Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CƠNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN SINH HỌC HỒNG LONG


2

Hà Nội


3

LỜI CẢM ƠN
Thực tế luôn cho thấy, sự thành công nào cũng đều gắn liền với những sự hỗ trợ,
giúp đỡ của những người xung quanh dù cho sự giúp đỡ đó là ít hay nhiều, trực tiếp
hay gián. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu làm bài báo cáo đến nay, em đã nhận được
sự quan tâm, chỉ bảo, giúp đỡ của thầy cơ, gia đình và bạn bè xung quanh.
Với tấm lịng biết ơn vơ cùng sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến
quý Thầy Cô của trường đã cùng dùng những tri thức và tâm huyết của mình để có thể
truyền đạt cho chúng em trong vốn kiến thức quý báu suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy, cô đã tận tâm chỉ bảo hướng dẫn em
qua từng buổi học, thảo luận về đề tài nghiên cứu. Nhờ có những lời hướng dẫn, dạy
bảo đó, bài bài báo cáo này của em đã hồn thành một cách suất sắc nhất. Một lần nữa,
em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy.
Vì vốn kiến thức của em cịn hạn, do vậy khơng tránh khỏi những thiếu sót, em
rất mong nhận được ý kiến đóng góp của q Thầy Cơ và các bạn học cùng lớp để bài

luận được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
Trân trọng!


4

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................2
MỤC LỤC..................................................................................................................... 3
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ............................................................................6
LỜI NÓI ĐẦU..............................................................................................................7
1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................7
2. Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................................8
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY...............................................................9
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...........................................................9
1.1.1. Khái quát chung về Công ty.................................................................................9
1.1.2. Giai đoạn phát triển của Công ty..........................................................................9
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh........................................................................................9
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty...................................................................................10
1.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy.....................................................................................10
1.3. Đánh giá các kết quả hoạt động kinh doanh..........................................................13
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh............................................................................13
1.3.2. Kết quả hoạt động khác......................................................................................16
1.4. Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hướng đến công tác phát triển kênh
phân phối của Công ty..................................................................................................17
1.4.1. Đặc điểm sản phẩm.............................................................................................17
1.4.2. Đặc diểm khách hàng..........................................................................................18
1.4.3. Đặc điểm vốn cho phân phối..............................................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG............................................................20
2.1. Đánh giá thực trạng công tác tổ chức phân phối sản phẩm gà giống của cơng ty cổ
phần phát triển sinh học Hồng Long...........................................................................20


5

2.1.1. Kênh phân phối hiện tại của Công ty..................................................................20
2.1.2. Các hoạt động để phát triển hệ thống phân phối của Công ty.............................22
2.2.2.1. Tăng cường liên kết trong phân phối sản phẩm...............................................22
2.2.2.2. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm.......................................................24
2.2.2.3. Dịch vụ hậu cần của Công ty...........................................................................24
2.2.2.4. Công tác xúc tiến bán hàng..............................................................................26
2.2. Phân tích hoạt động quản trị kênh ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm của Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long........................................26
2.2.1. Tổ chức hệ thống phân phối...............................................................................27
2.2.2. Chính sách phân phối sản phẩm.........................................................................27
2.2.3. Thị trường và thị trường mục tiêu.......................................................................28
2.2.4. Dịch vụ hậu cần..................................................................................................29
2.3. Đánh giá chung về kênh phân phối của Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng
Long............................................................................................................................. 30
2.3.1. Ưu điểm..............................................................................................................30
2.3.2. Hạn chế............................................................................................................... 30
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG
...................................................................................................................................... 32
3.1. Định hướng xây dựng kênh phân phối cho Công ty Cổ phần phát triển sinh học
Hoàng Long.................................................................................................................. 32
3.2. Giải pháp phát hồn thiện kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty Cổ phần phát
triển sinh học Hoàng Long...........................................................................................33

3.2.1. Giải pháp tổ chức................................................................................................33
3.2.2. Các kiểu phân phối trong một hệ thống phân phối đa kênh...............................36
3.2.3. Hồn thiện chính sách phân phối sản phẩm........................................................37
3.2.4. Dự kiến cơ cấu lợi nhuận giữa các thành viên....................................................39


6

KẾT LUẬN.................................................................................................................41
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................43


7

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ
Bảng biểu 1.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh......................................................14
Bảng biểu 2: Tỉ trọng kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2015-2017...........................15
Y
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý.......................................................................10
Sơ đồ 2.1: Mơ hình phân phối gà giống của Hồng Long............................................20
Sơ đồ 3.1: Mơ hình chuỗi giá trị của Cơng ty...............................................................33
Sơ đồ 4: Kênh phân phối 2 cấp đối với sản phẩm của công ty......................................34


