một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị thương mại-hà nội

Lời mở đầu
Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm
tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất-phân phối-trao
đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ
sản phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp đợc chi phí
đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu đợc lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến
cùng có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động
khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi
hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phơng pháp, căn cứ, các chiến lợc,
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh
hoạt. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải
quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trên thơng trờng, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp.
Thấy đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Thiết bị thơng mại, với
những kiến thức đã học ở trờng, em xin chọn đề tài
!
"#$% làm đề tài của Báo cáo tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong muốn
đợc tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ
sản phẩm taị công ty cổ phần Thiết bị thơng mại nói riêng và qua đó đóng góp
những ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại đây.
Đề tài gồm 3 chơng:
Ch ơng 1 : Nội dung lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Ch ơng 2 : Tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần Thiết bị thơng mại.
Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại.
1
Chơng 1

Nội dung lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
I ) Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm:
Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở
hữu và quyền sử dụng hàng hoá - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ
hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn sản xuất kinh doanh cuả đơn vị đợc hoàn thành. Thực tế cho thấy ứng
với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các
hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý
kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu
vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu
trách nhiệm về các quyết định của mình. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất nh: nguyên vật liệu,
nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa
chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi
mà ba vấn đề kinh tế cơ bản : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho
ai? do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch với giá cả định sẵn, nghĩa là thực hiện hành vi
hàng-tiền(H-T). Trong nền kinh tế thị trờng , các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn
do doanh nghiệp tự quyết định nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu rộng hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đó là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định nghiên cứu
khách hàng, việc tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt
động hỗ trợ thực hiện những dịch vụ sau bán hàng cho đến việc phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-
hàng-tiền ) và T'>T.
2

Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác
nhau bao gồm:
Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua)
Đối tợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hàng hoá, tiền)
Thị trờng, môi trờng để ngời bán ngời mua giao dịch với nhau
Tuy nhiên hoạt động này còn có sự quản lý của Nhà nớc song mức can thiệp có
hạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trớc.
Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(Tối đa hoá lợi ích mỗi bên)
&'()*+,)-
Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của
các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất từ
đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản
xuất trong doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều
khâu liên tục: sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng. Mỗi khâu đảm
nhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất, kinh doanh; đồng
3
Cung hàng
hoá
Cầu hàng
hoá
Cầu tiền tệ
Sẵn sàng
bán
Khả năng
thanh toán
Ngời bán

Ngời mua
(ngời tiêu
dùng)
Sẵn sàng
mua
thời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị
gián đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trình
không thể thực hiện đợc. Nh vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tất
cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình. Mỗi khâu đều giữ
vai trò quan trọng trong quá trình đó. Song tiêu thụ sản phẩm lại là khâu quan
trọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay; nó đóng vai trò quan trọng quyết
định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai trò quan
trọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Nếu không bán đợc
hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh;
nói cách khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh. Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì
doanh nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t , tái sản xuất mở rộng và
giải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng
đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp.
2.2 Tiêu thu sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm ra
những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian nhất
định. Các kết qủa đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá bán ra,
doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nh vậy chỉ khi nào công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và thu đợc tiền về
thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t mở rộng và phát
triển. Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngời ta có
thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả năng tồn tại và phát
triển hay không ?

2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày
càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mở
rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm
nhận.
4
Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến
việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ khách
hàng. Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách
hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh thế nào?
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ngời bán bao giờ cũng
muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp. Các mâu thuẫn
này luôn luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với
tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện khi đó
các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.'
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể
hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ
tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp
dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ
giá thành .So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.5 Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội và thúc đẩy

qyan hệ thơng mại quốc tế.
Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu.
Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan
tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một
cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và
từng khu cực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực và
trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối
5
quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng
mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ
làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu,
điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô
cùng to lớn. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng , quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh
doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trờng và
rất nhiều các nhân tố khác.
3) Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơ
bản sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp: Giữ và mở rộng thị trờng (tăng phần thị trờng)
là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Tạo cho phạm vi
và quy mô của thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng.
Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng
nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
-Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêu

cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của
doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định
nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói
chung, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ
lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lợng tiêu thụ
mà còn phụ thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ)
của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp
quan tâm hàng đầu không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn
vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hàng
hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các
chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nớc.
- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm
cho thu nhập tiêu thụ tăng. Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh
6
nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giao
nhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán. Đó là việc giảm chi phí
trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Mỗi vấn đề đầu t để nâng cao hiệu quả tiêu thụ nh
chi phí bỏ ra và phần thu đợc sao cho có hiệu quả.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự
phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đến
cùng với sản phẩm mà mình sản xuất và bán ra thị trờng. Xét lâu dài, chính tài
sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế
xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của
doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thống

kinh tế quốc dân.

II) Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
Cơ chế thị trờng đã tạo cho doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh hết sức sôi
động. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái
của thị trờng doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do đó , bất kỳ một
doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những
thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết qủa phân tích các thông tin đó. Với
công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có hiệu quả
thì phải nghiên cứu thị trờng. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng , thị trờng tiêu
thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt động phải có tính chất
tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng
phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn. Mặt
khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa
dạng, do đó nó đòi hỏi phải đợc thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử
7
dụng những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngời
thích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất và hợp
lý.
Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng cần tiến hành theo các bớc sau:
* Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị trờng. Các
thông tin đó là:
Nhu cầu về hàng hoá thông tin và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị tr-
ờng.
Yêu cầu của thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số lợng,
chất lợng, giá cả , thời gian cần cung ứng.
Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp.

Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố
tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt
hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem
xét xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và
doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra.
Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức độ tham gia
của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.
Các chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang
sản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp .Việc thu thập đầy đủ những thông tin
cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng , đó là cơ sở cho việc đề ra các
quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế của
doanh nghiệp
* Phân tích đúng đắn và xử lý đợc các thông tin đã thu thập đợc .
Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng. Việc quan
trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quan
chặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ các
thông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh. Mục đích của xử lý
thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trờng tơng lai, số lợng,
giá cả và tình hình cạnh tranh.
8
* Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trờng, phân loại thị
trờng và định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thông tin ở trên, doanh
nghiệp tiến hành:
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng. Thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hành
vi của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động. Để nắm vững thái độ của
ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trên
thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm. Thực chất của ph-

ơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằng
những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho một loại hàng hoá
nào đó do nhiều xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm
theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết
đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng. Chú ý rằng mỗi loại sản phẩm có
những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm để
xác định ý thích của ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúng
tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn.
Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục
tiêu. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng
pháp lập bảng so sánh qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh giá thông qua
các tiêu chuẩn. Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành
phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu. Phơng pháp này đợc tiến hành qua
hai bớc sau:
+ Bớc thứ nhất: giới hạn số lợng thị trờng để điều tra.
Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú. Tổ chức điều tra
thị trờng để chọn lựa thị trờng mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trên
tất cả các thi trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phí
sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đợc theo sự
mong muốn.
Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định. Những thị
trờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ sau đây:
* Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ mặt
hàmg sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm của xí nghiệp dự định tham gia.
* Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng.
9
* Đặc điểm tiêu dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy.
Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần đợc tổ chức điều tra, ngời ta tiến
hành lập bảng so sánh các thị trờng.
+ Bớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn.

Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân
loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan
tâm, để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thu
nhận đợc theo từng tiêu chuẩn. Ngoài ra, còn có một số tiêu chuẩn cha thể lợng
hoá đợc bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụng cách đánh giá bằng định
tính.
Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến
hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng có
triển vọng nhất-gọi là thị trờng mục tiêu.
2) Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức này đơn giản, thuận tiện cho
ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó
sẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp Thực tế có
nhiều phơng thức tiêu thụ. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời
sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp
- Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh
nghiệp đợc chuyển trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý
tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ph-
ơng thức này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Ph ơng thức tiêu thụ trực tiếp
10
Doanh nghiệp Ngời bán lẻ
nghiệ
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp có những u nhợc điểm sau:
Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng ,

từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng , về tình hình giá
cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu
rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thời
theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng nh các dịch vụ
sau bán hàng. Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẻ
quyền lợi, lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu
hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở
rộng.
Nh ợc điểm : Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với
phơng thức tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công
việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để
bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máy
tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt là mọi
vấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp. Phơng thức tiêu thụ gián
tiếp:
Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng
phải trải qua nhiều khâu trung gian, biểu thị qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Ph ơng thức tiêu thụ gián tiếp
11
Ngời tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Ngời đại lý Ngời môi
giới
Từ sơ đồ trên cho ta thấy những u, nhợc điểm của phơng thức tiêu thụ gián tiếp
nh sau:

Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác
thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi giao hàng thì các tổ chức trung gian sẽ
phải chịu trách nhiệm.
Nh ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với khách hàng, thị trờng do đó
không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm
của doanh nghiệp cả về chất lợng giá cả, mẫu mã, không kiểm soát đợc giá bán
của các tổ chức trung gian cho nên gây thanh thế và uy tín là điều rất khó,
thậm chí còn ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúng
đắn.
Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:
đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp .
Thực chất của phơng thức này là vận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc
điểm của hai phơng thức trên, nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra
một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực
tế phải tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm
về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp mà
chọn lựa phơng thức bán hàng sao cho có hiệu quả. Điều quan tâm ở đây là làm
sao để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi
nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
3) Hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâm
trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chơng trình tiêu thụ
cần phaỉ đa ra đợc các nội dung cơ bản sau:
12
Ngời tiêu
dùng
+ Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trờng, thâm
nhập thị trờng tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tăng uy
tín của doanh nghiệp Từ các mục tiêu đã lựa chọn, doanh nghiệp cụ thể hoá

thành các nhiệm vụ chủ yếu nh:
Sản lợng bán: Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
Doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng; cho từng khách
hàng và cho từng thời kỳ khác nhau; cho sản phẩm đợc sản xuất tr ong thời kỳ và
sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng: Chi phí lu thông và gồm cả chi phí cho marketing.
Tổng mức lãi thu đợc: tính cho từng mặt hàng và toàn bộ các mặt hàng.
+ Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Đây là nội dung nhất thiết phải rõ tàng, chi
tiết. Vì nó là cơ sở để doanh nghiệp chủ động thực hiện việc sản xuất, cung cấp
sản phẩm cho khách hàng đúng thời gian, giữ uy tín đối với khách hàng.
+ Điều kiện liên quan tới tiêu thụ nh: địa điểm giao nhận hàng hoá, phơng
tiện vận chuyển, hình thức thanh toán, chiết khấu thơng mại
+ Lợng dự trữ cho tiêu thụ : việc lựa chọn đợc mức dự trữ hợp lý cho tiêu
thụ là rất cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách tốt
nhất, kịp thời nhất trong điều kiện hợp lý về chi phí sản xuất kinh doanh. Xác
định
+ Dự kiến các biến động phát sinh trong tiêu thụ : các biến động đó có thể
là phía ngời tiêu dùng, phía doanh nghiệp do đó doanh nghiệp xây dựng kế hoạch
dự phòng, các biện pháp xử lý các tình huồng phát sinh.
3.2 Căn cứ xây dựng chơng trình tiêu thụ:
Khi xây dựng chơng trình tiêu thụ cần phải căn cứ trên một số điểm sau:
+ Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác địn ở phần
nghiên cứu, dự báo thị trờng vè: sản lợng, sản phẩm , chất lợng sản phẩm , cơ cấu
mặt hàng, giá cả, thời gian cung ứng. Căn cứ quan trọng nhất đối với công tác tiêu
thụ là sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Chiến lợc kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất
định, các t tởng chủ đạo chi phối đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Đây là những văn bản có
tính chất pháp lý đảm bảo cho sự tin tơởng của khách hàng và doanh nghiệp.

