vai trò và nội dung của hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp

Chơng I
Vai trò và nội dung của hoạt động
nhập khẩu của doanh nghiệp
I . hoạt động Xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu
đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc dân
1 . Khái niệm xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc
gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Tiền tệ ở
đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối với cả hai quốc
gia.
Mục đích của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là khai thác
đợc lợi thế của từng quốc gia và phân công lao động quốc tế. Khi việc
trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia có lợi, các quốc gia đều tích cực
tham gia mở rộng hoạt ®éng nµy vµ thùc tÕ cịng cho thÊy nÕu mét
qc gia chỉ đóng cửa nền kinh tế của mìh, áp dụng ph ơng thức tự
cung tự cấp thì không bao giờ có cơ hội vơn lên để khẳng định vị trí
của mình và nâng cao đời sống nhân dân.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại
thơng đà xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển, tuy hình thức
cơ bản đầu tiên là trao đổi hàng hoá giữa các n ớc nhng hiện nay xuất
khẩu đà đợc thể hiện dới nhiều dạng khác nhau.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực. Mọi điều kiện
kinh tế xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến xuất khẩu t liệu sản
xuất, từ máy móc thiết bị đơn giản đến những máy móc có công nghệ
cao. Tất cả các hoạt động trao đổi đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợi
ích cho các quốc gia.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng cả
về điều kiện không gian và thời gian. Nã cã thĨ diƠn ra trong thêi gian
rÊt ng¾n nhng cũng có thể kéo dài nhiều năm, có thể tiến hành trên
phạm vi lÃnh thổ của một quốc gia hay của nhiều quốc gia khác nhau.
2 . Vai trò của xuÊt khÈu.

1


Phơng thức cơ bản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp
ra thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Kinh doanh xuất khẩu
cũng là một hoạt động kinh doanh quốc tế đầu tiên của doanh nghiệp.
Hoạt động này tiếp tục cả khi doanh nghiệp đa dạng hoá các hoạt động
kinh doanh của mình. Có đợc vị trí nh vậy là do xuất khẩu có vai trò
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trớc hết xuất khẩu giải quyết vấn đề ngoại tệ cho doanh nghiệp
tạo nguồn vốn để ngập khẩu. ở những nớc kém phát triển, phần lớn
các doanh nghiệp nằm trong tình trạng khẩu giải quyết vấn đề ngoại tệ
cho doanh nghiệp, tạo nguồn vốn để nhập khẩu. ở những nớc kém phát
triển, phần lớn các doanh nghiệp nằm trong tình trạng thiếu vốn, công
nghệ, thừa lao động phổ thông thiếu lao động đà qua đào tạo. Để giải
quyết tình trạng này thì buộc họ phải nhập từ bên ngoài vào những yếu
tố mà trong nớc cha có khả năng đáp ứng nhng làm đợc điều đó phải
có một khối lợng ngoại tệ rất lớn.
Thiếu vốn

Công nghệ lạc hậu

Khả năng sản xuất kém

Có thể nói đây là vòng luẩn quẩn mà các doanh nghiệp tại các
nớc này gặp phải. Nếu thiếu vốn doanh nghiệp không thể nhập khẩu
máy móc thiết bị công nghệ hiện đại, tăng khả năng sản xuất, tạo thế
cạnh tranh trên thị trờng và cái vòng luẩn quẩn đó sẽ ngày càng khép
chặt hơn, thiếu sẽ càng thiếu hơn, yếu sẽ càng yếu hơn.

Vốn? Đây là cấu hỏi hóc búa nhất không chỉ đối với doanh
nghiệp mà còn rất nan giải đối với chính phủ và các nhà hoạch định
chính sách. Vì vậy, một trong những vật cản chính trong quá trình phát
triển của doanh nghiệp là thiếu tiềm lực về vèn. Thùc tÕ cho thÊy ®Ĩ cã
vèn mét doanh nghiƯp có thể huy động nội lực và ngoại lực. Nguồn
vốn huy động từ bên ngoài là vô cùng quan trọng, song để huy động đợc nguồn vốn này doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Mọi cơ hội
doanh nghiệp đợc đầu t hay vay nợ chỉ tăng lên khi các chủ đầu t và
ngời cho vay thấy đợc khả năng trả nợ của công ty, trong đó họ rất chú
ý đến hoạt động xuất khẩu. Và cuối cùng, thì bằng cách này hay cách
khác doanh nghiệp cũng phải hoàn lại vốn cho đối tác. Nh vậy, nguồn
vốn quan trọng nhất chỉ có thể trông chờ vào xuất khẩu.

2


Với đặc điểm của đồng tiền thanh toán phần lớn là ngoại tệ đối
với một bên hoặc hai bên, xuất khẩu làm tăng ngoại tệ cho doanh
nghiệp, tạo vốn để đổi mới máy móc thiết bị công nghệ , nhập công
nghệ mới hiện đại từ các nớc dang phát triển nhằm hiện đại hoá và tạo
năng lực sản xuất mới. Vì vậy xuất khẩu thúc đẩy khoa học kỹ thuật
phát triển làm tăng C, gía trị máy móc thiết bị và làm giảm V, giá trị
lao động cấu thành trong giá trị của hàng hoá chuyển dịch cơ cấu t
bản. Từ đó xuất khẩu tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi cho sản xuất
kinh doanh và giúp doanh nghiệp tăng khả năng khai thác lợi thế so
sánh của quốc gia. Có thể nói, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ
tăng trởng nhập khẩu của doanh nghiệp. Tóm lại, xuất khẩu là phơng
tiện quan trọng thu hút lợng ngoại tệ tạo vốn giúp doanh nghiệp thực
hiện tái đầu t mở rộng sản xuất không những về chiều rộng mà còn về
chiều sâu.
Thứ hai, xuất khẩu là bớc quan trọng để doanh nghiệp xâm nhập

và hội nhập vào thị trờng thế giới, một thị trờng rộng lớn và đa nhu cầu
luôn là một thị trờng nhiều triển vọng của doanh nghiệp tham gia xuất
khẩu. Mục tiêu cuối cùng và bao trùm của mỗi daonh nghiệp là lợi
nhuận song lợi nhuận sẽ chỉ đạt đợc thông qua thoả mÃn tối đa nhu cầu
của khách hàng. Vì vậy hiểu đầy đủ nhu cầu của khách hàng là cơ sở
để doanh nghiệp tìm cách thoả mÃn tói đa nhu cầu đó. Điều này lại
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan, vĩ mô và vi
mô. Song một thực tế không thể phủ nhận là việc vuơn ra thị tr ờng
quốc tế làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp. Th«ng
qua xt khÈu, doanh nghiƯp cã thĨ mở rộng quy mô khách hàng, cung
cấp sản phẩm cho một thị trờng rộng lớn đa dân tộc, đa nhu cầu. Đặc
biệt, tại thị trờng quốc tế sức mua của khách hàng rất phong phú, da
dạng. Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có sức mua khác nhau tuỳ theo
điều kiƯn nh: Thu nhËp, søc mua cđa ®ång tiỊn, tËp tính, thói quen tiêu
dùng. Và đây chính là căn cứ giúp doanh nghiệp lựa chọn những đoạn
thị tròng phù hợp nhằm tối u hoá kết quả kinh doanh. Tham gia hoạt
động xuất khẩu doanh nghiệp có thể giảm đựoc chi phí cho một đơn vị
sản phẩm do nâng cao khối lợng sản xuất nhờ quy mô.
Ta hÃy quan sát đồ thị sau :

Chi
phí

E1

P1

E0
Po
3

Q1

Q0

Sản lợng


Nh ta thấy trên đồ thị,tại điểm E 1 với mức sản lợng là Q 1 thì cần tới chi
phí là P 1. ,khi tăng sản lợng từ Q 1 lên Q 0 thì chi phí sẽ giảm xuống còn
P o

