Tiểu luận Mô hình kinh doanh thương mại điện tử Airbnb

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT
ᏜᏜᏜᐃᏜᏜᏜ

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN
MÔN GIỚI THIỆU NGÀNH
Đề tài:
PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ AIRBNB

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Quang Hưng
Mã học phần: 211IS9101
Nhóm sinh viên thực hiện:
-

Nguyễn Ngọc Phương Uyên – K214111322 (Nhóm trưởng)

-

Lai Thị Bảo Trân – K214111321

-

Nguyễn Ngọc Mai Chi – K214111941

-

Hồng Thanh Giang – K214111942

ᏜᏜᏜᐃᏜᏜᏜ
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 12 năm 2021

MỤC LỤC
i. BẢNG THỐNG KÊ CÁC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU .......................................... 1
ii. BẢNG CHÚ THÍCH TỪ VIẾT TẮT ....................................................................... 2
iii.LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 3
iv. NỘI DUNG BÁO CÁO .............................................................................................. 4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB ............................................................................... 4
1.1.

Sơ lược về Airbnb .......................................................................................... 4

1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................. 4

1.3.

Những thành tựu đạt được ............................................................................ 6

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
CỦA AIRBNB .................................................................................................................................. 8
2.1.

Mục tiêu giá trị ............................................................................................... 8

2.2.

Mơ hình doanh thu....................................................................................... 10

2.3.

Cơ hội thị trường.......................................................................................... 13

2.4.

Môi trường cạnh tranh ................................................................................ 16

2.5.

Lợi thế cạnh tranh ....................................................................................... 20

2.6.

Chiến lược thị trường .................................................................................. 22

2.7.

Phát triển tổ chức ......................................................................................... 24

2.8.

Nhóm quản lý ............................................................................................... 27

CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN........................................................................................................... 28
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 31


i. BẢNG THỐNG KÊ CÁC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU
Sơ đồ
Sơ đồ

Sơ đồ
Sơ đồ

1. Dịng thời gian hình thành và phát triển của Airbnb ......................................... 6
2. Doanh thu của Airbnb từ năm 2015 đến 2020 (đơn vị: Tỷ USD) ..................... 8
3. Tổ chức theo bộ phận ...................................................................................... 25
4. Tổ chức theo công việc .................................................................................... 25

1


ii. BẢNG CHÚ THÍCH TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5
6
7
8

Ký hiệu chữ viết tắt
UNWTO
SXSW
JCB
GTGT
VAT
CMND
CCCD

M&E

Chữ viết đầy đủ
World Tourism Organization
South by Southwest
Japan Credit Bureau
Giá trị gia tăng
Value Added Tax
Chứng minh nhân dân
Căn cước công dân
Mechanical and Electrical

2


iii. LỜI MỞ ĐẦU
Cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0 diễn ra đã trở thành động lực cho thương mại
điện tử của thế giới cũng như Việt Nam ngày càng phát triển, ngành thương mại điện tử
này không ngừng lớn mạnh, khơng chỉ làm thuận lợi hóa các hoạt động kinh doanh mà
còn cung cấp nhiều giá trị mới đồng thời đáp ứng những nhu cầu mới của các doanh
nghiệp và người tiêu dùng, thu hút sự tham gia của nhiều thành phần trong xã hội. Thương
mại điện tử đã nhanh chóng trở thành nhân tố cốt lõi của nền kinh tế tồn cầu và là xu
hướng tất yếu mà khơng một quốc gia nào có thể đứng ngồi cuộc.
Trong những năm gần đây, thị trường thương mại điện tử thế giới ngày càng được
mở rộng và hiện đã trở thành phương thức kinh doanh phổ biến được nhiều doanh nghiệp,
người dân biết đến. Sự đa dạng về mơ hình hoạt động, đối tượng tham gia, quy trình hoạt
động và chuỗi cung ứng hàng hóa, dịch vụ với sự hỗ trợ của hạ tầng Internet và ứng dụng
công nghệ hiện đại đã đưa thương mại điện tử trở thành trụ cột quan trọng trong tiến trình
phát triển kinh tế số của nhiều quốc gia.
Công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ làm chi phối cuộc sống của con người

như hiện nay, việc ứng dụng công nghệ vào phát triển kinh tế khơng cịn xa lại gì đối với
chúng ta, nó đã trở thành một trong những xu hướng chiến lược trong kinh doanh. Đây
chính là tiền đề để các loại hình thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ nhất, đặc biệt
phải kể đến mơ hình chia sẻ phịng lưu trú trên nền tảng Airbnb giúp cho khách hàng kết
nối dễ hơn đến các chủ sở hữu căn hộ trên hệ thống Internet.
Theo thống kê của Tổ chức du lịch thế giới UNWTO, tổng số khách du lịch quốc
tế là 1460 triệu, thu về hơn 1481 tỷ USD, nhu cầu nghỉ dưỡng của con người khơng ngừng
gia tăng và để đón đầu sức nóng đó các nhà đầu tư đã phát triển Airbnb tại nhiều quốc gia
trên thế giới. Ra đời vào lúc công nghệ thông tin đang phát triển bùng nổ nên Airbnb lại
càng trở nên phổ biến và có tác động lớn đến ngành du lịch nói chung và lĩnh vực nhà
hàng - khách sạn nói riêng. Chính vì vậy, nhóm 14 đã chọn đề tài “Phân tích mơ hình kinh
doanh thương mại điện tử của Airbnb” làm đề tài nghiên cứu.

3


iv. NỘI DUNG BÁO CÁO
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB
1.1.

