Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LI M U
Trong iu kin kinh t ca nc ta, tuy cha phi l mt nn kinh t th trng
thc s nhng nú cng ó mang c im ni bt nht ca nn kinh t th trng l s
lng ngi bỏn ụng cũn s lng ngi mua l ớt. Chớnh vỡ vy, khi cụng ty tham gia
vo th trng vi t cỏch l ngi mua thỡ d rng hn nhiu so vi cụng ty tham gia
vo th trng vi t cỏch l ngi bỏn. Cho nờn, trong iu kin hin nay ca nn kinh
t hot ng tiờu th sn phm cú v trớ quan trng nht i vi hot ng kinh doanh
ca cụng ty l quan trng nht. Hot ng ny quyt nh trc tip n s sng cũn ca
cụng ty.
Vi mong mun em nhng kin thc ó c o to ng dng vo gii quyt
nhng vn thc t trong hot ng tiờu th ca cụng ty c phn thộp Vit Tin. Em
ó vit lờn chuyờn thc tp tt nghip l: Mt s bin phỏp thỳc y tiờu th sn
phm dch v m km nhỳng núng cụng ty c phn thộp Vit Tin, chuyờn cú ba
phn c bn nh sau:
Chng I. C S Lí LUN CA HOT NG THC Y TIấU TH SN
PHM DCH V DOANH NGHIP.
Chng II. KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH
CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN.
Chng III. MC TIấU V MT S BIN PHP THC Y TIấU TH
DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN THẫP VIT
TIN.
Trong quỏ trỡnh thc hin chuyờn thc tp ca mỡnh, mc dự ó ht sc n
lc, c gng cú th thc hin chuyờn mt cỏch tt nht. Nhng do kin thc hn
ch m trong quỏ trỡnh thc hin khú trỏnh khi vic khụng b mc phi cỏc sai lm
thiu sút. Vỡ vy mong thy, cụ v mi ngi trong quỏ trỡnh xem xột cú nhng gúp ý
em cú thờm kinh nghim cho cỏc chuyờn khỏc c tt hn.
Em xin chõn thnh cm n ti tp th cỏn b cụng nhõn ca cụng ty c phn thộp
Vit Tin v c bit l ti thy giỏo hng dn thc tp tt nghip, Ths.TRN
THNG LONG. Mi ngi ó giỳp em rt nhiu trong thi gian qua em cú th
hon thnh tt quỏ trỡnh thc tp.

Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chng I. C S Lí LUN THC Y TIấU TH SN PHM DCH V
DOANH NGHIP.
I. í NGHA V KHI NIM C S V TIấU TH SN PHM DOANH
NGHIP
1.í ngha ca vic thỳc y tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Thỳc y tiờu th sn phm khụng ch l hot ng tt yu trong quỏ trỡnh kinh
doanh ca doanh nghip m chỳng cũn cú ý ngha rt ln .
i vi doanh nghip.
-Thỳc y tiờu th l y mnh thc hin chc nng lu thụng hng húa t nh
sn xut n ngi tiờu dựng, lm tng cng mi liờn h gia nh sn xut vi khỏch
hng. Thỳc y tiờu th gúp phn y nhanh vic thc hin mc ớch ca doanh nghip
trong quỏ trỡnh kinh doanh l sn xut bỏn v thu li nhun, hon thnh giai on
cui cựng trong chu k kinh doanh ca doanh nghip l chuyn t hỡnh thỏi hin vt
sang hỡnh thỏi giỏ tr ng thi hon thnh vũng quay ca mt chu k kinh doanh. -
Hot ng thỳc y tiờu th khi c thc hin theo k hoch t l hng húa ca doanh
nghip c khỏch hng chp nhn cao, tng thờm uy tớn v nõng cao hỡnh nh ca
doanh nghip t ú cng c v nõng cao v th ca doanh nghip trờn thng trng.
Thỳc y tiờu th cng gúp phn cng c thờm nim tin ca khỏch hng vi doanh
nghip do ú tng kh nng tỏi to nhu cu ca khỏch hng vi doanh nghip. Nú cng
l mt bin phỏp nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trc cỏc i th
cnh tranh.
- Vic thỳc y tiờu th cũn ũi hi doanh nghip phi luụn bỏm sỏt th trng,
nm rừ nhng bin ng ca th trng, cng nh d oỏn trc c nhng bin ng
ca th trng giỳp doanh nghip ch ng i phú trc nhng bin ng ca th
trng.
i vi khỏch hng.
-Nu nh khụng cú hot ng thỳc y tiờu th, khỏch hng mun tha món nhu

cu ca mỡnh khỏch hng phi t mỡnh tỡm kim cỏc ngun tha món nhu cu. iu
ny khin khỏch hng phi b ra rt nhiu thi gian v cụng sc cú c ngun tha
món nhu cu. c bit l trong iu kin hin nay khỏch hng ang sng trong nn kinh
t hng húa v thi i bựng n thụng tin nờn vic tỡm kim nhng ngun tha món li
cng khụng d dng gỡ.
-Mt khỏc, khụng phi khỏch hng no cng am hiu tng tn v sn phm v
th trng, v cỏc ngun tho món nhu cu, cú th la chn c phng ỏn ti u
nhm tho món nhu cu ca mỡnh. Vỡ vy, nu ch cú n lc t phớa khỏch hng thỡ s
gp rt nhiu khú khn trong vic tha món nhu cu ca mỡnh sao cho tt nht. Nhng
s khỏc i rt nhiu nu cú thờm s n lc ca doanh nghip trong vic tỡm n ỏp
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng cỏc nhu cu cho khỏch hng. C th, s n lc ca ca doanh nghip c nhc ti
l hot ng thỳc y tiờu th. Khi doanh nghip thc hin cỏc hot ng thỳc y
tiờu th thỡ hng húa c a n tha món nhu cu ca khỏch hng nhanh nht.
- Nh vy nh cú hot ng thỳc y tiờu th ca cỏc doanh nghip m ngi
tiờu dựng cú c hi c tiờu dựng nhng sn phm cú cht lng, ng b v c
phc v mt cỏch vn minh, lch s vi mt chi phớ hp lý hn khi khụng cú cỏc hot
ng thỳc y tiờu th.
i vi xó hi.
-Thỳc y tiờu th lm tng kh nng cho cỏc sn phm ca doanh nghip c
tiờu dựng. Khi sn phm ca doanh nghip c tiờu dựng tc l xó hi ó chp nhn
sn phm ca doanh nghip, tớnh hu ớch ca sn phm ó c xỏc lp, gớ tr v giỏ tr
s dng mi c thc hin. Lao ng ca doanh nghip mi thc s l lao ng cú
ớch. Nh vy, cng nh cú hot ng thỳc y tiờu th sn phm m lm cho lao ng
ca xó hi nhiu kh nng tr thnh lao ng cú ớch. Thỳc y tiờu th sn phm cũn
lm cho cỏc hot ng bỏn hng ca doanh nghip c t chc mt cỏch hp lý v ti
u nht nờn trỏnh c tỡnh trng s dng lóng phớ ngun lc lao ng ca xó hi.
2. La chn khỏi nim c s v tiờu th sn phm.

Hot ng tiờu th ó cú t rt lõu, chỳng phỏt trin theo s phỏt trin theo s
phỏt trin ca ca cỏc hỡnh thỏi kinh t xó hi. Mi giai on khỏc nhau ca xó hi quan
nim v hot ng tiờu th li cú nhng thay i cho phự hp vi iu kin hon cnh
thc t ca xó hi. Di õy mt s khỏi nim v tiờu th.
2.1. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt phm trự kinh t.
Hot ng tiờu th c nh ngha l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr ca hng
hoỏ t hng sang tin (H-T) nhm tha món nhu cu ca mt t chc trờn c s tho
mónnhu cu ca khỏch hng v mt giỏ tr s dng nht nh. Khỏi nim ny ó nờu lờn
c bn cht ca bỏn hng l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr t hng húa sang tin t,
mc ớch ca s chuyn i ny nhm tho món nhu cu ca nh sn xut l thu c
tin v nhu cu ca ngi tiờu dựng l giỏ tr s dng nht nh.
Vi quan nim nh vy v bỏn ó ch ra c bn cht cht ca tiờu th nhng
trong iu kin hin nay thỡ quan nim v tiờu th nh vy s khụng m bo cho hot
ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng bi vỡ hot ng tiờu th ca doanh nghip
cũn cn nhiu hot ng khỏc na. nh ngha v tiờu th nh vy ch cú th giỳp cho
hot ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng khi kinh doanh trong iu kin sn
phm ca doanh nghip ó c bao tiờu, hay núi c th l khi doanh nghip kinh doanh
trong iu kin nn kinh t k hoch húa tp chung.
2.2. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi.
Khi nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi chỳng ta cú th nh ngha
chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu th l s chuyn dch quyn s hu hng hoỏ cho khỏch
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hng ng thi thu c tin hng hoc quyn thu c tin hng; (2) tiờu th hng húa
l hnh vi thng mi theo ú ngi bỏn cú ngha v giao hng húa cho ngi mua v
nhn tin, ngi mua cú ngha v tr tin v nhn hng húa theo tha thun ca hai bờn.
Vi quan nim bỏn hng l mt hnh vi thỡ dn n vic quan tõm vo mt tỡnh hung
hay mt thng v c th no ú khi tip xỳc trc tip gia ngi bỏn v ngi mua.
ngi mua v ngi bỏn trong trng hp ny s thng lng v nhng vn nh

