96 HOÀN THIỆN hệ THỐNG QUẢN TRỊ bán HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH tại CÔNG TY cổ PHẦN BÓNG đèn PHÍCH nước RẠNG ĐÔNG

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
----------------------

TRỊNH THỊ THẮM
Lớp: CQ54/32.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN
PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐƠNG

Chun ngành: Marketing
Mã SV: 165D3401010197
Khoa Quản trị kinh doanh
Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Sơn Lam

Năm 2020


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi em toàn thể giảng viên trường Học viện Tài chính nói
chung cùng tồn thể q thầy cơ Khoa Quản trị Kinh Doanh, bộ môn Marketing lời
cảm ơn chân thành nhất! Nhờ những kiến thức và sự động viên mà thầy cô đã truyền
dạy trong suốt chương trình học, em đã có được một hành trang để bước vào đợt thực
tập. Trong thời gian thực tập em đã có thêm nhiều kinh nghiệm thực tế rất hữu ích
phục vụ cho hành trang sắp tới sau khi tốt nghiệp.
Để có được kết quả này em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến thầy Nguyễn Sơn

Lam. Thầy đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp em giải quyết những khó khăn trong q

trình việc hồn thiện bài luận văn tốt nghiệp này.
Đặc biệt, em cũng rất trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Công ty cổ phần bóng
đèn phích nước Rạng Đơng đã tạo điều kiện hết mức cho em hồn thành tốt khóa luận
thực tập của mình, cảm ơn sự nhiệt tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc tận tình của các
anh chị trong phịng truyền thơng ở cơng ty trong suốt q trình thực tập tại đây.
Do khả năng và kiến thức chuyên mơn của em khó tránh khỏi những hạn chế
trong nội dung trong bài luận có thể có những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp q giá của các thầy cơ để em có điều kiện bổ sung vào
hành trang kiến thức của mình.
Xin chân thành cảm ơn!


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan luận văn “ Hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng

nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại cơng ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đơng ” là cơng trình nghiên cứu riêng của em, các số liệu, kết quả nêu
trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của công ty dưới
sự giúp đỡ của thầy giáo TS. Nguyễn Sơn Lam
Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Hà Nội, Ngày 25 tháng 05 năm 2020
Người thực hiện

TRỊNH THỊ THẮM


Danh mục các bảng
Danh mục các hình

LỜI MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò quan trọng
trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác
quản trị bán hàng cũng phát triển trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp đang
ngày càng khẳng định vị thế của mình trong mơi trường đầy biến động và sự cạnh
tranh vơ cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp luôn phải tự
chủ trong các hoạt động kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.
Trước tình hình đó cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng đã địi hỏi các
doanh nghiệp phải có những chiến lược và các biện pháp kịp thời để nâng cao hoạt
động kinh doanh của mình. Hoạt động bán hàng là một cơng đoạn quan trọng nó quyết
định đến sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Cơng ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng chính thức có quyết định thành

lập nhà máy năm 1962, hoạt động trong lĩnh vực chính là sản xuất kinh doanh
các sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh và phích đựng nước
nóng. Với bề dày thương hiệu 58 năm quá trình quản trị bán hàng đã mang lại
kết quả to lớn cho hiệu quả hoạt động kinh doanh. Do vậy, sản lượng hàng hóa
tiêu thụ, hiệu quả bán hàng của Cơng ty đã có những thay đổi theo hướng tích cực, cụ
thể hiệu quả kinh doanh của Công ty luôn đạt kế hoạch tăng trưởng năm sau so với
năm trước. Tuy nhiên, hiệu quả đạt được còn chưa cao so với khả năng và nguồn lực
của doanh nghiệp.
Việc phân tích, đánh giá hiện trạng để tìm ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng luôn là yêu cầu cấp thiết trên cả phương diện lý luận và thực tiễn.
Vì vậy, Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng đã làm gì để thực hiện
hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng? Thực trạng bán hàng của Công ty là như thế

nào? Ngun nhân của tình hình là gì? Cần có những giải pháp gì, đặc biệt là những
giải pháp nào để nâng cao hiệu quả hiệu quả kinh doanh của công ty?
Nhận thức được thực tế đang tồn tại mong muốn đóng góp vào sự phát triển
chung của Cơng ty, em quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống quản trị bán

hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại cơng ty cổ phần bóng đèn


phích nước Rạng Đơng ” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của
mình.

