tình hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại các công ty bhnt ở việt nam hiện nay

Đề án môn học Phùng Minh Đức
-lời nói đầu
Sau khi chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc ,nền kinh tế Việt Nam đã có
những bớc tiến rõ rệt trên mọi lĩnh vực.Mức sống của nhân dân ngày một đợc cải
thiện.Từ chỗ ngời dân tìm cách đảm bảo những nhu cầu cơ bản hàng ngày ( ăn
,mặc ,ở ,đi lại, ) thì nay họ đã có thể nghĩ đến một cuộc sống đầy đủ và tiện
nghi.Tuy nhiên dù cuộc sống có văn minh hiện đại nh thế nào đi nữa thì không
phải ai cũng có đủ tự tin để nói rằng sẽ không có rủi ro đến với mình.Và nhu cầu
để có dợc một cuộc sống ổn định an toàn ngày càng trở nên cấp thiết.Đây có lẽ
một trong những điều kiện quan trọng nhất thúc đẩy việc triển khai kinh doanh
loại hình bảo hiểm nhân thọ - một dịch vụ tài chính còn khá mới mẻ ở Việt Nam.
Tháng 8 năm 1996,BHNT chính thức đợc Tổng Công Ty Bảo Hiểm Việt Nam
triển khai,đến nay đã đợc gần 5 năm song tiềm năng của thị trờng còn rất lớn
.Mặc dù năm 1999-2000 đánh dấu sự bùng nổ của thị trờng bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam bởi sự góp mặt của những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu trên thế
giới.Đầu tiên là công ty bảo hiểm TNHH Chinfon-Manulife(6/1999),tiếp đến là
Prudential của Anh (10/1999),LDBH Bảo Minh-CMG (3/2000),và cuối cùng là
công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (8/2000).Cuộc đua tài càng trở nên quyết liệt
khi uy tín và hình ảnh của công ty là điều kiện sống còn để có thể khai thác đợc
hợp đồng.Ngay trong những ngày đầu đi vào hoạt động,các công ty đã nỗ lực bắt
tay ngay vào xây dựng cho mình một hình ảnh đặc trng riêng có.Và đây chính là
điều kiện để BHNT du nhập vào ngời dân một cách tự nhiên.
Tuy quảng cáo là một phơng pháp hữu hiệu để đa thông tin sản phẩm và hình
ảnh công ty đến ngời tiêu dùng song khâu tổ chức bán sản phẩm là quan trọng
nhất.Bởi vì một sản phẩm dịch vụ suy cho cùng là phải đến đợc tay ngời tiêu dùng
và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.Khác với các sản phẩm dịch vụ khác ,sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm đặc biệt (sản phẩm vô hình,không tiêu dùng
ngay đợc) có liên quan đến cuộc sống của con ngời.Ai cũng có nhu cầu đợc bảo
vệ,song biện pháp bảo vệ nào hữu hiệu thì không phải ai cũng biết.Nếu chúng ta
có trong tay một quỹ tài chính nhất định thì việc sử dụng nó sẽ đợc xắp xếp theo

một thứ tự u tiên về nhu cầu.Bảo hiểm tất nhiên sẽ phải đứng sau rất nhiều nhu
cầu khác cần thiết hơn .Thêm vào đó,sự hấp dẫn từ những sản phẩm dịch vụ tiêu
dùng đã đẩy ngời tiêu dùng vào tình huống sử dụng nguồn tài chính của mình
không hiệu quả.Chính vì vậy ngời đại lý là cầu nối duy nhất để đa sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ (giải pháp tài chính hữu hiệu) đến tay ngời tiêu dùng cũng nh giúp
ngời dân thấy đợc sự cần thiết của BHNT trong cuộc sống.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của đại lý,các công ty BHNT đã tiến hành tổ
chức và quản lý mạng lới bảo hiểm nhân thọ.Mỗi công ty đều có những chiến lợc
phát triển riêng cho mình song đều vì mục đích cuối cùng là nâng cao hiệu quả
khai thác HĐBHNT.Nói thì dễ nhng bắt tay vào mới khó.Việc đa ra một chiến lợc
tổ chức mạng lới đại lý hoạt động hiệu quả không phải là điều đơn giản.Hơn
nữa ,công ty BHNT kinh doanh trên số phí thu đợc từ các hợp đồng có nghĩa là
hợp đồng khai thác đợc càng nhiều thì hiệu quả kinh doanh từ phí sẽ càng cao và
điêù này đồng nghĩa với sự phát triển ổn định lâu dài của công ty.BHNT đã và
đang dần khẳng định vị trí quan trọng trong cuộc sống hiện đại thì việc tổ chức và
2
Đề án môn học Phùng Minh Đức
quản lý mạng lới đại lý sao cho hiệu quả là một vấn đề hết sức cấp thiết.Đây cũng
chính là lí do thôi thúc em chọn đề tài :
Tình hình tổ chức và quản lý mạng lới đại lý tại các công ty
BHNT ở việt nam hiện nay
Đây là một đề tài rất thú vị song do phạm vi rộng đồng thời do thời lợng ngắn và
trình độ có hạn nên bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót rất mong
đợc sự đóng góp của các thầy cô và các bạn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo-TS.Nguyễn Văn Định-chủ
nhiệm bộ môn KTBH đã giúp đỡ em hoàn thành đề án này.

Hà Nội tháng 11 năm 2001
sinh viên
Phùng Minh Đức

3
Đề án môn học Phùng Minh Đức
phần 1:lí luận chung về bảo hiểm nhân thọ
I. sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ:
1.Trên thế giới:
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng nh trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngời vẫn có nguy cơ gặp
phải những rủi ro bất ngờ xảy ra.Các rủi ro đó có thể do môi trờng thiên nhiên
(bão,lụt,động đất, ) ;do sự tiến bộ của khoa học và kĩ thuật (nh tai nạn ôtô,hàng
không, ) hay do môi trờng xã hội (trộm cắp,ốm đau bệnh tật,hoả hoạn,bạo
lực, ).Song bất kể vì nguyên nhân gì ,khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ng-
ời những khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập,phá hoại nhiều tài
sản ,làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức ,doanh nghiệp ,cá
nhân, làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung.Để đối phó với các
rủi ro ,con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng nh khắc
phục hậu quả của rủi ro xaỷ ra nh :tránh né rủi ro ,giảm thiểu tổn thất,tự tích trữ
dự phòng,di vay hoặc tơng trợ lẫn nhau, song những cách nêu trên vẫn có những
mặt hạn chế nhất định của nó.Bảo hiểm nhân thọ,một thành tựu to lớn trong việc
kiểm soát và khắc phục hậu quả rủi ro liên quan đến cuộc sống con ngời, đã ra đời
xuất phát từ những đòi hỏi đó.
Trên thế giới ,nhất là ở các nớc phát triển, thì bảo hiểm nhân thọ không còn xa
lạ gì với ngời dân.Nó đã dần chiếm một vị trí không thể thiếu trong cuộc sống của
từng thành viên trong xã hội.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583,do công
dân London là ông william Gybbon tham gia.Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó
là 32 bảng Anh,khi ông chết trong năm đó ,ngời thừa kế của ông đợc hởng 400
bảng Anh.
Công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là Hội bảo hiểm nhân thọ và hu trí.Hội này
do các nhà buôn vải sợi thành lập ngày 4/10/1699 nhng chỉ ít lâu sau đó đã phá
sản do lâm vào tình trạng nợ nần.

Năm 1759,công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ)
.Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động,nhng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho
các con chiên ở nhà thờ của mình.Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ
Epuitable ở nớc Anh đợc thành lập và bán bảo hiểm cho mọi ngời dân.Đây là lần
đầu tiên bảo hiểm nhân thọ đợc thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại.
ở Châu Âu,bảo hiểm nhân thọ không thịnh vợng cho đến khi chế độ t bản đợc
công nhận và toán học phát triển.
Năm 1787,công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ở Pháp đợc ra đời nhng đến
năm 1792 thì bị phá sản.Vào tháng 12/1819,công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành
lập .
ở Đức năm 1828,công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời và thực hiện bảo
hiểm tồn tích.
Bảo hiểm nhân thọ ở Châu á
4
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản.Năm 1868,công ty
Meiji ra đời và đến năm 1888 và 1889,2 công ty khác là:Kyoei và Nippon ra đời
và phát triển cho đến ngày nay.
ở Singapore,công ty bảo hiểm nhân thọ trong nớc ra đời vào năm 1908 và
công nghiệp bảo hiểm nhân thọ của Singapore thực sự đã phát triển từ năm 1865.
Trên thế giới, bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển nhất,năm 1985 doanh
thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla,năm 1989 đã lên đến 1010,2
tỷ đôla và đến năm 1993 con số này là 1647 tỷ đôla,chiếm gần 48% tổng phí bảo
hiểm.Hiện nay có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là
Mỹ,Nhật ,CHLB Đức,Anh vàPháp .Theo số liệuthống kê năm 1993,phí bảo hiểm
nhân thọ của năm thị trờng này đợc thể hiện ở bảng sau:
Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trờng lớn nhất thế giới năm 1993
Tên nớc
Tổng doanh
thu phí bảo

