phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ bát tràng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHNG I
NHNG Lí LUN CHUNG V HOT NG TIấU TH SN
PHM DOANH NGHIP SN XUT KINH DOANH TRONG C
CH TH TRNG
I.TIấU TH V VAI TRề CA Nể I VI HOT NG KINH
DOANH CA CC DOANH NGHIP
1.Quan im v tiờu th sn phm .
Tiờu th sn phm l khõu lu thụng hng hoỏ,l cu ni trung gian gia
mt bờn l sn xut phõn phi v mt bờn l tiờu dựng.Trong mt doanh
nghip,ton b mi hot ng sn xut kinh doanh t khõu u n khõu cui
ca chu k sn xut c din ra mt cỏch nhp nhng,liờn tc.Cỏc khõu cú mi
liờn h mt thit vi nhau,ni vi nhau bng cỏc mt xớch cht ch,khõu trc l
c s l tin thc hin khõu sau.
Nu mt khõu no ú b tc s nh hng n ton b quỏ trỡnh sn xut
kinh doanh. quỏ trỡnh ú c tin hnh thng xuyờn,liờn tc thỡ doanh
nghip phi phi hp thụng sut cỏc khõu trong ú khõu tiờu th sn phm l
khõu cui cựng v cng l khõu quan trng.Ch khi sn phm c tiờu th thỡ
chu k sn xut kinh doanh mi c ni tip,kt qu tiờu th k trc to iu
kin k sau v tip theo i vi c chim lc sn xut kinh doanh.
Tiờu th sn phm hng hoỏ l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr hng hoỏ c
chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi tin t v vũng chu chuyn vn sn
xut kinh doanh ó hon thnh.Quỏ trỡnh tiờu th sn phm ch kt thỳc khi quỏ
trỡnh thanh toỏn gia ngi mua v ngi bỏn din ra,quyn s hu hng hoỏ
c thay i.
Sn phm hng hoỏ c coi l tiờu th khi ngi bỏn ó nhn tin hay
ngi mua ó tr tin.Vic xỏc nh sn lng tiờu th trong nm phi cn c
vo sn lng sn xut,hot ng kinh t ký kt vi khỏch hng,nhu cu th
trng,kh nng i mi phng thc thanh toỏn v tỡnh hỡnh tiờu th nm
trc.
2.Vai trũ ca hot ng tiờu th sn phm

Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
a) S cn thit ca hot ng tiờu th sn phm
Tiờu th sn phm l giai on cui ca quỏ trỡnh sn xut nhng nhiu khi
nú l khõu quyt nh.Cỏc doanh nghip ch sau khi tiờu th mi cú th thu hi
c vn tip tc quỏ trỡnh tỏi sn xut kinh doanh.Tiờu th sn xut m bo
quỏ trỡnh sn xut c liờn tc l iu kin tn ti v phỏt trin ca doanh
nghip.
Sn phm c tiờu th tc l ngi tiờu dựng chp nhn.Sc tiờu th sn
xut ca doanh nghip th hin cht lng,uy tớn,ca doanh nghip ,hp lý hoỏ
cỏc dõy truyn cụng ngh ,s thớch ng vi nhu cu ngi tiờu dựng v hon
thin cỏc dch v Tiờu th sn phm phn ỏnh khỏ y im mnh v im
yu ca doanh nghip.
Hot ng tiờu th sn phm gn lin ngi sn xut vi ngi tiờu
dựng,giỳp ngi sn xut hiu thờm v sn phm ca mỡnh v cỏc thụng tin v
nhu cu th trng.
Tiờu th sn phm tr thnh cn c quan trng doanh nghip lp k
hoch sn xut kinh doanh hp lý v thi gian,s lng cht lng,tỡm cỏch phỏt
huy th mnh v hn ch ca mỡnh.Vi ngi tiờu dựng tiờu th sn phm giỳp
cho h tho món v nhu cu hng hoỏ vỡ sn phm hng hoỏ cú n tay ngi
tiờu dựng hay khụng l ph thuc vo hot ng tiờu th sn phm.
Trong iu kin nn kinh t th trng,cnh tranh gay gt ,vic tiờu th sn
phm cú ý ngha quan trng quyt nh n s sng cũn ca cỏc doanh nghip
sn xut kinh doanh.Tiờu th sn phm ú l s cn thit ht sc khỏch quan.
b) Vai trũ ca hot ng tiờu th sn phm
Mi n lc c gng trong hot ng sn xut kinh doanh u c ỏnh giỏ
qua kh nng v hiu qu trong hot ng tiờu th sn phm.Cụng tỏc tiờu th
sn phm cú nhng vai trũ quan trng ú l
+Lm cụng tỏc tiờu th sn phm s to iu kin thỳc y sn phm phỏt

trin cõn i ,ỏp ng c nhu cu xó hi.Ngc li sn phm khụng tiờu th
c s lm cho sn xut ngng tr,sn phm khụng cú giỏ tr.
+Vic m bo cht lng sn phm,giỏ c hp lý ca sn phm l nhng
vn vụ cựng quan trng cú ý ngha quyt nh n cụng tỏc tiờu th sn phm
núi riờng v hot ng sn xut kinh doanh núi chung .Vỡ vy doanh nghip phi
tin hnh nghiờn cu th trng v cung cu hng hoỏ v giỏ c,i th cnh
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tranh ng thi khụng ngng ci tin cụng ngh sn xut,u t chiu sõu
nõng cao cht lng v h giỏ bỏn sn phm.Trờn ý ngha ú tiờu th sn phm
c coi l mt bin phỏp iu tit sn xut,nh hng cho sn xut,l tiờu
chun ỏnh giỏ quỏ trỡnh t chc sn xut,ci tin cụng ngh
+Vic t chc hp lý hoỏ khoa hc quỏ trỡnh tiờu th sn phm s gim bt
mc tt nht cỏc loi chi phớ ,gúp phn l gim giỏ bỏn ti tay ngi tiờu
dựng,nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trờn thng trng.
+Lm tt cụng tỏc tiờu th sn phm l ng lc thỳc y sn xut v yu
t tng nhanh vũng vn sn xut kinh doanh.
Vi mụi trng hot ng sn xut kinh doanh,hin nay vic mua xm cỏc
yu t u vo thun li hn ,quy trỡnh sn xut gn nh n nh thỡ s bin
ng v thi gian ca mt chu k sn xut cng ngn by nhiờu.Vũng quay vn
cng nhanh,hiu qu s dng vn cng cao.Thụng qua tiờu th sn phm cỏc
doanh nghip s thc hin mc tiờu c bn ca mỡnh l li nhun,mt mc tiờu
m mi doanh nghip ang theo ui .Li nhun l mc tiờu quan trng nht
trong mi hot ng sn xut kinh doanh.Li nhun l ngun b xung vn t cú
v cng l b xung qu ca doanh nghip bng tin trờn c s cỏc doanh nghip
cú iu kin u t,xõy dng mua xm mỏy múc thit b ,tng bc m rng v
phỏt trin qui mụ ca doanh nghip.Li nhun cũn kớch thớch vt cht, kich
thớch ng viờn cỏn b cụng nhõn quan tõm hn na n li ớch chung,khai thỏc
tn dng mi tim nng ca doanh nghip.Li nhun chớnh l biu hin mi kt

qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip bng tin trờn c s sỏnh
gia thu nhp v chi phớ trong mt n v thi gian nht nh.Nú c xỏc nh
bng cụng thc :
Li nhun = Doanh thu - chi phớ
Nh vy mun cú li nhun cao thỡ ngoi cỏc bin phỏp lm gim chi phớ
sn xut doanh nghip cũn y mnh cụng tỏc tiờu th sn phm,nõng cao mc
lu chuyn ,tng doanh thu bỏn hng.y mnh cụng tỏc tiờu th sn phm s
lm gim chi phớ lu thụng vỡ sn phm bỏn ra nhiu v nhanh s lm gim thi
gian d ch tn kho,gim chi phớ vn chuyn,hao ht mt mỏt To iu kin
cho doanh nghip h giỏ thnh m m bo li nhun cao.
3.Hot ng tiờu th sn phm trong s chuyn i c ch t nn kinh
t k hoch hoỏ tp trung sang nn kinh t th trng cú s qun lý ca nh
nc
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
a)Hot ng tiờu th sn phm trong c ch k hoch hoỏ tp trung.
Nc ta duy trỡ nn kinh t k hoch hoỏ tp trung quan liờu bao cp trong
mt thi gian di.Mt nn kinh t m trong ú cỏc vn c bn l sn xut cỏi
gỡ,sn xut nh thộ no,sn xut cho ai u do nh nc quyt nh bng nhng
ch tiờu phỏp lnh bt chp s hot ng ca cỏc quy lut kinh t.c trng ca
nn kinh t k hoch hoỏ l nh nc iu khin ton b nn kinh t quc
dõn,cỏc hot ng tỏc nghip u ph thuc vo cỏc ch tiờu ca nh nc.Cỏc
doanh nghip u hot ng theo k hoch phõn phi tp trung ca nh nc
trong ú nh nc qui nh vic cp phỏt vt t,giỏ c,khu vc th trng v sn
lng sn phm bỏn ra.S cng nhc trong hot ng ca nn kinh t c th
hin rừ thụng qua ch cung ng vt t,ch phõn phi v trao i hin vt
do nh nc t chc qun lý theo k hoch.Cựng vi vic cung ng vt t u t
vo cỏc doanh nghip sn xut thỡ nh nc cng l ngi bao tiờu sn phm
ca h.Hot ng tiờu th sn phm khụng do bn thõn cỏc doanh nghip quyt

nh,vỡ vy vai trũ ca nú khụng c th hin.Kt qu tiờu th sn phm tt
hay xu khụng nh hng ti s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip.Vai trũ
ca khỏch hng khụng c cao,sn phm ca doanh nghip cú phự hp vi
nhu cu ca khỏch hng hay khụng? giỏ c cú hp lý hay khụng?cỏc hot ng
kốm theo nh th no? Tt c u khụng phi l nhng iu m doanh nghip
quan tõm.Cỏi m h quan tõm l lm th no hon thnh cỏc cụng vic nh nc
giao.
Hot ng tiờu th sn phm trong thi k ny bao gm cỏc c trng sau:
+Cung v cu gp nhau,cõn bng vi nhau trc khi trao i din ra trờn
th trng.
+Vai trũ ca khỏch hng khụng c cao trong cỏc chin lc tiờu th
sn phm ca doanh nghip.H khụng phi l mi quan tõm hng u ca doanh
nghip.
+Hot ng tiờu th sn phm gn nh ng ngha vi hot ng bỏn hng.
+Mi hot ng tiờu th u ch phõn phi trao i do nh nc t chc
v qun lý trờn qui mụ ton xó hi.
b)Hot ng tiờu th sn phm trong c ch th trng.
Kinh t th trng l kiu t chc kinh t xó hi m cỏc quan h kinh t
phõn phi sn phm,phõn phi cỏc li ớch cỏc li ớch u do cỏc qui lut ca th
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trng iu tit v chi phi.Nh vy,khỏc hn vi c ch c ,vai trũ ca nh
nc khụng qun lý ton b cỏc c ch hot ng ca doanh nghip m ch gi
vai trũ iu tit kinh t trờn gúc v mụ.Cỏc doanh nghip hon ton t ch
trong vic tin hnh cỏc hot ng sn xut kinh doanh ca mỡnh trong s vn
ng khụng ngng v din bin phc tp trờn th trng.
Trong nn kinh t th trng,cỏc doanh nghip t mỡnh quyt nh 3 vn
tp trung cho vic tiờu th sn phm cn c hiu theo c ngha rng v c
ngha hp.Theo ngha rng tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh kinh t bao gm

