Hành vi tiêu dùng trong du lịch đề 3 xuất chính sách marketing để thu hút khách úc tại pullman danang beach resort

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ DU LỊCH

HÀNH VI TIÊU DÙNG TRONG DU LỊCH (MKT 424)
BÀI TẬP NHÓM SỐ 3

THÀNH VIÊN NHÓM
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Name
Huỳnh Phú Khang
Lê Văn Vương
Cao Thảo Linh
Nguyễn Thị Mai Hương
Trương Thị Thanh Hà
Huỳnh Thị Thanh Hằng
Trần Thị Tú Anh
Bùi Uyên Phương
Võ Ngọc Cao Thắng
Thái Thảo Uyên

Student ID
24217101362
24217214794
24207210919
24207107405
24207115327
24207115360
24207100618
2420764673
24211200124
2320717288

GIẢNG VIÊN: Phạm Thị Mỹ Linh
LỚP: MKT 424
NHÓM: 7
Đà Nẵng, Tháng 8 năm 2021


MỤC LỤC

Chương I. Giới thiệu chung về Pullman Danang Beach Resort ............... 4
1.1. Vị trí, thương hiệu ................................................................................ 4
1.1.1. Thương hiệu ....................................................................................... 4
1.1.2. Vị trí ................................................................................................... 5
1.2. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ: ................................................................ 5
1.2.1. Hệ thống phòng .................................................................................. 5
1.2.2. Hệ thống nhà hàng và các dịch vụ khác .............................................. 9

Chương II. Phân tích hành vi du lịch của khách Úc ................................ 14
2.1. Mục đích, thời gian, khả năng chi tiêu cho chuyến đi ......................... 14

2.1.1. Mục đích chuyến đi ............................................................................ 14
2.1.2. Thời gian chuyến đi ............................................................................ 14
2.1.3. Hình thức chuyến đi............................................................................ 14
2.1.4. Khả năng chi tiêu cho chuyến đi ......................................................... 14
2.1.5. Tâm lý của khách Úc .......................................................................... 15
2.2. Yêu cầu về các dịch vụ trong chuyến đi................................................ 16
2.2.1. Lưu trú................................................................................................ 16
2.2.2. Vận chuyển ......................................................................................... 16
2.2.3. Ăn uống .............................................................................................. 16
2.2.4. Vui chơi giải trí khác .......................................................................... 16
2.3. Sở thích, thói quen, kiêng kị khác ........................................................ 17
2.3.1. Sở thích và thói quen .......................................................................... 17
2.3.2. Kiêng kị .............................................................................................. 18

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

2


Chương 3. Đề xuất chính sách Marketing để thu hút khách Úc tại
Pullman Danang Beach Resort .................................................................. 19
3.1. Lựa chọn khách hàng mục tiêu ........................................................... 19
3.1.1. Theo nhân khẩu học ............................................................................ 19
3.1.2. Theo tâm lí ......................................................................................... 19
3.1.3. Theo hành vi ....................................................................................... 19
3.2 Sản phẩm mới và chính sách marketing cho sản phẩm của Pullman
Beach Danang Resort: ................................................................................ 20
3.2.1. Về sản phẩm và chi phí cấu thành ....................................................... 20
3.2.2. Về chính sách giá ................................................................................ 20
3.2.3. Về chính sách phân phối và marketing ................................................ 21

3.2.3.1. Phân phối gián tiếp .......................................................................... 21
3.2.3.2. Quảng cáo ........................................................................................ 21
3.2.3.3. Quan hệ công chúng ........................................................................ 23
3.2.3.4. Xúc tiến bán..................................................................................... 24
3.2.3.5. Marketing trực tiếp .......................................................................... 24

