QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------o0o---------

BÁO CÁO THỰC TẬP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GỊN

SVTH: Phan Nguyễn Ánh My
MÃ SV: 187QT03030
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hồng Hạnh

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2021

.


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GỊN
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày

tháng

Xác nhận của Công Ty

năm 2022


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày

tháng

Giảng viên hướng dẫn

năm 2022


ĐÁNH GIÁ ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ thực tập của sinh viên

………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
2. Hình thức bài báo cáo thực tập

………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
3. Nội dung bài báo cáo

………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………

………………………………………………………………………
4. Đánh giá chung kết quả thực tập (Tổng điểm của sinh viên)

………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày

tháng

Giảng viên hướng dẫn

năm 2022


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CP

Cổ phần

BĐS

Bất động sản

STDA

Siêu thị dự án

P.

Phòng

TGĐ

Tổng giám đốc

GĐKD

Giám đốc kinh doanh

TPKD

Trưởng phòng kinh doanh

NVKD

Nhân viên kinh doanh

MỤC LỤC



LỜI MỞ ĐẦU
Thực tập là một cơ hội để em có thể được trực tiếp học hỏi và tiếp xúc với công việc
thực tế, môi trường thực tập giúp sinh viên có thể rèn luyện bản thân, biết cách vận dụng
những kiến thức đã được học vào trong một công việc cụ thể. Có được những kinh
nghiệm thực tế nâng cao khả năng tìm tịi học hỏi, xử lý tình huống xảy ra trong lúc làm
việc, thực tập cho thấy quá trình học hỏi làm việc của sinh viên diễn ra như thế nào để từ
đó đúc kết được kinh nghiệm sống cũng như việc làm sao để áp dụng vào công việc sau

này.
Đây được xem là một cơ hội tốt để em có cơ hội tiếp xúc với cơng ty, học hỏi được
những anh chị đi trước. Không chỉ vậy trong thời gian thực tập còn giúp cho em rèn
luyện, tự trau dồi bản thân tốt hơn. Từ đó giúp em có cái nhìn sâu rộng về cơng việc sau
khi ra trường. Cũng thơng qua q trình thực tập em đã hiểu rõ hơn về cách thức quản lý
nhân viên của cấp quản lý. Trong quá trình làm việc, cấp quản lý sẽ gặp khơng ít những
khó khăn để quản lý tất cả các hoạt động, công việc tại bộ phận kinh doanh. Nhưng với
những khó khăn gặp phải một người quản lý sẽ có những cách giải quyết tối ưu để công
việc được thực hiện suôn sẻ.
Và các anh chị quản lý, nhân viên tại Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gịn đã
rất nhiệt tình chỉ bảo, hướng dẫn đã giúp em có thể thực hiện tốt cơng việc của mình và
hồn thành được bài báo cáo thực tập này một cách tốt nhất.
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng vì kiến thức và kỹ năng còn nhiều hạn chế nên bản báo
cáo của em sẽ có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của q thầy cơ để bài
báo cáo thực tập được hoàn thiện hơn.


CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. LÝ DO THỰC TẬP
Sau 3,4 năm học tập và rèn luyện tại Trường Đại Học Văn Lang, theo niên giám đào
tạo và yêu cầu của chương trình khung, em tiến hành thực hiện học phần thực tập.
Thực tập sẽ là một cơ hội để em có thể được tiếp xúc với những công việc trong thực
tế. Biết được những kiến thức đã được học tại trường học sẽ được áp dụng vào công việc
như thế nào. Và quan trọng nhất là việc đi thực tập sẽ giúp em nhận định rõ về điểm
mạnh, điểm yếu của bản thân giúp bản thân hoàn thiện hơn và việc tiếp xúc với thực tế sẽ
giúp em lựa chọn được lĩnh vực phù hợp.
Trong môi trường thực tập, không những em được trực tiếp thực hiện cơng việc mà
cịn được tiếp xúc với các anh chị nhân viên, cán bộ trong cơng ty. Từ đó, giúp em nhận
thấy được những thiếu sót của bản thân mình khi làm việc và cả những nhược điểm trong
lúc giao tiếp với đồng nghiệp cũng như khách hàng. Đây sẽ là một cơ hội để em được trau

dồi vốn kiến thức thực tế và hoàn thiện được kỹ năng giao tiếp cho chính bản thân mình.
Tạo được một nền tảng căn bản để sau khi tốt nghiệp em có thể hướng cho mình một công
việc phù hợp với năng lực, một nơi làm việc mà em có thể phát triển được bản thân.

