Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thăng Long

Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Lời nói đầu
Trong xu thế Toàn cầu hóa, Hội nhập Kinh tế Quốc tế,
môi trờng kinh doanh đầy biến động nh hiện nay, để tồn tại và phát triển,
vợt qua các đối thủ cạnh tranh, công ty cổ phần Thăng Long cần phải tìm mọi
cách để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình.
Công ty Cổ phần Thăng Long với Sản phẩm chủ lực là Vang hoa quả các
loại Vùng Nhiệt đới đã và đang đạt đợc nhiều bớc phát triển tiến bộ; Ngời tiêu
dùng Việt Nam đã quá quen thuộc mỗi khi nhắc đến Thơng hiệu Thăng Long.
Tuy vậy, với đặc điểm nớc ta là một mớc có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết
tạm chia làm hai mùa ấm và lạnh. Sản phẩm Vang chủ yếu đợc tiêu thụ vào
mùa lạnh, đặc biệt là trong dịp tết nguyên đán, lễ, hội; Cong mùa ấm thì lợng
tiêu thụ giảm hẳn. Tình trạng đó dẫn đến năng lực sản xuất của Công ty bị d
thừa, ảnh hởng đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công ty.
Xuất phát từ thực trạng đó, tôi quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu
Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Thăng Long .
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
1
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của công
ty cổ phần Thăng Long
I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thăng Long
I.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Thăng Long
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thăng Long
Tên quan hệ quốc tế: Thang Long Joint Stock Company
Tên cơ quan chủ quản: Tổng công ty thơng mại Hà Nội
Trụ sở giao dịch: 191 Lạc Long Quân- Cầu Giấy- Hà Nội
Điện thoại: 04.7525299

Fax: 04.8361898
Địa chỉ Email:
Địa chỉ trang Web: WWW.vangthanglong.com
Đăng ký kinh doanh số: 0103001012 Ngày 05/09/2002
Mã số thuế:0101275603
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
2
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
I.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thăng Long
Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân
tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Sản phẩm chính mà công ty trực tiếp
sản xuất kinh doanh hiện nay là các loại rợu vang. Đây là một công ty hạch
toán kinh tế độc lập, tự chủ về mặt tài chính và đặt dới sự lãnh đạo trực tiếp của
Tổng công ty thơng mại Hà Nội. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
qua từng giai đoạn có thể đợc tóm tắt nh sau:
Giai đoạn 1989-1993: Sản xuất thủ công
Trong giai đoạn này, công ty có tên là xí nghiệp Rợu- Nớc giải khát
Thăng Long. Xí nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 6415/QĐUB Ngày
24/03/1989 của UBND Thành phố Hà Nội.
Nguồn gốc ra đời của xí nghiệp là Xởng sản xuất rợu và nớc giải khát lên
men trực thuộc công ty Rợu Hà Nội. Sản phẩm truyền thống của Xởng là rợu
pha chế các loại. Đến những năm đầu của thập kỷ 80, Xởng mới đợc đầu t trang
thiết bị và công nghệ sản xuất rợu vang.
Thời gian đầu khi mới thành lập, Xí nghiệp chỉ là một đơn vị sản xuất
nhỏ với khoảng 50 công nhân, sản xuất hoàn toàn là thủ công, cơ sở vật chất
nghèo nàn và lạc hậu với đại bộ phận nhà xởng là nhà cấp bốn. Mặc dù có
nhiều khó khăn nh vậy nhng xí nghiệp đã cố gắng vợt qua tất cả để đạt đến các
mức sản lợng sản xuất không ngừng tăng lên qua các năm. Với mức sản lợng
106.000 lít /năm (1989), 530.000 lít/năm (1992) và năm 1993 đã tăng lên tới

