(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN HẢI DƯƠNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH KSMC

Chuyên ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60.34.01.02

Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Cơng Tiệp

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NƠNG NGHIỆP - 2016

download by :


LỜI CAM ĐOAN

Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi. Các số liệu, kết quả
trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai cơng bố trong bất kỳ cơng
trình nào khác.
Tơi xin cam đoan rằng các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ
nguồn gốc.
Hà Nội, ngày

tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Nguyễn Hải Dương

i

download by :


LỜI CẢM ƠN

Trong q trình thực hiện và hồn thành luận văn này, tác giả đã nhận được
sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban giám hiệu, Viện Sau Đại học, Phịng Đào
tạo - Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam; Công ty TNHH KSMC, Long Biên, Hà Nội.
Nhân dịp này tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới sự quan tâm giúp đỡ q báu đó.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Nguyễn Công Tiệp với tư cách
là người hướng dẫn khoa học đã tận tình giúp đỡ và có những đóng góp q báu cho
luận văn.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ giúp đỡ của gia đình, cảm ơn những nhận
xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè đồng nghiệp.
Hà Nội, ngày

tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Nguyễn Hải Dương

ii

download by :


MỤC LỤC
Lời cam đoan ................................................................................................................ i
Lời cảm ơn ................................................................................................................... ii
Mục lục ...................................................................................................................... iii
Danh mục các chữ viết tắt.............................................................................................v
Danh mục bảng ........................................................................................................... vi
Danh mục biểu đồ, sơ đồ ............................................................................................ vii
Trích yếu luận văn ..................................................................................................... viii
Thesis abstract ...............................................................................................................x
Phần 1. Mở đầu ...........................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................................1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................1

1.2.1.

Mục tiêu chung................................................................................................1

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể ................................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................2

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................2

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu .........................................................................................2

1.4.

Ý nghĩa khoa học của đề tài .............................................................................2

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài..............................................................3
2.1.

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......3

2.1.1.

Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ......................3

2.1.2.

Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ...........................................................................................................11

2.1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. ..........................................................................................................27

2.2.

Cơ sở thực tiễn của đề tài ..............................................................................33

2.2.1.

Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước ...................................33

2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN nước ngoài ...................................36

2.3.

Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC ......39

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu..........................................40
3.1.

Địa điểm nghiên cứu .....................................................................................40

iii

download by :

3.1.1.

Thơng tin chung ............................................................................................40

3.1.2.

Ngành nghề kinh doanh .................................................................................40

3.1.3.

Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................40

3.1.4.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của cơng ty ...............................................................41

3.1.5.

Tình hình lao động của cơng ty......................................................................42

3.1.6.

Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC ..........................................44

3.2.

Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................47

3.2.1.

Phương pháp chọn điểm nghiên cứu .............................................................47

3.2.2.

Phương pháp thu thập số liệu .........................................................................47

3.2.3.

Phương pháp xử lý số liệu .............................................................................48

3.2.4.

Phương pháp phân tích ..................................................................................48

3.2.5.

Phương pháp ma trận SWOT .........................................................................48

3.3.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu .........................................................................49

Phần 4. kết quả và thảo luận .....................................................................................50
4.1.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC ...50

4.1.1.

Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua ..................50

4.1.2.

Phát triển thị trường theo chiều rộng ..............................................................52

4.1.3.

Phát triển thị trường theo chiều sâu................................................................59

4.1.4.

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của cơng ty ............64

4.1.5.

Phân tích ma trận SWOT ...............................................................................68

4.2.

Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH KSMC trong thời gian tới ..................................................................71

4.2.1.

Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH KSMC ..................................................................................71

4.2.2.

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
KSMC ...........................................................................................................74

PHẦN 5. Kết luận và kiến nghị .................................................................................86
5.1.

Kết luận.........................................................................................................86

5.2.

Kiến nghị ......................................................................................................87

5.2.1.

Đối với Nhà nước ..........................................................................................87

5.2.2.

