Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh máy vi tính của Công ty TNHH Đầu Tư phát triển Công nghệ và Thương mai Chung Anh (CAVINET)

lời nói đầu
Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đà khẳng định
từ nay đến năm 2003 phải phấn đấu nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp, khoa
học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nớc.
Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nớc đà ra nhiều biện pháp để khuyến
khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công
nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ
đạo chơng trình quốc gia về công nghệ thông tin đợc thành lập, chỉ thị của các
Bộ...Việt Nam đà bớc những bớc đi trên con đờng xây dựng ngành công nghiệp
công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học đợc ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Đầu T
phát triển Công nghệ và Thơng mai Chung Anh (CAVINET).
Công ty CAVINET tuy mới trải qua 13 năm phát triển, nhng với định hớng
đúng đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng
động, sáng tạo và tinh thần làm việc quên mình, CAVINET đà vơn lên trở thành
công ty tin học lớn về tin học tại Việt Nam. Công ty kinh doanh rất nhiều các sản
phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai
trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình.
Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời
gian thực tập tại công ty em đà cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động
kinh doanh sôi động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính. Em xin lựa chọn đề
tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh máy vi tính của Công
ty TNHH Đầu T phát triển Công nghệ và Th¬ng mai Chung Anh
(CAVINET)”

1


Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần:
Chơng I: Thực trạng hoạt động kinh doanh máy vi tính của Công ty

CAVINET.
Chơng II: Vận dụng dÃy số thời gian trong phân tích tốc độ tăng XNK
máy tính Công ty CAVINET(1997 2004) và dự đoán năm 2005
Chơng IV: Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện động nhập khẩu máy
vi tính và phụ kiện máy vi tính của công ty CAVINET

2


Chơng I:
Thực trạng hoạt động hoạt động kinh doanh
máy vi tính của công ty CAVINET.
I. Khái quát về công ty.

I.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty CAVINET.
I.1.1 Chức năng.
Công ty CAVINET là Công ty tin học có chức năng kinh doanh các thiết bị
tin học, viễn thông, chuyển giao công nghệ, thiết bị điện, thiết bị công nghiệp và
môi trờng, các sản phẩm phi tin khác. Các sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của
Công ty có hàm lợng công nghệ cao, thờng thay đổi theo sự phát triển của khoa
học, kĩ thuật, công nghệ và thị trờng. Do vậy Công ty thờng tổ chức nghiên cứu thị
trờng, nâng cao chất lợng kinh doanh để đáp ứng yêu cầu của thị trờng.
I.1.2. Nhiệm vụ.
Công ty CAVINET có trách nhiệm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với
Nhà nớc, kinh doanh theo dúng mặt hàng đà đăng ký kinh doanh, tuân thủ đầy đủ
các chế độ của Nhà nớc, thực hiện nghĩa vụ xà hội, bảo toàn, phát triển và nâng
cao hiệu quả sử dụng vỗn kinh doanh.
I.2.

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty.

Ban giám ®èc.

Ban gi¸m ®èc gåm cã: Gi¸m ®èc, c¸c Phã Gi¸m đốc. Ban Giám đốc có chức
năng giám đốc điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của Ban Giám đốc.
- Giám đốc.
+ Lập chính sách và xác định mục tiêu của Công ty.
+ Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu của
hệ thống các phòng ban trong Công ty.
+ Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và c¶i
tiÕn hƯ thèng CAVINET.

3


+ Phê các kế hoạch hoạt động của Công ty, chi nhánh, văn phàng đại diện
và các bộ phận trong Công ty.
+ Điều hành các cuộc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ
phận quản lý công ty, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích nhân
viên.
- Các Phó Giám đốc.
+

Xác định chiến lợc và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên cấp

trên.
+ Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại diện
(nếu có) trực thuộc.
+ Kiểm soát và theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi
lĩnh vực quản lý.

+ Báo cáo về hoạt động của mình và đảm bảo cơ sở vật chất của công ty
cho Tổng Giám đốc.
+ Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng, dự án thuộc lĩnh vực quản lý
+ Các trách nhiệm bộ phận khác.
I.3. Đặc điểm về công nghệ.
CAVINET là một trong những công ty kinh doanh các sản phẩm tin học đặc
biệt là công nghệ thông tin mà xà hôị đà khẳng định thông tin là một yếu tố không
thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thi trờng. Chính vì vậy,
bản thân nã - mét c«ng ty kinh doanh vỊ c«ng nghƯ tin học cũng đợc trang bị một
cách tơng đối đầy đủ và hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng nh quản lý công ty, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất tốt nhất để nâng cao
hiệu quả làm việc của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Với số nhân
viên hiện nay CAVINET Hà Nội 77 ngời thì trung bình mỗi ngời có 0,8 máy vi
tính. Ngoài ra trong mỗi phòng ban còn có thể có một máy photocopy, một số
máy in để phục vụ cho công tác văn phòng. Trong các hoạt động kinh doanh cụ
thể chẳng hạn nh phân phối tiêu thụ sản phẩm CAVINET đà tin học hoá nó bằng
những ứng dụng hàng đầu của công nghệ thông tin. Các hoạt động liên quan đến
bán hàng nh quản lý xuất nhập kho, quản lý hợp đồng đều đợc thực hiện bằng máy
vi tính. Công ty đà xây dựng hệ thống th điện tử (Email) cho mình mang tên
CAVINET - Net, thông qua hệ thống này các bộ phận trong công ty có thể trao
đổi thông tin nhanh chóng với nhau. Ngoài ra hệ thống th tín điện tử còn đợc cung
cấp cho khách hàng của công ty. Các thiết bị phục vụ cho quá trình kinh doanh
4


bao gồm các thiết bị văn phòng, máy vi tính, máy in, điện thoại, máy Fax, máy
photocopy, máy điếm tiền... tất cả các thiết bị này đều đợc nối mạng với toàn
công ty. Ngoài ra còn trang bị các thiết bị hiện đại khác để phục vụ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh nh xe ô tô, xe đẩy, thiết bị bảo quản hàng hoá, thiết bị kiểm
tra chất lợng...

I.4. Đặc điểm về nhân sự.
CAVINET là công ty kinh doanh các sản phẩm tin học có công nghệ cao và
hiện đại do đó đội ngũ lao động trong công ty đợc đào tạo có trình độ cao, hơn
nữa công ty còn thờng xuyên tổ chức bồi dỡng nâng cao kiến thức cho nhân viên
của mình bằng cách huấn luyện thêm. Hiện nay lực lợng lao động trong công ty là
77 ngời trong đó có 20 nữ chiếm 30,8% và 57 nam chiếm 69,2% tổng số lao động
trong công ty. Tuổi trung bình của lao động trong công ty là 27,3. Trong đó thâm
niên công tác trung bình của cán bộ là 2 năm 4 tháng.
Cơ cấu lao động của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1: Cơ cấu lao động theo độ tuổi:
Độ tuổi
Dới 25
26 30
31 35
Trên 35
Nguồn: Công ty CAVINET

Số ngời
44
27
4
2

Tỷ lệ (%)
57,15
35,06
5,19
2,60

Bảng 2: Cơ cấu lao dộng theo trình độ văn hoá:

Trình độ
Trên đại học
Đại học
Dới đại học

Số ngời
28
39
10

Tỷ lệ(%)
36,36
50,65
12,99

Nguồn: Công ty CAVINET.
Qua bảng số liệu trên ta thấy Công ty CAVINET có đội ngũ lao động có
trình độ tơng đối cao chủ yếu là đại học và trên đại học, lao động trẻ và năng
động chủ yếu ở độ tuổi dới 30. Điều này tạo đièu kiện và cơ hội cho công ty phát
rriển mạnh trong tơng lai.
I.4. Đặc điểm về khách hàng cđa c«ng ty CAVINET
5


