Biện pháp hoàn thiện chính sách Truyền Thông Cổ Động tại Gas Petrolimex Đà Nẵng .doc

Khoá Luận Tốt Nghiệp
Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................... 3
PHẦN I: .............................................................................................................. 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH
SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ
NẴNG. ................................................................................................................. 4
I. Một số khái niệm về marketing trong truyền thông cổ động ............................... 4
1.Các định nghĩa về marketing ......................................................................... 4
2. Chức năng của hoạt động marketing ............................................................. 4
3.Mục tiêu của hoạt động marketing là tối đa hóa mức độ tiêu dùng, tối đa hóa
sự thỏa mãn khánh hang, và tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng. ........... 4
II.Truyền thông và cổ động đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ....... 4
1.Khái niệm truyền thông cổ động:( Promotion ) .......................................... 4
3. Quá trình truyền thông: ............................................................................ 6
4.Những công cụ truyền thông cổ động phổ biến ............................................... 7
5. Tiến trình truyền thông ................................................................................. 7
5.1.Định dạng công chúng mục tiêu ......................................................... 7
5.2.Xác định mục tiêu truyền thông .......................................................... 8
5.4.Lựa chọn phương tiện truyền thông: ...................................................... 9
5.5.Xây dựng ngân sách cổ động: ............................................................... 10
5.6.Quyết định về hệ thống cổ động (Promotion Mix) ................................ 11
5.7.Đánh giá kết quả của công tác truyền thông cổ động ............................ 16
PHẦN II: ............................................................................................................ 17
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ
ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN
QUA. .................................................................................................................. 17
A .TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX Đà Nẵng. ......... 17
I.Khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng .................................. 17
1. Qúa trình hình thành và phát triển công ty ................................................... 17
2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty. ............................................. 18

3. Các lĩnh vực hoạt động của công ty ............................................................. 19
4.Cơ cấu tổ chức của công ty ........................................................................... 19
41.Sơ đồ tổ chức ......................................................................................... 19
4.2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận ........................ 20
II.Môi trường kinh doanh của công ty TNHH GAS PETROLIMEX Đà Nẵng
............................................................................................................................. 23
1.Môi trường vĩ mô ......................................................................................... 23
1.1.Yếu tố kinh tế ................................................................................... 23
1.2.Yếu tố khoa học công nghệ. ............................................................. 24
1.3.Yếu tố tự nhiên .................................................................................. 24
1.4.Yếu tố chính trị pháp luật ................................................................... 25
1.5.Yếu tố văn hóa –xã hội ...................................................................... 25
1.6.Yếu tố dân số ....................................................................................... 26
2.Môi trường vi mô ....................................................................................... 26
2.1.Khách hàng: .......................................................................................... 26
2.2.Đối thủ cạnh tranh ............................................................................... 27
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 1
Khoá Luận Tốt Nghiệp
2.3.Nhà cung cấp ......................................................................................... 29
2.4.Các trung gian: .................................................................................... 29
2.5.Giới công chúng .................................................................................... 30
I.Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty ................................................ 31
1. Cơ sở vật chất .............................................................................................. 31
2.Tình hình về nguồn nhân lực ....................................................................... 32
II.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua. ................... 45
1.Kết quả hoạt động kinh doanh ...................................................................... 45
2.Tình hình về sản phẩm và thị trường ............................................................ 49
I.Thị trường mục tiêu của công ty. ............................................................ 52
II.Chính sách Marketing tại công ty. ........................................................... 52
1.Chính sách truyền thông cổ động .................................................................. 52

1.1. Quảng Cáo: .......................................................................................... 53
1.3.Marketing trực tiếp (Direct marketing) ................................................ 61
1.4.Quan hệ công chúng và tuyên truyền (Public relation and publicity) ...... 61
1.5.Bán hàng trực tiếp (Personal selling ). .................................................. 64
2.Đánh giá tình hình truyền thông cổ động của công ty trong thời gian qua. .. 65
2.1.Mục tiêu nghiên cứu: ............................................................................ 66
2.2.Nội dung nghiên cứu ............................................................................. 66
2.3.Kết quả điều tra mẫu: ............................................................................ 67
2.4.Đánh giá hiệu quả truyền thông cổ động tại thị trường mục tiêu. ........... 67
3. Một số thuận lợi và khó khăn về tình hình truyền thông cổ động tại công ty
TNHH GAS PETROLIMEX-ĐÀ NẴNG ......................................................... 70
PHẦN III : ......................................................................................................... 73
BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG
TY TNHH GAS PETROLIMEX ........................................................................ 73
ĐÀ NẴNG. ........................................................................................................ 73
I.Sự cần thiết của chính sách truyền thông cổ động tại công ty ........................... 73
Mục tiêu truyền thông cổ động. .................................................................. 74
1. Biện pháp về hoạt động quảng cáo tại công ty ............................................. 74
1.1.Đặc điểm của đối tượng quảng cáo ........................................................ 74
1.2.Mục tiêu quảng cáo. ............................................................................... 76
1.3.Thông điệp quảng cáo. ........................................................................... 76
1.4Biện pháp đối với hoạt động quảng cáo. ................................................ 76
2.Biện pháp về hoạt động khuyến mãi của công ty. ......................................... 83
3. Biện pháp về hoạt động Marketing trực tiếp. ............................................... 84
4. Biện pháp về hoạt động PR tại công ty ........................................................ 85
4.1.Tổ chức sự kiện .................................................................................... 86
4.2.Tham gia hội chợ triển lãm và Hội nghị khách hàng. ............................. 87
4.3.Hoạt động tài trợ và làm công tác từ thiện. ............................................ 88
4.4.Quan hệ báo chí. .................................................................................... 89
III.Dự doán doanh thu năm 2009 ......................................................................... 91

