Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1.Khái niệm:
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một
nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể
được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc,
các nhu cầu đặc biệt, v.v.
2.

Cơ sở để phân khúc thị trường:
2.1. Phân khúc theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng
hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng
tỉnh hoặc quận huyện. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng
giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung
chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng nầy với vùng
khác
2.2. Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng học
Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân chủng học chia thị trường dựa theo sự
khác nhau về tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo,
chủng tộc, thế hệ và quốc tịch.
2.3.Phân khúc thị trường theo tâm lý.
Phân khúc thị trường theo tâm lý là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự
khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
2.4. Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ.
Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự
khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản

phẩm.
3. Các bước phân khúc thị trường
Trang 1 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Bước 1: Xác định thị trường và vẽ sơ đồ thị trường
Mô tả các nhu cầu, các giải pháp, mô tả chuổi giá trị từ các nhà sản xuất cho
đến người tiêu dùng sau cùng.

Bước 2: Xác định khách hàng.
- Xác định các đối tượng tham gia chủ yếu trong chuổi giá trị
- Khách hàng chọn nhà cung cấp như thế nào và dựa trên cơ sở nào.
- Quy trình đi tuyển chọn như thế nào
- Những thành phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định và
những thành phần có ảnh hưởng là ai.
Bước 3: Xác định tiêu chí chọn sản phẩm.
- Các nhu cầu chủ yếu của từng đối tượng có quyền quyết định chọn sản phẩm
theo thứ tự ưu tiên là gì
- Xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc được đáp ứng nhưng chưa
đầy đủ.
Bước 4: Khám phá các phân khúc.
- Trên từng nấc của chuổi giá trị, xếp khách hàng có nhu cầu hoặc hành vi
tương tự như nhau thành từng nhóm.
- Xây dựng những tiêu chí phân khúc của bạn và chọn phân khúc thị trường

cho mình
Bước 5: Đánh giá kết quả phân khúc
- Kết quả phân khúc có hợp lý hay không, theo sự hiểu biết về
thị trường của bạn thì phân khúc như thế có đúng hay khơng .
II.

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Khái niệm:

Trang 2 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng.
2. Mục đích xác định thị trường mục tiêu:
Bằng cách xác định thị trường mục tiêu, bạn có thể phát triển cơng việc kinh
doanh hiệu quả.
Đừng cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người

Những người khác nhau mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào
nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào. Có sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩm của bạn tới một
nhóm mục tiêu hay nhóm chung.

Khi bạn đã xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này, bạn có thể
tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính là
đối tượng phục vụ của công ty bạn.
Khách hàng sẽ mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn nếu họ cảm thấy bạn
biết những gì họ muốn, những thứ họ cần.
Kinh doanh dễ dàng hơn
Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn kinh doanh dễ dàng hơn. Nếu bạn cung
cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng, hiệu quả sẽ không cao so
với việc bạn tập trung vào một nhóm nhất định.
Điều này đặc biệt đúng với các ngành kinh doanh dịch vụ. Việc kinh doanh sẽ tiến
triển hơn nếu bạn dành tâm sức để quảng bá và cung cấp những gì tốt nhất tới đối
tượng khách hàng mục tiêu.
Lên kế hoạch cho các chiến lược marketing thuận lợi hơn
Bạn sẽ khơng gặp q nhiều khó khăn khi hoạch định chiến lược marketing nếu
bạn nắm rõ đối tượng bạn muốn cung cấp sản phẩm/dịch vụ.
Ví dụ, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là những chuyên gia sức khỏe, bạn
có thể quyết định ở đâu và bằng cách nào liên hệ với họ.
Thuyết phục đối tượng khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn
Trang 3 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Khi bạn biết chính xác bạn đang giao tiếp với ai, họ cần gì, những vấn đề khó
khăn của họ, bạn sẽ định hình rõ ràng hơn và tập trung hơn những sản phẩm/dịch
vụ cần phát triển.

