(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của tổng công ty hòa bình minh trên địa bàn tỉnh phú thọ

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

ĐỖ MẠNH CƯỜNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HĨA
CỦA TỔNG CƠNG TY HỊA BÌNH MINH
TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH PHÚ THỌ

Chuyên ngành:

Quản lý kinh tế

Mã số:

60 34 04 10

Người hướng dẫn:

PGS.TS. Nguyễn Hữu Ngoan

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016

download by :


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên
cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo
vệ lấy bất kỳ học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám
ơn, các thơng tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Mạnh Cường

ii

download by :


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình viết đề tài tác giả đã nhận được nhiều sự đóng góp, xây dựng và
giúp đỡ của nhiều cơ quan, đơn vị và cá nhân. Qua đây, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn
chân thành của mình với tất cả những người đã giúp đỡ trong thời gian qua.
Lời đầu tiên tác giả xin cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của
PGS.TS Nguyễn Hữu Ngoan để tác giả hồn thành đề tài của mình.
Cảm ơn sự chỉ bảo, góp ý, động viên của tồn thể các Thầy, cơ giáo bộ môn Kế
hoạch và Đầu tư, Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn của Học Viện Nông Nghiệp Việt
Nam trong suốt thời gian học tập nghiên cứu và hoàn thành đề tài của mình.
Cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và đóng góp ý kiến của các Cơ, chú, anh, chị trong
Tổng Cơng ty Hịa Bình Minh.
Cảm ơn sự giúp đỡ của bạn bè, đồng nghiệp và các thành viên trong gia đình đã
tạo mọi điều kiện thuận lợi để tác giả hồn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Mạnh Cường

iii

download by :


MỤC LỤC
Lời cam đoan………………………………………………………………………….....ii
Lời cảm ơn .................................................................................................................. iii
Mục lục ....................................................................................................................... iv
Danh mục chữ viết tắt................................................................................................. vii
Danh mục bảng ......................................................................................................... viii
Danh mục sơ đồ .......................................................................................................... ix
Trích yếu luận văn ........................................................................................................ x
Thesis abstract …….......................................................................................................xii
Phần 1. Mở đầu .......................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 2

1.2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................. 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể................................................................................................... 2
1.3.

Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................ 2

1.4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................... 3

1.4.1. Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................... 3
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 3
Phần 2. Tổng quan tài liệu ......................................................................................... 4
2.1.

Cơ sở lý luận ...................................................................................................... 4

2.1.1. Các khái niệm .................................................................................................... 4
2.1.2. Các yếu tố của thị trường .................................................................................. 6
2.1.3. Phân loại thị trường hàng hóa ............................................................................. 8
2.1.4. Vai trị của phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa ............................................ 10
2.1.5. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa ............................................... 11
2.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ ..................................... 18
2.2.

Cơ sở thực tiễn ................................................................................................. 27

2.2.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường của một số nước trên thế giới....................... 27
2.2.2. Bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường ở Việt Nam nói
chung và cho Tổng cơng ty Hịa Bình Minh nói riêng ....................................... 31
2.2.3. Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan ....................................................... 32
Phần 3. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 33
3.1.

Giới thiệu về tổng công ty ................................................................................ 33

iv

download by :


3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh................ 33
3.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty ............................................................. 34
3.1.3. Tổ chức bộ máy của Tổng cơng ty .................................................................... 35
3.1.4. Tình hình lao động của Tổng cơng ty ............................................................... 36
3.1.5. Tình hình kinh doanh của Tổng cơng ty............................................................ 38
3.1.6. Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Tổng công ty ........................................... 38
3.1.7. Đặc điểm của hàng hóa đang tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Phú Thọ ....................... 39
3.1.8. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên
thị trường tỉnh Phú Thọ .................................................................................... 40
3.2.

Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 42

3.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu ................................................................. 42
3.2.2. Phương pháp thu thập số liệu, thông tin ............................................................ 42
3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu ................................................................................ 43

3.3.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ............................................................................ 44

3.3.1. Nhóm chỉ tiêu biểu hiện kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty............ 44
3.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ ........................... 45
Phần 4. Kết quả và thảo luận ................................................................................... 46
4.1.

Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hố của Tổng
cơng ty Hịa Bình Minh .................................................................................... 46

4.1.1. Khái quát tình hình kinh doanh và tiêu thụ hàng hố của Tổng cơng ty ............. 46
4.1.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty theo
chiều rộng ........................................................................................................ 53
4.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu ...................................................... 56
4.1.4. Các chính sách phát triển thị trường của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh ............... 59
4.1.5. Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng
ty Hịa Bình Minh ............................................................................................ 63
4.1.6. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ ...................... 71
4.1.7. Đánh giá chung kết quả đã đạt được cuả hoạt động phát triển thị trường
tiêu thụ hàng hóa của Tổng Cơng ty Hịa Bình Minh ........................................ 75
4.2.

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty
Hồ Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ ........................................................ 76

4.2.1. Quan điểm định hướng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng
cơng ty Hịa Bình Minh .................................................................................... 76
4.2.2. Phân tích điểm mạnh điểm yếu trong ma trân SWOT ....................................... 78

v

download by :


4.2.3. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa
Bình Minh ........................................................................................................ 81
4.2.4. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty
Hịa Bình Minh ................................................................................................ 81
Phần 5. Kết luận và kiến nghị .................................................................................. 93
5.1.

Kết luận ........................................................................................................... 93

5.2.

Kiến nghị ......................................................................................................... 94

5.2.1. Kiến nghị đối với Nhà nước ............................................................................. 94
5.2.2. Kiến nghị đối với Tổng Cơng ty Hịa Bình Minh .............................................. 95
Tài liệu tham khảo ...................................................................................................... 96

vi

download by :


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

TLSX

Tư liệu sản xuất

TLTD

Tư liệu tiêu dùng

DN

Doanh nghiệp

GATT

(General Agreement on Tariffs and Trade): Hiệp ước chung về
thuế quan và mậu dịch

NIC

(Newly Industrialized Country): Các nước công nghiệp mới

FDI

(Foreign Direct Investment): Đầu tư trực tiếp từ nước ngoài

EU

(European Union): Liên hiệp châu âu

VLXD

Vật liệu xây dựng

HCNS

Hành chính nhân sự

KTTC

Kế tốn tài chính

TSCĐ

Tài sản cố định

TĐPTBQ

Tốc độ phát triển bình quân

ASEAN

(The Association of Southeat Asians Nations): Hiệp hội các
nước Đông Nam Á

AFTA

(Asscciation Free Trade Asians Nations): Khu vực mậu dịch tự

do thương mại ASEAN

WTO

(World Trade Organization): Tổ chức thương mại thế giới

vii

download by :


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Cơ hội trên thị trường của các doanh nghiệp ............................................... 5
Bảng 3.1. Tình hình chất lượng lao động của Tổng công ty trên địa bàn tỉnh
Phú Thọ .................................................................................................... 37
Bảng 3.2. Sản lượng hàng hóa của Tổng công ty giai đoạn 2013 - 2015 .................... 38
Bảng 3.3. Tình hình trang bị TSCĐ của Tổng cơng ty giai đoạn 2013-2015 ................ 39
Bảng 3.4. Điều tra đối thủ cạnh tranh của các công ty ............................................... 43
Bảng 3.5. Mẫu điều tra khách hàng về hàng hóa ....................................................... 43
Bảng 4.1. Tình hình kinh doanh của cơng ty qua các năm 2013-2015 trên địa bàn
tỉnh Phú Thọ ............................................................................................. 47
Bảng 4.2. Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường ............................................. 49
Bảng 4.3. Thực trạng tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty qua 3 năm đối với từng
ngành hàng ............................................................................................... 50
Bảng 4.4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty năm 2015 .......................... 51
Bảng 4.5. Thị phần theo doanh thu của các công ty cạnh tranh qua các năm ............. 52
Bảng 4.6. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường ......................................... 54
Bảng 4.7. Biến động khách hàng qua các năm 2013 - 2015 ....................................... 55
Bảng 4.8. Doanh thu bán hàng của Tổng công ty đối với một số khách hàng
truyền thống ............................................................................................. 57

Bảng 4.9. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá bán của Tổng cơng ty ............ 61
Bảng 4.10. Chỉ tiêu lựa chọn của khách hàng về chính sách phân phối ....................... 62
Bảng 4.11. Hình thức khách hàng tiếp cận đến hàng hoá ............................................ 63
Bảng 4.12. Doanh thu tiêu thụ theo kênh .................................................................... 66
Bảng 4.13. Số lượng hàng hóa tiêu thụ theo kênh ....................................................... 67
Bảng 4.15. Hiệu quả tiêu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015 ....................... 69
Bảng 4.16. Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá theo kênh bán hàng ........................................ 70
Bảng 4.17. Hiệu quả tiêu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015 ....................... 71
Bảng 4.18. Kết hợp điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức .............................. 80
Bảng 4.19. Tỷ lệ chiết giá thanh toán dự kiến ............................................................. 83
Bảng 4.20. Tỷ lệ giảm giá hàng bán và giảm cước vận chuyển ................................... 83
Bảng 4.21. Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường dự kiến ................................................ 84

viii

download by :