Tuy nhiên, lý thuyết này cũng chỉ ra rằng doanh nghiệp chỉ có
lợi thế nhờ quy mô khi tăng sản lợng tới một giới hạn cho phép. Và
những sản phẩm này phải đợc thị trờng chấp nhận, tiêu thụ. Thông qua
xuất khẩu, doanh nghiệp có thể xác định đợc nhu cầu của khách hàng,
cùng nh mức độ chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó áp dụng
hiệu quả lý thuyết nhờ quy mô.
Đặc biệt thông qua hợp đồng xuất khẩu, khả năng vợt trội của
doanh nghiệp có thể khai thác đợc. Bởi có những sản phẩm doanh
nghiệp không chỉ cung cấp cho thị trờng trong nớc mà còn có khả năng
đáp ứng nhu cầu của thị trờng nớc ngoài, hoặc thị trờng trong nớc
không thể tiêu thụ đợc những sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sẽ tận dụng khả năng vợt trội về chất lợng, uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp, vơn ra chiếm lĩnh thị trờng thông qua hoạt động xuất
khẩu. Nh vậy, doanh nghiệp sẽ khắc phục quy mô nhỏ bé của thị tr ờng
nội địa hay tình trạng trì trệ, giảm sút của nó trong những giai đoạn
kinh doanh nhất định. Đồng thời khả năng phân tán rủi ro cũng là một
u diểm rất lín mµ xt khÈu khun khÝch doanh nghiƯp tham gia lĩnh
vực này. Nói tóm lại hoạt động giúp doanh nghiệp đạt đ ợc mục tiêu
cuối cùng và bao trùm của mình là tăng lợi nhuận bằng việc giảm chi

phí trên một đơn vị sản phẩm, tăng doanh số bán hạn chế rủi ro.
Thứ ba, thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ
hội tham gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng thế giới (về
giá cả, uy tín, chất lợng). Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, hình thành một cơ cấu
sản xuất phù hợp với thị trờng, tạo ra những sản phẩm đợc tiêu chuẩn
hoá cao nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị tròng quốc tế. Thực
hiện marketing quốc tế với những nỗ lực về chính sách giá cả, phân
phối, xúc tiến nhằm tăng khả năng thu nhập vào các thị tr ờng lớn.
Đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất với giá thị tr ờng của nớc mình
nhằm tăng khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thế giới. Từ đó
tái đầu t phát triển sản xuất đặc biệt, xuất khẩu cũng buộc các doanh
nghiệp luôn phải đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh,
đây là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp.
Và cuối cùng, một vai trò đặc biệt quan trọng nữa của hoạt động
xuất khẩu đó là thông qua xuất khẩu doanh nghiệp nâng cao chất lợng
đội ngũ cán bộ của mình. Con ngời luôn là chủ thể trong các quan hệ
xà hội, vì vậy doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả, nhất thiết
phải có nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu đặt ra trong kinh doanh. Hoạt
động xuất khẩu giúp thu hút nhiều lao động có khả năng đáp ứng nhu
cầu công việc có chất lợng và hiệu quả. Đặc biệt doanh nghiệp tham
gia xuất khẩu còn nâng cao đời sống của mọi cá nhân trong doanh

4


nghiệp- đây chính là động lực để ngời lao động làm việc có chất lợngnâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị tr ờng quốc tế. Hơn thế nữa,
do các diều kiện tiếp xúc thị trờng mới, phơng thức quản lý mới, khoa
học công nghệ hiện đại. Nếu trình ®é cđa ngêi lao ®éng cđa toµn

doanh nghiƯp nãi chung và trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý nói
riêng đợc nâng cao, từng bớc đáp ứng nhu cầu thị trờng quốc tế.
Tuy nhiên, song song với cơ hội là những thách thức mà doanh
nghiệp phải đối mặt. Những thách thức này không thể làm nản lòng và
hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài, ngợc lại
điều đó buộc các doanh nghiệp phải nhận thức sự cần thiết, hiệu quả
để thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Tóm lại, hoạt động xuất khẩu có vai trò vô cùng quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triĨn cđa mét doanh nghiƯp chuyªn doanh
XNK.
II . Néi dung của hoạt động xuất khẩu.
Nội dung cơ bản của hoạt ®éng xt khÈu thùc tÕ cịng t ¬ng tù
nh mét hoạt động mua bán trong nớc nhng có nhiều yếu tố cơ bản và
phức tạp hơn do có yếu tố nớc ngoài, bởi vậy doanh nghiệp xuất nhập
khẩu muốn hoạt động có hiệu quả thì cần:
1 . Nghiên cứu thị tr ờng
Nghiên cứu thị trờng trong kinh doanh thơng mại quốc tế là một
loạt các thủ tục và kỹ thuật đợc đề ra để giúp các nhà kinh doanh có
đầy đủ thông tin cần thiết về thị trờng của mình từ đó có thể ra quyết
định kinh doanh chính xác và hiệu quả. Do vậy, nghiên cứu thị tr òng
ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
xt nhËp khÈu cđa doanh nghiƯp chuyªn doanh xt nhập khẩu.
Đứng trên góc độ của doanh nghiệp thì thị tr ờng của doanh
nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó,
tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của
doanh nghiệp đó.
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị tr ờng thế giới thì những
điểm nêu trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên
sâu sắc hơn. Do vậy, thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp
những khách hàng quốc tế tiềm năng của doanh nghiệp đó. Theo khái

niệm trên thì số lợng và cơ cấu nhu cầu của khách hàng nớc ngoài ®èi
víi s¶n phÈm cu¶ doanh nghiƯp cịng nh sù biÕn động của các yếu tố
đó theo không gian và thời gian là đặc tr ng cơ bản của thị trờng quốc
tế của doanh nghiệp. Số lợng và cơ cấu nhu cầu chiụ ảnh hởng của
nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải nghiên cứu tỷ mỷ.

5


Thật vậy, thị trờng chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố khác nhau,
thờng là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị tr ờng nội địa các
nhân tố này có trờng hợp đợc thể hiện rõ ràng song cũng có trờng hợp
rất tiềm ẩn, khó nắm bắt. Việc định dạng các nhân tố này này cho phép
các doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần đến ngành nghiên
cứu trên thị trờng quốc tế. Nó cũng là căn cứ để lựa chọn thị trờng,
cách thức xâm nhập thị trờng và các chính sách marketing khác, một
cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị tr ờng quốc tế đợc tiến hành
theo các nhân tố ảnh hởng sau:
1.1 .Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu
Đó là các yếu tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế. Mặc dù
xu hớng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để
giảm bớt các hàng rào ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế, nhng các
nhà kinh doanh luôn phải đối diện với các hạn chế th ơng mại khác nh
thuế quan, hạn ngạch, cÊm vËn hay hµng rµo phi thuÕ quan nh giÊy
phÐp nhập khẩu những sự quản lý điều tiết định hình nh phân biệt đối
xử tiêu chuẩn sản phẩm đối với doanh nghiệp nớc ngoài.
Mặt khác các liên kết kinh tế vừa tạo lên những cơ hội song cũng
tạo nen những thách thức đối với doanh nghiệp tham gia xuất khẩu
định thâm nhập vào thị trờng đó. Nh vậy nghiên cứu các nhân tố mang

tính toàn cầu bớc đầu sẽ cho doanh nghiệp một cái nhìn tổng quát
trứơc khi đa ra các quyết định kinh doanh của mình.
1.2 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi tr ờng kinh tế
Khi xem xét các thị trờng nớc ngoài các nhà kinh doanh phải
nghiên cứu nền kinh tế của từng nớc với ba đặc tính phản ánh sự hấp
dẫn của một nứơc nh xét một thị trờng:
Trớc hết là cấu trúc công nghiệp của nớc đó, cấu trúc công
nghiệp của một nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ,
mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực, có thể phân biệt các nứóc
thành bốn loại cấu trúc nh sau:
+ NỊn kinh tÕ tù cÊp tù tóc: ë ®ã tut đại dân c làm nông nghiệp
đơn giản. Họ tiêu thụ hầu hết các sản phẩm làm ra và trao đổi số còn
lại để lấy những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ khác. Đây là thị tr òng
ít hấp dẫn đối với các nhà xuất khẩu
+ Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô: các nớc này có một hay
nhiều loại tài nguyên phong phú nhng lại nghèo ở phơng diện khác,
phần lớn thu nhập là nhờ xuất khẩu tài nguyên. Đây là thị tr òng rất hấp
dẫn đối với trang thiết bị khai thác dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử lý
và phơng tiện vận chuyển.
+Nền kinh tếđang công nghiệp hoá: tại các nứoc này công
nghiệp chế biến chiếm từ 10-20% tổng sản phẩm quốc dân. Khi phát
triển công nghiệp chế biến các nớc này cần nhập khẩu nguyên liệu dệt,
thép, cơ khí nặng, công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và
6


