một vài giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh ở công ty bách hóa số 5 nam bộ

Mục lục
Mục lục 1
Lời nói đầu 4
Chơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại 6
1.1. Kinh doanh thơng mại và vai trò của kinh doanh thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng 6
1.1.1. Các khái niệm cơ bản về kinh doanh và kinh doanh thơng mại
6
1.1.2.Vai trò của kinh doanh thơng mại 7
1.1.3. Doanh nghiệp thơng mại, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu
kinh doanh 8
Thứ nhất là lợi nhuận: Là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh
doanh. Lợi nhuận của doanh nghiệp đợc xác định bằng tổng doanh
thu của doanh nghiệp trừ đi tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ vào
kinh doanh. Nh vậy muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và
dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán
hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc
nhiều hàng hoá và dịch vụ, phải bán đợc nhanh hàng hoá và giảm các
khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết 10
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại 11
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng 11
1.2.3. Huy động và sử dụng các nguồn lực hợp lý đa vào kinh doanh
15
1.2.4. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh 16
1.2.5. Quản trị vốn, chi phí hàng hóa, nhân sự trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại 16
1.2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 18
1.3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.1. Các nhân tố khách quan 20
1.3.2. Các nhân tố chủ quan 24
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty bách hóa số 5 Nam Bộ 28
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty bách hóa số 5 Nam Bộ 28
2.1.1. Lịch sử hình thành 28
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ 29
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 32
Hiện nay sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty bách hóa số 5
Nam Bộ nh sau 32
2.1.4. Cơ chế hoạch toán tài chính 36
2.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty bách hóa số 5 Nam
Bộ 36
2.2.1. Mặt hàng kinh doanh 36
2.2.2. Nguồn hàng kinh doanh 38
2.2.3. Khách hàng 39
2.2.4. Các lĩnh vực, hình thức hoạt động kinh doanh 40
2.2.5. Các đối thủ cạnh tranh 43
2.2.6. Vốn của công ty 43
2.2.7. Nguồn lao động trong công ty 45
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty bách hóa
số 5 Nam Bộ 48
2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trờng của công ty 48
2.3.2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh của công ty bách
hóa số 5 Nam Bộ 49
2.3.3. Hoạt động huy động huy động nguồn lực vào kinh doanh 50
2.2.4. Tình hình thực hiện các hoạt động nghiệp vụ của công ty Bách

Hóa số 5 Nam Bộ: 56
2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty bách hóa số
5 Nam Bộ 60
2.4.1 Những kết quả đạt đợc 60
2.4.2. Những mặt tồn tại và nguyên nhân 61
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng III
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
công ty bách hóa số 5 Nam Bộ 64
3.1. Phơng hớng, mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới64
3.1.1. Phơng hớng 64
3.1.2. Mục tiêu 65
3.1.3. Nhiệm vụ 65
3.2. Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh của công ty
bách hóa số 5 Nam Bộ 66
3.3. Một số kiến nghị nhằm tạo lập môi trờng thực hiện giải pháp .76
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Việt nam là nớc nằm trong nhóm các nớc đang phát triển. Nền kinh tế
mới chuyển từ kinh tế tập chung bao cấp sang kinh tế thị trờng định hớng
XHCN có sự quản lý của nhà nớc. Với mục đích làm phát triển nền sản xuất
trong nớc, giúp cho hàng hóa của nớc ta có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng trong
nớc cũng nh thế giới. Điều đó làm cho cơ cấu tổ chức của nền kinh tế có nhiều
thay đổi để phù hợp với nhu cầu hiện tại và sự phát triển lâu dài, Các doanh

nghiệp hoạt động trong nớc về căn bản cũng thay đổi cơ chế quản lý và kế
hoạch kinh doanh sao cho phù hợp với nền kinh tế mới. Nhng do hạn chế về
kiến thức hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng nên các doanh nghiệp
đã gặp không ít những khó khănkhi thực hiện mục tiêu của mình. Bên cạnh đó
thì nền kinh tế thị trờng cũng đa đến cho các doanh nghiệp không ít những cơ
hội trong kinh doanh. Điều quan trọng là các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu,
nghiên cứu để có thể tận dụng triệt để những cơ hội mà thị trờng đem lại.
Công ty bách hóa số 5 Nam Bộ là một công ty kinh doanh trong lĩnh
vực thơng mại. Trong một thời gian dài phát triển công ty đã trải qua thời kỳ
chuyển đổi của nền kinh tế nên đã gặp không ít những bỡ ngỡ và khó khăn
vốn tồn đọng trong công ty trong quá trình kinh doanh của mình. Có thể nói
công ty bách hóa số 5 Nam Bộ là một môi trờng tốtđể cho sinh viên có thể tìm
hiểu đợc thực tiễn về sự phát triển và những vớng mắc của các doanh nghiệp
khi trải qua hai giai đoạn phát triển của nền kinh tế nớc ta. Nhận thấy tầm
quan trọng và sự cần thiết của vấn đề nay nên em đã quyết định lựa chọn đề
tài Một vài giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh ở công ty bách
hóa số 5 Nam Bộ làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Với
kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phần I: Lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại
Phần II:Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Bách Hóa số 5
Nam Bộ.
Phần III; Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty
Bách Hóa số 5Nam bộ
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hóa số 5 Nam Bộ, em đã có cơ
hội tiếp xúc với thực tế và tìm hiểu hoạt động của công ty. Nhng do trình độ

còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong
đợc sự góp ý của các thầy cô và các cô chú cán bộ trong công ty. Qua đây
cũng cho em gửi lời cảm ơn đến cô giáo TS Nguyễn Thị Xuân Hơng và các cô,
chú trong công ty đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
1.1. Kinh doanh thơng mại và vai trò của kinh doanh thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng
1.1.1. Các khái niệm cơ bản về kinh doanh và kinh doanh thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên
thị trờng nhằm mục đích sinh lợi. Tiến hành bất kì hoạt động kinh doanh nào
đều có nghĩa là tập hợp các phơng tiện, con ngời Và đa họ vào hoạt động để
sinh lợi cho doanh nghiệp.Nh vậy hoạt động kinh doanh của các chủ thể khi
tham gia vào thị trờng nó bao gồm cả từ khâu sản xuất đến khâu lu thông sản
phẩm, hàng hóa với mục tiêu là lợi nhuận.
Quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp đợc chia thành các khâu,
các lĩnh vực kinh doanh khác nhau nh sản xuất, lu thông hàng hoá. Hoạt động
trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá, vật chất trong nền kinh tế đã tạo ra tiền
đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh đó là
kinh doanh thơng mại.
Có rất nhiều các khái niệm khác nhau về lĩnh vực kinh doanh thơng
mại. Nhng có khái niệm đợc nhiều ngời chấp nhận và cho nó là phù hợp nhất
đó là: Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân

hay một tổ chức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hóa nhằm tìm kiếm lợi
nhuận.
Vì kinh doanh thơng mại là việc đầu t tiền của, công sức vào lĩnh vực
mua, bán hàng hoá để sinh lời. Do đó các chủ thể khi tham gia vào kinh doanh
thơng mại để thành công phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
Tìm kiếm thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng
Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ nhu
cầu đó.
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh .
Phải sản xuất, kinh doanh các hàng hoá, dịch vụ có chất lợng tốt, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Đầu t tài năng và nguồn lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm, dịch vụ.
Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho ngời khác
1.1.2.Vai trò của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu
thông hàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu
dùng; là tiền đề của sản xuất, là hậu cần của sản xuất và là khâu không thể
thiếu đợc trong quá trình sản xuất và tái sản xuất xã hội. Kinh doanh thơng
mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vật chất và lĩnh vực tiêu
dùng của xã hội.
Trớc hết kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối vực sản xuất và
lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật t hàng hóa cần thiết một cách
đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quy
mô ngày càng mở rộng.
Kinh doanh thơng mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học, kỹ
thuật công nghệ mới vào sản xuất. Thông qua việc đảm bảo những loại máy

móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, kinh doanh thơng mại thúc đẩy các doanh
nghiệp sản xuất sử dụng các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu
mới, hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảm bảo cho ngời
tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh hiện đại.
Kinh doanh thơng mại thực hiện việc d trữ các yếu tố của sản xuất và
hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và ngời
tiêu dùng giảm bớt đợc dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân.
Kinh doanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở những
mơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú và làm rẻ hàng hoá ở những nơi hàng
hoá đắt, ít nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh tế quốc dân, thơng mại có tác
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dụng lớn trong việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực một cách có hiệu quả và
hợp lý.
Kinh doanh thơng mại nhờ việc áp dụng ngày càng nhiều các dịch vụ
trong hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ đảm bảo cho các vật t kĩ thuật ngày
càng kịp thời, thuận tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm
ngày càng nhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càng thuận
lợi cho ngời tiêu dùng. Bảo đảm cung ứng hàng hoá ổn định, bình thờng trong
xã hội.
1.1.3. Doanh nghiệp thơng mại, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu
kinh doanh
Trong quá trình hình thành và tiêu thụ sản phẩm của nền kinh tế. Các
ngành các lĩnh vực ra đời và phát triển trong nền kinh tế quốc dân là do sự
phân công lao động xã hội. Chuyên môn hoá sản xuất đã làm phát triển thêm
lực lợng sản xuất xã hội và là một trong những động lực chủ yếu của tăng tr-
ởng kinh tế và tiến bộ khoa học kỹ thật. Chính yếu tố chuyên môn hoá sản
xuất đã đặt ra sự cần thiết phải trao đổi trong xã hôi các sản phẩm giữa ngời