905.000 lít/năm. Nh vậy có thể thấy rằng trong giai đoạn đầu từ năm 1989 đến
năm 1993, tuy sản xuất của xí nghiệp hoàn toàn là thủ công nhng xí nghiệp đã
là một đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Mức nộp ngân sách tăng gần 6
lần từ 337 triệu đồng (1991) đến 1976 triệu đồng (1993). Diện tích nhà xởng,
kho bãi đã đợc nâng cấp và mở rộng. Đời sống của cán bộ công nhân viên
không ngừng đợc cải thiện. Sản phẩm mang nhãn hiệu Vang Thăng Long đã
dần tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng.
Giai đoạn 1994- 2001: Bán cơ giới hoá và cơ giới hoá
Đây là giai đoạn phát triển vợt bậc về năng lực sản xuất, chất lợng sản
phẩm và thị trờng tiêu thụ của công ty. Lúc này, Xí nghiệp Rợu- Nớc giải khát
Thăng Long đổi tên thành công ty Rợu- Nớc giải khát Thăng Long. Công ty
chính thức đợc thành lập theo quyết định số 301/QĐUB của UBND Thành phố
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
3
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Hà Nội Ngày 16/08/1993. Ngay sau khi đợc thành lập, công ty đã tích cực đầu
t đổi mới thiết bị công nghệ, triển khai áp dụng thành công mã số, mã vạch
cùng hệ thống quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hệ thống
phân tích, xác định và kiểm soát các điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình
sản xuất (HACCP). Công ty đã đầu t 11 tỷ đồng cho các thiết bị, nhà xởng, môi
trờng, văn phòng và các công trình phúc lợi Đặc biệt trong giai đoạn từ năm
1997 đến năm 2001, công ty đã tập trung rất nhiều vào việc đầu t cơ sở vật chất
tơng xứng với những kết quả nghiên cứu cải tiến quy trình công nghệ mới để
tiếp tục không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Trong giai đoạn
này, mức tăng trởng bình quân hàng năm khoảng 65 %. Sản lợng rợu Vang đã
tăng gấp 3 lần từ 1,6 triệu lít (1994) lên 4,8 triệu lít (1997) và đến năm 2002
con số đạt đợc là 5,3 triệu lít. Sản phẩm Vang Thăng Long có chất lợng cao đã
đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc a
chuộng và mến mộ. Liên tục trong 3 năm liền 1999, 2000 và năm 2001,

Vang Thăng Long đã giành đợc Giải thởng hàng Việt Nam chất lợng cao do
ngời tiêu dùng bình chọn.
Giai đoạn từ 2002 đến nay
Đây là giai đoạn công ty Cổ phần Thăng Long chính thức đi vào hoạt
động từ ngày 03/05/2002 sau khoảng thời gian gần một năm kể từ ngày công ty
Rợu- Nớc giải khát Thăng Long có quyết định cổ phần hoá (tháng 4/2001). Giai
đoạn này đánh dấu một trang sử mới trong lịch sử phát triển của công ty với 300
lao động, 400 cổ đông cùng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, dây truyền công
nghệ sản xuất đợc cơ giới hoá, quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO
9001:2000, HACCP, TQM và ISO 14000
Kể từ đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã, đang và sẽ
ngày một phát triển hơn nữa. Doanh thu của công ty năm 1999 đạt 59 tỷ đồng
với sản lợng bán ra là 4,8 triệu lít. Tháng 4/2001, công ty đã hoàn thành việc cổ
phần hoá, trong đó cổ phần Nhà nớc chiếm 40%. Vốn điều lệ khi thành lập
công ty Cổ phần Thăng Long là 11,6 tỷ đồng trong đó vốn của Nhà nớc 4,64 tỷ
đồng (chiếm 40%),vốn của các cổ đông là cán bộ công nhân viên và các cổ
đông khác là 6,96 tỷ đồng (chiếm 60%). Trong năm 2002, các chỉ tiêu kinh tế
chủ yếu đều vợt năm trớc: Doanh thu đạt 65 tỷ đồng vợt 3,6% so với năm 2001;
nộp ngân sách 10,756 tỷ đồng vợt 18,6% so với năm 2001.
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
4
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Với những thành tựu đã đạt đợc, Công ty Cổ phần Thăng Long đã đợc
Đảng và Nhà nớc ta trao tặng nhiều huân, huy chơng các loại, tiêu biểu trong số
đó là:
01 Danh hiệu anh hùng lao động thời kỳ đổi mới
05 Huân chơng lao động hạng nhì và hạng ba
Giải thởng Bông sen vàng, 01 Cúp sen vàng, 28 Huy chơng vàng trong
các lần tham gia hội chợ trong và ngoài nớc.

