hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn quang vinh – thực trạng và giải pháp

Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp

Luận

Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, quy luật cạnh tranh phát huy mạnh mẽ và tích cực.
Nó đòi hỏi các doanh nghiệp luôn tự đổi, mới hoàn thiện mình để có thể tồn tại và
phát triển.
Công ty TNHH Quang Vinh cũng không nằm ngoài quy luật chung đó. Với
phơng thức khách hàng là thợng đế Công ty không ngừng hoàn thiện dây chuyền
sản xuất nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt chú trọng tới
việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích đem lại sự thoả mÃn
cho khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp có dịp tìm hiểu thực tế của doanh
nghiệp em đà lựa chọn đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Quang Vinh Thực trạng và giải pháp nhằm đa ra một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa để Công ty phục vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn với uy tín ngày càng cao trên thị trờng.
Luận văn gồm 3 chơng:
Chơng I: Khái quát về Công ty TNHH Quang Vinh.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Quang Vinh.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Ths. Đỗ Thanh Hà đà trực
tiếp hớng dẫn em hoàn thành luận văn này. Trong khi viết luận văn do trình độ và
thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót vậy mong các thầy cô
giáo trong khoa góp ý cho em để bài luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !

Chơng I
Khái quát vỊ c«ng ty TNHH quang vinh
1. Giíi thiƯu vỊ C«ng ty TNHH Quang Vinh.
C«ng ty TNHH Quang Vinh chÝnh thøc đợc thành lập và hoạt động ngày 18
tháng 11 năm 1997 về quy mô là doanh nghiệp t nhân loại vừa.
Tên giao dịch Việt Nam của Công ty: Công ty TNHH Quang Vinh Tên giao
dịch nớc ngoài: Quang Vinh Co.Ltd - Địa chỉ: Lô 7 khu Công nghiệp Minh Khai Từ Liêm Hà Nội. Công ty kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại và sản xuất
1


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
chuyên kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia
dụng. Sau hơn 7 năm hoạt động, sản phẩm của Công ty đà và đang dần trở thành
ngời bạn đồng hành và là sự lựa trọn hàng đầu của các bà nội trợ trong nớc và ngoài
nớc. Quang Vinh đà thực sự chứng minh đợc khả năng của mình thông qua chất lợng sản phẩm, giá cả hàng hoá có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên
thị trờng. Với sự cố gắng vợt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên, Công ty
TNHH Quang Vinh đà đạt đợc một số thành công nh:
- Trong những năm 2002, 2003, 2004 đợc cấp giấy chứng nhận đạt Huy chơng
vàng cho sản phẩm bếp gas đôi Goldsun tại Hội chợ Triển lÃm Giảng Võ.
- Năm 2004 đợc tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lợng ISO
9001:2000 ngày 23 tháng 04 năm 2004.
- Liên tục từ năm 2000 đến năm 2003 Công ty luôn nhận đợc bằn khen của
Liên đoàn Lao động Thành phố Hà Nội về công tác hoạt động Công đoàn; Uỷ Ban
Nhân dân Huyện Từ Liêm về công tác bảo vệ an ninh tổ quốc, công doàn cơ sở
vững mạnh.
- Năm 2004 đợc giải thởng Sao Vàng Đất Việt cho sản phẩm bếp gas Goldsun
và nồi Inox Kinen.

* Chức năng chủ yếu của Công ty:
Kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia
dụng. Các thiết bị trên đợc nhập khẩu hoạc do Công ty sản xuất.Công ty là sản xuất
các mặt hàng bếp gas đôi Goldsun và nồi Inox Kinen với chất lợng tốt.
2. Cơ cấu bộ máy tổ chức.

2


Phạm Thế Công 6A14

Luận

văn tốt nghiệp

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Quang Vinh.
Giám đốc công ty

Phó giám đốc
sản xuất

Phó giám đốc
kinh doanh

Phòng
quản lý sản
xuất

Phòng
Marketing

Ban
quản
đốc

Phòng
kinh
doanh

Ban quản
lý chất l
ợng

Phòng hành
chính - nhân sự

Phòng
kế
hoạch

Kho NVL
chính
Kho nồi,
linh kiện
nồi

P.Xởng
đột dập

Kho bếp,

linh kiên
bếp

P.Xởng
lắp ráp

Tổ

Phòng
XNK

Thống kê
sản xuất

Ban
điều
phối

P.Xởng
đánh bóng

Tổ
vật
t

Phòng
kế toán

Tổ

Tổ

Rổ

Tổ

Tổ

Tổ

Tổ

Tổ

Quang Vinh là một Công ty t nhân,đột
hạch toán độc lập, bộ máy tổ chức gọn
kho
lắp
lắp
đột
cắt
cơ
hàn
công
ráp
ráp
dập I
dập
phôi
điện

cao
nghệ
nhẹ, linh hoạt và theo hệnồi
thống trực tuyến. II
Đứng đầu là ban giám đốc Công ty quản
bếp
tần
lý trực tiếp đến từng đơn vị thành viên của Công ty. Giúp cho ban giám đốc có các
phòng ban chức năng vµ nghiƯp vơ cơ thĨ:

3


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
- Giám đốc: Là ngời đại diện có t cách pháp nhân cao nhất, là ngời chịu trách
nhiệm trớc Công ty và trớc pháp luật. Đồng thời có trách nhiệm lÃnh đạo, điều hành
và quyết định mọi hoạt động của Công ty.
- Các phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều hành các lĩnh vực,
phần việc đợc phân công, chịu trách nhiệm trớc giám đốc, trớc pháp luật về mọi
hoạt động của mình. Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc sản xuất và phó giám
đốc kinh doanh.
Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mu giúp cho ban giám đốc quản
lý và điều hành mọi hoạt động của Công ty. Mỗi phòng ban Công ty có nhiệm vụ,
chức năng khác nhau. Cụ thể:
- Phòng quản lý sản xuất: có nhiêm vụ điều phối NVL, quản lý chất lợng sản
phẩm, quản lý các hoạt động sản xuất của Công ty.
- Phòng marketing: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động marketing; tiếp thị

sản phẩm, quảng cáo sản phẩm
- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Phòng hành chính nhân sự: quản lý về hành chính văn th và nhân sự.
- Phòng kế toán: tham mu cho giám đốc về công tác tài chính kế toán của
Công ty.
- Phòng XNK: trực tiếp chịu trách nhiệm trớc giám đốc Công ty về công việc
xác định phơng hớng, mục tiêu hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ. Trực tiếp
triển khai các mục tiêu. Nhiệm vụ và hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ theo
kế hoạch của Công ty từng thời kỳ.
- Phòng kế hoạch: Là cơ quan tham mu tổng hợp cho giám đốc về mọi mặt,
chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá tổ chức sản xuất của Công ty.
3. Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH Quang Vinh.
3.1.Vèn kinh doanh.
Vèn kinh doanh cđa C«ng ty do các thành viên của Công ty cùng góp để đầu t
kinh doanh. Ta có bảng số liệu nh sau: (tính đến 31/12 hàng năm)
Đơn vị: triệu đồng
Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty.
Năm
Tổng vốn kinh doanh
Vốn cố định
Vốn lu động
2000

10.226

8.512

1.714

2001

11.305

9.255

2.050

4


Phạm Thế Công 6A14
2002
2003

văn tốt nghiệp
15.672
19.732

Luận
11.880

3.792

15.579

4.153

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Qua các số liêu ở trên ta thấy tiềm lực tài chính của Công ty cũng khá mạnh.