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Hệ thống kênh phân phối hàng hóa .............................................................24
Sơ đồ 2.2. Các yếu tố tác động đến phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa ..................26
Sơ đồ 3.1. Mơ hình cơ cấu tổ chức của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh ..........................35
Sơ đồ 4.1. Phát triển mạng lưới kênh phân phối ...........................................................64

ix

download by :


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tác giả: Đỗ Mạnh Cường
Tên luận văn: “Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình
Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ”.
Chun ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 60 34 04 10

Tên đơn vị đào tạo sau đại học: Học viện Nông Nghiệp Việt Nam
Mục tiêu và đối tượng nghiên cứu của luận văn
Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng
cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ, đề xuất các giải pháp nhằm phát triển
thị trường tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
Đối tượng nghiên cứu
Những vấn đề lý luận và thực tiễn trong phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa với
chủ thể là cơng ty, đại lý của cơng ty Hịa Bình Minh.
Phương pháp nghiên cứu
Thông tin thứ cấp: Thu thập tài liệu qua tạp chí, sách báo, luận văn tốt nghiệp của
các khóa trên, Internet… Để từ đó nhìn tổng quan, hiểu được vấn đề vấn nghiên cứu.
Thu thập tài liệu từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, sổ theo dõi số lượng
hàng bán ra, báo cáo khảo sát thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm, báo cáo tổng kết. Các
báo cáo này chủ yếu lấy từ các ban như: Ban kế tốn, ban kinh doanh.
Thơng tin sơ cấp: là những thông tin được thu thập trực tiếp từ việc điều tra khảo
sát thông qua phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng bảng câu hỏi điều tra.
Áp dụng các phương pháp thống kê toán học đề xử lý số liệu và đánh giá kết quả
đảm bảo yêu cầu khách quan và độ chính xác cho phép với sự hỗ trợ của phần mềm
Microsoft Excel.
Kết quả nghiên cứu
Luận văn đã khái quát được đầy đủ tình hình kinh doanh của Tổng cơng ty Hịa Bình
Minh trong 3 năm từ 2013 đến 2015.

Trình bày được bức tranh tồn cảnh về tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ. Đánh giá thực trạng phát triển
thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ
theo chiều rộng và chiều sâu.
x

download by :


Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng
cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Đưa ra quan điểm, định hướng và mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Tổng cơng ty Hịa Bình Minh.
Đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng cơng ty Hịa Bình
Minh.
Kết luận
Cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh
trên địa bàn tỉnh Phú Thọ đã đạt được những kết quả nhất định. Công ty đã có nhiều chú
trọng đến cơng tác phát triển thị trường. Năm 2014 Tổng cơng ty Hịa Bình Minh phát
triển thị trường tới tất cả các huyện của tỉnh Phú Thọ với sản lượng tiêu thụ năm sau cao
hơn năm trước, tập chung phát triển đi sâu vào các khách hàng truyền thống để tăng
doanh số tiêu thụ. Tuy nhiên việc phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng
ty Hịa Bình Minh chưa đạt hiệu quả cao ngun nhân khách quan do sự cạnh tranh
khốc liệt từ các nhà phân phối khác, bên cạnh đó nguyên nhân chủ quan chính là chưa
đánh giá, nắm bắt kịp thời các chính sách của đối thủ cạnh tranh để đưa ra được các giải
pháp đúng đắn và kịp thời. Qua nghiên cứu luận văn đã đưa ra được một số giải pháp
tích cực giúp cơng ty hồn thiện trong cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.

xi

download by :


THESIS ABSTRACT
Author: Do Manh Cuong
Topic: “Development of commodity markets of the Corporation Hoa Binh
Minh Phu Tho province”.
Specialization: Managing Economic í