trung lu đang phát triển có nhu cầu về các loại hàng hoá mới, chủ yếu
là hàng nhập khẩu.
+Nền kinh tế công nghiệp hoá: Đây là những nứoc xuất khẩu
nhiều hàng xuất khẩu chế biến và vốn đầu t. Họ mua bán sản phẩm hế

biến và xuất khẩu sang các nớc kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu
thô và sản phẩm sơ chế. Các hoạt động công nghiệp rộng lớn và da
dạng cùng một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên những thị trờng hấp
dẫn đối với mọi lợi sản phẩm.
Đặc tính thứ hai về kinh tế là ph©n bè thu nhËp: Sù ph©n phèi thu
nhËp cđa mét nớc bị chi phối bởi cấu trúc công nghiệp song còn chịu
tác động của nhân tố chính trị. Thu nhập bình quân đầu ng ời của một
nớc sẽ phản ánh khả năng thanh toán của quốc gia đó cho những sản
phẩm tiêu dùng mà họ nhập khẩu.
Đặc tính thứ ba là động thái của các nền kinh tế. Các n ớc trên
thế giới đà trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau đ ợc đặc trng
bằng các tốc độ tăng trởng khác nhau. Tốc độ tăng trởng kinh tế có
ảnh hỏng đáng kể tới tổng mức nhu cầu của thị tr ờng và tổng mức nhập
khẩu của sản phẩm
1.3 .Nghiên cứu các nhân tố từ môi tr ờng chính trị luật pháp
Các quốc gia rất khác nhau về môi tròng chính trị, luật pháp, do
đó khi xem xét khả năng mở rộng hoạt động sang một thị trờngnớc
ngoài cần chú ý tới một số nhân tố cơ bản sau:
Thái độ đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài: Một số nớc rất
khuyến khích thực sự đối với các nhà đầu t nớc ngoài, còn một số nứơc
khác lại có thái độ thù địch. Do vậy, daonh nghiệp có thể gặp nhiều
thuận lợi với luật khuyến khích đầu t, tinh giảm về các luật, về cấp
giấy phép và các quy định liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu.
Song cũng có thể gặp nhiều trở ngại với những yêu cầu hạn ngạch, hạn
chế sử dụng ngoại tệ, quy định về sự có mặt cao của ngời địa phơng
trong hội đồng quản trị..
Sự ổn định chính trị: Một đất nớc với một chế độ chính trị ổn
định là điều kiện căn bản sự tin tởng cho các nhà kinh doanh nớc ngoài
có thái độ kinh doanh nghiêm túc.
Sự điều tiết về tiền tệ: nhiều quy định về sử dụng ngoại hối cũng

có thể gây khó khăn cho các nhà đầu t nớc ngoài. Trờng hợp lý tởng
nhất là đợc tự do chuyển ngoại tệ. Trờng hợp ít thuận lợi hơn là các
nhà đầu t là chỉ ra các hàng hoá mà họ cần hay họ xuất khẩu ra n ớc
khác để thu ngoại tệ mà họ cần. Trờng hợp xấu nhất là nhà kinh doanh
buộc phải chấp nhận những sản phẩm khó bán mà chỉ có thể bán lỗ tại
các thị trờng khác. Bên cạnh những hạn chế về tiền tệ, tỷ giá hối đới
biến động mạnh cũng tạo ra những rđi ro cho nhµ kinh doanh xt
khÈu.

7


Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Đó là mức độ chính
quyền nớc chủ nhà điều hành một hệ thống hữu hiệu để hỗ trợ cho các
doanh nghiệp nớc ngoài.
Các quyết định mang tính chất quyết định về pháp luật và quản
lý cũng cần đợc xem xét kỹ lỡng nh việc cấm vận hoặc cấm bán đối
với số hàng hoá và doanhnghiệp, cấm một só phơng thức và hoạt động
thơng mại, các kiểu kiểm soát về giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc đối
với sản phẩm..
1.4 .Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi tr ờng văn hoá
Mỗi nớc đều có những quy tắc, tập tục, điều kiện riêng. Chúng
đựoc hình thành theo điều kiện truyền thống. Văn hoá của mỗi n ớc có
ảnh hởng to lớn đến tập tục tiêu dùng của khách hàng n ớc đó. Tuy sự
giao lu văn hoá giữa các nớc đà xuất hiện khá nhiều tập tục tiêu dùng
cho mọi chế độ. Song những yếu tố văn hoá truyền thống vẫn còn rất
bền vững và có ảnh hởng rất mạnh đến thói quen và tâm lý tiêu dùng.
Đặc biệt chúng đợc thể hiện rất rõ trong sự khác biệt truyền thống giữa
phơng Đông và phơng tây, giữa các tôn giáo và chủng tộc
Cần chú ý rằng sự khác biệt về văn hoá có thể diễn ra ngay trong

thị trờng của một nứơc. Trên thế giới vẫn có những thị tr ờng có bản sắc
văn hoá thuần nhất (nh Trung Quốc, Nhật..). Song cũng có những thị
trờng hết sức phức tạp về văn hoá (Hoa Kỳ). Vì thế, khi xem xét sự
khác biệt về văn hoá không nhất thiết phải đóng khung trong ranh giới
quốc gia
Sự khác biệt về văn hoá sẽ ảnh hởng đến cách thức kinh doanh dợc tiến hành, loại sản Đối thủ mới - tiềm năng sẽ mua, những hình thức
phẩm mà khách
khuyếch trong có thể chấp nhận đợc
1.5 .Nghiên cứ các nhân tố thuộc môi tr ờng cạnh tranh
Sự đe doạ của đối

thủ còn chịu
Sức hấp dẫn của môi trờng nớc ngoài cạnh tranh nhiều ảnh hởng
quan trọng của mức độ cạnh tranh trên thị trờng đó
Khả năng mặc cả

Khả năng mặc cả

Cạnh giá trị cho
Nhà cung Sử dụng mô hình chuỗitranh giữa các phép phân tích đánh ời mua
Ng giá đợc
của ng cung cấp
Công ty hiện tại
cấp
những điểm ờimạnh, ®iĨm u cđa c¹nh tranh. cđa ngêi mua
ViƯc phËn tÝch những

điểm mạnh, điểm yếu của cạnh tranh là một trong những nội dung
quan trọng khi xem xét thị trờng nớc ngoàicủa các mặt có thể phức tạp
Sự đe doạ song lại

hàng, hành trong
hơn những vấn đề khác vì hế nó phải tiến dịch vụ thay thế sự nhận thức của
khách hàng, trong tất cả sự méo mó trong ý thức. Khó khăn nữa trong
việc xác định tình hình cạnh tranh trong một số nớc là do thiếu thông
Cạnh tranh giữa các
tin đáng tin cậy.
Công ty hiện tại

Mô hình 5 sức mạnh của Micheal- Porter là mô hình đ ợc nhiều
nhà phân tích sử dụng đánh giá khả năng cạnh tranh cđa mét doanh
nghiƯp

8


Sơ đồ 1 : Mô hình 5 sức mạnh của Micheal-Porter
Trớc hết nhà kinh doanh phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh
nội địa, ở đấy có thể xẩy ra 2 trờng hợp theo vị thế cạnh tranh. Đối thủ
cạnh tranh nội địa có thể đợc hởng một u thế rất thuận tiện do những
hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng. ở một số nớc nhất là các nớc đang phát triển thì ngựoc lại đối thủ cạnh tranh nội
địa có thể phải ở thế bất lợi do sự tín nhiệm của khách hàng đối với uy
tín của doanh nghiệp hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng
ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh các doanh nghiệp xuất khẩu phải
xác dịnh đợc tâm lý thị trờng nội địa ở đó và mức lan truyền của nó.
Những diểm này có tầm quan trọng lớn trong việc xác định các chính
sách Marketing của doanh nghiệp. Song song với các đối thủ cạnh
tranh nội địa, thì doanh nghiệp phải dối mặt với các doanh nghiệp n ớc
ngoài khác hoạt động trong cùng lĩnh vực và mục tiêu thị tr ờng vì vậy
doanh nghiệp phải cã biƯn ph¸p øng phã trùc tiÕp, gi¸n tiÕp víi các
nguồn lực có thể rất đáng kể đợc chính phủ chi cho cạnh tranh. Bên

cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải đối mặt với các dối thủ mới- tiềm
năng, các mặt hàng và dịch vụ thay thế, sức ép từ phía ng òi mua thậm
chí từ phía nhà cung cấp. Nh vậy, một đòi hỏi lớn đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp là phải nghiên cứu, nắm bắt và chế ngự
những phần nào của môi trờng cạnh tranh
1.6 .Nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng
Một chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trng cho nhu cầu thị tròng là lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận mà doanh nghiệp
có thể hy vọng đạt dợc trên thị trờng đó:

9


Dữ liệu cần thiết
Dữ liệu kinh tế vĩ mô
(Dân số, sức mua, hoạt
động công nghiệp...)

