Hãy phân tích quá trình tìm kiếm lựa chọn, phân phối và cung ứng giá trị của một doanh nghiệp tới một nhóm đối tượng khách hàng nhất định đề xuất cải tiến các hoạt động marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
---------------------------------------

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Họ và tên: Nguyễn Thị Phương Thảo
Mã Sinh Viên: 11206968
Lớp chuyên ngành: Marketing 62B
Lớp học phần: Quản trị Marketing (221) _ 07

Hà Nội, tháng 4 năm 2022

TIEU LUAN MOI download :


1. Hãy phân tích q trình tìm kiếm lựa chọn, phân phối và cung ứng giá

trị của một doanh nghiệp tới một nhóm đối tượng khách hàng nhất định.
Đề xuất cải tiến các hoạt động marketing của doanh nghiệp trong q
trình này.
*Giới thiệu về cơng ty
Vinamilk là một cơng ty Việt Nam sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm
phong phú từ sữa cũng như những thiết bị máy móc liên quan. Theo thống
kê của Chương trình phát triển Liên hiệp quốc, Vinamilk là công ty lớn thứ
15 của Việt Nam (năm 2007). Điều đặc biệt là phần lớn sản phẩm mà
Vinamilk cung cấp cho thị trường được gắn dưới thương hiệu “Vinamilk” –
được bình chọn là “Thương hiệu nổi tiếng” và là một trong 100 thương hiệu
lớn mạnh nhất do Bộ Cơng thương bình chọn năm 2006.
Vinamilk là công ty hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa và
chiếm 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Không chỉ phân phối mạnh mẽ
trong nước với mạng lưới khoảng 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm

bán hàng trên khắp 64 tỉnh thành phố, các sản phẩm sữa Vinamilk cịn
được xuất khẩu ra nước ngồi như: Mỹ, Ba Lan, Đức, Pháp, Canada,
Đông Nam Á, Philippines, Campuchia, Iraq…
Vinamilk được coi là công ty sản xuất sữa hàng đầu của Việt Nam. Sản
phẩm của Vinamilk gồm nhiều danh mục: sữa nước và sữa bột (sản phẩm
chủ lực); sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát (sản phẩm
có giá trị cộng thêm). Danh mục các sản phẩm, hương vị và bao bì mà
Vinamilk cung cấp đều được lựa chọn ở mức độ tốt nhất. Ngoài ra, doanh
nghiệp Vinamilk xây dựng được hệ thống phân phối sản phẩm rộng nhất tại
Việt Nam và trở thành đòn bẩy nhằm giới thiệu danh sách sản phẩm mới
như nước uống đóng chai, nước ép, café, sữa đậu nành cho thị trường.

*Tìm kiếm, lựa chọn giá trị
- Phân đoạn thị trường
+ Phân đoạn thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu
thụ sản phẩm, Vinamilk đã xác định 2 phân khúc thị trường chính của

TIEU LUAN MOI download :


mình là thành thị và nơng thơn. Trong đó, Vinamilk tập trung chủ
yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn.
+ Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:
Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân chia ra các phân khúc thị trường
khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Cụ thể:
● Từ 0-4 tuổi: đây là độ tuổi nhỏ và cần được cung cấp nhiều dinh dưỡng,

DHA cho sự phát triển toàn diện của bé. Tuy nhiên, do hệ tiêu hóa của độ
tuổi này chưa phát triển hồn tồn nên sẽ có các loại sữa chuyên ngành
như sữa bột chứ không phải sữa uống liền thông thường.

● Từ 5-14 tuổi: độ tuổi bước vào quá trình phát triển mạnh mẽ nên

cơ thể sẽ cần nhiều chất dinh dưỡng nhằm phục vụ cho việc học
tập và rèn luyện các cơ bắp vận động.
● Từ 15-25 tuổi: đây là độ tuổi mà các khách hàng đã tự chủ được
nhu cầu mua hàng của mình, vì vậy sản phẩm cần phù hợp với
tính năng động, trẻ trung của lứa tuổi này.
● Trên 25 tuổi: cơ thể dần chuyển sang trạng thái lão hóa, nên các
sản phẩm sữa cần bổ sung canxi đầy đủ cho cơ thể.
Đồng thời Vinamilk dựa vào thu nhập để phân đoạn thị trường: Tất
cả các sản phẩm đều có giá khác nhau của nó để phù hợp với thu
nhập của từng người. Từ đó mở rộng mạng lưới người tiêu dùng
của Vinamilk nhất có thể. Dù vậy, sản phẩm của Vinamilk sẽ vẫn
đầy đủ dinh dưỡng cho người dùng dù là sản phẩm giá rẻ hay giá
đắt. Vậy phân đoạn thị trường về vung thu nhập trong việc xác định
thị trường mục tiêu của Vinamilk gồm: Thấp; Trung bình; Cao.

+ Phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng

thái sức khỏe của khách hàng, Vinamilk đã phân đoạn thị trường theo
hành vi mua của khách hàng là người bình thường, suy dinh dưỡng và
người bị bệnh béo phì, tiểu đường.

