một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty giấy lửa việt

LỜI MỞ ĐẦU
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh có tác dụng kích thích sản xuất và
tieêu dùng, thúc đẩy doanh nghiệp năng động vươn lên trong mọi lĩnh vực để
thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Vấn đề tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nó là quá trình thực hiện giá trị
của sản phẩm, làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào lưu
thông sang lĩnh vực tiêu dùng, kết thúc một quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty giấy Lửa Việt là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở công
nghiệp Phú Thọ. Công ty có cả một bề dày kinh nghiệm trong sản xuất kinh
doanh của gần 60 năm qua. Công ty đã duy trì được sản xuất, từng bước phát
triển đi lên, không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất, chất lượng sản phẩm
ngày càng cao, mẫu mã sản phẩm ngày càng đa dạng, khối lượng sản phẩm
tiêu thụ trên thị trường ngày càng nhiều. Do chuyển từ hoạt động theo cơ chế
kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường nên trong hoạt động quản trị
kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đầy năng
động của Công ty giấy Lửa Việt gặp nhiều khó khăn và đang đứng trước
những thách thức lớn.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong điều kiện hiện
nay, em quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng
1
tiêu thụ sản phẩm của Công ty giấy Lửa Việt” để thực hiện chuyên đề thực
tập tốt nghiệp của mình.
1. Đối tượng nghiên cứu của đề tài:
Là hoạt động trong khâu tiêu thụ sản phẩm trong chu kỳ kinh doanh của
Công ty.
2. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Đề tài được tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ một số mặt hàng chủ
yếu của Công ty trong khoảng thời gian 3 năm gần đây (từ 2004 – 2006). Các

số liệu và dữ liệu được thu thập từ các nguồn thứ cấp, được xử lý và tổng hợp
làm cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty.
3. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty giấy Lửa Việt và vấn đề tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty giấy Lửa Việt.
Chương III: Phương hướng và biện pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty giấy Lửa Việt.
2
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT
VÀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT
1.1. Tổng quan về Công ty Giấy Lửa Việt
1.1.1. Thông tin chung về Công ty giấy Lửa Việt
Tên gọi: CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT
Tên tiếng Anh: LUA VIET PAPER COMPANY
Tên giao dịch: LUPACO
Trụ sở: Thị trấn Hạ Hoà - huyện Hạ Hoà - tỉnh Phú Thọ
Điện thoại: 0210 883117
Fax: 0210 883120
Công ty được thành lập lại theo Quyết định số 1130/QĐ-UB ngày
16/11/1992 do chủ tịch Uỷ ban nhân dân Vĩnh Phú ký (nay là tỉnh Phú Thọ).
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty giấy Lửa Việt
Tháng 2 năm 1947, dưới sự chỉ đạo của ông Nguyễn Lương Bằng -
Trưởng ban tài chính Trung ương Đảng, xưởng giấy Ngòi Lửa được thành lập
để sản xuất giấy phục vụ kháng chiến. Sản phẩm của xưởng lúc bấy giờ chủ
yếu được sản xuất theo phương pháp thủ công. Xưởng có nhiệm vụ cung cấp
giấy phục vụ cho công tác in ấn tài liệu của Đảng và in tiền tài chính của nước
Việt Nam.

Tháng 5/1951, xưởng giấy Ngòi Lửa sáp nhập với xưởng cơ khí Tự Do,
xưởng cơ khí Việt Bắc và đổi tên thành xưởng giấy Lửa Việt. Từ đó, xưởng
giấy Lửa Việt thường xuyên được nhà nước đầu tư để mở rộng sản xuất, nâng
3
cao chất lượng, cung cấp giấy in, giấy viết cho nhu cầu kháng chiến và phục
vụ cho văn hoá, giáo dục và được đổi tên thành Nhà máy giấy Lửa Việt, trực
thuộc Ban tài chính Trung ương Đảng.
Năm 1968, Nhà máy bị máy bay Mỹ đánh phá, cơ sở vật chất kỹ thuật
hầu như bị tàn phá hoàn toàn, cán bộ công nhân viên Nhà máy lại phải tiếp tục
sửa chữa, cải tiến để duy trì sản xuất.
Vào những năm 1969 – 1971 Nhà máy tiếp tục được đầu tư mở rộng sản
xuất thiết bị máy móc chủ yếu do Trung Quốc viện trợ. Nhà máy được giao
cho tỉnh Phú Thọ quản lý.
Năm 1972, Nhà máy lại bị máy bay Mỹ đánh phá lần hai, song cán bộ -
công nhân viên Nhà máy vẫn kiên trì bám trụ, duy trì sản xuất để cung cấp
giấy phục vụ cho sản xuất. Trong thời gian này, sản phẩm của Nhà máy bao
gồm giấy bao gói. giấy chống ẩm cung cấp cho thị trường Liên Xô, giấy viết,
giấy in ro-neo, giấy in tài liệu phục vụ cho nhu cầu trong nước. Để thuận tiện
hơn trong quản lý, Nhà máy chuyển từ trực thuộc Ban tài chính Trung ương
Đảng sang Bộ Công nghiệp.
Đất nước hoà bình, cả nước ta bắt tay vào công việc xây dựng chủ nghĩa
xã hội. Thực hiện Quyết định 217/HĐBT ngày 14/11/1987 của Hội đồng Bộ
trưởng về việc chuyển đổi nền kinh tế quản lý hành chính bao cấp, chuyển
sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, Nhà máy
đã chuyển sang chế độ hạch toán kinh doanh . Trong những năm đầu thực hiện
Quyết định này, sản phẩm Nhà máy làm ra không tiêu thụ được vì trên thị
trường, các loại giấy nhập ngoại và các sản phẩm của Nhà máy giấy Bãi Bằng
đang chiếm ưu thế. Tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy gặp khó khăn
về mọi mặt và đứng trên bờ vực phá sản.
4

