hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh quang vinh – thực trạng và giải pháp

Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

Đề tài :

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH quang vinh thực trạng và giải pháp

Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, quy luật cạnh tranh phát huy mạnh mẽ và tích cực.
Nó đòi hỏi các doanh nghiệp luôn tự đổi, mới hoàn thiện mình để có thể tồn tại và
phát triển.
Công ty TNHH Quang Vinh cũng không nằm ngoài quy luật chung đó. Với
phơng thức khách hàng là thợng đế Công ty không ngừng hoàn thiện dây chuyền
sản xuất nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt chú trọng tới
việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích đem lại sự thoả mÃn
cho khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp có dịp tìm hiểu thực tế của doanh
nghiệp em đà lựa chọn đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Quang Vinh Thực trạng và giải pháp nhằm đa ra một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa để Công ty phục vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn với uy tín ngày càng cao trên thị trờng.
Luận văn gồm 3 chơng:
Chơng I: Khái quát về Công ty TNHH Quang Vinh.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Quang Vinh.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Ths. Đỗ Thanh Hà đà trực
tiếp hớng dẫn em hoàn thành luận văn này. Trong khi viết luận văn do trình độ và
thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót vậy mong các thầy cô

giáo trong khoa góp ý cho em để bài luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !

1


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

Nội dung
Chơng I
Khái quát vỊ c«ng ty TNHH quang vinh
1. Giíi thiƯu vỊ C«ng ty TNHH Quang Vinh.
C«ng ty TNHH Quang Vinh chÝnh thøc đợc thành lập và hoạt động ngày 18
tháng 11 năm 1997 về quy mô là doanh nghiệp t nhân loại vừa.
Tên giao dịch Việt Nam của Công ty: Công ty TNHH Quang Vinh Tên
giao dịch nớc ngoài: Quang Vinh Co.Ltd - Địa chỉ: Lô 7 khu Công nghiệp Minh
Khai - Từ Liêm Hà Nội. Công ty kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại và sản
xuất chuyên kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ
gia dụng. Sau hơn 7 năm hoạt động, sản phẩm của Công ty đà và đang dần trở
thành ngời bạn đồng hành và là sự lựa trọn hàng đầu của các bà nội trợ trong nớc và
ngoài nớc. Quang Vinh đà thực sự chứng minh đợc khả năng của mình thông qua
chất lợng sản phẩm, giá cả hàng hoá có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại
trên thị trờng. Với sự cố gắng vợt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên, Công ty
TNHH Quang Vinh đà đạt đợc một số thành công nh:
- Trong những năm 2002, 2003, 2004 đợc cấp giấy chứng nhận đạt Huy chơng
vàng cho sản phẩm bếp gas đôi Goldsun tại Hội chợ Triển lÃm Giảng Võ.
- Năm 2004 đợc tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lợng ISO

9001:2000 ngày 23 tháng 04 năm 2004.
- Liên tục từ năm 2000 đến năm 2003 Công ty luôn nhận đợc bằn khen của
Liên đoàn Lao động Thành phố Hà Nội về công tác hoạt động Công đoàn; Uỷ Ban
Nhân dân Huyện Từ Liêm về công tác bảo vệ an ninh tổ quốc, công doàn cơ sở
vững mạnh.
- Năm 2004 đợc giải thởng Sao Vàng Đất Việt cho sản phẩm bếp gas Goldsun
và nồi Inox Kinen.
* Chức năng chủ u cđa C«ng ty:
2


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia
dụng. Các thiết bị trên đợc nhập khẩu hoạc do Công ty sản xuất.Công ty là sản xuất
các mặt hàng bếp gas đôi Goldsun và nồi Inox Kinen víi chÊt lỵng tèt.

3


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Quang Vinh.
Giám đốc công ty

Phó giám đốc
sản xuất

Phó giám đốc
kinh doanh

Phòng
quản lý sản
xuất

Phòng
Marketing

Ban
quản
đốc

Phòng
kinh
doanh

Ban quản
lý chất lư
ợng

Phòng hành
chính - nhân sự

Ban

điều
phối

Kho nồi,
linh kiện
nồi
Kho bếp,
linh kiên
bếp

P.Xưởng
lắp ráp

Tổ
lắp
ráp
bếp

Phòng
kế
hoạch

Kho NVL
chính

P.Xưởng
đột dập

Tổ
kho

Phòng
XNK

Thống kê
sản xuất

P.Xưởng
đánh bóng

Tổ
vật
tư

Phòng
kế toán

Tổ
lắp
ráp
nồi

Rổ
đột
dập I

Tổ
đột
dập
II

4

Tổ
cắt
phôi

Tổ
cơ
điện

Tổ
hàn
cao
tần

Tổ
công
nghệ


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Quang Vinh là một Công ty t nhân, hạch toán độc lập, bộ máy tổ chức gọn
nhẹ, linh hoạt và theo hệ thống trực tuyến. Đứng đầu là ban giám đốc Công ty quản
lý trực tiếp đến từng đơn vị thành viên của Công ty. Giúp cho ban giám đốc có các
phòng ban chức năng và nghiệp vụ cụ thể:

- Giám đốc: Là ngời đại diện có t cách pháp nhân cao nhất, là ngời chịu trách
nhiệm trớc Công ty và trớc pháp luật. Đồng thời có trách nhiệm lÃnh đạo, điều hành
và quyết định mọi hoạt động của Công ty.
- Các phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều hành các lĩnh vực,
phần việc đợc phân công, chịu trách nhiệm trớc giám đốc, trớc pháp luật về mọi
hoạt động của mình. Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc sản xuất và phó giám
đốc kinh doanh.
Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mu giúp cho ban giám đốc quản
lý và điều hành mọi hoạt động của Công ty. Mỗi phòng ban Công ty có nhiệm vụ,
chức năng khác nhau. Cụ thể:
- Phòng quản lý sản xuất: có nhiêm vụ điều phối NVL, quản lý chất lợng sản
phẩm, quản lý các hoạt động sản xuất của Công ty.
- Phòng marketing: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động marketing; tiếp thị
sản phẩm, quảng cáo sản phẩm
- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Phòng hành chính nhân sự: quản lý về hành chính văn th và nhân sự.
- Phòng kế toán: tham mu cho giám đốc về công tác tài chính kế toán của
Công ty.
- Phòng XNK: trực tiếp chịu trách nhiệm trớc giám đốc Công ty về công việc
xác định phơng hớng, mục tiêu hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ. Trực tiếp
triển khai các mục tiêu. Nhiệm vụ và hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ theo
kế hoạch của Công ty từng thời kỳ.
- Phòng kế hoạch: Là cơ quan tham mu tổng hợp cho giám đốc về mọi mặt,
chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá tổ chức sản xuất của Công ty.
2. Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH Quang Vinh.
5


