hoàn thiện các giải pháp marketing tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông hoàng gia

N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
Lời nói đầu
Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho
các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho đợc và đúng bản
chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngời
đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nớc cũng cho rằng
Marketing là huy động lực lợng bán hàng của mình vào thị trờng để bán tất
cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm nh vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ
cho công ty.
Bc sang th k 21, xu th ton cu hoỏ v hi nhp kinh t quc t ó
m ra nhng vn hi ln cho cỏc quc gia thnh viờn, trong ú cú Vit
Nam. õy l nhng c hi khụng nh cho cỏc Doanh nghip Vit Nam cú
th tn dng phỏt trin. Tuy nhiờn, xu th ny cng t cỏc Doanh
nghip trc nhng thỏch thc khụng nh, ú l sc ộp cnh tranh ngy
cng mnh m, mụi trng kinh doanh thng xuyờn bin ng, tim n
nhiu nguy c
Hi nhp l mt xu th tt yu phỏt trin, nhng phỏt trin mt
cỏch bn vng thỡ cng cn phi bit ỏnh giỏ, v ch ng phũng trỏnh
nhng nguy c, nhng ri ro luụn tim n trong mt mụi trng kinh
doanh thng xuyờn bin ng. Mt chin lc kinh doanh c th, mang
tớnh thc tin cao trong c ngn hn v di hn l mt gii phỏp hu hiu
doanh nghip cú th nh hỡnh c con ng Cụng ty phi i t
ti s phỏt trin bn vng. Bi trc ht, chin lc kinh doanh giỳp Cụng
ty nhn rừ mc ớch hng i ca mỡnh, l c s v kim ch nam cho mi
hot ng ca Cụng ty. V trong iu kin mụi trng kinh doanh thng
xuyờn cú s thay i v vn ng, chin lc kinh doanh giỳp cho Cụng ty
cú th nm bt v tn dng cỏc c hi kinh doanh, ng thi ch ng tỡm
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
ra nhng gii phỏp khc phc v vt qua nhng nguy c, nhng ri ro
luụn tim n. Ngoi ra, mt bn chin lc Marketing c th, rừ rng, mang

tớnh thc tin cao cng l c s Cụng ty nõng cao hiu qu s dng cỏc
ngun lc v tng cng v th cnh tranh m bo cho s phỏt trin bn
vng v liờn tc ca doanh nghip. Xõy dng v t chc thc hin chin
lc kinh doanh cũn l c s vng chc cho vic hoch nh chớnh sỏch v
ra nhng quyt nh phự hp trong quỏ trỡnh kinh doanh.
Qua quá trình thực tập tại công ty c phn xõy lp vin thụng
HONG GIA với mong muốn đợc sử dụng những kiến thức đã học góp
phần làm tăng hiu qu cụng tỏc hoch nh chin lc Marketing, tng
năng lực Marketing tại công ty, ngời viết xin chọn đề tài : "Hon thin cỏc
gii phỏp Marketing ti cụng ty c phn xõy lp vin thụng HONG GIA"
làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty HONG
GIA có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới
hạn trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại v xõy lp vin thụng của công ty.
Mc tiờu nghiờn cu ca ti:
Vic nghiờn cu ti ny hng ti cỏc mc tiờu c th sau:
- ỏnh giỏ, phõn tớch im mnh im yu ca cụng ty
- ỏnh giỏ tỏc ng ca mụi trng ti hot ng ca Cụng ty
- ỏnh giỏ, phõn tớch thc trng hot ng marketing ca cụng ty
trong thi gian va qua
- ỏnh giỏ thc t hot ng Marketing ti Cụng ty trong thi gian
qua.
- a ra nhng gii phỏp, kin ngh nhm hon thin cỏc gii phỏp
Marketing ca Cụng ty.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
i tng v phm vi nghiờn cu:
i tng:
- Hot ng hoch nh v qun tr chin lc kinh doanh núi chung v
hot ng Marketing núi riờng trong Cụng ty.
- im mnh - im yu, c hi - nguy c m Cụng ty gp phi.

- Nhng xut, gii phỏp Markting .
Phm v nghiờn cu:
- n v thc tp: Cụng ty c phn xõy lp vin thụng HONG GIA
- a ch : Xúm Bói - C Loa ụng Anh H Ni
Phng phỏp nghiờn cu:
Thu thp s liu:
- S liu ti n v thc tp.
- S liu ca ngnh v cỏc DN cựng ngnh.
- S liu trờn bỏo chớ, Internet.
- Kt cu bỏo cỏo thc tp tt nghip:
Bỏo cỏo bao gm 4 chng vi ni dung c th nh sau:
Chng 1: Tng quan v cụng ty c phn xõy lp vin thụng HONG GIA
Chng 2: Th trng cỏc loi vt t xõy lp, xõy dng cụng trỡnh ca
cụng ty HO NG GIA
Chng 3: Thc trng hot ng Marketing ca cụng ty
Chng 4 : Phng hng hon thin cỏc gii phỏp Marketing
Em xin chân thành cảm ơn ThS. H Chớ Dng đã giúp đỡ dìu dắt
tận tình giúp cho em có thể hoàn thành đợc chuyên đề tốt nghiệp này.
Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty HONG
GIA đã tạo điều kiện thuận lợi cho tụi trong quá trình thực tập tại đây.
Chơng I : TNG QUAN V CễNG TY C PHN XY LP
VIN THễNG HONG GIA
I. THễNG TIN CHUNG V CễNG TY.
TấN CễNG TY : CễNG TY C PHN XY LP VIN THễNG HONG GIA
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
TÊN GIAO DỊCH : HOANG GIA TELECOMUNICATION CONSTRUTION
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : Hoang Gia TC., JSC
Địa chỉ : Xóm Bãi - Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội.