Đến năm 1992, Nhà máy được thành lập lại theo quyết định số 1130/QĐ-
UB ngày 16/11/1992 do Chủ tịch uỷ ban nhân dân tỉnh Vĩnh Phú ký, và được
đổi tên thành Công ty giấy Lửa Việt. Từ đó đến nay, Công ty đã và đang đầu
tư mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản
phẩm, thay đổi cơ cấu mặt hàng. Công suất hiện này của Công ty đạt 5000 tấn
giấy/năm.
Trải qua 58 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty giấy Lửa Việt được
đánh giá là một trong những đơn vị sản xuất giấy đầu tiên của cả nước, từ sản
xuất thủ công lên cơ khí. Năm 2005, Công ty bắt đầu thực hiện cổ phần hoá
1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty
Mô hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty giấy Lửa Việt
Do đặc điểm vừa tổ chức sản xuất, vừa hoạt động kinh doanh nên bộ máy
quản lý công ty được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng.
5
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
Vật Tư
Phòng
Kế hoạch
thị trường
Phòng
Tổ chức
hành chính
Bảo vệ
Phòng
Tài chính
Kế toán
Phòng
Kỹ thuật

KCS
PX
Sản xuất
Giấy
PX
Cơ điện
Kế toán trưởng
1.1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ của Ban giám đốc
* Giám đốc: Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ Công
ty, đồng thời phụ trách trực tiếp phòng Tổ chức hành chính - Bảo vệ, Phòng
Vật tư, Phòng Kế hoạch tiêu thụ.
* Phó giám đốc: giúp việc cho Giám đốc trong lĩnh vực quản lý, điều
hành sản xuất; đồng thời phụ trách trực tiếp Phòng Kỹ thuật điều độ, phòng
KCS và các phân xưởng sản xuất Giấy, phân xưởng Cơ điện.
* Kế toán trưởng: giúp việc cho Giám đốc quản lý tài chính và trực tiếp
điều hành phòng Tài chính - Kế toán.
1.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng
* Phòng Tổ chức hành chính - Bảo vệ: thực hiện các chức năng chủ yếu
như đào tạo, sử dụng đội ngũ cán bộ - công nhân viên theo Luật lao động, tiền
lương, chế độ chính sách, tuyển dụng lao động, quản lý công tác hành chính,
đời sống, nhà ăn, nhà trẻ mẫu giáo, công tác y tế, có trách nhiệm bảo vệ an
ninh trật tự và tài sản trong phạm vi toàn Công ty.
* Phòng Vật tư: cung ứng kịp thời vật tư kỹ thuật, đảm bảo sản xuất liên
tục theo đúng tiến độ và kế hoạch; tham gia cùng các phòng lập kế hoạch về
cung ứng vật tư, ký kết các hợp đồng kinh tế về cung cấp vật tư, tổ chức công
tác tiếp nhận nguyên vật liệu, vận chuyển hàng hoá về và vận chuyển hàng
hoá đi tiêu thụ; quản lý kho tàng, bến bãi phù hợp với yêu cầu của Công ty.
* Phòng Kế hoạch thị trường: thực hiện các chức năng chủ yếu như lập
kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, khai thác
thị trường, giới thiệu sản phẩm, tham mưu cho giám đốc về tình hình thị