KẾT LUẬN ....................................................................................................... 93
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 2
Khoá Luận Tốt Nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú, người tiêu dùng
gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tạo
một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của mình
nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách
khác, đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng.
“Doanh nghiệp cần tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu
sản phẩm một vị trí xác định trên thị trường” (P. Kotler)
Các doanh nghiệp định vị và quảng cáo thương hiệu bằng nhiều phương pháp: thông
qua quảng cáo, PR, giá cả hoặc bằng chính sản phẩm, với mục tiêu chung là làm sao đưa
thương hiệu vào tâm trí khách hàng. Trong đó, có thể nói chính sách truyền thông cổ động
có tác động tích cực trong quảng bá thương hiệu với các chương trình hành động được thiết
kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt hái được sự thừa nhận của công chúng, khách
hàng và thông tin đến họ những họat động và mục tiêu của doanh nghiệp.
Thực tế là đa số các DN Việt Nam hiện nay chỉ quan tâm tới sản xuất và tiêu thụ một
cách thụ động mà chưa quan tâm đến việc tìm hiểu thị hiếu, điều tra nghiên cứu thị trường,
xây dựng một chiến lược Truyền Thông Cổ Động quảng bá thương hiệu bài bản nhằm tìm
một chỗ đứng cho thương hiệu của mình trên thị trường. Công ty Gas Petrolimex cũng
nằm trong số đó. Trong khi đó chính sách Truyền Thông Cổ Động của công ty còn hạn chế
chưa có kế hoạch rõ ràng, ngân sách dành cho Truyền Thông Cổ Động khá hạn hẹp. Do đó
việc đẩy mạnh hoạt động để tạo niềm tin trong lòng khách hàng và giành lấy thị phần là
một điều rất cần thiết. Vì những lý do trên nên em đã chọn đề tài “Biện pháp hoàn thiện
chính sách Truyền Thông Cổ Động tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng”
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về chính sách Truyền Thông Cổ Động tại
Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng”
Phần II: Tình hình sản xuất kinh doanh và chính sách Truyền Thông Cổ Động tại
Công Ty Gas Petrolimex Đà Nẵng.

Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Truyền Thông Cổ Động tại Công
Ty Gas Petrolimex Đà Nẵng.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của các anh, chị tại phòng kinh doanh,
đặc biệt là sự chỉ bảo tận tính của Thầy TS Võ Thanh Hải đã trang bị cho em những kiến
thức và tạo mọi điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này.
Đà Nẵng, Tháng 11 Năm 2009
Sinh Viên Thực Hiện
Nguyễn Văn Hợi
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 3
Khoá Luận Tốt Nghiệp
PHẦN I:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BIỆN PHÁP
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ
ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ
NẴNG.
I. Một số khái niệm về marketing trong truyền thông cổ động
1.Các định nghĩa về marketing
Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhu cầu
và mong muốn thông qua trao đổi (P.KOTLER)
Marketing là toàn bộ những phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây
dựng, bảo vệ và phát triển thị trường của họ hoặc những khách hàng của họ
(D.LINDON)
Marketing là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép, tức là toàn
bộ những phương tiện bán hàng, đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để
chiếm lĩnh thị trường hiện có. Marketing là toàn bộ những công cụ phân tích, phương
pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận những
nhu cầu và yêu cầu. (J.LAMBIN)
Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng,
đúng thời gian và đúng vị trí.(J.H.CRIGHTON)
2. Chức năng của hoạt động marketing

Chức năng là những tác động vốn có, bắt nguồn từ bản chất khách quan của
hoạt động Marketing đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa.
3.Mục tiêu của hoạt động marketing là tối đa hóa mức độ tiêu dùng,
tối đa hóa sự thỏa mãn khánh hang, và tối đa hóa sự lựa chọn của
người tiêu dùng.
II.Truyền thông và cổ động đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
1.Khái niệm truyền thông cổ động:( Promotion )
Là những hoạt động đạt những giá trị của sản phẩm và thuyết phục được
khách hàng mục tiêu của sản phẩm ấy.Cổ động bao gồm các hoạt động quảng cáo,
bán hàng trực tiếp, khuyến mãi và quan hệ công chúng.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 4
Khoá Luận Tốt Nghiệp
2.Truyền Thông Marketing
Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm
tốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành
một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp
cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng,
tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây
dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ nầy. Vì những yêu
cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing.
Hình2: Hệ thống truyền thông marketing
Mục Tiêu Truyền Thông Marketing
-Mục tiêu xây dựng sự nhận biết (awareness building): Làm cho khách hàng
tiềm năng nhận biết sự có mặt của bạn và sản phẩm mà bạn cung cấp, mục đích nhằm
khi mà khách hàng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, ngay lập tức
khách hàng nhớ ngay đến thương hiệu, sản phẩm của bạn.
-Mục tiêu đưa tin (informational): Báo cho thị trường, khách hàng biết về sản
phẩm mới, giới thiệu một sản phẩm mới vào thị trường.Thông báo về việc thay đổi
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 5

Doanh
nghiệp
Các
trung
gian
Quảng cáo
Marketing
trực tiếp
Khuyến mại
Quan hệ
công chúng
Bán trực
tiếp
Người
tiêu
dùng
Truyền
Miệng
Công
chúng
Khoá Luận Tốt Nghiệp
giá. Giới thiệu, mô tả về các dịch vụ sẵn sàng phục vụ. Uốn nắn những nhận thức sai
lệch. Xây dựng một hình ảnh đặc biệt.
-Mục tiêu thuyết phục (persuasive): Thay đổi nhận thức về tính chất của sản
phẩm. Điều chỉnh thái độ, hành vi của khách hàng. Kích thích nhu cầu (thuyết phục
khách hàng mua hàng ngay). Thuyết phục khách hàng tiềm năng đón nhận thêm
thông tin: Tạo ra cơ hội dẫn đến việc mua hàng, cung cấp thông tin theo yêu cầu.
-Mục tiêu nhắc nhở (remiding) Nhắc khách hàng rằng trong tương lai họ sẽ có
thể cần đến sản phẩm dịch vụ. Nhắc khách hàng sản phẩm được bán ở chỗ nào. Duy
trì sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ ở mức độ cao nhất

