TIỂU LUẬN: Hoàn thiện các giải pháp Marketing tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA pot

TIỂU LUẬN:

Hoàn thiện các giải pháp Marketing
tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông
HOÀNG GIA





Lời nói đầu

Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty
kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing thì
không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn
và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực lượng bán
hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan
niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty.
Bước sang thế kỷ 21, xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đó mở ra

những vận hội lớn cho cỏc quốc gia thành viờn, trong đó có Việt Nam. Đây là những
cơ hội không nhỏ cho các Doanh nghiệp Việt Nam có thể tận dụng để phát triển. Tuy
nhiên, xu thế này cũng đặt các Doanh nghiệp trước những thách thức không nhỏ, đó
là sức ép cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, môi trường kinh doanh thường xuyên biến
động, tiềm ẩn nhiều nguy cơ
Hội nhập là một xu thế tất yếu để phát triển, nhưng để phát triển một cách bền
vững thỡ cũng cần phải biết đánh giá, và chủ động phũng trỏnh những nguy cơ,
những rủi ro luôn tiềm ẩn trong một môi trường kinh doanh thường xuyên biến động.
Một chiến lược kinh doanh cụ thể, mang tính thực tiễn cao trong cả ngắn hạn và dài
hạn là một giải pháp hữu hiệu để doanh nghiệp có thể định hỡnh được con đường
Công ty phải đi để đạt tới sự phát triển bền vững. Bởi trước hết, chiến lược kinh
doanh giúp Công ty nhận rừ mục đích hướng đi của mỡnh, là cơ sở và kim chỉ nam
cho mọi hoạt động của Công ty. Và trong điều kiện môi trường kinh doanh thường
xuyên có sự thay đổi và vận động, chiến lược kinh doanh giúp cho Công ty có thể
nắm bắt và tận dụng các cơ hội kinh doanh, đồng thời chủ động tỡm ra những giải
phỏp khắc phục và vượt qua những nguy cơ, những rủi ro luôn tiềm ẩn. Ngoài ra,
một bản chiến lược Marketing cụ thể, rừ ràng, mang tớnh thực tiễn cao cũng là cơ sở
để Công ty nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực và tăng cường vị thế cạnh tranh
đảm bảo cho sự phát triển bền vững và liên tục của doanh nghiệp. Xây dựng và tổ
chức thực hiện chiến lược kinh doanh cũn là cơ sở vững chắc cho việc hoạch định
chính sách và ra những quyết định phù hợp trong quá trỡnh kinh doanh.


Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA
với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng hiệu quả
công tác hoạch định chiến lược Marketing, tăng năng lực Marketing tại công ty,
người viết xin chọn đề tài : "Hoàn thiện các giải pháp Marketing tại công ty cổ
phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt
nghiệp của mình. Công ty HOÀNG GIA có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do
vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và xây lắp viễn thông

của công ty.
 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Việc nghiên cứu đề tài này hướng tới các mục tiêu cụ thể sau:
- Đánh giá, phân tích điểm mạnh điểm yếu của công ty
- Đánh giá tác động của môi trường tới hoạt động của Công ty
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty trong thời
gian vừa qua
- Đánh giá thực tế hoạt động Marketing tại Công ty trong thời gian qua.
- Đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện các giải pháp Marketing
của Công ty.

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng:
- Hoạt động hoạch định và quản trị chiến lược kinh doanh nói chung và hoạt
động Marketing nói riêng trong Công ty.
- Điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - nguy cơ mà Công ty gặp phải.
- Những đề xuất, giải pháp Markting .
 Phạm vị nghiên cứu:
- Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA
- Địa chỉ : Xúm Bói - Cổ Loa – Đông Anh – Hà Nội
 Phương pháp nghiên cứu:


 Thu thập số liệu:
- Số liệu tại đơn vị thực tập.
- Số liệu của ngành và các DN cùng ngành.
- Số liệu trên báo chí, Internet.
- Kết cấu báo cáo thực tập tốt nghiệp:
Báo cáo bao gồm 4 chương với nội dung cụ thể như sau:
Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA

Chương 2: Thị trường các loại vật tư xây lắp, xõy dựng cụng trỡnh của cụng ty
HOÀNG GIA
Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty
Chương 4 : Phương hướng hoàn thiện các giải pháp Marketing











Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VIỄN
THÔNG HOÀNG GIA


I. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY.
TÊN CÔNG TY : CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VIỄN THÔNG HOÀNG GIA
TÊN GIAO DỊCH : HOANG GIA TELECOMUNICATION CONSTRUTION
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : Hoang Gia TC., JSC
Địa chỉ : Xúm Bói - Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội.
Điện thoại :Tel: (042) 210.3368 - Mobile: 0912. 003.606
Fax : (043) 5665387
Tài khoản : 10201-000052790-3
Ngân hàng : Công Thương Chi Nhánh Hoàng Mai
Quyết đ