CAVINET là công ty chuyên tiến hành các hoạt động s¶n xuÊt kinh doanh
trong lÜnh vùc tin häc. CAVINET cã rất nhiều các sản phẩm, dịch vụ khác nhau
cung ứng ra thị trờng. Mỗi sản phẩm, dịch vụ có u thế về mặt thị trờng hay chiếm
tỷ trọng khác nhau trên thị trờng. Tuy nhiên nhìn chung về mặt tổng thể toàn công
ty thì thị trờng chủ yếu là Miền Bắc tập trung ở Hà Nội và Miền Nam tập trung ở
Sài Gòn. Tính trong cả nớc thì thị phần của công ty chiếm khoảng 19% (Chỉ tính

phần thông qua các doanh nghiệp Việt Nam) và 11% (gồm cả phần không thông
qua các doanh nghiệp Việt Nam).
Khách hàng của công ty gåm cã:
-C¸c Bé: Bé Néi vơ (C27, A27, C17...), Bộ quốc phòng (Cục tác chiến, Học
viện kỹ thuật quân sự, Học viện quốc phòng), Bộ Tài chính (Tổng cục thuế, Kho
bạc nhà nớc, Cục quản lý ứng dụng tin học, Tổng cục doanh nghiệp...)Bộ giáo
đục và đào tạo...
-Tổng cục : Tổng cục hải quan, tổng cục thống kê, Cục hàng không .
-Các Ngân hàng: Ngân hàng quốc doanh (Nhà nớc, Công thơng, Đầu t),
Ngân hàng cổ phần (Hàng hải, á Châu...), Ngân hàng nớc ngoài (May bank,
Chinfond Bank, Public Bank, VID - Public Bank...)
-Các công ty sản xuát và dịch vụ trong nớc: Công ty phốt phát Lâm thao,
Công ty phân đạm Hà Bắc, Công ty điện toán và truyền số liệu VDC,
Vietropetro. Vietnam airline, Liên hiệp đờng sắt Việt Nam...
-Các công ty liên doanh và nớc ngoài: V- TRAC Co, Metropole, Khách sạn
Sofitel Hotel, Mitsubishi , Unilever, Kao, Cargil, BP, Coca-Cola, Ford, ABB,
International...
I.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CAVINET trong
những năm gần đây.
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta phát triển không ổn định và
tăng trởng chậm. Nguyên nhân một phần do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh
tế Châu á bắt đầu từ Thái Lan. Cuộc khủng hoảng này làm cho đầu t chững lại ảnh
hởng đến hoạt động của các công ty, doanh nghiệp trong cả nớc. CAVINET là
một công ty cũng không tránh khỏi bị ảnh hởng. Tuy nhiên nhờ có sự lÃnh đạo tài

6


tình và cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, hoạt động kinh
doanh của công ty vẫn thu đợc kết quả cao. Kết quả hoạt động kinh doanh của

công ty đợc thể hiện thông qua một số chỉ tiêu sau:
Doanh thu: Doanh thu là một trong nhiều chỉ tiêu đánh giá tổng quát tình
hình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng.
+ Tổng doanh thu: là tổng số tiền mà công ty thu đợc trong một năm từ
các khách hàng mà công ty đà bán hàng hay cung cấp dịch vụ cho họ.
+ Doanh thu thuần: Là phần doanh thu sau khi đà trừ đi thuế và các khoản
đợc giảm trừ.
Doanh thu của công ty không ngừng đợc tăng lên qua các năm, trong đó
doanh thu tin học là chủ yếu chiếm từ 65 đến 70% tổng doanh thu của công ty.
Bảng 3: Doanh thu tin học trong tổng doanh thu
Đơn vị : tỉ đồng.
Năm

Tổng DT

DT tin học

Tỉ lệ/ Tổng DT

2002

414

289,8

70%

2003

440

299,2

68%

2004

640

442,4

66%

Nguồn: Công ty CAVINET.
Mặc dù doanh thu tin học có sự tăng lên về mặt tuyệt đối nhng về tơng đối
thì tỉ lề doanh thu tin học trong tổng doanh thu của công ty lại có xu hớng giảm
xuống vì ngoài mặt hàng tin học công ty còn kinh doanh các mặt hàng phi tin
khác nh thiết bị bảo vệ môi trờng, thiết bị điện, hoá chất, kim loại, thiết bị y tế...
để tăng thêm thu nhập và tránh rủi ro.
-Chi phí là tổng số tiền mà công ty bỏ ra để thực hiện các hoạt động kinh
doanh của mình nh chi mua hàng, chi quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp...
-Lợi nhuận: Là số tiền mà công ty thu đợc sau khi đà trừ đi tất cả các chi phí
và nộp thuế cho Nhà nớc.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phÝ.
+ L·i tríc thuÕ = L·i gép - Chi phí (bán hàng và quản lý).
+ LÃi sau thuế = LÃi trớc thuế - Thuế TNDN
Đối với Công ty CAVINET thuÕ TNDN = L·i tríc thuÕ * 32%.
7

Kết quả hoạt động kinh doanh đợc thể hiện thông qua bảng sau.
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CAVINET.
Đơn vị tính: 1000 đồng.
Chỉ tiêu
1.Tổng DT

2002

2003

2004

414.000.000

440.000.000.

640.000.000

39.826.800

43.290.000

40.369.000

3. DT thuần

374.173.200

396.710.000

599.431.000

4. Giá vốn hàng bán

337.505.000

358.000.000

540.000.000

5. LÃi gộp

36.668.200

38.710.000

59.431.000

6. Chi phí

34.321.440

36.500.000

55.700.000

5.311.440

6.500.000

24.700.000

29.000.000

30.000.000

31.000.000

7. Lợi tức trớc thuế

1.938.860,84

1.966.204,263

2.020.683,517

8.Thuế TNDN

620.435,469

629.185,364

646.618,725

1.318.425,371

1.337.018,899

1.374.064,792

2.Thuế và các khoản
giảm trừ

- Chi phí bán hàng
- Chi phí quản lý

9. Lợi tức sau thuế.

Nguồn: Công ty CAVINET.
Đánh giá kết quả kinh doanh.
Năm 2003: So với năm 2002 tổng doanh thu tăng 6,28% tức là tăng
26.000.000.000 đồng, chi phí tăng 6,3% tức là tăng 2.178.560.000 đồng trong đó
chi phí bán hàng tăng 22,38% hay tăng 1.178.560.000 đồng còn chi phí quản lý
tăng 3,45% hay tăng 1.000.000.000 đồng. Doanh thu và chi phí tăng nhiều trong
khi lợi nhuận lại chỉ tăng 1,41% tức là tăng 27.343.243 đồng. Nguyên nhân của
hiện tợng này là do Lợi nhuận từ hoạt động tài chính đạt 243.968.238 đồng hay
chi phí từ hoạt động tài chính tăng so với doanh thu từ hoạt động tài chính
243.968.238 đồng. Làm cho lợi nhuận của công ty tăng chậm hơn so với doanh
thu và chi phí. Trong đó chi phí của công ty tăng chủ yếu do chi phí bán hàng tăng
23,8% tức tăng 1.178.560.000 đồng.
Bảng 5: So sánh kết quả kinh doanh của công ty CAVINET.
Đơn vị tính: 1000 đồng.
Các chỉ tiêu

2003/2002
Tuyệt đối

% Tăng

2004/2003
Tuyệt đối

% Tăng
8


1. Doanh thu

26000000

6,28

200000000

45,45

2.Thuế và các khoản 3463200
giảm trừ

8,7

-2721000

-6,29

3. Doanh thu thuần

22536800

6,02

202721000

51,___
______

4. Giá vốn

20495000

6,07

182000000

50,84

5. LÃi gộp

1501800

4,1

20721000

53,53

6. Chi phí kinh doanh

2178560

6,3

19200000

52,6

- Chi phí bán hàng.