Điện thoại :Tel: (042) 210.3368 - Mobile: 0912. 003.606
Fax : (043) 5665387
Tài khoản : 10201-000052790-3
Ngân hàng : Công Thương Chi Nhánh Hoàng Mai
Quyết định thành lập doanh nghiệp số: 0103011819 cấp ngày
28/4/2006.
Do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
1.1. Danh sách cổ đông
* . Nguyễn Thanh Hải
* . Đặng Minh Cường
* . Đặng Thị Phương
1.2 . Các ngành nghề kinh doanh:
- Xây dựng, xây lắp các công trình bưu chính, viễn thông;
- Buôn bán, lắp đặt thiết bị, linh, phụ kiện bưu chính, viễn thông;
- Đại lý kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông;
- Đại lý kinh doanh xuất bán phẩm được phép lưu hành;
- Kinh doanh vật liệu xây dựng;
- Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì vật tư, máy móc, thiết bị tổng
đài điện thoại, điện thoại cố định, điện thoại di động, fax, thiết bị ngành
công nghiệp, hàng điện tử, điện lạnh, tin học;
- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách (bao gồm cả vận chuyển
khách du lịch);
- Sản xuất, mua bán nước giải khát;
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá;
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
1.3. Quá trình hoạt động của công ty
Kể từ khi thành lập cho đến nay, tuy chỉ mới 3 năm hoạt động nhưng
công ty đã gặt hỏi được những thành công nhất định trên một số lĩnh vực:

+ Về lĩnh vực xây lắp: Công ty đã xây lắp được nhiều công trình
quan trọng đóng góp vào sự nghiệp phát triển đất nước, đặc biệt trong
ngành bưu chính viễn thông. Để đáp ứng được yêu cầu phát triển trong thời
kì mới, công ty luôn tiếp cận với công nghệ tiên tiến, đầu tư máy móc thiết
bị hiện đại phù hợp với xu hướng phát triển của đất nước. Có những chính
sách hợp lý để thu hút nhân lực, có kế hoạch bồi dưỡng, đào tạo nguồn
nhân lực như: Có các chế độ ưu đãi hợp lý, đóng bảo hiểm xã hội cho toàn
thể cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Đến nay, công ty đã thi công hàng trăm công trình xây lắp lớn nhỏ
trên nhiều tỉnh thành của cả nước, nhiều công trình do Công ty thi công đã
được đánh giá là công trình chất lượng cao.
Số năm kinh nghiệm trong các loại hình xây dựng:
- Xây lắp mạng ngoại vi : 3 năm
- Lắp đặt tổng đài dung lượng nhỏ : 3 năm
- Xây lắp tuyến cáp sợi quang : 3 năm
- Cung cấp vật tư : 3 năm
- Xây dưng dân dụng : 3 năm
+ Về lĩnh vực kinh doanh: Công ty đã trao đổi và mua bán rất nhiều
sản phẩm trong nghành xây dựng, viễn thông như:Sắt thép, Xi măng, Cột
phát sóng, cột bê tông, cáp quang, cáp đồng, dây co, m¸y in, m¸y fax, trang
thiết bị phụ trợ viễn thông…Ngoài ra công ty cũng kinh doanh một số sản
phẩm khác (như đã nêu trên). Các sản phẩm này được các doanh nghiệp,
các công ty, người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng cũng như các dịch
vụ đi kèm.
1.4. Tài chính của công ty
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
Số liệu về tài chính
1.4.1. Một số chỉ tiêu chủ yếu:
n v tớnh: đồng (VNĐ)

TT Tài sản
Nm 2006 Nm 2007 Nm 2008
(Cha cú)
1
Tng s ti sn cú 2.467.763.003
4.800.304.744
2
Tổng nợ phải trả
769.147.997
2.291.517.005
3
Vốn lu động
1.968.763.003
3.781.204.764
4
Doanh thu
7.015.508.281
8.280.000.000
5
Li nhun trc thu
692.521.116
810.172.505
6
Li nhun sau thu
498.615.204
583.324.204
S liu v ti chớnh trờn c tớnh n ngy 31/12/2007
( Ngun : Phũng k toỏn, taỡ chớnh cụng ty HONG GIA )
1.4.2. ỏnh giỏ v tỡnh hỡnh ti chớnh:
- Cụng ty c thnh lp t nm 2006. Quỏ trỡnh hot ng kinh doanh