8

LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò quan
trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực

cạnh tranh riêng trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối chính là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nó có thể bù đắp
được những chỗ khuyết thiếu về sản phẩm và chất lượng phục vụ giữa người sản xuất
và người tiêu dùng: khuyết thiếu về thời gian, về địa điểm, về quyền sở hữu…Hệ thống
kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng
bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh cũng như uy tín của doanh nghiệp. Nếu
thiếu hệ thống kênh phân phối hoặc hệ thống kênh phân phối hoạt động khơng hiệu quả
thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển.
Sản phẩm gia cầm là một dạng sản phẩm đặc biệt – sản phẩm sinh học – trong đó
con giống có nhiều đặc điểm quyết định đến năng suất và kinh tế sau này. Những đặc
điểm đó liên quan đến khả năng kháng bệnh, yếu tố dinh dưỡng, kỹ thuật chăn nuôi, vệ
sinh môi trường… Hệ thống phân phối sản phẩm gà giống địi hỏi phải có các sản
phẩm hoặc dịch vụ hậu cần đi kèm như thức ăn, thú y, chăn nuôi, chế phẩm sinh học,
vận tải, kho hàng… để đảm bảo sản phẩm không những khỏe mạnh mà còn cho năng
suất kinh tế cao sau này. Đặc biệt từ sau đại dịch cúm gia cầm H5N1 năm 2006, Việt
Nam và thế giới đã phải nhìn nhận lại hệ thống chăn nuôi và phân phối sản phẩm gia
cầm nhằm vừa đẩy mạnh được năng suất, chất lượng nhưng vẫn đảm bảo được yếu tố
an toàn sinh học và kiềm chế HPAI để hướng tới một mô hình chăn ni bền vững.
Vì vậy tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty
cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long” để đánh giá thực trạng kênh phân phối của
Công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long từ đó đưa ra những giải pháp phát
triển kênh phân phối sản phẩm của công ty.


9

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung
Xây dựng các giải pháp phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống của
Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long tại khu vực miền Bắc.

- Mục tiêu cụ thể
+ Hệ thống hóa những vấn đề lý luận, thực tiễn về hệ thống phân phối sản phẩm
trên thế giới và Việt Nam.
+ Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm gà giống của Công ty cổ
phần phát triển sinh học Hồng Long.
+ Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng phân phối sản phẩm gà giống
tại Hà Nội.
+ Đề xuất các giải pháp để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống của
Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long tại khu vực miền Bắc.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm gà giống tại Công ty cổ
phần phát triển sinh học Hoàng Long.
- Phạm vi nghiên cứu
+ Nội dung: Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống của Cơng ty cổ
phần phát triển sinh học Hồng Long.
+ Về không gian: Nghiên cứu phạm vi hoạt động, tiêu thụ sản phẩm gà giống tại
Công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long.
+ Về thời gian: Các thơng tin sử dụng đánh giá thực trạng phân phối gà giống
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long
được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017. Đề xuất giải pháp phát triển
hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm được áp dụng cho các năm tiếp theo.


10

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.1.1. Khái quát chung về Công ty
Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hoàng Long
Tên giao dịch: HOANG LONG BIOLOGY., JSC

Mã số thuế: 0105599493
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Huyện Ba Vì
Địa chỉ: Thơn Hồng Long, Xã Tản Lĩnh, Huyện Ba Vì, Hà Nội
Điện thoại: 0433881052 / 0904037
Fax: 0433881052
Đại diện pháp luật: Trương Đức Hiểu
Địa chỉ người ĐDPL: Thơn Hồng Long-Xã Tản Lĩnh-Huyện Ba Vì-Hà Nội
Giám đốc: Trương Đức Hiểu
Ngày cấp giấy phép: 01/11/2011
Ngày nhận TK: 26/10/2011
Năm tài chính: 2011
Số lao động: 10
Cấp Chương Loại Khoản: 3-754-190-194
1.1.2. Giai đoạn phát triển của Công ty
Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hoàng Long - HOANG LONG
BIOLOGY., JSC có địa chỉ tại Thơn Hồng Long - Xã Tản Lĩnh - Huyện Ba Vì - Hà
Nội. Mã số thuế 0105599493 Đăng ký & quản lý bởi Chi cục Thuế Huyện Ba Vì tháng
11 năm 2011.
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm và thuỷ sản.
Ngồi ra cịn có:


11

+ Xây dựng nhà các loại
+ Xây dựng cơng trình đường sắt và đường bộ
+ Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
+ Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

+ Chăn ni gia cầm
+ Trồng trọt, chăn nuôi hỗn hợp
+ Xử lý hạt giống để nhân giống
1.2. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty
1.2.1. Mơ hình tổ chức bộ máy
Sơ đồ bộ máy tổ chức
Cơ cấu bộ máy của công ty của công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long
được mơ tả theo sơ đồ sau:

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

PHỊNG KẾ
HOẠCH - BÁN
HÀNG

PHỊNG TÀI
CHÍNH - KẾ
TỐN

PHỊNG NHÂN
SỰ - TỔNG HỢP

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý

PHÂN XƯỞNG
SẢN XUẤT

12

Nhiệm vụ, chức năng của từng bộ phận trong bộ máy tổ chức.
 Đại hội đồng cổ đông:
- Gồm tất cả các Cổ đơng có quyền biểu quyết, là cơ quan có thẩm quyền cao
nhất của cơng ty quyết định những vấn đề quan trọng của công ty theo luật Doanh
nghiệp và điều lệ công ty. Đại hội đồng cổ đơng thơng qua những chủ trương chính
sách liên quan đến hoạt đông kinh doanh của công ty, quyết định tăng giảm vốn điều lệ
cơ cấu vốn, bầu và bãi miễn các thành viên Hội đồng quản trị, quyết định sửa đổi bổ
sung điều lệ công ty.
 Hội đồng quản trị:
- Là cơ quan quản lý cơng ty, có quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn
đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của cơng ty giữa hai kỳ Đại hội đồng cổ đông, trừ
những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Các thành viên của Hội
đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi miễn. Chủ tịch Hội đồng quản trị là
người được hội đồng quản trị bầu ra và là đại diện theo pháp luật của Công ty.
 Giám đốc:
- Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản
trị và Đại hội đồng cổ đông về điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của cơng ty. Phó Giám đốc có trách nhiệm hỗ trợ Giám đốc điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh của Cơng ty.
 Phịng Nhân sự -Tổng hợp:
- Đảm bảo cơng tác hành chính đối ngoại với các cơ quan chức năng. Kiểm soát
và hỗ trợ các hoạt động hành chính văn phịng của các đơn vị thành viên trực thuộc
Công ty.


13

- Xây dựng, duy trì, kiểm sốt và nâng cấp cơ sở vật chất, điều kiện làm việc cho
cán bộ nhân viên công ty theo tiêu chuẩn thống nhất.
- Tham mưu cho lãnh đạo trong việc thiết lập cơ cấu tổ chức và xây dựng chính
sách quản lý, sử dụng nguồn nhân lực.
- Kiểm sốt và hỗ trợ cơng tác quản trị nhân sự của các đơn vị thành viên trực
thuộc Cơng ty.
 Phịng Tài chính – Kế tốn:
- Phối hợp với phòng Kế hoạch tham mưu cho giám đốc về cơng tác thanh tốn,
quyết tốn với chủ đầu tư, khách hàng.
- Kế toán, thống kê, phản ánh đầy đủ, chính xác, trung thực, kịp thời, liên tục, có
hệ thống các hoạt động tài chính, vật tư, tiền vốn và lao động của công ty theo đúng
chế độ quy định của Nhà nước.
- Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê tài chính, vật tư, đánh giá đúng đắn và kịp
thời các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các bộ phận cho các cơ
quan chức năng quản lý của công ty và nhà nước.
- Điều phối chính xác và kịp thời các hoạt động tài chính, vật tư hàng hóa của
cơng ty và các bộ phận để phục vụ kịp thời cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty và các bộ phận.
 Phòng Kế hoạch - Bán hàng:
- Xây dựng và triển khai thực hiện công tác marketting, phát triển thị trường trong
tồn Cơng ty.
- Xây dựng và triển khai thực hiện các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch dài hạn,
ngắn hạn và hàng năm của các đơn vị trực thuộc và Công ty về các lĩnh vực kinh
doanh, đầu tư.
- Chủ trì thực hiện việc thẩm định kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và hàng năm của
các đơn vị trong Công ty.


14

- Xây dựng định mức kinh tế - kỹ thuật, định mức chi phí, giá sản phẩm - dịch vụ
đầu vào, đầu ra của các đơn vị trong Công ty.
- Nghiên cứu, đề xuất và soạn thảo các văn bản, chỉ thị của Tổng Giám đốc về
quản lý, điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thẩm định, ban hành, triển khai
và thực hiện các kế hoạch, phương án, biện pháp tác nghiệp có liên quan trong quản lý,
điều hành kinh doanh theo ủy quyền của Ban lãnh đạo.
- Tổ chức công tác truyền thông, quảng bá thương hiệu.
- Tham mưu xây dựng và kiểm tra giám sát việc thực hiện mục tiêu chất lượng,
chính sách chất lượng của Công ty.
- Quản lý, kiểm tra, giám sát và đánh giá việc đảm bảo chất lượng các dịch vụ của
Công ty; Xử lý thông tin phản hồi khách hàng.
- Theo dõi, tổng hợp, phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh
của các đơn vị để kịp thời tham mưu cho Giám đốc trong quản lý, điều hành sản xuất
kinh doanh.
- Thực hiện các thủ tục bổ sung, thay đổi và đăng ký ngành nghề kinh doanh, sở
hữu trí tuệ, cơng nghiệp; các vấn đề pháp lý liên quan đến công tác quản lý, hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty.
 Phân xưởng sản xuất:
- Phối hợp với phòng kế hoạch thực hiện kế hoạch sản xuất mà hội đồng quản trị
đề ra.
- Đảm bảo thực hiện các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật trong cơng tác chăm sóc, ni
dưỡng các đàn gà.
- Đảm bảo cung cấp ra thị trường sản phẩm có chất lượng đạt tiêu chuẩn
VIETGAP.
1.3. Đánh giá các kết quả hoạt động kinh doanh
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh


15

Để hiểu rõ về sự phát triển và vị trí của Cơng ty trên thị trường ta hãy nhìn vào
bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong ba năm gần đây:
Bảng biểu 1.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị tính: nghìn đồng
STT

Chỉ tiêu

Năm 2015

Năm 2016

Năm 2017

1

Doanh thu thuần

51.548.790 163.427.640 201.675.890

2

Giá vốn hàng bán

39.673.270 132.143.120 163.870.050

3

LN về bán hàng, dịch vụ

11.875520

31.284.520

37.805.840

4

DT về hoạt động tài chính

253.080

475.080

296.150

5

Chi phí tài chính

230.430

623.080

705.610

6

Chi phí bán hàng

350.5620

5.051.240

6.156.870

7

Chi phí quản lý doanh nghiệp

3.108.910

36.434.520

4.541.620

8

Tổng lợi nhuận trước thuế

5.283.640

22.650.760 269.978.900

9

Thuế thu nhập DN

1.479.420

10

Tổng lợi nhuận sau thuế

3.804.220

6.342.220

75.594.100

16.308.550 194.384.800

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh

Bảng biểu 2: Tỉ trọng kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2015-2017
ST

Chỉ tiêu

Năm 2015 - 2016

Năm 2016-2017


16

T
1

Doanh thu thuần

2

Giá vốn hàng bán

3

LN về bán hàng, dịch vụ

4

DT về hoạt động tài chính

5

Chi phí tài chính

6

Chi phí bán hàng

7

Chi phí quản lý doanh nghiệp

8

Tổng lợi nhuận trước thuế

9

Thuế thu nhập DN

10

Tổng lợi nhuận sau thuế

Tuyệt đối
%
111,878
217.03%
,850
92,469
233.08%
,850
19,409
163.44%
,000
2
87.72%
2,200
3
170.40%
9,265
4,70
1340.90%
0,678
33,325
1071.94%
,610

17,367
328.70%
,120
4,86
328.70%
2,800
12,504
328.70%
,330

Tuyệt đối
38,248
,250
31,726
,930
6,52
1,320
(17
,893)

%
23.40%
24.01%
20.85%
-37.66%

13.25%
8,253
1,10
21.89%

5,630
(31,892,
-87.53%
900)
247,328
1091.92%
,140
69,251
1091.92%
,880
178,076
1091.92%
,250

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy tổng doanh thu của Công ty tăng
trưởng ngày càng cao hơn và vượt trội hơn. Năm 2016 tăng 111.878.850.000 đồng so
với năm 2015 tương đương 217% và năm 2017 tăng 38.248.250.000 đồng so với năm
2016 tương đương 23.4%. Giá vốn hàng bán cũng tăng đáng kể do ảnh hưởng của thị
trường giá cả của các loại sản phẩm ngày càng tăng nhanh kéo theo công ty cũng phải
ra tăng nhiều hình thức quảng cáo bán hàng và chi phí phục vụ cho q trình thu hàng
hóa để hấp dẫn thu hút các đại lý khách hàng làm cho chi phí bán hàng và quản lý cũng
tăng cao. Vì thế các chỉ tiêu này ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty làm
giảm lợi nhuận gộp của doanh nghiệp. Điều đó chứng tỏ kết quả kinh doanh của công
ty phụ thuộc nhiều vào quy mơ kinh doanh cũng như các khoản chi phí trong quá trình