TIEU LUAN MOI download :


- Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của Vinamilk thường ở độ tuổi từ thiếu nhi tới thiếu
niên vì những độ tuổi này có nhu cầu tương đối lớn về tiêu thụ sữa cũng
như các dòng sản phẩm liên quan tới sữa. Vinamilk đã chia nhóm khách

hàng mục tiêu thành hai:
● Nhóm khách hàng cá nhân: Cá nhân ở đây có thể chỉ các gia đình

nhỏ, các bà, các mẹ,… mua sản phẩm về dùng cho các con. Mỗi
lần mua họ sẽ không mua quá nhiều mà mua đủ dùng như 1-2 lốc
sữa, 1-2 lốc sản phẩm từ sữa hoặc liên quan tới sữa.
● Nhóm khách hàng tổ chức: Tổ chức sử dụng sản phẩm của
Vinamilk có thể là các trường tiểu học, mẫu giáo, trung học; các
tổ chức hoạt động thiện nguyện vì trẻ em; các công ty như bệnh
viện,…Đây đều là những nơi mà trẻ em và thanh niên thường có
mặt nhất. Vì thế, mức độ tiêu thụ sẽ cao và sữa đóng vai trị rất
quan trọng trong việc phát triển của trẻ em.

Việc chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm thể hiện được phần nào
sự thấu đáo và cẩn thận trong khâu tiếp cận thị trường của Vinamilk. Chia
thành hai nhóm với hai mục tiêu và tình hình tài chính khác nhau cũng
giúp Vinamilk phân loại được khách hàng từ đó phát triển những sản
phẩm có đặc thù riêng cho từng nhóm khách hàng.

-

Định vị: Với định vị “chất lượng quốc tế”, các sản phẩm mang
thương hiệu Vinamilk có chất lượng đảm bảo các tiêu chuẩn quốc
tế, hồn tồn có thể cạnh tranh với các thương hiệu sữa hàng đầu
trên thế giới. Minh chứng cho điều này là các sản phẩm Vinamilk đã
vượt qua các vòng kiểm tra chất lượng khắt khe của nước bạn và
xuất khẩu đến 56 quốc gia tính đến năm 2021. Điều này góp phần
rất tích cực vào việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm mang thương
hiệu Vinamilk trên tồn thế giới, nhắc đến Vinamilk, trong tâm trí
người tiêu dùng đó là “Sản phẩm Việt mang chất lượng quốc tế”

TIEU LUAN MOI download :


*Phân phối giá trị
- Lợi ích cốt lõi mà doanh nghiệp mang đến
Với Vinamilk, lợi ích mang lại cho khách hàng luôn được xây dựng trên những
giá trị cốt lõi. Các sản phẩm sữa tươi của hãng đều có chứa hàm lượng canxi
cao và rất nhiều các loại vitamin cùng khống chất cần thiết khác có lợi cho cơ
thể. Đó cũng là điều mà người dùng quan tâm nhất ở các sản phẩm sữa.

- Các kênh phân phối:
TH True Milk có cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Kênh hiện đại:
Hiện nay, tất cả sản phẩm của TH True Milk đều có mặt trên tất cả các hệ
thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa lớn nhỏ trên tồn
quốc. Thêm vào đó, TH True Milk phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ
này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.
+ Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho các nhà hàng, khách sạn,

trường học, cơng đồn,… Đây cũng là kênh mà Vinamilk đang áp dụng.
Biến cuộc chiến giữa hai ông lớn ngành sữa càng trở nên khốc liệt.
+ Cửa hàng TH True Mart: TH True Milk là tập đoàn tiên phong mở

chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình trên khắp các tỉnh thành trên
cả nước. Như vậy, tính đến nay tập đồn đã sở hữu gần 297 cửa
hàng TH true Mart trên 60 tỉnh thành khắp cả nước.
+ Kênh

trực tuyến: Sản phẩm được bán trực tiếp tại website:

www.thtruemart.vn, các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada,

Tiki …
Kênh truyền thống:
Bằng cách sử dụng kênh phân phối VMS, các thành viên trong kênh phân
phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ký kết một hợp đồng ràng
buộc về quyền lợi, nghĩa vụ. Sản phẩm của TH True Milk theo kênh này, có
mặt ở khắp các cửa hàng tiện ích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ…

*Cung ứng giá trị
Quảng cáo: Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người

tiêu dùng hiểu rõ lợi ích : “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên”
thông qua:
- Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bị sữa mạnh khỏe vui nhộn,

năng động.Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn
với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa hát ca, thể hiện sự gần gũi với

TIEU LUAN MOI download :


thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết
tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk.
- Chiến lược quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện
truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bị đáng yêu
trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống.
Khuyến mãi:
Hiện nay hầu hết các Doanh nghiệp đều áp dụng các chương trình khuyến mãi
nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn vào các tháng cuối năm,những

chương trình “tuần lễ vàng” hay “ mua sắm vàng” đã thu hút khá đông người
tiêu dùng.Vinamilk cũng đã áp dụng khá nhiều chương trình khuyến mãi với
nhiều hình thức khác nhau như: giảm giá,ưu đãi với những khách hàng là
thành viên của Vinamilk, đổi quà khi sưu tập được nhiều tem quà, tặng 15%
khối lượng sữa nhưng giá không đổi với mặt hàng sữa bột,giảm 150.000đ và
tặng 1 hộp ăn dặm heo cà rốt 200g khi mua 1 thùng sữa bột Vinamilk…
PR: “Vươn Cao Việt Nam” là một trong những chiến dịch để lại ấn tượng
trong lịng cơng chúng. Bởi đây khơng chỉ là một chiến dịch kỷ niệm 40 năm
thành lập công ty, “Vươn Cao Việt Nam” cịn muốn nhấn mạnh, thể hiện
đích xác tầm vóc của Vinamilk qua năm tháng. Khẳng định sự phát triển của
công ty gắn liền với sự phát triển của quốc gia và vươn xa ra tầm quốc tế.