hiểm
Cơ cấu phí bảo hiểm (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
1.Mỹ
2.Nhật
3.Đức
4.Anh
5.Pháp
522,468
320,143
107,403
102,360
84,303
41.44
73,86
39,38
64,57
56,55
58,56
26,14
60,62
35,43
43,65
(Nguồn :tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ,tháng 8 năm 1996)
2.Việt Nam:
Trớc năm 1945,ở Miền Bắc một số ngời đã đợcbảo hiểm và mộy số gia đình
đã đợc hởng quyền lợi từ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ này nhng đều do các
công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện
Trong những năm 1970,1971 tại Miền Nam,Công ty Hng Việt đã triển khai
một số loại hình bảo hiểm nhng công ty này hoạt động trong một thời gian ngắn

nên hầu nh không có ai biết đến loại bảo hiểm này.
Ngày 20/3/1996,BộTài Chính ký quyết định số 281/TC /TCNH cho phép Bảo
Việt triển khai 02 loại hình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ có
thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em.
Công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt nam là Bảo Việt Nhân thọ trực
thuộcTổng Công ty Bảo hiểm Việt nam ( Bảo Việt) thành lập ngày 22/6/1996 và
đi vào hoạt động ngày 01/08/1996. Đây là doanh nghiệp thành viên hạch toán độc
lập với Bảo Việt, có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm đối với bảo
hiểm nhân thọ, đợc đầu t vốn theo quy định của pháp luật và phân cấp của Tổng
Công ty bảo hiểm Việt nam.
Cuối năm 1999 đầu năm 2000,là thời điểm đánh dấu bớc ngoặt của thị trờng
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam .Hàng loạt các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời cho
5
Đề án môn học Phùng Minh Đức
thấy thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang ngày càng trở nên hấp dẫn.Đầu
tiên là Chinfon-Manulife liên doanh bảo hiểm nhân thọ giữa 2 công ty nớc ngoài
là Chinfon của Đài Loan và Manulife của Anh (6/1999) ;Tiếp đó là Prudential
công tyTNHH 100% vốn nớc ngoài đến từ nớc Anh(1/1999) :LDBH đầu tiên giữa
một công ty BHNT trong nớc và một tập đoàn tài chính nớc ngoài Bảo Minh-
CMG(3/2000) và cuối cùng là công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (8/2000).Tuy
nhiên, một "miếng bánh" nhng lại có nhiều ngời muốn ăn chính vì vậy" miếng
bánh" này phải đợc chia nhỏ ra và ngời đợc miếng to nhất sẽ phải là ngời xứng
đáng nhất.
Cùng với sự tăng lên của số lợng các công ty thì các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ cũng nhiều lên thoả mãn nhu cầu đa dạng của mọi ngời.Khi mới thành lập,
Bảo Việt Nhân Thọ chỉ triển khai 02 sản phẩm, nhng hiện nay số sản phẩm chính
đã là 08 và số sản phẩm bổ trợ là 04 ; Prudential có 6 sản phẩm chính và 3 sản
phẩm bổ trợ ; Bảo Minh có 4 sản phẩm chính và 4 sản phẩm bổ trợ, ngoài ra còn
triển khai bảo hiểm nhóm nho các doanh nghiệp; AIA có 7 sản phẩm chính và 2
sản phẩm bổ trợ;Chinfon-Manulife có 4 sản phẩm cơ bản và 3 sản phẩm chính .

Thực tế này đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty bảo hiểm về mọi ph-
ơng diện nh chiến lợc sản phẩm , phí bảo hiểm , chiến lợc quảng cáo và đặc biệt
là chiến lợc phân phối sản phẩm.
II. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ :
1.Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro :
Bảo hiểm nhân thọ là cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia,mà ngời
tham gia chỉ phải đóng một khoản tiền nhỏ (phí bảo hiểm) vào dịnh kì nộp phí
cho ngời đợc bảo hiểm và ngợc lại ngời bảo hiểm phải trả một số tiền lớn (gọi là
số tiền bảo hiểm) cho ngời hởng quyền lợi bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm
xảy ra.Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đến một độ tuổi nhất định
và đợc ấn định trong hợp đồng.Hoặc số tiền này đợc trả cho nhân thân và gia đình
ngời đợc bảo hiểmkhi ngời này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết
kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.Số tiền này giúp cho
ngới sống trang trải những khoản chi phí cần thiết nh:thuốc men,mai táng,chi phí
giáo dục con cái, Chính vì vậy,bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa
mang tính rủi ro.Tính tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân từng gia
đình một cách thớng xuyên có kế hoạch và có kỉ luật .Nội dung tiết kiệm khi mua
bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ,ngời bảo hiểm
đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền rất lớn
ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ.Có nghĩa là ngời đợc bảo
hiểm không may gặp rủi ro,trong thời hạn bảo hiểm đã ấn định,những ngời thân
của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo
hiểm.Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ.
2.Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của bảo
hiểm nhân thọ :
Trong cuộc sống con ngời luôn phải đối mặt với những rủi ro bất ngờ ,không
lờng trớc đợc.Rủi ro có thể do nhiều nguyên nhân khác nhau gây ra chính vì vậy
bảo hiểm nhân thọ cũng phải đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng đợc nhu cầu ngời
6
Đề án môn học Phùng Minh Đức

tham gia.Tuỳ mục đích của ngời tham gia mà họ có thể lựa chọn một sản phẩm
thích hợp.Chẳng hạn,nếu mục đích của ngời tham gia là có một khoản trợ cấp đều
đặn hàng tháng,góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già thì họ có thể tham
gia sản phẩm bảo hiểm hu trí.Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ đáp ứng đợc yêu cầu
về một khoản tiền để gia đình ngời đợc bảo hiểm một số tiền bảo hiểm khi họ gặp
rủi ro nhằm trang trải những chi phí nh :trang trải nợ nần,giáo dục con cái,phụng
dỡng bố mẹ già, Ngoài ra hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh
là vật thế chấp để vay vốn hoặc baỏ hiểm nhân thọ tín dụng còn thờng đợc bán
cho những đối tợng đi vay để họ mua xe hơi ,đồ dùng gia đình hoặc các mục đích
cá nhân khác, Chính vì tính đa dạng đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên
loại hình bảo hiểm này có thị trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan
tâm.
3.Các loại hợp đồng trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức
tạp:
Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng thể hiện ở ngay sản phẩm của n.Mỗi
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,chẳng hạn
hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm,10 năm, Mỗi hợp
đồng bảo hiểm với mỗi thời hạn khác nhau,lại có sự khác nhau về số tiền bảo
hiểm,phơng thức đóng phí độ tuổi của ngời tham gia, ngay cả trong một bản
hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp.Khác với hợp đồng bảo
hiểm phi nhân thọ trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có sự tham gia
của cả bốn bên:ngời đợc bảo hiểm,ngời tham gia bảo hiểm,ngời đợc hởng quyền
lợi bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm.Đây là điều kiện cho ngời tham
gia lựa chọn một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phù hợp nhất với mình.
4.Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố,vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp:
Cũng nh các sản phẩm khác,sản phẩm bảo hiểm trớc khi đến tay ngời có nhu
cầu thì ngời bảo hiểm cũng phải bỏ ra rất nhiều chi phí tạo nên sản phẩm nh:chi
phí khai thác,chi phí quản lý hợp đồng,
Nhng những chi phí đó mới chỉ mới chỉ là một phần để tạo nên giá cả sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ(tính phí bảo hiểm nhân thọ),một phần chủ yếu khác lại
phụ thuộc vào:
+Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm,
+Tuổi thọ bình quân của con ngời,
+Số tiền bảo hiểm,
+Thời hạn tham gia,
+Phơng thức thanh toán,
+Lãi suất đầu t,
+Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền.


Khác với việc định phí các sản phẩm khác,khi định phí bảo hiểm nhân
thọ,một số yếu tố trên phải giả định nh:tỷ lệ chết,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng,lãi suất
đầu t,tỷ lệ lạm phát, Vì thế,quá trình định phí ở đây rất phức tạp,đòi hỏi phải
7
Đề án môn học Phùng Minh Đức
nắm vững đặc trng của mỗi loại sản phẩm,phân tích dòng tiền tệ,phân tích đợc
chiều hớng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng
5.Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế-xã
hội nhất định :
ở các nớc kinh tế phát triển,bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng
trăm năm nay.Ngợc lại,có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển
khai đợc nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ,mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và tác
dụng của nó.Để lý giải vấn đề này,hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng,cơ sở chủ
yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triểnlà điều kiện kinh tế xã hội phải phát
triển.
-Những điều kiện về kinh tế nh:
+Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
+Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ngời dân,
+Mức thu nhập của dân c,

+Tỷ lệ lạm phát đồng tiền,
+Tỷ giá hối đoái,
-Những điều kiện xã hội bao gồm:
+Điều kiện về dân số,
+Tuổi thọ bình quân của ngời dân,
+Trình độ học vấn,
+Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Điều kiện xã hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ ở một số nớc Châu á
Nớc Tuổi thọ
bình quân
của ngời dân
Tỷ lệ tử
vong trẻ sơ
sinh(%)
Số dân
trên một
bác sĩ
Tỷ lệ ngời
dân biết
chữ
1.Việt Nam
2.Nhật Bản
3.Singapore
4.Malaixia
5.Thái Lan
6.Philippine
7.In đônexia
8.Trung Quốc
9.ấn Độ
10.Hàn Quốc

