Nâng cao chất lượng sản phẩm qua kênh phân phối BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (Chuyên đề ĐH Kinh tế Quốc dân)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẢO HIỂM

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC
SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE TẠI
TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên
Lớp
Khoa
MSV

: Ths. Tôn Thị Thanh Huyền
: Nguyễn Thị Phương Trang
: Bảo hiểm 54
: Bảo hiểm
: 11124113

Hà Nội, tháng 9 năm 2015


Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, cho em xin phép được gửi lời cảm ơn đến các thầy cô trong
Khoa Bảo hiểm đã giúp đỡ em trong việc chọn đề tài và lựa chọn cơ sở thực tập.
Thầy cô đã tạo điều kiện cho em có thể hồn thành tốt q trình thực tập và hỗ trợ
em hoàn thiện đề tài.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn đến cô Tôn Thị Thanh Huyền, cơ Thanh
Huyền đã tận tình giúp đỡ, trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt q trình
hồn thiện đề tài này. Trong thời gian làm việc với cô, em khơng những tiếp thu
thêm nhiều kiến thức bổ ích mà cịn học tập được ở cơ tinh thần làm việc, thái độ
nghiêm túc trong công việc. Đây là những điều rất cần thiết cho em trong quá trình
học tập và làm việc thực tế sau này. Nếu khơng có những lời hướng dẫn, dạy bảo
của cơ thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó có thể hồn thiện được. Một
lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô!
Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Tổng Công ty bảo hiểm
Bưu điện, anh Thái, chị Hạnhvà phịng Phát triển Khách hàng cá nhânvà tồn thể
các anh chị trong công ty đã hướng dẫn em tận tình trong thời gian em học tập và
làm việc tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

MỤC LỤC

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

DANH MỤC BẢNG

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ABIC
BH
BIC
CPBH
DNBH
DT
DTPB
GDP
HHBH
HSBC
LNB
MIC
PJICO
PTI
STBT
STBTB
TMCP

Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp và phát
triển nông thôn
Bảo hiểm
Tổng công ty bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển
Chi phí bán hàng
Doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh thu
Doanh thu phí của kênh bancassurance
Tổng sản phẩm nội địa
Hiệp hội bảo hiểm

Tập đoàn Ngân hàng HongKong và Thượng Hải
Lợi nhuận kênh bancassurance
Tổng công ty bảo hiểm quân đội
Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex
Tổng công ty bảo hiểm Bưu điện
Số tiền bồi thường
Số tiền bồi thường kênh bancassurance
Thương mại cổ phần

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


7

Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

MỞ ĐẦU
1. Bối cảnh nghiên cứu.
Trong những năm qua, nền kinh tế Việt Nam vẫn cịn gặp nhiều khó khăn do
ảnh hưởng bởi sự bất ổn của kinh tế thế giới. Mặc dù mức tăng trưởng kinh tế được
giữ ổn định trong giai đoạn 2009-2014 nhưng tốc độ tăng trưởng trung bình lại thấp.
Cụ thể năm 2009, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế là 5,32%, năm 2010 đạt
6,78%, năm 2011 con số này là 5,89%, đến năm 2012 là 5,03%và ở năm 2013 là
5,42%.Mức tăng trưởng năm nay cao hơn năm 2013 và 2012 cho thấy dấu hiệu tích
cực của nền kinh tế. Theo dự báo của Uỷ ban Giám sát Tài chính Quốc gia, năm
2015 tăng trưởng GDP sẽ ở mức 6 – 6.2% [1]. Đây thực sự là những tín hiệu đáng

