một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng của công ty cổ phần bánh kẹo hải châu

Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ thông tin, mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa
các Công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn
cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới
tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm, yếu tố mạng
lưới tiêu thụ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín,
nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua,
do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số Công ty cùng
ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động bán hàng gặp
nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị
trường bánh kẹo, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ
vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm
quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty hiện nay, em chọn nghiên cứu
đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo
Hải Châu thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng
của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
1
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm tăng
cường quản lý mạng bán hàng của Công ty, góp phần vào sự phát triển của Công ty.
Em hy vọng phần nào đó có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công
ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa
nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê
bình của các thầy cô và các anh chị trong Công ty để đề tài được hoàn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Th.S Mai Xuân Được cùng các thầy cô
đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Sinh viên
Lê Văn Phi


Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
2
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO
HẢI CHÂU
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: HACHACO JSC
Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội
Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520
Email:
Website:
Tài khoản: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – HN
Mã số thuế: 01.001141184-1

Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m
2
Trong đó: - Nhà xưởng: 23.000m
2
- Văn phòng: 3.000m
2
- Kho bãi: 5.000m
2
- Phục vụ công cộng: 2.400m
2
Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một Công ty Cổ phần trực thuộc Tổng Công ty
Mía đường 1 – Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. Công ty thành lập ngày 02
tháng 9 năm 1965.
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay
+ Bánh kẹo.
+ Bao bì thực phẩm.
+ Gia vị, Mì ăn liền.
+ Các loại nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty.
+ Hoạt động thương mại và dịch vụ tổng hợp.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
3
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
+ Văn phòng nhà xưởng cho thuê.
Là một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất
bánh, kẹo, thực phẩm với hơn 40 năm không ngừng phát triển, liên tục đổi mới công
nghệ và đầu tư thiết bị hiện đại với qui mô phát triển ngày càng cao. Trong những năm
gần đây (2001-2007), Công ty tiêp tục đầu tư và nâng cao công suất chất lượng gồm 7
dây chuyền thiết bị hiện đại nhất của Cộng hoà Liên Bang Đức, Hà Lan, Đài Loan,
Trung Quốc Và sản xuất các chủng loại sản phẩm rất đa dạng: bánh bích quy, quy

kem, lương khô tổng hợp, kem xốp, kem xốp phủ sôcôla, kẹo cứng, kẹo mềm các loại,
bột canh và bột canh I-ốt các loại với gần 100 chủng loại mặt hàng rất phong phú và
chất lượng cao.
Quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty tăng lên hàng năm với tốc độ tăng
trưởng bình quân trên 20% năm, doanh thu sản phẩm hàng hoá trên 160 tỷ VNĐ/năm,
tăng trên 350% so với năm đầu mới đầu tư. Tổng sản phẩm bánh, kẹo, bột canh các
loại hiện nay gần 20.000 tấn/năm.
Để cùng hoà nhập với xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, Công
ty đã xây dựng và triển khai thực hiện hiện chương trình ISO-9000: 2000, công tác
quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty đã ngày càng đổi mới hơn về phương thức
quản lý, với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kinh tế chiếm tỷ trọng 20%
lực lượng lao động và công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo chuyên sâu, giàu
tiềm năng kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chế biến thực phẩm.
Trong những năm gần đây,các sản phẩm của Công ty tham gia các kỳ hội chợ
triễn lãm trong nứơc và quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam hàng năm đều được tặng
thưởng Huy chương vàng và được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chất
lượng cao".
Do có những bề dày thành tích sản xuất kinh doanh, Công ty đã được đón nhận
nhiều phần thưởng cao quý của Nhà Nước: 1 Huân chương Kháng chiến, 5 Huân
chương Lao động, 3 Huân chương Chiến công và nhiều hình thức khen thưởng khác:
Cờ thi đua xuất sắc của Chính phủ, Bộ Ngành - Thời kỳ đổi mới.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
4
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Công ty đã xác lập quan hệ thương mại trên phạm vi rộng với các tổ chức sản
xuất, thương maị trong nước và các công ty nước ngoài như: Pháp, Đức, Hà Lan,
Anh, Nhật, Bỉ, Italia, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore Và kênh phân
phối sản phẩm trên toàn quốc với 350 đại lý là đầu mối chính chiếm thị phần lớn sản
phẩm Hải Châu tại các tỉnh thành phố.
1.1.3 Các giai đoạn phát triển