6
trường, đối thủ cạnh tranh và chịu trách nhiệm thanh toán, thu tiền bán hàng
của từng cá nhân tiêu thụ sản phẩm.
* Phòng Tài chính - Kế toán: thực hiện các chức năng chủ yếu như quản
lý các công tác tài chính của Công ty, cùng với các phòng Kế hoạch tiêu thụ,
Vật tư để xây dựng kế hoạch tổng thể, xây dựng giá đầu vào và đầu ra; phân
tích và cung cấp các thông tin giúp Giám đốc ra quyết định. Khai thác nguồn
vốn và thực hiện quản lý vốn có hiệu quả, lập hoá đơn bán hàng và theo dõi
chứng từ, chủ động thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước.
* Phòng Kỹ thuật – KCS: thực hiện chức năng quản lý kỹ thuật, trang
thiết bị của Công ty, quản lý điện nước, kỹ thuật và công nghệ sản xuất giấy,
quản lý bộ phận điều độ, quản lý bộ phận KCS, tổ chức nghiên cứu kỹ thuật,
thiết bị công nghệ và công tác đầu tư xây dựng cơ bản, đào tạo công nhân và
công tác môi trường.
* Phân xưởng sản xuất Giấy: là phân xưởng sản xuất ra các loại giấy của
Công ty bao gồm giấy Đuplex, giấy Krapt, giấy vệ sinh. Phân xưởng được
chia thành 18 tổ sản xuất từ khâu cắt nguyên liệu đến khâu cuối là hoàn thành,
đóng gói, nhập kho. Phân xưởng có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các kế hoạch
sản xuất của Công ty và đảm bảo các điều kiện phục vụ sản xuất liên tục và
đảm bảo năng suất, chất lượng và hiệu quả.
* Phân xưởng Cơ điện: thực hiện nhiệm vụ dịch vụ cho sản xuất như sửa
chữa các thiết bị cơ, điện, nhiệt của toàn Công ty. Phân xưởng có quy mô nhỏ,
bao gồm 3 tổ cơ điện.
7
1.1.4. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Công ty
1.1.4.1. Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Dây chuyền sản xuất, thiết bị máy móc của Công ty được bố trí khép kín
và liên tục từ khâu chuẩn bị nguyên liệu, chế biến đến sản phẩm hoàn chỉnh
cuối cùng. Các trang thiết bị trong Công ty được chia thành các nhóm sau:
* Thiết bị chuẩn bị nguyên liệu và sản xuất bột giấy:

- Máy cắt nguyên liệu, tổng công suất 10 tấn/giờ.
- Nồi nấu bột hình cầu: dung tích 60m
3
/nồi (06 nồi)
- Máy nghiền kiểu Hà Lan: dung tích 72m
3
/máy (16 máy)
- Máy nghiền đĩa kép Ø 380: công suất 4 tấn bột/giờ (03 máy)
- Máy nghiền đĩa kép Ø 450: công suất 8 tấn bột/giờ (03 máy)
- Máy đánh tơi thuỷ lực: thể tích 1,5m
3
/máy (02 máy)
- Máy đánh tơi ly tâm có đĩa nghiền: 02 máy.
- Sàng bột các loại: 03 máy.
- Máy rửa bột kiểu lô lọc: tổng thể tích 100m
3
(05 máy)
Ngoài ra còn có các thiết bị khác như hệ thống chuẩn bị phụ gia, hệ thống
băng tải, hệ thống điều chế dịch tẩy và tẩy trắng bột giấy với công suất 1000
tấn/năm.
Thiết bị sản xuất:
- Máy xeo giấy: công suất 5500 tấn/năm (05 máy)
- Máy cuộn lại: 02 máy.
Ngoài ra còn có máy chế biến thành phẩm như máy in hoa, máy xén giấy,
máy gấp khăn.
* Các thiết bị năng lượng, động lực, sửa chữa:
- Trạm bơm nước: công suất 1000 m
3
/giờ.
8

- Trạm biến áp: tổng công suất 1440KVA (03 máy)
- Hệ thống lò hơi đốt than: tổng công suất 11 tấn hơi/giờ (03 lò)
* Trong phân xưởng sửa chữa cơ khí có đầy đủ các loại máy sửa chữa
như máy hàn, máy tiện, khoan, mài đảm bảo đủ năng lực sửa chữa thường
xuyên phục vụ cho sản xuất, ổn định liên tục.
1.1.4.2. Quy trình công nghệ
Mô hình 1.2: Quy trình công nghệ sản xuất giấy
9
Nguyên liệu
(Tre, nứa, vầu, giấy lề, carton)
Cắt
Nấu
Nghiền
Xeo giấy
Cuộn lại
Điều chế
Lò hơi
Cơ, điện
Thành phẩm
nhập kho
Là một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chế biến nên nguyên liệu
cho sản xuất chủ yếu hiện nay là nứa, tre, vầu, giấy lề carton các loại. Sản
phẩm chính của Công ty là giấy Krapt và giấy vệ sinh. Với tính chất sản xuất
liên tục theo chế độ làm việc 03 ca, quy trình công nghệ khép kín từ đầu đến
cuối dây chuyền. Quá trình nấu bột được nấu cùng với một số hoá chất, sau
khoảng thời gian từ 4 – 6 giờ bột chín sẽ được đưa xuống các bể nghiền, bể
rửa, cho ra các bột loãng. Bột này được đưa đến các máy xeo, qua lưới ép để
hình thành nên giấy. Sau đó giấy được sấy và cuộn thành cuộn theo yêu cầu
của khách hàng.
1.1.4.3. Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất

Nguyên liệu dùng cho sản xuất tại Công ty chủ yếu là tre, nứa khai thác
tại khu vực huyện Hạ Hoà và của các tỉnh lân cận như Tuyên Quang, Yên Bái
và được vận chuyển về bằng đường bộ, đường sông. Mức tiêu dùng nguyên
liệu hàng năm khoảng 10.000 tấn.
Ngoài nguyên liệu chính Công ty còn sử dụng nguồn giấy phế liệu như
giấy lề, bìa carton thu mua trên các địa bàn khác nhau như Lào cai, Tuyên
Quang, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội và vận chuyển về Công ty bằng đường
bộ. Mức dùng hàng năm khoảng 2000 tấn.
Vật liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất là than và xút. Công ty thường
dùng loại xút dạng lỏng mua từ Công ty hoá chất Việt trì và xút đặc nhập khẩu
từ Trung Quốc, mức dùng khoảng 500 tấn/năm. Than được mua qua một số
nhà cung ứng than từ Quảng Ninh và Công ty than Phú Thọ, mức dùngkhoàng
25.000 – 26.000 tấn/năm.
10
Nhìn chung, nguyên vật liệu Công ty dùng rất đa dạng, nhất là nguyên
liệu có tính thời vụ, do đó Công ty phải thường xuyên dự trữ và cung ứng nhịp
nhàng mới đảm bảo cho sản xuất liên tục.
1.1.4.4. Đặc điểm sản phẩm
Xuất phát từ nhu cầu của thị trường, sản phẩm của Công ty được chia làm
2 loại sau:
* Giấy vệ sinh các loại: đây là loại sản phẩm mà người tiêu dùng sử dụng
được ngay, không phải qua chế biến như khăn giấy, cuộn vệ sinh.
* Giấy Krapt, Deplex, gói, mỏng: loại sản phẩm này là nguyên liệu đầu
vào của các đơn vị, qua công đoạn chế biến để thành các thùng, hộp carton…
1.1.4.5. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Về sản phẩm làm nguyên liệu cho đóng bao bì thì thị trường của Công ty
tập trung ở các thành phố, các khu công nghiệp với sản phẩm giấy Krapt.
Công ty sử dụng hình thức bán trực tiếp đến các xưởng sản xuất bao bì ở các
địa bàn khác nhau như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và một số tỉnh miền Bắc.
Đối với giấy vệ sinh, do sản lượng mỗi năm không lớn, chỉ sản xuất 500

– 600 tấn nên địa bàn tiêu thụ chủ yếu là ở Hà Nội, Hải Phòng và một số tỉnh
lân cận.
11
1.1.5. Đánh giá tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (2003 – 2005)
Đơn vị tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1. Tổng doanh thu 20.665.633 24.648.811 25.015.496
2. Doanh thu thuần 20.532.306 24.358.595 24.890.296
3. Giá vốn hàng bán 16.756.073 21.426.534 22.112.680
4. Lợi nhuận gộp 3.776.233 2.932.061 2.777.616
5. Chi phí bán hàng 1.548.091 1.746.739 1.850.000
6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.432.234 777.672 856.565
7. Thu nhập hoạt động kinh doanh (204.011) 407.651 71.051
8. Thu nhập hoạt động tài chính (852.913) (1.443.212) (118.415)
9. Thu nhập hoạt động bất thường 1.026.833 1.046.072 47.364
10. Tổng thu nhập trước thuế (30.091) 10.511 0
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua biểu trên ta thấy lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm qua các
năm, đặc biệt là năm 2003 bị lỗ 30.091.000 đồng. Nguyên nhân là do giá vốn
háng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỷ lệ cao
trong giá thành. Năm 2002 giá vốn hàng bán chiếm 78,6% doanh thu thuần
trong khi đó năm 2003 tăng lên 81,6% và năm 2004 là 87,9%.
Năm 2004, mặc dù công ty đã rất cố gắng song giá cả đầu vào biến động
lớn chủ yếu là tăng giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh gay gắt, chi phí cho
bán hàng và quản lý doanh nghiệp cao hơn các năm trước.
12
Bảng 1.2: Tổng quát tình hình Công ty (2003 – 2005)
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1. Giá trị tổng sản lượng (1000 đồng) 21.538.21