Sơ lược về Airbnb
Airbnb là cụm từ viết tắt của Airbed and Breakfast với ý nghĩa là ngoài việc cung

cấp chỗ nghỉ ngơi thì cịn phục vụ bữa sáng cho khách hàng. Đây là một startup thông
qua ứng dụng di động kết nối người thuê nhà, chỗ ở và phòng nghỉ với người sẵn sàng và
có nhu cầu cho thuê nhà, chỗ ở và phòng nghỉ khắp nơi trên thế giới. Airbnb là một trong
những ví dụ điển hình của mơ hình “kinh tế chia sẻ”, là một thị trường cộng đồng cho
việc đặt và cho thuê phòng, căn hộ tương tự như hình thức đặt hàng và mua bán hàng hoá
trực tuyến. Cả người cho thuê nhà tư nhân và thương mại đều có thể thuê nhà hoặc một
phần của nó thơng qua cơng ty này. Người cho th sẽ đăng tải những hình ảnh, thơng tin

chi tiết như là địa chỉ, số lượng khách, giá cả,… về căn phòng hay nhà sẵn sàng cho thuê
của mình lên Airbnb và người thuê sẽ nhập trực tiếp nơi mình mong muốn rồi xác nhận
thì hàng loạt những căn hộ phù hợp với tìm kiếm sẽ hiện lên để người thuê lựa chọn.
Thơng qua Airbnb, tất cả việc thanh tốn sẽ được thực hiện bằng thẻ tín dụng và cả người
thuê và người cho thuê sẽ trả một khoản phí trung gian cho Airbnb.
1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển
Giai đoạn đầu là giai đoạn khởi nghiệp đầy khó khăn của bộ ba nhà sáng lập,

Airbnb được chính thức thành lập từ năm 2008 tại San Francisco, Mỹ bởi ba nhà đồng
sáng lập là Joe Gebbia, Brian Chesky và Nathan Blecharczyk. Câu chuyện từ những chàng
sinh viên khơng đủ tiền th phịng đến trở thành những nhà lãnh đạo của đế chế tỉ đô –
Airbnb – được khởi nguồn từ bức email mà Joe Gebbia gửi cho bạn cùng phịng của mình
là Brian Chesky vào một ngày 22 tháng 9 năm 2007.
Trong bức email định mệnh đó, Joe háo hức đề ra ý tưởng của mình: “Biến phịng
chúng ta thành chỗ nghỉ kèm theo phục vụ cả bữa sáng cho những nhà thiết kế trẻ đến
thành phố có chỗ nghỉ trong suốt 4 ngày diễn ra hội nghị Thiết kế công nghiệp. Không
những vậy chúng ta cũng sẽ cung cấp cả internet không dây, bàn làm việc bên cạnh đệm
ngủ và bữa sáng cho họ.” Ý tưởng này của Joe được bắt nguồn trong một lần tình cờ
chàng sinh viên này gặp và mời người mua hàng của mình, một người lạ, đến và ngủ
ngồi phịng khách của mình vì anh ta khơng có chỗ để nghỉ ngơi. Joe ln được dạy rằng
4


những người lạ thì đều nguy hiểm và phải cẩn thật với họ nhưng ở trong khoảnh khắc ấy,
anh đã vượt qua vùng an tồn của mình và đó chính là cách mà những ý tưởng sơ khai
của Airbnb được hình thành.
Joe và Brian đã thành lập một website đơn giản với tên gọi airbedandbreakfast.com
và bỏ tiền ra mua một vài tấm đệm hơi để biến chính căn nhà mình ở trở thành nơi tạm

trú cho các vị khách. May mắn là họ nhanh chóng có được 3 vị khách đầu tiên, mỗi người
trả 20 USD để qua đêm trên chiếc đệm hơi đặt trên sàn gỗ. Brian từng nói rằng: “Nếu cứ
cố nghĩ về một ý tưởng hay thì chúng ta sẽ không thể tạo ra một ý tưởng hay nào cả. Bạn
chỉ cần tìm ra giải pháp cho một vấn đề trong chính cuộc sống của mình” và đó cũng là
lí do vì sao ngay lúc ấy, khi vừa tiễn 3 vị khách của mình đi, Joe và Brian nhận ra rằng
việc chia sẻ chính cả nhà của mình có thể là một ý tưởng kinh doanh tuyệt vời. Sau đó,
Nathan Blecharczyk, bạn cùng phịng cũ của Joe cũng tham gia vào dự án với tư cách là
kỹ sư đồng sáng lập thứ ba.
Như bất kỳ một startup nào ở giai đoạn mới thành lập thì Airbed and Breakfast gặp
rất nhiều khó khăn trong việc thu hút khách hàng và kêu gọi vốn. Mùa hè năm 2008, bộ
ba tìm đến lễ hội âm nhạc tương tác thường niên South by Southwest (SXSW) ở bang
Texas để quảng bá, nhưng cũng chỉ thu hút được 2 khách hàng, không những vậy một
trong hai khách hàng đó là Brian Chesky. Phiên bản đầu tiên của trang web
airbedandbreakfast.com rất đơn giản, nó chỉ có hình thức như một blog và thêm một tấm
bản đồ chỉ đường chứ khơng có bất kì liên kết đặt phịng hay thơng tin liên lạc cho các
khách hàng tiềm năng có thể tìm hiểu. Thêm vào đó, họ nhận thấy rằng các hình ảnh về
những căn phịng cho thuê chưa đủ đẹp, đủ chi tiết để thu hút khách hàng và cả ba bắt đầu
đi xung quanh thành phố, vận dụng kiến thức ở trường thiết kế của mình để chụp những
tấm ảnh quảng cáo đẹp nhất. Sau đó, Nathan đã thiết kế lại website với nguyên tắc chỉ ba
lần click chuột là có thể đặt phịng và đưa mơ hình chính thức vào hoạt động. Joe, Brian
và Nathan bắt đầu tìm kiếm các nhà đầu tư, 15 nhà đầu tư “thiên thần” đã được giới thiệu,
thì 8 người từ chối họ, 7 người còn lại thậm chí hồn tồn phớt lờ Airbnb vì nghĩ rằng
đây là một ý tưởng q điên rồ, một mơ hình kinh doanh q nhiều rủi ro.
Qng thời gian sau đó, cơng ty lâm vào tình cảnh phá sản và nợ nần nhưng những
chàng trai vẫn không từ bỏ. Lợi dụng sức ảnh hưởng của cuộc bầu cử tổng thống Mỹ giữa
John McCain và Barack Obama để bán ngũ cốc. Mỗi hộp ngũ cốc bán ra với giá 40 USD
5


và đính kèm theo đó là thơng tin tiếp thị về dịch vụ Airbnb. Thông qua việc bán ngũ cốc