mừng trong bối cảnh nền kinh tế tồn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói
riêng cịn gặp nhiều khó khăn.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, trong mảng thị trưởng bảo
hiểm phi nhân thọ:
Năm 2012, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2012 đạt doanh thu 22.757
tỉ đồng tăng trưởng 10,33%, bồi thường đạt 8.873 tỉ đồng, tỉ lệ bồi thường 39%.
Năm 2013, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đạt tăng trưởng thấp nhất từ 1993 đến
nay, doanh thu ước đạt 24.360 tỷ đồng tăng trưởng 7%. Kết quả doanh thu cho thấy
việc vượt khó khăn thách thức đi lên của doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời nền kinh
tế xã hội đã có những chuyển động tích cực. Tại thời điểm cuối 6 tháng đầu năm
2014, thị trường đạt mức tăng trưởng khá trong đó doanh thu thị trường bảo hiểm
phi nhân thọ đạt 13.534 tỷ đồng, tăng trưởng 10,83%.
Tính đến 6 tháng đầu năm 2015, Các DNBH tiếp tục tập trung vào tái cơ cấu
sản phẩm bảo hiểm, kênh phân phối, mạng lưới hoạt động, năng lực tài chính, quản
trị điều hành và xây dựng cơ sở dữ liệu cơng nghệ thơng tin. Nhiều DNBH tích cực
mở rộng dịch vụ tiện ích và chăm sóc khách hàng sau bán hàng tạo lợi thế cạnh
tranh. Nhiều DNBH tận dụng cơ hội mở thêm các chi nhánh tại một số địa phương.
Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO, PVI tiếp tục triển khai bảo hiểm khai thác hải sản xa
bờ theo Nghị định 67 của Chính phủ.
Trong sáu tháng đầu năm 2015, doanh thu thị trường bảo hiểm Phi Nhân thọ
đạt 15.329 tỷ đồng tăng trưởng 13,26% so với cùng kỳ năm ngoái. Điều này cho

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

8

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

thấy dù nền kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn nhưng bảo hiểm luôn là nhu cầu thiết
yếu nên vẫn giữ được mức tăng trưởng.
Trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, đứng đầu doanh thu là Bảo Minh
3.708 tỷ đồng chiếm 24,19% thị phần; PVI 3.342 tỷ đồng chiếm 21.8% thị phần;
Bảo Việt đạt 2.792 tỷ đồng chiếm 18,22% thị phần; PTI đạt 1.106 tỷ đồng chiếm
7,22% thị phần; PJICO đạt1.091 tỷ đồng chiếm7,12% thị phần, Samsung Vina 684
tỉ đồng chiếm 4,46% thị phần.
Như vậy, kể từ năm 2010, Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện PTI luôn đứng
thứ 5 thị trường về tổng doanh thu phí. Và tính đến thời điểm 6 tháng đầu năm
2015, PTI đã vượt lên PJICO để dành vị trí thứ 4 tồn thị trường về tổng doanh thu
phí. Đây là những nỗ lực khẳng định vị thế trênthị trường của tập thể cán bộ nhân
viên của tồn cơng ty trong hơn 15 năm hoạt động và phát triển.
Với đội ngũ cán bộ có trình độ chun mơn cao, nhiệt tình và sáng tạo, PTI
được đánh giá là doanh nghiệp có uy tín trong nhiều lĩnh vực như doanh nghiệp số 1
về bảo hiểm thiết bị điện tử, doanh nghiệp cung cấp chương trình bảo hiểm về tai
nạn sức khoẻ lớn nhất Việt Nam,…Thông qua mạng lưới hơn 50 văn phòng đại diện
và gần 18.000 điểm bưu cục, bưu điện trên tồn quốc, PTI có lợi thế lớn trong việc
phân phối hơn 100 sản phẩm bảo hiểm khác nhau thuộc nhiều lĩnh vực từ bảo hiểm
xe cơ giới, bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm sức khoẻ.
Với những thành tựu đã đạt được, PTI đã vinh dự đón nhận nhiều bằng khen,
danh hiệu của các cơ quan quản lý nhà nước như: Bằng khen của Thủ tướng chính
phủ, Doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất trong top 100 giải thưởng Sao vàng đất Việt
2011, Top 10 doanh nghiệp tiêu biểu Asean, 4 năm liên tiếp đạt Thương hiệu mạnh
Việt Nam, …