ịnh thành lập doanh nghiệp số: 0103011819 cấp ngày 28/4/2006.
Do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
1.1. Danh sách cổ đông
* . Nguyễn Thanh Hải
* . Đặng Minh Cường
* . Đặng Thị Phương
1.2 . Các ngành nghề kinh doanh:
- Xõy dựng, xõy lắp cỏc cụng trỡnh bưu chính, viễn thông;
- Buôn bán, lắp đặt thiết bị, linh, phụ kiện bưu chính, viễn thông;
- Đại lý kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông;
- Đại lý kinh doanh xuất bán phẩm được phép lưu hành;
- Kinh doanh vật liệu xây dựng;
- Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo trỡ vật tư, máy móc, thiết bị tổng đài điện
thoại, điện thoại cố định, điện thoại di động, fax, thiết bị ngành công nghiệp, hàng
điện tử, điện lạnh, tin học;
- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách (bao gồm cả vận chuyển khách du
lịch);
- Sản xuất, mua bán nước giải khát;
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá;
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh


1.3. Quỏ trỡnh hoạt động của công ty
Kể từ khi thành lập cho đến nay, tuy chỉ mới 3 năm hoạt động nhưng công ty
đó gặt hỏi được những thành công nhất định trên một số lĩnh vực:
+ Về lĩnh vực xây lắp: Công ty đó xõy lắp được nhiều công trỡnh quan trọng
đóng góp vào sự nghiệp phát triển đất nước, đặc biệt trong ngành bưu chính viễn
thông. Để đáp ứng được yêu cầu phát triển trong thời kỡ mới, cụng ty luụn tiếp cận
với cụng nghệ tiờn tiến, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại phù hợp với xu hướng phát
triển của đất nước. Có những chính sách hợp lý để thu hút nhân lực, có kế hoạch bồi

dưỡng, đào tạo nguồn nhân lực như: Có các chế độ ưu đói hợp lý, đóng bảo hiểm xó
hội cho toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty.
Đến nay, công ty đó thi cụng hàng trăm công trỡnh xõy lắp lớn nhỏ trờn
nhiều tỉnh thành của cả nước, nhiều công trỡnh do Cụng ty thi cụng đó được đánh giá
là công trỡnh chất lượng cao.
Số năm kinh nghiệm trong các loại hỡnh xõy dựng:
- Xây lắp mạng ngoại vi : 3 năm
- Lắp đặt tổng đài dung lượng nhỏ : 3 năm
- Xây lắp tuyến cáp sợi quang : 3 năm
- Cung cấp vật tư : 3 năm
- Xây dưng dân dụng : 3 năm
+ Về lĩnh vực kinh doanh: Công ty đó trao đổi và mua bán rất nhiều sản phẩm
trong nghành xây dựng, viễn thông như:Sắt thép, Xi măng, Cột phát sóng, cột bê
tông, cáp quang, cáp đồng, dây co, máy in, máy fax, trang thiết bị phụ trợ viễn
thông…Ngoài ra công ty cũng kinh doanh một số sản phẩm khác (như đó nờu trờn).
Cỏc sản phẩm này được các doanh nghiệp, các công ty, người tiêu dùng đánh giá cao
về chất lượng cũng như các dịch vụ đi kèm.
1.4. Tài chính của công ty
Số liệu về tài chính
1.4.1. Một số chỉ tiêu chủ yếu:
Đơn vị tính: đồng (VNĐ)


TT Tài sản
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
(Chưa có)
1
Tổng số tài sản có
2.467.763.003

4.800.304.744
2
Tổng nợ phải trả
769.147.997
2.291.517.005
3
Vốn lưu động

1.968.763.003
3.781.204.764
4
Doanh thu
7.015.508.281

8.280.000.000
5
Lợi nhuận trước thuế
692.521.116
810.172.505
6
Lợi nhuận sau thuế
498.615.204
583.324.204
Số liệu về tài chính trên được tính đến ngày 31/12/2007
( Nguồn : Phũng kế toán, taỡ chính – công ty HOÀNG GIA )
1.4.2. Đánh giá về tỡnh hỡnh tài chính:

- Công ty được thành lập từ năm 2006. Quá trỡnh hoạt động kinh doanh của
Công ty đó đi vào ổn định. Năm 2007 và năm 2008 hoạt động kinh doanh công ty
tăng một cách rừ rệt

- Tài sản cố định đầu tư mua sắm hàng năm đó tạo điều kiện cho thi công được
tốt hơn.
- Doanh thu của Công ty trong năm 2006 là 7.015.508.281. VNĐ. Năm 2007 là
8.280.000.000 VNĐ.
- Công ty đó đóng góp cho Ngân sách địa phương mỗi năm hàng trăm triệu đồng
tiền thuế.
- Công ty đó tạo cụng ăn việc làm cho người lao động năm 2006 là 150 người.
Năm 2007 là 160 người. Năm 2008 là 171 người.


