chiến lược phát triển thị trường- mục tiêu của công ty giao nhận kho vận ngoại thương

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Lời mở đầu
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc. Những
thay đổi đó, một mặt tạo ra những cơ hội thuận lợi cho các nớc đang trên đà
phát triển có thể nắm bắt, vơn tới nhằm đạt đợc những mục tiêu phát triển kinh
tế xã hội, mặt khác đang đặt ra những thách thức, những vấn đề phức tạp hơn
mà mỗi quốc gia phải đối phó giải quyết.
Trong thời đại ngày nay, cuộc cách mạng khoa học công nghệ trên thế
giới đang phát triển nh vũ bão với tốc độ nhanh trên tất cả các lĩnh vực. Sự
phát triển của khoa học công nghệ đã đẩy nhanh quá trình quốc tế hoá đời
sống kinh tế thế giới. Ngày nay hợp tác quốc tế đã trở thành yêu cầu tất yếu
đối với sự phát triển đi lên của mỗi quốc gia. Tuy nhiên, chúng ta tham gia hội
nhập vào nền kinh tế thế giới nghĩa là chúng ta phải chấp nhận xu hớng hợp
tác trong cạnh tranh. Đây vừa là thời cơ mà ta có thể tận dụng để phát triển đất
nớc đồng thời cũng là thách thức trớc nguy cơ tụt hậu xa hơn về kinh tế so với
các nớc xung quanh và trên thế giới. Hơn bao giờ hết xuất nhập khẩu đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với phát triển kinh tế. Việc mở rộng xuất khẩu để
tăng thu nhập ngoại tệ cho tài chính và cho nhu cầu nhập khẩu cũng nh tạo cơ
sở cho phát triển cơ sở hạ tầng là mục tiêu quan trọng.
Chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng
Nhà nớc ta đã và đang thực hiện các chính sách và các biện pháp tạo đà thúc
đẩy các ngành kinh tế theo hớng xuất nhập khẩu và khuyến khích các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu mạnh dạn phát triển bằng chính nội lực, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải tự đứng đợc trên đôi chân của chính mình, phải tìm đợc cho
mình hớng đi phù hợp với thực tế để có thể tồn tại và phát triển đợc trớc những
cơ hội và thách thức mới của thị trờng hiện nay.
Để có thể làm đợc điều này buộc mỗi doanh nghiệp phải xác định đợc
những mục tiêu cơ bản dài hạn và thực hiện chơng trình hành động cùng với
việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu ấy. Đấy chính là
chiến lợc của mỗi doanh nghiệp, nó sẽ quyết định đợc sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp.

Việc nhìn lại về vấn đề thị trờng, nơi mà tất cả mọi hoạt động của
doanh nghiệp đang hàng ngày hàng giờ diễn ra tại đây đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp cần phải có một sự nhìn nhận, quan tâm cần thiết đối với vấn đề này
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
nh việc phân đoạn thị trờng, tình hình cạnh tranh, nguồn gốc hình thành lợi
thế cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có thể đề ra những chiến lợc cạnh tranh
khác nhau, phù hợp áp dụng cho từng hoàn cảnh. Thị trờng là một vấn đề
không thể tách khỏi đối với mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ thực tế khách quan trên, sau một thời gian thực tập và
nghiên cứu tại Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng, em xin viết đề
tài:
Chiến lợc phát triển thị trờng- Mục tiêu của Công ty Giao nhận
Kho vận Ngoại thơng
Nhận thức đợc Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng hiện đang
là một công ty đang làm ăn phát triển, công tác quản lý đợc tổ chức với quy
mô chặt chẽ và làm việc có khoa học nên em đã xin đăng ký thực tập tại công
ty với mục đích tiếp cận thực tế để từ đó nâng cao đợc kiến thức đã đợc học tại
trờng Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội.
Trong bản báo cáo này em xin trình bày 3 phần chính sau:
Phần 1: Lý luận chung về quản trị chiến lợc
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Giao nhận Kho vận
Ngoại thơng.
Phần 2: Hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của Công ty trong thời
gian gần dây.
Phần 3: Chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty Giao nhận Kho vận
Ngoại thơng (Marketing - oriented).
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
2

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Phần I
lý luận chung về quản trị chiến lợc
Quá trình hình thành và phát triển của
công ty giao nhận kho vận ngoại thơng
A. Lý luận chung
Đầu tiên để có thể hiểu rõ những gì mà nội dung bài sẽ đề cập trong
phần này chúng ta cần phải nắm đợc những thuật ngữ của chiến lợc kinh
doanh, về khái niệm, nhiệm vụ, mục tiêu cũng nh tầm quan trọng của nó và
vận dụng vào mỗi doanh nghiệp với những môi trờng, sự vận hành cơ chế, thể
chế khác nhau thì đòi hỏi phải có sự biến đổi linh hoạt nhằm đem lại hiệu
quả tối u cho mỗi chiến lợc đa ra.
1. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh:
- Theo từ điển văn hoá Mỹ (ở khía cạnh quân sự) thì chiến lợc đợc định
nghĩa nh sau: Chiến lợc là khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân sự, đợc ứng
dụng để thiết lập kế hoạch tổng thể và tiến hành những chiến dịch có quy mô
lớn
- Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lợc là việc xác định
những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chơng trình
hành động cùng với việc tập hợp và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt đợc
mục tiêu ấy.
- Chiến lợc của Công ty có thể do chính những ngời công nhân bình thờng
ở Công ty đề cử, thậm chí không hề có kế hoạch từ trớc.
2. Những yếu tố cần thiết để có thể đa ra một chiến lợc kinh doanh
cụ thể áp dụng vào một Công ty:
- T cách pháp lý của Doanh nghiệp (Giấy phép ĐKKD, tên riêng, con
dấu riêng)
- Mục tiêu hoạt động
- Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp
- Cơ cấu tổ chức

- Nguồn lực cần thiết (Tài nguyên): Vốn, con ngời, công nghệ
Và tất cả đều có chung một mục tiêu là cùng nhau hợp sức để đa Doanh
nghiệp đi đến một cái đích cuối cùng là sự phát triển.
3. Các bớc giai đoạn của chiến lợc:
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Một chiến lợc thông thờng đa ra có thể bao gồm nhiều bớc và mỗi giai
đoạn phát triển khác nhau của Doanh nghiệp thì phải dùng bớc chiến lợc cụ
thể để có thể phù hợp với từng giai đoạn đó.
Một quy trình quản trị chiến lợc chi tiết đợc mô tả nh sau:
Sứ mệnh và chủ đích

SWOT
Phân tích môi Lựa chọn chiến lợc Phân tích môi
trờng bên ngoài trờngbên trong
Phân tích môi trờng bên ngoài: Mục tiêu là để xác định những cơ hội và
những đe doạ mang tính chiến lợc trong môi trờng mà Công ty hoạt động.
Phân tích môi trờng ngành là việc đánh giá cấu trúc cạnh tranh trong lĩnh
vực ngành mà Công ty tham gia.
Phân tích môi trờng bên trong (nội bộ): Đây là thành phần thứ ba của
quá trình quản trị chiến lợc, dùng để chỉ ra điểm mạnh điểm yếu của Công ty.
- Điểm mạnh và điểm yếu của chính Công ty (S&W)
+ Việc phân tích các yếu tố môi trờng vĩ mô và môi trờng ngành luôn đóng vai
trò quan trọng. Tuy nhiên, khi những yếu tố này tác động gần nh nhau đến các
doanh nghiệp thì yếu tố mang tính quyết định đến sự thành công lại chính là
nội lực công ty. Thật vậy, quá trình phân tích nội bộ doanh nghiệp sẽ giúp các
nhà hoạch định chiến lợc xác định rõ điểm mạnh - điểm yếu của công ty trong
từng lĩnh vực cụ thể. Dựa trên cơ sở đó xác định đợc lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng.

