Hành vi tiêu dùng trong du lịch đề 3 xuất chính sách marketing để thu hút khách úc tại pullman danang beach resort

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ DU LỊCH

HÀNH VI TIÊU DÙNG TRONG DU LỊCH (MKT 424)
BÀI TẬP NHÓM SỐ 3

THÀNH VIÊN NHÓM
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Name
Huỳnh Phú Khang
Lê Văn Vương
Cao Thảo Linh
Nguyễn Thị Mai Hương
Trương Thị Thanh Hà
Huỳnh Thị Thanh Hằng
Trần Thị Tú Anh
Bùi Uyên Phương
Võ Ngọc Cao Thắng
Thái Thảo Uyên
GIẢNG VIÊN: Phạm Thị Mỹ Linh

LỚP: MKT 424
NHÓM: 7
Đà Nẵng, Tháng 8 năm 2021

download by :


MỤC LỤC

Chương I. Giới thiệu chung về Pullman Danang Beach Resort.........4
1.1. Vị trí, thương hiệu....................................................................................................... 4
1.1.1. Thương hiệu................................................................................................................ 4
1.1.2. Vị trí.................................................................................................................................. 5
1.2. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ:............................................................................. 5
1.2.1. Hệ thống phòng......................................................................................................... 5
1.2.2. Hệ thống nhà hàng và các dịch vụ khác...................................................... 9

Chương II. Phân tích hành vi du lịch của khách Úc.................................... 14
2.1. Mục đích, thời gian, khả năng chi tiêu cho chuyến đi........................... 14
2.1.1. Mục đích chuyến đi................................................................................................. 14
2.1.2. Thời gian chuyến đi................................................................................................. 14
2.1.3. Hình thức chuyến đi................................................................................................ 14
2.1.4. Khả năng chi tiêu cho chuyến đi...................................................................... 14
2.1.5. Tâm lý của khách Úc.............................................................................................. 15
2.2. Yêu cầu về các dịch vụ trong chuyến đi..................................................... 16
2.2.1. Lưu trú............................................................................................................................ 16
2.2.2. Vận chuyển.................................................................................................................. 16
2.2.3. Ăn uống......................................................................................................................... 16
2.2.4. Vui chơi giải trí khác............................................................................................... 16
2.3. Sở thích, thói quen, kiêng kị khác.................................................................. 17

2.3.1. Sở thích và thói quen............................................................................................. 17
2.3.2. Kiêng kị.......................................................................................................................... 18

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Chương 3. Đề xuất chính sách Marketing để thu hút khách Úc tại
Pullman Danang Beach Resort................................................................................. 19
3.1. Lựa chọn khách hàng mục tiêu........................................................................ 19
3.1.1. Theo nhân khẩu học............................................................................................... 19
3.1.2. Theo tâm lí.................................................................................................................... 19
3.1.3. Theo hành vi................................................................................................................ 19
3.2 Sản phẩm mới và chính sách marketing cho sản phẩm của Pullman
Beach Danang Resort:.................................................................................................... 20
3.2.1. Về sản phẩm và chi phí cấu thành.................................................................. 20
3.2.2. Về chính sách giá..................................................................................................... 20
3.2.3. Về chính sách phân phối và marketing........................................................ 21
3.2.3.1. Phân phối gián tiếp.............................................................................................. 21
3.2.3.2. Quảng cáo................................................................................................................ 21
3.2.3.3. Quan hệ công chúng.......................................................................................... 23
3.2.3.4. Xúc tiến bán............................................................................................................ 24
3.2.3.5. Marketing trực tiếp............................................................................................... 24

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :

CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
PULLMAN DANANG BEACH RESORT
1.1. Vị trí, thương hiệu
1.1.1. Thương hiệu
Pullman là thương hiệu khách sạn quốc tế nổi tiếng toàn thế giới
thuộc tập đoàn Accor. Đây là đơn vị điều hành khách sạn lớn, sở
hữu hơn 3.500 khách sạn ở 92 quốc gia và 160.000 nhân viên.

Tại Việt Nam, khách sạn Pullman có mặt từ năm 2012. Tính
đến nay, chuỗi khách sạn này có tổng cộng 5 khách sạn, nằm
tại nhiều địa điểm đắc địa và những khu du lịch nổi tiếng như:
Phú Quốc, Vũng Tàu, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Mỗi một khách sạn Pullman trên thế giới đều sở hữu vị trí đẹp
và nổi bật. Nằm ngay bên bờ biển Bắc Mỹ An, Pullman Danang
Beach Resort là khu nghỉ dưỡng sang trọng cùng dịch vụ phong
phú mang đến kỳ nghỉ tại Đà Nẵng thật thú vị.
Pullman Đà Nẵng Beach gồm 187 phịng được thiết kế mở để kết
nối với khơng gian thiên nhiên qua những ban công hay không
gian mở của phịng khách, mang đến khơng gian thật sự thư
giãn.Trang bị bởi cơ sở thiết bị hiện đại cho sự kiện và những dịch
vụ riêng biệt của Pullman, Pullman Đà Nẵng là trung tâm hội nghị
lý tưởng tại Đà Nẵng. Khách sạn Pullman Đà Nẵng mang đến sự
lựa chọn về không gian hội nghị rộng lớn phù hợp với các sự kiện
của doanh nghiệp hay khơng gian ngồi trời phù hợp với tiệc cưới
trên bãi biển hay tiệc tối bên bãi biển.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :

1.1.2. Vị trí
Địa chỉ: 101 Võ Nguyên Giáp, phường Khuê Mỹ, Quận Ngũ
Hành Sơn, TP.Đà Nẵng

1.2. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ
1.2.1. Hệ thống phòng
Khách sạn được thiết kế mở rất thơng thống để kết nối với
khơng gian thiên nhiên qua những ban cơng hay khơng gian mở
của phịng khách đặc biệt là hướng view biển, khách sạn
Pullman Đà Nẵng mang đến không gian thật sự thư giãn. Với
sự hiện đại của trang thiết bị phòng, Pullman đã mang đến một
sự lựa chọn sang trọng mới về lưu trú tại Việt Nam.
Phòng superior Twin Bed
Phòng này thường nằm ở những tầng thấp, loại phịng
Superior hướng về khơng gian vườn nhiệt đới, giúp q

khách có cái nhìn dễ chịu, thật là khơng gì thích thú hơn khi thả
mình trong khơng gian của những tán dừa xanh và bầu trời đầy
nắng, tại ban cơng riêng của phịng mình phải khơng nào

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Phòng Deluxe, Deluxe Bay View
Nằm ở những tầng cao, phòng Deluxe hướng về quang cảnh của
hồ nước, khu vườn nhiệt đới hay biển xanh trước tầm mắt. Ghế
sofa được sắp đặt để du khách có thể nghỉ ngơi, chuyện trị hay

giải trí với TV nhiều kênh quốc tế. Hệ thống chăn ga cao cấp theo
tiêu chuẩn của Pullman chắc chắn sẽ đưa giấc ngủ thêm êm ái.

Để du khách tận hưởng thoải mái trong khơng gian phịng,
minibar và dịch vụ phòng 24/24 sẽ mang đến nhiều sự lựa
chọn ẩm thực hấp dẫn.

Phịng Junior Suite
Với diện tích rộng rãi, thiết kế khơng những sang chảnh mà cịn
thanh lịch như căn hộ kiểu studio, trang thiết bị cao cấp, hiện đại,
phòng Junior Suites sang trọng mang đến sự thoải mái, tiện nghi và
gần gũi như ở nhà. Khơng gì thú vị hơn khi mở những cánh cửa kiểu
Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Pháp để dẫn đến ban công rộng lớn và ngắm nhìn tồn cảnh
khu nghỉ dưỡng. Phịng tắm thiết kế với phòng tắm đứng tách
biệt cùng bồn sục Jacuzzi giúp thư giãn cuối ngày.

Phịng Family Suite
Dành cho những ai đang tìm kiếm căn hộ bên bãi biển Đà
2

Nẵng, phòng Family Suite với diện tích 122m hướng về cảnh
biển hay hồ nước với ban công riêng rộng lớn, bồn tắm
Jacuzzi, là một lựa chọn tối ưu. Gồm 2 phòng ngủ được thiết
kế ở khu vực riêng với giường cỡ lớn

Phòng Penthouse Suite
Penthouse Suite là phòng cao cấp nằm ở tầng cao nhất của khách
sạn, sở hữu khu vực ban công rộng nhất hướng về cảnh biển xanh

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


hay hồ bơi, thiết kế thanh lịch, mang đến sự sang trong theo
phong cách của Pullman.
Phịng Penthouse thích hợp cho những gia đình bởi diện tích rộng rãi,
phịng khách với ghế sofa. Khu vực bếp được thiết kế ưu việt để gia
đình có thể nấu những món u thích như ở nhà hay cùng thưởng thức
ẩm thực của khách sạn trong khơng gian riêng tư sang trọng.

Biệt thự 1 phịng ngủ
Sở hữu một không gian tách biệt tại khu nghỉ dưỡng, biệt thự
một phòng ngủ được thiết kế trong một khn viên chung với
hình ảnh thấp thống của ngơi làng ở Ba li.
Biệt thự được thiết kế mở trong không gian vườn xung quanh,
những khung cửa lớn bằng kính mang đến khơng gian phịng
đầy nắng và màu xanh của vườn.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Biệt thự 2 phòng ngủ

Biệt thự hai phòng ngủ tại Pullman Đà Nẵng là biệt thự biển
sang trọng dành cho những kỳ nghỉ gia đình. Du khách có thể
thư giãn, tắm nắng, nghỉ dưỡng, thưởng thức ẩm thực và
ngắm nhìn cảnh biển trước tầm mắt ngay tại phịng của mình.
Khu vực phịng khách ngồi trời với ghế sofa, bàn ăn nhìn
thẳng ra biển Bắc Mỹ An. Phịng tắm được thiết kế với phịng
tắm đứng ngồi trời và bồn tắm bằng đá tự nhiên sang trọng.
Hai phòng ngủ tách biệt để cả gia đình có thể trải nghiệm sự
thoải mái của mỗi không gian sắp đặt theo chuẩn Pullman.

1.2.2. Hệ thống nhà hàng và các dịch vụ khác
Nhà hàng Epice
Tại Nhà hàng Epice, các đầu bếp luôn chăm chút từng chi tiết nhỏ
từ khâu chuẩn bị đến trang trí để món ăn luôn hấp dẫn. Epice
được thiết kế đặc biệt với khu vực bếp mở ngay trong nhà hàng
để thực khách có thể chiêm ngưỡng sự tài ba của các đầu bếp và
hấp dẫn của các món ăn. Khơng gian vườn bao quanh, hồ nước
trải dài hay biển xanh xa xa, tạo nên nhiều cảm hứng để thưởng
thức ẩm thực tại Epice. Cũng đừng quên thử món Kem Ni-tơ trứ
danh được chế biến ngay tại bàn ăn, rất thú vị và sống động.

Buffet sáng được phục vụ từ 6:30 đến 11:00

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Mở cửa hàng ngày từ 6:30 đến 21:30

Azure Beach Lounge
Nhà hàng bên trong mát mẻ với thiết kế phong cách hiện đại, nhà
hàng ngoài trời hướng về cảnh biển xanh ngay tầm mắt, hay tựa vào
ghế tại quầy bar, vùi chân vào cát, thả mình vào khơng gian của biển,
mỗi một nơi tại Azure đều mang đến một cảm xúc khác biệt.

Thực đơn tại Azure chú trọng đến những món ăn nhẹ và đầy dinh
dưỡng như xa-lát, bánh mì kẹp, hải sản tươi ngon và các món ngon
của ẩm thực Á Đông. Tráng miệng hấp dẫn, thực đơn cocktail phong
phú sẽ kéo dài thêm thời gian thưởng thức cùng Azure.

Mở cửa từ 10:00 đến
22:00

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Infinity Bar
Infinity Bar phụ c vụ thức uống và các loại thức ăn nhẹ.
Bữa sáng nhanh tại Infinity Bar luôn sẵn sàng cho những ai
đang vội, hay nhâm nhi Tapas yêu thích hoặc thưởng thức tiệc
trà Pullman và thư giãn. Hương pizza thơm ngon mỗi chiều
chắc chắn sẽ níu chân mọi người đến với Infinity.

Nắng Spa
Pullman luôn biết cách chăm sóc bạn một cách chu đáo.
Nắng Spa là nơi lý tưởng để thả lỏng cơ thể, tâm hồn mình
trong những gói trị liệu cơ thể và chăm sóc da mặt hay

ngâm mình trong hồ Jacuzzi.
Những kỹ thuật truyền thống kết hợp hiện đại qua những
bài trị liệu, nhân viên nắng spa sẽ nhẹ nhàng dưa cơ thể
bạn vào sự thư giãn. Đắp mặt nạ hay tẩy tế bào chết toàn
thân sẽ mang lại sức sống mới cho làn da.
Tại Pullman Danang, miễn phí sử dụng phịng xơng hơi
nước, xơng khơ trước khi bước vào trị liệu. Hãy thả lỏng
cơ thể để tận hưởng bởi không gian lúc này là của bạn.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Fit Lounge
Ln giữ gìn vóc dáng kể cả khi đi du lịch cùng Fit Lounge! Hệ
thống máy tập thế hệ mới sẽ giúp tiêu hao calo, thảm yoga
hay bóng cân bằng sẽ giúp cơ thể bạn được dẻo dai.
Khơng gì tuyệt vời hơn khi tập luyện trước khung cảnh xanh mát
của hồ bơi và biển xanh. Nếu quý khách cần một chương trình
tập luyện khoa học, những huấn luyện viên ở đây là sự lựa chọn
dành cho bạn. Lớp học aerobic, yoga vào mỗi buổi sáng sớm hay
nhiều hoạt động thể thao khác tại Pullman Danang mang đến
nhiều sự lựa chọn cho việc giữ gìn vóc dáng khi đi du lịch.

Dịch vụ hội nghị
Pullman Danang Beach Resort cung cấp nhiều lựa chọn các
phòng họp trong nhà kết hợp với trang trí nội thất trang nhã và
cơ sở vật chất hiện đại.
Được đặt theo tên của các lồi hoa, phịng họp hoa Lan (Orchid), hoa

Đại Đồng (Hibiscus), hoa Nhài (Jasmine), hoa Mộc Lan (Magnolia), diện
tích từ 48m2 với sức chứa đến 54 khách. Hội trường lớn Hoa Sen
(Lotus) với sức chứa 650 khách trong không gian 720 m2, dễ

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


dàng chia thành các phòng họp nhỏ hơn, là nơi phù hợp cho
mọi hình thức hội nghị.

Dịch vụ tổ chức tiệc cưới trên bãi biển
Để một tiệc cưới diễn ra sn sẻ, đội ngũ sự kiện ln nhiệt tình tư
vấn và hỗ trợ từ việc trang trí đến tổ chức tiệc, từ lúc bắt đầu đến khi
kết thúc. Ngoài ra, đội ngũ tổ chức sự kiện cưới chuyên nghiệp của
Pullman đã sáng tạo nên những gói ưu đãi nhằm tạo nên một ngày
cưới đáng nhớ trong khơng gian n bình của thiên nhiên tại khách
sạn. Các gói ưu đãi cưới bao gồm sự lựa chọn tiệc cưới của cặp đôi,
tiệc cưới theo phong cách Âu và phong cách Việt truyền thống.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH ÚC
2.1 Mục đích, thời gian, khả năng chi tiêu cho chuyến đi
2.1.1. Mục đích chuyến đi
Mục đích đi du lịch thuần túy (tham quan, nghỉ dưỡng) (90%)

Du lịch kết hợp kinh doanh, hội nghị hội thảo chiếm (10%)
2.1.2 Thời gian chuyến đi
Du khách Úc lại có nhiều thời gian cho kỳ nghỉ tại Việt Nam,
nhiều nhất là vào mùa Đông ở Úc (từ tháng 6 đến tháng 9) và
dịp Giáng Sinh cuối năm ở Úc vào mùa thu ở Việt Nam (từ
tháng 10 đến tháng 11)
Họ dành từ 7 đến 14 ngày, trung bình 10,6 ngày cho mỗi chuyến đi.

2.1.3 Hình thức chuyến đi
Lựa chọn máy bay khơng có gì đáng ngạc nhiên là cách phổ biến
nhất để đi du lịch, 72% người Úc cho biết đây là cách họ đến
điểm đích.
Trong năm qua, 71% người Úc đã đi du lịch với gia đình chính,
8% với đại gia đình, 20% với ông bà và/hoặc cháu chắt.
2.1.4. Khả năng chi tiêu cho chuyến đi
Du khách Úc có khả năng chi tiêu cao khi du lịch ở các nước
Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng. Đặc biệt trong bối
cảnh đồng đơla Úc có giá cao và thu nhập bình qn sức mua
của người Úc liên tục tăng.
Người Úc chiếm 25% ngân sách vào các chuyến bay.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


Mỗi du khách Úc đã chi 36,6 triệu đồng (1,570 USD) khi đi du
lịch tại Việt Nam năm 2018, theo Báo cáo thường niên về du
lịch Việt Nam do Tổng cục Du lịch Việt Nam công bố.

2.1.5. Tâm lý của khách Úc
Nồng hậu hữu hảo, khơng khách khí.
Thích bắt chặt tay.
Nói thẳng, trung trực, ghét gian dối
Đánh cao sự đúng giờ, người luôn trễ hẹn người Úc thường
được coi là người khơng đáng tin.
Khơng thích phân biệt giai cấp.
Có năng khiếu hài hước.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


2.2. Yêu cầ u về các dịch vụ trong chuyến đi
2.2.1. Lưu trú
Khi đi du lịch nghỉ dưỡng theo tuần trăng mật, Du khách Úc có
xu hướng thích khách sạn tặng kèm q hoặc hoa chúc mừng,
nhưng nếu khơng có thì cũng khơng ảnh hưởng nhiều đến trải
nghiệm du lịch của họ
7-10 đêm là lựa chọn phổ biến nhất đối với các gia đình xứ sở
chuột túi, các doanh nghiệp lưu trú và lữ hành cần phải phối
hợp tốt với nhau để đưa ra sản phẩm trọn gói phù hợp với xu
hướng tiềm năng này.
2.2.2. Vận chuyển
Du khách Úc quan tâm hầu hết đến các loại hình du lịch Việt
Nam. Nên việc đảm bảo mạng lưới đường hàng không đường
bộ, đường biển, đường sông để đảm bảo du khách tiếp cận
thuận lợi trên mọi địa bàn có ý nghĩa rất lớn.
2.2.3. Ăn uống

Mặc dù rất yêu ẩm thực Việt Nam nhưng vẫn cịn tình trang “hai giá”
khiến khách du lich Úc than phiền rất nhiều khi đặt chân đến những
địa điểm ăn uống đông đúc như trong các chợ đêm, hội chợ,...

làm mất đi thiện cảm của du khách về Việt Nam.
2.2.4. Vui chơi giải trí khác
Điểm đến yêu thích của du khách Úc đều đã được du lịch Việt
Nam khai thác trong mội thời gian dài, chủ yếu là các trung tâm du
lịch lớn như Vịnh Hạ Long, Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha
Trang, Vũng Tàu, Hội An, Đà Nẵng,... và đều có nhu cầu vừa làm
việc vừa có thể kết hợp nghỉ dưỡng, khám phá, tham quan,... Đặc

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


biệt, khách Úc thường đến Việt Nam vào những mùa đối lập với
đất nước của minh và tự tạo cho họ những trải nghiệm thú vị.

2.3. Sở thích, thói quen, kiêng kị khác
2.3.1. Sở thích, thói quen
Người dân Úc rất yêu thể thao: họ luôn dành ra một khoảng thời
gian trong ngày để chơi hoặc theo dõi thi đấu các mơn thể thao
được u thích như bóng rổ, bóng đá, tenis, golf, lặn biển, đua
thuyền buồm và đặc biệt là mơn bóng bầu dục và cricke- đây là
2 mơn thể thao yêu thích nhất của người Úc. Niềm say mê thể

thao của người Úc thường bị các nước bạn bè nhận xét là
cuồng nhiệt đến mức bị ám ảnh. Địa điểm phù hợp với sở thích

thể thao của người Úc là các lễ hội đua thuyền, Bãi biển Mỹ
Khê – Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc.
Người Úc còn rất yêu thích nghệ thuật, lịch sử và các lễ hội:
Các buổi trình diễn nghệ thuật dân gian, triển lãm nghệ thuật
và lễ hội truyền thống có khơng gian mở, gần gũi với thiên
nhiên rất được lòng người dân Úc. Vậy nên, Văn miếu Quốc Tử
Giám, Cố đô Hoa Lư, Cố đô Huế và các Festival hằng năm tại
Huế, Đà Nẵng đã thu hút được rất nhiều khách du lịch Úc.
Nền ẩm thực đa dạng hịa quyện nhiều phong cách, u thích hải sản,
thịt nướng và rượu vang: Úc là một đất nước vô cùng năng động và đa
dạng sắc tộc vậy nền ẩm thực của nước Úc cũng bị ảnh hưởng rất
nhiều. Nó khơng hồn tồn mang phong cách Địa Trung Hải, lại có một
chút màu sắc của châu Á vậy nên điều đó địi hỏi tính sáng tạo, cảm
hứng, tự do của người đầu bếp. Người Úc thường tổ chức các lễ hội ẩm
thực, trong đó nổi tiếng nhất là các lệ hội về hải sản, các món thịt cừu,
bị nướng và đặc sắc nhất chính là rượu vang. Theo

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


thống kê trung bình một người dân Úc sẽ uống hết 2 thùng
rượu vang mỗi năm.
Người Úc khá kỹ tính trong việc mua sắm: họ thường chọn mua
hàng may mặc, gia dụng, nội thất có chất lượng cao, khơng khó khăn
về giá cả. Rất thuận cho việc lồng ghép việc quảng bá các mặt hàng
nội địa có chất lượng cao trong chương trình du lịch tham quan.

2.3.2. Kiêng kị

Bởi tính các phóng khống, vui vẻ, thân thiện đặc trưng nên
người Úc khơng có nhiều điều kiêng kỵ, nhưng vẫn có một số
lưu ý nhỏ để kiến các du khách Úc cảm thấy hài lịng hơn như:
Thứ nhất, hãy ln biết nói cảm ơn, xin lỗi họ dù là
những việc nhỏ nhặt, đó là một điều người Úc coi là
phép lịch sự tối thiểu nhất.
Thứ hai, coi trọng việc đúng giờ. Bởi người Úc rất coi
trọng thời gian, việc người khác đến đúng giờ làm họ
cảm thấy mình được tơn trọng.
Thứ ba, không nên giới thiệu các du khách Úc đến các địa
điểm lễ hội khá nhạy cảm như: chọt Trâu, chọi Gà hay các
sản phẩm làm từ động vật. Vì người Úc rất yêu thương và
quan tâm đến việc bảo vệ động vật, môi trường.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ THU
HÚT KHÁCH ÚC TẠI PULLMAN BEACH DANANG RESORT
3.1. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
3.1.1. Theo nhân khẩu học
Về giới tính: cả nam lẫn nữ
Về độ tuổi: là độ tuổi từ 25 – 50 đa số thì đang hoặc đã có cuộc
sống gia đình và sự nghiệp gần như đã ổn định. Họ thường dành
nhiều thời gian cho bản thân vào các kì nghỉ lễ bằng những
chuyến tham quan du lịch với tần suất dày hơn và hơn nữa nhu
cầu về khách sạn và dịch vụ cũng từ đó mà càng tăng lên.
Về khả năng chi tiêu: là một loại hình nghỉ dưỡng cao cấp với mức

chi phí rất cao cho mỗi lần lưu trú. Vì vậy, đối tượng khách hàng phải
là người có điều kiện kinh tế tốt, có khả năng chi tiêu cao.

Về nghề nghiệp: chủ yếu là thương gia, người có địa vị xã hội,
có cơng việc ổn định và thu nhập cao.
3.1.2. Theo tâm lí
Với mong muốn tìm được sự mới mẻ trong cuộc sống, có sở
thích đi du lịch, trải nghiệm những dịch vụ hàng đầu tốt nhất,
muốn nghỉ dưỡng và tận hưởng cuộc sống.
3.1.3. Theo hành vi, mục đích chuyến đi
Khách du lịch trải nghiệm văn hóa, thưởng thức ẩm thực địa phương

Khách nghỉ dưỡng cặp đôi/honeymoon.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


3.2. Sản phẩm mới và chính sách marketing cho sản phẩm của
Pullman Beach Danang Resort
3.2.1.Về sản phẩm
Sản phẩm combo/special offer “New Start - New You” bao gồm
6 ngày 5 đêm lưu trú hạng phòng Deluxe đã bao gồm ăn sáng
buffet miễn phí
6 phiếu spa/người/60 phút massage trị liệu vào mỗi buổi chiều
Miễn phí tham gia các hoạt động yoga trị liệu vào mỗi buổi
sáng. Miễn phí thành viên Fit Lounge trong thời gian lưu trú

Miễn phí 1 set menu ăn tối tùy chọn dành cho

cặp đơi Miễn phí trang trí tuần trăng mật
Đưa đón sân bay miễn phí
Tất cả chỉ với 24,980,000 đồng
Về các chi phí
Chi phí cố định ước tính khoảng 2tr/phịng/đêm bao gồm: điện,
nước, wifi, lương nhân viên cố định, chi phí marketing, ...
Chi phí biến đổi ước tính khoảng 800,000/1 combo/1 đêm bao
gồm: lương nhân viên buồng hoặc spa phát sinh, các bộ
amenities chuẩn resort, chăn ga nệm khăn thay hàng ngày, hoa
trang trí, xe đưa đón, hoa hồng dành cho trung gian du lịch, ...
3.2.2. Về chính sách giá:
Việc định giá cho các sản phẩm trong khách sạn là quá trình tương
đối phức tạp. Khi đưa ra quyết định về giá, một điểm đến cần quan
tâm tới các nhân tố như các loại chi phí sử dụng trong khách sạn;

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


mục đích chuyến đi; nhu cầu (khả năng khách du lịch sẵn sàng chi
trả, sự hiểu biết về giá cả, thơng tin về giá cả và tính linh hoạt về
giá) Về sản phẩm trên, doanh nghiệp đã đưa mức giá trung bình
(medium price) dành cho tầng lớp trung lưu (business class) với
các lý do và đặc tính phan khúc đã nêu trên. Cùng với đó, giá
combo đã sử dụng phối hợp 2 chính sách giá:

Chiến lược giá cho gói sản phẩm: lưu trú (6 ngày 5
đêm) + phiếu spa (6 phiếu)
Chiến lược giá theo nguyên tắc tâm lý: 24,980,000 đồng

3.2.3 Về các chính sách phân phối và marketing
3.2.3.1. Phân phối gián tiếp
Củng cố kênh trung gian, thắt chặt mối quan hệ với các OTA đang
hợp tác bằng việc khuyến khích tăng tỷ lệ hoa hồng khi có khách đến
resort thơng qua OTA như booking.com; agoda.com; hotels.com;...

Tạo mối liên kết hợp tác thêm với các kênh OTA mới và uy tín
nhằm tăng thêm khả năng bán sản phẩm du lịch cho resort.
3.2.3.2. Quảng cáo
a. Quảng cáo thông qua mạng xã hội
Hiện nay mạng xã hội là công cụ tối ưu nhất để kết nối với
khách hàng trong nước và quốc tế với những mạng xã hội phổ
biến như Facebook, Instagram,...
Doanh nghiệp sẽ tận dụng dể đẩy mạnh hoạt động truyền
thông trên các nền tảng này với các hình ảnh, nội dung,
minigames nhằm thu hút tối đa tương tác của khách hàng

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


b. Quảng cáo qua những tạp chí nước ngồi có lượng độc giả phù

hợp với thị trường mục tiêu của khách sạn hoặc báo điện tử

Các tạp chí và trang báo điện tử sẽ quảng cáo sản phẩm của
Pullman, ví dụ như các tạp chí và trang web như
National Geographic Traveler
Northstarmeetingsgroup.com

Travelagewest.com
Dự kiến tiếp cận được trung bình 1500 khách hàng / tạp chí
hoặc báo điện tử.
c. Khi đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng,
doanh nghiệp sẽ cho chạy quảng cáo trên cơng cụ tìm kiếm với
hình thức Pay Per Click trên Google Ads
Thời gian quảng cáo: 1/9 - 31/10

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


3.2.3.3. Quan hệ công chúng
Tận dụng nguồn bloggers và travel bloggers người Việt lẫn
nước ngồi có sẵn, uy tín với đội ekip hung hậu, chuyên làm
các sản phẩm có phụ đề bằng tiếng anh và có các tương tác
sẵn diện rộng với khách nước ngồi cùng với chi phí tương đối
sẽ là phương thức được Pullman Beach Danang Resort chú
trọng trong việc quảng bá sản phẩm có một khong hai này đến
với du khách nước ngoài đặc biệt là du khách Úc

3.2.3.4. Xúc tiến bán
Khuyến mãi: Phân phối sản phẩm đến các đối tác, đại lý với
mức giá hoa hồng từ 5-10%
Khuyến mại: Giảm giá, tặng quà lưu niệm cho những khách
hàng sử dụng nhiều dịch vụ sang trọng.

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :


3.2.3.5. Bán hàng cá nhân
Giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến những khách đang lưu trú tại
resort.
Nâng cao kỹ năng chào bán phòng cho đội ngũ lễ tân tại quầy ở sân
bay Đà Nẵng. Ngồi ra cịn có một đội ngũ phân tích tâm lý của
khách hàng đến từ các khu vực triển vọng như Nhật Bản, Úc, Mỹ,..

3.2.3.6. Marketing trực tiếp
Gửi thư trực tiếp, thư điện tử trong tập khách hàng tiềm năng có sẵn
Gọi điện/ tiếp thị bằng tổng đài hoặc nhắn tin trên các nền tảng mạng
xã hội khi đã nắm thông tin khách hàng tiềm năng khi khách hàng
click vào quảng cáo hoặc để lại thông tin trên các trang mạng

Hành Vi Tiêu Dùng Trong Du Lịch

download by :