17

hoạt động kinh doanh. Vậy đây thực sự là vấn đề đòi hỏi doanh nghiệp cần hết sức

quan tâm.
Nhưng dưới sự lãnh đạo năng động và một cơ chế làm việc khoa học của Giám
đốc công ty, mỗi thành viên trong cơng ty đều phát huy được tính chủ động sáng tạo có
vai trị làm chủ trong kinh doanh. Nên ngay từ những ngày đầu thành lập Công ty đã
xác định được vị thế của mình, hoạt động độc lập, tự chủ để thực hiện chiến lược kinh
doanh có lãi. Với các biện pháp đưa ra luôn được xây dựng và phù hợp với đặc điểm
quản lý hạch toán kinh doanh nhằm khai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh
của Công ty
1.3.2. Kết quả hoạt động khác
- Về văn hố: Hàng năm, Cơng Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hồng Long tổ
chức chương trình Gala Tất niên và chào đón năm mới nhằm tổng kết lại một năm hoạt
động sản xuất kinh doanh hết sức sôi nổi và hướng đến năm mới với nhiều thành công
mới. Chương trình là một sự kiện được tất cả cán bộ nhân viên háo hức chờ đón sau
một năm làm việc vất vả, đó khơng chỉ đơn giản là một buổi tiệc liên hoan cuối năm
mà còn mang nhiều ý nghĩa đối với tồn thể cán bộ cơng nhân viên và gia đình, cũng là
dịp tri ân đối tác, khách hàng, tơn vinh những cá nhân, tập thể đã đóng góp hết mình
cho sự phát triển của Cơng Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hoàng Long trong năm
qua, và là dịp để cán bộ nhân viên cùng vui chung niềm vui sum họp bên bạn bè, đồng
nghiệp, bên người thân, gia đình trong những ngày Xuân mới.
- Về thể thao: hàng năm Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hồng Long đều
tổ chức giải bóng đá giao hữu giữa các Phịng ban trong Cơng ty với nhau, ngồi ra cịn
tham gia giải bóng đá giao hữu giữa các công ty và các cơ quan, ban ngành khác.
- Về công tác cộng đồng: hàng năm Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hoàng
Long đều tham gia nhiều hoạt động quyên góp như quyên góp đá để quyên góp tiền
ủng hộ các gia đình bị gặp thiên tai lũ lụt, sạt lở, quyên góp áo ấm cho đồng bào miền
cao…


18

1.4. Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hướng đến công tác phát triển
kênh phân phối của Công ty
1.4.1. Đặc điểm sản phẩm
Trước đây, khi người dân muốn ni gà thì
phải tự ấp lấy nên tỷ lệ nở thấp dẫn đến giá
thành cao và chăn nuôi tự cung tự cấp khiến cho
nguồn con giống không đa dạng. Ngày nay,
cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật – đặc
biệt là trong lĩnh vực ấp nở nhân tạo, sự thuận
tiện của giao thông, nguồn
con giống sản xuất ở một nơi có thể được

Hình 1: Gà giống 01 ngày tuổi

cung cấp cho các địa phương khắp
cả nước. Gà giống khi vừa sản xuất ra được vận chuyển đến các địa điểm tiêu thụ
(trong vòng từ 01-03 ngày) kể từ ngày ra nở. Trong thời gian này gà chưa cần ăn uống
thêm gì (vì vẫn cịn lịng đỏ trứng trong bụng chưa tiêu hết).
- Gà giống có những đặc điểm sau:
+ Khả năng điều tiết thân nhiệt chưa hồn chỉnh, phụ thuộc nhiều vào điều kiện
mơi trường.
+ Sức đề kháng kém, dễ cảm nhiễm với bệnh tật.
+ Sản phẩm là dạng sản phẩm sinh học nên khó vận chuyển.
+ Khơng thể để sản phẩm tồn lâu vì gà bị khô chân, dễ bị bệnh tật, dễ bị chết hoặc
ảnh hưởng đến năng suất sau này.
+ Gà giống bố mẹ phải được chọn trống mái và tiêm phòng vắc xin Marek trước
khi đưa ra thị trường.


+ Ln ln cần có sự giám sát và chăm sóc về các mặt như điều kiện chuồng trại

chăn ni, khẩu phần thức ăn, thuốc thú y hoặc kể cả cách thức vận chuyển chu chuyển
đàn ở từng độ tuổi…
Nhìn chung, gà giống là một loại sản phẩm đặc biệt hay còn gọi là sản phẩm sinh
học (Sản phẩm này được tiêu thụ để trở thành một loại sản phẩm khác). Điều kiện chăm
sóc con giống đầu đời khơng được tốt sẽ dẫn đến suy giảm hiệu quả kinh tế như năng
suất thịt thấp, năng suất trứng thấp, tỷ lệ trứng có phơi thấp hoặc tỷ lệ nở/trứng có phơi
thấp… Sản phẩm này cũng thuộc loại sản phẩm không thể dự trữ được lâu hoặc không
thể gộp hàng tồn của lứa trước để bán lẫn lộn với lứa sau do người chăn ni khơng thể
ni đàn gà có nhiều độ tuổi khác nhau cùng một địa điểm (trừ trường hợp chăn nuôi
nhỏ lẻ theo phương thức truyền thống). Điều này là do mỗi một độ tuổi của gà cần một
loại kỹ thuật chăm sóc, loại thức ăn và thuốc thú y khác nhau. Trong trường hợp phải
lưu trữ, điều kiện của kho bãi lưu trữ phải đảm bảo gần tối ưu so với mơi trường chăn
ni thật.
Hơn nữa vì là một sản phẩm sinh học nên chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật sau bán hàng
của con giống càng cao thì sẽ càng là yếu tố đảm bảo chất lượng cũng như thương hiệu
của sản phẩm. Chính vì thế, phân phối gà giống luôn phải gắn liền với các dịch vụ sản
phẩm khác. Mặt khác, gà giống như đã nêu ở trên là đặc biệt mẫn cảm với bệnh tật do
kháng thể cịn yếu nên q trình vận chuyển sản phẩm cũng địi hỏi phải có điều kiện tối
ưu và kỹ thuật riêng. Những đặc điểm này khiến cho công tác phân phối, vận chuyển và
tiêu thụ sản phẩm gà giống có những đặc điểm khác biệt so với các sản phẩm khác.
1.4.2. Đặc diểm khách hàng
Khách hàng hết sức quan trọng trong q trình sản xuất kinh doanh nói chung và
đối với khâu tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối nói riêng. Qua điều tra một số
khách hàng cho thấy đa số họ chỉ bán sản phẩm của Công ty và một số sản phẩm giống
thay thế như vịt, ngan... nhưng cũng có một số khách hàng bên cạnh bán gà giống của
Cơng ty họ cịn bán một số giống khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về
sản phẩm hàng hoá cụ thể là một số khách hàng ở Hà Tây và Hà Nội bán kết hợp gà
giống của Công ty và một số giống gà khác như Lương Phượng, AA... Một số khách