67
79
74
71
69
65
60
70
60
75
38
5
6
15
27
41
74
38
90
9
2.854
608
822
2.701
5.080
8.117
7.028
1.012
2.459
712

90
99
91
79
93
90
77
73
52
95
(nguồn:Bộ Tài Chính Việt Nam )
Ngoài điều kiện kinh tế xã hội,thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.Thông thờng ở các nớc,luật
kinh doanh bảo hiểm và các văn bản có liên quá sẽ đề cập cụ thể các đến các vấn
đề nh:tài chính,đầu t,thuế,hợp đồng, Đây là những vấn đề mang tính chất sống
còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Chẳng hạn ở một số nớc phát
triển nh Anh,Pháp,Đức Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm
nhân thọ bằng các chính sách thuế u đãi.Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân
8
Đề án môn học Phùng Minh Đức
cơ hội để tiết kiệm,tự mình lập nên quĩ hu trí,từ đó cho phép giảm trợ cấp từ nhà
nớc.Mặt khác còn đẩy mạnh quá trình tập trunh vốn trong các công ty bảo hiểm
để từ đó có vốn dài hạn đầu t cho nền kinh tế.Cũng vì những mục đích trên,mà
một số nớc Châu á nh ấn Độ,Hồng Kông,Singgapore, không đánh thuế doanh
thu với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Sự u đãi này là đòn bẩy tích cực để sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ phát triển.
III. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản :
1.Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ:
Nh trên đã phân tích ,bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã và đang phát triển hết
sức mạnh mẽ.Sở dĩ nh vậy vì bảo hiểm nhân thọ có vai trò hết sức to lớn trong đời

sống kinh tế xã hội.Vai trò này không chỉ thể hiện trong từng cá nhân ,tổ chức mà
còn ở trên phạm vi toàn xã hội.Dới đây là một số tác dụng cơ bản của bảo hiểm
nhân thọ:
+Đối với cá nhân,gia đình và doanh nghiệp :
Nó thể hiện sự quan tâm lo lắng của ngời chủ gia đình với các thành viên,
đồng thời làm giảm bớt những khó khăn về mặt tài chính cho gia đình khi không
may gặp rủi ro. Tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có nghĩa là tiết kiệm một cách
thờng xuyên có kế hoạch và có kỉ luật. Khoản tiền tiết kiệm đợc thực chất đã tạo
lập đợc một nguồn quỹ nhất định cho gia đình, góp phần tạo quỹ giáo dục con cái
và có tiền để chi dùng khi về già.
Đối với cá nhân ,sau khi tham gia bảo hiểm nhân thọ họ sẽ sống thoải mái hơn
về tinh thần sau khi đã chuyển gia bớt gánh nặng về trách nhiệm đối với ngời thân
sang cho công ty bảo hiểm .Giúp họ an tâm làm việc,tăng thêm thu nhập,cải thiện
đời sống cho gia đình.
Đối với doanh nghiệp,việc thực hiện bảo hiểm nhóm với các thành viên chủ
chốt của công ty thể hiện sự quan tâm từ phía công ty đối với ngời lao động,giảm
bớt khoảng cách giữa chủ và thợ vì thế mà ngời lao động sẽ hết mình vì công
ty,năng suất lao động tăng lên.Ngoài ra ,tham gia bảo hiểm nhân thọ cho những
nhân vật chủ chốt trong công ty sẽ giữ lại đợc những công nhân có tay nghề
cao,những nhà quản trị giỏi hay những nhân viên chuyên sâu nghiệp vụ .Thông
thờng để có đợc một công nhân có tay nghề cao phải bỏ ra một chi phí rất
lớn.Chính vì vậy khi rủi ro xảy ra,nếu không có bảo hiểm thì sẽ ảnh hởng rất
nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.Đó là chi phí đào tạo ngời thay thế,
chi phí ma chay hay nghĩa vụ đối với ngời thân của anh ta,chi phí gián đoạn kinh
doanh, Nh vậy việc tham gia bảo hiểm nhân thọ cho các cá nhân chủ chốt là rất
cần thiết.
+Đối với nền kinh tế :
Bảo hiểm nhân thọ góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc, cơ
quan xí nghiệp. Trong thời kỳ bao cấp hàng năm ngân sách phải chi ra một số l-
ợng vốn lớn để trợ cấp cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro. Ngay ở mỗi xí nghiệp

cũng luôn có một quỹ đề phòng cho các trờng hợp rủi ro nh bệnh tật, tai nạn, bệnh
nghề nghiệp cho nhân viên của họ. Ngày nay mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân
thọ là một cách bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời còn tạo ra
một khoản tiết kiệm. Sự giúp đỡ của ngân sách hay các tổ chức sử dụng lao động
chỉ còn ý nghĩa động viên chứ không có vai trò quyết định.
9
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế. Bên cạnh nhiều
hình thức huy động vốn khác thì bảo hiểm nhân thọ là một trong những biện pháp
có hiệu quả. ở nớc ta theo tính toán sơ bộ, chênh lệch thu chi bình quân năm
1996 là 50.000đồng/tháng/ ngời; tính cả năm là 600.000đồng. Với số tiền đó ngời
dân khó có thể đem gửi tiết kiệm hay thực hiện một mục đích đầu t nào khác vì
nếu gửi tiết kiệm với số tiền nhỏ hàng tháng thì mất nhiều thời gian đi gửi còn
đầu t vào các lĩnh vực khác thì cần một số tiền lớn hơn.
Đối với các nớc phát triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc một số lợng vốn
khổng lồ, thậm chí lớn hơn cả ngành ngân hàng.
ở Việt nam theo số liệu của Tổng cục thống kê thì lợng tiền nhàn rỗi trong
dân năm 1995 là 3tỷ USD- chiếm khoảng 13,2% GDP, năm 1996 là 6tỷ USD-
chiếm 15%GDP, năm 1998 là 8tỷ USD.Tỷ lệ đóng góp bảo hiểm vào GDP của
Việt Nam là 0,58% trong khi đó của Anh là 9,6%,Nhật 11% và Hàn Quốc là 14%
(nhất thế giới) .Theo các chuyên gia thì tỷ lệ đóng góp của bảo hiểm vào GDP từ
3%-5% mới đạt .Nh vậy việc huy động lợng vốn nhàn rỗi từ trong dân thông qua
hình thức bảo hiểm ở Việt Nam còn rất hạn chế,tiềm năng thị trờng vẫn còn rất
lớn.
+ Đối với xã hội:
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên một phong cách tập quán sống. Tham gia
bảo hiểm nhân thọ thể hiện một nếp sống đẹp, đó là biết lo lắng cho tơng lai của
mình và ngời thân, đồng thời còn giáo dục tính cần cù, tiết kiệm và sống có trách
nhiệm với ngời khác.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần giải quyết một số vấn đề xã hội nh: xoá đói giảm

nghèo, bù đắp những tổn thất bất hạnh trong cuộc sống và giải quyết gánh nặng
trách nhiệm cho xã hội, tạo việc làm cho xã hội
Qua đó ta thấy tác dụng của bảo hiểm nhân thọ là rất lớn và chắc chắn nó sẽ
phát triển mạnh mẽ ở Việt nam trong thời gian tới.
2.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản:
Nh trên đã nói,sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích
khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm.Chính vì vậy các công ty bảo hiểm đã thực
hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,thực chất là đa dạng hoá các
loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia bảo
hiểm.Trong thực tế có ba loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản:
-Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong ;
-Bảo hiểm trong trờng hợp sống;
-Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Ngoài ra ngời bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sungcho loại hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản (tạo nên một chơng trình bảo hiểm) nh :
-Bảo hiểm tai nạn;
-Bảo hiểm sức khoẻ;
-Từ bỏ thu phí
-Từ bỏ thu phí do thơng tật;

10
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Thực chất,các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ,vì không
phụ thuộc vào sinh mạng,cuộc sống và tuổi thọ của con ngời,mà là bảo hiểm các
rủi ro khác có liên quan đến con ngời.Tuy nhiên ngời tham gia bảo hiểm vẫn thấy
rất cần thiết khi tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản.
2.1.Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong:
Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và đợc chia làm hai
nhóm:

2.1.1.Bảo hiểm tử kì (bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
Đợc kí kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã qui định của hợp
đồng.Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì ngời đợc bảo hiểm không
nhận đợc bất kì một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng.Điều đó cũng
có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh toán số tiển bảo hiểm cho ngời đợc
bảo hiểm.Ngợc lại nếu cái chết xảy ra trong hiệu lực của hợp đồng,thì ngời bảo
hiểm thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ
định .
+Đặc điểm:
-Thời hạn bảo hiểm xác định ,
-Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời,
-Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quĩ tiết kiệm cho ngời đợc bảo
hiểm.
+Mục đích:
-Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất.
-Bảo trợ cho gia đình và ngời thân trong một thời gian ngắn,
-Thanh toán những khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của ngời
đợc bảo hiểm.
Bảo hiểm tử kì còn đợc đa dạng hoá thành các loại hình sau:
-Bảo hiểm tử kì cố định : Là loại hình bảo hiểm tử kì có mức phí bảo hiểm và
số tiền bảo hiểm cố định,không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp
đồng.Mức phí thấp nhất và ngời bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp
đồng.Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo
hiểm.Loại này chủ yếu nhắm thanh toán những số nợ tồn đọng trong trờng hợp
ngời đợc bảo hiểm tử vong.
-Bảo hiểm tử kì có thể tái tục:Loại này có thể đợc tái tục vào ngày kết thúc
của hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của ngời đ-
ợc bảo hiểm,nhng có sự giới hạn về độ tuổi(thờng độ tuổi tối đa là 65).Tại lúc tái
tục,phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm lúc này tăng
lên.Chẳng hạn anh A có tuổi là 65 muốn tham gia hợp đồng bảo hiểm tử kì có thể

tái tục thời hạn 5 năm một sau đó tái tục trong vòng 20 năm.Sau mỗi kì tái tục phí
của anh ta sẽ tăng lên vì độ tuổi của anh ta cũng tăng lên.
-Bảo hiểm tử kì có thể chuyển đổi:Đây là loại hình bảo hiểm tử kì cố định nh-
ng cho phép ngời đợc bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ
hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đờihay bảo hiểm nhân thọ
hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực.Phí bảo hiểm đ-
ợc tính dựa trên hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay hỗn hợp mới theo độ
tuổi của ngời có hợp đồng .
11
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Loại hợp đồng này phát hành nh một sự bảo chứng cho khoản tiền vay .Đồng
thời nó còn thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tơng lai của ngời đợc bảo hiểm.
-Bảo hiểm tử kì giảm dần:Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của
số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định .Bộ phận này giảm đến
0 vào kì hạn cuối của hợp đồng .Đặc điểm của loại này là:

+Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định,
+Phí thấp hơn phí bảo hiểm tử kì cố định
+Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh
toán vào cuối thời hạn hợp đồng khi mà số tiền bảo hiểm còn rất nhỏ .
Loại hình này đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia khi họ phải trả một khoản
nợ giảm dần chẳng hạn nh hình thức trả góp.Ví dụ nh anh A mua một chiếc xe
theo hình thức trả góp với giá trị xe là 100.000.000 VNĐ vào năm anh 31
tuổi.Mỗi năm anh ta trả 10.000.000 VNĐ trong vòng 10 năm.Anh ta nên lựa chọn
loại hình bảo hiểm tử kì giảm dần với số tiền bảo hiểm 120.000.000 trong đó có
100.000.000 VNĐ giảm dần hàng năm và thời hạn 10 năm.Nh vậy,mỗi năm số
tiền bảo hiểm giảm 10.000.000 VNĐ tơng đơng với khoản nợ giảm dần của anh
ta.Nếu chẳng may anh A bị chết vào năm 35 tuổi ,quyền lợi mà gia đình anh ta
nhận đợc từ công ty bảo hiểm là:70.000.000 VNĐ.Với số tiền này ,gia đình anh ta
vẫn đủ để trả nợ và có tiền chi phí mai táng,khắc phục khó khăn sau cái chết của

anh ta.
-Bảo hiểm tử kì tăng dần:Các hợp đồng bảo hiểm thờng bị mất một phần giá
trị khi tính đến lạm phát.Chính vì vậy các công ty bảo hiểm đã có một số biện
pháp để hạn chế điều này.Bảo hiểm tử kì tăng dần là loại đợc phát hành nhằm
mục đích chống lại sự sụt giảm giá trị của đồng tiền trong một khoảng thời
gian.Có thể:

+Tăng số tiền bảo hiểm theo một tỷ lệ % xác định hàng năm,
+Hoặc đa ra các loại hợp đồng ngắn hạn và sau đó tái tục với số tiền bảo hiểm
tăng dần.
Nh vậy loại hợp đồng này có đặc điểm là số phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo số
tiền bảo hiểm và dựa trên tuổi tác của ngời đợc bảo hiểm khi tái tục hợp đồng.
-Bảo hiểm gia đình:Loại bảo hiểm này nhằm bảo đảm thu nhập cho 1 gia đình
khi không may ngời trụ cột trong gia đình bị chết bị chết.Quyền lợi bảo hiểm
nhận đợc có thểlà toàn bộ (trọn gói)hoặc từng phần cho đến khi hết hạn hợp
đồng.Nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến hết hạn hợp đồng ,gia đình sẽ không
nhận đợc bất kì một khoản thanh toán nào từ phía công ty bảo hiểm.
-Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên:Đây cũng là loại hình chống lại sự lạm
phát của đồng tiền.Mục đích là đảm bảo cuộc sống cho gia đình có ngời trụ cột
không may bị chết.
-Bảo hiểm tử kì có điều kiện:điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ đợc
thực hiện khi ngời bảo hiểm chết,đồng thời ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm vẫn
còn sống.
2.1.2.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:(bảo hiểm trờng sinh)
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng:
++ Ngời đợc bảo hiểm bảo đảm trong suốt cuộc đời.
12
Đề án môn học Phùng Minh Đức
++ Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn.

++ Đóng phí định kì và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn:
++ Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng tật
toàn bộ vĩnh viễn.
++ Đóng phí trong một thời gian nhất định.
loại hình này có các loại hợp đồng nh :bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi
nhuận,bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận và bảo hiểm nhân
thọ có đóng phí liên tục,bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí một lần.
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn (suốt đời) chính vì
vậy số tiền bảo hiểm chắc chắn sẽ phải chi trả vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra.Mức
phí tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời cao hơn phí bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn.Thể loại này có thể cung cấp cho nền kinh tế một nguồn vốn dài
hạn ổn định để đầu t vào những lĩnh vực có thời gian thu hồi vốn lâu mà vẫn đảm
bảo khả năng thanh toán cho các công ty bảo hiểm .
2.2.Bảo hiểm trong trờng hợp sống:(còn gọi bảo hiểm sinh kì)
Là cam kết của công ty bảo hiểm là sẽ thanh toán cho ngời đợc bảo hiểm
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt
cuộc đời .Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không
đợc chi trả bất kì một khoản tiền nào.
+Đặc điểm:
-Trợ cấp định kì cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến
chết.
-Phí bảo hiểm đóng một lần.
-Nếu trợ cấp định kì đến khi chết thì thời gian không xác định.
+Mục đích:
-Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hoặc tuổi cao sức yếu.
-Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hộihoặc con cái khi về già.
-Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.

Nh vậy với một khoản phí đóng định kì vào công ty bảo hiểm thì khi đến một

thời điểm nào đó theo thoả thuận công ty bảo hiểm sẽ trả cho ngời đợc bảo hiểm
một khoản tiền định kì theo tháng .Nếu khoản này đợc thanh toán cho đến hết đời
thì đợc gọi là "Bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời".Nếu chỉ đợc thanh toán
trong một thời kì nhất định ngời ta gọi là "Niên kim nhân thọ tạm thời".Loại hình
bảo hiểm này rất phù hợp với những ngời không đợc hởng tiền trợ cấp hu trí từ
bảo hiểm xã hội .Vì vậy các tên"niên kim nhân thọ ","Bảo hiểm hu trí" ,"bảo hiểm
tiền hu", đợc các công ty bảo hiểm vận dụng rất linh hoạt.

2.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
Thực chất của loại hình này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm
tử vong hay còn sống.Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhauvì thế nó đợc áp
dụng rộng rãi ở hầu hết các nớc trên thế giới.
+Đặc điểm:
13
Đề án môn học Phùng Minh Đức
-Số tiền bảo hiểm đợc trả khi :hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm bị tử
vong trong thời hạn hợp đồng.
-Thời hạn hợp đồng bảo hiểm xác định (thờng là 5 năm , 10 năm , 20
năm, ) .
-Phí bảo hiểm thờng đóng định kì và không thay đổi trong suốt quá trình bảo
hiểm.
-Có thể đợc chia lãi thông qua đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể đợc hoàn phí
nếu không có điều kiện tham gia tiếp.
+Mục đích:
-Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân.
-Tạo lập quỹ giáo dục,hu trí và trả nợ
-Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh
Khi triển khai loại hình này,các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá sản
phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau,hợp đồng phi lợi nhuận,có lợi
nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.