Tổng nhu cầu
thị trờng
Nghiên cứu
Ước lợng vị trí cạnh tranh
của doanh nghiệp và sản
phẩm của nó

Thông tin về cạnh
tranh nội địa và n
ớcngoài
Dự báo tổng lợng
bán có thể đạt đợc

Giá bán dự kiến
Phản ứng của nhu
cầu nội địa với giá cả

Giá cạnh tranh

Ước lợng doanh
số tiềm năng

Sơ đồ 2: ớc l ợng doanh thu dự kiến và lợi nhuận có thể đạt đ ợc

Một khía cạnh của nghiên cứu thị trờng cần đợc nghiên cứ là sù
biÕn ®éng theo thêi gian cđa nã biĨu hiƯn qua sự tăng giảm của tổng
mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng giảm của các chỉ tiêu đó.
Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu thị tr ờng trong tơng
lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lợng cung cấp
và các chính sách thơng mại
1.7 .Nghiên cứu cơ cấu của thị tr ờng
Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao giờ là thị trơng thuần nhất.
Nó bao gồm những nhóm hàng rất khác nhau về mọi mặt đặc tr ng kinh
tế, dân số, xà hội, văn hoá. Vì thế doanh nghiệp cần phân tích tỷ mỷ cơ
cấu tập hợp khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,
trình độ văn hoá, tôn giáo. Theo chủng loại sản phẩm tiêu dùng và mức
độ tiêu dùng sản phẩm theo các dối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản
10


phẩm cạnh tranh chủ yếu. Việc xác định các loại cơ cấu thị tr ờng trên
cho phép doanh nghiệp định vị từng loại thị trơng mục iêu với những
tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị tr ờng có triển

vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các đoạn thị trờng dó.
1.8 .Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của
khách hàng
Hành vi hiện thực của khách hàng đợc biểu hiện qua sự biến
động của nhu cầu theo các nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua
hàng và theo thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn đ ợc biểu
hiện qua mức độ co giÃn của nhu cầu theo giá cả.
Theo tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng
suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm đợc biểu hiện qua mức độ tự chủ của
khách hàng trong các quyết định nua hàng và mức độ ảnh hởng của gia
đình, các nhóm tham khảo đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm
và mức giá đợc chấp nhận
1.9

. Nghiên cứu cách thức tổ chức thị tr ờng n ớc ngoài

Các nhà phân phối và ngời chỉ dẫn là những nhân tố tạo nên sự
khác biệt giữa các thị trờng nớc ngoài. Số lợng các trung gian phân
phối trong chu trình sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian
trong chu trình thể hiện rất khác nhau giữa nớc này với nớc kia. Vì vậy
,cần tìm hiểu kỹ nó khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trờng.
Nh vậy, chín vấn đề cần quan tâm trong công tác nghiên cứu thị
trờng suy đến cùng là giúp cho doanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:
+ Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán gì)?
Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên mà
doanh nghiệp tham gia thơng mại quố tế cần xác định, mục đích của
việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để lựa chọn những mặt hàng kinh
doanh thích hợp mang lại hiệu quả cao nhất. Việc lựa chọn mặt hàng
ngoài yêu cầu phải đạt đợc tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng dợc nhu cầu thị
trờng còn phải phù hợp với khả năng cũng nh kinh nghiệm của doanh

nghiệp. Điều này đòi hỏi phải có sự đánh giá phân tích cẩn thận những
đặc điểm nội tại với diểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh
thấyđợc và dự đoán đợc những cơ hội hay những bất lợi của doanh
nghiệp khi đa sản phẩm ra thị trờng quốc tế. Đồng thời xu thế các loại
mặt hàng đó trên thị trờng cũng phải đợc xem xét và dự đoán một cách
tơng đối chính xác cụ thể doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi nh :
Mặt hàng thị trờng đang cần là gì? Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh
thế nào? Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào cuả chu kỳ sống? Tình
hình sản xuất mặt hàng xuát khẩu đó nh thế nào? Tỷ suất ngoại tệ của
mặt hàng đó nh thế nào?
Từ đó, doanh nghiệp sẽ da ra những quyết định về hàng xuất
khẩu sao cho có hiệu quả nhất
+ Lựa chọn thị trờng xuất khẩu (bán đi đâu)
11


Trả lời câu hỏi này nghĩa là doanh nghiệp đà tìm cho mình con
dờng đi tới mục tiêu hiệu quả và lợi nhuận. Vì vậy, việc lựa chọn thị
trờng nớc ngoài cho hoạt động của doanh nghiệp là khởi đầu đầy khó
khăn quyết định sự thành công trong tơng lai của doanh nghiệp. Nó đòi
hỏi những phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi ra quyết định
Có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hởng đến quyết định về lựa
chọn chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp.Nói chung khó có thể lựa
chọn dứt khoát một hoặc hai chiến lợc tập trung và phân tán vì sự ảnh
hởng của nhân tố theo những lợng khác nhau dẫn tới tình trạng tiến
thoái lỡng nan. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp có đợc những phân tích
cơ sở đánh giá những cơ hội mở rộng thị trờng thì cũng sẽ tạo một bức
tranh toàn cảnh gióp doanh nghiƯp thÊy râ hiƯn tr¹ng kinh doanh cđa
doanh nghiệp thích hợp hơn với chiến lợc tập trung hay phân tán. ở
đây cần thừa nhận rằng có những nhân tố quyết định khách quan song

việc lựa chọn chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp vẫn phụ thuộc vào
phần lớn dánh giá chủ quan về cơ hội và những đe doạ liên quan đến
hai chiến lựoc nói trên. Hiển nhiên những đánh giá chủ quan này cũng
đợc hình thành từ thực tiễn quản lý doanh nghiệp, kinh nghiệm đà đ ợc
đúc kết về môi trờng kinh doanh, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Tuy vậy, những căn cứ khách quan của những phân tích cơ sở giúp cho
những đánh giá của doanh nghiệp có cơ sở vững chắc hơn, hạn chế
những sai lầm khi ra quyết định
+ Lựa chọn bạn hàng kinh doanh (bán cho ai)?
Một doanh nghệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình theo hai
cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là một hình thức doanh nghiệp thông qua
dịch vụ và các tổ chức độc lập đặt ngay tại các n ớc xuất khẩu để tiến
hành hoạt động xuất khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài. Hình thức
xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia
vào thị trờng quốc tế. Trong hình thức này các doanh nghiệp có thể sử
dụng trung gian phân phối nh hÃng buôn xuất khẩu, Công ty quản lý
xuất khẩu, đại lý xuất khẩu, khách vÃng lai, các tổ chức phân phối
chính hợp. Nhng dù tổ chức nào đi nữa thì cũng phải có kinh nghiệm
và năng lực để đảm bảo cho hai bên kinh doanh một cách thuận lợi và
hiệu quả.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối
trong những điều kiện cần thiết. Khi đà phát triển đủ mạnh để tiến tới
thành lập tổ chức bán hàng riêngcủa mình để có thể kiểm soát trực tiếp
thị trờng do họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong
tình trạng hiện nay các nhà xuất khẩu phải giao dịch trực tiếp với
khách hàng nớc ngoài và khu vực thị trờng nứơc ngoài không qua tổ
chức của mình.
Tóm lại, việc lựa chọn một bạn hàng kinh doanh sáng suốt và chính
xác là cơ sở vững chắc để tạo sự thành công cao nhất trong hoạt