2.

Mục đích nghiên cứu

Thứ nhất: Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng
Thứ hai: Đi sâu vào tìm hiểu về quá trình quản trị bán hàng tại cơng ty cổ phần
bóng đèn phích nước Rạng Đơng
Thứ ba: Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng
Đơng
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về nội dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động của cơng ty, hoàn thiện

hệ thống quản trị bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Phạm vi thời gian: từ năm 2017 đến năm 2019

4.

Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
-

Phương pháp thu thập dữ liệu:

Khóa luận sử dụng những thơng tin thứ cấp được thu thập từ giáo trình Marketing Học
viện Tài chính, giáo trình quản trị bán hàng, giáo trình quản trị kênh phân phối, nguồn


nội bộ của cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông, tài liệu chuyên ngành,
sách báo, internet, thu thập thêm dữ liệu của Công ty từ các nguồn thống kê uy tín có
liên quan v.v… để làm cơ sở lý luận và phân tích hệ thống quản trị bán hàng của cơng
ty.
-

Phương pháp phân tích, thống kê và so sánh:

Phương pháp so sánh phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số liệu,
hoạt động kinh doanh đối chiếu so sánh để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của
công ty qua từng thời điểm từ đó đưa ra những giải pháp hồn thiện hệ thống quản trị
bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

5.

Kết cấu chính của luận văn
Đề tài gồm 3 phần :

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
chính của đề tài cơ bản được trình bày trong ba chương:
Chương 1: Lý luận chung về hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp sản xuất.
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh.
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng
cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.


CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

1.1 Tổng quan về bán hàng và quản
trị bán hàng
1.1.1 Tổng quan về bán hàng
Bản chất của bán hàng
Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu trong sự phát triển kinh tế - xã hội của
loài người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua - bán, trao đổi hàng hóa ngày
càng gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc bán hàng
cũng trở nên đa dạng và phức tạp.
Bán hàng là một q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên.
Bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa cungcầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng. Thơng qua hoạt động bán hàng,

hàng hóa sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối tượng
tiêu dùng, hồn thiện một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.
Vai trị của bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thơng phân phối, trong quá trình tái sản xuất sản
phẩm hàng hóa của xã hội. Đó là một khâu đặc biệt quan trọng, là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được lưu thơng
thơng suốt, đảm bảo cho q trình tái sản xuất diễn ra bình thường, góp phần
thúc đẩy phát triển sản xuất và kinh tế - xã hội.


Đối với xã hội: Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hố được lưu thơng
thơng suốt đảm bảo cho quá trình sản xuất và thúc đẩy xã hội phát triển, thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của xã hội tiêu dùng cá nhân.
Đối với mọi doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung ứng
hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội. Vì vậy, sản xuất và bán hàng là hai nhiệm vụ
có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh. Mặc dù sản xuất là vấn
đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh của doanh
nghiệp. Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến q trình sản xuất
của chính nhà kinh doanh. Bởi vì nếu vấn đề bán hàng khơng được thực hiện tốt
thì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.
Nhìn từ một góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào
hiệu quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp chỉ có thể tính tốn được kết
quả kinh doanh khi cơng việc bán hàng được hồn tất. Mặt khác, chi phí cho
hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của
các doanh nghiệp.
Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quản trị
bán hàng là một nội dung rất quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốt
nhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng. Với phương châm "chỉ sản xuất và
bán cái thị trường cần", chiến lược Marketing của doanh nghiệp không phải
định hướng vào lợi ích của mình, mà trước hết là định hướng vào lợi ích của

khách hàng mục tiêu. Thơng qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp vừa
mong muốn thể hiện được tinh thần của chiến lược Marketing, vừa kiểm tra
đánh giá lại các chương trình Marketing của mình.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian liên lạc
thông tin giữa nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội. Thông qua hoạt động bán
hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển
khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu. Đó chính là các yếu tố rất quan
trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp.