Thơng qua hình ảnh và ngơn từ, bạn sẽ nói với họ rằng bạn hiểu họ đang thiếu gì,
cần gì và muốn gì. Bạn chính là người sẽ mang lại giải pháp cho những vấn đề
của họ.
Đây sẽ là cách lâu dài để bạn thuyết phục khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn
sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp hơn những công ty khác.
3.Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu:
3.1. Đánh giá các khúc thị trường
Sau khi phân khúc thị trường, các doanh nghiệp sẽ chọn ra các khúc thị trường
phù hợp với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại lợi nhuận cao. Các doanh
nghiệp có thể dựa vào các tiêu chuẩn sau:
Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
Mục tiêu và nguồn lực công ty
3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn các khúc thị trường được thể hiện bằng các cách sau:
Marketing khơng phân biệt

Marketing mix

Thị trường

Marketing có phân biệt
Marketing mix 1

Khúc thị trường 1

Marketing mix 2

Khúc thị trường 2

Marketing mix 3

Khúc thị trường 3

Trang 4 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

PHẦN 2: CƠNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HỊA PHÁT
A. GIỚI THIỆU CHUNG
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ
PHẦN TẬP ĐỒN HỒ PHÁT
1. Lịch sử hình thành:
Tiền thân là Cơng ty Cổ phần Thép Hòa Phát, được
thành lập trên cơ sở mua lại 6 DN độc lập mang thương hiệu
Hòa Phát khác là Công ty TNHH thiết bị phụ tùng Hịa
Phát, CTPC Nội thất Hịa Phát, Cơng TNHH Ống thép
Hịa Phát, Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát, CTCP Xây dựng và phát triển đơ thị Hịa
Phát và Cty TNHH Thương mại Hịa Phát. Ngày 09/11/2007 chính thức đổi tên
thành CTCP Tập đồn Hịa Phát.
Năm 1992, Cơng ty đầu tiên mang thương hiệu Hịa Phát ra đời là Cơng ty
Thiết bị phụ tùng Hòa Phát. Thành viên sáng lập kiêm giám đốc đầu tiên là ơng
Trần Đình Long, hiện nay là Chủ tịch Hội đồng quản trị của HPG.
Năm 1995, CTCP Nội thất Hòa Phát đã đựơc thành lập với tên gọi ban đầu là
Cty TNHH Thương mại Sơn Thủy. Thời gian đầu, Cty chuyên làm đại lý phân phối

các sản phẩm ngoại nhập. Sau một thời gian tích lũy vốn và kinh nghiệm, Cty nhập
thiết bị, máy móc, cơng nghệ để đầu tư sản xuất ngay tại trong nước.
Năm 1996, Cty TNHH Ống thép Hòa Phát ra đời. Sản phẩm chính là các loại
ống thép đen hàn và các loại ống mạ kẽm dùng cho dân dụng và công nghiệp.
Năm 2000, Cơng ty cổ phần Thép Hịa Phát được thành lập với Dự án Cán
thép có tổng vốn đầu tư cho nhà xưởng và dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại
của Italy là 264 tỷ đồng, diện tích Nhà máy 63.996 m2. Đây là nhà máy có quy mơ
lớn nhất tập đoàn.
Trang 5 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Trong năm 2001, hai cơng ty mang thương hiệu Hịa Phát đã được thành lập
bao gồm Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát và CTCP Xây dựng và phát triển đơ thị
Hịa Phát.
Năm 2004, Cty TNHH Thương mại Hòa Phát đã được thành lập với các mặt
hàng kinh doanh chủ yếu gồm thép tấm, thép cuộn, thép kiện, thép khổ hẹp, ống
thép đúc, hàn, mạ kẽm, phụ kiện ngành nước, phế liệu.
Ngày 09/01/2007, với mục đích nâng cao sức mạnh thương hiệu Hịa Phát,
phát triển nhóm cơng ty Hịa Phát thành một tập đoàn kinh tế lớn trên thị trừơng,
nâng cao khả năng của Hòa Phát khi Việt Nam gia nhập WTO, ban lãnh đạo nhóm
cơng ty Hịa Phát đã quyết định thực hiện cơ cấu lại nhóm cơng ty. Theo đó, CTCP
Thép Hịa Phát được phát triển thành cơng ty mẹ, thực hiện mua lại các
cơng ty mang thương hiệu Hịa Phát và thực hiện đổi tên thành Công ty cổ phần
Tập đồn Hịa Phát.