2. Tổng quan nghiên cứu
Bancassurance là chủ đề vẫn còn rất mới ở Việt Nam, tuy nhiên đã có rất nhiều

cơng trình nghiên cứu về Bancassurance trên nhiều khía cạnh khác nhau như: luận
án tiến sĩ Kinh tế: Phát triển hoạt động Bancassurance của các cong ty Bảo hiểm
thuộc các ngân hang thương mại nhà nước, Ths. Đào Thị Thanh Tâm, Hà Nội,
2014, Tiểu luận Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân
hàng (bancassurance) tại Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát
triển Việt Nam (BIC), Nhóm sinh viên trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí
Minh, 2012,Luận van thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

9

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương(chi nhánh Đà Nẵng), Đặng Thị Tường
Vi, 2012…
Có thể thấy rằng các cơng trình nghiên cứu trước đây đã nghiên cứu về
Bancassurance với nhiều góc độ, từ phía cơng ty bảo hiểm, từ phía ngân hàng, đứng
trên giác độ quản trị kinh doanh, qua các góc nhìn tài chính. Từ những tài liệu đã
cho ta thấy được cái nhìn tổng quan về hoạt động bancassurance trên thị trường tài
chính. Các tài liệu đã phân tích được quá trình hình thành và phát triển hoạt động
bancassurance ở Việt Nam kể từ ngày đầu thành lập, đưa ra được các nhân tố ảnh
hưởng đến quá trình hình thành và phát triển đó, tổng hợp được những đặc điểm
kinh tế xã hội ở Việt Nam có tác động đến việc thúc đẩy sự phát triển của kênh phân
phối bảo hiểm mới mẻ này.

Mặc dù vậy, các cơng trình nghiên cứu này mới đi tổng quan, hoặc nêu định
hướng phát triển sau này chứ chưa đi sâu phân tích thực trạng để nâng cao chất
lượng của hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh bancassurance của một hoặc một
nhóm các DNBH và ngân hàng trên thị trường, và cũng chưa có cơng trình nào
nghiên cứu để nâng cao chất lượng hoạt động bancassurance đối với những công ty
bảo hiểm không có lợi thế về việc phát triển sản phẩm này.
Ngồi ra, nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu cần được bảo hiểm càng cao
nhưng hiện nay đang dần bão hồ. Trước xu thế quốc tế hố nền kinh tế, thời kỳ mở
cửa và hội nhập đang ngày càng phát triển,kinh doanh bảo hiểm đứng trước việc
cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải có sự
thay đổi trong chiến lược về phân phối sản phẩm. Việc liên kết với các ngân hàng,
công ty tài chính sẽ giúp các cơng ty bảo hiểm tăng khả năng cạnh tranh của mình.
Khi kênh phân phối bancassurance ra đời, các ngân hàng có thế thay thế
cơng ty bảo hiểm phân phối các sản phẩm bảo hiểm và quỹ nhàn rỗi của bảo hiểm
đầu tư vào ngân hàng góp phần gia tăng quỹ trên các kênh đầu tư đem lại lợi nhuận
cao.Đây đang là kênh khai thác hết sức hiệu quả làm cho ba bên cùng có lợi. Cụ thể
là, nguồn thu từ dịch vụ, các ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để bán sản
phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Đây cũng là hình thức giúp các công ty bảo hiểm
đẩy mạnh phát triển, tạo điều kiện mở rộng thị phần, nâng cao doanh thu. Khách
hàng sẽ được hưởng lợi từ việc tiếp cận các dịch vụ tài chính trọn gói với chi phí
thấp và thuận tiện.
Từ những lý do trên có thể kết luận rằng, sự phát triển của kênh phân phối
sản phẩm bancassurance trong tương lai là điều tất yếu trên thị trường bảo hiểm
SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