*Đề xuất các hoạt động Marketing:
- Product: Các sản phẩm của Vinamilk đa dạng, nhiều chủng loại, bao bì
đã quen thuộc với người dân Việt. Thế nhưng đứng trước thách thức của
nhiều hãng sữa khác trẻ trung, hiện đại, bắt mắt hơn như Milo, TH True
Milk,... thì Vinamilk cần nâng cấp hoặc đổi mới sản phẩm, sản xuất
những dòng sản phẩm mới với bao bì thu hút, tập trung vào đối tượng
tiềm năng như học sinh, giới trẻ,...
- Place: Hiện tại các kênh phân phối của Vinamilk đều đa dạng và rộng
khắp cả nước. Cần tiếp tục phát triển và nhân rộng tại các điểm bán ở cả
thành thị và nông thôn.
- Price: Hiện tại giá các sản phẩm của Vinamilk đều có sức cạnh tranh
với các dịng sản phẩm của các thương hiệu khác.
- Promotion: Với một thương hiệu lớn và lâu đời như Vinamilk thì việc
thúc đẩy quảng cáo và truyền thông để liên tục làm mới và giữ vững nhận
diện hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng là rất quan trọng. Cần có
thêm những chính sách khuyến mãi hấp dẫn, xây dựng những chiến dịch
truyền thông sáng tạo, mới mẻ, không ngủ quên trên chiến thắng.

TIEU LUAN MOI download :


2. Phân tích những ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh tới hoạt động

marketing của một doanh nghiệp cụ thể.
BAEMIN (viết tắt của cụm từ Baedal Minjok - 배배배배 có nghĩa là dân tộc
giao đồ ăn) là ứng dụng đặt đồ ăn hàng đầu tại Hàn Quốc, thuộc sở hữu của
tập đồn Woowa Brothers Corp. Sau khi thâu tóm thành cơng Vietnammm, ơng
lớn Woowa chính thức xuất trận tại thị trường Việt Nam vào năm 2019. Sản
phẩm BAEMIN cung cấp là: dịch vụ giao đồ ăn và đi chợ.

Cạnh tranh trong ngành
Mức độ cạnh tranh của BAEMIN so với các app giao đồ ăn khác như
NOWFOOD, GRAPFOOD VÀ GOFOOD:
-         Nowfood hiện tại đang là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của BAEMIN
-  
BAEMIN được đánh giá cao nhất ở 2 tiêu chí: chất lượng đồ ăn và
giao diện app

BAEMIN

Product Ưu điểm

Đưa
Quy
xử,
tài xế tuân thủ
tuyệt
đảm

chất
dịch vụ (trung
thực,
nghiệp,
minh)

TIEU LUAN MOI download :


Hoạt động từ
6h sáng
23h tối

Giao
dùng,
tượng
thương
mắt.
thêm
cho
món.

Có

Số lượng quán đa dạng hơn so với
BAEMIN
=> BAEMIN đã tích hợp thêm
nhiều quán ăn ngon, thành lập danh
sách Quán Đối Tác giúp người
dùng dễ dàng nhận diện, vừa gia

tăng số lượng quán vừa tung nhiều
mã giảm để thu hút khách hàng

Nhược điểm

TIEU LUAN MOI download :


Số lượng - Thời gian xác - Shipper linh
quán chưa đa
dạng,
sóng
cao,
trung
trung tâm.
-

-Tình
trạng
shipper
lựa
chọn đơn hàng
vẫn đang diễn
ra (vì dù nhận
đơn 1km hay
3km thì giá vẫn
như nhau, do
đó rất nhiều
shipper
lựa

chọn đơn gần)

Price

Ưu điể

- Đều
thanh
bằng th
hàng,
card,
Liên
hai nền
ví điện
là ZaloP
Momo

TIEU LUAN MOI download :


Nhược điểm

VỀ GIÁ CƯỚC DỊCH VỤ GIAO ĐỒ ĂN
App giao đồ ăn
- Chưa đa - Tình trạng - Ưu đãi khơng - Khơng hỗ dạng hóa
GrabFood số tính phụ thu với đồng đều giữa trợ thanh lượng các cửa
quán nằm trong các thiết bị, tốn thẻ, ví
Now
GoFood

phổ giá các nqn khơng
ký khách
hàng,
trình
khuyến
đồng. Mức Grab sẽ có

BAEMIN
thường khá dao động từ

BAEMIN

tâm người dùng. Tuỳ điện tử.
mại, vào phân khúc

hàng,
điều trung
nãy dẫn đến
thương

- Chương

phí này thường những chương
chưa
trình khuyến mãi

cao, hầu như 3.000-6.000đ.

món ăn của hợp

mãi

cịn

đa
dạng

riêng.

>20.000đ

- Ví AirPay - Ví Moca hay nhiều bước, gặp lỗi khi thanh
phức tạp, cần toán hoặc nạp phải cài đặt app tiền.