họ có thêm 30000 USD vốn để tiếp tục điều hành cơng ty và cũng giảm bớt được chi phí
quảng cáo dịch vụ.
Tháng 1 năm 2009, ba nhà sáng lập của Airbnb chấp nhận tham gia vào chương
trình mùa đơng của Y Combinator và đã nhận được đầu tư là 20000 USD. Đến tháng 3
năm 2009, Airbed and Breakfast được rút ngắn lại thành Airbnb như ngày nay. Giai đoạn
này cũng là bước chuyển đổi lớn của công ty, Airbnb nhận được khoản đầu tư hạt giống
(seed) trị giá 600000 USD trong đó bao gồm 585000 USD từ Sequoia Capital và 30000
USD từ Youniversity Ventures. Với số vốn đó bộ ba đầu tư vào dự án Airbnb Photography
để các chủ nhà có thể thuê các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp và đầu tư về mặt hình ảnh
chất lượng hơn. Đến tháng 11 năm 2010, công ty thông báo đạt được 700000 đêm đặt
phịng thơng qua Airbnb và 80% trong số đó được diễn ra chỉ trong vòng 6 tháng, Sequoia
Capital và Greylock Partners trở thành người dẫn đầu vòng huy động vốn đầu tiên với số
tiền 7,2 triệu USD. Đây là khởi đầu của giai đoạn chuyển giao quan trọng trong lịch sử
phát triển của Airbnb.
Tính đến năm 2021, hơn 13 năm hình thành và phát triển, Airbnb đã bước vào giai
đoạn phát triển bền vững, từ ý tưởng “kiếm một ít tiền trả tiền thuê phòng” của ba nhà
startup trẻ đến bây giờ Airbnb đã trở thành đế chế tỷ đô, cạnh tranh với hàng loạt các
chuỗi khách sạn tầm cỡ thế giới như Marriott, Hilton,…
START-UP

2007
Website “Airbed and
Breakfast” ra đời

CHUYỂN GIAO

2012
Mở rộng ra các thành phố
lớn khác trên thế giới

2010
Dự án Airbnb Photography

PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG

2017
Mua lại hàng loạt
công ty lớn
2014
Đổi logo

2020
Phát hành cổ phiếu lần đầu
(IPO)

2018
Thông báo dự định
triển khai đầu tư vào
hàng khơng

Sơ đồ 1. Dịng thời gian hình thành và phát triển của Airbnb
1.3.

Những thành tựu đạt được
Tháng 11 năm 2010, Airbnb thông báo đạt 700000 lượt đặt phòng, tăng 80% chỉ

trong vòng nửa năm. Sau 4 năm ra mắt, đến năm 2011, Airbnb đạt mốc 1 triệu lượt đặt
phịng qua nền tảng trực tuyến và có mặt ở hơn 170 quốc gia. Cũng trong năm 2011,
6

Airbnb đạt giải thưởng cho ứng dụng di động đáng chú ý nhất ở SXSW, nơi mà trước đây
họ đã từng thất bại và nhận được 112 triệu USD từ quỹ đầu tư mạo hiểm của DST Global,
General Catalyst và Andreessen Horowitz, đưa công ty đạt giá trị hơn 1 tỷ USD và trở
thành 1 “kỳ lân” tại Thung lũng Silicon.
Tháng 1 năm 2012, Airbnb đạt mốc 5 triệu lượt đặt phòng, chỉ trong vòng 1 năm
số lượng đặt phòng đã tăng gấp 5 lần. Cũng giai đoạn này, Airbnb mở rộng văn phòng
đến các thành phố lớn như Paris, Milan, Barcelona… Với tốc độ phát triển khơng gì cản
được, tháng 6 năm 2012, Airbnb đạt mốc 10 triệu lượt đặt phòng.
Giai đoạn tiếp theo Airbnb tập trung vào việc mở rộng thị trường ra tồn thế giới,
Brian Chesky thơng báo tập trung vào thị trường Úc, thị trường lớn thứ 2 chỉ sau Hoa Kỳ,
đồng thời mở văn phòng thứ 11 tại Sydney. Tháng 11 năm 2012, Airbnb tiếp tục thông
báo sẽ mở rộng thị trường ở châu Á và đặt văn phòng đầu tiên ở Singapore. Song song
với việc mở rộng lại thị trường Airbnb cũng bắt đầu mua lại các công ty dịch vụ khác như
NabeWise (11/2012), Luxury Retreats (2/2017), Tilt (2/2017),…
Tính đến cuối năm 2021, hơn 5,6 triệu phịng, hơn 100 nghìn thành phố, thị trấn
và hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ có mặt Airbnb. Lượt khách đặt phịng thơng qua
website và nền tảng di động đạt mốc hơn 1 tỷ lượt, hơn 4 triệu chủ nhà, tổng thu nhập của
các chủ nhà là hơn 110 tỷ USD, trung bình mỗi chủ nhà thu nhập được 9600 USD. Airbnb
trở thành một trong những startup có giá trị nhất thế giới với mức định giá 30 tỷ USD.
Tại Việt Nam, Airbnb xuất hiện vào năm 2015, khá muộn so với các quốc gia khác
trên thế giới, startup này tiếp cận thị trường hình chữ S này với khoảng 1000 phịng cho
th. Việt Nam nhanh chóng trở thành thị trường có mức độ tăng trưởng hàng đầu. Theo
báo cáo “Homesharing Vietnam Insights”, đến tháng 1 năm 2019, thị trường Việt Nam
đạt 40800 phòng, tăng gấp 40 lần so với ban đầu và khơng có dấu hiệu dừng lại. Hiện
nay, Airbnb phát triển khơng ngừng và có mặt ở hầu hết các thành phố du lịch lớn của
Việt Nam như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Lạt, Nha Trang, Đà Nẵng, Hải Phòng,
Hội An, Huế… Nền tảng lưu trú Airbnb sẽ còn phát triển rộng khắp hơn nữa, nó khơng
chỉ đem lại lợi ích cho người thuê mà còn đem lại thu nhập cho những chủ nhà có chỗ ở
nhàn rỗi, là một thách thức lớn đối với mơ hình lưu trú truyền thống của ngành du lịch

Việt Nam.
7


6
5
4
3
2
1
0
2015

2016

2017

2018

2019

2020

Sơ đồ 2. Doanh thu của Airbnb từ năm 2015 đến 2020 (đơn vị: Tỷ USD)
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA
AIRBNB
2.1.

