một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thiên hà - nam định

LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, các đơn vị kinh tế thuộc các thành phần kinh tế
khác nhau đều hoạt động theo cơ chế tự do, hợp tác bình đẳng cạnh tranh trớc pháp
luật.Theo cơ chế này, doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản
xuất ra các sản phẩm , dịch vụ ngày càng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
của khách hàng. Đồng thời, trong cơ chế này tính cạnh tranh là rất gay gắt các
doanh nghiệp phải bố trí sắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để kết
quả hoạt động của doanh nghiệp không những đảm bảo sự phát triển mà còn đứng
vững trên thị trờng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm,
trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thiên Hà dới sự hớng dẫn tận tình của
thầy giáo GSTSKH : Vũ Huy Từ và sự giúp dỡ của các cô chú phòng kế hoạch
kinh doanh, em dã chọn đề tài: Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định
Luận văn chia làm 3 chơng
Chơng I. Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Hà
Chơng II. Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên
Hà
Chơng III. Một số giải pháp duy trì và phát triển thị trờng đầu ra cho Công ty
TNHH Thiên Hà
CHƯƠNG I
Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Hà
I. Sự hình thành, chức nãng nhiệm vụ của Công ty
Công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Hà đợc thành lập năm 1990.
Trụ sở chính đặt tại 14 Đờng Trờng Chinh Thành Phố Nam Định
1
Công ty có chức nãng chủ yếu là kinh doanh các loại bánh kẹo do vậy còn
gọi là Công ty bánh kẹo Thiên Hà
Hiện nay Công ty bánh kẹo Thiên Hà có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các
loại sản phẩm, vật t sau đay:
- Các sản phẩm bánh kẹo

- Các sản phẩm bột gia vị
- Ccác sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn
- Các sản phẩm mỳ ăn liền
- Kinh doanh vật t nguyên liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm
*. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của bộ máy quản lý Công ty
Sơ đô 1: Mô hình tổ chức và quản lý Công ty
Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận quản lý Công ty
Toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đặt dới sự chỉ đạo chung
của giám đốc.Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: Phó giám đốc kinh
doanh và phó giám đốc kỹ thuật, kế toán trởng phụ trách tài chính. Các phòng ban
trực thuộc gồm 5 phòng và 2 ban.
Giám đốc là ngời đứng đầu có quyền hành cao nhất, có trách nhiệm quản lý
và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trớc
pháp luật về mọi mặt có liên quan đến Công ty, động thời trực tiếp phụ trách phòng
tổ chức, ban xây dựng cơ bản và ban bảo vệ
- Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công tác kế
hoạch, hành chính đời sống quản trị, trực tiếp phụ trách phòng kế hoạch vật t,
phòng HC- ĐS
2
Giám Đốc
Phó giám
đốc kỹ thuật
Kế toán tr-
ởng
Phó giám đốc
kinh doanh
Phòng
kỹ
thuật
Ban

bảo vệ
Phòng
tổ
chức
Ban
XDCB
Phòng
KHVT
Phân x-
ởng
bánh
Phân x-
ởng kẹo
Phân x-
ởng bột
canh
Phân x-
ởng cơ
điện
Phòng
HC-
ĐS
Phòng
kế
toán
- Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Giúp việc giám đốc phụ trách các mảng
công tác kỹ thuật, chất lợng sản phẩm, điều hành kế hoạch tác nghiệp giữa các
phân xởng, đồng thời trực tiếp phụ trách phòng kỹ thuật
- Kế toán trởng: Giúp việc cho giám đốc về các mặt công tác kinh doanh, tài
chính, kiểm tra, kiểm soát với mọi thu chi của Công ty.

- Phòng tổ chức: Tham mu cho giám đốc các công tác:
+ Tổ chức cán bộ, lao động tiền lơng
+ Soạn thảo nội quy, quy chế về tổ chức nhân sự và quản lý Công ty
+ Điều động tuyển dụng lao động
+ Đào tạo nhân lực
+ Bảo hộ lao động
+ Giải quyết các chế độ chính sách
+ Quản lý hồ sơ nhân sự
- Phòng kế hoạch vật t có các nhiệm vụ tổ chức lập và tổng hợp:
+ Kế hoạch tổng hợp ngắn hạn và dài hạn
+ Kế hoạch tác nghiệp, điều độ sản xuất hàng ngày
+ Kế hoạch giá thành
+ Kế hoạch cung ứng vật t, nguyên liệu
+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Phòng kỹ thuật có các nhiêm vụ tổ chức:
+ Công tác tiến bộ kỹ thuật
+ Quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất
+ Nghiên cứu mặt hàng mới mẫu mã bao bì .
+ Xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sửa chữa, thay thế thiết bị
+ Soạn thảo quy trình, quy phạm
+ Giải quyết các sự cố máy móc, công nghệ sản xuất
+ Tham gia đào tạo nhân lực, an toàn lao động
+ Kiểm tra chất lợng sản phẩm và nguyên liệu đầu vào
- Phòng kế toán- tài vụ: Tham mu cho giám đốc các công tác: Kế toán, thống
kê, tài chính; lập các chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ, theo dõi
dòng lu chuyển tiền tệ của Công ty. Báo cáo với giám đốc về tình hình kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh và lỗ lãi của Công ty.
- Phòng HC-ĐS có nhiệm vụ: Tham mu cho giám đốc về công tác hành
chính, đời sống, trạm xá, nhà trẻ.
3