0
24.781.323 25.460.000
2. Doanh thu tiêu thụ (1000 đồng) 20.665.63
3
24.648.811 25.015.496
3. Sản phẩm sản xuất (tấn) 4.710 5.308 5.590
4. Nộp ngân sách (1000 đồng) 1.310.000 1.429.000 1.470.777
5. Hiệu quả kinh doanh (1000 đồng) 28.671 (2.627.401) (1.452.967)
6. Lao động bình quân (người) 360 359 220
7. Thu nhập bình quân
(đồng/người/tháng)
469.800 533.000 664.777
(Nguồn: Phòng kế toán)
Sản lượng, doanh thu và nộp ngân sách nhà nước hàng năm đều tăng lên,
song lợi nhuận lại chưa cao, thiếu vỗn tự có nên đơn vị phải vay vốn cố định
và vốn lưu động rất lớn, do đó phải trích khấu hao với tỷ lệ cao và chi phí trả
lãi ngân hàng lớn, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao và lợi nhuận giảm đi
trong khi giá bán không biến động đáng kể.
13
Bảng 1.3: Bảng cân đối kế toán (2003 – 2005)
Đơn vị tính: 1000 đồng
Tài sản Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
A. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 13.128.383 12.920.548 9.854.571
I. Tiền 10.840 202.011 61.954
1. Tiền mặt tại quỹ 10.519 32.852 7.994
2. Tiền gửi ngân hàng 321 169.159 53.960
II. Các khoản phải thu 8.149.523 8.018.222 6.728.590
1. Phải thu khách hàng 6.929.094 7.620.963 6.617.004
2. Trả trước cho người bán 1.062.784 252.000 8.000
3. Các khoản phải thu khác 145.259 145.259 103.585

III. Hàng tồn kho 4.856.215 4.552.210 3.019.839
1. Nguyên vật liệu tồn kho 1.547.408 2.445.755 2.284.310
2. Công cụ, dụng cụ trong kho 76.990 16.229 23.705
3. Thành phẩm tồn kho 3.231.817 2.090.226 693.177
IV. Tài sản lưu động 111.805 148.105 44.189
1. Tạm ứng 63.555 42.262 32.689
2. Chi phí trả trước 48.250 11.500
3. Chi phí chờ kết chuyển 105.842
B. Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 10.055.719 10.940.036 10.307.267
I. Tài sản cố định hữu hình 9.818.197 10.239.566 10.017.145
1. Nguyên giá 21.017.419 22.326.466 22.136.350
2. Giá trị hao mòn (11.199.222) (12.086.900) (12.118.205)
II. Chi phí xây dựng cơ bản 237.521 662.280 199.712
III. Chi phí trả trước dài hạn 38.190 90.410
Tổng tài sản 23.184.101 23.860.584 20.161.838
Nguồn vốn
A. Nợ phải trả 20.182.709 20.844.945 19.776.143
I. Nợ ngắn hạn 11.561.144 12.474.887 13.266.023
1. Vay ngắn hạn 9.222.263 8.954.498 8.654.191
2. Phải trả người bán 1.869.516 2.627.024 3.192.181
3. Người mua trả trước 2.805 2.595
4. Thuế và các khoản nộp nhà nước 62.868 692.834 1.189.632
5. Phải trả công nhân viên 166.889 191.506 222.730
6. Phải trả, phải nộp khác 236.801 6.430 7.289
II. Nợ dài hạn 8.621.564 8.370.058 6.260.035
III. Nợ khác 250.085
B. Nguồn vốn chủ sở hữu 3.001.393 3.015.639 385.695
14
I. Nguồn vốn 3.001.393 3.015.639 385.695
1. Nguồn vốn kinh doanh 3.233.566 3.233.566 3.233.568

2. Lợi nhuận chưa phân phối (249.141) (220.470) (2.847.871)
II. Nguồn kinh phí, quỹ khác 16.968 2.543
Quỹ khen thưởng phúc lợi 16.968 2.543
Tổng nguồn vốn 23.184.101 23.860.584 20.161.838
(Nguồn: Phòng kế toán)
Quan các thông tin trên bảng cân đối kế toán cho thấy các khoản phải thu
của khách hàng tăng năm 2003 so với năm 2002 về số tuyệt đối là
131.300.804 đồng. Năm 2004 so với năm 2003 về số tuyệt đối là
1.289.632.000 đồng. Một doanh nghiệp có tổng số vốn là 23 tỷ đồng trong khi
đó các khoản phải thu là 7 tỷ đồng (chiếm 30%) cho thấy Công ty bị chiếm
dụng vốn quá nhiều. Điều này dẫn đến không những Công ty thiếu vốn để
hoạt động mà còn làm cho chi phí vốn cao.
Hàng tồn khi giảm là một tín hiệu tốt nhưng không phải do thu tiền nhanh
mà do Công ty giảm sản lượng sản xuất.
Tài sản cố định tăng do năm 2002 và 2003 Công ty đầu tư cải tiến máy
móc thiết bị song việc đầu tư này xem ra không đem lại hiệu quả như mong
muốn vì qua xem xét, Công ty đầu tư thêm 1,3 tỷ đồng mà sản lượng không
tăng và đặc biệt nếu là cải tiến máy móc thiết bị thì phải giảm chi phí nhất là
nhân công nhưng trên thực tế các yếu tố này chỉ có tăng mà không có giảm.
Điều này cho thấy Công ty đã đầu tư sai mục đích.
Qua chỉ tiêu nguồn vốn mục tổng nợ phải trả thay đổi không đáng kể: Nợ
dài hạn giảm năm 2003 so với năm 2002 là 251.505.688 đồng.năm 2004 so
với năm 2003 là 2.110.023.561 đồng.
Do công ty dùng nguồn khấu hao cơ bản để trả nợ vay dài hạn song Công
ty đã sử dụng nguồn vốn nợ ngắn hạn để tài trợ cho tài sản cố định. Vay ngân
15
hàng biến động không đáng kể mà chủ yếu do Công ty sử dụng nguồn tín
dụng thương mại nhờ mua chịu nguyên vật liệu đầu vào năm 2003 tăng so với
năm 2002 là 757.507.534 đồng, năm 2004 so với năm 2003 là 565.156.898
đồng. Việc Công ty đi chiếm dụng tốt có những bất lợi là phải mua nguyên vật