Đối với những người làm nghề bán hàng, nghề bán hàng không chỉ mang
lại cho người ta thu nhập cao mà cịn là mơi trường rèn luyện và thăng tiến cho
mỗi cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành và khẳng định giá trị của chính
mình.

1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là toàn bộ các giải pháp mà công ty tiến hành nhằm đảm
bảo cho hoạt động bán hàng đạt được những mục tiêu mong muốn.
Nhìn một cách tổng quát, nội dung chủ yếu của quá trình quản trị bán hàng bao
gồm: quản trị lực lượng bán hàng và tổ chức quá trình bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình dài bao gồm nhiều giai đoạn, nhưng trong nội
dung khóa học em xin phép được giới thiệu khái quát về quản trị bán hàng và
chi tiết, làm rõ mục xây dựng kế hoạch bán hàng
Nội dung quá trình quản trị bán hàng bao gồm: Quản trị lực lượng bán hàng
và tổ chức quá trình bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng:
Hoạch định chiến lược bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng
Đánh giá và động viên lực lượng bán hàng
Tổ chức quá trình bán hàng:

Nghệ thuật và kỹ năng bán hàng trực tiếp
Chế độ bán hàng cho khách hàng lớn và bán hàng qua quan hệ
Với thời lượng và phạm vi của luận văn, sau đây em xin phép đi sâu vào
nội dung chủ yếu của một kế hoạch bán hàng, bao gồm 6 bước như sau:
Bước 1: Phân tích tình hình
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn sản phẩm chủ lực


Bước 3: Xác định khách hàng mục tiêu
Bước 4: Xác định các cách thức (kênh) bán hàng được sử dụng
Bước 5: Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Bước 6: Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh
Phân tích chi tiết kế hoạch bán hàng như sau:
Bước 1: Phân tích tình hình
Phân tích tình hình bao gồm cả tình hình bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Nội tại doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh như thế nào, lịch sử
hình thành như thế nào, có lợi thế gì so với đối thủ cạnh tranh. Phân tích các yếu
tố bên ngoài doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh như thế nào, các yếu tố vĩ mơ như
thế nào. Phân tích chi tiết các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà
doanh nghiệp sẽ trải qua.
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn sản phẩm chủ lực
Có các mục tiêu bán hàng như sau: mục tiêu doanh số, mục tiêu thị phần, mục
tiêu lợi nhuận, mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu phủ thị trường.
Tùy vào chiến lược phát triển của doanh nghiệp trong từng thời kì mà doanh
nghiệp sẽ theo đuổi các mục tiêu bán hàng khác nhau.
Mục tiêu doanh số
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hoá, dịch vụ cần đạt được qua những nỗ
lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh số phải được
xây dựng cụ thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường
được. Khi xây dựng các mục tiêu này cẩn dựa trên các cơ sở: kết quả bán hàng

năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh
tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực,... Mục tiêu doanh số có thể được xây
dựng cho toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, cũng như có thể xây
dựng chi tiết hơn đối với từng loại sản phẩm, từng địa bàn kinh doanh hoặc kết
hợp nhiều căn cứ khác nhau để mục tiêu cụ thể hơn sẽ thuận lợi cho quá trình
thực hiện.
Một bản kế hoạch bán hàng theo mục tiêu doanh số phải thể hiện xu hướng của


thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình kinh doanh hiện tại của doanh
nghiệp, định hướng phát triển trong tương lai. Tất cả những dữ liệu này là cơ sở
đánh giá cơng việc và mục đích đề ra có khả thi hay khơng. Vì là kế hoạch nên
sẽ được cấp trên phê duyệt, xem xét trước khi tiến hành hoạt động.
Mục tiêu thị phần
Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách
hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi nỗ lực
tiến hành các hoạt động bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định:
cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng
mục tiêu thị phần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các công ty khác và
nguồn lực đầu tư vào thị trường,...Doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu bán
hàng căn cứ trên chỉ tiêu về thị phần, bằng cách tập trung vào những đầu mối
khách hàng lớn có thể xác định được. Trong những thị trường sản phẩm chuyên
dụng, với số lượng người bán và người mua hạn chế, số lượng giao dịch khơng
nhiều thì việc ước lượng, đánh giá quy mô thị trường, dung lượng thị trường là
khả thi.
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn đạt được qua
hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian nhất định. Khoản lợi nhuận này có
thể là tổng lợi nhuận, lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm hoặc lợi nhuận cho
từng địa bàn kinh doanh. Tuy nhiên, để dễ tính tốn, các nhà quản trị bán hàng

thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng
thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể. Bên cạnh đó, khi xây dựng mục
tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố "xác định" như: dễ đo lường, cụ thể,
khả thi, xác định thời hạn thực hiện và phải có căn cứ. Một số căn cứ để xây
dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của tồn cơng ty, doanh số bán hàng, giá
thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mại,..


Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới đóng vai trị quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới
trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát
triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như
vậy nên các quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách
hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bằng số lượng các điểm bán hàng có
sự hiện diện sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường (Numeric Distribution), thường được tính bằng tỷ
lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày sản phẩm của cơng ty với tổng
hàng có thể bày bán sản phẩm đó - sản phẩm cùng loại và số lượng các đơn vị
sản phẩm có tại mỗi điểm bắn (Weighted Distribution). Trong thực tiễn kinh
doanh, các công ty thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả Numeric
Distribution và Weighted Distribution
Trong thực tế kinh doanh, các công ty thường sử dụng dạng mục tiêu hỗn hợp: Mục tiêu doanh thu - lợi nhuận Mục tiêu thị phần - lợi nhuận Mục tiêu phát triển
khách hàng mới - bao phủ thị trường…
Lựa chọn sản phẩm chủ lực
Xác định xong mục tiêu của doanh nghiệp cùng với sản phẩm chủ lực là
yếu tố quan trọng tạo nên sự thành cơng của q trình quản trị bán hàng.
Sản phẩm trong kinh doanh rất phong phú và đa dạng. Để phân loại sản phẩm

người ta sử dụng nhiều tiêu thức khác nhau. Có thể phân loại sản phẩm theo
mục đích sử dụng của người tiêu dùng, phân loại theo thời gian sử dụng, phân
loại theo hình thái tồn tại và cách đáp ứng nhu cầu, phân loại theo thói quen
mua hàng.


Sản phẩm chủ lực là sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu, có khả năng
sản xuất và cung ứng khối lượng lớn và năng lực cạnh tranh cao, là trung tâm
lan tỏa, lôi kéo ngành khác cùng phát triển, đồng thời nó cịn có thể là sản phẩm
thể hiện rõ đặc thù riêng, mang ý nghĩa văn hóa của một quốc gia, địa phương
hay vùng lãnh thổ. Lựa chọn đúng sản phẩm chủ lực sẽ giúp cho doanh nghiệp
có sự đột phá trong kinh doanh.
Bước 3: Xác định khách hàng mục tiêu
Trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh của một công ty, khâu quan
trọng nhất là xác định ai là khách hàng mục tiêu của mình.
Khách hàng mục tiêu, hay còn gọi là thị trường mục tiêu, là nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp bạn nhắm đến. Họ phải có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) mà
bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm (dịch vụ) ấy. Khách
hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.
Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng quyết
định thành bại trong kinh doanh.
Hoạt động bán hàng được thực hiện với hai nhóm đối tượng cơ bản là người
tiêu dùng (Business to customer- B2C) và các tổ chức (Business to BusinessB2B). Trong hình thức bán hàng B2B, doanh nghiệp tiến hành quan hệ mua bán
với doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp kinh doanh và các tổ chức phi kinh
doanh.
Quá trình mua hàng của người tiêu dùng: ý thức nhu cầu -> tìm kiếm thông tin
-> đánh giá, lựa chọn phương án -> quyết định mua hàng -> phản ứng sau khi
mua
Bước 4: Xác định các cách thức (kênh) bán hàng được sử dụng
Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản

xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp


Kênh phân phối trực tiếp
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng
của đại lý hoặc chính của cơng ty. Thơng thường những mối quan hệ ấy được
hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa đại diện bán hàng văn phịng ngồi
cơng ty với khách hàng. Tuy vậy, đơi khi giao dịch này cũng có thể được bổ
sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phịng cơng ty, chủ yếu thơng
qua thư tín, điện thoại.
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ
biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm cơng nghiệp địi hỏi mức độ tác
động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp
cũng quan trọng trong trường hợp khách hàng tương đối lớn địi hỏi phải có
những tiếp xúc trực tiếp với công ty.
Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngồi văn phịng cơng ty cũng là
một lựa chọn tối ưu có thể thực hiện mục tiêu phân phối và chiếm lĩnh thị
trường.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa
những nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó có thể được dùng như một cách
phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh
phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó
khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường. Ngoài việc xâm nhập thị trường,
hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà
sản xuất, phân phối, san sẻ rủi ro,... Đối với những sản phẩm có hàm lượng kỹ
thuật cao (như sản phẩm của IBM, Honeywell...) công ty cũng cần tổ chức thực
hiện những hoạt động hỗ trợ bán hàng (qua nhân viên kỹ thuật) để xử lý những

vấn đề về kỹ thuật mà phân phối gián tiếp thông qua trung gian không thực hiện
được. Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách
hàng, lực lượng bán hàng ngồi cơng ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực


tiếp với trung gian
bán hàng. Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong cơng ty cịn có thể bổ sung cho họ
bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng. Một
số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường
sử dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thoại,
điện báo để tạo thêm đơn hàng. Việc hán hàng thông qua trung gian là một trong
những dạng kênh phân phối phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng
tiêu dùng khi mà khách hàng của họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý. Những
hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, xà bơng. những
dụng cụ gia đình có thể sử dụng mơi giới, những nhà bán buôn, những nhà bán
lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng. Những hãng kinh doanh
những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho sản
phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều
yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối
cùng. Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò
của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn
và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng. Trong kinh doanh
hiện đại, hình thức đại lý có thay đổi lớn. Trước đây, các quyết định của đại lý
thường phụ thuộc gần như hoàn toàn vào ý định của nhà cung cấp. Đại lý gần
như là một bộ phận của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp phân phối qua đại lý
coi như phân phối trực tiếp. Hiện nay, đại lý thường mang đặc điểm của người
bán buôn, người bán lẻ. Họ chỉ phụ thuộc một phần (thậm chí rất nhỏ) vào nhà
cung cấp. Trong trường hợp này, đại lý có thể coi là độc lập với nhà cung cấp.
Nếu phân phối qua đại lý thường được coi là phân phối gián tiếp.

Bước 5: Xây dựng quy trình bán hàng và tổ chức lực lượng
bán hàng
“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên bán hàng phải


thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một
quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các dữ liệu mình nhận được và tăng
trưởng doanh thu ổn định.
Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc:
Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Người bán
hàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi
viếng thăm khách hàng. Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin
tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về bề ngoài cung
cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận
đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm
tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng
chịu lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được
50% cơ hội bán hàng.
Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe:
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không
chỉ là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn
đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người
khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho
phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.
Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ:
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục
hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh
hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả ời khẳng định. Điều
quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần
thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà

họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu
Giai đoạn 4: Trả lời phản bác:


Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng hay gây sức ép đối với
khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng. Phản
ứng tự vệ khơng kể có cơ sở hay khơng có cơ sở phải được người bán lưu ý và
tính đến trong cách cư xử của mình.
Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng:
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải củng cố sự thỏa mãn mà trước
đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước
sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định
thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để
khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt
những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Củng cố lòng tin khách hàng và
sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu
lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà
khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.
Cơ cấu “Tổ chức lực lượng bán hàng” là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán
hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên
nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho
doanh nghiệp. Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường dùng là: tổ chức
theo khu vực địa lý, tổ chức theo sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức
theo mơ hình hỗn hợp.
Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn
hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối
hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.