Như vậy có thể thấy phí ship của các đơn vị giao đồ ăn nhìn chung
ngang bằng nhau, GoFood
có phân chia phí theo khu vực Hà Nội và Hồ
thanh tốn của Now.
Chí Minh, và rẻ hơn 3 đơn vị cịn lại, NowFood có phí ship nhỉnh hơn cả.
- Khi đặt sẽ trừ tiền ngay, lúc

Promotion

quán hết món hay phát sinh
thêm

phí

phải

đợi

một

khoảng thời gian để được
hồn tiền.

BAEMIN

- Tập trung khai thác cảm xúc của khách hàng
- Chiến dịch “quán ngon quận mình” hợp tác với Trấn

Thành. Đặc biệt, BAEMIN nói về chủ đề ăn uống
“Healthy” (ăn khỏe) khi xu hướng sống lành mạnh
=> BAEMIN tung thêm nhiều mã giảm giá cho khách hàng, giảm nhiều hơn ở các quán đối tác, tung các mã
đang nổi lên
khao giá, áp dụng các mã giảm khi liên kết với các tài khoản ngân hàng.
=> Đây là 1 hướng đi riêng so với 3 đối thủ
GrabFood, NowFood và Gofood (khác biệt về nhóm
khách hàng mục tiêu.

TIEU LUAN MOI download :


TIEU LUAN MOI download :


- Giảm 70% cho đơn hàng đầu tiên hay tặng 50% giá giảm

cho menu trà sữa tại một số thương hiệu nổi tiếng. Có tặng

mã freeshipping hay tích đơn hàng tặng vouchers.
- Hỗ trợ tính năng đặt cùng một lúc 2 đơn hàng

NOWFOOD

-Tiếp cận với hàng triệu khách hàng thông qua việc
kết hợp với trang mua sắm online Shopee
-Tích hợp các đợt sale cùng Shopee thu hút khách hàng.
- Có kênh Foody chuyên review các món ăn giúp

khách hàng có thể tham khảo bình luận, review, hình
ảnh trước khi đặt món. Chương trình "Review Now
Nhận Ngay Code NowFood 25k" đến từ Foody.
- Giảm 30k cho đơn đầu tiên, 60k khi thanh toán

online và nhiều ưu đãi freeship đơn 0đ
- Hỗ trợ đặt nhóm
- Tích Shopee xu

GRABFOOD

- GrabFood có ra mắt danh mục "Món độc quán
quen" trao cơ hội thưởng thức những hương vị quen
mà“độc” và ngon
- Có hoạt động xã hội vô cùng ý nghĩa "Chung tay

nuôi em". Chiến dịch đã mang đến 117.000 bữa ăn
cho trẻ em vùng cao Tây Bắc tạo nên hình ảnh đẹp
của thương hiệu trong mắt khách hàng
- Tháng 5/2020, GrabFood ra mắt Delivery Doodles như

một tính năng nền trên ứng dụng vận dụng sức mạnh của
trí tuệ nhân tạo (AI) và machine learning. Với mục tiêu
mang lại niềm vui trong thời điểm giãn cách xã hội,
Delivery Doodles “hiện thực hóa” những bức vẽ của trẻ

TIEU LUAN MOI download :


trở thành những món ăn thực có thể đặt và giao ngay
qua ứng dụng GrabFood.
- Ưu đãi áp dụng khi thanh tốn online (Có hạn sử dụng,

số lượt sử dụng cho mỗi đợt ưu đãi). Nhiều chương trình
khuyến mãi dành cho từng thành viên, cấp độ khác nhau.
- Có thể đặt cùng lúc tối đa 4 đơn hàng từ cùng một nhà

hàng/quán ăn hoặc từ các nhà hàng/quán ăn khác nhau
- Tích điểm để nâng hạng thành viên.

GOFOOD

- “Vùng Freeship” là chương trình mang theo nỗ lực
và mong muốn được hỗ trợ người dùng cũng như
các đối tác nhà hàng của Gojek trong tình hình dịch
Covid-19 cịn khó khăn. Theo đó, Gojek sẽ áp dụng
ưu đãi freeship cho các khu vực tập trung nhiều
người dùng và đối tác nhà hàng nhất.
- Giảm 50K cho 2 đơn hàng đầu tiên

Place

BAEMIN, Now, GrabFood và GoFood đều sử dụng kênh phân phối
trực tiếp, đồ ăn được các shipper mang đến tận tay người tiêu dùng.