13
+ Các căn cứ khác: Là những dự kiến do sự thay đổi của chính sách điều
tiết của Nhà nớc, xu hớng biến động của ngành mà doanh nghiệp tham gia kinh
doanh.
3.3 Xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một kế hoạch hành
động đợc dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không
những để ra các mục tiêu tiêu thụ mà còn xác định trình độ tổ chức và các nguồn
lực, các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó. Để lập một chơng trình tiêu thụ
có hiệu quả cần tiến hành các bớc sau:
+ Bớc 1: Tập hợp các căn cứ, các thông tin cần thiết của kết quả dự báo
nghiên cứu thị trờng để làm cơ sở xác định các mục tiêu của chơng trình tiêu thụ.
+ Bớc 2: Xây dựng kế hoạch về mục tiêu, nhiệm vụ củ kỳ tiêu thụ nhằm
làm cơ sở cho kế hoạch tác nghiệp.
+ Bớc 3: tổ chức bố trí nhân sự hợp lý để đảm nhiệm các công việc trong
từng bộ phận chơng trình.
+ Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phơng thức thực hiện, các nguồn chi phí,
nguồn lực cho công tác tiêu thụ sản phẩm và sau đó lập dự toán ngân sách chi phí.
4)Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm
4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Công việc này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh
nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển về mọi phơng diện: thông tin liên lạc hiện đại
và đa dạng hơn, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng ngày càng đòi
hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng nh sự chặt chẽ của pháp lý. Đối với các
doanh nghiệp quy mô càng lớn thì thì tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các
hợp đồng kinh tế là chủ yếu và đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn. Vì lợng tiêu thụ
sản phẩm qua bản hợp đồng kinh tế là tơng đối chính xác về mặt khối lợng tiêu
thụ cũng nh về mặt thời gian và các điều kiện khác liên quan để thực hiện quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn cán bộ làm nhiệm vụ
tìm kiếm và ký kết các bản hợp đồng kinh tế phải hội tụ đủ tiêu chuẩn về phẩm

chất cũng nh năng lực là rất quan trọng, nó cũng là một trong những nhân tố góp
phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngời cán bộ đợc
doanh nghiệp uỷ quyền phải có trình độ am hiểu về thị trờng, về luật pháp kinh
tế , nghệ thuật đàm phán, giao tiếp ứng xử, thậm chí đôi khi cần chọn những cán
14
bộ có ngoại hình phù hợp với đối tác ký kết. Yêu cầu của bản hợp đồng tiêu thụ
phải chặt chẽ, nêu đủ các điều kiện cho việc tiêu thụ nh: Thời gian thực hiện hợp
đồng, số lợng tiêu thụ, phơng thức thanh toán, vận chuyển, giá cả và các điều kiện
khác liên quan tới tiêu thụ
Đối với các doanh nghiệp hiện nay giành giật đợc một hợp đồng kinh tế
lớn, có thể là cơ hội phát triển và tồn tại, và đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ
điều này lại càng khó khăn hơn nhiều lần, vì vậy cần chú ý đến công tác này cả về
hình thức cũng nh nội dung.
4.2 Hoạt động kho thành phẩm , bảo quản và xuất kho.
Hoạt động này phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ. Sản phẩm xuất-nhập
kho phải đủ về số lợng, chủng loại, quy cách, đảm bảo chất lợng phục vụ tốt nhất
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hệ thống kho tàng, bến bãi cần tổ chức và bố
trí phù hợp với công tác bảo quản và tiêu thụ. Đặc biệt cần xác định lợng dự trữ
tối u nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhng hạn chế chi
phí bảo quản, tồn trữ.
Thủ tục xuất hàng hóa cho khách hàng phải đảm bảo nhanh gọn, chính xác,
đơn giản, tránh gây phiền hà cho khách hàng.
4.3 Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp và hiệu quả.
Trong cơ chế thị trờng công tác tiêu thụ phải gắn liền với các dịch vụ đi
kèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vẩn
chuyển hàng hóa cho khách hàng phải đợc hết sức chú trọng sao cho vừa làm hài
lòng khách hàng vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Muốn vậy, cần phải
xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về: phơng tiện vận chuyển, cớc phí vận
chuyển, khả năng đảm bảo an toàn cho hàng hóa, thời gian giao nhận đúng yêu

