Quản lý kênh phân phối sản phẩm tại tổng công ty cổ phần bưu chính viettel

ĐẠI HỌC QUÔC GIA HÀ NỘI
TRUỒNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN TUẤN ANH

QUÀN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI TỔNG CÔNG TY CỐ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL
Chuyên ngành: Quán lý kinh tê
Mã số: 8 340410

LUẠN VAN THẠC SI QUAN LY KINH TE
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ÚNG DỤNG
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. LÊ DANH TÓN
XAC NHẠN CUA CAN BỌ

XÁC NHẬN CỦA CTHĐ

HƯỚNG DÀN

CHẤM LUÂN VĂN

Hà Nội - 2021


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn:
”Quản lý kênh phân phối sản phẩm
tại Tổng công ty cổ phần Bưu chính
Vietter là cơng trình nghiên cứu của
riêng tơi. Các số liệu, kết quả được
dựa trên số liệu thứ cấp thu thập

được từ Tổng cơng tỵ cổ phần Bưu
chính Viettel. Tơi xin chịu trách
nhiệm về cơng trình nghiên cứu cùa
mình.
Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội
ngày...
tháng..
năm...


TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyên
Tuân An


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn các
thầy cô giáo, các nhà khoa học tại
trường Đại học Kinh tế, ĐHQGHN,
đã dạy dỗ tôi, cung cấp cho tôi những
kiến thức trong suốt q trình học tập
đề tơi có thế hồn thành luận văn
này.
Tôi xin bày tổ lời cảm ơn sâu
sắc tới PGS.TS. Lê Danh Tốn người
đã hết sức tận tình chỉ bảo, hướng dẫn
và định hướng cho tôi chọn đề tài

nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn
trong quá trình thực hiện viết luận
văn này.


Tôi cũng xin được gửi lời cảm
ơn tới các bạn đồng nghiệp, cán bộ tại
Tồng công ty cố phần Bưu chính
Viettel đã cung cấp cho tơi những tài
•

•

•

•

•

liệu, thơng tin, tạo điều kiện cho tôi
nghiên cứu, tham khảo các tài liệu
phục vụ cho bản luận văn để tơi có số
liệu cho việc thực hiện luận văn này.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lịng
biết ơn với gia đình tơi, đã động viên,
khuyến khích, tạo điều kiện tốt nhất
về thời gian, vật chất và tinh thần để
tơi có thể hồn thành tốt bài luận văn
này.
Hà Nội,

ngày
tháng


năm
2021

Tác giả lu
văn

Nguyễn T
Anh


MỤC LỤC

DANH MỤC VIẼT TẢT.......................................
i

DANH MỤC Sơ ĐÒ..............................................
iii

DANH MỤC BIẾU ĐỊ.........................................
iv

DANH MỤC HÌNH VẼ.........................................
V

PHÀN MỞ ĐÀU.....................................................
1

CHNG 1. TỔNG QUAN TÌNH
HÌNH NGHIÊN cứu, cơ SỞ LÝ
LUẬN

VÀ

KINH

THựC

TIỀN

VÈ

NGHIỆM
QUẢN

LÝ

KÊNH PHÂN PHỔI SẢN PHẨM


TRONG DOANH NGHIỆP..................................
5
1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu
liên quan đến đề tài 5
1.1.1. Tình hình nghiên cứu trong nước
1.1.2. Tình hình nghiên cứu ở nước
ngồi 8
1.1.3. Khoảng trống nghiên cứu và

hướng tiếp tục nghiên cứu của
luận văn 9
1.2. Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân
phối sản phấm trong doanh nghiệp
10
1.2.1. Kênh phân phối sản phẩm trong
doanh nghiệp 10
1.2.2. Khái niệm và mục tiêu quản lý
kênh phân phối sản phấm trong
doanh nghiệp 18


1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối
sản phẩm trong doanh nghiệp
19
1.2.4. Tiêu chí đánh giá cơng tác
quản lý kênh phân phối sản
phẩm trong doanh

nghiệp............................................................................
36
ĩ

r

ĩ

1.2.5. Các yêu tô ảnh hưởng đên

ro

công tác quản lý kênh phân phôi
sản phâm trong doanh nghiệp 38
1.3. Kinh nghiệm về quản lý kênh phân
phối sản phẩm của một số doanh
nghiệp và

bài học rút ra cho Tổng cơng ty cổ
phần Bưu chính Viettel.............................................
42
1.3.1.Kinh nghiệm về quản lý kênh
phân phối sản phẩm tại một số
doanh nghiệp 42