Ngày 15/11/2007, 132 triệu cổ phiếu HPG của CTCP Tập đồn Hịa Phát
chính thức giao dịch lần đầu tại Sở GDCK TP.Hồ Chí Minh.
2.
Lĩnh vực kinh doanh:
Bn bán và xuất nhập khẩu thép, vật tư thiết bị luyện, cán thép.
Sản xuất cán kéo thép; sản xuất ống thép khơng mạ và có mạ, ống inox.
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp các sản phẩm nội thất phuc vụ văn phòng, gia đinh,
trường học…
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp, đặt, sữa chữa, bảo hành điện, điện tử, điện lạnh,
điện dân dụng, điều hịa khơng khí.
Đầu tư và xây dựng đồng bộ hạ tầng, kỹ thuật khu công nghiệp và khu đô thị.
- Buôn bán ôtô, xe máy, thiết bị phụ tùng, ngành giao thông vận tải và khai thác
mỏ, phương tiện vận tải.
Kinh doanh bất động sản (không bao gồm hoạt động tư vấn về giá đất)
3.

Sơ đồ tổ chức:

Trang 6 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

4. Vị thế cơng ty:
Hồ Phát là một tập đồn kinh tế tư nhân hàng đầu Việt Nam. Thương hiệu Hoà
Phát đã có bề dày hình thành và phát triển, tạo dựng niềm tin và tín nhiệm đối với

kháh hàng trong nhiều sản phẩm. Cùng với sự hợp nhất các công ty để tạo một
thương hiệu Hoà Phát là thế mạnh tạo sự thành cơng trong hoạt kinh doanh của tập
đồn Hoà Phát.

5. Chiến lược phát triển và đầu tư:
Đẩy mạnh kế hoạch quảng bá và xây dựng thương hiệu.
- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép: đầu tư dự án Khu liên hợp Gang
thép Hòa Phát trong đó bao gồm 2 nhà máy. Một nhà máy sản xuất thép thanh tơn
trơn đóng cuộn và thép thanh gai với công suất 320.000 tấn sản phẩm; một nhà máy
sản xuất thép tấm phục vụ cho cơng nghiệp đóng tàu với công suất hàng năm
320.000 tấn sản phẩm.
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh phụ tùng: thay thế mạnh mẽ hàng nhập
khẩu và hướng tới xuất khẩu.
Trang 7 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép ống: thực hiện nghiên cứu phát triển
để sản xuất được các loại ống to 400-500 mm, từng bước hướng tới xuất khẩu.
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm điện lạnh: tăng cường ngày
càng cao tỉ lệ nội địa hóa trong các sản phẩm của cơng ty hướng đến mục tiêu đạt
doanh thu 1000 tỷ vào năm 2012.
- Đối với lĩnh vực kinh doanh xây dựng và khu công nghiệp, khu đô thị: sẽ phát
triển mạnh thêm các hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh khu
đô thị, chung cư cao cấp và văn phòng cho thuê.

- Đối với hoạt động kinh doanh thương mại thép: thực hiện mở rộng, đa dạng hóa
mặt hàng kinh doanh, khách hàng, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng 10-15%/ năm.

6. Thông tin
Kết quả kinh doanh năm 2008:
Chỉ tiêu
Vốn điều l ệ
D. thu thuần
LN trước thuế
LN sau thuế
Tỷ lệ cổ tức

Tỷ trọng doanh thu 2008

Trang 8 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

II. GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HỒ PHÁT
1. Lịch sử hình thành:
Là thành viên thứ 2 của tập đoàn Hoà Phát, nội thất Hoà
phát ra đời ngày 1/11/1995 với tền gọi ban đầu là cty
TNHH TM Sơn thuỷ. Lúc đầu,công ty chỉ phân phối sản
phẩm nội thất nhập khẩu. Sau một thời gian tích luỹ kinh
nghiệm, cơng ty đã đầu tư giây chuyền sản xuất các sản

phẩm nội thất văn phịng, gia đình, trường học. Đến nay,
Nội thất Hoà phát được biết đến như một nhà sản xuất nội thất hàng đầu việt nam.
2. Các sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty Nội thất Hoà Phát :
Các sản phẩm của Nội thất Hoà Phát rất đa dạng và phong phú
+
Bàn, tủ văn phòng làm từ gỗ cơng nghiệp
+
Bàn, tủ sắt văn phịng
Trang 9 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