cầu, tác phong phục vụ .
Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nh:
đóng gói sản phẩm, thủ tục thanh toán, vận chuyển đây là những vấn đề mà
khách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của họ đồng thời so sánh giữa
các nhà cung cấp. Vì vậy doanh nghiệp phải tận dụng triệt để khâu này để thể
hiện sự quan tâm của mình tới khách hàng, từ đó tăng uy tín, khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trờng.
5) Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
15
4.1) Quảng cáo.
- Quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phơng của ngời bán vào những đối tợng có
nhu cầu bằng những phơng tiện nhất định nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , thúc đẩy nhanh hơn quá trình
bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức tới ngời
tiêu dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng
bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:
+ Lợng thông tin quảng cáo phải hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật phù hợp
với kinh phí quảng cáo và yêu cầu của pháp luật.
+ Lợng thông tin phải có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp dự kiến
bán nh: chất lợng của sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm (sự phù hợp của sản
phẩm đối với đối tợng tiêu dùng, nơi bán sản phẩm và gía bán sản phẩm).
+ Phải xác nhận đợc ngời nhận thông tin mới, xác định đợc lợng thông tin,
phơng thức truyền tin thích hợp.
+ Lập kênh quảng cáo hợp lý là một trong những yếu tố quyết định thành
công của quảng cáo. Kênh quảng cáo chính là sự tập hợp giữa các chủ thể quảng
cáo, đối tợng quảng cáo, phơng tiện và ngời tiếp nhận quảng cáo.
+ Kỹ thuật quảng cáo chính là xác định hệ quan điểm tác độngđến những
ngời có nhu cầu, làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi mua và sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp. Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh

nghiệp phải mang tính nghệ thuật, tính kinh tế, tính kỹ thuật.
+ Quảng cáo chính là sự đầu t, tức đòi hỏi phải có đầu t nhất định, do vậy
quảng cáo phải phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Doanh nghiệp phải lựa
chọn phơng tiện quảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.
Vấn đề đặt ra ở đây là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định
hớng vào ai? cần tác động đến ai? tức là phải xác định các nhóm đối tợng, mục
tiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tợng quan tâm chú ý. Nh vậy
quảng cáo phải có tính nghệ thuật, song điều quan trọng là làm sao để nội dung
quảng cáo phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi ngời , tránh khoa trơng quá
mức để giữ uy tín của sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.
Điều quan trọng hơn nữa trong việc quảng cáo là vấn đề chi phí. Nhiều
doanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi phí rất lớn để quảng cáo nhng hiệu quả
16
mang lại thì rất thấp không đợc nh doanh nghiệp mong đợi. Vì vậy, quảng cáo là
cần thiết, là quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm song doanh nghiệp
cần phải xem xét, cân nhắc về hiệu quả mang lại, phải có kế hoạch quảng cáo cụ
thể và phải đánh giá hiệu quả kinh tế sau mỗi lần quảng cáo.
4.2) Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Đây là hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm
mục tiêu bán đợc nhiều sản phẩm nhất với hiệu quả cao nhất. Hỗ trợ và xúc tiến
bán hàng có mục đích là tạo niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp , xây
dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạt
động sau:
- Tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung cấp đầy
đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng .
- Bán thử sản phẩm nhằm xác định quy mô và cờng độ mua hàng từ đó hạn
chế những nhợc điểm, phát huy những u điểm để hoàn thiện tốt các phơng thức,
công cụ cũng nh dịch vụ cho bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng nhắm thu nhận thông tin đóng góp của
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp , về các hoạt động của công tác tiêu

thụ sản phẩm, qua đó tháo gỡ những vớng mắc và có biện pháp thúc đẩy tốt hơn
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.3) Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay, trong cơ chế thị trờng, việc tổ chức các dịch vụ sau bán hàng
luôn đợc coi là vấn đề quan trọng, nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp , sự
quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trong và sau quá trình
mua bán. Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm nơi khách hàng mà còn góp phần
khẳng định chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Các
dịch vụ sau bán hàng có thể là: dịch vụ bảo hành sản phẩm , hớng dẫn sử dụng,
chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí
4.4) Một số hoạt động khác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .
- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh,
doanh nghiệp có quyền tự do gia nhập hoặc rút khỏi hiệp hội. Hiệp hội có vai trò
quan trọng để bảo vệ thị trờng, gía cả, giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm, phổ
biến kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trờng .
17
- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanh
nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.
- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi chng bày sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nớc. Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà
sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng. Nó cũng là nơi để doanh nghiệp
giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, thăm quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký
kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới.
Khi tham gia hội chợ phải chú ý:
+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt, có
thế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lợng và có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm
của các doanh nghiệp khác.
+ Tham gia đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn hội
chợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin địa điểm của hội chợ uy tín, doanh
nghiệp nào tham gia hội chợ, các sản phẩm nào sẽ đợc đem đến hội chợ? Trên cơ

