30 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE tại TỔNG CÔNG TY bảo VIỆT NHÂN THỌ

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
------------

NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG
CQ53/03.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐÊ TÀI:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành : Tài chính Bảo hiểm
Mã số
: 03
Giangr viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Thu Hà

HÀ NỘI - 2019


ii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi, được hình thành và
phát triển từ những ý tưởng cá nhân, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS.
Nguyễn Thị Thu Hà
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế tại đơn vị thực tập.
Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2019
SINH VIÊN

Nguyễn Thị Thu Hương


iii

DANH MỤC CÁC CHƯA VIẾT TẮT

Bncassurance:

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân

BHNT:

hàng
Bảo hiểm nhân thọ

BQ:

Bình quân

CTY:

Công ty

CTCK:

Công ty chứng khoán

DN:

Doanh nghiệp

DNBH:

Doanh nghiệp bảo hiểm

HD:

Hợp đồng

HDBH:

Hợp đồng bảo hiểm

HL:

Hiệu lực

KT:

Khai thác

SPBH:

Sản phẩm bảo hiểm


iv

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang
Bảng 2.1:

Bảng 2.2:

Bảng 2.3:

Bảng 2.4:

Kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2014 – 2018
Các Ngân hàng đã ký thỏa thuận liên kết chính thức với
Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Tình hình phát triển lực lượng đại lý của kênh phân phối
qua Bancassurance giai đoạn 2014 - 2018
Tỷ trọng số lượng đại lý của kênh phân phối qua
Bancassurance so với tổng số lượng đại lý của BVNT

34

35

40

42

(2014-2018)
Doanh thu khai thác mới của kênh phân phối qua
Bảng 2.5:

Bảng 2.6:
Bảng 2.7:

Bảng 2.8:

Bảng 2.9:

Bancassurance và của Tổng Công ty giai đoạn 2014 2018
Doanh thu phí của các HĐ đang có hiệu lực của kênh
phân phối Bancassurance giai đoạn 2014 - 2018
Số hợp đồng bảo hiểm huỷ bỏ của kênh phân phối qua
Bancassurance giai đoạn 2014 - 2018
Số lượng hợp đồng khai thác mới của kênh phân phối qua
Bancassurance và của Tổng Công ty giai đoạn 2014 2018
Số lượng hợp đồng có hiệu lực của kênh phân phối
Bancassurance giai đoạn 2014 - 2018
Số lượng hợp đồng có hiệu lực của kênh phân phối qua

42

43
44

46

46

Bảng 2.10 Bancassurance và của Tổng Công ty giai đoạn 2014 -

47

2018
Bảng 2.11 Bình quân số lượng hợp đồng khai thác mới trên một đại

48

lý của kênh phối Bancassurance và các đại lý thuộc Tổng


v
Công ty (2014 -2018)
Bảng 2.12 Bình quân phí bảo hiểm trên một hợp đồng khai thác mới

49

Doanh thu phí của các hợp đồng có hiệu lực của kênh
Bảng 2.13 phân phối qua Bancassurance và của Tổng Công ty giai
đoạn 2014 - 2018

50


vi

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang
Hình 1.1:

Mô hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance

10

Hình 1.2:

Mô hình đồng minh chiến lược trong Bancassurance

11

Hình 1.3:

Mô hình liên doanh trong Bancassurance

13

Hình 1.4:
Hình 2.1:

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong
Bancassurance
Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự của BVNT

