Hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing của Công ty lắp máy và xây dựng số 10

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế với xu hướng hội nhập và
phát triển, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công
nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trường ngành
hàng đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng.
Xuất phát từ yêu cầu, tăng cường khai thác khách hàng
tiềm năng thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng
che phủ thị trường. Công ty lắp máy và xây dựng số 10 đã
trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụ cho ngành
xây lắp nhằm phát triển cơ sở hạ tầng cho đất nước. Đây là
một xu hướng tất yếu trong tiến trình phát triển kinh tế Việt
Nam và chủ trương của Đảng và Nhà nước.
Công ty lắp máy và xây dựng số 10 là doanh nghiệp
nhà nước thuộc Tổng công ty lắp máy Việt Nam. Kể từ khi
thành lập đến nay công ty đã hoạch định, phát triển đa dạng
hoá các mặt hàng kinh doanh trong trình độ cơ sở vật chất
kỹ thuật đáp ứng tối ưu với tình thế và xu thế phát triển của
cơ sở hạ tầng nói riêng và ngành kinh tế nói chung.

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Qua việc nghiên cứu và phân tích em nhận thấy rằng
bên cạnh những thành công to lớn mà công ty đã đạt được
còn tồn tại một số hạn chế nhất định: Việc tổ chức quản lý
hoạt động sản xuất kinh doanh chưa thực sự theo định
hướng vàkhách hàng.
Từ nhận thức trên em chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức
hoạt động marketing của Công ty lắp máy và xây dựng số

10".
Đề tài được nghiên cứu với mục đích:
1. Xác lập khái niệm, trình bày chi tiết các đặc trưng
của loại hình kinh doanh chuyên ngành xây lắp, trong cấu
trúc mạng và thiết lập hệ thống tiền đề cơ sở lý luận của
loại hình kinh doanh này nhằm khẳng định vai trò vị thế
của công ty đối với toàn ngành trong điều kiện kinh doanh
hiện nay ở Việt Nam.
2. Phân tích tổ chức hoạt động marketing, chỉ ra ưu
điểm, nhược điểm, nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu lực
hoạt động marketing trong kinh doanh của Công ty lắp máy
và xây dựng số 10.

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3. Trên cơ sở phân tích xu thế vận động và phát triển
cả về cơ cấu, số lượng và chất lượng vận hành của công ty.
Em tập trung kiến nghị những giải pháp đồng bộ nhằm
hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing cho Công ty lắp
máy và xây dựng số 10 trong thời gian tới, cũng như kiến
nghị một số vấn đề quan trọng liên quan đến cơ chế, chính
sách của Đảng, Nhà nước đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh thương mại nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển và
vận dụng hiệu quả hơn hoạt động marketing của công ty.
Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Mặc dù Công ty
lắp máy và xây dựng số 10 tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh với qui mô trải rộng khắp cả nước nhưng do
giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của
sinh viên nghiên cứu nên các lý luận về công ty và các hoạt

động marketing của loại hình được đề cập đến giới hạn
dưới góc độ của bộ môn marketing thương mại.
Phương hướng nghiên cứu của đề tài: trên cơ sở những
quan điểm định hướng đổi mới về vận hành sản xuất kinh
doanh của Đảng và Nhà nước quan điểm phát triển đa dạng

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hoá các loại hình doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh và với phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic, lịch sử
biện chứng em lựa chọn thích ứng với các phương pháp
nghiên cứu cụ thể gồm:
- Phương pháp phân tích tổng hợp và so sánh;
- Phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá;
- Phương pháp phân tích thống kê;
Do giới hạn về nội dung và phương pháp nghiên cứu
của đề tài em chia kết cấu đề tài theo 3 chương:
Chương I: Cơ sở hoàn thiện tổ chức hoạt động
marketing của công ty kinh doanh
Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing
của Công ty Lắp máy và xây dựng số 10
Chương III: Một số đề xuất hoàn thiện tổ chức
marketing của Công ty Lắp máy và xây dựng số 10

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I
CƠ SỞ HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG

MARKETING
CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1. VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÁC HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRONG CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Vai trò
Công ty kinh doanh là một bộ phận cấu thành của một
nền kinh tế, nó ra đời do quá trình phân công lao động xã
hội do vậy công ty kinh doanh giữ vai trò nhất định trong
nền kinh tế quốc dân. Với vị trí là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng và giữa sản xuất với sản xuất công ty kinh doanh
có những vai trò sau:
* Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: Công ty kinh doanh
thông qua các hoạt động thương mại và dịch vụ thương mại
cung cấp cho xã hội lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu, địa
điểm, thời gian. Công ty kinh doanh hoàn thiện những sản
phẩm của các công ty sản xuất thành những sản phẩm mới,

