(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần tập đoàn dabaco việt nam

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN HỒNG GIANG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN
CHĂN NUÔI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN
DABACO VIỆT NAM

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

8340101

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Đỗ Văn Viện

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018

download by :


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và
chưa từng được sử dụng, cơng bố trong bất kì nghiên cứu nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã được
cảm ơn và thơng tin trích dẫn trong đề tài đều được ghi rõ nguồn gốc./.
Hà Nội, ngày 09 tháng 5 năm 2018
Tác giả luận văn

Nguyễn Hoàng Giang

i

download by :


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện đề tài, học viên đã nhận được
sự giúp đỡ và được tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân và tập thể.
Trước hết em xin nói lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS. TS Đỗ Văn Viện, Thầy
đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực hiện đề tài.
Học viên xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô giáo trong Ban Giám đốc, Ban
Quản lý đào tạo, Bộ mơn Tài chính, Khoa Kế tốn và Quản trị kinh doanh - Học viện
Nơng nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập, thực hiện đề
tài và hoàn thành luận văn.
Xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ công ty cổ phần Tập đồn
Dabaco và gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã giúp đỡ, tạo điều kiện, động viên tôi trong
suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp./.
Hà Nội, ngày 09 tháng 5 năm 2018
Tác giả luận văn

Nguyễn Hoàng Giang

ii

download by :


MỤC LỤC

Lời cam đoan .................................................................................................................i
Lời cảm ơn ................................................................................................................... ii
Mục lục ...................................................................................................................... iii
Danh mục chữ viết tắt.................................................................................................... v
Danh mục bảng ............................................................................................................ vi
Danh mục sơ đồ, hình ..................................................................................................vii
Trích yếu luận văn ......................................................................................................viii
Thesis abstract ............................................................................................................... x
Phần 1. Mở đầu ........................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................ 2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 3

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn
chăn nuôi ........................................................................................................ 4
2.1.

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi ...................... 4

2.1.1.

Thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi .............................................................. 4

2.1.2.

Phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi .............................................. 13

2.1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn

chăn

nuôi ............................................................................................................... 23
2.2.

Cơ sở thực tiễn .............................................................................................. 26

2.2.1.

Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi trên thế giới .................. 26

2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của các doanh nghiệp
Việt Nam ....................................................................................................... 28

2.2.3.

Bài học kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi cho
Công ty Cổ phần Tập đồn Dabaco ................................................................ 31

2.2.4.

Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan ..................................................... 31

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu .......................................... 33
3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ......................................................................... 33

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty Dabaco .................................. 33

3.1.2.

Tình hình lao động của công ty ...................................................................... 37

iii

download by :


3.1.3.

Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty ..................................................... 38

3.1.4.

Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty .................................................... 41

3.1.5.

Đặc điểm sản phẩm, thị trường và khách hàng ............................................... 43

3.2.

Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 45

3.2.1.

Phương pháp thu thập thông tin ..................................................................... 45

3.2.2.

Phương pháp xử lý thông tin .......................................................................... 46

3.2.3.

Phương pháp phân tích thơng tin .................................................................... 46

3.2.4.

Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu ................................................................... 47

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận ................................................................ 48
4.1.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty CP
Tập đoàn Dabaco Việt Nam ........................................................................... 48

4.1.1.

Phát triển thị trường TACN theo chiều rộng................................................... 48

4.1.2.

Phát triển theo chiều sâu ................................................................................ 53

4.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty Dabaco ...................................................................................................... 60

4.2.1.

Nhân tố bên ngoài .......................................................................................... 60

4.2.2.

Nhân tố bên trong .......................................................................................... 62

4.3.

Đánh giá chung tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty Dabaco ...................................................................................................... 72

4.3.1.

Những kết quả đạt được ................................................................................. 72

4.3.2.

Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân........................................................... 72

4.4.

Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
của công ty Dabaco giai đoạn 2018 – 2025 .................................................... 73

4.4.1.

Định hướng phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO ...................... 73

4.4.2.

Mục tiêu phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO........................... 75

4.4.3.

Giải pháp phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO ......................... 75

Phần 5. Kết luận và kiến nghị ................................................................................... 86
Tài liệu tham khảo ....................................................................................................... 90
Phụ lục ...................................................................................................................... 92

iv

download by :

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa Tiếng Việt

BQ

Bình quân

CP

Cổ phần

CN

Công nhân

ĐL

Đại lý

NCN

Người chăn nuôi

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TĂCN

Thức ăn chăn nuôi

TT

Trang trại

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CC

Cơ cấu

SL

Số lượng

v

download by :


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1.

Tình hình lao động tại Cơng ty ................................................................ 38

Bảng 3.2.

Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty ............................................ 39

Bảng 3.3.

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty ................................................ 42

Bảng 3.4.

Chọn mẫu điều tra các đại lý ................................................................... 46

Bảng 4.1.

Chủng loại sản phẩm qua các năm ........................................................... 48

Bảng 4.2.

Doanh thu theo chủng loại sản phẩm của Công ty.................................... 48

Bảng 4.3.

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm của công ty ........................... 49

Bảng 4.4.

Số lượng các đại lý và khách hàng của công ty ........................................ 50

Bảng 4.5.

Thị trường tiêu thụ của Công ty theo khu vực địa lý ................................ 51

Bảng 4.6.

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm TACN theo thị trường của công ty ............. 52

Bảng 4.7.

Số lượng các hội nghị khách hàng được công ty tổ chức .......................... 54

Bảng 4.8.