1.2. MỤC TIÊU THỰC TẬP
 Mục tiêu chung:
Giúp cho em có trải nghiệm thực tế, hiểu thêm về công tác đánh giá quản lý tại bộ
phận kinh doanh.
Có điều kiện để so sánh, đánh giá giữa lý thuyết và thực tiễn của công tác quản lý đã
được học ở trường.
 Mục tiêu cụ thể:
Hoàn thành bài báo cáo thực tập quản lý theo đúng quy trình do nhà trường đã đề ra.

8


Được quan sát để hiểu rõ từng quy trình làm việc của một người quản lý để mang
đến một năng suất hiệu quả trong công việc cho bộ phận và hoàn thành được nhiệm vụ
của một quản lý. Hiểu được những kiến thức chuyên sâu cách thức tổ chức quản lý tại bộ
phận kinh doanh trong lĩnh vực BĐS.

1.3. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Công ty cổ phần BĐS Cen Sài Gòn với mục tiêu trở thành đơn vị phân phối BĐS
hàng đầu khu vực Miền Nam, Cen Sài Gòn đang ngày càng hoàn thiện bộ máy nhân sự,
nâng cao chất lượng chuyên môn, liên kết với nhiều ngân hàng, chủ đầu tư lớn,… để cung
cấp những dịch vụ BĐS tốt nhất. Cơng ty ln đa dạng hóa sản phẩm, đổi mới và học hỏi
hơn trong công tác quản trị bán hàng để đáp ứng và bắt kịp nhu cầu của thị trường, của
các khách hàng từ trong và ngoài khu vực. Qua nhiều năm hình thành và phát triển cùng
với việc mở rộng quy mô, sự gia tăng thị phần, công ty ngày càng phát triển hơn trong
môi trường kinh doanh luôn đầy biến động, trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường,

của dịch vụ và hàng hóa… Vì vậy em nhận thấy được rằng, công tác quản trị bán hàng là
một phần cực kỳ quan trọng, vậy nên em xin chọn chủ đề “QUY TRÌNH BÁN HÀNG
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN” để làm báo cáo thực
tập tốt nghiệp cho mình với mong muốn phân tích, hiểu sâu và có thể nêu ra được một số
giải pháp khắc phục mang tính hợp lý để nhằm mang lại những hiệu quả cho công tác
hoạt động quản trị bán hàng.

1.4. BỐ CỤC BÀI THỰC TẬP
Kết cấu của báo cáo thực tập gồm 3 chương:
Chương 1: Mở đầu
Chương 2: Quy trình bán hàng tại Cơng ty cổ phần bất động sản Cen Sài Gòn
Chương 3: Kết luận và bài học kinh nghiệm

9


CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GỊN
2.1. KHÁI QT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN
SÀI GỊN
2.1.1. Thơng tin chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn
Tên quốc tế: CEN SAI GON REAL ESTATE JOINT STOCK COMPANY
Số điện thoại: 02838379595
Fax: 02839206952
Loại hình: Cơng ty Cổ phần ngoài Nhà Nước
Ngành nghề: Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử
dụng hoặc đi thuê.
Mã số thuế: 0310491220 được cấp vào ngày 02/12/2010, cơ quan Thuế đang quản
lý: Chi cục Thuế Quận 1.

Địa chỉ: Tòa nhà Cen Group, 91A Cao Thắng, Phường 3, Quận 3, Thành phố Hồ Chí
Minh.
Thành lập vào tháng 12 năm 2010

Hình 2.1: Logo Cơng ty CP Bất động sản Cen Sài Gịn
(Nguồn: )

 Tầm nhìn:
10


Duy trì vị thế là nhà phân phối và cung cấp dịch vụ BĐS hàng đầu Việt Nam. Dẫn
đầu trong lĩnh vực phân phối và đầu tư BĐS thứ cấp trong nước. Trở thành doanh nghiệp
“Kỳ lân” trong lĩnh vực BĐS công nghệ tại Việt Nam. Đội quân bán hàng bao phủ thị
trường BĐS Việt Nam ở mọi phân khúc. Là đối tác không thể thiếu của các nhà phát triển
BĐS trong nước và quốc tế.
 Sứ mệnh:
Mở rộng lĩnh vực đầu tư, phát triển các dịch vụ bất động sản, dẫn dắt các đơn vị
thành viên trong hệ sinh thái của Cen Land.
Đem lại dịch vụ BĐS công nghệ tiện lợi, an tồn, minh bạch.
Đưa nghề mơi giới ở Việt Nam trở thành một nghề nghiệp có tính chuyên mơn cao,
được ghi nhận tầm cỡ quốc tế.

