giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán phố wall

Chyên đề thực tập Khoa Ngân hàng-Tài
chính
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA NGÂN HÀNG – TÀI CHÍNH
***
CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài :
Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại
công ty cổ phần chứng khoán Phố Wall.
Giáo viên hướng dẫn: PGS. TS. Nguyễn Thị Thu Thảo.
Sinh viên: Dương Minh Thi.
Khoa: Ngân hàng – Tài chính.
Lớp : Tài chính quốc tế 48.
Mã SV: CQ482678
Hà Nội 04/2010
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chyên đề thực tập Khoa Ngân hàng-Tài
chính
Mục lục
Lời cảm ơn.
Lời mở đầu 1
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chyên đề thực tập Khoa Ngân hàng-Tài
chính
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn là PGS.
TS. Nguyễn Thị Thu Thảo. Đồng. thời, em cũng nhận được sự góp ý chân thành của
các thầy cô giáo khoa Ngân hàng – Tài chính trường đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Ngoài ra, em cũng được các cán bộ phòng thông tin lưu trữ, phòng tổ chức
hành chính, phòng môi giới chứng khoán. công ty cổ phần chứng khoán Phố Wall đã

giúp đỡ rất tận tình, tạo mọi điều kiện thực tập và nghiên cứu, cũng như cung cấp các
số liệu cần thiết để em có thể hoàn thành chuyên đề này.
Cuối cùng, em xin cảm ơn các cán bộ thư viện trường đại học Kinh tế Quốc
Dân đã giúp em trong việc thu thập các nguồn tư liệu cho chuyên đề.
Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2010
Sinh viên
Dương Minh Thi
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 1 Khoa Ngân hàng – Tài chính
LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và hoạt động được mười năm trong
lịch sử phát triển. Mười năm là khoảng thời gian không dài đối với quá trình hình
thành và phát triển của một doanh nghiệp đặc biệt là đới với sự phát triển cuả một
thị trường . Tuy nhiên, mười năm cũng là khoảng thời gian để nhìn nhận và đánh
giá lại vai trò là kênh thu hút vốn trung và dài hạn cho doanh nghiệp nói riêng và
cho nền kinh nói chung. Bên cạnh những mặt đạt được như: đóng góp ngày càng
lớn vào sự tăng trưởng GDP của đất nước, thu hút được đông đảo công chúng đầu
tư tham gia vào thị trường thì vẫn còn tồn tại nhiều mặt như: quy .mô, cấu trúc thị
trường…Mọi hoạt động còn đang ở giai đoạn sơ khai, giai đoạn hình thành và dần
hoàn thiện.
Thị trường chứng khoán hoạt động có hiệu quả một phần là nhờ vào các nhà
môi giới và kinh doanh chứng khoán. Đa số các công ty hiện nay đều thực hiện
.hoạt động này. Bản chất của hoạt động này là trung gian hoặc đại diện mua bán
cho khách hàng. Đây là một hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán nhưng
hiện nay còn rất nhiều vấn đề tồn tại: lợi nhuận thu được từ hoạt động môi giới còn
thấp, chưa xứng với tiềm năng phát triển của công ty cũng như của thị trường. Vấn
đề này có thể lý giải bằng các nguyên nhân : đội ngũ nhân viên môi giới chưa
chuyên nghiệp, các dịch vụ phụ trợ chưa đáp ứng được yêu cầu của nhà đầu tư…
Những tồn tại này làm cho nghiệp vụ của công ty chứng khoán nói chung và công
ty cổ phần chứng khoán Phố WALL nói riêng chưa thực sự phát triển. Đây là lý do

em chọn đề tài: “Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công
ty cổ phần chứng khoán Phố Wall” làm chuyên đề thực tập.
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 2 Khoa Ngân hàng – Tài chính
1.Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu một cách tổng quát, hệ thống cơ
sở lý luận chung về công ty chứng khoán, về hoạt động môi giới chứng khoán nói
chung và cụ thể về môi giới chứng khoán nói riêng Nêu ra một số giải pháp và
kiến nghị nhằm phát triển hoạt động này tại công ty cổ phần chứng khoán phố Wall.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng: Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Phố Wall.
Phạm vi: Số liệu thực tế của đề tài được giới hạn trong hoạt động môi giới
tại công ty cổ phần chứng khoán Phố Wall trong giai đoạn 2008 – 2009 và định
hướng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2010 – 2015
3. Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành chuyên đề, tôi đã sử dụng các phương pháp khoa học như:
phương pháp so sánh,. phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh.
4. Kết cấu của đề tài :
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao
gồm ba chương:
Chương 1 : Những vấn đề chung về công ty chứng khoán và nghiệp
vụ môi giới chứng khoán.
Chương 2 : Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại công ty cổ phần
chứng khoán phố Wall.
Chương 3 : Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty cổ
phần chứng khoán phố Wall.
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 3 Khoa Ngân hàng – Tài chính
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ

NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.1. Công ty chứng khoán.
1.1.1. Khái niệm và phân loại công ty chứng khoán.
1.1.1.1. Khái niệm công ty chứng khoán.
Công ty chứng khoán là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt. Hoạt động của
công ty chứng khoán khác với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại thông
thường. Hàng hóa của các công ty chứng khoán là các dịch vụ tài chính.
Khái niệm công ty chứng khoán:
Có rất nhiều những khái niệm về công ty chứng khoán được đưa ra. Có quan
điểm cho rằng công ty chứng khoán là một định chế trung gian thực hiện các nghiệp
vụ trên thị trường chứng khoán. Cũng có quan điểm cho rằng công ty chứng khoán
là một tổ chức kinh doanh chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng hoạt
động theo chế độ hạch toán kinh tế, hoạt động theo giấy phép của Ủy ban Chứng
khoán Nhà nước cấp… Tham khảo các khái niệm trên em xin đưa ra khái niệm về
công ty chứng khoán như sau:
Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh
chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động: môi giới chứng
khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư
chứng khoán và hoạt động theo giấy phép của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước.
1.1.1.2. Phân loại công ty chứng khoán.
Phân loại theo tổ chức của công ty chứng khoán: có ba loại hình tổ chức
cơ bản của công ty chứng khoán: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn,
công ty cổ phần.
- Công ty hợp danh: là doanh nghiệp trong đó phải có ít nhất hai thành viên
hợp danh, ngoài các thành viên hợp danh, có thể có thành viên góp vốn. Thành viên
hợp danh phải là cá nhân, có trình độ chuyên môn và uy tín nghề nghiệp và phải
chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty,. Thành
viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi số
vốn đã góp vào công ty. Công ty hợp danh không có tư cách pháp nhân và không
được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào để huy động vốn.

Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 4 Khoa Ngân hàng – Tài chính
- Công ty trách nhiệm hữu hạn : Chủ sở hữu công ty là một pháp nhân có
quyền chuyển nhượng một phần hay toàn bộ vốn điều lệ của mình cho một tổ chức
cá nhân khác theo quy định của pháp luật. Công ty này không được phép phát hành
cổ phiếu. Đây là công ty đòi hỏi trách nhiệm của những thành viên giới hạn trong
số vốn mà họ đã góp,. Vì thế điều này gây tâm lí nhẹ nhàng hơn với các nhà đầu tư.
Mặt khác về phương diện huy động vốn cũng đơn giản và linh họạt hơn so với các
công ty hợp danh. Đồng thời vấn đề tuyển đội ngũ quản lí cũng năng động hơn,
không bị bó hẹp trong một số đối tác như công ty hợp danh.
- Công ty cổ phần: là doanh nghiệp, trong đó vốn điều lệ được chia thành
nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần,. Các cá nhân hay tổ chức nắm giữ quyền sở
hữu hợp pháp một phần hay toàn bộ phần vốn góp gọi là cổ đông,. Cổ đông có thể
là cá nhân hay tổ chức và tối thiểu là ba. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm trong phạm
vi vốn góp vào công ty. Một công ty chứng khoán cổ phần được tổ chức như một
công ty cổ phần bình thường Công ty cổ phần được phép phát hành mọi loại chứng
khoán theo theo qui định của pháp luật về chứng khoán hiện hành.
Phân loại theo nghiệp vụ: do đặc điểm của từng công ty chứng khoán là có
thể chỉ hoạt động trên một số lĩnh vực nhất định nên có thể phân loại các công ty
chứng khoán theo các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh:
- Công ty môi giới chứng khoán: là công ty chứng khoán chỉ thực hiện
nghiệp vụ môi giới chứng khoán tức là làm trung gian đại diện mua., bán chứng
khoán cho khách hàng để hưởng phí giao dịch. Tuy nhiên., hoạt động môi giới
chứng khoán ngày nay có sự hỗ trợ rất lớn của nghiệp vụ tư vấn trở thành hai
nghiệp vụ không thể tách rời tr ong một công ty chứng khoán nói chung.
- Công ty kinh doanh chứng khoán: hoạt động chính của công ty là tự tiến
hành các giao dịch mua và bán chứng khoán cho riêng mình. Lúc này công ty
đóng vai trò là người tạo lập thị trường. Hoạt động tự doanh có thể tiến hành cùng
lúc với hoạt động môi giới chứng khoán nhưng phải đảm bảo tách bạch tài khoản
của công ty với tài khoản của khách hàng,. Công ty có thể áp dụng nhiều nghiệp

vụ hỗ trợ để nâng cao tính thanh khoản cho những chứng khoán mình kinh doanh
trong đó điển hình là nghiệp vụ Repo chứng khoán.
- Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: hoạt động chủ yếu của công ty
này là thực hiện việc bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các tổ chức phát hành.
Những công ty chứng khoán này giúp các nhà phát hành hoàn thành các thủ tục
pháp lý trước khi chào bán chứng khoán ra công chúng, tổ chức phân phối lại và
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 5 Khoa Ngân hàng – Tài chính
bình ổn giá cả chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Công ty bảo lãnh
phát hành chứng khoán còn tư vấn cho các tổ chức phát hành lựa chọn loại chứng
khoán nào, số lượng là bao nhiêu, đối tượng nào là thích hợp cho đợt phát hành và
đặc điểm của tổ chức mình.
- Công ty chứng khoán không tập trung: là các công ty chứng khoán chủ yếu
hoạt động trên thị trường OTC và đóng vai trò là những nhà tạo lập thị trường.
Công ty cũng có thể tham gia vào thị trường tập trung nhưng đó không phải là khu
vực hoạt động chính.
1.1.2. Các mô hình tổ chức của công ty chứng khoán.
Hoạt động của công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với
các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường vì công ty chứng khoán là
một loại hình định chế tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định mô hình tổ chức kinh
doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau ở các nước. Mô hình tổ chức kinh
doanh của công ty chứng khoán ở mỗi nước đều có những đặc điểm riêng tủy theo
đặc điểm của hệ thống tài chính và sự cân nhắc lợi hại của những người làm công
tác quản lý Nhà nước. Tuy nhiên, có thể khái quát thành hai mô hình cơ bản hiện
nay là:
Mô hình đa năng kinh doanh chứng khoán và tiền tệ:
Theo mô hình này, các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ
thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mô hình này chia làm
hai loại:
- Loại đa năng một phần: Các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán,

kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập hoạt động tách rời.
- Loại đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán,
kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Ưu điểm của mô hình này là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh
doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có khả năng
chịu đựng các biến động của thị trường chứng khoán. Mặt khác ngân hàng sẽ tận
dụng được thế mạnh chuyên môn và vốn để kinh doanh chứng khoán.
Tuy vậy, mô hình cũng bộc lộ một số hạn chế như không phát triển được thị
trường cổ phiếu vì các ngân hàng có xu hướng bảo thủ và thích hoạt động cho vay
hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Đồng thời các ngân hàng cũng rất dễ
gây lũng đoạn thị trường và các biến động trên thị trường chứng khoán (nếu có)
cũng sẽ ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân hàng do không
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 6 Khoa Ngân hàng – Tài chính
tách bạch giữa hai loại hình kinh doanh này. Do vậy, dần dần mô hình này không
còn được áp dụng nữa, mà thay vào đó là mô hình chuyên doanh chứng khoán.
Mô hình chuyên doanh chứng khoán:
Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công ty
độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng
không được tham gia kinh doanh chứng khoán.
Ưu điểm của mô hình này là:
- Hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng.
- Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển.
Mô hình này được áp dụng ở nhiều nước, đáng chú ý là Mỹ, Nhật Bản,
Canada, Hàn Quốc.
Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, các nước này có xu hướng xóa bỏ dần
hàng rào ngăn cách giữa hai loại hình kinh doanh (tiền tệ và chứng khoán) và ngày
nay, các công ty chứng khoán lớn đã mở rộng kinh doanh cả trong lĩnh vực bảo
hiểm và kinh doanh tiền tệ.
1.1.3. Vai trò và chức năng của công ty chứng khoán.

Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng
khoán, không phải tự họ đi bán số chứng khoán mà họ định phát hành. Họ không
thể làm tốt được việc đó bởi họ không có bộ máy chuyên môn. Cần có những nhà
chuyên nghiệp mua bán chứng khoán cho họ. Đó là các công ty chứng khoán, với
nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp, và bộ máy tổ chức thích hợp,
thực hiện được vai trò trung gian môi giới mua bán, phát hành chứng khoán, tư vấn
đầu tư và người phát hành.
Vai trò của công ty chứng khoán được thể hiện qua các nghiệp vụ của công
ty chứng khoán. Thông qua các hoạt động này, công ty chứng khoán đã thực sự tạo
ra ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển của thị trường chứng khoán nói riêng và
của cả nền kinh tế nói chung. Công ty chứng khoán đã trở thành tác nhân quan
trọng không thể thiếu trong quá trình phát triển của của thị trường chứng khoán.
Nhờ các công ty chứng khoán mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông buôn bán tấp
nập trên thị trường chứng khoán, qua đó một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu
tư từ việc tập hợp những nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng.
1.1.3.1. Chức năng cơ bản của công ty chứng khoán:
Công ty chứng khoán có bốn chức năng chủ yếu trên thị trường tài chính:
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 7 Khoa Ngân hàng – Tài chính
- Tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt giữa người có tiền nhàn rỗi (nhà đầu
tư) tới những người muốn huy động vốn ( người phát hành chứng khoán như công
ty cổ phần, chính phủ… )
- Cung cấp cơ chế giá cả cho giao dịch của nhà đẩu tư.
- Tạo tính thanh khoản cho thị trường chứng khoán.
- Điều tiết bình ổn thị trường (thông qua hoạt động tự doanh hoặc vai trò
nhà tạo lập thị trường).
Khi thực hiện các chức năng của mình, các công ty chứng khoán cũng tạo ra
sản phẩm tài chính, vì các công ty này hoạt động với tư cách đại lý hay công ty ủy
thác trong quá trình mua, bán các chứng khoán được niêm yết và không được niêm
yết, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư tài chính cho các cá nhân đầu tư, các