động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ

12


2.Xây dựng chiến l ợc, kế hoạch xuất khẩu
Kế hoạch kinh doanh là phơng án cụ thể của doanh nghiệp nhằm đạt
đựơc các mục tiêu xây dựng trong kinh doanh. Dựa vào kết quả thu dợc
của việc nghiên cứu ở các khâu nêu trên, các đơn vị kinh doanh xuất
khẩu cần xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể nhằm ứng phó với
những dự doán về diễn biến của quá trình xuất khẩu hàng hoá cũng nh
mục tiêu sẽ đạt dựoc khi thựchiện đợc quá trình này. Nội dung của việc
xây dựng kế hoạch kinh doanh gồm:
Doanh nghiệp cần có một định hớng rõ ràng trên cơ sở phân tích
các yếu tố về môi tròng kinh doanh, đa ra những dánh giá mang tính
tổng quát về cơ hội và thách thức, diểm mạnh và diểm yếu của doanh
nghiệp. Định hớng là một quá trình ấn định những nhiệm vụ, mục tiêu
và các phơng pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ
đó. Thực chất việc định hớng là hoàn thành những mục đích và mục
tiêu mà doanh nghiệp đặt ra xuất phát từ bản chất của một hệ thống có
tổ chức đê thực hiện các hoạt dộng có mục đích chung của doanh
nghiệp thông quá sự hợp tác chặt chẽ giữa mọi ngời trong doanh
nghiệp
Xây dựng các biện pháp, cách thức thực hiện để đạt đợc các mục
tiêu đà đặt ra trớc đó. Cụ thể đó là những biện pháp về sản phẩm, sản
xuất, tìm kiếm, bạn hàng,...với kế hoạch chi tiết trong từng lĩnh vực
nên bớc này đòi hỏi phải đợc chuẩn bị đầy đủ, kỹ lỡng cụ thể dựa trên
cơ sở phân tích các thông tin có liên quan.
Nh vậy, có thể thấy rằng công tác xây dựng kế haọch kinh daonh là
một công tác quan trọng và vô cùng cần thiết đối với hoạt động của

một doanh nghiệp. Một kế hoạch kinh doanh khoa học và khéo léo
dựa trên việc phân tích chuẩn xác các yếu tố môi tròng có ý nghĩa
quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
3 . Ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp đồng
xuất khẩu
Đây là nội dung cơ bản và quan trọng nhất trong hợp đồng xuất
khẩu. Nó đảm bảo tính pháp lý trong mỗi th ơng vụ làm ăn của doanh
nghiệp. Hoạt động xuất khẩu có thể đợc tiến hành hay không phụ
thuộc vào những diều khoản mà hai bên đà ký kết trong hợp đồng. Mọi
sự vi phạm đều có thể phá vỡ hợp đồng. Tóm lại hợp đồng xuất khẩu là
một văn bản pháp lý quy định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên thực
hiện hợp dồng xuất khẩu. Và việc tổ chức thực hiện hợp đồng xuất
khẩu là cách thức mà các bên thựchiện nghĩa vụ của mình trong hợp
đồng. Do vậy, ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp
đồng xuất khẩu là khâu không thể thiếu trong hoạt động xt khÈu cđa
doanh nghiƯp.

13


Sau khi ký kết hợp đồng xuất khẩu cần xác định rỏtách nhiêm, nội
dungvà trình tự công việc phỉ làm, cố gắng không để xảy ra sai sót,
tránh gay nên thiệt hại. Tất cả các sai sót là cơ sở phát sinh khiéu nại.
Phải yêu cầu đối phơng thực hiện các nhiệm vụ theo hợp đồng.Trình tự
thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc sau :

Ký hợp đồng
xuát khẩu

Mua bảo

hiểm

Giao hàng
lên tàu

Làm thủ tục thanh
toán

Xin
giấy phép
xuất khẩu

Kiểm tra L/C

Làm thủ
tục hải
quan

Kiểm
nghiệm
hàng hoá

Chuẩn bị
hàng hoá

Uỷ thác
thuê tàu

Giả quyết
khiếu nại

4 . Đ ánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể sử dụng
chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh .
Hiệu qu¶ kinh doanh = Σ doanh thu – Σ chi phí
Tuy nhiên để đánh giá toàn diện hiệu quả ta dùng công thức:
Hiệu quả kinh
doanh

=

Doanh thu

14


chi phí

Ngoài ra, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp còn xác định
qua chỉ tiêu phản ánh khả năng sinh lợi. Chỉ tiêu này đ ợc tính toán dựa
trên lợi nhuận mà doanh nghiệp thu dợc so với tổng vốn bỏ ra trong
hoạt dộng kinh doanh xuất nhập khẩu:
Lợi nhuận
Doanh lợi

=
vốn

Bên cạnh dó còn có chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng
hợp phản ánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp.

Lợi nhuận
Doanh lợi

=
Doanh thu

Trên đây là một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhng đối với doanh nghiệp chuyên doanh
hoạt động xuất nhập khẩu để đánh giá một cách chi tiết hơn hiệu quả
kinh doanh có thể sử dụng một số chỉ tiêu sau:
*Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu. Là lợng bản tệ (nội tệ)
phải chi để có một đơn vị ngoại tệ:
K XK =P X /T X

15


Trong đó:
K XK :tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuÊt khÈu
P X : chi phÝ cho lo hµng xuÊt khẩu
T X : Số ngoại tệ thu dợc khi bán lô hàng này
quả

NếuK XK nhỏ hơn tỷ giá hối đoái thì hoạt động xuất khẩu có hiệu

*Chỉ tiêu hiệu quả tơng đối của xuất khẩu: chỉ tiêu này phản ánh
% lợi nhuận trên chi phí đầy đủ để sản xuất lô hàng
D xk - F xk
Xk

=

x 100%
F xk

Trong đó: D xk :doanh thu ngoại tệ thuần tuý
F kx :là giá trị đâỳ đủ trách nhiệm đối với xuất khẩu (quy ra
ngọai tệ)
ã Chỉ tiêu lợi nhuận trong xuất khẩu
Px = q * ( p - f )
Trong ®ã:
P x : lợi nhuận đối với mặt hàng xuất khẩu
Q : Khối lợng hàng xuất khẩu
P : Giá trị một đơn vị hàng
F : Chi phí đầy đủ của một đơn vị hàng hoá
Chỉ tiêu này giúp ta phân biệt đợc lợi nhuận của từng mặt hàng,
lô hàng hay chuyến hàng.

16


Bên cạnh chỉ tiêu tuyệt đối ngòi ta sử dụng chỉ tiêu tơng đối nh:
Mức doanh lợi, chỉ tiêu về vốn kinh doanh, năng suất lao động.
Ngoài các chỉ tiêu định lợng ở trên, để xác định hiệu quả hoạt
động xuất khẩu còn có các chỉ tiêu định tính. Đây là chỉ tiêu gián tiếp
rất khó lợng hoá nhng không phải là không lợng đợc. Chẳng hạn chỉ
tiêu thu hút các nguồn vốn đầu t liên doanh, liên kết với các tổ chức t
thơng nớc ngoài. Chỉ tiêu mở rộng môi trờng và bạn hàng kinh doanh,
chỉ tiêu về uy tín do hoạt động xuất khẩu đem lại