1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986
Ngày 16/11/1964:: Bộ trưởng bộ công nghiệp ra quyết định số 305/QDDBT
tách ban thiết kế ra khỏi nhà máy Hoàng Mai, thành lập Ban kiến thiết và chuẩn bị
sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải và
Quảng Châu sang, bộ phận ban thiết kế và chuẩn bị sản xuất vừa khẩn trương xây
dựng vừa lắp đặt thiết bị cho phân xưởng mỳ sợi.
Ngày 2/9/1965: Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt nhà nước cắt băng khánh thành
nhà máy Hải Châu. Lúc này, phân xưởng bánh kẹo đã có sản phẩm bán ra trên thị
trường và hoạt động sản xuất dần ổn định.
Nhà máy ra đời gồm 3 phân xưởng chính là phân xưởng mỳ sợi, phân xưởng
bánh , phân xưởng kẹo.
Năm 1976 bộ công nghiệp thực phẩm cho sáp nhập nhà máy sữa Mẫu sơn
(Lạng sơn) thành phân xưởng sấy phun. Mặt hàng chủ yếu của phân xưởng này là sữa
đậu lành và bột canh.
Năm 1978: Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn
liền từ công ty Sam Hoa(TPHCM ) để thành lập phân xưởng mỳ.
Năm 1982: Bộ công nghiệp thực phẩm cho dừng phân xưởng mỳ do khó khăn
về nguyên liệu và công ty đã đầu tư 12 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp. Sản phẩm
bánh kem xốp xốp có mặt trên thị trường trở thành sản phẩm có thế mạnh của công
ty.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
5
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay
Thời kỳ này, để phát triển sản xuất kinh doanh công ty đã mở rộng sản xuất
bằng việc tận dụng mặt bằng nhà xưởng.
Năm 1989 – 1990: Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 200
lit/ngày.
Năm 1990 – 1991 công ty lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất Bánh quy Đài
loan nướng bánh bằng lò điện tại phân xưởng sản xuất cũ với công xuất là 2,5 – 2,8

tấn/ca. Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao lại phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng trong nước nên đạt hiệu quả kinh tế cao.
Để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác công ty tiếp tục đẩy mạnh đi
vào sản xuất theo chiều sâu các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo và mua sắm thêm
máy móc thiết bị mới để phục vụ sản xuất, thêm vào đó là thay đổi mẫu mã sản phẩm
nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Năm 1993: công ty mua thêm dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB
Đức với công suất 1 tấn/ca.
Năm 1994 công ty đầu tư dây chuyền phủ sôcôla của CHLB Đức với mức
công suất 500 kg/ca để sản xuất bánh kẹo với chất lượng cao.
Năm 1996 công ty liên doanh sản xuất Sôcôla giữa Bỉ và công ty bánh kẹo Hải
Châu ra đời và đi vào hoạt động với những sản phẩm Sôcôla Bỉ chất lượng cao. Tuy
nhiên sản phẩm này chỉ có 30% là bán trong nước 70% là bán ở nước ngoài. Cũng
trong năm 1996 công ty đã mua 2 dây chuyền sản xuất kẹo của Đức trong đó :
+ Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có công suất 2400 kg/ca.
+ Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1200 kg/ca.
Năm 1998 công ty đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh có công suất thiết
kế 4 tấn/ ca.
Năm 2001 mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp với công suất thiết kế
là 1,6 tấn/ca.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
6
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Cuối năm 2002 đầu tư thêm dây chuyền sản xuất Sôcôla với năng suất 200
kg/giờ.
Năm 2004 công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh kẹo mềm cao cấp
với công suất 2,2 tấn/ca trị giá 80 tỷ đồng.
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất
Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân

xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng sản xuất phụ:
+ Phân xưởng bánh 1: Sản xuất bánh Hương thảo, Lương khô, Bánh quy hoa
quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
+ Phân xưởng bánh 2: Sản xuất bánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla
trên dây chuyền của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh 3: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh Marie,
petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
+ Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất các loại bột canh thường, bột canh
Iốt trên dây chuyền sản xuất bột canh của Việt Nam.
+ Phân xưởng kẹo: Sản xuất các loại kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo xốp trên dây
chuyền sản xuất của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh
mềm của Hà Lan.
+ Phân xưởng phục vụ sản xuất (dịch vụ): Đảm nhiệm sửa chữa, bảo dưỡng
máy,…phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.
Mỗi tổ trong các phân xưởng thường được chia làm 4 nhóm để làm việc theo
ca. Mỗi ca đều có trưởng ca chịu trách nhiệm chung các công việc diễn ra trong ca.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
7
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu sản xuất của công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Nguồn: phòng kế hoạch vật tư)
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm
có:
+ Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
+ Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
+ Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệ sản
xuất.
+ Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng Tài
vụ.

Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Công ty CP Bánh
kẹo Hải Châu
FX Bánh
mềm
FX
Kẹo
FX
Bánh III
FX
Bánh II
FX
Bột canh
FX
Bánh I
Bánh
Tulip
Sôcôla Kem
xốp
Lương
khô
Bánh
custard
Kẹo
cứng
Kẹo
mềm
Kẹo
xốp
Bánh

quy
Lương
khô
Bánh
quy
BC
iốt
BC
thường
8
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
1.2.2 Bộ máy quản trị
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty Bánh kẹo Hải châu
(Nguồn Phòng Tổ chức)
Do đặc thù về loại hình kinh doanh, quy mô sản xuất và đặc biệt để quản lý tốt
hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản lý kết hợp trực tuyến với chức
năng. Hình thức quản lý này đã tận dụng được ưu điểm và khắc phục được những
nhược điểm của cả 2 phương thức. Cách quản lý này thể hiện cả tính tập trung và phi
tập trung. Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ cấu ổn định, khoa
học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Đại Hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Ban điều hành
Ban kiểm soát
Phòng tổ
chức
Phòng
hành
chính

bảo vệ
Phòng
kỹ thuật
Phòng
tài vụ
Phòng đầu
tư
XDCB
Phòng
kế hoạch
vật tư
Phòng
kinh
doanh
thị
trường
XN
Quy
kem
xốp
XN
Bánh
Cao
cấp
XN
Gia
vị
TP
XN
Kẹo

Chi
nhánh
Hà Nội
Chi
nhánh
Nghệ
An
Chi
nhánh
Đà Nẵng
Chi
nhánh
TP
Hồ Chí
Minh
9
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY
1.3.1 Vốn kinh doanh
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công
ty. Vốn của công ty lên rất nhanh trong thời gian vừa qua. Đặc biệt là giai đoạn đầu của
quá trình bước vào cổ phần. Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thành lập là
30.000.000.000 đồng (Ba mươi tỷ đồng Việt Nam). Mỗi năm tổng nguồn vốn của Công
ty lại tăng lên, tình hình tài sản của Công ty trong thời gian qua được thể hiện trong
bảng số liệu sau:
Bảng 1.1: Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty
(đơn vị: Triệu đồng)
TT Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
1 Tổng tài sản 82569.2 132317.9 157820.3 166062.6
2 TCCĐ và đầu tư ngắn

hạn
44657.8 49210.7 49523.1 50165.5
3 TSCĐ và Đầu tư dài
hạn
37911.5 83107.2 108297.2 115897.1
4 Tổng vốn 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6
5 Nợ phải trả 5567.9 104525.2 135342.9 139014.7
6 Vốn chủ sở hữu 26701.4 277805.7 22477.4 27047.9
7 NVKD 26701.4 27805.7 25678.4 23244.9
Nguồn khác 0 -23 -3201 3803
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
10
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
(Nguồn: Phòng TCKT)
Khoảng năm 2003 đến 2006 tài sản của công ty không ngừng tăng lên, Công ty
đã mạnh dạn đầu tư 1 số dây chuyền sản xuất, trong đó đáng chú ý là doanh thu sản
xuất bánh mềm Hà Lan, làm cho giá trị tổng tài sản năm 2006 tăng lên 166062.6 triệu
đồng tương ứng với mức tăng 5,2% so với năm 2005. Tài sản được đầu tư thêm bởi
nguồn vốn chủ sở hữu và vay ngân hàng. Tuy nhiên vốn kinh doanh của công ty lại
giảm năm 2006 giảm 7,2% so với năm 2005. Vốn chủ sở hữu được bổ sung hầu hết dự
án được đầu tư và vốn vay ngân hàng. Vốn ít lại bị các đại lý mua trả chậm nên công
ty thiếu vốn lại càng thiếu hơn bởi vậy Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắm
bắt cơ hội trên thị trường và làm giảm khả năng cạnh tranh so với các đối thủ đặc biệt
là các đối thủ liên doanh với nước ngoài thì nguồn vốn của công ty là rất hạn chế. Tuy
nhiên cần phải nhìn nhận rằng đây là giai đoạn đầu của quá trình cổ phần, Công ty tất
yếu sẽ gặp rất nhiều khó khăn nhất là khâu quản lý và huy động nguồn vốn, Công ty
vẫn đang từng bước thích nghi với hình thức hoạt động này và rõ ràng những kết quả
đã đạt được trong thời gian này là rất đáng ghi nhận.
1.3.2 Lao động
Tổng số lao động của công ty tính đến thời điểm tháng 12/ 2006 là 1070 người