Hình thức và số lượng các lọai quảng cáo của công ty ............................. 54

Bảng 4.9.

Kết quả khảo sát các đại lý về hiệu quả các hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty ....................................................................................... 56

Bảng 4.10. Số lượng sản phẩm mới qua các năm của Công ty ................................... 58
Bảng 4.11. Số lượng các đơn vị liên kết với Công ty ................................................. 58
Bảng 4.12. Thị phần sản phẩm của công ty qua các năm ........................................... 59
Bảng 4.13. Thị phần theo chủng loại sản phẩm tại Công ty ....................................... 59
Bảng 4.14. Kết quả khảo sát về sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty trên
thị trường ................................................................................................ 64
Bảng 4.15. Giá bán của một số công ty dẫn đầu trên thị trường TACN ...................... 66
Bảng 4.16. Các hình thức phân phối hàng hóa của Cơng ty ....................................... 67
Bảng 4. 17. Các hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý
cấp II và người chăn nuôi ........................................................................ 68

vi

download by :


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp ...............................................................................11
Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp ..............................................................................12
Sơ đồ 2.3. Mơ hình hóa thị trường của một doanh nghiệp...........................................15
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức của công ty Dabaco ...........................................................36
Sơ đồ 3.2. Mạng lưới tiêu thụ của cơng ty Dabaco Việt Nam .....................................44
Hình 4.1. Chi phí quảng cáo của Cơng ty qua các năm ..............................................55
Hình 4.2. Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Dabaco.......57
Hình 4.3. Kết quả khảo sát chất lượng TACN của các công ty trên thị trường ...........57

vii

download by :


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Hồng Giang
Tên luận văn: Phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi tại Cơng ty Cổ phần Tập đồn
DABACO Việt Nam
Ngành: Quản trị Kinh doanh

Mã số: 8340101

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu
Đánh giá thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần

Tập đoàn DABACO trên thị trường Việt Nam những năm gần đây, phân tích các yếu tố
ảnh hưởng đến phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Cơng ty. Từ đó và đề xuất
giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi cho công ty những năm tới.
Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp thu thập tài liệu:
Thu thập số liệu thứ cấp: số liệu có sẵn trong các sách báo, tạp chí, báo cáo, cơng
trình nghiên cứu, tư liệu liên quan trong và ngồi nước...về phát triển thị trường tiêu thụ
thức ăn chăn nuôi.
Thu thập tài liệu sơ cấp: Các số liệu mới liên quan đến thực trạng phát triển thị
trường tiêu thu sản phẩm của Dabaco.
+ Phương pháp phân tích số liệu: phương pháp thống kê mô tả; phương pháp so
sánh đối chiếu.
Kết quả chính và kết luận
+ Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thị thức ăn chăn nuôi.
+ Thực trạng tác giả nhận thấy Công ty Dabaco đã đạt được những thành công
nhất định, thị phần các loại sản phẩm trên các khu vực thị trường ổn định và tăng; sản
lượng tiêu thụ tăng qua các năng, doanh thu từng chủng loại sản phẩm tăng.
Bên cạnh đó, cơng ty vẫn cịn tồn tại một số vấn đề bất cập trong việc phát triển
thị trường TACN như: Cơng tác nghiên cứu thị trường chưa có cơ sở, chưa hiệu quả do
vậy viêc phân loại thị trường và khách hàng khơng có sự khác biệt; sản phẩm của cơng
ty bề rộng hẹp; chính sách giá khơng có sự khác biệt, giá thành chưa cạnh tranh được,

viii

download by :


chưa xây dựng giá theo vùng; Chính sách xúc tiến hỗn hợp như hoạt động quản cáo,
quan hệ công chúng chưa được nhiều;
Nhận thấy tầm quan trọng của phát triển thị trường của công ty cần tiến hành cả

về chiều rộng và chiều sâu, với những cách thức khac nhau, tác giả đã đề xuất một số
nhóm giải pháp nhằm phát triển thị trường TACN của cơng ty: (i) nhóm giải pháp về
phát triển thị trường theo chiều rộng; (ii) Nhóm giải pháp phát triển thị trường theo
chiều sâu; (ii) Nhóm giải pháp về hiệu quả hoạt động bán hàng.

ix

download by :


THESIS ABSTRACT
Master candidate: Nguyen Hoang Giang
Thesis title: "Developing feed market at DABACO Vietnam Joint Stock Company"
Major: Business Administration

Code: 8340101

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research Objectives
Assessment of the development of the feed market of DABACO Group in
Vietnam in recent years, analyzing the factors influencing the development of the feed
market of the company. From then and propose solutions to promote the development
of feed market for the company in the coming years.
Materials and Methods
+ Method of document collection:
Secondary data collection: State management over supermarkets is collected
from books, newspapers, magazines, statistical yearbooks and reports of Ministries such
as Ministry of Agriculture and Rural Development, Ministry of Labor, Invalids and
Social Affairs - Social, People's Committee of Bac Ninh City, City Statistics Office,
will be synthesized and systematized.