Code: 60 34 04 10

Name of postgraduate education: Vietnam Agriculture Institute
Objective and subject of dissertation research.
Research objectives
Based on the situation analysis developed commodity markets of the Corporation
Hoa Binh Minh Phu Tho province, proposed solutions to develop commodity markets
of the company.
Research subjects
The theoretical issues and practices in developed markets for the subject goods
company, agent of the company Hoa Binh Minh.
Research methodology
Secondary Information: Collect documents through magazines, books, thesis of
the lock on, the Internet... To thereby overview, understand the problem research
question.
Collect documents from the production report business results, track the number
of books sales volume, market research reports, product sales situation, the final report.
These reports are mainly taken from the original, such as accounting boards, business
boards.
Primary information: information is collected directly from survey through direct

interviews, interviews with survey questionnaires.
Application of mathematical statistical methods recommended handling of the
data and evaluate the results against the requirements of objectivity and accuracy allows
for the support of Microsoft Excel.
Findings
Thesis has been fully generalize the business situation of the Corporation Hoa
Binh Minh for 3 years from 2013 to 2015.
Presented by the panorama on the market for products of the Corporation Hoa
Binh Minh Phu Tho province. Assessment of the situation developing commodity
markets of the Corporation Hoa Binh Minh Phu Tho province in width and depth.
xii

download by :


Assess the factors affecting the development of commodity markets of the
Corporation Hoa Binh Minh Phu Tho province.
Make a point, orientation and development goals consumer market product Hoa
Binh Minh Corporation.
Proposed solutions market development product sales of Hoa Binh Minh
Corporation.
Conclusion
The development of commodity markets of the Corporation Hoa Binh Minh Phu
Tho province has achieved certain results. The company has more emphasis on market
development activities. 2014 Hoa Binh Minh Corporation market development to all
districts of Phu Tho province with consumption higher than in previous years, focused
development going into the traditional customers to increase sales targets letter.
However the development of commodity markets of Hoa Binh Minh corporation
effective no objective reasons due to the fierce competition from other distributors, in
addition to subjective reasons are not assessment, timely grasp the policies of

competitors to come up with the right solutions and timely. Through research thesis has
given some positive solutions to help companies complete the development work in the
consumer goods market in the province of Phu Tho.

xiii

download by :


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương
đầu với sự cạnh tranh khốc liệt. Để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt
được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh
nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ hàng hóa là
một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm, hàng hóa
mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận. Sau đó, doanh nghiệp tiếp tục dùng lợi
nhuận này để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương và các chi phí khác. Ngược
lại, nếu khơng tiêu thụ được, sản phẩm sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không thu hồi
được vốn và khơng có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh sẽ không
được thực hiện dẫn tới thua lỗ và phá sản.
Tổng cơng ty Hịa Bình Minh là một tập đồn lớn có bề dày hoạt động về
phân phối hàng hóa đi đầu trên cả nước.Với lợi thế về nguồn lực và chi nhánh
công ty, nguồn đại lý, khách hàng trải dài trên khắp cả nước Hịa Bình Minh
ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường kinh doanh. Tuy
nhiên trước xu thế phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi
cho tất cả các doanh nghiệp trong nước phát triển đã tạo nên một sự cạnh tranh
gay gắt và vô cùng khắc nghiệt cho cơng ty.
Khu vực phía Bắc trong đó có tỉnh Phú Thọ được đánh giá là một thị trường

tiềm năng trong tiêu thụ hàng hóa, bởi lẽ đây là khu vực có diện tích và mật độ
dân số lớn, hệ thống giao thông xuyên Á là cầu nối quan trọng trong việc thơng
thương hàng hóa. Theo số liệu thống kê năm 2014 và năm 2015 của Tổng cơng
ty Hịa Bình Minh cho thấy sản lượng hàng hóa được tiêu thụ trên địa bàn tỉnh
Phú Thọ chiếm 78% so với khu vực phía Bắc mà cơng ty đang phân phối sản
phẩm. Trong đó lĩnh vực vật liệu xây dựng chiếm 55%, lĩnh vực ô tô, xe máy
chiếm 40%, lĩnh vực khác chiếm 5%.
Với định hướng phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa trên địa bàn
tỉnh Phú Thọ, cũng như tận dụng và phát huy được những ưu thế của mình, đồng
thời khắc phục những điểm cịn yếu, phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa đang
là vấn đề cấp thiết cần được quan tâm nhiều nhất của tập thể cán bộ công nhân

1

download by :


viên trong Tổng cơng ty Hịa Bình Minh hiện nay, nó có vai trị quan trọng ảnh
hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên địa bàn này.
Đối với thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên
địa bàn tỉnh Phú Thọ, mặc dù những năm qua đã đạt được một số thành tựu nhất
định, thế nhưng vấn đề thị trường tiêu thụ hàng hóa của Cơng ty cịn có những
bất cập, nó được thể hiện ở chỗ:
+ Thứ nhất: có nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Thứ hai: sức cạnh tranh thấp, tiêu thụ hàng hóa chậm.
+ Thứ ba: mạng lưới tiêu thụ hàng hóa chưa ổn định.
+ Thứ tư: chưa xây dựng được một thương hiệu mạnh cho sản phẩm, hàng
hóa của doanh nghiệp.
Từ những lý do trên tác giả đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển thị
trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh

Phú Thọ”.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của
Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ, đề xuất các giải pháp
nhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về phát triển thị

trường tiêu thụ hàng hóa.
- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường

tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của

Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa? Phát triển thị trường
tiêu thụ hàng hóa bao gồm những nội dung gì?
- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng Ty như
thế nào?
2

download by :


- Những yếu tố nào ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
hàng hóa của cơng ty?
- Những giải pháp nào để phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Cơng Ty?
1.4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1. Đối tượng nghiên cứu
Những vấn đề lý luận và thực tiễn trong phát triển thị trường tiêu thụ hàng
hóa tại tỉnh Phú Thọ với chủ thể là cơng ty, đại lý của cơng ty Hịa Bình Minh.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
Nội dung: Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị
trường tiêu thụ hàng hóa. Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị
trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty Hịa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú
Thọ. Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng cơng ty
Hịa Bình Minh.
Thời gian: Các số liệu được nghiên cứu thu thập trong 3 năm từ năm 2013 đến
năm 2015, khảo sát tập trung vào năm 2015, giải pháp cho 2016 – 2020.
Không gian: Tổng cơng ty Hịa Bình Minh đã hình thành và phát triển hơn
18 năm, việc nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường là mục tiêu hàng đầu
của Tổng công ty. Với đề tài này tôi chỉ tập trung nghiên cứu ở thị trường tỉnh
Phú Thọ vì đây là địa bàn có hệ thống kênh phân phối hàng hóa đa dạng và phát
triển mạnh.

3

download by :


PHẦN 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Các khái niệm
a. Khái niệm thị trường
Khi nền sản xuất hàng hố phát triển thì khái niệm về thị trường đã trở nên
quen thuộc, nó khơng cịn xa lạ với bất cứ ai làm kinh doanh. Cho đến nay nền
sản xuất hàng hoá đã phát triển qua nhiều thời kỳ, rất đa dạng và phong phú cho
nên khái niệm về thị trường cũng rất đa dạng. Tuỳ theo từng thời kỳ, từng thời

điểm, từng mục đích nghiên cứu khác nhau người ta cũng có những khái niệm
khác nhau về thị trường.
Theo quan điểm Mác - Lê Nin: Thị trường là lĩnh vực trao đổi mua bán mà
ở đó chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hố, giá cả dịch
vụ và sản lượng. Nói đến thị trường trước hết là nói đến địa điểm rộng lớn hơn
nữa là không gian mua bán, trao đổi, nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh
tế, là nói đến sự trao đổi mua bán các yếu tố gắn với yếu tố đầu vào và đầu ra của
sản xuất hàng hố và cũng là nói đến cung cầu hàng hoá.
Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình quan niệm: “Thị
trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn đó”. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường
sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà
họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mơ thị
trường khơng phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số
người có nhu cầu và mong muốn khác nhau (Philip Kotler, 2009).
Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người mua và người bán (Lương Xuân Chính và Trần Văn Đức, 2010).
Thị trường là biểu hiện thu gọn của q trình mà thơng qua đó các quyết định
của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về
sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc
làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả (Nguyễn Nguyên Cự, 2008).

4

download by :

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay
bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu
quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá (Lương Xn Chính và Trần Văn Đức, 2010).
Nói tóm lại, thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó thể hiện
tổng hồ các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên một sản phẩm
hoặc một dịch vụ nhất định. Sản xuất hàng hố và phân cơng lao động xã hội càng
phát triển đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo (Nguyễn Thành Long, 2010).
b. Khái niệm thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp là một bộ phận thị
trường của doanh nghiệp, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu
cầu tương tự (hoặc giống nhau) về một hoặc một số loại sản phẩm hàng hóa mà
doanh nghiệp có thể cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Như vậy, thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chỉ bao gồm nhóm khách hàng tiêu
thụ các sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp chứ khơng bao gồm các nhà cung
ứng các sản phẩm dịch vụ đầu vào cho hoạt động sản xuất hàng hóa của doanh
nghiệp (Nguyễn Thành Long, 2010).
c. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ
hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường. nhưng chỉ
những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi
là cơ hội hấp dẫn. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Phát triển thị
trường hiện tại và phát triển thị trường mới (Nguyễn Nguyên Cự, 2008).
Bảng 2.1. Cơ hội trên thị trường của các doanh nghiệp
Sản phẩm
Thị trường
Thị trường hiện tại