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
làm cho hàng hoá được đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu, làm
cho nhu cầu người tiêu dùng luôn luôn được thoả mãn.
* Kích thích sản xuất phát triển: Công ty kinh doanh
mua các sản phẩm của công ty sản xuất tạo điều kiện cho
sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tập trung vốn, nhân lực cho
sản xuất của mình. Công ty kinh doanh còn cung cấp các
dịch vụ đầu vào cho sản xuất để thúc đẩy sản xuất phát
triển.
* Công ty kinh doanh phản hồi những nhu cầu nảy
sinh trên thị trường làm cho sản xuất có thể nhanh chóng

đáp ứng nhu cầu mới phát triển thị trường mới.
* Thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật và
công nghệ: Công ty kinh doanh làm cho nhu cầu tiêu dùng
bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhu cầu mới đòi hỏi sản
xuất phải đưa các tiến bộ khoa học kỹ thuật cũng như công
nghệ mới vào sản xuất sản phẩm.

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Công ty kinh doanh cũng làm cho sự du nhập khoa
học kỹ thuật và công nghệ vào sản xuất một cách dễ dàng
thông qua con đường xuất nhập khẩu.
* Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: Buôn bán thường
làm cho khoảng cách về không gian được thu hẹp. Công ty
kinh doanh sẽ thực hiện các hoạt động buôn bán đã làm cho
hàng hoá xuất nhập khẩu từ nước ngoài về trong nước một
cách đơn giản, từ đó tạo mối quan hệ kinh tế quốc tế có lợi
cho cả hai ben.
* Tạo tích luỹ: Cũng như các loại hình doanh nghiệp
khác công ty kinh doanh cũng đầu tư vốn, nhân lực để thực
hiện kinh doanh để hưởng lợi nhuận.
1.2. Vị trí của các hoạt động marketing
Vị trí của công ty kinh doanh đối với nền kinh tế quốc
dân là vô cùng quan trọng. Nó giúp cho người tiêu dùng và
nhà sản xuất giảm được chi phí, thời gian, được thoả mãn
các nhu cầu. Với vị trí là cầu nối giữa người tiêu dùng và
nhà sản xuất hoạt động của công ty kinh doanh càng phát

7

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
triển sẽ giúp cho sự vận động hàng hoá của toàn nền kinh tế
quốc dân càng thêm sôi động.
2. PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ
CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
KINH DOANH
2.1. Nghiên cứu và phát triển marketing của công
ty kinh doanh
Quá trình này bao gồm một hệ thống các phương pháp,
phương tiện, quy trình hoạch định, triển khai, thu thập,
truyền dẫn, xử lý, phân tích và báo cáo kết quả với hệ thông
thông tin thị trường chuẩn xác, làm cơ sở điều hành hoạt
động kinh doanh của công ty hữu hiệu hơn. Với đặc điểm
và đặc trưng trong xu thế vận động và phát triển thị trường
hàng hoá, các quá trình nghiên cứu thị trường và khách
hàng phải lượng hoá chính xác và kịp thời các dữ liệu
thông tin phản ánh toàn cảnh về:
+ Nhu cầu và tình thế thị trường để từ đó định lượng
được dung lượng, quy mô, cơ cấu, thời cơ - đe doạ kinh

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh của thị trường và tập tính cũng hư khuynh hướng
hành vi của tập khách hàng trọng điểm.
+ Tình thế diễn biến cạnh tranh trên thị trường sản
phẩm và qua phân tích điểm mạnh - điểm yếu, chỉ rõ lợi thế
so sánh trong cạnh tranh giữa công ty và các đối thủ cạnh
tranh chính.