Primary data collection: Data are available in books, journals, reports, research
papers, related materials at home and abroad ... on the market development of animal
feed.involved in supermarket management and supermarket managers.
+ Method of data analysis: descriptive statistical method; comparative
comparison method.
Main findings and conclusions
+ Theoretical and practical basis for market development of animal feed.
+ The current status of the author found that Dabaco has achieved certain
success, the market share of products in the market sector is stable and increase; Sales
volume increased through the capacity, sales of each type increased.
In addition, the company still has some shortcomings in developing the feed
market such as: market research has no basis and is not effective so classification of the

x

download by :


market and customers difference; the company's narrow width products; Price policy is
not different, price is not competitive, not set price by region; Mixed promotion policies
such as advertising activities, public relations is not much;
Recognizing the importance of market development of the company should be
conducted in both width and depth, in different ways, the author has proposed a number
of solutions to develop the company's feed market. : (i) solutions for market
development on a broad scale; (ii) group of solutions to develop the market in depth; (ii)
Solutions for sales effectiveness.

xi

download by :

PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Thức ăn chăn ni là nhân tố mắt xích quan trọng để phát triển ngành
chăn nuôi, vốn đang được coi là giải pháp đảm bảo an ninh lương thực trên toàn
thế giới. Sản xuất thức ăn chăn nuôi trên thế giới có nhiều biến động tuy nhiên
vẫn giữ xu hướng gia tăng. Thức ăn dành cho Gia cầm chiếm sản lượng lớn nhất,
kế đến là thức ăn dành cho Gia súc và Lợn.
Tại Việt Nam, tình trạng thiếu nguồn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi đã
diễn ra từ lâu và phải nhập khẩu số lượng lớn TACN. Trong khi đó, TACN
chiếm tới 60% chi phí sản xuất và giá thành. Tính đến nay, số lượng nhà máy sản
xuất TACN trong nước cũng hạn chế, năng lực tự sản xuất còn khiêm tốn, Việt
Nam vẫn bị các doanh nghiệp nước ngoài thao túng do không làm chủ được công
nghệ sản xuất. Dù sở hữu ít nhà máy hơn nhưng doanh nghiệp FDI chiếm đến
60-65% tổng sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất ra, khối tư nhân nhà nước chỉ
chiếm khoảng 35-40% trong tổng sản lượng. Chiếm tới 60% thị phần nhưng các
doanh nghiệp thức ăn chăn ni nước ngồi vẫn tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất,
trong khi doanh nghiệp Việt ngày càng co hẹp. Năm 2015, sản lượng sản xuất
TACN đạt 15.8 triệu tấn, tăng nhẹ so với 2014 trong đó sản lượng TACN do
doanh nghiệp FDI sản xuất chiếm tới 60%, doanh nghiệp nội địa chỉ chiếm 40%.
Về cơ cấu thức ăn theo vật nuôi, thức ăn cho gia súc chiếm tới 59% sản lượng,
đứng thứ 2 là thức ăn cho thủy sản, thức ăn cho vật nuôi làm cảnh chiếm tỷ trọng
không đáng kể (chưa đến 1%). Hiện Việt Nam đang đứng thứ 17 trong top 20
quốc gia sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn nhất thế giới. Với nhu cầu thức ăn chăn
nuôi hàng năm khoảng 18 – 20 triệu tấn thì hoạt động sản xuất trong nước hiện
gần như đáp ứng được nhu cầu nội địa. Nhu cầu thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam
luôn đạt mức tăng khoảng 10%/năm. Theo báo cáo của Grand View Research,
Việt Nam tiêu thụ 15,829.3 nghìn tấn TACN năm 2014, tăng trưởng kép từ 2015
- 2022 dự tính đạt 6.4%, quy mô thị trường sẽ đạt 10.55 tỷ USD vào năm 2022.

Tiêu thụ TACN gia cầm chiếm tỷ trọng lớn nhất (39.5%) vào năm 2014, tăng
trưởng kép dự tính đạt mức cao nhất 6.6%. Tiếp đến là TACN lợn, dự tính đạt tỷ
trọng 8,605.7 nghìn tấn năm 2022, tăng trưởng kép 6.2%. Thức ăn ni trồng
thủy sản cũng có tốc độ tăng trưởng nhanh và đóng vai trị quan trọng trong phát

1

download by :


triển ngành thủy sản, doanh số của nhóm này đạt 355.3 triệu USD trong năm
2014 và được dự báo sẽ tăng lên 670.2 triệu USD trong năm 2022.
Hiện tại trong ngành sản xuất thức ăn chăn ni có 2 hình thức phân phối
chính: Tiêu thụ thơng qua hệ thống đại lý cấp 1,2 từ công ty đến hộ chăn nuôi:
chiếm tới 90% sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất và tiêu thụ thơng qua hình
thức gia cơng chăn ni cho công ty, phương thức này chỉ chiếm khoảng 10%
sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất và áp dụng đối với các công ty sản xuất
thức ăn chăn nuôi lớn theo mơ hình 3F như Dabaco, CP, Hùng Vương… Bên
cạnh đó, một số cơng ty thức ăn chăn ni thực hiện bán hàng trực tiếp đến hộ
chăn nuôi mà không qua hệ thống đại lý như Anco, Hùng Vương,
Proconco…nhằm cắt giảm tối đa chi phí giá thành, gia tăng năng lực cạnh tranh,
đặc biệt là giá bán với các đối thủ FDI.
Cơng ty Cổ phần Tập đồn DABACO xây dựng nhà máy với hệ thống dây
chuyền máy móc, trang thiết bị hiện đại, có cơng suất lớn và cho chất lượng sản
phẩm tốt. Để sản xuất và tiêu thụ thức ăn chăn nuôi trên thị trường Việt Nam.
Trong những năm qua, hàng hóa của cơng ty sản xuất ra đa dạng, có chỗ đứng
trên thị trường và được người chăn nuôi đánh giá cao. Tuy nhiên, hệ thống đại lý
cấp 1, 2 của cơng ty cịn mỏng, yếu và đang phải đối mặt với nhiều thách thức
như giá nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi tăng cao, không ổn định,
dịch cúm gia cầm bùng phát, giá sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi cũng