2.4.Các điều khoản bổ sung:
Thông thờng một chơng trình bảo hiểm gồm có hợp đồng bảo hiểm cơ bản và
một điều khoản bảo hiểm bổ sung.Đây là một hình thức đa dạng hoá sản phẩm
của các công ty bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia và nhằm hoàn
thiện sản phẩm bảo hiểm đó.Chẳng hạn khi tham gia bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
thì ngời tham gia có thể tham gia điều khoản bổ sung từ bỏ thu phí áp dụng cho
ngời chủ hợp đồng.Có các loại bảo hiểm bổ sung sau đây:
+Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm chết hoặc thơng tật do tai nạn:Loại
hình này phát hành đi kèm với một số loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản
(theo BM-CMG thì thờng đợc đính kèm với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn
hợp ,hợp đồng bảo hiểm hu trí và hợp đồng bệnh hiểm nghèo trọn đời).Mục đích
của nó là nhằm trợ giúp thanh toán trong điều trị thơng tật ,từ đó bù đắp sự mất
mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thơng tật do tai nạn của ngời đợc bảo
hiểm .
+Điều khoản bảo hiểm bổ sung từ bỏ thu phí bảo hiểm :áp dụng trong trờng
hợp ngời đợc bảo hiểm (hoặc ngời chủ hợp đồng trong hợp đồng bảo hiểm An
Sinh Giáo Dục ) chết hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn.Công ty
bảo hiểm là ngời đứng ra chịu trách nhiệm thanh toán tất cả số phí bảo hiểm trong
tơng lai phát sinh trong hợp đồng chính và các quyền lợi bổ sung khác.
+Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm sức khoẻ:Khi ngời đợc bảo hiểm
mắc một trong các căn bệnh hiểm nghèo đã đợc công ty bảo hiểm quy định trớc
(theo công ty BM-CMG là 25 bệnh hiểm nghèo ) sẽ đợc công ty trợ cấp một
khoản tài chính bằng một tỷ lệ xác định trích từ số tiền bảo hiểm nhằm mục đích
trang trải một phần những chi phí y tế lớn và lo liệu những nhu cầu sinh hoạt ngay
trong thời gian điều trị.
+Điều khoản bảo hiểm bổ sung nằm viện và phẫu thuật:Có nghĩa là công ty
bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện phẫu thuật cho ngời đợc bảo hiểm
trong trờng hợp ốm đau,thơng tích(loại trừ các trờng hợp cố ý gây thơng
14

Đề án môn học Phùng Minh Đức
tích).Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp cho ngời đợc bảo hiểm giảm
gánh nặng chi phí trong đieèu trị phẫu thuật,đặc biệt trong trờng hợp ốm đau th-
ơng tích bất ngờ.
+Ngoài ra còn có bảo hiểm nhân thọ tử kì ,sinh kì cũng đợc xếp vào những
điều khoản bảo hiểm bổ sung.Điều đặc biệt là những điều khoản bảo hiểm bổ
sung không đợc bán riêng lẻ mà phải đợc đính kèm với sản phẩm bảo hiểm cơ bản
để tạo nên một chơng trình bảo hiểm hoàn chỉnh do phí của chúng thờng rẻ và
không đợc hoàn lại bất kì một khoản nào khi hết hạn hợp đồng.Tuy nhiên ,những
điều khoản bổ sung này lại đợc nhiều ngời quan tâm bởi chúng góp phần hoàn
thiện hợp đồng chính và bổ sung thêm quyền lợi cho ngời tham gia.
Một số sản phẩm chính của các công ty trên thị trờng bảo hiểm hiện nay:
Tên công ty Các sản phẩm bảo hiểm
cơ bản
Các sản phẩm bảo hiểm
bổ sung

BảO VIệT
+Bảo hiểm nhân thọ hỗn
hợp 5 năm và 10 năm,
+Bảo hiểm nhân thọ trọn
đời,
4 sản phẩm mới triển
khai:
+An khang thịnh vợng,
+Hoà nhân an,
+An hởng hu trí
+An sinh giáo dục.
+Bảo hiểm chết hoặc th-
ơng tật do tai nạn,

+Bảo hiểm trợ cấp nằm
viện phẫu thuật
+Bảo hiểm sinh kì thuần
tuý,
+Bảo hiểm tử kì.
Bảo Minh-CMG
+Bảo hiểm nhân thọ hỗn
hợp hay tiết kiệm có định
hớng,
+An sinh giáo dục(một
lần hoặc nhận STBH làm
4 kì) ,
+Bảo hiểm hu trí(một
lần),
+Bảo hiểm bệnh hiểm
nghèo trọn đời,
+Bảo hiểm nhóm (cho
các thành viên của doanh
nghiệp).
+Tử kì,
+Chết hoặc thơng tật do
tai nạn,
+Từ bỏ thu phí bảo hiểm,
+Từ bỏ thu phí do thơng
tật,
+Thơng tật toàn bộ và
vĩnh viễn,
Chinfon-Manulife
+Bảo hiểm hỗn hợp (thời
hạn 10,15,20 năm),

+An sinh giáo dục
+Bảo hiểm trợ cấp nằm
viện và phẫu thuật,
+Bảo hiểm từ bỏ thu phí
bảo hiểm .
+Phú trờng an,
+Phú tích luỹ an khang,
+Phú tích luỹ giáo dục,
+Từ bỏ thu phí bảo hiểm,
+Bảo hiểm chết và thơng
tật do tai nạn,
15
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Prudential +Phú tích luỹ định kì,
+Phú hoà nhân an.

+Bảo hiểm nhân thọ có kì
hạn,
+Bảo hiểm tử kì,
+Bảo hiểm chết do tai
nạn.
AIA
+Bảo hiểm tử kì tái tục
hằng năm,
+Bảo hiểm nhân thọ trả
nhiều lần có điều chỉnh
thời hạn 15 năm.
+Bảo hiểm miễn phí cho
ngời tham gia bảo hiểm,
+Bảo hiểm tử vong do tai

nạn,
+Bảo hiểm tử vong và th-
ơng tật vĩnh viễn do tai
nạn,
+Bảo hiểm thơng tật toàn
bộ và vĩnh viễn,
+Bảo hiểm gãy xơng và
bỏng,

Thông qua bảng trên ta có thể thấy đợc phần nào thế mạnh riêng của từng sản
phẩm đang đợc các công ty triển khai.Sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm cơ bản
và bổ sung đã tạo ra tính đa dạng của chơng trình bảo hiểm nhân thọ .Thêm vào
đó là thời hạn bảo hiểm ,thời hạn đóng phí,số tiền bảo hiểm khác nhau là điều
kiện để ngời tham gia có thể lựa chọn đợc một sản phẩm phù hợp với khả năng và
nhu cầu của mình.Có thể nói ,sản phẩm càng phong phú đa dạng bao nhiêu thì đòi
hỏi ngời đại lý bảo hiểm càng phải sâu sắc về nghiệp vụ và t cách đạo đức tốt mới
có thể đa ra một giải pháp tài chính hoàn hảo cho khách hàng của mình.Nh vậy
nhu cầu tổ chức và quản lý mạng lới đại lý ở các công ty BHNT sao cho có hiệu
quả đang đợc đặt ra rất cấp thiết.
phần 2:Đại lý bảo hiểm nhân thọ
I. Khái niệm :

+Khái niệm :Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đợc uỷ quyền hành động thay
cho Công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp đồng đại lý.
+ Phân loại:
16
Đề án môn học Phùng Minh Đức

++ Theo phạm vi quyền hạn:
Đại lý toàn quyền : là đại lý có quyền tham gia về chính sách của Công ty và

có tác động, ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
Tổng đại lý: Là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lợng đại lý trong
tay.
Đại lý uỷ quyền : là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của Công ty.
++ Theo quan hệ kinh tế :
Đại lý hoa hồng : là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của Công ty, đợc hởng
hoa hồng theo doanh số bán.
Đại lý ký gửi.
Đại lý độc quyền : là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng cùng một
vùng lãnh thổ.
II. Vai trò của đại lý :
Hiện nay, trên thế giới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua
mạng lói đại lý, qua các ngân hàng thơng mại, qua mạng Internet nhng do những
đặc trng riêng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nêu trên mà phân phối thông qua
mạng lới đại lý là thông dụng hơn cả, đặc biệt đối với một nớc mới triển khai bảo
hiểm nhân thọ nh Việt nam, nó đợc xem nh một phơng án tối u.Vai trò của nó đợc
thể hiện ở một số điểm sau:
1.Xuất phát từ đặc trng của sản phẩm bảo hiểm đó là một sản phẩm vô hình
,không có giá trị tiêu dùng tại thời điểm kí kết hợp đồng mà chỉ có giá trị khi hết
hạn hợp đồng hoặc khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro dẫn đến tử vong
hoặc thơng tật toàn bộ và vĩnh viễn.Do đó nhu cầu này là rất khó nhận biết.Chính
vì vậy ngời đại lý phải tiếp cận trực tiếp khách hàng và quan trọng hơn là giới
thiệu, gợi mở,dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của công ty.
2.Bảo hiểm nhân thọ là một loại hình bảo hiểm liên quan đến tình trạng sức
khoẻ ,tính mạng của con ngời.Chính vì vậy các công ty bảo hiểm rất khó có thể
thẩm định đợc đơn yêu cầu bảo hiểm trớc khi chấp nhận bảo hiểm và dễ bị ngời
mua lợi dụng trục lợi bảo hiểm .Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có
ngời đi gặp trực tiếp khách hàng,làm giảm sự không trung thực,trục lợi bảo hiểm
của khách hàng-đó là đại lý bảo hiểm.
3.Mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ đều có những thế mạnh riêng,có chiến lợc

marketing riêng ,thêm vào đó các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng đa dạng
và phong phú,vì vậy ngời đại lý là cầu nối giữa công ty và khách hàng,là ngời đa
ra những giải pháp tài chính hữu hiệu nhất cho ngời tham gia.
4.Quyền lợi mà khách hàng sẽ đợc hởng khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
tơng đối phức tạp, đợc trình bày bằng các từ ngữ chuyên môn khó hiểu trong hợp
đồng bảo hiểm. Mặt khác, mỗi Công ty có những điều khoản hợp đồng khác nhau
để thu hút khách hàng. Vì thế, các Công ty cần có những mối quan hệ trực tiếp
với khách hàng, nhằm giải thích rõ cho khách hàng những quyền lợi bảo hiểm mà
họ đợc hởng và ngời thực hiện tốt nhất không ai khác chính là những đại lý bảo
hiểm nhân thọ.
17
Đề án môn học Phùng Minh Đức
III. Chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn và quyền lợi của đại
lý :
1.Chức năng,nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý:
-Theo điều 88,luật kinh doanh bảo hiểm :Trong trờng hợp đại lý bảo hiểm vi
phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm,gây thiệt hại đến quyền,lợi ích hợp pháp của ngời
đợc bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng
bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết;đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi
hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã
bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm.
- Khai thác hợp đồng bảo hiểm mới :
+ Tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa của bảo hiểm nhân
thọ, hiểu quyền lợi và nghĩa vụ của họ. Trong đó cần lu ý :
++Không đợc hứa hẹn hão huyền : tức là không đợc hứa hẹn những điều mà
Công ty không thể thực hiện để thu hút khách hàng.
++Phải theo đúng các điều khoản và biểu phí mà Công ty áp dụng.
+Hớng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu chi tiết và đầy đủ.
+Hớng dẫn khách đến bệnh viện của Công ty hay bệnh viện chỉ định để kiểm
tra sức khoẻ trớc khi chấp nhận bảo hiểm.