14
32


vii

1
MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Nền kinh tế ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt hơn. Sự cạnh tranh này tất yếu sẽ dẫn tới hai xu thế: Cạnh tranh đối
đầu hoặc hợp tác cùng phát triển.
Các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng không chỉ phải cạnh tranh
với các doanh nghiệp nước ngoài mà còn với các doanh nghiệp trong nước,
doanh nghiệp cùng ngành và trái ngành. Đặc biệt, đặc thù của hoạt động kinh
doanh bảo hiểm và ngân hàng là dựa trên lòng tin và uy tín nên mức độ quy
mô của doanh nghiệp có tác động rất lớn tới việc tiếp cận khách hàng và mở
rộng kinh doanh. Vì thế, xu hướng cá lớn nuốt cá bé lại càng có cơ sở để phát
triển đó chính là lý do buộc các doanh nghiệp phải liên kết, hợp tác với nhau.
Bên cạnh đó, ngân hàng đã phát hiện ra những cơ hội kinh doanh từ bảo hiểm
và ngược lại, công ty bảo hiểm cũng tìm thấy một nguồn khách hàng lớn từ
ngân hàng. Do đó, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời là một điều rất dễ
hiểu, là một tất yếu khách quan.
Ngày nay, cùng với sự phát triển của đất nước và thế giới, thị trường bảo
hiểm cũng ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Góp một phần
không nhỏ vào sự thành công này, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua
ngân hàng thương mai đã giúp cho hoạt động phân phối hiệu quả hơn. Mặt
khác, kênh phân phối này là sự gắn kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm nên nó
là một bước tiến lớn trong quan hệ hợp tác cùng phát triển giữa các đơn vị của
thị trường tài chính trong nước và toàn cầu.
Học hỏi kinh nghiệm của những nước đi trước, việc phát triển kênh phân
phối Bancassurance tại Việt Nam nói chung và tại Tổng công ty Bảo Việt
Nhân thọ nói riêng đang ngày càng được hoàn thiện và đã có được một số
những thành quả đáng khích lệ. Mặc dù vậy, sự phát triển của kênh phân phối
này hiện nay vẫn chưa tương xứng với triển vọng phát triển của nó. Do vậy,

2
tôi chọn đề tài “Giải pháp Phát triển kênh phân phốiBancassurance tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ” để nghiên cứu, đánh giá về những thành quả mà
kênh phân phối này đã làm được, phân tích những khó khăn mà Tổng công ty
Bảo Việt Nhân thọ đã gặp phải trong quá trình triển khai và qua đó, đưa ra
một số giải pháp cũng như kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động của kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng tại Tổng công ty Bảo
Việt Nhân thọ.
2. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là kênh phân phối Bancassurance của doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
3. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về liên kết Ngân hàng –
Bảo hiểm, hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
- Phân tích, đánh giá hoạt động của kênh phân Bancassurance tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ.
- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối
Bancassurance và những giải pháp để phát triển kênh phân phối
Bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu: hiệu quả kênh phân phối Bancassurance tại Tổng
Công ty Bảo Việt Nhân thọ, giai đoạn từ năm 2014 đến nay.
5. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài được nghiên cứu với phương pháp duy vật biện chứng, đặt bảo
hiểm nhân thọ trong mối liên hệ với các ngành kinh tế khác và xét
Bancassurance là một kênh phân phối trong toàn bộ hệ thống phân phối của
bảo hiểm nhân thọ, trên cơ sở kết hợp với phương pháp thống kê: so sánh,

3
phân tích, tổng hợp số liệu và đối chiếu giữa kênh phân phối Bacassurance
giữa các Doanh nghiệp Bảo hiểm trong nước.
6. Kết cấu đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu và kết luận nội dung được kết cấu làm 3 chương, cụ
thể:
Chương 1: Lí luận cơ bản về kênh Bancassurance trong kinh doanh Bảo
hiểm Nhân thọ
Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3: Gải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ


4
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Tổng quan về Bảo hiểm Nhân Thọ
1.1.1 Khái niệm về Bảo hiểm Nhân thọ
Hợp đồng bảo hiểm đầu tiên trên thế giới còn lưu giữ đượclà hợp đồng
bảo hiểm cho ông William Gybbon năm 1583. Như vậy, BHNT đã có phôi
thai từ rất sớm, nhưng lại không có điều kiện phát triển ở một số nước do
thiếu cơ sở kỹ thuật ngẫu nhiên, nó giống như một trò chơi nên bị nhà thờ
giáo hội lên án với lý do lạm dụng cuộc sống con người, nên bảo hiểm nhân
thọ phải tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên sau đó do sự phát
triển kinh tế mạnh mẽ, cuộc sống của con người được cải thiện rõ rệt, thêm
vào đó là sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật nên BHNT đã có
điều kiện phát triển trên phạm vi rộng lớn. Với sự xuất hiện các phép tính xác

suất Pascal và Fermat thì sự phát triển của BHNT là một tất yếu khách quan.
Mặc dù có mặt từ lâu song đến nay vẫn có nhiều khái niệm khác nhau về
BHNT dưới các phương diện khác nhau.
Theo cuốn “Từ điển bảo hiểm” của tác giả C. Bennett, do nhà xuất bản
Pitman phát hành, bảo hiểm Nhân thọ là “thuật ngữ được áp dụng để chỉ việc
bảo hiểm cho cuộc sống của con người”.
Tiến sĩ David Bland, Tổng Giám đốc Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh,
cho rằng: “bảo hiểm Nhân thọ là hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến
mạng sống của người được bảo hiểm”.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa
Việt Nam, “bảo hiểm Nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người
được bảo hiểm sống hoặc chết”.
Cả ba khái niệm này đều có điểm chung là nhấn mạnh vào đối tượng của
bảo hiểm Nhân thọ: tuổi thọ của con người, sự kiện sống hoặc tử vong của


5
người được bảo hiểm. Thực chất các khái niệm này được đưa ra trên phương
diện kỹ thuật bảo hiểm và nhấn mạnh vào phạm vi bảo hiểm truyền thống sơ
khai của bảo hiểm Nhân thọ: sự kiện sống hoặc tử vong.
1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ
Thứ nhất, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro:
Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi
là phí bảo hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách
nhiệm trả số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo
hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. STBH
được trả khi NĐBH đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp
đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình NĐBH khi người
này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản rất
nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống

trang trải những khoản chi phí cần thiết như thuốc men, mai táng, chi phí giáo
dục con cái... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi
ro
Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người
tham gia bảo hiểm:
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục
đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự
cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp
ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại
hợp đồng. Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để
vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để
họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác…
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này
có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm.


6
Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp:
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các
sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp
đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm.
Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo
hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một
bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản
hợp đồng bảo hiêm nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên
tham gia (người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham giabảo hiểm và
người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm).
Thứ tư, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp:
Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm BHNT không gì hơn chính

là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”. Trong
tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản
phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…Nhưng những chi phí
đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí
BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi của người được
bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham
gia bảo hiểm phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát …
Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã
hội nhất định.
Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng trăm năm
nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai
được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải
vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phát triển .


7
Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm
quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người dân,
mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái….
Những điểu kiện về xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình
quân của người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế – xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp BHNT. Chẳng hạn ở
một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức ,..Nhà nước thường tạo điều kiện
thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là tạo ra
cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho
phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá
trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư
cho nền kinh tế.

1.1.3 Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Kênh phân phối trong BHNT rất đa dạng và phong phú.Tùy theo những
căn cứ khác nhau mà có các loại kênh phân phối khác nhau và tùy thuộc vào
sự phát triển của thị trường, mô hình tổ chức quản lý và chiến lược kinh
doanh mà mỗi nhàcung cấp BHNT có thể sử dụng đồng thời một hoặc nhiều
kênh phân phối.
- Phân phối BHNT thông qua đại lý chuyên nghiệp: Đây làkênh phân
phối truyền thống. Đại lý BHNT là các tổ chức, cánhân được nhà cung cấp ủy
quyền thay mặt họ thực hiện việc giới thiệu chàobán sản phẩm BHNT.
- Phân phối BHNT thông qua các điểm bán hàng, giao dịch:Việc phân
phối BHNT sử dụng các điểm bán hàng và giao dịchcủa các loại hình kinh
doanh khác như ngân hàng, bưu điện, các cửa hàngbán lẻ,... Kênh phân phối
này có ưu thế là lợi dụng được các cơ sở vật chất,các mối quan hệ đã có của
các lĩnh vực kinh doanh khác.