+ Tính thế nhãn hiệu hàng hoá - sản phẩm của công ty
trên thị trường sản phẩm và sức cạnh tranh tương đối của
nó so với nhãn hiệu cạnh tranh.
+ Xu thế vận động và phát triển của các nhân tố và
điều kiện ràng buộc của môi trường quản lý kinh doanh vĩ
mô trong tương tác với thị trường của công ty.
Quá trình nghiên cứu marketing của công ty dựa trên 4
phân hệ sau:
* Phân hệ dữ liệu nội địa: Phản ánh những chỉ tiêu thu
qua từng công trình, tổng chi phí, các khối lượng dự trữ vật
tư, sự vận động của tiền mặt, những số liệu và công nợ.
Nhiều công ty đã xây dựng những hệ thống báo cáo nội bộ

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khá hoàn hảo trên hệ thốn máy vi tính, đảm bảo nhận và xử
lý các thông tin với khối lượng thông tin lớn và toàn diện
trong một thời gian ngắn.
* Phân hệ điều tra marketing: thường ngày ở bên ngoài
cung cấp cho những người điều hành marketing thông tin
cập nhật về các sự kiện xảy ra trong môi trường thương
mại. Những cán bộ chuyên môn chịu trách nhiệm thu thập
thông tin mua tài liệu của những người cung cấp số liệu tập
trung lại và thành lập một bộ phận chuyên trách về điều tra
thông tin - tất cả những điều đó đều có thể góp phần nâng
cao chất lượng thông tin marketing cập nhật ở bên ngoài
được chuyển đến ban điều hành công ty.
* Phân hệ nghiên cứu marketing: nhằm đảm bảo thu
thập thông tin cần thiết theo quan điểm của vấn đề

marketing cụ thể đang được đặt ra trước công ty.
* Phân hệ phân tích marketing: Sử dụng các phương
pháp thống kê hiện đại các số liệu và các mô hình, tạo điều

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
kiện dễ dàng cho các hoạt động thị trường thông qua các
qui định marketing tối ưu.
2.2. Tổ chức marketing trọng điểm của công ty
Nội dung của marketing trọng điểm của công ty bao
gồm:
2.2.1. Nhận dạng các đoạntt của công ty
Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng
như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của
marketing. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia
người tiêu dùng thành từng nhóm trên cơ sở những điểm
khác biệt nhu cầu về tính cách và hành vi. Đây là một quá
trình chi tiết của marketing trọng điểm, nhằm phân định thị
trường mục tiêu thành những đơn vị nhỏ hơn có thông số,
đặc tính và hành vi chọn mua khác biệt nhau giữa các đoạn,
nhưng trong công đoạn lại thống nhất với nhau mà công ty
có thể vận dụng phối thức với nhau mà công ty có thể vận
dụng phối thức mua bán hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường
trọng điểm được lựa chọn. Lựa chọn nhận dạng cấu trúc thị

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trường nhằm mục đích giúp công ty lựa chọn một hoặc vài

đoạn thị trường trọng điểm để làm đối tượng ưu tiên cho
các nỗ lực marketing, từ đó hoạt động marketing của công
ty sẽ nhằm vào một số tiêu điểm rõ ràng cụ thể, có hiệu quả
hơn.
Có rất nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, nhưng
phổ biến và hiệu dụng nhất trong thương mại là phân theo
các tiêu thức sau: Lứa tuổi, thu nhập, giáo dục (trình độ
họcvấn), nghề nghiệp, tôn giáo, dân tộc, nơi cư trú, tình
trạng hôn nhân, giới tính, lối sống (phong cách sống), mô
thức tiêu dùng nguyên nhân mua.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm loại nhu cầu, tập tính, tiêu
dùng của khách hàng để lựa chọn phương pháp phân đoạn
(phân tích hay tổng hợp). Tổ chức nhận dạng thị trường
phải đạt được những yêu cầu sau:
- Tính đo lường, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị
trường đó phải đo lường được.

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Tính tiếp cận được tức là công ty phải nhận biết và
phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức
nhất định.
- Tính chính xác, nghĩa là đoạn thị trường phải bao
gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ
lớn để có khả năng sinh lời được.
- Tính khả thi, tức là có đủ nguồn lực để hình thành và
triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn
thị trường đã phân chia.
2.2.2. Lựa chọn và định mục tiêu trên đoạn thị

trường trọng điểm
Công ty kinh doanh thương mại tiến hành thu thập dữ
liệu về đoạn thị trường nhất định là những dữ liệu về đoạn
số bán ra hiện nay của hàng hoá, động thái và xu thế của
doanh số bán của nhóm và loại hàng này, qua đó đánh giá
được mức độ cạnh tranh, các yêu cầu tiếp thị… Đoạn thị
trường tốt nhất sẽ là đoạn có doanh số cao, mức tăng mạnh,
mức lãi lớn, ít sức ép cạnh tranh, phương thức marketing
đơn giản hơn, yêu cầu các kênh marketing không phức tạp,