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

3


CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
PULLMAN DANANG BEACH RESORT
1.1. Vị trí, thương hiệu
1.1.1. Thương hiệu
Pullman là thương hiệu khách sạn quốc tế nổi tiếng toàn thế giới
thuộc tập đoàn Accor. Đây là đơn vị điều hành khách s ạn lớn, sở hữu
hơn 3.500 khách sạn ở 92 quốc gia và 160.000 nhân viên.
Tại Việt Nam, khách sạn Pullman có mặt từ năm 2012. Tính đến
nay, chuỗi khách sạn này có t ổng cộng 5 khách sạn, nằm tại nhiều
địa điểm đắc địa và những khu du lịch nổi tiếng như: Phú Quốc,
Vũng Tàu, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Mỗi một khách sạn Pullman trên thế giới đều sở hữu vị trí đẹp và nổi
bật. Nằm ngay bên bờ biển Bắc Mỹ An, Pullman Danang Beach
Resort là khu nghỉ dưỡng sang trọng cùng dịch vụ phong phú mang
đến kỳ nghỉ tại Đà Nẵng thật thú vị.
Pullman Đà Nẵng Beach gồm 187 phòng được thiết kế mở để kết nối
với không gian thiên nhiên qua những ban công hay khơng gian mở
của phịng khách, mang đến khơng gian thật sự thư giãn.Trang bị bởi
cơ sở thiết bị hiện đại cho sự kiện và những dịch vụ riêng biệt của

Pullman, Pullman Đà Nẵng là trung tâm hội nghị lý tưởng tại Đà
Nẵng. Khách sạn Pullman Đà Nẵng mang đến sự lựa chọn về không
gian hội nghị rộng lớn phù hợp với các sự kiện của doanh nghiệp hay
khơng gian ngồi trời phù hợp với tiệc cưới trên bãi biển hay tiệc tối
bên bãi biển.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

4


1.1.2. Vị trí
Địa chỉ: 101 Võ Nguyên Giáp, phường Khuê Mỹ, Quận Ngũ Hành
Sơn, TP.Đà Nẵng

1.2. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ
1.2.1. Hệ thống phòng
Khách sạn được thiết kế mở rất thơng thống để kết nối với

khơng

gian thiên nhiên qua những ban cơng hay khơng gian mở của phịng
khách đặc biệt là hướng view biển, khách sạn Pullman Đà Nẵng
mang đến không gian thật sự thư giãn. Với sự hiện đại của trang thiết
bị phòng, Pullman đã mang đến một sự lựa chọn sang trọng mới về
lưu trú tại Việt Nam.
Phòng superior Twin Bed
Phòng này thường nằm ở những tầng thấp, loại phịng
Superior hướng về khơng gian vườn nhiệt đới, giúp q
khách có cái nhìn dễ chịu, thật là khơng gì thích thú hơn khi thả

mình trong khơng gian của những tán dừa xanh và bầu trời đầy
nắng, tại ban cơng riêng của phịng mình phải khơng nào

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

5


Phòng Deluxe, Deluxe Bay View
Nằm ở những tầng cao, phòng Deluxe hướng về quang cảnh của hồ
nước, khu vườn nhiệt đới hay biển xanh trước tầm mắt. Ghế sofa
được sắp đặt để du khách có thể nghỉ ngơi, chuyện trị hay giải trí
với TV nhiều kênh quốc tế. Hệ thống chăn ga cao cấp theo tiêu
chuẩn của Pullman chắc chắn sẽ đưa giấc ngủ thêm êm ái.
Để du khách tận hưởng thoải mái trong khơng gian phịng, minibar
và dịch vụ phòng 24/24 sẽ mang đến nhiều sự lựa chọn ẩm thực hấp
dẫn.

Phịng Junior Suite
Với diện tích rộng rãi, thiết kế khơng những sang chảnh mà cịn
thanh lịch như căn hộ kiểu studio, trang thiết bị cao cấp, hiện đại,
phòng Junior Suites sang trọng mang đến sự thoải mái, tiện nghi và
gần gũi như ở nhà. Khơng gì thú vị hơn khi mở những cánh cửa kiểu
Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

6


Pháp để dẫn đến ban công rộng lớn và ngắm nhìn tồn cảnh khu nghỉ
dưỡng. Phịng tắm thiết kế với phòng tắm đứng tách biệt cùng bồn

sục Jacuzzi giúp thư giãn cuối ngày.

Phịng Family Suite
Dành cho những ai đang tìm kiếm căn hộ bên bãi biển Đà Nẵng,
phòng Family Suite với diện tích 122m2 hướng về cảnh biển hay hồ
nước với ban công riêng rộng lớn, bồn tắm Jacuzzi, là một lựa chọn
tối ưu. Gồm 2 phòng ngủ được thiết kế ở khu vực riêng với giường
cỡ lớn

Phòng Penthouse Suite
Penthouse Suite là phòng cao cấp nằm ở tầng cao nhất của khách
sạn, sở hữu khu vực ban công rộng nhất hướng về cảnh biển xanh

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

7


hay hồ bơi, thiết kế thanh lịch, mang đến sự sang trong theo phong
cách của Pullman.
Phịng Penthouse thích hợp cho những gia đình bởi diện tích rộng
rãi, phịng khách với ghế sofa. Khu vực bếp được thiết kế ưu việt để
gia đình có thể nấu những món u thích như ở nhà hay cùng thưởng
thức ẩm thực của khách sạn trong khơng gian riêng tư sang trọng.

Biệt thự 1 phịng ngủ
Sở hữu một không gian tách biệt tại khu nghỉ dưỡng, biệt thự một
phòng ngủ được thiết kế trong một khn viên chung với hình
ảnh thấp thống của ngơi làng ở Ba li.
Biệt thự được thiết kế mở trong không gian vườn xung quanh,

những khung cửa lớn bằng kính mang đến khơng gian phịng đầy
nắng và màu xanh của vườn.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

8


Biệt thự 2 phòng ngủ
Biệt thự hai phòng ngủ tại Pullman Đà Nẵng là biệt thự biển sang
trọng dành cho những kỳ nghỉ gia đình. Du khách có thể thư giãn,
tắm nắng, nghỉ dưỡng, thưởng thức ẩm thực và ngắm nhìn cảnh biển
trước tầm mắt ngay tại phịng của mình.
Khu vực phịng khách ngồi trời với ghế sofa, bàn ăn nhìn thẳng ra
biển Bắc Mỹ An. Phịng tắm được thiết kế với phịng tắm đứng ngồi
trời và bồn tắm bằng đá tự nhiên sang trọng. Hai phòng ngủ tách biệt
để cả gia đình có thể trải nghiệm sự thoải mái của mỗi không gian
sắp đặt theo chuẩn Pullman.

1.2.2. Hệ thống nhà hàng và các dịch vụ khác
Nhà hàng Epice
Tại Nhà hàng Epice, các đầu bếp luôn chăm chút từng chi tiết nhỏ từ
khâu chuẩn bị đến trang trí để món ăn luôn hấp dẫn. Epice đượ c thiết
kế đặc biệt với khu vực bếp mở ngay trong nhà hàng để thực khách
có thể chiêm ngưỡng sự tài ba của các đầu bếp và hấp dẫn của các
món ăn. Khơng gian vườn bao quanh, hồ nước trải dài hay biển xanh
xa xa, tạo nên nhiều cảm hứng để thưởng thức ẩm thực tại Epice.
Cũng đừng quên thử món Kem Ni-tơ trứ danh được chế biến ngay tại
bàn ăn, rất thú vị và sống động.
Buffet sáng được phục vụ từ 6:30 đến 11:00

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

9


Mở cửa hàng ngày từ 6:30 đến 21:30

Azure Beach Lounge
Nhà hàng bên trong mát mẻ với thiết kế phong cách hiện đại, nhà
hàng ngoài trời hướng về cảnh biển xanh ngay tầm mắt, hay tựa vào
ghế tại quầy bar, vùi chân vào cát, thả mình vào khơng gian của biển,
mỗi một nơi tại Azure đều mang đến một cảm xúc khác biệt.
Thực đơn tại Azure chú trọng đến những món ăn nhẹ và đầy dinh
dưỡng như xa-lát, bánh mì kẹp, hải sản tươi ngon và các món ngon
của ẩm thực Á Đông. Tráng miệng hấp dẫn, thực đơn cocktail phong
phú sẽ kéo dài thêm thời gian thưởng thức cùng Azure.
Mở cửa từ 10:00 đến
22:00

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

10


Infinity Bar
Infinity Bar phục vụ thức uống và các loại thức ăn nhẹ.
Bữa sáng nhanh tại Infinity Bar luôn sẵn sàng cho những ai đang vội,
hay nhâm nhi Tapas yêu thích hoặc thưởng thức tiệc trà Pullman và
thư giãn. Hương pizza thơm ngon mỗi chiều chắc chắn sẽ níu chân

mọi người đến với Infinity.

Nắng Spa
Pullman ln biết cách chăm sóc bạn một cách chu đáo. Nắng
Spa là nơi lý tưởng để thả lỏng cơ thể, tâm hồn mình trong những
gói trị liệu cơ thể và chăm sóc da mặt hay ngâm mình trong hồ
Jacuzzi.
Những kỹ thuật truyền thống kết hợp hiện đại qua những bài trị
liệu, nhân viên nắng spa sẽ nhẹ nhàng dưa cơ thể bạn vào sự thư
giãn. Đắp mặt nạ hay tẩy tế bào chết toàn thân sẽ mang lại sức
sống mới cho làn da.
Tại Pullman Danang, miễn phí sử dụng phịng xơng hơi nước,
xơng khơ trước khi bước vào trị liệu. Hãy thả lỏng cơ thể để tận
hưởng bởi không gian lúc này là của bạn.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

11


Fit Lounge
Ln giữ gìn vóc dáng kể cả khi đi du lịch cùng Fit Lounge! Hệ
thống máy tập thế hệ mới sẽ giúp tiêu hao calo, thảm yoga hay bóng
cân bằng sẽ giúp cơ thể bạn được dẻo dai.
Khơng gì tuyệt vời hơn khi tập luyện trước khung cảnh xanh mát của
hồ bơi và biển xanh. Nếu quý khách cần một chương trình tập luyện
khoa học, những huấn luyện viên ở đây là sự lựa chọn dành cho bạn.
Lớp học aerobic, yoga vào mỗi buổi sáng sớm hay nhiều hoạt động
thể thao khác tại Pullman Danang mang đến nhiều sự lựa chọn cho
việc giữ gìn vóc dáng khi đi du lịch.

Dịch vụ hội nghị
Pullman Danang Beach Resort cung cấp nhiều lựa chọn các phòng
họp trong nhà kết hợp với trang trí nội thất trang nhã và cơ sở vật
chất hiện đại.
Được đặt theo tên của các lồi hoa, phịng họp hoa Lan (Orchid), hoa
Đại Đồng (Hibiscus), hoa Nhài (Jasmine), hoa Mộc Lan (Magnolia),
diện tích từ 48m2 với sức chứa đến 54 khách. Hội trường lớn Hoa
Sen (Lotus) với sức chứa 650 khách trong không gian 720 m2, dễ

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

12


dàng chia thành các phòng họp nhỏ hơn, là nơi phù hợp cho mọi
hình thức hội nghị.

Dịch vụ tổ chức tiệc cưới trên bãi biển
Để một tiệc cưới diễn ra sn sẻ, đội ngũ sự kiện ln nhiệt tình tư
vấn và hỗ trợ từ việc trang trí đến tổ chức tiệc, từ lúc bắt đầu đến khi
kết thúc. Ngoài ra, đội ngũ tổ chức sự kiện cưới chuyên nghiệp của
Pullman đã sáng tạo nên những gói ưu đãi nhằm tạo nên một ngày
cưới đáng nhớ trong khơng gian n bình của thiên nhiên tại khách
sạn. Các gói ưu đãi cưới bao gồm sự lựa chọn tiệc cưới của cặp đôi,
tiệc cưới theo phong cách Âu và phong cách Việt truyền thống.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

13

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH ÚC
2.1 Mục đích, thời gian, khả năng chi tiêu cho chuyến đi
2.1.1. Mục đích chuyến đi
Mục đích đi du lịch thuần túy (tham quan, nghỉ dưỡng) (90%)
Du lịch kết hợp kinh doanh, hội nghị hội thảo chiếm (10%)
2.1.2 Thời gian chuyến đi
Du khách Úc lại có nhiều thời gian cho kỳ nghỉ tại Việt Nam, nhiều
nhất là vào mùa Đông ở Úc (từ tháng 6 đến tháng 9) và dịp Giáng
Sinh cuối năm ở Úc vào mùa thu ở Việt Nam (từ tháng 10 đến tháng
11)
Họ dành từ 7 đến 14 ngày, trung bình 10,6 ngày cho mỗi chuyến đi.
2.1.3 Hình thức chuyến đi
Lựa chọn máy bay khơng có gì đáng ngạc nhiên là cách phổ biến
nhất để đi du lịch, 72% người Úc cho biết đây là cách họ

đến

điểm đích.
Trong năm qua, 71% người Úc đã đi du lịch với gia đình chính, 8%
với đại gia đình, 20% với ông bà và/hoặc cháu chắt.
2.1.4. Khả năng chi tiêu cho chuyến đi
Du khách Úc có khả năng chi tiêu cao khi du lịch ở các nước
Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng. Đặc biệt trong bối cảnh
đồng đơla Úc có giá cao và thu nhập bình qn sức mua của người
Úc liên tục tăng.
Người Úc chiếm 25% ngân sách vào các chuyến bay.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

14


Mỗi du khách Úc đã chi 36,6 triệu đồng (1,570 USD) khi đi du lịch
tại Việt Nam năm 2018, theo Báo cáo thường niên về du lịch Việt
Nam do Tổng cục Du lịch Việt Nam công bố.

2.1.5. Tâm lý của khách Úc
Nồng hậu hữu hảo, khơng khách khí.
Thích bắt chặt tay.
Nói thẳng, trung trực, ghét gian dối
Đánh cao sự đúng giờ, người luôn trễ hẹn người Úc thường được coi
là người khơng đáng tin.
Khơng thích phân biệt giai cấp.
Có năng khiếu hài hước.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

15


2.2. Yêu cầu về các dịch vụ trong chuyến đi
2.2.1. Lưu trú
Khi đi du lịch nghỉ dưỡng theo tuần trăng mật, Du khách Úc có xu
hướng thích khách sạn tặng kèm q hoặc hoa chúc mừng, nhưng
nếu khơng có thì cũng không ảnh hưởng nhiều đến trải nghiệm du
lịch của họ
7-10 đêm là lựa chọn phổ biến nhất đối với các gia đình xứ sở chuột
túi, các doanh nghiệp lưu trú và lữ hành cần phải phối hợp tốt với

nhau để đưa ra sản phẩm trọn gói phù hợp với xu hướng tiềm năng
này.
2.2.2. Vận chuyển
Du khách Úc quan tâm hầu hết đến các loại hình du lịch Việt Nam.
Nên việc đảm bảo mạng lưới đường hàng không đường bộ, đường
biển, đường sông để đảm bảo du khách tiếp cận thuận lợi trên mọi
địa bàn có ý nghĩa rất lớn.
2.2.3. Ăn uống
Mặc dù rất yêu ẩm thực Việt Nam nhưng vẫn cịn tình trang “hai
giá” khiến khách du lich Úc than phiền rất nhiều khi đặt chân đến
những địa điểm ăn uống đông đúc như trong các chợ đêm, hội chợ,...
làm mất đi thiện cảm của du khách về Việt Nam.
2.2.4. Vui chơi giải trí khác
Điểm đến yêu thích của du khách Úc đều đã được du lịch Việt Nam
khai thác trong mội thời gian dài, chủ yếu là các trung tâm du l ịch
lớn như Vịnh Hạ Long, Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha
Trang, Vũng Tàu, Hội An, Đà Nẵng,... và đều có nhu cầu vừa làm
việc vừa có thể kết hợp nghỉ dưỡng, khám phá, tham quan,... Đặc

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

16


biệt, khách Úc thường đến Việt Nam vào những mùa đối lập với đất
nước của minh và tự tạo cho họ những trải nghiệm thú vị.
2.3. Sở thích, thói quen, kiêng kị khác
2.3.1. Sở thích, thói quen
Người dân Úc r ất yêu thể thao: họ luôn dành ra một khoảng thời
gian trong ngày để chơi hoặc theo dõi thi đấu các mơn thể thao

được u thích như bóng rổ, bóng đá, tenis, golf, lặn biển, đua
thuyền buồm và đặc biệt là mơn bóng bầu dục và cricke- đây là
2 mơn thể thao yêu thích nhất của người Úc. Niềm say mê thể
thao của người Úc thường bị các nước bạn bè nhận xét là cuồng
nhiệt đến mức bị ám ảnh. Địa điểm phù hợp với sở thích thể thao
của người Úc là các lễ hội đua thuyền, Bãi biển Mỹ Khê – Đà Nẵng,
Nha Trang, Phú Quốc.
Người Úc còn rất yêu thích nghệ thuật, lịch sử và các lễ
hội: Các buổi trình diễn nghệ thuật dân gian, triển lãm nghệ thuật
và lễ hội truyền thống có khơng gian mở, gần gũi với thiên nhiên
rất được lòng người dân Úc. Vậy nên, Văn miếu Quốc Tử Giám,
Cố đô Hoa Lư, Cố đô Huế và các Festival hằng năm tại Huế, Đà
Nẵng đã thu hút được rất nhiều khách du lịch Úc.
Nền ẩm thực đa dạng hòa quyện nhiều phong cách, yêu thích hải
sản, thịt nướng và rượu vang: Úc là một đất nước vô cùng năng động
và đa dạng sắc tộc vậy nền ẩm thực của nước Úc cũng bị ảnh hưởng
rất nhiều. Nó khơng hồn tồn mang phong cách Địa Trung Hải, lại
có một chút màu sắc của châu Á vậy nên điều đó địi hỏi tính sáng
tạo, cảm hứng, tự do của người đầu bếp. Người Úc thường tổ chức
các lễ hội ẩm thực, trong đó nổi tiếng nhất là các lệ hội về hải sản,
các món thịt cừu, bị nướng và đặc sắc nhất chính là rượu vang. Theo

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

17


thống kê trung bình một người dân Úc sẽ uống hết 2 thùng rượu
vang mỗi năm.
Người Úc khá kỹ tính trong việc mua sắm: họ thường chọn mua

hàng may mặc, gia dụng, nội thất có chất lượng cao, khơng khó khăn
về giá cả. Rất thuận cho việc lồng ghép việc quảng bá các mặt hàng
nội địa có chất lượng cao trong chương trình du lịch tham quan.
2.3.2. Kiêng kị
Bởi tính các phóng khống, vui vẻ, thân thiện đặc trưng nên người
Úc khơng có nhiều điều kiêng kỵ, nhưng vẫn có một số lưu ý nhỏ để
kiến các du khách Úc cảm thấy hài lịng hơn như:
Thứ nhất, hãy ln biết nói cảm ơn, xin lỗi họ dù là những
việc nhỏ nhặt, đó là một điều người Úc coi là phép lịch sự tối
thiểu nhất.
Thứ hai, coi trọng việc đúng giờ. Bởi người Úc rất coi trọng
thời gian, việc người khác đến đúng giờ làm họ cảm thấy
mình được tơn trọng.
Thứ ba, không nên giới thiệu các du khách Úc đến các địa
điểm lễ hội khá nhạy cảm như: chọt Trâu, chọi Gà hay các sản
phẩm làm từ động vật. Vì người Úc rất yêu thương và quan
tâm đến việc bảo vệ động vật, môi trường.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

18


CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ
THU HÚT KHÁCH ÚC TẠI PULLMAN BEACH DANANG RESORT
3.1. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
3.1.1. Theo nhân khẩu học
Về giới tính: cả nam lẫn nữ
Về độ tuổi: là độ tuổi từ 25 – 50 đa số thì đang hoặc đã có cuộc sống
gia đình và sự nghiệp gần như đã ổn định. Họ thường dành nhiều

thời gian cho bản thân vào các kì nghỉ lễ bằng những chuyến tham
quan du lịch với tần suất dày hơn và hơn nữa nhu cầu về khách sạn
và dịch vụ cũng từ đó mà càng tăng lên.
Về khả năng chi tiêu: là một loại hình nghỉ dưỡng cao cấp với mức
chi phí rất cao cho mỗi lần lưu trú. Vì vậy, đối tượng khách hàng
phải là người có điều kiện kinh tế tốt, có khả năng chi tiêu cao.
Về nghề nghiệp: chủ yếu là thương gia, người có địa vị xã hội, có
cơng việc ổn định và thu nhập cao.
3.1.2. Theo tâm lí
Với mong muốn tìm được sự mới mẻ trong cuộc sống, có sở thích đi
du lịch, trải nghiệm những dịch vụ hàng đầu tốt nhất, muốn nghỉ
dưỡng và tận hưởng cuộc sống.
3.1.3. Theo hành vi, mục đích chuyến đi
Khách du lịch trải nghiệm văn hóa, thưởng thức ẩm thực địa phương
Khách nghỉ dưỡng cặp đôi/honeymoon.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

19


3.2. Sản phẩm mới và chính sách marketing cho sản phẩm của Pullman
Beach Danang Resort
3.2.1.Về sản phẩm
Sản phẩm combo/special offer “New Start - New You” bao gồm
6 ngày 5 đêm lưu trú hạng phòng Deluxe đã bao gồm ăn sáng buffet
miễn phí
6 phiếu spa/người/60 phút massage trị liệu vào mỗi buổi chiều
Miễn phí tham gia các hoạt động yoga trị liệu vào mỗi buổi sáng.
Miễn phí thành viên Fit Lounge trong thời gian lưu trú

Miễn phí 1 set menu ăn tối tùy chọn dành cho cặp đơi
Miễn phí trang trí tuần trăng mật
Đưa đón sân bay miễn phí
Tất cả chỉ với 24,980,000 đồng
Về các chi phí
Chi phí cố định ước tính khoảng 2tr/phịng/đêm bao gồm: điện,
nước, wifi, lương nhân viên cố định, chi phí marketing, ...
Chi phí biến đổi ước tính khoảng 800,000/1 combo/1 đêm bao gồm:
lương nhân viên buồng hoặc spa phát sinh, các bộ amenities chuẩn
resort, chăn ga nệm khăn thay hàng ngày, hoa trang trí, xe đưa đón,
hoa hồng dành cho trung gian du lịch, ...
3.2.2. Về chính sách giá:
Việc định giá cho các sản phẩm trong khách sạn là quá trình tương
đối phức tạp. Khi đưa ra quyết định về giá, một điểm đến cần quan
tâm tới các nhân tố như các loại chi phí sử dụng trong khách sạn;

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

20


mục đích chuyến đi; nhu cầu (khả năng khách du lịch sẵn sàng chi
trả, sự hiểu biết về giá cả, thơng tin về giá cả và tính linh hoạt về giá)
Về sản phẩm trên, doanh nghiệp đã đưa mức giá trung bình (medium
price) dành cho tầng lớp trung lưu (business class) với các lý do và
đặc tính phan khúc đã nêu trên. Cùng với đó, giá combo đã sử dụng
phối hợp 2 chính sách giá:
Chiến lược giá cho gói sản phẩm: lưu trú (6 ngày 5 đêm) +
phiếu spa (6 phiếu)
Chiến lược giá theo nguyên tắc tâm lý: 24,980,000 đồng

3.2.3 Về các chính sách phân phối và marketing
3.2.3.1. Phân phối gián tiếp
Củng cố kênh trung gian, thắt chặt mối quan hệ với các OTA đang
hợp tác bằng việc khuyến khích tăng tỷ lệ hoa hồng khi có khách đến
resort thơng qua OTA như booking.com; agoda.com; hotels.com;...
Tạo mối liên kết hợp tác thêm với các kênh OTA mới và uy tín
nhằm tăng thêm khả năng bán sản phẩm du lịch cho resort.
3.2.3.2. Quảng cáo
a. Quảng cáo thông qua mạng xã hội
Hiện nay mạng xã hội là công cụ tối ưu nhất để kết nối với khách
hàng trong nước và quốc tế với những mạng xã hội phổ biến như
Facebook, Instagram,...
Doanh nghiệp sẽ tận dụng dể đẩy mạnh hoạt động truyền thông trên
các nền tảng này với các hình ảnh, nội dung, minigames nhằm thu
hút tối đa tương tác của khách hàng

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

21


b. Quảng cáo qua những tạp chí nước ngồi có lượng độc giả phù
hợp với thị trường mục tiêu của khách sạn hoặc báo điện tử
Các tạp chí và trang báo điện tử sẽ quảng cáo sản phẩm của Pullman,
ví dụ như các tạp chí và trang web như
National Geographic Traveler
Northstarmeetingsgroup.com
Travelagewest.com
Dự kiến tiếp cận được trung bình 1500 khách hàng / tạp chí hoặc báo
điện tử.

c. Khi đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, doanh
nghiệp sẽ cho chạy quảng cáo trên cơng cụ tìm kiếm với hình thức
Pay Per Click trên Google Ads
Thời gian quảng cáo: 1/9 - 31/10

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

22


3.2.3.3. Quan hệ công chúng
Tận dụng nguồn bloggers và travel bloggers người Việt lẫn nước
ngồi có sẵn, uy tín với đội ekip hung hậu, chuyên làm các sản phẩm
có phụ đề bằng tiếng anh và có các tương tác sẵn diện rộng với
khách nước ngồi cùng với chi phí tương đối sẽ là phương thức được
Pullman Beach Danang Resort chú trọng trong việc quảng bá sản
phẩm có một khong hai này đến với du khách nước ngoài đặc biệt là
du khách Úc

3.2.3.4. Xúc tiến bán
Khuyến mãi: Phân phối sản phẩm đến các đối tác, đại lý với mức giá
hoa hồng từ 5-10%
Khuyến mại: Giảm giá, tặng quà lưu niệm cho những khách hàng sử
dụng nhiều dịch vụ sang trọng.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

23

3.2.3.5. Bán hàng cá nhân
Giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến những khách đang lưu trú tại
resort.
Nâng cao kỹ năng chào bán phòng cho đội ngũ lễ tân tại quầy ở sân
bay Đà Nẵng. Ngồi ra cịn có một đội ngũ phân tích tâm lý của
khách hàng đến từ các khu vực triển vọng như Nhật Bản, Úc, Mỹ,..
3.2.3.6. Marketing trực tiếp
Gửi thư trực tiếp, thư điện tử trong tập khách hàng tiềm năng có sẵn
Gọi điện/ tiếp thị bằng tổng đài hoặc nhắn tin trên các nền tảng mạng
xã hội khi đã nắm thông tin khách hàng tiềm năng khi khách hàng
click vào quảng cáo hoặc để lại thông tin trên các trang mạng

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

24