1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho Tông
công ty Cô phân Bưu chính
Viettel 48

CHƯƠNG 2.PHUƠNG PHÁP
NGHIÊN cứu..........................................................
50
2.1. Phương pháp thu thập tài liệu, số
liệu 50
2.2. Phương pháp xử lý thông tin tài
liệu, số liệu 51


2.2.1. Phương pháp thống kê mô tả
51

2.2.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp
52
2.2.3. Phương pháp so sánh

53

CHƯƠNG 3. THỤC TRẠNG
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI TĨNG CƠNG TY CƠ PHÀN

BƯU CHÍNH VIETTEL........................................
55
3.1. Khái qt về Tổng cơng ty Cổ phần
Bưu chính Viettel 55
3.1.1. Lược sử hình thành và phát triển
55
3.1.2.Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt
lõi của Tồng công ty Cổ phần Bưu
chính Viettel 57 3.1.3. Cơ cấu tổ chức
58


3.1.4. Lĩnh vực kinh doanh và thị
trường 59
3.1.5. Nguồn lực của cơng ty 63
3.2. Phân tích thực trạng quản lý kênh
phân phối sản phẩm tại Tổng
Cơng ty cổ

phần Bưu chính Viettel (VTP).................................

67
3.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch
kênh phân phối sản phẩm 67
3.2.2. Tổ chức thực hiện chiến lược, kế
hoạch kênh phân phối sản phẩm
74
3.2.3. Kiểm tra, giám sát hoạt động
quản lý kênh phân phối sản phẩm
89
3.3. Đánh giá chung về quản lý kênh
phân phối sản phẩm tại VTP 91
3.3.1. Những kết quả chủ yếu 91


3.3.2. Những hạn chế chủ yếu và
nguyên nhân 93
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP HỒN
THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI

CỦA TĨNG CƠNG TY CỐ PHẦN
BƯU CHÍNH VIETTEL........................................
99
4.1. Định hướng trong kinh doanh
của Tổng cơng ty cổ phần Bưu
chính Viettel (VTP)

99

4.1.1. Bối cảnh ảnh hưởng đến quản lý

kênh phân phối sản phẩm tại
Tổng công ty

cổ phần Bưu chính Viettel (VTP)............................
99
4.1.2. Mục tiêu của Tổng công ty đến
năm 2025101


4.1.3. Định hướng kinh doanh của Tổng
công ty VTP trong nhũng năm
tới 101
4.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản
lý kênh phân phối sản phẩm của
Tổng công

ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP)........................
103
4.2.1. Hồn thiện cơng tác xây dựng
chiến lược kênh phân phối sản
phẩm 103
4.2.2. Hoàn thiện cấu trúc và tổ chức
kênh phân phối sản phẩm 103
4.2.3. Hoàn thiện quỵ trình quản lý
kênh phân phối sản phẩm 106
4.2.4. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các
thành viên trong kênh phân phối
sản phấm 110

4.2.5. Hồn thiện các chính sách
nhằm khuyển khích các thành viên
của kênh phân phối sản phẩm 112
4.2.6. Sử dụng hiệu quả Marketing hỗn
hợp 114
4.2.7. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản
lý kênh phân phối sản phẩm114

KÉT LUẬN..............................................................
116

TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................
117
PHỤ LỤC