nhiu khõu t vic nghiờn cu th trng,xỏc nh nhu cu khỏch hng,t hng
v t chc sn xut,thc hin cỏ nhim v tiờu th,xỳc tin bỏn hng nhm t
mc ớch hiu qu nht.Theo hip hi k toỏn thỡ tiờu th (bỏn hng)hng
hoỏ,lao v,dch v l vic chuyn dch quyn s hu sn phm hng hoỏ,lao
v,dch v ó thc hin cho khỏch hng ng thi thu c tin hng.
Thc t cho thy khụng thiu nhng sn phm ca doanh nghip khụng ti
nhng khụng tiờu th c bi khụng bit cỏch t chc tiờu th,khụng ỏp ng
c nhu cu tiờu dựng ca xó hi.Vỡ vy tiờu th sn phm trang tri c
cỏc khon chi phớ,bo m kinh doanh cú lói tht s khụng phi l vn n
gin.Nú ũi hi cỏc doanh nghip phi suy ngh,trn tr v nhy bộn trc din
bin ca th trng.Hn na hot ng tiờu th khụng ch xut hin sau khi ó
hon thnh cỏc khõu trc ca quỏ trỡnh sn xut m nú cũn l mi quan tõm
hng u ca cỏ nh kinh doanh.
II.NI DUNG HOT NG TIấU TH SN PHM CA DOANH NGHIP
SN XUT KINH DOANH TRONG C CH TH TRNG.
Tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v mt t chc kinh t v k
hoch nhm thc hin vic nghiờn cu v nm bt nhu cu th trng,t chc
sn xut nhn sn phm,chun b hng hoỏ v xut bỏn theo nhu cu ca khỏch
hng vi chi phớ kinh doanh nh nht.Trong cỏc doanh nghip thỡ ni dung hot
ng tiờu th sn phm bao gm nhng ni dung chớnh sau:
Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm v d bỏo mc sn phm ca
doanh nghip.
La chn sn phm tiờu th.
Xỏc nh giỏ bỏn sn phm.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
La chn cỏc kờnh tiờu th,xỏc nh phng thc bỏn hng.
Giao dch ký kt hp ng,xỏc nh cỏc phng thc thanh toỏn.
Cỏc bin phỏp xỳc tin tiờu th sn phm.

ỏnh giỏ hiu qu hot ng tiờu th sn phm .
1.Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm.
a) Nghiờn cu th trng tiờu th .
thnh cụng trờn thng trng ũi hi bt k mt doanh nghip no
cng phi thc hin cụng tỏc nghiờn cu thm dũ v thõm nhp th trng ca
doanh nghip nhm mc ớch nhn bit v ỏnh giỏ khỏi quỏt kh nng thõm
nhp v tim nng ca th trng nh hng quyt nh la chn th
trng,tim nng v chim lc tiờu th ca doanh nghip.Ni dung nghiờn cu
th trng bao gm:
+Nghiờn cu cỏc nhõn t mụi trng phõn tớch nhng rng buc trong
tm kim xoỏt ca cụng ty cng nh nhng thi c cú th phỏt sinh.
+Thu thp cỏc thụng tin khỏi quỏt v qui mụ th trng ch yu thụng qua
cỏc ti liu thng kờ v tiờu th v bỏn hng gia cỏc khụng gian th trng
nh:doanh s bỏn hng ca nghnh v nhúm hng theo hai ch tiờu hin vt v
giỏ tr,s lng ngi tiờu th,ngi mua v ngi bỏn trờn th trng,mc
tho món nhu cu th trng so vi tng dung lng th trng.
+ Nghiờn cu tng quan kt cu a lý,mt hng,dõn c v sc mua,v trớ v
sc hỳt,c cu th trng,ngi bỏn hin hu ca th trng tng th.
+ Nghiờn cu ng thỏi v xu th vn ng ca th trng nghnh nhúm
nghnh,lnh vc kinh doanh(tng trng,bóo ho,ỡnh tr hay xuy thoỏi).
+T nhng kt qu phõn tớch cỏc ni dung trờn doanh nghip cú cỏc nhỡn
tụng th v nh hng chn cp sn phm-th trng trin vng nht ỏnh giỏ
tim nng th trng tng th,o lng th phn v lp khỏch hng tim nng
ca doanh nghip .
Bờn cnh ú doanh nghip phi chỳ ý n cụng tỏc nghiờn cu khỏch
hng ,ni dung ca vic ny bao gm 4 vn sau:
+Xỏc nh cỏc thụng s khỏi quỏt v phõn loi khỏch hng tim nng theo
cỏc ch tiờu kinh t v xó hi hc(gii tớnh,tui,thu nhp,ngh nghip v tng lp
xó hi).
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1

6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ của khách hàng
và ảnh hưởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm
năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho
việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết các quyết định trong
tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh
nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác đều có độ chính xác thì công ty
càng có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn.Thông qua những dự đoán
về mức bán ra sản phẩm doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như:
+Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị
trường mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay qyuết định
thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.
+Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản
phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so
sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán:
Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 bước:tiên lượng tièm năng thị
trường,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ.
Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm
các tác nhân khác như tham số để dự báo mức bán.
Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạn hoặc trung
hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác
nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu,của cung ứng,phân
phối đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến
động ở một khâu trong hệ thống cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu

cầu thị trường.Dự báo trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng được
chiếm lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh
nghiệp trong tương lai.
2.Lập kế hoạch tiêu thụ.
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng
có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi
hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,lượng và giá cả.
Về mặt chất lượng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,tương xứng với
thẩm mỹ tiêu dùng.
Về mặt số lượng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị trường,với dung lượng
thị trường.
Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận
mua và tối đa hoá được lợi ích người bán.
3.Xác định giá bán
a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triển cùng với sự
ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá,tích luỹ và
tiêu dùng,cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường,là nội dung,là bản
chất của giá cả.Ngược lại giá cả là hình thức,là hiện tượng của giá trị.Giá cả là
quan hệ về lợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng
kinh doanh.
Mặc dù trên thị trường hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một
vai trò nhất định .Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác định một chiếm lược giá cả
phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động cuả doanh nghiệp.

Chiếm lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiém lược sản phẩm.Chiếm
lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiếm lược
giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả.Xác định một chiếm lược giá cả đúng đắn sẽ
thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,từ đó đảm bảo được các
mục tiêu khác.
Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm lược giá cả được coi là
biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn thì cạnh tranh bằng
giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều trường hợp sự cạnh tranh này chỉ đem lại
sự giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho những người
mua hàng.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới.Đối với thị trường Việt Nam,thu
nhập của dân cư chưa cao,yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp nên cạnh
tranh bằng giá cả được coi là vũ khí lợi hại.
Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với người bán,người mua và xã hội.
+Đối với người bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu:
Bù đắp được chi phí sản xuất và có lãi
Giá góp phần làm tăng lượng sản xuất và tiêu thụ.
Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp
+Đối với người mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hình thức,chất
lượng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà người mua quan tâm.Mức giá phải phù hợp
với chất lượng sản phẩm,giá chung của thị trường và khả năng thanh toán của
người mua.Không nên bán sản phẩm ở mức giá thấp vì khi bán với mức giá nhờ
vậy khách hàng dễ hiểu lầm là chất lượng hàng hoá kém.
+Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh hưởng tới thu ngân
sách.Giá bán sản phẩm trên thị trường mặc dù nhà nước đặt ra nó phản ánh và
ảnh hưởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính của nhà nước.
b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác
nhau,đồng thời chất lượng sản phẩm cũng khác nhau.Và họ cũng có những
chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh doanh của doanh
nghiệp.Nhưng nhìn chung họ đều áp dụng những chính sách định giá sau:
*Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cần bán thấp
hơn giá thị trường thậm trí còn thấp hơn giá trị của sản phẩm.
Chính sách này thường được dùng trong trường hợp :Khi cần tung ra thị
trường khối lượng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốn về,có thể có ít
lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống.
Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnh tranh.Muốn thực
hiện chính sách này được tốt thì phải lựa chọn loại sản phẩm nào cho phù hợp và
thoả mãn 3 điều kiện sau:
+Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bén với sự
biến động của giá cả thị trường.
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối lượng hành hoá tăng lên
thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể.
+Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập
quán,thói quen của người tiêu dùng.
*Chính sách định giá cao:
Chính sách định giá cao tức là giá bán sản phẩm được bán cao hơn mức giá
trên thị trường và thậm trí còn cao hơn giá trị sản phẩm
Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm mới,sản phẩm
được cải tiến mẫu mã khác đi,sản phẩm độc quyền,sản phẩm hiếm có.Nên áp
dụng chính sách này ở một thời gian ngắn,thường là thời kỳ đầu của sản xuất
.Đối tượng tiêu dùng sản phẩm này thường là những người có tiền,những người
thích phô trương.
*Chính sách định theo thi trường:

Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị trường về loại sản phẩm
đó.này là giá bán sản phẩm được xác định xoay quanh
Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không có tác
dụng lôi kéo khách hàng về phía mình .Muốn chính sách này được thực hiện tốt
đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn đòi hỏi những người làm công
tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau:
+Phải tăng cường công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ
cho công tác bán hàng
+Cần phải luôn luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường
và người tiêu dùng
+Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn:như nguyên nhiên vật liệu phục
vụ cho sản xuất ,tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên của công ty,tiền vận
chuyển nguyên nhiên liệu,máy móc thiết bị.
*Chính sách bán phá giá :
Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn
giá cả trên thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu
hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Như thế cần phải lưu ý rằng người mua dễ hiểu lầm là hàng hoá kém chất
lượng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá lên dễ
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
rng hn.Thng ớt doanh nghip giỏ thp hn vỡ h khú cú th nõng giỏ lờn
c m h thc hin chớnh sỏch khuyn mi.
c)Cỏc k thut iu chnh giỏ:
Cỏc doanh nghip thng iu chnh giỏ cn bn tớnh n khỏc bit ca
dng khỏch hng v yu t ton cnh thay i .
*nh giỏ trit khu :Giỏ ca ngi mua thanh toỏn cú th khỏc vi bng
giỏ thc doanh nghip a ra.Mc dự vic trit khu l giỏ trung bỡnh gim i
nhng ý ca trit khu giỏ l tng li nhun ,cú 6 loi trit khu giỏ :

+Chit giỏ thng mi : S dng i vi cỏc trung gian thng mi vỡ
cỏc chc nng m h thc hin nh bao gúi,bo qun,giao hng.
+Chit giỏ khuych trng thng mi : S dng tt cỏc khõu trung gian
khi h thc hin cỏc hot ng khuych trng hoc cỏc hot ng khỏc.
+Chit giỏ thanh toỏn ngay : Nu trung gian thng mi thc hin vic
thanh toỏn sm,h s c hng mt mc chit khu.Vic s dng chit khu
ny nhm 2 mc ớch
Khuyn khớch tr tin nhanh do tng lu thụng tin .
Gim cỏc thit hi do b n nn.
+Chit giỏ khuych trng ngi tiờu dựng : Cỏc bin phỏp khuych
trng nh x s,h giỏ,gim giỏ cho cỏc i tng khỏc nhau c coi l chit
giỏ cho ngi tiờu dựng .
+Chit giỏ s lng : l vic ỏp dng cỏc mc giỏ khỏc nhau theo s
lng sn phm dch v khỏch hng mua.Thụng thng doanh nghip s gim
giỏ cho khỏch hng mua vi s lng nhiu.Khi s lng n v t hng mua
chuyn sang mc ln hn thỡ giỏ n v s b gim i.
Vic chit giỏ theo s lng c s dng vỡ hai nguyờn nhõn:
Tit kim cho ngi bỏn chi phớ qung cỏo tip th,
Nu c s dng ỳng n nú s l mt phng tin to nờn mc gớa
phõn bit kớch thớch ngi mua nhiu,do ú tng li nhun.
+Chit giỏ theo mựa : L s gim giỏ cho khỏch hng mua hng hoỏ vo
mựa m. Chit giỏ theo mựa cho phộp ngi bỏn duy trỡ sn xut u n sut
nm
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Định giá phân biệt : Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá
bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng,sản phẩm và địa điểm
.Trong việc định giá,doanh nghiệp bán sản phẩm với 2 hay nhiều mức giá,những
mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí,việc định giá

mang nhiều hình thức
Phân biệt khách hàng :Các khách hàng khác nhau trả những
khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ
Phân biệt hình thức sản phẩm :Các kiểu loại khác nhau cùng một
sản phẩm được định giá khác nhau nhưng không tương ứng với các chi phí
Phân biệt theo thời gian :Giá cả được thay đổi theo thời gian,theo
mùa,theo ngày và thậm chí theo giờ.Phân biệt theo giờ thường diễn ra ở các
hãng cung cấp dịch vụ công cộng
- Định giá theo tâm lí :Giá cả chứa đựng thông tin về sản phẩm
chẳng hạn nhiều người sử dụng như sự chỉ dẫn về chất lượng,người bán hàng
không nên chỉ lưu tâm đến chuyện kinh tế mà còn để ý đến khía cạnh tâm lí của
giá nữa.
Những chênh lệch nhỏ về giá cũng có thể thông tin những chênh lệch về
sản phẩm đối với khách hàng
-Định giá để quảng cáo :Trong những hoàn cảnh nhất định,doanh
nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc
thấp hơn cả giá thành.Chiết khấu tâm lí cũng là một kĩ thuật định giá quảng
cáo,qua đó người bán đề ra một mức giá cao giả tạo để bán ra với mức giá thật
thấp.
4. Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phương thức bán hàng:
a) Các kênh tiêu thụ
Trong các nền kinh tế thị trường,việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng .
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu
thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán
trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng,bán thông qua các công ty,bán
buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.Tuỳ thuộc vào đặc điểm của
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1