Mục tiêu giá trị
Đề xuất giá trị hay giá trị cho khách hàng của một doanh nghiệp là điểm cốt lõi

của một mô hình kinh doanh. Nó được xem như cách thức để sản phẩm hay dịch vụ của
một doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Để đưa những đề xuất giá trị,
doanh nghiệp cần đưa ra những luận điểm làm rõ câu hỏi: “Tại sao khách hàng nên mua
của bạn?”. Một đề xuất giá trị thành công là một đề xuất sẽ đấp ứng những yếu tố bao
gồm: sự cá nhân hóa, tùy biến hóa của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, giảm bớt chi
phí tìm kiếm sản phẩm, khám phá giá, tạo sự thuận tiện trong giao dịch thơng qua q
trình quản lý phân phối sản phẩm.
Vậy đối với Airbnb, họ đã mang đến cho khách thuê phịng có nhiều sự lựa chọn
hơn cho các địa điểm hiếm có, mới lạ, và phi truyền thống với nhiều mức giá thuê phòng
khác nhau, cung cấp cho khách hàng mức giá cả hợp lý, tiện nghi gia đình. Bạn có thể
thử trải nghiệm sống trong một ngơi nhà nhỏ làm bằng gỗ, trong một ngôi nhà trên cây,
trong máy bay, trên một chiếc taxi ở giữa Manhattan. Hệ thống của Airbnb thường giảm
giá hàng tuần và hàng tháng. Bạn sẽ nhận được nhiều tiện nghi và không gian hơn trong
Airbnb so với trong khách sạn.
Airbnb giúp bạn giảm thời gian và chi phí tìm kiếm giá cũng như giảm thời gian
chuẩn bị cho điểm đến của chuyến đi. Thuật tốn tìm kiếm của Airbnb xem xét hơn 100
8


tín hiệu để quyết định cách sắp xếp thứ tự nhà/phịng cho th trong kết quả tìm kiếm.
Thuật tốn này được thiết kế để giới thiệu cho khách những nhà/phòng cho thuê mà họ
muốn, dựa trên những lượt tìm kiếm đã dẫn đến các yêu cầu đặt phòng trong quá khứ.
Thuật toán cũng cân nhắc để phù hợp với từng khách dựa trên các yếu tố như vị trí, chuyến
đi trước và nhà/phịng cho th đã lưu. Bên cạnh đó, chỉ cần 3 bước cơ bản (duyệt tìm,
đặt phịng/đặt chỗ, lên đường) thực hiện trên ứng dụng hoặc website của Airbnb là bạn
sẵn sàng cho chuyến đi du lịch thú vị đang chờ phía trước.
Airbnb hỗ trợ nhiều phương thức thanh toán, tùy thuộc tài khoản thanh toán của bạn
ở quốc gia nào. Ngồi thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ của các tổ chức phát hành lớn, một số
quốc gia cụ thể cũng có thêm các tùy chọn thanh toán nhất định. sẽ hiển thị cho bạn những

phương thức thanh tốn mà bạn có thể sử dụng trên trang thanh tốn, trước khi bạn gửi
u cầu đặt phịng/đặt chỗ. Sau khi bạn chọn quốc gia, tất cả thông tin thanh toán của bạn
sẽ được hiển thị. Những tùy chọn thanh tốn có thể sử dụng ở hầu hết các quốc gia. Hầu
hết các loại thẻ tín dụng và thẻ tín dụng trả trước của các tổ chức phát hành lớn (Visa,
MasterCard, Amex, JCB) cũng như nhiều loại thẻ ghi nợ có thể được xử lý dưới dạng
khoản tín dụng: Apple Pay trên IOS; Google Pay trên Android; Paypal.
Airbnb còn đề xuất cho người dùng hệ thống đánh giá 2 chiều. Để đảo bảo tính
cơng bằng cho song phương, với tư cách là khách và chủ nhà, Airbnb đã đưa ra 1 hệ thống
đánh giá mà cả hai bên đều được đánh giá đối phương một cách khách quan nhất. Chủ
nhà được đánh giá trên 6 tiêu chí, nếu họ càng có nhiều đánh giá 5 sao thì càng tốt và sẽ
càng có nhiều khách đặt phịng, vị trí ưu tiên trên thứ hạng tìm kiếm phịng cho th. Bên
cạnh đó, chủ nhà cũng có thể đánh giá khách hàng đã sử dụng dịch vụ của mình nên nguồn
khách thuê phịng trên Airbnb khá chất lượng và đàng hồng, độ tin cậy cao.
Airbnb đem đến cho bạn sự mới lạ và những trải nghiệm cuộc sống như một người
dân địa phương. Đây là một điểm thu hút rất lớn của Airbnb đối với nhiều du khách. Thay
vì ở trong một khách sạn chật kín những du khách khác, với Airbnb, bạn có thể ở trong
một căn hộ trong một tịa nhà tập trung nhiều người dân địa phương. Đó là một trải nghiệm
hoàn toàn khác và đem lại sự chân thực, sống động hơn bao giờ hết. Những trải nghiệm
được Airbnb đề xuất và đã thu hút phần đông lượng khách hàng tham gia phải kể đến
như: Nấu ăn, chuẩn bị và thưởng thức bữa ăn với những người dân địa phương như những
thành viên trong gia đình của họ (đã có hơn 3000 trải nghiệm); những cuộc gặp gỡ thú vị
9


và vui nhộn với những người bạn động vật với sự giúp đỡ của các nhà sinh vật học, nhà
bảo tồn và những người yêu động vật khác (đã có hơn 1000 trải nghiệm); “Airbnb phiêu
lưu” với các chuyến đi nhiều ngày do chuyên gia địa phương dẫn dắt (bao gồm các hoạt
động, bữa ăn và chỗ ở), tùy vào sự lựa chọn của bạn là sở thích hay khu vực bạn đang
đến, bạn sẽ được chiêm nghiệm những địa điểm tuyệt vời phía trước.
Airbnb hỗ trợ vào mọi lúc, bất kể ngày đêm. Với dịch vụ hỗ trợ khách hàng tồn

cầu, Airbnb ln sẵn sàng hỗ trợ bạn bất cứ khi nào bạn cần. Với đặc trưng của một trang
thương mại điện tử, đó là vượt giới hạn về thời gian, hoạt động kinh doanh được thực
hiện 24/7/365 mà khơng mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
2.2.