công ty cổ phần và cả chính phủ nữa.
1.1.3.2. Vai trò của công ty chứng khoán:
- Vai trò làm cầu nối giữa cung cầu chứng khoán: công ty chứng khoán là
một định chế tài chính trung gian tham gia hầu hết vào quá trình luân chuyển chứng
khoán, từ khâu phát hành trên thị trường sơ cấp đến khâu giao dịch mua bán trên
thị trường thứ cấp.
Trên thị trường sơ cấp , công ty chứng khoán là cầu nối giữa nhà phát hành
và nhà đầu tư, giúp các tổ chức phát hành huy động vốn một cách nhanh chóng
thông qua nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Một doanh nghiệp khi thực hiện huy động
vốn bằng cách phát hành chứng khoán , thường họ không tự bán chứng khoán của
mình mà thông qua một tổ chức chuyên nghiệp tư vấn và giúp họ phát hành chứng
khoán. Đó là các tổ chức trung gian chuyên nghiệp như công ty chứng khoán. Công
ty chứng khoán với nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp và tổ chức bộ
máy thích hợp, họ thực hiện tốt vai trò trung gian môi giới mua bán, phát hành
chứng khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả nhà đầu tư và
tổ chức phát hành . Với nghiệp vụ này , công ty chứng khoán thực hiện vai trò làm
cầu nối và kênh dẫn vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu vốn.
Trên thị trường thứ cấp, công ty chứng khoán là cầu nối giữa các nhà đầu
tư, là trung gian chuyển các khoản đầu tư thành tiền và ngược lại. Trong môi
trường đầu tư ổn định, các nhà đầu tư luôn chuộng những chứng khoán có tính
thanh khoản cao, vì họ luôn có nhu cầu chuyển đổi số vốn tạm thời nhàn rỗi thành
các khoản đầu tư và ngược lại . Công ty chứng khoán với nghiệp vụ môi giới, tư
vấn đầu tư đảm nhận tốt vai trò chuyển đổi này, giúp cho các nhà đầu tư giảm thiểu
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 8 Khoa Ngân hàng – Tài chính
thiệt hại về giá trị các khoản đầu tư của mình.
- Vai trò cung cấp cơ chế giá cả: thị trường chứng khoán nói chung và công
ty chứng khoán nói riêng thông qua các Sở giao dịch chứng khoán và thị trường
OTC có chức năng cung cấp cơ chế giá cả nhằm giúp các nhà đầu tư có được sự
đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị các khoản đầu tư của mình. Giá cổ

phiếu của các công ty cổ phần được các Sở giao dịch chứng khoán niêm yết từng
ngày một . Ngoài ra, chứng khoán nhiều công ty không được niêm yết trên Sở giao
dịch chứng khoán cũng có thể được công bố trên các báo cáo tài chính định kỳ hoặc
các tạp chí về chứng khoán.
- Vai trò góp phần điểu tiết và bình ổn giá trên thị trường: công ty chứng
khoán còn một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường góp phần điều tiết
giá chứng khoán . Theo quy định bắt buộc của nhà nước công ty chứng khoán bắt
buộc phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng khoán vào
khi giá chứng khoán trên thị trường giảm và bán ra khi giá chứng khoán cao. Từ
sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới 1929 – 1933, Chính phủ các nước đã ban
hành các luật để bổ sung cho hoạt động của thị trường chứng khoán. Trong đó đòi
hỏi một sự phối hợp giữa Nhà nước với các thành viên tham gia Sở giao dịch chứng
khoán nhằm ngăn chặn những cơn khủng hoảng giá chứng khoán có thể xảy ra trên
thị trường. Vì nếu thị trường chứng khoán bị khủng hoảng thì không những nền kinh
tế bị ảnh hưởng mà quyền lợi nhà đầu tư và công ty chứng khoán cũng bị ảnh
hưởng. Theo quy định của các nước, các công ty chứng khoán có nghiệp vụ tự
doanh phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng khoán vào
khi giá chứng khoán giảm sâu và bán chứng khoán ra khi giá chứng khoán tăng quá
cao để bình ổn giá trên thị trường chứng khoán. Tuy nhiên, sự can thiệp của các
công ty chứng khoán chỉ có hạn, phụ thuộc vào nguồn vốn tự doanh và nguồn quỹ
chứng khoán dự trữ. Nhưng nó cũng có ý nghĩa nhất định, tác động vào tâm lý nhà
đầu tư một cách tích cực . Với vai trò này, các công ty chứng khoán góp phần tích
cực vào sự tồn tại và phát triển bền vững của thị trường chứng khoán.
- Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt: các nhà đầu tư luôn muốn
có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng khoán có giá và ngược lại trong
môi trường đầu tư ổn định. Các công ty chứng khoán đảm nhận được chức năng
chuyển đổi này giúp nhà đầu tư phải chịu ít thiệt hại nhất . Chẳng hạn như trong
hầu hết các nghiệp vụ đầu tư ở Sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC ngày
nay một nhà đầu tư có thể hàng ngày chuyển đổi tiền mặt thành chứng khoán và
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48

Chuyên đề thực tập 9 Khoa Ngân hàng – Tài chính
ngược lại mà chịu mức thiệt hại không đáng kể. Nói cách khác có thể có một số
nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị khoản đầu tư, chẳng hạn như tin đồn trong
kinh tế nhưng nói chung giá trị khoản đầu tư không giảm đi đáng kể trong cơ chế
mua bán.
- Vai trò cung cấp các dịch vụ cho thị trường chứng khoán: công ty chứng
khoán với các chức năng và nghiệp vụ của mình, cung cấp các dịch vụ cần thiết góp
phần cho thị trường chứng khoán hoạt động ổn định như: thực hiện tư vấn đầu tư,
góp phần giảm chi phí giao dịch cho nhà đầu tư, cung cấp cơ chế xác định giá cho
các khoản đầu tư thông qua Sở giao dịch chứng khoán giúp các nhà đầu tư đánh giá
đúng và chính xác các khoản đầu tư của mình. Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện
nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán các công ty chứng khoán thực hiện vai
trò tạo cơ chế giá chứng khoán thông qua việc xác định và tư vấn cho các tổ chức
phát hành mức giá phát hành hợp lý. Trên thị trường thứ cấp, tất cả các lệnh mua
bán chứng khoán đều phải thông qua công ty chứng khoán và tập trung lại ở Sở giao
dịch, trên cơ sở đó giá chứng khoán được xác định theo quy luật cung cầu. Đồng
thời công ty chứng khoán còn cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khác giúp phát triền
thị trường chứng khoán. Với các dịch vụ đa dạng của mình, công ty chứng khoán là
chất xúc tác không thể thiếu cho hoạt động của thị trường chứng khoán.
- Tạo ra các sản phẩm mới: trong những năm gần đây chủng loại chứng
khoán phát triển rất nhanh do sự phát triển đa dạng của thị trường tài chính. Trong
đó có yếu tố dung lượng thị trường và biến động thị trường ngày càng lớn, khách
hàng ngày càng có nhận thức rõ ràng hơn đối với thị trường tài chính và sự lỗ nực
trong tiếp thị của các công ty chứng khoán.
Ngoài cổ phiếu và trái phiếu các công ty chứng khoán hiện nay còn bán thêm
trái phiếu chính phủ, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồng
quyền chọn, hợp đồng kỳ hạn … các sản phẩm đa dạng khác phù hợp với thay đổi
trên thị trường chứng khoán nói riêng và môi trường kinh tế nói chung.
- Thực hiện tư vấn đầu tư : các công ty chứng khoán với đầy đủ dịch vụ
không chỉ thực hiện các yêu cầu của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch

vụ khác nhau thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó
cho các công ty và các cá nhân đầu tư.
1.1.4. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán.
1.1.4.1. Các nghiệp vụ chính:
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 10 Khoa Ngân hàng – Tài chính
- Nghiệp vụ môi giới chứng khoán: là hoạt động kinh doanh chứng khoán
trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông
qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC và khách
hàng sẽ phải tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh tế của giao dịch đó . Công ty
chứng khoán đóng vai trò trung gian và hưởng phí giao dịch chứng khoán.
Thông qua nghiệp vụ môi giới chứng khoán, công ty chứng khoán sẽ phục
vụ khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối các nhà đầu tư có nhu
cầu mua, bán chứng khoán lại với nhau . Và trong một số trường hợp đặc biệt, hoạt
động môi giới sẽ trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa
ra những lời động viên kịp thời cho khách hàng, giúp khách hàng có thể quyết định
đầu tư một cách tỉnh táo và sáng suốt nhất.
Xuất phát từ đặc tính nghề nghiệp trên, nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi
nhân viên môi giới phải đáp ứng được các yêu cầu như: truyền đạt thông tin, tìm
kiếm khách hàng, khai thác thông tin, bán hàng và phải có phẩm chất đạo đức tốt.
Đồng thời nhân viên môi giới còn phải có phẩm chất, tư cách đạo đức tốt, có kỹ
năng mẫn cán trong công việc, cung cấp cho các khách hàng những dịch vụ tốt
nhất . Cùng với một thái độ công tâm giúp khách hàng yên tâm đầu tư, nhân viên
môi giới không được phép xúi dục hay dụ dỗ khách hàng mua, bán chứng khoán để
thu phí giao dịch mà chỉ được phép đưa ra những lời khuyên hợp lý để tối đa hóa
lợi nhuận và hạn chế đến mức thấp nhất về thiệt hại cho khách hàng.
- Nghiệp vụ tự doanh : là hoạt động trong đó công ty chứng khoán thực hiện
việc mua và bán chứng khoán cho chính mình thông qua cơ chế giao dịch trên Sở
giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC. Với nghiệp vụ tự doanh, công ty
chứng khoán sẽ tham gia mua bán chứng khoán như một tổ chức độc lập, bằng

chính nguồn vốn của công ty, chứ không phải bằng tài khoản của khách hàng. Công
ty chứng khoán thực hiện nghiệp vụ tự doanh nhằm mục đích thu lợi hoặc đôi khi
nhằm mục đích can thiệp điều tiết giá trên thị trường. Hoạt động tự doanh hiện nay
được xem là một trong những hoạt động quan trọng nhất của công ty chứng khoán
bên cạnh hoạt động môi giới để tăng cao lợi nhuận cho công ty chứng khoán. Tuy
nhiên đây là một hoạt động khó khăn và phức tạp, hoạt động này có thể mang lại
cho công ty chứng khoán những khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng có thể gây ra
những tổn thất không nhỏ . Để thực hiện nghiệp vụ này thành công, ngoài đội ngũ
nhân viên phân tích thị trường có nghiệp vụ giỏi và nhanh nhạy với những biến
động của thị trường, công ty chứng khoán còn phải có một chế độ phân cấp quản lý
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 11 Khoa Ngân hàng – Tài chính
và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý . Mặt khác , hoạt động tự doanh và môi
giới chứng khoán thường dễ nảy sinh xung đột lợi ích nên các nước thường yêu cầu
các công ty chứng khoán phải tổ chức hai hoạt động này ở hai bộ phận riêng biệt
(nếu công ty chứng khoán đó được phép thực hiện cả hai nghiệp vụ ) . Ở các nước
có thị trường chứng khoán phát triển thì nghiệp vụ tự doanh là rất phổ biến. Những
yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động tự doanh là:
Tách biệt quản lí: để nhằm đảm bảo tính minh bạch và rõ ràng trong hoạt
động của công ty chứng khoán . Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và
các qui trình nghiệp vụ, giữa tài sản của công ty với tài sản của khách hàng.
Ưu tiên khách hàng : công ty chứng khoán phải ưu tiên thực hiện lệnh của
khách hàng trước để nhằm đảm bảo sự công bằng và nguyên tắc đạo đức khi công
ty chứng khoán tiến hành hoạt động tự doanh. Điều đó có nghĩa rằng, lệnh giao
dịch của khách hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của công ty chứng khoán.
Do có tính đặc thù về khả năng tiếp cận thông tin và chủ động trên thị trường
chứng khoán nên các công ty chứng khoán có thể sẽ dự đoán trước được xu hướng
của thị trường và có thể sẽ mua hoặc bán tranh của khách hàng nếu không có
nguyên tắc này. Thực hiện nguyên tắc này , công ty chứng khoán đã đảm bảo được
tính công bằng cho các khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán , đồng

thời giúp cho khách hàng yên tâm khi giao dịch tại công ty.
Tạo lập thị trường: cũng thông qua hoạt động tự doanh các công ty chứng
khoán phải tạo ra tính liên tục cho thị trường bằng cách tự mua bán chứng khoán
với nhau. Những chứng khoán mới đưa vào giao dịch các thì công ty chứng khoán
phải tự mua bán với nhau để tăng tính thanh khoản cho chứng khoán đó. Tại các thị
trường chứng khoán phát triển hoạt động này thường được diễn ra trên thị trường
chứng khoán OTC các nhà tạo lập thị truờng liên tục báo giá cho các công ty chứng
khoán qua đó đã duy trì được tính liên tục và nhất là sự sôi động cho những chứng
khoán công ty tự doanh.
Bình ổn thị trường: do dặc thù của thị trường chứng khoán đặc biệt là các thị
trường chứng khoán mới nổi bao gồm chủ yếu là các nhà đầu tư cá nhân nhỏ lẻ thì
tính chuyên nghiệp trong hoạt động đầu tư chưa cao. Do đó công ty chứng khoán
phải sử dụng hoạt động tự doanh để góp phần bình ổn thị trường, hoạt động này
bắt buộc phải tiến hành theo luật định.
Các hình thức giao dịch trong hoạt động tự doanh:
Giao dịch trực tiếp: là giao dịch tay đôi giữa hai công ty chứng khoán với
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 12 Khoa Ngân hàng – Tài chính
nhau hay giữa công ty chứng khoán với một khách hàng thông qua thương lượng.
Đối tượng để các công ty chứng khoán giao dịch trực tiếp là các loại chứng khoán
đang được niêm yết trên thị trường OTC.
Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua và bán chứng
khoán trên Sở giao dịch, lệnh của họ có thể được thực hiện với bất kỳ khách hàng
nào không được xác định trước.
- Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành: là việc giúp các tổ chức phát hành thực
hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng
khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành.
Khi một tổ chức muốn phát hành chứng khoán, tổ chức đó gửi yêu cầu bảo
lãnh phát hành đến công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán có thể sẽ ký một
hợp đồng tư vấn quản lý để tư vấn cho tổ chức phát hành về loại chứng khoán cần