Bước 6: Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh
Kiểm tra và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng,

đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh đó
việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống
chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục, điều chỉnh. Giám sát và đánh giá hiệu
quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ
nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị
phần

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến q trình quản
trị bán hàng
1.1.3.1 Mơi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: mơi trường kinh tế, văn
hóa- xã hội, chính trị- luật pháp, nhân khẩu học, khoa học cơng nghệ. Ảnh
hưởng từ mơi trường vĩ mơ mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không
chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà cịn ảnh
hưởng tới tồn bộ doanh nghiệp.
Với thời lượng và phạm vi của luận văn, em xin phép phân tích 2 yếu tố là yếu
tố môi trường kinh tế và yếu tố chính trị pháp luật
Mơi trường kinh tế:
Mơi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc
bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là
khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi


hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
Môi trường kinh tế đóng vai trị quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển
của thị trường. Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp
hoặc gián tiếp đến sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ cung - cầu trên thị
trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan hệ trao đổi trên thị

trường. Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng của nền
kinh, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập của khách
hàng và tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi cơ cấu chi
tiêu của khách hàng,... Tốc độ phát triển của nền kinh tế, xu hướng tăng của
GDP và tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường và từ đó
tác động đến đặc điểm mua hàng của người dân. Bên cạnh đó, các nhà hoạt
động thị trường cần quan tâm đến sức mua và cơ cấu chi tiêu cho các loại hàng
hoá, dịch vụ khác nhau. Tổng sức mua của thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu
tố như: thu nhập hiện tại của người tiêu dùng, giá cả hàng hoá, dịch vụ, các
khoản tiết kiệm và tín dụng, v.v... Cơ cấu chi tiêu của khách hàng trên các khu
vực địa lý rất khác nhau và phụ thuộc vào các yếu tố như điều kiện sống, giai
đoạn phát triển của nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh, thói quen và tâm lý tiêu
dùng,... Mặt khác với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu của người tiêu dùng
cũng khơng giống nhau và thường có sự khác biệt khá lớn. Mức độ phân hóa
thu nhập giữa các nhóm khách hàng chỉ ra cho các doanh nghiệp những đoạn thị
trường có sự khác biệt rõ nét về mức độ chi tiêu và sự phân bổ cơ cấu chi tiêu.
Khách hàng có thu nhập cao thường địi hỏi cao về chất lượng hàng hố, dịch
vụ. Họ chuyển từ nhu cầu “ăn no mặc ấm" sang “ăn ngon, mặc đẹp"; nhu cầu về
các sản phẩm cao cấp cho phép tiết kiệm được thời gian ngày càng tăng; hình
thức bao bì, mẫu mã trở thành một trong các yếu tố quan trọng để thu hút khách.
Tại các nhóm khách hàng có thu nhập cao, ngồi các nhu cầu về vật chất thì
việc thoả mãn các nhu cầu về văn hóa, tinh thần ngày càng được đầu tư nhiều
hơn. Đối với các khách hàng có thu nhập thấp rất phổ biến ở Việt Nam hiện nay,
họ không địi hỏi cao về chất lượng hàng hóa song yếu tố về giá thường được


chú trọng khi mua sắm hàng hoá. Cơ cấu chi tiêu giữa hai nhóm khách hàng có
thu nhập cao và thấp cũng rất khác nhau.
Hiểu và nắm bắt được môi trường kinh tế mà doanh nghiệp đang hoạt động sẽ
giúp cho nhà quản trị bán hàng dễ dàng hơn cho quá trình bán hàng sẽ triển

khai. Với những yếu tố kinh tế khác nhau sẽ dẫn đến những quyết định khác
nhau trong quá trình quản trị bán hàng. Nhà quản trị phân tích, có tầm nhìn, dự
đốn về thị trường cũng như nền kinh tế như thế nào để đi trước đón đầu, đảm
bảo doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất trong bán hàng tận dụng thời cơ và
giảm thiểu nhất nguy cơ.
Mơi trường chính trị- pháp luật:
Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt
động của thị trường. Sự chi phối mơi trường chính trị tới hoạt động kinh doanh
thường diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận
lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường. Đó chính là sự can
thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ của Nhà nước tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường chính trị bao
gồm: Hệ thống luật pháp, thể chế; Các chính sách và chế độ trong từng thời kỳ;
Các quy định, tiêu chuẩn, luật lệ; Tình hình chính trị và an ninh;...
Ví dụ đơn giản như lần đại dịch Covid 19 năm 2020, có nhiều ngành kinh doanh
buộc phải ngừng hoạt động tạm thời do yêu cầu của chính phủ để đảm bảo an
toàn cho người dân và đất nước.
Khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược
khách hàng,... Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tính tốn cặn kẽ những
tác động của mơi trường chính trị đến q trình kinh doanh của mình nhằm tận
dụng tối đa những cơ hội tốt và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể
xảy ra trong kinh doanh do thiếu cập nhật thông tin về hệ thống luật pháp của
Nhà nước.
Hệ thống các công cụ chính sách của Đảng và Nhà nước cũng ảnh hưởng không
nhỏ tới các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Các chính sách kinh