Hình 2.2: Đại hội cổ đông thường niên năm 2021
(Nguồn: www.cenhomes.vn)

 Giá trị cốt lõi:
Với phương châm mang lại “Giá trị thực, Tài sản thực” cho nhà đầu tư, khách hàng
và cả cán bộ nhân viên của Công ty, Cen Land định vị giá trị cốt lõi của mình nằm ở việc
phân phối và cung cấp dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp, có tâm và có tầm, “tư vấn bán

hàng” chứ khơng chỉ là bán hàng.
11


2.1.2. Q trình hình thành và phát triển
Ngày 12/12/2010, Cơng ty Cổ phần Bất động sản Cen Sài Gòn đã chính thức khai
trương tại số 185 Lương Định Của, Phường Bình An, Quận 2, TP.HCM, đánh dấu sự đột
phá của thị trường bất động sản ở phía Nam trong giai đoạn này, đồng thời sẽ là chiếc cầu
nối góp phần gia tăng sự giao thoa, đầu tư hiệu quả giữa thị trường phía Nam và phía Bắc.

Hình 2.3: Ơng Phạm Thanh Hưng - Phó TGĐ Tập đồn Cen Group phát biểu khai
mạc buổi lễ khai trương Cen Sài Gòn
(Nguồn: www.cengroup.vn)

Cen Sài Gịn với tư cách là một cơng ty thành viên của Cen Land, đã không ngừng
phát triển và mở rộng các văn phòng đại diện ở các tỉnh thành khu vực phía Nam như
Bình Dương, Cần Thơ, đã góp phần vào sự phát triển vững mạnh của Cen Land, giúp Cen
Land đạt được nhiều thành tích và giải thưởng lớn. Điển hình trong Ngày hội Mơi giới
Bất động sản Việt Nam 2019 diễn ra tại TP.HCM, Hội môi giới BĐS Việt Nam đã vinh
danh Cen Land là sàn giao dịch bất động sản tiêu biểu năm 2018 trong TOP 10 các sàn
xuất sắc, đây là lần thứ 5 Cen Land đạt được danh hiệu này.

12


Hình 2.4: Chị Trịnh Cẩm Thương - Phó TGĐ thường trực Cen Sài Gòn nhận giải
thưởng từ Ban lãnh đạo Hiệp hội môi giới BĐS Việt Nam trao tặng
(Nguồn: www.cenland.vn)

Tại sự kiện gần nhất lễ trao giải Dot Property Vietnam Awards 2020 diễn ra tại

TP.HCM, đây là giải thưởng tôn vinh những nhà phát triển dự án nổi trội, công ty mơi
giới có thực lực, đóng góp lớn cho thị trường BĐS Việt Nam. Tại đây, Cen Land được
vinh danh ở hai hạng mục: Công ty Phân phối BĐS tốt nhất Việt Nam năm 2020 và Công
ty Tư vấn BĐS tốt nhất Việt Nam năm 2020. Đây là lần thứ 2 liên tiếp Cen Land vinh dự
nhận được giải thưởng Cơng ty Phân phối BĐS tốt nhất Việt Nam.

Hình 2.5: Ông Phạm Thanh Hưng và Ban Giám đốc Cen Sài Gòn tại lễ trao giải
Dot Property Vietnam Awards 2020
(Nguồn: www.cenland.vn)
13


Cơng ty Cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gịn được cấp phép và đi vào hoạt động vào
tháng 12 năm 2010 với trụ sở chính Tầng 3, Tòa nhà Samco, 326 Võ Văn Kiệt, phường
Cô Giang, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. Đến tháng 1 năm 2022 chuyển địa điểm tại
Tòa nhà Cen Group, 91A Cao Thắng, phường 3, quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, Cen Sài Gịn đã khơng ngừng sáng tạo,
nâng cao vị thế của mình. Cơng ty đi vào hoạt động với ngành nghề kinh doanh bất động
sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.
Cen Sài Gòn đang từng bước khẳng định vị thế, uy tín của mình tại thị trường BĐS
TP.HCM. Với mục tiêu trở thành đơn vị phân phối BĐS hàng đầu khu vực Miền Nam,
CEN Sài Gịn đang ngày càng hồn thiện bộ máy nhân sự, nâng cao chất lượng chuyên
môn, liên kết với nhiều ngân hàng, chủ đầu tư lớn,… để cung cấp những dịch vụ BĐS tốt
nhất.
Dịch vụ của Cen Sài Gòn: Phân phối và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp, sàn
giao dịch bất động sản, tư vấn truyền thông và marketing trọn gói, dịch vụ thẩm định giá
tài sản.
Cen Sài Gịn hiện là đối tác chiến lược của nhiều chủ đầu tư trong và ngồi nước:
Khang Điền, Hà Đơ, Phú Long, Gamuda Land Việt Nam, Phát Đạt, Phú Long, M.I.K,
Phúc Khang, Nam Long…