tăng, giảm thất thường… Đó là những bất lợi rất lớn, ảnh hưởng đến khả năng
phát triển thị trường của Công ty Cố phần Tập đoàn DABACO. Để tận dụng và
phát huy được những ưu thế của mình, đồng thời khắc phục những điểm yếu và
trở thành một cơng ty có uy tín lớn trên thị trường, Cơng ty Cổ phần Tập đồn
DABACO cần phải xây dựng những chiến lược và giải pháp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh phù hợp với điều kiện của thị trường của mình.
Từ những lý do trên, tác giả tiến hành lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát
triển thị trường thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO
Việt Nam” làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn ni của Cơng ty
Cổ phần Tập đồn DABACO trên thị trường Việt Nam những năm gần đây, phân

2

download by :


tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường thức ăn chăn ni của Cơng
ty. Từ đó và đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi
cho công ty những năm tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển thị trường thức ăn
chăn nuôi.
- Đánh giá thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty
DABACO những năm gần đây, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường thức ăn chăn nuôi của Công ty.
- Định hướng và đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn
chăn ni của Cơng ty Cổ phần Tập đồn DABACO những năm tới.

1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các nội dung lien quan đến phát triển thị trường
thức ăn chăn nuôi.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Tập trung nghiên cứu phát triển thị trường thức ăn
chăn nuôi, nguyên nhân ảnh hưởng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi và giải
pháp phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty DABACO trên thị
trường Việt Nam.
- Phạm vi về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại cơng ty Cổ phần Tập
đồn DABACO tại Bắc Ninh.
- Phạm vi về thời gian: Số liệu sử dụng trong nghiên cứu luận văn được
thu thập trong 3 năm từ 2015-2017, số liệu điều tra trong năm 2017. Thời gian
nghiên cứu đề tài từ 5/2017 – 5/2018.

3

download by :


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
THỨC ĂN CHĂN NUÔI
2.1.1. Thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
2.1.1.1. Các khái niệm cơ bản
- Khái niệm về tiêu thụ: hiểu theo nghĩa hẹp thì người ta thường đồng nghĩa
tiêu thụ với bán hàng. Tức là cho rằng tiêu thụ chỉ đơn thuần là hoạt động chuyển
giao sản phẩm cho khách hàng và thu tiền bán sản phẩm cho khách hàng. Tuy
nhiên nếu hiểu theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm bao gồm một chuỗi các hoạt

động liên quan đến việc bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng
lưới bán hàng, xúc tiến bán và dịch vụ sau bán nhằm đạt tối đa doanh số bán
hàng (Thư viện Học liệu Mở Việt Nam, 2017).
Quan điểm kinh doanh truyền thống cho rằng tiêu thụ là hoạt động diễn ra
sau sản xuất và tiêu thụ chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp đã sản xuất ra sản
phẩm. Tuy nhiên quan điểm này nay đã khơng cịn phù hợp nữa do sự phát triển
của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng. Trong thị trường hiện đại thì tất cả
mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp
độ tiêu thụ đã quyết định đến nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng đã
quyết định chất lượng và số lượng của sản phẩm, … Doanh nghiệp phải “bán cái
mà thị trường cần chứ khơng thể bán cái mà mình có” như trước đây nữa. Tất cả
các khâu của hoạt động tiêu thụ cần phải được tiến hành trước khi doanh nghiệp
muốn sản xuất sản phẩm, sự thành công hay thất bại của việc nghiên cứu thị
trường và nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ đã quyết định đến hoạt động sản xuất và
chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó trong nền kinh tế thị
trường hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một hoạt động cực kỳ quan
trọng quyết định nên toàn bộ hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khái niệm về thị trường: Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển
thì: Nguồn gốc của thị trường là do chun mơn hóa sản xuất và phân cơng lao
động xã hội. Chun mơn hóa sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng
nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ được đem ra trao đổi,

4

download by :


mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác. Việc phân cơng lao động xã hội khiến
cho một nhóm người chuyên sản xuất một sản phẩm trong khi nhu cầu của họ lại
đa dạng do đó họ mong muốn trao đổi với nhau để lấy sản phẩm khác. Việc trao

đổi ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật, …dần dần khi tiền tệ xuất
hiện thì quá trình trao đổi đã trở nên dễ dàng hơn và hình thành nên thị trường.
Còn theo quan điểm của các nhà kinh tế học Pháp trong cuốn “Économy
D’entreprise” cho rằng: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản
phẩm. Các doanh nghiệp “cung ứng” những sản phẩm của họ cho người tiêu
dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ dưới dạng cầu”. Như vậy tựu chung lại thì
ta có thể hiểu thị trường là nơi mà q trình trao đổi, mua bán hàng hóa được diễn
ra trong đó có người bán và người mua hay có cung và có cầu về hàng hóa đó.
Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều được bình đẳng
và mọi sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thơng qua giá cả của hàng hóa.
Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh nên quy mơ của thị trường là lớn hay
nhỏ. Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá
nào thì đều do cung và cầu quyết định do đó thị trường cịn đóng vai trị là nơi
thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa.
Từ đó thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp
quyết định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách
hàng, khả năng tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách
và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho
đối tượng khách hàng trên thị trường đó. Theo đó, mức độ tiêu thụ của sản phẩm
trên thị trường phản ánh hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị
trường, mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát
triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Các yếu tố cơ bản cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao
gồm: cung, cầu, giá cả hàng hóa và sự cạnh tranh trên thị trường mà doanh
nghiệp bán hàng hóa trên thị trường đó.
- Cầu hàng hóa là tổng hợp tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng đối với
cùng một loại hàng hóa mà các doanh nghiệp có khả năng cung ứng trên thị
trường mà người tiêu dùng có khả năng thanh tốn. Cầu hàng hóa thường đa
dạng, ln ln thay đổi và có sự khác nhau đối với mỗi nhóm sản phẩm khác
nhau và khác nhau giữa cùng một loại sản phẩm nhưng khác vùng địa lý, thời