- Ngay từ khi thành lập Công ty đó hoạt động có hiệu quả và thu được lợi nhuận
qua năm đầu tiên hoạt động kinh doanh là 498.615.204 VNĐ. Năm 2007 là
583.324.204 VNĐ.
Nội dung tỡnh hỡnh tài chính của Công ty Cổ phần xây lắp Viễn Thông
HOÀNG GIA nói trên là lành mạnh, không có nợ, bảo toàn và phát triển được vốn,
công ty cân đối và đảm bảo được khả năng thanh toán với khách hàng, đảm bảo đư-
ợc doanh thu hàng năm, thu nhập của công ty ổn định đồng thời có lói. Cụng ty luụn
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
1.4.3. Cơ cấu tổ chức quản lý Cụng ty
+ Thành phần ban lónh đạo :
- Chủ tịch HĐQT ông : Nguyễn Thanh Hải
- Giám đốc ông : Đặng Minh Cường
- Phó giám đốc bà : Đặng Thị Phương
+ Cỏc phũng ban trực thuộc Cụng ty.
- Phũng tài chớnh kế toỏn
- Phũng kế hoạch tổng hợp
- Phũng kĩ thuật
- Phũng vật tư thiết bị
- Phũng kinh doanh tiếp thị
- Phũng tổ chức hành chính

+ Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty :
* Kỹ sư các nghành nghề : 17 người.Trong đó:
- Kỹ sư chuyên nghành xây dựng : 3 người.
- Kỹ sư chuyên nghành viễn thông : 10 người
- Cử nhân kinh tế : 4 người
* Cán bộ trung cấp các nghành nghề
- Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng : 09 người
- Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn thông : 18 người


- Công nhân kỹ thuật các nghành nghề : 68 người
- Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng : 15 người
- Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông : 53 người
DANH SÁCH BIấN CHẾ CÁN BỘ QUẢN Lí, KỸ THUẬT CHỦ CHỐT

STT

HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ
TRèNH ĐỘ
CHUYÊN MÔN
THÂM NIÊN
NGHỀ NGHIỆP

1 Đặng Minh Cường Giám Đốc Kinh Tế 7 năm
2 Uông Sĩ Sơn Kỹ thuật ĐH Bách Khoa 10 năm
3 Nguyễn Văn Thuẫn

Kỹ thuật ĐH Thuỷ Lợi 22 năm
4 Trần Văn Trường Kỹ thuật ĐH Giao Thông 5 năm
5 Phạm Hồng Bàng Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm

6 Lâm Hồng Trường Kỹ thuật ĐH Xây dựng 3 năm
7 Phạm Chí Trung Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm
8 Phạm Ngọc Quân Kỹ thuật ĐT Viễn Thông 6 năm
9 Phạm Ngọc Văn Kinh doanh ĐH Ngoại
Thương
6 năm
10 Nguyễn Văn Hạnh Kế toán TC Kế Toán 7 năm
11 Lương Minh Năm Kinh doanh ĐH Kinh Tế 5 năm
12 Đặng Thị Phương Kinh doanh ĐH Kinh Tế 3 năm


DANH SÁCH CÔNG NHÂN VIÊN
STT CÔNG NHÂN THEO NGHỀ SỐ LƯỢNG
1 Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng

09
2 Công nhân lái xe 5
3 Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn
thông
18
4 Công nhân kỹ thuật các nghành nghề

68


5 Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng

15
6 Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông

53

Tổng cộng 168
( Nguồn : Phũng quản lí nhân sự - Cong ty HOÀNG GIA )
II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT.
1. Về sản phẩm.
Là một công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực nhưng lĩnh vực chủ yếu của
Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA là kinh doanh, vật tư, sản phẩm
thuộc lĩnh vực xây dựng và thi cụng cụng trỡnh viễn thụng. Chớnh vỡ vậy hoạt
động chủ yếu là kinh doanh sản phẩm vật liệu trong xây lắp viễn thông và xây dựng
cỏc cụng trỡnh viễn thông
Cỏc cụng trỡnh xõy dựng có đặc điểm chung là vốn đầu tư lớn, sử dụng lâu dài
và phục vụ lợi ích của nhiều người, thời gian thi công dài và đũi hỏi nguồn nhân lực
và công nghệ lớn. Vỡ vậy, việc đảm bảo chất lượng, chất lượng vật, chất lượng cỏc
cụng trỡnh xõy dựng luôn là một yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng tới uy tín
của đơn vị thi công. Đó cũng là khó khăn mà công ty HOÀNG GIA gặp phải