12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
doanh nghiệp,thị trường,kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức
tiêu thụ hợp lí.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng,có hai hình thức tiêu thụ như sau:
Kênh phân phối trực tiếp:Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất
bán sản phẩm của mình trực tiếp tới tay người tiêu dùng,thông qua các đại lý
bán hàng của doanh nghiệp,người bán hàng của doanh nghiệp .
- Ưu điểm:Giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào
tiêu dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị
trường,biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả,từ đó tạo điều kiện thuận lợi
để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp .
- Nhược điểm:Hàng hoá đến tay người tiêu dùng chậm,số lượng hàng
hoá tiêu thụ bị hạn hẹp,hàng hoá bán chậm,bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản
hàng hoá tồn kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất,gây cản trở tới kế hoạch của
doanh nghiệp đã đề ra
Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất
đưa hàng hoá của mình sản xuất tới tay người tiêu dùng thông qua người trung
gian,doanh nghiệp sản xuất có thể sử dụng một hay nhiều trung gian.Kênh phân
phối này có thể được dùng làm kênh phân phối chính của công ty,có thể là kênh
phân phối bổ xung,hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này
thường được sủ dụng trong trường hợp doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp
cận thị trường người tiêu dùng,thị trường mới,thị trường ở xa,được dùng cho
trường hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với khối lượng lớn.
Ưu điểm của kênh phân phối này:Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp
sản xuất giảm được đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúc với khách hàng,người
tiêu dùng cuối cùng,khả năng mở rộng thị trường lớn.Với hình thức này doanh
nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với số lượng lớn,tốc
độ thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm được chi phí trong bảo quản hàng tồn kho,giảm

hao hụt
Nhược điểm :Lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị thu
hẹp ,khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa ra,sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng không
tốt.Thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó
kiểm soát được các khâu trung gian.
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Việc doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu
thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.Hiện nay có sự khác
nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng được sử
dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân.Ơ Mỹ,theo đánh giá thì từ 60-
65% vật tư được tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp
tiêu dùng ,15-18%thông qua các tổ chức thương mại bán buôn,10-15%thông qua
các trung gian bán buôn khác nhau tham gia với tư cách là người duy nhất thay
mặt doanh nghiệp sản xuất,những trung gian đó không thuộc quyền sở hữu của
doanh nghiệp .
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn và
thiết lập phải đảm bảo được các yếu tố sau đây :
 Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
 Giảm tối thiểu chi phí lưu thông
 Đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
 Quản lí và điều tiết,kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ
Như vậy,việc lựa chọn,tổ chức,phân phối sản phẩm cho các kênh tiêu thụ
một cách hợp lí sẽ làm cho quá trình vận động của sản phẩm trong khâu lưu
thông nhanh,đẩy mạnh tiêu thụ,tiết kiệm chi phí,khai thác tốt nhu cầu của thị
trường để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
14
doanh nghiệp sản xuất
Môi giới
Người tiêu dùng cuối
cùng
Môi giới
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Bán lẻ
Bán buôn
doanh
nghiệp sản
xuất
Đại lý
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
b) Xác định các phương thức tiêu thụ :
Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh
tiêu thụ sản phẩm .Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các
đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai
phương thức nhằm bổ sung cho nhau,hạn chế những nhược điểm của nhau,tạo
nên một mạnh lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
Phương thức bán buôn :
Bán buôn là hình thức người sản xuất bán nhiều sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm :người bán
buôn,người bán lẻ,đại lí,các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hoá của
doanh nghiệp .Bán buôn thường bán với số lượng lớn,giá cả ổn định
Các hình thức bán buôn gồm:

-Mua đứt đoạn:Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng,phát giá,bên mua căn
cứ vào khả năng tiêu thụ,giá bán tính toán các khoản chi phí rủi ro. Nếu mua
được sẽ thoả thuận với người bán để kí kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có
thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch sản
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xut n nh,hiu qu.Bờn mua hon ton ch ng trong vic nh giỏ bỏn v
s liu bỏn ra
-Mua bỏn theo hỡnh thc i lớ kớ gi :õy l hỡnh thc cú ý ngha b sung
cho hỡnh thc mua t bỏn on trong trng hp vỡ lớ do no ú khụng th ỏp
dng hỡnh thc trờn.Vi hỡnh thc ny,hai bờn s thng nht vi nhau v giỏ c
v chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh tiờu th cng nh phn li nhun m ngi
lm i lý c hng
-Mua bỏn theo hỡnh thc liờn kt sn xut v tiờu th sn phm : Hp tỏc
doanh nghip cú th liờn kt trong sn xut v tiờu th sn phm , khai thỏc to
thờm ngun hng ỏp ng tt hn nhu cu v sn phm hng hoỏ gúp phn iu
tit th trng, m bo hai bờn cựng cú li
- u im ca hỡnh thc bỏn buụn l tiờu th n nh, thi gian lu thụng
hng hoỏ nhanh, khi lng tiờu th ln, to iu kin cho doanh nghip tit
kim c chi phớ lu thụng, thu hi vn nhanh.
- Nhc im ca nú l sn phm phi qua nhiu khõu trung gian ri mi
ti tay ngi tiờu dựng cui cựng. Do vy, ngi sn xut phi phõn chia li
nhun, khụng kim soỏt c giỏ bỏn thụng tin thc t v khỏch hng cui cựng
thng b mộo mú khụng chớnh xỏc
Phng thc bỏn l trc tip:õy l hỡnh thc ngi sn xut bỏn sn
phm ca mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng qua cỏc trung gian phõn phi.
Doanh nghip trc tip m ca hng, gii thiu v bỏn sn phm , t chc cỏc
hot ng dch v kốm theo. thc hin tt phng thc ny doanh nghip
phi hon thin v tng cng b sung h thng tiờu th c v con ngi v kh

