Tài liệu Tâm lý khách hàng và quyết định mua hàng docx

Tâm lý khách hàng và quyết định mua hàng
Tâm lý khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong nỗ lực tiếp thị và bán hàng
của bạn. Khi khách hàng đưa ra quyết định, họ thường không nói ra các lý do. Bạn
cũng chẳng thể thuyết phục họ chia sẻ với bạn về những áp lực tâm lý của họ hay
nói cách khác là những yêu cầu không muốn nói ra của khách hàng.


Vậy vì sao khách hàng quyết định mua hàng? Nếu bạn đang lo lắng về việc làm thế
nào để kết thúc bán hàng (chốt sale) hay bạn đang điên đảo vì cố gắng xây dựng
mối quan hệ khách hàng lâu dài, hãy xem xét liệu bất kỳ các nhân tố sau đây có thể
áp dụng vào tình huống cụ thể của bạn hay không?
1. Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính

Các quyết định được chúng ta đưa ra thường được dựa trên cảm giác, nhu cầu hoặc
tình cảm chứ không hẳn là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này, các lợi ích phi
vật chất mà chúng ta nhận được chính là một trong những yếu tố thuyết phục hành
động mua hàng. Đừng quên nút ấn mà với nó, bạn có thể tác động đến tình cảm
của con người.
2. Chúng ta cần cơ sở lập luận

Ví dụ: một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh
ta thấy thích nó. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa thấy thích nó, và anh
ta muốn có được các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật như công suất động cơ,
độ an toàn, giá cả và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho
phép anh ta có được cảm giác thoải mái. Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện
minh cho hành vi mua bán của mình và chứng minh được tính lý trí của hành động
đó.
3. Chúng ta là trung tâm tâm tự kỷ

Khi có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ
rằng, liệu điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng

nghĩ về bản thân trước hết. Thậm chí anh ta là người rất tốt. Đó là bản chất của con
người.
4. Chúng ta coi trọng giá trị

Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới giá trị
của nó trước hết. Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa. Giá trị hàng
hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người
này càng cao hơn. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là giá của bản
thân.
5. Tính xã hội

Não người không phải là máy tính. Các nhà bác học đã chứng minh rằng chức
năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động xã hội, mối
quan hệ lẫn nhau giữa con người. Chúng ta hãy thử nhớ lại các bài giảng toán thời
phổ thông. Bản chất của bài toán luôn dễ hiểu, nếu như nó có liên quan đến cuộc
sống thực chứ không phải với các dữ liệu trừu tượng. Vì thế mà trong việc quảng
bá sản phẩm, nhiều công ty tích cực sử dụng lời nhận xét của các khách hàng khác,
các câu chuyện thành công, ảnh, hình minh họa…
6. Bạn không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì

Khi mọi người mua bán, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền lực
với họ. Bạn có thể kêu gọi, chỉ huy, nhưng cối cùng, con người cũng sẽ làm điều
mà họ muốn chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa là công việc
của bạn được thực hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị, thỏa mãn các nhu
cầu hiện tại và trong tương lai của khách hàng.
7. Mọi người thích mua sắm

Con người thực sự rất thích mua sắm. Đừng vội vàng thúc đẩy quá trình mua hàng
– bản thân con người sẽ muốn kết thúc quá trình đó. Bạn chỉ cần đưa ra đề xuất
hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm.

8. Chúng ta thường hay nghi ngờ

Phần lớn mọi người ngần ngừ lưỡng lự với một món hàng nào đó. Họ không muốn
rủi ro. Bạn không bao giờ không thể nói trước được về sự thiếu tin tưởng của
khách hàng đối với sản phẩm. Vì thế mà cần tính đến các yếu tố: kết quả thử
nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoa học.
9. Mọi người luôn tìm kiếm một thứ gì đó

Tình yêu – sự giàu có – vinh quang – tiện ích – an toàn… khách hàng luôn tìm
kiếm một thứ gì đó. Nhiệm vụ của bạn rất đơn giản: Hãy đưa ra những gì mà họ
tìm kiếm. Và không cần gì hơn. Thế là đủ.
10. Mọi người hành động thường là theo tâm lý bầy đàn

Nếu được những người khác đánh giá thì sản phẩm được coi là tốt. Những cuốn
sách bán chạy nhất, những bộ phim bom tấn thu hút nhiều lượt độc giả và khán giả
lựa chọn chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc cuốn sách hoặc xem bộ phim.