trong đó
+ Tổng số lao động Nữ là 710 người.
+ Tổng số lao động Nam là: 360.
- Phân loại lao động theo trình độ lao động
+ Đại học trở lên: 185 người.
+ Cao đẳng, trung cấp: 59 người.
+ Công nhân, Kỹ thuật: 721 người.
+ Lao động phổ thông: 105 người.
- Phân loại lao động theo hợp đồng lao động:
+ Hợp đồng không xác định thời hạn 600 lao động.
+ Hợp đồng lao động thời vụ: 106 lao động.
+ Hợp đồng lao động từ 1 đến 3 năm : 106 lao động.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
11
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
- Phân loại lao động theo chức năng :
+ Cán bộ nhân viên quản lý, nghiệp vụ: 105 người.
+ Công nhân trực tiếp: 779 người.
+ Công nhân phục vụ: 64 người.
- Phân loại lao động theo chất lượng:
+ Công nhân trực tiếp dài hạn: 523 người.
Trong đó: Công nhân bậc 1 đến bậc 3 là 191 người.
Công nhân bậc 4 – bậc 5 là: 240 người.
Công nhân bậc 6 là 92 người.
+ Công nhân trực tiếp theo hợp đồng ngắn hạn : 256 người.
+ Cán bộ quản lý: 34 người:
Trong đó: Trình độ đại học là 38 người.
Trình độ trung cấp 6 người.
+ Nhân viên quản lý: 69 người.
+ Nhân viên kinh tế : 54 người.

+ Nhân viên kỹ thuật: 15 người.
Là một Công ty sản xuất bánh kẹo chủ yếu, do yêu cầu của thị trường nên Công
ty phải xản xuất theo mùa vụ. Cuối năm và đầu năm thị trường đòi hỏi cần có nhiều sản
phẩm nên Công ty phải tăng năng lực sản xuất, cần thêm lao động. Do đó, Công ty phải
tuyển thêm lao động thời vụ. Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, không
đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm. Đây là
điểm yếu trong lực lượng lao động của Công ty. Tuy nhiên biện pháp này cũng góp
phần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm.
Về chất lượng lao động, tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều có trình
độ đại học hoặc trung cấp, hầu hết các công nhân có trình độ cao, bậc thợ trung bình là
4/7. Công ty đã không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua
việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lý
kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
12
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Nguyên liệu dùng trong xản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng. Một số
chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, sữa, váng sữa, bơ, hương liệu… và chiếm
tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm: kẹo cứng 73,4%, kẹo mềm 71,2%, bánh 65%.
Chất ngọt: Đây là nguyên liệu chính để sản xuất các sản phẩm của Công ty đặc
biệt là với sản phẩm kẹo (kẹo chứa 60-90% ngọt). Có hai loại: đường kính và mật tinh
bột. Công ty chỉ dùng loại 1 để đưa vào sản xuất. Loại nguyên liệu này được Công ty
mua hầu hết ở trong nước, riêng mật tinh bột có một số loại đặc chủng được Công ty
nhập từ nước ngoài.
Chất béo: Bơ nhạt, dầu bơ… được Công ty nhập từ nước ngoài.
Sữa: Sữa đặc, sữa bột và váng sữa. Sữa đặc có đường được Công ty mua từ
Công ty sữa Vinamilk, còn sữa bột và váng sữa được nhập từ nước ngoài.
Bột mỳ: Là nguyên liệu chính để sản xuất bánh. Vì trong nước chưa sản xuất
được nên Công ty cũng nhập từ nước ngoài.