2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh
Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn chuyên phân phối và tiếp thị bất động
sản chuyên nghiệp, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn truyền thơng và marketing trọn gói,
dịch vụ thẩm định giá tài sản. Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường
và sự đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, doanh nghiệp khơng ngừng học hỏi, nâng
cao, hồn thiện từ bộ máy quản lý điều hành, đội ngũ nhân viên, từng bước trang bị
phương tiện hỗ trợ quá trình làm việc của nhân viên hiện đại hơn. Khách hàng của Cen
Sài Gòn là những người có nhu cầu mua nhà để ở hoặc đầu tư.

14


2.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Cen Sài Gòn

Khối BO

Khối nguồn hàng

Khối Kinh doanh

Ban Kiểm sốt

Phịng APM

STDA S1

Phịng Pháp chế

Phịng Phát triển nguồn

STDA S2

hàng

Phịng Mua hàng

STDA S3

Phòng Hành chính

STDA S4

Phòng Thủ tục

STDA S8

Phòng Nhân sự

Team nghỉ dưỡng

Phịng IT

Cen Bình Dương

Phịng Kế tốn

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gịn

(Nguồn: Tài liệu cơng ty)
15


2.1.5. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
 Tổng Giám đốc: Trịnh Cẩm Thương
Tổng giám đốc sẽ quản lý, giám sát bao quát toàn bộ các hoạt động của cơng ty, bao
qt tồn bộ kế hoạch của cơng ty. Đồng thời sẽ thay mặt Hội đồng quản trị quản lý điều
hành công ty. Lập chiến lược hoạt động cho cơng ty. Chủ trì xây dựng và triển khai các kế
hoạch hoạt động trong tồn cơng ty. Gặp mặt các đối tác quan trọng của cơng ty.
 Phó Tổng Giám đốc: Doãn Tuấn Huy
Hỗ trợ Tổng Giám đốc quản lý, điều hành hoạt động của công ty trong phạm vi chức
năng. Triển khai công việc và thực hiện báo cáo thường kỳ trực tiếp cho Tổng Giám đốc.
Tham mưu, tư vấn, hỗ trợ cho Tổng Giám đốc trong việc quản lý, điều hành, giám sát các
công việc công ty liên quan đến lĩnh vực phụ trách.
Mỗi phịng ban có chức năng như sau:
 Khối B.O (Back Office): Khối hành chính, văn phịng
Ban kiểm sốt: Thực hiện cơng tác kiểm sốt các vấn đề liên quan đến chi phí tài
chính. Kiểm sốt tồn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện các quy chế của công ty:
kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lí, điều
hành hoạt động kinh doanh trong tổ chức cơng tác kế tốn. Thẩm định báo cáo tình hình
kinh doanh, báo cáo tài chính theo các định kì.
Phịng nhân sự: Thực hiện các cơng việc liên quan đến tuyển dụng nguồn nhân lực
cho công ty và đào tạo cho nhân viên mới hội nhập với môi trường làm việc, nhanh chóng
tiếp cận được với cơng việc. Phối hợp với các phịng ban trong cơng ty để lâp kế hoạch
nguồn nhân lực: theo dõi thông tin nhân lực tồn cơng ty, đưa ra bảng mơ tả cơng việc
chuẩn hóa cho từng vị trí nhân viên, lập kế hoạch tuyển dụng nhân sự. Tham vấn, giám
sát quá trình tuyển dụng. Hoạch định những chính sách phù hợp thu hút người tài cho
cơng ty. Kết hợp cùng các phịng ban khác tổ chức tuyển dụng những vị trí thiếu cho công
ty. Đào tạo và phát triển nhân lực: Đảm nhiệm công việc tổ chức đào tạo, hướng dẫn các