nng hot ng. ng thi doanh nghip phỏt trin cỏc hot ng dch v i
vi khỏch hng
- u im : õy l phng thc bỏn a dng, h thng ca hng tin li
cho khỏch hng,doanh nghip cú kh nng nm bt nhanh, chớnh xỏc mong
mun v nguyn vng ca ngi tiờu dựng, t ú ra bin phỏp ỏp ng tt
hn nhu cu th trng.
-Nhc im : T chc tiờu th phc tp, thi gian chu chuyn vn chm,
thi gian lu thụng hng hoỏ kộo di lm cho chu kỡ sn xut kộo di hn, quan
h th trng b bú hp
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5. Giao dch kớ kt hp ng, xỏc nh cỏc phng thc thanh toỏn:
a) Kớ kt hp ng:
Sau khi gp g tho thun, hai bờn cú th kớ kt hp ng mua bỏn sn
phm. Hỡnh thc hp ng cú th dng vn bn hay hp ng ming, trong
hp ng phi m bo nhng iu khon ch yu nh tờn hng, s lng, giỏ
bỏn phng thc thanh toỏn Cỏc iu khon ny rt c bn, do ú phi th
hin c bng ngụn ng chớnh xỏc d hiu. Cỏc bờn phi thng nht vi nhau
v n v tớnh, cỏch tớnh ngoi cỏc iu khon ch yu cỏc iu khon thng
l, iu khon tu nghi v iu khon gii thớch. i tng kớ kt hp ng tiờu
th sn phm gm cỏc n v sn xut kinh doanh, thng nghip dch v cú
nhu cu mua sn phm ca doanh nghip v cú iu kin thc hin hp ng.
b) Xỏc nh phng thc thanh toỏn
ú l cỏc phng thc nh bỏn hng thu tin mt hay sộc, nhn tin mi
giao hng, cho thanh toỏn tr chm iu ú nh hng nht nh n khi
lng tiờu th. Ch thanh toỏn gn nh, thun li vi kh nng thanh toỏn
ca khỏch hng s gúp phn thu hỳt c c nhiu khỏch hng v phớa doanh
nghip chớnh vỡ l ú y mnh c hot ng tiờu th sn phm, doanh
nghip cn phi ỏp dng cỏc phng thc thanh toỏn cú tớnh kớch thớch c

khỏch hng v nõng uy tớn ca doanh nghip trờn thng trng
6. Cỏc bin phỏp h tr xỳc tin tiờu th sn phm
Bin phỏp giỏo tip v khuych trng l bin phỏp s dng k thut ym
tr bỏn hng nhm mc ớch thỳc y hot ng tiờu th . Trong nn kinh t ch
huy, ngi sn xut khụng cn quan tõm xõy dng bin phỏp giao tip khuych
trng, bi l h ch l ngi giao np ch khụng phi l ngi bỏn. Trong nn
kinh t th trng, mc tiờu ca ngi bỏn l li nhun, do vy phi thu hỳt
khỏch hng, thc hin cỏc hot ng ym tr bỏn hng. Vỡ vy, vai trũ ca bin
phỏp giao tip v khuych trng l cụng c hu hiu h tr cho chin lc sn
phm , giỏ c v phõn phi. Bin phỏp giỏn tip khuych trng bao gm nhng
ni dung sau:
+ Qung cỏo
Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin thụng tin truyn tin cho cỏc
phn t trung gian hoc cỏc khỏch hng cui cựng trong khụng gian v thi gian
nht nh.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qung cỏo cú ba phn chc nng : thụng tin, thuyt phc ngi tiờu dựng v
nhc h v hng hoỏ m h cú th bỏn trong thi gian ti.
Qung cỏo mun thnh cụng thỡ phi m bo c 2 ni dung ch yu sau
õy:
- Qung cỏo lm cho ngi nghe, ngi xem ,ngi tip nhn qung cỏo thy
c hng hoỏ ca hóng ang bỏn trờn th trng tng t nh hng hoỏ ni
ting m khỏch hng ang dựng.
- Tớnh u vit c bit ca hng hoỏ m hóng kinh doanh so vi nhng hng
hoỏ ni ting khỏc, chng hn: Cht lng tt hn, giỏ c r hn, thanh toỏn u
ói hn v dch v hon ho hn. Ngoi ra, hỡnh thc qung cỏo phi m bo
hỡnh nh qung cỏo mang tớnh biu cm cao, ngụn ng qung cỏo ph thụng i
cng. Qung cỏo mang tớnh hp dn, di do, tn s qung cỏo phi ln.

Tuy nhiờn,cn phi xõy dng mi chin lc hon chnh hn v vic qung
cỏo v c bit l d tớnh chi phớ qung cỏo trong mi tng quan vi hiu qu
ca vic qung cỏo mang li.
+ Xỳc tin bỏn hng
õy l bin phỏp s dng nhiu nhng k thut c thự nhm gõy ra tng
nhanh chúng nhng tm thi trong doanh s bỏn hng bng vic cung cp mt
li ớch ngoi l cho ngi mua.Xỳc tin bao gm nhng k thut nh:bỏn hng
cú thng,khuyn mi,gim giỏ tc thỡ,gim giỏ nhõn ngy l,x s mua hng.
+ Ym tr bỏn hng
õy l hot ng ca ngi bỏn hng nhm gn bú cht ch vi ngi mua
hoc gn nhng ngi sn xut kinh doanh vi nhau thụng qua vic s dng
hot ng ca cỏc hip hi kinh doanh,ca hng gii thiu sn phm ,hi ngh
khỏch hng,hi ch.
7.ỏnh giỏ hiu qu hot ng tiờu th sn phm
Sau mi chu kỡ sn xut kinh doanh,doanh nghip cn phi tng kt,ỏnh
giỏ hiu qu hot ng sn xut kinh doanh núi chung,c bit l tiờu th sn
phm v rỳt ra bi hc kinh nghim thc hin chu kỡ sn xut kinh doanh tip
sau t hiu qu hn.
Hiu qu ca hot ng tiờu th sn phm th hin thụng qua cỏc ch tiờu
phn ỏnh tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca doanh nghip,ú l sn lng sn
phm tiờu th c o bng ch tiờu hin vt v ch tiờu giỏ tr.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thc o hin vt:Lng sn phm tiờu th biu hin cỏc n v o nh
kg, cỏi, ó bỏn c,thc o hin vt c th s lng hng tiờu th trong
kỡ.õy l cn c tớnh mc tho món nhu cu xó hi tuy nhiờn thc o hin
vt cú nhc im l khụng cho phộp tng hp c kt qu sn xut kinh
doanh nhng mt hng cú tớnh khụng so sỏnh c
- Thc o giỏ tr:Lng sn phm hng hoỏ tiờu th biu hin khi