phát hành, số lượng chứng khoán cần phát hành, định giá chứng khoán và phương
thức phân phối chứng khoán đến các nhà đầu tư thích hợp. Để được phép bảo lãnh
phát hành, công ty chứng khoán phải đệ trình một phương án bán và cam kết bảo
lãnh lên Ủy ban Cứng khoán Nhà nước. Khi phương án phát hành đáp ứng được các
nội dung cơ bản của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước và được thông qua, công ty
chứng khoán có thể trực tiếp ký hợp đồng bảo lãnh hoặc thành lập tổ hợp bảo lãnh
để ký hợp đồng bảo lãnh giữa tổ hợp bảo lãnh và tổ chức phát hành.
Khi giấy phép phát hành do Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp có hiệu lực,
công ty chứng khoán (hoặc nghiệp đoàn bảo lãnh) thực hiện phân phối chứng
khoán theo các hình thức chủ yếu sau:
Bán rộng rãi ra công chúng.
Bán trực tiếp cho các cổ đông hiện thời hay những nhà đầu tư có quan hệ
với tổ chức phát hành.
Bán riêng cho các tổ chức đầu tư tập thể, các quỹ đầu tư, quỹ bảo hiểm, quỹ
hưu trí.
Đến thời hạn theo hợp đồng, công ty bảo lãnh phát hành phải giao tiền bán
chứng khoán cho tổ chức phát hành theo giá trị chứng khoán phát hành trừ đi phí
bảo lãnh phát hành.
- Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư: là hoạt động quản lý vốn của khách
hàng thông qua việc mua, bán và nắm giữ chứng khoán vì quyền lợi của khách hàng
theo hợp đồng được ký kết giữa công ty chứng khoán và khách hàng. Nghiệp vụ
này được thực hiện khi một số nhà đầu tư cá nhân và tổ chức muốn tham gia thị
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 13 Khoa Ngân hàng – Tài chính
trường chứng khoán nhưng họ không có đủ điều kiện về thời gian và kiến thức
chuyên môn để quyết định đầu tư, vì thế họ ủy thác cho công ty chứng khoán kèm
theo thỏa thuận về lãi, lỗ. Khi thực hiện nghiệp vụ này, công ty chứng khoán phải
quản lý tiền và chứng khoán cho khách hàng ủy thác theo đúng các điều kiện quy
định trong hợp đồng ký kết và điều quan trọng là khách hàng phải chịu mọi rủi ro
của khoản đầu tư. Để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, định kỳ công ty chứng

khoán sẽ phải gửi các báo cáo giá trị đầu tư theo giá thị trường tại thời điểm báo
cáo.
Quy trình của nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư bao gồm các bước:
Tiến hành tìm hiểu và nhận quản lý: công ty chứng khoán và khách hàng
tiến hành tìm hiểu khả năng tài chính , chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu về
quản lý vốn ủy thác.
Ký hợp đồng quản lý : công ty chứng khoán ký hợp đồng quản lý với khách
hàng theo các thỏa thuận về vốn, thời gian, mục tiêu đầu tư, quyền và nghĩa vụ các
bên, phí quản lý danh mục đầu tư.
Thực hiện hợp đồng quản lý : công ty chứng khoán thực hiện đầu tư vốn ủy
thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân thủ
nguyên tắc tách biệt tài sản của công ty với tài sản của khách hàng.
Kết thúc hợp đồng quản lý : các bên tiến hành thực hiện quyền và nghĩa vụ
của mình theo thỏa thuận khi kết thúc hợp đồng.
- Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán: là dịch vụ công ty chứng khoán
cung cấp cho khách hàng trong lĩnh vực đầu tư chứng khoán; tư vấn cơ cấu tài
chính; chia, tách, sáp nhập, hợp nhất doanh nghiệp. Đây là nghiệp vụ mà vốn có của
nó chính là kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp của đội ngũ chuyên
viên tư vấn của công ty chứng khoán . Người tư vấn đòi hỏi phải hết sức thận trọng
khi đưa ra lời khuyên cho khách hàng, vì với lời khuyên đó khách hàng có thể thu
lãi lớn hoặc có thể thua lỗ, thậm chí phá sản. Còn người tư vấn dù kết quả giao dịch
thành công hay không thì vẫn thu về phí dịch vụ tư vấn. Vì thế các nguyên tắc sau
luôn phải áp dụng trong hoạt động tư vấn: không đảm bảo chắc chắn giá trị chứng
khoán, không mời chào khách hàng giao dịch loại chứng khoán nào đó và phải luôn
nhắc nhở khách hàng rằng lời tư vấn được đưa ra trên cơ sở lý thuyết và diễn biến
trong quá khứ nên chỉ mang tính chất tham khảo tương đối.
Hoạt động tư vấn chứng khoán có thể phân theo các tiêu chí sau:
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn cho tổ chức phát hành,
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 14 Khoa Ngân hàng – Tài chính

tư vấn cho khách hàng đầu tư.
Theo hình thức tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (thông qua việc gặp gỡ, thư
từ, điện thoại) hoặc tư vấn gián tiếp (thông qua sách báo, ấn phẩm).
Theo mức độ ủy quyền: bao gồm tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa quyết
định theo mức độ ủy quyền của khách hàng) và tư vấn gợi ý (gợi ý cách thức đầu tư
để khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng).
1.1.4.2. Nghiệp vụ phụ trợ:
- Nghiệp vụ lưu ký chứng khoán : là công việc lưu giữ chứng khoán của
khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền của mình đối với chứng khoán
đã được lưu ký thông qua các thành viên lưu ký. Đây là quy định bắt buộc trong
giao dịch chứng khoán, khi thực hiện nghiệp vụ này công ty chứng khoán sẽ nhận
được các khoản thu phí lưu kí chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng
chứng khoán.
- Nghiệp vụ tín dụng: đây là dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng
thực hiện giao dịch bán khống,cho vay cầm cố chứng khoán,cho vay để thực hiện
mua kí quỹ, ứng trước tiền để mua bán chứng khoán cho khách hàng Trong hoạt
động này có thể coi các công ty chứng khoán như những ngân hàng thươg mại.
Hoạt động này cũng mang lại một nguồn thu nhập cho công ty chứng khoán. Nó
góp phần làm đa dạng hơn các về các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường
chứng khoán. Tuy nhiên hoạt động này chủ yếu là ở các nước có thị trường chứng
khoán phát triển cao.
- Nghiệp vụ quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý cổ tức): là hoạt động
giúp khách hàng theo dõi tình hình lãi lỗ, đứng ra thực hiện việc thu nhận và chi trả
cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản giao dịch.
- Quản lí quỹ: ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật còn cho phép
công ty chứng khoán thực hiện nghiệp vụ quản lí qũy đầu tư . Công ty chứng khoán
sẽ cử đại diện của mình để quản lí quỹ, sử dụng vốn và tài sản đầu tư chứng
khoán. Công ty chứng khoán sẽ thu được phí dịch vụ và phí quản lý quỹ đầu tư.
1.2 . Nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán.
1.2.1 . Bản chất, chức năng và vai trò nghiệp vụ môi giới.

