Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mở đầu
Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh
nghiệp thơng mại nhà nớc nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức
gay go. Thay vì một thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh
theo kế hoạch của Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ. Thì nay, các
doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh
quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở
cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trờng càng trở
nên sôi động. Trớc tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để
hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát
triển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn
việc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh
ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả và
dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cải tiến
mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào
công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách
nhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận động của thị tr-
ờng.
Đối với công ty Cơ- điện - đo lờng - tự động hoá là công ty chuyên sản
xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ
cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo
yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là
một công ty có tuổi đời còn trẻ nhng đã tận dụng đợc những cơ hội thị trờng
mang lại nhng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.
Trải qua một thời gian ngắn đợc thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần
nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công
ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trên cơ sở định hớng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp
thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:
Tăng c ờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo l-
ờng Tự động hóa DKNEC
*Mục đích của đề tài:
- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản
trị bán hàng.
- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị
bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao
uy tín của công ty.
- Đồng thời đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác
quản trị bán hàng.
*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chơng:
Chơng I. Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng
của công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC.
Chơng II. Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty
Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC.
Chơng III. Giải pháp tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC .
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt
động bán hàng của công ty cơ - điện -
đo lờng - tự động hóa
I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hởng
đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty.
I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty.
" Chất lợng cao, công nghệ hiện đại, dịch vụ hoàn hảo" là tiêu chuẩn
hàng đầu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo

lờng-tự động hoá (DKNEC).
Là một thành viên trong tập đoàn với công ty cơ Nhiệt Điện lạnh Bách
Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá đợc
các nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm trong cả nớc tin cậy.
Với những cố gắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC tham
gia cùng với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá
đại học Bách Khoa Hà Nội đã vinh dự đợc dự giải nhất " Giải thởng sáng tạo
khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC.
Dới đây là đặc điểm về sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo l-
ờng-Tự động hoá DKNEC
I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt
Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung
cấp, lắp đặt các tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp.
*Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lặp đặt hệ
thống điều khiển cho các nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớc
giải khát
*Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ
thống điều hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trờng
*Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điện
chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Cơ khí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí, lắp đặt chuyển giao
công nghệ trong lĩnh vực chế biến thực phẩm
*Các lĩnh vực khác:
- Cung cấp lắp đặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn
- Thiết kế chế tạo cung cấp và lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá trong lĩnh
vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy và sắt thép
I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thơng mại của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự
động hoá DKNEC.

- Là tổng đại lý phân phối chính thức vật t thiết bị hãng DANFOSS về các lĩnh
vực:
+ Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất
+ Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh
+ Hệ thống cấp thoát nớc: lu lợng kế, bơm, van các loại, thiết bị an toàn
+ Hệ thống khi nén: máy nén khí, van khí, các thiết bị điều áp, thiết bị an
toàn
- Đại lý cung cấp vật t thiết bị tự động hoá, đo lờng, điều khiển của hãng
HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO
- Đại lý cung cấp vật t thiết bị điện cho hãng của Đức (siemens, HITACHI),
Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc
(LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)
I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu t khác
Ngoài những lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính , công ty còn tham gia
góp vốn vào một số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dới
hình thức là cổ phần. Dới đây là một số công ty mà công ty đã tham gia góp
vốn.
-Nhà máy bia Phơng Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ Chí
Minh.
- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO
I.2. Những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh,
khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có
hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc của
các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định

đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là
khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của
doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đ-
ợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trờng vốn tiềm
năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí rất
lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trờng về
sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài
hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu
vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt
để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể hiện qua
vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản
thu/chi phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên
quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( l-
ợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t
(% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2.2 Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời
là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt
con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một
doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,
công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và v ợt qua cơ hội. Đánh giá và
phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc
trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan
đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khả năng
đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải
có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm
- ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).
- ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kế hoạch ).
- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và
thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và
sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công
việc.
+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:
liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời. Chiến lợc
con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển
sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và
đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng. chiến l-
ợc này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho
doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.

- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).
Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-
ơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận
và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không lợng
hóa đợc một cách trực tiếp mà phải đo qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một cách
tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý
thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho
doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm
lực vô hình:
+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất l-
ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, tin
cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho
việc ra quyết định có tính u tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều này
cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu
hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa (1). nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận, (3)
chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế

có ảnh hởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của khách hàng.
nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt
+ uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao
dịch thơng mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các
hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các
doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các
cấp. Thực chât, liên quan đến cái tình trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá
nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính văn hóa, nhân văn
trong quan hệ thơng mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung
thành với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các
chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất
cho khả năng phát triển tiềm năng này.
I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều
khiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây
dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt
quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng
đến giá đầu vào , chi phí, thời điểm giao hàng, khối lợng cung cấp
đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không
đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh
nghiệp có
thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và