Cạnh tranh tiềm ẩn

TIEU LUAN MOI download :


Xét về mảng thị trường dịch vụ ăn uống, app “Tối nay ăn gì” là một trong
những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của BAEMIN.
“Tối nay ăn gì” là một doanh nghiệp cung cấp chuyên nghiệp nguyên liệu cho
bữa ăn gia đình thơng qua nền tảng Mobile app, tích hợp cơng nghệ thanh tốn
điện tử và trí tuệ nhân tạo. Thực phẩm được lựa chọn vào giỏ hàng, thanh toán
và giao tới các POD (Point of Delivery) tại vị trí thuận tiện nhất để người mua
nhận hàng. Doanh nghiệp tạo điều kiện để tất cả mọi người, (không cần thiết
phải mở nhà hàng hay quán ăn mới được cộng tác) tận dụng được thời gian
nhàn rỗi của mình, có thể kiếm thêm một thu nhập ổn định mà không mất vốn,
không rủi ro. Đây là một hướng đi riêng so với các ông lớn như GrabFood,
NowFood, BAEMIN, GoFood. “Tối nay ăn gì” cung cấp dịch vụ tương tự
BAEMIN, tuy nhiên điểm khác biệt ở đây là “Tối nay ăn gi” giao nguyên liệu theo
menu đã đặt để người mua tự nấu, cịn BAEMIN cung cấp cho khách hàng món
ăn từ các đối tác của mình. Bên cạnh đó, app cũng sử dụng nền tảng công
nghệ và cách thức hoạt động tương tự; với kinh nghiệm hiện có trong mảng
này, “Tối nay ăn gì” hồn tồn có khả năng tham gia vào ngành giao đồ ăn bằng
cách cung cấp thêm dịch vụ nấu ăn, đặc biệt là lòng trung thành của khách
hàng trong ngành này khá thấp.

Cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

Bỏ qua sự tiện lợi cho lối sống bận và sự phát triển của thế kỷ XXI, so với hình
thức đi mua đồ ăn truyền thống, BAEMIN vẫn có một số hạn chế như mất phí ship,
phí dịch vụ, đồ ăn có thể khơng được chất lượng như ăn tại chỗ, tại quán, tồn tại
nhiều e ngại như đã nêu ở trên. Không chỉ cạnh tranh với tiền bối đi trước,
BAEMIN còn phải dè chừng trước các cửa hàng tự ship. Trong bối cảnh dịch bệnh
Covid diễn ra rất phức tạp, nhà nước đã có những biện pháp giãn cách xã hội hạn
chế tiếp xúc nếu không cần thiết, thậm chí khi tình hình căng thẳng, mọi cửa hàng,
loại hình dịch vụ đều đóng cửa và ngưng hoạt động. Chính thời điểm này, những
cá nhân, cửa hàng tự ship đồ ăn hoạt động mạnh mẽ hơn. Trước đó, loại hình này
đã xuất hiện nhưng cịn ít và sức cạnh tranh với những app đặt đồ ăn online đã
thống trị thị trường giao đồ ăn còn khá yếu. Họ tiếp cận khách hàng thông qua nền
tảng mạng xã hội facebook, zalo,..với phí ship thường rẻ hơn các app hoặc miễn
phí. Khi dịch bệnh diễn ra, họ vẫn đảm bảo hạn chế tiếp xúc khi hoạt động trên thị
trường quy mô nhỏ, lượng khách hàng tuy ít nhưng thường là khách trung thành.
Tuy nhiên, chính vì hình thức này

TIEU LUAN MOI download :


không tiếp cận nhiều khách hàng bằng qua app, bên cạnh đó cịn khơng
đa dạng về món ăn. Bởi vậy, BAEMIN cần phải dè chừng đối thủ này.
Quyền thương lượng của nhà cung ứng
Trong thị trường thương giao đồ ăn khi đặt hàng qua app, các doanh nghiệp
nói chung và BAEMIN nói riêng đều cần nhiều nhà cung cấp, phụ thuộc vào
nhà cung cấp là các cửa hàng đồ ăn, đồ uống. Việc liên kết , hợp tác với các
cửa hàng vô cùng quan trọng, hợp tác được nhiều, đồng nghĩa với số lượng
món ăn và sự đa dạng về món ăn được tăng lên. Nhưng gần đây BAEMIN
tăng phí hoa hồng đối với các chuỗi lớn, các chuỗi nhỏ hoặc cửa hàng nhỏ
cũng đang phải trả 25-30% phí hoa hồng. Mức phí này có thể đối với những
nhà hàng lớn mạnh là không cao nhưng trong cũng đã dấy lên sự e ngại

ngại khi các cửa hàng muốn bắt tay hợp tác với BAEMIN, đặc biệt là các
cửa hàng nhỏ. Chính vì vậy, một số các cửa hàng cung cấp đồ ăn đã và
đang có xu hướng đẩy mạnh kênh riêng hoặc tiết giảm chi phí…, coi các
app giao đồ ăn chỉ là một trong những kênh để tiếp cận khách hàng. Như
vậy, quyền thương lượng nhà hàng lớn thì cao, các nhà hàng nhỏ thì thấp.

Quyền thương lượng của khách hàng
Trong thị trường giao đồ ăn trực tuyến, khách hàng có khá nhiều app để lựa chọn.
Người mua có thể nhận được sản phẩm, dịch vụ từ các app khác với những
chương trình khuyến mãi đặc biệt hơn, thái độ phục vụ tốt hơn, đa dạng món ăn
hơn. Hơn nữa, chi phí cài đặt app là miễn phí, như vậy việc khách hàng có xu
hướng chuyển sang sử dụng app giao đồ ăn khác có tỉ lệ cao. Điều này luôn là mối
lo hàng đầu của BAEMIN hay bất kì một doanh nghiệp giao đồ ăn trực tuyến nào,
buộc họ theo dõi và quan tâm chú ý đến nhu cầu của khách hàng để kịp thời sửa
đổi và cải thiện để thỏa mãn nhu cầu và có cho mình những khách hàng trung
thành. Như vậy, quyền thương lượng của khách hàng cao.