III . Các nhân tố chủ yếu ảnh h ởng đến hoạt động
xuất khẩu của một doanh nghiệp
Trong hoạt động thơng mại bất kỳ hình thức kinh doanh nào
cũng đều chịu ảnh hởng sâu sắc của moi trờng kinh doanh. Môi trờng
kinh doanh có thể tạo diều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh
doanh phát triển, song cũng có thể là vật cản mạnh mẽ đối với các hoạt
động này. Đối với xt khÈu, mét néi dung quan träng cđa th ¬ng mại
quốc tế thì ảnh hởng của môi trờng kinh doanh phong phú và phức tạp
hơn so với thơng mại quốc tế trong nớc. ở đây, ta có thể phân chia
những nhân tố ảnh hởng tới hoạt dộng kinh doanh xuất khẩu của một
doanh nghiệp thành 2 nhóm nhân tố cơ bản nhân tố vĩ mô và nhân tố vi
mô
1.Nhân tố vĩ mô
ở các nớc khác nhau thờng có chính sách thơng mại khác nhau
thể hiện ý chí và mục tiêu của Nhà nớc trong việc can thiệp và điều
chỉnh các hoạt động kinh doanh quốc tế có ảnh hởng đến nền kinh tế
quốc dân. Để nền kinh tế quốc dân vận hành một cách có hiệu quả thì
những chính sách thơng mại thích hợp là điều cần thết. Trong lĩnh vực
xuất khẩu, những công cụ chính sách chủ yếu thờng dợc Nhà nứơc sử
dụng để điều tiết quản lý hoạt động này:
ã Thuế quan:
Trong hoạt động xuất khẩu, thuế quan là thuế đánh vào từng đơn
vị hàng hoá xuất khẩu.
Việc đánh thuế xuất khẩu đợc chính phủ ban hành nhằm quản lý
hoạt động xuất khẩu theo chiều hớng có lợi nhất cho quốc gia mình và
mở rộng kinh tế đối ngoại. Thuế quan cũnh gây ra một khoản chi phí
xà hội do sản xuất trong nớc tăng nên khong hiệu quả và do giảm mức
tiêu dùng trong nớc

17

+Tiêu chuẩn chất lợng hàng hoá sản phẩm: các quốc gia đặt
những tiêu chuẩn về chất lợng hàng hoá hay về thông số kỹ thuật quy
định cho hàng xuất khẩu hay nhËp khÈu
+GiÊy phÐp xt khÈu: Nhµ íc cÊp giÊy phÐp xt khÈu cho c¸c
doanh nghiƯp kinh doanh nh»m theo dâi viƯc xt khÈu cđa c¸c doanh
nghiƯp xt khÈu.
*Tû gi¸ và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhằm khuýên
khích xuất khẩu
Đây là nhân tố ảnh hởng sâu sắc đén quy mô và cơ cấu mặt hàng
xuất khẩu
Một chính sách tỷ giá hối đoái thích hợp, thuận lợi cho xuất
khẩu là chính sách duy trì tỷ giá tơng đối ổn định ở mức thấp. Kinh
nghiệm của các nớc đang thực hiện chiến lợc hớng về xuất khẩu là
điều chỉnh tỷ giá hối đoái thòng kỳ để đạt dựoc mức tỷ giá hối đoái
cân bằng trên thị trừơng và mức tỷ giá tơng quan với chi phí và giá cả
trong nớc.
Trợ cấp xuất khẩu cũng là biện pháp có tác ®éng thóc ®Èy m¹nh
mÏ cho viƯc më réng xt khÈu các mặt hàng khuyến khích xuất khẩu.
Biện pháp này dợc nhiều nớc áp dụng vì khi thâm nhập vào thị trờng
nứơc ngoài thì sự rủi ro cao hơn nhiều so với thị tr ờng trong nớc. Việc
trợ cấp xuất khẩu cho các mặt hàng đợc khuyên khích xuất khẩu có thể
dới các hình thức nh: miễn, giảm thuế xuất khẩu, hạ lÃi suất cho vay
vốn sản xuất hàng xuất khẩu, cho bạn hàng nớc ngoài u tiên để họ có
điều kiện mua sản phẩm của nớc mình..
Bên cạnh dó, chính phủ muốn các nhà kinh doanh trong nớc
hứơng ra thị trờng nứơc ngoài thì phải giảm bớt tính hấp dẫn tơng đối
cho việc sản xuất cho thị trờng nội địa. Điều này đòi hỏi phải giảm
thuế quan có tính chất bảo hộ đối với các ngành công nghiệp u đÃi và

tranh thủ quy định hạn ngạch khối lọng nhập khẩu. Lợi nhuận sản xuất
hàng thay thế nhập khẩu cũng phải giữ ở mức phù hợp với mức lợi
nhuận xuất khẩu. Điều đó nghĩa là bảo hộ bằng thuế quan không đ ợc
cao hơn mức trợ cấp xuất khẩu và cũng phải thống nhất với tất cả các
mặt hàng
*Các chính sách đối với cán cân thanh toán và thơng mại
Trong hoạt đông kinh doanh quốc tế nói chung giữ vững đ ợc cán
cân thanh toán và cán cân thơng mại có ý nghĩa quan trọng góp phần
vào việc củng cố nền độc lập và tăng trởng kinh tế nhanh. Đơng nhiên,
biện pháp để giữ cân bằng không phải là hạn chếnhập khẩu, cấm nhập
khẩu hay vay vốn để giữ cho cán cân thanh toán đựoc cân bằng. Sự cân
bằng theo kiểu đó là cân bằng tiêu cực. Vấn đề đặt ra là cần khuyên
khích việc sản xuất hàng xuất khẩu. Song song với việc mở rộng quy
mô xuất khẩu, da dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu trong đó chú trọng
đến mặt hàng chủ lực, có nhiều quốc gia mới giảm nhập siêu, tiến tới
cân bằng xuất nhập khẩu. Nh vậy, nhìn chung việc giữ cán cân thanh
18


toán và cán cân thơng mại đà chứa đựng trong đó những yếu tố thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu của mét qc gia
* C¸c quan hƯ kinh tÕ qc tÕ
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, các mối quan hệ quốc tế có
ảnh hởng cực kỳ mạnh mẽ. Đối với hoạt động xuất khẩu, khi xuất khẩu
hàng hoá từ nứơc mình sang một nớc nào đó tức là đa hàng hoá thâm
nhập vào một thị trờng quốc gia khác, ngời xuất khẩu thờng phải đối
mặt với hàng rào thuế quan nh thuế quan thu nhập (để tăng thu nhập
cho quốc gia nhËp khÈu), thuÕ quan b¶o hé (b¶o hé cho các ngành
công nghiệp trong nớc nhập khẩu) hay những hàng rào phi thuê quan
sự phận biệt đỗỉ với các nhà kinh doanh nớc ngoài, các tiêu chuẩn sản

phẩm mang tính phân biệt đối xử hàng nớc ngoài... và đặc biệt là hạn
ngạch nhập khẩu. Các hàng rào này là chặt chẽ hay nới lỏng phụ thuộc
chủ yêú vào quan hệ kinh tế song phuơng giữa các nứoc xuất khẩuvà
nhập khẩu.
Trong khi đó xu hiớng toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay nhiều
liên minh kinh tế ở mức độ khác nhau dợc hình thành, nhiều hiệp dịnh
song phong, đa phơng giữa cácnớc, các khối kinh tế cũng đựơc ký kết
với mục tiêu là giảm bớt thuế quan giữa các nớc tham gia, giảm giá cả,
thúc đẩy hoạt động thơng mại trong khu vực và trên toàn thế giới. Nếu
một quốc gia tham gia vào những liên minh kinh tế và những hiệp dịnh
thơng mại ấy thì nó sẽ là một tác nhân tích cực dẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu của quốc gia đó. Nếu không chính nó trở thành rào chắn đối
với việc thâm nhập thị trờng nớc đó. Tóm lại, có đợc những mối quan
hệ quốc tế mở rộng, bền vững và tốt đẹp sẽ tạo ra những tiền ®Ị thn
tiƯn cho viƯc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xt khÈu của mỗi quốc gia
*Trình độ phát triển của hệ thống cơ sở hạ tầng
Hệ thống cơ sở hạ tầng có tác động rất lớn tới công tác xuất nhập
khẩu của doanh nghiƯp. Mét qc gia cã hƯ thèng ® êng xá, cầu cống
phát triển sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất, nâng cao khả năng tham gia
của các doanh nghiệp vào vào các hoạt động kinh doanh quốc tế. Đặc
biệt, các bến bÃi, nhà ga, cảng biển có tác động trực tiếp đến hoạt động
xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. Nếu hệ thống này đựơc đầu t xây
dựng phù hợp với yêu cầu chung của kinh doanh quốc tế sẽ là nhân tố
có tác đông tích cực tới hoạt dộng xuất khẩu của doanh nghiệp. Ng ợc
lại, hệ thống cảng biển, nhà ga, bến dỡ không đạt yêu cầu tối thiểu về
kỹ thuật chắc chắn sẽ gây tâm lý nghi ngại từ phía đối tác n ớc ngoài và
rất có thĨ doanh nghiƯp mÊt c¬ héi kinh doanh. Nh vËy, hệ thống cơ sở
hạ tầng quốc gia tuỳ thuộc vào trình độ phát triển có thể tạo điều kiện
thuận lợi trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh
nghiệp.