5

download by :


điểm phát sinh nhu cầu, …do đó khi doanh nghiệp muốn kinh doanh một sản
phẩm nào đó trên thị trường thì phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của người tiêu
dùng tại mỗi thời điểm, địa điểm khác nhau của thị trường.
- Cung hàng hóa là tổng hợp tất cả các nguồn cung ứng cùng một loại hàng
hóa ra thị trường hay nói cách khác là tổng hợp tất cả lượng cung của các hàng
hóa cùng loại được tất cả các nhà cung ứng, sản xuất và kinh doanh mang ra bán
trên thị trường trong đó gồm cả hàng hóa do doanh nghiệp cung ứng và hàng hóa
của tất cả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường với một
mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận thanh toán.
- Sự tương tác giữa cung và cầu hàng hóa sẽ tạo nên giá cả của hàng hóa
hay nói cách khác giá cả hàng hóa được hình thành khi người bán muốn bán một
sản phẩm và người mua muốn mua sản phẩm đó ở cùng một mức giá mà cả hai
bên đều chấp thuận giao dịch. Giá cả luôn luôn biến động và phụ thuộc vào
lượng cung, lượng cầu hàng hóa ở mỗi thời gian, địa điểm khác nhau của giao
dịch và ngược lại lượng cung hay cầu hàng hóa cũng phụ thuộc vào giá cả: khi
giá tăng thì cung tăng nhưng cầu giảm, khi giá giảm thì cầu tăng, cung giảm.
- Sự cạnh tranh: khi ngày càng nhiều doanh nghiệp cùng bán một loại sản
phẩm trên một địa điểm kinh doanh nhất định trong cùng một thời điểm sẽ xuất
hiện cạnh tranh thị trường. “Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị
trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận”. Khi nền kinh tế thị trường phát triển thì
cạnh tranh càng trở nên gay gắt, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều doanh
nghiệp kinh doanh một hàng hóa trong khi cầu về hàng hóa đó khơng tăng hoặc
tăng khơng tương xứng với cung hàng hóa thì việc cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp để chiếm lĩnh thị phần ngày càng trở nên quyết liệt hơn. Doanh nghiệp
muốn tồn tại thì phải khơng ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc
nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đưa ra chiến lược phát triển phù hợp trong
từng thời kỳ. Có được chiến lược hợp lý thì doanh nghiệp sẽ tìm được cho mình
một chỗ đứng thích hợp trên thị trường đó.
2.1.1.2. Khái niệm, phân loại và đặc điểm thức ăn chăn nuôi
- Khái niệm
Thức ăn chăn nuôi mà vật nuôi ăn, uống ở dạng tươi, sống hoặc đã qua
chế biến, bảo quản, bao gồm: nguyên liệu thức ăn chăn nuôi hay thức ăn đơn,

6

download by :


thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh và những sản phẩm có nguồn gốc thực vật, động vật,
vi sinh vật, khống vật, những sản phẩm hóa học, cơng nghệ sinh học…, những
sản phẩm này cung cấp các chất dinh dưỡng cần thiết cho con vật theo đường
miệng, đảm bảo cho con vật khỏe mạnh, sinh trưởng, sinh sản và sản xuất bình
thường trong một thời gian dài.
- Phân loại
+ Thức ăn đậm đặc
Đây là thức ăn giàu đạm, có hàm lượng cao về protein, khoáng, vitamin,
axit amin… nhằm bổ sung vào khẩu phần ăn cho phù hợp với từng loại vật ni
qua từng giai đoạn sinh trưởng. Q trình sử dụng thức ăn đậm đặc thường được
pha trộn với thức ăn thô như bắp, tấm, cám hoặc các loại thức ăn tận dụng khác
sẵn có tại địa phương nên rất phù hợp với mơ hình chăn ni bán cơng nghiệp ở
nơng thôn Việt Nam. Tuy nhiên để sử dụng thức ăn đậm đặc một cách hiệu quả
và hợp lý đòi hỏi người chế biến thức ăn, đặc biệt là người sử dụng thức ăn cần
phải nắm rõ một số đặc điểm cũng như ưu, khuyết điểm khi sử dụng thức ăn đậm