sn phm, dch v, giỏ c, phng thc thanh toỏn, ký kt hp ng, cỏc thao tỏc trao
i tin hng.
Nh vy, bỏn hng ch n thun l hnh ng trao i nhng cỏi c th ó cú
ca ngi bỏn v ca ngi mua. Quan nim bỏn hng l mt hnh vi tc l chỳng ta
ang thc hin bỏn hng theo ngha hp, chỳng ta ch nhn mnh n vai trũ ca bỏn
hng cỏ nhõn trong tng tỡnh hung c th m trờn thc t thỡ hot ng bỏn hng nú
chu s nh hng ca c mt quỏ trỡnh vi nhiu yu t.
2.3. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt chc nng, l mt khõu trong quỏ trỡnh
hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Theo cỏch nghiờn cu ny thỡ cú th nh ngha hot ng bỏn hng ca doanh
nghip nh sau: Bỏn hng l mt khõu mang tớnh quyt nh trong quỏ trỡnh hot ng
kinh doanh, mt b phn cu thnh thuục h thng t chc v qun lý kinh doanh ca
doanh nghip chuyờn thc hin cỏc hot ng nghip v liờn quan n vic thc hin
cỏc chc nng chuyn hoỏ hỡn thỏi giỏ tr ca sn phm sang tin t cho t chc ú.
Nh vy theo khỏi nim ny thỡ hot ng tiờu th l hot ng khụng th thiu
trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tiờu th úng vai trũ quyt nh i vi
s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Hot ng tiờu th l hot ng cú tm quan
trng ngang hng vi cỏc hot khỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. Nú va cú s c
lp tng i li va chu chi phi bi cỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. nh
ngha v tiờu th nh vy cho thy hot ng tiờu th ca cụng ty cũn cú hng lot cỏc
phn t nh hn cha trong hot ng ú. Ni dung ca hot ng tiờu th theo quan
nim ny tri rng t nghiờn cu th trng, xõy dng chin lc k hoch bỏn hng,
chun b hng húa, cỏc iu kin bỏn hng cỏc phn t ny cú mi quan h mt
thit vi nhau, chỳng va cú th h tr nhau phỏt trin li v cú th kỡm hóm s phỏt
trin ca nhau. õy l mt quan nim tng i y v hp lý so vi thc t hot
ng bỏn hng ca cỏc doanh nghip.
2.4. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt quỏ trỡnh.
Thc cht ca quan im ny l s m rng ca quan im coi tiờu th l mt
khõu theo quan im h thng ca t tng nh hng marketing. Tiờu th l mt quỏ
trỡnh thc cỏc hot ng trc tip hoc giỏn tt c cỏc cp, cỏc phn t trong doanh

nghip nhm to iu kin thun li bin kh nng chuyn húa hỡnh thỏi giỏ tr ca
hng t hng sang tin thnh hin thc mt cỏch cú hiu qu nht.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nh vy, theo quan im ny, tiờu th khụng ch l nhim v ca tng khõu tng
b phn trong doanh nghip m l ca tt c cỏc b phn. Cú quan im nh vy l vỡ
hot ng kinh doanh ca doanh nghip bao gm nhiu khõu nhiu b phn, trong ú
cỏc b phn cú quan h mt thit vi nhau, mt yu t no ca quỏ h thng b tỏc ng
u nh hng n cỏc yu t cũn li. Trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh khụng phi
c mi b phn thc hin tt chc nng ca mỡnh l cú th thnh cụng m cỏc chc
nng ú c thc hin phi c da trờn nhng cn c v mc tiờu ca ca c h
thng v cỏc b phn khỏc.
Quan im coi hot ng tiờu th l mt quỏ trỡnh l quan im mi nht trờn th
gii, quan im ny nú phn ỏnh ỳng vi thc t hot ng doanh nghip v quy lut
ca t nhiờn l tt c cỏc s vt hin tng trờn th gii u cú mi quan h tỏc ng
qua li ln nhau. Tuy nhiờn nu nh quan nim hot ng bỏn hng theo quan im ny
thỡ s khụng thy c vai trũ v v trớ cng nh s nh hng b phn tiờu th sn
phm lờn hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Trờn õy l h thng cỏc quan im khỏc nhau v tiờu th sn phm cỏc doanh
nghip, mi quan im nú c a ra trong mt thi k khỏc nhau gn vi nhng hon
cnh lch s nht nh. Cho n nay, do hon cnh cú nhng thay i m nhiu khỏi
nim nú khụng cũn chun xỏc.
II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM DCH V TRONG
HOT NG KINH CA CC DOANH NGHIP.
m bo xỏc nh c chớnh cỏc vn trong ni dung ca hot ng tiờu
th bờn cnh vic a ra c mt nh ngha chớnh sỏc, chỳng ta cn phi bit c
nhng c im ca mt hng m cụng ty ang tiờu th. So vi nhng hng húa thụng
thng khỏc sn phm dch v cú nhng c im khỏc bit cn phi chỳ ý khi xõy
dng ni dung ca hot ng bỏn hng.

Nhng sn phm dch v thỡ khỏc vi sn phm hng húa, nhng sn phm ny
thng khụng cú tớnh cht c, lý, húa xỏc nh, do ú m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng ca sn phm
dch v, m chỳng thng ch c ỏnh giỏ thụng qua s cm nhn ca ngi tiờu
dựng v sn phm bng cỏc c quan cm giỏc nh nhỡn, gi, nm, s hi lũnghoc
thụng qua danh ting ca cụng ty, qua tiờu dựng sn phm.
Cỏc sn phm dch v do vic tiờu dựng v sn xut din ra ng thi. Cho nờn,
cỏc nh cung cp sn phm dch v khụng th tin hnh sn xut nhng sn phm vi
mc ớch d tr iu chnh tớnh thi v ca nhu cu hay nhng bin ng ca th
trng nh trong cỏc doanh nghip sn xut hng húa thụng thng. Cỏc hot ng sn
xut sn phm dch v thng ch xy ra khi khỏch hng cú nhu cu cn c tha món.
Sn phm dch v do nhng c tớnh ca mỡnh m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng cho nờn vic
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ỏnh giỏ sn phm no cú cht lng cao hay thp l do ch quan ca mi ngi. Cht
lng ca sn phm dch v ph thuc vo s tng tỏc qua li gia ngi cung cp v
ngi c th hng cỏc dch v ú, nu mc hi lũng ca ngi c cung cp
dch v cao thỡ sn phm dch v ú cú cht lng cao v ngc li.
Nhng sn phm dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng cn phi thun tin,
kp thi, tho món s vn minh lch s trong tiờu dựng ca khỏch hng v chỳng thng
ũi hi mc cỏ bit húa sn phm theo nhu cu ca ngi tiờu dựng cao.
S khỏc bit ca sn phm dch v cho thy trong hot ng bỏn hng ca cỏc
doanh nghip bờn cnh vic tuõn th nhng quy tc chung trong ni dung ca hot ng
bỏn hng thỡ doanh nghip sn xut cỏc sn phm dch v cn cú nhng sỏng to v thay
i sao cho t c hiu qu cao nht. Hot ng tiờu th sn phm dch v cú nhng
ni dung c bn nh sau:
- Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm kim c hi v nguy c.
- Xõy dng chin lc, k hoch tiờu th sn phm.

