Biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kĩ thuật xi măng

Lời nói đầu
Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đã có một phơng châm:
business is business - kinh doanh là kinh doanh - ngụ ý là: trong kinh
doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không
nể nang, không khoan nhợng,... Phơng châm này gần nh đã lột tả hết tính
chất quyết liệt của sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng. Do đó, một
doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong
cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm
mọi biện pháp để có thể thích ứng đợc với sự cạnh tranh trên thị trờng. Từ
đó một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc điều này là
luôn luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình.
ở nớc ta, sau hơn mời năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, sự cạnh tranh đã
bắt đầu xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các
doanh nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hớng đi (phù
hợp với các điều kiện của doanh nghiệp) có thể giúp doanh nghiệp chiến
thắng trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng. Tuy nhiên do mới
chuyển sang nền kinh tế thị trờng nên các doanh nghiệp Việt Nam không
tránh khỏi những bỡ ngỡ ban đầu trong quá trình tìm hớng đi cho doanh
nghiệp mình.
Xuất phát từ các nguyên nhân trên, tôi đã chọn đề tài: Một số biện
pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công
ty vật t kỹ thuật xi măng nhằm mục đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh
nghiệm của các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đa ra một số biện pháp và
phơng hớng giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tồn tại và phát triển
thông qua việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong
luận văn dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn tại Công ty vật t kỹ thuật xi
măng, tôi xin mạnh dạn đa ra một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá
trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ tại công ty.
Do nội dung của đề tài hết sức rộng về cả lý thuyết lẫn thực tế nên
trong khuôn khổ của một luận văn tốt nghiệp tôi chỉ xin đề cập những nội

dung chính, đợc chia thành ba chơng nh sau:
1
Chơng I: Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng tại
công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm củng cố và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t kỹ thuật xi
măng.
2
Chơng I
Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp trong
nền kinh tế quốc dân.
I. Đại cơng về kinh tế thị trờng.
1. Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trờng.
1.1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự
ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh
vực lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên
bán,ngời có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên
mua. Trong quá trình trao đổi trên thị trờng đã hình thành nên những mối
quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa
những ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua với nhau. Vì vậy theo
nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời bán với ngời mua. Từ đó sự hình thành của thị tr-
ờng đòi hỏi phải có :
- Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán.

Nh vậy ta có thể hiểu khái quát thị trờng nh sau :

Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết
định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng,chất lợng,mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại
hàng hoá cụ thể


1
.
Từ đó nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp có thể giải quyết đợc các vấn
đề :
Phải sản xuất loại hàng hoá gì ? cho ai?
1
Những t duy mới về thị trờng. Nxb Thống kê năm 1997.
3
Số lợng bao nhiêu ?
Mẫu mã kiểu cách chất lợng nh thế nào?....
Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trờng là môi tr-
ờng sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trờng. Nếu doanh nghiệp thích
ứng nhanh và khai thác thị trờng tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế
lực của nó trên thị trờng càng lớn. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng
với thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng.
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia.
Nhờ có thị trờng chúng ta có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực
sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các
nguồn lực về t liệu sản xuất, sức lao động,... luôn luôn biến động nhằm đảm

báo các nguồn lực có hạn này đợc sủ dụng để sản xuất đúng những hàng
hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trờng là khách quan,từng doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng. Nó (các doanh nghiệp)
phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và
sức mua của ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế
mạnh kinh doanh của mình để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi
của thị trờng. Hay nói chính xác hơn là thông qua thị trờng mà ba vấn đề
quan trọng nhất của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ?
Sản xuất cho ai? đợc giải quyết. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do
các chức năng sau :
Chức năng thừa nhận.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với
ngời tiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối tợng tham gia vào
thị trờng đều có mục đích là tối đa hoá lọi ích của mình. Đối với doanh
nghiệp thì mục đích của họ là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù
đắp đợc mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Còn đối với ngời tiêu
dùng,họ đến thị trờng để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu
và nằm trong khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá
trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá
nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận. Nếu thị
trờng thực hiện chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá đợc thực
4
hiện,quá trình tái sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát
triển. Ngợc lại, nếu hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy
ra thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại
trên thị trờng của doanh ngiệp sẽ ít đi.
Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện của thị trờng thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn
ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thông qua chức năng này, các hàng hoá
trên thị trờng hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho

việc phân phối các nguồn lực. Ngời ta thờng cho rằng việc thực hiện về giá
trị là quan trọng nhất,nhng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử
dụng đợc thực hiện.
Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội.
Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và
quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết
của thị trờng đợc thực hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng lợng cung và cầu của một loại hàng hóa là do ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lợng cung và lợng cầu sẽ
không có nếu không tồn tại thị trờng. Thông qua thị trờng hay nói chính xác
hơn là thông qua sự định giá trên thị trờng thì số cung và số cầu đợc giải
quyết và quá trình tái sản xuất đợc thực hiện. Trong quá trình định giá, chức
năng điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản
xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối
với ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu
dùng đối với ngời tiêu dùng. Ngoài ra chức năng này của thị trờng còn đợc
thể hiện ở chỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trờng, các
doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm,
về các hình thức phục vụ... do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng
phát triển.
Chức năng thông tin.
Chức năng thông tin của thị trờng có thể đợc hiểu là việc thị trờng
chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao
nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng
biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với
thu nhập của họ Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng
5
các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí
sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm.... Đấy là những thông tin cần
thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đa ra các quyết định phù hợp với lợi

ích của mình.
Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng nói chung và trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về
thị trờng đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại
là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đa ra đợc những quyết định đúng
đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ
chế thị trờng và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn
vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin.
6
2. Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.
2.1. Các quy luật của thị trờng.
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và
có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá
phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức
là chi phí bình quân trong xã hội. Quy luật giá trị sẽ đợc biểu hiện thông qua
giá cả thị trờng. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình
bằng giá cả thị trờng lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu.
Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị tr-
ờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động
xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng. Nhng quy luật cung
cầu lại biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá
trị là giá cả. Ngoài ra trên thị trờng còn có một số các quy luật khác nh :
- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng
có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có
khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại.
- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi
phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản
xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
7
2.2. Cơ chế thị trờng

Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng. Nền
kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự
nhiên gọi là nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng,mọi hoạt động
sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận
hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế
ấy đợc gọi là cơ chế thị trờng. Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổ
chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của
nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên
tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà
cả hai bên đều có thể chấp nhận đợc. Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ
chế thị trờng chính là ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà
kinh doanh và ngời tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn
chủ quan của cả hai bên. Nh vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất
kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng
đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát
triển. Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn
ra khi mọi hiện tợng kinh tế đã đợc bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn
đến những hậu quả lãng phí cho xã hội. Để khắc phục những nhợc điểm của
nó, chúng ta một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực đợc tạo ra từ cơ
chế thị trờng, mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế
pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích
cho ngời tiêu dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển.
8
3. Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng.
3.1. Phân loại thị trờng.
Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên
dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời. Và
trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu
rõ đầy đủ và thật chính xác thị trờng. Để làm đợc điều này, một cách nhanh

nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại
thị trờng. Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng.
Dựa theo căn cứ này, ngời ta chia thị trờng ra thành thị trờng địa ph-
ơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế. Tại từng thị trờng mức sống khác
nhau của ngời tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà
doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể
cũng khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế,
việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng nh
các yếu tố khác trong thị trờng quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng. Tuy nhiên
do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị trờng thế giới ngày càng có nhiều ảnh
hởng tới thị trờng trong nớc, vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào dù chỉ kinh
daonh trong nớc cũng phải quan tâm đến thị trờng quốc tế.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại
khác nhau:
+ Thị trờng kim loại.
+ Thị trờng nông sản, thực phẩm.
+ Thị trờng tiền tệ
Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng của
từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trờng sẽ chịu tác động
9
của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi
chi phối cả phơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.
- Căn cứ vào phơng thức hình thành giá cả thị trờng.
Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh
tranh. Trên thị trờng độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà
độc quyền áp đặt; còn trên thị trờng cạnh tranh thì giá cả và các quan hệ
kinh tế đợc hình thành thông qua sự cạnh tranh.
- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:
Ngời ta chia ra thị trờng thực tế và thị trờng tiềm năng, thị trờng hiện