Đối với doanh nghiệp ....................................................................................87

Tài liệu tham khảo .......................................................................................................88
Phụ lục ......................................................................................................................90

iv

download by :


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Tên viết tắt

Tên đầy đủ

BQ

Bình qn

DN

Doanh nghiệp

ĐVT

Đơn vị tính

KCN

Khu cơng nghiệp

PGĐ

Phó giám đốc

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

v

download by :


DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Tình hình lao động của cơng ty qua 3 năm gần đây ....................................43
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm (2013 -2015) ....................44
Bảng 3.3: So sánh về lợi nhuận giữa các năm gần đây:...............................................45
Bảng 3.4. Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm của công ty. ....................................48
Bảng 3.5: Bảng ma trận SWOT..................................................................................49
Bảng 4.1. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường ..........................................53
Bảng 4.2. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................................54
Bảng 4.3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm máy hàn, thiết bị phụ tùng máy móc
của công ty năm 2015 ................................................................................56
Bảng 4.4. Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống .59
Bảng 4.5. Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu .....................................................62
Bảng 4.6. Giá bán một số loại sản phẩm chính của cơng ty ........................................63
Bảng 4.7. Các đối thủ cạnh tranh của công ty .............................................................67
Bảng 4.8. Chiết khấu doanh số phát sinh ....................................................................75
Bảng 4.9. Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng .....................................75

vi

download by :


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Các bước nghiên cứu hoạt đông marketing ...............................................20

Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản trị của công ty ........................................................41
Sơ đồ 4.1: Mạng lưới kênh phân phối ........................................................................57
Biểu đồ 4.1. Số lượng đại lý, khách hàng của công ty ..................................................58

vii

download by :


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Hải Dương
Tên luận văn: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
KSMC ''
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.01.02

Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
1. Mục đích nghiên cứu
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong những năm qua.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong thời gian tới.
2. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp điều tra thu thập:
+ Thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo
tông hợp, báo cáo tài chính của cơng ty. Số liệu thứ cấp được sử dụng để đánh giá hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua và kế hoạch kinh doanh

trong những năm tiếp theo.
Số liệu thứ cấp còn được thu thập qua các tài liệu, sách báo khác và các trang
thơng tin điện tử có liên quan đến thị trường của công ty.
+ Thu thập số liệu sơ cấp: Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng các
phiếu điều tra các đại lý, khách hàng của công ty ở một số thị trường từ đó nắm được
nhu cầu của khách hàng là cơ sở để xây dựng chiến lược kinh doanh.
Thông tin được thu thập qua quá trình phỏng vấn nhiên viên kinh doanh, phịng
kinh doanh, phịng kế tốn trong cơng ty
- Phương pháp phân xử lý số liệu: Sau khi thu thập số liệu từ các nguồn trên tiến
hành tổng hợp, sắp xếp số liệu và xử lý tính tồn bằng các cơng cụ tốn học, máy tính,
phần mềm Excel để nhận xét, đánh giá kết quả.
- Phương pháp thống kê mô tả : Trên cơ sở tài liệu đã được tổng hợp theo nhóm,
theo loại hình chúng tơi đã sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối và số bình quân
để so sánh, đánh giá về mức độ và biến động về tình hình tiệu thụ sản phẩm của công ty.
- Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh,

viii

download by :


kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua việc so sánh các số của năm nay với
năm trước. Từ đó nhận thấy xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng như về
cơng tác phát triển thị trường, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu nhằm đề ra
các biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Phương pháp ma trận SWOT
Sử dụng phương pháp ma trận SWOT ( điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội -nguy cơ)
Mục đích của ma trận này là phối hợp mặt mạnh, mặt yếu với cơ hội, thách thức.
3. Kết quả chính
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC

Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua
Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều sâu
Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH KSMC
Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC
Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty TNHH
KSMC
4. Kết luận
Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty TNHH KSM. các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường
để từ đó có thể đề xuất ra một số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm tại một số tỉnh có liên quan mật thiết với doanh nghiệp. (Đó là các tỉnh gần với
địa lý, chung thị hiếu tiêu thụ sản phẩm, có những cơ sở tin cậy để mở đại lý và cửa
hàng để tiêu thụ sản phẩm).
Kết quả nghiên cứu cho thấy có hai nội dung chính phát triển thị trường đó là
phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu, các yếu tố
ảnh hưởng đến phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều rộng bao gồm: Thị
trường theo khu vực, thị trường theo các mặt hàng, thị trường theo đối tượng khách
hàng. Còn phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Chính sách về sản phẩm, giá
cả, các hoạt động xúc tiến, kênh phân phối. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
tập trung ở miền Bắc chưa vươn ra được miền Trung và miền Nam. Đối tượng khách
hàng chưa đa dạng tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hệ thống kênh phân
phối chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh trực tiếp tập trung ở tỉnh nơi mà có trụ sở công ty.

ix

download by :

