một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC - Công ty Dịch vụ và Thương mại

Lời mở đầu
Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng ,cùng với sự phát triển chung
của nền kinh tế trong nớc ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc tr-
ởng thành và phát triển ,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng
hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực
Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trờng đầy
biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là
nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh
ngày càng gay gắt trên phạm vi toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt
Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất đang có những chuyển biến
mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp
nớc ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ
chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hớng đi đúng đắn phù hợp với xu thế
phát triển chung của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế
giới, Đảng và Nhà nớc ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế
khác nhau . Lĩnh vực dịch vụ, thơng mại đã trở thành một trong những lĩnh
vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Nhà nớc ta đã kịp thời có
những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ, thơng mại, đồng thời
không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh dịch vụ và th-
ơng mại lên một tầm cao mới.
Ra đời vào tháng 8 1989, Công ty dịch vụ thơng mại (TSC) đã đánh
dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thơng mại. Với
chức năng chính là kinh doanh dịch vụ và thơng mại bao gồm nhiều hoạt
động nh: Xuất nhập khẩu, t vấn, tổ chức hội chợ triển lãm... Công ty dịch vụ
và Thơng mại đã không ngừng đồi mới, phát triển và lớn mạnh. Tuy chỉ mới
thành lập đợc 11 năm, nhng TSC đã gặt hái những kết quả khả quan, trở
1
thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ và
Thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với

các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này càng trở nên quan
trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nớc mà còn
đợc và phải phấn đấu để đợc chấp nhận ở các nớc trên thế giới.
Xuất phát từ sự cần thiết đó, với mong muốn góp phần hết sức nhỏ bé
vào sự phát triển chung của Công ty, trong thời gian thực tập tại phòng xuất
nhập khẩu của Công ty dịch vụ & Thơng mại (TSC), tôi mạnh dạn chọn chủ
đề : Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TSClàm đề tài luận văn tốt nghiệp.
2
Ch ơng I:
không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu
thụ sản phấm là nhiệm vụ cấp thiết của doanh
nghiệp trong cơ chế mới
I. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1.Khái niệm tiêu thụ:
- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái
sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau
về tiêu thụ sản phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay
nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất. ứng với mỗi cơ chế quản
lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ
chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu
mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà n-
ớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán

sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn
trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế
độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt
động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán. Do
vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
3
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh
vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác
định từ khi bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua
thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và
phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phơng thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác
nhau:
Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc ngời mua đã ứng trớc
tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.
Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận
đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.
Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức
thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc
xác định là tiêu thụ.
Nh vậy, do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên
hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và
không gian. Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh
thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán
hàng thu đợc là bằng nhau.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời
tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và giời thiêụ sản phẩm của doanh nghiệp
mà không qua các khâu trung gian.
4
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển
sản phẩm đợc rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lu
giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn. Điều này giúp cho
doanh nghiệp có thể đi sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khách
hàng một cách trực tiếp hơn.
Nh ợc điểm : Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn,
hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
ngời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:
Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm đợc sản xuất tại
một số nơi nhng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng
cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ
mà mình tham gia.
Nh ợc điểm : Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách
hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp
nhàng, thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn
5
Doanh nghiệp
Cửa hàng bàn và
giới thiệu sản phẩm

Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh
nghiệp
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Phát huy phần nào u thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đ-
ợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp
2.3. Tiêu thụ quốc tế.
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc
tiêu dùng ở nớc ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên
thị trờng nớc ngoài.
Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực
tiếp tiêu dùng:
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các
thông tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát
ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp
với từng mục tiêu cụ thể.
2.4. Tiêu thụ nội địa.
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp
tại chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.
Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân c trong nớc,
ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống

và làm việc tại nớc sở tại.
6
Doanh nghiệp Người bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh nghiệp
Trung gian phân
phối (bán buôn, lẻ)
Người tiêu dùng
nước ngoài
Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thờng đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế
rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh quy trình tiêu thụ rờm rà vì
phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp rất dễ
định giá bán cũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai
đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình cho phù hợp đợc lợi nhuận cao nhất.
Nh ợc điểm : Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy đợc hết năng lực
sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó
khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trờng.
2.5. Tiêu thụ qua trung gian.
Trung gian gồm có: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời đại lý, ngời môi
giới đầu cơ, ...
Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp
hơn đến bán ở nơi có giá cao để ăn chênh lệch giá.
Ngời bán buôn: Bán buôn thờng có một số đặc trng là: Trờng vốn, ph-
ơng tiện buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả
năng xâm nhập và sản xuất cũng lớn.
Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có
lợi về quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn.
Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với