Mơ hình doanh thu
Airbnb là bên trung gian đóng vai trị kết nối giữa người cho th phịng và khách

có nhu cầu th phịng. Nếu bạn có một phịng trống, một căn hộ, một villas…thì bạn
hồn tồn có thể trở thành một Host (Chủ nhà) bằng việc đăng ký tài khoản với Airbnb,
đăng thơng tin lên website và đợi những tín hiệu th phịng từ khách hàng. Từ đó, khách
hàng sẽ tìm kiếm những địa điểm mà họ cho là phù hợp để đăng ký thuê và bạn sẽ có thể
kiếm tiền được từ những phịng trống, căn hộ khơng sử dụng của mình.
Airbnb hoạt động theo mơ hình doanh thu là phí giao dịch. Chỉ đến năm 2009 mơ
hình này mới bắt đầu phát triển mạnh do kinh tế Mỹ rơi vào suy thối, buộc người dân
phải thay đổi thói quen tiêu dùng. Việc chia sẻ những tài nguyên sẵn có giúp người tiêu
dùng cắt giảm được chi phí, đồng thời biến những start-up công nghệ non trẻ thành những
“gã khổng lồ” thực sự. Airbnb chuyên kết nối những chủ căn hộ hoặc nơi ở trống có ý
muốn cho thuê ngắn hạn với người có nhu cầu. Ðây là mơ hình kinh doanh chia sẻ dựa
trên sự ra đời của Internet từ năm 2008 và cho đến nay đã đem lại nhiều tiềm năng và
thành cơng vang dội.
Giá trung bình mỗi phịng ~ 35 USD/đêm trở lên.
Tỷ lệ th phịng bình qn là 64% ~ 19/30 ngày.
Vậy các nguồn doanh thu mà Airbnb kiếm được là từ đâu?
Đầu tiên, nguồn thu của Airbnb đến từ: khi đã hồn thành thanh tốn và việc sử
dụng dịch vụ, Airbnb sẽ tính khoản Split-fee đối với cả hai bên, bao gồm chủ nhà và
người đặt phòng.
10

2.2.1. Tính phí đối với chủ nhà
Hầu hết các Chủ nhà đều trả phí 3%, nhưng một số người trả nhiều hơn, bao gồm:
chủ nhà Airbnb Plus; chủ nhà có nhà/phòng cho thuê ở Ý; chủ nhà thực hiện những chính
sách hủy cực kỳ khắt khe. Phí này được tính từ tổng giá trị của đặt phòng (giá ở qua đêm,
phí dọn dẹp, chi phí khác (nếu có) - chưa bao gồm thuế và phí Airbnb) và được tự động
khấu trừ vào khoản thanh tốn của chủ nhà.
2.2.2. Tính phí đối với khách th phịng
Hầu hết phí dịch vụ dành cho khách dưới 14,2% tổng giá trị của đặt phòng (giá ở
qua đêm, phí dọn dẹp, chi phí khác (nếu có) - chưa bao gồm thuế và phí Airbnb). Về cơ
bản, phí dịch vụ sẽ thấp hơn nếu chi phí đặt phịng cao, phí này thay đổi dựa trên nhiều
yếu tố khác nhau và được hiển thị trong quá trình thanh tốn trước khi bạn đặt phịng để
biết những gì đang chờ đón bạn.
Thuế giá trị gia tăng (GTGT)
Nếu Airbnb yêu cầu thuế VAT, phí dịch vụ và VAT sẽ được liệt kê trên trang thanh
toán, tùy thuộc vào quy định, luật pháp ở các quốc gia, khu vực có liên quan, thuế VAT
có thể được tính dựa trên phí dịch vụ của chủ nhà và khách đặt phòng. Đối với những
khách hàng muốn tìm kiếm chỗ ở tại Liên minh châu Âu, Thụy Sĩ, Nauy, Iceland và Nam
Phi, Airbnb sẽ tính thuế VAT ngồi phí dịch vụ. Do luật thuế sẽ có sự khác nhau giữa các
nước, Airbnb khơng tính thuế GTGT cho mỗi khách trên bảng. Hơn nữa, khách hàng
thanh tốn cho các đặt phịng bằng một loại tiền tệ khác với chủ nhà đã chọn có thể thay
đổi tỷ giá do Airbnb xác định. Tương tự như vậy, chủ nhà cũng phải chịu thuế giá trị gia
tăng được khấu trừ từ thu nhập thu được từ đặt phịng.
2.2.3. Phí trải nghiệm dịch vụ chỉ dành do chủ nhà (Host-only fee)
Phí này thường là 14–16%, đối với chủ nhà Airbnb Plus và chủ nhà có chính sách
hủy đặt hàng siêu nghiêm ngặt có thể phải trả nhiều hơn. Đối với nhà/phòng cho thuê ở
Trung Quốc, con số này là 10%. Nó được tính dựa trên giá của trải nghiệm và tự động
khấu trừ từ khoản thanh toán của chủ nhà. Nếu chủ nhà tham gia đối tác phi lợi nhuận sẽ
được miễn phí phí trải nghiệm này.