+Nhận giấy khám sức khoẻ của khách hàng và cùng với bộ phận đánh giá rủi
ro của Công ty xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không. Nếu chấp nhận bảo
hiểm hoặc không thì cũng phải thông báo cho khách hàng biết.
-Thu phí bảo hiểm đầu tiên :
+Ngời đại lý phải thu phí kịp thời, đúng và đủ.
+Hoá đơn thu phí phải ghi rõ ràng, chính xác và thờng bao gồm các nội dung
sau: Tên ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm, số tiền nộp (bằng số và
bằng chữ ), ngày tháng năm nộp phí , chữ ký ngời thu tiền và ngời nộp tiền.
+Lập bảng kê thu phí và nộp ngay số phí đã thu cho Công ty theo thời gian mà
công ty đã qui định.
+Lập báo cáo riêng của t vấn hay đại lý.
-Giao hợp đồng cho khách hàng.
-Tiếp tục theo dõi hợp đồng cũ, tiến hành thu phí các hợp đồng mới, thông
báo các thông tin cho khách hàng và ngợc lại.
-Các đại lý không đợc tranh chấp quyền lợi với nhau.
-Đại lý không đợc tiết lộ những thông tin bí mật từ phí khách hàng hoặc Công
ty bảo hiểm.
-Đại lý không đợc nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính từ bất cứ phía nào
hoặc phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm.
-Đại lý phải tuân theo các nguyên tắc chỉ đạo cũng nh quy định của Công ty
bảo hiểm.
-Chịu trách nhiệm của những hành động vợt quá thẩm quyền cho phép.
-Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không đúng
mong muốn của khách hàng.
-Tự tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng.
-Tham gia các phong trào và các chơng trình có liên quan do Công ty tổ chức.
-Phải đạt đợc một số lợng hợp đồng khai thác mới trong một khoản thời gian
nhất định.
18
Đề án môn học Phùng Minh Đức

-Số lợng hợp đồng bị huỷ bỏ không vợt quá một cơ số nhất định trong một
khoảng thời gian nhất định.
-Đề xuất những khiếm quyết ,yếu kém của sản phẩm và công tác triển khai
bán sản phẩm.
3.Quyền hạn và quyền lợi của đại lý :
+ Đại lý đợc hởng hoa hồng hay tiền công dựa vào kết quả doanh thu của bản
thân theo một tỷ lệ hay một mức nào đó do mỗi Công ty quy định.
+ Về chế độ thởng : hàng thàng , quý, năm thì mỗi Công ty thờng bình bầu để
chọn ra một số ngời đạt những chỉ tiêu nào đó nh số hợp đồng khai thác mới, phí
bảo hiểm năm đầu tiên, số lợng và tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ, số lợng hợp đồng
hiện đang quản lý, tổng số tiền bảo hiểm của tất cả hợp đồng đang quản lý, số hợp
đồng nợ phí , tỷ lệ duy trì hợp đồng để tăng trởng. Ngoài ra các Công ty còn có
chơng trình tặng thởng theo tổ nhóm khu vực đại lý khi họ đạt đợc những tiêu
chuẩn hay mô hình mà Công ty đặt ra.
+ Ngời đại lý đợc tham gia vào các lớp đào tạo nâng cao về nghiệp vụ tham dự
các hội thảo do các tổ chức trong và ngoài nớc tài trợ.
+ Đối với các đại lý xuất sắc và có khả năng quản lý thì các Công ty thờng
cho tham dự các lớp về quản lý và đào tạo chuyên sâu nhằm cất nhắc lên các vị trí
quản lý.
+ Phúc lợi: Các Công ty thờng quy định sau khi ký hợp đồng đại lý thì đại lý
đợc hởng các chế độ phúc lợi sau:
++ Đợc nghỉ nhân các ngày tết , lễ mà quốc gia đã quy định.
++ Đợc nghỉ phép năm một khoảng thời gian nào đó.
++ Đợc thăm hỏi khi ốm đau hiếu hỉ
++ Các Công ty thờng mua cho nhân viên khai thác của mình các hợp đồng
bảo hiểm kết hợp con ngời hay là các hợp đồng nhân thọ lâu dài.
++ Khi bị ốm , đau, tai nạn mà không theo dõi đợc các hợp đồng cũ thì
Công ty sẽ cử ngời làm giúp.
++ Đợc nghỉ mát trong và ngoài nớc.
+ Đợc hoàn lại số tiền do chi tiêu cho những công việc đã đợc uỷ quyền.

+ Thực hiện những nhiệm vụ của mình mà mình cho là đúng.
+ Có quyền đề xuất với Công ty những vấn đề nh: cải tiến sản phẩm, phơng
pháp tiếp thị, tổ chức, quản lý đại lý.
+ Có quyền giám sát những ngời quản lý trực tiếp và báo cáo với lãnh đạo
Công ty nếu họ có hành vi xấu gây ảnh hởng đến quyền lợi của đại lý và Công ty.
+ Đợc phép tham gia các tổ chức chính trị , đoàn thể.
Trên đây là những quyền lợi và trách nhiệm cơ bản mà các Công ty bảo hiểm
nhân thọ thờng áp dụng cho các đại lý của mình.
IV. Tuyển dụng và đào tạo đại lý :
1.Thành lập một đại lý:
Một cá nhân hay tổ chức muốn làm đại lý cho công ty bảo hiểm phải có "yêu
cầu" đối với công ty .Hai bên trao đổi ,thoả thuận với nhau hoặc bằng miệng hoặc
bằng văn bản.Sự thoả thuận đó dựa trên những điều kiện và điều khoản cụ thể.
19
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự "uỷ quyền " của công ty bảo hiểm.Nếu
đại lý vợt ra ngoài giới hạn đó ,công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có đợc
phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không.
2.Nguồn tuyển dụng đại lý:
+Thông qua sự giới thiệu của các đại lý đang hoạt động, +Thông qua các quan
hệ cá nhân; +Qua sự giới thiệu của ngời đang tham gia bảo hiểm; +Thông qua
hình thức tuyên truyền quảng cáo; +Thông qua công tác giới thiệu việc làm.
3.Tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý:
Do đặc trng của sản phẩm bảo hiểm ,sự phức tạp trong các từ chuyên ngành
bảo hiểm, nên trớc khi đi giải thích với khách hàng thì ngời đại lý cần phải đợc
trang bị những kiến thức về sản phẩm bảo nhân thọ của công ty, về nghệ thuật
nắm bắt tâm lý khách hàng,về nghiệp vụ, Chính vì vậy việc tuyển dụng đại lý
phải tuân theo các điều kiện sau đây:
+Có trình độ từ PTTH trở lên,có năng lực hành vi dân sự đầy đủ.
+Có mối quan hệ rộng ,hiểu biết về kinh tế xã hội.

+Tính tình cởi mở ,khả năng giao tiếp tốt.
+Có thể chịu đựng đợc thất bại.
+Năng động ,nhiệt tình,tự tin.
+Có t cách đạo đức tốt.
+Thực sự muốn làm việc lâu dài ở công ty.
+Biết chăm sóc hình dáng bên ngoài sao cho phù hợp nhất với tính chất công
việc ngời đại lý.
+Ham học hỏi,
+Có sức khoẻ,
+Có khả năng tài chính tốt.
4.Thủ tục tuyển chọn:
+Thông bảo tuyển chọn trên các phơng tiện thông tin đại chúng.
+Nhận hồ sơ xin việc.
+Xem xét hồ sơ và loại bỏ hồ sơ không hợp lệ.
+Tiến hành phỏng vấn sơ bộ:Xem xét các kiến thức chung của các ứng cử
viên,xem phản ứng nhanh nhạy,tiêu chuẩn về hình thức ,cách diễn đạt ,tiếng nói.
+Phỏng vấn chuyên sâu:tâm t ,nguyện vọng,dự định tơng lai,xác định động cơ
gia nhập đội ngũ đại lý.
+Tổ chức kiểm tra lý lịch.
+Kiểm tra sức khoẻ và tổ chức tập huấn (đào tạo cấp 1) và đánh giá kết quả.
+Cung cấp sự hỗ trợ về mặt quản lý nh trợ giúp đại lý lập kế hoạch khai
thác,kiểm tra tính đầy đủ của các đơn yêu cầu bảo hiểm.
+Kiểm soát các hoạt động của đại lý:
Thông qua đánh giá tình hình thực hiện bằng các chỉ tiêu:
Số lợng:Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác đợc,số lợng hợp
đồng,doanh thu phí bình quân/đơn bảo hiểm ,số tiền bảo hiểm
bình quân/đơn bảo hiểm,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng.
Chất lợng:Đánh giá kiến thức về sản phẩm của đại lý;kỹ năng
giao tiếp của đại lý.
Phân tích sự thực hiện của đại lý :tức là việc so sánh sự