tại và thị trờng tơng lai.
3.2. Phân khúc thị trờng.
Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sản
xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức là xác
định nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng. Thực tế cho
thấy trong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có
thể không đồng nhất. Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về một loại
hàng hoá đó là lẽ đơng nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp ngời có tuổi tác,
giới tính, thu nhập, tập quán, thói quen... khác nhau. Sự không đồng nhất
này đã ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị trờng.
Vì lý do đó, để tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến
lợc kinh doanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân
khúc nhu cầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một
thị trờng đó gọi là phân khúc thị trờng.
Phân khúc thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận gọi
là thị trờng phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ
thể. Phơng pháp phân khúc thị trờng rất phong phú, tuỳ loại sản phẩm và
10
dịch vụ khác nhau mà phơng pháp phân khúc sẽ khác nhau. Sau đây là một
số phơng pháp phân khúc thị trờng:
- Phân khúc thị trờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính.
- Phân khúc thị trờng theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học.
- Phân khúc thị trờng theo đặc điểm tâm sinh lý.
- Phân khúc thị trờng theo lợi ích.
II. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm về môi trờng kinh doanh.
1.1 Khái niệm về môi trờng kinh doanh.
Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh,
trong quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định.
Tất cả các yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và

tơng tác lẫn nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của
từng doanh nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn cho
doanh nghiệp), tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố
đó luôn thay đổi do đó môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp cũng luôn
thay đổi và doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó.
Môi trờng kinh doanh có thể đợc coi nh là môi trờng sống của doanh
nghiệp. Quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể đợc mô tả
đơn giản nh sau:
Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với
t cách là yếu tố đầu vào, đa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất biến đổi -
chế biến sau đó đa ra môi trờng các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - các
yếu tố đầu ra.
2
2
GS.TS Ngô Đình Giao - chủ biên. Môi trờng kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm
Nxb Giáo dục năm 1997. Tr 7,8.
11
Do đó, việc nghiên cứu môi trờng kinh doanh là một công việc bắt
buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong
quá trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên
quan trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hởng của các yếu tố này đến
doanh nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trờng kinh
doanh mà doanh nghiệp đang ở trong đó.
1.2. Các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.
Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn
đề nghiên cứu môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Dới đây em sẽ trình
bày một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi trờng kinh
doanh của các nớc Mỹ và Nhật (hai nớc hiện đang có nền kinh tế mạnh nhất
thế giới). Theo quan điểm này môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đợc
chia thành :

- Môi trờng kinh doanh quốc tế
- Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc
- Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.
Và trong mỗi một môi trờng kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân
tố khác nhau, có ảnh hởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Thứ nhất, trong môi trờng kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân tố
chính nh:
+ Những ảnh hởng của nền chính trị thế giới.
+ Các quy định pháp quy, luật pháp của các quốc gia, luật pháp và
các thông lệ quốc tế...
+ ảnh hởng của các yếu tố kinh tế quốc tế
+ ảnh hởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ
12
+ Các yếu tố văn hoá xã hội của các nớc
- Thứ hai, môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các nhân tố:
+ Các nhân tố kinh tế
+ Các nhân tố chính trị pháp luật
+ Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ
+ Các nhân tố về mặt văn hoá xã hội
+ Các nhân tố về tự nhiên
- Thứ ba, môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành thì bao gồm:
+ Khách hàng
+ Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn
+ Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp
+ Sức ép của các sản phẩm thay thế
+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh.
13
2. Phân tích các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.
Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia

trên thị trờng quốc tế song với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay thì
các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hởng của các nhân
tố trong môi trờng thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình. Tuy vậy, do
trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em chỉ xin
phân tích kỹ hai môi trờng kinh doanh sau:
2.1 Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các yếu tố.
Các nhân tố kinh tế.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và quyết định nhất đối
với quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Bởi lẽ, sự hình thành hệ
thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp
và quyết định đến chiều hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong
nền kinh tế nói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp
nói riêng. Ngoài ra với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay các yếu tố
của chính sách kinh tế còn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở quá trình phát
triển của một doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng thái phát
triển của nền kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân
hàng...
14
Các nhân tố chính trị và luật pháp.
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác
của môi trờng kinh tế quốc dân. Có thể nói: quan điểm, đờng lối chính trị
nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào... sẽ có môi trờng kinh doanh đó.
Nói cách khác, không có bất kỳ một vấn đề chính trị nào không mu đồ về
mặt kinh tế và không có vấn đề kinh tế nào không mu cầu một vấn đề chính
trị. Quan điểm, đờng lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà nớc có thể
tạo ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ.
Trong môi trờng kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ có
vai trò ngày càng quan trọng đối với quá trình kinh donh của doanh nghiệp.

Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hởng một cách trực tiếp và
quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản phẩm
trên thị trờng đó là chất lợng và giá cả của các sản phẩm đó. Do đó nó có tác
động đến thị trờng, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp. Mặt khác, kỹ thuật công nghệ còn là một trong
những điều kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ đợc môi trờng
sinh thái. Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và công nghệ còn có thể dẫn đến
sự xuất hiện các sản phẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại
trên thị trờng có sức cạnh tranh mạnh hơn.... Điều này sẽ tạo nên sức ép
trong cùng một ngành sản xuất kinh doanh.
Các yếu tố văn hoá-xã hội.
Các nhân tố này ảnh hởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc
đến môi trờng kinh doanh. Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo nên
nhu cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị trờng.
15
Sự khác biệt về văn hoá xã hội đợc tạo ra bởi sự khác nhau của các yếu tố
tôn giáo, phong tục tập quán, trình độ dân trí...của từng vùng từng dân tộc.
Các nhân tố về tự nhiên.
Đóng vai trò quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban
đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các thuận
lợi cũng nh bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong một
khoảng thời gian và không gian cho phép. Vợt qua giới hạn đó, các yếu tố
này sẽ không còn ảnh hởng lớn.
2.2. Các nhân tố trong môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.
Khách hàng:
Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh
quyết liệt, trên thị trờng ngời mua (khách hàng) đợc tha hồ lựa chọn hàng
hoá và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp. Do đó ngời bán
(các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lợng, giá cả sản phẩm, các dịch vụ

sau bán hàng... ở mức độ chấp nhận đợc, nếu không họ sẽ mất ngay khách
hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, có thể nói khách hàng là yếu tố
quan trọng nhất và ảnh hởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Về thực chất khách hàng chính là thị trờng của doanh nghiệp: số lợng,
kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu,... là các yếu
tố không thể không tính đến trong việc hoạch định chính sách kinh doanh của
doanh nghiệp.
Số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh
nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.
Số lợng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng
sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá trình hoạt
động của doanh nghiệp mình. Dựa vào đó, chúng ta có thể biết đợc sức cung
của một loại hàng hoá trên thị trờng. Từ đó dự đoán đợc mối quan hệ cung
16
cầu trên thị trờng và đa ra sách lợc kinh doanh cho phù hợp.Thực chất của
quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt đợc các vấn đề sau:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?
- Chiến lợc của họ nh thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xác định đợc khả năng tham gia thị
trờng của các doanh nghiệp khác trong tơng lai. Đây là các đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trờng.
Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp.
Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng
mại thì các yếu tố đầu vào này đóng vai trò rất quan trọng trong việc kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp
mới có thể tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trờng.