I.2 Hệ thống cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến chức năng. Theo cơ
cấu tổ chức này, ngời lãnh đạo doanh nghiệp (giám đốc công ty) đợc sự giúp
sức của những ngời lãnh đạo chức năng (các trởng phòng) để chuẩn bị các
quyết định, hớng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Giám đốc công ty
vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong
phạm vi công ty. Việc truyền mệnh lệnh theo trực tuyến quy định, các trởng
phòng không ra lệnh trực tiếp cho những ngời thừa hành ở các đơn vị cấp dới.
Sau đây là sơ đồ về Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thăng
Long (Trang bên)
I.3 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, ban trong công ty cổ phần Thăng
Long.
- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyền lực cao nhất trong công ty, quyết
định những vấn đề quan trọng nhất của công ty nh: Điều lệ công ty, bầu các
thành viên HĐQT, quyết định phơng hớng phát triển công ty.
- HĐQT: Là cơ quan quản lí công ty, toàn quyền nhân danh công ty quyết định
mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty nh chiến lợc kinh
doanh; phơng án đầu t, bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức giám đốc, phó giám
đốc, kế toán trởng.
- Chủ tịch HĐQT: Là ngời lập chơng trình, kế hoạch hoạt động của HĐQT,
theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT
- Giám đốc điều hành: Là ngời có nhiệm vụ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt
động của công ty.
- Phó giám đốc điều hành: Là ngời giúp giám đốc quản lí các nhiệm vụ sản
xuất, chịu trách nhiệm trớc giám đốc về các nhiệm vụ đợc giao.
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
5
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
- Phòng tổ chức: Thực hiện chức năng tham mu, giúp việc cho giám đốc công

ty về công tác tổ chức nhân sự, tuyển dụng và đào tạo lao động, lập kế hoạch
tiền lơng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng kế toán: Tham mu, giúp việc cho giám đốc công ty về công tác kế toán
tài chính của công ty. Vì vậy nhịêm vụ chính của phòng kế toán là tổ chức hạch
toán kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh; ghi chép, tổng hợp kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, lập các báo cáo kế toán.
- Phòng hành chính: Thực hiện quản lí hành chính; quản lí hồ sơ, văn th lu trữ
và các thiết bị văn phòng, nhà khách và tổ chức thi đua tuyên truyền.
- Phòng cung tiêu: Làm nhiệm vụ nghiên cứu, tiếp cận và phân tích các nguồn
nguyên liệu đầu vào, đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ cả về số lợng và chất l-
ợng cho quá trình sản xuất đồng thời tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Phòng nghiên cứu đầu t- phát triển: Hoàn thiện quy trình công nghệ sản
xuất đồng thời nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
- Phòng quản lý chất lợng: Giám sát chất lợng sản phẩm sản xuất ra đảm bảo
sản phẩm bán ra đạt tiêu chuẩn chất lợng, nghiên cứu nâng cao chất lợng sản
phẩm
- Phòng công nghệ và xây dựng cơ bản: Thực hiện công tác quản lí kỹ thuật
các loại máy móc thiết bị, nhà xởng, kho tàng và quỹ đất của công ty
- Ban bảo vệ: Thực hiện nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty, phòng chống bão
lụt, trộm cắp và thực hiện kiểm tra hành chính
- Các tổ sản xuất: Trực tiếp thực hiện nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm cho công
ty
- Các cửa hàng: Thực hiện nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm và thu thập
thông tin phản hồi từ khách hàng
- Phòng thị trờng:
* Chức năng
+ Nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng
+ Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
6

Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
+ Tiến hành các công tác hỗ trợ: Nghiên cứu, đề xuất và thực hiện các công tác
hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng nh tham gia Hội chợ, Quảng cáo, đề xuất các
chơng trình khuyến mại, quảng bá sản phẩm
*Nhiệm vụ
+ Tiếp nhận đơn hàng, soạn thảo bảng giá, hợp đồng và các văn bản có liên
quan trong quá trình thực hiện hợp đồng theo biểu mẫu có sẵn của công ty
+ Quản lí và bảo mật hồ sơ về giá của công ty
+Tiến hành thơng lợng các bớc giao dịch, báo cáo cho giám đốc để đi đến kết
luận hợp đồng theo quy định của công ty
+ Lập kế hoạch mở rộng thị trờng mới, thực hiện các chuyến công tác xa khi đ-
ợc chỉ đạo và duyệt của giám đốc
+ Báo cáo định kỳ về tình hình kinh doanh, báo cáo thờng xuyên và cập nhật về
đối thủ cạnh tranh
+ Báo cáo và hỗ trợ phòng kế toán thu nợ khách hàng theo đúng tiến độ
+ Tham dự các khoá đào tạo nâng cao kiến thức kỹ thuật, chuyên môn do công
ty tổ chức hoặc đăng ký tham dự
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
7
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Phần II: Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty
II.1 Khái quát về ngành nghề sản xuất kinh doanh
Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh
doanh. Vì vậy ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty có những đặc điểm
sau:
- Chủ yếu sản xuất các loại đồ uống có cồn và không có cồn
- Sản xuất các loại bao bì nh các loại hộp, các loại chai đựng vang

- Trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng trên
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của khách hàng, công ty đã
tích cực nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới, đa dạng về
chủng loại, kiểu dáng, cải tiến mẫu mã sản phẩm Hiện nay công ty có các loại
sản phẩm cụ thể nh sau:
+ Vang Thăng Long Nhãn vàng (Vang truyền thống)
Là loại Vang tổng hợp với hơng vị đặc trng của các loại trái cây Việt Nam nh
dứa, vải, nho, mơ, mận, dâu và sơn tra; là loại Vang có độ rợu nhẹ do lên men,
có tác dụng bồi bổ sức khoẻ theo truyền thống phơng Đông với màu nâu ánh đỏ
tơi; có vị chua chát, êm dịu
+ Vang Thăng Long 2 năm, Vang Thăng Long 5 năm
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
8
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Cũng nh Vang Nhãn vàng, đây là loại Vang có hơng vị đặc trng của nhiều loại
trái cây, với độ rợu nhẹ tạo cảm giác êm dịu nhng có đặc điểm khác vang Nhãn
vàng là có thời gian cất trữ lâu trong khoảng thời gian tơng ứng là 2 năm và 5
năm
+ Vang Sơn Tra Thăng Long
Là sản phẩm đợc lên men từ quả Sơn Tra- một vị thuốc dân gian truyền thống
của Việt Nam, loại quả này đợc lấy từ Yên Bái. Với độ rợu nhẹ do lên men,
Vang Sơn Tra có tác dụng bồi bổ sức khoẻ theo truyền thống phơng Đông; hơng
thơm đặc trng, có vị chua chát, tạo cảm giác hng phấn êm dịu
+ Vang Nho ngọt Thăng Long
Đợc làm từ quả nho tím giống ngoại nhập từ Phan Rang; có vị chua chát, ngọt
hài hoà, giàu vitamin và có độ rợu nhẹ do lên men
+ Vang Dứa Thăng Long
Là sản phẩm đợc lên men từ nớc Dứa thuần khiết, với độ rợu nhẹ, hơng thơm, vị
ngọt, chua hài hoà tạo cảm giác hng phấn êm dịu