10

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Việt Nam. Nhận thức được vấn đề này, ban lãnh đạo của Tổng Cơng ty bảo hiểm
Bưu điện PTI đã có kế hoạch và định hướng phát triển kênh phân phối này kết hợp
bên cạnh những kênh phân phối truyền thống.
Mặc dù mới chỉ mở rộng mạng lưới này trong ít năm gần đây nhưng doanh thu
đóng góp của kênh phân phối này khơng hề nhỏtrong tổng doanh thu phí, việc nâng
cao chất lượng hoạt động khái thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối đầy
tiềm năng này là khả quan. Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Nâng cao chất
lượng hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối
bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện(PTI)” nhằm đánh giá hiệu
quả hoạt động và nâng cao chất lượng của kênh phân phối bảo hiểm mới này tại
PTI, đồng thời cũng là cơ hội nghiên cứu, vận dụng kiến thức, kỹ năng đã thu nhận
và nắm bắt được trong suốt quá trình học tập tại trường để có thể ứng dụng thực
tiễn, giúp PTI có cái nhìn tổng quan và đề ra chiến lược phát triển hiệu quả trong
thời gian tới.

3. Mục tiêu và những câu hỏi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu chính sau:
− Đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân
hàng tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện
− Đánh giá các nhân tố tác động đến việc phát triển hoạt động khai thác sản phẩm bảo
hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại PTI
− Đề xuất các kiến nghị và giải pháp giúp nâng cao chất lượnghoạt động khai thác sản
phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại PTI
Để làm rõ mục tiêu nghiên cứu, đề tài sẽ trả lời các câu hỏi sau:
− Tình hình phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tại PTI

từ năm 2011 đến nay như thế nào?
− Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm qua ngân hàng tại PTI? Mức độ tác động của các nhân tố này?
− Để nâng cao chất lượng hiệu quả kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
trong thời gian tới, PTI cần phải có biện pháp gì? Nhà nước và các ngân hàng phải
có giải pháp gì để nâng cao chất lượng của kênh phân phối này?

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

11

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

6. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
6.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kết quả và hiệu quả hoạt động khai thác
sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểm
Bưu điện PTI.
6.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các nghiệp vụ bảo hiểm được khai thác qua
kênh phân phối bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện PTI từ năm
2010 đến năm 2014.
7. Phương pháp nghiên cứu
7.1. Thu thập số liệu
Số liệu phục vụ cho nghiên cứu là các dữ liệu thứ cấp được lấy từ:

+ Các báo cáo, các tài liệu nội bộ sẵn có của các cơng ty bảo hiểm trên thị

trường bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam.
+ Tài liệu, báo cáo của HHBH Việt Nam, Cục giám sát và quản lý bảo hiểm,

Bộ Giao thông vận tải,…
+ Từ các đề tài, bài báo, tạp chí trong và ngồi nước, các cơng trình nghiên

cứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài nghiên cứu.
7.2. Phân tích số liệu
a. Phương pháp thống kê mơ tả
Là các phương pháp có liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày,
tính tốn và mơ tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đối
tượng nghiên cứu.
b. Phương pháp so sánh.
 So sánh số tuyệt đối:

Là kết quả của phép trừ giữa trị số của năm phân tích so với năm gốc của các
chỉ tiêu kinh tế, kết quả so sánh biểu hiện khối lượng và quy mô của các hiện tượng
kinh tế.
Số tuyệt đối có ý nghĩa quan trọng vì thơng qua các số tuyệt đối, ta sẽ có một
nhận thức cụ thể về quy mơ, khối lượng thực tế của hiện tượng nghiên cứu. Số tuyệt
đối chính xác là sự thật khách quan, có sức thuyết phục khơng ai có thể phủ nhận.
 So sánh số tương đối:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54

Khố luận tốt nghiệp 2015

12

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Số tương đối kết cấu phản ánh tỷ trọng mỗi bộ phận chiếm trong tổng thể. Số
tương đối này thường thể hiện bằng số phần trăm và được tính bằng cách so sánh
mức độ tuyệt đối của từng bộ phận với mức độ của toàn bộ tổng thể.

8. Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài bao gồm phần mở đầu, 03 chương nội dung, và kết luận:
CHƯƠNG I. Tổng quan về kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng
(Bancassurance).
CHƯƠNG II. Hoạt động khai thác kênh phân phối bảo hiểm Bancassurance
tại Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI)
CHƯƠNG III. Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân
phối bảo hiểm Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện.

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


13

Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE
1.1. Tổng quan về Bancassurance
1.1.1. Khái niệm Bancassurance và kênh phân phối Bancassurance
Bancassurance được hiểu là sự gắn kết qua lại của ngân hàng và các công ty
bảo hiểm. Thuật ngữ này được định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau. Tuy nhiên
dưới góc độ ngân hàng hay các cơng ty bảo hiểm thì nó chính là việc các ngân hàng
tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của DNBH cho khách hàng của ngân
hàng. Chính vì vậy cụm từ ‘‘Kênh phân phối Bảo hiêm – Ngân hàng’’ hay ‘‘
Bancassurance’’ đều là một. Cụ thể là, cơng ty bảo hiểm có thể tận dụng được mạng
lưới chi nhánh của ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng
của ngân hàng có nhu cầu; các ngân hàng nhờ đó mà tăng thêm thu nhập từ hoa
hồng của việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời có thể tiếp cận được nguồn khách
hàng của các công ty bảo hiểm để phân phối các sản phẩm của mình.
Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai
nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm Bancassurance nhân thọ và sản phẩm
Bancassurance phi nhân thọ.
(i) Sản phẩm Bancassurance nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm
tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một
khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị
thương tật tồn bộ vĩnh viễn. Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo
hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; …
(ii) Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo
hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo
hiểm nhân thọ. Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và
bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ,…; Bảo hiểm xe cơ
giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo
hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh
doanh; Bảo hiểm nơng nghiệp…
Trong công ty bảo hiểm, hoạt động bancassurance là nỗ lực của các công ty

bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

14

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được kết
quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối Bancassurance
Để nâng cao năng lực cạnh tranh, bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng đều phải
xây dựng cho mình đa dạng kênh phân phối sản phẩm sao cho phù hợp. Trong đó,
phân phối qua ngân hàng đã trở thành kênh phân phối được đại bộ phận công ty bảo
hiểm trên thế giới rất quan tâm. Hiện nay, ở các nước phát triển, hơn 50% sản phẩm
bảo hiểm được phân phối qua ngân hàng. Trong khi đó ở Việt Nam, phân phối
bancassurance mới ở giai đoạn thí điểm và đang dần phát triển. Nhưng khơng vì vậy
mà ta khẳng định nó khơng phát triển mạnh và trở thành kênh phân phối hàng đầu
nghành Bảo hiểm tương lai về sau, vì nó mang tính xu thế tất yếu của thế giớido tất
cả các bên đều có lợi. Đối với cơng ty bảo hiểm, việc nâng cao chất lượng hoạt
động của kênh phân phối Bancassurance đóng vai trị quan trọng trong việc thúc
đẩy hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm.
a) Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới
Bản thân nhân viên ngân hàng được đào tạo khá bài bản về lĩnh vực tài
chính, có khách hàng giao tiếp rất rộng và có nhiều bạn hàng truyền thống. Nên sản

phẩm bảo hiểm được phân phối dễ dàng hơn, thuận lợi hơn giúp các công ty bảo
hiểm có thể tận dụng được cơ sở khách hàng dồi dào của các ngân hàng.
Bản thân các ngân hàng thương mại cũng là khách hàng lớn của các công ty
bảo hiểm. Bởi vậy phân phối bảo hiểm qua ngân hàng trên cơ sở cam kết hai bên thì
có lợi rất lớn.
b) Đa dạng hoá kênh phân phối
Khi sử dụng ngân hàng làm đại lý phân phối bảo hiểm, các cơng ty bảo hiểm
có thêm một kênh bán sản phẩm mới để tiếp cận khách hàng, từ đó giúp cơng ty bảo
hiểm đa dạng hoá kênh phân phối.
c) Bán các sản phẩm của ngân hàng cho các khách hàng tham gia bảo hiểm,
từ đó giúp giảm thiểu rủi ro
Bancassurance góp phần đảm bảo an toàn cho cả hệ thống bảo hiểm đặc biệt
nâng cao tính thanh khoản cho các cơng ty bảo hiểm. Thông thường, khi đến vay
vốn tại ngân hàng, khách hàng phải là doanh nghiệp hoặc cá nhân có uy tín hoặc
chứng minh được khả năng tài chính của mình, đồng thời nguồn tài sản của khách
hàng đem ra thế chấp cũng được kiểm định phê duyệt từ phía ngân hàng. Điều này
SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