sản xuất và ngòi tiêu dùng. Mối quan hệ trao đổi hàng tiền đó tạo ra thặng d
cho ngời sản xuất và đợc gọi là quá trình lu thông hàng hoá. Để cho quá trình
lu thông hàng hoá đợc diễn ra nhanh hơn thì cần phải có một bộ phận chuyên
môn hoá lĩnh vực này. Sự tổng hoà các mối quan hệ đó dẫn đến việc hình
thành các doanh nghiệp thơng mại.
Nh vậy doanh nghiệp thơng mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị
kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động
kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá bao gồm đầu t tiền của, công sức
và tài năng vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trờng
nhằm kiếm lợi nhuận.
Từ khi doanh nghiệp thơng mại ra đời nó đã đóng một vai trò quan trọng
trong quá trình phát triển của nền kinh tế, thúc đẩy ngành sản xuất phát triển
và làm cho hàng hoá lu thông nhanh chóng.
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Doanh nghiệp thơng mại có các chức năng:
-Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách
để thoả mãn nhu cầu đó.
-Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa
doanh nghiệp với bên ngoài.
-Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng
để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
-Thực hiện tốt quá trình tiếp tục sản xuất để giúp cho lĩnh vực sản xuất
hàng hoá phát triển.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại:
Doanh nghiệp thơng mại cũng giống nh các loại hình doanh nghiệp khác
do đó nó cũng có các nhiệm vụ chung nh sau:
-Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng, thực hiện

đầy đủ các cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng
quan hệ lợi íchvới các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc
bình đẳng và có lợi.
-Bảo toàn,tăng trởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời
sống của ngời lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thu nhập
cho ngời lao động và thực hiện phân phối lợi nhuận vào các quỹ của doanh
nghiệp.
-Tuân thủ các quy định của nhà nớc về môi trờng sinh thái, bảo đảm an
ninh và trật tự xã hội,chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế
toán,kiểm toán và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc.
Doanh nghiệp thơng mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau:
-Kinh doanh đúng theo ngành, nghề đã đăng ký và mục đích thành lập
doanh nghiệp.
-Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ nhân
viên trong doanh nghiệp.
-Thực hiện đầy đủ trách nhiệm đối với xã hội: Doanh nghiệp kinh doanh
hàng hoá đảm bảo theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã đăng ký để bảo đảm
quyền lợi của ngời tiêu dùng. Tuân thủ đầy đủ những quy định của nhà nớc về
bảo vệ môi trờng sinh thái, không gây ô nhiễm hay huỷ hoại môi trờng.
-Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật nhà nớc: Trong hoạt động kinh doanh
phải thực hiện ghi chép sổ sách kế toán và sử dụng các chứng từ mua bán hàng
hoá, dịch vụ theo quy định của nhà nớc về kế toán, hạch toán và kiểm toán.
Trong mỗi thời kỳ phát triển của nền kinh tế, các doanh nghiệp đều có
những mục tiêu khác nhau nhằm đảm bảo sự an toàn và phát triển bền vững

của doanh nghiệp trên thị trờng. Tuy nhiên không phải lúc nào các doanh
nghiệp cũng có thể thực hiện tốt các mục tiêu đó, tuỳ theo điều kiện cụ thể mà
các doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho phù hợp với mình. Về cơ
bản loại hình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại thờng có 3 mục tiêu
chính sau:
Thứ nhất là lợi nhuận: Là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.
Lợi nhuận của doanh nghiệp đợc xác định bằng tổng doanh thu của
doanh nghiệp trừ đi tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ vào kinh doanh.
Nh vậy muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn
hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì
phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ,
phải bán đợc nhanh hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có
thể và không cần thiết.
Thứ hai là thế lực: Cũng là một mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng
hàng hoá, cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi kinh doanh thơng mại phải thu hút
đợc ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tơng lai; Phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ; Phải không ngừng mở rộng và phát triển
đợc thị trờng, tức là tăng đợc thị phần của mình trên thị trờng. Mục tiêu thế
lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị tr-
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ờng. Từ quy mô nhỏ tiến lên quy mô lớn. Từ chỗ chen chân đợc vào thị trờng,
tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng về thế lực trong
kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, phụ thuộc vào tài năng và phụ thuộc vào
cơ chế quản lý kinh tế của nhà nớc trong từng giai đoạn.
Thứ ba là an toàn: Cũng là một mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại.

Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến động, có nhiều loại rủi ro, trong hoạt động
kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát
triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh thơng mại. Với
mục tiêu an toàn thì doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá kinh doanh, phải có
chi phí bảo hiểm trong kinh doanh; Mặc dù các quyết định phải rất nhanh
nhạy, dám chịu mạo hiểm, nhng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa
trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán triệt mục tiêu an
toàn để tránh những rủi ro, thiệt hại có thể xảy ra.
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng
Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong
buôn bán hàng hoá. Có thể kinh doanh một loại hàng hoá( chuyên doanh )
hoặc một nhóm loại hàng hoá( tổng hợp). Nhng trớc khi tiến hành hoạt động
kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trờng về loại hàng hoá đó. Mỗi loại hàng hoá cụ thể có đặc tính cơ, lý, hoá học
và trạng thái khác nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tợng khác nhau: cho
sản xuất hoặc cho tiêu dùng. Doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định đợc nhu
cầucủa khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung
ứng loại hàng hoá đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá
cha hề có trên thị trờng nhng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách
hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị tr-
ờng mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải
nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác,
đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho yêu cầu của khách hàng. Từ đó doanh
nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh. Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu

thị trờng về loại hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải chỉ làm một lần,
mà trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại
luôn phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đa vào kinh doanh các mặt
hàng mới, tiên tiến, có nhu cầu trên thị trờng.
1.2.2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
*Xây dựng chiến lợc kinh doanh
Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời kì dài và hệ thống các
chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lợc kinh doanh đợc
thực hiện theo trình tự sau:
+Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác
hoạch định chiến lợc với nội dung: Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh
doanh, vạch rõ mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh, xác định triết lý chủ
yếu của doanh nghiệp.
+Phân tích các yếu tố của môi trờng để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe
dọa bao gồm các yếu tố: kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội vv Đồng thời phân
tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp nh: khách hàng, ngời cung ứng,
đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế.
Yếu tố môi trờng kinh doanh có ảnh hởng rất lớn đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nó có thể tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp này nhng
cũng là nguy cơ đe dọa đối với doanh nghiệp khác do đó việc phân tích các
yếu tố của môi trờng kinh doanh là điều hết sức quan trọng và cần thiết đối
với mỗi doanh nghiệp.Việc phân tích và tìm hiểu tốt môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện tốt đợc chiến lợc kinh
doanh của mình.
+Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp phải tiến hành
phân tích, đánh giá những yếu tố bên trong doanh nghiệp nh là: tiềm lực tài
chính, nguồn nhân lực, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật Qua
đó doanh nghiệp có thể biết đợc vị thế của mình trên thị trờng và tìm ra đợc
những thế mạnh vốn có của mình so với đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể tận
dụng thế mạnh đó nắm bắt và chiếm lĩnh thị trờng của các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình các doanh
nghiệp có thể nhận thấy đợc những hạn chế của mình và từ đó có thể dần khắc
phục và hoàn thiện mình để có thể đứng vững đợc trên thị trờng.
+Xây dựng chiến lợc kinh doanh tổng quát và chiến lợc kinh doanh bộ
phận.
Chiến lợc chung tổng quát đề cập đến những vấn đề quan trọng, có ý
nghĩa lâu dài, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thơng mại nh phơng
hớng kinh doanh, chủng loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, thị trờng tiêu thụ,
các mục tiêu tài chính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trởng của doanh nghiệp
trong tơng lai.
Chiến lợc kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thơng mại bao gồm:
các chiến lợc mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lợc thị trờng và khách
hàng, chiến lợc vốn kinh doanh, chiến lợc maketing hỗn hợp, chiến lợc phòng
ngừa rủi ro, chiến lợc kinh doanh quốc tế, chiến lợc con ngời.
Việc lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh đợc thực hiện nh sau:
-Nguyên tắc lựa chọn: chiến lợc kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao
trùm, phải có tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
-Thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn
định tính và định lợng. Các tiêu chuẩn định lợng gồm khối lợng bán hàng, thị
phần của doanh nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận Tiêu chuẩn định tính
phải đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh
doanh và sự thích ứng của chiến lợc kinh doanh với thị trờng.

Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh cần thực hiện theo các b-
ớc nh là:Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lợc kinh doanh đã lựa
chọn, chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn, cho điểm từng tiêu chuẩn
thông qua phân tích.
*Xây dựng kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp th-
ơng mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lu chuyển hàng hóa. Đây
là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại .
Nội dung của kế hoạch lu chuyển hàng hóa
-Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh
nghiệp thơng mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh.Vì vậy mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, nhanh, thu
hút nhiều khách hàng và giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh
doanh cao.
Các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng:
.Theo hình thức bán hàng: Chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
.Theo khách hàng: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ
chức trung gian, bán qua đại lý
.Theo các khâu của quá trình kinh doanh: Bán ở công ty, bán ở kho, bán
ở các cửa hàng hay là bán tại nơi tiêu dùng.
-Kế hoạch mua hàng: Đây là kế hoạch quan trọng để thực hiện các kế
hoach bán và dự trữ hàng hóa.Việc thực hiện kế hoạch mua hàng các doanh
nghiệp cần phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và lựa chọn đợc nhà cung
cấp hàng hóa tốt sao cho có thể mua đợc những hàng hóa đúng chất lợng, đủ
số lợng và đúng thời hạn để có thể cung cấp kịp thời cho khách hàng và thỏa
mãn tốt đợc nhu cầu của khách hàng.

Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Kế hoạch dự trữ tiếp theo: Một trong những điều kiện quan trọng đảm
bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại liên tục và đạt
hiệu quả cao là phải có kế hoạch hàng hóa chủ trơng phù hợp
Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hóa
-Bớc 1: Chuẩn bị lập kế hoạch. Cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho
lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu
tin cậy để từ đó có thể định huớng ra đợc kế hoạch kinh doanh của mình.
-Bớc 2:Là bớc trực tiếp của kế hoạch. Để thực hiện đợc bớc này doanh
nghiệp cần phải tính toán các chỉ tiêu và cân đối các mặt hàng từ chi tiết đến
tổng hợp để có thể lập kế hoạch sát thực với tình hình hiện có của doanh
nghiệp
Bớc 3:Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức.
1.2.3. Huy động và sử dụng các nguồn lực hợp lý đa vào kinh doanh
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng là huy động các nguồn vốn
và con ngời, đa chúng vào hoạt động để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành
các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp
có thể huy động đợc gồm: Vốn hữu hình nh: tiền, nhà của, kho tàng, cửa
hàng, quầy hàng và vốn vô hình nh : sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá,
tín nhiệm của khách hàng và con ng ời với tài năng, kinh nghiệm, nghề
nghiệp đợc đào tạo đ ợc huy động vào kinh doanh. Đây là nguồn tài sản quý
hiếm của doanh nghiệp. Dù có tài huy động đến mức nào, thì nguồn tài sản
của doanh nghiệp chỉ là có hạn. Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các
nguồn tài lực và con ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành
kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn đợc thời gian chuẩn
bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả về bề rộng

và bề sâu.
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ
thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của
mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cơng trong doanh
nghiệp và vấn đề kích thích bằng lợi ích vật chất và tinh th ần tới mọi thành
viên.
1.2.4. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại là mua để
bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khia thác, đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để
bảo đảm nguồn hàng cho doanh nghiệp là nghiệp vụ kinh doanh mới có hàng
hoá để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Tổ chức phân phối và bán hàng
là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng
doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và
mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để bảo đảm cung
ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho khách hàng. Để thực hiện các
nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới thu
mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán. Đồng thời phải thực
hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với ngời mua hàng, ng-
ời bán hàng Trong hoạt động kinh doanh, cần phải thực hiện các hoạt động
dịch vụ phục vụ khách hàng. Chi có thực hiện các hoạt động dịch vụ mới có
thể thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng lai đến với doanh nghiệp.
1.2.5. Quản trị vốn, chi phí hàng hóa, nhân sự trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại
*Quản trị vốn:Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.Vốn kinh doanh thể hiện bằng tiền và tài