thực hiện của đại lý so với các kì trớc đó.
20
Đề án môn học Phùng Minh Đức
5.Đào tạo đại lý:
-Đối với những đại lý mới:nội dung đào tạo bao gồm các phần sau:
+Những nội dung cơ bản về bảo hiểm nh các sản phẩm bảo hiểm ,những thuật
ngữ chuyên môn về bảo hiểm ,những nguyên lý trong hoạt động bảo hiểm.
+Các qui định của pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý,liên quan đến hoạt
động bảo hiểm.
+Các kĩ năng bán hàng.
+Các qui trình hoạt động của doanh nghiệp nh cách sử dụng các biểu phí ,sử
dụng các thiết bị văn phòng,cách lu giữ hồ sơ tài liệu,
Các nội dung trên có thể đợc thực hiện dới các hình thức:
+Bài giảng,
+Diễn tập thể,
+Đào tạo trên công việc:đại lý mới đi theo đại lý cũ để học việc.
-Đối với những đại lý lâu năm:doanh nghiệp thực hiện đào tạo thờng xuyên trong
các trờng hợp:
+Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới.
+Doanh nghiệp thay đổi qui trình hoạt động.
+Có thay đổi qui định của pháp luật.
phần 3:thực trạng tổ chức và quản lý mạng lới
đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
I. một vài nét về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ
ở việt nam những năm vừa qua :

21
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Chúng ta đều biết rằng Việt Nam là một nớc nghèo, thu nhập bình quân đầu
ngời thấp , khoảng 315USD/ ngời/ năm, tốc độ tăng GDP là 4,8 %/ năm (tài liệu

điều tra thị trờng của Chinfon- Manulife năm 1997 ) cơ sở hạ tầng cha phát triển .
Vì vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua môi giới, các tổ chức tài
chính và phân phối phản hồi trực tiếp là cha phù hợp, tức là kênh phân phối qua
đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo.
Thực tế cho thấy, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chỉ có 0,33% (
tức là 1/300 ngời) trong khi con số nay ở các nớc phát triển trong khu vực là 60-
70 %, ở Nhật và Mỹ là 90% . Nhng tỷ lệ tiền tiết kiệm của ngời dân ở mức khá
cao chủ yếu dới hình thức vàng và ngoại tệ ( 45.3%) tiền gửi ngân hàng chỉ chiếm
ở mức 7,5 %. Vậy thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất dồi dào đầy tiềm
năng phát triển, đòi hỏi một số lợng đại lý lớn để khai thác triệt để thị trờng này.
Từ năm 1999 đến nay, thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển
nhanh chóng, các công ty bảo hiểm nhân thọ liên tục ra đời nghĩa là cần tuyển
dụng một số lợng đại lý lớn để thu hút khách hàng cho mỗi công ty. ở Bảo Việt
Nhân Thọ hiện nay có khoảng 10.000 đại lý, Prudential có khoảng 8000 đại lý,
Chinfon- Manulife có khoảng 2000 đại lý,AIA có3500 t vấn,và BM-CMG có
1500 t vấn.Mỗi công ty đều có những chính sách nâng cao chất lợng và phát triển
mạng lới đại lý riêng nh Bảo Việt chú trọng đến phần sơ tuyển,Prudential chú ý
việc huấn luyện cơ bản,Chinfon- Manulife theo chuẩn mực quốc tế,AIA đề cao
trách nhiệm của đại lý và BM-CMG thì lại kiểm soát đạo đức nghề nghiệp của ng-
ời t vấn.
Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là
qua đại lý ( tức là Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã có thêm kênh phân phối thông
qua ngân hàng thơng mại cổ phần á Châu- ACB ) số lợng các Công ty bảo hiểm
nhân thọ tăng cũng nh đòi hỏi của thị trờng khiến số lợng đại lý bảo hiểm nhân
thọ ở Việt Nam tăng lên một cách đáng kể, tính đến tháng 8/2001, thị trờng Việt
Nam có khoảng hơn 28.000 đại lý, kể cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp.
Số đại lý trên thị trờng Việt Nam tăng lên rất nhanh, tuy nhiên đó chỉ là con
số rất nhỏ so với tổng số dân hơn 80 triệu ngời của Việt Nam. Mạng lới đại lý bảo
hiểm nhân thọ cần mở rộng hơn nữa để khai thác hết tiềm năng to lớn này. Mặt
khác số đại lý phần lớn chỉ tập trung ở một số Thành phố lớn nh Hà Nội, Thành

phố Hồ Chí Minh. Nguyên nhân là tại các Thành phố này, dân c tập trung đông,
mức sống và trình độ học vấn của ngời dân cao nên dễ khai thác hơn. Theo quy
định của Nhà nớc, chỉ có Bảo Việt Nhân Thọ là đợc phép triển khai mạng lới đại
lý bảo hiểm nhân thọ khắp cả nớc, còn các Công ty khác chỉ đợc phép khai thác
thị trờng bảo hiểm nhân thọ tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Từ tháng
5/2000, lần lợt 27 Công ty bảo hiểm nhân thọ đã tách ra hoạt động độc lập từ các
Công ty Bảo việt ở các tỉnh, Thành phố lớn sẽ tạo điều kiện cho bảo hiểm nhân
thọ phát triển mạnh ở những thị trờng còn bỏ ngỏ đầy tiềm năng đó. Trong tơng
lai, chắc chắn các Công ty khác cũng sẽ mở rộng quy mô và thị trờng bảo hiểm
nhân thọ Việt Nam sẽ trở nên sôi động hơn , cạnh tranh quyết liệt hơn. Lúc này
mang lại lợi thế cạnh tranh trong mỗi công ty không chỉ là sản phẩm, chất lợng
phục vụ mà còn là cả mạng lới phân phối - mạng lới đại lý cũng cần đợc coi
trọng, đó là yếu tố mang tính quyết định hiệu quả khai thác của công ty.
22
Đề án môn học Phùng Minh Đức
Vì vậy, các Công ty bảo hiểm nhân thọ muốn kinh doanh có hiệu quả cần
không ngừng phát triển mạng lới này không chỉ về số lợng mà cả về chất lợng.
Tuy nhiên hoạt động của thị trờng bảo hiểm nhân thọ còn nhiều vấn đề bất cập
cần giải quyết, trong đó nổi lên là một số vấn đề sau:
* Cha đặt đúng vị trí của tâm lý học- một môn khoa học quan trọng trong
nhóm các khoa học về con ngời mà đại lý bảo hiểm nhân thọ chắc chắn phải biết
đến.
Trong đào tạo bồi dỡng đại lý đã có bài về nghệ thuật bán hàng, có giáo trình
về nghệ thuật giao tiếp cũng là một dạng cung cấp một số vấn đề tâm lý học cụ
thể. Giai đoạn đầu, đào tạo cấp tốc, làm nh vậy là phù hợp nhng cha cơ bản vững
chắc. Trong một số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất hiện nhiều đại lý bán hàng giỏi
nhng thờng là ngời đã từng trải, có vốn sống hoặc có năng khiếu và duyên
bán hàng, hoặc có ngời thân giúp đỡ, cũng có ngời gặp địa bàn thuận lợi nhng
nếu những ngời này đợc đào tạo, bồi dỡng cơ bản hơn để biết vận dụng sáng tạo,
chắc chắn hiệu quả còn cao hơn.

Thời gian qua, do nhu cầu đào tạo cấp tốc, làm nh vậy là phù hợp với bớc đi
ban đầu, nhng phải thấy rằng nh vậy là không có bản vững chắc nếu tiếp tục nh
vậy trong giai đoạn mới khi đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thực là một nghề, lại là
một nghề đặc biệt phải quan hệ lâu dài với khách hàng, với con ngời nên đã đến
lúc phải đào tạo, bồi dỡng cơ bản vững chắc hơn, trong đó có vấn đề tâm lý học
và tâm lý trong bảo hiểm nhân thọ.
* Phải quan tâm đến thang tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm trả cho đại lý trong từng
nghiệp vụ đã thực sự hợp lý và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bảo hiểm
cha?
Việc quy định hoa hồng trả đại lý năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm phải
cao hơn các năm tiếp theo của hợp đồng là hợp lý nhng cao hơn là bao nhiêu thì
lại là vấn đề đáng đợc bàn luận. Chúng ta đều biết trách nhiệm của ngời đại lý đ-
ợc quy định trong hợp đồng đại lý chủ yếu rơi vào năm thứ nhất và thứ hai của
hợp đồng. Vì trong hai năm đầu họ phải thực hiện một loạt các công việc từ tìm
kiếm khách hàng, thuyết phục giải thích đi đến ký kết hợp đồng, thu phí định
kỳ thực hiện các dịch vụ sau bán hàng để làm sao giảm tỷ lệ huỷ hợp đồng
trong hai năm đầu xuống thấp nhất, nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công
ty. Từ năm thứ 3 trở đi, trách nhiệm của đại lý giảm đi nhiều. Ngay cả việc thu
phí của khách hàng cũng đợc thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng.
Vấn đề đặt ra là ở nớc ta lại hoàn toàn khác, hệ thống ngân hàng cha phát
triển, số ngời có tài khoản cá nhân ở ngân hàng cha nhiều. Thực tế đó kéo theo là
trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm diễn ra đều đều trong suốt thời hạn hợp đồng
bảo hiểm, hợp đồng càng dài thì đại lý càng mất sức. Vậy để giữ đại lý lại làm
việc cho công ty thì cần quan tâm hơn nữa đến những điều họ đang trăn trở, để
làm sao họ luôn cảm nhận đang đợc làm việc trong chính gia đình của họ.
Bên cạnh đó sẽ dẫn đến báo động một nguy cơ thu nhập của đại lý sẽ bị giảm
sút do tỷ lệ hoa hồng của các năm sau thấp hơn hai năm đầu. Rất có thể sẽ dẫn
đến khả năng đại lý sao nhãng việc thu phí và chăm sóc khách hàng cũ để đi tìm
khách hàng mới.
23