DANH MỤC VIÉT TẮT

Cu• m tù’ viết tắt

N

COD

Giao hàng

GHTK

Giao hàng

KPP

Kênh phân

PHBC

Phát hành

TKBĐ

Tiết kiê• m

TCT

Tổng cơng

VTP

Viettel Pos

VTT

Viettel Tel


DANH MỤC CÁC BẢNG

STT

Bảng

1

Bảng 3.1

Cơ cấu lao động của VTP nă

2

Bảng 3.2

Bảng tổng hợp nguồn vốn c

3

Bảng 3.3

Nội d

Kết quả khảo sát địa điểm
khách hàng

Khảo sát mức độ ảnh hưởn
4

Bảng 3.4

dịch vụ và thiết kế cửa hàn
dịch vụ của khách hàng

5
6

7

Bảng 3.5
Bảng 3.6
Bảng 3.7

Mức độ hài lòng về hệ thống

Số cửa hàng đại lý và số lượ

của công ty từ năm 2016-20

Bảng các yếu tố khách hàng
VTP


8

9

10

11

12

13

Bảng 3.8

Bảng đánh giá thành viên kê
thu của VTP

Bảng 3.9

Bảng xếp loại thành viên k
không đúng hạn

Bảng 4.1

Bảng đề xuất tiêu chuẩn đ
theo doanh thu

Bảng 4.2

Bảng chỉ tiêu đánh giá đại
thanh toán

Bảng 4.3

Bảng đề xuất tiêu chuẩn đán

theo doanh thu chỉ tiêu về k
Bảng 4.4

Bảng chỉ tiêu đánh giá các đạ
năng thanh toán

ANH MỤC SO ĐÒ

STT

Sơ đồ

Nội d

1

Sơ đồ 1.1

Các loại kênh phân phối

2

Sơ đồ 1.2

Các thành viên của kênh

3

Sơ đồ 1.3

Các loa• i bán bn

6

Sơ đồ 1.4

Các yếu tố cấu thành hệ

Sơ đồ 3.1

Sơ đồ mơ hình tổ chức

7

8
9

Bưu chính Viettel
Sơ đồ 3.2

MƠ hình tổ chức kênh p
cấp tỉnh

Sơ đồ 3.3

Mơ hình tồ chức bộ máy
của VTP


DANH MỤC BIÉU ĐÒ

STT
1

Biểu đồ
Biểu đồ 3.1

Nội d

Mức độ các nhà quản lý k
chiến lược kênh phân phối

Biểu đồ 3.2

Khảo sát mức độ ảnh hưởn
dịch vụ và thái độ phục vụ

2

sử dụng dịch vụ của khách h
3
4
5

Biểu đồ 3.3

Đồ thị biểu diễn mức độ h
phối của VTP

Biểu đồ 3.4

Khảo sát về mức độ hài lò

cả dịch vụ được cung cấp b

Biểu đồ 3.5

Mức độ hài lịng với hình t


iv


DANH MỤC HÌNH VẼ

STT

Hình

Nội du

Bảng so sánh mức phí dịch v

1

Hình 3.1

2

Hình 4.1

Đề xuất kênh phân phối của V

Hình 4.2

Quy trình lựa chọn thành v

3

4

thủ ca• nh tranh

VTP
Hình 4.3

Các tiêu chí đánh giá thành
cơng ty



PHÀN MỞ ĐÀƯ
1. Tính câp thiêt của đê tài
Trong điều kiện cạnh tranh
khốc liệt, các doanh nghiệp luôn cố
gắng tim cho mình chồ đứng có lợi
thế hơn so với các đối thú. Việc tạo
lập được một mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm hiệu quả cũng là tạo ra một lợi
thế cạnh tranh phân biệt giữa các
doanh nghiệp. Do các kênh phân
phối là một lực lượng đông đảo các
tố chức, cá nhân bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp nên quản lý kênh
phân phối, tức quản lý các tổ chức và

cá nhân này là điều khơng hồn tồn


đơn giản, vấn đề đặt ra là phải làm
sao quản lý được các hoạt động này
một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất.
Tổng Cơng ty cổ phần bưu
chính Viettel (gọi tắt là: Viettel Post,
viết gọn là VTP), tiền thân từ Trung
tâm phát hành báo chí được thành lập
ngày 01/7/1997. Với nhiệm vụ ban
đầu là phục vụ các cơ quan Quân đội
trong Bộ Quốc phịng. Năm 2006,
Bưu chính Viettel chuyển đổi từ mơ
hình hạch tốn phụ thuộc sang hạch
tốn độc lập thành Cơng ty TNHH NN
1 TV Bưu chính Viettel. Năm 2009
Bưu chính Viettel chính thức hoạt
động với tư cách Cơng ty cổ phần sau