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

2.1.Vốn kinh doanh.
Vốn kinh doanh của Công ty do các thành viên của Công ty cùng góp để đầu t
kinh doanh. Ta có bảng số liệu nh sau: (tính đến 31/12 hàng năm)
Đơn vị: triệu đồng
Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty.
Năm

Tổng vốn kinh doanh

Vốn cố định

Vốn lu động

2000

10.226

8.512

1.714

2001

11.305

9.255

2.050

2002

15.672

11.880

3.792

2003

19.732

15.579

4.153

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Qua các số liêu ở trên ta thấy tiềm lực tài chính của Công ty cũng khá mạnh.
Vốn kinh doanh của năm 2001 tăng so với năm 2000 là 10,6%, năm 2002 là
38,6%, năm 2003 là 25,9%. Nh vậy với tốc độ tăng vốn qua các năm nh trên Công
ty luôn vững vàng trong các hoạt động đổi mới, cải tiến sản phẩm cũng nh công
nghệ sản xuất më réng kinh doanh c¶ vỊ chiỊu réng lÉn chiỊu sâu.
Bên cạnh việc tăng vốn cố định, vốn lu động tăng lên hàng năm (năm 2001 là
2050 triệu, năm 2002 là 3792 triệu tăng 84,9% so với năm 2000, năm 2003 gia
tăng với mức độ nhỏ hơn là 9,5% so với năm 2002). Điều này cho thấy đợc tính
hiệu quả trong việc sử dụng vốn lu động của Công ty. Với số vốn lu động nh hiện
nay là 4,253 tỷ VNĐ Công ty có khả năng phát triển rộng hơn mạng lới tiêu thụ sản

phẩm của mình, đa sản phẩm đến với khách hàng ngày một nhanh chóng và thuận
tiện.
2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Năm 1999 Công ty có 28 máy kỹ thuật, 7 máy vi tính phục vụ công tác quản
lý và điều hành sản xuất. Năm 2002 đa vào khai thác 47 thiết bị máy cắt, máy đột,
máy dập, máy hàn, máy cơ điện; 15 thiết bị văn phòng nh máy vi tính và 10 phơng
tiện vận tải cùng nhiều thiết bị hỗ trợ phục vụ cho sản xuất của Công ty.
Năm 2003 Công ty quản lý và khai thác các thiết bị thể hiện dới đây:
6


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Bảng 2: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Tên chỉ tiêu

Đơn vị
Máy
Máy
Máy
Máy
Máy
Máy
Trạm

Máy cắt
Máy đột

Máy dập
Máy cơ điện
Máy hàn
Máy vặn ốc bằng hơi
Trạm nguồn điện

Số lợng
20
20
20
10
10
10
2

Phơng tiện vận tải
Xe
Nguồn: Phòng quản lý sản xuất của Công ty.
2.3. Cơ cấu lao động của Công ty.

15

Đợc thành lập năm 1997 với 57 cán bộ và công nhân. Sau hơn 7 năm phát
triển hiện nay tổng số lao động của Công ty đà lên tới 231 công nhân và cán bộ với
mức lơng bình quân là 1.322.000 đồng/ngời một tháng. Lao động trong Công ty đợc cơ cấu nh sau:
Bảng 3: Cơ cấu lao động trong công ty.
Chỉ tiêu
Độ tuổi TB cán bộ CNV
Tuổi TB của thợ
Tỷ lệ nữ

Tỷ lệ lao động hợp đồng
Số CNV
Trong đó Lao động gián tiếp
- Trình độ đại học
- Trình độ cao đẳng
- Trình độ trung cấp
Lao động trực tiếp
Bậc thợ BQ

Đơn vị
Tuổi BQ
Tuổi BQ
%
%
Ngời
Ngời
%
%
%
Ngời
Bậc

2001
31,2
21
17
89
142
37
75,68

18,92
4,40
105
3/6

2002
29,9
25,6
15
85
169
48
79,17
16,67
4,16
121
4/6

2003
29,5
22
19
90
231
62
77,42
16,13
6,45
169
4/6

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Công ty.
Qua bảng số liệu ta thấy Công ty có một đội ngũ công nhân viên trẻ, số ngời
có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao (năm 2003 chiếm 77,42% trong tổng số lao
động gián tiếp).
Thực trạng kinh doanh của Công ty
Bảng 4: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong những năm gần đây.
7


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

STT

Các chỉ tiêu

Đơn vị

2000

2001
Số TĐ

2002
TT %

Số TĐ

2003
TT %

Số TĐ

TT %

1

Giá trị tổng sản l- Tr.đồng

32.892

34.107

3,69

35.672

4,59

58.679

64,50

2

ợng
Tổng doanh thu

Tr.đồng

43.216

48.236

11,61

57.698

19,61

78.451

35,97

- Sản xuất

Tr.đồng

31.891

32.564

2,11

38.445

18,06

53.154

38,26

- Thơng mại

Tr.đồng

11.325

15.672

38,38

19.253

22,85

25.297

31,39

3

Tổng số

Ngời

125

142

13,60

169

19,01

231

36,69

4

CNV
Tổng số

Tr.đồng

10.226

11.305

10,55

15.672

38,62

19.732

25,90

vốn KD
- Vốn cố định

Tr.đồng

8.512

9.255

8,72

11.880

28,36

15.579

31,14

- Vốn lu động

Tr.đồng

1.714

2.050

19,60

3.792

84,98

4.153

9,52

5

Lợi nhuận

Tr.đồng

1.012

1.732

71,15

2.030

17,21

2.939

44,78

6

Nộp ngân sách

Tr.đồng

1.239

2.012

62,39

2.531

25,80

3.225

27,42

7

Lơng BQ 1 CNV

1000đ/th

815

872

6,99

1.052

20,64

1.322

25,67

8

Năng suất LĐ 1 Tr.đồng

263,2

240,2

-8,73

211,1

-12,1

254,1

20,37

9

CNV
L.nhuận/Tổng

%

0,023

0,036

56,52

0,035

-2,78

0,038

8,57

10

D.thu
LN/Vốn KD

%

0,099

0,153

54,55

0,129

-15,7

0,149

15,50

11

Vòng quay vốn lu Số vòng

25,21

23,53

-6,66

15,22

-35,3

18,89

24,11

động

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Các số liệu ở bảng trên cho ta thấy hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công
ty về mọi mặt đều tăng.
- Tổng doanh thu tăng lên qua các năm: năm 2001 tăng 11,61% so với năm
2000, năm 2002 tăng 19,61% so với năm 2001, năm 2003 tăng 35,97% so với năm
2002. Thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất tốt. Nhìn vào bảng báo
8


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
cáo ta thấy lĩnh vực sản xuất chiếm phần lớn doanh thu của Công ty (chiếm trên
65% tổng doanh thu của Công ty năm 2003).
- Số lao động của Công ty tăng năm 2000 là 125 ngời thì năm 2003 tăng 231
ngời. Cùng với thu nhập của ngời lao động cũng đợc tăng theo. Năm 2000 thu nhập
của một ngời lao động là 815.000 đồng thì đến năm 2003 là 1.322.000 đồng.
- Lợi nhuận tăng đều qua các năm, nghĩa vụ của Công ty đối với Nhà nớc
cũng tăng, năm 2000 Công ty nộp ngân sách là 1,239 tỷ VNĐ đến năm 2003 đà là
3,225 tỷ VNĐ.
- Số vòng quay vốn lu động giảm trong năm 2001 đến 2002 nhng lại tăng lại
trong năm 2003. Lý do chính là Công ty cho các đại lý nợ nhiều năm 2000 nhng
năm 2003 Công ty đà thu đợc nợ về.
Tóm lại hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm
2003 đà đạt đợc một số thành tựu nhất định.