+ Vang Nho chát Thăng Long (Vang xuất khẩu)
Đợc làm từ quả nho tím giống nhập ngoại từ Phan Rang; bằng phơng pháp chế
biến và lên men hiện đại có vị chua chát hài hoà theo thói quen tiêu dùng quốc
tế
+ Vang Vải Thăng Long
Đợc làm từ quả Vải thiều Thanh Hà- Hải Dơng độc đáo. Bằng phơng pháp chế
biến, lên men hiện đại, Vang Vải có hơng vị đặc trng thuộc dòng vang trắng
theo thói quen tiêu dùng quốc tế
+ Vang Nổ Thăng Long
Là sản phẩm đợc lên men từ hoa quả với độ rợu nhẹ, bọt ga trắng mịn, tạo cảm
giác hng phấn êm dịu vui tơi
+ Rợu Volka
Là sản phẩm đợc sản xuất theo công nghệ hiện đại của nớc ngoài. Đây là loại
sản phẩm mới mà công ty cổ phần Thăng Long đa ra thị trờng lần đầu tiên tại
Hội chợ Xuân 2005.
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
9
Phòng
thị trư
ờng
Phòng
cung
tiêu
Đại lý Bán lẻ
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Nhà đầu tư Đại lý Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
cuối

cùng
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Ngoài ra công ty còn sản xuất một sản phẩm bổ sung là vỏ hộp Vang các
loại nhằm tăng thêm sự trang trọng cho sản phẩm trớc con mắt khách hàng đặc
biệt là đối với những khách hàng mua với mục đích làm quà biếu. Công ty còn
đang có các dự án cải tiến về bao bì nh làm chai bằng men sứ, chế tạo những vỏ
đựng Vang làm quà biếu hấp dẫn ngời mua.
II.2 Đặc điểm về thị trờng của công ty
II.2.1 Đặc điểm về thị trờng theo khách hàng
Chúng ta đều thấy rằng, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào đều phục vụ một nhóm khách hàng nhất định. Khách hàng của công ty cổ
phần Thăng Long chính là các nhà đầu t, các đại lý và các cơ sở nhỏ lẻ khác.
Ngoài việc trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng từ cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty, công ty còn thông qua một số trung gian để phân phối sản
phẩm. Khách hàng lớn của công ty chủ yếu là các công ty thơng mại. Các
khách hàng của công ty có thể đợc mô tả theo sơ đồ hệ thống kênh phân phối
nh sau:

(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long )
Thị trờng theo khách hàng của công ty bao gồm những đối tợng bán
buôn và bán lẻ nhằm đảm bảo phủ kín thị trơng, mở rộng thị trờng tiêu thụ, giữ
đợc khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng tiềm năng.
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
10
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Trong số các khách hàng của công ty, nhà đầu t có vai trò quan trọng,
nhà đầu t là khách hàng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất của công ty (thờng chiếm
60%-70% doanh thu). Nhà đầu t cung cấp tín dụng thơng mại cho công ty tức là

