đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty vinacafe trên thị trường việt nam

Đề án môn học Khoa Marketing

lời nói đầu
Quy luật cung cầu thị trờng là kim chỉ nam của chiến lợc kinh doanh ở tất
cả các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá trên thế giới hiện nay.
Vấn đề xác định nhu cầu trên thị trờng là một vấn đề rất quan trọng đối với nền
kinh tế của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Một trong
những chiến lựoc mà hầu nh tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đa ra hàng
đầu là tìm thị trờng cho sản phẩm đầu ra của mình với mức tiêu thụ hàng hoá đạt
đợc mức tối đa. Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũng
không nằm ngoài xu hớng đó và công ty cũng đã đa ra nhiều chiến lợc mục tiêu
phát triển kinh doanh của mình trong tơng lai. Cafe là một trong những sản
phẩm hàng đầu và đợc coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành
nông nghiệp của nớc ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăng
năng suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trờng trong nớc
và thị trờng nớc ngoài. Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà em
coi đó là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó
chính là hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần
hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp
có thể tìm hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách
hàng và công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng
Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tình
hình thị trờng luôn biến động nh hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâm
hàng đầu đối với các doanh nghiệp nớc ta và công ty VINACAFE nói riêng. Từ
đó để xây dựng một mạng lới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lợc marketing để
đẩy mạnh sản phẩm của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc
ngoài.
Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán
tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trờng
Việt Nam.
Với mục tiêu nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp và đa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cờng khả năng tiêu
thụ sản phẩm cafe trên thị trờng nớc ta. Bằng phơng pháp nghiên cứu quan sát
thực tế em đa ra nội dung của đề tài bao gồm 5 chơng:
Chơng I: MARKETING trong kinh doanh hiện đại.
Chơng II: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng trong doanh
nghiệp sản xuất.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

1
Đề án môn học Khoa Marketing

Chơng III: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của
VINACAFE .
Chơng IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới
việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE.
Chơng V: Kết luận.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn
Trung Kiên đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trong đề tài sẽ không tránh khỏi
những sai sót em mong các thầy và các bạn thông cảm và đóng góp những ý
kiến để em có thể viết đợc tốt hơn trong những đề tài sau này.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thanh Hà
Chơng I
marketing trong kinh doanh hiện đại
Ngày nay, xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ ở mọi
quốc gia trên toàn thế giới và Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu hớng đó.
Cùng với các nớc trên thế giới nớc ta đã và đang từng bớc chuyển dịch dần nền
kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung của toàn thế
giới. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sự thay

đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lợc mục
tiêu kinh doanh của mình. Có thể nói rằng một trong những chiến lợc mà các
doanh nghiệp đa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lợc
marketing. Đó chính là chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm những cơ hội kinh
doanh của mình trong thị trờng mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhu
cầu ớc muốn của ngời tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ. Hiện nay,
những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhất
những mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình. Những doanh nghiệp
đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác định
những nhóm thị trờng những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

2
Đề án môn học Khoa Marketing

phục vụ một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong kinh
doanh hiện đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào
mà hoạt động này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trớc khi sản
phẩm đợc thiết kế và cho tới khi sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng. Những ngời
làm marketing phải phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể
tham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trờng. Qua một số
nhận biết về marketing có rất nhiều nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệm
khác nhau về marketing. Theo Philip Kotler định nghĩa: Marketing là một quá
trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những
gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sản
phẩm có giá trị với những ngời khác. (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ).
Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa nh sau
Khi nói đến việc vận dụng các chính sách chiến lợc hoạt động kinh doanh
marketing của mình thì hầu hết các doanh nghiệp phải chú trọng đến khái niệm
cốt lõi của marketing và từ đó vận dụng vào để xây dựng những chơng trình

marketing. Có bốn yếu tố quan trọng trong việc xây dựng một chơng trình
marketing hiệu quả.
Thứ nhất, chính sách sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể
thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, những lợi ích cho họ và có khả
năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích đa ra sự chú ý mua sắm , sử
dụng hay tiêu dùng.
Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu
hình và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất.
Một sản phẩm đợc thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản
phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Các sản phẩm có thể đ-
ợc phân loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chính
sách quyết định về sản phẩm nh quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu
kỳ sống của sản phẩm.
Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vì
vậy chiến lợc sản phẩm đòi hỏi những ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thời
những nhu cầu mong muốn của thị trờng luôn thay đổi để từ đó công ty xây
dựng đợc chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trờng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

3
Nhu cầu
mong
muốn và
yêu cầu
S
ả
n

p
h

ẩ
m
Giá trị
chi phí
và sự hài
lòng
Trao đổi
giao dịch
và mối
quan hệ
Thị tr
ờng
marketing
và ng ời
làm
marketing
Đề án môn học Khoa Marketing

Thứ hai, chính sách giá. Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó
khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Vì trên thị trờng cạnh trạnh cực kỳ
gay gắt. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình
định giá sản phẩm của mình đợc thông qua 6 bớc:
xac
Từ quá trình trên ta thấy rằng việc định giá cho một sản phẩm của công ty
là rất phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều những yếu tố khách quan, môi tr-
ờng kinh doanh của mình đang hoạt động nh yếu tố địa lý, những nhóm khách
hàng khác nhau trên cùng một thị trờng và chủ yếu hiện nay sức cạnh tranh
mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba, kênh phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lợc
marketing. Hoạt động này nhằm giải quyết vấn đề hàng hoádịch vụ đợc đa nh

thế nào đến ngời tiêu dùng và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác
trong marketing . Theo nghĩa rộng kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lu thông
hàng hoá từ ngời sản xuất đến doanh nghiệp có thể đợc thông qua các thành viên
hay các trung gian trong kênh. Có rất nhiều hình thức hiểu kênh khác nhau trong
quá trình lu thông hàng hoá. Ví dụ nh:
Kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp
Hiện nay, những quyết định về kênh marketing thuộc trong số những
quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống
kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Vì vậy, khi xác định một
kênh marketing mà công ty lựa chọn thì kênh đó phải đợc tạo u thế dài hạn cho
doanh nghiệp. Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những ngời trung
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

4
Xác định
mục tiêu
marketing
Xác định
đồ thị
nhu cầu
Ước tính
giá
Khảo
sát giá
Lựa chọn ph-
ơng pháp
định giá
Lựa chọn ph-

ơng pháp
cuối cùng
Ngời
sản xuất
Ngời
sản xuất
Bán buôn Bán lẻ
Ngời
tiêu dùng
Ngời
tiêu dùng
Đề án môn học Khoa Marketing

gian cụ thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi
phí xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên. Nh ta đã biết thị trờng luôn
thay đổi nhu cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn,
môi trờng marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải
đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với
tình hình biến động của môi trờng kinh doanh của mình.
Thứ t, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá
trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những
dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua.
Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quan
tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh
của công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến
lại là yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanh
của mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến:
Quảng cáo
Marketing trực tiếp
Xúc tiến bán

Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp
Tóm lại, nhu cầu của con ngời luôn biến động thay đổi không ngừng. Vì
vậy, trong kinh doanh hiện nay các công ty muốn đạt đợc những mục tiêu kinh
doanh của mình thì phải nắm bắt đợc nhu cầu đó và làm thế nào tạo ra nhiều sản
phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời, đa ra những sản phẩm mới kích thích
đợc nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng. Làm đợc điều này thì một điều quan trọng và
đa lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lợc mục
tiêu, xây dựng những chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờng
kinh doanh của thị trờng mình đang hoạt động.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

5
Đề án môn học Khoa Marketing

chơng II
những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
I> Khái niệm bán hàng
Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng Mọi ngời đều sống bằng
cách bán một cái gì đó.(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing). Từ nhận định
trên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con ngời với con ngời đợc
thể hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Từ khi
phát triển loài ngời đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nh
hình thức hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ. Và khi sự tiến bộ của con
ngời ngày càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại
đợc coi là một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai là
tiền. Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng. Khi tiền đợc
coi là công cụ đơn giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt động
bán hàng càng ngày có xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngày
nay. Và có thể khái quát về hoạt động bán hàng nh sau: Bán hàng là một phần

hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm
kỹ năng thích hợp thì bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêu
cá nhân cũng nh những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng
(Theo James M. Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán
hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trình
chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

6
Đề án môn học Khoa Marketing

ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng.
Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một
hàng hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan
tâm đến hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của ngời
sản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra
lợi nhuận cho họ. Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu
cầu mong muốn của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả
mãn nhu cầu của mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông
hàng hoá nhng có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh
nghiệp sản xuất. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều
khâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một
vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ
với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều
chi phối nhất nó là phơng hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu
khác. Bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục
đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể
nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể

bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có
bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh đó. Thông qua bán hàng
lợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lu động và hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên
thị trờng.
Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra
và tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồi
vốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộng
kinh doanh sản xuất. Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hàng
hoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản.
Đây chỉ là một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
tạo ra cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và thu đợc lợi nhuận cao. Mặt
khác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thể
bắt kịp thời những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩm
công ty cung ứng trên thị trờng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó mà
doanh nghiệp có nhiều cơ hội mới trên thị trờng hiện có và trên thị trờng mục
tiêu sản xuất ra nhiều sản phẩm tốt hơn phục vụ đợc nhiều khách hàng hơn.
Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của khách
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

7
Đề án môn học Khoa Marketing

hàng trên thị trờng. Ngày nay, khi cung vợt quá cầu thì dự tính đợc nhu cầu thị
trờng là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty. Nó giúp các công ty
thiết kế, lập kế hoạch chiến lợc trên nhu cầu thị trờng hiện có của mình. Đây
cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ra
những sản phẩm phục vụ đúng khách hàng. Việc bán hàng là một đầu mối trung
gian giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trực

tiếp giữa khách hàng và công ty lại càng gần gũi. Bán hàng là một hoạt động vừa
đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩy
tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt
động này các doanh nghiệp có thể thu đợc đầy đủ chính xác thông tin về giá cả
thị hiếu của thị trờng. Từ đó đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp
tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn hay chính là đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này nh thế
nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trờng kinh doanh mà công ty
hoạt động. Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm quan trọng và có ảnh hởng
quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo và quản lý nhân
viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong chiến lợc kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty.
III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy
mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khó
khăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của
mình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ
cạnh tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực
hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị
và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta
thấy rằng việc nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề
quan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty. Nh vậy, ta có thể xét một số nội
dung cơ bản trong hoạt động bán hàng nh sau:
1> Xác định mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêu
của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem

xét vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

8
Đề án môn học Khoa Marketing

vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán
hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định
của quá trình mua hàng nh các giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng và
hoàn tất thơng vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lỡng khi nào thì
sử dụng các đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử
dụng nó nh thế nào? Các công ty thờng để ra nhiều những mục tiêu khác nhau
cho hoạt động bán hàng của mình nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp
thông tin, phân bổ hàng. Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các
doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng cho những hoạt động mục đích
cụ thể của mìmh tuỳ thuộc vào từng điều kiện, môi trờng cụ thể để từ đó thu đợc
những thông tin cần thiết từ phía thị trờng. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng
cần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trờng, xác định các
chiến lợc marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt
hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình.
2> Chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trờng ngay gắt và quyết liệt. Các công ty
luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đa ra sản phẩm thoả mãn
nhu cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt đợc lợi
nhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lợc để đạt đơcj mục
tiêu của công ty nh là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con ngời trong
hoạt động sản xuất. Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng là một ý đồ chiến lợc
để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày
nay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những ngời trong các tổ
chức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa

ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty.
Vì vậy, việc lập ra các chiến lợc của lực lợng bán hàng là rất quan trọng trong
vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trờng
mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phơng thức bán hàng
mong muốn thì họ có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn
phơng thức bán hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đ-
ợc mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty
đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn
của khách hàng.
3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng.
Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

9
Đề án môn học Khoa Marketing

thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn
hợp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng
đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn
bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách
nhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ.
Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối
quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về
doanh số cao. Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng
với chi phí thấp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự
hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các
chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với

cơ cấu theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợng
bán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thị
trờng. Đối với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờng
chuyên môn hoá lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng
khác nhau. Mỗi lực lợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu của
khách hàng mình trên thị trờng.
Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty
bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên
một địa bàn rộng lớn. Công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lợng
bán hàng nh theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng.
Việc tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng theo hình thức nào thì lực lợng bán
hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêu
dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lợc kinh doanh. Vì vậy cần
phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi
phù hợp với cơ cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh
doanh.
4> Quy mô lực lợng bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó
ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác
định rõ chiến lợc và cơ cấu lực lợng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực l-
ợng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lợng nhân viên bán
hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào
sản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phơng pháp xác
định quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