Sức ép của các sản phẩm thay thế.
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi
tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trờng ngày càng biến động
nhanh theo hớng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn.
Các sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị
thay thế. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản phẩm
bị thay thế theo hai hớng:
- Đầu t đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm để
cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
17
- Tìm ra những phân đoạn thị trờng thích hợp (thị trờng ngách).
Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh.
Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng; giữa ngời sản xuất với thị trờng. Do đó nếu các hoạt động
ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu của thị
trờng ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển. Nếu
không thì ngợc lại.
III. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng
và tăng cờng khả năng phát triển của
doanh nghiệp.
1. Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trờng.
1.1. Khái niệm và vai trò.
Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trờng có thể đợc hiểu là môi
trờng sống của nó. Do đó việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp có một ý
nghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trờng là quá trình tăng số
lợng khách hàng, tăng sản lợng hàng hoá tiêu thụ đợc, tăng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trờng bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc mở
rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Thông qua các công việc này khả năng cạnh
tranh cũng nh vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc tăng lên.

Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trờng,
cộng với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải
luôn luôn vận động. Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng phát triển do đó
nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến các doanh
nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp ứng tối đa nhu
cầu ngày càng cao của thị trờng. Nhng để phát triển thì doanh nghiệp phải
18
tìm cách mở rộng đợc thị trờng của mình. Vì vậy, có thể nói việc mở rộng
thị trờng là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay.
1.2. Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp.
Việc mở rộng thị trờng là một công việc bắt buộc đối với các doanh
nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trờng không gây ra những ảnh hởng
xấu đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt đợc một số
yêu cầu cơ bản sau:
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã
hội của Nhà nớc.
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nớc trong từng giai đoạn
có những điểm khác nhau. Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy
định (về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh
nghiệp. Do đó quá trình mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp cũng phải
phù hợp với những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hởng không
tốt đến quá trình phát triển của các doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng phải dựa trên nhu cầu của thị trờng.
Trên thị trờng luôn luôn tồn tại các nhu cầu của ngời tiêu dùng về
những hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Những nhu cầu này luôn thay đổi,
do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải dựa
vào các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu của ngời tiêu dùng. Một doanh
nghiệp khi mở rộng thị trờng mà không tính đến các kết quả phân tích và dự

đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
bị đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển đợc.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu
thụ.
19
Trong quá trình mở rộng thị trờng, sự phù hợp giữa khả năng sản xuất
và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng. Một khi khả năng
sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ dẫn
đến hai khả năng:
- Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng đợc cầu, khách hàng sẽ chuyển
sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
- Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lợng thì chất l-
ợng sản phẩm sẽ bị giảm đi.
Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất uy
tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc khả năng kiểm soát của
doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh
nghiệp. Tuy nhiên quá trình này không thể đợc thực hiện một cách tràn lan
mà phải có sự kiểm soát. Tức là khi mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải
lựa chọn khúc thị trờng nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp,
lựa chọn chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
20
2. Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp.
2.1 Chỉ tiêu mức sản lợng bán ra.
Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu
% so với năm trớc. Chỉ tiêu này đợc xác định nh sau:
Mức tăng(giảm) Sản lợng bán ra năm sau x 100

=
sản lợng bán ra Sản lợng bán ra năm trớc
2.2 Chỉ tiêu mức tăng doanh số.
Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm
trớc và đợc xác định bằng cách:
Doanh số năm sau x 100
Mức tăng doanh số =
Doanh số năm trớc
2.3 Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.
Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp
tiêu thụ trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng. Thị phần của
doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trờng của doanh
nghiệp, nó đợc xác định theo hai cách:
Cách 1:
Lợng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ đợc
Tổng lợng hàng hoá X đợc tiêu thụ trên thị trờng
21
=
=
Cách 2
Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp
Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trờng
Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị tr-
ờng của doanh nghiệp ở mức độ khái quát. Quá trình củng cố và mở rộng thị
trờng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa nh: sự tăng trởng kinh tế
của đất nớc, các biến động về nhu cầu của thị trờng... Do đó không chỉ thấy
mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể đánh giá đợc quá trình mở
rộng thị trờng của doanh nghiệp đó là tốt hay không tốt.
3. Một số biện pháp mở rộng thị trờng và tăng khả năng phát triển
của doanh nghiệp