THESIS ABSTRACT
The writer: Nguyen Hai Duong
The master thesis:'' Development of product markets in a limited liability
company KSMC''
Major in: Business Administration

Code: 60.34.01.02

Training facility: Vietnam National University and Agriculture
1. Research purpose:
- Contribute to codify the basis of theoretical and practical development of
product markets.
- Assess the situation and analyze the factors affecting the development of
consumer market products in a limited liability company KSMC over the years.
- Propose some solutions primarily to promote the development of the consumer
market in a limited liability company in the near future KSMC.
2. Methods of studying
- The collected investigation method:
+ Collecting secondary data: Collecting numbers, documents about the condition
of nature, economic, society, land managing tasks and the center’s yearly running.
+ Collecting primary data: Investing 100% Thanh Tri land development
center’s workers (27 people) about: The coordination between the center and relevant
departments and the center’s solutions of the staff’s arising problems. Investigating
commune cadastral workers at the communes which is having the center’s projects
and relevant workers from Department of natural Resources and Environments. It
includes: Commune cadastral workers (26 people), workers of Department of natural
Resources and Environment (6 people). The investigation based on some targets: The
methods to access to information of the projects, the project’s professed level and the
project’s progress.

- The analysis and comparative method: Accumulating figure about the running
of the Thanh Tri land development center bases on its tasks to show the center’s
positive and negative.
- Date processing method: The data was collected, analysis, processed,
calculated and compared to show and clear the problems of the area’s real condition.
- The evaluation method: Evaluating the running of the Thanh Tri land

x

download by :


development center by sorting of the center’s yearly completion level.
3. Main results:
Development Status of product markets of a limited liability company KSMC
Market research activities of the company in recent years
Develop market-width
Develop in-depth market
Factors affecting the development of the market for the company
Solution oriented and market development product sales of a limited liability
company KSMC
The objective of market development product sales of a limited liability
company KSMC
Some of the solutions developed markets products limited liability company
KSMC
4. Conclusions:
The main objective of this research is to study the market development activities
of consumer products company, Ltd. KSM. factors affecting market development so
that can propose some solutions that help companies promote the consumption of
products in a number of provinces have closely related with the business. (That's the

provinces close to the same geographic product consumer tastes, with a reliable basis
for the agency and shop open to consume the product).

xi

download by :


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của
doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay khơng, hàng hóa có
được thị trường chấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng. Vì vậy, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được
hàng hóa. Để tiêu thị được hàng hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào
công tác marketing phát triển thị trường của mình.
Tuy nhiên, trong mơi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã
khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà khơng phải các cơng ty đều dễ dàng
làm được. Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tịi và định
hướng phát triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát
triển thị trường giữ một vai trị quan trọng vì khơng một doanh nghiệp nào phát
triển mà lại không cần phát triển thị trường.
Một trong những chiến lược phát triển mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một
cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hóa, làm chậm vịng quay vốn sản
xuất kinh doanh dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn doanh nghiệp sẽ làm
ăn khơng có lãi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối
với mọi doanh nghiệp nó địi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và
đặc biệt là các bộ phận phịng ban làm cơng tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh

nghiệp có thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi hội nhập nèn
kinh tế. Trong bối cảnh như trên công ty TNHH KSMC cũng khơng nằm ngồi
xu hướng đó.
Xuất phát từ ý nghĩa đề tài của việc phát triển thị trường của doanh nghiệp,
chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH KSMC '' làm luận văn tốt nghiệp cao học của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại cơng ty TNHH KSMC, tìm ra những tồn tại, từ đó đề xuất những giải

1

download by :


pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong những năm qua.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong thời gian tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố liên quan đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH KSMC. Đối tượng điều tra, khảo sát là các đại lý và khách
hàng trên một số thị trường chủ yếu của công ty.

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC hiện nay.
- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH KSMC và một
số thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty như Hà Nội, Bắc Ninh...
- Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ các số liệu thu thập từ
2013 đến năm 2015, số liệu điều tra năm 2015.
1.4. Ý NGHĨA KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI
Phát triển thị trường, tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp là yếu tố quyết
định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Đề tài đánh giá thực trạng sự phát triển của doanh nghiệp.
Đề tài đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm
của công ty.