Vốn kinh doanh của năm 2001 tăng so với năm 2000 là 10,6%, năm 2002 là
38,6%, năm 2003 là 25,9%. Nh vậy với tốc độ tăng vốn qua các năm nh trên Công
ty luôn vững vàng trong các hoạt động đổi mới, cải tiến sản phẩm cũng nh công
nghệ sản xuất mở, rộng kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Bên cạnh việc tăng vốn cố định, vốn lu động tăng lên hàng năm (năm 2001 là
2050 triệu, năm 2002 là 3792 triệu tăng 84,9% so với năm 2000, năm 2003 gia
tăng với mức độ nhỏ hơn là 9,5% so với năm 2002). Điều này cho thấy đợc tính
hiệu quả trong viƯc sư dơng vèn. Víi sè vèn lu ®éng nh hiện nay là 4,253 tỷ VNĐ
Công ty có khả năng phát triển rộng hơn mạng lới tiêu thụ sản phẩm của mình, đa
sản phẩm đến với khách hàng ngày một nhanh chóng và thuận tiện.
3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Năm 1999 Công ty có 28 máy kỹ thuật, 7 máy vi tính phục vụ công tác quản
lý và điều hành sản xuất. Năm 2002 đa vào khai thác 47 thiết bị máy cắt, máy đột,
máy dập, máy hàn, máy cơ điện; 15 thiết bị văn phòng nh máy vi tính và 10 phơng
tiện vận tải cùng nhiều thiết bị hỗ trợ phục vụ cho sản xuất của Công ty.
Năm 2003 Công ty quản lý và khai thác các thiết bị thể hiện dới đây:
Bảng 2: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Tên chỉ tiêu
Đơn vị
Số lợng
Máy cắt
Máy
Máy đột
Máy
Máy dập
Máy
Máy cơ điện
Máy
Máy hàn
Máy

Máy vặn ốc bằng hơi
Máy
Trạm nguồn điện
Trạm

20
20
20
10
10
10
2

Phơng tiện vận tải
Xe
15
Nguồn: Phòng quản lý sản xuất của Công ty.
3.3. Cơ cấu lao động của Công ty.
Đợc thành lập năm 1997 với 57 cán bộ và công nhân. Sau hơn 7 năm phát
triển, hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty đà lên tới 231 ngời, mức
lơng bình quân 1.322.000 đồng/ngời một tháng. Lao động trong Công ty đợc cơ
cấu nh sau:
5


Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp
Bảng 3: Cơ cấu lao động trong công ty.
Chỉ tiêu

Đơn vị
2001
2002
Độ tuổi TB cán bộ CNV
Tuổi BQ
31,2
29,9
Tuổi TB của thợ
Tuổi BQ
21
25,6
Tỷ lệ nữ
%
17
15
Tỷ lệ lao động hợp đồng
%
89
85
Số CNV
Ngời
142
169
Lao động gián tiếp
Ngời
37
48
- Trình độ đại học
%
75,68

79,17
- Trình độ cao đẳng
%
18,92
16,67
Trong đó - Trình độ trung cấp
%
4,40
4,16
Lao động trực tiếp
Ngời
105
121
Bậc thợ BQ
Bậc
3/6
4/6

Luận
2003
29,5
22
19
90
231
62
77,42
16,13
6,45
169

4/6

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Công ty.
Qua bảng số liệu cho thấy Công ty có một đội ngũ công nhân viên trẻ, số ngời
có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao (năm 2003 chiếm 77,42% trong tổng số lao
động gián tiếp).
4.Thực trạng kinh doanh của Công ty.
Bảng 4: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong những năm gần đây.
STT

Các chỉ tiêu

Đơn vị

2000

2001
Số TĐ

1

2002
TT %

Số TĐ

2003
TT %

Số TĐ

TT %

Giá trị tổng sản l- Tr.đồng
ợng
Tổng doanh thu
Tr.đồng

32.892

34.107

3,69

35.672

4,59

58.679

64,50

43.216

48.236

11,61

57.698

19,61

78.451

35,97

- Sản xuất

Tr.đồng

31.891

32.564

2,11

38.445

18,06

53.154

38,26

- Thơng mại

Tr.đồng

11.325

15.672

38,38

19.253

22,85

25.297

31,39

Tổng số
CNV
Tổng số
vốn KD
- Vốn cố định

Ngời

125

142

13,60

169

19,01

231

36,69

Tr.đồng

10.226

11.305

10,55

15.672

38,62

19.732

25,90

Tr.đồng

8.512

9.255

8,72

11.880

28,36

15.579

31,14

- Vốn lu động

Tr.đồng

1.714

2.050

19,60

3.792

84,98

4.153

9,52

5

Lợi nhuận

Tr.đồng

1.012

1.732

71,15

2.030

17,21

2.939

44,78

6

Nộp ngân sách

Tr.đồng

1.239

2.012

62,39

2.531

25,80

3.225

27,42

7

Lơng BQ 1 CNV

1000đ/th

815

872

6,99

1.052

20,64

1.322

25,67

2

3
4

6

Phạm Thế Công 6A14
8
9
10
11

Năng suất LĐ 1 Tr.đồng
CNV
L.nhuận/Tổng
%
D.thu
LN/Vốn KD
%
Vòng quay vốn lu Số vòng
động

văn tốt nghiệp

Luận

263,2

240,2

-8,73

211,1

-12,1

254,1

20,37

0,023

0,036

56,52

0,035

-2,78

0,038

8,57

0,099

0,153

54,55

0,129

-15,7

0,149

15,50

25,21

23,53

-6,66

15,22

-35,3

18,89

24,11

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Các số liệu ở bảng trên cho thấy hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công
ty về mọi mặt đều tăng cụ thể:
- Tổng doanh thu tăng lên qua các năm: năm 2001 tăng 11,61% so với năm
2000, năm 2002 tăng 19,61% so với năm 2001, năm 2003 tăng 35,97% so với năm
2002. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với kết quả trên cho thấy có chiều
hớng khả quan. Nhìn vào bảng báo cáo cho thấy lĩnh vực sản xuất chiếm phần lớn
doanh thu của Công ty (trên 65% tổng doanh thu năm 2003).
- Số lao động tăng năm 2000 là 125 ngời thì năm 2003 tăng 231 ngời. Cùng
với thu nhập ngời lao động cũng tăng theo. Năm 2000 thu nhập của một ngời là
815.000 đồng thì đến năm 2003 là 1.322.000 đồng.
- Lợi nhuận tăng đều qua các năm, nghĩa vụ đối với Nhà nớc cũng tăng, năm