2. Thị trường.
Trong những năm qua, nền kinh tế đó cú những bước phát triển mạnh mẽ, tốc
độ tăng trưởng luôn đạt mức cao, GDP năm 2007 đạt 8.5%, thu hút đầu tư nước
ngoài đạt ngưỡng kỷ lục 19 tỷ USD, bên cạnh những tín hiệu khả quan của nền
kinh tế sau khi là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO,
Việt Nam đó được đánh giá là nền kinh tế đầy triển vọng tại khu vực Chõu Á –
Thỏi Bỡnh Dương, là điểm đến hấp dẫn bên cạnh những nền kinh tế lớn như Trung
Quốc và Ấn Độ.
Chớnh vỡ sự tăng trưởng mạnh mẽ đó, Việt Nam đang đứng trước những làn
sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài. Tuy nhiên, thực tế đầu tư tại Việt Nam vẫn
cũn những hạn chế khiến cho nhà đầu tư nước ngoài phải do dự khi quyết định đầu
tư. Chớnh vỡ vậy, trong những năm qua, lĩnh vực xây dựng cỏc cụng trỡnh viễn

thông luôn có tốc độ tăng trưởng cao để đáp ứng nhu cầu đưa thông tin liên lạc đến
khắp mọi nơi. Điều này mang lại cho công ty những thuận lợi nhất định, đó là:
Công ty ngày càng có thêm nhiều hợp đồng mới, đặc biệt là kinh doanh các sản
phẩm phục vụ cho xây lắp viễn thông, kinh doanh vật liệu xây dựng.
Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực xây dựng cụng trỡnh viễn thông và xây
dựng công trỡnh được xây mới và mở rộng ở nhiều nơi, nhiều khu vực với mức vốn
đầu tư rất lớn. Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA trong những năm
qua cũng trúng thầu xây dựng nhiều cụng trỡnh lớn, tại nhiều vùng miền trong cả
nước từ Hà Nội, Hà Tây, Thái Nguyên cho tới Điện Biên, Lào Cai…. Đa phần cỏc
cụng trỡnh đều có tổng vốn đầu tư lớn.
Có thể nói, sự phát triển của thị trường trong những năm tới là rất lớn, tuy nhiên
sức ép cạnh tranh cũng là không nhỏ, nhu cầu về xây dựng là rất lớn, thị trường mở
cửa dẫn tới sự xuất hiện của các Công ty lớn với tiềm lực mạnh đến từ các quốc gia
phát trỉên như Nhật bản, Hàn Quốc, Malaysia Đó đều là các Công ty lớn, có nhiều
kinh nghiệm trong lĩnh vực xây lắp với trỡnh độ công nghệ cao và ý thức cũng như
tinh thần làm việc rất chuyên nghiệp. Đó là một thách thức cạnh tranh không nhỏ
cho các Công ty của Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần xây lắp viễn thông
HOÀNG GIA nói riêng.
Để có thể tạo được sức mạnh cạnh tranh, các Công ty cần phải xây dựng được
chiến lược phát triển đúng đắn, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, hoàn thiện hệ
thống quản lý, phỏt huy những lợi thế sẵn có, tạo sức mạnh cho quá trỡnh phỏt triển
và hoàn thiện .
3. Trỡnh độ phát triển công nghệ.
Sự phát triển của khoa học công nghệ luôn là tiền đề cho mọi sự phát triển.
Trong những năm qua, sự phát triển mạnh mẽ của khoa học là cơ sở tạo ra những
sản phẩm và dịch vụ mới. Đồng thời, sự phát triển của khoa học kỹ thuật cũng góp
phần làm cho việc sử dụng các nguồn lực trở nên hiệu quả hơn. Đặc biệt là trong
lĩnh vực xây lắp viễn thông, với đặc thù là chi phí các nguồn lực luôn là rất lớn.
Việc thi cụng cỏc cụng trỡnh lớn không chỉ đũi hỏi lượng vốn đầu tư lớn mà cũn

phải có nguồn nhân lực mạnh cả về số lượng và chất lượng, và thời gian thi cụng
cụng trỡnh thường kéo dài, dẫn tới những biến động về thời tiết, giá cả nguyên vật