ca Cụng ty ó i vo n nh. Nm 2007 v nm 2008 hot ng kinh
doanh cụng ty tng mt cỏch rừ rt
- Ti sn c nh u t mua sm hng nm ó to iu kin cho thi
cụng c tt hn.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
- Doanh thu của Công ty trong năm 2006 là 7.015.508.281. VNĐ. Năm
2007 là 8.280.000.000 VNĐ.
- Công ty đã đóng góp cho Ngân sách địa phương mỗi năm hàng trăm
triệu đồng tiền thuế.
- Công ty đã tạo công ăn việc làm cho người lao động năm 2006 là 150
người. Năm 2007 là 160 người. Năm 2008 là 171 người.
- Ngay từ khi thành lập Công ty đã hoạt động có hiệu quả và thu được
lợi nhuận qua năm đầu tiên hoạt động kinh doanh là 498.615.204 VNĐ.
Năm 2007 là 583.324.204 VNĐ.
Nội dung tình hình tài chính của Công ty Cổ phần xây lắp Viễn
Thông
HOÀNG GIA
nói trên là lành mạnh, không có nợ, bảo toàn và phát
triển được vốn, công ty cân đối và đảm bảo được khả năng thanh toán với
khách hàng, đảm bảo được doanh thu hàng năm, thu nhập của công ty ổn
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
định đồng thời có lãi. Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà
nước.
1.4.3. Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty
+ Thành phần ban lãnh đạo :
- Chủ tịch HĐQT ông : Nguyễn Thanh Hải
- Giám đốc ông : Đặng Minh Cường
- Phó giám đốc bà : Đặng Thị Phương

+ Các phòng ban trực thuộc Công ty.
- Phòng tài chính kế toán
- Phòng kế hoạch tổng hợp
- Phòng kĩ thuật
- Phòng vật tư thiết bị
- Phòng kinh doanh tiếp thị
- Phòng tổ chức hành chính
+ Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty :
* Kỹ sư các nghành nghề : 17 người.Trong đó:
- Kỹ sư chuyên nghành xây dựng : 3 người.
- Kỹ sư chuyên nghành viễn thông : 10 người
- Cử nhân kinh tế : 4 người
* Cán bộ trung cấp các nghành nghề
- Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng : 09 người
- Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn thông : 18 người
- Công nhân kỹ thuật các nghành nghề : 68 người
- Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng : 15 người
- Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông : 53 người
DANH SÁCH BIÊN CHẾ CÁN BỘ QUẢN LÝ, KỸ THUẬT CHỦ CHỐT
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ
TRÌNH ĐỘ
CHUYÊN MÔN
THÂM NIÊN
NGHỀ NGHIỆP
1 Đặng Minh Cường Giám Đốc Kinh Tế 7 năm
2 Uông Sĩ Sơn Kỹ thuật ĐH Bách Khoa 10 năm
3 Nguyễn Văn Thuẫn Kỹ thuật ĐH Thuỷ Lợi 22 năm
4 Trần Văn Trường Kỹ thuật ĐH Giao Thông 5 năm

5 Phạm Hồng Bàng Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm
6 Lâm Hồng Trường Kỹ thuật ĐH Xây dựng 3 năm
7 Phạm Chí Trung Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm
8 Phạm Ngọc Quân Kỹ thuật ĐT Viễn Thông 6 năm
9 Phạm Ngọc Văn Kinh doanh ĐH Ngoại Thương 6 năm
10 Nguyễn Văn Hạnh Kế toán TC Kế Toán 7 năm
11 Lương Minh Năm Kinh doanh ĐH Kinh Tế 5 năm
12 Đặng Thị Phương Kinh doanh ĐH Kinh Tế 3 năm
DANH SÁCH CÔNG NHÂN VIÊN
STT CÔNG NHÂN THEO NGHỀ SỐ LƯỢNG
1 Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng 09
2 Công nhân lái xe 5
3 Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn
thông
18
4 Công nhân kỹ thuật các nghành nghề 68
5 Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng 15
6 Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông 53
Tổng cộng 168
( Nguồn : Phòng quản lí nhân sự - Cong ty HOÀNG GIA )
II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT.
1. Về sản phẩm.
Là một công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực nhưng lĩnh vực chủ
yếu của Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA là kinh doanh,
vËt t, s¶n phÈm thuéc lĩnh vực xây dựng và thi công công trình viễn
thông. Chính vì vậy hoạt động chủ yếu là kinh doanh sản phẩm vật liệu
trong xây lắp viễn thông và xây dựng các công trình viễn thông
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
Các công trình xây dựng có đặc điểm chung là vốn đầu tư lớn, sử dụng