2000 nộp ngân sách là 1,239 tỷ VNĐ đến năm 2003 đà là 3,225 tỷ VNĐ.
- Số vòng quay vốn lu động giảm trong năm 2001 đến 2002 nhng lại tăng lại
trong năm 2003. Lý do Công ty cho các đại lý nợ nhiều năm 2000 song năm 2003
đà thu đợc nợ về.
Tóm lại hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm
2003 đà đạt đợc một số thành tựu nhất ®Þnh.

7


Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp

Luận

Chơng II
phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Quang Vinh.
I. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1. Cơ cấu sản phẩm.
Là một Công ty sản xuất và Thơng mại, tham gia vào thị trờng kinh doanh bếp
gas, các sản phẩm chính của Quang Vinh là sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia
dụng, cơ cấu sản phẩm thể hiện ở bảng dới đây:
Bảng 5: Cơ cấu sản phẩm của Công ty.
STT
Tên chỉ tiêu
Tỷ trọng so với tổng doanh thu (%)
2001
2002

2003
1
2
3
4

Bếp gas đôi
Đồ nhà bếp cao cấp
Đồ gia dụng
Các sản phẩm khác

45,25
46,36
44,52
31,39
30,59
32,74
16,99
17,23
16,67
6,37
5,82
6,07
Nguồn: Phòng kinh doanh.
Qua bảng có thể thấy bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp chiÕm tû träng kh¸
lín trong tỉng doanh thu so víi 4 loại sản phẩm Công ty sản xuất. Đây chính là thế
mạnh của Công ty, trên cơ sở đó Công ty có khả năng mở rộng đợc địa bàn tiêu thụ
của mình. Sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc, đáng kể nhất
là ở địa bàn Hà Nội (chiếm khoảng 36 % doanh thu).
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty
đà đạt đợc một số kết quả đáng kể, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho
doanh nghiệp. Số liệu trong bảng dới đây phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm trên
thị trờng những năm gần đây:

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2001 2002 2003.
STT
Tên chỉ tiêu
Đơn vị
2001
2002
2003
1
Bếp gas đôi
Sản phẩm thơng mại
Cái
1.236
1.625
2.037
Sản phẩm sản xuất
Cái
4.570
5.930
7.570
8


Phạm Thế Công 6A14
2
3

Đồ nhà bếp cao cấp
Sản phẩm thơng mại
Sản phẩm sản xuất
Đồ gia dụng
Sản phẩm thơng mại
Sản phẩm sản xuất
Tổng doanh thu

Luận

văn tốt nghiệp
Cái
Cái

957
507

1.356
926

1.792
1.352

Cái
4.576
6.739
8.253
Cái
4.936

5.213
7.925
4
Tr.đồng
48.236
57.698
78.451
Nguồn: Phòng kinh doanh.
Qua số liệu trong 3 năm cho thấy hàng hoá của Công ty tiêu thụ ngày một
tăng, năm sau cao hơn năm trớc. Năm 2002 tiêu thụ 7.555 sản phẩm (tăng 30,12%
so với năm 2001), năm 2003 đạt 9.607 (tăng 27,16% so với năm 2002). Năm 2002
sản phẩm đồ nhà bếp cao cấp tăng cũng đạt 2.282 sản phẩm (tăng 55,87% so với
năm 2001), năm 2003 đạt 3.117 sản phẩm (tăng 36,59% so với năm 2002). Sản
phẩm đồ gia dụng cũng đạt mức tiêu thụ mỗi năm tăng trên 25%. Năm 2002 tổng
doanh thu tăng 19,62% so với năm 2001. Thị phần vẫn tiếp tục tăng: năm 2003
tăng 35,97% so với năm 2002.
Thực tế cho thấy nếu hiệu quả của hoạt động tiêu thụ chỉ đo bằng mức tăng
khối lợng tiêu thụ thì cha đủ mà cần phải đánh giá thông qua các chỉ tiêu liên quan
nh chi phí, doanh thu, lợi nhuận. Các chỉ tiêu trên đợc thể hiện ở bảng dới đây:

STT

Bảng 7: Một số chỉ tiêu của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2003
Đơn vị: Triệu đồng.
Tên chØ tiªu
2001
2002
2003

1

Tỉng doanh thu

48.236

57.698

78.451

2

Chi phÝ tiªu thơ

2.412

2.943

3.321

3

Chi phÝ lu kho

48,23

68,13

78,58

4

Chi phí vận chuyển

88,12

119,26

135,36

5

Lợi nhuận

1.732

2.030

2.939

Nguồn: Phòng kế toán Công ty.
Qua các số liệu trên cho thấy doanh thu của năm sau thờng cao hơn năm trớc. Chi phí tiêu thụ tăng chậm, lần lợt là 2.412 triệu VNĐ, 2.943 triệu VNĐ, 3.321
triệu VNĐ. Chi phí lu kho cũng tăng chậm năm 2001 là 48,23 triệu VNĐ, năm
2002 là 68,13 triệu VNĐ, năm 2003 là 78,58 triệu VNĐ. Nhng chi phí vận chuyÓn
9