15

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

đảm bảo cho mức độ rủi ro của đối tượng được bảo hiểm sẽ thấp, khách hàng được
bảo hiểm hai lần ở cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.
d) Tiết kiệm chi phí đào tạo đại lý

Ở Việt Nam, uy tín của nhân viên ngân hàng còn lớn hơn nhiều so với nhân
viên, đại lý bảo hiểm. Và, họ là những người am hiểu trong lĩnh vực tài chính, cũng
có kiến thức về các sản phẩm bảo hiểmnên tiết kiệm được chi phí đào tạo.
e) Điều kiện phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới
Trong điều kiện thế giới ngày nay, các cơng ty bảo hiểm cũng thường đa
dạng hố sản phẩm để đáp ứng nhu cầu trong đó sản phẩm liên kết ngày càng nhiều.
Vì vậy, phối hợp với ngân hàng, cơng ty bảo hiểm có lợi trong việc thiết kế sản
phẩm phù hợp và phân phối sản phẩm thông qua kênh này giúp khách hàng an tâm
khi bỏ tiền mua sản phẩm này.
f) Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường
Đối với cơng ty bảo hiểm, khi hợp tác phân phối sản phẩm với các ngân hàng
thương mại uy tín, các sản phẩm bảo hiểm sẽ được tiếp cận rộng rãi với khách hàng,
từ đó góp phần khẳng định vị thế của công ty bảo hiểm.
g) Việc triển khai kênh Bancassurance rất dễ dàng, tiết kiệm các chi phí giao
dịch
Bancassurance là kênh phân phối có thể đem lại lợi ích cho cả 3 bên: Cơng ty
bảo hiểm – Ngân hàng – Khách hàng. Do đó, các cơng ty bảo hiểm khơng phải dành
nhiều thời gian tìm các đối tác ngân hàng và nguồn khách hàng, thậm chí chủ động
hơn các ngân hàng có thể là người liên hệ với các công ty bảo hiểm
Đối với Ngân hàng:
− Tăng cường thương hiệu và uy tín của nhân viên ngân hàng trên thị trường.
− Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ

của ngân hàng đối với các khoản cho vay.
− Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía cơng ty bảo hiểm.
− Có thêm một dịch vụ bán lẻ hữu hiệu mang tính thời đại mang lại thu nhập cho

nhân viên.
− Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cũng góp phần nâng cao uy tín,
thương hiệu của ngân hàng.

Đối với khách hàng:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


16

Khố luận tốt nghiệp 2015

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Q khách hàng tham gia mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance được
hưởng những lợi ích sau:
- Ưu đãi về phí: Khách hàng khi mua sản phẩm bán qua kênh Bancassurance
sẽ được hưởng một mức phí thấp hơn so với sản phẩm bán qua kênh thơng thường
- Dịch vụ đơn giản, nhanh chóng: Mua nhiều sản phẩm ở cùng một nơi.
Khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài nhanh chóng, khơng mất nhiều
thời gian và chi phí mà chỉ thơng qua mỗi bên ngân hàng.
- Sự thuận tiện: Khách hàng sẽ được hưởng những tiện ích trong việc chuyển
quyền thụ hưởng cũng như nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất (Qua
tài khoản ngân hàng, ATM…).
- Đảm bảo hai lần: Khi mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance, ngoài việc
được bảo hiểm tổn thất về tài sản, thương tật và trách nhiệm thì khách hàng có thể
n tâm vì có ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cùng với cơng ty bảo hiểm.
Bảng 1.1. Những lợi ích cơ bản của Bancassurance
Cơng ty bảo hiểm
Giảm chi phí phân
phối sản phẩm

Có thêm khách hàng
mới (khách hàng của
ngân hàng)
Đa dạng hoá kênh
phân phối
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu, giảm chi phí phân
phối.