hàng ở Hải Dương và Hà Nam thì chủ yếu bán 2 sản phẩm chính của Cơng ty là giống
TPISA và giống TPTH882.
Các trung gian có khả năng khác nhau trong việc tiếp xúc với khách hàng trong
việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, vận chuyển, dịch vụ hỗ trợ đi kèm, khai thác khách
hàng. Khách hàng ở rải rác, mật độ thưa, mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ.
1.4.3. Đặc điểm vốn cho phân phối
Vốn là một nhân tố quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm cũng như mở
rộng sản xuất kinh doanh và trong quá trình cạnh tranh của doanh nghiệp
Do đặc điểm tổ chức kênh phân phối tương đối chặt chẽ, từ nhà sản xuất qua nhà
trung gian đến người bán lẻ và đến tay khách hàng tiêu thụ cuối cùng nên có vịng quay
của vốn nhanh, có khả năng nâng cao năng suất lao động của nhà sản xuất cũng như
những trung gian, khả năng thoả mãn thị trường lớn... Tuy nhiên, chi phí cho cả kênh
phân phối lớn, khả năng rủi ro cao do nhiều trung gian, việc điều hành khó khăn, thời
gian lưu thơng hàng hố kéo dài.


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG
2.1. Đánh giá thực trạng công tác tổ chức phân phối sản phẩm gà giống của cơng
ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long
2.1.1. Kênh phân phối hiện tại của Công ty
Công ty CP phát triển sinh học
Hồng Long

Người bán

Người

Người

Trang trại,

bn

bán lẻ

ni gột

hộ nhỏ lẻ

Cơng ty
khuyến
nơng

Sơ đồ 2.1: Mơ hình phân phối gà giống của Hoàng Long
Ta thấy ở sơ đồ trên quá trình phân phối sản phẩm gà giống hiện tại của cơng ty có
sự tham gia của người bán bn, người bán lẻ, người nuôi gột, trang trại chăn nuôi,
người chăn nuôi, hộ chăn nuôi và các Công ty khuyến nông.
+ Người bán buôn là những người chuyên đi thu gom gia cầm với số lượng lớn từ
các lò ấp trứng để bán lại cho người bán lẻ hoặc các trang trại chăn nuôi.
+ Người bán lẻ là những người mua lại sản phẩm của người thu mua để bán cho
các nơng hộ nhỏ lẻ tại chợ địa phương. Nếu có mối bán cho trang trại chăn nuôi,
người bán lẻ sẽ sẵn sàng cung cấp sản phẩm cho đối tượng này.
+ Người nuôi gột là những người mua gia cầm từ các lò ấp trứng với một số lượng
nhất định tùy theo phán đốn thị trường của họ. Sau khi ni một thời gian (khoảng trung
bình 01 tháng) thì họ sẽ bán lại cho nông hộ nhỏ lẻ.


+ Trang trại chăn nuôi là những trang trại chăn nuôi lớn quy mô công nghiệp hoặc
bán công nghiệp. Do nhu cầu đòi hỏi số lượng lớn sản phẩm, họ mua hàng chủ yếu từ