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp

lại tăng nhanh: năm 2001 mới là 88,12 triệu VNĐ, sang năm 2002 tăng nên 119,26
triệu VNĐ, năm 2003 chi phí vận chuyển nên tới 135,36 triệu VNĐ. Điều đó là
không cần thiết nên Công ty cần phải khắc phục cho các kỳ kinh doanh sau. Cơ thĨ:
- Tû lƯ % chi phÝ tiªu thụ/tổng doanh thu qua các năm là: 5%, 5,1%, 4,23%
- Tỷ lệ % lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm là: 3,59%, 3,51%, 3,75%
Nh vậy lợi nhuận của Công ty tăng đều qua các năm. Qua các phân tích nêu
trên cho thấy Công ty đà thực hiện các hoạt tiêu thụ đạt kết quả đáng khả quan.
II. Thực trạng áp dụng các biện pháp hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty.
Công ty đà thực hiện một số biện pháp đồng bộ trong việc đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, các biện pháp có tác dụng nâng cao sức cạnh
tranh sản phẩm của Công ty trên thị trờng ở các khía cạnh nh: sản phẩm, giá cả, các
kênh phân phối và chính sách khuếch trơng xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Các biện
pháp đồng bộ và đúng đắn này tác động rất tốt tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trên thị trờng.
1. Biện pháp về sản phẩm.
Với phơng châm khách hàng là thợng đế sản phẩm của Công ty luôn đáp
ứng đợc yêu cầu của khách hàng về thiết kế, mẫu mà và chất lợng sản phẩm. Công
ty đà không ngừng nghiên cứu, sáng tạo cải tiến, đổi mới những sản phẩm của
mình.
Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, phù hợp với năng lực là
một thành công lớn của Công ty.
Các sản phẩm bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng thờng là loại hàng hoá
lâu bền, hữu hình đợc sử dụng nhiều lần. Vì vậy trong quá trình lựa chọn và mua
sắm khách hàng thờng hay so sánh mức độ thích hợp, chất lợng giá cả và kiểu
giáng sản phẩm. Đối với loại sản phẩm này khách hàng thờng đánh giá cao tính
chất của sản phẩm hơn là giá cả.
Nắm bắt đợc điều này Công ty không những tập trung vào nghiên cứu thiết kế
mẫu mÃ, kiểu giáng mà còn chú ý đến chất lợng của sản phẩm. Nh ta đà biết trong
lĩnh vực công nghiệp các sản phẩm về nhà bếp, chất lợng của sản phẩm tuỳ thuộc

nhiều vào các yếu tố: thiết bị - công nghệ, tay nghề công nhân và công tác kiểm tra
chất lợng. Do đó Công ty luôn quan tâm tới vấn đề đổi mới, hiện đại hóa trang thiết
bị, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất, tổ chức bồi dỡng tay nghề cho công nhân,
tiến hành kiểm tra, quản lý chất lợng chặt chẽ đối với các sản phẩm bếp gas đơn
chiếc, sản xuất hàng loạt cũng nh hàng hoá nhập khẩu.
ĐÃ từng đạt đợc nhiều huy chơng vàng tại các Hội chợ triển lÃm hàng công
nghiệp trong nớc, năm 2003 sản phẩm bếp gas đôi Golsun của Công ty đà đợc cấp
10


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
giấy chứng nhận đạt huy chơng vàng tại Hội chợ triển lÃm Giảng Võ và năm 2004
đợc tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lợng ISO 9001:2000. Đây là
những minh chứng trong việc nâng cao uy tín chất lợng sản phẩm của Công ty đối
với các thợng đế ngày một khó tính này.
Bên cạnh việc đảm bảo về chất lợng sản phẩm, mẫu mÃ, kiểu giáng Công ty
còn tiến hành nghiên cứu những yếu tố hấp dẫn khách hàng nh: bao bì, nhÃn hiệu
của sản phẩm. Tăng thêm các dịch vụ nh: đa ẩan phẩm giao tận tay khách hàng, sẵn
sàng đổi lại hoặc đảm bảo hoàn lại tiền nếu sản phẩm không thoả mÃn nhu cầu
khách hàng.
Việc thực hiện chính sách sản phẩm nh trên là phù hợp với xu thế hiện nay.
Vì trong thực tế với điều kiện hiện tại một Công ty muốn tồn tại và phát triển, tối
đa hoá lợi nhuận phải thông qua tối đa hoá lợi ích của ngời tiêu dùng.
Để thu hút và tạo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, Công ty
cần tạo ra các bao gói đẹp mắt, ấn tợng, thuận tiện và phục vụ khách hàng tốt hơn
đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trên thực tế Công ty vẫn cha đánh giá đúng mức vai
trò của loại dịch vụ bổ trợ này. Thiếu sót này đà làm giảm sức cạnh tranh của Công

ty trên thị trờng. Nguyên nhân do Công ty vẫn còn thiếu, yếu kinh nghiệm trong
lĩnh vực marketing.
2. Biện pháp về giá cả sản phẩm.
Trong thực tế Công ty đà thực hiện một số chính sách giá cả nh sau:
- Đối với hàng thơng mại Công ty thùc hiƯn chÝnh s¸ch “nhËp tËn gèc, b¸n tËn
ngän” nghĩa là nhập hàng tận nhà nhà máy sản xuất sau đó đem về định giá rồi bán
cho các đại lý của mình. Với cách làm này sản phẩm của Công ty luôn cạnh tranh
đợc về giá cả với sản phẩm của các Công ty khác.
Đối với hàng sản xuất, sản phẩm sau sản xuất thờng đợc tiến hành ấn định giá
và tung ra thị trờng. Công ty chỉ đạo các đại lý đều bán sản phẩm của Công ty với
một mức giá chung thống nhất. Giá cả chỉ điều chỉnh trong những trờng hợp: hàng
bán trong các đợt khuyến mại, cho khách hàng mua với số lợng lớn và mua thêng
xuyªn. Møc chiÕt khÊu thêng tõ 1% - 5% .
Tuy nhiên trên thực tế còn vẫn nhiều bất cập đáng bàn.Giá cả là yếu tố linh
hoạt, thay đổi nhanh chóng trong khi chính sách giá cả của Công ty thờng xơ cứng,
thiếu linh hoạt. Lĩnh vực bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là lĩnh vực có
nhiều đối thủ cạnh tranh nhu cầu về các sản phẩm nói trên thờng co giÃn. Việc duy
trì một mức giá thống nhất và ổn định của Công ty làm giảm khả năng cạnh tranh
trên thị trờng. Nhiều loại sản phẩm nh một số đồ nhà bếp cao cấp đặt giá cao, cha
đợc điều chỉnh kịp thời để phù hợp với giá cạnh tranh và sức mua của thị trờng.
Nguyên nhân này cũng làm giảm tính hấp dẫn đối với sản phẩm của Công ty.
3. Biện pháp xây dung kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm.
11


Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp
Hệ thống kênh này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Luận