Gắn kết với các ngân
hàng để quảng bá
thương hiệu.
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin tưởng
hơn và trung thành
hơn.

Ngân hàng
Hưởng hoa hồng phí
Có thêm khách hàng
mới (khách hàng của
công ty bảo hiểm)
Mở rộng danh mục sản
phẩm
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu và có cơ hội bán
thêm sản phẩm

Gắn kết với các công
ty bảo hiểm để quảng
bá thương hiệu. Tăng
uy tín và vị thế.
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin tưởng
hơn và trung thành
hơn.

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Khách hàng
Mua sản phẩm BH với
giá thấp
Có thêm kênh để mua
sản phẩm
Mua nhiều sản phẩm tại
cùng một nơi
Tăng thụ hưởng tiện ích
của các sản phẩm: nộp
phí, nhận bồi thường đơn
giản, nhanh chóng; sử
dụng kết hợp với nhiều
dịch vụ khác của ngân
hàng,…
An toàn hơn khi mua
bảo - khách hàng được
“bảo hiểm hai lần”

Tăng khả năng hiểu biết
về công ty bảo hiểm và
ngân hàng. Giảm rủi ro
do thông tin bất cân
xứng.
Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

17

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

1.1.3. Các mơ hình kênh phân phối Bancassurance
Bancassurance có thể được hình thành theo các cách sau:
a) Mơ hình liên kết phân phối
Mơ hình cụ thể là Cơng ty bảo hiểm ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với
ngân hàng, trong đó ngân hàng đóng vai trị là người đại diện bán hàng hoặc người
môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo
hiểm để nhận hoa hồng.
Mơ hình này được thể hiện thơng qua sơ đồ sau:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

18

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

19

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Hình 1.1. Mơ hình liên kết phân phối
Việc liên kết này giúp giảm được chi phí. Mang đến một mạng lưới hoạt
động tốt hơn khi hợp tác với các ngân hàng có sẵn chun mơn và kinh nghiệm
trong ngành tài chính.Tuy nhiên, sản phẩm của cơng ty bảo hiểm với ngân hàng có
thể trùng lặp nhau. Công ty bảo hiểm và ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh
với nhau.
b) Mơ hình liên kết chiến lược.
Mơ hình cụ thể làCơng ty bảo hiểm sẽ mua lại tồn bộ ngân hàng, từ đó kiểm
sốt và nhận tồn bộ lợi nhuận từ ngân hàng này hoặc là mua lại một phần ngân
hàng (mua cổ phần của ngân hàng) để nhận thêm lợi nhuận được chia từ ngân hàng
ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ việc bán chéo sản phẩm của ngân hàng đó.
Mơ hình này được biểu diễn như sau:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

20

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

21

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Hình1.2. Mơ hình liên kết chiến lược
Mơ hình này có những ưu điểm như: Hai bên đều sử dụng uy tín, thương
hiệu và nguồn lực của để tạo lợi ích. Hai bên sẽ hỗ trợ cho và tận dụng khách hàng
tiềm năng hiện có.Các cơng ty bảo hiểm sẽ tận dụng được lợi thế từ ngân hàng của
mình, giúp cho việc đầu tư tài chính từ quỹ dự phịng bảo hiểm được hiệu quả.
Mặt khác, bởi vì hoạt động theo mơ hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn
đề về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công
ty bảo hiểm và ngược lại.
c) Mô hình liên doanh
Cụ thể là cơng ty bảo hiểm và ngân hàng góp vốn liên doanh cùng thành lập

một cơng ty bảo hiểm mới - một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm
bảo hiểm. Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và
khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Dưới đây là sơ đồ mơ hình liên doanh:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