1138560

22,38

18200000

180

- Chi phí quản lý.

1000000

3,45

1000000

3,33

7. LÃi trớc thuế

27343,243

1,41

54479,254

2,77

8. Thuế TNDN

8749,895

1,41

17433,361

2,77

9. LÃi sau thuế

18593,528

1,41

37045,893

2,77

Nguồn: Công ty CAVINET
Năm 2004: Đây là năm mà công ty có doanh số bán tăng mạnh nhng lợi
nhuận lại tăng ít so với mức tăng của doanh thu. Tuy nhiên kết quả đạt đợc cả về

tuyệt đối và tơng đối đều cao hơn so với năm 2003 và 2002. Tổng doanh thu của
công ty tăng 45,45% hay 200.000.000.000 đồng. Chi phí tăng nhanh hơn 52,6%
tức tăng 19.200.000.000 đồng, trong đó chi phí bán hàng tăng rất nhanh 180%
(18.200.000.000 đồng) còn chi phí quản lý chỉ tăng 3,3%. Lợi nhuận tăng 2,77%
hay tăng 54.479.254 đồng. So với mức tăng của tổng doanh thu thì lợi nhuận tăng
cao hơn năm trớc nhng mức tăng trởng nh vậy là thấp. Nguyên nhân đa đến kết
quả này là do:
-Chi phí tăng quá nhanh so với doanh thu, đặc biệt là chi phí bán hàng.
Trong thời gian này công ty tËp trung nhiỊu cho viƯc xt khÈu phÇn mỊm víi chi
phí tốn kém nhng kết quả thu đợc lại rất nhỏ do vậy làm cho chi phí bán hàng
chung của toàn công ty tăng.
-Chi phí cho hoạt động tài chính tăng rất lớn từ 521.000.000 đồng (2002) lên
2.027.000.000 đồng(2003) tức tăng 189% hay 1.056.000.000 đồng gấp 2,89 lần
chi phí của năm trớc trong khi thu nhập từ hoạt động này chỉ tăng 179.000.000
đồng.
-Các khoản chi bất thờng lớn tăng từ 40.467.480 đồng (2002) lên
157.599.553 đồng tức tăng 117.132.067 đồng hay tăng 189,45%.

9


Nh vậy nhìn chung tình hình tài chính của công ty đạt kết quả tốt. Doanh số
và lợi nhuận đều tăng cả về tuyệt đối và tơng đối nhng tăng cha cân xứng, doanh
thu tăng mạnh hơn lợi nhuận. Nguyên nhân của việc lợi nhuận tăng chậm hơn chủ
yếu do chi phí bán hàng, chi phí hoạt động tài chính, hoạt động bất thờng tăng lên.
II.

Thực trạng hoạt động kinh doanh máy vi tính của công
ty CAVINET.

II.1.

Hoạt động mua hàng.

Máy vi tính là một sản phẩm có hàm lợng công nghệ cao chính vì vậy nó thờng đợc sản xuất ở các nớc công nghiệp phát triển có nền khoa học kỹ thuật tiên
tiến nh Mỹ, ý , úc... và một số nớc công nghiệp mới nh Singapo, Đài Loan, Hàn
Quốc, Malaixia...ở Việt Nam hiện nay cha có công ty nào có khả năng sản xuất
máy vi tính mà chỉ có một số công ty lắp giáp máy tính nh Mêkong Xanh, Tổng
công ty điện tử tin học (VEIC), CMC, T&H nhng chất lợng của các máy tính này
còn thấp, cha lôi cuốn đợc sự chú ý của khách hàng. Hầu hết các công ty tin học
của Việt Nam hiện nay chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của
các công ty nớc ngoài. Các máy tính trên thị trờng Việt Nam chủ yếu đợc sản xuất
từ các nớc Đông Nam á và một số lợng không lớn đợc sản xuất tại Mỹ và Châu
Âu.
Cũng nh các công ty tin học khác, CAVINET là công ty kinh doanh thơng
mại và dịch vụ. Để đáp ứng nhu cầu, thị yếu cũng nh tâm lý sính hàng ngoại của
khách hàng. Hiện nay công ty chủ trơng kinh doanh Máy hiệu. Các sản phẩm
máy vi tính hiện nay của công ty 100% là hàng nhập khẩu từ nớc ngoài. Chính vì
vậy thị trờng mua của Công ty CAVINET có liên quan và gắn bó chặt chẽ với thị
trờng tin häc thÕ giíi cịng nh viƯc c«ng ty cha cã bộn phận lắp giáp chính thức
nào mà chỉ có bộ phËn mua b¸n c¸c linh kiƯn, phơ kiƯn m¸y vi tính theo yêu cầu
của khách hàng hay theo các đơn hàng.
Với phơng châm kinh doanh Hàng hiệu Công ty đà nhanh chóng thiết lập
các mối quan hệ với hàng loạt các công ty tin học hàng đầu thế giới nh COMPAQ,
IBM, OLIVETTI...
Năm 1994, CAVINET ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho IBM về máy
tính để bàn, phần mềm, thiết bị mạng, máy chủ AS/400, RS/6000. Đến nay
CAVINET đà trở thành đại lý bán IBM lớn nhất với trên 50% doanh số bán tại
Việt Nam.
Năm 1995, CAVINET trở thành đại lý phân phối của hÃng COMPAQ và

nay cũng đà trở thành đại lý lớn nhất tại Việt Nam.
10


Công ty còn làm bạn hàng và đại lý phân phối sản phẩm cho hÃng APC
của Mỹ, UPSELEC của Đài Loan, Máy nối mạng vi tính cho D-Link, 3.Com,
Packard Bell, Hewlet Packard, Intel, Cisco...
II.1.2. Tình hình mua hàng.
Với hai bạn hàng lớn là Compaq , IBM và một số bạn hàng khác của Mỹ, ý,
úc..cung cấp máy tính cho CAVINET, giúp cho CAVINET có khả năng đáp ứng
một cách nhanh chóng thuận tiện nhu cầu của khách hàng. Đây là những nguồn
hàng tơng đối ổn định có thể đảm bảo đầu vào cho máy vi tính cho công ty. Lợng
nhập máy tính của Công ty CAVINET từ các đối tác đợc thể hiện qua bảng số liệu
sau.
Qua bảng số liệu này ta thấy công ty chủ yếu nhập hàng từ các hÃng lớn
là COMPAQ và IBM. Đây là hai hÃng sản xuất máy tính hàng đầu của Mỹ có
nhÃn hiệu nổi tiếng và đợc nhiều ngời trên thế giới a chuộng. Hoạt động sản
xuất, lắp ráp của hai hÃng này không chỉ diễn ra tại nớc sở tại là Mỹ mà còn mà
chúng còn có trụ sở sản xuất và lắp ráp tại ở các nớc khác nh Singapore...
Lợng máy tính của Compaq luôn chiếm khoảng 50- 60% tổng số máy nhập
về sau đó là IBM chiếm khoảng 35-45% và còn lại là của các hÃng máy tính khác.