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thông thường không có đoạn thị trường nào trội hơn hẳn về
các mặt đó.
2.2.3. Định vị mặt hàng trên thị trường doanh
nghiệp trọng điểm
Vị thế của một mặt hàng thương mại là mức độ khách
hàng chấp nhận nó ở tàm cỡ nào, tức là vị thế mặt hàng
chiếm trong tâm trí khách hàng so với các mặt hàng cạnh
tranh khác. Lý thuyết hành vi khách hàng văn hoá trong
điều kiện thị trường cạnh tranh chỉ ra rằng, quá trình chọn
mua thường được triển khai qua 4 cấp cạnh tranh: Loại nhu
cầu ⇒ nhóm hàng ⇒ loại hàng ⇒ nhãn hiệu. Trong bán,
điều đó có nghĩa khi chọn hàng mua, khách hàng thường
xếp thứ tự các mặt hàng, hay nói cách khác là định vụ các
mặt hàng kinh doanh của các trung tâm thương mại và dịch
vụ trong tâm trí họ.
Vị thế các mặt hàng là tập hợp các ấn tượng, quan
niệm và cảm giác của khách hàng về những mặt hàng đó so

với các mặt hàng cạnh tranh cùng loại. Những nhà
Marketing hoạch định những vị thế để mặt hàng của mình

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
có lợi thế cạnh tranh lớn nhất trên thị trường trọng điểm đã
chọn, vạch ra những nét cơ bản của một phối thức bán để
đạt được những vị thế dự định đó. Nhiệm vụ định vị mặt
hàng của công ty là lựa chọn và xác lập các qui trình,
phương pháp để hình thành và phát triển mặt hàng thương
mại hợp lý, khả thi hữu hiệu trong tình thế đặc trưng của
các công ty, trên cơ sở đó định rõ các nguyên tắc cơ bản để
chỉ đạo việc xây dựng hãng kinh doanh và phát triển mặt
hàng mới thích ứng với tổ chức, cơ cấu và tốc độ tiêu thụ
của khu vực với sức hút thị trường trọng điểm xác định.
Thông qua định vị mặt hàng hữu hiệu, mặt hàng mới,
diễn biến của thị trường cho phép công ty kinh doanh nhận
dạng được các thời cơ và may rủi trong các khả năng
Marketing đồng thời có những quyết định ứng xử thời cơ
thích ứng, ở đây thời cơ tiếp thị được hiểu là những thông
số môi trường và thị trường có tính hấp dẫn và có thể khai
thác được đối với một giải pháp công nghệ Marketing xác
định trong đó công ty kinh doanh có thể đạt tới được lợi thế

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cạnh tranh trong các khoảng thời gian xác định so với các
đối thủ cạnh tranh của công ty.

2.3. Tăng cường nỗ lực Marketing -Mix.
Thích ứng với Marketing-mix của công ty kinh doanh
hình thành qua 4 giai đoạn được thể hiện qua hình sau:
Biểu hình 1: Marketing - Mix
P
1
: Markeitng mặt hàng kinh doanh
P
2
: Markeitng định giá kinh doanh
P
3
: Markeitng phân phối và phát triển sức bán

16
Marketing -
Mix
Thị trường mục tiêu
P
1
P
2
P
3
P
4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
P
4

: Markeitng xúc tiến thương mại hỗn hợp
2.3.1. Nỗ lực Marketing mặt hàng kinh doanh của
công ty.
Mặt hàng của công ty kinh doanh được hiểu là tập hợp
có lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn
hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ
mà công ty chào hàng chuẩn lại sẵn sàng và bán cho tập
khách hàng trọng điểm qua một kênh thương mại xác định
trên một khu vực thị trường xác định.
Trong thương mại, biến số mặt hàng giữ một vai trò
trọng yếu. Hầu hết các công ty đều kinh doanh một số
lượng lớn các danh mục mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa,
đồng bộ và đa dạng nhu cầu của khách hàng. Khác với các
loại hình công ty khác, tổ chức Marketing mặt hàng đòi hỏi
phải hình thành, phát triển và đảm bảo sẵn sàng thường
xuyên và ổn định trên các nơi công tác và bán hàng ở công
ty phù hợp với số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian của