10
Đề án môn học Khoa Marketing

công ty. Có rất nhiều phơng pháp xác định quy mô bán hàng nh: Phân nhóm

khách hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân
số khách hàng trong mỗi nhóm.
5> Một số vấn đề khác.
Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một
số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty
nào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thởng, khuyến khích lực lợng
bán hàng để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ. Với những việc làm
này công ty thờng phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò
rất quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần phải có những chế
độ khen thởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công
của công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị
trờng đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu t đào tạo huấn luyện con ngời
là việc phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã
thành công trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con ngời là
quan trọng trong sự phát triển tồn tại của mình.
IV> Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc
THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp.
Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động
chịu mọi tác động của nhiều yếu tố khác nhau không chỉ có những nhân tố chủ
quan mà còn chịu nhiều bởi nhân tố khách quan mà doanh nghiệp không thể
kiểm soát đơc các nhân tố này. Trong khâu lu thông hàng hoá, hoạt động bán
hàng không chỉ đơn thuần là việc bán hàng hoá mà phải luôn duy trì đợc doanh
số bán ra và không ngừng tăng nó. Thị trờng là luôn biến động nhu cầu của con
ngời thay đổi không ngừng nên việc thoả mãn đợc những nhu cầu đó đã làm cho
nhiều công ty phải thay đổi theo từng bớc với những chiến lợc mục tiêu khác
nhau. Vì vậy hoạt động bán hàng cũng không nằm ngoài sự biến động không
ngừng đó và đi kèm nó còn có nhiều yếu tố tác động nh thời gian, khu cực địa lý,
thị trờng khách hàng mục tiêu
Để làm rõ sự ảnh hỏng của các yếu tố trên đến việc tăng năng suất tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp ta phải nắm bắt đợc những cơ hội thị trờng và việc
quản lý nhân viên bán hàng theo những công việc sau:
Nhân viên bán hàng quản lý thời gian của họ tốt để có thời gian sẵn
sàng hơn trong việc tìm ra khách hàng.
Thời gian bán hàng của nhân viên đợc phân chia tốt cho mỗi vùng thị
trờng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

11
Đề án môn học Khoa Marketing

Tạo những điều kiện thuận lợi hơn trong việc phân chia nỗ lực bán
hàng.
Hiệu lực khách hàng trong việc cạnh tranh trên thị trờng phải đợc gia
tăng để tăng doanh số bán hàng.
Ta xét từng yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng trong quá trình thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét yếu tố đầu tiên là thời gian hữu hiệu của lực lợng bán hàng. Khi một
doanh nghiệp đa sản phẩm của mình ra thị trờng thì công việc đầu tiên là công
việc lu thông hàng hoá đó trên thị trờng với việc sử dụng một lực lợng bán hàng
mà họ phải sử dụng thời gian hữu ích của mình để tăng năng suất tiêu thụ bằng
cách lập kế hoạch tốt hơn cho những vùng, khu vực giao hàng để giảm thời gian
lu thông. Chính vì vậy mà việc sử dụng thời gian có hiệu quả là một yếu tố quan
trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá.
Thứ hai, thiết kế khu vực bán hàng là quá trình chia nhóm các khách hàng
theo địa lý, sản phẩm hoặc loại khách hàng mà nó có thể đợc phục vụ một cách
hợp lý bởi một nhân viên bán hàng đơn lẻ. Các công ty thiết lập đợc cấu trúc nh
vậy sẽ giúp cho việc kiểm soát đợc nhân viên bán hàng, điều chỉnh các hoạt
động của họ đánh giá sự thực hiện của họ ở mỗi địa bàn họ đang hoạt động.
Ngoài ra, nó còn là cơ sở để xác định trách nhiệm của khách hàng. Điều này tạo

cho công ty thực hiện khả năng quản lý thị trờng đánh giá đợc tiềm năng tiêu thụ
hàng hoá và tiềm năng bán hàng ở khu vực đó . Vì vậy mà việc thiết kế khu vực
bán hàng là một công việc rất cần thiết cho doanh nghiệp khi đa sản phẩm ra thị
trờng, nó quyết định tới việc sản phẩm này phù hợp với thị trờng nào và hoạt
động bán hàng nh thế nào vào từng khu vực thị trờng khác nhau.
Thứ ba, khách hàng là nhân tố chủ quan quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm . Một ngời cung cấp sản phẩm hay nhân viên bán hàng có thể tăng cờng
các mối liên hệ với khách hàng của mình trong giao dịch. Việc tạo lập đợc mối
quan hệ mới với một khách hàng và công ty có thể tìm ra một cơ hội mới cho
việc tăng tiêu thụ sản phẩm hay chính là doanh nghiệp tìm đợc đối tợng để tăng
lợi nhuận. Vì vậy, mà doanh nghiệp cần phải xét đến những tâm lý hành vi nhu
cầu của thị trờng, tìm kiếm những khách hàng tơng lai để mở rộng thị trờng mới
cho hoạt động bán hàng.
Thứ t, tổ chức mạng lứơi tiêu thụ Hoạt động bán hàng có thể đợc thực
hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau tuỳ thuộc mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với khách hàng, tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà các
nhà quản lý đa ra các cách tiêu thụ khác nhau:
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

12
Đề án môn học Khoa Marketing

Tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra bán trực tiếp
cho khách hàng không qua trung gian:
Tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho
ngời tiêu dùng thông qua các trung gian bán buôn, bán lẻ.
Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan
trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản
phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả năng
cạnh tranh, giảm chi phí lu thông. Đối với một doanh nghiệp thơng mại khâu

phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là một quá trình lựa chọn những quyết
định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá nhanh nhất từ khâu
vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Nhờ con đờng lu thông hàng hoá
mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về địa điểm thời gian quyền sở hữu hàng
hoá dịch vụ với những ngời có nhu cầu sử dụng chúng. Các kênh tiêu thụ chính
là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền các nhà kinh doanh, các ngời môi giới,
ngời bán buôn, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu dùng.
Trong thị trờng các thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá,
tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ
chức phân phối cho hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng
một cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên
các yếu tố khác nh: Khả nằng tổ chức các doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp
trên thơng trờng
Từ các yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng trong qúa trình
tiêu thụ sản phẩm thì việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp các công cụ cổ động,
kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì cũng là
hoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi hơn. Xúc tiến bán hàng có
tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất
bổ sung cho ngời mua thực chất là hoạt động bổ trợ cho quá trình cung ứng phân
phối tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy,
việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán phải xuất phát từ chiến lợc marketing
của công ty trên thị trờng mục tiêu. Một số công cụ tác động tới quá trình xúc
tiến bán phải kể đến đầu tiên là hoạt động quảng cáo không thể thiếu trong nền
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