9

Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
Chơng II

phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Quang Vinh.
I. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1. Cơ cấu sản phẩm kinh tế.
Nh ta đà biết Quang Vinh là một Công ty sản xuất và Thơng mại, nhng hoạt
động sản xuất là chủ yếu. Căn cứ vào đặc điểm sản suất và thế mạnh, kết hợp với
nhu cầu của thị trờng quyết định tham gia vào làng kinh doanh bếp gas, các sản
phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia dụng Việt Nam với cơ cấu sản phẩm nh sau:
Bảng 5: Cơ cấu sản phẩm của Công ty.
STT
1
2
3
4

Tên chỉ tiêu
Bếp gas đôi
Đồ nhà bếp cao cấp
Đồ gia dụng
Các sản phẩm khác

Tỷ trọng so với tổng doanh thu (%)

2001
2002
2003
45,25
31,39
16,99
6,37
Nguồn: Phòng kinh doanh.

46,36
30,59
17,23
5,82

44,52
32,74
16,67
6,07

Trong đó các sản phẩm khác bao gồm: bếp gas du lịch, van gas, dây dẫn gas. .
Qua đó ta có thể thấy bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp chiếm tỷ trọng khá
lớn trong tổng doanh thu so với 4 loại sản phẩm Công ty sản xuất. Nói một cách
khác sản xuất bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp là thế mạnh của Công ty. Trên cơ
sở đó Công ty có khả năng mở rộng đợc địa bàn tiêu thụ của mình. Trên thị trờng
sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc đáng kể nhất là ở địa
bàn Hà Nội (chiếm khoảng 36 % doanh thu.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động kinh doanh của Công ty đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm,
một số năm gần đây đà đạt đợc một số kết quả đáng kể, góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Những số liệu trong bảng dới đây phản ánh kết

quả tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng những năm gần đây:
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2001 2002 2003.
10


Phạm Thế Công 6A14
STT
Tên chỉ tiêu
1
Bếp gas đôi
Sản phẩm thơng mại
Sản phẩm sản xuất
2
Đồ nhà bếp cao cấp
Sản phẩm thơng mại
Sản phẩm sản xuất
3
Đồ gia dụng
Sản phẩm thơng mại
Sản phẩm sản xuất
4
Tổng doanh thu

Luận
văn tốt nghiệp
Đơn vị
2001

2002

2003

Cái
Cái

1.236
4.570

1.625
5.930

2.037
7.570

Cái
Cái

957
507

1.356
926

1.792
1.352

6.739
5.213
57.698

8.253
7.925
78.451

Cái
4.576
Cái
4.936
Tr.đồng
48.236
Nguồn: Phòng kinh doanh.

Qua số liệu trong 3 năm ta thấy hàng hoá của Công ty tiêu thụ ngày một tăng,
năm sau cao hơn năm trớc. Sản phẩm của Công ty năm 2002 tiêu thụ 7.555 sản
phẩm (tăng 30,12% so với năm 2001), năm 2003 đạt 9.607 (tăng 27,16% so với
năm 2002). Sản phẩm đồ nhà bếp cao cấp năm 2002 tăng cũng đạt 2.282 sản phẩm
(tăng 55,87% so với năm 2001), năm 2003 đạt 3.117 sản phẩm (tăng 36,59% so với
năm 2002). Với sản phẩm đồ gia dụng, mức tiêu thụ mỗi năm tăng trên 25%. Năm
2002 tổng doanh thu tăng 19,62% so với năm 2001. Mức tăng trởng thị phần vẫn
tiếp tục ở các năm sau: năm 2003 tăng 35,97% so với năm 2002.
Thực tế cho thấy hiệu quả của chiến lợc tiêu thụ nếu chỉ đo bằng mức tăng của
khối lợng tiêu thụ thì cha đủ mà cần phải đánh giá xem cùng với mức tăng ấy các
chi phí liên quan và tổng doanh thu, lợi nhuận của Công ty biến đổi nh thế nào?
Vậy để có cái nhìn khách quan hơn ta xem bảng số liệu sau:

Bảng 7: Một số chỉ tiêu của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2003
Đơn vị: Triệu đồng.
STT
1

Tên chỉ tiêu
Tổng doanh thu

2001
48.236
11

2002
57.698

2003
78.451


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
2.412

2.943

3.321

2

Chi phí tiêu thụ

3

Chi phí lu kho

48,23

68,13

78,58

4

Chi phí vận chuyển

88,12

119,26

135,36

5

Lợi nhuận

1.732

2.030

2.939

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Qua các số liệu trên ta thấy doanh thu của năm sau cao hơn năm trớc nh đÃ

nói ở trên. Chi phí tiêu thụ tăng chậm lần lợt là 2.412 triƯu VN§, 2.943 triƯu VN§,
3.321 triƯu VN§. Chi phÝ lu kho cũng tăng chậm năm 2001 là 48,23 triệu VNĐ,
năm 2002 là 68,13 triệu VNĐ, năm 2003 là 78,58 triệu VNĐ. Nhng chi phí vận
chuyển lại tăng quá nhanh: năm 2001 mới là 88,12 triệu VNĐ, sang năm 2002 tăng
nên 119,26 triệu VNĐ, năm 2003 Công ty chi thêm 16,1 triệu VNĐ cho vận
chuyển tức là chi phí vận chuyển nên tới 135,36 triệu VNĐ. Điều đó là không cần
thiết nên Công ty cần phải khắc phục cho các kú kinh doanh sau. Cơ thĨ:
- Tû lƯ % chi phí tiêu thụ/tổng doanh thu qua các năm là: 5%, 5,1%, 4,23%
- Tû lƯ % lỵi nhn/tỉng doanh thu qua các năm là: 3,59%, 3,51%, 3,75%
Nh vậy lợi nhuận của Công ty tăng đều qua các năm. Qua các phân tích nêu
trên có thể thấy Công ty đà thực hiện chiến lợc tiêu thụ chủ yếu sử dụng kênh phân
phối gián tiếp phối hợp với các giải pháp marketing khác khá hiệu quả.
II. Các biện pháp, hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
Công ty đà thực hiện một số biện pháp đồng bộ trong việc đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, các biệ pháp về sản phẩm, giá cả, kênh tiêu
thụ và biện pháp khuếch trơng sản phẩm đà giúp cho sản phẩm của Công ty có lợi
thế cạnh tranh trên thị trờng, đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
1. Biện pháp về sản phẩm.
Với phơng châm khách hàng là thợng đế sản phẩm của Công ty luôn đáp
ứng đợc yêu cầu của khách hàng về thiết kế, mẫu mà và chất lợng sản phẩm. Công
ty đà không ngừng nghiên cứu, sáng tạo cải tiến, đổi mới những sản phẩm của
mình.
Việc lựa chọn đợc sản phẩm vừa phù hợp với nhu cầu thị trờng đồng thời phù
hợp với năng lực của Công ty, có thể nói là một thành công lớn cđa C«ng ty.
12