11

2.2.4. Phí hủy của chủ nhà
Một khoản phí sẽ được khấu trừ vào khoản chi trả đầu tiên của bạn sau khi hủy.
Số tiền khấu trừ sẽ phụ thuộc vào thời điểm bạn chấp nhận đặt phòng và bạn hủy sớm bao
lâu trước thời điểm nhận phịng:
• Nếu hủy sớm hơn 7 ngày trước ngày nhận phịng, chúng tơi sẽ khấu trừ 50 USD

từ khoản chi trả tiếp theo của bạn.
• Nếu hủy muộn hơn 7 ngày trước ngày nhận phịng, chúng tơi sẽ khấu trừ 100

USD từ khoản chi trả tiếp theo của bạn.
• Bạn có thể được miễn phí hủy nếu đã hồn thành ít nhất 10 đặt phịng liên tiếp

khơng hủy, kể từ ngày bạn bắt đầu đón tiếp khách hoặc từ lần hủy gần nhất của
bạn.
2.2.5. Phí hủy của khách hàng
Lựa chọn chính sách hủy có thể là một hành động đòi hỏi phải cân bằng giữa các
yếu tố. Chủ nhà muốn tránh hủy đặt phòng nhưng vẫn muốn thu hút khách – trong khi
ngày nay, khách muốn được linh hoạt hơn khi lên kế hoạch cho hành trình sắp tới của họ.
Vì mỗi chủ nhà có những điều kiện và quan điểm rất riêng, Airbnb đã lập ra một
số chính sách hủy nhằm giúp họ tìm được một chính sách phù hợp với mình:
• Chính sách hủy linh hoạt: Khách sẽ được hoàn tiền đầy đủ nếu hủy muộn nhất

là 24 giờ trước thời điểm nhận phịng, và khi đó chủ nhà sẽ khơng được nhận
khoản chi trả. Nếu họ hủy sau thời điểm đó, chủ nhà sẽ được chi trả cho mỗi
đêm họ ở, cộng thêm 1 đêm nữa.
• Chính sách hủy thơng thường: Khách sẽ được hoàn tiền đầy đủ nếu hủy muộn

nhất là 5 ngày trước thời điểm nhận phòng, và khi đó chủ nhà sẽ khơng được

nhận khoản chi trả. Nếu họ hủy sau thời điểm đó, chủ nhà sẽ được thanh toán
cho mỗi đêm họ ở, cộng thêm 1 đêm nữa và 50% chi phí của tất cả các đêm
chưa ở.
• Chính sách hủy nghiêm ngặt: Khách sẽ được hồn tiền đầy đủ nếu hủy muộn

nhất là 30 ngày trước thời điểm nhận phịng. Họ cũng có thể được hồn tiền đầy
đủ trong vòng 48 giờ kể từ khi đặt phịng nếu thời điểm hủy khơng muộn hơn
12


14 ngày trước ngày nhận phòng. Nếu họ hủy trong khoảng thời gian từ 7 đến 30
ngày trước thời điểm nhận phịng, chủ nhà sẽ được thanh tốn 50% chi phí của
tất cả các đêm. Nếu họ hủy muộn hơn 7 ngày trước thời điểm nhận phòng, chủ
nhà sẽ được thanh tốn 100% chi phí của tất cả các đêm.
• Chính sách hủy khắt khe: Để được hồn tiền đầy đủ, khách phải hủy trong vòng

48 giờ kể từ khi đặt phịng và khơng muộn hơn 14 ngày trước khi nhận phòng.
Nếu họ hủy trong khoảng thời gian từ 7 đến 14 ngày trước thời điểm nhận
phòng, chủ nhà sẽ được thanh tốn 50% chi phí của tất cả các đêm. Nếu họ hủy
sau thời điểm đó, chủ nhà sẽ được thanh tốn 100% chi phí của tất cả các đêm.
• Chính sách hủy cho kỳ ở dài hạn: Chính sách này áp dụng cho tất cả các đặt

phòng từ 28 đêm liên tục trở lên và thay thế cho chính sách hủy tiêu chuẩn của
chủ nhà cho những đặt phịng đó. Khách hủy đặt phịng chỉ có thể được hồn
tiền đầy đủ nếu hủy đặt phịng trong vịng 48 giờ kể từ thời điểm đặt phịng và
khơng muộn hơn 28 ngày trước ngày nhận phòng. Nếu khách hủy sau thời điểm
đó, chủ nhà sẽ được nhận khoản chi trả cho tất cả các đêm đã sử dụng, cộng
thêm 30 đêm nữa tính từ ngày hủy. Nếu khách hủy trong vòng dưới 30 ngày còn
lại trên đặt phòng, chủ nhà sẽ được thanh tốn 100% chi phí của tất cả các đêm
cịn lại đó.

2.3.

Cơ hội thị trường
Nhà sáng lập Airbnb thời điểm đó đã nhận thấy tiềm năng rất lớn của mơ hình kinh

doanh chia sẻ căn hộ đang ở cho người có nhu cầu thuê nhà khi bản thân Joe Gebbia và
Brian Chesky - những chàng trai ngành thiết kế tại San Francisco không thể trả được tiền
thuê nhà của mình. Khi biết được thơng tin có một hội thảo sắp diễn ra ở thành phố San
Francisco và khả năng cao các khách sạn trong thành phố sẽ kín phòng, họ đã nghĩ tới
việc chia sẻ căn hộ đang ở với khách du lịch với những tấm đệm hơi. Từ đó, mặc dù vào
khoảng thời gian đầu họ phải trải qua nhiều khó khăn thử thách, song Airbnb vẫn tạo
nên tiếng vang lớn trong ngành du lịch, từng bước xây dựng nên sân chơi của mình với
tiềm năng và cơ hội thị trường rất lớn:

13


2.3.1. Phân khúc khách hàng
Đối tượng khách hàng của Airbnb hầu hết là khách du lịch hoặc các nhân viên
công tác thời hạn ngắn, họ thường có nhu cầu thuê phòng trong thời gian ngắn, giá thuê
phòng rẻ với đầy đủ các tiện ích, có mong muốn trải nghiệm đời sống, văn hóa địa phương.
Tại các thành phố du lịch nổi tiếng tại Mỹ như New York, Chicago, San Francisco…
lượng du khách đến thăm quan, du lịch rất đông, đặc biệt vào các ngày nghỉ cuối tuần,
các kỳ nghỉ lễ trong năm. Các khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp có giá thành đắt đỏ
trong khi các khách sạn, phịng trọ giá bình dân thường trong tình trạng kín phịng và đôi
khi chất lượng phục vụ không tương xứng với giá tiền. Do đó, thị trường th phịng giá
thấp là cơ hội thị trường lớn cho Airbnb. Đặc điểm của đối tượng khách hàng trong phân
khúc này là họ thường có nhu cầu th phịng trong thời gian ngắn, giá th phịng rẻ với
đầy đủ các tiện ích, có mong muốn trải nghiệm đời sống, văn hóa địa phương.
Vì Airbnb là nơi kết nối trực tiếp những người chủ căn hộ có nhu cầu cho th và

người th phịng, căn hộ, khách sạn dẫn đến việc giá thành thuê thấp so với các khách
sạn, nhà nghỉ chất lượng tương đương, giúp giảm chi phí trong quản lý, điều hành nhân
viên giảm xuống đáng kể; do đó dễ dàng thu hút khách hàng. Đối với phạm vi thị trường
với phân khúc bình dân, Airbnb là sự lựa chọn khơng thể tuyệt vời hơn cho nhiều đối
tượng khách hàng.
2.3.2. Phạm vi thị trường
Phạm vi thị trường của Airbnb rất rộng lớn khi Airbnb là ứng dụng và website đặt
phòng đáp ứng nhu cầu thuê nhà ở của nhiều đối tượng khác nhau. Phân khúc bình dân
ln là thị trường rộng mở đối với các doanh nghiệp khi đối tượng này dễ tiếp cận hơn
thị trường cao cấp và chiếm phần đông trên thị trường. Những người sử dụng dịch vụ của
Airbnb có thể là người có thu nhập thấp hoặc trung bình với mong muốn tìm được nơi ở
giá thấp, an tồn, chất lượng. Ngoài ra, khách hàng của Airbnb là người có thu nhập cao,
mong muốn trải nghiệm chân thực cuộc sống của người dân bản địa với điều kiện nhà ở
và các tiện ích tốt nhất. Airbnb đã đáp ứng tất cả các nhu cầu khác nhau của nhiều đối
tượng khách hàng với các nhu cầu, mong muốn khác nhau.
Nhu cầu th càng cao thì người cung cấp phịng, căn hộ của Airbnb cần tìm kiếm
sẽ càng lớn. Người cung cấp đóng vai trị rất lớn trong việc tạo ra lợi nhuận doanh nghiệp.
14


Chất lượng phịng th tốt, đảm bảo an tồn và vệ sinh, giá phịng th hợp lý sẽ ln là
yếu tố thu hút khách hàng. Điểm đặc biệt ở Airbnb so với đặt phịng truyền thống là khách
hàng có thể lựa chọn các phòng thuê khác nhau đến từ tất cả mọi nơi trên thế giới. Người
cung cấp phòng thuê khơng bị giới hạn, chỉ cần họ có phịng cho th và đáp ứng được
các tiêu chí về phịng th Airbnb đưa ra. Nhờ tính kết nối của Airbnb, chủ cho th có
thể tận dụng những căn phịng trống trong nhà, tăng đáng kể thu nhập do đó ngày một thu
hút mạnh mẽ sự tham gia của nhiều người.
2.3.3. Cơ hội thị trường tại các nước khác trên thế giới
Giống như tại Mỹ, ngành du lịch tại đa số các quốc gia đang có sự phát triển nhanh
chóng do thu nhập và nhu cầu giải trí, nghỉ dưỡng của mọi người ngày một tăng cao. Và

do đó, nó kéo theo nhu cầu đặt phòng, thuê phòng tăng cao khi các tác vụ được thực hiện
chính xác, nhanh chóng, tiện lợi. Các thành phố có nhu cầu cao sử dụng dịch vụ du lịch
và địa bàn đắt đỏ trên thế giới như Đà Lạt (Việt Nam), Zurich (Switzerland), London
(Anh), Tokyo (Nhật Bản), Seoul (Hàn Quốc)… Tính đến 2019, với doanh thu trung bình
2,7 tỷ USD/năm, tạp chí Forbes định giá tổng giá trị tài sản của Airbnb lên đến 38 tỷ
USD, trở thành một trong những thương hiệu được yêu thích nhất của những người đam
mê mảng du lịch. Chỉ trong vòng 10 năm kể từ khi thành lập, hãng đã có hơn 7 triệu
phịng cho th từ hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ. Nhưng khi đến năm 2020, đại dịch
Covid-19 đã làm trang web cho thuê và đặt phòng, căn hộ trực tuyến thế giới Airbnb giảm
50% doanh thu, giá trị định giá giảm 42%, nhưng một tín hiệu tích cực rằng sang năm
2021, việc nhiều nơi nới lỏng các quy định giãn cách khiến cung-cầu du lịch tăng mạnh,
Airbnb nhanh chóng nắm bắt, tiên phong đưa ra cuộc cách mạng du lịch, Airbnb đã hoàn
tất cuộc vượt vũ mơn của mình, với doanh thu q II tăng gần 300% so với cùng kỳ năm
trước; tổng doanh thu quý II là 1,3 tỷ USD, vượt xa so với 335 triệu USD so với cùng kỳ
2020. Cuối tháng 9/2021 vừa qua, cơng ty đã đón vị khách thứ 1 tỷ trên khắp thế giới.
Brian tự tin thông báo rằng: “Airbnb đang dẫn đầu sự trở lại của du lịch”.
2.3.4. Cơ hội thị trường tại Việt Nam
Trong những năm trở lại đây, ngành du lịch nghỉ dưỡng Việt Nam đã và đang tăng
trưởng vượt bậc, hứa hẹn tiềm năng cho các dịch vụ đặt phòng, khách sạn tại các thành
phố du lịch nổi tiếng. So với các trang web đặt phịng truyền thống: Booking, Agoda,
Traveloka,… thì Airbnb xuất hiện khá muộn. Dịch vụ chỉ mới được xuất hiện ở Việt Nam
15