-Mục tiêu xây dựng thương hiệu (brand building): Trong những loại hình truyền
thông nầy, thương hiệu hiện diện một cách rất rõ ràng và những gì mà người ta muốn
nói lên thông qua thương hiệu cũng được thể hiện một cách rất rõ ràng. Và ngoài ra
có thể không có chi tiết gì khác nữa (ví dụ như địa chỉ. ..)
-Mục tiêu làm thay đổi nhận thức (change perception): Những loại hình truyền
thông nầy có nhiệm vụ làm thay đổi nhận thức về doanh nghiệp từ như thế nầy sang
như thế khác. Nếu thành công, bạn có thể nói: Khi tôi nghĩ về thương hiệu XXX tôi
nghĩ ngay đến YYY. Họ truyền đi những thông điệp mạnh mẽ và những khẳng định
về định vị.
-Mục tiêu bán hàng (sell a product): Thường có cái gì đó “ngay”. Nếu đáp lại thì
sẽ có tưởng thưởng và sự đáp lại được tạo thuận lợi tối đa.
-Mục tiêu đánh vào đối thủ cạnh tranh (comparing competition): Được dùng rộng
rãi trong quảng cáo xe, quảng cáo máy tính. .. bất kỳ ngành nghề nào mà khách hàng
dễ bị tác động bởi các điểm nổi bật của sản phẩm. Cần cẩn thận với loại hình truyền
thông nầy vì dễ bị kiện là lừa dối khách hàng.
3. Quá trình truyền thông:
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 6
Người gửi Mã hóa Giải mã
Người nhận
Phương tiện
truyền thông
Nhiễu tạp
Phản hồi
Đáp ứng
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Hình 3: Các yếu tố trong quá trình truyền thông
Mô hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như
thế nào.Quá trình truyền thông bao gồm:
+ Yếu tố thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là người gửi và người
nhận.

+ Công cụ truyền thông chủ yếu là: thông điệp và phương tiện truyền thông.
+ Chưc năng truyền thông chủ yếu là mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại, thông
tin phản hồi và nhiễu hệ thống.
4.Những công cụ truyền thông cổ động phổ biến
4.1.Quảng cáo (Advertising): là bất kì một hình thức giới thiệu gián tiếp và
khuyeechs trương các ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ, do một người (tổ chức )nào
đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.
4.2.Marketing trực tiếp (Direct marketing): là hình thức sử dụng thư tín, điện
thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng
hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phẩn ứng đáp lại.
4.3 Khuyến mãi (saels promotion): là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức
thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ.
4.4.Quan hệ công chúng và tuyên truyền (Public relation and publicity): bao
gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh một
doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó.
` (Personal selling ): là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai
nhằm mục đích bán hàng.
5. Tiến trình truyền thông
5.1.Định dạng công chúng mục tiêu
Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải
xác định rõ đối tượng cần truyền thông là ai? Công chúng có thể là những khách mua
hàng tiềm tang các sản phẩm của doanh nghiệp, những người sử dụng hiện thời,
những người quyết định, hoặc những người gây ảnh hưởng.Công chúng mục tiêu sẽ
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 7
Khoá Luận Tốt Nghiệp
ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về: nói cái gi?
nói như thế nào? nói khi nào? nói ở đâu? nói với ai?
5.2.Xác định mục tiêu truyền thông
Một khi đã xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó thì
người truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong

muốn của công chúng.Tất nhien phản ứng đáp lại là làm cho người mua hàng và hài
lòng. Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để
thông qua quyết định của người tiêu dùng. Người truyền thông marketing cần biết
cách nào, làm thế nào để dưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sang mua cao
hơn.
Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại
về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc
sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy
người tiêu dùng đến chỗ hành động. Có 4 mô hình khác nhau về các giai đoạn phản
ứng đáp lại của người tiêu dùng
Mô hình
Giai đoạn
Mô hình
AIDA
Mức độ của
hiệu quả
Mô hình chấp
nhận đổi mới
Mô hình
truyền thông
Giai đoạn
nhận thức Chú ý
Biết
Hiểu
Biết đến
Tiếp xúc
Tiếp nhận
Phản ứng đáp
lại về nhận
thức

Giai đoạn
cảm thụ
Quan tâm
Mong muốn
Thích
Chuộng
Tin tưởng
Quan tâm
Đánh giá
Thái độ
Có ý định
Giai đoạn
hành vi
Hành động
Mua Dùng thử
Chấp nhận
Hành vi
Hình 4 : Các mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng
5.3.Thiết kế thông điệp
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 8
Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Nội dung thông điệp: phải nêu lên được một số lợi ích, động cơ, đặc điểm,
hay lí do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm. Chủ đề lí tính
liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua, rằng sản phẩm sẽ đem lại những gì mà
người mua mong đợi: chất lượng, tính kinh tế, giá trị hay các tính năng đặc biệt khác
của sản phẩm. Chủ đề tình cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng
mức để đưa đến việc mua. Chủ đề đạo đức hướng người ta tới sự ý thức về cái thiện,
thúc giục sự ủng hộ các mục tiêu có tính chất xã hội như bảo vệ môi trường, giúp đỡ
người tàn tật…
- Cấu trúc thông điệp: Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào

cấu trúc cũng như nội dung của nó. Người truyền thông phải quyết định có nên đưa
ra kết luận rõ ràng, hay để công chúng tự rút ra kết luận.Thực tế cho thấy đưa ra kết
luận rõ ràng thì thường hiệu quả hơn. Giới thiệu luận chứng đanh thép vào đầu thông
điệp thì tạo sự chú ý mạnh nhưng có thể dẫn đến một kết thúc có tính chất giảm dần.
- Hình thức thông điệp: phải thật sinh động để cuốn hút sự chú ý, quan tâm
và dễ thuyết phục người mua. Ví dụ tiêu đề, lời lẽ, minh họa, màu sắc, đề cao tính lạ
thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí gây được sự chú
ý. Nếu thông điệp được thực hiện trên truyền hình hay giao tiếp trực tiếp thì phải
cộng thêm những yếu tố khác như ngôn ngữ của hình thể và phong cách, trang
phục,kiểu tóc…Nếu thông điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý
đến cách xếp đặt, hương thơm, màu sắc, kích thước và kiểu dáng sản phẩm, bao bì.
- Nguồn thông điệp: Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn
chịu ảnh hưởng bởi việc họ cảm nhận về người gửi như thế nào. Các thông điệp được
gửi từ những nguồn đáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao. Có ba yếu tố thường
được thừa nhận là làm tăng mức độ đáng tin cậy của nguồn: tính chuyên môn, tính
đáng tin và tính khả ái.Tính chuyên môn biểu thị mức độ mà người truyền thông có
được thẩm quyền để ủng hộ một luận điểm. Tính đáng tin liên quan tới việc nguồn
được cảm nhận có mức độ khách quan và trung thực ra sao. Tính khả ái thể hiện mức
hấp dẫn của nguồn truyền tải thông điệp đối với công chúng.
5.4.Lựa chọn phương tiện truyền thông:
Người truyền thông giờ đây phải chọn lựa các kênh truyền thông hữu hiệu. Các
kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 9
Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Kênh truyền thông trực tiếp: tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá
nhân hóa việc giới thiệu và thông tin phản hồi. Kênh truyền thông trực tiếp có thể
chia nhỏ thành các kênh giới thiệu, kênh chuyên viên và kênh xã hội. Kênh giới thiệu
bao gồm các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua
trên thị trường mục tiêu. Kênh chuyên viên gồm những chuyên viên độc lập phát biểu
ý kiến của mình với khách hàng muc tiêu. Kênh xã hội gồm những người láng giềng,