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhu cầu tập tính và hành vi mua của khách hàng. Nội dung
chủ yếu của tổ chức Marketing bán bao gồm các mặt sau:
+ Quy hoặch khung, phổ hàng, theo tính chất và trình
độ chuyên doanh hoá và hình thức tổ chức kinh doanh của
công ty kinh doanh. Chuyên doanh hoá công ty kinh doanh
là một xu thế khách quan của phát triển nhu cầu thị trường,
của phân công lao động xã hội trong nội bộ công ty kinh
doanh và của yêu cầu tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao
hiệu quả của công ty, là quá trình phân định các công ty

chuyên doanh một nhóm, phân nhón loại về tên mặt hàng
xác định hoặc chuyên thương mại thể thoả mãn một chủng
loại nhu cầu hoặc một nhóm đối tượng người tiêu dùng xác
định. Tuỳ theo trình độ chuyên doanh mà các công ty được
phân thành các cơ sở chuyên doanh cơ bản (nhóm mặt hàng
và loại nhu cầu) chuyên doanh rộng và chuyên doanh hẹp.
Việc lựa chọn Marketing chiến lược bao phủ thị trường và
tăng trưởng kinh doanh cho phép xác lập hình thức tổ chức
kinh doanh từ hỗn hợp, chuyên doanh liên hợp và tổng hợp.
Thực chất của nội dung này bao gồm: xác định hình thức tổ

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
chức kinh doanh, xác định trình độ chuyên doanh của công
ty hình thành khung (dài, rộng) và hướng phát triển của mặt
hàng thương mại.
+ Hoàn thiện các thông số tiêu chuẩn sản phẩm hỗn
hợp. Một sản phẩm hỗn hợp được hình thành bởi ba mức:
mức côt lõi, mức hữu hiệu và mức gia tăng trong đó mức
cốt lõi là yếu tố trung tâm, hạt nhân của mô hình sản phẩm
hỗn hợp.
Khách hàng có thể nhận biết và phân biệt được giữa
hai phối thức có cùng công nămg và tạo tập mức hiện hữu
thông qua mức chất lượng mà người tiêu đùng cảm nhận
được đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, bao gói và các
dịch vụ hay lợi ích bổ sung để hình thành mức sản phẩm
gia tăng.
b. Quyết định Marketing về giá kinh doanh.
Nhìn chung tiến trình, đánh giá của trung tâm cũng

tuân theo qui trình định giá như thường thấy ở doanh
nghiệp bán buôn khác.

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Xác lập mục tiêu định giá
Thông thường mục tiêu định giá hướng vào doanh số
lợi nhuận, thị phần nhưng công ty chủ yếu định giá hướng
vào xúc tiến bánhà máy, kích thích tăng khối lượng bán...
nhằm thực hiện thúc đẩy tiến trình thương mại hoá mặt
hàng mà mặt hàng mới chiếm tỷ trọng đáng kể.
+ Phân tích sức cầu:
Sức cầu thị trường được lượng giá qua hàng loạt
nghiên cứu Marketing, chủ yếu sức cầu được xem xét ở đây
để làm rõ khả năng biến động của cầu thị trường và khả
năng chấp nhận của cầu thị trường đối với các chính sách
giá của trung tâm.
+ Lượng giá chi phí và cần chi phí:
Một hạn chế lớn của chương trình là chi phí tổ chức
vận hành kinh doanh cao, do đó càn phải xem xét hạn chế
chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo đáp ứng yêu cầu tổ chức
và vận hành kinh doanh của công ty.
Phân tích chào hàng cạnh tranh của đối thủ.

20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Khi có sự tìm hiểu, đánh giá về sự chào hàng của đối
thủ, công ty sẽ có cách nhìn nhận về tình thế định giá và có

các ưng xử giá tối ưu.
+ Lựa chọn các khách hàng định giá:
Một số khách hàng định giá mà công ty sử dụng: định
giá trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở tỷ giá thu hồi vốn,
định giá trên cơ sở phân tích cạnh tranh.
+ Chọn mức giá tối ưu:
Ngoài các công nghệ giá thông thường, công ty chú
trọng tới công nghệ định giá bán buôn mặt hàng mới. Mặt
hàng mới rất đa dạng gồm: mặt hàng mới nguyên tắc, mặt
hàng mới nguyên mẫu để xác lập đánh giá tối ưu cho mặt
hàng mới, Công nghệ định giá, giá lựa chọn phải thích hợp.
Các công nghệ định giá mặt hàng mới phân định như sau:
+ Định giá một mặt hàng là sản phẩm mới sáng chế.
Định giá lướt kem: Mức bán ban đầu được định giá
cao, sau đó mức bán giảm công ty hạ giá để tăng mức b án