lng cụng vic hon thnh v c khỏch hng chp nhn,ú l doanh thu tiờu
th so sỏnh c,khi tớnh giỏ tr sn lng tiờu th(doanh thu)ngi ta dựng
ch tiờu giỏ bỏn buụn cụng nghip tớnh
+ Cụng thc tớnh doanh thu:
DT= QP
Trong ú Q :Sn lng sn phm tiờu th
P :Giỏ bỏn sn phm
Cụng thc li nhun :
P=D-Z-F-T
Trong ú P:Li nhun
D:Chi phớ lu thụng
Z:Giỏ thnh sn xut
F:Doanh thu tiờu th
T:Thu tiờu th
Ch tiờu li nhun l mt ch tiờu ht sc quan trng i vi mi doanh
nghip trong c ch th trng.Nú phn ỏnh hiu qu sn xut kinh doanh ca
ton b doanh nghip
III.CC HOT NG DCH V H TR TIấU TH SN PHM
Qui mụ sn xut ngy cng tng,tin b khoa hc k thut v mi quan h
giao dch thng mi ngy cng phỏt trin thỡ cng t ra nhiu yờu cu mi cho
hot ng tiờu th sn phm,trong ú k c hot ng dch v khỏch hng.Dch
v lỳc ny tr thnh v khớ cnh tranh sc bộn ca doanh nghip.Dch v xut
hin khp mi ni,mi giai on ca quỏ trỡnh bỏn hng,nú h tr c trc v
sau bỏn hng.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chính xác,giúp khách hàng hiểu
rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác,phù hợp

với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá,về triển lãm trưng bày chào hàng Dịch vụ
trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm
thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận
hành,bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm
tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách
sau khi mua.Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then
chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này
đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách
hàng mới,giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách
hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ,có thể chia hoạt động dịch vụ trong
tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:việc doanh nghiệp thực hiện dịch
vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động
vận chuyển,sử dụng hợp lí sức lao động và phương tiện vận tải,giảm chi phí lưu
thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị
trường,phục vụ yêu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh,đồng thời
tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn thu bổ sung cho các doanh
nghiệp.Ở những nước có nền kinh tế phát triển,dịch vụ bán và vận chuyển theo
yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại,nó
tạo ta nguồn thu dịch vụ chủ yếu(80%)cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này
Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Dịch vụ này cho phép tiết kiệm
trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,hạ giá cả sản phẩm ,vận chuyển
thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
Dịch vụ bảo hành,bảo dưỡng,thay thế sản phẩm .Dịch vụ này nhằm gây uy
tín,tạo niềm tin với khách hàng,đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều
kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường tái tạo nhu cầu .Dịch vụ bảo hành,bảo
dưõng và thay thế được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh
nghiệp

Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
20
P
P’=
D
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dch v k thut khỏch hng :õy l hỡnh thc dch v gii thiu
hng,hng dn mua v s dng hng hoỏ,t chc bo dng mỏy múc thit b
+ Dch v gn lu thụng hng hoỏ doanh nghip
Cho hng:Cho hng l hỡnh thc dch v m trong ú cỏc doanh nghip
t chc ra cỏc im gii thiu v bỏn trc tip hng hoỏ cho khỏch hng hoc
trc tip tip xỳc vi khỏch hng gii thiu v bỏn hng hoỏ .
Cho hng cú v trớ rt quan trng trong cỏc hot ng chiờu th vỡ nú s
dng c lc lng lao ng nhn ri cỏc doanh nghip v a hng hoỏ gn
vi ngi tiờu dựng
Qung cỏo: Trong kinh t th trng,mc tiờu ca cỏc doanh nghip l li
nhun,doanh nghip cn phi c bỏn hng hoỏ .Hng hoỏ mun bỏn c thỡ
ngi tiờu dựng phi cú khỏi nim v hng hoỏ nh tờn gi,cht lng,tin ớch
dch v i kốm Qung cỏo s giỳp truyn a cỏc thụng tin ti ngi tiờu
dựng .
Trong qun lớ kinh doanh hin nay,qung cỏo l cụng c ca Marketting
thng mi,l phng tin y mnh bỏn hng.
Qung cỏo nhm lm cho hng hoỏ bỏn c nhiu hn,nhu cu c ỏp
ng kp thi.Hin nay cú nhiu sn phm,nhiu xớ nghip ,nhiu nc ,chi phớ
cho cỏc hot ng chiờu th,trong ú qung cỏo chim mt t l khỏ ln trong
tng chi phớ cha trong giỏ bỏn sn phm (t 10-15%)
Trong thng mi,phng tin qung cỏo rt a dng v phong phỳ,cú
nhng phng tin qung cỏo bờn ngoi mng li thng mi gm:bỏo
chớ,bng hỡnh,qung cỏo bng ỏp phớch,bao bỡ v nhón hng hoỏ,qung cỏo bng
bu in.

Phng tin qung cỏo bờn trong mng li thng mi.Bin tờn c s
kinh doanh,t kớnh qung cỏo by hng ni bỏn hng,qung cỏo qua ngi bỏn
hng.
Hi tr trin lóm thng mi:l hot ng xỳc tin thng mi thụng qua
vic trng by hng hoỏ,ti liu v hng hoỏ gii thiu,qung cỏo hng hoỏ
bỏn hng v nm nhu cu,kớ kt cỏc hp ng kinh t nhm m rng v thỳc y
vic tiờu th hng hoỏ Hi ch thng mi úng vai trũ ni bt trong th
trng hng hoỏ cụng nghip v chỳng ang t c nhng thnh cụng trong
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
th trng hng tiờu dựng .Hi ch c coi l hỡnh thc dch v i vi nhng
hng hoỏ mi v nhng hng hoỏ ng,chm luõn chuyn.
IV.CC NHN T NH HNG N TIấU TH SN PHM
1.Nhõn t bờn ngoi doanh nghip
1.1)Nhúm cỏc nhõn t v mt kinh t
a.Cỏc nhõn t v mt kinh t
Cỏc nhõn t v mt kinh t cú vai trũ quan trng nht,quyt nh nht i
vi vic hỡnh thnh v hon thin mụi trng kinh doanh .ng thi cỏc yu t
ny cng cú vai trũ nh hng to ln n kh nng cnh tranh ca doanh
nghip.Cỏc nhõn t kinh t nh hng n kh nng cnh tranh ca doanh
nghip gm cú:
Tc tng trng ca kinh t:Nn kinh t tng trng cao v n nh
s lm cho thu nhp ca tng lp dõn c tng,kh nng thanh toỏn ca h dn
n sc mua cỏc loi hng hoỏ v dch v tng lờn.õy l c hi tt nht cho cỏc
doanh nghip v doanh nghip no nm bt c c hi ny cú kh nng ỏp
ng kp thi nhu cu khỏch hng (s lng,cht lng giỏ c ,thi gian )thỡ
doanh nghip ú s thnh cụng v cú kh nng cnh tranh cao.
Nn kinh t tng trng vi tc cao hn v n nh,iu ú chng t
hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip cú hiu qu cao.kh nng tớch t v