Thị trường mới

Sản phẩm cũ
Xâm nhập thị trường
Phát triển thị trường

Sản phẩm mới
Phát triển thị trường
Đa dạng hóa sản phẩm

Nguồn: Ban kinh doanh – Tổng cơng ty Hịa Bình Minh (2015)

Tuy nhiên, nếu phát triển thị trường mà chỉ được hiểu là việc đưa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như chưa đầy đủ
5

download by :


đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện
hiện nay. Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán
trong thị trường mới nó bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại,
nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu
của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới. Doanh nghiệp có thể tự
đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thơng qua các chỉ
tiêu như: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số đại lý tiêu thụ và
một số chỉ tiêu tài chính (Nguyễn Nguyên Cự, 2008).
2.1.2. Các yếu tố của thị trường
Thị trường theo quan điểm nào thì cũng bao gồm các yếu tố cấu thành sau:

Cung hàng hóa: Là lượng hàng hóa, dịch vụ mà người bán có khả năng bán
và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau. Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm
trên thị trường tạo nên cung hàng hóa (Philip Kotler, 2009).
Cung hàng hóa vĩ mơ bao gồm sản xuất trong nước, nguồn nhập khẩu,
nguồn hàng cho đại lý cho nước ngoài, tồn kho đầu kỳ trong lưu thơng. Cung
hàng hóa vi mơ ở các doanh nghiệp gồm tồn kho đầu kỳ, nguồn tự huy động,
nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ nước ngồi.
Cung hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa giá
cao lượng cung ứng cao, giá thấp lượng cung ứng thấp. Ngồi tác động của giá
cả cung hàng hóa cịn chịu tác động của các nhân tố: Chi phí sản xuất, cầu hàng
hóa, yếu tố chính trị xã hội, trình độ kỹ thuật cơng nghệ, tài ngun thiên nhiên,
kỳ vọng của người cung ứng.
Cầu hàng hóa: Là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người người mua có khả
năng mua và sẵn sàng mua ở các mức khác nhau. Tổng hợp các nhu cầu của
khách hàng tạo nên cầu hàng hóa (Philip Kotler, 2009).
Tổng cầu hàng hóa vĩ mơ bao gồm: Nhu cầu cho sản xuất trong nước, nhu cầu
cho an ninh quốc phòng, nhu cầu cho sản xuất, nhu cầu cho bổ xung dự trữ và nhu
cầu cho dự trữ cuối kỳ lưu thơng. Tổng cầu hàng hóa vi mơ: Là tồn bộ nhu cầu về
các hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính đến lượng hàng tồn kho đầu
kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh.
Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa,
giá cao – lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao. Ngoài sự tác động của giá
6

download by :


cả, cầu hàng hóa cịn chịu sự tác động của các nhân tố sau: quy mơ thị trường,
cung hàng hóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những
hàng hóa có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của

người tiêu dùng.
Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa, giá
cao – lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao. Ngoài sự tác động của giá cả, cầu
hàng hóa cịn chịu tác động của cá nhân sau: Quy mô thị trường, cung hàng hóa,
thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những hàng hóa có liên
quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của người tiêu dùng.
Giá cả: Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên
thị trường. Giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị và chịu tác động của
các quy luật của nền kinh tế thị trường như quy luật cung cầu, quy luật tiền tệ.
Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung cầu, quy
luật tiền tệ. Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa
cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua đại diện cho cầu
hàng hóa. Người bán đại diện cho cung hàng hóa. Người mua ln muốn mua
với giá thấp, cịn người bán muốn bán với giá cao. Giá cả hàng hóa được hình
thành trên thị trường là mức giá mà người mua và người bán chấp nhận, gọi là
mức giá cân bằng (Philip Kotler, 2009).
Giá cả hàng hóa chịu tác động của những nhân tố: Chi phí sản xuất kinh
doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị yếu của người tiêu dùng, quan hệ cung
cầu hàng hóa cạnh tranh.
+ Cạnh tranh: Là sự tranh giành giữa các nhà sản xuất và kinh doanh trên
thị trường nhằm có được nguồn cung ứng các dịch vụ và nguyên liệu đầu vào để
sản xuất hoặc lơi kéo được khách hàng về phía mình. Cạnh tranh được xem xét
dưới nhiều hình thức khác nhau: Cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh
tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh
tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chức
năng sau:
Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vào của
sản xuất kinh doanh.