thị trờng hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không
lớn.
Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng cũng có thể
không khai thức đợc lợi thế vèe khối lợng bán và quay vòng vốn.
Ngời đại lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn bán hàng cho họ
sẽ khai thức đợc lợi thế của ngời quyết định kênh và điều khiển kênh.
Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa ngời mua và ng-
ời bán họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đi vào thị trờng
ngầm.
7
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá
cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian.
Lựa chọn ngời nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều
kiện cụ thể của doanh nghiệp.
3. Vị trí của công tác tiêu thụ
3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là
thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì
muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thành
toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lợng,
đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì
muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng
quan trọng đợc thể hiện nh sau:
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trính sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản

phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản
phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chính cho
hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện
thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch
và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công
nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất.
Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho
chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
8
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh
doanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi
đúng hớng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt
điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân
phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn lại là sự tự khẳng định về
uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng
định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng doanh
nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình Vạn ngời bán, trăm ngời mua thì
công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thức khi hàng
đã bán và tiền đã đợc thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ
lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí
bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó
có nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả
năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và
duy trì thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của
doanh nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng

các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả
lời cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng tr-
9
ởng kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp
doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải
tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố
cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản
xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong
sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các
chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc
khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này.
Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng
thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán. Việc tổ
chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ
giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để
doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ

khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả
kinh tế cao, thu đợc nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác
10
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về doanh nghiệp mới
thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu
động và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thị cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất
Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định h-
ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát
triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng
hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong
việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong
doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ
tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Tiêu thụ đợc nhiều sản
phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong
điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đợc đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
11
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh
nghiệp
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị tr ờng.
Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức
cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ
bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và
sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều
trớc tiên là phải nắm bắt đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng
ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ
lệ chiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản
phẩm tiêu thụ của tứng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trờng là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu
của thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi tr-
ờng khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị tr ờng (Xây dựng chính sách giá).
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-

ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm
cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
12
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà
nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các
điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán
cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các
khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c:
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (Thị
trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền, vừa
cạnh trạnh).
3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối)
Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối
khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Kênh phân phối ngắn.
13
Kênh phân
phối ngắn
Người sản xuất
người nhập
Người sản xuất
người nhập
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người
bán lẻ
1
2

ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời
bán lẻ bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài.




Kênh 1: Ngời sản xuất bàn cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi
giới.

4. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản
phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối t-
ợng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
đợc tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai
sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên
tất cả các công việc này điều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng. Khi
sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu
14
Kênh
phân phối
dài
Người sản
xuất người
nhập
2
Người bán
buôn
Người sản
xuất người
nhập
Người
bán
buôn
Người
môi
giới

Người
t/dùng cuối
cùng
Người
bán lẻ
1
cầu nào đó cảu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các
thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng. Để
công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân
tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối
tơng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể
đợc phân đoạn ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra
sao? phong tục, tập quán tiêu dùng nh thế nào?...
- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?
nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?
Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng
tiêu dùng lớn hay nhỏ...
Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến
lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không?
Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay
cha?
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là
vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
5. Th ơng l ợng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.
Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng có đợc chấp nhận

mua hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.
Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiến thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa bán đợc sản
phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất của
thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán.
15
Ngời mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì lại muốn tối đa hoá lợi
nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu
co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng l-
ợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết
khấu...
Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh
hơn và có hiệu quả hơn.
6. Giao nhận sản phẩm
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng
trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận
của đôi bên. ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm
chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm
rà và mà thời gian lại nhanh chòng, thuận tiện.
Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại
nhanh chóng, đúng tiến độ.
Đờng thuỷ
Đờng sắt
Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và
đờng không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua biên
giới quốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã đợc thu về thì khi đó

sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình
tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với
nó.
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
16
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng
ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần
phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt
động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực
hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ sau bán:
Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa
miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:
Trong nhiều trờng hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm
phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ t vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng
dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. t vấn cũng là một
hình thức marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các
Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một
thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đầu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ
trong và sau qúa trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Dịch vụ naỳ đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp
có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.

III. những nhân tố ảnh h ởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1. Các nhân tố chủ quan.
17
Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó
là những chiến lợc, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong
kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh
các thị trờng mới.
1.1. Mẫu mã chất lợng sản phẩm
Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) Chất lợng là
tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trng của nó, nó thể hiện đợc sự thoả mãn nhu
cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của
sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chất lơng sản phẩm là yếu tố
mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loại sản phẩm trên
thị trờng. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc
nâng cao thì nhu cầu của họ cũng cao hơn. Sản phẩm với chất lợng cao, mẫu
mã đẹp thì ngày càng đợc a chuộng. Nếu chất lợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ
tin cậy thì số lợng ngời tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng. Chất lợng sản
phẩm vì thế đơng nhiên trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín
cho công ty, doanh nghiệp. Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm tồi cộng với
mẫu mã xấu thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ đợc, sản phẩm sẽ bị ứ đọng,
ảnh hởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Để giữ
vững và nâng cao chất lợng sản phẩm mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp
phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiễn mẫu mã, khai thác
tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm, để phục vụ ngời tiêu dùng tốt nhất. Do
đó chất lợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh
tranh của doanh nghiệp.
1.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của
một chiến lợc kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác

tối đa những lợi thế của giá cả để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu
hiệu và để đạt các mục tiêu của kinh doanh một cách vững chắc.
18
Giá cả hàng hoá là giá cả thị trờng, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả
thị trờng đợc hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trờng. Trừ vai trò
của nhà độc quyền, hoạt động trên thị trờng độc quyền đơn phơng họ có khả
năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng. Do vậy sự nhanh nhạy sáng suốt của
các nhà doanh nghiệp sẽ đợc thể hiện ở chỗ sử dụng các lợi thế của gias cả
thị trờng để tiếp cận thị trờng và khai thác thị trờng.
Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ
thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng , vào việc xác định khoảng
tăng, giảm giá, việc lựa trọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thái cụ
thể của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp cần phải có các mức giá khác nhau đối với cùng một
sản phẩm đẻ ứng sử khôn ngoan với thị trờng. Để có đợc chính sách phân biệt
đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị tr-
ờng thời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản
phẩm,nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngời
mua...
Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoà
vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt
trong những trờng hợp nào. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp
sau:
- Sản phẩm có chất lợng quy cách khác nhau
- Ngời mua có số lợng mua khác nhau
- Ngời mua ở các thời gian khác nhau
- Chính sách u đãi đối với ngời trung gian.
- Nhãn mác khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời v..v..

1.3 Thái độ phục vụ.
19
Ngời xa có câu vui lòng khách đến , vừa lòng khách đi, khách hàng
là thợng đế, điều này đã trở thành phơng châm, nguyên tắc của hầu hết các
doanh nghiệp. Trong nền kinh thị trờng ngời mua thì ít, ngời bán thì nhiều
cung luôn lớn hơn còn thì thái độ phục vụ khách hàng đã trở thành kiện kiên
quyết để tiêu thụ đợc sản phẩm đợc nhiều hơn, lôi kéo khách hàng mạnh mẽ
hơn và do đó thu lợi nhuận lớn hơn.
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế - xã hội của ngời dân
đợc nâng cao và đó nhận thức của họ về sản phẩm cũng cao hơn.
Đã qua rồi các thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong
tiêu dùng là ăn chắc, mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã
trở thành một thú vui, là cách giải trí và trong tiêu dùng họ luôn mong muốn
đợc đối sử một cách hoà nhã , lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên
bán hàng là một trong những nguyên nhân kéo khách hàng lại gần công ty
hơn nữa, làm cho họ đến với mình không chỉ một lần mà còn nhiều lần tiếp
theo.
1.4 Chính sách maketing.
Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn và nhanh hơn.
Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử
dụng các phơng tiện thông tin và truyền tin về sản phẩm hoặc các phân tử
trung gian, hoặc do các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
trong nhận định .
Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trớc đối thủ
cạnh tranh . Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới : Các biện pháp
về quảng cáo , xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán... Các biện pháp này giúp
cho doanh nghiệp tạo đợc uy tín đối với khách hàng, giúp ngời tiêu dùng hiểu
rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp qua đó thu hút khách hàng nhiều hơn.
2. Các nhân tố khách quan:
2.1 Thị hiếu khách hàng

20
Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản suất đặc biệt quan tâm không chỉ
trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khi xây dựng chiến lợc kinh
doanh, quyết định phản ánh sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, mở rộng thị
trờng và có lãi cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiểu của ngời tiêu
dùng thì họ sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt đợc mục tiêu
của mình.
Không có gì là tồn tại mãi và thị hiểu của ngời tiêu dùng cũng vậy. Môi trờng
kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi, xã hội thay đổi và quan niệm, sở
thích của ngời tiêu dùng sản phẩm thay đổi. Thị hiếu của ngời tiêu dùng rất
đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ ... và
nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt đợc thị hiểu của họ và
đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng nhng ở khu vực này tiêu
thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng và màu sắc
phong phú nhng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đợc cho dù
đó là sản phẩm có chất lợng tốt nhng giá cả lại đắt mà thu nhập của họ không
thể đáp ứng đợc. Nh vậy thị hiếu của khách hàng đôi khi mâu thuẩn với
mong muốn của họ. Do vậy để đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng quả thực
là một vấn đền rất khó khăn. Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải năng động
nhanh nhạy và linh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp
ứng một cách tốt nhất thị hiếu tiêu dùng, tiêu thụ nhanh nhất sản phẩm và lợi
nhuận đem lại là cao nhất.
2.2. Thu nhập của dân c.
Thu nhập là khoản mà ngời tiêu dùng có đợc thông qua việc bán sức
lao động của mình. Thu nhập có thể đợc tính theo ngày, tuần, tháng, năm tuỳ
từng điều kiện làm việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện tiên quyết định hành vi
tiêu dùng của dân c. Có thu thì mới có chi và thu nhập ảnh hởng rất lớn đến
tiêu thụ sản phẩm. Thu nhập của ngời tiêu dùng có thể đợc đa thành 3 loại
nh sau:

21
Thu nhập cao
Thu nhập trung bình
Thu nhập thấp
Căn cứ vào từng loại thu nhập cụ thể mà doanh nghiệp có thể đa ra các
chủng loại sản phẩm khác nhau, chất liệu khác nhau và giá khác nhau nhằm
thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tốt nhất, tiêu thụ đợc sản phẩm nhiều nhất.
Xác định cho cùng con ngời làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền là để
tiêu dùng, để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính
sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng
mức thu nhập, từng đối tợng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu
cầu tiêu dùng của dân c và thu lợi nhuận cao.
2.3. ảnh hởng của môi trờng công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời
sống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp.
ứng dụng khoa công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của
doanh nghiệp. Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn,
nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giá giảm là yếu tố
kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công nghệ cao,
chất lợng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến,
hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ
sản phẩm của một doanh nghiệp.
2.4. ảnh hởng của môi trờng kinh tế
Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm
của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ
tiêu dùng hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.
Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức
22
độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng

lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó
tồn tại nhng đã tồn tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt
trội các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá
dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy
nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của
doanh nghiệp do đó sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình
trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.
2.5. ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm ... luôn ảnh hởng đến tiêu thụ
sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng. Mặt khác lối
sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng
của nhu cầu.
2.6. ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật
Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ
nh tài chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến
khích tiêu dùng. Việc định hớng của Chính phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến
dung lợng thị trờng.
Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống
dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định,
hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu
kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển
nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện.
Do vậy Nhà nớc, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã
hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một công ty, doanh nghiệp.
23
IV. Tính tất yếu của việc không ngừng củng cố và phát triển
công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

1.Thị phần của doanh nghiệp.
Nh chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng
đầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanh
nghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho ngời tiêu dùng thì việc
có đợc một thị phần tơng đối và ổn định trên thị trờng là rất khó khăn.
Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quan
trọng trong tổng thể thị trờng của nghành và của nền kinh tế . Do vậy vấn đề
làm sao dể doanh nghiệp có đợc thị phần cao trong thị trờng là một vấn đề
hết sức quan trọng . Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị tr-
ờng mà mình định tham gia, xem xét tổng cung ,tổng cầu của nền kinh tế, từ
đó xác định , đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinh
doanh cụ thể
Thị phần của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau:
Thị phần của doanh nghiệp =
Đối với một doanh nghiêp thơng mại thì trong tay đã có sẵn phần cung của
mình, vấn đề là phải tìm kiếm đợc khách hàng lấp đầy phần cung đó.
2. Thực chất của củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các phơng
thức của doanh nghiệp ddể làm sao đa hàng hoá của mình bán trên thị trờng
là nhiều nhất và thu đợc lợi nhuận cao nhất.
Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trờng thì sẽ có một
lợng khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có đợc một phần thị trờng nhất
định. Nhng trên thực tế, phần thị trờng này có thể dễ dàng mất đi bất cứ lúc
nào, lợng khách hàng này có thể giảm đi bất cứ lúc nào khi họ chuyển sang
mua hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, hàng hoá có thể có sẵn,
năng lực sản xuất kinh doanh dồi dào nhng khách hàng lại cha đợc khai thác
24
tối đa Tất cả những vấn đề này đều đặt ra cho doanh nghiệp một vấn đề
cần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát triển công tác
tiêu thụ sản phẩm.

3. Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây việc chuyển hớng nền kinh tế từ tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng và tự do cạnh tranh đã dãn đến sự thay
đổi lớn trong phơng thức và cung cách hoạt động của các doanh nghiệp. Giờ
đây các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng có tính cạnh tranh cao của
cơ chế thị trờng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đại và
quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanh nghiệp
phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mới trong việc nắm bắt và đáp
ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra không những phải có
chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ. Hay nói cách khác là
nó phải hợp gu của ngời tiêu dùng. Bất cứ một doanh nghiệp nào, bất cứ
một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu không nắm bắt đợc nhu cầu
tiêu dùng đa dạng, không đáp ứng kịp thời xu hớng phát triển của nền sản
xuất hiện đại.
Bán đợc nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh
nghiệp. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là linh hồn của thị tr-
ờng, thì việc coi trọng củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
nhiệm vụ thờng xuyên và trờng kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng.
Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá hơn , doanh thu cao hơn và do đó lợi
nhuận tăng lên. Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng.
25