Đề án môn học Phùng Minh Đức
Cũng cha phải quá muộn nếu chúng ta sớm rà soát lại tính toán lại thang tỷ lệ
hoa hồng trả cho đại lý giữa các năm của hợp đồng nh thế nào cho hợp lý, nhằm
sớm đi đến mục tiêu tăng trởng và hiệu quả nh bảo hiểm phi nhân thọ đã đề ra.
* Hiện nay công tác quản lý bảo hiểm nhân thọ thờng tập trung chủ yếu ở ba
khâu là quản lý đại lý, phát hành hợp đồng, kế toán. Thực tế nhiều Công ty tiếp
nhận cán bộ quản lý không đạt yêu cầu, còn yếu về chuyên môn, không theo sát
đại lý. Mặt khác do đại lý đông, số lợng hợp đồng nhiều nên cán bộ quản lý làm
việc quá tải, không theo dõi kịp, thu nhận đại lý ồ ạt, không rà soát việc tuyển
dụng để rút kinh nghiệm cho tiếp nhận đại lý mới.
Với một số hạn chế trên trong khâu quản lý đã làm giảm hiệu quả trong kinh
doanh, chúng ta cần có một số biện pháp để củng cố nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
mà trọng tâm là công tác quản lý.
* Quan hệ giữa công ty và đại lý cũng còn nhiều vấn đề phải bàn. Hiện nay
giữa Bảo Việt và đại lý vừa tồn tại quan hệ hợp đồng, vừa muốn tạo nên ngời
trong một tổ chức, bộ máy, tức là quan tâm nhiều đến các chế độ khác nhau nh:
bảo hiểm xã hội, công đoàn , đoàn thanh niên, Đảng Xung quanh vấn đề này
thì chính sách bảo hiểm xã hội cho đại lý đợc đặt lên hàng đầu vì nó còn nhiều
vấn đề cần giải quyết.
Thứ nhất: sẽ áp dụng thang bậc lơng nào để tính mức đóng góp bảo hiểm xã
hội cũng nh các quyền lợi bảo hiểm xã hội mà đại lý đợc hởng?
Thứ hai: chuyện thờng gặp là các doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế thờng có
các chỉ tiêu biên chế. Vậy đối với các đại lý có cần chỉ tiêu này không? Hay chỉ
cần nhận họ, còn họ làm nhiều thì hởng nhiều, không thì thôi vì không ảnh hởng
đến quỹ lơng. Có lẽ không hẳn nh thế, đặc biệt là khi đã thực hiện chế độ bảo
hiểm xã hội với họ , vì:
+ Theo quy định hiện hành, 25% mức đóng bảo hiểm xã hội tính vào chi phí
của doanh nghiệp. Vậy chi phí này lấy từ nguồn nào? Và dù là từ quỹ hoa hồng
hay chi phí quản lý thì cũng đều có những định mức.
+ Làm sao để đại lý có nguồn thu nhập ổn định lâu dài có tiền để đóng bảo

hiểm xã hội.
Thứ 3: khi đã coi đại lý bảo hiểm là một nghề thì việc đòi hỏi có chính sách
bảo hiểm xã hội của đại lý là yêu cầu chính đáng.
Có lẽ còn nhiều vấn đề khác xung quanh việc tổ chức và quản lý đại lý bảo
hiểm nhân thọ và các vấn đề này sẽ đợc giải quyết khi có sự quan tâm và đồng
lòng của nhiều cơ quan, nhiều ngời dới nhiều góc độ.
II. Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lới
bảo hiểm nhân thọ ở việt nam:
Trớc sức ép của cạnh tranh,các công ty bảo hiểm nhân thọ bên cạnh việc nâng
cao chất lợng sản phẩm ,đa dạng hoá các sản phẩm để hấp dẫn khách hàng,còn
đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lợng đại lý ,lực lợng chủ yếu quyết định đến
sự tăng trởng và phát triển bền vững của mọi công ty.Việc tổ chức và quản lý
mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc các công ty hoạch định hết sức cụ thể .Ph-
ơng châm và cách thực hiện của các công ty trong công tác tổ chức và quản lý
mạng lới đại lý là có khác nhau song mục tiêu cuối cùng là đa đợc càng nhiều sản
24
Đề án môn học Phùng Minh Đức
phẩm đến tay ngời tiêu dùng càng tốt .Dới đây là cơ cấu tổ chức và quản lý điển
hình của một số công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay:
1.Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ:
Bảo Việt Nhân Thọ là một thành viên của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam.
Bắt đầu hoạt động ngày 1/8/1996 với tổng số vốn pháp định là 20 tỷ đồng Việt
Nam . Đây là Công ty có số đại lý và doanh thu phí cao nhất trong thị trờng bảo
hiểm nhân thọ Việt Nam, là Công ty có nhiều kinh nghiệm trong tổ chức, quản
lý , khai thác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Sau khi nghiên cứu thị trờng Việt Nam, Công ty đã đa ra cơ cấu tổ chức của
mình nh sau:
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

Nh vậy cơ cấu tổ chức của Công ty đợc chia làm 2 khối: Khối quản lý và khối
văn phòng khai thác.
+ Khối quản lý: Chia làm 5 phòng chức năng dới sự điều hành trực tiếp của
Ban giám đốc.
+ Khối văn phòng khai thác gồm 12 phòng quản lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ ở các chi nhánh quận, huyện. Ngoài ra , văn phòng còn quản lý tổ bán chuyên
nghiệp và các cộng tác viên.
Cơ cấu tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh, thành phố nh
sau:
Cơ cấu tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ
25
Phòng
tổng
hợp
Phòng
phát
hành
hợp
đồng
Phòng
quản lý
đại lý
Phòng
quản lý
hợp
đồng
Phòng
tài
chính

kế toán
Chi
nhánh tại
các tỉnh
thành
khác
Ban giám đốc
Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận ,huyện
Tổ đại lý Đại lý
Đề án môn học Phùng Minh Đức
tại các tỉnh Thành phố

Theo mô hình trên, ta thấy mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty đợc
tổ chức theo 3 cấp :
+ Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ các khu vực.
+ Cấp 2: Tổ đại lý.
+ Cấp 3: Đại lý.
Các phòng đại lý khu vực chịu sự giám sát chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý
đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã đợc Công ty cân nhắc kỹ, dựa
trên những tiềm năng điều kiện thị trờng trên mỗi địa bàn đó.
Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng ban nh sau: Mỗi phòng có một tổ trởng, một tổ
phó, một kế toán kiêm thủ quỹ. Phòng đợc chia làm 04 tổ tuỳ theo quy mô. Số l-
ợng đại lý của mỗi phòng không quy định cụ thể, tuỳ theo từng địa bàn.
Các vị trí trởng phó phòng khai thác khu vực đợc tuyển chọn từ các đại lý, tổ
trởng giỏi đợc phòng quản lý đại lý giới thiệu và Ban giám đốc công ty sẽ quyết
định bổ nhiệm.
Theo quy định của công ty, phòng khai thác khu vực và trởng phòng khai thác
khu vực có nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm nhất định.
Mỗi phòng khai thác đợc chia ra làm các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10
đại lý cơ cấu trên tạo thành một mạng lới vững chắc, có tính liên kết cao .

Nh vậy, mô hình tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt
Nhân Thọ là mô hình tổ chức theo khu vực đại lý. Mạng lới đại lý này đã hoạt
động và mang lại hiệu quả kinh doanh bớc đầu khả quan của công ty . Sau 4 năm
hoạt động lãnh đạo Công ty cùng với cán bộ các phòng ban luôn tìm tòi và đúc rút
kinh nghiệm để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trên thị tr-
ờng.
Ngày 15/10/1999, giám đốc công ty Bảo Việt Nhân Thọ đã ký quyết định số
539/99/BVNT về việc thực hiện quy chế tạm thời hoạt động đại lý bảo hiểm nhân
26
Ban giám đốc
Phòng quản lý đại lý
Phòng khai thác BHNT quận huyện
Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý bán
chuyên nghiệp
Đại lý Đại lý Đại lý