tế cơ bản mà nhà quản trị bán hàng cần chú ý: chính sách giá trần, giá sàn; chính
sách chống độc quyền; luật cạnh tranh, chính sách hạn chế xuất nhập khẩu một
số mặt hàng... Tất cả các chính sách đó đều tác động tích cực hoặc kìm hãm sự

phát triển quá trình bán hàng của các doanh nghiệp. Nếu cơ chế điều hành của
Nhà nước đủ mạnh, điều hành đúng chuẩn mực và tốt sẽ khuyến khích các
doanh nghiệp kinh doanh lành mạnh. Khi sự điều hành của Nhà nước không thật
sự tuân theo các chuẩn mực đã quy định thì các quyết định marketing của doanh
nghiệp sẽ bị mất phương hướng, việc kinh doanh không lành mạnh, luồn lách có
có hội phát triển.

1.1.3.2 Mơi trường vi mơ
Nếu mơi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi cơng
ty ln chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét
nhất là các yếu tố: Nội bộ doanh nghiệp, những người cung ứng, trung gian
Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng
Với phần mơi trường vi mơ, em xin phép phân tích làm rõ yếu tố khách hàng,
đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng
nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh. Doanh nghiệp có chiến lược
thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác khách hàng một
cách có hiệu quả. Lượng khách hàng trên thị trường sẽ quyết định quy mô của
thị trường. Nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường thường khơng đồng nhất
giữa các nhóm khách hàng khác nhau và thường xuyên biến động không ngừng
do tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Sự biến động của nhu cầu có ảnh
hưởng rất lớn đến các quyết định marketing và quyết định bán hàng của doanh
nghiệp. Như vậy, khách hàng là người thực hiện công đoạn cuối cùng của quá


trình tái sản xuất, doanh nghiệp vừa phải tơn trọng họ đồng thời phải tìm mọi
cách để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Khi nghiên cứu khách hàng cần lưu ý
một số vấn đề cơ bản sau:

Khách hàng vừa là người mua hàng của Công ty, nhưng họ cũng là người mua
hàng hố của các cơng ty khác, vì vậy phải biết họ cần gì để phục vụ họ tốt hơn
các đối thủ cạnh tranh. Có nhiều dạng khách hàng khác nhau, cách ứng xử của
họ hay hành vi của họ thường có sự khác biệt: khách hàng mua hàng để tự thoả
mãn nhu cầu bản thân hoặc gia đình họ; khách hàng mua hàng cho cơ quan,
khách hàng mua hàng cho Công ty để phục vụ sản xuất, khách hàng mua đi bán
lại, khách hàng quốc tế... Vì vậy phải nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối tượng
khách hàng để thoả mãn họ một cách tốt nhất.
Mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian
và cả khơng gian. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu và dự báo được những
nhân tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ nhu cầu khách hàng.
Vì vậy, trong bước xây dựng kế hoạch bán hàng, cần phải phân tích rõ khách
hàng mục tiêu của doanh nghiệp để đưa ra các bước triển khai chính xác trong
q trình quản trị bán hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối
đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định marketing và quyết
định bán hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể chia
thành những loại sau:
Đối thủ cạnh tranh nhằm thoả mãn những mong muốn khác nhau: Với một
lượng thu nhập nhất định người tiêu dùng sẽ phân bố cơ cấu chi tiêu cho từng
loại sản phẩm như thực phẩm, quần áo, phương tiện đi lại,... Cơ cấu chi tiêu
thường phản ánh xu hướng tiêu dùng ở từng khu vực trong từng giai đoạn nhất
định, từ đó tạo ra các cơ hội hoặc những thách thức không nhỏ đối với hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu loại đối thủ cạnh tranh thuộc
nhóm này, cần nắm được xu hướng tiêu dùng cũng như cơ cấu chi tiêu của