Chiến lợc Môi trờng
Năng lực của doanh nghiệp
+ Quá trình phân tích nội bộ không chỉ giúp cho các nhà hoạch định chiến lợc
xây dựng chiến lợc phù hợp. Ngợc lại, chiến lợc xây dựng trên cơ sở phân tích
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
4
Chiến lợc đã xác định
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
nội bộ sẽ có khả năng giúp doanh nghiệp phát huy cao đợc các điểm mạnh
cũng nh gạt bỏ điểm yếu của mình.
+ Dựa vào ma trận SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ) ta có hai h-
ớng sau:
Các điểm mạnh và điểm yếu của môi trờng bên trong.
Các cơ hội và nguy cơ của môi trờng bên ngoài.
- Cơ hội và thách thức:
+ Trên cơ sở phân tích các yếu tố của ma trận SWOT, căn cứ vào mục tiêu kinh
doanh và các phơng tiện sẵn có, Công ty có thể thiết lập các kết hợp. Về
nguyên tắc có bốn loại kết hợp sau đây:
Cơ hội với điểm mạnh (OS)
Cơ hội với điểm yếu (OW)
Đe doạ với điểm mạnh (TS)
Đe doạ với điểm yếu (TW)
Từ đó có thể phân tích để tìm ra chiến lợc trong quá trình thực hiện sao
cho phù hợp.
B. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Giao nhận và kho vận ngoại thơng
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Ngày 13/08/1970, theo quyết định của Bộ Thơng mại, cục Kho vận
kiêm Tổng công ty Vận tải Ngoại thơng đợc tách thành hai đơn vị: Cục Kho
vận kiêm Tổng công ty Giao nhận Ngoại thơng và Tổng công ty Vận tải Ngoại

thơng.
Ngày 24/04/1976 theo quyết định của Bộ Ngoại thơng đợc đổi thành
Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng.
Công ty có tên giao dịch quốc tế là VIET NAM FOREIGN TRADE
FORWADING AND WAREHOUSING CORPORATION.
Tên viết tắt là VIETRANS.
Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng đợc Bộ Thơng mại xác
định là đơn vị hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt
Nam và ngoại tệ tại ngân hàng (Viet Combank) và có con dấu riêng để giao
dịch,
Trụ sở chính tại số 13 Lý Nam Đế - Hà Nội.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Điện thoại: 84.4.7333258 8457417
Fax: 84.4.8455829
Email:
Công ty còn có chi nhánh ở một số nơi nh: Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy
Nhơn, Nha Trang, Bến Thuỷ, TP. Hồ Chí Minh và Ban Giao nhận Nghệ Tĩnh.
2. Những chức năng, nhiệm vụ cụ thể của Công ty:
2.1- Chức năng:
Tổ chức chuyên chở hàng hoá bằng đờng biển, đờng sông, đờng sắt, đ-
ờng bộ, đờng không.
Tiến hành các dịch vụ vận tải, dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận,
gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng t nhân, tài liệu, chứng từ liên quan,
chứng từ phát nhanh lu kho bảo quản, chia hàng lẻ, tổ chức chuyên chở hàng
nớc ngoài quá cảnh lãnh thổ Việt Nam, nâng cao hiệu quả kinh tế thông qua
việc lựa chọn các phơng thức vận tải hợp lý trên lãnh thổ Việt Nam và lãnh thổ
nớc ngoài, ngoài ra Công ty còn mở rộng mối quan hệ liên kết liên doanh
trong công tác giao nhận vận chuyển, bảo quản hàng hoá xuất nhập khẩu,

hàng quá cảnh.
Nhận uỷ thác các dịnh vụ về giao nhận, kho vận, thuê và cho thuê kho,
bãi, lu cớc, thuê các phơng tiện vận tải (tàu biển, ô tô, máy bay, sà lan,
container ) bằng các hợp đồng trọn gói từ cửa đến cửa (Door to door) và thực
hiện các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hoá ở đây nh: Việc thu gom, chia
lẻ hàng, bảo quản tái chế, đóng gói, sửa chữa bao bì, phân loại hàng hoá, làm
thủ tục xuất nhập khẩu, làm thủ tục Hải quan mua bảo hiểm hàng hoá và giao
hàng hoá đó cho ngời chuyên chở để tiếp chuyển đến nơi quy định.
2.2- Nhiệm vụ:
1. Xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh doanh của
Công ty theo quy chế hiện hành nhằm thực hiện đúng phạm vi hoạt động của
Đơn vị.
2. Bảo đảm việc bảo toàn vốn trên cơ sở tự tạo nguồn vốn đảm bảo tự
trang trải về tài chính, sử dụng hợp lý theo đúng chế độ và có hiệu quả các
nguồn vốn đó, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc.
3. Mua sắm xây dựng bổ sung và thờng xuyên, cải tiến, hoàn thiện các
phơng tiện vật chất kỹ thuật của Công ty hoặc thông qua các liên doanh liên
kết để thực hiện việc giao nhận, chuyên chở hàng hoá bằng các phơng thức
tiên tiến hợp lý trên các luồng, tuyến vận tải, cải tiến việc chuyên chở, chuyển
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
tải lu kho bãi, giao nhận hàng hoá, đảm bảo cho hàng hóa xuất nhập khẩu
thuộc phạm vi trách nhiệm của đơn vị.
4. Nghiên cứu tình hình thị trờng dịch vụ giao nhận, kho vận, kiến nghị
cải tiến biểu cớc, giá cớc của các tổ chức vận tải có liên quan theo quy chế
hiện hành, đề ra các biện pháp thích hợp bảo đảm quyền lợi giữa đôi bên khi
ký kết hợp đồng nhằm thu hút khách hàng đem công việc đến để củng cố và
nâng cao tín nhiệm của Vietrans nói chung trên thị trờng quốc tế.
5. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ quản lý tài chính, tài sản, các chế độ

chính sách cán bộ và quyền lợi của ngời lao động theo cơ chế tự chủ và bán
phân cấp quản lý công tác tổ chc cán bộ và kế toán tài vụ của Công ty, gắn
việc trả công với hiệu quả lao động bằng các hình thức lơng khoán, chăm lo
đời sống, đào tạo và bồi dỡng nâng cao trình độ quản lý nghiệp vụ chuyên
môn, ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên của đơn vị để đáp ứng yêu cầu
nhiệm vụ kinh doanh ngày một cao.
3. Đặc điểm chủ yếu của Công ty:
3.1- Cơ cấu mạng lới kinh doanh và tổ chức Bộ máy của Công ty:
Mạng lới kinh doanh của Công ty đợc trải rộng theo suốt chiều dài đất n-
ớc. Trụ sở chính đống ở 13 Lý Nam Đế - Hà Nội,
Các chi nhánh bao gồm ở: Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang,
Tp. Hồ Chí Minh.
Các liên doanh bao gồm: liên doanh Lotus, liên doanh TNT; Các chi
nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn tự hạch toán độc lập và chịu sự chỉ
đạo của trụ sở chính, các phòng kinh doanh tại Hà Nội làm nhiệm vụ giao
nhận vận chuyển hàng hoá, thuê kho, lu kho, đóng bảo hiểm và làm thủ tục
hải quan.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Giao nhận Kho vận NT