Các đại lý cấp
I
Công ty
Quang Vinh

Các đại lý cấp
II trực tiếp

Các cửa hàng bán và

Ngời tiêu
dùng

giới thiệu sản phẩm
Nhìn vào sơ đồ ta thấy hệ thống phân phối hàng hoá cho thị trờng của Công ty
gồm 3 kênh chính.
Kênh 1: Các đại lý cấp I thờng đặt tại các thành phố và trung tâm ở các huyện.
Các đại lý này lấy hàng qua Công ty, với hình thức phân phối này ngời tiêu dùng có
thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cấp I theo từng khu vực.
Kênh 2: Theo kênh phân phối này ngời tiêu dùng có thể mua sản phẩm của
Công ty thông qua các đại lý cấp II trùc tiÕp. VỊ mỈt lý ln, viƯc sư dơng ngời
trung gian sẽ đa lại hiệu quả cao trong việc thoả mÃn nhu cầu của thị trờng và khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Do tổ chức tơng đối chặt chẽ, có quan hệ mua bán theo
từng khâu, vòng quay của vốn nhanh. Song kênh này cũng có những hạn chế nh:
nhiều đại lý, việc vận chuyển và lu thông hàng hoá gặp khó khăn, chi phí lớn.
Trên thực tế các đại lý trực tiếp cấp II của Công ty cha mang lại hiệu quả nh
mong đợi. Doanh thu của các đại lý hiện nay còn thấp.
Kênh 3: Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại các đờng phố lớn

hoặc tại các siêu thị. Với kênh phân phối này ngời tiêu dùng có thể mua trực tiếp
sản phẩm của Công ty. Mỗi cửa hàng có từ 4 đến 5 nhân viên thờng hởng lơng theo
sản phẩm, tác dụng thúc đẩy tinh thần làm việc và thái độ phục vụ của mỗi nhân
viên. Các cửa hàng này vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm vừa làm nhiệm vụ
chào, bán hàng. Khi khách hàng mua với số lợng lớn thờng ký trực tiếp với các cửa
hàng, nguyên tắc này đà tạo điều kiện thuận lợi, thu hút khách hàng mua sản phẩm
của Công ty.
Kênh này với u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, tăng tiếp xúc mật
thiết giữa Công ty và ngời tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cao đồng thời tạo thêm
việc làm cho cán bộ công nhân viên. Giúp thu nhận những thông tin phản hồi trên
thị trờng nhanh chóng chính xác hơn so với kênh thông tin trung gian. Tuy nhiên
cũng có những hạn chế nh việc tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị

12


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
phân tán, hoạt động trên thị trờng hẹp, thông tin về thị trờng cha toàn diện và khối
lợng sản phẩm tiêu thụ không nhiều.
Công ty mới chú ý tới hệ thống phân phối gián tiếp, mà cha quan tâm tới hệ
thống phân phối trực tiếp nên cha phát huy hết vai trò của hệ thống kênh phân phối
này. Thực tế cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải đa ra các biện pháp khả thi để hoàn
thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa.
4. Biện pháp xúc tiến bán hàng.
Trong marketing, từ xúc tiến đợc hiểu theo nhiều cách. Ví dụ, ngời ta dùng nó
để đề cập tới một hành động cụ thể, nh quảng cáo hoặc làm cho công chúng biết tới
sản phẩm. Theo nghĩa chung, xúc tiến đợc định nghĩa là bất cứ nỗ lực nào có thể

nhận biết đợc về phía ngời bán thuyết phục ngời mua để chấp nhận thông tin của
ngời bán và lu trữ nó dới hình thức có thể phục hồi lại đợc. Nói cách khác, xúc
tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ
tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua, tạo điều kiện cho ngời tiêu
dùng biết đến và tiếp cận với sản phẩm của mình. Hiểu đợc tầm quan trọng đó,
Công ty Quang Vinh đà quan tâm, sử dụng chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý,
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình.
Công ty cải tiến, phát triển mạng lới sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh
nhất, tổ chức các chơng trình khuyến mÃi, giới thiệu sản phẩm thông qua quảng
cáo, tài trợ cho các cuộc thi, hội thao, hội diễn thu hút sự quan tâm của ngời tiêu
dùng tới sản phẩm.
Thực tế cho thấy chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng của Công ty ít nhiều
đà phát huy đợc tác dụng. Sản phẩm ngày càng đợc nhiều ngời biết đến trên thị trờng. Nên hoạt động quảng cáo của Công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng
và các biện pháp xúc tiến bán hàng khác vẫn còn hạn chế.
5. Tổ chức vận chuyển.
Thời gian giao hàng và cớc phí vận chuyển là một trong những vấn đề cần phải
xem xét trong các hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, thời gian giao hàng nhanh hay chậm
đều có ảnh hởng rất lớn tới việc tung sản phẩm vào thị trờng đúng thời điểm tốt
nhất. Vì vậy phải căn cứ vào từng mặt hàng, căn cứ vào thời hạn giao hàng, cớc phí
vận chuyển độ an toàn của sản phẩm để chuyên trở cho hợp lý nhất. Công ty
TNHH Quang Vinh với cơ cấu hạ tầng khá quy mô và hiện đại, phơng tiện chuyên
chở hàng tới năm 2003 là 15 xe vận tải nên việc chuyên chở hàng của Công ty khá
thuận lợi. Khi khách hàng mua với số lợng lớn Công ty thờng vận chuyển hàng tới
tận nơi, Công ty thờng chịu toàn bộ chi phí vận chuyển. Tuy nhiên trong công tác
vận chuyển của Công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định nh: khâu bốc dì hµng
13


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
hoá, không đảm bảo trả hàng đúng hẹnĐây là một vấn đề cần lu tâm để đẩy mạnh
khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ, giảm chi phí trong kinh doanh.
Tóm lại những tồn tại của chính sách phân phối sản phẩm và các giả pháp
marketing khác vừa do nguyên nhân khác quan vừa do nguyên nhân chủ quan. Tuy
nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và tinh thần sáng tạo, nỗ lực,
cố gắng không ngừng vơn lên luôn xem khách hàng nh ngời thân của mình Công ty
TNHH Quang Vinh sẽ khác phục đợc những điểm yếu này và làm cho chiến lợc
marketing của Công ty ngày càng đợc hoàn tiện hơn nữa.

CHơng III
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh.
I. Phơng hớng phát triển của Công ty TNHH Quang Vinh.
Là một Công ty đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất bếp gas, đồ nhà bếp cao
cấp, đồ gia dụng. Công ty có uy tín trên thị trờng, hơn nữa do Công ty vừa sản xuất
sản phẩm vừa kinh doanh thơng mại nên việc cung cấp sản phẩm rất linh hoạt, đó
là điểm manh của Công ty TNHH Quang Vinh. Vì thế Công ty cần phát huy điểm
mạnh đó để phân phối sản phẩm của mình ra thị trờng một cách hợp lý nhằm tối đa
hoá lợi nhuận.
Xuất phát từ những nhận định nêu trên Công ty có những định hớng sau:
- Đối với hoạt động sản xuất và hoạt động thơng mại nói chung Công ty tập
trung nâng cao năng lực kinh doanh, tổ chức nghiên cứu mẫu mÃ, công nghệ sản
xuất mới, tìm thị trờng, khách hàng để phát triển các mặt hàng sản xuất mặt
hàng thơng mại. Chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trờng khai thác những thị trờng
còn trống trên cơ sở phát huy thế mạnh của Công ty.
- Đối với hoạt động tiêu thụ về cơ bản định hớng của Công ty là:
+ Giữ vững và nâng cao uy tín, giao hàng đúng hạn đến tận tay khách hàng.