tp trung t bn cao hn,h s u t v phỏt trin sn xut vi tc cao.T
liu v sn xut li tng,cỏc doanh nghip li cú c hi kinh doanh v cú kh
nng cnh tranh cao .
T giỏ hi oỏi:õy l nhõn t tỏc ng nhanh chúng v sõu sc vi tng
quc gia v tng doanh nghip nht l trong iu kin kinh t m.Khi ng ni
t lờn giỏ s khuyn khớch nhp khu v nh vy kh nng cnh tranh ca cỏc
doanh nghip trong nc s gim ngay trờn th trng ni a.Ngc li khi
ng ni t gim giỏ thỡ kh nng cnh tranh ca cỏc doanh nghip tng lờn c
trong th trng trong nc v th trng nc ngoi thỡ khi ú giỏ bỏn hng hoỏ
v dch v ca doanh nghip gim hn so vi cỏc i th cnh tranh nc ngoi
Lói sut cho vay ca cỏc ngõn hng:Nu lói sut cho vay cao dn n chi
phớ kinh doanh ca doanh nghip cao,iu ny s lm gim kh nng cnh tranh
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
của doanh nghiệp nhất là khi so với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn
chủ sở hữu.
Lạm phát :Nếu lạm phát cao thì các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh,đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới vì các
doanh nghiệp lo sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản.Lúc đó đồng tiền
không tham gia vào hoạt động kinh doanh,như vậy khả năng sinh lời của đồng
tiền là không có.Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi có lạm phát là rất lớn,lạm phát
sẽ làm giảm khả năng của doanh nghiệp
Các chính sách kinh tế của nhà nước :Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất nhanh chóng.
b).Các nhân tố thuộc chính trị Pháp luật:
Một thể chế chính trị,một hệ thống pháp luật rõ ràng.mở rộng và ổn định sẽ
làm cơ sở bảo đảm sự thuận lợi,bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh,cạnh tranh lành mạnh có hiệu quả.
c.Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ:

Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và có ý quyết
định đến môi trường cạnh tranh .
Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến
hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường,đó
là chất lượng và giá bán.Trên thế giới hiện nay,công cụ cạnh tranh đã chuyển từ
cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lượng,cạnh tranh về các sản phẩm và
dịch vụ có hàm lượng khoa học và công nghệ cao.
d)Các nhân tố về văn hoá và xã hội:
Phong tục tập quán,lối sống,thị hiếu,thói quen tiêu dùng,tín ngưỡng tôn
giáo ảnh hưởng đến cơ cấu của nhu cầu thị trường và do đó sẽ ảnh hưởng đến
môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau mà ở
đó nhu cầu thị hiếu,nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có
chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau.Sự phù hợp của các điều
kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của thị
trường nào đó sẽ góp phần làm tăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia
kinh doanh
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Khách hàng
Những khách hàng mua sản phẩm của một nghành nào đó có thể làm giảm
lợi nhuận của nghành đó bằng các yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao hơn
hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này
chống lại doanh nghiệp kia.Như vậy khách hàng cũng gây ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm
thường xuyên.Như ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của người tiêu
dùng,nếu sản phẩm không phù hợp thị hiếu thì sẽ không tiêu thụ được,nếu phù
hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp chứ

không lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích
thích khá mạnh mẽ.
Và một nhân tố đặc biệt quan trọng trong đó là mức thu nhập và khả năng
thanh toán của khách hàng có tính quyết định lượng khuyến khích tiêu thụ của
doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng.khi thu nhập giảm thì nhu cầu
giảm ,do vậy doanh nghiệp phải có chính sách giá hợp lí.
b.Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và cường độ cạnh tranh
của nghành.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong nghành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Vấn đề cần xem xét là
số lượng doanh nghiệp cạnh tranh.Và doanh nghiệp đó có qui mô thế lực như
thế nào.Khi đó cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn nếu doanh nghiệp có lợi
thế về giá cả ,chất lượng sản phẩm còn nếu như doanh nghiệp thấp kém hơn về
một mặt nào đó thì doanh nghiệp cần khắc phục mặt yếu để tăng cường khả
năng cạnh tranh.Do đó việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là một việc hết
sức cần thiết để giữ vững và tăng cường khả năng cạnh tranh .
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ
lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng
trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.Các nhà cung cấp có
thể gây ra các khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong
trường hợp sau:
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có
khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là dùng vào khâu quan
trọng nhất của doanh nghiệp,khi đó nhà cung cấp có thế lực đáng kể đối với
doanh nghiệp .

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao,khi đó chi phí sản xuất tăng lên,giá thành đơn vị
tăng,lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp không thể mua nguyên vật liệu để sản
xuất,không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủ khác giành mất thị
trường .Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà cung ứng,các doanh nghiệp
cần phải có quan hệ tốt với họ,hoặc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu từ
nhiều nhuồn cung cấp,trong đó chọn ra một nguồn cung cấp chính,nghiên cứu
tìm ra nguyên vật liệu thay thế,dự trữ nguyên vật liệu .
2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a.Nhân tố con người
Đây chính là nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất,mạnh mẽ nhất đến hoạt động
tiêu thụ.Con người là một trong những nhân tố chính làm thay đổi thế giới.hoạt
động của con người có thể tác động đến mọi lĩnh vực nên có thể nói:Thành hay
bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người,trình
độ nghiệp vụ,kĩ năng,năng khiếu,và tính cách tư tưởng của đội ngũ cán bộ,nhân
viên bộ máy tiêu thụ sẽ làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy chiến lược con
người sẽ đặt lên vị trí hàng đầu ở mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường .Chỉ có thực hiện được chiến lược nayd doanh nghiệp mới có thể ổn định
và phát triển,các mục tiêu của doanh nghiệp mới được thực hiện thành
công.Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:cần tập trung vào các
nội dung :
- Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi,năng suất và sáng tạo.
- Có sức khoẻ,có khả năng hoà nhập,đoàn kết
b.Các mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp
Đây là những nhân tố sẽ chi phối và tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong từng thời kì.Trong thời gian hoạt động của mình,doanh
nghiệp phải thường xuyên đưa ra những chiến lược phát triển cho phù hợp với
Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1
25