8
- Phân phối BHNT thông qua các văn phòng bảo hiểm:Các nhà cung cấp
sửdụng các văn phòng chính và (hoặc) văn phòng khuvực của họ với hệ thống
nhân viên làm công ăn lương để phân phối sảnphẩm của mình.
- Phân phối bảo hiểm nhân thọ thông qua môi giới: Môi giới bảo hiểm
làcá nhân hoặc tổ chức trung gian đại diện cho người tham gia bảo hiểm
tìmkiếm người cung cấp bảo hiểm. Thường thì môi giới sẽ nhận hoa hồng từ
phíangười tham gia bảo hiểm tuy nhiên khi thị trường ngày phát triển, sự
cạnhtranh ngày càng gay gắt rất nhiều trường hợp môi giới được nhận hoa
hồng từ phía người cung cấp bảo hiểm nhân thọ.
- Bancassurance: Ra đời muộn hơn nhưng Bancassurance đã nhanh
chóng thu hút được sự quan tâm của các DNBH, đặc biệt trong khoảng chục
năm trở lại đây khi hoạt động của hệ thống ngân hàng thương mại năng động
và hiện đại hơn, trở nên quen thuộc hơn với các tầng lớp dân cư và doanh

nghiệp cùng với thời điểm cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm cũng gay gắt
hơn. Theo thống kê sơ bộ, tỷ trọng doanh thu từ hoạt động Bancassurance
năm 2017 chiếm khoảng 3,3% doanh thu toàn thị trường (trong đó tỷ lệ tương
ứng của Nhân thọ là 0,62% doanhsố)
- Đại lý Bưu chính và các Kênh thay thế khác: Hệ thống đại lý
bưu chính, các trang web bán bảo hiểm qua mạng, ... chiếm khoảng
hơn 1% trong tổng doanh số toàn thị trường song cũng đã tỏ ra năng
động trong phân phối một số sản phẩm bán lẻ thông qua khả năng tiếp
cận rộng rãi tới khách hàng ở địa bàn xa xôi và tận dụng ưu thế kỹ
thuật cho phép thu phí nhỏ lẻ hoặc thu phí tự động. Các kênh này hứa
hẹn sẽ phát huy vai trò năng động hơn trong hệ thống phân phối bảo
hiểm trong những năm tới.
1.2 Kênh phân phối Bancassurance
1.2.1 Mô hình liên kết Bancassurance


9
Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào môi trường kinh tế xã hội, văn hoá, các quy định pháp lý trong hoạt động kinh doanh, sở thích
của người tiêu dùng cũng như đặc thù riêng của mỗi ngân hàng, mỗi DNBH.
Một số yếu tố đặc thù có thể được xem xét để phân biệt sự khác nhau
giữa các mô hình Bancassurance đã được vận dụng trong thực tế như: Hình
thức pháp lý của mô hình Bancassurance, các SPBH được phân phối qua
Bancassurance, mức độ chia sẻ cơ sở dữ liệu của khách hàng, nhà cung cấp
và quản lý HĐBH, thu nhập của ngân hàng khi tham gia vào mô hình
Bancassurance.
Nếu sắp xếp theo mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình
Bancassurance thường có các hình thức chủ yếu sau: mô hình thỏa thuận
phân phối (ngân hàng thực hiện phân phối SPBH như một đại lý của
DNBH); mô hình liên minh chiến lược; mô hình liên doanh, cổ phần (còn
gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình

độc quyền).
Mô hình thỏa thuận phân phối: Ngân hàng thoả thuận phân phối sản
phẩm cho công ty bảo hiểm.
− Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán
cùng các sản phẩm phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
− Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
− Để việc liên kết được thực hiện hai bên chỉ cần đầu tư ít

Hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance


10
NGÂN HÀNG

DN BHNT 1

DN BHNT 2

DN BHNT 3

Về hình thức pháp lý: đây là mô hình mà ngân hàng và DNBH là hai
pháp nhân độc lập, không hình thành pháp nhân thứ ba, không có đầu tư vốn,
hai bên chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối SPBH. Ngân hàng
đóng vai trò là người đại diện bán hàng để bán độc lập SPBH hoặc bán kèm
SPBH với các sản phẩm ngân hàng. Nói cách khác, ngân hàng là một đại lý
tổ chức của DNBH. Theo quy định của từng nước, một ngân hàng có thể hợp
tác với một hay nhiều DNBH và ngược lại một DNBH cũng có thể hợp tác
với một hay nhiều ngân hàng. Mô hình này đơn giản, ít rủi ro đối với ngân
hàng. Ngân hàng chỉ là người bán sản phẩm nên được hưởng hoa hồng dựa
trên doanh số bán hàng mà không phải chịu rủi ro phát sinh từSPBH.

Mức độ hợp tác giữa ngân hàng với DNBH phụ thuộc vào thỏa thuận
hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng của ngân
hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Do vậy, cơ sở dữ liệu về
khách hàng của ngân hàng có thể không được chia sẻ đầy đủ, việc thiết kế
các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng
gặp nhiều khó khăn. Trong mô hình này sản phẩm được phân phối thường
là các SPBH truyền thống do DNBH thiết kế sẵn, ngân hàng chỉ chịu trách
nhiệm phân phối các SPBH do DNBH thiết kế.
Sản phẩm được phân phối trong mô hình này chủ yếu được thực hiện
qua đội ngũ nhân viên của ngân hàng. Theo phương thức này, nhân viên của
ngân hàng sẽ được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Ở một số quốc
gia khu vực Châu Á cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân


11
hàng, các chủ thể của Bancassurance còn sử dụng đội ngũ tư vấn viên tài
chính ngồi tại ngân hàng để giúp ngân hàng và DNBH tư vấn, giới thiệu sản
phẩm cho khách hàng.
Về quản lý và quản trị rủi ro, do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo
hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân
hàng nên DNBH trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.
DNBH thực hiện quản trị rủi ro và tiến hành các qui trình thẩm định, bồi
thường khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Mô hình đồng minh chiến lược: Ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo
hiểm.
− Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý
phân phối.
− Có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng ở một mức độ nhất định tùy
thuộc vào từng sản phẩm hợp tác.
− Đòi hỏi phải có sự đầu tư về công nghệ thông tin và cơ sở khách hàng.

Hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược trong Bancassurance
NGÂN HÀNG

DN BHNT
Về hình thức pháp lý, ngân hàng và DNBH vẫn là hai pháp nhân độc
lập, không hình thành pháp nhân thứ ba, nhưng đã có sự đầu tư vốn của
ngân hàng vào DNBH hoặc ngược lại. Giữa ngân hàng và DNBH vẫn tồn
tại thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối SPBH, ngân hàng đóng vai trò
là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho DNBH để bán độc lập
SPBH hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng. Mô hình này tương tự như