khách hàng trên từng vùng thị trường cụ thể. Người miền Nam thường chi tiêu
nhiều cho ăn uống và mua sắm quần áo nhưng người miền Bắc lại ưu tiên cho

việc mua sắm các tiện nghi gia đình, phương tiện đi lại đắt tiền,...
Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hoá đáp ứng cùng một mong muốn. Khi
nghiên cứu loại đối thủ cạnh tranh này, các nhà quản trị marketing và quản trị
bán hàng cần phải nắm được thói quen tiêu dùng của từng bộ phận thị trường.
Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau. Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa
các nhãn hiệu, các nhà quản trị cần biết được những điểm mạnh, điểm yếu của
từng nhãn hiệu trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh tương ứng.
Trong các loại cạnh tranh nêu trên, mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ cạnh tranh
thuộc các nhóm ngành khác nhau đến cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, có nghĩa là
loại cạnh tranh cuối cùng là gay gắt và khốc liệt hơn cả. Doanh nghiệp cần phải
tính đến mức độ cạnh tranh của cả ba loại trên để đưa ra được các quyết định
marketing hữu hiệu nhất.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho
mình thứ vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất. Thực tế có ba vũ khí cạnh tranh
thường sử dụng: cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá, cạnh tranh
bằng các yếu tố khác. Trong ba loại đó, sản phẩm là vũ khí cạnh tranh cơ bản và
lâu bền nhất. Vì vậy, sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhờ các hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng, doanh nghiệp có thể
tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, chất lượng cao, có khả năng
cạnh tranh mạnh mẽ. Nó sẽ giúp cho hệ thống quản trị bán hàng hoạt động hiệu
quả hơn, xây dựng được cơ cấu sản phẩm tối ưu, hệ thống bán hàng vững chắc.
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đang đối đầu trực diện với mình sẽ giúp cho
nhà quản trị đưa ra các quyết định nhanh hơn, chặn đầu đối thủ cạnh tranh. Và
các quyết định cũng cần đúng thời điểm và thật sự chính xác, chỉ cần đưa quyết
định sai thì sẽ bị đối thủ cạnh tranh lấn át và có thể mất cả một thị trường mà
doanh nghiệp đang sở hữu.


1.2 Hoạt động quản trị bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh cho

doanh nghiệp sản xuất
1.2.1 Khái quát hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp:
Hiệu quả kinh doanh là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh trình độ sử
dụng các nguồn vật lực, tài chính của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một trong những biện pháp cực kỳ quan
trọng của các doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng cao một
cách bền vững. Do vậy à việc phân tích hiệu quả kinh doanh là một nội dung cơ
bản của phân tích tài chính nhằm góp phần cho doanh nghiệp tồn tại và phát
triển khơng ngừng.
Mặt khác, hiệu quả kinh doanh còn là chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh của
các doanh nghiệp, góp phần tăng thêm sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp trên
thị trường.
Phân loại hiệu quả kinh doanh:
Hiệu quả kinh doanh cá biệt và hiệu quả kinh tế - xã hội của nền kinh tế quốc dân.

Hiệu quả kinh doanh cá biệt là hiệu quả kinh doanh thu được từ các hoạt động
thương mại của từng doanh nghiệp kinh doanh. Biểu hiện chung của hiệu quả
kinh doanh cá biệt là lợi nhuận mà mỗi doanh nghiệp đạt được.
Giữa hiệu quả kinh doanh cá biệt và hiệu quả kinh tế xã hội có quan hệ nhân
quả và tác động qua lại với nhau. Hiệu quả kinh tế quốc dân chỉ có thể đạt được
trên cơ sở hoạt động có hiệu quả của các doanh nghiệp. Tính hiệu quả của nền
kinh tế xuất phát từ chính hiệu quả của mỗi doanh nghiệp và một nền kinh tế
vận hành tốt là môi trường thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động và ngày một
phát triển.
Vì vậy, trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp phải thường