22

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

23

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Hình1.3. Mơ hình phân phối liên doanh
Mơ hình này có rất nhiều mặt tích cực
− Phía đối tác bảo hiểm nước ngồi có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe

nhất, trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối
lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng.
− Với lợi thế am hiểu mơi trường kinh doanh trong nước, phía ngân hàng nội địa có
thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh doanh.
− Hạn chế được rủi ro nếu có 1 sự kiện bất ngờ xảy ra với tổn thất lớn.
Song bên cạnh đó nó cịn nhiều hạn chế như sau:
− Việc liên doanh có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết định kinh
doanh mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất.
− Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của
các cơng ty góp vốn liên doanh.
− Tên gọi cơng ty bảo hiểm ít nhiều liên quan đến thương hiệu của ngân hàng hoặc tổ
chức góp vốn lớn nhất. Vì vậy, dễ ảnh hưởng xấu nếu cơng ty kinh doanh khơng tốt.
d) Tập đồn tài chính
Ở cấp độ này có sự kết hợp hồn tồn giữa hoạt động ngân hàng và phân
phối sản phẩm bảo hiểm. Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đều thuộc một tập
đoàn nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp
vấn đề về bảo mật thơng tin. Đây là mơ hình trong tương lai, xu thế của các định
chế tài chính là sẽ hình thành tập đồn dịch vụ tài chính ngân hàng vững mạnh có
sự kết hợp giữa dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ tài chính.
Mơ hình này như sau:

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

24

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Lớp Bảo hiểm 54


Khố luận tốt nghiệp 2015

25

GVHD: Tơn T.Thanh Huyền

Hình 1.4. Mơ hình phân phối tập đồn tài chính
Ưu điểm của mơ hình này chính là:
− Hình thành sự chun mơn hố, phân tách rõ ràng giữa bảo hiểm và đầu tư tài
chính, từ đó có thể nâng cao năng lực hoạt động của các thành viên trong tập đồn.
− Các cơng ty bảo hiểm có thể chuyển phần tiền từ các quỹ dự phịng sang các ngân
hàng cùng tập đồn để tận dụng được đa kênh đầu tư từ các ngân hàng này.
− Nâng cao việc chia sẻ thông tin khách hàng của cả hai bên do có thể sử dụng chung
nguồn dữ liệu khách hàng.
− Việc kết hợp chặt chẽ giữa các thành viên theo mơ hình này loại bỏ đáng kể rủi ro
cho các bên.
Hạn chế của mơ hình này chính là:
− Hiện tượng độc quyền nhóm làm giảm tính cạnh tranh.
− Thương hiệu các thành viên trong tập đồn gắn liền với nhau, do đó chỉ cần một bên

có thơng tin xấu sẽ ảnh hưởng khơng tốt đến hoạt động của cả tập đồn, làm giảm
uy tín của các thành viên trong tập đoàn.
1.2. Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển của kênh phân phối

Bancassurance
Sự hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance được ảnh
hưởng bởi nhiều nhân tố, bao gồm các nhân tố chủ quan và các nhân tố khách quan.
1.2.1. Các nhân tố chủ quan
a) Đối tác
Việc lựa chọn đối tác ngân hàng để hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm là
vô cùng quan trọng. Nên lựa chọn ngân hàng uy tín, thương hiệu tốt, có nhiều chi
nhánh và mạng lưới, nhân viên ngân hàng được đào tạo bài bản về các sản phẩm
bảo hiểm.
Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi
hợp tác, mơi trường văn hố kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi sẽ có nhiều tác
động.
Bancassurance thành công phụ thuộc vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía
ngân hàng. Những cam kếtphải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp đến các
SVTH: Nguyễn Thị Phương Trang

Lớp Bảo hiểm 54