1.2.1.1. Bản chất nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
Thị trường chứng khoán là sản phẩm bậc cao của nền kinh tế thị trường đã
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 15 Khoa Ngân hàng – Tài chính
phát triển đến một mức nào đó. Hàng hóa trên thị trường chứng khoán là những
công cụ tài chính, vì thế nó luôn tiềm ẩn những rủi ro cao. Do đó, để có thể giảm
thiểu rủi ro khi tham gia vào thị trường chứng khoán, các nhà đầu tư cũng như các
công ty hành nghề kinh doanh chứng khoán đều phải trang bị trình độ chuyên môn
nghiệp vụ cũng như bản lĩnh cho mình. Tuy nhiên, rất ít nhà đầu tư có thể đáp ứng
được yêu cầu này do sự đa dạng trong tầng lớp các nhà đầu tư. Vì thế , sự ra đời của
nghề môi giới chứng khoán là tất yếu . Với lợi thế về trình độ nghiệp vụ, môi
trường làm việc và cách tiếp cận thông tin , các nhân viên hành nghề môi giới có thể
cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin hữu ích và thiết thực, những lời
khuyên giúp cho nhà đầu tư ra các quyết định đúng đắn nhất.
Thị trường chứng khoán hoạt động được là nhờ có vai trò quan trọng của
các công ty chứng khoán nói chung và các nhà môi giới chứng khoán nói riêng . Do
đó, để thị trường chứng khoán phát triển một cách ổn định , bền vững và hiệu quả
thì cần phải có sự phối hợp tổ chức và vận hành một cách khoa học . Do đó , hoạt
động môi giới ngày càng giữ vị trí quan trọng.
Về bản chất, nghiệp vụ môi giới chứngkhoán là hoạt động trung gian do công
ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành mua, bán chứng khoán thông
qua Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC để hưởng phí giao dịch.
1.2.1.2. Chức năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
- Cung cấp dịch vụ với hai tư cách : nối liền khách hàng với bộ phận nghiên
cứu đầu tư, cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu , các khuyến nghị đầu
tư; nối liền những người bán hàng và những người mua , đem đến cho khách hàng
tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính.
- Đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người bạn
chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra lời động viên kịp thời.
- Kìm nén trạng thái cảm xúc quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam) để

giúp khách hàng tỉnh táo khi đưa ra quyết định.
- Đề xuất thời điểm giao dịch đầu tư.
1.2.1.3. Vai trò nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch: trên các thị trường hàng hóa thông
thường, người mua người bán phải trực tiếp gặp nhau để thẩm định giá trị hàng hóa.
Điều này đòi hỏi phải có thời gian, công sức và cả tiền bạc để giao dịch có thể thành
công. Nhưng ở thị trường chứng khoán, việc giao dịch trở nên đơn giản hơn rất
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 16 Khoa Ngân hàng – Tài chính
nhiều, nhà đầu tư tiết kiệm được rất nhiều thời gian, công sức và chi phí nhờ hoạt
động môi giới . Chi phí môi giới mà nhà đầu tư phải bỏ ra là rất nhỏ so với giá trị
của khoản giao dịch.
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng: thông qua nghiệp vụ môi
giới, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàng thông tin chính xác và đưa
ra các khuyến nghị đầu tư để nhà đầu tư quyết định. Bằng kiến thức chuyên sâu và
các mối quan hệ rộng rãi của mình , nhân viên môi giới có thể dễ dàng tiếp cận các
nguồn thông tin khác nhau để chọn lọc và cung cấp cho nhà đầu tư.
Bất cứ nhà đầu tư nào cũng kì vọng vào nhà môi giới tư vấn cho họ về thời
điểm bán ra, mua vào , diễn biến thị trường….hay khi có trong tay lượng cổ phiếu
rồi thì các nhà đầu tư lại phải đối mặt với quyết định bán cổ phiếu đi để chấm dứt
tình trạng thua lỗ, hoặc vẫn nắm giữ nó chờ tăng giá….Vào những thời điểm nhạy
cảm như thế, các nhà môi giới sẽ giúp các nhà đầu tư cân bằng, sáng suốt bằng
cách xác định lại tỉ lệ lợi tức yêu cầu , mức độ chấp nhận rủi ro… rồi thông qua các
chỉ số kỹ thuật, giá cả, trạng thái và diễn biến thị trường từ đó đưa ra các quyết
định đầu tư cho phù hợp.
Những nhà môi giới đôi khi còn đóng vai trò như những người bạn đồng
hành quan trọng đối với mỗi nhà đầu tư. Có lúc nhà đầu tư tìm đến các nhà môi giới
chỉ để giải toả tâm lí hay những băn khoăn hay lo lắng, buồn vui…chứ không phải
tìm kiếm một giải pháp tài chính.
- Cung cấp các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo

yêu cầu và lợi ích của họ : ngoài việc nhận lệnh tư vấn cho khách hàng, nhân viên
môi giới còn giúp nhà đầu tư mở tài khoản, tiến hành giao dịch, xác nhận giao
dịch , thanh toán và chuyển kết quả cho khách hàng , cũng như thông báo số dư về
tiền mặt và chứng khoán cho khách hàng . Ngoài ra, nhà đầu tư có thể được vay ký
quỹ và bán khống khi có nhu cầu. Với nghiệp vụ môi giới, nhà đầu tư sẽ được
chăm sóc và nhận được sự trợ giúp một cách tốt nhất cho hoạt động đầu tư của
mình.
- Mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho công ty chứng khoán: với bản chất là
tìm kiếm khách hàng và bán hàng trực tiếp , nghiệp vụ môi giới là hoạt động đem
lại nguồn thu nhập chính cho bất kỳ công ty chứng khoán nào.
- Góp phần phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường chứng khoán:
từ hoạt động môi giới cho khách hàng các nhà môi giới có thể nắm bắt được
những nhu cầu, tâm lý, mong muốn của khách hàng để từ đó đưa ra những giải
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 17 Khoa Ngân hàng – Tài chính
pháp, kiến nghị, đề ra các sản phẩm phù hợp để đáp ứng những nhu cầu dù nhỏ nhất
của đa dạng bộ phận khách hàng từ đó góp phần làm phong phú thêm các sản
phẩm trên thị trường chứng khoán và ngày càng thu hút được nhiều nhà đầu tư tham
gia thị trường chứng khoán.
Chính nhờ vai trò này ngoài các sản phẩm truyền thống của thị trường chứng
khoán như cổ phiếu, trái phiếu… đã tạo ra chứng khoán phái sinh, hợp đồng quyền
chọn, hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng tương lai…. góp phần thúc đẩy thị trường phát
triển.
- Góp phần hình thành văn hóa đầu tư: trong nền kinh tế thì thu nhập của
một gia đình sau khi trang trải các nhu cầu cơ bản của cuộc sống thì phần thu nhập
còn lại được chi tiêu cho những mục đích phi sản xuất khá cao trong khi nền kinh tế
lại thiếu vốn trầm trọng. Khi nhân viên môi giới tiếp cận với những khách hhàng
này họ mang theo những sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu khách hàng từ
đó giới thiệu , tư vấn những tiện ích của các sản phẩm mang lại. Lâu dần hoạt động
này sẽ thành thói quen đầu tư vì họ nhận thấy không nên để đồng tiền của mình