12
mô hình Thỏa thuận phân phối, điểm khác biệt của Liên minh chiến lược là
có sự đầu tư vốn nên mức độ cam kết của các bên trong liên minh cao hơn,
một ngân hàng thông thường chỉ hợp tác với một DNBH. Mô hình này
cũng có rủi ro thấp, và tạo giá trị cho ngân hàng thông qua thu nhập là hoa
hồng và lợitức.
Do có sự đầu tư vốn giữa ngân hàng và DNBH nên ngân hàng đã có mức
độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng cho DNBH để thực hiện phát
triển sản phẩm và phát triển thị trường, khách hàng. Việc thiết kế các SPBH
đã mang tính tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng để tạo ra các
gói sản phẩm cung cấp cho khách hàng. Trong mô hình này, ngân hàng đã
tham gia vào quản lý kênh phân phối ,quản lý khách hàng và có thể tham gia
trong quá trình quản lý HĐBH.
Việc phân phối sản phẩm được thực hiện qua các kênh phân phối của
ngân hàng, nhân viên bán hàng phải đáp ứng những yêu cầu theo quy định
của pháp luật đối với đại lý bảo hiểm.
Thu nhập của DNBH là lợi nhuận từ phí bảo hiểm thu được, còn thu
nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm do DNBH thanh toán trên cơ

sở thỏa thuận hợp tác và một tỷ lệ lợi nhuận được chia theo mức độ đóng góp
vốn trong liên minh chiến lược.
Mô hình liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một
liên doanh để phối hợp triển khai bán sản phẩm của cả hai bên.
− Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng;
− Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;
− Đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
Hình 1.3: Mô hình liên doanh trong Bancassurance


13

NGÂN HÀNG
CTY LIÊN DOANH
DN BHNT

Về hình thức pháp lý, ngân hàng và DNBH vẫn là hai pháp nhân độc
lập, cả hai thống nhất Thoả thuận liên doanh cùng góp vốn thành lập một
pháp nhân thứ 3 để kinh doanh bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một
DNBH và được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh
trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng
(là một bên trong Liên doanh) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại
Thỏa thuận hợp tác để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của
ngân hàng.
Trong mô hình này, pháp nhân thứ ba được hình thành từ Thoả thuận
Liên doanh giữa ngân hàng và DNBH nên mức độ chia sẻ thông tin về thị
trường, về khách hàng của cả hai bên đều cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
Ngân hàng và DNBH cùng tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ
ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của DNBH này theo tỷ
lệ góp vốn. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan

hệ thỏa thuận phân phối, ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí
bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình thỏa thuận phân
phối.
Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài việc kinh doanh trong lĩnh
vực ngân hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác hình thành tập
đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.


14
− Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn;
− Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có
và việc cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng;
− Dịch vụ tài chính một cửa;
− Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm.
Hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong Bancassurance

TẬP ĐOÀN
BHNT

CTCK

NGÂN HÀNG

QL QUỸ

CT TÀI CHÍNH

Theo mô hình sở hữu đơn nhất, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong
một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau. Với mô hình này ngân hàng

có thể sở hữu một DNBH hoặc DNBH cũng có thể sở hữu một ngân hàng
(mô hình Công ty Mẹ - Công ty con) hoặc tập đoàn sở hữu cả ngân hàng và
DNBH (ngân hàng và DNBH chỉ là thành viên của tập đoàn).
Do cả ngân hàng và DNBH cùng chung chủ sở hữu nên mức độ chia
sẻ thông tin về thị trường và khách hàng được triệt để áp dụng. Việc thiết
kế sản phẩm là do cả ngân hàng và DNBH cùng thực hiện trên cơ sở dữ
liệu thông tin chung của tập đoàn. Như vậy, các SPBH phân phối qua mô
hình này bao gồm SPBH truyền thống và sản phẩm đặc thù có thể tích hợp
với các sản phẩm ngânhàng.
Các HĐBH được cung cấp ra sẽ do DNBH quản lý với tư cách là công


15
ty con hoặc công ty thành viên.
Theo mô hình này quản lý theo tập đoàn sẽ thực hiện được cam kết
hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn.
Xét trong quá trình hoạt động thực tế, mức độ liên kết giữa ngân hàng
và bảo hiểm được thể hiện theo hình sau:

Thỏa thuận
phân phối

Đồngminh
chiếnlược

Liên doanh

Sở hữu đơn
nhất

Mức độ liên kết thấp nhất là thỏa thuận phân phối trên cơ sở hợp đồng
đại lý và mức độ thâm nhập cao nhất là mô hình sở hữu dưới hình thức ngân
hàng sở hữu công ty bảo hiểm hoặc tập đoàn ở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm.
Mỗi mô hình Bancassurance được triển khai đều có những ưu, nhược
điểm riêng. Tùy theo chiến lược kinh doanh, nguồn lực của ngân hàng,
DNBH và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng và DNBH có thể
xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp.
Việc lựa chọn mô hình Bancassurance phù hợp còn phụ thuộc vào môi
trường văn hóa – xã hội và môi trường pháp luật của từng nước. Không có
mô hình nào là phù hợp cho tất cả cácnước.
Có thể nói, việc lựa chọn mô hình nào cũng chỉ thể hiện cách thức hợp
tác giữa ngân hàng và DNBH. Vấn đề mấu chốt của thành công không chỉ
là chọn mô hình phù hợp mà quan trọng hơn là cam kết hợp tác nghiêm túc,
lâu dài giữa các đối tác. Tất nhiên, mô hình càng có sự hợp nhất cao thì
càng thể hiện cam kết hợp tác sâu rộng hơn và có trách nhiệm hơn giữa các
bên.
Việc kết hợp giữa ngân hàng với DNBH có thể giảm một lượng đáng kể
các văn phòng mạng lưới chi nhánh và thậm chí giảm đội ngũ bán hàng trực


16
tiếp của DNBH, DNBH có thể khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân
hàng và tận dụng thị trường phổ thông qua hệ thống chi nhánh ngân hàng.
Đồng thời, ngân hàng có thể tận dụng tối đa cơ sở vật chất, nguồn lực của
mình, cung cấp các giải pháp tài chính tổng thể, đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng, trên cơ sở đó tối ưu hóa mục tiêu lợi nhuận trong hoạt động kinh
doanh. Đối với khách hàng, có thể trải nghiệm được sự tiện ích trong việc sử
dụng các dịch vụ tài chính qua “một cửa” và được mua bảo hiểm với phí ưu
đãi hơn.
Trong 4 mô hình hoạt động trên thì mô hình thỏa thuận phân phối là phổ

biến nhất. Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức
hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85%
doanh số Bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng. Tại Châu
Mỹ La tinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng một liên doanh giữa một
ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành
công ty trực thuộc bằng việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên
tại Châu Á không có mô hình đặc thù, như CIGNA thực hiện Bancassurance
thông qua sử dụng hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại (telemarketing)
cũng như hình thức kết hợp giữa điện thoại và thư. Công ty này đã đạt được
thành công lớn tại Hàn Quốc, Indonexia và Thái Lan.
1.2.2 Vai trò của kênh phân phối Bancassurance
1.2.1 Đối với các công ty Bảo hiểm
- Nâng cao năng lực cạnh tranh
Hiện nay, do quá trình tự do hóa nền kinh tế, những công ty lâu đời
nhất cũng đã bắt đầu phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, để
cạnh tranh với nhau và để đi trước một bước, chiến lược mới dưới hình thức
Bancassurance là cần thiết. Điều này cũng sẽ mang lại lợi ích cho khách
hàng qua việc đa dạng hóa sản phẩm.