16


nhân viên mới hội nhập với công việc. Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng và kiến thức
cần thiết phục vụ cho cơng ty.
Phịng hành chính: Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về công tác quy hoạch xây
dựng tổng thể, hành chính và quản trị. Quản lý các hoạt động hành chính văn thư, lễ tân,
công tác đảm bảo an ninh, trật tự, công tác in ấn, điều phối phương tiện công tác, các hoạt
động phục vụ và dịch vụ thuộc trách nhiệm và thẩm quyền.
Phòng mua hàng: Quản lý việc phân phối vật tư trong tổ chức. Chuẩn bị dữ liệu,
báo cáo, hồ sơ chi tiết về hoạt động mua sắm, số lượng, nhà cung cấp. Duy trì và thiết kế
ngân sách. Phát triển, duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp tốt. Đạt được mức phối
hợp cao với người dùng. Đảm bảo hiệu quả và trung thực hồ sơ để cung cấp lộ trình kiểm
tốn.
Phịng pháp chế: Tham mưu, tư vấn về pháp lý cho Ban điều hành, các đơn vị trực
thuộc những vấn đề về pháp luật liên quan đến hoạt động của cơng ty. Cập nhật, hệ thống
và thể chế hóa các văn bản pháp lý.
Phịng kế tốn: Tham mưu cho Tổng giám đốc công ty trong công tác quản lý tài
chính, kế toán về định hướng đầu tư, hoạch định thị trường tài chính. Cơng tác kế tốn tài
chính bao gồm: Tổ chức cơng tác hạch tốn, lập báo cáo tài chính trong tồn Cơng ty.
Thực hiện hạch tốn và tổng hợp quyết tốn tập trung tồn Cơng ty bao gồm: Hạch toán
chi phí sản xuất, kinh doanh, chi phí quản lý và các phát sinh khác; Hạch toán doanh thu,
giá thành, lãi lỗ; Hạch toán các loại vốn quỹ; Hạch toán các khoản thanh toán, trích nộp.
Lưu trữ, bảo quản hồ sơ chứng từ, tài liệu kế toán. Cung cấp thông tin tài chính theo quy
định. Phối hợp cùng các phịng liên quan xây dựng, hướng dẫn cơng tác tài chính kế tốn,
hạch tốn kinh doanh tồn Cơng ty.
Phịng thủ tục: Thực hiện các công việc liên quan đến giấy tờ pháp lý, hồ sơ, hợp
đồng mua bán của công ty. Thực hiện các thủ tục giao dịch mua bất động sản giữa chủ
đầu tư với khách hàng hoặc đối tác. Chủ trì và thực hiện cơng tác chốt doanh thu với chủ
đầu tư, đối tác, chi trả chi phí bán hàng (thưởng bán hàng, hoa hồng. chi phí khác...).

17


Phòng IT: Tham mưu và tổ chức, triển khai thực hiện quản lý tồn bộ hệ thống cơng
nghệ thơng tin thuộc công ty; bao gồm: Quản lý hệ thống mạng, hệ thống ứng dụng công
nghệ thông tin phục vụ hoạt động nghiên cứu, công việc và quản trị. Xây dựng định
hướng, chiến lược và phát triển công nghệ thông tin để ứng dụng cho tồn bộ hoạt động
của cơng ty trong từng giai đoạn phát triển.
 Khối nguồn hàng:
Phòng phát triển nguồn hàng: Tìm kiếm nguồn hàng, thương lượng với chủ đầu tư
để phân phối sản phẩm/ dự án về cho phòng kinh doanh.
Phòng APM (Account & Project Manager): Xem xét dự án trên tất cả các khía
cạnh cần thiết: pháp lý, khả năng tài chính, năng lực chủ đầu tư và tính khả thi của dự án
dựa trên nhu cầu thị trường trước khi quyết định ký hợp đồng môi giới. APM cũng sẽ làm
việc với chủ đầu tư để thảo luận về cấu trúc sản phẩm và giá cả. Trong giai đoạn lên kế
hoạch bán hàng cho dự án.
 Khối kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán hàng, đảm bảo các chỉ tiêu doanh số kế hoạch
đã đề ra bằng cách tìm kiếm, tiếp cận khách hàng thơng qua các kênh marketing,
salephone (gọi điện chào khách), trực dự án, mối quan hệ hoặc qua giới thiệu; tư vấn
thông tin sản phẩm, dự án và hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục giữ chỗ, đặt cọc, ký
hợp đồng mua bán,...
Sơ đồ chức năng bộ phận kinh doanh

Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

18


Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bộ phận kinh doanh
(Nguồn: Bộ phận công ty)