Bảng 6: Lợng nhập máy tính từ các đối tác.
Đơn vị: Bộ.
Các h·ng m¸y tÝnh

2002

2003

2004

PC
Compaq

3886

3668

4949

Server

375

245

285

Portable

567

506

508

Consumer

600

528

603

11


IBM

4037

4134

4212

HP

189

217

224

Máy khác

315

537

775

9969

9871

10656

Tổng
Nguồn: Công ty CAVINET.

Lợng máy nhập vào năm 2003 so với năm 2002 thấp hơn 98 bộ (Bộ ở đây
có nghĩa bao gồm màn hình, bàn phím., chuột, bộ điều khiển trung tâm CPU).
Việc nhập vào năm 2003 thấp hơn năm 2002 là do khả năng bán, tiêu thụ hàng
thấp mà nguyên nhân chủ yếu là do cuộc khủng hoảng kinh tế Châu á bắt đầu có
ảnh hởng đến Việt Nam làm cho các hoạt động đâu t chững lại. Đặc thù khách
hàng của CAVINET là khách hàng dự án, các cơ quan doanh nghiệp, các tổ
chức..., đây là những khách hàng có nhu cầu mua một lần lớn. Các công ty mỗi
lần mua sắm đợc gọi là đầu t mua sắm tài sản cố định. Do vậy xu hớng giảm đầu
t chung có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.Nhận thức đợc điều
này nên công ty chỉ nhập hàng vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đặc
biệt là các dự án đang thực hiện, các đơn đặt hàng...
Năm 2004 lợng máy nhập của công ty tăng lên điều này phản ánh tình hình
kinh doanh tốt vì có bán đợc hàng có bán đợc hàng thì công ty mới nhập về nếu
không thì sẽ gây ra tình trạng ứ động vốn, tốn kém chi phí bảo quản, h hỏng hoặc
mất mát do hao mòn vô hình. So với năm 2002 thì năm 2004 lợng máy tính nhập
về tăng 387 máy (tăng 6,89%), và năm 2004 tăng so với năm 2003 là 785 máy hay
tăng 7,95%. Việc kinh doanh tốt làm cho công ty nhập hàng nhiều lên tăng cả về
tuyệt đối và tơng đối nhng mức tăng chậm hơn, điều này phù hợp với xu thế tiêu
dùng Máy vi tính giảm xuống trên thế giới và khu vực.

Trong cơ cấu nhập hàng của công ty chúng ta thấy khách hàng của công ty
chủ yếu có nhu cầu Máy PC (máy tính để bàn) lợng máy nhập về luôn có khoảng
35-40% máy PC, sau đó là máy Consumer (máy tính gia đình), rồi đến máy
Portable (máy tính xách tay) và máy Server (máy tính nối mạng). Các máy này thờng chiếm một tỉ lệ nhỏ trong cơ cấu nhập hàng của công ty .
Qua bảng số liệu trang bên ta thấy gần nh toàn bộ máy tính nhập về của
công ty là từ Singapo. Việc nhập nhiều máy tính từ đất nớc này là do các yếu tố
sau:
- Các công ty toàn cầu nh COMPAQ , IBM, OLIVETTI ... đều có trụ sở
sản xuất và lắp giáp tại Singapo để theo đó phân phối cho các nớc lân cận. Do

12


vậy Singapo có công nghệ sản xuất và lắp giáp rất hiện đại, hầu hết các nớc
trong khu vực Đông Nam á đều nhập về từ các nớc này.
Bảng 7: Lợng Máy vi tính nhập về từ các nớc.
Đơn vị: Bộ.
Nớc

2002
Lợng
27

úc

2004

4

Tỷ lệ(%)

Lợng

Tỷ lệ

Lợng

Tỷ lệ

99,02

10359

99,86

10568

99,17

0,27

Sigapo 9774
Mỹ

2003

14

0,14

18

0,17

0,04

-

-

ý

66

0,67

-

Tổng

9871

100

10373

100

-

-

70

0,66

10656

100

Nguồn: Công ty CAVINET
-Quan hệ hợp tác trao đổi buôn bán thơng mại quốc tế giữa các nớc trong
khu vực Đông Nam á phát triển thuận lợi . Do đó thay vì phải nhập hàng từ Mỹ,
công ty nhập hàng từ nớc Singapo sẽ tiết kiệm đợc thời gian, chi phí cho việc mua
bán, vận chuyển hàng hoá , giảm thiểu rủi ro, đa hàng về một cách nhanh nhất để
có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Một số ít Máy vi tính công ty nhập về từ Mỹ, ý và úc. Thông thờng hàng
nhập từ các nớc này không thờng xuyên và tốn kém trong đặt hàng, mua hàng, vận
chuyển nên chỉ khi nào khách hàng có nhu cầu hay đặt hàng mà hàng này tại
Singapo không hoặc cha có thì công ty mới nhập về để thoả mÃn nhu cầu của
khách hàng.
Phơng thức nhập hàng : Để nhập hàng công ty thờng nhập theo kế
hoạch của từng quý và của cả năm. Các kế hoạch này thờng đợc lập dựa vào kết
quả nghiên cứu thị trờng do các cán bộ phòng Kế hoạch kinh doanh, các nhân viên
bán hàng trực tiếp thực hiện, dựa vào tình hình bán hàng của năm trớc, các dự án
đang thực hiện, các đơn đặt hàng để nhập hàng. Việc nhập hàng theo hình thức
này đà giúp cho công ty tránh đợc tình trạng ứ động vốn do dự trữ quá nhiều. Nhng đôi khi sảy ra tình trạng hàng về chậm hoặc cha có hàng ngay để đáp ứng buộc
công ty phải mua lại của công ty khác hoặc để tuột mất khách hàng.
Do đặc thù cua nhập khẩu hàng hoá công ty chủ yếu nhập hàng bằng đờng
biển, một số ít nhập bằng đờng không. Vận chuyển bằng đờng biển sẽ đợc nhiều

và chi phí rẻ nhng rủi ro lớn thậm chí rất lớn vì mặt hàng này có giá trị cao và cần
13


tránh va đập, thời gian vận chuyển lâu. Đê tránh rủi ro công ty thờng ký hợp đồng
vận chuyển theo chuyến với các công ty bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh vì đây là
những công ty bảo hiểm có uy tín lớn của Việt Nam.
Về vấn đề hợp đồng.
Mỗi lần nhập hàng công ty đều ký kết hợp đồng nhập khẩu với đối tác giao
hàng trong đó bao gồm các điều khoản cần thiết. Giá trị của các hợp đồng này thờng đợc tính theo điều kiện giao hàng EXW hoặc FOB. Công ty sẽ đôn đốc việc
thực hiện giao hàng đúng lợng, loại, chất lợng, đúng thời gian bằng cách chỉ định
ngời giao nhận và theo dõi lịch trình chuẩn bị hàng đến xếp hàng khi hàng đà về
đến đích theo quy định của hợp đồng.
Về vấn đề thanh toán hàng nhập khẩu.
Các bạn hàng của công ty thờng là các bạn hàng truyền thống nên công ty
thờng áp dụng phơng thức thanh toán tiền hàng bằng phơng thức điện chuyể tiền
và trả sau ngay sau khi nhận đợc hàng. Phơng thức này tạo điều kiện thuận lợi cho
công ty trong việc chiếm dụng vốn, tuy nhiên hợp đồng thanh toán theo phơng
thức này thờng có giá trị nhỏ. Các hợp đồng có giá trị lớn thì công ty áp dụng phơng thức thanh toán bằng L/C trả chậm không huỷ ngang thông qua Ngân hàng
VietcomBank hoặc Maritime Bank. Thời gian trả chậm thờng từ 30 đến 60 ngày
nên ®· gióp cho c«ng ty trong viƯc chiÕm dơng vèn và thanh toán tiền hàng ngay
sau khi đà bán hàng.
Các phơng thức thanh toán trớc, thanh toán trớc một phần để đặt cọc chỉ áp
dụng khi mua hàng của các đối tác không thờng xuyên.
Các yêu cầu về thủ tuc thanh toán đợc quy định rất chặt chẽ trong hợp đồng
buộc các bên phải thực hiện thì mới nhận đợc hàng cũng nh nhận đợc tiền hàng.
Về nhận hàng.
-Nhận hàng đờng biển: Đặc thù của mặt hàng Máy vi tính là cần tránh va
chạm mạnh nên công ty thờng nhận hàng chuyển tiếp tức đến tận cảng Hải Phòng
(hoặc Sài Gòn) sau đó đa về kho hải quan Hà Nội (Gia Lâm) làm thủ tục kiểm