2.Những nhân tố vi mô(thuộc bản thân doanh nghiệp)

19


Bên cạnh những nhân tố vĩ mô, hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp còn chịu ảnh hỏng sâu sắc từ các nhân tố vi mô. Có thể nói đây
là những nhân tố bên trong có tính chất quyết định đến hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp dó là:
2.1

.Nguồn nhân lực

Con ngêi lµ chđ thĨ cđa mäi quan hƯ x· héi và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp suy đến cùng cũng là do con ngời và vì con
ngời. Bởi vậy, con ngời luôn dựoc dặt ở vị trí trung tâm, khi xem xét
các vấn đề liên quan đến doanh nghiệp. Một đội ngũ vững vàng về
chuyên môn, có kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, có khả năng ứng
phó linh hoạt trứơc biến động của thị trờng và đặc biệt có lòng say mê
nhiệt tình trong công việc luôn là ®éi ngị lý t ëng trong ho¹t ®éng xt
nhËp khÈu của doanh nghiẹp. Ngợc lại nếu nguồn nhân lực của doanh
nghiệp yếu kém về chất lợng và hạn chế về số lợng thì doanh nghiệp sẽ
luôn trong tình trạng bị động dẫn đến kinh doanh kém hiệu quả. Nh
vậy nhân lực quyết định hoạt động của doanh nghiệp, nên doanh
nghiệp muốn hoạt động xuất khẩu có hiệu quả thì nhất thiết phải quan
tâm đào tạo, tuyển chọn các đội ngũ lao động thực sự có năng lực,
đồng thời chú trọng tới công tác quản lý nhằm tạo động lực cho ng ời
lao động thực sự có hiệu quả
2.1.Khả năng tài chính
Để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp nhất thiết phải xây dựng

chiến lựơc kinh doanh. Trong kinh doanh, thuật ngữ chiến lợc đợc
hiểu là hệ thống các đờng lối và biện pháp chủ yếu nhằm đa đến
mục tiêu dà định. Chiến lựoc bao gồm: các đờng lối tổng quát, các
chủ trơng mà doanh nghiệp sẽ thực thi trong một thời gian dài, các
mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, các nguồn lực, các tiềm năng đợc sử dụng để đạt đợc mục đích đó và các chính sách diều hành việc
thu hút, phân bổ các nguồn lực, các tiềm năng cần thiết để đạt đợc
mục tiêu này. Bên cạnh một số yếu tố khác, khả năng tài chính là
nhân tố quyết định đến mục tiêu và chiến lựơc của doanh nghiÖp

20


Khả năng
Tài chính

Tài chính bên ngoài
doanh nghiệp

Tài chính nội bộ
doanh nghiệp

Phát triển
Mục tiêu của
doanh nghiệp

Đạt

ổn định
Tăng trởng

Không đạt

Phá sản

Giảm sút

Mô hình khả năng tài chính của doanh nghiệp

Nếu có khả năng tài chính mạnh doanh nghiệp có thể đầu t đổi
mới công nghệ, thu hút lao động chất lợng cao, tăng quy mô kinh
doanh từ đó tạo thế cạnh tranh vững chắc trên thị trờng. Có thể nói,
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu ảnh hỏng rất lớn của khả
năng tài chính doanh nghiệp.
2.3.Trình độ tiếp thu công nghệ cđa doanh nghiƯp
Víi sù ph¸t triĨn nh vị b·o cđa khoa học kỹ thuật, nhiều công
nghệ tiên tiến đà ra đời tạo ra những cơ hội, nhng cũng gây lên nguy
cơ đối với tát cả các ngành nghề nói chung và đơn vị sản xuất, kinh
doanh mặt hàng xuất khẩu nói riêng. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng nghiên cứu, tìm tòi, áp dụng những công nghệ mới nhằm
nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của chính mình trên thị trờng
Đối với lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu, việc nghiên cứu và đ a
ra ứng dụng những công nghệ mới, các thành tựu mới của khoa học kü
21


thuật sẽ giúp các dơn vị sản xuất tạo ra những sản phảm mới với chất l ợng cao hơn. Nhờ đó chu kỳ sống của sản phẩm sẽ đ ợc kéo dài và có
thể thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. Đồng thời nó cũng gíup cho hoạt
động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp có hiệu quả hơn thông qua việc
tác động tới hệ thống ngân hàng, bảo hiểm, vận tải, ..Tuy vậy, hiệu
quả công nghệ còn phụ thuộc rất lớn vào trình độ tiếp thu công nghệ

của doanh nghiệp. Hiện nay ở Việt nam không ít các doanh nghiệp chỉ
quan tâm chạy theo khẩu hiệu hiện đại hoá đà dẫn đến tình trạng
không khai thác hết hiệu quả công nghệ do sự hạn chế về khả năng sử
dụng của ngời lao động. Vì vậy, nhập công nghệ hiện đại nhng phải
phù hợp với trình độ ngòi lao động thì mới có hiệu quả. Đặc biệt trong
quá trình chuyển giao công nghệ cần có cán bộ kỹ thuật có trình độ
hoặc những chuyên gia giỏi để tránh bị thua thiệt tr ớc tiểu xảo của
đối tác nớc ngoài. Tóm lại, trình độ tiếp thu công nghệ có ảnh hởng rất
lớn tới hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
2.4.Vị trí dịa lý
Nếu dựoc bố trí gần nơi cung cấp các yéu tố đầu vào cho hoạt
động sản xuất kinh doanh hoặc vùng gần nhà ga, cảng biển doanh
nghiệp sẽgiảm đợc chi phí vận chuyển- đây là cơ sở dể doanh nghiệp
giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị tr ờng. đặc
biệt, với u thế về khoảng cách địa lý với nhà cung cấp yếu tố đầu vào,
doanh nghiệp có thể thuờng xuyên xuống cơ sở sản xuất tạo lập mối
quan hệ nhằm xây dựng chân hàng vững chắc phục vụ hoạt động xuất
khẩu. Nh vậy, để hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả doanh nghiệp cần
lựa chọn vị trí tối u, phù hợp với khả năng và ®iỊu kiƯn cđa m×nh.
2.5.Uy tÝn cđa doanh nghiƯp
Uy tÝn cđa doanh nghiệp đợc đo bằng nhữg lá phiếu mà khách
hàng dành cho sản phẩm của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng của
ngời tiêu dùng ngoài một số nhân tố khách quan, phần lớn phụ thuộc
vào chất lợng, giá cả sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh
nghiệp. Từ dó khách hàng tự xây dựng biểu tọng về doanh nghiệp để
làm kim chỉ nam cho hành động mua hàng của mình. Nh vậy, uy tín
của doanh nghiệp là nhân tố quyết định khả năng cạnh tranh và vị thế
của doanh nghiệp trên thị tròng

IV.Kinh nghiệm về tổ chức xuất khÈu cđa mét sè doanh

nghiƯp ViƯt nam

22


Trong thời gian qua, hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam diễn ra khá sôi dộng và dạt dợc nhiều thành tựu đáng kể,
nhiều doanh nghiệp đà vơn lên chiếm lĩnh thị trờng thế giới và kinh
doanh có hiệu quả. Bài học kinh nghiệm từ những doanh nghiệp này
rất nhiều, ở đây chỉ đa ra một số kinh nghiệm chủ yếu trong công tác
tổ chức xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu và đầu t KonTum,
Công ty xuÊt nhËp khÈu An Giang, XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuỷ hải sản
Cần Thơ, công ty XNK Vĩnh Long
1.Công ty XNK và đầu t Kon Tum v ơn lên trong cơ chế thị tr ờng nhờ mạnh dạn đầu t cho sản xuất chế biến hàng xuất khẩu
Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh tổng hợp, đa dạng, công ty đÃ
thành lập các đội liên doanh trên từng lĩnh vực. Từ một trụ sở đặt tại
104Lê Hồng Phong thị xà Kon Tum, đến nay Công ty đà có 9 đơn vị
trực thuộc gồm 5 xí nghiệp, 2 phân xỏng và 2 chi nhánh kinh doanh
xuất nhập khẩu tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Doanh số tăng
lên đều hàng năm, năm 1995 giá trị tổng sản lợng đạt 80.7 tỷ đồng,
năm 1996 đạt 97.17 tỷ đồng, năm 1997 đạt 110.28 tỷ đồng, năm 1998
con số này lên tới 125.3 tỷ đồng, năm 1999 tổng doanh số bán ra là
141.13tỷ đồng
Đồng thời với mục tiêu kinh doanh, thực hiện chủ trơng công
nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc, đợc uỷ ban nhân dân tỉnh và các ban
ngành chức năng ủng hộ, công ty dà mạnh dạn đầu t máy móc thiết bị
hiện đại vào công nghệ tính chế gỗ. Từ buổi đầu với nhiệm vụ chính là
kinh doanh lâm sản ở dạng nguyên liệu và sơ chế, đến nay công ty đÃ
tạo đợc những sản phẩm đa dạng, đợc thị trờng nớc ngoàii chấp nhận.
Đến năm 2001, Công ty quyết tâm đầu t theo chiều sâu vào các