14


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
+ Chấn chỉnh, phát triển mạng lới các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh, thành để có
thể mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Để có thể thực hiện đợc những đinh hớng nói trên Công ty TNHH Quang Vinh
đà xác định nhiệm vụ và mục tiêu phấn đấu đến năm 2010.

Bảng 6: Một số chỉ tiêu kế hoach năm 2010.
STT
Tên chỉ tiêu
Đơn vị
Thực hiện
Kế hoạch Mức tăng
2003
2010
(%)
I
Tổng doanh thu
Triệu đồng
78.451
133.367
170
1
Sản xuất
Triệu đồng

53.154
88.469
166
2
Thơng mại
Triệu đồng
25.297
44.898
177
II Sản phẩm
1
Bếp gas
Cái
9.607
16.331
170
2
Đồ nhà bếp cao cấp
Cái
3.144
5.632
179
3
Đồ gia dụng
Cái
16.178
24.264
150
III Lợi nhuận
Triệu đồng

2.939
4.702
160
IV Nộp ngân sách
Triệu đồng
3.225
4.838
150
V T.nhập
1000 đồng
1.322
1.719
130
BQ/LĐ/tháng
Nguồn: Phòng kế hoạch.
II. Một số giải pháp tăng cờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
1. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với thị trờng, thị trờng càng rộng thì khả
năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh đợc thị trờng thì vấn đề hết sức quan trọng là
phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, muốn làm đợc điều này phải tổ chức tốt
công tác nghiên cứu thị trờng, coi trọng thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ
sở xây dựng đợc hệ thống hiện thực phù hợp với các đối tợng tiêu dùng, xác định
thị trờng tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có đợc chiến lợc đúng đắn cho từng
loaị thị trờng. Thời gian qua Công ty đà có nhiều cố gắng trong công tác này, song
đà bộc lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới
công tác này cần hoàn thiện hơn nữa. Cụ thể phải tập trung vào những vấn đề sau
đây:
Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức. Trớc mắt Công ty nên tăng cờng
thêm nhân viên tiếp thị có trình độ chuyên môn, năng động, nhiƯt t×nh, cã kinh
nghiƯm thùc tÕ.

15


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
Thứ hai: Xác định rõ yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trờng. Thông tin
thị trờng phải đợc cung cấp đầy đủ, chính xác chi tiết và kịp thời, xử lý thông tin
nhanh đáp ứng yêu cầu mọi mặt của quản trị kinh doanh. Cụ thể phải thực hiện
những yêu cầu sau:
- Tập trung nghiên cứu thị hiếu ngời tiêu dùng theo tập tính, thói quen, sở
thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trờng trên cơ sở đó xây dựng và thực
hiện chiến lợc phát triển thị trờng. Sản phẩm của Công ty có thể phân đoạn theo
các tiêu thức sau: Thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trờng. Sản phẩm chủ
lực của Công ty là sản phẩm có nhiều loại với mức giá vừa phải, cho nên để khai
thác thế mạnh này có thể thâm nhập vào đoạn thị trờng có mức thu nhập trung
bình.
- Chú trọng nghiên cứu các tình hình đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết,
chính xác, nhanh chóng về các mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình
tiêu thụ, chi phí tiêu thụ và quảng cáo trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với Công ty
đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh và đâu là điểm yếu để có quyết sách
hợp lý. Điều này thời gian qua cha đợc coi trọng.
- Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định
chiến lợc. Trớc đây chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trớc mắt, vớng mắc khâu
nào giải quyết khâu đó, cha đề xuất đợc phơng án cho sự phát triển lâu dài.
Thứ ba: Xây dựng phơng pháp nghiên cứu thị trờng khoa học có hiệu quả,
phù hợp với thực trạng của Công ty. Có thể thực hiƯn b»ng hai biƯn ph¸p sau:
- Tỉ chøc thu thËp ý kiến khách hàng qua các cuộc hội hội trợ, triển lÃm và
trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thờng xuyên hơn có thể

hàng tháng xuống các đại lý một lần.
- Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trờng với quy mô lớn, có hai phơng án:
một là, có thể tổ chức phân đoạn thị trờng và tiến hành điều tra ở một số khu vực
trọng điểm; hai là, có thể phát phiếu điều tra cho các khách hàng ở từng địa bµn
kinh doanh.
Thø t: øng dơng thµnh tùu khoa häc kü thuật, toán học vào công tác nghiên
cứu thị trờng. Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh thể hiện ở sự ra đời
của máy vi tính, mạng Internet. Thông tin vỊ kinh tÕ ë trong níc vµ thÕ giíi đợc cập
nhật hàng ngày. Công ty có thể sử dụng thành tựu này của khoa học để dự báo nhu
cầu cuả thị trờng bằng cách nh đa số liệu vào máy với chơng trình có sẵn để sắp
xếp xử lý, dự đoán nhu cầu thị trờng.
2. Thực hiện chính sách giá cả mềm dẻo.
Giá cả là một thông số đánh giá một phần chất lợng sản phẩm nhng nó cũng
là nhân tố ảnh hởng đến số lợng ngời mua bán, giá cả còn là vũ khí cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp với nhau. Ngời tiêu dùng rất nhậy cảm về giá cho nên nếu giá cao
hơn mặc dù sản phẩm của Công ty đang đợc tiêu dùng mạnh thì ngời tiêu
dùng sẽ có xu hớng đi tìm sản phẩm của Công ty khác với giá rẻ hơn mà chất lợng
lại không kém gì. Vậy giá cả phải luôn giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh của
16


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
Công ty đạt hiệu quả, chiếm lĩnh thị trờng. Cho nên việc xác định giá cả phải đảm
bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận tối đa. Ngoài ra, với chính sách giá đúng đắn
Công ty sẽ giữ đợc vị trí trong hoạt động kinh doanh của mình và hạn chế bớt các
đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, Công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong
một giới hạn cho phép mức giá hợp lý.