7

download by :


Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới và
công nghệ tiến bộ.
Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử.
2.1.3. Phân loại thị trường hàng hóa
Để có một phương pháp tiếp cận thị trường tiêu thụ hàng hóa một cách
đúng đắn và một chiến lược kinh doanh phù hợp, người ta tiến hành nghiên cứu
thị trường hàng hóa trên nhiều góc độ. Với mỗi góc độ thị trường hàng hóa được
phân thanh nhiều loại khác nhau nhằm giúp cho việc nhận diện thị trường một
cách cặn kẽ hơn.
Thị trường hàng hóa thường được phân loại theo các tiêu thức sau:
a. Căn cứ theo hình thức của đối tượng trao đổi
Bao gồm thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ. Thị trường hàng hoá là
thị trường về những sản phẩm vật thể, nó có thể được phân thành thị trường
TLSX và thị trường TLTD, trong mỗi loại thị trường này, người ta còn phân chia
nhỏ hơn thành thị trường nhóm hàng và thị trường các mặt hàng cụ thể như thị
trường gạo, thị trường cà phê, thị trường xe máy, thị trường bánh kẹo… Thị
trường dịch vụ là những thị trường về các sản phẩm phi vật thể, ví dụ như Ngân
hàng, tiền tệ, chứng khốn…
b. Căn cứ vào góc độ lưu thơng của hàng hóa
Bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thị trường trong
nước gồm thị trường nông thôn, thị trường thành thị. Các hoạt động mua bán trên
các thị trường này nằm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng miền, một quốc gia. Thị
trường nước ngoài bao gồm thị trường khu vực, thị trường quốc tế. Các hoạt động
mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia.
c. Căn cứ vào tính chất hàng hóa

Thị trường hàng cao cấp: Các sản phẩm trên thị trường này là sản phẩm cao
cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao.
Thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhu
cầu thiết yếu, mang tính chất đa số.
d. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi
Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá tiêu dùng và thị trường yếu tố
sản xuất.
8

download by :


+ Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ cho
sản xuất, ví dụ như: Thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thị
trường bất động sản.
+ Thị trường hàng hoá tiêu dùng: Là thị trường cung cấp các sản phẩm phục
vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
e. Căn cứ vào tính chất của thị trường
Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp
giữa độc quyền và cạnh tranh.
Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán và
nhiều người mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thị
trường cạnh tranh có thể được chia thành thị trường cạnh tranh hồn hảo và thị
trường cạnh tranh khơng hoàn hảo. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường
khơng có ai làm chủ một mình, mà là thị trường có nhiều chủ thể bán và nhiều
chủ thể mua. Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trường thì cũng không làm ảnh
hưởng tới sự hoạt động của thị trường. Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo là
thị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thể chi phối, khống
chế giá cả thị trường.
f. Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị trường

Thị trường mà khơng có sự hạn chế nào từ bên ngồi đối với các chủ thể
kinh tế của thị trường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thị trường có
sự điều tiết.
Trong thị trường tự do, các chủ thể kinh tế của thị trường hoạt động độc lập,
hồn tồn dựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mình thì các
chủ thể kinh tế của thị trường sẽ vạch ra phương hướng, cách thức mà khơng có
bất kỳ sự hạn chế nào từ bên ngồi. Tuy nhiên, trên thực tế khơng có thị trường
nào dưới dạng thị trường tự do mang tính chất ngun thuỷ, vì nếu như vậy thì sẽ
tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể sẽ vì lợi ích của bản thân mà có thể sử dụng các
cách thức trái với pháp luật. Trong thị trường có sự điều tiết, chủ thể thị trường
lựa chọn phương thức hành động, tìm kiếm sự hợp lý hố các hành vi của mình
khơng chỉ chịu sự chi phối của thị trường mà cịn phải chịu sự hạn chế từ bên
ngồi. Sự điều tiết đối với các chủ thể thị trường có thể là luật pháp, chính sách
kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ do các tổ chức, hiệp hội
hình hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế.
9

download by :


2.1.4. Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh
phân phối hàng hóa nói riêng trong nền kinh tế thị trường thì thị trường tiêu thụ
hàng hóa trở thành vấn đề sống cịn đối với doanh nghiệp, vì các lý do sau:
- Thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp thực hiện được về
mặt giá trị sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị
trường. Bởi vì, qua thị trường doanh nghiệp bán được sản phẩm, thu được tiền để
bù đắp chi phí kinh doanh, thực hiện được tái sản xuất và thu được lợi nhuận để
tích lũy, thực hiện được tái sản xuất mở rộng, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể
tăng trưởng và phát triển được.