liệu đầu vào Mặt khác, không có đủ các máy móc thiết bị thi công cần thiết,
trong nhiều trường hợp sẽ không thể thi công được cụng trỡnh, không những thế
việc cỏc cụng trỡnh thi cụng ở cỏc vựng nỳi, vựng cao thỡ rất khó khăn trong việc
chuyển vật liệu cũng như là đi lại. Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và thi công
cụng trỡnh cú vai trũ rất lớn trong việc cấu thành sức cạnh tranh cho Công ty. Một
Công ty, Doang Nghiệp có hệ thống máy móc, thiết bị thi công đầy đủ và hiện đại,
công nghệ - kỹ thuật xây dựng tiên tiến sẽ có điều kiện để đảm bảo tốt hơn chất
lượng công trỡnh, đảm bảo tiến độ thi công, tránh các rủi ro có thể gặp phải, nhất là
tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
Đối với Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA, để có thể đảm bảo
chất lượng cụng trỡnh, tiến độ thi công và hiệu quả sử dụng các nguồn lực thỡ việc
đảm bảo đầy đủ các thiết bị, máy móc phục vụ quỏ trỡnh thi cụng cụng trỡnh luụn
là một ưu tiên hàng đầu cùng với việc áp dụng các kỹ thuật thi công tiên tiến vào
quỏ trỡnh thực thi dự án. Hiện nay Công ty có hệ thống các máy móc thiết bị thi
công đảm bảo cả về chất lượng và số lượng, đa phần đều là các máy móc thiết bị
mới và được sản xuất tại các quốc gia có nền công nghiệp phát triển như Nhật Bản,
Đức, Hàn Quốc
Với một số lượng máy móc thiết bị thi công đầy đủ về số lượng, đảm bảo về
chất lượng, tuy nhiên việc sử dụng các máy móc thiết bị này như thế nào để mang lại
hiệu quả cao nhất đũi hỏi phải có một hệ thống quản lý chặt chẽ cũng như bảo quản
tốt phục vụ cho nhu cầu khi cần thiết. Hiện nay, tại Công ty việc quản lý số lượng
máy móc thiết bị thi công được giao cho các đội xây lắp cụng trỡnh trực tiếp sử dụng
và bảo quản, thường xuyên có báo cáo về Cụng ty tỡnh hỡnh sử dụng và hiện trạng
máy móc thiết bị, cũng như nhu cầu sử dụng hiện tại để lónh đạo Công ty có những
điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu sử dụng của từng đội và phù hợp với tỡnh hỡnh
thực tế.

Ngoài ra, để có thể sử dụng một cách hiệu quả những máy móc thiết bị này thỡ
Cụng ty phải có chiến lược xây dựng hệ thống quản trị công nghệ thích hợp, đảm
bảo khai thác một cách hợp lí, bởi sự phát triển của khoa học công nghệ một mặt
tạo ra những bước tiến mới về công nghệ nhưng cũng đồng thời làm giảm chu kỡ
sống của các công nghệ đó ra đời. Chớnh vỡ vậy, một hệ thống quản trị công nghệ


tốt sẽ đảm bảo Công ty sử dụng có hiệu quả những máy móc thiết bị hiện có, quyết
định đầu tư đúng lúc, không gây lóng phớ

4. Chất lượng nguồn nhân lực.
Đối với bất kỳ một Công ty hay tổ chức nào, chất lượng nguồn nhân lực luôn là
một lợi thế cạnh tranh không nhỏ. Chất lượng nguồn nhân lực phản ánh năng lực
phát triển của Công ty hay tổ chức, chất lượng nguồn nhân lực cao phản ánh khả
năng nắm bắt và tiếp cận khoa học công nghệ, khả năng tổ chức và điều hành tốt,
đó là một yếu tố cú vai trũ quyết định tới sự tồn vong của công ty hay tổ chức.
Với đặc thù của ngành xây lắp, trong quỏ trỡnh thi cụng cụng trỡnh, cú nhiều
tỡnh huống phát sinh, kinh nghiệm và trỡnh độ tay nghề của cán bộ công nhân viên
trong Công ty góp phần quyết định vào giải quyết các khó khăn, đảm bảo chất
lượng và tiến độ.
Để nguồn nhân lực thực sự trở thành thế mạnh của Công ty, Công ty đó có chiến
lược phát triển nguồn nhân lực mang tính dài hạn, có chính sách đào tạo và tuyển
dụng hợp lí, phù hợp với nhu cầu nhân lực trong Công ty.

Chương 2: THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ XÂY LẮP VIỄN THễNG,
XÂY DỰNG CễNG TRèNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CễNG TY
I. THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ XÂY LẮP VIỄN THÔNG, XÂY DỰNG
CễNG TRèNH VIỄN THễNG
1. Phân loại hàng vật tư
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân
loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp trên
thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sự tham
gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân
ra thành bao nhóm:
- Vật liệu dùng trong xây lắp viễn thông và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật tư phụ và dịch vụ
+ Vật liệu và phụ tùng: Những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của
nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví
dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, dây cáp…) . Các vật liệu thành phần thường được gia
công trực tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép, sợi được dệt thành
vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá cả
và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc
mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi
hình dạng. Hầu hết các vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công
nghiệp theo các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả
và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu
hướng trở thành ít quan trọng hơn.
+ Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc
phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị.

Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang
bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm
chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian
thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường
những người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất
phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi.
Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng
trực tiếp
+ Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví
dụ, máy tính lưu dữ số liệu bàn làm việc…). Những kiểu trang thiết bị này không trở
thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng
có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ.
Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng
những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông
và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan
trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan
trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
+ Vật tư phụ và dịch vụ : Là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn và được dùng
hỗ trợ vật liệu, trang thiết bị chính. Đây là sản phẩm rất quan trọng vỡ nó ảnh hưởng
trực tiếp đến tiến độ hoàn thành hạ mục công trỡnh cung như tuổi thọ của chúng.
+ Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất và vật tư bảo trì sửa chữa
(sơn ,đinh, chổi…). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp
và chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng.
Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về
mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những
vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích
nhãn hiệu.
+ Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, dịch vụ

sửa chữa bảo trỡ máy in, máy fax, máy điện thoại…) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn


về pháp luật, quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện
theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những thiết bị độc
đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ
nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con
người của họ.
Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọng
đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào
những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược
của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
2. Đặc điểm về khu vực thị trường
Các loại hàng vật tư dùng trong xây lắp viễn thông, xây dựng công trình có
khu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở
khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm
tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ
khách hàng cũng đòi hỏi công ty phải vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy
kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro.
Hiện nay với tốc độ công nghiệp hoá thông tin của Việt Nam rất cao, xuất
hiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng, lắp đặt
hệ thống thông tin mới là rất cao. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư xây dựng
viễn thông. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị
trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu,
địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng
khác nhau.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường
Đối với hầu hết các lĩnh vực kinh doanh, ngoại trừ những lĩnh vực có tính
độc quyền như xăng dầu, điện thỡ cỏc nhà sản xuất đều phải chịu những sức ép từ
phía khách hàng về chất lượng sản phầm và giá thành. Lĩnh vực xây dựng cỏc cụng

trỡnh viễn thông và cơ sở hạ tầng cho nghành viễn thông cũng không phải là ngoại
lệ.


Trong lĩnh vực xây dựng và thi cụng cụng trỡnh, khỏch hàng của các DN
chính là các chủ đầu tư và sức mạnh thị trường của các đối tượng này là tương đối
lớn. Theo đúng quy trỡnh, khi cú nhu cầu đầu tư vây dựng cụng trỡnh, cỏc chủ đầu
tư sẽ có thông báo mời thầu, mời các nhà thầu có đủ năng lực và kinh nghiệm đáp
ứng được yêu cầu của chủ đầu tư tới tham gia đấu thầu. Theo đó, chủ đầu tư thường
có nhiều sự lựa chọn trong số các công ty tham gia đấu thầu.
Mặt khỏc, cỏc cụng trỡnh viễn thông có đặc thù là vốn đầu tư lớn, thời
gian sử dụng lâu dài và phục vụ lợi ích của nhiều người, dó đó yêu cầu của các chủ
đầu tư là rất cao về chất lượng. Thực tế ở Việt Nam trong những năm qua cho thấy,
chất lượng cụng trỡnh viễn thông đang trở thành vấn đề cấp thiết trong xó hội.
Chớnh vỡ vậy, trong nỗ lực cải thiện hỡnh ảnh của ngành, các cong ty, doanh
nghiệp phải đầu tư nâng cao chất lượng cụng trỡnh để cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài và với chính các đối thủ khác trong ngành để có thể phát triển.
Trong bảng các dự án mà công ty đang thi công trong lĩnh vực xây dựng
công trỡnh viễn thông, có thể thấy chủ yếu là các dự án thi cônểntạm phát sóng và
nhà trạm, đó là những dự án lớn, phục vụ đời sống dân sinh và phát triển nguồn
thông tin xó hội, do đó yêu cầu về chất lượng đối với những cụng trỡnh này phải
được đặt lên hàng đầu. Nhưng để nâng cao chất lượng thường phải đánh đổi bằng
chi phớ cụng trỡnh cao hơn, đó là một bài toán đối với các công ty xây lắp như
HOÀNG GIA.
Tuy các DN trong ngành xây dựng cụng trỡnh giao thụng khụng phải đối
mặt với nguy cơ về sản phẩm thay thế nhưng khụng vỡ thế mà sức ép từ phía khách
hàng giảm bớt. Yêu cầu từ phía khách hàng về chất lượng mỗi ngày một cao, và
cùng với đó là sức ép về tiến độ
Sức ép về chất lượng và tiến độ tạo ra sức ép về chi phí, đầu tư nâng cấp máy móc
thiết bị và kỹ thuật thi công Đó là những sức ép không nhỏ mà công ty như

HOÀNG GIA gặp phải từ phía khách hàng là các chủ đầu tư cụng trỡnh.
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các
khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công
nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại, hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định


từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức
được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền:
- Xác định sự cần thiết về các loại vật tư,
- Tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng,
- Đánh giá marketing-mix
- Đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua,
- Hoàn thành việc mua
- Đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ
chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó
tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng
người cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá
trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó, mà có sự
bàn bạc ra quyết định.
Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty,
doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban
và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.
3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư xây lắp công trình
viễn thông.
Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, Thị
trường này thì người mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu
dùng. Thông thường trên thị trường này có ít người mua hơn tuy nhiên họ là những
người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan
hệ giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan

trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn
sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách
hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảm bảo được những
quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người mua. Những người đi mua hàng