sản trong doanh nghiệp, quản trị vốn tức là thực hiện tốt việc sử dụng vốn
trong quá trình kinh doanh sao cho có hiệu quả. Bất kỳ doanh nghiệp nào dù
hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan tâm đến hiệu quả sử dụng
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vốn.Vì quản lý tốt vốn kinh doanh sẽ làm tăng nhanh vòng quay của vốn tạo
ra sự linh hoạt trong kinh doanh.
Vốn kinh doanh có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp, tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi đợc bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng đắn, hợp lý, tiết kiệm và có
hiệu quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải
thờng xuyên đánh giá việc sử dụng vốn nh: Việc phân bổ vốn đã hợp lý cha,
khả năng thanh toán của doanh nghiệp, thời gian của chu kỳ chu chuyển vốn
*Quản trị chi phí: Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quá trình
mua, bán và dự trữ hàng hóa. Chi phí đợc chia làm hai loại đó là chi phí mua
hàng và chi phí lu thông hàng hóa
-Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vị cung ứng
-Chi phí lu thông là khoản tiền cần thiết để thực hiện lu chuyển hàng
hóa từ nơi mua đến nơi bán và chi phí bán hàng. Theo khoản mục các chi phí
lu thông có thể chia thành chi phí vận tải, chi phí bảo quản, mua hàng, hao hụt
hàng hóa, chi phí quản lý hành chính
Chi phí kinh doanh ảnh hởng trực tiếp đến quá trình hạch toán của
doanh nghiệp và định giá của hàng hóa do đó chi phí có ảnh hởng đến lợi
nhuận của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả kinh doanh cao thì các doanh
nghiệp phải tìm cách tiết kiệm chi phí và có kế hoạch chi tiêu hợp lý tránh tình
trạng lãng phí. Do đó quản trị chi phí là một điều hết sức quan trọng và cần
thiết
*Quản trị nhân sự: Con ngời là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh

doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào vì con ngời là yếu tố quyết định toàn bộ
hoạt động kinh doanh. Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân
công công việc phù hợp với nghiệp vụ của từng ngời, quản trị nhân sự là lĩnh
vực liên quan đến con ngời, sử dụng con ngời đúng đắn thì sẽ thành công và
ngợc lại.
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quản trị nhân sự có hiệu quả là yếu tố quyết định để tạo dựng thành
công của doanh nghiệp thơng mại. Quản trị nhân sự một cách khoa học và
hiệu quả đợc xác định là nội dung cốt lõi để xây dựng và phát triển chiến lợc
con ngời. Quản trị nhân sự cần giải quyết những nội dung sau:
-Lựa chọn và xác định quan điểm quản trị
-Xây dựng chiến lợc, kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, bố trí quản trị viên
các cấp và nhân viên
-Xây dựng hệ thống thông tin nhân sự
-Xây dựng hệ thống lơng bổng và điều kiện làm việc cho nhân viên
1.2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
Đối với doanh nghiệp hiệu quả kinh doanh không chỉ là thớc đo chất l-
ợng phản ánh trình độ tổ chức quản lý kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp trong điều kiện ngày nay muốn tồn tại và phát triển doanh
nghiệp phải luôn nắm bắt thật nhanh nhạy những thay đổi, biến động của môi
trờng kinh doanh, xem xét lại tình hình hoạt động kinh doanh của mình và bổ
sung những thiếu sót trong quá trình kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh càng
cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng và phát triển các hoạt động
kinh doanh. Chính vì thế doanh nghiệp cần phải có phơng pháp đánh giá hỉệu
quả hoạt động kinh doanh của mình.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thơng nại là vấn đề phức tạp có
quan hệ đến toàn bộ các yếu tố của quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ

đạt đợc hiệu quả kinh doanh khi sử dụng các yếu tố cơ bản một cách hiệu quả
Hiệu quả kinh doanh = Kết quả thu đợc Chi phí bỏ ra
Cách tính này chỉ phản ánh đợc mặt lợng của hoạt động kinh doanh mà
cha xác định đợc các nhân tố ảnh hởng đến kết quả hoạt động kinh doanh. Để
đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh ngời ta thờng áp dụng các chỉ tiêu
sau:
*1. Chỉ tiêu mức doanh lợi
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận
Hệ số doanh lợi của doanh thu =
Doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị doanh thu mang lại bao nhiêu đơn vị lợi
nhuận
Lợi nhuận
Hệ số doanh lợi của chi phí =
Chi phí kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu
đơn vị lợi nhuận
Lợi nhuận
Hệ số doanh lợi của vốn =
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đơn vị
lợi nhuận

*2. Chỉ tiêu vốn:
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng vốn cố định =

Nguyên giá bình quân tài sản cố định
Chỉ tiêu này cho biết một đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định
đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần
Lợi nhuận
Mức sinh lợi của vốn cố định =
Nguyên giá bình quân tài sản cố định
Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị giá bình quân tài sản cố định đem lại
bao nhiêu đơn vị lợi nhuận
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tổng doanh thu thuần
Số vòng quay của vốn lu động =
Vốn lu động bình quân
Số vòng quay của vốn lu động cho biết vốn lu động quay đợc bao nhiêu
vòng trong kỳ
Lợi nhuận
Mức sinh lợi của vốn lu động =
Vốn lu động bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị vốn lu động bình quân làm ra bao nhiêu
đơn vị lợi nhuận
*3. Chỉ tiêu lao động
Doanh thu
Doanh thu bình quân một lao động =
Tổng số lao động
Chỉ tiêu này phản ánh một lao động có thể làm ra đợc bao nhiêu đơn vị
doanh thu
Lợi nhuận
Mức sinh lợi của một lao động =