lĩnh vực công nghiệp, nông nghiệp tạo vòng khép kín từ sản xuất đến
chế biến hàng xuất khẩu. Công ty quyết tâm đầu t hoàn chỉnh dự án
phát triển vùng nguyên liệu sẵn có với vốn đầu t trong 3 năm khoảng
12 tỷ ®ång, nh»m tËp trung thu mua xuÊt khÈu 16 ngh×n tấn sắn lát khô
và chế biến 20 nghìn tấn sắn tinh bột, hàng năm tạo ra nguyên liệu bán
thành phẩm xuất khẩu. Nếu điều kiện cho phép, Công ty sẽ xây dựng
nhà máy chế biến cà phê và cao su bán thành phẩm xuất khẩu hàng
hoá, tạo thêm ngành nghề mới cho địa bàn
Nh vậy, hoạt động xuất khẩu của Công ty không những phát triển
theo chiều rộng mà còn phát triển theo chiều sâu. Trong tổ chức xuất
khẩu, công ty đà đầu t cho sản xuất, chế biến hàng xuất khẩu nhằm ổn
định nguồn hàng dựa trên cơ sở nguồn lực của địa phơng.
2.Công ty XNK An Giang phát triển nhờ gắn với địa ph ơng
và kinh doanh có hiệu quả
Đến nay Côngty XNK An Giang đà có bề dày lịch sử hơn 20 năm
phát triển. Đó là chặng đờng vất vả, có những thời kỳ tởng chừng
nh không thể vợt qua nổi. Nhng nhờ có sự đoàn kết nhÊt trÝ cđa c¸n
23


bộ công nhân viên, sự lÃnh đạo sâu sát của tỉnh uỷ và Bộ thơng mại,
công ty đâ đứng vững trong cơ chế thị trờng, kinh doanh có hiệu
quả, góp phần tích cực vào sự phát triển kinh tế xà hội của địa phơng và đất nớc
Công ty làm ăn có hi0..ệu quả là nhờ sự đổi mới trong công tác
tổ chức xuất khẩu. Công ty đà đầu t vào lĩnh vực sản xuất gắn liền với
kinh doanh xuất nhập khẩu. Ngay từ năm 1988, công y đà mở rộng đầu
t cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ sản xuất chế biến nông sản, thực
phẩm xuất khẩu, đầu t công nghệ hiện đại với 5 cụm nhà máy chế biến
xay xát long thực xuất khẩu với công suất 150 nghìn tấn/năm, hệ thống
kho có sức chứa 25 nghìn tấn. Từ năm 1990 đén năm 1999 công ty đÃ

trang bị 10 bộ máy vi tính và một số trang thiết bị hiện đại khác phục
vụ cho sản xuất kinh doanh. Phơng thức sản xuất, chế biến, kinh doanh
đợc khép kín từ khâu tổ chức thu mua đến khâu bảo quản chế biến,
đóng gói bao bì và xuất khẩu trực tiếp, không thông qua trung gian nên
chất lợng đảm bảo, giá thành hợp lý, hàng hoá có sức cạnh tranh và
tiêu thụ đợc nhiều hơn trên thị trờng quốc tế
Ngoài ra, công ty còn góp vốn vào Công ty liên doanh
ANGIMEX_KITOKU (Nhật bản) chế biến gạo và xuất khẩu và xí nghiệp
liên doanh ANGIMEX-VIETSING (Hồng Kông) sản xuất chế biến bắp
non, nấm rơm, đậu đỏ, mè đen xuất khẩu với tổng giá trị 738 nghìn USD
vào năm 1999
Công ty luôn xác định con ngời là yếu tố quyết định trong công tác
quản lý và sản xuất kinh doanh. Do vậy, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ,
trình độ ngoại ngữ của cán bộ công nhân vien luôn đ ợc đảm bảo và đáp
ứng yêu cầu của Công ty.
Bài học kinh nghiệm cho công tác XNK ở dây là gắn sản xuất , chÕ
biÕn víi kinh doanh xt khÈu t¹o søc m¹nh c¹nh tranh về mọi mặt bằng
cách liên doanh, liên kết với các đơn vị khác, coi con ng ời là yếu tố trung
tâm, quyết định sự thành công trong kinh doanh.
khẩu

3. CAFATEX

nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm xuất

Xí nghiệp chế biến thuỷ hải sản xuất khảu Cần Thơ thành lập tháng 7
năm 1992 trên cơ sở xí nghiệp cung ứng sản phẩm thuỷ sản đông lạnh
xuất khẩu cho hệ thống SEAPRODEX Việt Nam
Đến nay CAFATEX đà mở rộng thị trờng xuất khẩu sang nhiều nớc: Mỹ, Canađa, Hồng Kông.....năm 1997, kim ngạch xuất khẩu đạt 43
triệu USD, năm 1998 đạt 45.2 triệu USD, năm 1999 đạt49 triệu USD và

năm 2000 đạt 50.6 triêu USD
Năm 1996, công ty nhanh chóng đầu t nâng cấp toàn bộ hệ thống
nhà xởng, máy móc, công nghệ, lắp đặt nhiều thiết bị hiện đại của Mỹ,
Thuỵ Điển, Anh.. Xí nghiệp còn tiến hành xây dùng hƯ thèng c«ng nghƯ
míi theo híng nh»m tiÕp nhËn và phát triển kỹ thuật mới, nhanh chóng
đạt đựoc trình độ chế biến hàng đầu xuất khẩu nh các nớc trong khu vùc
ASEAN
24


Thực hiện chiến lợc hớng mạnh về xuất khẩu công ty đặt cho mình
2 mục tiêu. Thứ nhất là tăng kim ngạch xuất khẩu bằng cách nâng cao
công suất chế biến thuỷ hải sản cao cấp, giảm tỷ lệ hàng xuất khẩu ch a
qua chế biến. Thứ 2 đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu, khai thác thêm
thế mạnh về hàng nông sản, rau quả sẵn có ở các địa phơng
Bài học kinh nghiệm về đứng vững trên thị tr òng thời gian qua của
công ty là luôn nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên để
nắm bắt kịp thời công nghệ tiên tiến, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
sản xuất kinh danh.

Chơng II
tình hình hoạt động xuất khẩu quế ở
công ty XNK tổng hợp 1
I.Khái quát về công ty XNK tổng hợp I.
1.Sự hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Sự hình thành của công ty
Đầu những năm 1980, nhà nớc ban hành những chủ trơng chính
sách nhằm đẩy mạnh công tác xuất nhập khẩu, trong đó có việc mở
rộng quyền xuất nhập khẩu cho các ngành, các địa phơng đợc sử dụng
ngoại tệ do xuất khẩu vợt chỉ tiêu hoặc ngoài chỉ tiêu phải nộp công

tác xuất nhập khẩu lên mạnh mẽ.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để vừa khuyến khích xuất nhập
khẩu ở địa phơng vừa chấn chỉnh, từng bớc lặp lại kỷ cơng hoạt động
này. Muốn nh vậy thì một lúc phải tôn trọng các quy luật kinh tế, vừa
phải đi đúng đờng lối xây dựng chủ nghĩa xà hội của Đảng và vừa phải
mang lại hiệu quả cho nền kinh tế quốc dân.

25