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Sản phẩm bếp gas, ®å nhµ bÕp cao cÊp, ®å gia dơng lµ mét loại hàng hoá lâu
bền, là những thứ hàng hữu hình đợc sử dụng nhiều lần. Vì vậy trong quá trình lựa
chọn và mua sắm khách hàng thờng so sánh mức độ thích hợp, chất lợng giá cả và
kiểu giáng của sản phẩm. Đối với loại sản phẩm này khách hàng thờng đánh giá
cao tính chất của sản phẩm hơn là giá cả của nó.
Nắm bắt đợc điều này Công ty không chỉ tập trung vào nghiên cứu thiết kế
mẫu mÃ, kiểu giáng của sản phẩm mà còn rất chú ý đến chất lợng của sản phẩm.
Nh ta đà biết trong lĩnh vực công nghiệp các sản phẩm về nhà bếp, chất lợng của
sản phẩm tuỳ thuộc nhiều vào ba yếu tố: thiết bị - công nghệ, tay nghề công nhân
và công tác kiểm tra chất lợng. Do đó Công ty Quang Vinh trong quá trình hoạt
động và kinh doanh luôn quan tâm tới vấn đề đổi mới, hiện đại hóa trang thiết bị,
áp dụng công nghệ mới vào sản xuất. Ngoài ra còn tổ chức bồi dỡng tay nghề cho
công nhân và tiến hành kiểm tra, quản lý chất lợng chặt chẽ kể cả sản phẩm bếp gas
đơn chiếc, sản xuất hàng loạt, nh hàng hoá nhập khẩu.
Trong nhiều năm qua Công ty đà dành đợc nhiều huy chơng vàng tại các Hội
chợ triển lÃm hàng công nghiệp trong nớc, năm 2003 sản phẩm bếp gas đôi Golsun
của Công ty đà đợc cấp giấy chứng nhận đạt huy chơng vàng tại Hội chợ triển lÃm
Giảng Võ và năm 2004 đợc tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lợng
ISO 9001:2000. Ta có thể thấy sản phẩm của Công ty đà chinh phục đợc khách
hàng những thợng đế đầy khó tính này.
Để thu hút đợc khách hàng bên cạnh việc đảm bảo về chất lợng sản phảm,
mẫu mÃ, kiểu giáng Công ty còn tiến hành nghiên cứu những yếu tố hấp dẫn khách
hàng nh: bao bì, nhÃn hiệu của sản phẩm. Tăng thêm các dịch vụ nh: đa hàng đến
giao tận tay cho khách hàng, sẵn sàng đổi lại hoạc đảm bảo hoàn lại tiền nếu sản
phẩm không thoả mÃn nhu cầu khách hàng.
Những yếu tố bổ trợ trên có tác động lớn vào thái độ của khách hàng đối với
sản phẩm của Công ty. Vì vậy sản phẩm của Quang Vinh ngày càng có uy tín trên
thị trờng.

Nắm đợc tầm quan trọng của chiến lợc sản phẩm trong chiến lợc marketing
Công ty luôn cố gắng đảm bảo sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Nó không chỉ thoả mÃn khách hàng về mẫu mà sản phẩm mà luôn nâng cao
13


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
uy tín về chất lợng sản phẩm, giảm thiểu số lợng sản phẩm loại B ë møc thÊp nhÊt
(kho¶ng 2%). ViƯc thùc hiƯn chÝnh sách sản phẩm nh trên là phù hợp với xu thế
hiện nay. Vì trong thực tế với điều kiện hiện tại một Công ty muốn tồn tại và phát
triển, tối đa hoá lợi nhuận phải thông qua tối đa hoá lợi ích của ngời tiêu dùng. Hơn
nữa ngời tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn tới chất lợng của sản phẩm.
Do đó có thể phân biệt đợc Công ty này với Công ty cạnh tranh khác và tạo
nên sức hấp dẫn đối với khách hàng đó là các dịch vụ đi kèm với sản phẩm nh bao
gói sản phẩm, dịch vụ t vấn, tài trợvà những thứ khác đợc mọi ngời quý trọng. Để
thu hút khách hàng và tạo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của
Công ty, Công ty cần tạo ra các bao gói đẹp mắt, ấn tợng thuận tiện cho khách hàng
và phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh hơn là chú trọng voà việc năng
cao chất lợng sản phẩm. Tuy nhiên Công ty cha đánh giá đúng mức vai trò của loại
dịch vụ bổ trợ này. Thiếu sót này đà làm giảm sức cạnh tranh của Công ty trên thị
trờng. Nguyên nhân của vấn đề này là do Công ty còn thiếu kinh nghiệm trong lĩnh
vực marketing.
2. Biện pháp về giá cả sản phẩm.
Trong thực tế Công ty đà thực hiện một số chính sách giá cả nh sau:
- Đối với hàng thơng mại Công ty thực hiện chính sách nhập tận gốc, bán tận
ngọn nghĩa là nhập hàng tận nhà nhà máy sản xuất sau đó đem về định giá rồi bán

cho các đại lý của mình. Với cách làm này sản phẩm của Công ty luôn cạnh tranh
đợc về giá cả với sản phẩm của các Công ty khác.
Đối với hàng sản xuất, sản phẩm sau khi sản xuất đợc tiến hành ấn định giá và
tung ra thị trờng. Trong quá trình thực hiện các mức giá, Công ty chỉ đạo các đại lý
đều bán sản phẩm của Công ty với một mức giá chung thống nhất. Nếu có sự điều
chỉnh về giá thì điều chỉnh trong những trờng hợp sau: hàng bán trong các đợt
khuyến mại, giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn hoạc thờng xuyên mua.
Mức chiết khấu giá có thể thực hiện thờng từ 1% - 5% nhng ngời quyết định phải là
lÃnh đạo Công ty.
Mặc dù Công ty đà có nhiều nỗ lực trong việc thực hiện chính sách giá cả nhng ở một góc độ nào đó có thể nói rằng chính sách giá cả của Công ty ch a đạt đợc
hiệu quả nh mong muốn.
14