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhờ khai thác thêm phân đoạn sức mua thấp hơn và nhanh
chóng đẩy mạnh tiêu thụ qua trung gian.
Định giá thâm nhập: Mức giá tương đối và được tiến
hành thử nghiệm để biết được khả năng chấp nhận của
khách hàng, kết quả là tìm ra các khoản giá được chấp nhận
và những tập khách hàng tương ứng với các khoản giá đó.
+ Định giá mặt hàng mới do mô phỏng hoặc biến thể.
Công ty thường sử dụng các công nghệ điều chỉnh giá
sau:
Định giá chiết khấu công ty cần phân định rõ rệt, chú
ý đến vai trò vị thế của các trung gian bên dưới, thúc đẩy

kích thích hoạt động tiêu thụ qua các trung gian.
Định giá quảng cáo
Định giá phân biệt:
Là công cụ định giá hữu hiệu giúp cho việc khai thác
triệt dể các phân đoạn thị trường mục tiêu.

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Các công nghệ thay đổi giá thường được công ty sử
dụng:
Giảm giá:
Khi chào hàng giới thiệu và bán mặt hàng là sản phẩm
mới, đây là công nghệ được sử dụng như khuyến mại, kích
thích tiêu thụ nhưng có thể gây tâm lý nghi ngại cho khách
hàng. Do vậy cần phối hợp các chương trình quảng cáo,
giao tiếp hữu hiệu.
Tằng giá:
Công ty có thể tăng giá một cách phân biệt trong
trường hợp muốn loại bớt các khách hàng và tập trung phân
đoạn trọng điểm hoặc tạo cơ chế đẩy đưa khách hàng phân
phối với mạng lưới các điểm tiêu thụ khác của công ty.
e. Các quyết định về kênh Marketing phân phối tiêu
thụ
Công ty đối kênh phân phối tiêu thụ là một hạt nhân
tích cực nhất trong xúc tiến và phát triển tiêu thụ trong toàn
kênh là một người đại diện cho hệ thống kênh tiếp xúc với

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thị trường, khách hàng. Mục tiêu chủ động của công ty đối
với thiết lập quan hệ với các nguồn hàng, bạn hàng là nhằm
thu hút sự liên kết trong kênh, giữa chức năng của mình,
thể hiện vai trò vị thế của mình trong kênh, từ đó công ty sẽ
có được các lợi ích về lợi nhuận, về sự phát triển lâu dài, về
vai trò và vị thế trong kênh.
Yêu cầu đối với việc lập quyết định phân phối của
công ty chính yếu là ở chỗ phải có sự phối hợp liên kết chặt
chẽ giữa các thành viên kênh trong một sự ràng buộc chung
về lợi ích, mục tiêu chiến lược chung của toàn kênh. Chỉ có
như vậy công ty mới có điều kiện vận hành đúng nguyên lý
và khẳng định vị thế trong kênh
Lập kế hoạch về sản phẩm mới: Khi có sự liên hệ
trong toàn kênh, việc lập kế hoạch về sản phẩm mới của
công ty chủ yếu là do sự gợi ý, yêu cầu của các nhà cung
ứng, các nhà sản xuất và có ý kiến của các thành viên kênh.
Vấn đề này sẽ đảm bảo xây dựng một chiến lược sản phẩm

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mới có qui mô, có tổ chức thích hợp nhất cho sự phát triển
và vận hành thông suốt trong toàn kênh.
Thực thi chiến lược sản phẩm, mặt hàng mới: Khi thực
thi nếu không có Sự hợp tác của các thành viên kênh công
ty sẽ khó thắng lợi, nhưng do qui mô hạn chế cũng không
thể đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trường, trái lại hiệu quả
không đáng kể. Sự nhất quán trong toàn kênh khi thực thi
chiến lược mặt hàng mới sẽ đảm bảo cho mặt hàng tới tay

người tiêu dùng đúng như kế hoạch đã định và đó là điều
cốt lõi trong đảm bảo thắng lợi của chiến lược kênh.
Kiểm tra đánh giá hoạt động của công ty
Thành công hay thất bại của công ty trong chiến lược
sản phẩm mới thể hiện trong hiệu lực xúc tiến sản phẩm
mới ra thị trường và tương ứng là thúc đẩy quá trình
thương mại hoá mặt hàng sản phẩm mới lên toàn kênh.
Nhưng nếu không có sự liên kết chặt chẽ trong kênh thì các
chương trình Marketing nhằm xúc tiến sản phẩm mới có

25