13
Nhà sản xuất ngời đại diện bán
hàng công ty
Ngời tiêu dùng
Nhà

sản xuất
Bán buôn Đại lý Bán lẻ Ngời
tiêu dùng
Đề án môn học Khoa Marketing

kinh tế thị trờng hiện nay. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác
động trực tiếp tới tâm lý và thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận tin. Hiện nay, sự
tiến bộ khoa học kỹ thuật các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú
nh: báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì nhãn hiệu, nhân viên chào
hàng, bu điện. Việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo phải dựa trên cơ sở đặc tính
sản phẩm mục đích chiến lợc kinh doanh của mình. Và ngày nay, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cần rất nhiều sự hỗ trợ của quảng cáo trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp.
Một công cụ nữa cũng phải nhắc đến đó là các hoạt động tặng quà, phiếu
thởng khi mua hàng, tham gia vào các hội chợ là các xúc tiến hỗ trợ mạnh mẽ
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Đây là một trong những công cụ tiện
lợi dễ sử dụng ở bất kỳ sản phẩm nào nó giúp cho khách hàng mua sản phẩm có
lợi hơn về kinh tế. Cũng chính vì vậy mà hầu nh các doanh nghiệp sử dụng công
cụ này để đẩy nhanh lu thông hàng hoá. Việc phân phối hàng hoá qua các thành
viên trung gian trong kênh thì doanh nghiệp cũng phải tạo ra các mối quan hệ tốt
bằng các biện pháp hỗ trợ nh khi mua hàng đợc giảm giá, hỗ trợ về tài chính, tài
trợ quảng cáo cho các thành viên để họ khuyếch trơng sản phẩm của mình. Đó
cũng chính là công việc thúc đẩy quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Có thể nói một yếu tố hết sức quan trọng nữa tác động đến hoạt động bán
hàng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm là đối thủ cạnh tranh của công ty. Cạnh
tranh là sức sống của thị trờng do vậy nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu mức
độ cạnh tranh trên thị trờng nh thế nào. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mua
bán theo giá cả thoả thuận đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải năng động
nhạy bén với các quan hệ thị trờng. Để đạt đợc lợi nhuận và hiệu quả kinh tế cao

các đơn vị phải chấp nhận cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ hàng hoá,
phải xây dựng các chính sách hợp lý với thị trờng bên ngoài.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

14
Đề án môn học Khoa Marketing

Chơng III
thực trạng hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE
I> Những nét khái quát về công ty VINACAFE .
1> Lịch sử hình thành và phát triển
Tổng công ty VINACAFE (Tên giao dịch là VN National Coffee
Corporation) viết tắt là VINACAFE thành lập ngày 17 tháng 5 năm 1995. Tổng
công ty là doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô lớn bao gồm là các thành viên là
doanh nghiệp hạch toán độc lập, đơn vị hạch toán phụ thuộc và đơn vị sự nghiệp
có quan hệ mật thiết về lợi ích kinh tế-chính trị, công nghệ cung ứng tiêu thụ,
dịch vụ thông tin đào tạo nghiên cứu tiếp thị hoạt động sản xuất, xuất nhập khẩu
trong ngành cafê. Công ty VINACAFE do thủ tớng Chính phủ quyết định thành
lập nhằm tăng cờng tích tụ tập trung phân công chuyên môn hoá và hợp tác sản
xuất để thực hiện nhiệm vụ Nhà nớc giao, nâng cao khả năng kinh doanh của
các đơn vị thành viên của toàn tổng công ty đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế.
* Sơ đồ hệ thống tổ chức của công ty VINACAFE
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

15
Hội đồng quản trị
Đề án môn học Khoa Marketing

2> Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Với nguồn lao động hiện tại của công ty là 27.500 ngời với cả lao động

trực tiếp và gián tiếp trong năm vừa qua tổng công ty đã tổ chức sắp xếp và tổ
chức lao động một cách hợp lý. Cùng với việc không ngừng nâng cao công tác
đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ quản lý công nhân và việc
cải tạo nâng cấp đổi mới cơ sở hạ tầng và trang thiết bị kỹ thuật đã tạo tiền đề
cho sự phát triển mạnh mẽ cho công ty.
Trong suốt quá trình tồn tại và phát triển công ty đã không ngừng phấn
đấu khắc phục khó khăn vơn lên dẫn đầu về tiêu thụ cafê nội địa, khẳng định
hàng nội hàng Việt Nam chất lợng cao và đến nay nhãn hiệu VINACAFE đã trở
nên nổi tiếng và đợc ngời tiêu dùng a chuộng. Từ năm 1989 đến nay trong điều
kiện chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng dới sự điều tiết của Nhà nớc công ty
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

16
Các đơn vị thành viên
Tổng giám đốc Ban kiểm soát
Các chi nhánh
của Tổng công ty
Các ban chức
năng
Các đơn
vị hành
chính sự
nghiệp
Các công
ty sản
xuất kinh
doanh
Các công
ty xuất
nhập

khẩu
Ban
xuất
nhập
khẩu
Ban tài
chính
kế
toán
Ban kế
hoạch
đầu t
Ban
dự
án
AFD
Ban tổ
chức
cán bộ
& thanh
tra
Văn
phòng
Ban
kinh
doanh
tổng
hợp
Đề án môn học Khoa Marketing

đã gặp rất nhiều khó khăn do mất thị trờng chủ yếu do Nhà nớc không bao tiêu
sản phẩm. Sau một thời gian nghiên cứu sản phẩm nhà máy đã tiến hành cải tiến
kỹ thuật nâng cao công suất từ 80 tấn lên 120 tấn mỗi năm. Công ty đã cho ra
đời nhiều loại sản phẩm mới mang nhiều nhãn hiệu VINACAFE nh cafê hoà tan,
cafê sữa 3 in 1, cafê rang say, bột ngũ cốc. Trong đó cafê sữa là sản phẩm chủ
đạo chiếm tỷ trọng lớn (74%). Từ một vị trí ban đầu đến nay nhãn hiệu
VINACAFE đã nổi tiếng trong nớc và có mặt ở trên nhiều nơi trên thế giới nh
Mỹ, úc, Canada, Trung quốc, Nga và các nớc trong khu vực. Đến năm 1999 để
có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài
công ty đã xây dựng một dây chuyền sản xuất cafê hoà tan đạt công suất 800 tấn
cafê hoà tan mỗi năm với công nghệ tiên tiến hiện đại. Với việc đầu t này công
ty đã trở thành mà sản lợng cafê tăng gấp 5,5 lần, doanh thu tăng 5,6 lần, nộp
ngân sách 9,8 tỷ đồng.
Thị trờng tiêu thụ chủ yếu vẫn là thị trờng nội địa ( chiếm 65% thị phần)
nhng mục tiêu của công ty không chỉ là những khách hàng thợng lu và trung lu
mà mục tiêu còn vào tất cả ngời dân Việt Nam. Ngày nay việc mở rộng sản
phẩm và thị trờng để ra tăng thị phần mà công ty đa ra nhiều loại sản phẩm phục
vụ tất cả tầng lớp nhân dân trong xã hội và thu đợc nhiều thành quả to lớn trong
những năm vừa qua.
Với những lỗ lực không ngừng trong sản xuất kinh doanh, sản phẩm
VINACAFE đã 5 năm liền liên tục đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao
và đợc ngời tiêu dùng a thích. Đó chính là một thuận lợi to lớn cho công ty hiện
nay. Tuy nhiên công ty cũng gặp không ít khó khăn trong thị trờng cạnh tranh
mạnh mẽ hiện nay với các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài nh nhãn hiệu
NESCAFE hay các tổ hợp công ty nhỏ chuyên sản xuất các mặt hàng cafê rang
say truyền thống nh cafê Trung Nguyên, Quang Hà
Vì vậy, để khắc phục đợc những khó khăn này thì công ty phải xây dựng
những công ty kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình
và hoạt động bán hàng lại không thể thiếu trong mục tiêu kinh doanh này của
công ty.

II> Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
1> Thực trạng Marketing.
Hoạt động marketing ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu đ-
ợc đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Hoạt động marketing là một quá trình tìm kiếm thông tin nắm bắt cơ hội thị tr-
ờng là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Vì vậy, mà các doanh
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

17
Đề án môn học Khoa Marketing

nghiệp phải xác định đợc những nhu cầu mong muốn và tìm lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp.
Một nền kinh tế thị trờng với sản xuất kinh doanh tự do đã giúp cho nhiều
doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều cơ hội thị trờng mới. Và việc sử dụng những cơ
hội này có hiệu quả là điều rất quan trọng đối với các công ty nớc ta hiện nay. Và
hoạt động marketing lại là hoạt động có thể giúp các doanh nghiệp sử dụng tốt
hơn các cơ hội sẵn có. Thực tế cho thấy rằng tại các doanh nghiệp nớc ta nói
chung hay công ty VINACAFE nói riêng hoạt động marketing là rất kém, các
doanh nghiệp cha coi hoạt động này có vai trò lớn trong chiến lợc kinh doanh
của mình. Với công ty VINACAFE cha có phòng ban chịu trách nhiệm quản trị
marketing nên các hoạt động marketing thờng đợc thực thi bởi phòng kinh doanh
tổng hợp cha có chính sách marketing một có cách hệ thống mà chỉ mang tính
định hớng. Việc hoạt động nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
triển khai thờng xuyên. Trong khi đó quy luật cung cầu thị trờng luôn biến động
mạnh mẽ. Việc xác định đúng đắn thị trờng mục tiêu của mình ở đâu là rất cần
thiết đối với một sản phẩm khi đợc chào bán trên thị trờng. Ngoài ra các công cụ
Mar-Mix trong hoạt động kinh doanh lại không đợc sử dụng một cách có hiệu
quả trong khi đó đối thủ cạnh tranh lại sử dụng công cụ này nh một chiến lợc
kinh doanh của mình. Ví dụ họ quan tâm tới sản phẩm bao bì nhãn hiệu phải

đựơc giữ lại trong khách hàng những hình ảnh về công ty mình. Trong khi đó
công ty VINACAFE lại gặp khó khăn trong vấn đề này do công ty phải nhập
khẩu bao bì từ nớc ngoài về với thuế nhập khẩu cao làm cho chi phí giá thành
sản phẩm tăng không cạnh tranh nổi với giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Trên đây chỉ là một số thực trạng về hoạt động marketing nói chung của
công ty VINACAFE mà công ty này đang phải đối mặt với nó và tìm ra những
giải pháp khắc phục tình trạng này để đa sản phẩm của mình đến đợc nhiều
khách hàng trong nớc cũng nh nớc ngoài.
2> Thực trạng hoạt động bán hàng.
Từ nhìn nhận khái quát thực trạng về hoạt động marketing của công ty
VINACAFE thì ta thấy rằng có rất nhiều khâu trong quá trình kinh doanh mà
công ty cần khắc phục. Nhng trong đề tài này em chỉ nói đến thực trạng về hoạt
động bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Hoạt động bán hàng là
một quá trình lu thông hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Việc thúc
đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao, duy trì doanh số và tăng doanh
số thì đứng trên quan điểm bán hàng thì cần tổ chức một lực lợng bán hàng với
nhiều yếu tố phụ thuộc vào nó. Về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

18
Đề án môn học Khoa Marketing

em xin đa ra một số vấn đề mà em coi đó là những khó khăn mà công ty cần
khắc phục trong quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh của mình.
a>Xác định mục tiêu bán hàng.
Có thể nói rằng nền kinh tế nớc ta vừa chuyển từ nền kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng. Việc không tránh khỏi t tởng cũ vẫn
còn trong các doanh nghiệp Nhà nớc hiện nay. Doanh nghiệp sản xuất ra sản
phẩm không cần phải xem nó đáp ứng nhu cầu thị trờng hay không? Sản phẩm
phục vụ cho đối tợng nào? Mục tiêu công ty là gì? Thì hầu nh các câu hỏi trên

không có sự trả lời từ phía các doanh nghiệp. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn mà công ty VINACAFE không nằm
ngoài những khó khăn đó. Nh đã đề cập ở trên về thực trạng hoạt động
marketing ở công ty này là một hệ thống marketing rời rạc thiếu sự quản lý và
hoạt động marketing chỉ mang tính tình thế mà không xây dựng nó thành một
chiến lợc kinh doanh của mình. Bất kỳ một hoạt động kinh doanh gì của một
công ty thì đều nhằm đến một mục tiêu nào đó của mình và hoạt động bán hàng
cũng vậy. Việc xác định mục tiêu bán hàng là nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ,
duy trì doanh số và tăng doanh số cũng đợc công ty VINACAFE đề cập tới nhng
việc sử dụng công cụ bán hàng này nh thế nào thì công ty vẫn cha vận dụng đợc
tốt. Kết quả là sản lợng, năng suất cafê tăng lên qua các năm.
Bảng : Kết quả sản xuất kinh doanh
1982 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Diện tích (ha) 570 16794 17000 23800 25040 26640 27800
Năng suất ( tạ/ha) 6,6 16,67 17,64 14,7 15,72 15,77 15,83
Sản lợng (tấn) 380 28000 30000 35000 39370 42000 44000
Trên đây chỉ là bảng kết quả sản xuất kinh doanh nhng ta thấy sau 12
năm khi nền kinh tế chuyển sang gia đoạn tự do sản xuất thì sản lợng sản phẩm
của công ty đã tăng mạnh từ 380 tấn đến 28000 tấn. Từ năm 1995 đến năm 2000
sản lựơng tăng từ 28000 tấn đến 44000 tấn . Ta thấy sản lợng tăng tức là việc tiêu
thụ sản phẩm cũng tăng. Khi doanh nghiệp đang đứng trong môi trờng kinh
doanh mới thì việc nghiên cứu các phơng pháp đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là mục tiêu hàng đầu của công ty VINACAFE.
Ngoài những mục tiêu của hoạt động bán hàng đem lại thì xác định mục
tiêu bán hàng còn là một qúa trình tìm kiếm thông tim về thị trờng, về đối thủ
cạnh tranh, về các hoạt động hỗ trợ dịch vụ mà khách hàng momg muốn ở một
công ty cung cấp sản phẩm. Từ vai trò quan trọng của việc xác định mục tiêu bán
hàng thì thực tế cho thấy rằng công ty VINACAFE vẫn cha nhận thức hết về
hoạt động này. Công ty chỉ coi hoạt động bán hàng chỉ là để thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm duy trì doanh số trong khi đó đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty

Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

19
Đề án môn học Khoa Marketing

hiện nay là NESCAFE đã nắm rõ đợc tầm quan trọng của việc xác đinh mục tiêu
bán hàng. Họ coi quá trình này nh là một bớc đầu xâm nhập vào một th1 nhỏ và
là cơ sở tìm kiếm thông tin cho quá trình mở rộng thị trờng trên toàn quốc.
b>Chiến lợc lực lợng bán hàng.
Thị trờng luôn biến động thay đổi không ngừng theo thời gian cùng với
nhiều nhu cầu nảy sinh và nhiều sản phẩm sản xuất ra kịp thời đáp ứng đợc
những nhu cầu đó. Để nắm bắt đợc nhiều nhu cầu thị trờng thì hầu hết các công
ty đều phải xác định chiến lợc tiếp cận thị trờng mà hoạt động bán hàng đợc sử
dụng để đáp ứng đợc mục tiêu đó. Đối với công ty VINACAFE thì chiến lợc của
lực lợng bán hàng đã không đợc xác định rõ trong quá trình chọn phơng thức bán
hàng nào là phù hợp, sự kết hợp các kiểu phơng thức cha đạt hiệu quả. Vì là một
doanh nghiệp Nhà nớc ở những năm trớc đây khi mà một doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm thì đã có Nhà nớc đứng ra bao tiêu sản phẩm, chịu trách nhiệm đầu
ra cho sản phẩm. Còn vì những năm gần đây khi nền kinh tế mở đợc áp dụng
rộng rãi vào mỗi doanh nghiệp thì các doanh nghiệp Nhà nớc vẫn còn lúng túng
trong quá trình tiêu thụ đầu ra cho sản phẩm của mình. Chính vì vậy, mà việc lựa
chọn phơng thức bán hàng nào là phù hợp với công ty VINACAFE cũng gặp rất
nhiều khó khăn trong giai đoạn hiện nay.
Công ty chỉ mới áp dụng phơng thức có đại diện bán hàng của công ty đến từng
cửa hàng bán lẻ. Trong khi đó xét về đối thủ cạnh tranh lớn là NESCAFE họ đã
dùng phơng thức này ngay khi họ vào thị trờng. Việc sử dụng đại diện bán hàng
bán hàng trực tiếp sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng là một phơng thức
có lợi trong quá trình thu thập thông tin từ phía ngời bán lẻ hay sâu hơn là ngời
tiêu dùng. Với cách sử dụng phơng thức bán hàng nào là phù hợp nhất đối với
công ty VINACAFE hiện nay là tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố nh sự đa dạng sản

phẩm thì cần phải có một đội ngũ bán hàng hiểu biết nhiều về sản phẩm. Tuy vậy
trong những năm gần đây thì công ty đã có những thay đổi về chiến lợc hoạt
động kinh doanh nh lập phòng marketing trong đó có các giám đốc bán hàng tại
các chi nhánh là ngời lập ra kế hoạch chơng trình bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm.
Ví dụ: vào trớc ngày 1/6/2001 chi nhánh cafê tại Hà nội đã đa ra một ch-
ơng trình bán hàng về sản phẩm Ngũ cốc dinh dỡng cho trẻ em và tặng quà cho
các cháu vào ngày 1/6. Qua chơng trình này tiêu thụ sản phẩm 140 gói/ngày từ
đó ta thấy rằng khi mở ra một chơng trình bán hàng cũng đã thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng.
c> Về cơ cấu lực lợng bán hàng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

20
Đề án môn học Khoa Marketing

Hiện nay việc tổ chức và hình thành một lực lợng bán hàng đợc các doanh
nghiệp xét trên nhiều góc độ khía cạnh khác nhau nh về lãnh thổ, địa lý, về sản
phẩm
Đã có rất nhiều công ty rất thành công trong việc này và công ty
VINACAFE cũng vậy, họ đã tìm thấy cho mình những địa bàn thị trờng riêng
cho sản phẩm của mình nhng cũng không tránh khỏi những khó khăn còn gặp
phải. Cafê là một sản phẩm đặc biệt nó chỉ phục vụ cho một số loại khách hàng
do đó về cơ cấu lực lợng bán hàng phải đảm bảo tìm thấy đợc đúng khách hàng
đúng địa bàn cho sản phẩm của mình. Nh hiện nay sản phẩm của công ty hầu hết
đợc tiêu thụ mạnh ở một số tỉnh thành phố lớn trong nớc nh Hà nội, thành phố
Hồ chí minh Để mở rộng tiêu thụ trên nhiều thị trờng khác nhau thì công ty đã
và đang tìm các phơng pháp khác nhau nhằm giải quyết đợc vấn đề trên. Việc sử
dụng cơ cấu lực lợng bán hàng công ty cha nắm đợc hết các khách hàng thị trờng
tiềm ẩn mà chỉ tập trung bán hàng vào những thị trờng hiện có. Tại một số tỉnh

thành nhỏ trong nớc cũng là một cơ hội kinh doanh cho công ty thì hầu nh lực l-
ợng bán hàng không hoạt động mạnh mẽ tích cực. Với sự đa dạng sản phẩm nh
hiện nay của công ty, việc sử dụng cơ cấu lực lợng bán hàng theo sản phẩm là
một hoạt động tốt cho những thế mạnh sản phẩm của mình thì công ty cũng cha
nắm bắt đợc cơ cấu này. Do đó mà khả năng tiêu thụ sản phẩm cha đạt đợc kết
quả cao.
d> Quy mô của lực lợng bán hàng.
Với nền kinh tế mở vừa đợc áp dụng vào thị trờng nớc ta nên sự nhận thức
về qúa trình tự hoạt động kinh doanh của mình vẫn còn nhiều yếu kém. đối
vớicông ty VINACAFE , thì việc mở rộng thị trờng thúc đẩy khả năng tiêu thụ
hàng hoá cần phải có một lực lợng bán hàng mạnh để có thể bao phủ đợc toàn bộ
thị trờng. Tại các thị trờng khác nhau thì cần phải có hoạt động bán hàng phù
hợp với mỗi thị trờng. Hiện nay tổng công ty vina còn thiếu nhiều đội ngũ bán
hàng ở mỗi thị trờng do đó đã không đáp ứng đợc việc tăng số lợng nhân viên
cần thiết ở những thị trờng mục tiêu và bổ sung lực lợng ở những thị trờng mới.
Chính vì vậy, mà trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong từng thời điểm đã
không đáp ứng đợc nhiều nhu câù trên thị trờng, không cung cấp trực tiếp những
dịch vụ hỗ trợ cho ngời tiêu dùng từ đó đã không gây đợc ấn tợng về hình ảnh
công ty trong tâm trí khách hàng. đó chính là vấn đề mà công ty VINACAFE
cần xem xét để xác định việc tăng hay giảm số lợng nhân viên bán hàng trong
từng thị trờng một cách hợp lý để đa ra các hoạt động mục tiêu bán hàng phù
hơp trong quá trình kinh doanh của mình.
e> Một số khó khăn về Marketing Mix trong công ty.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