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Nh ta đà biết giá cả là yếu tố linh hoạt nhất, thay đổi nhanh chóng nhất nên
với chính sách giá cả nói trên nhiều khi giá cả của sản phẩm của Công ty bị xơ
cứng, thiếu linh hoạt. Do đó làm giảm tác dụng của giá đi rất nhiều. Lĩnh vực bếp
gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là một lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh và
nhu cầu về các sản phẩm nói trên là nhu cầu co giÃn. Đặc điểm trên đòi hỏi giá cả
của sản phẩm phải có tính linh hoạt cao. Việc duy trì một mức giá thống nhất và ổn
định của Công ty không phải là một giải pháp hay, nó làm giảm khả năng cạnh
tranh của Công ty. Nhiều loại sản phẩm nh một số đồ nhà bếp cao cấp đặt giá cao
mà cha đợc điều chỉnh kịp thời để phù hợp với giá cạnh tranh và sức mua của thị trờng. Vì bất cứ một sự thay đổi nào về giá cũng đợc quyết định bởi Công ty. Do đó
tính linh hoạt, mềm dẻo của giá cả không phát huy tác dụng. Nguyên nhân này làm
giảm làm giảm nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty. Giá cả

trong trờng hợp này không phải là tác nhân kích thích tiêu thụ.
3. Biện pháp xây dung kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống kênh này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Các đại lý cấp
I
Công ty
Quang Vinh

Các đại lý
cấp II
Các đại lý cấp
II trực tiếp

Người tiêu
dùng

Các cửa hàng bán và

giới thiệu sản phẩm
Nhìn vào sơ đồ ta thấy hệ thống phân phối hàng hoá cho thị trờng của Công ty
gồm 3 kênh chính.
Kênh 1: Các đại lý cấp I thờng đặt tại các thành phố và trung tâm ở các huyện.
Các đại lý này lấy hàng qua Công ty, với hình thức phân phối này ngời tiêu dùng có
thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cÊp I theo tõng khu vùc.
Kªnh 2: Theo kªnh phân phối này ngời tiêu dùng có thể mua sản phẩm của
Công ty thông qua các đại lý cấp II trùc tiÕp. VỊ mỈt lý ln, viƯc sư dơng ngêi
15


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
trung gian sẽ đa lại hiệu quả cao trong việc thoả mÃn nhu cầu của thị trờng và khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Do tổ chức tơng đối chặt chẽ, có quan hệ mua bán theo
từng khâu, vòng quay của vốn nhanh. Song kênh này cũng có những hạn chế nh: có
nhiều các đại lý, nên việc vận chuyển và lu thông hàng hoá gặp khó khăn, chi phí
lớn.
Trên thực tế các đại lý trực tiếp cấp II của Công ty cha mang lại hiệu quả nh
mong đợi. Doanh thu của các đại lý hiện nay còn thấp.
Kênh 3: Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại các đờng phố lớn
hoạc tại các siêu thị. Với kênh phân phối này ngời tiêu dùng có thể mua trực tiếp
sản phẩm của Công ty. Mỗi cửa hàng có từ 4 đến 5 nhân viên và hởng lơng theo sản
phẩm. Vì vậy đà thúc đẩy tinh thần làm việc và thái độ phục vụ của mỗi nhân viên.
Các cửa hàng này vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm vừa làm nhiệm vụ chào
hàng, bán hàng. về nguyên tắc khi khách hàng mua với số lợng lớn thì có thể ký
trực tiếp với các cửa hàng, nguyên tắc này đà tạo điều kiện thuận lợi, thu hút khách
hàng mua sản phẩm của Công ty.
Kênh tiêu thụ này có u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo
sự tiếp xúc chặt chẽ giữa Công ty và ngời tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cao đồng
thời giải quyết đợc việc làm cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Kênh phân
phối này, đà giúp cho Công ty thu nhận những thông tin phản hồi trên thị trờng
nhanh chóng và chính xác hơn những kênh thông tin trung gian. Tuy nhiên cũng có
những hạn chế nh việc tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân
tán, hoạt động trên thị trờng hẹp, thông tin về thị trờng cha toàn diện và khối lợng
sản phẩm tiêu thụ không nhiều.
Phân phối gián tiếp ngoài những u điểm nh đảm bảo hàng phân phối rộng
khắp, thông tin thị trờng phản hồi một cách toàn diện, vốn và nguồn lực phân tán
ítnhng nó có những hạn chế nhất định. Hơn nữa phân phối gián tiếp giảm đợc chi

phí quản lý nhng lại không tiết kiệm đợc chi phí trung gian và thông tin phản hồi
tại kênh phân phối này hay bị bóp méo. Vì vậy chỉ áp dụng một loại kênh phân
phối gián tiếp không phải là cách tối u. Để khẳng định điều này ta có thể xem xét
về việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp có những u
điểm nh quản lý giản đơn, dễ quản lý, tiết kiệm chi phí trung gian, thông tin ph¶n
16


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
hồi một cách chính xác không bị bóp méo. Tại sao Công ty không đặt kênh phân
phối trực tiếp tại các thành phố thuộc các tỉnh mà chỉ đặt các cửa hàng trên mỗi thị
trờng Hà Nội. Đó là điều nên làm của Công ty.
Nguyên nhân chủ yếu của hạn chế này là do tiềm lực tài chính của Công ty
cha đủ mạnh để cã thĨ thiÕt lËp mét hƯ thèng c¸c c¸c cưa hàng của Công ty trên thị
trờng các tỉnh. Vì vậy thiếu sót này có thể đợc khắc phục cùng với sự phát triển của
Công ty trong tơng lai.
Tóm lại, Công ty chỉ chú ý tới hệ thống phân phối gián tiÕp, rÊt Ýt quan t©m
tíi hƯ thèng ph©n phèi trùc tiếp nghĩa là Công ty không đánh giá chính xác về vai
trò của hệ thống kênh phân phối này. Thực tế cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải đa ra
các biện pháp khả thi để hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn
nữa.
4. Biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Trong marketing, từ xúc tiến đợc dùng theo nhiều cách. Ví dụ, ngời ta đôi khi
dùng nó để đề cập tới một hành động cụ thể, nh là quảng cáo hoạc làm cho công
chúng biết đến sản phẩm. Theo nghĩa chung, xúc tiến đợc định nghĩa là bất cứ nỗ
lực nào có thể nhận biết đợc về phía ngời bán để thuyết phục ngời mua để chấp

nhận thông tin của ngời bán và lu trữ nó dới hình thức có thể phục hồi lại đợc. Tuy
nhiên thuật ngữ xúc tiến bán hàng có một nghĩa hẹp và kỹ thuật hơn, nó đợc định
nghĩa bởi hiệp héi marketing Hoa Kú nh sau: “¸p lùc marketing cđa phơng tiện
truyền thông và không phải của phơng tiện truyền thông đợc áp dụng trong một
khoảng thời gian định trớc, giới hạn ở mức độ ngời tiêu dùng, ngời bán lẻ hoạc ngời
bán buôn để khuyến khích việc dùng thử, tăng nhu cầu của ngời tiêu dùng hoạc cải
thiện sự sẵn dụng của sản phẩm. Nói cách khác, xúc tiến bán hàng là tập hợp các
biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất
bổ sung cho ngời mua. Để tạo điều kiện cho ngời tiêu dùng biết đến và tiếp cận với
sản phẩm của mình, Công ty Quang Vinh rất quan tâm tới việc sử dụng chính sách
yểm trợ và xúc tiến bán hàng hợp lý, đạt hiệu quả nhằm kích thích tiêu thụ.
- Đối với hàng thơng mại, Công ty tiếp tục cải tiến và phát triển mạng lới nhập
khẩu của mình nhằm tìm ra những mặt hàng có chất lợng tốt mà giá cả hợp lý để đủ
sức cạnh tranh với các sản phẩm của Công ty khác. Tăng cờng quảng cáo, khuyến
17