người thu mua hay thậm chí cả người bán lẻ khi cần.
+ Nông hộ nhỏ lẻ là những người biến động và lỏng lẻo nhất trong hệ thống. Họ
có thể mua sản phẩm từ người bán lẻ, người ni gột, từ lị ấp trứng hay thậm chí mua
lại của nhau. Sau khi có sản phẩm thì họ cũng bán lại trứng cho các lò ấp.
Như vậy, nếu xét trên khía cạnh chăn ni và an tồn sinh học thì mơ hình phân
phối này khơng thể kiểm soát được nguồn gốc giống gia cầm như phẩm cấp giống (ông
bà, bố mẹ, thương phẩm), chất lượng giống... Chu kỳ sản xuất của sản phẩm là một
vòng tròn hỗn hợp các đầu vào/đầu ra không rõ nguồn gốc của lị ấp trứng, người chăn
ni và nơng hộ nhỏ lẻ. Đối tượng trang trại chăn nuôi là đối tượng thường được dùng
để định hình ngành cơng nghiệp chăn ni gia cầm của một quốc gia cũng bị ảnh
hưởng bởi vòng xoáy này khi đứng giữa 02 áp lực: Cơ hội kinh doanh và nguồn cung
giống. Hơn nữa, mơ hình này cũng là khởi nguồn của các loại dịch bệnh mà đáng ra ta
có thể kiềm chế được bằng một hệ thống kiểm soát và phân phối giống rõ ràng hơn.
Trứng gia cầm được thu mua từ nhiều nguồn khác nhau và lẫn lộn nhau về phẩm cấp
giống nên khó có thể (hoặc khơng thể) kiểm sốt được mầm bệnh và nguồn lây bệnh.
Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe động vật nuôi, năng suất con giống, hiệu
quả kinh tế và sức khỏe con người. Nếu xét trên khía cạnh phân phối thì mức độ gắn
kết của mơ hình này không chặt chẽ. Các thành viên tham gia hệ thống khơng có một
liên hệ nào với nhau do đó họ cũng khơng có nghĩa vụ với nhau về giá mua/bán sản
phẩm. Chính vì thế, giá cả trong hệ thống này là giá cả tự do dựa trên các yếu tố đàn
phán về giá. Người sử dụng sản phẩm cuối cùng nhiều khi phải chịu một giá rất cao so
với giá thực tế của sản phẩm. Hơn nữa, những thành viên này cũng khơng có ràng buộc
trách nhiệm với nhau nên họ cũng không cần phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm
sau khi bán hàng.


Ngoài kênh phân phối 1 cấp như trường hợp của các đề tài hoặc dự án có nguồn
hỗ trợ kinh phí thì hầu hết các hoạt động phân phối của Cơng ty đều mang tính chất của
kênh khơng cấp. Đặc thù của Công ty là thường bán sản phẩm tại chính các cơ sở
giống của mình nên đối tượng người tiêu dùng có thể là bất kỳ ai có nhu cầu. Sau đó

nguồn sản phẩm này tiếp tục được luân chuyển hoặc phân phối như thế nào thì Cơng ty
khơng thể kiểm soát được – kể cả về giá bán cho người sử dụng tiếp theo. Như vậy, sản
phẩm gà giống Công ty sẽ được tiếp tục phân phối theo mơ hình phân phối gia cầm
tuổi chung của Việt Nam (Điểm bắt đầu từ người thu mua, người nuôi gột) còn chu kỳ
sản xuất của sản phẩm sẽ tham gia vào vịng xốy phân phối tự do với điểm khởi đầu là
các lò ấp trứng. Hơn thế nữa, giá cả sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cao cũng sẽ
ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng và tiềm ẩn nguy cơ người tiêu dùng chuyển sang sử
dụng các loại sản phẩm khác.
2.1.2. Các hoạt động để phát triển hệ thống phân phối của Công ty
2.2.2.1. Tăng cường liên kết trong phân phối sản phẩm
Hiện nay Cơng ty chỉ có duy nhất 01 loại hợp đồng chính thức đối với việc tiêu
thụ sản phẩm gà giống tại tỉnh Hà Nội. Đại lý này được phép tiêu thụ mọi loại giống gà
tùy theo nhu cầu đặt hàng của đại lý. Công ty chỉ quy định số lượng tối thiểu gà mà Đại
lý bắt buộc phải lấy là 3.500 con/phiên. Nếu Đại lý muốn lấy thêm thì phải đặt hàng
trước để Cơng ty sắp xếp.
- Ưu điểm
Ký hợp đồng giúp cho Công ty có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ con giống hợp lý,
tránh được hiện tượng để hàng tồn kho. Vào lúc giá rẻ và thị trường đi xuống thì việc
tiêu thụ được một lượng lớn gà như thế là rất khó khăn. Do đó ký hợp đồng giúp Cơng
ty ln ln ổn định được nguồn hàng, duy trì được khả năng sản xuất. Hợp đồng là có
lợi cho Bên A (tức Công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long) vì Bên B nếu
khơng bán đủ số hàng cho bên A theo quy định thì sẽ bị trừ vào số tiền đặt cọc. Bên B