- Chun b mng li phõn phi sn phm.
- Chun b lc lng v c cu lc lng tiờu th sn phm.
-T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm.
-t chc thc hin nghip v bỏn hng.
- Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm c hi v nguy c.
1.1. Nghiờn cu phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l mt hot ng cn thit i vi
mi doanh nghip khi kinh doanh trờn th trng. Hot ng nghiờn cu, phõn tớch mụi
trng kinh doanh c thc hin k t khi doanh nghip bc vo kinh doanh v duy
trỡ trong sut thi gian tn ti ca doanh nghip. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh
doanh l mt hot ng nghip v m theo ú ngi nghiờn cu bng cỏc phng phỏp
khỏc nhau tỡm kim, thu thp nhng thụng tin cn thit cho cụng vic nghiờn cu ca
mỡnh, sau ú s dng cỏc phng tin khỏc nhau lu tr v s lý cỏc thụng tin nhm
phc v cho mc ớch ca vic nghiờn cu. Cỏc thụng tin m doanh nghip cn thu
thp, lu tr khi nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l cỏc thụng tin bờn trong
v thụng tin bờn ngoi doanh nghip.
1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoi doanh nghip cn thu thp v lu tr trong nghiờn cu
phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v vn húa xó hi: Trong mụi trng vn húa xó hi doanh nghip
cn thu thp thụng tin v dõn s; xu hng bin ng ca dõn s; h gia ỡnh v xu
hng vn ng; dõn c v xu hng bin ng; thu nhp v phõn b thu nhp ca
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngi tiờu th; ngh nghip tng lp xó hi; dõn tc, chng tc, sc tc tụn giỏo, nn
vn húa,.
Cỏc thụng tin v chớnh tr- lut phỏp: Nhng thụng tin v chớnh tr v lut phỏp
cú nh hng trc tip n vic hỡnh thnh cỏc c hi hay nguy c cho doanh nghip.
Cỏc thụng tin cn thu thp l cỏc yu t quan im, nh hng mc tiờu phỏt trin xó

hi ca ng v nh nc; mc hon chnh ca h thng lut phỏp; thu v cỏc bin
phỏp chớnh sỏch v thu; hiu lc cỏc bin phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch ó c ỏp dng
v trin khai vo thc t
Cỏc thụng tin thuc kinh t v cụng ngh: Nhng thụng tin ca mụi trng kinh
t cụng ngh nú chi phi rt ln n hot ng v quyt nh ca doanh nghip. Thụng
tin cn thu thp gm cú: cỏc yu t tim nng ca nn kinh t; cỏc xu hng thay i v
cu trỳc ca nn kinh t; lm phỏt v kh nng iu chnh lm phỏt; tc tng trng
kinh t; c s h tng ký thut ca nn kinh t; trỡnh trang thit b k thut cụng ngh
ca ngnh nn kinh t; kh nng ng dng cỏc tin b khoa hc k thut vo thc tin
.
Cỏc thụng tin v cnh tranh: Thụng tin v mụi trng cnh tranh l thụng tin cú
nh hng n nhng ro cn khi doanh nghip ra nhp nghnh; v kh nng ca doanh
nghip c tham gia vo cỏc c hi kinh doanh c thun li hay khú khn. Thụng
tin cn thu thp l thụng tin chung v mụi trng cnh tranh; s lng i th cnh
tranh; hnỡnh thc cnh tranh ca tng i th; u im nhc im ca tng i th;
chin lc cnh tranh ca tng i th.
Cỏc thụng tin v mụi trng a lý, t nhiờn: Cỏc thụng tin cn thu thp trong
mụi trng ny gm cú iu kin khớ hu thi tit; mc n nh v vng chc ca h
thng a tng, tớnh cht mựa v ca thi tit; c im a hỡnh
Cỏc thụng tin v khỏch hng: õy l thụng tin quan trng nht i vi doanh
nghip, nú quyt nh s thnh cụng v chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Cỏc
thụng tin cn c thu thp i vi khỏch hng nh: S lng khỏch hng; cỏch thc
mua sm v hnh vi mua sm; din bin tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sm;
1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghip cn thu thp lu tr khi nghiờn cu mụi
trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v ti chớnh: Trong yu t ny cn thu thp mt s thụng tin v vn
ch s hu; vn huy ng t bờn ngoi; t l tỏi u t t li nhun; kh nng thanh
toỏn n ngn hn; t l v kh nng sinh li
Cỏc thụng tin v con ngi: Trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn; nng sut v
hiu qu lao ng; chin lc v iu kin phỏt trin con ngi ca doanh nghip

Cỏc thụng tin v tim lc vụ hỡnh ca doanh nghip: Ch ng v v th ca
doanh nghip trờn th trng; hỡnh nh, uy tớn ca doanh nghip trờn th trng; v trớ
a lý ca doanh nghip trờn th trng; uy tớn v mi quan h xó hi ca ban lónh o;
s ni ting ca thng hiu;
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin v kh nng kim soỏt, chi phi, tin cy ca ngun cung cp
cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh v kh nng qun lý ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh trang thit b v cụng ngh hi ti ca cụng ty.
Cỏc thụn tin v c s vt cht v k thut h tng ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v s ỳng n ca mc tiờu v kh nng, s kiờn trỡ theo ui
mc tiờu ca ban lónh o doanh nghip.
Cỏc phng phỏp c s dng thu thp thụng tin phc v cho vic nghiờn
cu mụi trng kinh doanh l phng phỏp iu tra ti hin trng v phng phỏp
iu tra ti bn. Mi phng phỏp khi c s dng phc v cho hot ng nghiờn
cu mụi trng kinh doanh u cú nhng u nhc im riờng, trong quỏ trỡnh iu tra,
tu theo yờu cu m ngi iu tra s dng phng phỏp phự hp.
i vi phng phỏp nghiờn cu th trng ti bn cú u im l chi phớ thp,
khụng cn tn nhiu thi gian, ngun thụng tin thu thp c l khỏ phong phỳ. Tuy
nhiờn, nhng thụng tin cú c t phng phỏp nghiờn cu ny thng l nhng thụng
tin th cp, chỳng thng ó c s lý phc v cho cỏc cuc nghiờn cu trc.
Chỳng thng khụng cũn phn ỏnh chớnh xỏc thc t ca mụi trng v thng cú mt
tr nht nh so vi bin ng ca mụi trng.
i vi phng phỏp nghiờn cu ti hin trng thỡ ngc li so vi phng
phỏp trờn. Phng phỏp nghiờn cu ti hin trng ũi hi phi tn kộm mt lng chi
phớ ln hn nhiu so vi phng phỏp trờn, ngoi ra cũn tn kộm c v thi gian v
cụng sc. Nhng cỏc thụng tin m doanh nghip thu c theo phng phỏp ny thng
cú cht lung rt cao, chỳng cha b s lý nờn phn ỏnh xỏc thc cỏc bin ng ca th

trng, cú tớnh cp nht cao. cú c cỏc thụng tin theo phng phỏp iu tra ny
doanh nghip cú th s dng cỏc cỏch nh t chc cỏc hi ngh khỏch hng, cỏc bng
hi thu thp, khuyn khớch cỏc nhõn viờn bỏn hng ghi chộp li cỏc li phn ỏnh ca
khỏch hng.
Mc ớch ca nghiờn cu th trng ca doanh nghip l tỡm kim cỏc c
hi tiờu th v nguy c e do n hot ng bỏn hng ca mt loi hng húa hoc mt
nhúm hng húa trờn mt khu vc th trng nht nh v trong mt khong thi gian
nht nh.
1. 2. Cỏc c hi tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Cỏc c hi bỏn hng hp dn ca doanh nghip cú th xut hin di nhiu dng
khỏc nhau:
-Xut hin di dng phỏt trin th trng, doanh nghip cú th tng lng hng
hoỏ ca mỡnh bỏn ra bng cỏch mang sn phm hin ti ca cụng ty i tiờu th trờn th
trng mi.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-C hi bỏn hng xut hin di dng phỏt trin sn phm, tc l doanh nghip
bng s ci tin ca mỡnh lm cho sn phm bc sang mt chu k sng mi trờn th
trng hin ti.
-Xut hin di dng gm nhm th trng, tc l bng mt s bin phỏp nhip
v no ú m doanh nghip tng c khi lng sn phm hin ti ca doanh nghip
bỏn ra trờn th trng hin ti.
-C hi xut hin di dng a dng húa loi hng húa bỏn ra, tc l doanh
nghip ó tn dng c hi bỏn hng xut hin trờn th trng bng cỏch cung cp th
trng loi hng húa mi bờn cnh loi hng húa truyn thng.
1.3. Cỏc nguy c e do kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Nghiờn cu mụi trng kinh doanh khụng ch tỡm ra nhng c hi tiờu th cho
sn phm ca doanh nghip m chỳng cũn tỡm ra nhng nguy c e do do n kh
nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.

1.3.1. Cỏc nguy c e do ờn t phớa bờn ngoi doanh nghip.
Cỏc nguy c e do ny cú th l do s thay i chớnh sỏch ca nh nc i vi
nh hng cho vic phỏt trin nghnh ngh m doanh nghip ang kinh doanh hoc s
thay i trong chớnh sỏch tiờu dựng.
Cng cú th l do i th cnh tranh ó tỡm ra c chin lc cnh tranh cú
hiu qu t ú lụi kộo c khỏch hng ca doanh nghip.
Nguy c cng cú th l do cỏc t chc cụng chỳng, cỏc hi v hip hi a ra
nhng khuyn cỏo, nhng thụng tin bt li i vi sn phm ca doanh nghip.
Hay cng cú th l do hng húa ca doanh nghip b khỏch hng ty chay vỡ mt
lý do no ú.
1.3.2. Cỏc nguy c e do t phớa bờn trong doanh nghip.
Nhng sn phm v dch v m doanh nghip a ra khụng phự hp vi khỏch
hng. Cho nờn khụng c khỏch hng ún nhn.
Sn phm ca doanh nghip a ra th trng l ỳng nhng doanh nghip li
thc hin trinh phc v tip cn khỏch hng khụng ỳng cỏch.
Do ban qu lý cú nhng sai sút trong vic quyt nh, nh hng cho hot ng
cung cp sn phm ca cụng ty ra th trng.
Doanh nghip khụng xỏc nh c chớnh xỏc thi gian v chi phớ cn thit
chinh phc v thu hỳt khỏch hng dn n khụng th theo ui c mc tiờu ca cụng
ty trờn th trng.
Do s yu kộm ca chớnh i ng bỏn hng v kh nng thuyt phc v nghip
v bỏn hng dn n khụng th chinh phc v lu gi c khỏch hng cho doanh
nghip
2. Xõy dng chin lc v k hoch bỏn hng ca doanh nghip.
2.1. Xõy dng chin lc tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và

huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra cho
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương đối dài
và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiêu
đã đặt ra.
Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của
doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt
động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây dựng
được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây
dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có
nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế.
Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và
nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống.
Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược một
cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường hợp
nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì
doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù hợp
với những biến động của môi trường kinh doanh.