- Thị trường là nơi cung cấp thông tin và hướng dẫn cho doanh nghiệp trong
hoạt động sản xuất kinh doanh: giúp doanh nghiệp nhận diện được các cơ hội và
thách thức trong kinh doanh: thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua –
người bán, giữa cung – cầu và xu hướng biến động của cung cầu trên thị trường
để giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì? như
thế nào? và cho ai?... Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra được chiến lược kinh
doanh phù hợp, có những giải pháp và chính sách đúng đắn trong hoạt động sản
xuất kinh doanh phân phối hàng hóa.
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
- Thị trường là “tấm gương” phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, phản ánh “sức sống” của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đang tăng
trưởng phát triển, đang tồn tại hay có nguy cơ phá sản.
- Thị trường phá vỡ ranh giới “cục bộ” của sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc
để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân và làm cho ngành sản
xuất trong nước tiếp cận và hòa nhập được với thế giới.
- Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp cho mặt giá trị của sản phẩm
được thực hiện. Nhờ đó mà q trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện
phát triển, doanh nghiệp nhờ đó mà khơng ngừng củng cố và nâng cao vị thế của
mình trên thương trường.
Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp khơng ngừng mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mình.
10

download by :


2.1.5. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
a. Nội dung

Với quan điểm “Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa là tổng hợp các cách
thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu
thụ trên thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận,
mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình” thì phát
triển thị trường tiêu thụ hàng hóa về mặt nội dung được nhìn dưới hai góc độ sau:
Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ
hàng hóa gồm:
Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa
theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại hàng
hóa, tăng số lượng khách hàng.
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải mở rộng mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn (các
đại lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những địa điểm mới: tăng số lượng
nhân viên bán hàng và tiếp thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh
bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mới… để tăng khối lượng
sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại hàng hóa cung ứng và
sản xuất (những sản phẩm này không phải là những sản phẩm có tính chất khác
biệt đối với cả doanh nghiệp và thị trường).
Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa theo chiều rộng có thể làm cho
doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc đã cao, nó chỉ phản
ánh được sự phát triển về lượng của doanh nghiệp.
+ Phát triển theo chiều sâu: để đạt được sự phát triển về chất, doanh nghiệp
nên phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa theo chiều sâu. Đó là việc nâng cao hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở thị trường và năng lực sản xuất kinh doanh hiện
có của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải: tạo ra sự khác
biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác,
tăng độ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường đầu tư vào công tác quảng bá,
tiếp thị để mở rộng nhu cầu và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh

nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt động bán hàng...
11

download by :


Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa theo chiều sâu không chỉ làm cho
doanh số bán ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của
doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ hàng
hóa gồm:
+ Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để
tăng số lượng người mua các sản phẩm hàng hóa của mình.
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải đẩy mạnh các
họat động maketing mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạt
động yểm trợ xúc tiến bán hàng. Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng được số lượng
sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàng tăng lên.
+ Phát triển chủng loại hàng hóa: theo hướng này, mỗi doanh nghiệp sẽ tìm
cách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại hàng hóa mới. Các
chủng loại hàng hóa mới này có thể do chính doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất ra
hoặc khai thác bằng con đường thương mại (đặt hàng, gia công hoặc nhập khẩu).
Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp cũng phải đẩy mạnh các
hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng
như các hoạt động maketing quảng bá sản phẩm mới đến người tiêu dùng. Kết
quả là doanh nghiệp sẽ tăng được chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trường,
nhờ đó sẽ tăng doanh số tiêu thụ và tăng lợi nhuận.
Mở rộng phạm vi địa lý: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ mở rộng thị
trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới.
Để có thể phát triển được thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải đẩy
mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới. Kết quả là doanh nghiệp sẽ

mở rộng được thị trường tiêu thụ về mặt không gian, số lượng người mua tăng,
doanh số bán hàng cũng tăng lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do thị trường
tiêu thụ được mở rộng, nhờ đó mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng.
b. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa
Để phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp cần phải xây
dựng được chiến lược về tiêu thụ hàng hóa của mình. Trình tự xây dựng chiến
lược về tiêu thụ hàng hóa bao gồm:
- Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức hàng hóa bán ra.

12

download by :