bạn bè, các thành viên trong gia đình và những người đồng sự nói chuyện với khách
hàng mục tiêu. Ảnh hưởng của vai trò cá nhân đối với công chúng mục tiêu đặc biệt
quan trọng trong các trường hợp họ cần mua những sản phẩm đắt tiền, có nhiều rủi ro
hay không mua thường xuyên, hay những sản phẩm nói lên địa vị hoặc thị hiếu của
người sử dụng.
- Kênh truyền thông gián tiếp: chuyển các thông điệp đi mà không cần có sự
tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm phương tiện truyền thông đại chúng,
bầu không khí và các sự kiện. Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều được chuyển tải
qua các phương tiện truyền thông có trả tiền.Mặc dù có ít hiệu quả hơn truyền thông
trực tiếp, các phương tiện truyền thông đại chúng có thể là công cụ chủ yếu kích
thích truyền thông trực tiếp.Truyền thông đại hung tác động đến thái độ và hành vi cá
nhân thông qua một quá trình truyền dòng thông tin hai cấp.
5.5.Xây dựng ngân sách cổ động:
Có 4 phương pháp phổ biến được sử dụng để xác định ngân sách cổ động
- Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động: phương
pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò cổ động như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức
thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ. Nó dẫn đến một ngân sách cổ động hàng
năm không xác định, gây khó khăn trong việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.
- Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu
Ưu điểm: chi phí cổ động sẽ thay đổi tùy theo khả năng của doanh nghiệp.
Điều này thỏa mãn được những người quản trị tài chính có quan điểm “chi phí phải
gắng chặt với biến động mức tiêu thụ của doanh nghiệp trong chu kì kinh doanh “.
Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối quan hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và
lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm, khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 10
Khoá Luận Tốt Nghiệp
doanh nghiệp chi cho cổ động một tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang
nhau.
Nhược điểm: Xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải
theo những cơ hội thị trường, không khuyến khích việc tiến hành cổ động không theo

chu kì hay chi phí tiến công. Sự phụ thuộc của ngân sách cổ động vào biến động của
mức tiêu thụ hàng năm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn. Phương pháp
này không tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn một tỷ lệ phần trăm cụ thể, ngoại trừ
những gì đã làm được trong quá khứ hay những gì mà đối thủ cạnh tranh đang làm.
Nó không khuyến khích xây dựng ngân sách cổ động trên cơ sở xác định xem mỗi
sản phẩm và thị trường xứng đáng chi bao nhiêu.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh: cho rằng mức chi phí của các đối thủ
cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành và việc duy trì cân bằng cạnh
tranh giúp ngăn chặn các cuộc chiến tranh cổ động. Tuy nhiên không có cơ sở nào để
tin rằng các đối thủ cạnh tranh biết rõ hơn cần phải chi bao nhiêu cho cổ động bởi vì
các doanh nghiệp rất khác nhau về danh tiếng, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu
marketing.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Đòi hỏi những người làm
marketing phải xây dựng ngân sách cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu
cụ thể và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được mục tiêu rồi ước tính chi
phí để thực hiện những nhiệm vụ đó.Tổng các chi phí này là dự toán ngân sách cổ
động. Ưu điểm của phương pháp này là: Đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ
những giả thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ
dùng thử và mức sử dụng thường xuyên.
5.6.Quyết định về hệ thống cổ động (Promotion Mix)
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các công cụ cổ động, mỗi công
cụ cổ động lại có những điểm đặc thù riêng và chi phí của nó. Người làm marketing
phải nắm được những đặc điểm này khi lựa chọn chúng.
.Đặc điểm của các công cụ cổ động:
-Quảng cáo: + Tính đại chúng:Quảng cáo là một hình thức truyền thông
mang tính đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức
của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho sản phẩm, vì nhiều người nhận
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 11
Khoá Luận Tốt Nghiệp
được một thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu

được động cơ mua sản phẩm đó của họ.
+ Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông
rất sâu rộng, cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép
người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh.Quảng cáo với quy
mô lớn cũng nói lên một điều tố về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán.
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu
doanh nghiệp và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh
và màu sắc.Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể
làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đên thông điệp.
+ Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buột như
trường hợp đại diện bán hàng của doanh nghiệp. Công chúng không cảm thấy mình
có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ
không phải đối thoại với công chúng.
- Khuyến mãi: Mặc dù công cụ khuyến mãi như phiếu thưởng, cuộc thi,
phần thưởng …rất đa dạng, chúng đều có ba đặc điểm chủ yếu sau:
+ Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có
thể đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm.
+ Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ
nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
+ Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua
bán.
Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi để tạo ra phản ứng đáp lại mạnh
mẽ hơn và nhanh hơn. Có thể sử dụng các công cụ khuyến mãi để chào hàng có hiệu
quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút.Tuy nhiên hiệu quả của khuyến mãi thường
mang tính chất ngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài đối với
nhãn hiệu đó.
- Marketing trực tiếp: bao gồm một số hình thức như gửi thư trực tiếp,
marketing qua điện thoại, marketing điện tử …với một số đặc điểm khác biệt là:
+ Không công khai: thông điệp thường được chuyển đến một người cụ
thể và không đến với những người khác.

SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 12
Khoá Luận Tốt Nghiệp
+ Theo ý khách hàng: thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách
hàng để hấp dẫn cá nhân người nhận.
+ Cập nhật: có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Sức hấp dẫn của quan hệ công
chúng xuất phát từ ba đặc điểm sau:
+ Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và
đáng tin cây hơn đối với người đọc so với quảng cáo.Quan hệ công chúng có thể tiếp
cận đông đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên
bán hàng và quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.
- Bán hàng trực tiếp: là một công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những
giai đoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của
người mua, niềm tin dẫn đến hành động mua hàng. Nguyên do là so với quảng cáo
bán hàng trực tiếp có ba đạc điểm sau:
+ Trực diện: bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động trực tiếp
và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp
những nhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời.
+ Xây dựng quan hệ: bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối
quan hệ, từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những
người đại diện bán hàng giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ
có muốn quan hệ lâu dài.
+ Phản ứng đáp lại: bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy bổn phận
lo lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ một
lời cảm ơn lịch sự. Tuy nhiên, để có được những lợi thế đó, lực lượng bán hàng đòi
hỏi một khoản chi phí lâu dài lớn hơn so với quảng cáo. Quảng cáo có thể bắt đầu và
kết thúc nhưng quy mô của lực lượng bán hàng thì rất khó thay đổi.


.Những yếu tố quyết định cơ cấu hệ thống cổ động

Khi xây dựng hệ thống cổ động của mình các doanh nghiệp thường chú ý đến
một số yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả hoạt động của hệ thống này.
- Kiểu thị trường sản phẩm: Tầm quan trọng của các công cụ cổ động rất
khác nhau trên thị trường hàng tiêu dùng và thị trường tư liệu sản xuất. Các doanh
nghiệp hàng tiêu dùng đánh giá theo thứ tự quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 13
Khoá Luận Tốt Nghiệp
tiếp và quan hệ công chúng. Nói chung bán hàng trực tiếp được sử dụng nhiều đối
với những sản phẩm phức tạp, đắt tiền và nhiều rủi ro mà trên thị trường có ít người
bán và người bán có quy mô lớn.
- Chiến lược đẩy và chiến lược kéo:
Hệ thống cổ động chịu ảnh hưởng chủ yếu vào việc doanh nghiệp chọn một
trong hai chiến lược trái ngược nhau là chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu
thụ.
Hình 5 : Mô hình chiến lược đẩy và kéo
Chiến lược kéo
Chiến lược đẩy
Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lực
lượng bán hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng vào những người
trung gian của kênh để khuyến khích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm đó và
quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.
Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến
mãi đối với người tiêu dùng ) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ
yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những
người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
- Giai đoạn sẵn sàng của người mua: Các công cụ cổ động có hiệu quả
chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵn sang khác nhau của người mua.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 14
Người sản
xuất

Người trung gian
Người sử dụng
cuối cùng
Người sản
xuất
Người trung gian
Người sửdụng
cuối cùng
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Khuyến mãi

Bán hàng trực tiếp
Quảng cáo

Biết Hiểu Đặt hàng Tái đặt hàng
Hình 5 Hiệu quả của chi phí các công cụ cổ động
trong các giai đoạn sẳn sàng của người mua
1
Quảng cáo và tuyên truyền giữ những vai trò quan trọng nhất trong giai
đoạn biết đến lớn hơn so với những cuộc “ viếng thăm đột xuất”của các đại diện bán
hàng hay khuyến mãi. Sự hiểu biết đầy đủ của khách hàng chịu tác động chủ yếu của
quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp và một phần nhỏ hơn của quảng
cáo và khuyến mãi có tác động đến việc củng cố niềm tin của khách hàng. Việc tái
đặt hàng cũng chịu tác động chính của bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, và một
phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở. Rõ ràng là quảng cáo và tuyên truyền có hiệu
quả của chi phí lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết
định của người mua, còn bán hàng trực tiếp và khuyến mãi thì có hiệu quả nhất trong
các giai đoạn cuối.
- Giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm: các công cụ khuyến mãi
cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong những giai đoạn khác nhau của chu kì

sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả chi phí
cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàng trực tiếp
để chiếm lĩnh địa bàn phân phối.
1
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 15
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Trong giai đoạn phát triển, các công cụ đều có thể có hiệu quả giảm đi bởi
vì nhu cầu đã có đòn bẩy riêng của nó là lời đồn.
Trong giai đoạn sung mãn kích thích tiêu thụ, quảng cáo và bán hàng trực
tiếp đều có tầm quan trọng tăng lên theo thứ tự đó.
Trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục có tác dụng
mạnh, quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và nhân viên bán hàng chỉ thu hút được
sự chú ý tối thiểu sản phẩm.
- Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Nhãn hiệu thượng hạng được
lợi nhiều từ quảng cáo hơn là khuyến mãi. Đối với những nhãn hiệu thượng hạng tỷ
suất lợi nhuận trên vốn đầu tư tăng lên khi tỷ số chi phí cho quảng cáo trên khuyến
mãi tăng.Còn đối với những nhãn hiệu được xếp hạng thấp hơn thì khả năng sinh lời
giảm đi khi tăng thêm mức độ quảng cáo.
5.7.Đánh giá kết quả của công tác truyền thông cổ động
Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác động
của nó đến công chúng mục tiêu.Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng mục tiêu
xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu
lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp đó,
thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và doanh nghiệp. Người
truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản ứng đáp lại của công
chúng, như có bao nhiêu người đã mua sản phẩm, thích nó và nói chuyện với những
người khác về nó.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 16
Khoá Luận Tốt Nghiệp

PHẦN II:
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH
SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY
TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG TRONG THỜI
GIAN QUA.
A .TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX Đà Nẵng.
I.Khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng
1. Qúa trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng trước kia là xí nghiệp Gas Đà Nẵng trực
thuộc Công ty xăng dầu khu vực V tại Miền Trung.
Qua quá trình phát triển ngày 11/01/1999 Hội đồng quản trị Tổng Công ty xăng
dầu Việt Nam ra quyết định số 01/QĐ-HĐQT thành lập Chi nhánh Gas Đà Nẵng trực
thuộc công ty Gas tại Hà Nội trên cơ sở đổi tên và bàn giao nguyên trạng Xí nghiệp
gas Đà Nẵng ( trước đây thuộc công ty xăng dầu khu vực V).
Ngày 11/05/1999, Công ty Gas tại Hà Nội có công văn số 0216/Gas-QĐ dự thảo
về qui chế phân cấp và quản lý Chi nhánh Gas Đà Nẵng. Chi nhánh Gas Đà Nẵng là
đơn vị trực thuộc Công ty Gas Hà Nội có nhiệm vụ cung cấp Gas cho khu vực Miền
trung và Tây Nguyên, có tư cách pháp nhân, hạch toán phụ thuộc, có tài khoản riêng
tại ngân hàng và có con dấu riêng để giao dịch theo quy định của Nhà nước.
Nhằm tăng tính chủ động, độc lập hơn trong kinh doanh ngày 1 tháng 5 năm 2005
quyết định của hội đồng quản trị công ty cổ phần Gas Petrolimex số 19/PGC – QĐ –
HĐQT thành Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng.
Tên gọi: Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng.
Tên giao dịch đối ngoại: Đà nẵng Petrolimex Gas Lmt. Co
Trụ sở: Số 1 Lê Quý Đôn.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 17
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Điện thoại: 05113.827833
Số Fax: 05113.871310
Email:

Số tài khoản: 431101017005. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi
nhánh tại Đà Nẵng.
Từ khi thành lập đến nay hoạt động của công ty tương đối ổn định và hiệu quả.
Sản phẩm của công ty đã có chổ đứng trên thị trường Đà Nẵng cũng như khu vực
Miền Trung và Tây Nguyên.
2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty.
2.1.Chức năng của công ty Gas Petrolimex Đà Nẵng là bán buôn, bán lẻ mặt
hàng Gas Petrolimex, bếp gas, các thiết bị chuyên dùng, phụ kiện gas và các hoạt
động sản xuất dịch vụ liên quan trong và ngoài nước.
2.2 Quyền hạn:
Quyết định, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng ngoại
thương, hợp đồng liên doanh liên kết.
Trực tiếp nhập khẩu hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh doanh thương mại của
công ty gas Đà Nẵng theo quy định hiện hành của nhà nước.
Được quyền quyết định giá bán gas các thiết bị chuyên dụng và các phụ kiện phù
hợp với thực tế thị trường, đảm bảo hiệu quả kinh doanh nhưng không vượt quá
khung giá do Công ty qui định
2.3 Nhiệm vụ:
Thực hiện hạch toán kinh tế hoạt động kinh doanh nhằm sử dụng hợp lý lao động,
vật tư tài sản, tiền vốn chấp hành pháp lệnh kế toán, thống kê, thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ với ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn.
Công ty xây dựng và thực hiện các kế hoạch, phương án kinh doanh nhằm mở
rộng và tổ chức việc bán hàng. Thực hiện văn minh thương nghiệp thu hút khách
hàng.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 18
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Quan hệ với khách hàng theo như kế hoạch và phương án đã được thông qua sự
điều hành của Ban Lãnh Đạo để thực hiện các chỉ tiêu và nhiệm vụ được giao.
Quản lý và chịu trách nhiệm về lĩnh vực xây dựng cơ bản, khoa học kỹ thuật, bảo
vệ an toàn vệ sinh môi trường.

Quản lý và chịu trách nhiệm về tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, bảo hộ lao
động.
3. Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Từ khi ra đời cho đến nay công ty tiến hành kinh doanh thương mại trên ba lĩnh
vực chủ yếu:
- Kinh doanh gas khí đốt hoá lỏng
- Vận tải và phụ kiện liên quan đến gas
- Tư vấn xây các hệ thống sử dụng gas.
4.Cơ cấu tổ chức của công ty
41.Sơ đồ tổ chức
.

SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 19
BAN GĐ
P.TCHC P.KD P.QLKTP.KT-TC
CỬA HÀNGKHO
CH
4
CH
1
CH
3
CH
2
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Quan hệ trực tuyến.
Quan hệ chức năng
Cơ cấu tổ chức chi nhánh bao gồm:
- Ban Giám đốc ( 1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc).
- Bốn phòng chuyên môn, nghiệp vụ: phòng tổ chức hành chính, phòng kinh

doanh, phòng kế toán - tài chính, phòng quản lý kĩ thuật.
- Các đơn vị hạch toán báo sổ: kho, trạm, cửa hàng
* Mối quan hệ giữa các bộ phận trong Công ty:
* Quan hệ chỉ đạo: Là mối quan hệ giữa ban giám đốc chi nhánh và các phòng
ban, giữa ban Giám đốc và các kho Gas, cửa hàng.
Đây là mối quan hệ cơ bản nhất nhằm gắn yêu cầu chặt chẽ giữa các bộ phận và cá
nhân trong một thể thống nhất, yêu cầu của mối quan hệ này là cấp dưới phải phục
tùng cấp trên, đề cao kỷ luật và mở rộng dân chủ trong bàn bạc.
* Quan hệ hướng dẫn và người thực hiện: là mối quan hệ giữa các phòng ban
chức năng với các kho gas và cửa hàng. Mối quan hệ thể hiện sự hướng dẫn về mặt
nghiệp vụ, kỷ thuật giữa các bộ phận trong chi nhánh nhằm tổ chức thực hiện thống
nhất các quy trình.
* Quan hệ phối hợp: là mối quan hệ giữa các phòng ban trong chi nhánh. Đó là mối quan
hệ cùng cấp, vì vậy các bộ phận trong Công ty phải liên hệ hợp tác với nhau để cùng hoàn
thành nhiệm vụ dưới sự chỉ đạo và điều hành của ban giám đốc chi nhánh
4.2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận
* Giám đốc:
Chức năng: Là người có quyền hành cao nhất công ty. Điều hành mọi hoạt động
tại công ty.
Nhiệm vụ: Giám đốc ban hành các quyết định về bổ nhiệm hay miễn nhiệm các
thành viên quản lý kinh doanh trong công ty, là người có nhiệm vụ quản lý toàn diện
chịu trách nhiệm chung về các mặt hoạt động kinh doanh của công ty.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 20
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Quyền hạn: Giám đốc công ty có quyền quyết định quyền thành lập, tách, nhập,
giải thể đổi tên…Các đơn vị hoạch toán báo cáo sổ sách cho công ty.
Giám đốc công ty có quyền quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm điều động, luân
chuyển, khen thưởng, kỷ luật và thực hiện chế độ chính sách đối với các đơn vị của
công ty.
Giám đốc công ty thực hiện việc tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động đối với