liệu với giá cao và có thể sẽ có chất lượng kém, ảnh hưởng trực tiếp đến giá
thành sản phẩm.
Nhìn vào nguồn vốn chủ sở hữu doanh nghiệp ta thấy Công ty có một cơ
cấu vốn rất bất lợi: Năm 2002 vốn chủ sở hữu chỉ chiếm 13% tổng vốn, năm
2003 con số này là 12,6% và năm 2004 là 1,92%. Như vậy trong năm 2005
Công ty gặp rất nhiều khó khăn về vốn bởi Công ty phải hoạt động hoàn toàn
bằng vốn vay mà chủ yếu là nguồn tín dụng ngân hàng.
1.2. Mục đích và yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Giấy Lửa Việt
Thứ nhất, mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là tăng lượng sản phẩm tiêu thụ
để tăng doanh thu, đồng thời giảm chi phí hoạt động tiêu thụ để góp phần
giảm chi phí sản xuất. Hiện nay sản phẩm của Công ty chiếm một tỷ lệ rất nhỏ
bé trên thị trường. Việc nâng cao tỷ lệ này chính là mục đích chính yếu, mục
đích cơ bản của tất cả các phòng ban và bộ phận liên quan đến công tác tiêu
thụ. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều nhưng đếu phải đảm bảo chất
lượng tốt trước khi đến tay khách hàng, giảm đáng kể tỷ lệ sản phẩm sai hỏng,
kém chất lượng.
Thứ hai, xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh và phù hợp
với từng điều kiện ở địa bàn tiêu thụ. Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng
trong lưu thông hàng hoá, không chỉ để tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, mà
16
còn là nơi thu thập các ý kiến của khách hàng làm cơ sở để thực hiện tốt hơn
các dịch vụ trước và sau bán, cũng như cơ sở cho việc sản xuất ra các sản
phẩm phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng.
Thứ ba, luôn mở rộng thị trường tiêu thụ, kể cả về các khu vực mà hiện
tại nhu cầu chưa thực sự lớn nhưng có nhiều tiềm năng. Mục đích mở rộng thị
trường chính là mục đích tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty.
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt
1.3.1. Đặc điểm của sản phẩm giấy

Sản xuất giấy có liên quan đến nhiều ngành sản xuất như Nông – Lâm –
Công nghiệp, các ngành này có mối quan hệ khăng khít với nhau trong quá
trình sản xuất giấy. Nông nghiệp và lâm nghiệp cung cấp nguyện liệu đầu vào
cho ngành công nghiệp chế biến thành sản phẩm giấy.
Giấy là sản phẩm được sản xuất từ các loại nguyên liệu như nứa, tre, vầu,
gỗ và các loại giấy, bông phế liệu. Công ty giấy Lửa Việt hiện nay đang sản
xuất nhiều loại giấy khác nhau như giấy vệ sinh, giấy kraft, giấy viết, giấy
mỏng… Tất cả các sản phẩm giấy này đều dễ hư hỏng và rách nát, do đó công
tác vận chuyển và bảo quản trong tiêu thụ phải rất chú ý, nếu không cẩn thận
sẽ làm giảm khối lượng tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2. Vai trò của sản phẩm giấy trong nền kinh tế
Thực tế cho thấy, các nước càng phát triển thì mức sử dụng giấy bình
quân trên đầu người càng cao. Theo dự đoán của Hiệp hội Giấy quốc tế PAO
17
thì đến năm 2010, nhu cầu tiêu thụ giấy trên toàn thế giới sẽ là 476 triệu tấn,
và đến năm 2020 sẽ là 640 triệu tấn.
Ở Việt Nam hiện nay, theo Hiệp hội Giấy Việt Nam thì mức tiêu thụ giấy
vẫn còn khá thấp, trung bình 9,4 kg giấy/người/năm 2005. Trong đó, nhu cầu
về giấy ở thành thị lớn hơn rất nhiều lần so với ở nông thôn.
Như vậy, càng ở những nền kinh tế phát triển thì vai trò của giấy càng
cao, do đó mức tiêu thụ giấy cũng càng lớn.
1.3.3. Thói quen tiêu dùng giấy của con người
Trong thời đại kinh tế ngày càng phát triển, với sự trợ giúp của hệ thống
thiết bị công nghệ thông tin, nhiều người dần quen với làm việc trên máy móc,
hạn chế tiêu dùng giấy. Có nhiều dự báo cho rằng mức tiêu thụ giấy giảm. Tuy
nhiên, có những lĩnh vực, những ngành nghề đặc biệt sử dụng nhiều đến giấy
hơn là sử dụng máy móc. Do đó, những thói quen này của người tiêu dùng sẽ
ảnh hưởng mạnh đến việc bố trí các kênh tiêu thụ giấy cho phù hợp, ảnh
hưởng đến mức tiêu thụ giấy của Công ty.
18