Tổng số lao động
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ đóng góp của mỗi ngời lao động
vào lợi nhuận
1.3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Là các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, những nhân tố này doanh nghiệp không thể kiểm
soát đợc. Khi doanh nghiệp nghiên cứu các nhân tố này không phải để chi
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phối nó theo ý muốn của mình mà để tìm ra khả năng thích ứng một cách tốt
nhất với xu hớng vận động của nó.
*Chính trị và pháp luật
Nhân tố này tác động một cách gián tiếp vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Khi chính phủ đa ra những chính sách, những điều luật thì nó
có thể là dấu hiệu tốt đối với một doanh nghiệp nhng cũng có thể là một dấu
hiệu xấu kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp vì vậy khi tham gia vào hoạt
động kinh doanh trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm vững đợc
cơ chế chính sách, pháp luật của nhà nớc. Khi hệ thống pháp luật hoàn thiện
và thể hiện sự nghiêm minh trong thực thi thì nó sẽ tạo môi trờng cạnh tranh
lành mạnh cho các doanh nghiệp và giúp cho các doanh nghiệp yên tâm.
*Kinh tế
Các nhân tố kinh tế ảnh hởng rất lớn đến hoạt động của các doanh
nghiệp. Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của ngời dân cao thì dẫn đến sức
mua trên thị trờng lớn, tạo ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp. Do đó
các doanh nghiệp phải linh hoạt và nhạy bén trong việc thích ứng với các biến
động của nền kinh tế.

Các yếu tố kinh tế bao gồm:
-Sự tăng trởng và phát triển kinh tế
-Sự thay đổi trong cơ cấu sản xuất và phân phối sản phẩm
-Lạm phát, thất nghiệp
-Mở cửa, hội nhập
-Các chính sách tài chính
-Tiềm năng kinh tế
-Sự phát triển mạnh mẽ của chính sách đầu t
Các yếu tố kinh tế đó luôn bao hàm cả mặt tích cực và mặt tiêu cực.
Mặt tích cực sẽ mang lại những cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp để phát
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
triển tốt hơn. Mặt tiêu cực sẽ tạo ra những khó khăn thậm chí là cả những
thách thức sống còn đối với doanh nghiệp. Bởi vậy các doanh nghiệp luôn
phải tìm hiểu, nắm bắt thật tốt các yếu tố kinh tế, tận dụng những mặt tích cực
và hạn chế những tác động tiêu cực.
*Yếu tố văn hóa xã hội.
Đây là yếu tố có ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con ng-
ời do đó nó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng. Đây là yếu tố tác
động mạnh mẽ đến việc hình thành tâm lý và thị hiếu của khách hàng
Các yếu tố này bao gồm:
-Dân số và xu hớng vận động
-Quy mô hộ gia đình (gia đình truyền thống bao gồm nhiều thế hệ hay
gia đình cơ bản chỉ gồm bố mẹ và con cái)
-Sự di chuyển của dân c,mật độ dân số
-Thu nhập của hộ dân c và sự phân bổ chi tiêu của các hộ gia đình
-Truyền thống và đặc điểm tâm sinh lý
*Khách hàng

Theo các nhà kinh tế họcđã khái niệm khách hàng Đó là các cá nhân, tổ
chức hay các doanh nghiệp có nhu cầu vàcó khả năng thanh toán về hàng hoá
và dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó khách hàng đóng một vai trò quan trọng
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp nhất là đối với doanh
nghiệp thơng mại, vì nó ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Khách hàng là bộ phận cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp và là
mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Khách hàng hàng rất đa dạng và phong
phú, họ luôn có nhu cầu và sở thích về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ khác nhau
từ thấp đến cao và họ có thu nhập khác nhau do đó doanh nghiệp cần phải có
biện pháp để phân nhóm khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của họ. Sự
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ảnh hởng của nhân tố khách hàng đén doanh nghiệp đợc thể hiện ở những chỉ
tiêu cơ bản sau :
-Nhóm khách hàng mua tập trung với số lợng lớn hàng hoá của doanh
nghiệp.
-Những sản phẩm hàng hoá mà khách hàng muốn mua có chủng loại
phong phú và có nhiều sản phẩm thay thế, khi kinh doanh hàng hoá này doanh
nghiệp phải tính đến yếu tố là khách hàng rất dễ có khả năng thay đổi nhà
cung ứng hay dùng hàng hoá thay thế.
-Sản phẩm của doanh nghiệp mà khách hàng mua chiếm tỷ trọng rất lớn
trong chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của khách hàng.
*Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là một trong những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng
mại nói riêng. Lợng hàng hoá mà nhà cung ứng cung cấp cho doanh nghiệp nó
ảnh hởng đến kế hoạch hiện tại và sự phát triển trong tơng lai của doanh