đều là những người chuyên nghiệp, họ đều là những người có trình độ chuyên môn
được đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi
nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua
hàng. Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng. Do đó các công
ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ và thường là cả những
tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi. Mặc
dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong
những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình,
nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây
dựng
- Người sử dụng: Là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho xây
dựng và xây lắp viễn thông, các chủ đầu tư xây dựng
- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm.
Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các
phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng.
- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật tư hoặc
nhà cung cấp vật tư.
- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn những đề nghị
của người quyết định hay người mua.
- Người mua: Là người chính thức lựa chọn người cung ứng và thương lượng
những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm

Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào
là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách
hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường vật tư cũng vậy, sản
phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến


lược sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ
còn rất quan trọng trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư
có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của
thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản phẩm
chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục
tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và thị
trường vật tư
Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhưng yếu tố
giá cả và xúc tiến mạnh
hơn
Rất quan trọng, nhiều khi
quan trọng hơn các yếu tố
khác của Marketing - Mix

Người mua và người sử
dụng
Người mua và người sử
dụng thường cùng là một
Người mua vật tư ít khi là

người sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ
sản phẩm
Quan trọng trong một vài
sản phẩm tiêu dùng lớn
nhưng không tôn tại
trong nhiều sản phẩm
khác
Thường được coi trọng
bởi vì nhiều khách hàng
bao gồm cả sự hỗ trợ
trong các quy cách mua
đòi hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ
và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn bề
ngoài như là màu sắc,
hình dáng
Thường cần thiết cho sự
thành công của sản phẩm

Thường không quan trọng
với phần lớn sản phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí
với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thường được
thiết kế theo quy cách yêu
cầu của khách hàng công

nghiệp


Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing
Thường là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thường không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt so với thị
trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh
vật tư xây lắp và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng.
Các loại mặt hàng vật tư viễn thông và xây dựng công trình thường bán cho
các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh và phục vụ
cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Như vậy, vật tư cho ngành xây dựng
viễn thông như trạm phát sóng, dây cáp, máy in, máy fax…có nhu cầu rất lớn, tuy
nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo
quản thì phải sử dụng, những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các
Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn
kinh doanh.
Các loại sản phẩm vật tư viễn thông và xây dựng có những đặc tính kỹ thuật,
tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và được đào tạo thì
mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi
hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng
mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân
trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Ngoài những nhân tố tác động trên, trong ngành xây dựng cỏc cụng trỡnh
viễn thông có thể kể tới sức ép cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn bởi đây cũng là một
ngành có mức tăng trưởng cao.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn đầu tiên phải kể tới là sự tham gia thị trường
của các doanh nghiệp nước ngoài. Đây là những doanh nghiệp đến từ những quốc
gia có nền công nghiệp phát triển. Trong những năm qua, các doanh nghiệp này đó
bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam, với những thế mạnh so với các doanh


nghiệp trong nước về vốn, công nghệ, nhân lực và kinh nghiệm thi cụng cụng trỡnh.
Bờn cạnh đó, khi tham gia vào thị trường Việt Nam, một lợi thế cho những nhà thầu
này đó là thái độ làm việc nghiêm túc và chuyên nghiệp, đi cùng với sự đảm bảo về
chất lượng cụng trỡnh. Đó là những yếu tố mà một số các doanh nghiệp Việt Nam
chưa tạo được sự tin tưởng từ phía các nhà đầu tư, đặc biệt là trong các dự án lớn,
quan trọng.
Điểm yếu đối với những đối thủ này là sự mới mẻ khi tham gia thị trường.
Chớnh vỡ vậy mà trong những năm qua, một số doanh nghiệp nước ngoài tham gia
vào thị trường Việt Nam phần lớn với tư cách của các nhà giám sát và tư vấn thi
công, và đối với các dự án lớn, mang tầm cỡ quốc gia, có kỹ thuật thi cụng khú thỡ
cỏc nhà thầu này mới trực tiếp đảm nhiệm.
Tuy nhiên trong thời gian tới, khi chúng ta hội nhập sâu rộng với nền kinh
tế thế giới, sự tham gia của các doanh nghiệp này vào thị trường xây dựng Việt Nam
là tất yếu. Với những ưu thế vượt trội hơn các doanh nghiệp trong nước về công
nghệ và kinh nghiệm thi công, đây chắc chắn sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng kể
của các doanh nghiệp trong nước.
Cũn một nhóm các đối thủ tiềm ẩn mới đó là các doanh nghiệp tư nhân và
DN thành lập mới trong nước. Tuy nhiên sức ép từ nhóm các doanh nghiệp này
không lớn bởi ngành xây dựng có những đặc thù đó trở thành những rào cản nhất
định đối với nhóm các doanh nghiệp này đó là:
- Để tham gia ngành cần phải có một lượng vốn lớn.

