Tài liệu Hãy chú ý đến... túi tiền của khách hàng! ppt

Hãy chú ý đến túi tiền của khách hàng!
Bạn không chỉ cần dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng,
tiềm năng của đối thủ cạnh tranh, chính sách kinh doanh, mà còn
phải nắm vững yếu tố then chốt trong những thông tin về khách
hàng: đó là mức thu nhập và khả năng mua sắm của từng nhóm
khách hàng chủ yếu ở cùng một thị trường và ở những thị trường
khác nhau, trong nước cũng như ngoài nước.
Bạn thử hình dung mặt hàng máy điều
hoà không khí: nếu giá của hãng
Panasonic là 1400 USD thì khách hàng
sẽ lưỡng lự, băn khoăn không biết có nên
mua hay không, bởi thu nhập bình quân
của họ hàng tháng chỉ là 2000 USD; trong khi đó, nếu hãng
Sanyo bán máy điều hoà với những tính năng tương tự nhưng
chỉ có giá 1000 USD, thì đương nhiên khách hàng sẽ chú ý hơn
đến sản phẩm của Sanyo, bởi vì sau khi mua sản phẩm của
Sanyo, khách hàng sẽ có lợi hơn vì họ còn dư ra 200 USD để chỉ
chi tiêu vào các mục đích khác.
Ví dụ nghe tưởng chừng có vẻ rất đơn giản và hiển nhiên, nhưng
trên thực tế, việc đưa ra được chính sách giá có sức cạnh tranh
cao, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng là cả một quá trình
nghiên cứu lâu dài, đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch phân
tích khả năng tài chính của khách hàng một cách hợp lý.

Dự báo và nắm bắt thông tin tài chính của khách hàng

Bạn không chỉ cần dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng,
tiềm năng của đối thủ cạnh tranh, chính sách kinh doanh, mà còn
phải nắm vững yếu tố then chốt trong những thông tin về khách
hàng: đó là mức thu nhập và khả năng mua sắm của từng nhóm
khách hàng chủ yếu ở cùng một thị trường và ở những thị trường

khác nhau, trong nước cũng như ngoài nước. Những thông tin đó
sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch sản xuất ra nhiều loại sản phẩm
với nhiều mức giá khác nhau phù hợp với túi tiền của các nhóm
khách hàng khác nhau

Nhưng làm thế nào để nắm bắt được thông tin về thu nhập của
khách hàng? Vấn đề này không khó, bạn có thể khai thác từ các
cuộc điều tra xã hội học, từ các ủy ban kinh tế kế hoạch của
chính phủ, từ các trung tâm tư vấn thương mại, trung tâm nghiên
cứu của các trường đại học kinh tế, từ báo chí và đặc biệt là từ
số liệu thông kê của các cơ quan nhà nước.

Bên cạnh đó, muốn biết được khả năng thanh toán của khách
hàng thì bạn phải nghiên cứu xem tỷ lệ các khoản chi tiêu dành
cho việc đi lại, nhà ở, ăn uống, bảo hiểm, học hành chiếm bao
nhiêu phần trăm trong cơ cấu thu nhập. Nhà sản xuất phải lưu ý
tới cả hai khía cạnh là sản phẩm mà khách hàng muốn mua và
khả năng thanh toán của họ. Khách hàng thường bị “trói buộc”
trong giới hạn mà họ có khả năng thanh toán, giới hạn này lại bị
quy định bởi mặt bằng giá cả chung trên thị trường và bởi mức
thu nhập của mỗi khách hàng cụ thế.

Kế hoạch kinh doanh phù hợp với túi tiền khách hàng

Khi trong tay đã có đủ những thông tin về túi tiền của khách hàng,
bạn cần nghiên cứu và hoạch định những phương án kinh doanh
phù hợp.

Vấn đề là bạn phải đem đến cho khách hàng những thông tin về
giá cả để họ có thể so sánh và đối chiếu với mức thu nhập của

bản thân, trên cơ sở đó sẽ quyết định mua hàng hoá nào với mức
giá nào, chất lượng nào và địa điểm ở đâu cho thuận tiện nhất.

Những tập đoàn thành đạt trên thế giới chính là những công ty
biết nắm bắt khả năng tài chính của các nhóm khách hàng để làm
cơ sở cho việc tung ra thị trường nhiều sản phẩm đa dạng với
các mức giá chênh lệch nhau, phù hợp với túi tiền của cả những
khách hàng giàu có đến những khách hàng với túi tiền eo hẹp. Ví
dụ, hãng sản xuất xe hơi nổi tiếng Ford, Mỹ, đã cố gắng đưa ra
các loại xe giá rẻ nhằm thu hút nhóm khách hàng có thu nhập
thấp.

Lúc đầu, giá một chiếc xe Model T là 45000 USD, quá cao so với
khả năng thanh toán của nhiều khách hàng. Hãng đã thay lối làm
việc chậm chạp, tốn nhiều công lao động bằng cách áp dụng
phương pháp lắp ráp theo dây chuyền, giúp việc lắp ráp rút ngắn
xuống chỉ còn 1,5 giờ cho một chiếc xe.

Các chi phí sản xuất giảm xuống, kéo theo giá xe cũng hạ thấp
đến không ngờ. Ford không hưởng hết thành quả này mà đã tặng
một phần lợi nhuận đó cho khác hàng thông qua việc hạ giá
thành sản phẩm: giá bán một chiếc xe Model T liên tục giảm, từ
45000 USD xuống 34000 USD và cuối cùng chỉ còn 21000 USD-
rất phù hợp với túi tiền của những gia đình có thu nhập thấp. Nhờ
vậy mà Ford đã chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường Mỹ và nhiều
thị trường trên thế giới.

Hãng Honda cũng áp dụng chính sách đa dạng giá bằng cách
tung ra thị trường rất nhiều loại xe hai bánh như xe 82, Wave,
Dream, @, với giá cả chênh lệch rất lớn. Còn hãng Sony luôn

coi việc thu thập thông tin về khả năng thanh toán của ngưòi tiêu
dùng là một phần quan trọng trong chương trình nghiên cứu thị
trường, từ đó lên kế hoạch sản xuất những hàng hoá vừa với túi
tiền của đại đa số khách hàng.


Như vậy, một trong những bí quyết thành công trên thương
trường là bạn phải căn cứ vào túi tiền của khách hàng, vào mức
sống của họ, hay nói cách khác là vào khả năng thanh toán của
khách hàng đối với những mặt hàng nhất định để rồi cung cấp
cho khách hàng những thứ mà họ muốn mua và đủ tiền để mua.
Có như vậy, sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ có sức cạnh tranh cao
hơn, cùng với đó là cánh cửa chiếm lĩnh thị trường sẽ nhanh
chóng rộng mở với bạn.