17
- Giải quyết vấn đề chi phí đại lý cao

Các nhà bảo hiểm đã đặt chân vào nhiều hình thức phân phối khác do
chi phí dịch vụ đại lý cao. Những chi phí này đã trở thành gánh nặng quá
lớn đối với nhiều công ty so với những gì mà việc kinh doanh đem lại. Do
đó, công ty bảo hiểm cần phải có một kênh phân phối hiệu quả về mặt chi
phí. Đó chính là lí do ngân hàng trở thành một kênh phân phối các sản
phẩm bảohiểm.
- Thâm nhập thị trường nông thôn

Ngành bảo hiểm không mấy thành công trong việc thâm nhập thị
trường nông thôn. Người dân nông thôn vẫn còn thiếu nhận thức về bảo
hiểm như một công cụ đảm bảo cho cuộc sống của họ. Tuy nhiên, khác biệt
về khu vực này có thể được san lấp với sự giúp đỡ của Bancassurance.
Mạng lưới chi nhánh ngân hàng có thể giúp người dân nông thôn nâng cao
nhận thức về bảo hiểm, từ đó mở rộng phạm vi kinh doanh của các công ty
bảo hiểm.
- Đa dạng hoá kênh phân phối

Ngày nay, các công ty bảo hiểm đang cố gắng khai thác từng cách và
mọi cách để bán sản phẩm của mình. Vì mục đích này, họ sử dụng nhiều
kênh phân phối khác nhau. Bảo hiểm có thể được bán qua đại lý, trung gian
hoặc thông qua các chi nhánh… Để tận dụng triệt để qui mô dân số và vươn
tới một số lượng khách hàng đáng kể, các công ty bảo hiểm cần phải áp
dụng mô hình phân phối Bancassurance.
- Hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình

Trước đây, khi người dân còn thiếu nhận thức về bảo hiểm, các đại lý
bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng giàu có, thuộc tầng lớp trên của xã
hội mà ít quan tâm tới nhóm người có thu nhập trung bình. Thông qua liên
doanh với các ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tiếp cận được thị


18
trường bị bỏ quên này. Bancassurance cần thiết để mở rộng cơ sở dữ liệu
khách hàng có thu nhập trung bình của ngân hàng.
1.2.1.1 Đối với các ngân hàng
- Mang lại nguồn phí đáng kể
Nguồn thu phí truyền thống của ngân hàng là những khoản phí cố định

đánh trên các khoản cho vay (loans and advances), thẻ tín dụng, phí bán
hàng dựa trên các giao dịch mua bán thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ, thư tín dụng
và các hoạt động khác. Nguồn thu này
gầnnhưổnđịnhtheothờigianvàsựtăngtrưởngcóthểdựđoánđược.Tuynhiên
,khilãi suất giảm mạnh, canh tranh tăng và sự luân chuyển ngang của khách
hàng tăng lên thì buộc các ngân hàng phải tìm kiếm một giải pháp bù đắp
cho lợi nhuận cận biên giảm xuống; và Bancassurance chính là thứ họ tìm
kiếm. Phí thu được từ việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đã mở ra
những chân trời mới cho các ngânhàng.
Từ quan điểm của các ngân hàng, cơ hội và xác suất thu lợi từ kênh
Bancassurance là vô tận. Một ngân hàng thương mại điển hình có tiềm năng
tối đa hóa khoản phí thu từ Bancassurance lên tới 50% tổng phí từ tất cả các
nguồn. Thu nhập từ phí Bancassurance cũng làm giảm tổng chi phí tiếp cận
khách hàng trên góc độ tính toán của ngân hàng. Cuối cùng, không rủi ro
mà chỉ có lợi, đó là khoản “tiền rẻ” (easy money) đối với các ngân hàng.
- Đa dạng hoá sản phẩm

Về mặt sản phẩm, cơ hội cho các ngân hàng cũng vô hạn. Bảo hiểm
nhân thọ với điều khoản thông thường, đơn bảo hiểm trợ cấp, lợi tức niên
kim, bảo hiểm giáo dục, bảo hiểm người gửi và bảo lãnh tín dụng là những
hợp đồng thường được bán qua các kênh Bancassurance. Bảo hiểm y tế, bảo
hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà ở và bảo hiểm du lịch cũng là những sản phẩm
được phân phối bởi các ngân hàng. Tuy nhiên, những đổi mới gần đây trong