nghiệp. Nhà cung ứng giúp cho các doanh nghiệp có đủ đợc lợng hàng bán
cho khách hàng. Nhng để thực hiện đợc điều này các doanh nghiệp cần phải
xác định đợc số lợng, chủng loại mặt hàng, sự lớn mạnh và khả năng cung ứng
của nguồn hàng trong hiện tại và tơng lai. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn đợc
nhà cung ứng tốt nhất để có thể cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp đảm bảo
đúng chất lợng, đủ số lợng và giá cả hợp lý giúp cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp đợc liên tục và đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng cần phải quan tâm tìm hiểu xem thái độ của nhà cung ứng với cả đối thủ
cạnh tranh về giá cả cũng nh về chất lợng hàng hoá mà nhà cung ứng cung cấp
để có chiến lợc giá mua vào hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập mối quan
hệ làm ăn lâu dài với nhà cung ứng và nếu có thể doanh nghiệp nên tham gia
vào các hoạt động sản xuất của nhà cung ứng bằng các hình thức khách hàng
khác nhau nh góp vốn, liên doanh liên kết để tạo nguồn hàng ổn định. Khi
mua hàng từ nhà cung ứng thì doanh nghiệp lại đóng vai trò là khách hàng vì
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thế doanh nghiệp phải biết tận dụng những u thế của khách hàng để đợc hởng
triết khấu, giảm giá và dịch vụ kèm theo nhằm làm giảm chi phí thu mua dẫn
đến việc giảm giá thành của hàng hoá bán ra nhằm tạo lợi thế so với đối thủ
cạnh tranh.
*Đối thủ cạnh tranh
Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc kinh doanh các sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ cạnh
tranh có ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đợc phân
chia:
-Các doanh nghiệp đa ra các sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách
hàng ở mức giá nh nhau.
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm .

-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách
hàng nhất định.
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là động lực thúc đẩyhoạt động và sự
phát triển của doanh nghiệp, có cạnh tranh đợc thì mới có khả năng tồn tại ng-
ợc lại sẽ bị loại khỏi thị trờng thậm chí có thể bị phá sản. Nhng cạnh tranh
cũng là động lực cho sự phát triển của các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh
tế nói chung. Doanh nghiệp nào tổ chức tốt đợc quá trình kinh doanh và thỏa
mãn tốt đợc nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ thành công.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
Là những nhân tố nằm trong lòng doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể
điều chỉnh hoặc thay đổi đợc nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh
doanh của mình. Nhân tố chủ quan bao gồm:
*Tiềm lực tài chính:
Trong quá trình kinh doanh thì tiềm lực tài chính có vai trò hết sức quan
trọng, nó thể hiện thế mạnh của doanh nghiệp và khả năng thanh toán của
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đợc phản ánh thông qua
nguồn vốn của doanh nghiệp. Khi nguồn vốn lớn mạnh thì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp diễn ra dễ dàng hơn, uy tín của doanh nghiệp cũng đ-
ợc nâng cao và khả năng mở rộng quy mô kinh doanh cũng nh việc đề ra các
chiến lợc, kế hoạch cũng dễ dàng hơn. Nguồn vốn của doanh nghiệp đợc thể
hiện ở nhiều hình thái khác nhau nh:
Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định của doanh nghiệp và quy
mô của cơ hội có thể khai thác.
Vốn huy động:phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu t trong nền kinh
tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .

Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Phản ánh vốn tiềm năng và quy mô kinh
doanh mới.
Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: phản ánh xu thế phát triển
của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh của doanh
nghiệp trong kinh doanh.
Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho
nợ dài hạn, nguồn tiền mặt để thanh toán các khả năng chóng chuyển thành
tiền mặt để thanh toán cho các khoản nợ ngắn hạn
Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh
của doanh nghiệp .
*Tiềm năng con ngời:
Trong doanh nghiệp thì yếu tố con ngời là quan trọng và không thể thiếu
đợc, nó ảnh hởng trực tiếp đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Yếu tố con ngời cũng thể hiện thế mạnh và u điểm của doanh nghiệp
so với đối thủ cạnh tranh. Khi một doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên lao
động với năng suất cao, có khả năng phân tích và sáng tạo thì sẽ giúp cho
doanh nghiệp đó thành công khi chiếm lĩnh thị trờng và có thể tạo ra đợc
nhiều đột biến so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế doanh nghiệp nên có các
Sinh viên: Đinh Ngọc Tú
Lớp: Thơng Mại 42A
25