lâu dài và phục vụ lợi ích của nhiều người, thời gian thi công dài và đòi
hỏi nguồn nhân lực và công nghệ lớn. Vì vậy, việc đảm bảo chất lượng,
chÊt lîng vËt, chÊt lîng các công trình xây dựng luôn là một yếu tố vô
cùng quan trọng, ảnh hưởng tới uy tín của đơn vị thi công. Đó cũng là
khó khăn mà công ty HOÀNG GIA gặp phải
2. Thị trường.
Trong những năm qua, nền kinh tế đã có những bước phát triển mạnh
mẽ, tốc độ tăng trưởng luôn đạt mức cao, GDP năm 2007 đạt 8.5%, thu
hút đầu tư nước ngoài đạt ngưỡng kỷ lục 19 tỷ USD, bên cạnh những tín
hiệu khả quan của nền kinh tế sau khi là thành viên chính thức của Tổ
chức thương mại thế giới WTO, Việt Nam đã được đánh giá là nền kinh
tế đầy triển vọng tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, là điểm đến
hấp dẫn bên cạnh những nền kinh tế lớn như Trung Quốc và Ấn Độ.
Chính vì sự tăng trưởng mạnh mẽ đó, Việt Nam đang đứng trước
những làn sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài. Tuy nhiên, thực tế đầu tư
tại Việt Nam vẫn còn những hạn chế khiến cho nhà đầu tư nước ngoài
phải do dự khi quyết định đầu tư. Chính vì vậy, trong những năm qua,
lĩnh vực xây dựng các công trình viễn thông luôn có tốc độ tăng trưởng
cao để đáp ứng nhu cầu ®a th«ng tin liªn l¹c đến khắp mọi nơi. Điều này
mang lại cho công ty những thuận lợi nhất định, đó là: Công ty ngày càng
có thêm nhiều hợp đồng mới, đặc biệt là kinh doanh các sản phẩm phục
vụ cho xây lắp viễn thông, kinh doanh vật liệu xây dựng.
Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực xây dựng công trình viễn thông và
xây dựng công trình được xây mới và mở rộng ở nhiều nơi, nhiều khu vực
với mức vốn đầu tư rất lớn. Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG
GIA trong những năm qua cũng trúng thầu xây dựng nhiều công trình lớn,
tại nhiều vùng miền trong cả nước từ Hà Nội, Hà Tây, Thái Nguyên cho
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
tới Điện Biên, Lào Cai…. Đa phần các công trình đều có tổng vốn đầu tư

lớn.
Có thể nói, sự phát triển của thị trường trong những năm tới là rất lớn,
tuy nhiên sức ép cạnh tranh cũng là không nhỏ, nhu cầu về xây dựng là
rất lớn, thị trường mở cửa dẫn tới sự xuất hiện của các Công ty lớn với
tiềm lực mạnh đến từ các quốc gia phát trỉên như Nhật bản, Hàn Quốc,
Malaysia Đó đều là các Công ty lớn, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh
vực xây lắp với trình độ công nghệ cao và ý thức cũng như tinh thần làm
việc rất chuyên nghiệp. Đó là một thách thức cạnh tranh không nhỏ cho
các Công ty của Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần xây lắp viễn
thông HOÀNG GIA nói riêng.
Để có thể tạo được sức mạnh cạnh tranh, các Công ty cần phải xây
dựng được chiến lược phát triển đúng đắn, nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh, hoàn thiện hệ thống quản lý, phát huy những lợi thế sẵn có, tạo sức
mạnh cho quá trình phát triển và hoàn thiện .
3. Trình độ phát triển công nghệ.
Sự phát triển của khoa học công nghệ luôn là tiền đề cho mọi sự phát
triển. Trong những năm qua, sự phát triển mạnh mẽ của khoa học là cơ sở
tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới. Đồng thời, sự phát triển của khoa
học kỹ thuật cũng góp phần làm cho việc sử dụng các nguồn lực trở nên
hiệu quả hơn. Đặc biệt là trong lĩnh vực xây lắp viễn thông, với đặc thù là
chi phí các nguồn lực luôn là rất lớn. Việc thi công các công trình lớn
không chỉ đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn mà còn phải có nguồn nhân lực
mạnh cả về số lượng và chất lượng, và thời gian thi công công trình
thường kéo dài, dẫn tới những biến động về thời tiết, giá cả nguyên vật
liệu đầu vào Mặt khác, không có đủ các máy móc thiết bị thi công cần
thiết, trong nhiều trường hợp sẽ không thể thi công được công trình,
không những thế việc các công trình thi công ở các vùng núi, vùng cao thì
rất khó khăn trong việc chuyển vật liệu cũng như là đi lại. Áp dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật và thi công công trình có vai trò rất lớn trong việc
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG

ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
cấu thành sức cạnh tranh cho Công ty. Một Công ty, Doang Nghiệp có hệ
thống máy móc, thiết bị thi công đầy đủ và hiện đại, công nghệ - kỹ thuật
xây dựng tiên tiến sẽ có điều kiện để đảm bảo tốt hơn chất lượng công
trình, đảm bảo tiến độ thi công, tránh các rủi ro có thể gặp phải, nhất là
tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
Đối với Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA, để có thể
đảm bảo chất lượng công trình, tiến độ thi công và hiệu quả sử dụng các
nguồn lực thì việc đảm bảo đầy đủ các thiết bị, máy móc phục vụ quá
trình thi công công trình luôn là một ưu tiên hàng đầu cùng với việc áp
dụng các kỹ thuật thi công tiên tiến vào quá trình thực thi dự án. Hiện nay
Công ty có hệ thống các máy móc thiết bị thi công đảm bảo cả về chất
lượng và số lượng, đa phần đều là các máy móc thiết bị mới và được sản
xuất tại các quốc gia có nền công nghiệp phát triển như Nhật Bản, Đức,
Hàn Quốc
Với một số lượng máy móc thiết bị thi công đầy đủ về số lượng, đảm
bảo về chất lượng, tuy nhiên việc sử dụng các máy móc thiết bị này như thế
nào để mang lại hiệu quả cao nhất đòi hỏi phải có một hệ thống quản lý
chặt chẽ cũng như bảo quản tốt phục vụ cho nhu cầu khi cần thiết. Hiện
nay, tại Công ty việc quản lý số lượng máy móc thiết bị thi công được giao
cho các đội xây lắp công trình trực tiếp sử dụng và bảo quản, thường xuyên
có báo cáo về Công ty tình hình sử dụng và hiện trạng máy móc thiết bị,
cũng như nhu cầu sử dụng hiện tại để lãnh đạo Công ty có những điều
chỉnh cho phù hợp với nhu cầu sử dụng của từng đội và phù hợp với tình
hình thực tế.
Ngoài ra, để có thể sử dụng một cách hiệu quả những máy móc thiết bị
này thì Công ty phải có chiến lược xây dựng hệ thống quản trị công nghệ
thích hợp, đảm bảo khai thác một cách hợp lí, bởi sự phát triển của khoa
học công nghệ một mặt tạo ra những bước tiến mới về công nghệ nhưng
cũng đồng thời làm giảm chu kì sống của các công nghệ đã ra đời. Chính

SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
vì vậy, một hệ thống quản trị công nghệ tốt sẽ đảm bảo Công ty sử dụng
có hiệu quả những máy móc thiết bị hiện cã, quyết định đầu tư đúng lúc,
không gây lãng phí
4. Chất lượng nguồn nhân lực.
Đối với bất kỳ một Công ty hay tổ chức nào, chất lượng nguồn nhân
lực luôn là một lợi thế cạnh tranh không nhỏ. Chất lượng nguồn nhân lực
phản ánh năng lực phát triển của Công ty hay tổ chức, chất lượng nguồn
nhân lực cao phản ánh khả năng nắm bắt và tiếp cận khoa học công nghệ,
khả năng tổ chức và điều hành tốt, đó là một yếu tố có vai trò quyết định
tới sự tồn vong của công ty hay tổ chức.
Với đặc thù của ngành xây lắp, trong quá trình thi công công trình, có
nhiều tình huống phát sinh, kinh nghiệm và trình độ tay nghề của cán bộ
công nhân viên trong Công ty góp phần quyết định vào giải quyết các khó
khăn, đảm bảo chất lượng và tiến độ.
Để nguồn nhân lực thực sự trở thành thế mạnh của Công ty, Công ty
đã có chiến lược phát triển nguồn nhân lực mang tính dài hạn, có chính
sách đào tạo và tuyển dụng hợp lí, phù hợp với nhu cầu nhân lực trong
Công ty.
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
Chng 2: TH TRNG CC LOI VT T XY LP
VIN THễNG, XY DNG CễNG TRèNH V KT QU KINH
DOANH CA CễNG TY
I. TH TRNG CC LOI VT T XY LP VIN THễNG, XY DNG
CễNG TRèNH VIN THễNG
1. Phân loại hàng vật t
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.
Việc phân loại hàng vật t theo công dụng sẽ đa ra những chiến lợc

Marketing thích hợp trên thị trờng vật t công nghiệp. Hàng vật t công
nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất
và giá trị tơng đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:
- Vật liệu dựng trong xõy lp vin thụng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật t phụ và dịch vụ
+ Vật liệu và phụ tùng: Những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản
phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật
liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, dõy cỏp) . Các vật liệu
thành phần thờng đợc gia công trc tiếp, chẳng hạn nh gang phải đợc luyện
thành thép, sợi đợc dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã đợc
tiêu chuẩn hoá, nên thông thờng giá cả và mức độ tin cậy vào ngời cung
ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng
tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng. Hầu hết
các vật liệu phụ tùng đợc bán trực tiếp cho ngời sử dụng công nghiệp theo
các đơn đặt hàng thờng đợc đa trớc một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch
vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu
hớng trở thành ít quan trọng hơn.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
+ Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi
cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình
và thiết bị.
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xởng và văn phòng và
trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình
là phần mua sắm chủ yếu, chúng thờng đợc mua trực tiếp từ ngời sản xuất
sau một thời gian thơng lợng dài. Những ngời sản xuất sử dụng lực lợng bán
hàng giỏi, thờng những ngời bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên
môn cao. Ngời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và
đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có đợc sử dụng nhng ít

quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp
+ Thiết bị bao gồm những thiết bị lu động của xởng máy và công cụ
(ví dụ, máy tớnh lu d s liu bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị
này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho
quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhng dài hơn
so với tuổi thọ của các vật t phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán
trực tiếp, nhng thông thờng thì họ sử dụng những ngời trung gian, bởi vì thị
trờng phân tán về mặt địa lý, ngời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất
lợng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công
việc lựa chọn ngời bán. Lực lợng bán hàng có xu hớng quan trọng hơn
quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
+ Vật t phụ và dịch vụ : Là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn v
c dựng h tr vt liu, trang thit b chớnh. õy l sn phm rt quan
trng vỡ nú nh hng trc tip n tin hon thnh h mc cụng trỡnh
cung nh tui th ca chỳng.
+ Vật t phụ có hai loại : Vật t phục vụ sản xuất và vật t bảo trì sửa
chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật t phụ tơng đơng nh hàng dùng ngay trong
công nghiệp và chúng thờng đợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phơng
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
thức tái đặt hàng. Chúng thờng đợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng
rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này
thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng đợc tiêu
chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự a thích nhãn hiệu.
+ Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ,
dch v sa cha bo trỡ mỏy in, mỏy fax, mỏy in thoi) và dịch vụ t
vấn ví dụ t vấn về pháp luật, quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa
thờng đợc thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thờng do những ngời
sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ t vấn thờng cần đến
trong trờng hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và ngời mua vật t lựa chọn

ngời cung cấp trên cơ sở uy tín và con ngời của họ.
Nh vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hởng quan
trọng đến chiến lợc Marketing. Đồng thời chiến lợc Marketing cũng còn
phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, nh giai đoạn trong chu kỳ sống của
sản phẩm, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
2. Đặc điểm về khu vực thị trờng
Các loại hàng vật t dựng trong xõy lp vin thụng, xây dựng công
trình có khu vực thị trờng rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách
hàng thờng ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi
phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật t
cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phi vận
chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là
khó và có nhiểu rủi ro.
Hiện nay với tốc độ cụng nghip hoá thụng tin của Việt Nam rất
cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân c và các đô thị với dẫn đến việc đầu t
xây dựng, lp t h thng thụng tin mi là rất cao. Đây là một cơ hội lớn
cho ngành vật t xõy dng viễn thông. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh
của ngành này là có khu vực thị trờng rộng lớn và mỗi khu vực thị trờng lại
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi,
yêu cầu các loại vật t cho mỗi khu vực cũng khác nhau.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trờng
i vi hu ht cỏc lnh vc kinh doanh, ngoi tr nhng lnh
vc cú tớnh c quyn nh xng du, in thỡ cỏc nh sn xut u phi
chu nhng sc ộp t phớa khỏch hng v cht lng sn phm v giỏ
thnh. Lnh vc xõy dng cỏc cụng trỡnh vin thụng v c s h tng cho
nghnh vin thụng cng khụng phi l ngoi l.
Trong lnh vc xõy dng v thi cụng cụng trỡnh, khỏch hng ca
cỏc DN chớnh l cỏc ch u t v sc mnh th trng ca cỏc i tng

ny l tng i ln. Theo ỳng quy trỡnh, khi cú nhu cu u t võy
dng cụng trỡnh, cỏc ch u t s cú thụng bỏo mi thu, mi cỏc nh
thu cú nng lc v kinh nghim ỏp ng c yờu cu ca ch u t
ti tham gia u thu. Theo ú, ch u t thng cú nhiu s la chn
trong s cỏc cụng ty tham gia u thu.
Mt khỏc, cỏc cụng trỡnh vin thụng cú c thự l vn u t ln,
thi gian s dng lõu di v phc v li ớch ca nhiu ngi, dú ú yờu
cu ca cỏc ch u t l rt cao v cht lng. Thc t Vit Nam trong
nhng nm qua cho thy, cht lng cụng trỡnh vin thụng ang tr thnh
vn cp thit trong xó hi. Chớnh vỡ vy, trong n lc ci thin hỡnh
nh ca ngnh, cỏc cong ty, doanh nghip phi u t nõng cao cht
lng cụng trỡnh cnh tranh vi cỏc doanh nghip nc ngoi v vi
chớnh cỏc i th khỏc trong ngnh cú th phỏt trin.
Trong bng cỏc d ỏn m cụng ty ang thi cụng trong lnh vc
xõy dng cụng trỡnh vin thụng, cú th thy ch yu l cỏc d ỏn thi
cụnntm phỏt súng v nh trm, ú l nhng d ỏn ln, phc v i sng
dõn sinh v phỏt trin ngun thụng tin xó hi, do ú yờu cu v cht lng
i vi nhng cụng trỡnh ny phi c t lờn hng u. Nhng nõng
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
cao cht lng thng phi ỏnh i bng chi phớ cụng trỡnh cao hn, ú
l mt bi toỏn i vi cỏc cụng ty xõy lp nh HONG GIA.
Tuy cỏc DN trong ngnh xõy dng cụng trỡnh giao thụng khụng
phi i mt vi nguy c v sn phm thay th nhng khụng vỡ th m
sc ộp t phớa khỏch hng gim bt. Yờu cu t phớa khỏch hng v cht
lng mi ngy mt cao, v cựng vi ú l sc ộp v tin
Sc ộp v cht lng v tin to ra sc ộp v chi phớ, u t nõng cp
mỏy múc thit b v k thut thi cụng ú l nhng sc ộp khụng nh m
cụng ty nh HONG GIA gp phi t phớa khỏch hng l cỏc ch u t
cụng trỡnh.