nhà đầu t ứng trớc tiền hàng bù lại họ sẽ đợc u đãi về giá. Hàng năm công ty có
khoảng 10 nhà đầu t chủ yếu vào các tháng mùa vụ, cung cấp khoảng 40 tỷ tiền
hàng để trang trải và làm vốn lu động cho công ty trong thời gian ngắn. Các nhà
đầu t thờng lấy hàng vào mùa tiêu thụ (từ tháng 10 đến tháng 2 năm sau) hoặc
vào những tháng trái vụ lợng hàng tiêu thụ của công ty chủ yếu đợc thực hiện
thông qua mạng lới các đại lý.
Các đại lý của công ty chủ yếu là các công ty thơng mại, lực lợng này có
ảnh hởng đáng kể đến chính sách định giá, các đại lý thờng đòi hỏi giá thấp để
chia sẻ lợi nhuận của công ty. Hiện nay, công ty có hàng trăm đại lý trải khắp
các tỉnh thành trong cả nớc. So với những năm trớc thì số lợng các đại lý ngày
càng gia tăng nhng nếu so với quy mô lớn nh công ty cổ phần Thăng Long thì
số lợng đại lý nh hiện nay vẫn còn là khiêm tốn.
Một lợng khách hàng khác của công ty là các cơ sở bán lẻ. Đây là lợng
khách hàng tiêu thụ khối lợng sản phẩm của công ty chỉ sau các nhà đầu t.
Ngoài ra công ty còn trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của mình.
Nh vậy, khách hàng chủ yếu của công ty bao gồm:
Các công ty thơng mại, các nhà hàng kinh doanh dịch vụ ăn uống quốc
doanh và ngoài quốc doanh thuộc các tỉnh, thành phố trong cả nớc.
Các đại lý trải rộng trên khắp cả nớc.
Các khách hàng là nhà đầu t phân phối.
II.2.2 Đặc điểm về thị trờng theo khu vực
Có thể chia thị trờng theo khu vực của công ty cổ phần Thăng Long làm
3 khu vực lớn là thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng miền
Nam. Trong mỗi miền, thực tế công ty chỉ tập trung tại một số tỉnh nhất định
nhng công coi thị trờng miền Bắc là thị trờng trọng điểm trong việc phát triển
sản phẩm Vang Thăng Long. Có thể thấy rõ điều này qua bảng số liệu sau:
(Trang sau)
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
11

Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003
Số lợng
(Chai)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(Chai)
Tỷ trọng
(%)
Miền Bắc 6.698.126 92,0 6.787.246 91,0
Hà Nội 4.617.339 63,42 4.604.885 61,74
Hà Tây 1.151.058 15,81 1.241.826 16,69
Các tỉnh khác 929.729 12,77 937.535 12,57
Miền Trung 502.359 6,9 581.764 7,8
Miền Nam 80.087 1,1 89.502 1,2
Tổng 7.280.572 100 7.458.512 100
(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Khu vực tiêu thụ rợu Vang lớn nhất là thị trờng miền Bắc chiếm hơn 90%
sản lợng bán ra của toàn công ty. Tiếp theo là thị trờng miền Trung, sản lợng
tiêu thụ chênh lệch khá lớn so với thị trờng miền Bắc (chỉ khoảng 7%). Cuối
cùng là thị trờng miền Nam, đây đợc coi là thị trờng tiềm năng của công ty. Thị
trờng này mới đợc công ty quan tâm phát triển nên sản lợng tiêu thụ còn khá ít
(khoảng 1,2%).
Thị trờng miền Bắc là thị trờng truyền thống của công ty với trung tâm là
thủ đô Hà Nội. Khối lợng tiêu thụ ở Hà Nội chiếm trên 60%. Bên cạnh đó là thị
trờng Hà Tây cũng đóng góp không nhỏ vào sản lợng tiêu thụ tại thị trờng miền
Bắc với hơn 1 triệu chai/ năm. Sản phẩm Vang Thăng Long có mặt tại hầu hết
các tỉnh thị trờng miền Bắc nhng có thể coi Hà Nội và Hà Tây là hai thị trờng