2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để
tiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định. Trong nội
dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi lng hng bỏn ra tng i, khi lng hng bỏn ra tuyt i, khi lng sn
phm cn phi tiờu th trong mt khong thi gian nht nh, khi lng sn phm tiờu
th theo c cu th trng, theo c cu khỏch hng, doanh s hng bỏn ó giao, doanh s
hng bỏn ó viờt húa n, ó giao hng, khỏch hng ó nhn c v chp nhn, khỏch
hng ó tr tin y v hng lot cỏc ch tiờu phn ỏnh cht lng ca hot ng
tiờu th; tng doanh thu cn thu c, mc li nhun trờn mt n v sn phm, tng li
nhun cn t trong k hoch; cỏc ch tiờu v chi phớ, chi phớ lu thụng thun tuý, chi
phớ lu thụng b sung, chi phớ c nh bin i, chi phớ kim soỏt c, khụng kim soỏt
c.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm ũi hi doanh nghip phi b ra chi phớ
ln. Do ú m, tu theo kh nng, doanh nghip cú th xõy dng n mt mc chi
tit nht nh, trong xõy dng cn phi chun xỏc m bo thnh cụng.
3. Chun b mng li phõn phi cho sn phm ca doanh nghip.
Mi cụng ty dch v khỏc nhau u cú nhng phng cỏch riờng thnh lp h
thng kờn phõn phi cho mỡnh, cú khi chỳng c s dng nh nhng cụng c cnh
tranh tim nng ca doanh nghip. Cú nhiu cỏch phõn phi dch v ó c ỏp dng,
cú nhng cỏch mang li thnh cụng cho doanh nghip, nhng cng cú nhng cỏch ó
dn n tht bi cho doanh nghip.
H thng kờnh phõn phi c s dnng trong kinh doanh dch v gm cú
cỏc loi sau:
Kờnh phõn phi trc tip: Loi hỡnh kờnh phõn phi trc tip nú cú hai dng l

kờnh phõn phi trc tip vi cỏc hot ng cung cp dch v din ra ti doanh nghip v
kờnh phõn phi trc tip m hot ng cung cp dch v c thc hin ngay ti nh.
Hai hỡnh thc ca kờnh phõn phi trc tip ny c ỏp dng ch yu i vi
dch v thun tỳy. Nhng dch v m nú ũi hi cú mi quan h cht ch gia ngi
cung cp v khỏch hng. Mt s loi dch v tiờu biu cho loi hỡnh kờnh phõn phi trc
tip ny l, dch v chm súc sc khe, cha bnh, m vin, nh hng; dch v o to,
giỏo dc,
Vi loi kờnh phõn phi trc tip thỡ m bo cho vic tip xỳc gia nh cung
cp v ngi tiờu dựng l ngn nht. Nh cung cp cú c hi tip xỳc trc tip vi
khỏch hng nờn nhanh chúng phỏt hin ra nhng thay i trong nhu cu ca ngi tiờu
dựng. T ú, doanh nghip a ra cỏc quyt nh hp lý vi nhng bin ng ca khỏch
hng. Cng nh cú phõn phi trc tip m doanh nghip cú th gim bt chi phớ trong
quỏ trỡnh vn ng ca hng húa t nh sn xut n ngi tiờu dựng, ngi tiờu dựng
cú c hi c s dng nhng sn phm cú giỏ c phi chng. Nhng loi hỡnh kờnh
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
11
Nh cung cp
dch v
Dch v ti nh
Ngi tiờu dựng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại
hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp phải
quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việc của nhà
tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ
nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơ bản
sau:
Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp. Các ngành

như: hàng không, khách sạn, nghân hàng, bảo hiểm, du lịch…có thể sử dụng các đại lý,
văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau, những người chào hàng. Trong
một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp dịch vụ
cho khách hàng có nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khác thì nhà thì các đại lý chỉ có tác
dụng thay mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách hàng, còn việc cung
cấp dịch cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp dịch vụ cung cấp cho khách
hàng.
Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chung
chuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phân
phối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những
phản ánh so với thực tế cũng cao hơn.
Đối với một số doanh nghiệp lớn thì việc sử dụng kênh phân phối của doanh
nghiệp là hỗn hợp của hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Trong xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải chú ý đến độ rộng của
kênh phân phối. Độ rộng của kênh phân phối chính là số lượng các phần tử và loại phần
tử trong mỗi cấp của kênh phân phối. Việc xác định số lượng các phần tử và loại phần
tử của mỗi cấp độ trong kênh phân phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số các yếu tố cơ
bản sau: Cách thức phân nhóm khách hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản pẩm cần
tiêu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khách hàng của doanh
nghiệp; Tổng khối lượng công việc cần thiêt phải thực hiện ở mỗi cấp của kênh; Thời
gian và mối liên hệ cần thiết cho mỗi loại khách hàng.
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
12
Nhà cung cấp
dịch vụ
Đại lý môi giới Người tiêu dùng
Đại lý bán Đại lý mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Lc lng tiờu th sn phm v c cu lc lng tiờu th sn phm.

4.1. Lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Phõn chia theo mi quan h ca lc lng bỏn hng i vi doanh nghip. Chỳng
ta cú th chia lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip thnh ba b phn c bn l:
- Lc lng bỏn hng c hu ca doanh nghip li c chia thnh hai b phn
l lc lng bỏn hng ti vn phũng ca doanh nghip v lc lng bỏn hng bờn ngoi
doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu ti vn phũng ca doanh nghip: B phn bỏn
hng ny cú c im l h ớt tip xỳc trc tip vi khỏch hng m thng
tip xỳc vi khỏch hng bng cỏc phng tin nh in thoi, faxv cỏc
phng tin liờn lc khỏc. Vi lc lng bỏn hng ny tựy thuc vo tng
doanh nghip. H cú th c b trớ l lc lng tiờu th ch yu v thc
hin cỏc thng v tiờu th ln ca doanh nghip hoc c b trớ lm lc
lng h tr cho cỏc lc lng bỏn hng khỏc ca doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu bờn ngoi vn phũng ca doanh nghip: Lc
lng tiờu th ny l cỏc nhõn viờn ó c doanh nghip b trớ ti cỏc khu
vc th trng a lý nht nh. H hot ng theo cỏc chc trỏch v nhim
v c giao bi doanh nghip. H cú th l i din cho doanh nghip v
cng cú th l ngi trc tip thc hin vic cung cp cỏc sn phm ca
doanh nghip cho khỏch hng ca doanh nghip trờn a bn mỡnh ph
trỏch.
-Lc lng tiờu th l cỏc trung gian phõn phi: Lc lng ny chớnh l cỏc i
lý tiờu th cú hp ng vi doanh nghip. Lc lng ny khụng thuc b phn bỏn hng
c hu ca doanh nghip. H nhn tiờu th sn phm cho doanh nghip l da trờn c
s cỏc hp ng. Tựy theo ni dung ca hp ng m lc lng tiờu th ny cú th ch
bỏn hng cho doanh nghip hoc cng cú th bỏn hng cho nhiu doanh nghip khỏc
nhau. Thự lao ca lc lng ny cng tu theo hp ng m c thc hin theo cỏc
cỏch khỏc nhau.
- Lc lng tiờu th hn hp: Trong thc t thỡ khụng phi hai lc lng bỏn tiờu
th trờn cú th phự hp vi bt k mt loi dch v no v khụng phi khụng cú nhng
nhc im. Cho nờn, trờn thc t, cỏc doanh nghip cũn s dng mt lc lng tiờu

th hn hp khc phc cỏc nhc im ca cỏc lc lng bỏn hng k trờn.
Phõn chia theo ni dung cỏc nghip v v cỏc chc nng ca tng cỏ nhõn trong
tiờu th sn phm ca doanh nghip thỡ lc lng bỏn hng ca doanh nghip gm cỏc
lc lng c bn nh sau:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l qun lý v iu hnh gm cú: Giỏm
c tiờu th cp doanh nghip; Cỏc trng phũng tiờu th theo: khu vc a lý, theo
nhúm sn phm, theo nghnh hng, Cỏc t trng, trng nhúm bỏn hng.
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l thc hin cỏc hot ng nghip v
trong tiờu th gm: Ngi tip nhn n hng; Ngi giao hng; Ngi gi to nhu
cu; K thut viờn; Ngi cho hng.
4.2. C cu lc lng tiờu th sn phm cho doanh nghip.
C cu lc lng tiờu th chớnh l vic b trớ v sp xp cú th a ra c
mt b mỏy tiờu th cú hiu qu v hp lý nht cho doanh nghip. Tu theo c im v
mc tiờu m vic c cu lc lng tiờu th ca doanh nghip c thc theo cỏc hỡnh
thc khỏc nhau.
C cu lc lng tiờu th theo tiờu thc vựng a lý.
C cu lc lng tiờu th theo khỏch hng.
C cu lc lng tiờu th theo sn phm.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
14
Phũng th trng
min Bc
Phũng th trng
min Nam
Cỏc tnh
min nỳi
Phũng th trng