3.1. Một số phơng hớng nhằm đẩy mạnh khả năng phát triển
của doanh nghiệp.
Từ lâu trong kinh doanh, ngời Nhật đã đa ra một khẩu hiệu: Business
is war - kinh doanh là chiến tranh. Đây là một cuộc chiến tranh không chỉ
diễn ra trong một nớc mà có tính chất toàn cầu. Do đó một doanh nghiệp
muốn phát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt trận:
- Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lợng sản phẩm (hoặc dịch vụ) bằng
đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản
phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,...
- Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm
bắt thông tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lợc cao siêu,...
- Giảm tối đa các phí tổn thơng mại: gồm toàn bộ các phí tổn liên
quan tới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới
marketing - Mix, đến các chi phí khác nh chi phí quản lý khách hàng, phí lu
thông. Dĩ nhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản phẩm: phí
22
để giữ giá, để thông tin quảng cáo cho mọi ngời biết sự hiện hữu của sản
phẩm, phí để mạng lới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá, tiền hoa
hồng,...) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và cuối cùng là
phí xây dựng lực lợng bán hàng.
Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanh
ngiệp ở một số nớc chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải đơng
đầu với vấn đề sau:
Trong cạnh tranh, nếu xét theo phơng diện sản phẩm - đầu ra, sự
thắng hay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lợng (cao), tiêu thụ
(hợp ngời tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao). Nhng tại đại đa số các doanh
nghiệp Việt Nam, các yếu tố đầu ra này thờng kém hơn các doanh nghiệp n-
ớc ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài. Do đó dẫn tới khả
năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam
thấp. Kết quả này bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu vào của các doanh

nghiệp Việt Nam là:
- Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp.
- Trình độ đội ngũ công nhân còn yếu.
- Trình độ lao động kỹ thuật còn yếu.
- Thông tin về thị trờng thiếu.
- Vốn ít và khó huy động.
Nh vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp Việt
Nam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với hàng
ngoại, với công ty có vốn đầu t nớc ngoài để phát triển, khi mà ta yếu ở cả 4
yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào?
Sau một thời gian nghiên cứu phơng thức hoạt động của một số ít các
doanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành công trong và ngoài nớc, kết
hợp với kinh nghiệm ở một số nớc đã phát triển trên thế giới, một số nhà
23
kinh tế Việt nam đã đa ra mô hình nhằm có thể nâng cao khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và phát triển đ-
ợc. (Xem hình 1, trang sau)
24
Trong mô hình này, mỗi doanh nghiệp đợc đặc trng bởi 7 đầu vào trực
tiếp: thiết bị vốn, vật t năng lợng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin và
thiết kế sản phẩm. Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành
triển khai 3 loại hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức
tiêu thụ và hợp tác liên kết.
Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu
ra thị trờng (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lợng sản phẩm, kênh phân
phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ(thay đổi trong
công nghệ nh thiết kế, thiết bị thông tin, trình đọ lao động, trình độ và ph-
ơng pháp quản lý), và đầu ra để hợp tác với bên ngoài (các phơng thức hợp
tác, liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới). Mỗi loạ đầu ra nh vậy lại tạo nên
những đầu vào mới cho quá trình đổi mới tiếp theo. Nh vậy để đổi mới các

đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể khai thác một hay nhiều
hơn trong ba khả năng sau: sử dụng tối u nguồn lực để tạo ra đầu ra nội bộ
mới (tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao hơn), hay tạo
ra các hợp tác mới với môi trờng bên ngoài doanh nghiệp, từ đó có cách
cung ứng mới các yếu tố đầu vào. Lựa chọn khai thác khả năng nào trong
mỗi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn
cảnh cụ thể của mỗi doanh nghiệp và xã hội.
25