21
Đề án môn học Khoa Marketing

Ngoài những vấn đề còn nhiều khó khăn trong công ty về các chiến lợc
mục tiêu của lực lợng bán hàng thì trê thực tế vẫn còn một số vấn đề khác ảnh h-

ởng tới hoạt động này nh chiến lợc giá , sản phẩm, phân phối và những hoạt
động xúc tiến hỗ trợ bán. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp tới việc tăng doanh
số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua. Đối với công ty
VINACAFE còn gặp nhiều khó khăn trong việc sử dụng các công cụ hỗ trợ này.
Tuy đã có nhiều hoạt động bổ trợ nh tham gia các triển lãm . ở hội trợ Tết vừa
qua công ty đã chi phí 10 triệu cho hoạt động này nhằm để quảng cáo khuếch tr-
ơng sản phẩm tới ngời tiêu dùng. Tuy hoạt động này cũng có tác động tích cực
đến tiêu thụ sản phẩm nhng công ty vẫn nhiều gặp khó khăn trong kinh doanh .
Một trong những nguyên nhân có thể kể đến là do đối thủ cạnh tranh quá mạnh
của công ty là tập đoàn Nestle 100% vốn nớc ngoài với nhiều loại đồ uống dinh
dỡng và với nhãn hiệu Nescafe hầu nh đã bao phủ toàn bộ thị trờng nớc ta. Việc
thành công trong tiêu thụ sản phẩm mạnh của Nescafe phải nói đến họ có một
đội ngũ bán hàng chịu trách nhiệm phân phối hàng hoá đến rất nhiều các cửa
hàng bán lẻ với một chính sách gía rẻ hơn sản phẩm của Vinacafe (giá cafe 3 in
1của vinacafe là 23000đ/gói trong khi đó giá của Nescafe là 20000đ/gói). Mặt
khác là một công ty nớc ngoài với việc tiếp cận marketing từ rất sớm trong nền
kinh doanh hiện đại nên họ rất quan tâm đến những công cụ hỗ trợ bán nh quảng
cáo, phát hàng mẫu hay tặng quà khuyến mãi khi mua sản phẩm. Với một nền
kinh tế phát triển và một t tởng kinh doanh mới nên việc quan tâm tới hình thức
dịch vụ đối với một sản phẩm phải đợc coi trọng. Bao gói sản phẩm hay tạo dựng
một nhãn hiệu, dịch vụ tốt là cơ sở tạo ấn tợng hình ảnh của công ty trong tâm trí
khách hàng. Ví dụ về chiến lợc giá cả các loại sản phẩm của công ty còn chênh
lệch với giá của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chất lợng cao hơn. Nh
vậy cũng gây ra nhiều ảnh hởng tới hoạt động bán hàng. Trong điều kiện hiện
nay,giá bán còn phụ thuộc phần lớn vào giá thị trờng, doanh nghiệp không có
khả năng kiểm soát giá. Vì vậy, trên thực tế khi đa ra quyết định giá bán cho sản
phẩm của mình công ty chấp nhận mức giá của thị trờng để đảm bảo khả năng
cạnh tranh. Về phân phối, kênh phân phối của công ty chủ yếu sử dụng kênh
gián tiếp :
Việc sử dụng kênh có trung gian là kênh rất thuận lợi cho việc lu thông

hàng hoá mà công ty VINACAFE đã đạt đợc nhiều mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

22
Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Đề án môn học Khoa Marketing

hàng hoá và tăng doanh số. Tuy nhiên, thực tế mối liên kết trong kênh lại hết sức
lỏng lẻo cha có sự ràng buộc chặt chẽ giữa các thành viên kênh, mối quan hệ này
chủ yếu diễn ra ở các hợp đồng mua bán riêng lẻ đứt đoạn. chính vì vậy hoạt
động nhiều khi ngời sản xuất không nắm hết đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng,
không nắm bắt đợc thông tin từ bên ngoài gây ra những khó khăn trong quá trình
sản xuất. Do đó quá trình thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá phù hợp với nhucầu của ng-
ời tiêu dùng cũng bị hạnchế, hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn . ngoài ra
việc đa dạng hoá sản phẩm cũng là một vấn đề then chốt trong quá trình thúc đẩy
tiêu thụ nó giúp cho lực lợng bán hàng có nhiều sản phẩm để bán trên thị trờng,
có nhiều sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ của mình.
Từ việc phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty VINACAFE ta thấy công
ty còn rất nhiều hạn chế trong hoạt động xúc tiến bán cũng có thể là do chi phí
hoạt động marketing còn hạn chế, và tài chính của công ty còn phụ thuộc nhiều
vào ngân sách nhà nớc. Nhng để tồn tại và phát triển doanh nghiệp của mình
trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì vấn đề đặt ra là công ty VINACAFE
phải đặt mục tiêu marketing lên hàng đầu để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, tăng
doanh số tăng lợi nhuận cho công ty , từ đó để doanh nghiệp hội nhập vào xu h-
ớng toàn cầu hóa thế giới.
Ngoài ra công ty còn gặp một số khó khăn về việc sử dụng thời gian, lực l-
ợng bán hàng, khu vực địa lý cha đựơc phù hợp với điều kiện kinh doanh. Khi
mà hoạt động marketing doanh nghiệp chỉ coi mang tính định hớng thì việc đào

tạo ra đội ngũ nhân viên marketing hay nhân viên bán hàng là không đợc coi
trọng. Trong khi đó , đứng trên quan điểm kinh doanh hiện đại thì việc tiêu thụ
sản phẩm đầu ra là rất cần đến con ngời với t cách lu thông hàng hóa. Hiện nay
công ty VINACAFE còn quan tâm đến sản xuất sản phẩm mà không cần biết
xem môi trờng kinh doanh nh thế nào, nó phục vụ cho đối tợng nào. Một vấn đề
có thể nói ở đây là việcphân đoạn thị trờng sản phẩm của công ty cũng không đ-
ợc phân chia rõ ràng, tại mỗi vùng sẽ có những hành vi sử dụng khác nhau. Do
đó, mà doanh nghiệp cần phải sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với từng thị
trờng từ đó giúp cho hoạt động bán hàng đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chơng IV
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