Các phụ gia thực phẩm: Chất tạo xốp, chất tạo màu, chất tạo hương và chất bảo
quản được Công ty nhập từ các Công ty lớn có uy tín trên thế giới được đảm bảo chất
lượng về an toàn thực phẩm rất cao. Đặc biệt với các chất tạo màu và chất bảo quản
nếu dùng nhiều có hại cho sức khỏe của con người được Công ty sử dụng rất hạn chế.
Có thể nhận thấy nguồn nguyên liệu ở trong nước không đủ đáp ứng cho nhu
cầu xản xuất của Công ty, nguồn nguyên liệu chủ yếu Công ty nhập từ nước ngoài,
điều này đáp ứng được yêu cầu về chất lượng nhưng giá thành xản xuất cao, dẫn tới
ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Do vậy Công ty cần tìm kiếm thêm
các nguồn nguyên liệu trong nước để dần thay thế cho nguồn nhập khẩu nhằm đem lại
hiệu quả tốt hơn cho quá trình sản xuất kinh doanh.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
13
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH
Trong thời gian qua, đặc biệt là giai đoạn hơn 1 năm nay hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận, Công ty đã dần
thích nghi với hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần và đang ngày một vững mạnh
hơn trên quá trình phát triển, điều này được thể hiện rõ qua bảng báo cáo kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh sau đây:
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sxkd
(Đơn vị: Triệu đồng)
CHỈ TIÊU Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Tốc độ
tăng
04/05

Tốc độ
tăng
06/05
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
177.369
177.369
185.93
185.93
6
6
203.97
203.97
2
2
4.83%
4.83%
9.70%
9.70%
1. Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ
1. Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ
172.31
172.31
6
6
180.450
180.450
195.788
195.788
4.72%

4.72%
8.50%
8.50%
2. Giá vốn hàng bán
2. Giá vốn hàng bán
140.69
140.69
2
2
146.250
146.250
157.219
157.219
3.95%
3.95%
7.50%
7.50%
3. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
3. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
31.624
31.624
34.195
34.195
38.570
38.570
8.12%
8.12%
12.79%
12.79%
4. Doanh thu hoạt động tài chính

4. Doanh thu hoạt động tài chính
14.559
14.559
15.145
15.145
15.773
15.773
4.02%
4.02%
4.14%
4.14%
5. Chi phí tài chính
5. Chi phí tài chính
8.252
8.252
9.522
9.522
11.253
11.253
15.39
15.39
%
%
18.17%
18.17%
6. Chi phí bán hàng
6. Chi phí bán hàng
19.278
19.278
20.443

20.443
21.830
21.830
6.04%
6.04%
6.78%
6.78%
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp
16.345
16.345
16.620
16.620
16.920
16.920
1.68%
1.68%
1.80%
1.80%
8. Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh
8. Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh
2.308
2.308
2.755
2.755
4.339
4.339
19.36
19.36
%

%
57.51%
57.51%
9. Thu nhập khác
9. Thu nhập khác
1.224
1.224
1.260
1.260
1.298
1.298
2.86%
2.86%
3.01%
3.01%
10. Chi phí khác
10. Chi phí khác
1.134
1.134
1.157
1.157
1.182
1.182
1.98%
1.98%
2.16%
2.16%
11. Lợi nhuận khác
11. Lợi nhuận khác
90

90
103
103
116
116
14.44
14.44
%
%
12.62%
12.62%
12. Tổng lợi nhuận/ (lỗ) tr
12. Tổng lợi nhuận/ (lỗ) tr
ước thuế
ước thuế
2.398
2.398
2.858
2.858
4.455
4.455
19.18
19.18
%
%
55.89%
55.89%
13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
671.44

671.44
800.24
800.24
1.248
1.248
19.18
19.18
%
%
55.89%
55.89%
14. Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế
14. Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế
1.726
1.726
2.058
2.058
3.208
3.208
19.98
19.98
55.89%
55.89%
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
14
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
%
%
(Nguồn: P-TCKT)
Nhìn chung năm 2006 là một năm hoạt động có hiệu quả của Công ty, sau 2

năm hoạt động dưới hình thức cổ phần Công ty đã từng bước thích nghi và dần đi vào
nhịp tăng trưởng. Điều này thể hiện trước hết ở lợi nhuận sau thuế năm 2006 đạt 3,2 tỷ,
tăng 1,15 tỷ đồng so với năm 2005. Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2006 cũng tăng 18,036 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 9,7% so với năm 2005. Sở dĩ
các chỉ tiêu này tăng lên là do doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2006 tăng 15,338 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 8,5% so với năm 2005. Điều này
chứng tỏ lượng hàng hóa bán ra của Công ty đã gia tăng đáng kể, mạng lưới tiêu thụ
được mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất ra tăng lên, chủng loại sản phẩm đa dạng
hơn. So với doanh thu thì hiệu quả sử dụng chi phí sản xuất năm 2006 cũng tăng lên so
với năm 2005. Điều này được thể hiện qua tỷ lệ giữa tốc độ gia tăng của doanh thu so
với tốc độ gia tăng của giá vốn hàng bán ( 8.5/7.5 ), tỷ lệ này lớn hơn 1 chứng tỏ Công
ty đã sử dụng tốt hơn chi phí xản xuất. điều này có nghĩa là để tạo ra một đồng doanh
thu thì Công ty phải bỏ ra một lượng chi phí thấp hơn. Hơn nữa hoạt động tài chính vẫn
luôn đem lại hiệu quả hàng năm cho Công ty, bởi Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu
là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đặc thù, với các hoạt động chính là sản xuất
hàng hóa, nên lãi suất từ các Ngân hàng do các nguồn tài chính nhàn rỗi là tương đối.
Đây là hoạt động ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả nhất của Công
ty, do vậy Công ty vẫn luôn tích cực duy trì.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
15
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
16
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty
Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị
trường là thiết lập và phát triển hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sản

phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá
mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường.
Nhận thức được điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một
hệ thống mạng bán hàng với cơ cấu được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu

Các yếu tố cấu thành mạng bán hàng của Công ty với chức năng nhiệm vụ cụ
thể như sau:
- Nhà sản xuất: Ở đây Công ty đóng vai trò là nơi sản xuất trực tiếp hàng hóa để
tung ra thị trường. Rõ ràng nếu không có người sản xuất thì sẽ không có hàng hóa để
thỏa mãn nhu cầu. Điều đó nói lên vị trí trọng yếu của sản xuất trong quá trình tái sản
xuất xã hội. Nhưng trong điều kiện của kinh tế thị trường, người sản xuất “phải đưa ra
thị trường cái mà khách hàng cần, chứ không thể đưa ra cái mà mình có sẵn”. Điều này
có nghĩa là doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu cụ thể của thị trường để hoạch định
chương trình sản xuất kinh doanh của mình đảm bảo sự thích ứng với các đòi hỏi và
các điều kiện của thị trường. Là một Công ty chuyên sản xuất về bánh kẹo cùng các
loại gia vị thực phẩm là chính, Công ty Bánh kẹo Hải Châu vẫn luôn nắm bắt kịp thời
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
17
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Bán lẻ
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Công ty
bánh kẹo
Hải Châu
Người
tiêu dùng
cuối
cùng

Môi giới
(1)
(2)
(3)
(4)
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
các nhu cầu của thị trường đối với những sản phẩm mà Công ty đã và đang sản xuất, và
tích cực tìm hiểu những nhu cầu mới của thị trường đối với các loại sản phẩm mới để
từ đó có thể đưa ra các định hướng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Người tiêu dùng: Đó là những chủ thể có nhu cầu hàng hóa và họ mua hàng
hóa để tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu. Người tiêu dùng phụ thuộc vào người sản
xuất ở khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ phụ thuộc vào hàng hóa xản xuất ra. Ngược
lại, người tiêu dùng có ảnh hưởng to lớn và trực tiếp đến người sản xuất và tổ chức
mạng bán hàng của người sản xuất. Chính nhu cầu của khách hàng về bánh kẹo cùng
các sản phẩm mà Công ty đang sản xuất là cơ sở định hướng mục tiêu và tạo nên động
lực cho Công ty. Do vậy Công ty phải luôn thích ứng với nhu cầu của khách hàng và
phải tìm cách thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Các đại lý bán buôn và bán lẻ: Các đại lý là một trung gian trợ giúp cho Công
ty thực hiện quá trình tiêu thụ hàng hóa được nhanh chóng và thuận lợi hơn rất nhiều.
Do vậy vai trò của các đại lý là hết sức quan trọng, để phát huy tích cực vai trò đó,
Công ty phải lựa chọn các đại lý phù hợp với đặc thù của loại hàng hóa mà Công ty sản
xuất, phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty ở từng khu vực thị trường. Các đại
lý mà Công ty đã lựa chọn đều đạt được một số tiêu chuẩn nhất định mà Công ty yêu
cầu, đó là có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có khả năng tài chính
đến mức độ nhất định để có thể đảm bảo với Công ty về khả năng chi trả, có cơ sở vật
chất phục vụ việc bảo quản và bán hàng… Hiện nay Công ty vẫn đang tích cực duy trì
và ngày một mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên cơ sở mở rộng thêm các đại lý mới ở các
khu vực thị trường mới.
- Môi giới: Môi giới có thể là một cá nhân hoặc một tổ chức kinh tế. Họ là trung
gian giữa các yếu tố trong mạng bán hàng. Sự xuất hiện củ môi giới gắn liền với sự

xuất hiện của trao đổi hàng hóa trên thị trường. Vì 3 lý do cơ bản là sự phức tạp trong
quan hệ cung – cầu trên thị trường, tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt và do sự
bất lực của người bán và người mua trong nắm bắt thông tin thị trường mà việc xuất
hiện người môi giới là cần thiết. Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, người môi giới thực
hiện chức năng giúp người bán và người mua tìm thấy nhau, giúp các cách thức thực
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
18
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
hiện hoạt động mua bán và thực hiện mua bán theo ủy thác. Ở Công ty Cổ phần Bánh
kẹo Hải Châu, vai trò của các môi giới chủ yếu thể hiện trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa ở thị trường xuất khẩu, tuy đóng góp không nhiều trong tỷ trọng tiêu thụ hàng hóa
nhưng cũng không thể phủ nhận vai trò của các tổ chức môi giới mà Công ty đang sử
dụng.
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty
Hàng hóa do Công ty sản xuất ra sẽ vận động theo những kênh khác nhau để
đến với người tiêu dùng. Mạng bán hàng của Công ty chính là tập hợp các kênh đó, để
thực hiện những yêu cầu đặt ra cho quá trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty Cổ phần Bánh
kẹo Hải Châu sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối. Hệ thống mạng lưới bán hàng
của Công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức ở trên, cụ thể hệ thống được chia làm 4
kênh phân phối chính sau đây:
* Kênh 1: Là kênh phân phối mà sản phẩm của Công ty từ cửa hàng giới thiệu
sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh
sản phẩm và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị như
Intimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụ
này không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Công ty
có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Công ty có thể nhận được
những thông tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, về nhân viên, về Công ty…
một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này
không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông qua
kênh này Công ty có thể giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công

ty.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốt
hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phân
phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội và các khu
vực thị trường xung quanh.
* Kênh 2: Là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua
những người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm kinh doanh sản
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
19
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
phẩm và dịch vụ thương mại ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì
chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng.
* Kênh 3: Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua các đại lý bán
buôn và bán lẻ đến với tay người tiêu dùng, đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của
Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty . Khối
lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của
khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành trong cả
nước. Hệ thống Các đại lý của công ty được duy trì và phát triển tốt mối quan hệ với
các đại lý của công ty. Tổng số đại lý của công ty năm 2006 là 183 đại lý là ba miền
trong đó miền Nam là 29, Miền bắc 71 đại lý,miền trung 10 và tại hà nội có 73 đại lý
Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm 2006 hầu hết
các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 15%-24%. Cụ thể: Đại lý
Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.736 tấn/ năm, doanh thu
9,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 402
tấn bánh kẹo, doanh thu 5,9 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái
Nguyên với 547 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,8 tỷ đồng.
* Kênh 4: Là kênh phân phối mà sản phẩm từ Công ty đến với tay người tiêu
dùng thông qua các Công ty môi giới là chủ yếu, các Công ty môi giới mà Công ty Hải

