Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH một thành viên SERENDIPITY đà nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:
1. Với tham khảo dùng trong báo cáo này đều được ghi trích rõ ràng, tên
cơng trình, thời gian, địa điểm công bố.
2. Những nội dung trong báo cáo này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn
trực tiếp của GV. Nguyễn Thanh Hải.
3. Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, hay gian trá, tơi xin
chịu hồn tồn trách nhiệm.
Sinh viên thực hiện
Doãn Bá Tường

SVTH: Doãn Bá Tường


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn đến Qúy Thầy cô trong Khoa Quản
Trị Kinh Doanh - Trường Đại Học Duy Tân đã tận tình cố gắng truyền dạy những
kiến thức quý giá cho em trong suốt quá trình thời gian em học tại trường, nguồn
kiến thức đó sẽ là hành trang trong công việc tương lai của em.
Với lời cảm ơn chân thành, em xin gửi tới GV.Nguyễn Thanh Hải - Khoa
Quản Trị Kinh doanh, người thầy đã tận tình hướng dẫn em trong suốt q trình
hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Đại Học, cho em những ý kiến quý giá để em hoàn
thành chuyên đề quan trọng này một cách tốt nhất.

Em xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo của Công ty TNHH một thành
viên SERENDIPITY - Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho em học hỏi trao dồi kiến thức
đã học tại trường để áp dụng vô thực tế một cách hiệu quả trong thời gian qua và
các anh chị tại công ty cũng như Khách hàng của Doanh nghiệp đã giúp đỡ, cung
cấp kiến thức thực tiễn, số liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP. Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020

Sinh viên: Doãn Bá Tường

SVTH: Doãn Bá Tường


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1. Trình độ và cơ cấu lao động tại công ty...................................................32
Bảng 2.2. Cơ cấu tài sản nguồn vốn.........................................................................32
Bảng 2.3. Các thông số của công ty.........................................................................34
Bảng 2.4. Kết quả hoạt động KD của công ty 2017-2019........................................34
Bảng 2.5. Phản ánh hiệu suất hiệu quả sinh lợi........................................................36
Bảng 2.6. Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.............37
Bảng 2.7. Quy trình các bước tuyển dụng...............................................................41
Bảng 2.8. Phụ cấp nhân viên...................................................................................43

SVTH: Doãn Bá Tường

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1. Tiến trình quản trị bán hàng........................................................................9
Hình 1.2. Lương bổng và đãi ngộ.............................................................................18
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức............................................................................................29
Hình 2.2. Sơ đồ các bước tuyển dụng.......................................................................42
Hình 2.3. Sơ đồ quy trình bán hàng tại cửa hàng:....................................................43
Hình 2.4. Sơ đồ quy trình bán hàng qua điện thoại..................................................46

SVTH: Dỗn Bá Tường


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN.............................................................................3
1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG.........................................................................3
1.1.1. Khái niệm bán hàng.........................................................................................3
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng........................................................................3
1.1.3. Các hình thức bán hàng....................................................................................4
1.1.4. Nhân viên bán hàng..........................................................................................5
1.2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG...................................................................................8

1.2.1. Khái niệm........................................................................................................8
1.2.2. Tiến trình quản trị bán hàng.............................................................................9
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP..................................................................................................24
1.3.1. Nhân tố khách quan........................................................................................24
1.3.2. Nhân tố chủ quan...........................................................................................25
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TUYỂN DỤNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY...28
2.1. GIỚI THIỆU SƠ NÉT VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN SERENDIPITY...........................................................................................28
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................28
2.1.2. Cơ cấu tổ chức................................................................................................29
2.1.3. Lĩnh vực và chức năng hoạt động...................................................................31
2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HŔNG CỦA CƠNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY.....................................................38
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm...........................................................................38
2.2.2. Tiến trình quản trị bán hàng...........................................................................39
2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY:....................................................49
2.3.1 Những ưu điểm đạt được:...............................................................................49
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân.....................................................................49
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2.......................................................................................53
SVTH: Doãn Bá Tường