- Thời gian thu hồi chậm do thời gian thi cụng cụng trỡnh kộo dài.
- Giá trị Tài Sản Cố Định lớn.
- Đũi hỏi Công ty cần phải có kinh nghiệm thi cụng cụng trỡnh
Đây không phải là những rào cản không thể vượt qua nhưng nó cũng sẽ là
những thách thức đối với những doanh nghiệp tư nhân nếu muốn trở thành doanh
nghiệp lớn trong ngành.
Do đó, sức ép lớn nhất từ các đối thủ tiềm ẩn mà các Công ty như
HOÀNG GIA gặp phải đó chính là sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài,
những đối thủ cạnh tranh thực sự mạnh. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ này,
đũi hỏi các Công ty trong ngành như HOÀNG GIA phải tích cực đổi mới, nõng cao


trỡnh độ công nghệ và kỹ thuật thi công, tích luỹ kinh nghiệm, nâng cao uy tín của
Công ty đặc biệt là về chất lượng cụng trỡnh.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan trọng
để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các
sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các
đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu
thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh.
Thị trường vật tư viễn thông và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá nhưng
việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn,
có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật
các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty,tuy nhiên hiểu được vấn đề là như
vậy nhưng công ty vẫn chưa có một chiến lược cụ thể để có thể tiếp xúc với các nhà
cung ưng xa lạ nên việc giành giật các hợp đồng mới là rất khó. Muốn làm được điều
đó thì buộc công ty phải có sự thay đổi trong việc vạch ra những kế hoạch cụ thể và
một chiến lược kinh doanh lâu dài.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường hiện nay chủ yếu là các
công ty thuộc Bộ Bưu chính viễn thông ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ
thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các

công ty xuất nhập khẩu của Bộ viễn thông.
Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố gắng giảm
giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng. Điều đó đòi hỏi
công ty cũng cần phải giảm giá và tăng các dịch vụ bán hàng, bên cạnh đó công ty
cung cần có những phương pháp để xâm nhập thị trường mới để tránh được đối thủ
cạnh tranh.





Chương III
Thực trạng hoạt động marketing của công ty HOÀNG GIA
I. Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu
Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng nhờ có
nó mà công ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phù hợp. Hiện nay công
ty dụng biến số địa lý để phân khúc thị trường của mình. Theo đó công ty chia thị
trường Việt Nam ra làm miền Bắc, miền Trung. Công ty đã chọn thị trường miền Bắc
để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường
này. Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vào thị trường các tỉnh thành phố lớn
như Hà Nội, và các tỉnh lân cận Hà Nội, bên cạnh đó cũn một số tỉnh như Điện Biên,
Sơn La…Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợp lý vì các
sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành viễn thông và xây dựng công trình viễn
thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, và những vùng chưa có điều kiện phủ
sóng dang có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trường
này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn
về xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc truyền tải thông tin đến mọi người. Tuy
nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các
tỉnh như Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng. Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư
nước ngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng trang thiết bị cho việc đưa hệ thống

thông tin liên lạc đến mọi người sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật tư cho vận tải và
xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế đây là một thị trường tốt cần phải
nhảy vào kinh doanh. Việc này không chỉ đơn giản là mở rộng thị trường về mặt địa
lý mà nó còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nước.
Công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Với cả hai khu vực
thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duy nhất. Lý do để công ty sử
dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thị trường vật tư viễn thông và xây
dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách hàng. Khi khách
hàng có nhu cầu mua hàng thì việc mua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính
năng, công dụng của sản phẩm. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng


chỉ đều có cùng tính năng, công dụng. Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung
ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu.
Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty tiết kiệm được
chi phí marketing. Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp.
II. Các quyết định về sản phẩm
2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm của công ty rất đa dạng nhưng chủ yếu bao gồm hai loại
chính là vật tư cho xây lắp viễn thông và vật tư cho xây dựng viễn thông. Hai loại
danh mục sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều
dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của thị trường
Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay
giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của công ty nắm
tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinh doanh cung cấp để đánh giá
những loại sản phẩm cần phát triển mạnh, cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị
trường hay loại bỏ khi cần thiết.
Trong thị trường vật tư viễn thông và xây dựng thì sản phẩm là ít quan trọng
hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ đi kèm với sản phẩm.

Thị trường vật tư viễn thông và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư này
đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản
phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty HOÀNG GIA cũng ngắn.
Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trường vật tư và
xây dựng viễn thông.
2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm
Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối với công ty
HOÀNG GIA, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo hành, phụ tùng
thay thế sự trợ gíup kỹ thuật, công ty HOÀNG GIA coi việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh