một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy hà nội

Lời nói đầu
Trong những năm vừa qua, cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế đất
nớc, đời sống của nhân dân ta đã đợc cải thiện đáng kể. Đời sống đợc nâng
cao đã nảy sinh những nhu cầu mới. Những mặt hàng trớc kia là hàng xa xỉ
thì nay đã trở thành những mặt hàng tiêu dùng bình thờng trong mỗi gia
đình. Xe đạp, xe máy cũng là một mặt hàng nh vậy. Điều này đã mở ra cơ
hội kinh doanh to lớn cho các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy trong
đó có công ty Sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Nhng đồng
thời đây cũng là một khó khăn, thử thách đối với việc củng cố và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu thực hiện tốt công tác củng cố
và mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển
của Công ty.
Xuất phát từ tầm quan trọng của củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm, qua quá trình thực tập tại Công ty Sản xuất xuất nhập khẩu xe
đạp xe máy Hà Nội, em đã lựa chọn đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập
khẩu xe đạp xe máy Hà Nội để làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề
này em xin đợc chia làm 2 phần:
Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất
xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội
Phần II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
Phần I. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty sản
Xuất - Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội
Tên công ty : Công Ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà
Nội.

1

Tên giao dịch: LIXEHA.

Địa chỉ : 231 - Tôn Đức Thắng - Đống Đa - Hà Nội.
I. Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe
đạp xe máy Hà Nội có thể chia thành các giai đoạn lớn nh sau:
a) Giai đoạn 1960 đến 1989:
Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội tiền thân là nhà
máy xe đạp Thống Nhất đợc thành lập năm 1960 trực thuộc Bộ Công nghiệp
nặng. Lúc này công ty có tên là liên hiệp xe đạp Hà Nội gồm 3 thành viên là :
Nhà máy xe đạp Thống Nhất
Nhà máy xe đạp Xuân Hoà
Nhà máy Kim Anh
Năm 1978 nhà máy xe đạp Thống Nhất chuyển sang trực thuộc sở công
nghiệp Hà Nội. Liên hiệp tổ chức lại cơ cấu với 4 thành viên là xí nghiệp dụng
cụ cơ điện, xí nghiệp gia công và thu mua, xí nghiệp phụ tùng xe đạp, xí nghiệp
xe đạp Thống Nhất .Với sản phẩm chính là xe đạp thơng phẩm và phụ tùng xe
đạp nh vành, líp, đĩa, khung
Đây là giai đoạn sản xuất của công ty hoàn toàn theo chế độ đặt hàng của nhà
nớc. Các xí nghiệp trong liên hiệp không có t cách pháp nhân, hạch toán không
độc lập, đều phụ thuộc vào liên hiệp.
b) Giai đoạn 1989 đến 1995.
Để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, năm 1989 liên hiệp đổi
tên thành Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội, lúc này nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh của công ty mở rộng sang các lĩnh vực khác nh lắp ráp xe máy, sản xuất
phụ tùng linh kiện xe máy. Nguyên tắc tổ chức của liên hiệp dựa trên nguyên
tắc tự nguyện của các thành viên chứ không ép buộc nh trớc nữa. Về cơ bản các
thành viên của liên hiệp đợc giữ nh trớc.
c) Giai đoạn 1995 đến nay.
Theo chỉ thị 388/CP của Thủ tớng Chính phủ về việc sắp xếp lại doanh
nghiệp Nhà nớc và quyết định 521/QĐUB ngày 14/3/1995 của Uỷ ban nhân dân

Thành phố Hà Nội, liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội đổi tên thành Công Ty Sản
Xuất Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội với tên giao dịch là LIXEHA

2

trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu mới của kinh tế thị tr-
ờng, công ty đã bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Ngoài mặt hàng truyền
thống là xe đạp các loại, lúc này công ty còn có chức năng khác nh: kinh doanh
đồ gia dụng, nội thất văn phòng, xuất nhập khẩu xe máy.
Đây là giai đoạn tăng trởng vợt bực của công ty, thị trờng không ngừng mở
rộng. Công ty đã chiếm lĩnh lại dần thị trờng trong nớc, thị trờng quốc tế dần đ-
ợc khai phá. Công ty đã xuất khẩu xe máy sang Đông Âu, Algieri và một số nớc
khác.
2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh.
a) Thuận lợi
- Công ty có trụ sở tại Hà Nội, với vị trí thuận lợi đã tạo điều kiện tốt để công ty
đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong những năm qua, sản
phẩm của công ty đã chiếm lĩnh thị trờng miền Bắc mở rộng sang thị trờng các
nớc Đông Âu, Bắc Phi, Trung Phi. Đây là điều kiện thuận lợi cho khâu tiêu thụ
đem lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao ổn định về tổ chức. Số lao
động có trình độ đại học chiếm 36%, trung học chiếm 36% tổng số lao động
của công ty. Bên cạnh đội ngũ lao động thuộc biên chế của công ty, công ty còn
tận dụng đợc số lao động của các đơn vị trực thuộc LIXEHA, nguồn lao động
này công ty không phải tốn phí đào tạo và có thể sử dụng để khai thác và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
- Hiện nay với cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công
ty có điều kiện phát triển hơn trớc.
- Là một thành viên của LIXEHA, công ty có nguồn cung cấp nguyên vật liệu
từ các thành viên khác với giá cả hợp lý chất lợng đảm bảo.

b) Khó khăn:
Bên cạnh những thuận lợi trên, hoạt động sản xuất của công ty cũng có những
khó khăn nh:
- Thiếu vốn kinh doanh: đây là khó khăn lớn nhất mà công ty đang gặp phải, là
một doanh nghiệp thực hiện chức năng xuất nhập khẩu, số vốn kinh doanh cần
huy động rất lớn trong khi công ty không còn chế độ bao cấp về vốn nữa, phải
tự huy động từ nhiều nguồn khác nhau nh vốn tự bổ xung từ lợi nhuận, vay
ngân hàng và các tổ chức tín dụng, vay lao động trong công ty trong đó vay
từ các tổ chức tín dụng là chủ yếu. Điều này khiến cho chi phí của công ty cao,

3

làm tăng giá thành sản phẩm và giảm sức cạnh tranh của công ty trên thơng tr-
ờng.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trờng với sự nở rộ của các thành phần kinh tế thì
sự cạnh tranh cũng ra tăng. Công ty không những gặp phải sự cạnh tranh từ các
nhà sản xuất trong nớc mà còn các sản phẩm nhập lậu, trốn thuế.
- Máy móc thiết bị của công ty quá lạc hậu, hầu hết sản xuất từ những năm 60,
các thiết bị này cũ kỹ, công suất thấp hao tổn nhiều nguyên nhiên liệu, ảnh h-
ởng tới chất lợng sản phẩm và làm tăng giá thành.
- Đội ngũ lao động một số bộ phận phải kiêm nhiêm vụ của liên hiệp gây ảnh
hởng tới chất lợng công tác của họ trong công ty.
II. Thực trạng các lĩnh vực quản trị của Công Ty Sản Xuất Xuất Nhập Khẩu
Xe Đạp Xe Máy Hà Nội.
I. Quản trị nhân sự:
Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới hiệu quả sử dụng các nguồn lực
khác trong doanh nghiệp cũng nh hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiểu rõ tầm
quan trọng đó của lao động, công ty đã chú trọng phát triển đội ngũ lao động cả
về số lợng và chất lợng đáp ứng yêu cầu cuả sự đổi mới thị trờng.
1.1. Tổ chức bộ máy quản lý.

Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đợc hình thành trên
cơ sở của liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Vì vậy khối quản lý của công ty vừa
thực hiện nhiệm vụ quản lý công ty kiêm quản lý liên hiệp và đợc tổ chức theo sơ
đồ sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
* Trong đó:

4
Giám đốc
Phó giám đốc kĩ
thuật
Phòng kĩ thuật
Phó giám đốc
kinh doanh
Phòng kinh
doanh vật t
Phòng nhập
khẩu
Phòng tổng hợp
Phòng KD xe
máy, nội thất
Phòng kế toánCửa hàng
SXKD dịch vụ

- Ban giám đốc gồm:
+ Giám đốc: là nhời lãnh đạo cao nhất của công ty, thực hiện điều hành chung
của công ty
+ Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách công tác kỹ thuật, xây dựng cơ bản trong
công ty.
+ Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

của công ty
- Các phòng ban:
+ Phòng tổng hợp: tham mu đề bạt yêu cầu công ty giải quyết các quan hệ đối
ngoại, đối nội tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh, làm thủ tục xuất cảnh cho
cán bộ, thực hiện nhiệm vụ văn phòng phục vụ quản lý và chính sách chế độ.
+ Phòng kỹ thuật: thực hiện quản lý đầu t xây dựng cơ bản, quản lý chất lợng sản
phẩm.
+ Phòng kinh tế: thực hiện chức năng huy động, quản lý nguồn vốn trong công ty
đáp ứng yêu cầu về vốn.
+ Phòng kinh doanh vật t : thực hiện kinh doanh các loại vật t phục vụ sản xuất,
làm đầu mối tiêu thụ vật t cho các đội sản xuất kinh doanh các loại xe đạp.
+ Phòng kinh doanh nhập khẩu: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
chủ yếu là mặt hàng xe đạp và phụ tùng xe đạp, trang bị nội thất văn phòng, xe
máy, phụ tùng xe máy dạng CKD.
+ Phòng kinh doanh nội thất: kinh doanh các loại xe máy phụ tùng, hàng nội
thất, tổ chức lắp ráp xe máy xe đạp, dịch vụ sửa chữa thay thế, bảo hành xe máy,
sửa chữa trang thiết bị phục vụ sản xuất, liên doanh liên kết sản xuất những sản
phẩm xe đạp phục vụ nhu cầu tiêu dùng ( chủ yếu bán buôn cho đại lý, uỷ thác)
+ Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ: chuyên sản xuất kinh doanh xe đạp,
phụ tùng xe đạp và các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, liên doanh liên kết để sản xuất
các sản phẩm xe đạp, làm đại lý tiêu thụ các sản phẩm khác.

5

Các cơ quan phòng ban trong công ty đợc tổ chức theo nguyên tắc tập
trung dân chủ, phân công phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban chức năng.
Trong đó các phòng ban sau thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ:
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
Phòng kinh doanh xe máy nội thất
Phòng kinh doanh vật t

Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ
1.2. Cơ cấu và số l ợng lao động của công ty
Một cơ cấu lao động với số lợng và chất lợng hợp lý là một lợi thế của bất kỳ
doanh nghiêp nào. Sau đây là cơ cấu lao động của công ty
Biểu 1: Cơ cấu lao động của công ty sản xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
Chỉ tiêu
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng
Khối VP 20 20,41 21 20,19 21 21
Phòng kinh
doanh và
XNK
11 11,22 12 11,54 10 10
Phòng KD
vật t
10 10,20 10 9,62 10 10
Phòng KD
Xe máy nội
thất
26 26,53 28 26,92 27 27
CH KD dịch
vụ
31 31,64 33 31,73 32 32
Tổng số 98 100 104 100 100 100
Qua biểu trên ta thấy cơ cấu lao động trong công ty có sự dao động. Số lợng
lao động tăng 6 ngơì ( 6,12% ) trong năm 2001 nhng sang năm 2002 lại giảm 4
ngời ( 3,8% ) so với năm 2004. Số lợng lao động giảm chủ yếu là lao động hợp
đồng. Do tình hình sản xuất kinh doanh không tốt nên công ty đã cắt giảm số lao
động này. Trong cơ cấu lao động của công ty số lợng lao động làm công tác hành
chính văn phòng chỉ chiếm 1/5 tổng số lao động còn lại, 4/5 là lao động ở bộ

phận sản xuất kinh doanh. Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý. Tuy nhiên
công ty có thể giảm đợc nữa số lợng lao động hành chính văn phòng.

6

Về trình độ của lực lợng lao động:
Số lợng lao động có trình độ đại học chiếm 1/3 tổng số lợng lao động. Số lợng
lao động nay chủ yếu phục vụ ở bộ phận văn phòng, không trực tiếp sản xuất.
Số lợng lao động có trình độ trung cấp chiếm 1/3 tổng số lợng lao động. Số
lao động còn lại là số lao động phổ thông.
Tay nghề lao động của công ty là khá cao, bình quân bậc thợ là bậc 4 đáp ứng
đợc yêu cầu sản xuất.
1.3. Tuyển dụng và phát triển lao động.
Công tác tuyển dụng trong công ty đợc tiến hành khá tốt. Công ty đã căn
cứ vào số lợng công việc để xác định số lợng lao động cần tuyển. Khi kinh doanh
tốt, quy mô sản xuất đợc mở rộng thì công ty tuyển thêm lao động. Khi không tốt
thì số lợng lao động hợp đồng đợc giảm bớt
Trình độ tay nghề của ứng viên đợc căn cứ vào trình độ vị trí cần tuyển.
Nếu nh chỉ cần lao động phổ thông thì tuyển lao động phổ thông, nếu cần tuyển
lao động có trình độ đại học thì tuyển có trình độ đại học
Tay nghềcủa ngời lao động cũng đợc chú trọng phát triển. Công ty một
mặt tạo điều kiện để ngời lao động tự nâng cao tay nghề trong quá trình làm việc,
mặt khác phối hợp với các trung tâm trờng viện để đào tạo ngoài giờ.
1.4. Tiền l ơng và các chế độ đối với ng ời lao động.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, ngời lao động công ty sản xuất xuất nhập khẩu
xe đạp xe máy Hà Nội hởng lơng theo thang bậc lơng của doanh nghiệp nhà nớc.
Ngoài tiền lơng theo thang bậc lơng nhà nớc, công ty còn áp dụng hình thức trả l-
ơng theo định mức sản phẩm, căn cứ vào kết quả kinh doanh. Chính vì vậy tiền l-
ơng trong công ty biến động theo doanh thu cụ thể nh sau:
Biểu 2: Tiền lơng của ngời lao động 1999-2001

( Đơn vị: đồng )
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002
Thu nhập
1.142.000 980.000 770.000 800.000
Nh vậy mặc dù có giảm nhng nhìn chung tiền lơng của ngời lao động cũng
đủ đáp ứng yêu cầu cuộc sống và thúc đẩy ngời lao động tăng năng suất sản xuất
kinh doanh.

7

Bên cạnh tiền lơng công ty còn thực hiện các chế độ khác đối với ngời lao
động nh Bảo Hiểm Xã Hội, Bảo Hiểm Y Tế, công đoàn cũng nh các quỹ phúc lợi
khác.
2. Quản trị vật t, máy móc thiết bị.
Máy móc công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh, là một trong ba yếu tố để tiến hành sản xuất.
Là một doanh nghiệp lắp ráp và gia công xe đạp xe máy, máy móc thiết bị của
công ty là rất đa dạng gồm nhiều loại với nhiều nguồn nhập khác nhau, trình độ
tự động cũng khác nhau.
Đối với dây chuyền lắp ráp xe máy dạng CKD, các thiết bị của công ty chủ
yếu là bán cơ giới đợc nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc. Các thiết bị này khá hiện
đại đáp ứng yêu cầu của chất lợng sản phẩm. Đối với dây chuyền lắp ráp xe đạp
phần lớn là thủ công bởi vì máy móc của công ty khá là lạc hậu. Đối với dây
chuyền gia công sản phẩm, máy móc của công ty đang dần đợc đổi mới
Đây là sơ đồ gia công và lắp ráp xe đạp

Sơ đồ gia công:
Sơ đồ lắp ráp:
Trong những năm vừa qua công ty đã đầu t hàng trăm triệu đồng để đổi mới
máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất.

Số liệu cho ở bảng sau:
Biểu 3: Giá trị tài sản của công ty
( Đơn vị: đồng )

8
ống thép Cắt đoạn Tạo hình Ráp hàn Nắn sửa
Sơn
Làm sạch bằng
phốt phát
Khung
thành phẩm
Cắt gọt
Kiểm tra
Lắp khung với càng,
lắp nồi trục giữa
Kiểm tra Bao gói Xe hoàn
chỉnh
Lắp bánh
xe

TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1
2
3
TSCĐ
NG TSCĐ
Giá trị hao mòn
2448549631
4203411273
1754861642

217820996
4228762173
2051941177
2117852120
4379126237
2261274117
Nh vậy qua biểu trên ta thấy mặc dù Công ty đã đầu t nhiều triệu đồng cho
đổi mới, nâng cấp thiết bị máy móc nh trong năm 2000 tổng số đầu t theo tài sản
cố định là hơn 25 triệu đồng và năm 2001 là hơn 150 triệu đồng nhng không
thấm bao nhiêu. Hầu hết máy móc của Công ty đã cũ, mức khấu hao lớn. Năm
2000 so với năm 1999 mức khấu hao tăng gần 300 triệu và năm 2001 mức khấu
hao tăng 209 triệu đồng qúa lớn so với số tiền đầu t cho tài sản cố định. Chính vì
vậy tổng giá trị tài sản cố định của doanh nghiệp luôn giảm.
Năm 2000 giảm 271.728.635 đồng ( giảm 11% so với năm 1999 ) sang năm
2001 mức giảm có giảm xuống còn 58.968.876 đồng ( giảm 2,71% ) sự giảm
xuống của tài sản cố định chứng tỏ máy móc kỹ thuật Công ty ngày càng lạc hậu,
mức tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu lớn, sản phẩm độ chính xác không còn cao
nh trớc nữa.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp xe đạp, xe máy các loại nên
nguồn vật t cần dùng cho sản xuất rất đa dạng từ các linh kiện để lắp ráp xe đạp
nh vành bi, lốp, khung tới các linh kiện lắp ráp xe máy nh trục, bánh, lốp, động
cơ cùng các nguyên liệu để sản xuất đồ dùng văn phòng nh thép ống
Những loại vật t trên Công ty có đợc từ hai nguồn:
+ Nguồn nhập khẩu.
+ Nguồn trong nớc: nhập t các đơn vị trong liên hiệp và các đơn vị khác.
Chính vì nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên chất lợng nhiêu khi không ổn định
nên đã ảnh hởng ít nhiều đến chất lợng sản phẩm của Công ty.
Hiện nay công tác vật t do phòng kinh doanh vật t và phòng kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
3. Quản trị Marketing.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trờng
hiện nay, mọi quyết định đều phải xuất phát từ thị trờng. Công ty sản xuất xuất
nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội không nằm ngoài quy luật đó. Là một doanh
nghiệp không những là doanh nghiệp sản xuất mà còn là doanh nghiệp thơng mại

9

nên Công ty rất chú trọng tới hoạt động marketing. Hàng năm chi phí cho hoạt
động marketing của Công ty tới hàng trăm triệu đồng. Sau đây là bảng tổng hợp
chi phí bán hàng của Công ty trong ba năm trở lại đây.
Biểu 5. Chi phí bán hàng của Công ty SX-XNK xe đạp xe máy HN
( Đơn vị: đồng )
TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001
1 CP Bán hàng 595.668.616 624.617.427 236.994.040
2 Hệ số chi phí bán hàng
( DT/CPBH)
122,704 184,602 254,168
Nh vậy qua biểu trên ta thấy chi phí bán hàng của công ty tỉ lệ thuận với
doanh thu, năm 2000 khi tổng doanh thu tăng 57,76% thì chi phí bán hàng tăng
4,86%. Hiệu quả chi phí cũng tăng từ 1 đồng chi phí tạo ra 122,704 đồng doanh
thu lên 104,802 đồng ( năm 2000 ), nhng năm 2000 khi thị trờng khó khăn công ty
đã chủ động cắt giảm chi phí bán hàng làm cho hiêụ quả chi phí bán hàng tăng
lên( hàng tồn kho ).
Để thấy rõ hoạt động bán hàng của công ty ta sẽ tiến hành phân tích từng
lĩnh vực.
3.1. Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu thị trờng có đúng hiệu quả thì
những quyết định sản xuất cái gì sản xuất nh thế nào? cho ai!, sản xuất cho ai mới
đem lại hiệu quả. Hiểu rõ vấn đề đó Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe

máy Hà Nội đã chú trọng tới công tác này.
Đối với công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại những
thông tin mà công ty có đợc từ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là thông tin
thứ cấp, những thông tin đợc công bố rộng rãi trên các phơng tiện thông tin đại
chúng nh sách báo, truyền hình. Nguồn thông tin sơ cấp lấy đợc từ đại lý từ những
đợt khảo sát của nhân viên còn hạn chế và cha đầy đủ. Việc nghiên cứu thị trờng
thông qua tiếp cận trực tiếp ngời tiêu dùng còn ít. Chính vì vậy những thông tin thị
trờng mà doanh nghiệp có đợc cũng đợc các doanh nghiệp khác thu thập nên công
ty tỏ ra không có lợi thế hơn hẳn trong việc kinh doanh những loại mặt hàng mới.

10

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng nội địa, công ty thờng xuyên cử cán bộ
đi thị sát thị trờng xuất khẩu nhất là các bạn hàng truyền thống ở Đông Âu, Bắc
Phi.
Đối với công tác nghiên cứu thị trờng nguyên vật liệu: nguồn nguyên vật
liệu sử dụng của các đơn vị trong liên hiệp, công ty cũng phải nhập các nguyên
liệu khác của các cơ sở trong và ngoài nớc.
Với thị trờng trong nớc thông qua các hội chợ hàng công nghiệp, tự tìm hiểu
hoặc khách hàng đến chào mời. Công ty có thể lựa chọn đợc nguồn cung cấp
nguyên liệu mới chất lợng tốt giá thành hợp lý. Đối với thị trờng nớc ngoài, hiện
nay công ty chủ yếu tiếp cận một cách trực tiếp thông qua những đợt khảo sát tại
nớc ngoài của cán bộ. Hình thức này tuy có hiệu quả cao nh lựa chọn đợc nguồn
nhập có chất lợng rõ ràng, nhng chi phí cho những chuyến công tác này quá cao.
Do vậy công ty đang xúc tiến tìm kiếm hiệu quả qua mạng Internet để tiết kiệm
chi phí.
3.2. Công tác xúc tiến, quảng cáo yểm trợ bán hàng.
Xúc tiến quảng cáo bán hàng là một trong những công cụ quan trọng để
phát triển và mở rộng thị trờng nhng hiện tại trên thực tế công ty cha chú ý lắm
đến việc thực hiện các biện pháp này chính vì vậy các hoạt động này ít có hiệu quả

đối với kết quả sản xuất kinh doanh. Hàng năm kinh phí cho hoạt động này chiếm
rất ít, hình thức quảng cáo của công ty thờng thực hiện là tham gia hội chợ triển
lãm hoặc quảng cáo trên báo chí, tuy vậy công ty cha quảng cáo trên truyền hình
do chi phí quá tốn kém.
Hiện tại Công ty ít tổ chức những hội nghị khách hàng, hội nghị hội thảo về
hàng hoá nhằm tìm ra những phơng án đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Một công cụ quan trọng để tiến hành hoạt động xúc tiến quảng cáo là tổ
chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, song hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty lại tập trung vào bán lẻ hơn là quảng cáo, giới thiệu cho khách
hàng về sản phẩm của công ty. Hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lại chỉ
có ở thị trờng Hà Nội trong khi những sản phẩm của công ty phần lớn phục vụ
những ngời có thu nhập trung bình.
3.3. Chính sách sản phẩm.

11

Với chức năng là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp xe
máy. Công ty xác định rằng đây là sản phẩm chính của công ty. Trớc kia công ty
chỉ chuyên sản xuất xe đạp, tuy nhiên công ty đã nhạy bén với nhu cầu về xe máy
Trung Quốc giá rẻ nên đã chuyển sang lắp ráp xe máy Trung Quốc nhằm đáp ứng
nhu cầu của những ngời có thu nhập trung bình. Ngoài ra để sử dụng đồng vốn
hiệu quả hơn, công ty còn thực hiện thêm chức năng của một công ty thơng mại là
kinh doanh những mặt hàng nào mà thị trờng cần nh đồ dùng văn phòng, nội thất
3.4. Chính sách giá.
Xác định khách hàng chính của mình là những ngời có thu nhập trung bình,
công ty đã luôn tìm cách hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm phù hợp với
đoạn thị trờng này bằng nhiều cách khác nhau nh:
- Giảm chi phí sản xuất, thực hiện thông qua đầu t đổi mới máy móc thiết
bị, giảm lãng phí nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động của công nhân.

Công ty thông qua việc tìm hiểu lựa chọn nhiều đối tác để nhập hàng về với giá cả
phải chăng.
- Giảm chi phí ngoài sản xuất, thực hiện thông qua giảm chi phí công tác n-
ớc ngoài, giảm chi phí bán hàng
Tuy đã thực hiện nhiều biện pháp giảm chi phí nhng trên thực tế hiện nay
giá bán sản phẩm của công ty không thấp hơn là mấy so với đối thủ khác nhất là
trong mặt hàng xe máy Trung Quốc. Hiện nay công ty áp dụng giá thống nhất cho
mọi khu vực và không có hình thức chiết khấu nào. Chỉ có giảm giá đối với khách
hàng mua với số lợng lớn nhng tổng tiền giảm cha tới 0,1% tổng doanh thu.
3.5. Mạng lới phân phối.
Mạng lới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Thông qua mạng lới phân phối, sản phẩm của công ty đến đợc tận tay
ngời tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty đợc tổ
chức qua sơ đồ:
Sơ đồ 2: Hệ thống phân phối.

12
Nhà phân
phối
CH GTSP Đại lý
Công ty
Nhà nhập
khẩu n ớc
ngoài
Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng
Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng

Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng
Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng
(4)
(3)
(2)

Trong 4 kênh phân phối hiện nay, kênh 1, 2, 3 là các kênh phân phối trong nớc
còn kênh 4 là kênh phân phối thị trờng nớc ngoài. Nếu xét trên góc độ lý thuyết thì
với 4 kênh phân phối trên, công ty có đợc thị trờng khá lớn nhng hiện tại hoạt
động của các kênh này còn có những hạn chế. Đối với kênh 3 tức là kênh tiêu thụ
qua đại lý thì hiện tại các đại lý của công ty chỉ mới tập trung tại thị trờng Hà Nội.
ở những khu vực thị trờng tiềm năng khác nh thị trờng nông thôn nơi có nhu cầu
rất lớn về xe đạp xe máy Trung Quốc thì số lợng đại lý của công ty lại quá ít chỉ
chiếm 2/ 11 đại lý của công ty. Trong các kênh trên kênh số 1 chiếm vị trí quan
trọng vì hàng năm số lợng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 40 50 % tổng doanh
thu. Hiện tại công ty có hai nhà phân phối là: Công ty cổ phần Phơng Đông và
Công ty TNHH Nhất Nguyên. Kênh số 4 là kênh tiêu thụ thông qua nhà nhập khẩu
nớc ngoài là một kênh quan trọng để công ty tiếp cận thị trờng xuất khẩu. Hiện
nay hoạt động của kênh này khá tốt số hàng tồn kho xuất khẩu ít.
Nh vậy hiện tại mức độ bao phủ thị trờng của các kênh phân phối không cao
chỉ mới tập chung ở thị trờng Hà Nội. Trong tơng lai Công ty cần mở rộng phát
triển các kênh hơn nữa.
4. Quản trị chất lợng.
Với phơng châm lấy chất lợng uy tín làm nhiệm vụ hàng đầu trong những
năm qua Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã ra sức bằng
mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản đáp ứng những nhu cầu khắt khe của

khách hàng về chất lợng.
Trong hai năm 2000&2001 Công ty đã đầu t 2000 triệu đồng để nâng cấp cải
tạo máy móc thiết bị lắp ráp xe đạp xe máy. Công ty cũng đã triển khai và áp
dụng thành công hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:
1994 và đang triển khai ISO 9001:2000.
Bảng 6: Giá trị hàng bán bị trả lại
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá % DT
Trị giá
hàng hóa
bị trả lại
70049456 0,096 104601590 0,091 719998 0,012

13
(2)

Nh vậy qua bảng trị giá hàng bán bị trả lại ta thấy rằng chất lợng sản phẩm
của công ty đã đợc nâng lên rõ rệt. Tuy trị giá hàng bán bị trả lại năm 2000 cao
hơn năm 1999 là 34.552.134 đ nhng tỉ lệ trị giá hàng bán bị trả lại trong tổng
doanh thu lại giảm 0,005% đặc biệt trong năm 2001, khi công ty áp dụng hệ
thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 1994 thì tỉ lệ trị giá
hàng bán trong tổng doanh thu giảm mạnh so với năm 2000 giảm tới 0,079%
tức là giảm 103.881.592 đ. Nh vậy có thể nói chất lợng sản phẩm của công ty đã
đợc cải thiện đáng kể đáp ứng đòi hỏi của ngời tiêu dùng.
5. Quản trị tài chính.
5.1. Quản trị vốn.
Vốn theo vòng không chỉ là tiền tệ mà còn là những nguồn lực khác nhau
nh tài nguyên nhân lực, đất đai, uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên đối với một
doanh nghiệp vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh

doanh, một doanh nghiệp phải có đầy đủ 3 yếu tố là: lao động, máy móc kĩ thuật
và vốn. Trong đó vốn và vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Thiếu lao động, máy móc
chủng loại ta có thể thuê mua sắm nếu chúng ta có vốn, nhng thiếu vốn thì chúng
ta không thể làm gì đợc.
Sau đây là bảng tổng hợp tình hình vốn của công ty trong 3 năm trở lại đây:
Biểu 7: Bảng tổng hợp vốn của Công ty trong 3 năm Đơn vị: đồng
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty có xu hớng giảm dần.
Năm 2000 tổng nguồn vốn của công ty là 32.418.782.604 đ nhng sang năm 2001
đã giảm đi 10.681.408.856 chỉ còn 21.737.373.748 đ và năm 2002 giảm tiếp còn
21.658.868.792 đ nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút nghiêm trọng kể trên là do
nguồn vốn lu động của công ty đã giảm mạnh. Năm 2001 số nguồn vốn lu động

T
T
Chỉ tiêu Năm 2000 Tỷ
trọng
Năm 2001 Tỷ
trọng
Năm 2002 Tỷ
trọng
1 Vốn cố định
2448549631 7,56 2176820996 10,1 2163779071 9,87
2 Vốn lu
động
29248232973 92,46 1956055272 89,9 19495089721 90,13
3 Nguồn vốn
32418782604 100 21737373748 100 21658868792 100
14

giảm 9.723.680.221 đ tức là giảm 33,2 % so với năm 2000. Sang năm 2002 tốc độ

giảm đợc chặn đứng chỉ giảm có 65.463.051 đ tức là giảm 0,3345%.
Sau đây ta sẽ đi tìm hiểu hiệu quả sử dụng nguồn vốn cố định của công ty.
5.2. Hiệu quả sử dụng vốn cố định
Qua bảng trên ta thấy hiệu quả sử dụng vốn của công ty tăng dần năm 2000
một đồng vốn cố định tạo ra 29,85 đồng doanh thu thì sang năm 2001 tạo ra đợc
52,96 đồng doanh thu và năm 2002 là 27,94đ doanh thu. Tốc độ tăng hiệu quả sử
dụng vốn cố định khoảng 20%/năm.
5.3. Hiệu quả sử dụng vốn l u động.
Trong nền kinh tế thị trờng, hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và hiệu
quả sử dụng vốn lu động nói riêng luôn đợc coi trọng, nó là nhân tố quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với công ty Công ty sản xuất, xuất
nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội thực hiện kinh doanh là chủ yếu thì vốn lu động
có vị trí quan trọng và cần đợc quan tâm chú trọng. Vốn lu động của công ty tính
đến thời điểm 31-12-2001 là 19.495.089.721 chiếm 90 % vốn kinh doanh giảm so
với năm 2000. Để thấy đợc cụ thể cơ cấu vốn lu động của công ty ta xem xét biểu
sau:
Biểu 8: Bảng tổng hợp vốn lu động của Công t y
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu 31/12/1999 31/12/2000 31/12/2001 31/12/2002

STT Chỉ
tiêu
Năm
2000
Năm 2001 Năm 2002
So sánh2001/2000 So sánh 2002/2001
Chênh
lệch
Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ
1

DT
73091067
348
1153055134
52
6024066821
13
4221444
6107
0,5775 -
55064831
339
-
0,482
6
2
VCĐ
24485496
31
2176820996 2163779071 -
2717286
35
-
0,1109
-13040925 -
0,005
991
3
DT
VCĐ

29,850 52,9696 27,84
15

I- Tiền
- Tiền mặt tại quỹ
- Tiền gửi NH
3460503064
568521336
2891981728
1208670793
309845111
898825682
1132372433
153525379
978847054
- 76298360
- 1913134674
II- Câc khoản phải thu
- Phải thu khách hàng
- Trả trớc ngời bán
- VAT đợc khấu trừ
- Phải thu khác
- Dự phòng thu khó đòi
10920200024
40529082242
5760164000
8836033343
247610139
24085700
9237209375

6239267413
2915484781
0
106542881
24085700
5003658089
4820250342
1309263
107542810
0
24085700
- 5758854737
- Hàng tồn kho
-Hàng mua đang đi đờng
- NVL tồn kho
- CC, DC trong kho
- CPSXKD dở dang
- Hàng hoá tồn kho
- TP tồn kho
- Dự phòng giảm giá
- Chi phí sự nghiệp
12405769753
0
0
368994943
48916042
12083681412
236272356
0
1212420000

6427924829
13788300
0
9680000
36894003
6021033581
376528945
30000000
1.632.000.000
4234584141
0
1791565
1818182
147128374
3725833498
358012522
0
1472212000
III- TSLĐ khác
- Tạm ứng
- CP chờ kết chuyển
- Các khoản thế chấp kí quỹ
285340132
56575132
5373080
223391920
1054747755
136175132
614751329
303821294

7652263058
1863020000
498430821
5290812237 5067420317
IV- Các khoản Đầu t ngắn hạn 1.000.000.0000 0 0
Tổng
Qua biểu trên ta thấy nổi lên một số vấn đề sau về vốn lu động của công ty.
- Vốn bằng tiền giảm mạnh. Tại thời điểm 31.12.2001 là 1.208.670.793 đ
giảm so với thời điểm 31.12.2000 là 2.251.831.271 đ tức là giảm 65%. Sang năm
2002 giảm 76.298.360 đ tức là giảm 6,3 %. Trong đó khoản giảm chủ yếu là tiền
gửi ngân hàng. Tại thời điểm 31.12.2002 là 978.847.054 đ giảm 1.913.134.674đ
so với 31.12.2000.
- Các khoản phải thu cũng giảm mạnh. Tại thời điểm31.12.2002 là
5.003.658.084 đ giảm hơn một nửa so với 31.12.2001 trong đó giảm chủ yếu là trả
trớc cho ngời bán
- Hàng tồn kho giảm quá mạnh, chỉ trong vòng 2 năm đã giảm tới 2/3 từ
12.405.769.753đ ngày 31.12.2000 xuống còn 4.234.584.141đ ngày 31.12.2002 tức
là giảm 65,87 %
- Trong đó tài sản lu động khác lại tăng với 2500%. Trong đó khoản thế
chấp ký cợc, ký quỹ tăng mạnh nhất tăng 5.067.420.317 đồng so với 31/12/2002.

16

- Nh vậy ta thấy tình hình diễn biến vốn lu động của Công ty khá là phức
tạp, bộ phận này tăng bộ phận khác giảm cho thấy sự điều chỉnh linh hoạt về cơ
cấu vốn lu động Công ty.
Biểu 9: Hiệu quả sử dung vốn lu động
( Đơn vị: đồng )
Chỉ tiêu 2000 2001 2002
DTTT 73091067348 115305513452 60240682113

Lợi nhuận 124417214 14296577 5384560
VLĐbình quân 29284232973 19560552752 19495089721
Vốn vật t hhbq 12405769753 6427924829 4234584141
Các khoản phải thu 10920200024 9237209375 5003658089
Số vòng quay VLĐ 2,49 5,89 3,1
Mức đảm nhận VLĐ 0,4 0,1695 0,3232
Số vòng quay
VTHH
5,89 17,9 14,22
Kỳ luân chuyển
VLĐ
144,23 61 116,5
Số vòng quay các
khoản phải thu
6,69 12,48 12
Kỳ thu tiền bq 53,78 28,83 29,9
Mức doanh lợi VLĐ 0,00425 0,000984 0,00276
Qua bảng trên ta thấy tốc độ luân chuyển vốn lu động tăng giảm không đều.
Nếu nh năm 2000 số vòng quay vốn lu động tăng từ 2,4959 vòng/năm lên 5,89
vòng /năm 2002 và kỳ luân chuyển vốn lu động giảm từ 144 ngày/vòng ở năm
2000 xuống còn 61 ngày/ vòng ở năm 2000 thì sang năm 2002 các chi tiêu này
giảm cụ thể nh:
Số vòng luân chuyển giảm còn 309 vòng.
Kỳ luân chuyển vốn lu động tăng lên 116 ngày
Sở dĩ có sự thay đổi nh vậy là doanh thu thay đổi bất thờng qua các năm.
Năm 2001 doanh thu tăng tới 157,75 % nhng sang năm 2002 lại giảm tới 52,24
%.

17

Số vòng quay vốn vật t hàng hoá nhìn chung có xu hớng tăng. Năm 2002 đạt
17,9 vòng/năm tăng 12 vòng/năm so với năm 2000
Kỳ thu tiền bình quân cũng có xu hớng giảm. Năm 2002 kỳ thu tiền bình
quân là 23,38 ngày/ vòng giảm 24,95 ngày so với năm 1999.
Tuy nhiên mức doanh lợi của công ty lại có xu hớng giảm do lợi nhuận giảm
nhiều so với tỷ lệ giảm vốn lu động. Trong đó nhân tố lợi nhuận có tác động chủ
yếu làm giảm doanh lợi vốn chủ sở hữu từ đó làm giảm vốn lu động của công ty.
5.4. Khả năng thanh toán của công ty(31/12/200)
Khả năng thanh toán của công ty đợc cho bởi bảng sau:
Biểu 10: Khả năng thanh toán của Công ty
( Đơn vị: đồng )
Tài sản Giá trị Tỷ
trọng
Nguồn vốn Giá trị
TSLĐ 19.495.089.72
1
I-Nợ phải trả
1. Nợ NH
2. Nợ DH
3. Nợ khác
9017481690
8762927823
0
254553867
TSCĐ 2163779071 II- Nguồn vốn CSH
1. Nguồn vốn quỹ
2. Nguồn kinh phí
12.641.387.107
11.138.823.107
15.025.639.872

Tổng 21658868792 21.658.868.792

Hệ số nợ = tổng nợ = 9017481690 =0,41634
Tổng TS 21658868792

Tỷ suất tự tài trợ = Vốn chủ sở hữu = 12641387107 = 0,5836
Tổng tài sản 21658868792
Nh vậy ta thấy hệ số nợ của công ty không quá cao, đây là điều thờng gặp ở
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Hệ số thanh toán hiện thời cuối năm 2001
= Tổng tài sản l u động = 19495089721 = 2,2247
Tổng nợ ngắn hạn 8762927823
Hệ số thanh toán hiện thời đầu năm 2001

18

= Tổng tài sản l u động = 19560552752 = 1,78079
Tổng nợ ngắn hạn 10984140066
Ta thấy hệ số thanh toán hiện thời cuối năm tăng so với đầu năm chứng tỏ
công ty đã hợp lý hoá những khoản nợ ngắn hạn.

Hệ số thanh toán nhanh đầu năm 2001 = Tổng TSLĐ - Hàng tồn kho
Tổng nợ ngắn hạn
= 19560552752-6427924829 = 1,195599
10984140066
Hệ số thanh toán nhanh cuối năm 2001
= 19495089721 4234584141 = 1,7415
8762927823
Hàng tồn kho: Hàng tồn kho của công ty giảm dần qua các năm, năm 1999
giá trị hàng tồn kho là 12 405 769 753đ, năm 2000 là 6 427 924 829 đ, năm

2001 là 4 234 584 141 cho thấy công tác tiêu thụ của công ty đợc đẩy mạnh.

III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại Công Ty Sản Xuất, Xuất Nhập Khẩu Xe
Đạp, Xe Máy Hà Nội.
1. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trong những năm trớc, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát
triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tơng đối lớn. Nhng trong 2 năm
trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn
về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ.
Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau:
Biểu 11 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
( Đơn vị: Triệu đồng )
Chỉ tiêu
1999 2000 2001 2002
Giá trị sản xuất công
nghiệp
6100 6300 6090 4519
Doanh thu
73091 114389 60150 47388
Lợi nhuận
124471 14,297 3,661 6,966
Vốn kinh doanh
23126 21737 21658 17425
Số nộp ngân sách
15273 11412 1450 168
Thu nhập bq( nghìn đ )
1142 980 770 800
( Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty)

19

Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 101942 triệu đồng năm
1999 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2002. Trong 2 năm gần đây doanh thu
của Công ty giảm rõ rệt, năm 2001 giảm 47,42% so với năm 2000 và năm 2002
giảm 22,7 so với năm 2001. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt đ-
ợc những thành tích đáng kể, nhng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì
đợc thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2003 sẽ khắc phục những nh-
ợc điểm vừa mắc phải, dần dần đa Công ty đi lại thời kỳ phát triển.
2. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu
Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội
Trớc hết, để thấy đợc tình hình, khả năng, xu hớng phát triển hoạt động tiêu thụ,
chúng ta cần thấy đợc sự phát triển về doanh thu và tình hình hoàn thành kế của
từng năm. Qua đó có thể thấy đợc tình hình thực hiện kế hoạch của từng năm và tốc
độ phát triển qua các năm đối với từng loại sản phẩm.
Sự điều cơ cấu ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với biến động của thị trờng
đợc xem là một trong các kết quả lớn nhất trong tổ chức kinh doanh của Công ty
trong những năm qua. Điều này thể hiện qua biểu sau:
Biểu số 12: Tình hình thực hiện một số mặt hàng chủ yếu
(Đơn vị: Triệu đồng )
Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Xe đạp 1.882 7.949,6 4.937,2 2.078 3.205,8 4.536
Phụ tùng XĐ 10.199 10.000 27.252 3.264 4.409,6 6.578
Xe máy 25.796 23.006 23.920 19.855 40.190 45.786
Thiết bị VP 4.549 6.048 12.817 8.250 7.205 7.583
Sắt thép 23.750 31.000 24.073 38.614 4.417 8.734
Xăm lốp ôtô 10.146 9.943 7.346 10.373 6.800 7.659
Các dịch vụ 398,5 273,9 1.395,3 1.519 4.015 4.653

Biểu số 13: Biến động cơ cấu ngành hàng kinh doanh của Công ty
Tính theo doanh số

( Đơn vị: % )
Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Xe đạp 2,5 9,1 4,8 1,3 3,6 4,5
Phụ tùng XĐ 13,3 11,3 26,7 1,5 4,9 6,2
Xe máy 33,7 26,0 23,5 25,6 45,4 52,4
Thiết bị VP 5,9 6,9 12,6 9,8 8,1 8,0
Sắt thép 30,9 35,1 23,6 48,8 8,4 15,9
Xăm lốp ôtô 13,2 11,2 7,4 12,4 7,7 6,5
Các dịch vụ 0,5 0,3 1,4 5,4 4,6 5,2

20

( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty)
Trong các mặt hàng trên ta thấy mặt hàng xe máy luôn chiếm một tỷ phần quan
trọng và khá ổn định trong doanh số của Công ty. Còn lại các mặt hàng biến động
cao nh xe đạp, sắt thép hay thiết bị văn phòng mà đây lại là những mặt hàng quan
trọng đối với sự phát triển lâu dài của Công ty.
Để thấy rõ hơn tình hình, khả năng, xu hớng phát triển của hoạt động tiêu thụ,
chung ta đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực
thị trờng và giữa thành thị nông thôn:
a.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng:
Do thu nhập, thị hiếu khách hàng ở mỗi khu vực khác nhau nên mức tiêu thụ của
mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay, trên thị trờng Hà Nội thì xe đạp, xe máy
Trung Quốc nhập lậu rất là lớn, mẫu mã đẹp làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty ngày càng khó khăn. Điều này có thể thấy ở bảng sau:

21

Biểu 13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng:
Đơn vị: nghìn đồng

STT Năm

Doanh thu
2000 2001 2002
Doanh
thu
Tỷ lệ % Doanh
thu
Tỷ lệ % Doanh
thu
Tỷ lệ %
1 Hà Nội 18.385,8 21,9 13.694 18,7 12.453 18,15
2 Thái Nguyên 12.341 14,7 11.497 15,7 12.165 17,73
3 Nam Định 8.563 10,2 8.568 11,7 8.213 11,97
4 Lào Cai 10.997 13,1 9.666 13,2 9.325 13,59
5 Thanh Hoá 14.775 17,6 13.328 18,2 12.342 17,99
6 Thái Bình 8.143 9,9 7.396 10,1 7.549 11,0
7 Các Vùng khác 8.3111 9,7 7.030 9,6 3423 5,0
8 Xuất khẩu 2.434 2,9 2.050 2,8 3124 4,55
Tổng 83.953 100 73.233 100 68594 100
Năm 2000
Hà Nội
21%
Thái Nguyên
15%
Nam Dịnh
10%
Lào Cai
13%
Thanh Hoá

18%
Thái Bình
10%
Các vùng khác
10%
Xuất khẩu
3%
Năm 2001
Hà Nội
18%
Thái Nguyên
16%
Nam Dịnh
12%
Lào Cai
13%
Thanh Hoá
18%
Thái Bình
10%
Các vùng khác
10%
Xuất khẩu
3%

22

Năm 2002
Hà Nội
17%

Thái Nguyên
18%
Nam Dịnh
12%
Lào Cai
14%
Thanh Hoá
18%
Thái Bình
11%
Các vùng khác
5%
Xuất khẩu
5%
Qua biểu trên cho thấy tình hình tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh lân cận là khá cao,
còn xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên từ năm 2000 đến năm 2002 lợng tiêu
thụ ở Hà Nội và các tỉnh khác lại có xu hớng giảm dần, đó là tình trạng chung của
Công ty trong 2,3 năm gần đây. Nhng lợng xuất khẩu năm 2002 lại tăng, đây là một
hy vọng lớn cho những năm tới mà Công ty nên tận dụng.
Do tình trạng nhập lậu qua biên giới phía Bắc đã diễn ra khá nghiêm trọng trong
đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng và gia đình Xét
riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội, tỷ lệ xe đạp nhập lậu chiếm trên 80%, trong
đó xe đạp Trung Quốc chiếm khoảng 70% con lại là xe đạp Nhật và các loại khác.
Nói vế chất lợng xe đạp Trung Quốc không cao hơn nhng mẫu mã thì đẹp hơn,
còn các loại xe nhập lậu khác thì hơn hẳn ta về chất lợng và hình thức. Bên cạnh đó,
xe đạp Trung Quốc trong những năm vừa qua đã xâm nhập vào thị trờng Việt Nam
làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn.
b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở thành thị nông thôn
ở các tỉnh phía Bắc ngời dân ở thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác
nhau. Do vậy tình hình tiêu thụ rất thất thờng giữa các tỉnh, có tỉnh thì việc tiêu thụ

đạt sản lợng rất cao nhng ngay tỉnh bên cạnh lại có lợng tiêu thụ rất thấp. Sau đây là
biểu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở htành thị và nông thôn
trong năm 2002:

23

Biểu số 14: Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị nông thôn
Đơn vị: %
STT
Khu vực
Chỉ tiêu
Nông thôn Thành thị
1
Xe đạp
74 26
2
Phụ tùng xe đạp
76 24
3
Xe máy
30 70
4
Thiết bị văn phòng
15 85
5
Sắt thép
34 66
6
Xăm lốp ôtô
27 73

7
Các dịch vụ khác
24 76
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Xe đạp Phụ tùng
xe đạp
Xe máy Thiết bị
văn phòng
Sắt thép Săm lốp ô
tô
Các DV
khác
Nông thôn
Thành thị
Xe đạp và Phụ tùng xe đạp của Công ty chủ yếu tiệu thụ ở thị trờng nông thôn
( Xe đạp: 74%, Phụ tùng xe đạp:78% ). Nhng với xe máy, thiết bị văn phòng thì
phần lớn tiêu thụ ở thành thị ( Xe máy: 70%, Thiết bị văn phòng: 85% ) vì những
sản phẩm này thành thị có nhu cầu tiêu dùng lớn, phù hợp với nhu cầu của họ.
3. Phân tích thị trờng của công ty.
Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội là đơn vị thành viên ra
đời muộn nhất trong số các thanh viên trong liên hiệp trong hoàn cảnh ngành sản

xuất kinh doanh xe đạp trong nớc đang vấp phải sự cạch tranh gay gắt bởi hàng
nhập lậu vào trong nớc, đặt biệt là hàng nhập lậu vào từ Trung Quốc với mẫu mã,
kiểu sắc đa dạng. Do vậy trong giai đoạn đầu hoạt động tiêu thụ của công ty gặp
không ít khó khăn.

24

Trớc năm cải cách 1986, xe đạp ta chiếm trên 90% thị trờng trong nớc thì đến
nay mọi sự thay đổi theo chiều hớng ngợc lại. Theo các nhà quản lý thì trên thị tr-
ờng Hà Nội, xe đạp Trung Quốc chiếm 3/4 thị trờng, 10% là xe đạp Nhật, 7% là của
các xe đạp khác, còn lạI là khoảng 8% thị trờng của công ty. Vì sao Công ty chỉ
chiếm một phần thị trờng nhỏ trong một thị trờng đầy tiềm năng vậy? Trớc hết do
mẫu mã sản phẩm của công ty cha nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng, việc phân phối bán hàng còn nhiều hạn chế. Mắc khác xe đạp ngoại
chiếm u thế về chất lợng, thẩm mỹ đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng nên đã
chiếm lĩnh đợc thị trờng, cạnh tranh với xe đạp của Việt Nam. Xe đạp ngoại cùng
với xe gắn máy đã làm cho xe đạp nội tiêu thụ giảm đi đáng kể, điều này giải thích
vì sao xe đạp nội địa giảm đi trong những năm vừa qua.
Đối với mặt hàng xe máy, hiện nay nhu cầu xe máy là rất lớn. Theo dự báo của
các hãng nh HON DA, SUZUKI Thì năm 2003 sức tiêu thụ là 600.000 chiếc trên
năm. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, bên cạch mặt hàng truyền thống, công ty
còn xây dựng một phân xởng lắp ráp xe máy CKD hiện đại với các loại xe nh
Honda Dream, Honda Custom, ViVa
Ngoài hai mặt hàng chủ đạo của công ty là xe đạp và xe máy, Công ty còn sản
xuất các thiết bị nội thất gia đình và văn phòng, kinh doanh sắt thép, xăm lốp ô tô
Các sản phẩm của công ty còn đợc xuất khẩu sang nhiều nớc khác nh: Nga,
Bungari, Tiệp Khắc, Thuỵ sĩ, Italia, Mỹ
Cùng với hoạt động sản xuất, Công ty còn tiến hành các hoạt động dịch vụ nh
nhận ký gửi tiêu thụ hàng hoá Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty là
một đầu mối quan trọng đứng trung gian trong nhiều hoạt động xuất nhập khẩu cho

Công ty cũng nh các thành viên khác trong liên hiệp. Các hoạt động thơng mại cũng
góp phần đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho công ty, đồng thời gỗ trợ cho hoạt
động sản xuất mang lại hiệu quả cao hơn.
Thị trờng hiện tại của Công ty là khá nhỏ hẹp, do đó để hoàn thành mục tiêu đề
ra trong những năm tới, Công ty cần phải điều tra lại một cách tổng thể thị trờng
của mình để đa ra những dự báo cần thiết, chính xác. Điều tra nghiên cứu thị trờng
là bớc đầu tiên vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một
doanh nghiệp nhất khi đó là doanh nghiệp công nghiệp. Chỉ có thông qua điều tra
nghiên cứu thị trờng công ty mới nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại
sản phẩm công ty dự định sản xuất và tung ra thị trờng cũng nh những u nhợc điểm
của đối thủ cạnh tranh; nắm đợc nguồn cung cấp nguyên nhiên vật liệu cho sản

25