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
mÃi, gửi catalogue để giới thiệu về các loại sản phẩm của Công ty. Những biện
pháp này đợc Công ty áp dụng nhiều và có hiệu quả trong những năm gần đây, nhờ
đó sản phẩm của Công ty đợc biết nhiều trên thị trờng.
- Đối với hàng lắp ráp sản xuất, Công ty tiếp tục cải tiến và phát triển mạng lới
của mình để đa sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Ngoài ra Công ty còn tổ
chức các chơng trình khuyến mÃi, giới thiệu sản phẩm thông qua quảng cáo, tài trợ
cho các cuộc thi, hội thao, hội diễn để thu hút sự quan tâm của ng ời tiêu dùng tới
sản phẩm ngày càng nhiều hơn nhằm tăng thị phần của Công ty trên thị trờng.

Thực tế cho thấy chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng của Công ty ít nhiều
đà phát huy đợc tác dụng. Sản phẩm ngày càng đợc nhiều ngời biết đến trên thị trờng.
Hình thức mà Công ty sử dụng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm của
mình chủ yếu là tham gia Hội trợ thiển lÃm, gửi catalogue, gửi th trào hàng
Những hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng chỉ có thể tiếp cận với một số
khách hàng nhất định (những khách hàng đợc Công ty chọn lọc) chứ không tiếp
cận với đông đảo quần chúng. Công ty chủ yếu tiến hành các phơng thức chào hàng
trực tiếp chứ rất ít sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng nh: báo chí, truyền
hình Các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng không đ ợc Công ty khai thác
tối đa để phát huy hiệu quả của chúng. Điều này đà làm giảm tốc độ xâm nhập va
chiếm lĩnh thị trờng. Nguyên nhân của hạn chế này là do việc thiếu kinh nghiệm và
hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực yểm trợ và xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. Chính vì vậy mà hoạt động quảng cáo,
giới thiệu về Công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng và các biện pháp xúc
tiến bán hàng khác là rất hạn chÕ.
5. Tỉ chøc vËn chun.
Thêi gian giao hµng vµ cíc phí vận chuyển là một trong những vấn đề cần phải
xem xét trong các hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, thời gian giao hàng nhanh hay chậm
đều có ảnh hởng rất lớn tới việc tung sản phẩm vào thị trờng đúng thời điểm tốt
nhất. Vì vậy phải căn cứ vào từng mặt hàng, căn cứ vào thời hạn giao hàng, cớc phí
vận chuyển độ an toàn của sản phẩm để chuyên trở cho hợp lý nhất. Công ty
TNHH Quang Vinh với cơ cấu hạ tầng khá quy mô và hiện đại, phơng tiện chuyên
18


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp

chở hàng tới năm 2003 là 15 xe vận tải nên việc chuyên chở hàng của Công ty khá
thuận lợi. Khi khách hàng mua với số lợng lớn Công ty thờng vận chuyển hàng tới
tận nơi, Công ty thờng chịu toàn bộ chi phí vận chuyển. Tuy nhiên trong công tác
vận chuyển của Công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định nh: khâu bốc dỡ hàng
hoá, không đảm bảo trả hàng đúng hẹnĐây là một vấn đề cần l u tâm để đẩy
mạnh khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ, giảm chi phí trong kinh doanh.
Tóm lại những tồn tại của chính sách phân phối sản phẩm và các giả pháp
marketing khác vừa do nguyên nhân khác quan vừa do nguyên nhân chủ quan. Tuy
nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và tinh thần sáng tạo, nỗ lực,
cố gắng không ngừng vơn lên luôn xem khách hàng nh ngời thân của mình Công ty
TNHH Quang Vinh sẽ khác phục đợc những điểm yếu này và làm cho chiến lợc
marketing của Công ty ngày càng đợc hoàn tiện hơn nữa.

CHơng III
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh.

I. Phơng hớng phát triển của Công ty TNHH Quang Vinh.
1. Triển vọng thị trờng.
Để có thể đa ra đợc những giải pháp hợp lý, có tính khả thi thì ngoài việc dựa
trên những cơ sở những nhân tố ảnh hởng đến chiến lợc tiêu thụ và các giải pháp
khác ta cần xem xét đến xu hớng phát triển của thị trêng trong t¬ng lai.
19


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp

Vào thời điểm hiện nay mức thu nhập bình quân khoảng 700.000 đồng/tháng
thì ngời tiêu dùng Việt Nam chi cho nhu cầu về mua sắm các thiết bị nhà bếp
khoảng 100.000 đồng/tháng. Vậy với mức dân số khoảng hơn 80 triệu ngời thì ớc
tính dung lợng thị trờng sẽ khoảng 96.000 tỷ đồng/ năm. Đây là một thị trờng lớn
đầy hứa hẹn.
Tuy nhiên do nớc ta chủ trơng thực hiện chính sách nền kinh tế mở nên thị trờng nớc ta tràn ngập hàng ngoại nhập. Và trong tơng lai khi Việt Nam gia nhập
AFFTA thì hàng rào thuế quan của Việt Nam sẽ đợc xoá bỏ và chính phủ Việt Nam
duy trì mức thuế quan từ 0 5%. Vấn đề này đặt ra cho lang kinh doanh bếp gas,
đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng những thách thức lớn về chất lợng và giá cả của
những sản phẩm trên. Vì hàng hoá nớc ngoài có u thế và chất lợng cao, đa dạng,
phong phú về chủng loại và khi mức thuế giảm xuống sẽ đạt đợc mức giá phù hợp
với ngời tiêu dùng Việt Nam. Hơn nữa ngời Việt Nam có tâm lý chuộng đồ ngoại.
Bên cạnh đó còn tồn tại hiện tợng làm hàng giả, hiện tợng nhái lại hàng hoá
cha thể ngăn chặn đợc do sự phát triển mạnh của khu vực kinh tế t nhân và hệ
thống pháp luật Việt Nam còn thiếu nghiêm minh.
Những vấn đề nêu tren tạo ra cho Công ty TNHH Quang Vinh những xơ hội
lớn cũng nh những thử thách gay go trong việc hoàn thiện và thực hiện chiến lợc
tiêu thụ sản và các chiến lợc kinh doanh khác nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty trên thị trờng.
2. Định hớng và mục tiêu của Công ty.
Từ những bớc đi ban đầu trong lĩnh vực kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao
cấp, đồ gia dụng Công ty TNHH Quang Vinh đà rút ra đợc những kinh nghiêm quý
báu:
- Kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là lĩnh vực nhiều tiềm
cạnh tranh quyết liệt đặc biệt trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay. So với các đối thủ
khác Công ty TNHH Quang Vinh là ngời đi tiên phong trong lĩnh vực này.
- Về hình thức, Công ty có khối lợng tàI sản, vốn, lao động vừa phảI. Cho nên
Công ty cần phảI đầu t thêm đặc biệt là việc đổi mới công nghệ để phát triển Công
ty ngày một lớn mạnh hơn.
20

Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
- Là một Công ty đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất bếp gas, đồ nhà bếp
cao cấp, đồ gia dụng. Công ty có uy tín trên thị trờng, hơn nữa do Công ty vừa sản
xuất sản phẩm vừa kinh doanh thơng mại nên việc cung cấp sản phẩm rất linh hoạt,
đó là điểm manh của Công ty TNHH Quang Vinh. Vì thế Công ty cần phát huy
điểm mạnh đó để phân phối sản phẩm của mình ra thị trờng một cách hợp lý nhằm
tối đa hoá lợi nhuận.
Xuất phát từ những nhận định nêu trên Công ty có những định hớng sau:
- Đối với hoạt động sản xuất vvà hoạt động thơng mại nói chung Công ty tập
trung nâng cao năng lực kinh doanh, tổ chức nghiên cứu mẫu mÃ, công nghệ sản
xuất mới, tìm thị trờng, khách hàng để phát triển các mặt hàng sản xuất mặt
hàng thơng mại. Chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trờng, khai thác những thị trờng còn chống trên cơ sở phát huy thế mạnh của Công ty.
- Đối với hoạt động tiêu thụ về cơ bản định hớng của Công ty là:
+ Giữ vững và nâng cao uy tín của Công ty trong việc giao hàng đúng hạn và
giao đến tận tay khách hàng.
+ Chấn chỉnh và phát triển mạng lới các cửa hàng, các đại lý ở các tỉnh, thành
phố để có thể mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
+ Tìm kiếm khách hàng ký hợp đồng tạo việc làm và tiêu thụ sản phẩm để mở
rông và phát triển sản xuất.
Để có thể thực hiện đợc những đinh hớng nói trên Công ty TNHH Quang Vinh
đà xác định nhiệm vụ và mục tiêu phấn đấu đến năm 2010.
Bảng 6: Một số chỉ tiêu kế hoach năm 2010.
STT
I

1
2
II
1
2
3
III
IV
V

Tên chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Sản xuất
Thơng mại
Sản phẩm
Bếp gas
Đồ nhà bếp cao cấp
Đồ gia dụng
Lợi nhuận
Nộp ngân sách
T.nhập

Đơn vị

Thực hiện

Kế hoạch

Mức tăng

Triệu đồng
Triệu ®ång
TriƯu ®ång

2003
78.451
53.154
25.297

2010
133.367
88.469
44.898

(%)
170
166
177

C¸i
C¸i
C¸i
TriƯu ®ång
TriƯu ®ång
1000 ®ång

9.607
3.144
16.178
2.939

3.225
1.322

16.331
5.632
24.264
4.702
4.838
1.719

170
179
150
160
150
130

21


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

BQ/LĐ/tháng
Nguồn: Phòng kế hoạch.

II. Một số giải pháp tăng cờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau khi
cùng sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trờng. Chất lợng sản phẩm
luôn đợc đặt lên làm yếu tố hàng đầu trong việc tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Mà
ngày nay với mức sống và trình độ dân trí ngày càng cao, ngời tiêu dùng rất coi
trọng chất lợng của sản phẩm. Vì vậy chất lợng của sản phẩm rất quan trọng trong
quá trình phục vụ khách hàng. Do đó để giữ uy tín, vị trí trên thị trờng, Công ty
phải năng cao chất lợng sản phẩm của hàng hoá.
+ Đối với bếp gas Công ty cần phải cải tiến một số chi tiết nh nút vặn bằng
nhựa ở sản phẩm bếp gas đối 620 mang nhÃn hiệu goldsun do trong khi vặn để
đánh lửa thì nút rất hay bị vỡ, kiềng ở bếp gas golsun 230 công ty nên làm giầy
hơn.
+ Đối với nồi kinen công ty có thể làm vung nồi bằng thuỷ tinh thay cho bằng
inox
2. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với thị trờng, thị trờng càng rộng thì khả
năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh đợc thị trờng thì vấn đề hết sức quan trọng là
phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, muốn làm đợc điều này phải tổ chức tốt
công tác nghiên cứu thị trờng, coi trọng thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ
sở xây dựng đợc hệ thống hiện thực phù hợp với các đối tợng tiêu dùng, xác định
thị trờng tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có đợc chiến lợc đúng đắn cho từng
loaị thị trờng. Thời gian qua Công ty đà có nhiều cố gắng trong công tác này, song
đà bộc lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới
công tác này cần hoàn thiện hơn nữa. Cụ thể phải tập trung vào những vấn đề sau
đây:
Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức. Trớc mắt Công ty nên tăng cờng
thêm nhân viên tiếp thị có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt t×nh, cã kinh
nghiƯm thùc tÕ.
22

Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Thứ hai: Xác định rõ yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trờng. Thông tin
thị trờng phải đợc cung cấp đầy đủ, chính xác chi tiết và kịp thời, xử lý thông tin
nhanh đáp ứng yêu cầu mọi mặt của quản trị kinh doanh. Cụ thể phải thực hiện
những yêu cầu sau:
- Tập trung nghiên cứu thị hiếu ngời tiêu dùng theo tập tính, thói quen, sở
thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trờng trên cơ sở đó xây dựng và thực
hiện chiến lợc phát triển thị trờng. Sản phẩm của Công ty có thể phân đoạn theo
các tiêu thức sau: Thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trờng. Sản phẩm chủ
lực của Công ty là sản phẩm có nhiều loại với mức giá vừa phải, cho nên để khai
thác thế mạnh này có thể thâm nhập vào đoạn thị trờng có mức thu nhập trung
bình.
- Chú trọng nghiên cứu các tình hình đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết,
chính xác, nhanh chóng về các mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình
tiêu thụ, chi phí tiêu thụ và quảng cáo trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với Công ty
đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh và đâu là điểm yếu để có quyết sách
hợp lý. Điều này thời gian qua cha đợc coi trọng.
- Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định
chiến lợc. Trớc đây chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trớc mắt, vớng mắc khâu
nào giải quyết khâu đó, cha đề xuất đợc phơng án cho sự phát triển lâu dài.
Thứ ba: Xây dựng phơng pháp nghiên cứu thị trờng khoa học có hiệu quả,
phù hợp với thực trạng của Công ty. Có thể thực hiƯn b»ng hai biƯn ph¸p sau:
- Tỉ chøc thu thËp ý kiến khách hàng qua các cuộc hội hội trợ, triển lÃm và
trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thờng xuyên hơn có thể
hàng tháng xuống các đại lý một lần.
- Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trờng với quy mô lớn, có hai phơng án:

một là, có thể tổ chức phân đoạn thị trờng và tiến hành điều tra ở một số khu vực
trọng điểm; hai là, có thể phát phiếu điều tra cho các khách hàng ở từng địa bµn
kinh doanh.
Thø t: øng dơng thµnh tùu khoa häc kü thuật, toán học vào công tác nghiên
cứu thị trờng. Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh thể hiện ở sự ra đời
của máy vi tính, mạng Internet. Thông tin vỊ kinh tÕ ë trong níc vµ thÕ giíi đợc cập
nhật hàng ngày. Công ty có thể sử dụng thành tựu này của khoa học để dự báo nhu
cầu cuả thị trờng bằng cách nh đa số liệu vào máy với chơng trình có sẵn để sắp
xếp xử lý, dự đoán nhu cầu thị trờng.
23


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
3. Quan tâm hơn nữa đến chiến lợc giá cả.
Giá cả là một thông số đánh giá một phần chất lợng sản phẩm nhng nó cũng
là nhân tố ảnh hởng đến số lợng ngời mua bán, giá cả còn là vũ khí cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp với nhau. Ngời tiêu dùng rất nhậy cảm về giá cho nên nếu giá cao
hơn mặc dù sản phẩm của Công ty đang đợc tiêu dùng mạnh thì ngời tiêu
dùng sẽ có xu hớng đi tìm sản phẩm của Công ty khác với giá rẻ hơn mà chất lợng
lại không kém gì. Vậy giá cả phải luôn giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh của
Công ty đạt hiệu quả, chiếm lĩnh thị trờng. Cho nên việc xác định giá cả phải đảm
bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận tối đa. Ngoài ra, với chính sách giá đúng đắn
Công ty sẽ giữ đợc vị trí trong hoạt động kinh doanh của mình và hạn chế bớt các
đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, Công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong
một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý.
- Vào dịp lễ tết thì hàng hóa của Công ty sẽ bán đợc nhiều hơn nên Công ty

có thể định giá cao hơn một chút đối với những sản phẩm chiến lợc từ 1,5 - 5%
nhằm thu hồi vốn nhanh để bù đắp những chi phí tiêu thụ trong những tháng hàng
hóa bán châm. Cụ thể là những sản phẩm: Bếp gas đôi Eiko 360 tăng 2%, bếp gas
đôi Goldsun 630 tăng 2,3%, nồi Inox niken tăng 3%, sản phẩm nhập khẩu bếp gas
paloma tăng 4% (tất cả các sản phẩm trên đều là các sản phẩm chiến l ợc của
Công ty). Tuy nhiên việc tăng giá phải đúng thời điểm khi mà nhu cầu của ngời
tiêu dùng là rất cần thiết không thể thay đổi hoặc vào thời điểm có sự thay đổi về tỷ
giá hối đoái và sự khan hiếm hàng hoá, mức giá tăng lên phải vừa phải so với mức
giá bán ban đầu nếu không ngời mua sẽ quay sang mua sản phẩm của công ty khác
hoặc các sản phẩm thay thế. Tăng giá cũng chỉ áp dụng với một số mặt hàng nhất
định
- Vào dịp không đúng thời vụ công ty có thể giảm giá chút ít ( từ 1 - 2%)
nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng và tăng vòng quay của vốn nhng cũng phải chú
ý khi giảm giá bởi ngời tiêu dùng có thể xem việc giảm giá là do hàng hoá có
khuyết tật, chất lợng giảm, bị ế ẩm hoặc để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
- Với những thị trờng mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính
sách khuyến mại, bán giá thấp hơn với giá bán của sản phẩm khác cùng loại của
các đối thủ.
- Để ổn định giá công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý
để bù đắp sự thiếu hụt và khống chế t thơng tự tăng giá khi nhu cầu tăng đột biến.
4. Không ngừng mở rộng thị trờng.
24


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp
Hiện nay thị trờng của Công ty phân thành 4 khu vực (tính từ Đà Nẵng trở ra):

khu vực Hà Nội, khu vực Đông Bắc, khu vực Tây Bắc, khu vực Duyên Hải. Vì vậy
Công ty nên mở rộng thêm thị trờng ở các tỉnh Miền Trung và Miền Nam, đó là
những thị trờng có sức tiêu thụ lớn.
Mở rộng thị trờng tiêu thụ là việc làm rất cần thiết đối với Công ty. Công ty
cần quan tâm hơn nữa đến thị trờng trên và để chiếm đợc đó, Công ty cần có một
hệ thống đồng bộ các biện pháp:
- Định hớng các sản phẩm, giá cả, chất lợng của sản phẩm phù hợp với thị trờng
- Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo và các chiến lợc marketing-mix
- Tổ chức các kênh bán hàng phù hợp, mở rộng mạng lới các cửa hàng và đại
lý ở tẩt cả các vùng tập trung dân c tạo điều kiện thuận lợi và đáp ứng kịp thời nhu
cầu ngời tiêu dùng

5. Hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ tình hình thực tế là Công ty TNHH Quang Vinh cha nhận thức đợc vai trò của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nghĩa là ngoài việc sử dụng kênh phân
phối gián tiếp Công ty cha quan tâm tới việc khai thác hệ thống kênh phân phối
trực tiếp khác. Nhng kênh phân phối gián tiếp nh các đại lý cấp II (lấy hàng trực
tiếp của Công ty) hoạt động còn yếu. Vì vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cha đạt đợc hiệu quả nh mong muốn. Do đó Công ty cần hoàn thiện chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm theo hớng sau:
- Công ty TNHH Quang Vinh nên tiến hành kiểm tra đánh giá kênh marketing
một cách định kỳ. Mục tiêu cơ bản của phơng pháp này là nhằm vào việc thu thập
các dữ liệu để xem xét các thành viên trong kênh đà tiếp nhận các trơng trình
marketing của nhà sản xuất và các bộ phận hoạt động nh thế nào, mối quan hệ ở
đâu là bền vững, ở đâu là yếu, Công ty phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có
thể đứng vững và tốt nhất. Ngoài ra, việc kiểm tra đánh giá marketing cũng cần
phải xác định chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan
hệ giữa Công ty với các thành viên trong kênh, tất cả những công việc này cần tiÕn
25