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN SERENDIPITY...........................................................................................54
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM
TỚI…………..........................................................................................................54
3.1.1 Mục tiêu của công ty.......................................................................................54
3.1.2 Phương hướng phát triển của cơng ty..............................................................55
3.2 GIẢI PHÁP VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG...................................................56
3.2.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ...........................................................................56
3.2.2 Giải pháp về hệ thống bán lẻ...........................................................................58
3.3 GIẢI PHÁP VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
................................................................................................................................. 59
3.3.1 Giải pháp về tuyển dụng..................................................................................59
3.3.2 Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng........................................................60
3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC.........................................................................61
3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng...........................................................61
3.4.2 Xây dựng chính sách về sản phẩm:.................................................................62
3.4.3 Xây dựng chính sách về giá cả........................................................................63
3.4.4 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng:......................................................................64
3.4.5 Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiên cơ sở vật chất
của cơng ty...............................................................................................................65
KẾT LUẬN.............................................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................67

SVTH: Dỗn Bá Tường


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT

TỪ VIẾT TẮT

VIẾT ĐẦY ĐỦ

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

TP

3

GV

Giáo viên

4

NXB

Nhà xuất bản

5

PC

Phụ cấp

6

P

Phịng

SVTH: Dỗn Bá Tường

Thành phố


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Năm 2016 Việt Nam đã ký hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương
hay còn gọi tắt là hiệp định TPP, cùng với tiến trình hội nhập trong nhữ ng năm qua
của nước ta vào các định chế khu vực và trên thế giới, với định hướng phát triển
kinh tế quốc gia, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Hội nhập đồng nghĩa với
nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít trở ngại đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, ranh
giới giữa thành công và thất bại trở nên mong manh hơn. Ngày nay, có rất nhiều
doanh ngiệp sản xuất và bán ra cùng một loại hàng hóa, khách hàng có nhiều cơ hội

lựa chọn hơn. Điều đó đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn
giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành. Và doanh nghiệp chiến thắng là
doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận sản phẩm và dịch vụ của họ, tức là bán
được sản phẩm sản xuất và kinh doanh. Nhu cầu của khách hàng ln thay đổi cũng
đồng nghĩa các chính sách bán hàng phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu hiện tại
của khách hàng. Chính những điều đó làm cho đề tài về bán hàng luôn trở nên hấp
dẫn nhiều sinh viên làm chuyên đề tốt nghiệp.
Là sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh, nhận thức được tầm quan trọng của
hoạt động bán hàng, cũng như tính cấp thiết trong vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của mỗi doanh nghiệp. Được sự đồng ý của các thầy, cô khoa quản trị kinh
doanh, trường đại học duy tân sự hỗ trợ của Công ty TNHH một thành viên
SERENDIPITY - Đà Nẵng và sự hướng dẫn của GV.Nguyễn Thanh Hải, em chọn
đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH
một thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng” làm chuyên đề tốt nghiệp nhằm tìm
hiểu được thực trạng bán hàng của cơng ty.
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Hiểu rõ được cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.
- Vận dụng được lý thuyết để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng. Trên cơ
sở đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh
nghiệp thương mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng
chiến lược và kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Phạm vi nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty TNHH một thành viên
SERENDIPITY - Đà Nẵng từ năm 2017 - 2019
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Thu thập dữ liệu thông qua:
- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên
quan.
- Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
- Thống kê.
- Phân tích.
5. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương
Chương 1: cơ sở lý luận
Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh và tuyển dụng bán hàng của
công ty TNHH một thành viên Serendipity
Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản
trị bán hàng tại Cơng ty TNHH một thành viên Serendipity.

SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm bán hàng
- Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhưng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán .
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng đêm lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng
nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nên kinh
tế, từ đó kích thích đầu tư mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung
cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển,
lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như
vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc
lập, nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

hiệu quản từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, với mục tiêu chính là thỏa mãn và
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cã hai bên
1.1.3. Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và ngưới bán có quyền lựa chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua
và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt
động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sao:
1.1.3.1. Theo địa điểm bán:
Có ba loại là bán hàng tại kho, bán qua các cửa hàng và bán tại các địa điểm
tiêu dùng.
- Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho doanh nghiệp thương mại: thích
hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển.
- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, doanh mục
hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
- Bán hàng tại địa điểm người tiêu dùng: Là hình thức tạo thuận lợi cho người
mua, sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh
giữa những người bán.
1.1.3.2. Theo quy mơ bán:
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ

- Bán buôn: Khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn thường khơng dùng
tiền mặt. Do không phải lưu kho, bản quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá
bán bn thấp hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ.
- Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng cuối
cùng, thanh tốn ngay. Gía bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn nhưng doanh nghiệp
có thể nhận được nhiều thơng tin từ phía khách hàng.
1.1.3.3. Theo phương thức bán:
Có bốn loại bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá
xuất khẩu.

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 4


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Bán theo hợp đồng và đơn hàng. Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của đơn
hàng và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký hợp đồng và gửi đơn hàng
cho người bán. Thơng thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo
điều kiện cho người bán chủng bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá
trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của
nhau.
Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: Đối với hàng hóa khơng
quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi
đơn hàng.
Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người

mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
1.1.3.4. Theo mối quan hệ thanh toán:
Gồm hai loại mua đứt đoạn và trả góp:
-Mua đứt đoạn: Là mua bán thanh tốn ngay khi giao nhận hàng hóa. Nó có ưu
điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng có khơng có tiền ngay mà nhất là họ
khơng đủ tiền nhưng muốn mua trả góp.
-Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý trả
chậm tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả
góp đang là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên Việt Nam
chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hóa
khác nhau.
1.1.4. Nhân viên bán hàng
1.1.4.1. Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng:
Hoạt động của người bán hàng rất đa dạng, nhưng nhiệm vụ của người bán
hàng có thể tập hợp thành bốn nhóm như sau: Bán hàng, nhiệm vụ quản lý điều
hành, những trách nhiệm về tài chính và nhiệm vụ marketing.

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Bán hàng
-Trách nhiệm của ngươi bán hàng đó chính là bán những sản phẩm dịch vụ của
doanh nghiệp mình một cách thành cơng thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực
tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vấn, gặp
gỡ cá nhân... Những người bán hàng cống hiến sự thành công cho doanh nghiệp thể
hiện mình qua doanh số bán hàng
Những nhiệm vụ của quản lý và điều hành
Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ
thể như giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng,
đánh giá và thậm chí cả đào tạo. Để làm được nhiệm vụ quan trọng này, người bán
hàng phải có những kỹ năng cụ thể như:
- Đầu tiên là kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán
hàng trong việc giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và
sử dụng sản phẩm. Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp
họ bán được hàng trong những thương vụ khác.
- Thứ hai là kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán
hàng cho chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách tiếp xúc... Việc
lên kế hoạch sẽ cho thấy người bán hàng có biết quản lý thời gian hiệu quả của
mình hay khơng. Ngườ bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của
mình đặc biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, xúc
tiến bán hàng.
- Thứ ba là kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về
ngành hàng, về thị trường... họ phải có kỹ năng này và nắm vững các thay đổi cũng
như triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản
thân.
- Thứ tư là kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Thông thường một người bán hàng
giàu kinh nghiệm sẽ đảm bảo trách nhiệm đào tại những nhân viên mới và. Nội
dung đào tạo có thể là những kỹ năng bán hàng chuyên biệt, những kinh nghiệm...
Và để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay sau
khi làm việc và triển khai hoạt động tại khu vực hay địa điểm nào đó...

SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

- Cuối cùng là kỹ năng đánh giá: Một người bán hàng cũng phải biết và có khả
năng đánh giá các vấn đề như thị trường, khách sạn, sản phẩm...Những đánh giá này
sẽ giúp ích cho chính cơng việc của họ và là thông tin cấn thiết cho hoạt động kinh
doanh tiếp thị của doanh nghiệp.
Những trách nhiệm về tài chính
-Trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh công nghiệp chẳng hạn thì
người bán hàng cần có khả năng xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp như thuê tài
sản, mua lại, hàng tồn kho.. Đối với những người kinh doanh chứng khốn thì trách
nhiệm này cao hơn, địi hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những
người bán hàng tiêu dùng thơng thường cũng địi hỏi họ phải có khả năng quản lý
cơng nợ, hàng tồn kho... Vì đây là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện
một thương vụ.
Những nhiệm vụ về marketing
- Bao gồm hai cơng việc chính đó là thu thập thơng tin và thi hành những
chương trình marketing.
- Hoạt động thu thập thơng tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp
đến khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến
hành việc thu thập khảo sát ý kiến khách hàng , báo cáo tình hình thị trường và đối
thủ cạnh tranh nhất là khi doanh nghiệp sắp tung ra sản phẩm mới. Bên cạnh đó,

người bán hàng cũng chính là người thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường đối
với sản phẩm và chính sách của doanh nghiệp khá chính xác do họ làm việc và trò
chuyện với khách hàng, do vậy doanh nghiệp cần hỗ trợ và lưu trữ tốt những thông
tin quan trọng này để làm tư liệu khi cần chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh chính
sách cho phù hợp với tình hình thực tế. Mặt khác, người bán hàng cũng đồng thời là
người đưa ra thơng tin và chính sách một cách chính xác đầy đủ từ doanh nghiệp
đến khách hàng; do vậy thơng qua hoạt động này doanh nghiệp có thể thiếp lập mối
quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Thi hành những chương trình marketing: Doanh nghiệp thường yêu cầu
người bán hàng cùng phối hợp trong các hoạt động marketing nhằm đảm bảo sự
thành công trọn vẹn. Người bán hàng phải đảm bảo cho các chính sách khuyến mãi,

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

trưng bày, quảng cái...các bộ phân marketing được thực hiện đầy đủ đối với từng
khách hàng. Trong trường hợp giao dịch với những trung gian thương mại như
người bán và bán lẻ thì người bán hàng cịn cần phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động
marketing của những nhà trung gian này để họ có thể bán được nhiều hàng hơn và
phục vụ khách hàng tốt hơn. Như vậy, những người làm công tác bán hàng cũng cần
có khả năng về tiếp thị và nắm vững cách thức phối hợp giữa hoạt động bán hàng và
hoạt động tiếp thị để hoàn thành tốt chức năng của mình.
1.1.4.2. Yêu cầu đối với người bán hàng:
Xét một cách tổng quát, người bán hàng phải có rất nhiều yếu tố khác nhai để

có thể bán được hàng trong những điều kiện khác nhau. Một số yêu cầu cơ bản đó
là: Yêu cầu về đạo đức, yêu cầu về tri thức, yêu cầu thể chất và yêu cầu tâm lý.
Về thể chất: Người bán hàng cần có sức khỏe, không bị những người bệnh
truyền nhiễm hay mắc dị tật về hình thể. Người bán hàng cũng khơng nhất thiết phải
đẹp những phải có duyên, có vệ sinh thân thể tốt và tạo được ấn tượng tốt qua cách
đi lại, ăn mặc.
Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt về ngành hàng, về sản
phẩm, về doanh nghiệp và những dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Bên cạnh đó,
người bán hàng cần phải có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về tâm
lý khách hàng.
Về tâm lý: Người bán hàng cần ln tích cực trong cơng việc, khơng bi quan.
Họ phải ln mềm mỏng, kiên trì khi tiếp xúc với khách hàng. Không những thế,
người bán hàng phải luôn ứng xử tốt trong mọi hồn cảnh, giữ bình tĩnh, khơng ồn
ào phô trương, không bị lung lạc và hết sức tự tin.
Về phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, có uy tín, quyết đốn, phản ứng
nhanh nhạy. Đây là những phẩm chất mà khơng phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải
rèn luyện và hồn thiện mình. Bên cạnh đó, tính hướng ngoại và mong muốn có thu
nhập cao, làm chủ sự thay đổi sẽ giúp người bán hàng thành công
1.2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế

SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

hoạch, thực hiện về kiểm tra hoạt động bán hàng. Qúa trình quản trị bán hàng có thể
được mơ tả bằng tiến trình như sau:
1.2.2. Tiến trình quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Triển khai bán hàng

Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Hình 1.1. Tiến trình quản trị bán hàng
Bước 1: Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược
+ Mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng
xoay quanh các mục tiêu chính như: Mục tiêu doanh số hay sản lượng (Sale
Volume/ Sale Value), mục tiêu bao phủ thị trường (Coverage Distribution), mục tiêu
phát triển thị trường mới (New Market), mục tiêu thị phần (Market Share), và mục
tiêu lợi nhuận (Profit).
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng gía trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được
qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh
số phải được xây dựng cụ thể (giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần bán được –
Specific), đo lường được (tổng giá trị cần bán và phương pháp tiêu chuẩn đo lường
– Measurable), có khả năng đạt được (có thể đạt được – Achievable), có kế quả và
liên quan đến mục tiêu (Result/ Relevant), xác định thời gian hoàn thành cụ thể

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

(time). Ngoài ra, các quản trị viên bán hàng cịn có thể xây dựng mục tiêu về sản
lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể bên
cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một
số cơ sở như: Kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng
tiêu thụ, tình hình cạnh tranh,... Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quả
bán hàng và từ bộ phận Marketing.
Mục tiêu bao phủ thị trường:
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện
sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường (Numeric Distrubution – thường
được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm đó sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị sản phẩm (SKU – Stock Keeping Unit)
có tại mỗi điểm bán (Weighted Distribution). Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh
nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng các điểm bán
và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong
kênh bán hàng hóa hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển
kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như vậy nên
các quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền

với mục tiêu bao phủ thị trường.
Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại so với tổng số
khách hàng tiền năng có thể có trong thị trường mục tiêu. Mục tiêu thị phần là tỷ lệ
phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được
trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục
tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: Có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời
gian thực hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị
phần hiện tại, thị phần của các hãng khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu
tư và thị trường.

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được
qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Khoảng lợi nhuận
này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dịng sản phẩm. Tuy nhiên, để
dễ tính tốn, các quản trị viên bán háng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận
cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể.
Bên cạnh đó, khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yêu tố” xác định”
như: dễ đo lường, khả thi, xác định thời gian thực hiện và phải có căn cứ. Một số
căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh
số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý, khuyến mãi,v.v...

+ Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên
bán hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng. Một số chiến lược bán hàng
phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, giúp quản trị viên bán
hoàn thành các mục tiêu bán hàng như cam kết bởi việc sử dụng hiệu quả các nguồn
lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Ngồi
ra, một chiến lược bán hàng phù hợp cịn giúp cho người lãnh đạo dễ dàng đánh giá
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thêm vào đó, cơng tác
hoạch định chiến lược bán hàng cũng sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển ổn định
và đạt lợi nhuận tối đa. Dưới đây là một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng cá nhân này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với
khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc khách hàng tổ chức. Đặc điểm của
chiến lược bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc khách hàng và tính
thành cơng của bán hàng chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến lược bán
hàng này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng dễ
gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế
quyền quyết định. Bên cạnh đó, trong thực tiễn bán hàng, các quản trị viên bán hàng
thường hoạch định dạng chiến lược này cho những sản phẩm, dịch vụ có giá trung
bình hoặc bán những sản phẩm có tính năng nổi trội. Chiến lược này cũng thường
được áp dụng bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Chiến lược bán hàng theo nhóm
Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn. Khi một cá nhân có những hạn chế
về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu
một số kỹ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quạn đến việc quyết định
mua hàng thì địi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số
lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó sử dụng chiến lược
bán hàng theo nhóm là cần thiết. Nội dung của chiến lược này là xoay quanh việc
thành lập một nhóm các chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến lược
này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu
trách nhiệm lãnh đạo nhóm. Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các
thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng. Trong chiến lược bán hàng theo nhóm
địi hỏi phải có các cơng cụ hổ trợ, phương tiện liên lạc và phải phân công trách
nhiệm trong nhóm rõ ràng. Ưu điểm của dạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn
khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy
nhiên bên cạnh đó, vẩn có một số nhược điểm như khả năng có thể gây trở ngại
trong phối hợp do thiếu gần gũi nhau và có thể thiếu sự nhất quán giữa các thành
viên nhóm.
Chiến lược bán hàng tư vấn
Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách
hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngồi mong đợi khi mua sản phẩm.
Những lời tư vấn này thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải
pháp mang lại lợi ích cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh
doanh mới hay những lợi ích mới. Việc sử dụng chiến lược này địi hỏi phải mất khá
nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra các lời tư vấn
thuyết phục. Khách hàng mua” hàng” bởi thấy được những lợi ích thực sự của nó.
Khi sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn, người bán có cơ hội đạt được những hợp
đồng có giá trị lớn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với khách hàng. Trong
chiến lược bán hàng dạng này, điểm mấu chốt để tạo sự thành cơng trong bán hàng
chính là tính thuyết phục của những lời tư vấn và phong cách trình bày chun

nghiệp.

SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 12


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Chiến lược gia tăng giá trị
Khi vận dụng chiến lược này người bán tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các
dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật,... Điểm
mấu chốt của chiến lược bán hàng dạng này là người bán đã gia tăng giá trị sản
phẩm tạo sự khác biết so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng
thêm động lực mua hàng. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược
này cũng làm tăng chi phí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến
lược gia tăng giá trị được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng
nhận dạng và lượng hóa gia tăng thêm và mua sản phẩm kèm vào những giá trị tăng
thêm.
Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên, các quản trị viên bán hàng
còn sử dụng một số chiến lược như: Chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược
bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội thảo và một số chiến lược bán hàng
qua hệ thống kênh phân phối như: chiến lược kéo và đẩy, chiến lược kênh phân phối
trực tiếp, v.v...
Bước 2: Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Một sơ đồ tổ chức hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có thể đạt được những mục
tiêu chiến lược tổng thể. Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu
quả trình độ dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời đạt được những mục tiêu

về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Mặc dù có rất nhiều phương án tổ chức khác
nhau cho từng tình huống cụ thể của từng doanh nghiệp, chúng có thể xếp lại thành
bốn nhóm như sau: Theo khu vực địa lý, theo sản phầm, theo từng loại khách hàng
và một số phương án hòa trộn giữa những trên đây.
Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh tổ cơ bản nhất. Đại diện
bán hàng có “tồn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp
cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy. Việc tổ chức bán hàng theo từng
vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của
cùng doanh nghiệp đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn
giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý, người quản lý dễ
dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

thăng tiếp của họ và mức độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào các cấp quản lý
và số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn. Một khi những sản phẩm hay từ
khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức trên sản phẩm
Cơ cấu tổ chức trên sản phẩm chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán
hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số
những sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản
phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên mơn hóa trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản

chất, tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các doanh nghiệp tận dụng và phát
triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại
sản phẩm. Trong nhiều doanh nghiệp, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức
theo cơ cấu sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị
trường. Chỉ còn một điểm khơng mấy hiệu ích và cần phải cân nhắc thêm, ấy là việc
có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc với cùng một
khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau.
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
Đặc điểm của dạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này là nhân
viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán
hàng phải am hiểu khách hàng. Mặc khác, do địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên
phải duy chuyển nhiều. Trong cơ cấu tổ chức dạng này có thể dùng những chuyên
gia chuyên ngành để bán hàng. Ví dụ như sử dụng đội ngũ các dược sĩ là đại diện
bán hàng (trình dược viên). Dạng cơ cấu tổ chức bán hàng này có một số ưu điểm là
khả năng hiểu nhu cầu khách hàng rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý
khách hàng tốt đồng thời nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng
cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng
phù hợp. Tuy nhiên dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều cơng sức
của nhân viên do duy chuyển nhiều, công ty tốn rất nhiều chi phí ch việc duy
chuyển của nhân viên và trả lương cho các khoảng thời gian “nhàn rỗi” khi đi lại
đồng thời việc đánh giá cách quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra
mâu thuẫn. Trường hợp áp dụng dạng cơ cấu tổ chức này thường tại những công ty
bán các sản phẩm đặc thù như dược phẩm, bảo hiểm, quảng cáo...

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Những doanh nghiệp nào chun mơn hóa lực lượng bán hàng của mình theo
hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng (như đã nêu trên) thường
có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chun mơn hóa theo
hai hướng này. Về cơ cấu, một cơ cấu tổ chức hổn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả
hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận
dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
Bước 3: Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
+ Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra sắp xếp những người
mà họ có thể phù hợp yêu cầu cùa doanh nghiệp về nhân viên bán hàng. Mục tiêu
của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun
mơn hóa càng rộng càng tốt. Ở giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những
người khơng có đủ phẩm chất. Qúa trình tuyển dụng có thể được chia ra thành các
hình thức bán và khơng hình thức
Q trình tuyển dụng chính thức
Trong tuyển dụng chính thức nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm để bù đắp một
lĩnh vực thiếu đặc biệt. Nhà quản trị tiến hàng một hoặc nhiều hoạt đồn như thức
hiện các chuyền đi tuyển dụng tại trường đại học được tổ chức gần vào mua tốt
nghiệp, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn lực lượng bán hàng để tìm được
những người dự tuyển thích hợp, thu hút người cung cấp hoặc các nhân viên của đối
thủ.
Quy trình tuyển dụng khơng chính thức
Một ngun tắc mà cá nhà quản trị bán hàng cần biết đó là tiến hành tuyển
dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng
không ngừng với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng.
Như vậy việc tuyển dụng là một số phần linh hoạt và liên tục trong công việc

của nhà quản trị bán hàng, không kể đến quy mơ của doanh nghiệp. Điều này có
nghĩa là nhà quản trị duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển chất
lượng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều q trình tuyển dụng chính thức, giúp đỡ
tránh được chi phí do một vị trí bị trống trong một thời gian dài.

SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

+ Đào tạo nhân viên
Đào tạo nhân viên là một công việc hết sức quan trọng mọi tổ chức. Đào tạo
nhân viên để nhân viên làm được việc, đào tạo để cải thiện hiệu quả làm việc, đào
tạo để thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới, đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng
hơn – thăng cấp... Ngoài ra khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân
viên chưa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo. Nội
dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến thức sản phẩm, các kỹ năng tác nghiệp
bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin doanh nghiệp, kiến thức về thị
trường, các chính sách doanh nghiệp, các định hướng chiến lược có liên quan.
Bước 4: Triển khai bán hàng
+ Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô của lực lượng bán hàng thể hiện số lượng nhân viên bán hàng ở từng
vị trí khác nhau như số nhân viên bán hàng, số giám sát bán hàng, số lượng giám
đốc bán hàng khu vực...Quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu của lực
lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp
cận và quỹ lương dành cho hoạt động bán hàng. Thông thường các doanh nghiệp sử