3. Hãy phân tích nguồn lực marketing của một doanh nghiệp cụ thể. Dựa

vào phân tích này hãy đánh giá các quyết định marketing mà doanh
nghiệp đã thực hiện.
Walmart là nhà bán lẻ tạp hóa lớn nhất Hoa Kỳ, với khoảng 20% doanh thu
hàng tiêu dùng và tạp phẩm, Walmart cũng là công ty bán đồ chơi lớn nhất Hoa

TIEU LUAN MOI download :


Kỳ với khoảng 45% doanh số tiêu thụ đồ chơi, vượt qua Toys "R" Us cuối
thập niên 1990. Walmart vẫn là một doanh nghiệp gia đình do gia đình
Walton sở hữu.

Khả năng Marketing linh hoạt
- Khả năng cảm nhận và nhận thức thị trường: Walmart có hơn 11500 đơn vị

bán lẻ trên toàn thế giới dưới 63 biểu ngữ ở 28 quốc gia, trong đó bao gồm
4600+ Walmart US, 650+ câu lạc bộ của Sam và 6200+ cửa hàng Walmart
International. Chiến lược này của Walmart nhắm vào tâm lý của khách hàng,
một khi xây dựng được sự tiện lợi, cũng như mức độ phủ sóng tốt thì người tiêu
dùng sẽ ưu tiên sử dụng sản phẩm hơn. Chính vì thế, vị thế số 1 tại nước Mỹ là
thành quả rất lớn mà Walmart có được từ chiến lược này.
- Định vị thương hiệu: Walmart - Save Money. Live Better

Đối với những người mua hàng nhạy cảm về giá, Walmart là nhà bán lẻ khiến
họ cảm thấy “thông minh” và giúp họ sống tốt hơn vì chỉ Walmart cung cấp giá
rẻ mỗi ngày cho các thương hiệu mà họ tin tưởng, với một trải nghiệm mua sắm

dễ dàng, nhanh chóng.

Khả năng Marketing
- Nhân lực: Walmart là tập đoàn sử dụng nhiều lao động nhất thế giới hiện
nay với hơn 2,1 triệu nhân viên trên tồn cầu, đã có một bước phát triển
đáng nể ở thị trường châu Á trong chưa đầy hai thập niên. Tại đây, Walmart
có doanh số hằng năm hơn 16 tỷ USD và sử dụng 140.000 nhân viên.
- Nguồn lực về kỹ thuật:
Wal Mart là nhà bán lẻ hàng đầu trong việc sử dụng máy tính để kiểm
sốt hàng tồn kho,thực hiện việc chuyển dịch thông tin điện tử đến các
nhà cung cấp bằng 1 hệ thống trao đổi dữ liệu điện tử
Sử dụng rộng rãi máy Scan mã vạch, Wal Mart phác thảo 1 vài cách thức
sử dụng thơng tin của nó để đẩy mạnh các dịch vụ khách hàng
Truyền dữ liệu kiểm soát tồn kho, kiểm sốt thẻ tín dụng, tăng cường việc
chuyền IPI

TIEU LUAN MOI download :


- Danh tiếng: Là một nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, cơng ty lớn nhất tồn

cầu. Walmart đứng đầu trong việc bán nhiều mặt hàng tiêu dùng bao gồm
tạp hóa, quần áo, đồ chơi và các sản phẩm chăm sóc vật ni.
- Hệ thống phân phối rộng khắp: Trung bình trên tồn cầu, Walmart phục
vụ hơn 260 triệu khách hàng một tuần ở hơn 11500 cửa hàng trên 28
quốc gia và trực tuyến ở 11 quốc gia.
Tài sản Marketing
1. Tài sản dựa trên khách hàng
- Mối quan hệ với khách hàng: Sở hữu 12000 cửa hàng trên toàn cầu và hơn

200 triệu khách viếng thăm mỗi tuần, Walmart chính là nhà bán lẻ hàng đầu thế
giới. Thành tựu trên có được là nhờ chiến lược mà Walmart đặt ra – ln lấy
khách hàng làm trung tâm, duy trì mối quan hệ thân thiết và xây dựng thương
hiệu “top of mind” đối với khách hàng. Điều này được triển khai với sự hỗ trợ
đắc lực bởi hệ thống CRM (Customer Relationship Management).
- Danh tiếng của doanh nghiệp: Wal-Mart là tập đồn bán lẻ lớn nhất thế

giới, với quy mơ lớn hơn cả các hãng bán lẻ Home Depot, Kroger, Sears,
Costco và Kmart cộng lại. Wal-Mart hoạt động trên 50 tiểu bang của Hoa
Kỳ và có mặt ở 27 quốc gia trên toàn thế giới với số lượng lên đến 11.000
cửa hàng khác nhau. Wal-Mart liên tục giữ vị trí số 1 trong 500 cơng ty có
doanh thu lớn nhất theo xếp hạng của tạp chí Fortune.
- Ưu thế trên thị trường: Walmart hiện đang là công ty dẫn đầu trong

ngành bán lẻ tại Hoa Kỳ. Walmart theo đuổi chiến lược " giá thấp mỗi

ngày" và đang đẩy mạnh thương mại điện tử.
- Tính siêu việt của sản phẩm dịch vụ: Walmart chỉ tập trung hoạt động

trong lĩnh vực duy nhất, đó là bán lẻ chiết khấu. Bên cạnh đó, cơng ty chú
trọng vào hội nhập dọc ngược chiều để mở rộng thị trường, tăng hiệu quả
sản xuất, cắt giảm được chi phí, cũng như sản xuất được các mặt hàng
nhanh hơn khi nắm bắt tốt được nhu cầu của người tiêu dùng trên thị
trường thế giới. Hàng hóa được bán tại Walmart ít có sự khác biệt so với
đối thủ, chủ yếu là tạo ra sự khác biệt về giá. Hàng hóa tại Walmart được
bán với mức giá thấp nhất trên thị trường.
2. Tài sản hỗ trợ bên trong:

TIEU LUAN MOI download :


- Hệ thống thông tin:
Wal-mart ngày càng nhận thấy rằng công nghệ thông tin trong việc quản trị
hiệu quả dây chuyền cung ứng đóng một vai trị quan trọng trong chiến lược
kinh doanh hiện tại và tương lai. Wal-mart đã đầu tư 7% doanh thu cho cơ
sở hạ tầng công nghệ thông tin (doanh thu Wal-mart hơn 400 tỷ USD)
Wal-mart sử dụng hệ thống thơng tin tích hợp để thực hiện việc chia sẻ thông
tin giữa các bộ phận liên quan lẫn nhau trong hoạt động của chuỗi cung ứng.
Nhờ hệ thống này mà Walmart giảm đáng kể hàng tồn kho, giúp Wal-mart tiết
kiệm được 5-10% chi phí hàng tồn kho so với hầu hết các đối thủ
Ngày 30-7-1998, Giám Đốc điều hành của Wal-mart áp dụng giải pháp CPFR
vào việc dự báo nhu cầu khách hàng để từ đó tối ưu hoạt động cung ứng
à Tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và phát triển vững mạnh

cho Wal-mart
Tháng 10 năm 2001, WalMart hợp tác với công ty thương mại Atlas nhằm

nâng cấp hệ thống kết nối công nghệ Internet. Tất cả thông tin liên quan
đến doanh số bán và tồn kho đều được chuyển đến thông qua một hệ
thống thông tin liên lạc vệ tinh hiện đại
- Kỹ năng công nghệ: Sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu suất: hệ

thống điểm bán lẻ POS, hệ thống quản lí quan hệ với khách hàng CRM,
giúp quản lý hiệu quả hơn, tìm hiểu được những thiếu sót, nhược điểm
và điểm mạnh trong quan hệ với khách hàng.
- Kinh nghiệm sản xuất:
+ Xây dựng và quản lý hệ thống Logistics hiệu quả: quản trị tồn kho, hệ

thống kho bãi và hệ thống vận tải chuyên nghiệp.
+ Khả năng thương lượng với nhà cung ứng mạnh mẽ: buộc các nhà cung ứng

cắt giảm lợi nhuận, cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ nhất có thể.
+ Thích ứng nhanh với sự thay đổi: không ngừng cải tiến, nắm bắt cơ

hội, dám thử và sẵn sàng sửa sai.
3. Tài sản chuỗi cung ứng và phân

phối: - Kiểm soát phân phối:

TIEU LUAN MOI download :


Nhà cung cấp vận chuyển sản phẩm cho trung tâm phân phối của Walmart
hoặc trực tiếp chuyển hàng hóa tới các cửa hàng. Walmart có thể thương
lượng để được giá thấp nhất có thể. mặc cả mức giá thấp nhất có thể.
Trung tâm phân phối: Tại đây, hàng hóa được phân loại và được chuyển lên
các xe tải để phân phối đến các cửa hàng tối đa trong 48 giờ. Do đó, hàng hóa

khơng bị ứ đọng, chi phí về lưu kho và vận tải giảm xuống trên mỗi sản phẩm.

Cửa hàng: Sau khi hàng hóa được vận chuyển đến, chúng được bố trí
trên các kệ phù hợp với tầm nhìn của khách hàng. Các cửa hàng phân bố
rộng khắp, từ thành thị đến nơng thơn. Khách hàng có thể tiết kiệm thời
gian tìm kiếm sản phẩm, dễ dàng lựa chọn cũng như bị thu hút với các
sản phẩm các và tiết kiệm chi phí đi đến các cửa hàng.
Khách hàng có thể mua hàng với giá thấp và có thể trả lại hàng hóa vơ
điều kiện. Khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các giá trị đã tích lũy tối
đa trong sản phẩm.
Kết luận: Như vậy, qua từng giai đoạn của dịng dịch chuyển chuỗi hàng
hóa bên trong, giá trị tăng thêm cho khách hàng được Walmart tích lũy
dần, thể hiện thông qua mức giá cạnh tranh và thời gian cung ứng thấp.
Nguồn tạo ra lợi thế cạnh tranh chính là từ khả năng mặc cả với nhà cung
ứng và q trình quản lí hàng hóa.
- Sức mạnh phân phối: Năm 2013 Walmart Quốc tế chiếm khoảng 29%