Công ty có 3 phân xởng sản xuất chính và 1 phân xởng phụ trợ:
+ PX bánh : Gồm 2 dây chuyền SX
+ PX kẹo : Gồm 2 dây chuyền SX
+ PX bột canh: Gồm 2 dây chuyền SX
+ PX cơ điện : Gồm có tổ cơ khí và tổ điện
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh ảnh hởng đến thị trờng đầu ra của công ty.
1. Đặc điểm về sản phẩm
- Bánh các loại : Bánh dứa, bánh hớng dơng, bánh hơng dừa, bánh quy bơ, bánh
milk, bánh kem xốp các loại và bánh kem xốp phủ các loại.
- Kẹo các loại: Kẹo hoa quả, kẹo cam, kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo sữa cứng
sôcôla, kẹo sữa mềm sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo sôcôla.
- Bột canh các loại: Bột canh thờng, bột canh iôt.
- Mỳ các loại, mỳ gói, mỳ gà.
- Ngoài ra Công ty còn kinh doanh (mua bán, cung ứng) các loại nguyên vật
liệu, vật t, bao bì- thuộc ngành công nghiệp thực phẩm.
Nhìn chung sản phẩm kinh doanh đa dạng, nhiều chủng loại, mẫu mã và công nghệ
sản xuất tiêu thụ khác nhau. Sản phẩm, vật t kinh doanh còn có tính thời vụ (dịp lễ
tết thờng tiêu thụ nhiều hơn), đòi hỏi an toàn vệ sinh cao hơn.
2. Đặc điểm về công nghệ
- Sơ đồ dây chuyền SX bánh
1: Trộn nguyên liệu
2: Cán thành hình
3: Lò nớng điện
4: Chọn
5: Bao gói đóng hộp
Các sản phẩm của dây chuyền là bánh quy bơ và bánh quy kem.Công suất
thiết kế là 950kg/ca: Công suất thực tế 800 - 850 kg/ca. Đây là dây chuyền mới,
nhập của Đài Loan năm 1990, vận hành chủ yếu tự động, công đoạn thủ công chỉ
bao gồm hai khâu chọn, đóng gói .
- Sơ đồ dây chuyền bánh kem xốp:

Quá trình sản xuất bánh kem xốp đợc tiến hành qua các khâu:
1: Trộn bột nớc 5: Phết kem
4
1 2 3 4 5 6 7 8
1
2
3 4
5
2: Trộn bột nớc + bánh vụn 6: Làm lạnh
3: Trộn nguyên liệu phụ 7: Chọn cắt
4: ép bánh 8: Bao gói đóng hộp
Các sản phẩm dây chuyền là bánh kem xốp các loại 125g, 150g, 500g
Công suất thiết kế 1tấn/ca.Công suất thực tế 750kg/ca. Đây là dây chuyền hiện đại
mua của Đài Loan năm 1992, vận hành tự động, bao gói bằng tay.
- Sơ đồ dây chuyền SX kẹo bao gồm các khâu:
1: Phối trộn 6: Máy vuốt
2: Nấu 7: Máy cắt
3: Hòa trộn hơng liệu 8: Bàn tải làm nguội
4: Quật 9: Chọn kẹo
5: Bàn gia nhiệt 10: Máy bao gói
11: Đóng gói thành phẩm
Dây chuyền này đợc nhập và lắp đặt song song với dây chuyền SX kẹo mềm.
Công ty nhập của Đài Loan, vận hành hoàn toàn tự động. Công suất đạt 800kg/ca.
Các sản phẩm kẹo là kẹo cứng sữa, kẹo cứng sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla sữa.
3. Đặc diểm về lao động:
Hiện nay Công ty có số cán bộ, công nhân viên là 169 ngời. Lao động biên
chế của Công ty tập trung chủ yếu ở các phòng ban. Tỷ lệ lao động nữ của Công ty
cao: 112/169 chiếm 66%, trình độ đại học 10,65%, bậc thợ bình quân 3.5.
Bảng1: Cơ cấu lao động của Công ty trong các năm 2002, 2003, 2004.
Đơn vị : ngời .

Phân loại Năm 2002 Năm 2003 Năm2004
Số lợng % Số lợng % Số l-
ợng
%
5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Tổng số lao động 126 100 147 100 169 100
-Theo giới tính
+Nam 45 35,7 53 36 57 33,7
+Nữ 81 64,3 94 64 112 66,3
-Theo tính chất công việc
+Lao động gián tiếp 21 16,6 23 15,6 27 15,97
+Lao động trực tiếp 105 83,4 124 84,4 142 84,03
+Trong đó nhân viên
quản lý
11 8,7 13 8,8 16 9,46
Theo trình độ
+Đại học cao đẳng 13 10,3 16 10,88 18 10,65
+Trung cấp 5 4 8 5,44 11 6,5
+PTTH 108 85,7 123 83,68 140 82,85
( Nguồn: Phòng tổ chức)
Nhìn chung là số lao động tăng đều qua các năm, cơ cấu phù hợp với đặc
điểm sản xuất kinh doanh của Công ty tuy bậc thợ bình quân 3,5 là thấp.
Chính sách đào tạo nhân lực:
Trong những năm gần đây Công ty có chủ trơng đào tạo đổi mới đội ngũ,
cán bộ quản lý cho toàn Công ty. Các nhân viên có chí hớng, có khả năng đều đợc u
tiên đào tạo. Đây là một chính sách tuyển dụng đề bạt từ nội bộ, kích thích tính
sáng tạo và gắn ngời lao động lâu dài với công ty. Hiện tại nhân viên ở các phòng
ban đều có bằng cấp đại học, cao đẳng, hoặc đang học đại học, và cũng có trình độ
cao học.

Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm. Tỷ lệ bậc thợ bình
quân năm 1993 là 2,7 nay đã nâng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của công
nhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng về sự phát triển ổn định của công
ty .
- Phân bổ nguồn nhân lực
Việc phân bổ nguồn nhân lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu và
nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xởng theo yêu cầu của công nghệ.
Phòng kỹ thuật lên kế hoạch yêu cầu về số lợng và chất lợng lao động, phòng tổ
chức căn cứ vào đó để tuyển dụng và phân bổ cho phụ hợp với yêu cầu công viêc
cũng nh năng lực, sở trờng của từng ngời.
4. Đặc điểm về thị trờng
Thị trờng bánh kẹo xu thế chung đang phát triển với tốc độ nhanh, cạnh
tranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn trong khâu bán hàng ngày càng tăng. Do đặc
tính cuả sản phẩm quyết định cầu trên thị trờng bánh kẹo. Đó là thị trờng có tính
chất mùa vụ, sản lợng bánh kẹo sản xuất ra tăng giảm theo mùa, việc tiêu dùng
bánh kẹo bị ảnh hởng trực tiếp bởi tập quán, thói quen và thị hiếu của từng vùng thị
6
trờng. Do đó Công ty cần phải tìm hiểu và thu thập thông tin để phân tích một cách
chính xác trớc khi đa ra quyết định mở rộng thị trờng .
Thị trờng của Công ty đợc chia làm hai loại (phân đoạn): Đó là thị tr-
ờng thành thị và thị trờng nông thôn, miền núi
* Thị trờng thành thị : Tuy số lợng dân c thành thị hiện nay chỉ chiếm
khoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân c thành thị lại cao hơn nhiều so với
các vùng nông thôn, miền núi, cũng nh so với mức sống chung trong toàn quốc. Vì
thế nhu cầu bánh kẹo cũng tăng lên rất nhiều, chất lợng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải
đẹp .
Có thể xác định thị trờng thành thị là thị trờng trọng tâm của Công ty.
Chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trờng này chủ yếu là sản phẩm có chất lợng cao
và sản phẩm mới lạ. Ngoài ra còn phải chú ý đến bao bì, mẫu mã, kiểu dáng sao
cho phù hợp, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng. Làm đợc nh vậy khách hàng thành thị

mới chấp nhận và số lợng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh
nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trờng. Nếu Công ty
có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần đợc
những sản phẩm cùng loại của các đối thủ và cạnh tranh thắng lợi.
* Thị trờng nông thôn bao gồm miền núi, vùng sâu vụng xa : Dân số nông
nghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân số cả nớc. Thành phần chủ yếu là nông dân,
thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi
mới trong nông nghiệp, u tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển
nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách. Đặc biệt
với chủ trơng công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn thì chắc chắn trong một
thời gian không xa nữa mức sống của dân c trong thị trờng này sẽ đổi khác và phân
hoá theo hớng tốt hơn. Khi đó đời sống sẽ tăng lên, làm cho nhu cầu tiêu dùng
hàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng này chủ
yếu là sản phẩm có chất lợng trung bình và số ít sản phẩm có chất lợng cao nhng
giá cả phải chăng . Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu , thu thập để có biện pháp mở
rộng thị trờng vùng này.
7
CHƯƠNG II
Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Thiên Hà
1.Ta có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (theo bảng 2)
Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổi
tích cực. Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không đợc thị trờng chấp
nhận, tập trung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đẫ đợc ngời
tiêu dùng tín nhiệm. Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phơng h-
ớng sản xuất, phơng án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý. Công ty cũng đã
từng bớc đầu t chiều sâu và đầu t phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ
và thiết bị hiện đại, tiên tiến .
8
Bảng 2: Tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động kinh doanh của

Công ty trong 3 năm lại đây
TT Các chỉ tiêu
chủ yếu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số
tuyệt
đối
% so
với
năm
trớc
Số
tuyệt
đối
% so
với
năm
trớc
Số
tuyệt
đối
% so
với
năm
trớc
1 Giá trị tổng sản
lợng
Trđ 13984 108,5 15925 113,8 18653 117

2 Doanh thu tiêu
thụ
Trđ 14113 108,1 16234 115 18900 116,4
3 Tổng số công
nhân viên
Ngời 126 103,3 147 116,6 169 114,9
4 Tổng số vốn
kinh doanh
4a- Vốn cố
định
4b- Vốn lu
động
Trđ 10435
4759
5676
103,5
101,1
105,4
13214
5530
7684
126,6
116,2
135,4
15768
5432
10336
119,3
98,2
134,5

5 Lợi nhuận sau
thuế
Trđ 356 113,5 470 132 510 108,5
6 Nộp ngân sách Trđ 632 106,9 655 103,6 668 102
7 Thu nhập bq 1
CNV
1000đ/
1tháng
868,1 108,5 1000 115,2 1280 106,7
8 NSLĐ một
CNV (1:3)
Trđ 110,9 110,6 108,3 97,6 110,3 101,8
9 Lợi
nhuận/doanh
thu (5:2)
% 2,52 100,4 2,89 114,7 2,7 93,4
10 Lợi nhuận/Vốn
KD (5:4)
% 3,411 105,2 3,55 104 3,23 90,9
11 Vòng quay
VLĐ (2:4b)
Số
vòng
2,48 103.5 2,11 85 1,82 86.2
12 Mối quan hệ
giữa tốc độ
tăng W và tăng
V (8:7)
Chỉ số ____ 1,019 ____ 0,847 ____ 0,954
(Nguồn: Phòng kế toán)

Từ bảng trên ta thấy :
Công ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra từng năm về các mặt doanh
thu hàng năm, các khoản nộp ngân sách, lợi nhuận đến lơng bình quân của từng
CBCNV hàng tháng. Ta thấy doanh thu năm 2002 Công ty đạt 14113 triệu đồng và
tăng 108,1% so với năm trớc. Năm 2003 đạt 16234 và đã tăng 115% so với năm
2002. Năm 2004 cũng đạt đợc 18900 và cũng tăng 116,41% với năm 2003.
9
Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trong
những năm gần đây. Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trong
Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗi
ngời . Chi tiết là 1000000 đồng/tháng năm 2003 và 1280000 đồng năm 2004.
Tuy nhiên có 1 vấn đề đáng lu ý là Công ty cha bảo đảm quan hệ hợp lý giữa
tốc độ tăng W và tăng V, cụ thể là 2 năm 2003 và 2004 chỉ số này đều nhỏ hơn 1 có
nghĩa là tốc độ tăng W chậm hơn tốc độ tăng tiền lơng bình quân.
2. Tình hình tiêu thụ một sản phẩm chủ yếu qua 3 năm trở lại đây
Bảng 3
Tên sản phẩm
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Tổng
số
% so với
năm trớc
Tổng
số
% so với
năm trớc
Tổng
số
% so với
năm trớc