23
Đề án môn học Khoa Marketing

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động
bán hàng tới việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE
Nh đã phân tích về những thực trạng khó khăn mà công ty VINACAFE
đã và đang gặp phải thì một vấn đề đa ra là làm thế nào để công ty thoát khỏi
tình trạng này để đạt đợc mục đích kinh doanh của mình. Vì vậy trong đề tài này
em cũng xin đa ra một số giải pháp về hoạt động bán hàng để thúc đẩy quá trình
tiêu thụ hàng hoá. Với những giải pháp mà em đa ra đây,tuy nó không thể là
những giải pháp tối u nhng em hy vọng nó cũng sẽ là một ý kiến dóng góp từ
phía ngời làm marketing hoặc có thể là một ngời tiêu dùng.
Thứ nhất về mục tiêu chiến lợc hoạt động bán hàng, công ty cần phải xây
dựng một mục tiêu bán hàng rõ ràng trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng. Công ty
phải nắm đợc vai trò tầm quan trọng của hoạt động bán hàng có tác dụng to lớn
đến chiến lợc kinh doanh tồn tại của mình mà chủ yếu là trong quá trình thúc
đẩy tiêu thụ hàng hoá. Một trong những vấn đề mà công ty cần xác định mục
tiêu bán hàng, phải nghiên cứu thị trờng từ đó sẽ biết đợc lợng cung cầu trên thị

trờng , sau đó xây dựng các chiến lợc bán hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ
hàng hoá.
Thứ hai, công ty phải xây dựng chiến lợc bán hàng. Nh hiện nay công ty
cần phải có một phơng thức bán hàng mới nh bán hàng trực tiếp hoặc sử dụng
các thành viên trung gian để lu thông hàng hoá. Với các phơng thức nào thì cũng
phải có những chính sách hỗ trợ thúc đẩy lực lợng bán hàng nh họ sẽ đợc hởng
nhiều % lơng trên doanh số bán ra, khuyến khích động viên họ trong hoạt động
bán hàng bằng các chế độ chính sách bảo hiểm.
Thứ ba, về quy mô cơ cấu của lực lợng bán hàngl, công ty cần lựa chọn đ-
ợc lực lợng bán hàng phù hợp với từng thị trờng mình đang hoạt động. Tại mỗi
thị trờng khác nhau phải có những họat động bán hàng khác nhau, hoặc những
sản phẩm nào có thể đáp ứng mạnh ở thị trờng nào để có sự phân bổ lực lợng bán
hàng ở tại đó.
Ví dụ: bột ngũ cỗc dinhdỡng , sản phẩm này chủ yếu đáp ứng cho trẻ em
vì vậy cần phải có cơ cấu lực lợngbán hàng đến các trờng học để tiếp cận với thị
trờng đó. Việc tăng giảm số lợng nhân viên bán hàng cũng rất quan trọng. ậ các
thị trờng tiêu thụ mạnh nh các thành phố hà nội hay thành phố hồ chí minh cần
phải có đôị ngũ nhân viên lớn nhng cũng quên bỏ sót những thị trờng nhỏ hẹp nó
cũng là một cơ hội kinh doanh sau này khi mà cuộc sống ngày càng đợc nâng
cao.
Thứ t, về hoạt động xúc tiến bán, công ty cần phải xây dựng những chiến
lợc truyền thông quảng cáo tạo đợc hình ảnh của công ty trong tâm trí khách
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

24
Đề án môn học Khoa Marketing

hàng nó sẽ giúp rất lớn trong họat động bán hàng tới ngời tiêu dùng. Ví dụ nh tại
các hội trợ quảng cáo bán hàng, lập ra nhiều các đại lý lớn trên toàn quốc, xây
dựng các biển quảng cáo, panô, áp phích lớn tại các khu dân c đông đúc. Công ty

phải luôn đảm bảo đợc nhiều dịch vụ có chất lợngtới khách hàng nh các chiến l-
ợc giảm giá khuyến mại khi mua sản phẩm. Tại các thời điểm tiêu thụ hàng hoá
mạnh nh tết cổ truyền, cafe thờng là sản phẩm cao cấp vì vậy công ty cần phải đa
ra nhiều loại sản phẩm cafộ đa dạng hơn có chất lợng tốt hơn với bao bì đẹp. đó
chính là mộtcông việc giúp cho hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm đợc
nhanh chóng. Cuối cùng là vấn đề đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng công ty
phải luôn chú ý về đào tạo chuyên môn nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên. vì
khi chuyên môn tốt có kinh nghiệm thì mới đạt kết quả cao trong quá trình bán
hàng. Vai trò của nhân viên bán hàng là cực kỳ quan trọng trong quá trình thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà công ty không thể bỏ qua vấn đề đào tạo
chuyên môn tuyển mộ tuyển chọn những ngời có kinh nghiệm để đa vào quá
trình tiêu thụ hàng hoá. đó chính là nhân tố quyết định tới sự thành công trong
kinh doanh của công ty.
Kết luận
Ngày nay, khi cuộc sống của con ngời ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu
của con ngời cũng tăng lên và việc thoả mãn những nhu cầu đó lại thuộc về các
công ty kinh doanh sản phẩm. Nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh quyết liệt,
sự tồn tại và duy trì đợc công ty của mình trên sức cạnh tranh đó là điều hết sức
khó khăn cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nớc ta nói riêng.
Chính vì lẽ đó mà nhiều doanh nghiệp đã và đang tìm cách nắm bắt đợc cơ hội
thị trờng để thoả mãn những mong muốn của khách hàng. Một sản phẩm làm ra
mà không đáp ứng đợc nhu cầu thoả mãn mong muốn của mình thì sản phẩm đó
không có giá trị. Do đó mà hoạt động marketing cho đến thời kỳ hiện nay là một
họat động rất cần thiết cho các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp nắm
bắt đựơc các quy luật cung cầu thị trờng, dự báo đợc sự chi tiêu, tiêu dùng cho
mỗi sản phẩm, lựa chọn thị trờng mục tiêu mà công ty mình hoạt động để tìm
kiếm lợi nhuận của nó.Chính vì lẽ đó mà trong đề tài này em đã nghiên cứu hoạt
động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp để làm rõ vai trò ý nghĩa quan trọng
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

25