Bộ máy quản lý của Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng bao
gồm: Ban giám đốc, khối văn phòng (gồm: Phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
8
Tổng Giám Đốc
Các Phó Tổng Giám Đốc
Các
Phòng

Quản
Lý
Các trợ
lý Tổng
Giám
Đốc
Liên
Doanh
TNT
Liên
Doanh
LOTUS
Các
Phòng
Kinh
Doanh
P
h
ò
n
g

T
ổ
n
g

H
ợ
p

P
h
ò
n
g

T
C
C
B
P
h
ò
n
g

H
à
n
g

K
h
ô
n
g
P
h
ò
n

g

P
h
á
p

C
h
ế

v
à

Q
u
a
n

H
ệ

Đ
ố
i

N
g
o
ạ

i
Các chi nhánh
Hải Phòng
Đà Nẵng
Quy Nhơn
Nha Trang
Tp. Hồ Chí Minh
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
cán bộ, phòng Tổng hợp, phòng Kế toán, phòng xuất nhập khẩu) bản thân
chúng đã đủ nói lên nhiệm vụ quản lý của từng phòng.
- Ban giám đốc là cấp quản lý cao nhất, chịu trách nhiệm tiến hành chung
mọi hoạt động của Công ty, đây là nơi ra quyết định kinh doanh và quyết định
quản lý, trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng ban trong Công ty và các
chi nhánh.
+Tổng giám đốc là ngời đứng đầu với hệ thống nội bộ và đại diện cho
Tổng công ty trong hoạt động đối ngoại.
+Phó giám đốc là ngời trợ giúp Tổng giám đốc trong các hoạt động và
có thể thay mặt Tổng giám đốc trong một số trờng hợp mà quy định cho phép.
* Nhiệm vụ của từng phòng ban quản lý cũng đợc phân ra rõ ràng:
- Phòng Tổ chức cán bộ chịu trách nhiệm về vấn đề nhân sự trong Công
ty, bố trí công việc và cơ cấu nhân sự cho các phòng ban khác.
- Phòng Pháp chế và quan hệ đối ngoại
- Phòng Xuất nhập khẩu: Làm thủ tục cho hàng hoá xuất nhập, uỷ thác
xuất nhập khẩu và các công việc có liên quan đến xuất nhập khẩu khác.
- Phòng Hàng không: Chịu trách nhiệm về công việc vận tải hàng không.
- Phòng Tổng hợp: Bao gồm các phòng ban về nghiệp vụ nh tài chính, kế
toán, tính toán và lập báo cáo, giải trình về tình hình chung của toàn Công
ty.
- Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tìm kiếm đơn hàng
đồng thời giải quyết những vấn đề có liên quan tới việc ký kết, thanh toán các

đơn hàng, hợp đồng.
3.2- Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty:
Đặc điểm của nguồn nhân lực của Công ty ảnh hởng rất lớn đến phơng
hớng chiến lợc mà Ban Giám đốc của Công ty đề ra trong quá trình hoạt động,
nó gắn liền với kết quả cũng nh hiệu quả của Công ty đã và sẽ đạt đợc.
Với số lợng là gần 100 Cán bộ công nhân viên, với đa số là trình độ Đại
học trở lên 39 ngời chiếm 42,4% tổng Cán bộ công nhân viên toàn Công ty
trong đó có 4 ngời là trên Đại học. Đây chính là lực lợng nòng cốt đã đóng
góp và tạo nên sức mạnh đáng kể cho Công ty trong quá trình xây dựng và
phát triển, số lợng còn lại là trình độ dới Đại học; 30% trình độ Cao đẳng,
trung cấp. Trình độ cấp ba là 23 ngời chiếm 25% lợng lao động
Bảng 1:
Tình hình lao động của Công ty (2001/2002)
Đơn vị: Ngời
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Chỉ tiêu lao động các phòng ban 2001 2002
Ban Giám Đốc 04 04
P. Thị trờng 06 06
P. Kinh doanh 06 09
P. Kế hoạch Tổng hợp 02 02
P. Tổ chức cán bộ 03 03
P. Tổng hợp 06 06
P. Hành chính 16 16
P. Giao nhận vận tải biển 06 06
P. Giao nhận vận tải Hàng không 03 03
P. Giao nhận vận tải hàng Triển lãm 05 05
P. Giao nhận vận tải Đờng sắt, bộ 05 05
P. Xuất nhập khẩu 07 07

Kho Yên Viên 09 09
Đội xe 16 11
Tổng lao động 94 92
<Nguồn trích: Phòng Tổ chức cán bộ Công ty Giao nhận Kho vận
Ngoại thơng>
Trình độ lao động trong đó:
- Trên Đại học: 4 ngời
- Đại học: 35 ngời
- Cao đẳng, trung cấp: 30 ngời
- Cấp ba: 23 ngời.
Để có thể quản lý các công việc về con ngời đây chính là quản lý nhân
sự, đó là một sự phức tạp và tinh tế, liên quan đến nhiều ngành khoa học: tâm
sinh lý, xã hội, triết học, đạo đức, dân tộc, thể hiện qua hệ thống quan
điểm, chính sách và thể chế quản lý. Giải quyết các vấn đề về con ngời phải
dựa trên cơ sở khoa học (vận dụng các quy luật, nguyên tắc và phơng pháp) và
phải có nghệ thuật xử lý các tình huống cụ thể một cách uyển chuyển, sáng
tạo và khôn khéo; biết tổng kết và sử dụng kinh nghiệm vì quản lý con ngời
vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật (thuật dùng ngời).
3.3- Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Công ty:
Đầu tiên phải hiểu rõ đợc bản chất của việc xuất nhập khẩu, vậy xuất
nhập khẩu là gì?
Xuất khẩu hàng hoá là những việc mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ
của một nớc này với các nớc khác và dùng ngoại tệ làm phơng tiện trao đổi.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong nền kinh tế có thơng mại quốc tế mở rộng
bao gồm cả việc bán sản phẩm hàng hoá ra nớc ngoài và nhập khẩu sản phẩm
từ nớc khác. Kinh doanh xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn
bán thuộc phạm vi quốc tế và là hoạt động kinh tế thơng mại rất phức tạp. Do
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp

đó nó không chỉ là một hành vi bán riêng lẻ mà là cả một quá trình kinh doanh
phức tạp bao gồm nhiều khâu khác nhau.
Trong tất cả mọi quá trình có liên quan tới việc tiến hành kinh doanh
xuất nhập khẩu của Công ty nh đã đợc nêu ở phần chức năng và nhiệm vụ thì
những sản phẩm mà Công ty mang lại có những đặc điểm chính sau đây:
- Diễn ra sự trao đổi hàng hoá giữa hai nớc khác nhau
- Nhằm thỏa mãn không chỉ giữa các cá nhân với nhau mà còn có thể là
giữa các tổ chức, các quốc gia
- Hoạt động trong mọi lĩnh vực kinh doanh
- Quy mô, khối lợng lớn.
- Mang nhiều tính nhạy cảm đòi hỏi cần phải nắm rõ về luật định, thủ tục
cũng nh văn hoá của mỗi ở mỗi quốc gia.
3.4- Đặc điểm về thị trờng của Công ty:
Mục tiêu thị trờng trong tơng lai của chúng ta là biến đổi cơ cấu khu vực
và cơ cấu bạn hàng hiện nay theo hớng Đa phơng hoá thị trờng, đa dạng hoá
bạn hàng. Xác định mục tiêu nh vậy chính là nhằm vận dụng đúng đặc điểm
thời đại, đó là xu hớng mở rộng quan hệ kinh tế - thơng mại, tham gia hội
nhập khu vực và thế giới.
Theo tính toán tổng hợp của các chuyên gia Bộ thơng mại, cơ cấu thị tr-
ờng sau đây có thể thoả mãn mục tiêu trên:
- Châu á : 50% ( Trong đó ASEAN 20% - 25%; Nhật 18% - 20%)
- Châu Âu ( kể cả Nga ) : 20% - 25%
- Bắc Mỹ : 20% - 25%
- Các khu vực khác : 5%
Để đạt đợc cơ cấu thị trờng này chúng ta phải có những chính sách thích
hợp đối với từng bạn hàng khu vực.

SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp

Phần II
hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của
Công ty giao nhận kho vận ngoại thơng
1. các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của toàn ngành
nói chung và của Công ty vietrans:
1.1- Kết quả kinh doanh của toàn ngành (Vietrans + Liên doanh)
Bảng 2:
Số liệu kết quả kinh doanh của toàn ngành
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002
Tỉ lệ %
Kế hoạch Cùng kỳ
(2001)
1. Doanh thu 114.477 152.255 114 133
2. Lợi nhuận 36.006 44.648 137 124
3. Nộp NS 15.408 22.804 _ 148
4. Thu nhập BQ 1,468 2,407 _ 164
<Trích từ: Báo cáo tổng kết công tác số 66/GH-TH của Bộ Thơng
mại>
Vợt qua những khó khăn, bất cập của nghề nghiệp và những thách thức
to lớn của thị trờng, đợc sự nhất trí của Đảng uỷ, Ban lãnh đạo của toàn ngành
cũng nh Công ty đã thực hiện bớc đột phá để tổ chúc lại lại bộ máy kinh
doanh theo hớng chuyên môn hoá, phân phối thu nhập theo quy chế mới gắn
liền với kết quả lao động, nhờ đó đã động viên sự sáng tạo của CBCNV, biến
các cơ kinh doanh thành hành động cụ thể, đem lại việc làm và lợi nhuận cao
cho toàn ngành cũng nh ở Công ty, và thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ với Nhà
nớc.
Từ những cố gắng của tập thể Ban lãnh đạo và cán bộ CNV về tổ chức
về tổ chức lại sản xuất kinh doanh, chấn chỉnh kỷ luật lao động, thực hiện quy
chế phân phối mới mang lại kết quả thiết thực góp phần nâng cao đời sống

CBCNV.
1.2- Kết quả kinh doanh tại văn phòng Công ty:
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Là một bộ phận tiên phong trong toàn ngành, Vietrans đang từng bớc thể
hiện và khẳng định mình với những nỗ lực và cố gắng của toàn Công ty
Bảng 3:
Đơn vị: Triệu đồng
STT Chỉ tiêu
Doanh thu Lợi nhuận
So sánh(%)
Lợi nhuận
2001 2002 2001 2002 2002/2001
I. Các Phòng KD 2.261,00 4.172,73 118,74 428,31 361
1 P.GNVT Triển lãm 121,39 656,11 13,94 145,53 1044
2 P.GNVT Hàng không 373,81 328,90 14,00 -
101,71
-
3 P.GNVT Biển 349,15 385,86 12,29 -25,44 -
4 P.GNVT Sắt bộ 250,42 345,40 13,08 21,69 166
5 P.Xuất nhập khẩu 347,80 509,22 9,79 38,27 391
6 Kho Yên Viên 271,20 483,33 45,98 111,71 243
7 Đội xe Hà Nội 281,33 477,59 9,66 42,57 441
8 Thu nhập khác 566,74 986,32 195,69
II. XN Dịch vụ xây
dựng
941,00 1.031,00 215,00 327,00 152
Tổng cộng 3.202,00 5.203,73 333,74 755,31 226
<Nguồn trích: Phòng Kế hoạch - Công ty Giao nhận Kho vận NT>

Qua số liệu của bảng 3 cho ta thấy: So với kết quả năm 2002 so với
2001 là một bứt phá ngoạn mục thể hiện hớng đi đúng của các đơn vị kinh
doanh với chỉ tiêu lợi nhuận là 755,31 triệu đồng tăng hơn 226%. Năm 2002
chỉ có 2 đơn vị lỗ với số lỗ là 126 triệu đồng, còn lại 6 đơn vị lãi với tổng số
lãi là 554 triệu đồng, kể cả lãi với thu nhập khác. So với năm trớc kết quả này
thật đáng phấn khởi. Còn một điều khá quan trọng nữa là sau một thời gian ổn
định tổ chức kinh doanh đến quý IV/2002 đã không còn lỗ, tất cả các đơn vị
kinh doanh đều có lãi lên đến 212 triệu đồng.

2. Tổng quan về Tình hình kinh doanh cụ thể của Văn
phòng Công ty trong năm 2002/2001
2.1- Các phòng Kinh doanh:
+ Đơn vị có lợi nhuận cao trong năm là phòng GNVT Hàng Triển lãm. Đợc
thành lập lại trên cơ sở giải tán phòng Gửi hàng cũ, phòng đã nhanh chóng ổn
định lại tổ chức. Dới sự chỉ đạo sát sao quyết liệt của lãnh đạo Công ty, phòng
đã thực hiện thành công dịch vụ giao nhận hàng du lịch mạo hiểm. Công việc
này làm tập trung trong quý II/2002 đem lại doanh số cao, lãi lớn. Ngoài ra
còn tạo việc làm, thu nhập cho các đơn vị khác của Văn phòng và liên doanh
Vietras Hải Phòng. Bên cạnh đó phòng đã thực hiện thành công nhiều cuộc
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
triển lãm quốc tế. Trong đó có các cuộc triển lãm hàng của Trung Quốc, bớc
đầu đã xây dựng đợc mối quan hệ hợp tác nghiệp vụ với phòng Thị trờng và
Chi nhánh Sài Gòn.
Hiện nay tại đây vẫn còn một số những bất cập, khó khăn nh:
- Lực lợng lao động của phòng còn rất mỏng
- Chất lợng lao động còn cha cao, chuyên môn của CBCNV còn cha thật
tốt để có thể đủ khả năng thực hiện tốt hơn các cuộc triển lãm.
- Về Dịch vụ hàng ngoại giao của Công ty còn cha đợc chú trọng một cách