min Trung
Cỏc tnh
trung du
Cỏc tnh ven
bin
Cỏc tnh
ng bng
Giỏm c( Phú giỏm c) ph trỏch bỏn hng
Giỏm c( Phú giỏm c)ph
trỏch tiờu th
Giỏm c(Phú giỏm c) ph
trỏch tiờu th
Ban ph
trỏch bỏn
hng trc
tip
Ban ph
trỏch
khỏch
hng bỏn
buụn
Ban ph
trỏch
khỏch
hng
chớnh ph
ph trỏch
khỏch
hng
doanh

nghip
sn xut
ph trỏch
khỏch
hng
nc
ngoi
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thc t, cỏc doanh nghip thng khụng thc hin c cu lc lng tiờu th ca
doanh nghip ch bng mt tiờu thc no riờng bit m nõng cao hiu ca lc lng
tiờu th cỏc doanh nghip thng kt hp s dng cỏc tiờu thc khỏc nhau c cu lc
lng bỏn hng ca doanh nghip. Do ú, cỏc mụ hỡnh c cu lc lng bỏn hng ca
doanh nghip thng cú dng ma trn.
5. T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm dch v.
5.1. Xõy dngv hon thin h thng ch tiờu ỏnh giỏ cht lng ton din cho sn
phm ca doanh nghip.
5.1.1. Xõy dng tiờu chun cht lng ton din cho sn phm dch v.
Cht lng phn ỏnh mc hi lũng ca khỏch hng trong quỏ trỡnh cm nhn,
tiờu dựng sn phm dch v ca doanh nghip, l s ỏnh giỏ mt cỏch tng th v
nhng li ớch v mc tha món cỏc nhu cu k vng ca khỏch hng trc khi tiờu
dựng sn phm dch v m doanh nghip mang li cho h. Cú th xõy dng ch tiờu
phn ỏnh cht lng dch v ca doanh nghip mt cỏch nh tớnh theo ba cp sau:
Dch v nhn c so sỏnh S mong i ca khỏch hng Mc ỏnh giỏ
Giỏ tr dch v nhn c > Giỏ tr mong i Rt cao
Giỏ tr dch v nhn c = Giỏ tr mong i Cao
Giỏ tr dch v nhn c. < Giỏ tr mong i thp

Theo giỏo trỡnh kinh t v qun lý cỏc ngnh dch v(GS-TS NG èNH O
ch biờn) thỡ cht lng ton din c cu to bi mt lot cỏc tiờu chun thnh phn
sau:

- Cỏc tiờu chun trc khi thc hin nghip v bỏn hng: Thụng bỏo ht hng;
Cht lng ca i din bỏn hng; Cht lng ca i din bỏn hng: Cỏc cuc gi
thng xuyờn ca i din bỏn hng; Gii thiu v sn phm mi ca doanh nghip;
ỏnh giỏ sn phm thng xuyờn; Thụng bỏo ngy giao hng.
-Cỏc tiờu chun trong trong nghip v bỏn hng: Tin li trong n t hng; Tip
nhn n t hng, cỏc ti khon ti chớnh; Tr li cỏc cõu hi thc mc;Tn xut giao
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
15
B phn ph trỏch
nhúm hng II cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng I cp
quc gia
B phn ph trỏch
nhúm hng III cp
vựng
B phn ph trỏch
nhúm hng I cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng II cp
quc gia
Phũng ph trỏch
nhúm hng III cp
quc gia
B phn ph trỏch nhúm
hng I cp tnh
B phn ph trỏch nhúm
hng II cp tnh

B phn ph trỏch nhúm
hng III cp tnh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hng; Thi gian thc hin lnh; tin tng ca thi gian thc hin lnh; Kh nng
giao hng ỳng hn; Kh nng gii quyt cỏc n t hng khn cp; hon thnh n
t hng; Thụng tin v tỡnh trng ca n hng; Kh nng theo dừi n t hng; T l
phi t hng li; Thiu sút khi xp hng; Thay th sn phm.
- Cỏc yu t sau bỏn hng:Chớnh sỏch ca vn n; Hng b hon tr, iu chnh;
T l hng húa v, hng; Tỡnh trng úng gúi;Trang trớ bờn ngoi.
5.1.2. Hon thin cht lng dch v ton din cho sn phm dch v.
nõng cao c cht lng ton din ca sn phm dch v m doanh nghip
ang cung cp mt cỏch hiu qu v hp lý. Doanh nghip phi cn c trờn ba c s: (1)
Trong hin ti phi luụn nghiờn cu k nhu cu ca ngi tiờu dựng v trong tng lai
phi d oỏn c nhng bin ng ca nhu cu mt cỏch chớnh xỏc; (2)Phõn chia nhu
cu ca khỏch thnh cỏc cp khỏc nhau, trờn c s ú cú nhng tớnh toỏn v phõn b
hp lý gia doanh thu v chi phớ; (3)Tng cng vic ỏp dng cỏc tin b khoa hc k
thut vo s lý cỏc hot ng nghip v; (4)ỏnh giỏ v o lng mc nng ng
ca cỏc doanh nghip trc s bin ng v thay i ca th trng.
H thng tiờu chun cht lng m doanh nghip xõy dng phi m bo tớnh
khỏi quỏt v ton din, phi c xõy dng da trờn c s hiu bit chớnh sỏc v sn
phm dch v ca mỡnh v nhu cu ca ngi tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh xõy dng, phi
tỡm kim cho c nhõn t then cht v quyt nh t ú a ra h thng tiờu chun
cht lng hp lý v u vit nht.
Nhm nõng cao cht lng cho sn phm dch v, cỏc doanh nghip ngy cng
ng dng nhiu mỏy múc v cụng ngh hin i vo quỏ trỡnh cung cp dch v. Mt
trong nhng ng dng c cỏc doanh nghip s dng nõng cao cht lng ton din
cho sn phm dch v l h thng s lý n hng t ng. Khi ỏp dng h thng s lý
n hng t ng vo quỏ trỡnh bỏn hng ca cụng ty s lm tng kh nng s lý cụng
vic, tng nng sut v hiu qu ca hot ng bỏn hng, khỏch hng c hi lũng hn
trong tiờu dựng sn phm.

5.2. Thc hin cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th sn phm.
Cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip l
mt b phn ca hot ng marketing ca doanh nghip. Trong ú doanh nghip s
dng cỏc hỡnh thc, cỏch thc v cỏc bin phỏp khỏc nhau truyn bỏ cỏc thụng tin v
sn phm, doanh nghip nhm mc ớch tỡm kim c hi bỏn hng, xõy dng hỡnh nh,
nim tin, chinh phc cỏc khỏch hng m doanh nghip k vng v to iu kin cng
nh y mnh kh nng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip.
Nh vy, cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh
nghip s giỳp cho doanh nghip cú thờm c hi bỏn c sn phm ca mỡnh cho cỏc
khỏch hng mi, kớch thớch hiu qu ca lc lng tiờu th. Cng thụng qua cỏc hot
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng xỳc tin v ym tr cho lc lng bỏn hng m doanh nghip cú thờm mt kờnh
thu thp cỏc tin tc t khỏch hng, th trng, i th cnh tranh, T ú, giỳp cho cỏc
quyt nh ca doanh nghip c chớnh xỏc v nhanh chúng hn. Khụng ch cú vy,
vic thc hin cỏc hot ng xỳc tin v cỏc hot ng ym tr cho hot ng tiờu th
ca doanh nghip cũn cho phộp doanh nghip nhanh chúng chim lnh c th trng,
tng cao kh nng cnh tranh cho cỏc sn phm ca doanh nghip trờn th trng, tng
kh nng chinh phc cỏc th trng tim nng, cung cp cho khỏch hng nhng thụng
tin cn thit chinh phc cỏc khỏch hng mi cng nh lụi kộo cỏc khỏch hng ca i
th cnh tranh. Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th cũn to ra nhng
hỡnh nh p v doanh nghip t ú cho phộp cụng ty cú c hi m rng v thit lp cỏc
mi quan h mi, tng cao kh nng cnh tranh cho doanh nghip.
Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip gm cú
nhiu ni dung khỏc nhau. Trong ú, phi k n mt s ni dung c bn sau:
- Qung cỏo: Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin khỏc nhau tuyờn
truyn v gii thiu v sn phm, v doanh nghip m khụng cú s hin din trc tip
ca cỏc yu t c qung cỏo v vic tuyờn truyn, gii thiu c rin ra theo mt
chiu i t nh sn xut ti i tng nhn tin ch khụng cú lung thụng tin ngc