+
Bàn vi tính
+
Ghế xoay văn phịng
+
Két bạc chống cháy, an tồn
+
Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép
+
Các sản phẩm nội thất gia đình làm từ gỗ tự nhiên
+ Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: bàn ghế trường học từ bậc
mẫu giáo đến đại học, tủ thư viện, phịng thí nghiệm....
+ Các sản phẩm phục vụ cơng trình cơng cộng: ghế phịng chờ nhà

ga, sân bay, bệnh viện, các loại ghế rạp hát, hội trường, ghế ngồi trên
sân vận động.
Các sản phẩm này chủ yếu được tiêu thụ trong nước và đang hướng ra thị
trường nước ngoài.
3. Chiến lược kinh doanh năm 2008-2009:
Giữ vững hoạt động sản xuất kinh doanh hàng nội thất tại phân khúc thị trường bậc
trung, từng bước phát triển các sản phẩm cao cấp để hướng tới phân khúc thị
trường cao hơn và xuất khẩu.
Hiện nay nội thất Hoà Phát chiếm 40% thị phần cả nước . Thế mạnh của nội thất
Hồ Phát khơngchỉ ở chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú mà cịn bởi cơng ty
có một hệ thống phân phối rộng khắp với 500 đại lý phân phối cả nước .Hiện nay
kinh doanh nỗi thất chiếm 11-14% lợi nhuận cả năm của Tập Đoàn Hoà Phát.

B PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
CƠNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HỒ PHÁT..
I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG:
Nắm bắt được nhu cầu thiết yếu về nội thất của người tiêu dùng. Nhằm muốn đưa
sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn, Hòa Phát đã
triển khai kế hoạch phân khúc thị trường thành nhiều tiêu thức như chia thành từng
miền. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các
chính sách khuyến mại, giảm giá sản phẩm nhằm kích cầu tiêu dùng, Nội thất Hịa
Phát ln chú trọng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp giữ
vững thị phần và nâng cao sức cạnh tranh.
Nên công ty đã chia thị trường thành các khúc khác nhau:

1.Phân khúc theo địa lý:
Trang 10 of 15

download by :

Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Thơng qua hệ thống đại lý tại cả 3 miền, Nội thất Hòa Phát đã thực hiện được nhiều
đơn hàng trang bị cho các cơng trình lớn có giá trị hàng chục tỷ đồng. Đặc biệt, tại
miền Bắc, các đại lý của công ty đã ký kết được nhiều đơn hàng giá trị lớn như:
cung cấp bàn ghế, giường tầng sinh viên, bàn ghế phòng ăn cho các trường đại học;
sản phẩm nội thất văn phòng gồm vách ngăn; bàn, tủ làm việc, ghế da dành cho
lãnh đạo, ghế xoay cho nhân viên, bàn họp và ghế chân mạ cho các khu văn phòng
cao cấp, tòa nhà hiện đại… Một số đại lý đã trúng thầu trang bị nội thất văn phòng
cho nhiều dự án lớn của Nhà nước.
Chi nhánh tại miền Nam và miền Trung cũng tấp nập các đơn hàng trang bị cho các
cơng trình lớn như: Cơng trình bệnh viện, Sở giáo dục của các tỉnh; văn phòng chi
cục thuế, Ban quản lý Khu chế xuất… Các sản phẩm bàn, ghế sinh viên, bàn ghế
phịng thí nghiệm, giường tầng trang bị nhiều cho các trường đại học, Trung cấp
Bưu điện, Trường THPT Phù Đổng, Trường Lê Độ, Trường An Hịa..
Ngồi ra Nội thất Hịa Phát đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu. Nội thất Hịa Phát
khơng chỉ là một nhà sản xuất dẫn đầu trong nước mà ngày càng chinh phục được
nhiều bạn hàng quốc tế. Trong quá trình phát triển của mình, Cơng ty ln chú
trọng và khơng ngừng đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.Đã
từ lâu, Châu Á là thị trường truyền thống của Nội thất Hòa Phát với các sản phẩm
xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu chuẩn của như tủ sắt, két sắt, nội thất ống thép...
Song song với việc duy trì và mở rộng thị trường, Cơng ty chú trọng phát triển
chiều sâu theo hướng chuẩn hóa các đại lý phân phối tại ngước ngồi: treo biển Hịa
Phát cũng như tăng cường các hình ảnh quảng cáo của Cơng ty tại showroom, tăng
tỷ trọng hàng xuất khẩu mang thương hiệu Hòa Phát... Động tác này nhằm quảng bá
hơn nữa thương hiệu Nội thất Hịa Phát trên thị trường nước ngồi, đồng thời nâng
cao mối quan hệ giữa nhà phân phối và Công ty. Với hướng đi như vậy, thời gian