cần thiết bởi đây là một trong những khâu rất quan trọng trong cách thức tổ
chức Hàng triển lãm.
- Ngoài ra khâu quản lý Hàng hội chợ cha cao, vẫn còn những thất thoát
không đáng có, Ví dụ nh trong quý II con số thất thoát đã lên tới 15% bởi các
nguyên nhân mất mát, hao tổn bởi môi trờng, thời tiết
+ Kho Yên Viên năm 2002 cũng là đơn vị đợc mùa. Với chính sách linh
hoạt, đa dạng hoá loại hình cho thuê đã sử dụng hết công suất kho và tận dụng
hết mặt bằng sân bãi. Càng về cuối năm càng thu hút nhiều khách hàng. Thực
hiện Nghị quyết Đại hội CNVC, kho đã đợc cải tạo, xây dựng thêm diện tích.
Kết quả là Kho xây đến đâu, hàng tập kết vào ngay đến đó. Chất lợng phục vụ
khách hàng đợc quan tâm lên hàng đầu.
+ Đội xe Hà Nội cũng có lợi nhuận thu về. Công việc tuy cha nhiều nhng
ổn định ở tất cả các quý trong năm. Chính sách giá đờng sắt của phòng áp
dụng tơng đối linh hoạt nên đã giữ chân đợc một số khách hàng truyền thống
nh; Yunda, Sinotrans Bắc Kinh.
- Riêng kinh doanh vận tải đờng bộ còn nhiều khó khăn. Sáu tháng đầu năm
hàng tơng đối đều nhng đã không giữ đợc trong 6 tháng cuối năm.
- Ngoài ra phòng Vận tải đờng bộ cũng không giữ đợc khách hàng truyền
thống có hàng quá cảnh cao nên kết quả kinh doanh cả năm dù có lãi nhng
không cao.
- Lực lợng lao động trong phòng làm việc cha đồng đều, cha thật năng động
do đó khối lợng công việc trong năm không nhiều, cha chủ động tìm kiếm
dịch vụ gối đầu cho kỳ sau.
- Sức mạnh đoàn kết của phòng cha cao.
+ Phòng GNVT Biển cũng gặp nhiều khó khăn, là đơn vị có lợi nhuận
cao trong năm 2001, có đội ngũ CBCNV có kinh nghiệm nghề nghiệp nhng
sang đến năm nay không có đợc hợp đồng dịch vụ lớn và khách hàng lớn nên
không đảm bảo đợc việc làm lớn trong năm 2002.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
14

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Những khó khăn vấp phải là lực lợng lao động trong phòng không ổn định,
kể cả lãnh đạo cũng nghỉ ốm dài ngày nên đã ảnh hởng không nhỏ đến hoạt
động cũng nh kết quả kinh doanh.
+ Phòng GNVT Hàng không cũng không có sự ổn định lao động trong
nhiều năm. Nhiều CBCNV của phòng cũng mang nặng dấu ấn lỗ và những
khó khăn bất cập của năm 2001 nên tâm lý t tởng không ổn định, dẫn đến kinh
doanh lỗ. Đặc biệt là đến 9 tháng đầu năm con số đã lên tới 110 triệu đồng.
Sau khi đã có những chấn chỉnh kịp thời, CBCNV đã dần lấy lại đợc sự ổn
định t tởng, tích cực tìm kiếm nguồn hàng với sự giúp đỡ của lãnh đạo và các
phòng khác trong công ty, phòng đã đảm bảo kinh doanh có lãi, vợt kế hoạch
trong quý IV/2002. Đây thực sự là lợi thế cần phải tiếp tục phát huy, củng cố
lực lợng lao động để duy trì và phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh.

2.2- Xí nghiệp Dịch vụ xây dựng:
Hoạt động của xí nghiệp DVXD với kết quả vợt kế hoạch là 52%, tăng
36% so với năm 2001. Nhờ việc giữ vững đợc chất lợng dịch vụ cao, thờng
xuyên quan tâm làm tốt công tác Marketing nên Xí nghiệp đã giữ đợc khách
hàng truyền thống thuộc Hội liên hiệp Phụ nữ Việt Nam, bảo đảm việc làm
ngay từ đầu năm. Trong 6 tháng cuối năm, Xí nghiệp đã tham gia và thắng
thầu công trình xây dựng trờng Đại học Công đoàn Việt Nam. Công trình này
đã đợc thi công trong quý IV/2002 và đảm bảo việc làm trong năm 2003.
Lãnh đạo và CBCNV luôn quan tâm giữ vững kỷ luật lao động và nền nếp làm
việc đảm bảo hiệu suất công tác cao, ngoài ra Xí nghiệp còn tham gia xây
dựng Kho chất lợng cao cho Công ty kịp thời đa vào kinh doanh phục vụ
khách hàng.
2.3- Các Liên doanh
+ Liên doanhTNT: - Với mức doanh thu là 91,3 tỷ đồng
- Lợi nhuận là 28,4 tỷ đồng tăng hơn 30% so với kế
hoạch và cùng kỳ năm 2001.

Cùng với việc giữ vững và nâng cao chất lợng phục vụ, Công ty đã động
viên CBCNV phát huy sự năng động, sáng tạo, thờng xuyên đa ra chính sách
khuyến mại và quảng cáo dịch vụ mới thu hút khách hàng mở rộng thị trờng
cạnh tranh. Ban giám đốc Công ty rất quan tâm đến việc đầu t nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, dịch vụ và đã đợc sự công nhận đáng kể nh: Các chứng chỉ ISO
9002, IIP, giải thởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam
và một số giải thởng khác.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
+ Liên doanh Bông Sen: -Với mức doanh thu của năm nay là 30,1 tỷ
đồng
- Lợi nhuận đạt đợc 13,9 tỷ cao hơn so với
năm
2001 là 10%.
Đây là một cố gắng rất lớn do Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV đã
điều chỉnh kịp thời chiến lợc kinh doanh với mục tiêu là hớng ra thị trờng nớc
ngoài, việc mở rộng thị trờng sang các thị trờng có tính ổn định lâu dài nh Hàn
Quốc, Nhật Bản, Australia
Hiện nay Công ty đang thực hiện kế hoạch đầu t xây dựng thêm cầu
cảng và tiến hành làm các thủ tục xin đất của Thành phố Hà Nội để mở rộng
diện tích mặt bằng kinh doanh.
3. Những yếu kém tồn tại chính và gợi ý khắc phục:
- Kinh doanh của Công ty có lợi nhuận nhng công việc thật sự cha nhiều,
cha vững chắc đặc biệt là các mảng dịch vụ đờng Biển và Hàng không thị
phần rất nhỏ bé và tiếp tục bị thu hẹp.
- Mô hình kinh doanh mới đợc hình thành nên độ ổn định cha cao, cần
phải hoàn thiện mối quan hệ và cơ chế điều hành chung, tạo điều kiện cho tất
cả mọi thành viên, Ban lãnh đạo và các Cán bộ nghiệp vụ chuyên môn phát
huy hết khả năng, phối hợp hiệu quả để tạo ra đợc năng suất cao.