sở đó doanh nghiệp phân tích xem tham gia hội chợ này có ích gì, khó khăn gì để
từ đó ra quyết định có nên tham gia hay không.
+Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm : loại cửa hàng này vừa có chức
năng bán hàng, vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm. Yêu cầu giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp không chỉ làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua đó gợi
mở nhu cầu. Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời mua thấy đợc
nhiều đặc tính có liên quan của sản phẩm đó. Địa điểm cửa hàng phải đảm bảo đ-
ợc yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợcthuận tiện. Các nhân viên của
cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp và các sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất cũng nh tính năng công dụng của sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết. Bởi vì nó sẽ kích thích mạnh
mẽ việc thu hút khách hàng về doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp, đồng
thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự. Sự giúp đỡ của doanh nghiệp về
mọi mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanh toán, thủ tục giao
nhận hàng đơn giản thuận tiện, hợp lý cũng sẽ góp phần không nhỏ trong việc
thúc đẩy công tác tiêu thụ bởi vì khách hàng luôn mong muốn đợc phục vụ tận
tình chu đáo, điều này cũng để lại trong lòng khách hàng sự tín nhiêm đối với
doanh nghiệp, thúc đẩy mở ra những quan hệ mua bán tiếp sau.
18
III) Các yếu tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
.'/0
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờng sản phẩm nào
thì có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu
dáng, mẫu mã sản phẩm Điều cốt yếu trong chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp
phải đảm bảo là luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết có thể tung ra thị trờng và
quan trọng hơn cả là bán cái thị trờng cần chứ không phải bán thứ doanh nghiệp
sản phẩm đợc.
Để xác định mục tiêu chiến lợc sản phẩm cần xem xét hai vấn đề cụ thể

sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp
nhận mức độ nào.
- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lợng, loại nào
cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất số lợng
bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào.
Trên cơ sở xem xét hai vấn đề cốt lõi trên, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp bao gồm nội dung sau:
Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy chu kỳ sống bao giờ cũng
gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị tr-
ờng này nhng lại cần thiết ở một thị trờng khác. Nh vậy, một sản phẩm bao gồm
hai hình thái sống và chết. Trong các thị trờng khác nhau xác định đợc hình
thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán đúng tơng lai
của nó để định hớng tiêu thụ chính xác.
Qua phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, chúng ta thấy mỗi sản phẩm trải
qua 5 giai đoạn trong vòng đời của mình là: xuất hiện, phát triển , chín muồi, suy
giảm, trì trệ.
Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái
của vòng đời.
1!232 45,)6
19

7.&89:
+Giai đoạn 1 (0-T1): Gọi là giai đoạn mới thâm nhập vào thị trờng.
Sản phẩm mới đa ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết đến, doanh số
bán ra còn ít, chi phí lớn( kể cả sản xuất và các biên pháp chiêu thị ).
+Giai đoạn 2 (T1-T2): Gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát huy
hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh số bán