trong cơ cấu tổng doanh thu của Walmart và có tốc độ tăng trưởng 595% so
với năm 2000, gấp đôi tốc độ tăng trưởng của Walmart U.S và Sam’s Club.
Walmart đang có sự dịch chuyển doanh thu từ Walmart U.S và Sam’s Club
sang Walmart Quốc tế. Walmart đã mở rộng cả trong khu vực và trên toàn
cầu như mở rộng ở Bắc Mỹ, Châu Âu, và châu Á các cửa hàng đã mang lại
100 tỷ USD doanh thu và 5 tỷ USD vào thu nhập hoạt động.
- Đặc điểm riêng trong kênh: Walmart thâm nhập vào thị trường của một quốc

gia bằng cách liên doanh với một công ty tại nước ngoài hoặc mua lại một
thương hiệu bán lẻ tại quốc gia này rồi sau đó chuyển đổi các cửa hàng này
thành cửa hàng Walmart. Walmart cũng theo đuổi chính sách “globalised” – địa
phương hóa hoạt động kinh doanh tồn cầu – đem các giá trị đã được hình
thành và phát triển của công ty đến các thị trường địa phương.

4. Tài sản dựa trên liên kết:

TIEU LUAN MOI download :


- Kỹ năng quản lý: Wal-mart đã đạt được lợi thế cạnh tranh về việc quản

lý hàng tồn kho với hiệu quả vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Cắt
giảm một lượng chi phí lớn vào hàng tồn kho.
- Công nghệ: Walmart là nhà bán lẻ hàng đầu nhờ vào sự tiên phong trong

ứng dụng công nghệ thông tin, viễn thông như: RFID, vệ tinh nhân tạo,
CPFR làm nền tảng cho tính hiệu quả của cả hệ thống logistics. Hệ thống
các nhà kho đa chức năng “Cross-docking” đáp ứng nhanh nhu cầu và tạo
ra các giá trị tăng thêm cho hàng hóa, tăng hiệu quả vận tải và mức độ đáp
ứng của các kho phân phối, cắt giảm tồn kho bằng hệ thống Just in time.
- Tính độc nhất: Điều làm cho Walmart khác biệt là khả năng hoạt động với chi

phí thấp, triết lý kinh doanh của tập đồn là tiết kiệm chi phí để dịch chuyển giá
trị cho khách hàng. Biểu hiện cụ thể ở nguyên tắc “Chi phí thấp mỗi ngày –
Everyday low cost.” Để tiết kiệm chi phí, Walmart tìm kiếm các nhà cung cấp ở
những nước có giá nhân cơng rẻ, hạn chế các chi phí quảng cáo và hoạt động.
Là tập đồn bán lẻ lớn nhất thế giới, Walmart có quyền lực với các nhà cung
cấp, nhờ vậy, có thể mua hàng hóa tại mức giá thấp nhất có thể.

Đáng giá: Khả năng ứng dụng những công nghệ hiện đại như RFID, vệ
tinh nhân tạo, CPFR, nhà kho đa chức năng Cross-docking, tiết giảm tồn
kho Just in time vào quá trình quản lý chuỗi cung ứng, tiết kiệm chi phí để
chuyển giao giá trị cho khách hàng.

*Đánh giá các quyết định Marketing của Walmart:
Với định vị hoàn toàn độc nhất tập trung vào thị trường bán lẻ, với chiến lược
giá thấp khiến gia tăng nhu cầu của khách hàng, Walmart thực sự đã chiếm lĩnh
thị trường này và đánh vào số lượng các khách hàng. Hãng muốn xây dựng tệp
khách hàng trung thành trước khi đánh vào phân khúc cao hơn
Walmart triển khai chiến lược hợp lý hóa đơn vị hàng hóa, nghĩa là sắp xếp lại
các hàng hóa trên kệ, từ đó để các kệ bán hàng trống trơn cho những món
hàng bán chạy. Chính điều này sẽ tác động lớn vào tâm lý người dùng, khiến
họ không cần đưa ra quá nhiều suy nghĩ đắn đo mà quyết định một cách nhanh
chóng. Đây chính là chiến lược thơng minh giúp rút ngắn quá trình ra quyết định
của người dùng, từ đó gia tăng doanh thu một cách nhanh chóng.
Chuỗi hệ thống phân phối của Walmart chính là chiến lược khiến họ mở rộng và
chiếm trọn thị phần. Quy mô hệ thống phân phối của Walmart là không tưởng.

TIEU LUAN MOI download :


Năm 2010, bộ phận vận chuyển của Walmart gồm gần 85.000 người, làm
việc tại 147 trung tâm phân phối, vận hành 24/7, và gần 50 văn phòng
vận chuyển. Hệ thống vận tải bao gồm 7.200 xe tải và 53.000 thùng tải,
vận hành bởi gần 8.000 tài xế. Chính sự tự vận hành mà không qua một
bên thứ ba nào khiến cho hãng tiết kiệm lượng lớn chi phí bỏ ra, đồng
thời in đậm hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người dùng.
Walmart còn sử dụng chiến lược khuyến mãi qua các trang thương mại điện tử.
Các trang web của hãng với khẩu hiệu “Mua trước khi hết” thúc đẩy trạng thái
FOMO của người dùng, đồng thời kết hợp chính sách tặng quà khi mua hàng trên
web có thể giảm tải lượng người đến mua hàng, thích ứng hồn tồn nhanh chóng
với nền kinh tế số, gia tăng sự nhanh chóng tiện lợi cho người dùng.

TIEU LUAN MOI download :