Châu đang hợp tác là Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK siphắtthasa, các
Công ty thương mại khác của Đức, Nga, Campuchia… Thông qua các Công ty môi
giới này, sản phẩm của Công ty chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. Tuy
nhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,53% sản lượng tiêu thụ của
toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,7 tỷ.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
20
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận
chuyển:
+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây
số với đơn giá vận chuyển.
+ Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng.
Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, có
doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ được
thưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%.
Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên của
Công ty là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực
hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các
đại lý lớn và lâu dài của Công ty.
2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng
Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành
nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với
các thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợ
vận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại…
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì
sẽ dược Công ty hoàn tiền lại. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ

Công ty đến đại lý. Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua
bảng số liệu sau đây:
Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Đơn vị: Nghìn đồng/tấn)
Vùng Kẹo Bánh
Hà Nội 50 75
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
21
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm 60 90
Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 64 96
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình 70 105
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 80 120
Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình 90 135
Thanh Hóa, Thái Nguyên 100 150
Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí 140 210
Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn 170 255
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 180 270
Hà Tĩnh 240 360
Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới 250 375
Quảng Trị, Huế 300 450
Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 400 600
Quy Nhơn 450 675
Lai Châu 520 780
Gia Lai 500 750
Kon Tum 550 825
Đắc Lắc, Tuy Hòa, Nha Trang 600 900
TP.HCM, Phan Thiết, Lâm Đồng 650 975
(Nguồn: Phòng KDTT)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy mức hỗ trợ vận chuyển của bánh luôn cao hơn

của kẹo, lý do là sản phẩm bánh dễ bị hư hỏng hơn là sản phẩm kẹo, mặt khác khi chở
một chuyến hàng thì lượng bánh chiếm diện tích lớn hơn kẹo. Công ty có một đội xe
vận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, đối với các đại lý làm
ăn lâu dài và có uy tín với Công ty khi cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận
chuyển đi ngay. Điều này làm cho hàng hóa của Công ty được lưu thông nhanh chóng
đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng.
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý
Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lý
được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanh
thu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán.
Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng
cụ thể là:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề
ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
22
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
- Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại
lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng.
- Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng,
cụ thể là:
Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006
(Đơn vị: triệu đồng)
Đại lý Mức thưởng
5 đại lý dẫn đầu 20
10 đại lý tiếp theo 15
15 đại lý tiếp theo 10
(Nguồn: Phòn KDTT)
Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý phát
huy hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lực

mạnh mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi. Vì vậy với
những kết quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọng
trong hệ thống mạng bán hàng của Công ty
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng của
Công ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động của
mạng. Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thì
mạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa
đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty
Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố,
Công ty hiện đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và năng
lực chuyên môn được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cách
liên tục và hiệu quả.
Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân
viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
23
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay
ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy
bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệu
quả, và Công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là cơ sở cho
sự tồn tại và phát triển của Công ty. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các
chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các
chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh
con và các đại lý. Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc các
đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích
các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn.
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng
2.2.3.1 Chính sách phân phối

Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất
cả các kênh, các địa điểm bán hàng tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước.
Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạng
lưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 70 – 75% tổng khối lượng hàng
hóa. Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm bắt
nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá những thị trường mới…
Họ giúp Công ty đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến
thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò rất quan
trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn
nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, có cơ sở vật chất phục vụ cho việc
bảo quản và bán hàng…Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lý
phân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các
chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm…Vì vậy các đại
lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến về
sản phẩm, về sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và các thông tin cần thiết
khác…Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết giá cho các đại lý để kích thích các
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
24
Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải
của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công
ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại
lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản
phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ
vận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị trường. Mức chiết giá
cho các đại lý cụ thể như sau:
Bảng 2.3: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty
1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh
- Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9%
- Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4%

2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2%
(Nguồn: Phòng KHVT)
Với những chính sách phân phối đó mạng bán hàng của Công ty đang hoạt động
ngày càng hiệu quả hơn, đem lại cho Công ty những kết quả đáng kể mà trước hết thể
hiện ở doanh số bán hàng mà Công ty đã và đang đạt được. Cũng bởi vậy mà các chính
sách phân phối chính của Công ty trước hết luôn nhằm củng cố duy trì và phát huy một
cách có hiệu quả nhất kênh phân phối này.
2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương
Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục
nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính
sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng
và kỹ thuật yểm trợ khác.
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường là
hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị
trường để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách
hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ
thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
25