hoá tại kho của công ty( 86 Thuỵ Khuê - Hà Nội). việc nhận hàng chuyển tiếp sẽ
giúp công ty tránh đợc các thủ tục rờm rà không cần thiết
-Nhận hàng đờng hàng không: Khi hàng về đến sân bay Nội Bài thì sẽ có
thông báo hàng đến của hÃng vận chuyển, cán bộ phòng xuất nhập khẩu của công
ty chuẩn bị hồ sơ và tiếp nhận tại hải quan Hà Nội tơng tự nh víi nhËn hµng
chun tiÕp.
14


II.2. Thực trạng hoạt động bán hàng.
Bán hàng là khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, là khâu quyết định
sau một chuỗi dài hoạt động. Bán hàng là sự chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ
hàng sang tiền (H- T- H) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng về một giá trị nhất
định.
Đánh giá một công ty thơng mại làm ăn phát đạt hay không thể hiện rất rõ
thông qua kết quả bán hàng. Vì thế trong kinh tế thị trờng bán hàng quan trọng
hơn mua hàng.
II.2.1. Tình hình bán Máy vi tính của Công ty CAVINET.
Kinh doanh máy vi tính là hoạt động kinh doanh chủ đạo của công ty, nó
thờng đóng góp 50% doanh số của toàn công ty. Sản lợng máy vi tính bán đợc
không ngừng tăng lên qua các năm từ 1998 đến nay. Để đánh giá tình hình bán
hàng công ty thờng phân ra các tiêu thức :
Theo khu vực thị trờng:
Do công ty cha thiết lập hệ thông chi nhánh Miền Trung nên việc quản lí
tình hình bán hàng cuả công ty theo khu vực đợc chia thành MIền Bắc và Miền
Nam, Trong đó Miền Nam tính từ Quảng Bình trở vào. Việc phân chia khu vực thị
trờng theo 2 tiêu thức này đà giúp cho công ty trong việc điều phối hàng hoá một
cách hợp lí. Đối với thị trờng Miềm Bắc sẽ do công ty đặt tại Hà Nội đảm nhiệm,
công ty nhập hàng trực tiếp qua cảng Hải Phòng , Sân bay Nội Bài sau đó đa về
kho CAVINET để điều phối cho Miền Bắc. Còn đối với thị trờng Miền Nam thì sẽ

do chi nhánh CAVINET tp hcm đảm nhiệm để điều phối cho khu vực Miền Nam.
Nh vậy việc nhập hàng qua hai đầu mối này đà tiết kiệm chi phí và thời gian cho
công ty trong việc vận chuyển nội địa từ nam ra bắc. Tuy nhiên đổi lại công tác
quản lí và kiểm soát hoạt động của toàn công ty sẽ khó khăn và phức tạp hơn. Mặc
dù vậy hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đạt kết quả tốt, sản lợng bán qua các
năm đều tăng lên.
Bảng 8: Lợng bán Máy tính của CAVINET theo vùng.
Đơn vị: Bộ
Vùng

2002

2003

2004

Lợng

Tỷ lệ(%) Lợng

Tỷ lệ(%) Lợng

Tỷ lệ(%)

Miền Bắc

6708

68

7263

70

7658

71

- Hà Nội

4932

50

4980

48

5436

51

15


- Khu vùc kh¸c

1776

18

2283

22

2222

20

MiỊn Nam

3157

32

3113

30

3091

29

-TP Hå ChÝ Minh

2269

23

2179

21

2238

21

- Khu vùc khác

888

9

934

9

852

8

Cả nớc

9865

100

10375

100

10659

100

-

Nguồn: Công ty CAVINET.
Qua bảng số liệu trên ta thấy các sản phẩm máy vi tính của công ty chủ yếu
đợc bán ở thị trờng Hà Nội và TP HCM. Trong đó Hà Nội chiếm khoảng 50%
doanh số của cả nớc( 70- 75% doanh số bán của Miền Bắc) và TP HCM chiếm 2025% doanh số bán của cả níc( 70% doanh sè cđa thÞ trêng Mnam). Nh vËy mặc
dù có sự phân chia thị trờng thành hai miền Bắc Nam nhng thực tế thị trờng máy
vi tính của CAVINET chỉ tập trung vào hai đầu mối là Hà Nội và TP HCM. Đây là
hai khu vực tập trung rất nhiều các cơ quan, tổ chức thuộc các doanh nghiệp mà
khối lợng bán cho các dự án lại chiếm một tỉ trọng lớn. Hơn nữa ở hai khu vực này
mức thu nhập bình quân theo đầu ngời thuộc diện cao nhất trong cả nớc, nhu cầu
trao đổi thông tin, nghiên cứu ứng dụng khoa học và học tập lớn nên Hà Nội và TP
HCM đợc coi là thị trờng trọng điểm của công ty.
Các khu vực khác nằm ngoài Hà Nội và TP HCM chỉ tiêu thụ khoảng 30% lợng bán của công ty. ở các khu vực này nhu cầu cũng chỉ tập trung ở một số
thành phố, thị xà có nhiều các tổ chức, các công ty, mật độ XNK máy tính Công
ty CAVINET và mức thu nhập trung bình cao, còn lại thì đại đa số là không hoặc
ít có khả năng thanh toán nên mức bán của công ty thờng thấp.
Theo khách hàng:
Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm mọi đối tợng từ ngời tiêu
dùng cá nhân đến các công ty, cơ quan tổ chức thuộc chính phủ, các công ty cơ
quan tổ chức nớc ngoài, các doanh nghiệp liên doanh,...Để đánh giá lợng bán theo
khách hàng, công ty thờng chia khách hang thành 3 nhóm cơ bản:
- Các cơ quan và doanh nghiệp nhà nớc
- Doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài và các tổ
chức nớc ngoài.

- Cá nhân và hộ gia đình.