chiu c truyn a tr li doanh nghip trong quỏ trỡnh qung cỏo. Qung cỏo cú
nhiu loi khỏc nhau, tu theo cỏc tiờu thc phõn chia m mi trng hp chỳng c
gi bng mt cỏi tờn khỏc nhau v xp vo mt loi riờng. Qung cỏo cú th c ng
trờn nhiu phng tin khỏc nhau, vic la chn phng tin no ng qung cỏo
ph thuc vo nhiu yu t, i tng nhn thụng tin t qung cỏo, ngõn sỏch cho
qung cỏo, loi sn phm, mc tiờu ca qung cỏo
-Khuyn mi: Khuyn mi l mt ni dung ca hot ng xỳc tin v ym tr
cho hot ng bỏn hng ca doanh nghip trong ú doanh nghip mong mun rng mc
tiờu ca mỡnh s t c thụng qua vic ginh cho khỏch hng mt khon li ớch ln
hn thng l trờn c s cn c vo kt qu tớnh toỏn v vo nhng quy nh ca h
thng vn bn phỏp lý. Vic khuyn khuyn mi ca doanh nghip th thc hin bn
nhiu cỏch khỏc nhau: Tng qu khi mua sn phm, tớch im i ly phn thng, quay
s trỳng thng, gim giỏ, bc thm may mn, c hng mt s dch v min phớ.
-Hi ch trin lóm: Hi ch trin lóm l vic thụng qua trng by v b trớ hng
húa mt ni nht nh thụng tin v gii thiu trc tip n i tng nhn tin v
sn phm v doanh nghip ng thi gii thớch cho nhng thụng tin phn hi t i
tng nhn tin. Vic tham gia vo cỏc hi ch trin lóm giỳp cho sn phm ca doanh
nghip cú c hi c gii thiu ti nhiu ngi hn, doanh nghip cú th cng c a
v v hỡnh nh ca mỡnh trờn th trng
-Quan h cụng chỳng: Quan h cụng chỳng l vic xõy dng cỏc mi quan h vi
cỏc t chc xó hi nhm tng thờm s ng h v hu thun cho cỏc sn phm ca doanh
nghip t ú gúp phn tng cng kh nng tuyờn truyn v nhng sn phm cho doanh
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghip. Quan h cụng chỳng c thc hin bng cỏc bui hp bỏo, thụng qua cỏc bui
núi truyn, cỏc hot ng xó hi
-Tip th: Tip th l mt cụng c c s dng h tr cho hot ng tiờu th
ca doanh nghip. Tip th cú th c thc hin bng vic t chc cỏc cuc hi tho
khỏch hng, bng cỏch phỏt t ri, bng vic tip th trc tip n tng nh

-Phỏt trin v hon thin lc lng tiờu th: hon thin lc lng tiờu th
doanh nghip phi khụng ngng bi dng v chuyờn mụn nghip v cho lc lng bỏn
hng, lm tt cỏc khõu tuyn m v tuyn chn, phõn chia mt nhim v chc nng v
quyn hn mt cỏch hp lý rừ rng i vi tng v trớ v tng b phn. Tng cng
cụng tỏc kim tra giỏm sỏt nhm kp thi phỏt hin v iu chnh nhng sai sút chỏnh
nhng nh hng tiờu cc n hot ng bỏn hng ca doanh nghip.
6. T chc thc hin nghip v tiờu th sn phm dch v.
Thc hin nghip v bỏn hng l cụng on ca hot ng tiờu th, nú l bc
quyt nh n vic doanh nghip cú th thc hin c vic chuyn i sn phm ca
doanh nghip t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi giỏ tr kt thỳc chu k kinh doanh
v hon thnh mc tiờu ca mỡnh hay khụng. Trong ni dung ca nghip v bỏn hng
doanh nghip cn thc hin cỏc bc: Thng lng v m phỏn vi khỏch hng, ký
kt hp ng, thc hin hp ng.
Thng lng v m phỏn cỏc bờn cp n nhng vn v giỏ c, iu
kin giao hng, s lng, chng loi, thi hn thanh toỏn, cỏc iu kin bo dng, bo
hnh
-Tựy tng trng hp m vic thng lng v m phỏn vi khỏch hng cú s
tham gia ca nhiu ngi hay ca ớt ngi, ca nhõn viờn cp cao hay nhõn viờn thụng
thng, din ra trong thi gian ngn hay di v nhng a im khỏc nhau. Vic
thng lng v m phỏn vi nhng khỏch hng nh l thng khụng cn n s tham
gia ca nhõn viờn cp cao, s lng nhõn viờn tham gia khụng nhiu, khụng tn nhiờu
thi gian, ni thng lng v n phỏn khụng cn chỳ trng lm cú th l ngay ca
hng, ni giao hng, hay ti a im cung cp dch v. Thng lng v m phỏn vi
nhng khỏch hng ln thỡ ngc li, phi cn n nhiu ngi, s tham gia ca nhõn
viờn cp cao, thi gian cn nhiu hay ớt ph thuc vo tng trng hp c th, a im
m phỏn thng c chỳ ý, chỳng thng l cỏc vn phũng, cỏc ni sang trng.
-Hỡnh thc thng lng, m phỏn. S phỏt trin ca khoa hc cụng ngh cho
phộp cỏc bờn cú nhiu la chn hn, cỏc bờn cú th la chn hỡnh thc thng lng
m phỏn bng cỏch gp mt trc tip hoc la chn hỡnh thc m phỏn v thng
lng giỏn tip, m phỏn thng lng thụng qua cỏc phng tin k thut.

Ký kt hp ng, õy l bc tip theo ca bc thng lng v m phỏn.
Vic ký kờt hp ng l vic xỏc nhn v nhng rng buc gia cỏc bờn trong ú cú s
bo m v mt phỏp lý i vi cỏc vn m cỏc bờn ó thng nht c trong quỏ
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trỡnh thng lng v m phỏn. Ký kt hp ng cung cp c s cho vic ỏnh giỏ
doanh nghip cú thc hin ỳng cam kt ó tha thun hay khụng, l c s cho vic gii
quyt nhng tranh chp v vi phm gia cỏc bờn khi thc hin hp ng. Tựy tng
trng hp v quy nh phỏp lý m vic ký kt hp ng c thc hin v ký kt di
nhiu hỡnh thc khỏc nhau, ký kt hp ng bng nhng xỏc nhn l li núi, bng
nhng xỏc nhn l cỏc vn bn. Vic ký kt cú th c thc hin bng cỏch gp mt
trc tip gia cỏc bờn m cng cú th c ký kt thụng qua cỏc phng tin k thut.
Thc hin hp ng l vic doanh nghip thc hin cỏc iu khon m cỏc bờn
ó cam kt. Nú l bc cui cựng trong vic thc hin nghip v bỏn hng, bc ny
hng húa ca doanh nghip chớnh thc bc vo chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr t hin vt
sang giỏ tr. i vi doanh nghip kinh doanh sn phm l cỏc dch v thỡ nú chớnh l
vic thc hin cỏc hot ng cung cp dch v cho khỏch hng theo iu khon ca hp
ng v nhn tin cụng hoc chng nhn chp nhn thanh toỏn tin cụng cho doanh
nghip t khỏch hng.
7. Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm.
Vic phõn tớch, ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip cung cp
mt cỏi nhỡn tng quỏt v tỡnh hỡnh tiờu th, giỳp doanh nghip bit c trong k kinh
doanh va qua doanh nghip cú t mc tiờu hay khụng, lm c s cho ỏnh giỏ kt qu
hot ng kinh doanh, cung cp cho doanh nghip bit v nhng yu t nhng nguyờn
nhõn nh hng n tiờu th.
Trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th ca doanh nghip cú phõn tớch v
ỏnh giỏ tng quỏt ton b quỏ trỡnh tiờu th ca doanh nghip; phõn tớch v ỏnh giỏ
kt qu tiờu th.
Phõn tớch v ỏnh giỏ tng quỏt ton b quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca doanh