nhàn rỗi . Cao hơn nữa qua quá trình tham gia vào thi trường tài chính họ hìmh
thành kĩ năng phân tích, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu
rủi ro và tối đa hóa lợi nhuận cho bản thân. Như vậy, hoạt động môi giới chứng
khoán sẽ ngày càng thâm nhập vào cộng đồng xã hội, vào mọi tầng lớp dân cư và
góp phần tạo nên “văn hóa đầu tư” cho xã hội.
- Cải thiện môi trường kinh doanh: nghiệp vụ môi giới chứng khoán tạo ra
môi trường pháp lý và tuân thủ pháp luật Thị trường chứng khoán là lĩnh vực dễ
nảy sinh những xung đột lợi ích giữa các chủ thể tham gia thị trường do đó hoạt
động môi giới chứng khoán sẽ góp phần tạo dựng khung pháp lý cho các chủ thể.
Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với nhà đầu tư đồng thời nó cũng phản
ánh những bất cập trong khuôn khổ luật chứng khoán để kịp thời có những điều
chỉnh, sửa đổi cho phù hợp với thực tế đề ra.
1.2.2. Điều kiện thực hiện nghiệp vụ môi giới.
1.2.2.1. Đối với công ty chứng khoán.
Một công ty chứng khoán muốn hoạt động kinh doanh chứng khoán nói
chung hay thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng thì phải có trụ sở
đảm bảo các yêu cầu sau:
- Có quyền sử dụng trụ sở làm việc tối thiểu một năm, trong đó diện tích làm
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 18 Khoa Ngân hàng – Tài chính
sàn giao dịch phục vụ nhà đầu tư tối thiểu 150 m
2
.
- Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ hoạt động kinh doanh, bao gồm: sàn
giao dịch phục vụ khách hàng, thiết bị văn phòng, hệ thống máy tính cùng các phần
mềm thực hiện hoạt động giao dịch chứng khoán, trang thông tin điện tử, bảng tin
để công bố thông tin cho khách hàng, hệ thống kho, két bảo quản chứng khoán, tiền
mặt, tài sản có giá trị khác và lưu giữ tài liệu, chứng từ giao dịch.
- Có hệ thống phòng cháy chữa cháy theo quy định của pháp luật.
- Có hệ thống an ninh, bảo vệ an toàn trụ sở làm việc.

Ngoài ra, một công ty chứng khoán muốn kinh doanh nghiệp vụ môi giới
chứng khoán thì phải có vốn pháp định là 25 tỷ đồng Việt Nam.
1.2.2.2. Đối với nhân viên hành nghề môi giới.
Theo quy chế của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước, những người muốn hành
nghề môi giới chứng khoán phải thi sát hạch để được cấp chứng chỉ hành nghề.
Chứng chỉ hành nghề môi giới chứng khoán được cấp cho các cá nhân có đủ các
điều kiện sau:
- Có năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự đầy đủ.
- Không thuộc trường hợp đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án
cấm hành nghề kinh doanh.
- Chưa từng bị Ủy ban Chứng khoán Nhà nước xử phạt theo pháp luật chứng
khoán và thị trường chứng khoán hoặc đã chấp hành xong quyết định xử phạt sau
một năm.
- Có trình độ đại học trở lên, đạt yêu cầu trong kỳ thi sát hạch cấp chứng chỉ
hành nghề chứng khoán, phù hợp với loại chứng chỉ hành nghề chứng khoán đề
nghị cấp.
Đặc biệt quy chế còn yêu cầu người muốn được cấp chứng chỉ hành nghề
môi giới chứng khoán còn phải có các chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán, bao
gồm: chứng chỉ những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán,
chứng chỉ pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán , chứng chỉ phân
tích và đầu tư chứng khoán, chứng chỉ môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư
chứng khoán.
Ngoài ra , quy chế còn quy định: chứng chỉ hành nghề chứng khoán chỉ có
giá trị sử dụng khi người được cấp chứng chỉ làm việc tại vị trí nghiệp vụ chuyên
môn của một công ty chứng khoán , công ty quản lý quỹ, công ty đầu tư chứng
khoán và được công ty đó thông báo với Ủy ban Chứng khoán Nhà nước . Người
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 19 Khoa Ngân hàng – Tài chính
được cấp chứng chỉ hành nghề môi giới chứng khoán chỉ được hành nghề môi giới
chứng khoán và tư vấn đầu tư chứng khoán.

Người hành nghề chứng khoán nói chung cũng như nhân viên hành nghề môi
giới chứng khoán nói riêng không được sử dụng tiền , chứng khoán trên tài sản của
khách hàng khi không được khách hàng ủy thác bằng văn bản ; không được đồng
thời làm việc cho tổ chức khác có quan hệ về mặt sở hữu với công ty chứng khoán
nơi mình làm việc, không được đồng thời làm việc cho công ty chứng khoán , công
ty quản lý quỹ khác ; không được đồng thời làm giám đốc (Tổng giám đốc) của
một tổ chức chào, bán chứng khoán ra công chúng hoặc tổ chức này là công ty
chứng khoán . Người hành nghề chứng khoán nói chung hay nhân viên môi giới
chứng khoán nói riêng đang làm việc cho công ty chứng khoán chỉ được mở tài
khoản giao dịch chứng khoán cho mình (nếu có) tại công ty chứng khoán nơi mình
làm việc.
1.2.3. Quy trình giao dịch.
Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
Bước 1:
Bước 2:
Bước 3:
Bước 4:
Bước 5:
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Nhận lệnh của
khách hàng
Kiểm tra lệnh
Nhập lệnh vào
hệ thống máy tính
Duyệt lệnh
Chuyên đề thực tập 20 Khoa Ngân hàng – Tài chính
Bước 6:
Bước 7:
Bước 8:
Bước 1: Nhận lệnh của khách hàng.