2

download by :


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem
xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa hàng.....nơi
mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người
có hàng hóa với người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị trường được gắn

liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó người mua, người bán và
hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thông
hàng hóa, sự phát triển của khoa học cơng nghệ, hoạt động trao đổi giữa người
mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến
đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A. Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học
hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một q trình trong đó người mua và người
bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng
hàng”. (Kinh tế học – NXB Viện quan hệ Quốc tế 1989)
Theo Cambell (1987) “Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ
chế tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người có
cung) đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”.
Theo FAO (1991) “Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người
bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ nhau
một cách tự do, đưa tới một dịng thơng tin tạo ra cơ hội cho mua bán và trao đổi
nguồn lực hoặc hàng hóa”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị trường
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn
đó”. (Marketing Essentials - Philip Kotler, NXB Lao động – Xã hội 2007).

3

download by :


Theo quan điểm kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị nhắn gọn
q trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các
hàng hóa khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì

và như thế nào, các quyết định của công nhân về việc làm bao lâu và cho ai được
điều hòa bởi sự điều chỉnh giá cả (Nguyễn Đình Giao,1996)
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: thị trường bao gồm những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2013)
Trong nền kinh tế hiện nay thị trường được coi là nơi diễn ra các mối quan
hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu của một
loại hàng hóa nào đó, hoặc cũng có thể coi thị trường là một nhóm khách hàng
hiện đang có mãi lực và nhu cầu chưa được thỏa mãn (Nguyễn Ngun Cự và
Hồng Ngọc Bích, 2001)
Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối
quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc
một số loại hàng hóa nào đó. Nó được biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi
mua bán hàng hóa thơng qua giá cả và các phương thức thanh tốn nhằm giải
quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường.
Nhân tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường,
và giá cả thị trường.
a, Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua ở các
mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác khơng thay đổi.
Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa.
Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa tăng.
Ngồi sự tác động của giá cả cầu hàng hóa cịn chịu sự tác động của các yếu tố:
Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ sung hay
hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mô dân số hay
lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng.

4

download by :


Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất cái gì?. Mục tiêu của các doanh
nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp “ Chỉ sản xuất cái thị
trường cần chứ khơng sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp có thể tạo ra
nhiều loại hàng hố với những đặc tính cực kỳ hồn mỹ, nhưng họ không bán
được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí
sản xuất q lớn, giá q cao thì người mua khơng thể mua được mặc dù người ta
rất thích dùng nó. Do vậy, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến
thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hố nếu nhà kinh doanh
khơng nắm bắt được loại hàng hoá mà khách hàng cần, cũng như những đặc điểm
và đặc trưng quan trọng nhất của hàng hóa mà khách hàng quan tâm. Như vậy,
chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì
mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
b, Cung thị trường
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà
người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức
giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác khơng thay đổi.
Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng
hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp. Ngoài sự tác
động của giá cả, cung hàng hóa cịn chịu sự tác động của các yếu tố: giá các yếu
tố đầu vào, trình độ cơng nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mơ của chính phủ, số
lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất.
Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất như thế nào. Nhà cung ứng nên căn
cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp để lựa
chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản xuất cũng như thỏa

mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng.
c, Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hố dịch vụ nào đó. Giá
cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh
việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hố và dịch vụ, ln gắn liền với
việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá.
Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung và

5

download by :


cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua đại diện cho cầu hàng hóa
và ln muốn mua hàng hóa với giá rẻ. Người bán đại diện cho cung hàng hóa và
ln muốn bán hàng hóa với giá cao. Giá cả được hình thành trên thị trường là
giá cân bằng tức là tại mức giá này cả người mua và người bán đều chấp nhận.
Đối với người tiêu dùng, giá hàng hố ln được coi là yếu tố đầu tiên để
họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng
hố. Vì vậy, những quyết định về giá ln giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất
mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần của
hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá
cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và
nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
Giá cả hàng hóa chụi tác động của các yếu tố sau: chi phí sản xuất kinh
doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ cung
cầu hàng hóa, cạnh tranh.
Vai trò của thị trường
- Là nơi quyết định giá cả của hàng hóa dịch vụ: Mặc dù người mua và

người bán luôn hoạt động theo quy luật ngược chiều nhau. Người mua luôn
mong muốn mua được những hàng hóa với giá rẻ và tối đa hóa độ thỏa dụng, cịn
người bán ln muốn bán được hàng hóa với giá cao để tối đa hóa lợi nhuận. Và
chính bàn tay vơ hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫn này. Sự tác
động giữa người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định giá cả cụ thể của
từng loại hàng hóa, dịch vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn lợi ích của cả người mua
và người bán.
- Là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp một cách chính xác nhất: Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hóa
dịch vụ thì tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm của
mình trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ
rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và điều đó đảm bảo rằng việc sản
xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào là phù hợp.
- Là nơi nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế vĩ mơ để điều
tiết, kiểm sốt, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và tiêu dùng trong
xã hội: vì nền kinh tế thị trường luôn tồn tại các khuyết tật, và để đạt được những
mục tiêu mà nhà nước đề ra đảm bảo lợi ích cho tồn xã hội, thơng qua thị trường