 Giám đốc kinh doanh:
− Quản lý điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng của đơn vị. Đào tạo, quản lý, điều hành,
giám sát công việc của tất cả nhân viên trực thuộc Bộ phận kinh doanh. Phân công nhiệm
vụ, giám sát và trợ giúp nhân viên kinh doanh, đào tạo và hướng dẫn nhân viên. Đôn đốc
nhân viên trong việc triển khai các hoạt động kinh doanh.
− Xây dựng, tham mưu cho Ban lãnh đạo chiến lược và kế hoạch phát triển nguồn khách
hàng và các sản phẩm kinh doanh, triển khai và kiểm soát việc thực hiện chiến lược.
− Xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng tổng thể.
− Xây dựng và triển khai kế hoạch tiếp thị, kinh doanh các dự án bất động sản theo sát định
hướng phát triển của công ty.
− Nghiên cứu, đánh giá, tổng hợp về thị trường BĐS và đề xuất giải pháp thúc đẩy kinh
doanh của Công ty.
− Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng.
− Chịu trách nhiệm báo cáo các hoạt động và hiệu quả kinh doanh cho Ban Lãnh đạo.
− Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng, chăm sóc khách hàng.
− Thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu của Ban Tổng Giám Đốc.
 Trưởng phòng kinh doanh:
− Trực tiếp quản lý nhân viên.
− Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho phòng và đảm bảo khả năng thực thi.
− Phát triển, đào tạo và quản lí đội ngũ nhân sự của team (nhóm).
− Chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh số được giao theo hàng tháng/quý/năm.
− Báo cáo trực tiếp với Giám đốc kinh doanh.
19

− Cung cấp thông tin dự án, triển khai kế hoạch kinh doanh cho các nhân viên, hỗ trợ trực
tiếp cho nhân viên về hồ sơ, giấy tờ, thủ tục của một dự án.
− Định hướng sản phẩm cho nhân viên, giải đáp những thông tin về dự án, hỗ trợ nhân viên
khi gặp gỡ, trao đổi với khách hàng.
− Đào tạo, hướng dẫn thêm kỹ năng tư vấn khách hàng cho nhân viên.
 Nhân viên kinh doanh:
− Nắm bắt chính xác và chi tiết về thông tin của dự án.
− Tư vấn cho khách hàng về những thông tin cần thiết.
− Thực hiện giao dịch và hỗ trợ khách hàng theo dõi tiến độ thanh toán. Hỗ trợ tất cả các
thủ tục cho khách hàng: Phiếu giữ chỗ/ đặt cọc, thanh tốn, vay ngân hàng, ...
− Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng: Chạy quảng cáo, telesales, đăng tin,
… để tìm kiếm, khai thác khách hàng.
− Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm do CEN phân phối (căn hộ, nhà phố, đất nền,
nghĩ dưỡng, ...) và các công việc liên quan để chốt giao dịch thành cơng.
− Phối hợp với đội nhóm để thực hiện chỉ tiêu doanh số.
− Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng.

2.2. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BẤT
ĐỘNG SẢN CEN SÀI GỊN
2.2.1. Khái niệm quy trình bán hàng
 Quy trình bán hàng (Sales process) là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một
nhân viên bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng
từ dạng tiềm năng sang khách hàng.
 Một quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp khơng chỉ nhân viên mà cịn giúp công ty đạt được
mục tiêu chiến lược.
20


Thứ nhất, nhờ có quy trình bán hàng chuẩn nhân viên sales sẽ có căn cứ và quy chuẩn

để học hỏi và phát triển kĩ năng bán hàng. Tuân theo quy trình bán hàng, họ sẽ cung cấp
thơng tin hữu ích và nhất quán hơn đến mọi cơ hội được tiếp cận. Từ đó, nhân viên sales
đạt được mục tiêu doanh số và cải thiện kĩ năng của bản thân.
Thứ hai, cơng ty có thể kiểm sốt quy trình bán hàng và đạt được mục tiêu tăng
trưởng nhờ việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn. Một quy trình bán hàng chuyên
nghiệp và hiệu quả sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội và nguồn lực. Đồng thời, việc
bán hàng bài bản giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.