Tổng doanh thu 14113 16234 115% 18900 116,41%
Bánh quy các loại 4085 5115 125,21% 5935 116,03%
Kẹo các loại 2778 3018 108,64% 3187 105,6%
Lơng khô 2150 2310 107,49% 2419 104,72%
Kem xốp các loại 2585 3050 117,98% 4565 149,67%
Bột canh các loại 2515 2741 108,98% 2794 101,93%
( Nguồn : Phòng KH VT cung
cấp )
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số mặt
hàng của công ty nh sau: Doanh thu bánh kẹo các loại năm 2004 tăng 16,03% so
với năm 2003, tăng 45,28% so với năm 2002. Doanh thu mặt hàng kẹo các loại
năm 2004 tăng 5,6% so với năm 2003, tăng 14,72% so với năm 2002. Doanh thu
mặt hàng lơng khô năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lợt là 4,72% và
12,51%. Doanh thu mặt hàng kem xốp các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và
2002 lần lợt là 49.67^ và 76,59%. Mặt hàng bột canh các loại năm 2004 tăng so với
năm 2003 và 2002 lần lợt là 1,93% và 11,09%.
Nhìn chung doanh thu các mặt hàng của công ty đều tăng qua các năm, điều
này chứng tỏ các sản phẩm của công ty đã đáp ứng đợc nhu cầu cả về chất lợng
cũng nh số lợng đối với khách hàng.
3.Tình hình tiêu thụ theo từng thị trờng.
Đơn vị : Tr. đồng
STT
Doanh thu tiêu
thụ năm 2002
Doanh thu tiêu thụ
năm 2003
Doanh thu tiêu
thụ năm 2004
1.Khu vực miền Bắc 7056,5 8117 8476,7
Hoà Bình` 530,3 610 637,03

Sơn La 657 755,7 789,18
Hà Giang 740 851,2 888,9
10
Nam Định 1764,1 2029,2 2119,12
Ninh Bình 1343,2 1545 1613,46
Thái Bình 1446 1663,3 1737
Yên Bái 675,9 777,47 811.92
2. Khu vực miền
Trung
4411,7 5330 5651,4
Nghệ An 1776,2 2145,91 2275,3
Hà Tĩnh 500,25 604,37 640,81
Quảng Bình 568 686,23 727,6
Thanh Hoá 1567 1893,49 2007,69
3.Khu vực miền Nam 2644,8 2787 2825,3
Đắc Lắc 1322,4 1393,5 1414,65
Gia Lai 881,6 929 941,76
Lâm Đồng 440,8 464,5 496,88
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy sản lợng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua
các năm, về khối lợng tiêu thụ thì ở thị trờng miền Bắc là lớn nhất rồi đến thị trờng
miền Trung và ít hơn cả là thị trờng miền Nam. Điều đó cũng dễ hiểu, bởi các thị
trờng miền Trung và miền Nam xa hơn, lại có nhiều đối thủ mạnh, nhát là thị trờng
miền Nam. Hơn nũa tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng mới giới hạn ở thị trờng
trong nớc, cha vơn ra đợc thị trờng khu vực và thế giới. Tình hình này còn phụ
thuộc vào năng lực sản xuất của Công ty
4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ở công ty :
- Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp
với phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm. Phơng thức tiêu thụ: Công ty sử dụng là bán
buôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của
mình

Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự
do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với các thành phần kinh tế
trong nớc theo các quy định hiện hành.
5. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trờng Công ty đã
vận dụng chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng đợc liên tục, kịp
thời thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị trờng. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có
chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn
đợc phát triển hay không đợc thị trờng chấp nhận, thay vào đó là liên tục đa ra
những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lợng sản phẩm cũ cho phù hợp
với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng
- Chính sách giá: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trờng việc định giá
bán là do Công ty. Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua với khối lợng sản
phẩm khác nhau vào những thời điểm và phơng thức thanh toán khác nhau nên việc
11
áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng
nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ. Cạnh
tranh bằng giá bán là công cụ quan trọng của Công ty nhng không vì giá bán thấp
mà Công ty không quan tâm đến chất lợng sản phẩm
- Chính sách phân phối : Công ty bánh kẹo Thiên Hà đã áp dụng chính
sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp
dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc :
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Kênh I
Bán trực tuyến
Kênh II
Ngời bán buôn Ngời bán lẻ
Kênh III
Đại lý Ngời bán buôn Ngời bán lẻ
- Chính sách khuyến mại: Hình thức khuyến mại cũng đợc áp dụng theo

từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ mùa vụ sản phẩm. Vào
những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11 Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà
biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tham
khảo tiếp thu ý kiến của khách hàng, nhằm tăng uy tín của Công ty .
6. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty
- Những thành tích đã đạt đợc trong tiêu thụ:
Sự đoàn kết nhất trí tập trung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên
sức mạnh tổng hợp của Công ty. Công ty đã tăng đợc nguồn tích luỹ khấu hao, tạo
nguồn chi trả vốn vay đầu t đúng và trớc thời hạn thanh toán . Trong 5 năm qua
Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu t của các dự án từ (1997 -
2003) với nguồn vốn gần 4 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chơng trình đầu t phát triển
sản xuất vào các năm (2004 - 2007). Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh
toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp đợc chi phí lãi vay ngân hàng .
Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu t dây chuyền máy móc thiết bị
hiện đại. Mới đây Công ty đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu t
dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho
mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại
12
Công ty
bánh kẹo
Thiên Hà
Ngời
tiêu dùng
cuối cùng
Sản phẩm của Công ty không ngừng đợc nâng cao chất lợng và đa dạng chủng
loại mẫu mã, Công ty đã chú trọng hơn đến chất lợng sản phẩm tạo lập uy tín và u
thế cạnh tranh của Công ty .
- Phơng thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phơng thức thanh toán đơn
giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lu thông thuận tiện

nhanh chóng:
Các hình thức tiêu thụ đợc Công ty áp dụng là:
Thanh toán ngay
Thanh toán sau
Thanh toán bằng tiền mặt
Thanh toán bằng điện chuyển tiền
Thanh toán bằng chuyển khoản
Việc linh hoạt trong thanh toán, đặc biệt là phơng thức thanh toán trả chậm
đã giúp cho các đại lý có số lợng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có
thể lấy đợc hàng, đáp ứng đợc nhanh nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Nh vậy, việc
đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty,
việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều.
Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không nên để tình trạng các
đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt đông
SXKD. Đặc biệt là tránh tình trạng không trả đợc nợ của các đại lý.
Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với
sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng:
Ti vi, đài, báo, tạp chí tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty,
tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng.
- Những nhợc điểm còn tồn tại :
Bên cạnh những kết quả đạt đợc, Công ty còn tồn tại một số nhợc điểm sau:
+ Cha chủ động khắc phục đợc tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân
chúng. Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất
ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hởng tới uy tín đối với bạn hàng
của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trờng .
+ Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đa vào thay thế nhng vẫn còn một
số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đáp ứng yêu cầu của kế
hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản phẩm so với các đối
thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại nh Hải Châu, Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng
13

An các công ty này đã đầu t vào thiết bị máy móc hiện đại vào sản xuất và đa ra
thị trờng những sản phẩm tốt hơn, có u thế hơn đối với sản phẩm của Công ty bánh
kẹo Thiên Hà.
+ Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái vẫn xuất hiện nhiều gây ảnh hởng đến uy
tín của Công ty.
Giá cả các yếu tố đầu vào tăng nh dầu mỡ nguyên liệu, bột, đờng, các chất
phụ gia tăng trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên. Mặt khác các mặt
hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trờng trong nớc. Chính vì vậy sản
phẩm của Công ty chịu sự cạnh tranh khốc liệt.
Vấn đề đầu t mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn
dài do đó không chớp đợc cơ hội kinh doanh
Sản phẩm của Thiên Hà tuy phong phú, đa dạng nhng chủ yếu thuộc loại sản
phẩm bình dân. Trong khi đó thị trờng đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Trong năm
nay thị trờng bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có u thế chiếm lĩnh thị trờng nh
bánh của các công ty Hải Châu, Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo
Ngọc
Công ty cha có chế độ khuyến khích các đại lý tăng doanh thu tiêu thụ.
Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã cha hợp lý, mầu
sắc kém hấp dẫn. Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đờng xa làm cho sản
phẩm bị vỡ , tạo ra sự mặc cảm cho ngời tiêu dùng, làm hạn chế u thế cạnh tranh
Công ty cha có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát
triển thị trờng còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phơng pháp
nghiên cứu thị trờng một cách chính xác, khoa học.
- Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại :
Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trờng - sản xuất - dự trữ - tiêu
thụ - đôi khi không ăn khớp : Tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm
đợc tiêu thụ đợc nhiều hơn. Trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên
nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn . Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm
bánh kẹo nên làm cho khối lợng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm
do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo

quản dự trữ gặp nhiều khó khăn. Hệ thống kho tàng của Công ty phân tán, điều
kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu
dài. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng không đợc quan tâm đầy đủ, do
đó độ chính xác của dự báo, kế hoạch sản uất tiêu thụ, dự trữ sản phẩm và giá cả
không cao.
14
- Môi trờng ngành : Trong cơ chế thị trờng hiện nay, Công ty đang đơng đầu
với rất nhiều đối thủ cạnh tranh nh hàng loạt Công ty bánh kẹo: Hải Châu, Kinh
Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà với sản phẩm cao cấp,
bao bì đẹp phù hợp với ngời tiêu dùng do đầu t vào máy móc thiết bị, công nghệ
hiện đại, vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Thiên Hà. Chính sự cạnh tranh này là
nguyên nhân ảnh hởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của
Công ty.
- Môi trờng kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trởng mạnh về kinh
tế trong mấy năm gần đây, đã nâng cao mức sống dân c lên, nhu cầu bánh kẹo cũng
tăng và thị trờng đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Do đó Thiên Hà phải giữ đợc thị tr-
ờng bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lợng cao.
- Công ty cha có phòng Marketing : Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trờng cha
thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu phơng pháp nghiên cứu
thị trờng một cách khoa học và chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trờng
thờng đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đa ra cha sát với tình
hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lợc duy trì và mở rộng thị
trờng của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch.
Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những
kiến thức mới, hiện đại về kinh tế thị trờng. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến
hành chậm. Sự tiếp cận với phơng thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị tr-
ờng còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lợc phân
phối sản phẩm chậm đợc áp dụng.
Nguyên nhân thuộc về phía Công ty:
- Cơ cấu tổ chức : Công ty đã xây dựng đợc một bộ máy quản lý gọn nhẹ ,

hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu
chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng
nằm trong phòng kế hoạch vật t. Điều đó ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của
Công ty, đồng thời cũng ảnh hởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ của Công ty.
- Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm :
Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của công ty đều phải nhập ngoại nh: Bột
mỳ, dầu thực vật, các hơng liệu điều này đã và đang gây ra rất nhiều khó khăn
cho Công ty trong các khâu bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện
tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá . Những nhân tố này làm ảnh hởng lớn
đến khả năng tiêu thụ hàng của Công ty.
15
Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác
duy trì và mở rộng thị trờng của công ty bánh kẹo Thiên Hà trong thời gian qua.
CHƯƠNG III
Giải pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty bánh kẹo Thiên Hà
I. Quan điểm và phơng hớng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm :
1) Đổi mới quan niệm trong sản xuất kinh doanh
Trớc đây quan điểm nhấn mạnh về sản xuất coi:
- Doanh nghiệp sản xuất là trung tâm
- Sản xuất là nhiệm vụ quan trọng nhất
- Chỉ chú trọng quản lý nội bộ doanh nghiệp
- Cho rằng biện pháp quan trọng nhất là giảm chi phí nhằm làm giảm giá
thành sản phẩm.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, Công ty thay đổi quan điểm đó và thực
thi theo quan điểm Marketing.
Lấy thị trờng là quan trọng nhất trong đó khách hàng là trung tâm và nhu cầu
của khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của đơn vị sản xuất kinh doanh.
Bán đợc hàng là quan trọng nhất, phải thoả mãn, phục vụ tối đa nhu cầu của

khách hàng
Chú ý giải quyết quan hệ thị trờng và các biện pháp hớng ra thị trờng để
giảm chi phí cần lợi dụng thời cơ thị trờng, cung cấp tối đa sản phẩm cho khách
hàng khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất
Hiện nay đất nớc ta đang trong giai đoan đổi mới và phát triển nhanh với tốc
độ tăng trởng cao. Nhà nớc ta thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền
kinh tế thế giới, và tham gia vào các khu vực kinh tế. Đất nớc đang trên đà phát
triển lớn mạnh, đới sống nhân dân đợc cải thiện nhanh chóng, thu nhập bình quân
đầu ngời tăng lên nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà ngày càng trở nên thiết yếu .
Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp tết, lễ đã trở thành phổ biến, ngoài ra bánh kẹo
16
còn đợc tiêu dùng thờng xuyên hơn trong cuộc sống hàng ngày. Yêu cầu về chất l-
ợng mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú đa dạng và khắt khe
hơn.
2) Phơng hớng phát triển thị trờng.
2.1) Duy trì thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng mới: thị trờng nông
thôn và thị trờng ngời có thu nhập cao:
Do dân số nớc ta tập trung đông tại khu vực nông thôn, đây chính là thị trờng
rộng lớn nhất trong nớc. Muốn xâm nhập đợc thị trờng này thì vấn đề đặt ra là phải
làm sao cho sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc trong đời sống hàng ngày
của nhân dân. Mọi nỗ lực phải đợc liên kết lại, các phòng ban phải có hoạt động ăn
khớp, nhịp nhàng trở thành thể thống nhất
Để nắm vững thị trờng, bộ phận nghiên cứu thị trờng sẽ đợc đẩy mạnh hơn
nữa để thực hiện tốt việc :
+ Thu thập xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trờng
+ Dự báo nhu cầu và giá cả về bánh kẹo
Từ thông tin phản hồi để xác định thị trờng mục tiêu giúp đa ra kế hoạch sản
xuất , kế hoạch tổ chức, phơng thức bán thích hợp .
+ Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói , bao bì nhãn hiệu.
+ Cung cấp thông tin thị trờng về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh

doanh đa ra chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng phù hợp. Bộ phận bán hàng
cần nhanh nhẹn hơn, có đợc nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hơn để
có thông tin đúng về :
Mặt hàng nào sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào, giá cả khách hàng chấp nhận
đợc, phơng thức giao hàng, thanh toán mà ngời mua chấp nhận đợc, chính sách
khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm thuận tiện nhất cho ngời mua.
17
2.2) Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản
phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trờng :
- Phát huy hết công suất của máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm đáp ứng
đợc nhu cầu thị trờng. Tận dụng công xởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn
lao động d thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào .
- Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động. Hệ
thống tổ chức quản lý nhân sự cần đợc tổ chức từ trên xuống dới, độc lập, chuyên
sâu trong nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc mới cho kết quả dự báo chính
xác. Cán bộ Marketing cần năng động, nhanh nhẹn với tín hiệu trên thị trờng, xuất
sắc trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là các nhà hoạch định chiến lợc phải
tài giỏi biết phân tích môi trờng kinh doanh , để có thể tìm ra điểm mạnh, điểm yếu
của đối thủ cạnh tranh và của chính doanh nghiệp mình .
- Đổi mới phơng thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh sao cho năng động, xuyên suốt, hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các
phân xởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cờng số lợng, chất lợng trong đào tạo tuyển
dụng cán bộ, nhằm giúp cho Công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lợng
, bằng nghệ thuật kinh doanh.
II. Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà
Ngày nay, tìm đợc vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trờng đã là khó
song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp có đợc thành công
hôm nay mà không nỗ lực hơn nữa nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay
ngày mai. Bởi vì xu hớng chung của các doanh nghiệp hớng vào các nhu cầu đặc

thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trờng bị bỏ rơi. Ngày nay mỗi doanh
nghiệp, mỗi vùng, mỗi quốc gia đều có lợi thế khác biệt và phải biết khai thác lợi
thế khác biệt do đó không những đem lại lợi thế cho mình mà còn tốt cho xã hội.
Khi mức sống ngời dân đợc nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối quan hệ
kinh tế quốc tế đợc mở rộng thì nhu cầu tiêu dùng ngời dân ngày càng càng đa
dạng, phong phú và càng cao.
Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trớc mắt. Song
với cờng độ cạnh tranh mạnh , sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trờng của
sản phẩm cùng loại và sản xuất thay thế khiến doanh nghiệp luôn phải vận động,
tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống.
Đối với các doanh nghiệp giành đợc vị trí nhất định trên thị trờng (bớc đầu
thành công) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trờng trở thành
18
điều bức xúc nhất. Công ty đã tạo đợc vị thế nhất định trên thị trờng, trên cơ sở thực
trạng về sản phẩm, từ định hớng về mở rộng thị trờng, theo em trong thời gian tới
Công ty cần xem xét và áp dụng một số biện pháp cụ thể sau đây:
1.Biện pháp về quản lý chất lợng sản phẩm :
*Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm : Công ty lấy khẩu
hiệu Thiên Hà chỉ có chất lợng vàng. Vì thế, công ty cần làm tốt công tác kiểm
tra chất lợng sản phẩm (KCS) và không đợc quá hài lòng , quá say sa với sản phẩm
của mình mà phải luôn cải tiến chất lợng sản phẩm sản xuất. Chất lợng sản phẩm sẽ
thuyết phục đợc số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trờng rộng lớn do đó bí
quyết thành công là cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm, cụ thể là:
- Nâng cao chất lợng sản phẩm ở khâu thiết kế:
Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm ở khâu thiết kế thờng là chất lợng mang tính kinh tế kỹ thuật vì
vậy ở khâu thiết kế công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của
khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lợng ở lĩnh vực này cũng phản
ánh sự phù hợp chất lợng với yêu cầu của thị trờng. Để các thông số kỹ thuật thiết
kế có thể áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mãn các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng
+ Thích hợp với khả năng của Công ty
+ Đảm bảo tính cạnh tranh
+ Tối thiểu hoá chi phí
- Nâng cao chất lợng sản phẩm ở khâu sản xuất: Kiểm tra chất lợng ở giai
đoạn sản xuất phải đợc tiến hành một cách xuyên suốt trong các công đoạn sản
xuất bảo đảm chất lợng sản phẩm đợc sản xuất ra phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế.
Để thực hiện đợc những tiêu chuẩn đó trớc hết Công ty phải giải quyết tốt khâu
cung ứng . Các vật liệu cần cho sản xuất phải đợc cung cấp đúng số lợng, chát lợng,
chủng loại và tiến độ thời gian và muốn vậy, phải tiến hành công tác kiểm tra trớc
lúc đa vào sản xuất. Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật phải thờng xuyên
theo dõi tình hình gia công chế biến ở các công đoạn, đồng thời quản lý tốt về mặt
số lợng nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm, tránh rơi vãi, hao hụt. Bên cạnh
đó cũng phải quản lý khối lợng sản phẩm sản xuất ra và khối lợng sản phẩm đợc
xuất ra tiêu thụ trong ngày và trong ca.
2.Biện pháp về duy trì thị trờng sản phẩm.
19
* Kết hợp các kênh phân phối : Chính sách phân phối nhằm mở ra hớng
khai thác hết nhu cầu thị trờng, giúp cung, cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai .
Trong hoạt động mở rộng thị trờng ngày nay phải có sự linh hoạt trong việc sử
dụng các kênh phân phối.
Với thị trờng Nam Định thì Công ty áp dụng cả ba loại kênh (sơ đồ 2). Với
thị trờng miền Bắc, miền Trung, miền Nam thì Công ty áp dụng kênh III, để giảm
chi phí trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý
phân phối .
Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân
phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định h-
ớng khách hàng, Công ty cần giữ vững đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại
lý phân phối thông qua chính sách u đãi, khuyến khích lợi ích
* Công ty cần có chế độ khuyến khích về doanh thu hợp lý đối với các đại

lý:
- Đòi hỏi phải có chế độ thởng về doanh thu: Không đợc cắt chế độ
thởng doanh thu tiêu thụ vì nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến các đại lý và khối lợng sản
phẩm của Công ty
- Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức
chiết khấu thởng cao hơn, giúp các đại lý trng bày pano, áp phích, biểu tợng của
công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Thiên Hà. Khách
hàng sẽ tin rằng mình đã mua đợc sản phẩm từ một Công ty có cách thức tổ chức
phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó .
* Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm (showroom) : Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách
hàng với số lợng quà lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ
biến chính sách mới, khen thởng. Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán
hàng tại các siêu thị công ty cần hớng vào các hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản
phẩm của mình, tiếp xúc và kí kết hợp đồng với khách hàng.
* Công ty cần điều chỉnh hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình
cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay.
Khi Công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải
tăng cờng quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản
20
phẩm của Công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lợng quảng cáo
không nhiều, thông tin cha đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu t cho quảng cáo
hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản
phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các thời
vụ tiêu thụ nhiều bánh kẹo, các đợt giảm giá , khuyến mại. Nếu quảng cáo qua đài,
báo chí thì chi phí rẻ hơn nhng hiệu quả thấp. Nếu công ty chọn quảng cáo bằng
panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị thì không quá tốn
kém và cũng cho hiệu quả cao
* Cải tiến bao bì, nhãn mác sản phẩm: Bao bì sản phẩm bánh kẹo có tác

dụng không những để bảo vệ hàng hoá đợc an toàn về vệ sinh, số lợng, chất lợng
mà còn có tác dụng lôi cuốn, khêu gợi sự hấp dẫn đối với sản phẩm và thực hiện
quảng cáo ngay trên bao bì sản phẩm. Chức năng thẩm mỹ của bao bì bánh kẹo
Thiên Hà hiện tại cha đạt đợc sự hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng, cha thực hiện đợc
yêu cầu quảng cáo trên bao bì. Đặc biệt nguyên liệu dùng làm bao bì hầu nh đồng
nhất đơn điệu chỉ là giấy nilong, tính năng tiện lợi và văn minh khi sử dụng sản
phẩm còn cha đợc khai thác triệt để
3 Biện pháp về mở rộng thị trờng sản phẩm:
* Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng: Đây là bớc
đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trờng hay không.
Công ty cần có bộ phận nghiên cứu marketing với số lợng ngời đủ lớn có năng lực
để điều tra thị trờng . Bộ phận marketing này có thể trực nằm trong hoặc không
thuộc cơ cấu phòng kế hoạch vật t. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới
đảm đơng công việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh, xu hớng tiêu
dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi
mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Bộ phận
Marketing cần dự báo đợc trớc nhu cầu một cách chính xác cho các công việc tiếp
theo, cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lợc, cho việc xây dựng kế hoạch sản
xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa
dạng hoá sản phẩm đa một số loại sản phẩm mới vào thị trờng thất bại, một số nơi
bị mất thị trờng. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém,
không kịp thời, do đó Công ty cha ứng phó kịp thời trớc sự thay đổi trong chiến lợc
cạnh tranh của đối thủ.
* Cải tiến, đổi mới một số máy móc, thiết bị, công nghệ: nhằm nâng cao
chất lợng sản phẩm đảm bảo cung cấp đủ số lợng sản phẩm cho kế hoạch mở rộng
thị trờng Công ty nên thay thế một số dây chuyền sản xuất cũ kỹ lạc hậu
21
- Công ty cha có sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng là đối
tợng trẻ em. Để sản xuất các sản phẩm này, trớc mắt Công ty thay đổi một số loại
khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hình con giống. Mặt khác, Công ty nên

nghiên cứu đầu t lắp đặt dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo mới, phục vụ cho
ngời tiêu dùng là các em nhỏ. Bởi vì đây là một đối tợng tiêu dùng rất lớn trên thị
trờng bánh kẹo hiện nay.
* Xác định hệ thống giá cả có căn cứ, điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào,
tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm:
- Giá bán là phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá.
Chính sách định giá phù hợp là điều kiện quan trọng để khuyến khích ngời tiêu
dùng lựa chọn mua hàng hợp với túi tiền đối với các sản phẩm cùng loại.
- Để định đợc giá cả một loại hàng cần cần phải hạch toán chính xác đợc
giá thành mỗi loại sản phẩm sản xuất trên cơ sở đó đề ra đợc các biện pháp hạ giá
thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm phải dựa trên định mức sử dụng nguyên vật
liệu và thờng xuyên phải rà soát để bảo đảm giá thành chính xác, làm một căn cứ
quan trọng đề ra gía bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy việc hoàn thiện
định mức tiêu hao nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thờng xuyên. Sau khi sản
xuất ra mỗi loại sản phẩm cần dự đoán xem chủng loại đó có khả năng tiêu thụ lớn
hay nhỏ. Cùng với đó là phải xác định giá cả thị trờng để khi tiêu thụ không bị ép
giá. Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán cao làm cho các kênh bán
hàng khó bán, hoặc có tăng khi điều chuyển hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán
chạy hàng hơn.
- Khi định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác ngời
mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn, mặc dù thực tế không hoàn toàn đúng nh vậy (ví dụ ng-
ời mua vẫn thích mua gói kẹo giá 6900đ hơn là mua gói kẹo giá 7000đ, mặc dù hai
giá không chênh nhau là bao nhiêu, đó là yếu tố tâm lý thờng có ở khách hàng)
- Để hạ đợc giá thành cần phải giảm đợc các chi phí trong tất cả các
khâu từ cung ứng vật t, sản xuất đến tiêu thụ, trong đó chi phí nguyên vật liệu
chiếm tỷ trọng lớn nhất sản phẩm. Do vậy nguyên vật liệu đầu vào phải đảm bảo
mua tận gốc, giá rẻ, tránh mua qua trung gian giá cao, đồng thời tổ chức tốt công
tác thu mua vận chuyển, bảo quản, dự trữ để giảm chi phí về nguyên vật liệu.
- Cần tìm kiếm thử nghiệm những nguyên liệu mới thay thế mà vẫn bảo đảm
chất lợng tơng đơng, nhng có gia thấp hơn để giảm đợc giá thành sản phẩm

hoặc phòng khi có loại nguyên vật liệu truyền thống nào đó bị khan hiếm.
22
Tuy nhiên không thể giảm chất lợng nguyên vật liệu để dẫn đến giảm chất l-
ợng sản phẩm. Điều đó rất không tốt cho những mục tiêu sau này của Công
ty.
4) Biện pháp nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất.
Hiện nay bình quân bậc thợ là 3,5 là quá thấp, khó có thể bảo đảm và nâng
cao chất lợng sản phẩm cũng nh năng suất lao động. Công ty cần tiếp tục mở các
lớp nâng cao tay nghề cho công nhân băng cách, sử dụng phơng pháp phối hợp
giữa lý thuyết và thực hành, sau khi học lý thuyết ngời lao động tiến hành thực
tập ngay tại nơi làm việc của Công ty và do các công nhân lâu năm có kinh
nghiệm kèm cặp hớng dẫn.
Để theo kịp sự phát triển của xã hội và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,
Công ty cần đa một số cán bộ quản lý, kỹ s đi tu nghiệp về kiến thức chuyên
môn, tiếp thu công nghệ theo từng chuyên đề ở nớc ngoài theo chơng trình đổi
mới công nghệ, đầu t chiều sâu của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng cần đào
tạo thêm để tạo ra một đội ngũ cán bộ công nhân viên có tri thức, có tay nghề
chuyên môn cao và lơng tâm nghề nghiệp, có khả năng sử dụng thành thạo các
máy móc thiết bị hiện đại để từ đó làm tăng năng suất lao động, nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng,
ngoài ra Công ty cũng nên chú trọng đào tạo con em công nhân viên tạo sự gắn
bó trong công ty về thế hệ cũng nh truyền thống, kinh nghiệm sẵn có
KếT LUậN
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm,
doanh nghiệp mới có điều kiện tái sản xuất và mở rộng sản xuất.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh là điều kiện để cho doanh nghiệp có thể quay vòng sản xuất,
tái sản xuất mở rộng, quay vòng đợc đồng vốn từ đó chu kỳ kinh doanh mới đợc
đảm bảo. Trên thực tế cho thấy các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đang đứng

23
vững trên thị trờng đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp đó biết khai thác thị trờng
một cách triệt để hợp lý biết tạo cho mình cơ hội trên thị trờng
Vì kiến thức, kinh nghiệm thực tế của em còn hạn chế, thời gian thực tập
nghiên cứu tại công ty không nhiều, bản luận văn khó tránh khỏi những sơ xuất.
Em mong nhận đợc sự chỉ bảo và góp ý kiến các thầy, cô giáo cùng ban lãnh đạo
Công ty .
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS - TSKH Vũ Huy Từ đã tận tình hớng
dẫn, cùng các cô, chú, anh, chị trong phòng kế hoạch kinh doanh của Công ty
Thiên Hà đã hết lòng giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn này.


24