công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết
chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần
tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi của
toàn bộ tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luôn phụ
thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các tập
hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các
phần tử có tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó. Và nh vậy kết quả thực
hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực
hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là
hàm số của những tơng tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện,
tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có
thể. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải
đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức, quản lý
doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức
mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
I.2.6. trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp.
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng
hóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lợng) thỏa mãn
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh

nghiệp trên thị trờng.
I.2.7. vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh
giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh
doanh. điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặt
điểm bán hàng. cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh
nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng phản
ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của
doanh nghiệp.
II. Sự cần thiết phải tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ
- Điện - Đo lờng Tự động hóa (DKNEC).
II.1 Khái niệm về quản trị bán hàng .
Theo James.M.Comer: quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt
động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng hoặc gồm
những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng.
Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản
lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh
doanh thơng mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp
trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao
hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không,
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị
bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hớng phát
triển của thị trờng hay không?
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu
ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt
động quản trị bán hàng.
II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò
vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là
khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh
trên thơng trờng và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của
những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán
hàng.
- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang
tính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất
khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình
cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện
qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng
hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung
một nhận định; không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài
của nó. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng
ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay
đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là cuộc đua của
những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện của cuộc đua thị
trờng.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá
sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ
quản trị.
11

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lờng - Tự động hóa DKNEC - ông
ĐINH VĂN hiến cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một
doanh nghiệp, trớc hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt
hãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: những nhân viên kinh
doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trờng,
những đại lý và mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đ ợc mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con ngời-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan
trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần
mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của
doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả
doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ
đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh
nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán
hàng khi tiếp cận ban hàng dới nhiều giác độ khác nhau.
III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng
Tự động hóa DKNEC.
III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng.
Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổ
chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong
tiến trình đạt đợc mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán
hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng lai
cho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ
chức tồn tại để làm gì.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có những
mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã
hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không
nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giá
trị. Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêu
chung. Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào
thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông
thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực
của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh
nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng do
công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu
cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng và
chất lợng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-
ờng tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp
với doanh nghiệp.
III.2. Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách
hàng)
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc
của công tác quản trị bán hàng. Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳ
theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đ-
a ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.
13

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử
dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp.
Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thức
bán lẻ và hình thức bán buôn.
Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
cá nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ,
đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị
hàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng
hoá.
Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán
cũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp,
siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge
Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các
kiểu bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán
phổ biến.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
+ Công nghệ bán hàng theo mẫu.
Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng. Do
vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem
có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bán hàng và
khách hàng là mục tiêu. Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng
nào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có
đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảo khả năng là
thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra.

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và
dịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loại
sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh
quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh
doanh.
Cũng nh bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán nh:
- Bán buôn theo đơn đặt hàng.
- Bán qua mẫu.
- Bán qua Cataloge.
Mỗi công nghệ cũng có những u điểm và nhợc điểm riêng. Khi đó sẽ tuỳ
theo khả năng của doanh nghiệp mà đa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp
dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.
Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ
lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần
theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc các
khách hàng mới. Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm
dò khách hàng. Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có
thể trở thành khách hàng triển vọng hay không. Trong giai đoạn này ngời bán
cần nắm đợc các thông tin về:
+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
+ Khả năng tài chính của họ.
+ Quyền quyết định mua.
+ Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.
Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể
thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.
Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến
hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu. khi đó công ty phải tăng cờng đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy
đủ hàng hoá về số lợng, chất lợng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của
khách hàng.
III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lợng bán hàng.
Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty
đã dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất
có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng
thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các
nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định
mục tiêu, chiến lợc, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lợng bán
hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm
dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên
quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàng
nào có hiệu quả nhất.
- Lựa chọn và tuyển mộ lực lợng bán hàng.
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác
nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công
ty đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trớc hết ban lãnh đạo cần xác định các
tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có.
+ Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà ngời bán hàng cần có.
Ngời bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thơng vụ.
Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trớc tiên là phẩm chất của ngời
bán hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục,
giọng nói, cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét
đoán ngời bán hàng. Vì vậy để tạo đợc ấn tợng tốt với khách hàng thì ngoài
những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin,

sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đào tạo lực lợng bán hàng.
Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự
kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánh giá
họ.
Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng
mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc
điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên
bán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng, xác định
các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ
cần đợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên họ hoàn thành
tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.
III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.
Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là
rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng
cần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm
bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ
chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.
Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp.
Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:
- Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.
- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị tr-
ờng.
- Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.
Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần
đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển

thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung đợc ngày càng phát triển, đảm
bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trờng.
III.5. Điều khiển quá trình bán hàng.
Để điều khiển tốt lực lợng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu
tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lợc bán hàng sau đó mới tiến hành
điều khiển lực lợng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lợc đề ra một cách
thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch.
Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định
mục tiêu, chiến lợc cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lợng bán
là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch
vụ thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan
đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phơng pháp bán hàng nào có
hiệu quả nhất.
Có cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm,
theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa
bàn quản lý. Quy mô của lực lợng bán hàng phải đòi hỏi ớc tính tổng khối lợng
công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao
của lực lợng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao,
nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng,...
Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lợng lao động bằng phong pháp
khoán cho họ một số lợng bán, số lợng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công
ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền
số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.
Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trờng lao động
hăng say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hớng nhân viên
bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lợc đã vạch ra.
Việc điều khiển lực lợng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu

mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũ nhân
viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng.
III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện
bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động. Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các
khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không. Trên
thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch
của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác
kiểm tra, kiểm soát.
+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các
ứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một
quá trình chủ động.
Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể
dùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh
lý đúng đắn.
+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngời
thực hiện các nhiệm vụ. Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị
bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực
phải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậy mọi
hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.
Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng. Vì
chi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá. Làm sao để có đợc mức chi phí hợp lý để
vừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của
khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.
III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.
Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan
trọng. Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông
qua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh

doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3
trờng hợp:
- Thu nhập = chi phí.
- Thu nhập > chi phí.
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thu nhập < chi phí.
Nhng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì
cha thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
ngời ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau:
+ Tổng lợi nhuận trong kỳ.
+ Tỉ suất doanh lợi.
+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.
+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.
+ Tỉ lệ chi phí lu thông.
+ Vòng qua vốn lu động.
+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên.
Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị
bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu đợc tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán
hàng của công ty. Khi đó với t cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét,
chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu
cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu
dài cho doanh nghiệp. Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng II
Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của
công ty cơ - điện - đo lờng tự động hóa dknec
I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC và kết
quả họat động kinh doanh.

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lờng-tự động hoá
DKNEC.
Công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nớc. Hoạt
đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hiệu quả ngày
một cao hơn các tiềm năng của công ty đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất
khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.Công ty do nhà nớc cấp
giấy phép kinh doanh vào ngày 25 tháng 09 năm 2000
Trong sản xuất lắp đặt công ty có nhiệm vụ thiết kế chế tạo cung cấp,
lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp.
Còn lĩnh vực kinh doanh thơng mại công ty là tổng đại lý phân phối chính thức
cho hãng Danfoss về các lĩnh vực nh điều khiển, điện lạnh, hệ thống cấp thoát
nớc và đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo l ờng, điều khiển của hãng
Honeywell, Pro-face, Schneder, đại lý cung cấp thiết bị vật t cho hãng của Đức
(Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi), Hàn Quốc
(Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho) ngoài racông ty còn có các
hoạt động đầu t khác.
Công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC đợc thành lập vào ngày 29
tháng 05 năm 2000 theo quyết định của nhà nớc, có trụ sở chính tại Số 8- Đầm
hồng- Khơng đình- Thanh xuân- Hà nội.
Trải qua hơn 4 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trờng công ty
đã có những bớc phát triển đáng kể và điều này đợc phản ánh qua một số chỉ
tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là cơ cấu theo mô hình trực
tuyến chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp. Theo kiểu cơ cấu này thì quản
lý lãnh đạo phục tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ
một thủ trởng và tận dụng đợc sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớt

gánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.
ở công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC, nhóm quan hê theo trực
tuyến đợc thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trực tuyến
22
Phó quản
đốc
Giám đốc
Phó giám
đốc
Quản đốc
Đốc công
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nhóm quan hệ theo chức năng:

Sơ đồ 1.2: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo chức năng
Chức năng chung của các phòng ban trong công ty là giúp giám đốc nắm
tình hình, giám sát, kiểm tra, nghiên cứu, xây dng chiến lợc chuẩn bị sản xuất
và phục vụ sản xuất, hớng dẫn công tác kỹ thuật, công tác nghiệp vụ cho cán bộ
chức năng và cấp quản lý phân xởng giúp thủ trởng trực tuyến chuẩn bị và
thông qua các quyết định kiểm tra quá trình hs chung, theo dõi để tổ chức công
việc không sai lệch về kỹ thuật và những điều kiện thời gian.
Mặc dù các phòng ban chức năng không có quyền đa ra quyết định đối với cơ
quan ngành dọc, tuy nhiên trong những công việc nhất định họ cũng đuợc giao
23
Phó tổng giám
đốc kinh doanh
Tổng
giám đốc
Phó giám đốc

kỹ thuật
GĐ
CTCP
CNC Hà
Thành
GĐ nhà
máy bia
Hà
thành
GĐ nhà
máy cơ
khí -
TĐH
DKNEC
Giám
đốc tài
chình
GĐ chi
nhánh
tại miền
trung
Tổng
đại lý
phân
phối
Trưởng
phòng kỹ
thuật
Trưởng
phòng

dự án
GĐ
trung
tâm
ADI
C.phòn
g TC
hành
chính
TP
kinh
doanh
TP kế
toánh
ĐT
đội
thi
công
1
ĐT
đội
thi
công
2
ĐT
đội
thi
công
3
ĐT