dụng phương pháp “ khối lượng công việc” để xác định thông qua các bước sao:
Buớc 1: Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cận
Tổng số khách háng sẽ tiếp cận bằng tổng số khách hàng hiện có tổng số khách
hàng mới dự tính sẽ có trong kỳ.
Bước 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mơ
Dựa vào ước tính khối lượng tiêu thụ hàng năm của từng đối tượng khách hàng
Bước 3: Xác định tần suất viếng thăm trong kỳ
Tần suất viến thăm thường tính mỗi kỳ là 1 năm với 12 tháng, mỗi tháng 4
tuần mỗi tuần 6 ngày.
Bước 4: Xác định tổng số lượng công việc hay tổng số lần viếng thăm
Tổng số lượng công việc hay tổng số lần viếng thăm được xác định bằng cách
nhân số lượng khách hàng với tần suất viếng thăm.
Bước 5: Xác định số lần viếng thăm trung bình của một nhân viên làm thử,
khảo sát ước đoán dựa vào thời gian yêu cầu viếng thăm, lượng khách hàng và phân
bố khách hàng trong khu vực.

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Bước 6: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết
Bằng cách chia tổng số lần viếng thăm cần thiết trong 1 năm cho số lần viếng
thăm trung bình mà một nhân viên bán hàng có thể thực hiện được.
Bước 7: Xác định số lượng giám sát bán hàng
Số lượng giám sát bán háng được tính tốn trên cơ sở phân cơng quản lý nhân

viên bán hàng và tùy thuộc vào từng địa bàn.
+ Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần
của đội ngũ bán hàng để mỗi cá nhân thuộc đội nguc này có thể hồn thành tốt
nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hồn thành mục tiêu của doanh nghiệp. Đãi
ngộ được thực hiện qua hai hình thức là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ phi tài chính: Thơng qua các hình thức như: Ghi nhận công lao với
bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích; cơng việc đa dạng, phong
phú: cơ hội thăng tiến; tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng...
Các quyết định về đãi ngộ lực lượng bán hàng thực hiện theo những nguyên
tắc cơ bản của hoạt động quản trị nhân sự nói chung. Riêng với việc xây dựng chế
độ tiền lương cho người bán hàng, các doanh nghiệp cần cân nhắc và lựa chọn một
trong các hình thức trả lương sau đây:

SVTH: Doãn Bá Tường

Trang 17


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Thanh Hải

Lương bổng và
đãi ngộ

Phi tài chính

Tài chính
Tiền lương

Bảo hiểm

Nhiệm vụ thích thú

Chính sách thích hợp

Hoa hồng

Trợ cấp

Phấn đấu Học hỏi

Kiểm tra khéo léo

Tiền
thưởng

Phúc lợi

Trách nhiệm

Tinh thần đồng đội

An ninh

Được ghi nhận

Điều kiện làm việc
linh hoạt

Xã hội

Thăng tiến

Giờ uyển chuyển
Chia sẽ công việc
Căng tin
Biểu tượng của địa vị..

Hình 1.2. Lương bổng và đãi ngộ
(Nguồn: Quản trị nguồn nhân lực- NXB Thống kê- 2003)
Lương thuần( lương trực tiếp)
Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thể tính tốn, xác định trước
được các chi phi, đơn giản trong việc thiết kế kế hoạch lương thưởng. Nhưng nó lại
thiếu sự khiến khích mạnh đối với lực lượng bán hàng. Hình thức này phù hợp trong
trường các mối quan hệ thị trường, khách hàng thường xuyên, ổn định, việc kinh
doanh đã được thiếp lập ổn định; q trình bán hàng kéo dài và khơng thường
xun.
Hoa hồng thuần
Tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra (phần trăm trên một sản phẩm trên
doanh số, số thực hiện) mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng trong một
khoảng thời gian. Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm
bán ra thị trường. Cách tính này tạo được sự khuyến khích mạnh đối với nhân viên
bán hàng nâng năng suất bán hàng. Nhưng cách tính này khơng khuyến khích cung
cấp dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, hay thơng tin phản hồi; khơng có tính an tồn về tài
SVTH: Dỗn Bá Tường

Trang 18