nghip, ngi phõn tớch v ỏnh giỏ theo mt s tiờu thc nh: Ton b quỏ trỡnh thc
hin hot ng tiờu th thc t ca cụng ty cú c thc hin mt cỏch tun t theo nh
lý thuyt ó vch ra hay khụng?. Mc v s tuõn th ca tng khõu tng bc trong
thc t so lý thuyt yờu cu?. Vic quy nh v xõy dng h thng lý thuyt nh vy
thc hin hot ng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip ó y v khoa hc
cha?. Xõy dng mt h thng lý thuyt nh vy v tuõn th chỳng thỡ cú nhng u
nhc im gỡ?. Nhng khõu nhng bc no trong ni dung ca hot ng tiờu th ó
lm tt, nhng khõu , bc no cha lm tt?. Nhng khõu, bc no cn b sung?.
Nhng gỡ cn b sung mi khõu v mi bc?. B sung chỳng bng cỏch no?. Vic
b sung chỳng nh vy to thờm c im mnh gỡ, v cú lm xut hin thờm im
yu gỡ mi cho doanh nghip khụng? Phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu ca hot ng
tiờu th.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu tiờu th ca doanh nghip thng s dng
mt s ch tiờu: Khi lng sn phm tiờu th thc t, khi lng sn phm tiờu th
thc t so vi lý thuyt; Khi lng tiờu th theo khỏch hng; Khi lng tiờu th theo
khu vc a lý; khi lng tiờu th theo k hoch v khi lng tiờu th bt thng; th
phn ca doanh nghip trờn th trng; t l hon thnh k hoch; khi lng trung bỡnh
ca mi n t hng; t l chim lnh khỏch hng; mc hi lũng ca khỏch hng;
Cỏc phng phỏp c s dng trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th
ca doanh nghip. i vi phõn tớch cỏc phng phỏp thng c s dng l phng
phỏp din dch v quy np v phng phỏp tng hp tỡm ra cỏc mi liờn h, quan h
nhõn qu gia cỏc hin tng thc t ca th trng vi nhau v gia thc t th trng
vi lý thuyt. Cũn i vi ỏnh giỏ thỡ phng phỏp ch yu c s dng l phng
phỏp thng kờ v phng phỏp so sỏnh. Thụng qua thng kờ v so sỏnh doanh nghip
a ra cỏc con s v cỏc kt lun v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Ti liu c s dng phc v cho cụng tỏc phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng
tiờu th ca doanh nghip l: Cỏc phng, k hoch ó c xõy dng trong quỏ trỡnh

thc hin hot ng tiờu th; cỏc mc tiờu, hn mc, h thng cỏc tiờu chun chung v
riờng m cụng ty ang ỏp dng; cỏc bỏo cỏo bỏn hng; cỏc s nht ký khỏch hng, thụng
tin t s quan sỏt ca nhõn viờn bỏn hng, thụng tin t cỏc b phn nghip vCỏc
doanh nghip thng phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th ca doanh nghip theo
hai hỡnh thc l t ỏnh giỏ( t mi ngi,mi b phn ỏnh giỏ v mỡnh) v ỏnh giỏ
khỏch quan(ỏnh giỏ ca cỏc bờn cú liờn quan v bờn c ỏnh giỏ). Trong hai hỡnh
thc ỏnh giỏ ny thỡ hỡnh thc ỏnh giỏ khỏch quan thng cú vai trũ quan trng hn,
thng mang tớnh quyt nh.
Chng II.KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH
SN PHM DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN
THẫP VIT TIN.
I. KHI QUT CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN.
1. S ra i v phỏt trin ca cụng ty.
T nhng iu kin thun li bờn ngoi v nhng n lc ch quan ca cỏc thnh
viờn nm 2002 cụng ty c phn thộp Vit Tin chớnh thc c S K HOCH V
U T THNH PH H NI cp giy phộp thnh lp vi mt s ni dung c th
nh sau:
GIY CHNG NHN NG Kí KINH DOANH
CễNG TY C PHN
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Số : 0103001633
Đăng ký lần đầu, ngày 29 tháng 11 năm 2002
Đăng ký thay đổi lần thư: 1 ngày 31 tháng 08 năm 2004
1. Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN
Tên giao dịch: VIET TIEN STEEL JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: VIET TIEN.,SJC
2. Địa chỉ trụ sở chính: Số 193 Thanh Nhàn, Phường Thanh Nhàn, Quận Hai
Bà Trưng, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 8681060- 6884081 Fax: 6881298
3. Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, buôn bán thép cán nóng, cán lạnh,thép lá, thép kết cấu, kim loại, máy
móc thiết bị;
- Mạ thép các loại;
- Gia công thu mua cơ kim khí;
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Mạ kẽm nhúng nóng, mạ kim loại;
- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ
tầng, đường dây và trạm điện đến 35KV;
- Lữ hành nội địa, lữu hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch;
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng và các dịch vụ ăn uống giải khát;
- Đào tạo, dạy nghề công nhân kỹ thuật: cơ khí, hóa chất, điện, điện tử, điện
lạnh, sửa chữa cơ khí;
- Kinh doanh bất động sản;
- Cho thuê văn phòng, cửa hàng, siêu thị./
(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật)
4. Vốn điều lệ: 5000.000.000 đồng(năm tỷ đồng)
5.Danh sách cổ đông sáng lập:
TT Tên cổ đông
Nơi đăng ký hộ khẩu thương trú đối với các nhân hoặc địa chỉ
trụ sở chính đối với tổ chức
Số cổ
phần
1
NGUYỄN VĂN
VIỆT
P 36,B3 Tập thể Quynh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 31.500
2
NGUYÊN THỊ

HẰNG
Tập thể Kim Khí Dịch Vụ 1,xã Tam Điệp, huyện Thanh Trì, Hà
Nội
1.500
3
LÊ VĂN LAM P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khánh, quận Ba Đình,
Hà Nội
Đã rút
6. Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc
Họ và tên: NGUYỄN VĂN VIỆT Giới tính: nam
Dân tộc kinh Quốc tịch: Việt Nam
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ni ng ký h khu thng trỳ : P 36,B3 Tp th Qunh Lụi, Qun Hai B
Trng, H Ni.
Ch hin ti : S 193 Thanh Nhn, phng Thanh Nhn, Qun Hai B Trng,
H ni.
Theo giy chng nhn ng ký kinh doanh ca s k hoch v u t thnh ph
H Ni thỡ ban lónh o cụng ty mong mun cng nh nh hng ca cụng ty v lõu
di, cụng ty s tr thnh mt doanh nghip kinh doanh a dng húa vi nhiu lnh vc
kinh doanh khỏc nhau. Tuy nhiờn hin nay, do s hn ch v ngun vn cho nờn cụng
ty mi ch tp trung hot ng kinh doanh ca mỡnh trờn hai lnh vc:(1) Sn xut,
buụn bỏn thộp cỏn núng,cỏn lnh, thộp lỏ thộp cun, thộp kt cu, kim loi; (2) M
nhỳng núng cỏc kt cu thộp. c bit, trong ú phi k n dch v m km nhỳng
núng ca cụng ty, õy l mụt lnh vc cũn tng i mi m vi cỏc doanh nghip vit
nam. Nú th hin s nhanh nhy trong nm bt nhu cu v s mnh dn i vo lnh vc
kinh doanh mi m ca ban lónh o cụng ty.
K t khi thnh lp cho n nay ó c hn ba nm, hot ng sn xut kinh

doanh ca cụng ty ó cú c s phỏt trin. Hỡnh nh ca cụng ty trờn thi trng ngy
cng c s quan tõm ca khỏch hng. Th phn v kt qu hot ng kinh doanh ca
cụng ty ó tng lờn .
2. Khỏi quỏt hot ng sn xut ca cụng ty Vit Tin.
2.1. Khỏi quỏt dõy chuyn sn xut m km nhỳng núng.
Nh mỏy sn xut m km nhỳng núng ca cụng ty c phn thộp Vit Tin cú
cụng sut thit k t 15000 tn sn phm mi nm. Nh mỏy t ti kho kim khớ Hunh
Cung km3, ng70, huyn Thanh Trỡ, thnh ph H Ni.
2.1.1. Khỏi nim phng phỏp m km nhỳng núng.
Theo cỏch hiu thụng dng, m km nhỳng núng l phng phỏp ph mt lp
km lờn trờn b mt ca cỏc kt cu thộp bng cỏch nhỳng kt cu thộp vo b km
nhit 435- 455
0
C. Kt qu l, km s liờn kt vi thộp, to ra mt lot cỏc lp liờn kt
km-st trong quỏ tỡnh luyn kim v mt lp km nguyờn cht ph lờn ngoi cựng, kt
cu thộp vỡ vy cú sc chng c vi c sỏt, xõm thc v mi mũn cao mụi trng
xung quanh.
2.1.2. Thit b vn hnh quy trỡnh m km nhỳng núng.
Thit b dựng cho cụng ngh m km nhỳng núng c lit kờ chi theo bng di õy:
TT Tờn thit b c im k thut SL
1 b nhỳng km bng thộp
Cacbon thp, xut s
Nht Bn
-Kớch thc (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)
-chiu dy = 80 (mm)
-khi lng = 45 tn
1
2 Lũ t -Lũ c xõy bng gch chu la v chu nhit cú bo ụn gch
ng khúi, gn truyn nhit, ng d sn, ng lp bec, gch xõy
bao quanh