- Về mảng Thị trờng, đầu ra của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề then
chốt, cần phải có công tác nghiên cứu kỹ càng để có thể nắm rõ về thị trờng,
khách hàng hơn nữa, cần phải đẩy mạnh khâu Marketing ở Công ty bởi đây là
một vấn đề mà từ trớc đén nay cha đợc thực sự quan tâm.
- Để có thể giữ chân đợc những đối tác, khách hàng quen thuộc của
Công ty là một vấn đề rất cần đợc sự quan tâm một cách nghiêm túc, chu đáo
bởi vì đó chính là hoạt động kinh doanh hàng ngày để có thể giúp cho sự tồn
tại của Công ty.
- Về vấn đề nhân sự hiện nay cũng là một khâu rất yếu của Công ty bởi
sự không đồng đều về trình độ cũng nh là về chuyên môn nghiệp vụ, cần có sự
chấn chỉnh để tránh trờng hợp ngời làm không đúng việc, việc giao không
đúng ngời dẫn đến làm nhầm, làm sai.
- Một số cán bộ năng lực hạn chế, không đáp ứng đợc nhu cầu công
việc, các phòng đã chuyển về phòng Tổ chức CB bố trí vào phòng chờ đợi.
Đây là một công việc rất bất đắc dĩ đối với một Công ty.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Công tác quản lý tài chính cần có những quy chế rõ ràng đảm bảo
công khai, bình đẳng, thống nhất. Việc giải quyết, quản lý, đôn đốc thu hồi
công nợ nội bộ cần dứt điểm, nhanh chóng
- Bởi vì Công ty là một bộ phận trực thuộc của Bộ Thơng mại, Nhà nớc
nên không tránh khỏi ít nhiều t tởng, cơ chế quan liêu bao cấp. Nên cố gắng
tạo nên bầu không khí thông thoáng, dân chủ và đấy chính là nét riêng tạo nên
Văn hoá của Công ty.
4. phòng Thị trờng:
4.1- Tầm quan trọng:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào ở trong nền kinh tế thị trờng hiện nay đều
hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trờng và làm thế nào để có
thể phát triển đợc nó. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thơng mại

dịch vụ thì bộ phận Thị trờng lại càng đợc quan tâm hơn rất nhiều bởi nó liên
quan và chi phối đến mọi hoạt động của doanh nghiệp
Các yếu tố đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp đều có thể đợc hiểu theo
nghĩa đấy chính là thị trờng của chính doanh nghiệp, mọi hoạt động mua bán
của doanh nghiệp đều sẽ và đang diễn ra trên thị trờng nói chung.
Thị trờng đầu vào Thị trờng đầu ra
Nếu nh trớc đây thờng quan niệm: Mua là hành vi đơn giản, Bán là bớc
nhảy chết ngời thì xem ra quan niệm ấy ngày nay không còn đợc coi là phù
hợp nữa bởi vì Mua (Đầu vào) cũng phải tốt thì mới có thể Bán (Đầu ra)
đợc. Vậy để hoạt động mua và bán đợc hiệu quả thì cần phải nghiên cứu và
hiểu rõ về thị trờng.

4.2- Chức năng và nhiệm vụ:
Là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của Công ty, phòng Thị
trờng có thể đợc hiểu nh là nơi tập trung cho mọi hoạt động đầu vào cũng nh
là đầu ra của doanh nghiệp, nó ảnh hởng rất lớn tới toàn bộ hoạt động kinh
doanh của các bộ phận khác trong Công ty.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
17
Doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Phòng Thị trờng có những nhiệm vụ chính sau đây:
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng, nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và khả năng cung cấp của
chính doanh nghiệp để có thể đáp ứng đợc nhu cầu này.
Chủ động tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên
quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng.
4.3- Quá trình hoạt động và kết quả bớc đầu:
Phòng Thị trờng là một mô hình mới thí điểm của Công ty trong năm
2002. Trong hệ thống tổ chức mới thì khâu tìm kiếm việc làm của phòng Thị

trờng là rất quan trọng. Ngay khi mới thành lập, từ phụ trách phòng đén các
nhân viên đều tích cực làm việc, bớc đầu đem lại kết quả nhất định với tổng
doanh thu đã có hoá đơn 512 triệu, lãi nghiệp vụ cha phân chia đã trừ chi phí
là hàng là 200 triệu, trong đó lãi chủ yếu là các dịch vụ từ thị trờng Trung
Quốc.
- Lao động của phòng chủ yếu là lực lợng trẻ mới tuyển, cha có kinh nghiệm
chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh cha đợc đều, nhiều nghiệp vụ, thị
trờng còn bỏ trống.
- Bên cạnh đó mối quan hệ phối hợp công việc với các phòng nghiệp vụ
cha có đợc sự đồng bộ, nhịp nhàng do đây là một bộ phận mới đợc thành lập.
4.4- Những thuận lợi và khó khăn của phòng Thị trờng hiện nay
1. Thuận lợi:
Nằm ở trong một tập thể vững mạnh, Kinh doanh của Công ty phát triển
nên từ đó nó cũng góp phần không nhỏ cho phòng Thị trờng phát huy khả
năng của riêng mình.
Đợc sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo trong Công ty tạo điều kiện
cho phòng Thị trờng có thể đề xuất những khó khăn vớng mắc gặp phải và
cùng tìm phơng hớng giải quyết để phòng trở thành một bộ phận phát triển
vững mạnh trong Công ty.
Các thành viên của phòng đều có một tinh thần đoàn kết và tích cực làm
việc, sự năng động của đội ngũ nhân viên là nguồn sức mạnh rất lớn đối với
quá trình hoạt động mà phòng Thị trờng đang từng bớc xây dựng.
Những chính sách của Nhà nớc ngày càng khuyến khích tạo điều kiện
thuận lợi đối với hoạt động của Công ty cũng nh là của riêng phòng Thị trờng.
2. Khó khăn:
Là mô hình mới đợc thí điểm nên cha thể đòi hỏi có ngay đợc hiệu quả
cao, hệ thống tổ chức cha hoàn hoàn thiện nên sự phối hợp công việc giữa các
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp

cá nhân trong phòng cũng nh là đối với các phòng nghiệp vụ khác cha có đợc
sự đồng bộ nhịp nhàng.
Khả năng nắm bắt thị trờng cha thật cao, còn thiếu độ nhạy bén, linh
hoạt trong công việc, cha nắm sát nhu cầu của thị trờng yêu cầu. Các bớc công
việc còn thiếu độ chính xác, bài bản. Sự trao đổi thông tin còn nhiều hạn chế,
hệ thống thông tin phục vụ quản lý cha thật sự đợc quan tâm.
Lao động của phòng chủ yếu là lực lọng trẻ mới tuyển, cha có kinh
nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh cha đợc đều, nhiều nghiệp
vụ và thị trờng còn bỏ trống.
Năng lực của đội ngũ nhân viên còn yếu thể hiện ỏ các điểm sau:
- Thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh
- Không biết lập kế hoạch làm việc
- Không biết cách thực hiện kế hoạch vào thực tế
- Không hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ cũng nh là tính chất đặc thù của dịch vụ
mà công ty cung cấp
- Không định vị đợc về công việc của mình
- Thông tin về thị trờng còn thiếu (Văn hoá, tập quán thị trờng)
- Không có năng lực quản lý.
PHầN III
Chiến lợc phát triển thị trờng của
Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng
(Marketing - Oriented)
I/ Mục tiêu:
- Xác định Cung - Cầu:
+ Thị trờng ở đây đợc hiểu nh là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, do vậy
cần phải có sự nghiên cứu kỹ để có thể nắm đợc rõ mối quan hệ cũng nh các
quy luật tất yếu của Cung và cầu.
+ Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong phạm vi đáp ứng dịch vụ một cách
tốt nhất của Công ty trong mọi hoạt động nh: Tiến hành các dịch vụ vận tải,
dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận, gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng

t nhân, tài liệu, chứng từ liên quan, chứng từ phát nhanh lu kho bảo quản, chia
hàng lẻ, tổ chức chuyên chở hàng nớc ngoài quá cảnh lãnh thổ Việt Nam
+ Nắm đợc nhu cầu của khách hàng hiện tại, trong vòng một năm
+ Lý giải tại sao họ phải chọn mình làm đối tác. Đa ra cơ hội để chứng tỏ năng
lực của Công ty.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Phát triển thị trờng:
+ Thị trờng rộng lớn là cái đích mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong nhắm
tới, bởi vì điều đó chứng tỏ sức mạnh của mỗi doanh nghiệp đồng thời nếu
khai thác hiệu quả nó sẽ mang lại kết quả vô cùng to lớn.
+ Cần mở rộng thị trờng hiện tại đồng thời khai thác nhu cầu tiềm năng, nhất là
đối với các nhu cầu mang tính thờng xuyên, liên tục.
- Quảng bá tên tuổi, hình ảnh Công ty
+ Nhằm giới thiệu về Công ty, về khả năng có thể cung cấp các dịch vụ
+ Điểm mạnh của Công ty: Năng lực, chất lợng, sự hợp lý về giá cả
+ Thơng hiệu của Công ty
- Hỗ trợ thúc đẩy hoạt động chăm sóc khách hàng
- Tiến tới sự hoàn hảo của dịch vụ:
+ Dịch vụ hoàn hảo ở đây là nhằm thoả mãn một cách tối u mọi nhu cầu khách
hàng, mang đến khách hàng sự hài lòng nhất bởi các dịch vụ trớc cũng nh là
sau khi kết thúc thơng vụ (Nhanh, rẻ, chính xác).
II/ Các bớc xây dựng và thực hiện
1. Thu thập thông tin
- Thị trờng và Khách hàng:
+ Hiện tại Công ty đang nằm ở phân đoạn thị trờng hoạt động về lĩnh vực Ngoại
thơng nh: Các dịch vụ về vận tải, giao nhận hàng hoá, kinh doanh xuất nhập
khẩu, nh vậy tập khách hàng mục tiêu mà Công ty cần phải nhắm tới là những
cá nhân, tổ chức trong và ngoài nớc có nhu cầu, các doanh nghiệp hoạt động

kinh doanh xuất nhập khẩu, ở đây các nhu cầu đó thờng đợc thực hiện ở một
quy mô rất lớn để từ đó có thể thu thập thông tin một cách cụ thể và có một sự
chuẩn bị trớc.
+ Xây dựng một hệ thống cấp bậc thông tin quản lý trong và ngoài Công ty
nhằm đảm bảo thông tin luôn đợc phân tích, xử lý một cách kịp thời, chính
xác.
+ Mỗi đoạn thị trờng chiến lợc biểu thị một phạm vi cạnh tranh có ranh giới địa
lý riêng, tồn tại những đoạn mang tính chất địa phơng vùng, quốc gia và quốc
tế với những nét văn hoá và tập quán khác nhau. Không nên xem nhẹ phơng
diện địa lý này của phân đoạn chiến lợc bởi nếu xem thờng nó thì doanh
nghiệp sẽ đánh giá không đầy đủ những cố gắng cần thực hiện để thâm nhập
vào một thị trờng mới nhất là đối với hoạt động xuất nhập khẩu. Mỗi một khu
vực địa lý, đặc biệt là mỗi nớc đều là một đoạn chiến lợc riêng biệt.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Marketing
- Xác định Cầu thị trờng hiện tại và tơng lai:
+ Nắm đợc nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong vòng một năm.
+ Nếu nhu cầu của thị trờng hiện tại là cha đủ so với khả năng có thể đáp ứng
của Công ty thì cần phải có những biện pháp nh: Tổ chức đội ngũ cộng tác
viên để tìm kiếm hợp đồng, củng cố lại khách hàng, xây dựng các tài liệu
Marketing.
+ Đa ra kế hoạch cho thời gian tới.
+ Tiếp cận và khai thác khách hàng vãng lai.
2. Phân tích và dự báo:
- Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp:
Để có thể phân tích đợc một cách chính xác nhất về môi trờng Công ty
hiện nay ta có thể dùng sơ đồ ma trận SWOT, từ đó có đợc kết quả phân tích
điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và nguy cơ nh sau:

Các yếu tố bên trong
doanh nghiệp
Các yếu tố môi trờng
kinh doanh
Các yếu tố bên trong
doanh nghiệp
Các yếu tố
môi trờng
kinh doanh
I. Điểm mạnh (S)
1. Công ty là một tập thể
thống nhất đoàn kết.
2. Về nguồn vốn, huy động
vốn Công ty có thể đợc xem
là khá ổn định.
2. Nhu cầu ngày càng tăng
của các loại hình dịch vụ vận
chuyển hàng hoá
3. Khả năng hiện tại Công ty
có thể cung cấp, đáp ứng tốt
mọi nhu cầu của khách
hàng
Công ty vẫn đang từng bớc
nâng cao chất lợng sản
phẩm dịch vụ.
4. Dịch vụ chăm sóc sau bán
II. Điểm yếu (W)
1. Lực lợng lao
động còn mỏng, không ổn
định chất lợng chuyên

môn hoá không thật cao.
Trình độ lao động cha
đồng đều, năng suất làm
việc cha tận dụng đợc
hết nguồn lao động dẫn
đến tình trạng ngời thừa
việc thiếu.
2. Thiếu sự phối hợp nhịp
nhàng giữa các phòng ban
trong Công ty
3. Một số khâu, bộ phận
vẫn còn bộc lộ yếu kém
nh: vận tải đờng bộ,
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
21
SP Dịch vụ của
Công ty
Thị trờng
Khách hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
hàng cũng có thể đợc coi
nh là một thế mạnh.
giao nhận vận tải Biển
I. Cơ hội (O)
1. Xu hớng toàn cầu hoá kinh tế
cũng nh việc Việt Nam ra nhập
các tổ chức kinh tế trên thế giới
nh: ASEAN, AFEC, AFTA
và trong tơng lai Việt Nam sẽ
trở thành một thành viên của Tổ

chức Thơng mại thế giới (WTO)
2. Việc tháo bỏ dần những rào
cản về thuế quan cũng nh phi
thuế quan sẽ làm giảm chi phí
cũng nh sự phụ thuộc vào các
thành phần trung gian.
- S1O1, S1O2
- S2O1, S2O2
- S3O1, S3O2
- S4O1, S4O2
- W1O1, W1O2
- W2O1, W2O2
- W3O1, W3O2
II. Đe dọa (T)
1. Sự cạnh tranh ngày càng gay
ở thị trờng trong và ngoài nớc
về chất lợng sản phẩm dịch vụ,
giá cả .
2. Sự ra nhập ngành của các đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
3. Sự khác biệt của các nền văn
hoá, những quy tắc và quy định.
- S1T1, S1T2, S1T3
- S2T1, S2T2, S2T3
- S3T1, S3T2, S3T3
- S4T1, S4T2, S4T3
- W1T1, W1T2, W1T3
- W2T1, W2T2, W2T3
- W3T1, W3T2, W3T3
- Phân tích các yếu tố về mặt giá trị sau:

- Môi trờng bên trong và ngoài doanh nghiệp
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Dung lợng của thị trờng hiện tại và tơng lai
- Thị trờng trọng điểm
- Phân tích và đánh giá cơ hội của Công ty
- Dự trù doanh số đạt đợc trong vòng một năm
- Khách hàng tiềm năng
- Đối thủ cạnh tranh: Trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn
- Các thông tin về: + Sản phẩm dịch vụ (Điểm mạnh, điểm yếu)
+ Giá cả
+ Xúc tiến
+ Khách hàng, thái độ khách hàng đối với Công ty
+ Chiến lợc phát triển tiếp theo
+ Tiềm lực tài chính
+ Trang thiết bị
- Chính sách của Chính phủ đối với ngành
- Biến động của Môi trờng kinh doanh
- Thông tin về ngành và dịch vụ có liên quan.
3. Lập kế hoạch:
- Phơng án tiếp cận thị trờng (Marketing)
Mục tiêu để khách hàng biết đợc tên tuổi Công ty, khả năng cũng nh là năng
lực của Công ty, lĩnh vực dịch vụ mà Công ty có thể đáp ứng.
Phân rõ từng bớc, từng giai đoạn, phơng pháp cũng nh là công cụ để tiếp cận
thị trờng.
- Ngân sách dành cho các hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo, hội chợ triển
lãm
- Xây dựng tập danh sách khách hàng (Customer Database)
Thông tin về thị trờng khách hàng là vô cùng quan trọng, cần tập hợp đầy đủ

mọi thông tin nơi khách hàng mà chúng ta sẽ tiếp cận, về thị trờng, sản phẩm
dịch vụ, về giá cả và những tình huống cần phải xử lý. Yêu cầu cần phải làm
thờng xuyên, liên tục và phải luôn cập nhập đầy đủ những thông tin cần thiết
để chúng ta có thể lựa chọn và chăm sóc khách hàng tốt hơn và chính những
thông tin này sẽ làm Công ty chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng.
- Phân đoạn thị trờng (Khúc thị trờng)
- Cách thức bán sản phẩm dịch vụ
Cố gắng rút ngắn thời gian để cho việc thực hiện hợp đồng đợc diễn ra nhanh
gọn, hiệu quả và đảm bảo chu kỳ quay vòng vốn (Tài chính).
- Cách thức thanh toán các phơng tiện quốc tế (L/C, Hối phiếu, Séc)
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Chức năng chăm sóc khách hàng
- Dịch vụ cung cấp chính của Công ty: Đây chính là thế mạnh của Công ty cần
phải phát triển trong lĩnh vực hoạt động đợc coi là mạnh nhất và đấy sẽ chính
là nguồn thu chủ yếu cho Công ty và để tạo lợi thế cạnh tranh.
- Đẩy mạnh việc mở những hình thức hội chợ triển lãm nhằm tìm kiếm khách
hàng, giới thiệu hình ảnh Công ty và mở rộng các mối quan hệ.
- Thiết lập các mối quan hệ.
- Hợp tác liên kết: Để tạo nên sức mạnh lớn thì chúng ta cần phải có sự hợp tác
cùng những đối tác mới có thể đứng vững trên thị trờng.
- Xác định thị phần.
4. Phơng án triển khai thực hiện:
- Sau khi đề ra mục tiêu và lập kế hoạch thì cần tiến hành triển khai theo những
bớc sau đây:
+ Bớc 1: Thu thập thông tin
+ Bớc 2: Phân tích và dự báo
+ Bớc 3: Lập kế hoạch
+ Bớc 4: Thực hiện, kiểm tra, khắc phục sự cố nếu có và báo cáo và đánh giá kết quả.

5. Các công cụ cần thiết hỗ trợ phục vụ cho việc thực hiện chiến lợc:
- Hệ thống bảng, biểu thông tin
Là công cụ nhằm tiêu chuẩn hoá các hoạt động trong quá trình thực hiện chiến
lợc, các hệ thống bảng biểu hay các thông tin sẽ đợc thiết kế riêng cho từng
yêu cầu cụ thể theo những form mẫu riêng nhằm thuận lợi cho công việc quản
lý cũng nh thực hiện.
- Các văn bản pháp chế liên quan
- Các bài báo nghiên cứu về khách hàng, thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Vốn hiểu biết về luật thơng mại ngoại thơng cũng nh là về môi trờng kinh
doanh quốc tế.
- Danh sách khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống của Công ty.
- Các thông tin về đối thủ
- Những chính sách về giá, dịch vụ, khuyến mãi, quà tặng
- Chứng nhận chất lợng sản phẩm dịch vụ: Các chứng chỉ ISO 9002, IIP, giải th-
ởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam và một số giải th-
ởng khác.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
6. Các nguồn lực phục vụ chiến lợc:
- Tài chính (Vốn)
- Con ngời
- Công cụ
- Quan hệ
- Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp.
7. Cơ cấu tổ chức thực hiện:
- Cơ cấu (Structure) - Tổ chức
- Điều phối (Bộ phận)
- Kiểm tra giám sát (Con ngời / Bộ phận)
- Phân tích đánh giá (Con ngời / Bộ phận)

- Khắc phục sự cố / phản ứng nhanh xử lý tình huống.
III/ những yêu cầu kết quả cần đạt đợc:
Tính hiệu quả của chiến lợc thể hiện ở các điểm sau đây:
- Thơng hiệu (Trade mark)
- Hình ảnh của Công ty thể hiện ở những yếu tố sau:
+ Văn hoá kinh doanh
+ Thông tin về doanh nghiệp trên thị trờng
+ Khách hàng trọng điểm
+ Sản phẩm dịch vụ chiến lợc
+ Tính hiệu quả của dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Xác định đợc tập khách hàng, thị trờng trọng điểm (Con số cụ thể cho từng
giai đoạn).
- Cơ hội thực tế
- Doanh số và lợi nhuận trực tiếp của chiến lợc sử dụng.
- Đối thủ trực tiếp
- Biến động và thách thức từ môi trờng kinh doanh
- Các phơng án khắc phục điểm yếu (Cách thức quản lý)
iv/ Một số vấn đề lu ý cần khắc phục khi sử dụng chiến l-
ợc phát triển thị trờng:
1. Thị trờng trong nớc hiện nay:
Tiến tới xu thế hội nhập toàn cầu, thị trờng Việt Nam trong giai đoạn nay đang
trong quá trình chuyển mình nhằm thích nghi với môi trờng hội nhập nên có
những tính chất chung chủ yếu:
- Tính mở (Nói chung)
- Tính cạnh tranh
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
25