đặc, cụ thể:
Chất lượng thức ăn thô phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mức độ đầu tư
và khả năng chăm sóc nên thường khơng ổn định và có sự khác biệt giữa các
mùa, các địa phương và thậm chí ngay trong từng hộ gia đình. Trong khi đó trình
độ hiểu biết của người chăn nuôi chưa cao nên việc pha trộn thường khơng hợp
lý dẫn đến tình trạng chất lượng thức ăn sau khi pha trộn bất ổn định, không phù
hợp với nhu cầu dinh dưỡng của vật nuôi qua từng giai đoạn sinh trưởng.
Thức ăn thô dùng để pha trộn hầu hết là sản phẩm hoặc phụ phẩm tận
dụng từ ngành sản xuất nơng nghiệp, chính vì thế mà giá thành thức ăn sau khi
pha trộn rất thấp. nếu người chăn nuôi biết áp dụng và sử dụng một cách hợp
lý nguồn thức ăn sẵn có trong quá trình chăn ni có thể mang lại hiệu quả
kinh tế rất cao.
Thức ăn đậm đặc thường được sử dụng với số lượng ít nên hạn chế được
chi phí vận chuyển và bảo quản. Vì vậy khách hàng của sản phẩm thức ăn chăn
nuôi đậm đặc phần đông là các hộ gia đình chăn ni theo hình thức bán thâm
canh, phân bổ một cách phân tán và nằm chủ yếu ở vùng nông thôn, vùng sâu
vùng xa với điều kiện vận chuyển khó khăn.

7

download by :


+ Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh
Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh là hỗn hợp nhiều nguyên liệu đơn được phối
chế theo công thức, đảm bảo chứa đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết cho từng
loại vật nuôi qua từng giai đoạn tăng trưởng. Khác với thức ăn đậm đặc, thức ăn
hỗn hợp dùng cho vật nuôi thường không cần pha trộn bất cứ một loại thức ăn
hay nguyên liệu nào khác ngoài nước uống.
Thức ăn hỗn hợp được sử dụng phổ biến với những đặc điểm sau:

Thức ăn hỗn hợp được sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại, q
trình sử dụng khơng cần trãi qua giai đoạn pha trộn như thức ăn đậm đặc nên chất
lượng rất ổn định. Người sử dụng có thể chủ động lựa chọn thức ăn phù hợp với
nhu cầu dinh dưỡng của vật nuôi mà nhà sản xuất đã xác định.
Thức ăn hỗn hợp được sử dụng với số lượng lớn, chi phí vận chuyển và
lưu trữ cao nên khơng phù hợp với vùng xa hoặc khu vực có điều kiện vận
chuyển khó khăn. Khách hàng lớn của sản phẩm thức ăn hỗn hợp chủ yếu là các
trang trại chăn nuôi với quy mơ sản xuất lớn, chính vì vậy họ rất nhạy cảm với
giá sản phẩm.
Đối với một số địa phương không thể tận dụng được nguồn thức ăn sẵn có,
hoặc các trang trại chăn ni theo hình thức cơng nghiệp, việc sử dụng thức ăn hỗn
hợp hoàn chỉnh sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn sử dụng thức ăn đậm đặc.
2.1.1.3. Vai trò của thức ăn chăn ni
Thức ăn chăn ni là đầu vào của q trình đầu tư, là cơ sở ban đầu để thúc
đẩy quá trình tăng trưởng và phát triển của vật ni. Chỉ có dinh dưỡng tốt, đầy
đủ trong thức ăn chăn ni mới phát huy tối đa ưu thế di truyền giống, bảo đảm
an tồn thực phẩm, bảo đảm vệ sinh mơi trường và mang lại hiệu quả kinh tế cao
trong chăn ni.
Thức ăn chăn ni có vai trị quyết định nên giá thành sản phẩm của ngành
chăn ni, vì chỉ riêng thức ăn chăn nuôi đã chiếm 65 - 70% giá thành sản phẩm
thịt, sữa, trứng của ngành chăn nuôi.
Thức ăn chăn ni có vai trị vơ cùng quan trọng cho sự phát triển của
ngành chăn ni, từ đó, tạo ra năng suất cao cho ngành chăn nuôi. Nếu như trước
đây theo phương thức truyền thống, nguồn thức ăn không đủ chất dinh dưỡng cần

8

download by :

thiết cho sự phát triển của vật ni, thì ngày nay, thức ăn chăn nuôi không những
đáp ứng đầy đủ các nhu cầu về dinh dưỡng cho vật nuôi, mà còn tạo ra sự đột phá
về khả năng phát triển mạnh, nhanh cho ngành chăn nuôi. Với nguồn thức ăn
được chế biến theo nhu cầu dinh dưỡng từng giai đoạn sinh trưởng và phát triển
của vật nuôi nên đã tạo nên sự tăng trưởng nhanh cho vật ni. Từ đó, ngành
chăn nuôi cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm phục vụ đời sống con người.
Thức ăn chăn ni đã góp phần làm thay đổi tập quán chăn nuôi. Từ chăn
nuôi lạc hậu, nhỏ lẻ, không tập trung, tận dụng các phế phẩm, nguồn nguyên liệu
thừa của ngành chế biến, sinh hoạt... làm thức ăn sang hướng chăn ni mang
tính cơng nghiệp, quy mơ lớn và tập trung.
Ngồi việc rút ngắn chu kỳ chăn nuôi bằng tốc độ tăng trưởng nhanh của vật
ni, thì nhờ có thức ăn chăn ni mà số lượng lao động sử dụng trong ngành chăn
nuôi giảm một cách đáng kể. Nếu như theo phương thức truyền thống, thức ăn phải
nấu chín, lượng thức ăn tiêu tốn nhiều hơn nên mất rất nhiều thời gian và công sức.
Thì ngày nay, khi sử dụng thức ăn chăn ni, lượng lao động và thời gian dùng cho
việc chăn nuôi ít hơn nhiều, lượng thức ăn tiêu tốn ít hơn nhưng lại cho hiệu quả
chăn nuôi cao hơn. Như vậy, năng suất lao động không chỉ tăng lên ở khối lượng
sản phẩm tạo ra mà còn tăng lên nhờ vịêc sử dụng ít cơng lao động hơn.
Khơng chỉ vậy, thức ăn chăn ni cịn góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
Nhờ có thức ăn chăn ni mà lượng lao động sử dụng trong ngành chăn nuôi
giảm nên đã tạo ra một nguồn nhân lực dự trữ cho các ngành khác như ngành
cơng nghiệp và dịch vụ...
Ngồi ra nó cịn góp phần tạo ra sự cân bằng giữa cầu và cung về các sản
phẩm từ chăn nuôi. Ngành chăn nuôi phát triển tạo tiền đề cho ngành công
nghiệp chế biến phát triển mạnh và đa dạng hơn.
2.1.1.4. Đặc điểm thị trường thức ăn chăn ni
Ngồi những đặc điểm của thị trường nói chung, thị trường thức ăn chăn
ni cịn có những đặc điểm rất riêng vì nguyên liệu đầu vào của ngành chế biến
thức ăn chăn nuôi phần lớn là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, do vậy,
ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào ngành nông nghiệp:

+ Nguyên liệu dùng để chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các nông
sản, giá cả các nơng sản thường khơng ổn định và có tính thời vụ cao. Do vậy,

9

download by :


làm cho giá cả của thức ăn chăn nuôi không ổn định, từ đó, ảnh hưởng tới lợi
nhuận của các công ty kinh doanh thức ăn chăn nuôi và người chăn nuôi.
+ Chăn nuôi là một ngành của sản xuất nơng nghiệp, nó mang nhiều rủi ro
nên trong chừng mực nhất định, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng cùng
gánh chịu rủi ro với ngành chăn nuôi.
+ Ngành chăn ni là ngành có rủi ro cao và cũng khơng phải ngành đem
lại lợi nhuận lớn cho người chăn nuôi. Chính vì vậy, kênh phân phối của ngành
sản xuất thức ăn chăn ni thường ngắn (ít tác nhân trung gian). Ngành chăn
nuôi càng phát triển mạnh (quy mô trang trại, tập trung) thì xu hướng phát triển
kênh phân phối của thị trường thức ăn chăn nuôi ngày càng ngắn (càng gần người
chăn ni), có thể khơng cịn các tác nhân trung gian (đại lý cấp I, đại lý cấp II).
Chính vì vậy, trong vài năm gần đây ngành chăn ni của nước ta phát
triển rất mạnh theo hướng trang trại. Nhiều trang trại chăn ni quy mơ lớn, có
tiềm lực kinh tế đã mua thức ăn chăn nuôi công nghiệp trực tiếp của các nhà
máy, cịn những trang trại có tiềm lực kinh tế yếu, những trang trại vừa và nhỏ thì
mua qua các tác nhân trung gian (đại lý cấp I, đại lý cấp II).
+ Giữa người bán (công ty, đại lý) và người tiêu dùng (người chăn nuôi)
ràng buộc với nhau bằng quan hệ xã hội, đặc biệt là quan hệ tài chính.
Ở Việt Nam, người chăn ni phần lớn là những người làm nông nghiệp,
khả năng tài chính là khơng mạnh nên người chăn ni thường mua chịu thức ăn
chăn ni của các đại lý. Chính vì vậy, để kinh doanh thức ăn chăn ni thì địi
hỏi vốn kinh doanh của các đại lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi phải lớn mới đáp

ứng được cho người chăn ni. Do đó, người chăn ni phụ thuộc rất lớn vào
một số bộ phận thương gia (đại lý cấp I, cấp II) trong vùng.
+ Ngành sản xuất thức ăn chăn ni phụ thuộc rất lớn vào tính thời vụ của
ngành nơng nghiệp, tính chu kỳ của ngành chăn ni. Đây là những vấn đề mà
các nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp luôn phải đối mặt. Nước ta là
một nước nông nghiệp nhưng các sản phẩm của ngành nông nghiệp dùng làm
nguyên liệu cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi lại chủ yếu phải nhập khẩu từ
nước ngồi (như ngơ, mì, mạch).
+ Thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào giá cả sản phẩm đầu ra
hay lợi nhuận của ngành chăn nuôi. Nếu giá sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi

10

download by :


cao, người chăn ni có lãi thì thị trường thức ăn chăn nuôi phát triển rất nhanh.
+ Nhu cầu về các loại thức ăn chăn nuôi cũng đa dạng cả về chất lượng,
chủng loại và giá cả... Do vậy, tạo ra tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
đại lý, các công ty sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuôi công nghiệp.
2.1.1.5. Các loại kênh tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
Thị trường thức ăn chăn nuôi của nước ta hiện nay có nhiều kênh phân phối
khác nhau như kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ khơng có sự tham gia của các tác
nhân trung gian (như đại lý cấp I và đại lý cấp II.).
Người sản xuất
(nhà máy)

Người chăn nuôi
(trang trại lớn)

Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp
(Đại lý cấp I là đại lý mua hàng hố trực tiếp của cơng ty, có hợp đồng mua
bán hàng hố với cơng ty và chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Đại lý cấp II là
đại lý mua hàng của công ty qua đại lý cấp I, sau đó đem bán cho người chăn
ni, đại lý cấp II khơng có hợp đồng mua bán hàng hố với cơng ty và khơng
chịu sự quản lý trực tiếp của công ty).
Kênh tiêu thụ này bảo đảm mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và
người chăn ni. Nó làm tăng lợi nhuận cho người chăn ni và giúp cho người
sản xuất nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin phản
hồi về sản phẩm từ nhà chăn nuôi cho nhà sản xuất nhanh và chính xác hơn. Tuy
nhiên, kênh tiêu thụ này làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất vì
nhà sản xuất phải quản lý số lượng khách hàng lớn gấp nhiều lần so với việc
thông qua nhà phân phối. Ngồi ra, cịn nhiều yếu tố khác liên quan đến việc bán
hàng của nhà sản xuất, như không thể khai thác hết số lượng khách hàng trên thị
trường, những khách hàng chăn nuôi nhỏ, phân tán, tài chính kém...
- Kênh tiêu thị gián tiếp là loại kênh tiêu thụ có sự tham gia của các tác
nhân trung gian. Tuỳ thuộc vào số lượng các tác nhân trung gian trong kênh tiêu
thụ mà ta có các loại kênh tiêu thụ dài ngắn khác nhau.

11

download by :


Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II

Người chăn nuôi

Người chăn nuôi

Người chăn nuôi

Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp
Với kênh tiêu thụ gián tiếp (có tác nhân trung gian), hàng hoá sẽ được phân
phối rộng rãi hơn trên thị trường vì hệ thống đại lý cấp I, cấp II có thể bán hàng
cho nhiều đối tượng khách hàng (người chăn nuôi) khác nhau, kể cả những người
chăn ni nhỏ lẻ, khả năng tài chính kém cũng dễ dàng mua được sản phẩm của
công ty. Đồng thời, công ty cũng giảm được nhiều chi phí như chi phí quản lý,
chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng...
Do chuyên mơn hố trong sản xuất và hoạt động thương mại nên hoạt động
của loại kênh phân phối này cho phép người sản xuất tập trung được mọi nguồn
lực của mình vào sản xuất, đồng thời phát huy được lợi thế của các tác nhân
trung gian như khả năng tài chính, uy tín bán hàng, quan hệ xã hội... Tuy nhiên
kênh tiêu thụ gián tiếp cũng có những hạn chế, đó là làm giảm lợi nhuận của nhà
chăn nuôi (đây là yếu tố cực kỳ quan trọng), các thông tin về sản phẩm (như chất
lượng, bao bì...) của nhà chăn ni đến nhà sản xuất cũng chậm hơn và nhiều lúc
thiếu chính xác, người chăn ni cũng dễ mua phải hàng giả, hàng kém chất

lượng trên thị trường.
Đối với ngành chế biến và kinh doanh thức ăn chăn nuôi ở nước ta hiện nay
vẫn chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp, vì ngành chăn ni của nước ta
mới bắt đầu đi vào chăn ni mang tính cơng nghiệp, các trang trại quy mô vừa
và nhỏ là chủ yếu, nhiều vùng chăn ni vẫn mang tính tận dụng, tự cung tự cấp
là chính và khả năng tài chính của hầu hết các trang trại vẫn còn kém. Đối với
một số quốc gia trên thế giới có ngành chăn ni trang trại phát triển mạnh, tập
trung, quy mô trang trại hàng chục nghìn con (như Mỹ, Hà Lan, Thái Lan và
ngay cả Trung Quốc), thì họ chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp.

12

download by :


2.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
2.1.2.1. Khái niệm, phân loại phát triển thị trường
Mỗi loại hàng hóa khi được đem ra tiêu thụ trên thị trường đều có một
lượng cầu nhất định, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh như hiện nay không
phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu của thị trường cho sản
phẩm của họ mà buộc họ phải không ngừng cạnh tranh để có được một phần của
thị trường hay còn gọi là thị phần. Phát triển thị trường tiêu thụ cho một sản
phẩm của doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp bằng cách nào đó để gia tăng
được thị phần cho sản phẩm của mình trên thị trường. Thị phần của một doanh
nghiệp có thể được thể hiện dưới hai hình thức: thứ nhất là lượng khách hàng mà
doanh nghiệp có được so với đối thủ và thứ hai là phần thị trường doanh nghiệp
chiếm lĩnh được về mặt địa lý.
Đối với hình thức thứ nhất: Khi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình trên
thị trường thì chỉ có một lượng khách hàng nhất định tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, trong khi thị trường thì bao gồm nhiều đối tượng người tiêu dùng

khác nhau ở thói quen tiêu dùng, sở thích, độ tuổi và lối sống họ sẽ có những
phản ứng khác nhau đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những đối tượng này có
thể đang là khách hàng của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, cũng có thể là
những người có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi
vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình
theo hướng gia tăng lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
bằng các cách thức nào đó để thuyết phục những khách hàng đang sử dụng sản
phẩm của công ty tiêu thụ nhiều hơn hoặc tăng về số lượng khách hàng (những
khách hàng hiện tại chưa tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình).
Hình thức thứ hai: Thị trường tiêu thụ còn được phát triển theo khu vực địa
lý tức là khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của
mình từ thị trường địa phương đến thị trường vùng rồi vươn ra thị trường toàn
quốc, thị trường khu vực hoặc thậm chí thị trường quốc tế.
Vậy phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu là tổng hợp
các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp triển khai để tăng số lượng khách hàng
hay mở rộng thị trường về mặt địa lý đưa khối lượng sản phẩm của mình tiêu thụ
được trên thị trường một cách tối đa, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh
doanh, mang lại lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên thương trường.

13

download by :