sẽ phải thanh toán bằng đặt cọc hoặc chuyển khoản đủ số tiền con giống sau mỗi lần
nhận hàng. Như vậy, Cơng ty ít phải chia sẻ trách nhiệm với đại lý hơn.
- Nhược điểm
Ký hợp đồng với duy nhất 01 đại lý trên địa bàn Hà Nội, nhưng không quy định
giá bán ra để đại lý tự quyết định giá bán. Điều này làm cho giá bán đến tay người tiêu
dùng đội lên cao, làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty trên địa bàn tỉnh. Mặt

khác, số lượng quy định cho đại lý phải tiêu thụ hết ở mức tối thiểu là ít. Điều này sẽ
dẫn đến đại lý nhập con giống giá rẻ bên ngoài vào và bán với giá của Công ty, làm
mất thương hiệu của Công ty. Hợp đồng quy định quá chặt chẽ về điều kiện thanh toán,
phải thanh toán ngay khi giao hàng điều này thì khơng nhiều đại lý đáp ứng được yêu
cầu. Địa điểm giao nhận và phương thức giao nhận hàng tại Công ty và xe chuyên chở
của đại lý. Tất cả những điều kiện trên là rất khó cho những đại lý chưa có đủ điều
kiện về tài chính.
Ngồi ra, bán hàng theo thỏa thuận miệng hoặc thơng qua đặt hàng trước vẫn là hình
thức chủ đạo của Công ty. Các đại lý và các nhà bán lẻ đều đến Công ty để lấy hàng.
Trừ một số người ở nơi xa khơng thể đến lấy được thì Cơng ty sẽ chở ra bến xe và gửi
xe đến nơi cho khách.
- Ưu điểm: Công ty không cần phải tốn nhân lực và thời gian để phát triển đại lý
hoặc kênh phân phối. Hình thức mua bán nhanh chóng và đơn giản.
- Nhược điểm: Công ty cần nhiều nhân lực để giám sát, bán hàng, ghi hóa đơn
thanh tốn… Hơn nữa, hình thức này khơng thể kiểm sốt được con giống và giá
giống, không thể phát triển thị trường một cách sâu rộng do địa điểm bán hàng chỉ bó
hẹp ở những nơi có trụ sở của Cơng ty. Người chăn ni ở những nơi xa khó có thể biết
được đến địa điểm này để mua hàng. Bán tự do cũng khiến cho Cơng ty khơng thể
kiểm sốt được sản phẩm của chính mình khi được đưa vào thị trường do đó sản phẩm
sẽ trở nên lẫn lộn về phẩm cấp giống. Kiểu phân phối tự do này cũng chính là nguyên


nhân quan trọng trong việc mất kiểm soát nguồn dịch bệnh do khơng truy ngun được
nguồn gốc gia cầm.
Hình thức liên kết cuối của Công ty là những hợp đồng với các sở Nông nghiệp
và phát triển nông thôn, khuyến nông các tỉnh, huyện là hợp đồng không thường
xuyên, thường chỉ có khi có các dự án, các chương trình tỉnh muốn hỗ trợ cho các hộ
nông dân làm ăn, tỉnh sẽ liên hệ và ký hợp đồng với Công ty. Về phía Cơng ty, khi có
đề tài hoặc dự án cấp nhà nước muốn phối hợp với các tỉnh để làm dự án, Cơng ty sẽ
viết thuyết minh, trình duyệt và ký hợp đồng với các tỉnh. Nội dung của các hợp đồng

thường là sẽ hỗ trợ nông dân tiền thức ăn, con giống, thuốc thú y, điện nước, vật rẻ, và
hỗ trợ về kỹ thuật chăm sóc, chăn nuôi. Hợp đồng này thực chất không phải là hợp
đồng kinh tế mà chỉ là hợp đồng ràng buộc trách nhiệm trong việc cung cấp giống hoặc
dịch vụ hỗ trợ đi kèm.
Chính những hình thức liên kết trong phân phối sản phẩm của Cơng ty khơng có
tính hệ thống và ràng buộc cao như nêu trên đã phản ánh rõ trong xu hướng người chăn
nuôi biết đến Công ty.
2.2.2.2. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm
Do đặc thù kênh phân phối cũng như cơ cấu tổ chức nhân sự hiện tại, Cơng ty Cổ
phần phát triển sinh học Hồng Long khơng chủ trương xây dựng các chính sách về
phân phối sản phẩm cũng như cơ cấu lợi nhuận trong quá trình phân phối này.
Đối với đội ngũ bán hàng của Công ty: Hưởng lương hàng tháng + khoản tiền
trợ cấp làm ngoài giờ.
Đối với trung gian phân phối: Giảm giá sản phẩm theo một tỷ lệ nhất định so với
giá thị trường hiện tại.
2.2.2.3. Dịch vụ hậu cần của Công ty
Trong những năm qua, Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long cho dù
đã cung cấp một lượng lớn sản phẩm gà giống cho thị trường trong cả nước nhưng các
dịch vụ hậu cần đi kèm chưa được phát triển tương xứng. Điều này chủ yếu xuất phát