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT
2.1. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa
Việt
2.1.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt
2.1.1.1. Chủng loại sản phẩm của Công ty:
Hiện nay, Công ty chia các loại sản phẩm ra làm hai nhóm chính:
Nhóm 1: Giấy vệ sinh các loại: Đó là các sản phẩm tiêu thụ trực tiếp cho
khách hàng dùng ngay như khăn giấy, cuộn vệ sinh. Những sản phẩm này
dùng để tiêu dùng trực tiếp nên thường bán tại các cửa hàng bán lẻ.
Nhóm 2: Giấy Kraft, Duplex, gói, mỏng: Đây là những sản phẩm Công ty
bán cho những doanh nghiệp khác làm nguyên liệu đầu vào như để sản xuất
thùng, hộp các-tông… để làm bao bì sản phẩm.
2.1.1.2. Chất lượng sản phẩm của Công ty
Công ty hiện nay sản xuất chủ yếu các sản phẩm giấy Duplex, giấy Kraft,
giấy gói và giấy vệ sinh các loại.
19
Bảng 2.1: Bảng so sánh chỉ tiêu chất lượng giấy của Công ty Giấy Lửa Việt
với các chỉ tiêu cấp ngành
Chỉ tiêu Công ty giấy
Lửa Việt
Tiêu chuẩn cấp B
tiêu chuẩn ngành
Tiêu chuẩn cấp A
tiêu chuẩn ngành
Định lượng g/m
2
120
±5

đến 375
±10
120
±
5
đến 180
±
10
120
±
5
đến 180
±
10
Độ chịu bục kg/cm
2
1,5 ÷ 3,3 2,2 ÷ 3,3 2,7 ÷ 4,0
Độ chịu nén phẳng (N)
12,5 ÷ 22,5 14,4 ÷ 21,6 16,8 ÷ 25,2
Độ ẩm (%)
8
±
1
8
±
1
8
±
1
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)

Nhìn chung chất lượng giấy của Công ty còn chưa thật ổn định, dao động
lớn, cơ bản chưa đạt tiêu chuẩn cấp ngành. Trong quá trình kiểm nghiệm trước
khi đóng kiện, Công ty đã loại bỏ khá nhiều sản phẩm không đạt yêu cầu, tỷ lệ
sản phẩm hỏng lên tới 7 – 8%. Điều này ảnh hưởng nhiều đến giá thành sản
phẩm, làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
20
2.1.1.3. Giá trị sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty
Bảng 2.2: Giá trị sản lượng tiêu thụ của Công ty giấy Lửa Việt
(Đơn vị tính: 1000 đồng)
Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
% so với
2002
% so với
2003
Giấy vệ sinh hồng 422.510 364.511,3 86,27 393.359,5 107,91
Giấy vệ sinh trắng 62.538,3 61.566,2 98,45 9.028,7 14,67
Giấy Kraft 3.121.326 3.215.652 103,02 2.403.052 74,73
Giấy Duplex 507.562 774.912 152,67 401.804 51,85
Giấy gói 190.107,3 203.970 107,29 250.546 122,83
Giấy mỏng 206.674,21 286.329,45 138,54 328.671,6 114,79
Giấy gói tím - - - 39.979 -
Bìa học sinh 7.740 5.806 75,01 941 16,21
Tổng cộng 4.518.457,81 4.912.746,95 108,73 3.827.381,8 77,91
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Nhìn bảng trên ta thấy, tốc độ tăng giá trị sản lượng của các loại giấy của
Công ty từng năm không ổn định và có những dấu hiệu xấu. Năm 2004, giá trị
sản lượng của giấy vệ sinh hồng, giấy vệ sinh trắng và bìa học sinh giảm, tuy
nhiên tổng giá trị sản lượng vẫn cao hơn năm 2003 8,37%. Đến năm 2004, giá
trị sản lượng giấy vệ sinh hồng tăng lên đáng kể nhưng giấy vệ sinh trắng và
bìa học sinh giảm mạnh, kèm theo đó là một loạt giá trị giảm của giấy Kraft,

giấy Duplex (hai loại sản phẩm chủ yếu của Công ty). Điều này làm cho tổng
giá trị sản lượng giảm chỉ còn 77,91%. Nguyên nhân có thể là do lượng
nguyên vật liệu giảm mạnh, chất lượng sản phẩm không đủ sức cạnh tranh với
những doanh nghiệp khác…
2.1.2. Đặc điểm kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt
2.1.2.1. Các loại kênh tiêu thụ của Công ty
21
Việc tiêu thụ giấy hiện nay của Công ty Giấy Lửa Việt được tập trung
chủ yếu vào 3 loại kênh tiêu thụ sau:
Hình 2.1: Các loại kênh tiêu thụ của Công ty Giấy Lửa Việt