- Nhân viên nhận lệnh nhận phiếu lệnh Mua/ Bán/ Hủy/ Sửa của khách hàng
(gồm 02 liên: 01 liên gửi trả khách hàng, 01 liên lưu tại công ty chứng khoán). Nội
dung của phiếu lệnh gồm: tên khách hàng, số chứng minh thư nhân dân/ hộ chiếu,
số tài khoản, ngày tháng, mã chứng khoán, số lượng chứng khoán, giá chứng khoán
hay ký hiệu loại lệnh theo quy định (ATO, ATC…)
- Trường hợp khách hàng đặt lệnh qua điện thoại, fax, internet, ngoài các
thông tin trên, nhân viên nhận lệnh sẽ kiểm tra thêm mã giao dịch qua điện thoại,
fax và internet của khách hàng được công ty cung cấp.
- Nhân viên nhận lệnh sắp xếp theo thứ tự thời gian nhận lệnh.
Bước 2: Kiểm tra lệnh.
- Nhân viên nhận lệnh đối chiếu chữ ký của khách hàng trên phiếu lệnh với
mẫu chữ ký của khách hàng đã đăng ký tại công ty để kiểm tra nguồn gốc lệnh.
- Nhân viên nhận lệnh kiểm tra phiếu lệnh của khách hàng.
- Nhân viên nhận lệnh kiểm tra số dư tài khoản giao dịch của khách hàng.
Bước 3: Nhập lệnh vào hệ thống phần mềm máy tính.
- Nhân viên nhận lệnh tiến hành nhập lệnh vào hệ thống phần mềm máy tính
của công ty chứng khoán.
- Nhân viên nhận lệnh ghi số hiệu lệnh , thời gian nhận lệnh do phần mềm
máy tính cấp vào phiếu lệnh.
- Nhân viên nhận lệnh chuyển phiếu lệnh cho nhân viên kiểm soát.
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Nhập lệnh tại
Sở giao dịch chứng khoán
Thông báo kết quả giao
dịch cho khách hàng
Ghép lệnh, giải
phóng tiền, chứng
khoán cho khách
hàng
Lưu

chứng từ
Chuyên đề thực tập 21 Khoa Ngân hàng – Tài chính
Bước 4: Duyệt lệnh.
- Nhân viên kiểm soát kiểm tra đối chiếu giữa phiếu lệnh, băng ghi âm đặt
lệnh, bản fax đặt lệnh với hệ thống máy tính tại công ty chứng khoán.
- Nếu phiếu lệnh không có sai sót , nhân viên kiểm soát duyệt xác nhận trên
phần mềm máy tính , ký nháy vào phiếu lệnh và chuyển phiếu lệnh cho nhân viên
đọc lệnh.
- Nếu phát hiện sai sót trong khâu nhập lệnh, nhân viên kiểm soát chuyển lại
phiếu lệnh cho nhân viên nhận lệnh để sửa lỗi và tiến hành thực hiện kiểm soát lại
từ đầu.
Bước 5: Truyền lệnh vào Sở giao dịch chứng khoán.
- Tất cả lệnh giao dịch phát sinh (lệnh đặt tại sàn, lệnh qua điện thoại, fax,
internet) sẽ được tập trung tại máy tính duyệt lệnh sau khi nhân viên kiểm soát đã
duyệt lệnh.
- Tất cả các lệnh đã được duyệt sẽ chuyển thẳng vào trong Sở giao dịch
chứng khoán và hiện lên trên màn hình (phần các lệnh đợi nhập) theo thứ tự ưu tiên
về thời gian.
- Trong trường hợp cần thiết , hoặc có trục trặc kỹ thuật có thể thay thế việc
đọc lệnh bằng các hình thức khác (qua fax, email).
Bước 6: Nhập lệnh tại Sở giao dịch chứng khoán.
Nguyên tắc nhập lệnh: lệnh đến trước được nhập trước, lệnh đến sau được
nhập sau và chỉ nhận lệnh từ công ty qua nhân viên đọc lệnh đã được phân công.
Bước 7: Thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng.
Khi có kết quả khớp lệnh từ Sở giao dịch chứng khoán , nhân viên môi giới
thông báo cho khách hàng qua các hình thức:
- Qua màn hình thông báo kết quả tại công ty.
- Qua bản in kết quả giao dịch.
- Qua tin nhắn vào máy điện thoại di động (nếu đăng ký dịch vụ).
Bước 8: Ghép lệnh, giải phóng tiền, chứng khoán của khách hàng.

- Kết thúc ngày giao dịch , đại diện sàn sẽ gửi kết quả về công ty chứng
khoán bằng văn bản hoặc fax.
- Nhân viên kiểm soát thực hiện thao tác so khớp lệnh trên máy tính.
- Sau khi so khớp xong , nhân viên kiểm soát sẽ thực hiện lưu trữ chứng từ.
1.2.4. Kỹ năng của nghiệp vụ môi giới.
Sự thành công trong kinh doanh của các công ty chứng khoán phụ thuộc rất
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48
Chuyên đề thực tập 22 Khoa Ngân hàng – Tài chính
nhiều vào hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Sự thành thạo
nghiệp vụ của bộ phận môi giới trong mỗi công ty chứng khoán sẽ đem lại hiệu quả
và lợi nhuận môi giới khổng lồ cho công ty đó . Theo số liệu thống kê của tạp chí
Bloomberg tại Mỹ , chỉ 20% trong tổng số người môi giới giỏi nhất sẽ đem lại 80%
tổng doanh thu môi giới của công ty . Thành công này đạt được không phải chỉ do
những người môi giới này có tài, làm việc hiệu quả … mà sự khác biệt ở đây chính
là cách tiến hành công việc của họ . Để làm được điều này, những người môi giới
chứng khoán cần phải hội tụ đủ bốn kỹ năng cần có . Những kỹ năng này đi liền với
nhau, hỗ trợ người môi giới trong quá trình tác nghiệp:
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: các phương pháp tìm kiếm khách hàng đều
liên quan đến nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm khách hàng cho công ty
chứng khoán . Có sáu phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất, đó là:
những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại,
những lời giới thiệu khách hàng, mạng lưới kinh doanh, các chiến dịch viết thư, các
cuộc hội thảo, gọi điện làm quen.
- Kỹ năng khai thác thông tin : một nguyên tắc phải có trong nghiệp vụ môi
giới là phải hiểu khách hàng . Tức là phải nắm được nhu cầu tài chính, nguồn lực và
cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Ngoài ra còn phải hiểu cách nghĩ và ra
quyết định đầu tư của khách hàng cũng như những cảm xúc bên trong có thể ảnh
hưởng tới quyết định đầu tư của họ.
- Kỹ năng truyền đạt thông tin: để thành công trong việc bán hàng, người
môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu của mình chỉ là yếu tố thứ

yếu . Đây là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính và phải được thực
hiện ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng, người môi giới phải thể hiện được thái độ
quan tâm tới khách hàng , lắng nghe khách hàng và thuyết phục được khách hàng
để họ cảm thấy an tâm đầu tư.
- Kỹ năng bán hàng: người môi giới chỉ thực hiện thành công nghiệp vụ của
mình khi bán được những sản phẩm cho khách hàng . Vì thế, người môi giới muốn
bán được hàng cần chiếm được lòng tin, cảm tình của khách hàng. Muốn có được
sự tin tưởng và thiện cảm của khách hàng người môi giới cần truyền đạt rõ ràng,
chính xác, xúc tích những thông tin mà khách hàng muốn tìm hiểu, đồng thời cần
chân tình đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng….Vì vậy , có thể nói kỹ
năng bán hàng là tổng hợp của tất cả các kỹ năng trên nên chỉ những người môi giới
thành thạo ba kỹ năng trên thì mới có thể thực hiện tốt kỹ năng bán hàng.
Dương Minh Thi Lớp Tài chính quốc tế 48