2.2.2. Quy trình phối hợp bộ phận thực tập với các bộ phận khác
Giữa các bộ phận trong cơng ty ln có sự liên kết, hỗ trợ lẫn nhau để cơng việc có
thể được thực hiện một cách hồn chỉnh nhất. Tại Cơng ty cổ phần BĐS Cen Sài Gịn, bộ
phận kinh doanh có sự phối hợp với các bộ phận như: kế toán, APM, RSM,...
Đơn vị phát triển dự
án

(4)
Kế toán

Dự án

RSM

(1)
APM

(2)
Đội ngũ bán hàng
(Sales)

(3)

Khách hàng

Sơ đồ 2.3: Quy trình phối hợp bộ phận kinh doanh với bộ phận khác
(Nguồn:Trưởng phòng kinh doanh)
21


Quy trình phối hợp thực hiện của bộ phận kinh doanh với bộ phận khác được thực
hiện cụ thể như sau:
−

Bộ phận phát triển nguồn hàng nhận yêu cầu từ chủ đầu tư để phân phối dự án, sản phẩm
mới. Các APM sau đó sẽ xem xét dự án trên tất cả các khía cạnh cần thiết: pháp lý, khả
năng tài chính, năng lực chủ đầu tư, tính khả năng của dự án,... dựa trên nhu cầu của thị
trường trước khi ký hợp đồng môi giới. APM sẽ làm việc với chủ đầu tư để thảo luận về
cấu trúc sản phẩm và giá cả. Trong giai đoạn lên kế hoạch bán hàng cho dự án RSM –
Ngôi sao mới (một cơng ty con của Cen Sài Gịn) hoạt động chun nghiệp trong lĩnh vực
truyền thông và quảng cáo bất động sản có thể tham gia xây dựng sản phẩm và chiến lược

marketing tùy theo yêu cầu của chủ đầu tư.
− Sau khi hợp đồng mua bán đã được ký, mục tiêu bán hàng sẽ được phân cụ thể về từng
đội bán hàng và từng đơn vị của công ty.
− Đội ngũ bán hàng sẽ tiếp cận với các khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh khách
nhau (trực tiếp và trực tuyến) và thực hiện giao dịch. Nhân viên bán hàng cũng sẽ nhận
phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và báo cáo lại với trưởng phòng/ trưởng dự án để
thảo luận với chủ đầu tư đưa ra những điều chỉnh phù hợp cho sản phẩm.
− Hàng tháng bộ phận tài chính sẽ tổng hợp lại các giao dịch thành cơng để thanh tốn hoa
hồng và phí mơi giới từ chủ đầu tư và chi trả cho hệ thống bán hàng. Chất lượng dịch vụ
cung cấp cũng được đội ngũ bán hàng của công ty kiểm tra thông qua việc gọi điện trao
đổi và thực hiện khảo sát khách hàng về quản lý mơi giới.

2.2.3. Quy trình bán hàng của cơng ty cổ phần BĐS Cen Sài Gịn
Cơng ty Cổ phần BĐS Cen Sài Gòn chuyên cung cấp bất động sản bao gồm: các dự
án căn hộ tại các thành phố, tỉnh. Một số dự án mà công ty đã và đang phân phối như là:
Cross Long Hải, Happy One Central, C-Sky View Bình Dương, Dragon Pearl Long An,…
Dự án chính em đang được triển khai cùng các anh chị phịng kinh doanh là dự án
“Khu đơ thị Dragon Pearl”. Dragon Pearl là dự án đất nền Long An nằm ngay trên Trục
đường Tỉnh lộ 10, Xã Đức Hòa Đơng, Huyện Đức Hịa, Tỉnh Long An. Dự án Dragon
Pearl do Cơng ty Cổ phần Bất động sản Đức Hịa Đơng (thành viên của Green Global
Group – Tập đồn Tồn Cầu Xanh) làm chủ đầu tư và liên doanh hợp tác cùng Phúc
22


Thịnh & Bến Thành Invest. Khu đô thị Dragon Pearl Long An có quy mơ 481.745 m2
gồm 180 lơ đất ở biệt thự, 1.588 lô đất nền và 1 khu căn hộ chung cư.
 Quy trình bán hàng của cơng ty:

Các bước thực
hiện

Nhân sự
thực hiện

Mô tả công việc
Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên
Nhân viên kinh doanh cần phải nắm rõ để tư
vấn chính xác nhất cho khách hàng, như:
− Dự án có tên thương mại là gì?
− Quy mô dự án bao nhiêu? Dự án
chia ra bao nhiêu giai đoạn?

− Chủ đầu tư là ai? Văn phòng chủ
đầu tư ở đâu? Website chủ đầu tư
là gì?