- Kênh tiêu thụ 1: Kênh này dùng để phân phối sản phẩm giấy bao bì cho
các đơn vị khác và cung cấp giấy vệ sinh cho người tiêu dùng thông qua một
loạt các hệ thống đại lý tại Việt Trì, Hà Nội…
- Kênh tiêu thụ 2: Kênh này tiêu thụ giấy trực tiếp từ Công ty đến tận tay
người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối.
- Kênh tiêu thụ 3: Kênh này do chính các nhân viên tiếp thị của Phòng Kế
hoạch Thị trường thực hiện. Họ là người sẽ quảng cáo, tham gia các hội chợ,
triển lãm hoặc trực tiếp đem mẫu sản phẩm giới thiệu tới các đại lý tiêu thụ.
Nếu các đại lý này đồng ý phân phối sản phẩm của Công ty thì các nhân viên
tiếp thị sẽ báo cáo cho Trưởng phòng Kế hoạch thị trường để trình Giám đốc
thực hiện ký kết hợp đồng. Chính những nhân viên này sẽ là người trực tiếp
theo dõi thường xuyên việc cung ứng sản phẩm, thanh toán và chịu trách
nhiệm trước Giám đốc về hoạt động tiêu thụ của mình. Hàng tháng, hàng quý,
các nhân viên này cùng kế toán của Công ty làm đối chiếu công nợ, hàng tồn
kho và kiểm tra tình hình thực hiện các điều khoản đã ghi trong hợp đồng mua
bán.

22
Công ty Giấy Lửa Việt
Đại lý
Nhân viên thị trường
Người tiêu dùng
Đơn vị khác
Hình 2.2: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm Giấy vệ sinh
Sơ đồ trên là một ví dụ về kênh tiêu thụ của riêng sản phẩm Giấy vệ sinh.
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ tổng hợp thông qua các cửa hàng đại lý,
các trạm giao dịch tại Việt Trì và Hà Nội cũng như các đại lý tiêu thụ ở hầu
hết các tỉnh phía bắc.
2.1.2.2. Các cấp kênh phân phối của Công ty
Kênh phân phối là một nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Giấy Lửa Việt xác định các nhiệm vụ sau đối với kênh phân phối của
Công ty:
- Khắc phục được khoảng cách về thời gian, địa điểm không gian và
quyền sở hữu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá và các dịch vụ.
- Thực hiện nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và
tạo mọi thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá, kích thích tiêu thụ, soạn thảo và
truyền bá những thông tin cần thiết về mặt hàng, làm tăng cường sự hiểu biết
của người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. Kênh phân phối có nhiệm vụ
thiết lập các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, hoàn thiện hàng hoá sao
cho đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Tiến hành thoả thuận với khách hàng về giá cả, chất lượng sản phẩm
cũng như các điều kiện khác trong quá trình tiêu thụ và hậu tiêu thụ.
- Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, lưu trữ hàng hoá
của Công ty.
23
Công ty Giấy Lửa Việt
Tổng đại lý

Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Điểm tiếp thị
Đại lý bán buôn
Đại lý bán buôn
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
- Bảo đảm kinh phí, sử dụng nguồn vốn để đảm bảo bù đắp được chi phí
hoạt động. Bên cạnh đó các kênh phân phối cũng phải chấp nhận rủi ro trong
kinh doanh nếu có.
- Thực hiện một phần hoặc toàn bộ quá trình chuyển giao sản phẩm của
Công ty đến tay người tiêu dùng, tham gia triển khai các hoạt động Marketing
của Công ty.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty được chia thành 2 cấp
sau:
24
Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Giấy Lửa Việt
* Kênh phân phối cấp 1: Đây là các đại lý cấp 1, có thể là các doanh
nghiệp hay cá nhân được Công ty lựa chọn, ký kết hợp đồng và có nhiệm vụ
cung ứng khối lượng sản phẩm nhất định đến các đại lý cấp dưới trong khu
vực do Công ty quyết định.
Đại lý cấp 1 có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo hợp đồng với Công
ty, có mỗi liên hệ trực tiếp và chặt chẽ với Công ty.
Đại lý cấp 1 tham gia thực hiện chính sách giá cả, triển khai các hoạt
động kích thích tiêu thụ.
Công ty lựa chọn một doanh nghiệp hay cá nhân làm đại lý cấp 1 dựa trên

những tiêu chuẩn sau:
- Yêu cầu về cơ sở vật chất: Đại lý phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm
ở địa bàn thuận lợi cho giao dịch và có đủ điều kiện phân phối trên địa bàn đó.
25
Công ty Giấy Lửa Việt
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Các cửa hàng
Người tiêu dùng
Các cửa hàng
Người tiêu dùng