16


Bảng 9: Lợng bán Máy vi tính theo đối tợng khách hàng.
Đơn vị: Bộ
Khách

2002
Lợng

2003

Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%)

2004
Lợng Tỷ lệ(%)

Cơ quan và DNNN

7596

77

7678

74

7674

72

DNTN, DN và các
tổ chức nớc ngoài

1578

16

1867

18

1919

18

Cá nhân và hộ gia
đình

691

7

830

8

1066

10

Tổng

9865

10375 100

10659

100

100

Nguồn: Công ty CAVINET.
Các cơ quan và doanh nghiệp Nhà nớc là đối tợng khách hàng chủ yếu hiện
nay của công ty chiếm 70-80% doanh số bán của toàn công ty. Lợng bán của công
ty cho các đối tợng khách hàng này đang có xu hớng giảm xuống cả về tuyệt đối
và tơng đối (tỉ trọng trong tổng doanh số bán) từ chỗ chiếm 70% doanh số xuống
còn 72% và trong thời gian tới nhu cầu của khu vực này tiếp tục giảm về tỉ trọng
thay vào đó là nhu cầu tăng lên ở các khu vực cá nhân, t nhân, doanh nghiệp và
các tổ chức nớc ngoài.
Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp có vốn
đầu t nớc ngoài, các tổ chức nớc ngoài (chủ yếu là các văn phòng đại diện) nhu
cầu còn ít nên hàng bán cho nhóm này chiếm tỉ lệ trung bình khoảng 18%. Tuy
nhiên với chính sách thu hút đầu t nớc ngoài, chính sách mở cửa nền kinh tế, luật
đầu t nớc ngoài, luật doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và một số biện pháp
khuyến khích đầu t nớc ngoài vào Việt Nam của Chính Phđ trong thêi gian tíi sÏ
cã nhiỊu h·ng kinh doanh, nhiều tổ chức có nhu cầu trang bị thêm và nâng cấp

máy tính, do đó đây là nhóm khách hàng có nhiều triển vọng đối với CAVINET.
Các khách hàng cá nhân và hộ gia đình là những khách hàng có nhu cÇu
thÊp chiÕm tØ lƯ nhá nhÊt trong 3 khu vực khách hàng của công ty khoảng 8%. Lợng bán máy tính cho khách hàng này đang có xu hớng tăng lên từ chỗ chỉ có 6%
( 691 máy năm 1988) lên 10% (1066 máy năm 2004). điều này hoàn toàn phù
hợp với nhu cầu máy tính cá nhân tăng lên ở nớc ta hiện nay.
Theo hình thức bán.
Thực tế công ty bán hàng theo rất nhiều hình thc khác nhau đó là bán hàng
qua đại lý, bán trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo
17


hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp giám đốc cho các dự án cấp Nhà nớc, bán
hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận... Nhng để đánh giá đợc thuận tiện và rõ
ràng công ty phân định sản lợng bán qua 3 tiêu thức sau:
-Bán buôn cho các đại lý trong cả nớc.
-Bán lẻ thông qua các cửa hàng (showroom) của công ty.
-Bán cho các dự án ( thực hiện các dự án đồng bộ bao gồm cung cấp, lắp đặt
máy tính, cài đặt các chơng trình phần mềm, cung cấp các giải pháp đồng bộ cho
toàn bé hƯ thèng m¸y tÝnh. C¸c dù ¸n thêng cã giá trị lớn và kéo dài từ 1 đến 2
năm thậm chí kéo dài qua nhiều năm.
Sản lợng máy bán đợc của công ty chủ yếu do các khách hàng dự án mua.
Các khách hàng này có số lợng ít nhng giá trị mỗi lần mua lớn vì vậy họ là những
khách hàng rất quan trọng của công ty. Để thực hiện các đề án này thì đòi hỏi
công ty phải có một đội ngũ kỹ thuật hùng hậu để cùng khách hàng xây dựng các
đề án trang bị cả phần mềm, phần cứng và chuyển giao công nghệ.
Qua bảng số liệu trang bên ta thấy gần nh toàn bộ máy tính nhập về của
công ty là từ Singapo. Việc nhập nhiều máy tính từ đất nớc này là do các yếu tố
sau:
Các công ty toàn cầu nh COMPAQ , IBM, OLIVETTI ... đều có trụ sở
sản xuất và lắp giáp tại Singapo để theo đó phân phối cho các nớc lân cận. Do

vậy Singapo có công nghệ sản xuất và lắp giáp rất hiện đại, hầu hết các nớc
trong khu vực Đông Nam á đều nhập về từ các nớc này.
Bảng 10: Lợng bán máy tính của CAVINET theo hình thc bán.
Đơn vị: Bộ.
Hình thức bán

2002
Lợng

Tỷ lệ(%)

2003
Lợng

Tỷ lệ(%)

2004
Lợng

Tỷ lệ(%)

Bán buôn

2960

80

3320

32

3517

33

Bán lẻ

1282

13

1349

13

1492

14

Dự án

5623

57

5706

55

5650

53

Tổng

9865

100

10375

100

10659

100

Nguồn: Công ty CAVINET.
Trong những năm qua các khách hàng dự án của công ty luôn chiếm từ 50%
trở lên doanh số bán máy vi tính của toàn công ty nên các khách hàng này vẫn
luôn là đối tợng mà công ty quan tâm nhất. Tuy nhiên sự ®ãng gãp cña hä cã tØ
18


trọng ngày càng giảm dần và thay thế vào đó là các đại lý và các khách hàng mua
lẻ.
Hầu hết các dự án của CAVINET thờng là các dự án lớn theo quy định của
Nhà nớc nên việc mua bán phải thông qua đấu thầu. Là một doanh nghiệp lớn, lại
có sự hỗ trợ về vốn lớn, CAVINET thờng xuyên là công ty thắng thầu trong các dự
án xây dựng CNTT mang tầm cỡ quốc gia đem lại cho CAVINET không chỉ lợi

nhuận mà còn mang lại tiếng tăm cho PFT, tạo ra một tiền đề sáng sủa cho
CAVINET trong tơng lai.
Đối với bán buôn: Công ty thờng bán thẳng cho các đại lý của mình ở các
Tỉnh và các Thành phố. Trung bình doanh số bán buôn của công ty trong 3 năm
qua khoảng 32% tổng doanh số bán toàn công ty. Lợng Máy vi tính bán qua các
đại lý này không ngừng tăng lên qua các năm từ chỗ 2960 chiếc vào năm 2002 lên
3517 chiếc vào năm 2004, tăng 557 chiếc hay 18,82%. Chúng có đóng góp ngày
càng lớn trong tổng số lợng máy bán ra của công ty hiện nay, tỉ trọng không
ngừng đợc tăng lên từ 30% năm 2002 lên 33% năm 2004. Trong thời gian tới bán
qua các đại lý hay bán buôn sẽ dần chiếm u thế, công ty cần có sự quan tâm đúng
mức đến các đại lý của mình.
Mặc dù bán buôn và dự án mang lại doanh số và lợi nhuận chủ yếu cho
công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ (13% doanh số) nhng cũng góp phần làm tăng
lợng bán và doanh số của công ty. Nếu các đối tác trên thị trờng dự án là các cơ
quan doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp , các đại lý lớn thì thị trờng bán lẻ
chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu
cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn
chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng
góp phần tạo ra tiếng ồn tốt trong kinh doanh của công ty. Các khách hàng mua lẻ
của công ty đà và đang tăng lên làm cho sản lợng bán tăng lên, mức đóng góp của
khu vực này năm 2002 là 1282 máy và năm 2004 là 1492 máy, tăng 210 máy hay
16,38% so với năm 2002. Xu hớng tiêu dùng của khu vực này ở nớc ta đang gia
tăng cùng với nhịp độ gia tăng của thu nhập. Do vậy trong tơng lai công ty không
chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải trú trọng đến khách
hàng mua lẻ.
II.2.2. Hệ thống kênh phân phối Máy vi tính của Công ty CAVINET.
Ngoài việc bán hàng thông qua các dự án đấu thầu CAVINET rất trú trọng
đến hệ thống kênh phân phối gồm nhiều đại lý và các cửa hàng kèm theo các dịch
vụ bán hàng. Hệ thống kênh phân phối của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ phân
phối.