ra tăng nhanh, đạt hiệu quả cao.
+Giai đoạn 3 (T2-T3): Giai đoạn chín muồi( hng thịnh ) uy tín sản phẩm ở
mức tối đa, ngời mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại cũng lớn nhất.
+Giai đoạn 4 (T3-T4): Giai đoạn suy giảm, việc bán trở nên khó khăn, ngời
tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có tiến hành các
biên pháp tiếp thị một cách tích cực chăng nữa.
+Giai đoạn 5 (T4-T5): Gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm
nhanh chóng, ngời tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành hoạt
động chiêu thị mấy cũng vô ích. Sản phẩm đã bị đào thải cần phải đợc loại bỏ.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ động
trong lập kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai
đoạn của nó, điều này giúp doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những giai
đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian từng giai đoạn để chủ động rút
lui khỏi thị trờng khi sản phẩm chuẩn bị bớc vào giai đoạn suy thoái.
20
Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là khâu rất
quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trờng.
Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trờng
Mỗi sản phẩm đều có những đặc tính riêng biệt với các tính năng sử dụng
và với các đối tợng khách hàng khác nhau. Mỗi một sản phẩm có những đặc tính
riêng nhằm vào những nhu cầu khác nhau của mỗi ngời tiêu dùng, đều có những
nét đặc trng về vật chất và những nét đặc trng về tâm lý nh: giá trị sử dụng, chất l-
ợng, nhãn hiệu, ký hiệu Trong khi đó ngời tiêu dùng tìm kiếm thị trờng giá trị sử
dụng mà mình cần thoả mãn. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp
phải nắm đợc nhu cầu, tập quán ngời tiêu dùng, từ đó xem xét sản phẩm của mình
đáp ứng nhu cầu khách hàng hay không. Cho nên doanh nghiệp thờng xuyên phân
tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng thị trờng đến đâu.
Nội dung phân tích gồm:
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm, cần
tiến hành hoàn thiện hơn .
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những
cơ hội đó.
Tạo uy tín sản phẩm
Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại đợc trên thị trờng.
Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Tâm lý ngời tiêu dùng là thích sắm những gì mà họ quen sử dụng hoặc sản
phẩm cha quen biết nhng đợc d luân ca ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố
tâm lý này để tạo uy tín sản phẩm. Đó là nhãn hiệu hàng hoá, tính thuận tiện cho
việc mua sắm của khách hàng.
Về nhãn hiệu sản phẩm
Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trng riêng của một loại hàng
hoá nào đó. Nó đợc biểu hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.
Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng, vừa
mang tính cạnh tranh trên thị trờng.
21
Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể định lợng đợc hoặc có thể so sánh đợc với
những chỉ tiêu cụ thể và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngời tiêu
dùng và xã hội. Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp với thời
đại, ở mỗi dân tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất lợng sản
phẩm cũng khác nhau. Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ
thể hiện ở đặc tính tiêu dùng của nó mà còn thể hiện ở những nhân tố nh: bao bì,
nhãn mác , các dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần phải nắm vững và vận dụng
triệt để nhân tố này để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị
trờng, cạnh tranh về chất lợng sản phẩm là vấn đề hết sức gay gắt giữa các doanh
nghiệp sản xuất những sản phẩm cùng loại và là vấn đề thờng đợc các doanh

nghiệp đặt lên vấn đề u tiên hàng đầu. Để giữ vững và mở rộng thị trờng, nâng
cao uy tín sản phẩm cũng nh đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp bắt
buộc các doanh nghiệp phải luôn tìm cách nâng cao chất lợng bằng nhiều biện
pháp khác nhau. Điều đó còn mang lại ý nghĩa thiết thực cho ngời tiêu dùng và
cho cả xã hội.
Sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp muốn tiến triển tốt theo mục
tiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lợng sản phẩm cũng phải đạt
một mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hớng ngày càng tăng để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng và theo nguyên tắc là chất l-
ợng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng. Do đó, công tác tiêu
thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngày càng tăng doanh số tiêu thụ.
Nếu mỗi doanh nghiệp tạo ra đợc những sản phẩm hàng hoá với chất lợng
sản phẩm hàng hoá cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo ra ấn tợng tốt về nhãn hiệu
sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và tạo đợc sự tín nhiệm của khách hàng,
kích thích ngời tiêu dùng.
- Tạo khả năng sinh lời do giảm đợc phế phẩm, giảm đợc thời gian kiểm
tra. Góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm đợc thiệt hại
do chất lợng sản phẩm yếu kém gây ra.
- Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm nên tạo điều kiện thuận
lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của
22
doanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày
càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng
hoá sản phẩm.
&';
Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá trên thị
trờng. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên
cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản
xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ
sống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến độngcủa cung cầu và của môi