qua, Hòa Phát đã chinh phục các thị trường mới theo hướng mở đại lý bán hàng có
thương hiệu Hịa Phát tại các nước trong khu vực Đông Nam Á.
Hiện nay, Cơng ty cũng đang gấp rút hồn thiện quy trình kiểm soát hàng xuất khẩu
để nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu phù hợp với định hướng khai thác đối tượng
khách hàng và tham gia hiệu quả các dự án đấu thầu lớn trên thế giới. Trong thời
gian tới, để duy trì và đẩy mạnh cơng tác xuất khẩu, bên cạnh các chiến lược về xây
dựng thương hiệu và sản phẩm, Công ty sẽ chú trọng hoạt động xúc tiến thương mại
như tham gia các hội chợ quốc tế, tìm kiếm khách hàng và có chiến lược đáp ứng
nhu cầu riêng của từng loại khách hàng.
Xuất khẩu hàng nội thất không chỉ mang lại cho Công ty nguồn doanh thu mà quan
trọng hơn cả là góp phần nâng cao vị thế cho thương hiệu Nội thất Hịa Phát nói
riêng và thương hiệu Hịa Phát nói chung khi hội nhập quốc tế.

2. Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học:
Trang 11 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Nội thất Hoà Phát ra chú trọng đến các khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học.
Trên cơ sở của những biến nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, mà đặc biệt là thu
nhập của người tiêu dùng.
Như xét ở góc độ giới tính và độ tuổi thì sản phẩm ghế và bàn của Hòa Phát
được chia thành như sau:
* Nội thất trường học
-Ghế và bàn dành cho trẻ em, học sinh dùng trong các trường tiểu học và

trung học: Bàn BMG101 - Ghế GMG 101, BHS102-GHS102, … -Ghế và
bàn dành cho sinh viên ở các trường Đại Học: BSV107,..
* Ghế và bàn dùng trong văn phòng :
-Ghế và bàn dùng cho nhân viên thì lai chia theo từng loại nhỏ như: ghế
dành cho người lưng trung,lưng cao…. -Ghế và bàn dùng cho trưởng phòng
-Ghế và bàn dùng cho giám đốc.
-Ghế và bàn dùng trong các phòng hợp , phòng chờ, hội trường..v…v..
Nhắm vào chiến lược đã đề ra là nhằm vào thị trường bậc trung và thị
trường bậc cao và hướng ra xuất khẩu. Nên nội thất Hoà Phát đã đưa ra các dịng
sản phẩm cao cấp khơng những thế còn sản xuất ra dòng sản phẩm giá thấp để phục
vụ các khách hàng có thu nhập thấp và trung bình.
Các sản phẩm nội thất văn phịng :Bàn họp SCT5022, Bàn chữ L:
MP/HC1612 …
Các sản phẩm của nội thất gia đình
Nội thất phịng khách, phịng ngủ…
Và hầu hết các dịng sản phẩm của nội thất Hồ Phát đều có mức giá phù hợp với
túi tiền của người tiêu dùng.
Khơng dừng lại ở đó các sản phẩm nội thất Hịa Phát cịn tập trung vào quy
mơ gia đình,các cửa hàng, quán bar,caffe và thu nhập của người tiêu dùng như :
Các loại ghế thì có ghế thường ,ghế da cao cấp…
Bàn thì có bàn gỗ MPD, bàn sắt ,bàn sơn Pu….
- Bàn ăn dùng trong gia đình , bàn làm việc ,maple và walnut….
-….

3. Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý
Khách hàng của nội thất Hoà Phát được công ty chia căn cứ vào tầng lớp xã hội và
lối sống.
Yếu tố tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích mua của khách hàng.
Nên cơng ty đã sản xuất ra các dịng sản phẩm như:
Nhằm phục vụ cho tất cả các khách hàng thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau.

Ngồi ra, cơng ty còn quan tâm đến lối sống của khách hàng. Nếu họ có lối
sống thích tiện nghi thì sẽ có các dịng sản phẩm phù hợp với họ, ngược lại thì nội
thất Hồ Phát có dịng sản phẩm bình thường phục vụ họ. Hiểu được khách hàng
Trang 12 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

nên nội thất Hoà Phát đã tạo ra các sản phẩm như: sản phẩm văn phịng, sản phẩm
gia đình, …

4. Phân khúc thị trường theo yêu tố hành vi:
Trong khúc thị trường này thì khách hàng được chia thành các nhóm khác nhau dựa
vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm của
công ty.
Dựa vào khúc thị trường này thì khách hàng mua sản phẩm nội thất của Hoà
Phát theo lý do nảy sinh trong nhu cầu, lý do sử dụng sản phẩm( lợi ích của sản
phẩm).Doanh thu của Hồ Phát tăng lên khi họ đã phân khúc các yếu tố này, nên
đây là một trong các khúc thị trường quan trọng của nội thất Hồ Phát. Và từ đây
cơng ty tiếp tục phân chia khách hàng sau những cuộc điều tra hành vi mua của họ
như:
Mức độ sử dụng: sử dụng ít, vừa phải, nhiều sản phẩm.
-Nhóm khách hàng khơng mua: đây là nhóm khách hàng khơng phải là
khách hàng của nội thất Hịa Phát, khơng thích các sản phẩm nội thất Hòa Phát hay
la khách hàng của một nhãn hiệu nội thất nào đó…
-Nhóm khách hàng mua ít: là nhóm khách hàng mua sản phẩm để thay thế

sản phẩm cũ hay khơng tìm được sản phẩm ưa thích
-Nhóm khách hàng mua vừa: đây là các gia đình sử dụng các sản phẩm lâu
dài.
-Nhóm khách hàng mua nhiều: là các đại lý tiêu thụ, các công ty xây dựng,
nội thất dân dụng, các cơng ty lớn, hay các tổ chức nước ngồi…
Mức độ trung thành với sản phẩm nội thất Hoà Phát: trung thành vô
điều kiện, trung thành tương đối, trung thành không cố định, không trung
thành.

II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU :
Từ những nỗ lực để tạo nên một cơ sở phân khúc thị trường vững vàng công ty cổ
phần nội thất Hoà Phát đã đưa ra thị trường mục tiêu cho cơng ty của mình. Đẩy
mạnh các hoạt động kinh doanh trên ba thị trường lớn, và hướng ra thị trường nước
ngồi .
Cơng ty nội thất Hồ Phát hoạt động trên khắp cả nước và công ty đã chia
làm ba thị trường lớn:
Trang 13 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

-Miền Bắc: Hà Nội và các tỉnh từ Quảng Trị trở ra.
-Miền Trung: các tỉnh từ Quảng Trị trở vào tới Ninh Thuận.
-Miền Nam: tp HCM và các tỉnh từ NinhThuận trở vào.
Thị trường nước ngồi, Nội thất Hịa Phát tăng cường tiếp xúc đối tác, giới
thiệu sản phẩm mới trong đó đẩy mạnh tại các thị trường truyền thống như Lào,

Campuchia, Anh, các nước Trung Đông… và mở rộng thị trường châu Phi. Công ty
cũng tập trung triển khai các chính sách hỗ trợ hệ thống phân phối tại thị trường
Lào, Campuchia…

III. CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG NĂM 2009
Ngay từ những ngày đầu năm, Nội thất Hòa Phát đã tích cực thực hiện các chiến
lược bán hàng, khơng ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thực
hiện tốt mục tiêu đặt ra cho năm 2009.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chính
sách khuyến mại, giảm giá sản phẩm nhằm kích cầu tiêu dùng, Nội thất Hịa Phát
ln chú trọng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp giữ vững
thị phần và nâng cao sức cạnh tranh. Cơng ty Nội thất Hịa Phát tiến hành triển
khai nhiều chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng tới các đại lý trên tồn
quốc.
Một loạt chương trình khuyến mại “Trâu vàng chở lộc đầu xuân”, “Chương trình
khuyến mại đặc biệt năm 2009”, “Khuyến mại sản phẩm mới ghế C135” đã được
triển khai với nhiều hình thức phong phú: tặng quà khi mua hàng, chiết khấu % cho
tổng giá trị hàng tiêu chuẩn. Chính sách khuyến mại doanh số năm cũng đã được
ban hành với nhiều giải thưởng như Khách hàng Kim Cương tuyệt hảo; Khách hàng
Kim Cương; Khách hàng Ngọc; Khách hàng Vàng; Khách hàng Bạch Kim… Tổng
trị giá chương trình khuyến mại doanh số năm 2009 lên tới gần 4 tỷ đồng.
Trong ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3 vừa qua, những phần quà mang ý nghĩa rất
lớn về tinh thần đã được Nội thất Hòa Phát dành tặng các khách hàng nữ. Rất
nhiều hoa và thiệp mừng đã được dành tặng các nữ đại lý của Cơng ty trên tồn
quốc. Một số đại lý tại khu vực Hà Nội còn được tặng vé thưởng thức đêm nhạc Ru
tình của nhạc sỹ Trịnh Cơng Sơn. Khó có thể diễn tả được cảm xúc của khách hàng
nữ khi nhận được sự quan tâm chăm sóc của Cơng ty, nhất là chị em ở các tỉnh xa
hoặc khu vực miền Trung và miền Nam là nơi Công ty tổ chức chương trình này lần
đầu tiên.
Trang 14 of 15

download by :


Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Nhóm 18

Hiện nay, Cơng ty Nội thất Hịa Phát đang triển khai kế hoạch tổ chức
chương trình gặp mặt khách hàng tại các khu vực thị trường trọng điểm, thị trường
khó phát triển hoặc các thị trường tiềm năng. Với mục đích cùng khách hàng nhìn
nhận, đánh giá những đặc trưng của thị trường, phân tích cơ hội và thách thức của
các nhà phân phối trên thị trường đồng thời tham vấn ý kiến của khách hàng để đưa
ra các chính sách phù hợp với từng khu vực, Nội thất Hòa Phát hy vọng qua những
buổi gặp mặt này sẽ tìm được hướng đi thích hợp trong việc phát triển thị trường,
tăng thị phần của Cơng ty. Có thể đánh giá đây là một hướng đi khá mới mẻ theo
tinh thần tăng cường trao đổi thông tin để nâng cao hiệu quả của sự hợp tác giữa
Công ty và hệ thống đại lý
Chính sách chăm sóc khách hàng năm 2009 với nhiều đổi mới về cách thức
thực hiện đang được kỳ vọng là bàn đạp giúp Nội thất Hòa Phát tăng cường thị
phần, củng cố vị trí số 1 trên thị trường hiện nay.Với những chiến lược đã đề ra và
thực hiện Nội thất Hòa Phát đã giành được Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng
cao năm 2009. Đây là lần thứ 8 liên tiếp, những sản phẩm của Nội thất Hòa Phát
chinh phục được sự tín nhiệm của người tiêu dùng toàn quốc lọt vào danh sách
Hàng Việt Nam Chất lượng cao. Đây cũng là năm thứ 4 liên tiếp, Công ty giành vị
trí dẫn đầu ngành hàng. Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng cao năm 2009 của
Nội thất Hòa Phát thêm một lần khẳng định chất lượng sản phẩm và vị thế, uy tín
thương hiệu Nội thất Hịa Phát nói riêng và Tập đồn Hịa Phát nói chung, đồng thời
là chứng chỉ giúp Nội thất Hòa Phát vươn xa ra trên thị trường quốc tế.

C. KẾT LUẬN

Trang 15 of 15

download by :