tất cả lao động của đơn vị trên cơ sỏ kế hoạch đã được công ty phê duyệt theo đúng
luật lao động.
* Phòng kinh doanh của công ty.
Chức năng: Chức năng của phòng kinh doanh là điều hành quản lý các hoạt động
kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm gas tại công ty.
Nhiệm vụ: . Tham mưu giúp giám đốc công ty chỉ đạo điều hành kế hoạch xuất
nhập và kinh doanh gas, bếp gas, các thiết bị phụ kiện, công tác điều độ vận tải, tiếp
thị hàng hoá đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh gas của công ty. Phát triển thị
trường kinh doanh gas tại công ty.
Quyền hạn: Phòng kinh doanh quyết định tiêu thụ hàng hoá. Phân phối hàng hoá.
Và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hàng hoá, quản lý dự trữ hàng hoá để đảm
bảo an toàn nguồn hàng phục vụ thị trường.
* Phòng tài chính kế toán:
Chức năng:Thực hiện quản lý vốn một cách hiệu quả của công ty.
Nhiệm vụ: lập các kế hoạch tài chính ngắn hạn, dài hạn, tiến hành hạch toán các
nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh, phân tích hoạt động kinh doanh
của công ty và tham mưu tình hình về các nghiệp vụ về tài chính cho giám đốc.
Quyền hạn: có trách nhiệm về các hoạt động liên quan đến nguồn lực tài chính
của công ty.
* Phòng tổ chức hành chính:
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 21
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Chức năng: Đảm bảo công tác hành chính văn thư, cung cấp thiết bị văn phòng
cho các bộ phận trong công ty. Và các hoạt động nguồn nhân lực tại công ty.
Nhiệm vụ: tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức quản lý cán bộ công nhân
viên, xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ.
Quyền hạn: quyết định việc khen thưởng, kỷ luật… liên quan đến người lao
động. Và chịu trách nhiệm về chất lượng đội ngũ nhân viên viên cán bộ công ty.
* Phòng quản lý kỷ thuật:
Chức năng: Quản lý chiết Gas đảm bảo an toàn trong khâu chiết và đưa đến tay

người tiêu dùng.
Nhiệm vụ: Thường xuyên kiểm tra về mặt kỹ thuật các hoạt động cung cấp gas.
Nghiên cứu về chất lượng gas, hiệu quả của việc giữ gas tại các bình gas.
Quyền hạn: đảm bảo ổn định cho việc chiết gas và tính an toàn của sản phẩm đến
người tiêu dùng.
* Hệ thống kho: Môi trường để bảo quản sản phẩm đã hoàn thành đưa vào kho
sau khi đã đóng bình xong, theo dõi nhập hàng từ tàu thuỷ. Ngoài ra hệ thống kho
còn bảo quản và sữa chữa vỏ bình.
* Hệ thống cửa hàng: Trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty, góp phần không
nhỏ trong việc tăng doanh thu cho công ty. Làm dịch vụ sửa chữa bếp gas dân dụng
miễn phí đối với khách hàng sữ dụng Gas Petrolimex khu vực thành phố Đà Nẵng,
giải đáp cho khách hàng những thắc mắc về gas, bếp gas, thiết bị dùng gas. Đồng thời
hệ thống các cửa hàng của công ty còn tích cực trong việc quảng cáo và tuyên truyền
hình ảnh sản phẩm Gas Petrolimex và công ty trên thị trường.
Hiện nay, chi nhánh có 4 cửa hàng với 5 điểm bán có vị trí trên địa bàn Đà Nẵng:
- Cửa hàng chuyên doanh gas số 1- Lê Quý Đôn - Quận Hải Châu.
- Cửa hàng gas ngã năm gồm 2 điểm bán:
Số 16 đường Trần Bình Trọng - Quận Ngũ Hành Sơn.
Số 366 đường Ngũ Hành Sơn - Quận Ngũ Hành Sơn.
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 22
Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Cửa hàng gas Ngô Quyền số 481 đường Ngô Quyền - Quận Sơn Trà.
- Cửa hàng gas Thuận Phước số 43 đường 3/2 - Quận Hải Châu.
II.Môi trường kinh doanh của công ty TNHH GAS
PETROLIMEX Đà Nẵng
Môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố tác động đến hoạt động sản xuất
kinh doanh kéo theo đó là những cơ hội hay đe dọa đến sự phát triển của công
ty.Chính vì vậy, việc phân tích và đánh giá môi trường kinh doanh sẽ góp phần giúp
cho công ty nhận ra được vị thế của mình trên thương trường, đồng thời phát hiện ra
được những khó khăn, thuận lợi trong quá trình hoạt động.

1.Môi trường vĩ mô
1.1.Yếu tố kinh tế
Hòa mình vào sự phát triển của nền kinh tế thế giới,nền kinh tế Việt nam ngày
nay đang phát triển nhanh với tốc độ chóng mặt, được xếp thứ hai trong danh sách
các nước Đông Nam Á có tốc độ tăng trưởng nóng nhất hiện nay đó là Trung Quốc
tăng 11,2%; Việt Nam tăng 8,48%; Singapore tăng 7,5%; Philippines tăng 6,6%;
Indonesia tăng 6,2%; Malaysia tăng 5,6% và Thái Lan tăng 4%.. Với mức tăng
trưởng kinh tế cao thứ hai khu vực 8.48% năm 2008 đã thu hút được một khối lượng
lớn vốn đầu tư trong nước và quốc tế. Tổng lượng vốn đầu tư toàn xã hội thực năm
2008 đạt khoảng 461,9 nghìn tỷ đồng, bằng 40,4% tổng sản phẩm trong nước và tăng
15,8% so với năm 2007, có 1445 dự án được cấp phép với tổng số vốn đăng ký là
17,8% tỷ USD, bình quân vốn đăng ký dự án đạt trên 12,4 triệu USD càng làm cho
nền kinh tế Việt Nam ngày càng sôi động và mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt
hơn. Sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế đã làm cho mức thu nhập bình quân của
người dân Việt Nam tăng lên, mức sống của người dân ngày càng được cải thiện.
Cách đây một năm, thị trường gas Việt Nam (VN) đứng trước nỗi lo thiếu sự
liên kết, bị động nguồn khí và một nỗi lo quan trọng hơn: đó là sự xuất hiện của các
đại gia dầu khí nước ngoài với ý định săn tìm mua lại những thương hiệu gas đã có
thị phần. Nhưng sau hội nhập WTO, thị trường xuất hiện những tín hiệu rất mới: đó
là sự sáp nhập, thôn tính của chính các thương hiệu nội địa để hình thành những đại
gia mới 100% Việt Nam trong ngành kinh doanh khí. Đầu tiên là Tập đoàn Dầu khí
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 23
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Việt Nam với kế hoạch quy hoạch, sắp xếp lại toàn bộ hệ thống tổ chức các công ty
con thành viên Petrolimex Gas cũng làm một cuộc chuyển đổi ngoạn mục với lộ trình
cổ phần hóa, sáp nhập, sắp xếp lại toàn bộ mạng phân phối trên cả nước. Với sự cải
tổ này, Petrolimex Gas xuất hiện trên sàn chứng khoán với tầm cỡ công ty gas lớn
thứ hai trong top 10 các công ty gas lớn nhất VN, nắm giữ đến 15% thị phần gas Việt
Nam. Sự phát triển của vượt bậc của nền kinh tế đã đem lại cho các doanh nghiệp
Việt Nam nhiều tiềm năng phát triển,chính vì vậy đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày

càng cao của người dân là nhu cầu cấp thiết ảnh hưởng đến sự ổn định và phát triển
của các công ty nói chung và công ty TNHH GAS PETROLIMEX nói riêng.
1.2.Yếu tố khoa học công nghệ.
Ngày nay,với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ đã đem lại
cho con người những thành tựu to lớn được ứng dụng trong sản xuất kinh doanh đã
từng bước giải quyết được việc đưa nguồn nguyên liệu sạch vào ứng dụng trong các
quy trình sản xuất, tiêu dùng theo hướng an toàn, hiệu quả và thuận lợi.Bên cạnh đó
là sự xuất hiện của các lò đốt bằng khí gas, các lò nung sử dụng khí gas,... Điều đó
không chỉ hấp dẫn đối với người tiêu dùng vì việc sử dụng Gas có ưu điểm là cung cấp
năng lượng sạch, dễ điều chỉnh và điều khiển tự động hóa cao, mở ra cơ hội đối với công
ty trong việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm khi nhu cầu gas gia tăng.Tuy nhiên, hiện nay
Gas có giá thành quá cao, làm cho sản phẩm khó cạnh tranh giá cả. ..Các doanh
nghiệp sử dụng nhiều nhiên liệu cần tìm một loại nhiên liệu khác có giá trị sử dụng
tương ứng với gas nhưng giá thành phải hạ hơn, hạ giá thành phẩm và tăng sức cạnh
tranh mới về giá cả thị trường... Đó chính là công nghệ khí hoá than. Tổng Công ty
Hóa chất Việt Nam (VINACHEM) vừa đạt được thỏa thuận chuyển giao công nghệ
khí hóa than với Tập đoàn Sell - Hà Lan cho Nhà máy phân đạm Ninh Bình. Với
công nghệ này, nguồn than đá trong nước sẽ được chuyển hóa từ dạng rắn sang dạng
khí rồi tổng hợp thành phân đạm cung cấp cho sản xuất nông nghiệp. Đây là công
nghệ tiên tiến trên thế giới và lần đầu tiên được ứng dụng tại Việt Nam,
1.3.Yếu tố tự nhiên
Nước ta có nguồn tài nguyên phong phú và đa dạng, vị trí địa lí rất thuận lợi
với nhiều cảng biển tạo điều kiện thuận lợi cho qua trình xuất nhập khẩu hàng hóa.Đà
nẵng được thừa hưởng từ những lợi thế đó là nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 24
Khoá Luận Tốt Nghiệp
mùa điển hình, nhiệt độ cao và ít biến động. Khí hậu Đà Nẵng là nơi chuyển tiếp đan
xen giữa khí hậu miền Bắc và miền Nam, với tính trội là khí hậu nhiệt đới, bên cạnh
đó Đà Nẵng còn nằm trên trục giao thông Bắc - Nam về đường bộ, đường sắt, đường
biển và đường hàng không có một vị trí địa lý đặc biệt thuận lợi cho sự phát triển

nhanh chóng và bền vững.Chính các yếu tố đó đã từng bước thúc đẩy Đà Nẵng phát
triển trở thành Thành Phố Loại 1 và là vùng kinh tế trọng điểm của khu vực Miền
Trung và Tây Nguyên.Với hệ thống bến cảng và sân bay đầy đủ tiện nghi tạo điều
kiện thuận lợi cho công ty trong việc vận chuyển hàng hóa, cùng với các chính sách
khuyến khích đầu tư của thành phố đã thu hút được nhiều đối tác trong quá trình
nghiên cứu thị trường. Đây cũng là cơ hội cho công ty phát triển.
1.4.Yếu tố chính trị pháp luật
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam đều chịu sự
giám sát và bảo hộ của thể chế chính trị và pháp luật tại đây để bảo vệ cho chính
doanh nghiệp đó khỏi tình trạng phi pháp như bán phá giá, gian lận thương mại....,
tiếp đó là bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và sau cùng là bảo vệ lợi ích chung,
công bằng xã hội..Với sự hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hệ thống pháp luật Việt
nam đã và đang được sửa đổi để phù hợp và ngày càng hoàn thiện hơn nhằm mục
đích bảo vệ quyền và lợi ích chung cho toàn thể các doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Hiện nay, với tình hình biến động phức tạp của toàn thế giới thì Việt Nam
được công nhận là quốc gia có nền chính trị ổn định, các chính sách đầu tư ngày càng
được mở rộng và các thủ tuc ngày càng thông thoáng hơn đã tạo điều kiện thuận lợi
cho các tập đoàn, các công ty đa quốc gia đầu tư góp phần tạo cơ hội phát triển cho
các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Gas Petrolimex nói riêng.
1.5.Yếu tố văn hóa –xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng trong sự biến động của thị
trường, nó tác động đến hoạt đông tiêu thụ của sản phẩm.Sự biến động và phát triển
của thị trường nhiên liệu khí đốt, đặc biệt là các nhân tố ảnh hưởng đến nhận thức và
nhu cầu sử dụng khí gas hóa lỏng để bảo vệ môi trường của người tiêu dùng.Mặc
khác với thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng lên thì nhu cầu sử dụng các
sản phẩm đảm bảo chất lượng và an toàn ngày càng được chú trọng, với khoảng thời
gian tiết kiệm được người tiêu dùng có thể tham gia các hoạt động xã hội, dành nhiều
SVTH: Nguyễn Văn Hợi Trang 25