Bước
1

Nghiên cứu và
chuẩn bị thông
tin về sản phẩm

NVKD

− Dự án nằm trên đường nào?
Quãng đường di chuyển đến dự
án mất thời gian bao lâu? Bao
nhiêu km?
− Các đối thủ cạnh tranh?
− Các tiện ích ngoại khu và nội khu
của dự án?
− Dự án đã có những văn bản pháp
lý nào? Có sổ riêng từng nền
chưa?
− Thông tin về giá bán, phương
thức hỗ trợ thanh tốn như thế
nào?

Bước
2

Tìm kiếm &
Sàng lọc khách
hàng

NVKD − Đây là bước phát hiện ra các khách hàng
triển vọng, xây dựng một danh sách khách
hàng tiềm năng nhất của mình, sàng lọc
những khách hàng chưa có nhu cầu. Nhân
viên bán hàng có thể thực hiện các chiến
lược sau:
− Trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho khách
hàng.
23


− Trực dự án, đi thị trường phát tờ rơi.
− Đăng tin trên các trang web mua bán.
Bước
3

Tiếp cận khách
hàng &Thiết lập
cuộc hẹn

NVKD − Sau khi có được danh sách các khách hàng
tiềm năng, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu
đầy đủ thông tin về khách hàng, nhu cầu của
họ là gì, đề ra mục tiêu cuộc hẹn để đáp ứng
một cách thỏa mãn nhất. Nhân viên bán hàng
cần biết cách chào hỏi người mua để được

bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao
gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu
và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước
này thành cơng thì việc cịn lại trở nên dễ
dàng hơn vì đã thuyết phục được 50% khách
hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu
lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm,
dịch vụ của bạn.
− Khi đã xác định được lượng khách hàng có
nhu cầu về sản phẩm, chúng ta sẽ đi tìm hiểu
nhu cầu của họ về sản phẩm gì (đất nền dự
án hay căn hộ chung cư, họ mua để ở hay để
đầu tư) sau đó mình sẽ tiến hành tư vấn giới
thiệu các sản phẩm thích hợp với nhu cầu
của họ và chắn chắn rằng họ sẽ một vài điều
khiến họ chần chừ và công việc chúng ta sẽ
phải tìm ra cách giải quyết các vấn đề đó
• Khách hàng mua để ở: Với đối
tượng khách hàng này chúng ta
phải nhấn về giá trị sống, tiện ích
của dự án mang lại. Lưu ý đến
khoảng cách đi làm từ dự án đến
chỗ làm của vợ chồng, con cái…
họ quan tâm đến mơi trường sống
khá nhiều.
• Khách hàng mua đầu tư: với đối
tượng khách hàng này cần phải
biết rằng họ đầu tư với mục đích
gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn
hay dài hạn?

• Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm
chúng ta phải có những yếu tố tác
động đến tăng giá liên quan đến
24


hạ tầng giao thơng, khu vực.
• Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có
phương án tài tính kết hợp như
khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá
trị của bất động sản.
− Sau khi tư vấn cụ thể cho khách hàng thì có
thể mời khách đi xem trực tiếp dự án để có
cái nhìn tổng quan hơn về dự án.

Bước
4

Tư vấn & Trình
bày sản phẩm

− Sau khi mọi thứ đã sẵn sàng, nhân viên bán
hàng tư vấn cho khách hàng theo đúng nhu
cầu, thông tin bất động sản cần giới thiệu bao
gồm: chủ đầu tư, quy mô dự án, tiện ích nội
khu, tiện ích ngoại khu, các tuyến đường liên
NVKD
thông với khu vực lân cận, pháp lý dự án.
− Tiếp theo là bảng giá cùng phương thức
thanh toán, cuối cùng là chương trình bán

hàng và các chiết khấu nếu có.

Bước
5

Xử lý từ chối

− Bị khách hàng từ chối là một phần của q
trình bán hàng. Khơng phải bất cứ khách
hàng nào cũng có nhu cầu về sản phẩm của
cơng ty. Để có hướng xử lý việc này tốt nhất
NVKD
em đã chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân.
Bảng câu hỏi này được các anh chị best sale
và trưởng phòng hỗ trợ lập ra. Càng chuẩn bị
kỹ thì em sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách
hàng.
− Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lịng
hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra
quyết định?

Bước
6

Chốt sales –
Hợp đồng bán
hàng

Bước
7

Chăm sóc hậu
bán hàng

− Khách hàng có phải là người ra quyết định
hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến
NVKD
của một người khác?
− Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài
lịng về sản phẩm mà nhân viên chưa giải
đáp được? Vậy nếu nhân viên giải đáp được
khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm hay
khơng?
NVKD − Sau khi về công ty, nhân viên nên nhắn cho
khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp
25