trờng kinh doanh. Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử dụng nh một công cụ
cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng
đắn là điều kiện quan trọng đamt bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng , tuy nhiên việc xác lập
chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về
lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trờng chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định.
Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làm
cơ sở. Vì vậy để xác định đợc giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán cho phí và
tính giá thành phải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán. Điều quan trọng ở
đây là các doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán hàng với mức gía bao nhiêu
là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp.
Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng tiêu thụ và lợi
nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đợc. Do đó, để thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chíng xác giá cả hợp lý.
8'<*)* *=
Thị trờng là môi trờng trong đó diễn ra quá trình ngời bán và ngời mua tác động
qua lại lẫn nhau để xác định gía cả và số lợng hàng hoá tiêu thụ.
Mức độ cạnh tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hởng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nói riêng.
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệp
trong việc có thể thoả mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về sản lợng, chất lợng,
phơng thức phục vụ và giá cả.
23
Sự cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp càng phải có những tính toán và
cân nhắc kỹ lỡng về chất lợng của sản phẩm, chính sách giá cả, phơng thức phục
vụ, số lợng sản xuất.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào
số lợng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trờng, quy mô và thế
lực của các doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh cao trên thị tr-

ờng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc thị trờng chấp nhận.
9'<,)>-)?
Có ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác
tiêu thụ sản phẩm thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả.
Công tác tổ chức không tốt sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng d thừa và tồn đọng sản phẩm
làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh
nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng. Vì vậy công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm phải đợc tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm,
thị trờng vể hình thức bán hàng, hình thức thanh toán và các hoạt động hỗ trợ tiêu
thụ. Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới
thực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
:'4 @A
5.1) Quan hệ cung cầu.
Ta đã biết cung là lợng một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mức giá chấp
nhận đợc. Còn cầu là lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở mức giá có thể
chấp nhận đợc. Trong kinh doanh giá cả thị trờng do quan hệ cung cầu quyết
định. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngợc lại.
Do đó giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung-cầu. Hay nói cách
khác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt
hàng cụ thể xuất hiện trên thị trờng ngời sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng
nhu cầu đó. Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu hàng hoá đó
trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu trên thị trờng. Bất
cứ một sự biến động nào ảnh hởng đến cung cầu trên nh: giá cả các yếu tố đầu
24
vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra càng nhiều, những biến động
khác làm ảnh hởng đến thu nhập của dân c, những vấn đề chính tri, xã hội, lạm
phát, thất nghiệp, những thiên tai dịch họa khác đều làm ảnh hởng đến sản lợng

hàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ. Nếu chúng tác động đến cung thì sẽ làm cho l-
ợng cung tăng hoặc giảm và do đó tạo nên sự thiếu hụt hay d thừa sản phẩm sản
xuất ra và ngợc lại nếu chúng tác động đến yếu tố cầu thì vấn đề tơng tự xảy ra.
Và nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hởng trực tiếp của hai yếu tố này.
Đặc biệt là trong trờng hợp d thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn
đề tiêu thụ trở nên vô cùng phức tạp. Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc
những biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sác hợp lý và hiệu
quả.
5.2) Thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá
bán tung ra thị trờng mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinh
doanh, quyết định phơng án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phù hợp
với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ đợc và nếu cứ tiếp tục sản
xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngợc lại nếu sản
phẩm sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, phù hợp với thị hiếu của ngời
tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rấ dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản
phẩm của doanh nghiệp. Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và
cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
5.3) Chính sách vĩ mô của Nhà nớc
Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào, Nhà nớc
cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nớc đó. Nhà nớc tác
động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trơng và biện pháp cụ
thể nhằm đạt đợc sự phát triển toàn diện theo định hớng. Song mức độ tác động
phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nớc, đặc biệt là chế độ chính trị của nớc
đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệp quan tâm là việc những
chính sách vĩ mô của Nhà nớc đa ra có ảnh hởng nh thế nào đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của họ. Có thể nói các chính sách vĩ mô của Nhà nớc đều có ảnh
25