trọng điểm ở miền Bắc.
Sản lợng tiêu thụ của công ty ở thị trờng miền Trung còn khá khiêm tốn
(khoảng 7%) tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng. Công ty mới chỉ có 6 đại lý ở thị tr-
ờng này. Có một đặc điểm của thị trờng này là mức sống của ngời dân ở đây
còn thấp nên sản phẩm chỉ đợc tiêu thụ ở thành phố lớn.
Đối với thị trờng miền Nam, sản lợng tiêu thụ còn rất ít (khoảng 1,2%)
do công ty cha đi sâu tìm hiểu thị trờng này.Vì vậy trong thời gian tới, Miền
Nam là thị trờng cần đợc công ty tập trung khai thác.
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
12
Baó cáo thực tập tổng hợp Công ty cổ phần thăng Long
Trờng ĐHtm
Ngoài thị trờng trong nớc, thị trờng quốc tế cũng là định hớng phát triển
của công ty trong thời gian tới. Đây là thị trờng xuất khẩu quan trọng song hiện
nay hiệu quả hoạt động của công ty còn khiêm tốn, kim ngạch xuất khẩu mới
chỉ đạt xấp xỉ 10% doanh thu.Tuy còn nhiều hạn chế nhng công ty đã chuẩn bị
cho việc thâm nhập bằng cách tham gia một số Hội chợ ở các nớc để giới thiệu
sản phẩm Vang Thăng Long. Hiện nay công ty đã có một số sản phẩm Vang
xuất khẩu ra nớc ngoài nh Vang Nho chát xuất khẩu và Vang Vải xuất khẩu.
II.2.3 Đặc điểm thị trờng theo mùa vụ
Do nhu cầu tiêu dùng rợu Vang hiện nay biến động theo mùa vụ nên thị
trờng tiêu thụ Vang Thăng Long đợc tiêu thụ tập trung chủ yếu từ tháng 10 đến
tháng 2 năm sau, tức tà tập trung vào những tháng trớc Tết Nguyên đán. Trong
dịp này, nhiều khách hàng mua với mục đích để biếu, tặng và để thờ cúng. Vì
vậy lợng tiêu thụ thờng chiếm trên 80% tổng sản lợng tiêu thụ cả năm. Trong
những tháng mùa hè, do thời tiết nóng nên việc uống rợu Vang không đợc a
thích dẫn đến sản lợng tiêu thụ chậm.
Sở dĩ có sự chênh lệch theo mùa vụ là do hiện nay nhu cầu về rợu Vang
là loại nhu cầu không thờng xuyên. Cầu về rợu Vang tăng mạnh trong những
tháng trớc tết còn vào những tháng khác trong năm, nhu cầu này lại thấp.

Nắm bắt kịp thời nhu cầu rợu Vang hiện nay, công ty đã tập trung chủ
yếu vào các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ vào những tháng mùa vụ nhằm thu đợc
hiệu quả cao hơn. Ngoài ra, công ty còn chú ý đến những tháng trái vụ nhằm
mở rộng nhu cầu sử dụng rợu Vang hàng ngày của ngời tiêu dùng.
II.3 Đặc điểm về cạnh tranh
Thị trờng rợu Vang ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay, trên thị
trờng đã xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh trực tiếp với sản
phẩm rợu Vang của công ty cổ phần Thăng Long nh Vang Gia Lâm, Vang Đà
Lạt, Vang Đồng Xuân, Vang Tháp Chàm, Vang Hữu Nghị Các sản phẩm n -
ớc ngoài nh Vang Pháp, Vang ý Tất cả đã, đang và sẽ tạo nên thị trờng Vang
đầy hấp dẫn và do đó cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Trong những năm
tới đối thủ cạnh tranh chính của công ty cổ phần Thăng Long tập trung chủ yếu
vào các công ty có sản lợng khá lớn, có doanh thu cao. Đó là những công ty
đang dần khẳng định vị thế của mình tại thị trờng miền Bắc- thị trờng lớn nhất
của công ty cổ phần Thăng Long. Có thể thấy rõ điều này qua bảng đánh giá
tình hình sản lợng, doanh thu và thị phần của các đối thủ cạnh tranh nh sau:
Hoàng Đình Chại lớp DQ2B k34
13