1
3 u t du Ecoflam S.P.A (Italy) 2
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4 Can nhit (c) 0-1000 C trong bung lũ
0- 600 C trong b m
4
2
5 Bm km núng chy 1m
3
/h - chu nhit cao 2
6 Tec du FO 15m khi: bng thộp khụng d cú b gia nhit v khng ch bm
t ng
2
7 Tec FO trung gian 10m khi bng thộp khụng r v cú b khng ch bm t ng 1
8 B ty axit KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xõy gch cú chng
thm v lút Coposit chu axit v chu nhit 70 C
2
9 B ra KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm)
KT ngoi = 13400x1400x800 (mm)
Xõy bng gch chng thm lỏng xi mng chu axit
2
10 B tr dung KT trong(DxRxC)= 12000x1200x1500 (mm)
Tụn bc Composit bờn trong cú gia nhit bng hi núng d ca lũ
nhit
1
11 B th ng B tụn bc Composit bờn trong 1
12 Bm axit 4
13 cu trc 5-15 tn -khu : 15m ; Tc nõng 8m/phỳt

-Tc chy ngang: 20m/phỳt
-Tc chy dc :17m/phỳt
-Chiu cao nõng hng : 6m
-Pa lng in
4
2.1.4. Nng lc v quy trỡnh cụng ngh m km nhỳng núng.
2.1.4.1. Cụng sut.
-Cụng sut thit b m 15000 tn trờn nm.
-Khi lng m ti a cho mt m l 2 tn thộp chi tit.
-Khi lng m trung bỡnh cho mt m mt ln m l 1 tn thộp chi tit.
2.1.4.2cụng ngh.
õy l yu t tng kh nng cnh tranh v to dng cht lng cho dch v m km
nhỳng núg ca cụng ty.
-Cụng ngh lũ m : m bo cho kt cu thộp c m nhit tiờu chun n
nh t 440 880 C, m bo dy cho lp m.
-Cht lng nguyờn vt liu u vo: Cụng ty ang s dng hai loi km ch yu
m l: (1) km Hn Quc vi tinh khit ca km l 99,995%, (2) km Nht Bn
pha ch vi tinh khit ti thiu 98,5%. õy l nhng nguyờn liu u vo cú cht
lng cao nht m th gii ang s dng, m bo cht lng cho chi tit, sn phm
c m bi cụng ty Vit Tin.
-Cỏch pha ch dung dch ty ra, tr dung v dung dch ỳng theo tiờu yờu cu
v quy nh ca cỏc h thng tiờu chun hng u th gii.
-Quỏ trỡnh thc hin ca nhõn viờn: i ng nhõn viờn ca cụng ty m bo vn
hnh v thc hin cỏc cụng on ỳng quy trỡnh k thuõt v thi gian cng nh trỡnh t
cỏc bc tin hnh, ỳng thi gian cn thit cho vic ty ra v nhỳng trong b m.
2.1.4.3. Cỏc bc ca quỏ trỡnh m km nhỳng núng.
Bc 1 chun b : Trong giai on ny cỏc nhõn viờn ca cụng ty kim tra
sch ca b mt kt cu cn m( kim tra d xột ca kt cu, du m, sn bỏm Nu
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
23

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hng m du m bỏm thỡ cn phi t chỏy b mt, nu hng m bỏm du m cn dựng
dung dch NaOH ty sch b mt ); kim tra kớch thc ca chi tit cn m.
Bc 2 ngõm axit: Cú hai b ngõm ngõm ty, lm sch b mt kt cu luõn
phiờn liờn tc, m bo thi gian lm sch r cho thộp m. Trc mi ca m, ph
trỏch b phn ngõm ty cú nhim v kim tra cht lng axit ty sao cho t nng t
12- 15% HCl. Sau ú t chc xp thộp vo y b, xp mt cỏch trt t ly d dng.
Ph trỏch ra quyt nh thi gian ngõm tng t hng m theo c tớnh ca mt hng,
dy v r sột ca hng( thụng thng t 15 25 phỳt ). Sau khong thi gian ny, ph
trỏch kim tra v sch ca kt cu ( sn phm c coi l t c yờu cu bc ny
l phi sch r thộp trờn b mt), trc khi chuyn sang bc tip theo.
Bc 3 ra qua nc ló: õy l bc tip theo ca bc 2 sau khi ngõm axit
song kt cu sn phm cn m s c cho qua hai b nc ló. B th nht, dựng nc
cú ỏp lc ra ht cỏc mựn mui st to ra trong quỏ trỡnh ngõm axit. B th hai, ra
li bng nc sch chy trn, va ra va kim tra. Nu cha sch quay tr li bc hai
( tin hnh ngõm li cho sch r st), sau ú li tip tc ra cho n khi ht r st thỡ mi
chuyn sung bc tip theo.
Bc 4 nhỳng tr dung : Thộp sau khi c lm sch r c cho vo b tr
dung núng ( hn hp mui ZnCl
2
v NH
4
Cl )nhit 60- 70
0
C.
Bc 5 sy: Vic vic sy tin hnh trờn b m 40-60 giõy thộp va khụ va
núng lờn khong 70- 80
0
C.
Bc 6 m km: B m khi trong quỏ trỡnh m luụn c khụng ch nhit

440- 460
o
C. Trc khi nhỳng v nhc ra khi b m cn phi gt ht vỏng s trờn mt
thoỏng thỡ mi m bo cho lp m búng v khụng ng x. Tc nhỳng 1,5-
2m/phỳt. Khi nhc ra khi b m trong lỳc km cũn linh ng (cha ụng cng) phi
gt ht km ng git bỏm trờn kt cu m va tng tớnh thm m va gim bt lóng
phớ. Thi gian v nhit vi mt s kt cu thộp thụng dng ( tớnh t khong thi gian
kt cu ngp hon ton di lp km trong b):
TT Kt cu thộp Thi gian nhỳng Nhit
1 Di h lan ng b 60-80 giõy 445- 447 C
2
Ct h lan ng b 90-110 giõy 448- 450 C
3 X in 100-120 giõy 448- 450 C
4 Ct in L63~70 110-120 giõy 450 C
Bc 7 th ng: Nhỳng vo dung dch Cromat to thnh mng Crommat
km bn vng, gi cho km sỏng búng lõu, khụng b xỏm xn do Oxy hoỏ. Nng
Cromat t 3-5 gam/ lớt, nhit b duy trỡ 30- 40
0
C.
Bc 8 kim tra cht lng: Kim tra dy ca lp km m bỏm bờn ngoi sn
phm, bỏm km trờm b mt, búng, ngoi quan ca lp m theo cỏc tiờu chun
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
quy định. Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì nhập kho thành phẩm.
Nếu không đạt tiêu chuẩn thì sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.
2.2. Khái quát dây chuyền sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.
Cơ sở sản xuất kết cấu thép và thép cán nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến
được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội với diện tích mặt bằng 5.500
m

2
. Nhà máy đạt công suất thiết kế 15.000 tấn thép cáng nóng/năm, 10.000 tấn thép
chắn sóng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thép kết cấu/năm.
2.2.1. Thiết bị vận hành và quy trình sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.
Thiết bị dùng cho công nghệ chế tạo kết cấu thép và thép cán nóng được liệt kê
chi tiết như dưới đây:
TT Tên thiết bị Nước sản xuất Số lượng
1 Lò nung thép Việt Nam 2
2 Máy tống phôi Trung Quốc 1
3 Máy đẩy phôi Trunng Quốc 1
4 Máy nắm thẳng Việt Nam 2
5 Máy tiện T650 Nhật Bản 1
6 Máy tiện T630 Việt Nam 2
7 Máy phay Nga 2
8 Máy bào Nga 2
9 Máy khoan Nga 5
10 Máy mài Việt Nam 5
11 Máy hàn điện Việt Nam 10
12 Cầu trục 5T-10T Việt Nam 5
13 Máy cán 40 tấn/ ngày Việt Nam 1
14 Máy cán 25 tấn/ ngày Việt Nam 1
15 Xe nâng 5 tấn Nhật Bản 2
16 Ô tô tải 5 tấn Hàn Quốc 1
17 Xe cẩu 5 tấn Đức 1
18 Máy ép thuỷ lực 1500 tấn Nga 1
19 Máy định hình 160 tấn Nhật Bản 1
20 Máy cắt phôi 540 tấn Nga 1
21 Máy đột dập 60-120 tấn Việt Nam 4
22 Máy cắt đầu 60 tấn Nga 2
2.2.2. Năng lực và quy trình công nghệ thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.

2.2.2.1. Sản xuất thép cán nóng.
Công suất thép cán nóng 15.000 tấn/ năm. Các loại sản phẩm đạt chất lượng theo
tiêu chuẩn nhà nước ban hành TCVN 1650- 1985 và 1656- 1985. Hoạt động sản sản
xuất thép cán nóng được thực hiện bởi công nghệ đốt dầu FO là công nghệ tiên tiến nhất
hiện nay do tính năng, suất nhiệt độ vật cán ổn định, chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo
vệ sinh môi trường. Công nghệ cán bán liên tục với vận tốc 4,5 m/giây đến 6m/giây.
Quy trình sản xuất thép cán nóng :
-Phôi thép được đưa vào lò nung liên tục công suất 5 tấn/giờ
-Nguyên liệu đầu đốt FO tới nhiệt độ 1020
0
C đến 1050
0
C.
-Phôi thép được máy tống vào sàn con lăn váo máy cán số một (máy cán thô)
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
25