6

download by :


nhà nước có thể có những tác động như: chính sách giá (giá trần, giá sàn…),
chính sách thuế (thuế đối với người sản xuất, thuế đối với người tiêu dùng…
Chức năng của thị trường
Chức năng thừa nhận: Khi người sản xuất đưa hàng hóa, dịch vụ ra thị
trường để bán và nếu hàng hóa, dịch vụ đó bán được tức là đã được người mua
hay thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận hàng hóa dịch vụ ở các khía
cạnh sau:

-

Thừa nhận tổng số cung, tổng số cầu về hàng hóa,dịch vụ nào đó.

-

Thừa nhận quan hệ cung cầu các hàng hóa, dịch vụ đó.

-

Thừa nhận giá cả và chất lượng hàng hóa, dịch vụ.
Chức năng kích thích, điều tiết: Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp là

tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nguồn lực có hạn. Do đó để tối đa hóa lợi nhuận
doanh nghiệp ln tìm cách giảm chi phí sản xuất bằng việc tìm tịi áp dụng
những tiến bộ khoa học mới, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, điều chỉnh
nguồn lực từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.
Do đó có thể nói chính lợi nhuận là bàn tay vơ hình của thị trường thúc đẩy q
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách phù hợp nhất.
Chức năng thực hiện: Hàng hóa có hai thuộc tính: giá trị hàng hóa và giá
trị sử dụng. Trong đó, giá trị hàng hóa là hao phí lao động cần thiết để sản xuất ra
một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, cịn giá trị sử dụng của hàng hóa là cơng dụng của
hàng hóa để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Thị trường thực hiện hai thuộc tính
đó của hàng hóa. Hay nói cách khác chức năng thừa nhận của thị trường được
biểu hiện trên các mặt:
-

Thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trên thị trường.

-

Thực hiện giá trị sử dụng hàng hóa, dịch vụ có mặt trên thị trường.

-

Thực hiện một cơ cấu một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó.
Chức năng thơng tin: Thị trường là nơi cung cấp các thông tin cho người

sản xuất, người tiêu dùng, các nhà phân tích, hoạch định chính sách của nhà
nước. Thơng qua thị trường các nhà sản xuất sẽ nắm bắt được các thông tin về
nhu cầu của người tiêu dùng như: nhu cầu về khối lượng, chất lượng, mẫu mã
hàng hóa, các thơng tin về giá cả hàng hóa… từ đó để đưa ra các quyết định tối
ưu trong quá trình sản xuất. Cũng thơng qua thị trường người tiêu dùng có những

7

download by :


thơng tin về giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ để từ đó có những quyết định
tối ưu trong quá trình tiêu dùng của mình.
2.1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
2.1.1.3. Vai trị của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó

đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản
xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào
sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, khơng tính đến khả năng tiêu thụ sẽ
dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản
xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định
khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm
trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu khơng
tiêu thụ được sản phẩm thì khơng thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì
doanh nghiệp sẽ khơng có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và
có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá
trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc
đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản
phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng
ngắn bấy nhiêu, vịng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.

8

download by :


Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong tồn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ

sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng
bước mở rộng và phát triển quy mơ của doanh nghiệp. Lợi nhuận cịn để kích
thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hồ lợi ích chung và lợi ích
riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngồi các biện pháp giảm chi phí sản
xuất doanh nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hố luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thơng càng giảm điều đó có
nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thơng, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo
quản, hao hụt, mất mát vv…Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản
phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
2.1.1.4. Khái nhiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố
cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố của thị trường đầu
vào và các yếu tố của thị trường đầu ra.
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp
để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, từ đó nâng cao
lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện
tại vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự
đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện
tại và khu vực thị trường mới.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa khối
lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, nâng cao lợi nhuận, mở
rộng thị phần. Doanh nghiệp đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường
mới, khai thác tốt thị trường mới, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách
hàng ở thị trường hiện tại và thị trường mới.
2.1.1.5. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường
Đối với các doanh nghiệp, thị trường có ảnh hưởng mạnh mẽ và vai trò to

lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường là nơi

9

download by :


quyết định giá cả của hàng hóa, dịch vụ. Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh
giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác
nhất. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh
nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan
trọng là họ có tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường hay không, đặc biệt là
đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa. Do vậy, các sản phẩm của họ
cần phải được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu dùng phổ biến, rộng rãi
trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm cơng tác phát
triển thị trường.
Hơn nữa, đặc trưng của nền kinh tế thị trường là nền kinh tế tự do cạnh
tranh , bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt
từ phía thị trường, không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản
xuất kinh doanh trong nước. Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, thường
xun nắm bắt, quan tâm đến thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển thị
trường. Doanh nghiệp muốn thành cơng thì khơng thể chỉ dành lấy một mảng thị
trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát
triển thị trường.
2.1.1.6. Vai trò của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp
Thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng có vai trị
vơ cùng to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm có phát triển mới chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả,

mang lại lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể đánh giá
sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thơng qua các chỉ tiêu sau:
Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một
số chỉ tiêu tài chính…Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa vơ cùng
quan trọng đối với doanh nghiệp.
- Góp phần mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp đều là tối đa hóa lợi nhuận. Và thị
trường tiêu thụ quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp kinh doanh hàng
hóa. Vì vậy, khi thị trường càng lớn thì hàng hố tiêu thụ càng nhiều và mang
lại càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, còn thị trường bị thu hẹp hay

10

download by :


doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thối, khơng thể
tồn tại lâu.
Trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng mới quyết định
doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai, như thế nào. Và chỉ có căn cứ vào nhu
cầu của khách hàng thì sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra mới được tiêu thụ
và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt khác mục đích của doanh
nghiệp là sản xuất cái thị trường cần chứ khơng sản xuất cái mà doanh nghiệp
có. Do đó, các doanh nghiệp muốn đạt được thành cơng đều phải thích ứng
với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Vì vậy, phát
triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
- Góp phần làm tăng thị phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, tăng thị
phần và nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới.

Trong nền kinh tế thị trường có nhiều biến động như hiện nay, đặc biệt khi nước
ta đã là thành viên của các tổ chức WTO (tổ chức thương mại thế giới) , APEC
(diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương), AFTA (khu vực mậu
dịch tự do )...các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ
cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và
phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị
trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng
lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho
sự phát triển doanh nghiệp.
2.1.2. Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
2.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là lợi nhuận, thế
lực, an toàn. Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác
định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển thị
trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:
a) Nghiên cứu thị trường
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt

11

download by :


động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế
hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác
định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác
những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị
trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành

kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình
sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường.
Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên
cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới
trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của
các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường,
doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị
trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các
biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp.
(Trần Minh Đạo, 2013)
Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong
giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như
mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công
trong các cuộc nghiên cứu. ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách
chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu
phải được cụ thể hố để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập
chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các
thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường
được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí
về thời gian và tài chính khơng cần thiết. Thơng tin gồm có thơng tin sơ cấp và
thơng tin thứ cấp.Thơng tin sơ cấp là những thơng tin mới hồn tồn chưa qua
phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Cịn thơng tin thứ cấp là
những thơng tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thơng tin, doanh
nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thơng tin này, phân tích thơng tin thứ cấp để
có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường. Phân tích thơng
tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin

12

download by :


thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu
cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp
hàng hố…
- Xử lý thơng tin: Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý
thông tin. Xử lý thơng tin là phân tích những loại thơng tin cần thiết để đưa ra
một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai
thác và nguy cơ phịng tránh.Việc xử lý thơng tin rất quan trọng, nếu thông tin
được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng
nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự
thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp
thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân
bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định.
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị
trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi
đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các
quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng
như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh
nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt
được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi
tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực
chất là nghiên cứu vĩ mơ. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hố, tổng cầu hàng
hố, giá cả thị trường của hàng hố, chính sách của Chính phủ về hàng hố đó
(kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm

kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hố chính là
quy mơ của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng
người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hoá, số lượng của một loại

13

download by :