Một đặc diểm quan trọng của thị trờng các loại vật t đó là hầu hết
các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi
mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại, hiện hoặc ẩn của
việc ra quyết định từng bớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính
thức hay không chính thức đợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền:
- Xác định sự cần thiết về các loại vật t,
- Tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng,
- ánh giá marketing-mix
- àm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua,
- Hoàn thành việc mua
- ánh giá chất lợng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu
của tổ chức.
Nh vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngời mua, ngời sử dụng, những ngời có
ảnh hởng ngời cung cấp và những ngời khác. Mua là một bớc thực hiện của
toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của
chính nó, mà có sự bàn bạc ra quyết định.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
Các khách hàng của thị trờng vật t hầu hết đều là các tổ chức, các
công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan
đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua.
3.1. Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t xây lp công
trình vin thụng.
Họ là các công ty kinh doanh thơng mại, các công ty xây dựng,
Thị trờng này thì ngời mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trờng
hàng tiêu dùng. Thông thờng trên thị trờng này có ít ngời mua hơn tuy
nhiên họ là những ngời mua lớn với số lợng đặt mua lớn và giá trị cao cho
một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và ngời cung ứng rất chặt chẽ
do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách

hàng tầm cỡ. Ngời cung ứng thờng sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý
khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng
đều đổ dồn về những ngời cung ứng nào đảm bảo đợc những quy cách kỹ
thuật và yêu cầu giao hàng của ngời mua. Những ngời đi mua hàng đều là
những ngời chuyên nghiệp, họ đều là những ngời có trình độ chuyên môn
đợc đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng
có lợi nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngời ảnh hởng đến việc
mua hàng. Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dng.
Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng đợc đào tạo
kỹ và thờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những ngời mua
có trình độ nghiệp vụ giỏi. Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên
truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các
loaị hàng vật t vận tải và xây dựng công trình, nhng việc bán hàng trực tiếp
vẫn là công cụ Marketing chính.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
3.2. Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải
và xây dựng
- Ngời sử dụng: Là những ngời có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho
xõy dng v xõy lp vin thụng, các chủ đầu t xây dựng
- Ngời ảnh hởng: là những ngời có ảnh hởng đến quyết định mua
sắm. Họ thờng giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để
đánh giá các phơng án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ s là ngời ảnh hởng quan
trọng.
- Ngời quyết định: là những ngời quyết định về yêu cầu của vật t
hoặc nhà cung cấp vật t.
- Ngời phê duyệt thờng là ngời ngời đứng đầu phê chuẩn những đề
nghị của ngời quyết định hay ngời mua.
- Ngời mua: Là ngời chính thức lựa chọn ngời cung ứng và thơng l-

ợng những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành
đạt nào là sự phát triển và đa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đợc
nhu cầu khách hàng và đạt đợc những mục tiêu của công ty. Trên thị trờng
vật t cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản l-
ợng bán và lợi nhuận. Chiến lợc sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix
quan trọng trong thị trờng vật t và sẽ còn rất quan trọng trong tơng lai. Sở dĩ
nh vậy vì sản phẩm trong thị trờng vật t có những đặc điểm khác so với thị
trờng hàng tiêu dùng. Chiến lợc sản phẩm của thị trờng vật t liên quan tới
các vấn đề nh là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty,
thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu
Marketing đã xác định từ trớc đó.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc trong thị trờng tiêu thụ và thị
trờng vật t
Yếu tố Thị trờng tiêu dùng Thị trờng vật t
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhng yếu tố
giá cả và xúc tiến mạnh
hơn
Rất quan trọng, nhiều
khi quan trọng hơn các
yếu tố khác của
Marketing - Mix
Ngời mua và ngời sử
dụng

Ngời mua và ngời sử
dụng thờng cùng là một
Ngời mua vật t ít khi là
ngời sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ
sản phẩm
Quan trọng trong một
vài sản phẩm tiêu dùng
lớn nhng không tôn tại
trong nhiều sản phẩm
khác
Thờng đợc coi trọng bởi
vì nhiều khách hàng bao
gồm cả sự hỗ trợ trong
các quy cách mua đòi
hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ
và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn
bề ngoài nh là màu
sắc, hình dáng
Thờng cần thiết cho sự
thành công của sản
phẩm
Thờng không quan
trọng với phần lớn sản
phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí

với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thờng đợc
thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng
công nghiệp
Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing
Thờng là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thờng không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t có những khác biệt so
với thị trờng hàng tiêu dùng nh vậy nên hoạt động marketing của các công
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
ty kinh doanh vật t xõy lp và xây dựng công trình xây dựng có những nét
đặc thù riêng.
Các loại mặt hàng vật t vin thụng và xây dựng công trình thờng
bán cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh
doanh và phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Nh vậy,
vật t cho ngành xây dựng vin thụng nh trm phỏt súng, dõy cỏp, mỏy in,
mỏy faxcó nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là
phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phơng
tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh
loại mặt hàng này cha có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh.
Các loại sản phẩm vật t vin thụng và xây dựng có những đặc tính
kỹ thuật, tính năng phải có những ngời có trình độ chuyên môn hiểu biết và
đợc đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua

bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt
kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc
bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán
chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng
Ngoi nhng nhõn t tỏc ng trờn, trong ngnh xõy dng cỏc
cụng trỡnh vin thụng cú th k ti sc ộp cnh tranh t cỏc i th tim n
bi õy cng l mt ngnh cú mc tng trng cao.
i th cnh tranh tim n u tiờn phi k ti l s tham gia th
trng ca cỏc doanh nghip nc ngoi. õy l nhng doanh nghip n
t nhng quc gia cú nn cụng nghip phỏt trin. Trong nhng nm qua,
cỏc doanh nghip ny ó bt u xut hin ti th trng Vit Nam, vi
nhng th mnh so vi cỏc doanh nghip trong nc v vn, cụng ngh,
nhõn lc v kinh nghim thi cụng cụng trỡnh. Bờn cnh ú, khi tham gia
vo th trng Vit Nam, mt li th cho nhng nh thu ny ú l thỏi
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG
làm việc nghiêm túc và chuyên nghiệp, đi cùng với sự đảm bảo về chất
lượng công trình. Đó là những yếu tố mà một số các doanh nghiệp Việt
Nam chưa tạo được sự tin tưởng từ phía các nhà đầu tư, đặc biệt là trong
các dự án lớn, quan trọng.
Điểm yếu đối với những đối thủ này là sự mới mẻ khi tham gia
thị trường. Chính vì vậy mà trong những năm qua, một số doanh nghiệp
nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam phần lớn với tư cách của các
nhà giám sát và tư vấn thi công, và đối với các dự án lớn, mang tầm cỡ
quốc gia, có kỹ thuật thi công khó thì các nhà thầu này mới trực tiếp đảm
nhiệm.
Tuy nhiên trong thời gian tới, khi chúng ta hội nhập sâu rộng với
nền kinh tế thế giới, sự tham gia của các doanh nghiệp này vào thị trường
xây dựng Việt Nam là tất yếu. Với những ưu thế vượt trội hơn các doanh

nghiệp trong nước về công nghệ và kinh nghiệm thi công, đây chắc chắn
sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng kể của các doanh nghiệp trong nước.
Còn một nhóm các đối thủ tiềm ẩn mới đó là các doanh nghiệp tư
nhân và DN thành lập mới trong nước. Tuy nhiên sức ép từ nhóm các
doanh nghiệp này không lớn bởi ngành xây dựng có những đặc thù đã trở
thành những rào cản nhất định đối với nhóm các doanh nghiệp này đó là:
- Để tham gia ngành cần phải có một lượng vốn lớn.
- Thời gian thu hồi chậm do thời gian thi công công trình kéo dài.
- Giá trị Tài Sản Cố Định lớn.
- Đòi hỏi Công ty cần phải có kinh nghiệm thi công công trình
Đây không phải là những rào cản không thể vượt qua nhưng nó
cũng sẽ là những thách thức đối với những doanh nghiệp tư nhân nếu
muốn trở thành doanh nghiệp lớn trong ngành.
Do đó, sức ép lớn nhất từ các đối thủ tiềm ẩn mà các Công ty
như HOÀNG GIA gặp phải đó chính là sự xuất hiện của các doanh nghiệp
nước ngoài, những đối thủ cạnh tranh thực sự mạnh. Để có thể cạnh tranh
với các đối thủ này, đòi hỏi các Công ty trong ngành như HOÀNG GIA
phải tích cực đổi mới, nâng cao trình độ công nghệ và kỹ thuật thi công,
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG
N TT NGIP GVHD: THS. H CH DNG
tớch lu kinh nghim, nõng cao uy tớn ca Cụng ty c bit l v cht
lng cụng trỡnh.
Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan
trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thờng
xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động
khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể
phát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong
cạnh tranh.
Thị trờng vật t vin thụng và xây dựng có tốc độ tăng trởng khá nh-
ng việc mua hàng thờng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà

cung ứng lớn, có uy tín trên thị trờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ
bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty,tuy
nhiên hiểu đợc vấn đề là nh vậy nhng công ty vẫn cha có một chiến lợc cụ
thể để có thể tiếp xúc với các nhà cung ng xa lạ nên việc giành giật các hợp
đồng mới là rất khó. Muốn làm đợc điều đó thì buộc công ty phải có sự thay
đổi trong việc vạch ra những kế hoạch cụ thể và một chiến lợc kinh doanh
lâu dài.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trờng hiện nay chủ yếu
là các công ty thuộc Bộ Bu chớnh vin thụng ngoài ra có một số các công
ty thuộc Bộ thơng mại hay Bộ xây dựng nhng những nhà cung ứng lớn vẫn
chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ vin thụng.
Do đó các đối thủ cạnh tranh thờng tập trung mạnh vào việc cố gắng
giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng.
Điều đó đòi hỏi công ty cũng cần phải giảm giá và tăng các dịch vụ bán
hàng, bên cạnh đó công ty cung cần có những phơng pháp để xâm nhập thị
trờng mới để tránh đợc đối thủ cạnh tranh.
SINH VIấN THC HIN : TRN VN THNG
ĐỀ ÁN TỐT NGIỆP GVHD: THS. HỒ CHÍ DŨNG

SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN VĂN THƯỢNG