19


Hiện nay hệ thống đại lý phân phối của CAVINET tập trung tại các thành
phố lớn, số lợng lên tới 150 tại Hà Nội và 200 tại TP HCM. Trong các đại lý này
thì chỉ có một số ít là đại lý uỷ thác (15) còn lại là đại lý kinh tiêu, họ không chỉ
kinh doanh các sản phẩm Máy vi tính của công ty mà còn kinh doanh rất nhiều
các sản phẩm cuả các hÃng khác nhau thậm chí cả những sản phẩm cạnh tranh với
CAVINET. Vì vậy để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của mình CAVINET
thực hiện nhiều giải pháp khác nhau nh: tín dụng uy đÃi, giao hàng đúng hạn, hỗ
trợ kĩ thuật thờng xuyên, khuyến mại vào các dịp bán hàng trong năm...Nên cho
đến nay rất nhiều các đại lý nghĩ đến CAVINET đầu tiên khi mua hàng bởi những
lợi ích mà họ đợc hởng khi mua hàng của công ty.
Cùng với việc bán hàng qua các đại lý, CAVINET cũng lập hệ thống các cửa
hàng (showroom) tại Hà Nội và TP HCM để trng bày, giới thiệu hàng hoá và đáp
ứng nhu cầu trực tiếp của khách hàng. Thực chất các cửa hàng này đảm nhận việc
bán lẻ, giới thiệu hàng hoá, thu thập thông tin từ khách hàng cho công ty. Cho đến
nay, công ty có 98 cửa hàng nằm rải rác trên các đờng phố Hà Nội, Sài Gòn một
số thành phố và thị xà khác nh Huế, Đà Nẵng, Vinh...
Để thiết lập mạng lới bán hàng và gây thanh thế trên thị trờng CAVINET đÃ
thực hiện biện pháp khá mạo hiểm nhng đem lại kết quả to lớn. Thời gian đầu
công ty cho phép các nhân viên có điều kiện tài chính tự do tìm kiếm địa điểm mở
cửa hàng và cho hởng những u đÃi tín dụng và nhiều u đÃi khác trong thanh toán.
Việc áp dụng kết hơp lợi ích trực tiếp của cá nhân với hoạt động kinh doanh bằng
cách này đà làm cho mạng lới phân phối của công ty đợc mở rộng, doanh số bán
tăng lên và đặc biệt là tạo ra cho công ty một uy tín lớn về Chất lơng
CAVINET. Nhng lại gây ra tình trạng phân bố thiếu hợp lý gây khó khăn cho
công tác quản lý, điều động hàng và đặc biệt là gây ra tình trạng diệt trừ nhau giữa
một số đại lý ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh chung.
Hệ thống kênh phân phối hay mạng lới bán hàng náy đợc công ty quản lý

theo hai khu vực. CAVINET Hà Nội đảm nhiệm khu vực Miền Bắc trong đó phụ
trách là phòng Kế hoạch kinh doanh, Trung tâm phân phối thiết bị FCD.
CAVINET HCM đảm nhiệm quản lý khu vực phía Nam. Mức kiểm soát của công
ty đối với các đại lý hiện tại rất nhỏ hay tính ràng buộc giữa họ và CAVINET thấp
nên để có thể điều khiển đợc kênh CAVINET đà thực hiện các chế độ u đÃi với
họ trong thanh toán tiền hàng bằng cách trả sau, đa hàng đến tận kho bộ phận của
đại lý đúng lợng, loại và thời gian...để lôi cuốn họ, giữ họ, cố gắng làm cho họ
nghĩ tới CAVINET đầu tiên khi mua hàng.

20


II.2.3 Các biện pháp xúc tiến khuyếch trơng để thúc đẩy hoạt động bán hàng
của CAVINET trong thời gian qua.
Quảng cáo: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thì quảng cáo là hoạt
động không thể thiếu. Quảng cáo giúp cho khách hàng biết và tìm đến công ty để
mua hàng. CAVINET là một công ty lớn, trong thời gian qua công ty đà thực hiện
nhiều hoạt động quảng cáo khác nhau theo sự cung cấp của đối tác (các hÃng kinh
doanh).
Để thực hiện quảng cáo công ty đà sử dụng lợi thế của phơng tiện báo chí
với chi phí rẻ và khách hàng có thể ghi nhận, lu trữ các thông tin cơ bản đợc
quảng cáo nh các th«ng tin vỊ th«ng sè kÜ tht, kÝch cì, tèc độ.., các thông tin về
dịch vụ kèm theo bán, dịch vụ khách hàng trong quá trình sử dụng Máy vi
tính...Công ty thờng thực hiện quảng cáo định kỳ trên các báo và tạp chí chuyên
ngành nh PC World, tin học và đời sống...và một số báo khác: Hà Nội mới, Sài
Gòn giải phóng, Vietnam New, Đầu t...Ngoài ra trong thời gian gần đây với sự
phát triển của dịch vụ Internet công ty đà bắt đầu quảng cáo thông qua mạng quốc
tế này nhng hoạt động quảng cáo còn rất nhỏ và cha có hệ thống.
Công ty thờng sử dụng khoản chi phí trung bình 0,6% doanh thu cho các
hoạt động quảng cáo, trong đó một phần của chi phí này do đối tác cung cấp chịu,

CAVINET chỉ thực hiện quảng cáo theo sự uỷ thác của họ.
Bảng 11 : Chi phí cho quảng cáo của toàn công ty trong thời gian qua.
Đơn vị: Đồng.
Các chỉ tiêu
Chi phí quảng cáo
Tỷ lệ trên doanh thu

2002

2003

2004

Số tiền Số tiền Tỷ lệ tăng(%) Số tiền Tỷ lệ tăng(%)
2,4012 2,816
0,58

0,64

17,27

3,776

34

0,59

Nguồn: Công ty CAVINET.
Khuyến mại.
Do công ty thực hiện chính sách giá không phân biệt và công khai nên các

hoạt động khuyến mại luôn đợc công ty quan tâm chú ý để khuyến khích bán hàng
đợc nhiều hơn và tăng khả năng cạnh tranh của CAVINET trên thị trờng.
Các chơng trình khuyến mại thờng tổ chức theo đợt và chủ yếu do sự cung
cấp của đối tác. một số chơng trình khuyến mại mà công ty đà thực hiện trong thời
gian qua là:

21


-Tặng quà theo số lợng mua: khách hàng mua 5 máy vi tính PC Compaq trở
nên thì đợc tặng 01 chuột Compaq, khách hàng mua 5 máy IBM trở nên thì đợc
tặng 10 đĩa mềm.
-Tặng tiền theo cách cho điểm ( thờng áp dụng cho các đại lý) mỗi máy tính
1 điểm.
+ Nếu bán đợc 1-99 máy thì mỗi máy đợc tặng 0,5 USD cho 1điểm.
+ Nếu bán đợc 100-299 máy thì mỗi máy đợc tặng 1 USD cho1 điểm.
+Nếu bán đợc >200 máy thì mỗi máy đợc tặng 2 USD cho 1điểm.
-Giảm giá cho khách hàng mua nhiều: Nếu khách hàng mua từ 5 máy trở
nên thì đợc giảm 0,05%...
-ChiÕt gi¸: CAVINET thêng sư dơng biƯn ph¸p triÕt gi¸ 0,02% giá bán trong
một khoảng thời gian nhất định, thờng là 1 tháng. Biện pháp này có tác dụng rất
lớn trong việc khuyến khích khách hàng tiêu dùng cá nhân. Trong mét sè dù ¸n
lín CAVINET cịng thùc hiƯn biƯn pháp triết giá đặc biệt là khách hàng mua lần
đầu để thiết lập mối quan hệ và tạo ấn tợng tốt , thực hiện chào hàng các lần tiếp
theo.
-Một số biẹn pháp khác: Tặng quà, tặng vé đi xem công viên nớc, thăm
quan...
Chào hàng.
Do đặc thù khách hàng của công ty là các cơ quan, các tổ chức Nhà níc, c¸c
doanh nghiƯp víi c¸c dù ¸n lín do vËy CAVINET thờng cử nhân viên đến chào

hàng trực tiếp cho các đơn vị này để tìm kiếm các dự án mới của họ. Đồng thời
tìm kiếm các khách hàng mới ®Ĩ giíi thiƯu vµ thut phơc hä nÕu hä cã nhu cầu
và mong muốn đáp ứng.
Tại các cửa hàng (showroom) của công ty đèu trng bày các sản phẩm hiện
có hoăc đang kinh doanh của công ty. Các nhân viên bán hàng có trách nhiệm giới
thiệu với khách hàng đến xem hàng hoá đẻ bán hàng trực tiếp tạo điều kiện thuạn
lợi cho khách hàng cho việc mua hàng đặt hàng sau này. Tuy nhiên việc trng bày
cha đợc thuận tiện và thật sự hấp dẫn đối với khách hàng.
Hội chợ triển lÃm.
Công ty thực hiện việc trng bày, giới thiệu ccác sản phẩm Máy vi tính tại
một số cuộc triển lÃm và hội chợ nh EXPO 2000 ( tại TP HCM), đa các nhân viên
22


có nhiều hiểu biết và có khả năng thuyết trình tốt để giới thiệu tại quầy, tổ chức trng bày theo phơng châm kinh doanh các sản phẩm tiên tiến nhất, hiện đại nhất,
công nghệ cao nhất. Tuy nhiên mức độ tham gia hạn chế, rời rạc và không thờng
xuyên.
II.2.4. Các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng để bán đợc hàng thì các dịch vụ phục
vụ khách hàng là không thể thiếu đặc biệt là đối với những mặt hàng có giá trị cao
và sử dụng bảng giá cố định nh Công ty CAVINET. Nhận thức đợc điều này
Công ty CAVINET đà và đang cung ứng nhiều các hình thức dịch vụ sau:
-Dịch vụ vận chuyển hàng: Với hệ thống các phơng tiện vận chuyển chuyên
dụng trong chuyên chở nh ôtô công ty đà đa sản phẩm đến tận nơi khách hàng yêu
cầu, ®a tËn kho cđa ®¹i lý, tiÕt kiƯm thêi gian và chi phí vận chuyển cho khách
hàng.
-Dịch vụ lắp đặt: khi khách hàng đến mua hàng thì các bộ phận CPU, màn
hình, bàn phím đợc đóng rời nhau ra để thuận tiện cho việc xếp hàng và vận
chuyển hàng hoá. Do vậy để hỗ trợ cho khách hàng công ty thực hiện dịch vụ lắp
đặt khi họ có yêu cầu. đối với các dự án thì lắp đặt rất quan trọng, họ không chỉ

lắp đặt phần cứng mà đồng thời cài đặt các chơng ttrình phần mềm, các giải pháp
đồng bộ...
-Dịch vụ bảo hành: Mỗi khách hàng mua máy vi tính đều đợc bảo hành 3
năm kể từ ngày mua. Trong thêi gian nµy nÕu cã h háng ë bé phận nào thì đều đợc
thay thế, sửa chữa một cách một cách miễn phí. Điều này đà tạo tâm lý yên tâm
cho khách hàng khi mua hàng. Hiện nay công ty thực hiện dịch vụ này theo sự uỷ
thác của các hÃng mà công ty làm đại lý vì đặc thù kỹ thuật của Máy vi tính nên
ngời sản xuất là ngời đa ra dịch vụ bảo hành, thời hạn bảo hành.
-Dịch vụ bảo dỡng, bảo trì: Máy vi tính là mặt hàng mất giá rất nhanh do
liên tục có các máy tính thế hệ mới có tốc độ cao hơn ra đời. Để nâng cao tính
năng tác dụng, thời hạn sử dụng của máy, công ty dung cấp dịch vụ bảo dỡng, bảo
trì, và các linh kiện thay thế nh RAM, ROM, bàn phím, màn hình...
-Các dịch vụ khác: T vÊn lùa chän s¶n phÈm, híng dÉn sư dơng, bảo quản
hàng hoá, hớng dẫn phát hiện, sửa chữa và thay thÕ c¸c ch tiÕt bé phËn háng hãc
cđa m¸y.
C¸c dịch vụ này đợc thực hiện một cách nhanh chóng, thuận tiện đáp ứng
kịp thời nhu cầu của khách hàng.

23


Thông thờng các dịch vụ này do bộ phận dự ¸n thùc hiƯn ®èi víi c¸c dù ¸n.
Tỉ kü tht thực hiện dịch vụ sửa chữa, lắp đặt, thay thế linh kiện cùng với bộ
phận vận chuyển đa máy đến với khách hàng.
II.3. Hoạt động chi phí của CAVINET đối với mạt hàng kinh doanh Máy
vi tính.
-Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh một hoặc một số mặt hàng nào đó thì cũng phải có các chi phí cần thiết nh
mua sắm tài sản cố định, mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xởng, kho trạm cửa
hàng... Đối với doanh nghiệp sản xuất hoặc thơng mại các chi phí này có khác

nhau đôi chút. Chi phí của doanh nghiệp sản xuất chủ yếu phục vụ cho hoạt động
sản xuất còn chi phí của doanh nghiệp thơng mại thì chỉ phục vụ cho kinh doanh
thuần tuý
CAVINET là một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại nên các khoản chi phí
của công ty bao gồm 3 khoản mục lớn đó là: chi phí mua hàng, chi phí lu thông,
chi nộp thuế. Hoạt động chi phí của công ty trong thời gian qua đợc thể hiện
thông qua các kết quả sau:
Bảng 12: Chi phí kinh doanh Máy vi tính của công ty CAVINET.
Đơn vị: triệu đồng.
2002
Khoản mục
1.Chi
(CIF)
2.Chi
doanh

Lợng

Tỷ lệ
(%)

Lợng

2004
Tỷ lệ
(%)

Lợng

Tỷ lệ

(%)

mua

hàng

171945,517 84,7 193914,047

84,8

203028,007 84,73

phí

kinh

13473,492

6,57

15831,108

-Chi phí bán hàng
- Chi phí quản lý

2622,042

11560

12420

12850

- Thuế NK
- Thuế khác

6,61

2981,108

17582,136

- Thuế TNDN

6,64 15042,042

1913,492

3. Chi nép th

Tỉng

2003

8,66

19813,654 8,67

20751,258

17194,552

19391,405

20302,801

299,731

329,125

347,227

87,853

93,214

101,23

203001,145 100

228769,653

100

8,66

239610,373 100

Ngn: C«ng ty CAVINET.
24

- Chi mua hàng: Đây là khoản tiền công ty mua theo giá CIF phải trả cho
các đối tác mà CAVINET làm đại lý phân phối và chi mua bảo hiểm, vận chuyển.
Khoản chi phí này luôn chiếm khoảng 83-85% tổng chi phí hoạt động kinh doanh
Máy vi tính của công ty. Khoản này qua các năm đều tăng lên cả về tuyệt đối và tơng đối. Năm 2003 so với năm 2002 tăng 12,78% hay 21.968,536 triệu đồng nhng
mức tăng năm 2004 so với năm 2003lại nhỏ hơn chỉ đạt 4,7% hay tăng 9.113,96
triệu đồng. Điều này thể hiện năm 2003 là năm CAVINET có khả năng bán tốt có
tỉ lệ tăng gần 3 lần so với năm 2004.

25