đội
thi
công
4
ĐT
đội
thi
công
5
ĐT
đội
thi
công
6
ĐT
đội
thi
công
7
ĐT
đội
thi
công
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quyền trực tiếp chỉ đạo hớng dẫn đối với cán bộ chức năng và cấp phân xởng,
thậm chí đến tận công nhân sản xuất.
Bộ máy của tổng công ty hiện nay đợc chia thành hai khối chính đó là
khối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịu phụ
trách trực tiếp của tổng giám đốc, hớng dẫn đối với các phòng ban và cán bộ

chức năng cấp dới.
I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
+Tổng giám đốc
Là ngời đại diện của nhà nớc,có quyền ra quyết định cao nhất đối với mọi
hoạt động của tổng công ty trực tiếp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về kết quả
hoạt động của tổng công , tổng giám đốc lầ ngời giữ vai trò chỉ huy với chức
trách quản lý, sử dụng toàn bộ vốn, đất đai , nhân lực và các nguồn lực do nhà
nớc giao cho nhằm thực hiện công việc tổng giám đốc uỷ quyền. Trong khi thực
hiện nhiệm vụ và quyền hạn đợc giao, các giám đốc chủ động giải quyết công
việc theo đúng chức năng và trong giới hạn quyền hành.
+Phó tổng giám đốc kỹ thuật.
Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách kỹ lĩnh vực quản lý kỹ thuật xây
dựng cơ bản của tổng công ty. Nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, phơng án đầu
t, phát triển công nghệ, kỹ thuật sản xuất, xây dựng chính sách quản lý kỹ thuật
cho từng giai đoạn, từng loại sản phẩm khác nhau sao cho đáp ứng đợc yêu cầu
sản xuất của từng thời kỳ khác nhau cũng nh của từng sản phẩm xây dựng tiêu
chuẩn hoá sản phẩm truyền thống và các đề án cải tiến mẫu mã, kết cấu sản
phẩm hớng đến hoàn thiện các tiêu chuẩn, chỉ tiêu kinh tế-kỹ thuật của sản
phẩm qua từng giai đoạn. Phó tổng giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ tổ chức điều
hành các mặt công tác quản lý kỹ thuật cụ thể nh chuẩn bị kỹ thuật về thiết kế,
công nghệ, thiết bị kiểm tra chất lợng theo kế hoạch và tiến độ sản xuất, quy
trình, bảo trì máy móc thiết bị, năng lợng, đảm bảo tiến hành sản xuât liên tục,
xây dựng định mức chi phí vật t, năng lợng nhiên liệu, lao động cho từng đơn vị
sản phẩm, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Phó tổng giám đốc kinh doanh.
Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách lĩnh vực công tác kinh doanh,
hành chính, quản trị ,đời sống. Phó tổng giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ tìm
hiểu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thị trờng sản phẩm của tổng công ty,

tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến ký kết hợp
đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng công ty. Nắm
bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phơng án thu mua vật t đảm bảo
cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục với chi phí thấp nhất, và đảm bảo
đúng về chất lợng, đủ về số lợng. Tổ chức thực hiện các hợp đồng đã ký kết với
khách hàng đúng về thời gian, số lợng chất lợng tạo điều kiện nâng cao uy tín
của tổng công ty, tránh tình trạng để sản phẩm, vật t bị ứ đọng, tăng nhanh vòng
quay của vốn lu động Đồng thời tham m u cho tổng giám đốc công ty về chủ
trơng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, xây
dựng cung cấp trang thiết bị, tiện nghi, văn phòng phẩm cho đơn vị phòng ban
giám đốc, phân xởng. Chỉ đạo công tác quản lý văn th lu trữ, thông tin liên lạc,
in ấn tài liệu.
+Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hà
thành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính, giám
đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có trách nhiệm
và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tơng tự nh tổng giám đốc nh-
ng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty của mình thì
phải chịu trách nhiệm trớc tổng công ty và pháp luật.
+Trởng phòng kỹ thuật.
Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khi bắt
đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm. Kiểm tra chất l-
ợng các yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị công
nghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng
tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và phù hợp với yêu
cầu của thị trờng. Quản lý đo lờng thống nhất trong công ty
+Trởng phòng dự án.
25