- Vào dịp lễ tết thì hàng hóa của Công ty thờng bán đợc nhiều hơn nên Công
ty có thể định giá cao hơn một chút đối với những sản phẩm chiến lợc từ 1,5 - 5%
nhằm thu hồi vốn nhanh để bù đắp những chi phí tiêu thụ trong những tháng hàng
hóa bán châm. Cụ thể là những sản phẩm: Bếp gas đôi Eiko 360 tăng 2%, bếp gas
đôi Goldsun 630 tăng 2,3%, nồi Inox niken tăng 3%, sản phẩm nhập khẩu bếp gas
paloma tăng 4% (tất cả các sản phẩm trên đều là các sản phẩm chiến lợc của
Công ty). Tuy nhiên việc tăng giá phải đúng thời điểm khi mà nhu cầu của ngời tiêu
dùng là rất cần thiết không thể thay đổi hoặc vào thời điểm có sự thay đổi về tỷ giá
hối đoái hoặc sự khan hiếm hàng hoá, mức giá tăng vừa phải so với mức giá bán
ban đầu nếu không ngời mua sẽ quay sang mua sản phẩm của công ty khác hoặc
các sản phẩm thay thế. Tăng giá cũng chỉ áp dụng với một số mặt hàng nhất định
- Vào dịp không đúng thời vụ công ty có thể giảm giá chút ít ( từ 1 - 2%)
nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng và tăng vòng quay của vốn nhng cũng phải chú
ý khi giảm giá bởi ngời tiêu dùng có thể xem việc giảm giá là do hàng hoá có
khuyết tật, chất lợng giảm, bị ế ẩm hoặc để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
- Với những thị trờng mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính
sách khuyến mại, bán giá thấp hơn với giá bán của sản phẩm khác cùng loại của
các đối thủ.
- Để ổn định giá công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý
để bù đắp sự thiếu hụt và khống chế t thơng tự tăng giá khi nhu cầu tăng đột biến.
3. Hoàn thiện kênh phân phối.
Công ty nên tiến hành kiểm tra đánh giá kênh phân phối một cách định kỳ.
Mục tiêu cơ bản của phơng pháp này là nhằm vào việc thu thập các dữ liệu để xem
xét các thành viên trong kênh đà tiếp nhận các trơng trình marketing của nhà sản
xuất và các bộ phận hoạt động nh thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, đâu còn
bất cập. Ngoài ra, việc kiểm tra đánh giá kênh phân phối cũng cần phải xác định
chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan hệ giữa Công
ty với các thành viên trong kênh, tất cả những việc này cần tiến hành riêng biệt theo
từng loại hình thành viên trong kênh, theo vị trí thị trờng, theo khối lợng bán, theo
tính chất mới mẻ của hoạt động và bất cứ một tiêu chuẩn nào khác.

Cuối cùng để công tác kiểm tra hoạt động của kênh phân phối sản phẩm đạt
hiệu quả thì cần phải tiến hành đều đặn theo định kỳ nhằm lắm bắt đợc các xu hớng
và phơng thức hoạt động của nó. Chỉ bằng cách này mới có thể theo dõi đợc các
vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoạc mở rộng phạm vi ảnh hởng. Cũng

17


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
có thể tập trung vào những vấn đề nổi cộm nếu nh công việc kiểm tra đánh giá diễn
ra thờng xuyên.
Trên cơ sở các kết quả kiểm tra đánh giá định kỳ Công ty cần tiến hành đổi
mới và hoàn thiện hệ thống phân phối. Trong khi tổ chức lại, năng cao hiệu quả
hoạt động của mạng lới hiện có, cần tiếp tục phát triển mạng lới các văn phòng đại
diện, hệ thống cửa hàng và các đại lý nhất là ở các vùng xa Hà Nội, tạo điều kiện
mở rộng thị trờng. Đặc biệt là ở thị trờng miền Nam (từ Đà Nẵng trở vào) do cha
triển khai tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng này.
Công ty nên giúp đỡ các thành viên trong kênh phân phối của mình. Việc hỗ
trợ các thành viên trong kênh đáp ứng nhu cầu và giải quyết các khó khăn của họ.
Sự hỗ trợ này nếu đợc thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra các thành viên trong kênh
có tính năng động hơn.
Đảm bảo giao hàng đúng hẹn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong
việc nhận và kiểm tra hàng hoá. Điều này sẽ tiết kiệm thời gian cho khách hàng và
làm hài lòng khách hàng do hợp đồng đợc thực hiện đúng theo thoả thuận.
Cần có các biện pháp để khuyến khích các thành viên trong kênh:
+ Nhận biết đợc tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó
khăn nhất định của các thành viên trong kênh và tiến hành các phơng pháp để phát

hiện ra các yêu cầu đó.
+ Triển khai các trơng trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên trong
kênh.
+ Nhận thức đợc sự cần thiết phải lÃnh đạo để khuyến kkhích các hoạt động
của các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng một cách khéo léo.
Xây dựng hệ thống kho tàng hiện đại, thuận tiện để đảm bảo chất lợng hàng
hoá và đảm bảo thời gian giao hàng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng ở bất
cứ thời điểm nào. Hơn nữa việc xây dựng hệ thống kho tàng nh vậy cũng làm giảm
chi phí lu kho.
Hiện đại hóa công tác sử lý đơn đặt hàng để rút ngắn thời gian lu thông hàng
hoá. Bởi vì lu thông hàng hoá bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng của khách. Điều
đó có nghĩa là cả Công ty và khách hàng đều có lợi khi đơn đặt hàng đợc thực hiện
nhanh chóng và chính xác.
Công ty nên định kỳ xem xét lại các sơ đồ vận chuyển của mình để tìm kiếm
các phơng án tối u cho việc tổ chức lu thông hàng hoá vì theo thời gian các chi phí
tơng đối giữa các dạng vận tải sẽ thay đổi.
4.Tăng cờng hoạt động xúc tiến thơng mại.
4.1. Quảng cáo.
Là một trong những doanh nghiệp đi tiên phong trong ngành công nghiệp bếp
gas, uy tín và sản phẩm của Công ty đà tìm đợc chỗ đứng khá vững chắc trên thị tr18


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
ờng. Đó chính là một hình thức quảng cáo có hiệu quả cho Công ty. Nhng đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, sản phẩm của Công ty cũng ảnh hởng rất
nhiều bởi những nhà sản xuất khác. Vì vậy, để có thể quảng cáo cho sản phẩm của
mình một cách tích cực nhất thì khi tiến hành quảng cáo Công ty phải thông qua
một số vấn đề sau:

- Xây dung ngân sách riêng cho quảng cáo.
Hiện nay Công ty đà có một ngân sách riêng dành cho quảng cáo. Nguồn ngân
sách này của Công ty đợc xác lập theo tài khoản kế toán hàng năm, theo tỉ lệ phần
trăm doanh thu. Do vậy, Công ty cần phải tính toán ngân sách không phải căn cứ
trên khối lợng hàng hoá sắp bán ra, mà là trên khối lợng sẽ bán chinh phục thị trờng. Nghĩa là trong ngân sách phải tách một phần gọi là chinh phục thị trờng và
một phần nữa gọi là duy trì thị trờng.
Hoạt động quảng cáo ở Công ty chỉ phát sinh do nhu cầu tong thời kỳ. Vì vậy,
Công ty nên xây dung một ngân sách cụ thể cho hoạt động quảng cáo cho từng thời
kỳ đó.
- Nội duang quảng cáo.
Nhìn chung nội dung quảng cáo đợc đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc
đáo và sự đáng tin cậy. Trong thông điệp quảng cáo, Công ty cần nói nên đợc
những khía cạnh khác biệt, độc đáo hơn so với sản phẩm của công ty khác; giá cả
của sản phẩm, những đại lý của Công ty nơi mà khách hàng có thể mua sản phẩm
và những u đÃi đối với khách hàng. Sau đó Công ty phải thể hiện đợc những thông
điệp này trong nội dung để đảm bảo thành công cho hoạt động quảng cáo.
- Phơng tiện quảng cáo.
Hiện nay, phơng tiện quảng cáo của Công ty chủ yếu là trên báo, tờ rơi, lịch,
catalo, áp phích, hội chợ thơng mại, nhng nội dung và cờng độ quảng cáo cha thờng
xuyên, phong phú, hấp dẫn đối với những đối tợng là khách hàng cho nên quảng
cáo đà không mang lại kết quả nh mong muốn. Biết đợc đặc điểm hạn chế đó trong
tháng 10/2004 vừa qua Công ty đà cho tiến hành một chơng trình quảng cáo quy
mô trên sóng phát thanh và truyền hình các địa phơng nhằm khẳng định thêm uy
tín và thơng hiệu của mình đồng thời giới thiệu đến khách hàng giúp họ hiểu thêm
về các sản phẩm truyền thống của Công ty và giới thiệu về sản phẩm mới đợc Công
ty tung ra thị trờng đó là sản phẩm bếp gas đôi Eiko với những tính năng mới vợt
trội nh: mặt inox, họng bằng thép không gỉ Công ty cũng đà hiểu vô tuyến truyền
hình là một trong những phơng tiện quảng cáo đạt hiệu quả cao, gần nh là ngay lập
tức, qua đây có thể khai thác đợc các lợi thế về âm thanh, hình ảnh mầu sắcđối tợng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xà hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ
dàng và tạo đợc sự chú ý. Nhng có nhợc điểm là thời lợng có hạn, chi phí cao.

4.2. Kích thích tiêu thụ sản phÈm.
19


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
Ngày nay có nhiều sản phẩm tơng tự nhau, công tác xúc tiến bán hàng ngày
càng nhiều lên do vậy ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và khả năng chung
thành với nhÃn hiệu của họ giảm đi, cho nên cần phải có nhiều các hoạt động xúc
tiến bán hàng và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với Công ty vốn ch a
quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần:
- Tổ chức thêm các cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm ở các khu vực
đông dân c, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của Công
ty đối với khách hàng.
- Tặng quà, tiền thởng; đây không phải là biện pháp thờng xuyên song Công ty
cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là đối với những bạn hàng lớn, điều
này sẽ tạo sự thú vị cho khách hàng.
- Cũng có thể tổ chức các cuộc thi và phát vé số bốc thăm trúng thởng vào một
dịp nào đó có ý nghĩa. Không nên chỉ xúc tiến với ngời tiêu dùng mà nên làm với
cả các nhà bán buôn, ngời bán lẻ qua chiết khấu giảm giá, trợ cấp quảng cáo, phần
thởng tiêu thụ
Tóm lại, nền kinh tế thị trơng với mức độ canh tranh ngày cang gay gắt, nó
không khoan nhợng với bất cứ ai. Vì vậy nếu doanh nghiệp nào không có chiến lợc
kinh doanh đúng đắn, linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với sụ biến động của thị trờng
thì doanh nghiệp đó sớm muộn cũng sẽ bị phá sản, bị thất bại trên thơng trờng. Do
đó đẻ tồn tại và phát triển Công ty thực hiện phơng châm khách hàng là thợng đế
trên cơ sở từng bớc hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, các chiến lợc marketing
và các yếu tố phụ trợ khác.

Kết luận
Công ty TNHH Quang Vinh với hơn 7 năm hình thành và phát triển, đà đạt đợc những thành quả to lớn đó là do Công ty đà hội tụ đợc công sức, trí tuệ của tất cả
công nhân viên của Công ty. Nhng bên cạnh đó Công ty cũng nên cải tiến chất lợng
ở một số chi tiết của sản phẩm của Công ty, hoàn thành mạng lới tiêu thụ sản phẩm
một cách có hiệu quả hơn

20


Phạm Thế Công 6A14

Luận
văn tốt nghiệp
Trong điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, Công ty TNHH Quang
Vinh đà tạo đợc vị trí và uy tín vững chắc trên thị trờng. Hoạt động kinh doanh của
Công ty trong mấy năm qua đà đạt đợc những thành tựu to lớn cung cấp nhiều mặt
hàng bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng phục vụ cho nhân dân đem lại lợi ích
cho xà hội và đem lại lợi nhuận cho Công ty
Trên cơ sở phân tích thực trạng chiến lợc tiêu thụ sản phẩn của Công ty TNHH
Quang Vinh, đa ra điểm mạnh, điểm yếu, xu thế phát triển của Công ty nh của thị
trờng bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng để từ đó luận văn của em xin đợc
nêu ra một số giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty với mực tiêu tăng thị phần và uy tín của Công ty trong làng kinh
doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng Việt Nam.

21


Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp

Luận

Tài liệu tham khảo

1. Các giảng viên Marketing Trờng ĐH QL&KD Hà Nội.
- Tập bài giảng Marketing.
2. Philip Kotler nhà xuất bản thống kê.
- Marketting căn bản.
- Quản trị Marketing.
3. Các giảng viên khoa Quản lý doanh nghiệp Trờng ĐH QL&KD Hà Nội.
- Các sách chuyên ngành về Quản lý doanh nghiệp.
4. Các tài liệu tham khảo của Công ty TNHH Quang Vinh.
5. M¹ng Internet.

22


Phạm Thế Công 6A14

văn tốt nghiệp

23

Luận