từ năm 2015. Đến 2019, Airbnb đã xây dựng được thương hiệu và có một chỗ đứng rất
vững chắc trên thị trường Việt Nam, trở thành đối thủ mạnh mẽ với các loại hình khách
sạn. Tại Việt Nam, tính đến 2019 số lượng phòng Airbnb đã lên đến khoảng hơn 40800
cơ sở và con số này chưa có dấu hiệu dừng lại. Airbnb phát triển mạnh mẽ nhất tại các
thành phố du lịch: Đà Lạt, Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Đà Nẵng, Hội
An,… Airbnb Việt Nam đưa ra nhiều loại hình khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn

theo nhu cầu và điều kiện của mình. Nhiều gia đình giàu có thường mua các biệt thự,
villas ven biển hoặc tại các điểm du lịch và tần suất sử dụng rất ít, họ chỉ đến nghỉ ngơi
vào những dịp lễ, cuối tuần. Với sự phát triển du lịch cũng như sự phát triển kinh tế, hạ
tầng Việt Nam đang có những tín hiệu tích cực giúp đẩy mạnh mơ hình Airbnb ngày càng
mạnh tại nước ta. Website và ứng dụng Airbnb cho phép bất kỳ du khách nào đã, đang và
sắp có ý định du lịch Việt Nam có nhiều sự lựa chọn về chất lượng, giá cả, vị trí… của
phịng th hơn, thủ tục đặt phịng nhanh chóng hơn so với đặt phịng truyền thống.
2.4.

Mơi trường cạnh tranh
Thế giới ngày càng đa dạng hóa với nhiều loại hình lưu trú khác nhau như khách

sạn cao cấp, các khu nghỉ dưỡng hiện đại, các dịch vụ rẻ homestay, nhà trọ bình dân …
Trong thời đại Internet toàn cầu và sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử như
hiện nay đã làm cho nền tảng đặt phịng trực tuyến ln phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ
hết. Với sự tăng trưởng lớn mạnh này đã vơ tình hình thành nên áp lực cạnh tranh và có
thể nảy sinh ra những vấn đề tiêu cực.
2.4.1. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là đối thủ cung cấp các sản phẩm không giống nhau
nhưng có thể đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng hoặc giải quyết cùng một vấn đề
thì Airbnb hiện đang phải cạnh tranh gay gắt với các website đặt phòng trực tuyến như
Trip.com và Hotwire.
Trip.com là dịch vụ cho thuê phòng khách sạn được vận hành bởi Trip.com Group
(trước đây là Ctrip.com International) tại Trung Quốc và Trip.com hầu như xuất hiện trên
tồn thế

giới.

Tính đến

năm 2017,

Trip.com

có

hơn

60 triệu người

dùng. Expedia, Redpoint Ventures và Battery Ventures là một trong những nhà đầu tư
vào công ty với số tiền lên đến 39 triệu đô la. Trip.com hoạt động chủ yếu qua trang web
16


trip.com và hợp tác được với hơn 1,4 triệu khách sạn ở 200 quốc gia và vùng lãnh thổ.
Công ty hiện có giá trị giao dịch hơn 4 triệu USD. Trung bình lượng truy cập của Trip.com
là 9.3 triệu lượt/tháng. Trong tháng 9/2021, số lượng người sử dụng Trip.com để đặt
phòng là 12,5 triệu lượt. Với hơn 45100 nhân viên và 400 triệu thành viên, Trip.com đã
trở thành một trong những đại lý du lịch trực tuyến hàng đầu thế giới. Số lượng khách
hàng quốc tế rất lớn (phần lớn là Mỹ, Anh, Hồng Kông), thường xuyên lựa chọn đặt phịng
do các chính sách hỗ trợ khách hàng tốt, có uy tín kết hợp với dịch vụ chăm sóc khách
hàng bằng tiếng Anh hoạt động 24/7 mang lại rất nhiều thuận lợi cho khách hàng.
Hơn thế nữa, Trip.com luôn ưu tiên trong việc bảo mật thông tin của khách hàng.
Cho dù sử dụng thẻ tín dụng cá nhân là phương thức thanh tốn đi chăng nữa thì chắc
chắn đảm bảo rằng thông tin nhạy cảm của khách hàng được an tồn và sẽ khơng bị rị rỉ.
Trip.com cũng cung cấp giá cả rẻ và hợp lí. Khơng chỉ vậy, khi đăng ký trở thành thành
viên của Trip.com thì sẽ có cơ hội nhận được nhiều ưu đãi.
So với Airbnb thì Trip.com cung cấp nhiều loại hình hơn như đặt vé máy bay, xe
lửa, khách sạn với mạng lưới chuyến bay rộng khắp hơn 2 triệu đường bay độc lập kết

nối được hơn 5000 thành phố trên khắp thế giới,ngoài ra cịn có dịch vụ th xe hơi, đưa
đón sân bay, tour du lịch và vé tham quan. Tuy nhiên, Trip.com lại hạn chế về mặt thanh
toán chỉ chấp các loại thẻ visa hoặc master card. Trip.com lại không hỗ trợ cho việc thanh
toán lỗi từ thẻ của khách hàng và sẽ hồn tiền lại rất chậm có khi lên đến hàng tháng trời.
Thêm nữa, có trường hợp gặp phải một số nhầm lẫn với việc đặt phòng khách sạn của
khách hàng, có trường hợp lại gặp phải tình trạng hủy chuyến bay khi khơng rõ lí do.
Cũng vì đó mà Trip.com không thể chú trọng về chất lượng của một loại hình kinh doanh
cụ thể nào cả nhưng với lượng khách quốc tế lớn Trip.com cũng gây sức ép lớn đến hoạt
động kinh doanh của Airbnb.
Cũng giống như Trip.com, Hotwire cũng là dịch vụ cho thuê phòng khách sạn
thuộc Tập đồn Expedia. Tính đến năm 2019, cơng ty báo cáo đã đạt hơn 9,5 triệu lượt
khách truy cập và bình quân có 91 triệu lượt xem trang mỗi tháng. Hiện nay, Hotwire ước
tính có giá trị vượt qua 75 tỉ đồng. Texas Pacific Group (TPG), một công ty cổ phần tư
nhân hàng đầu đã đầu tư 75 triệu đô la vào Hotwire. Ngồi việc cho th phịng khách
sạn thì Hotwire cịn hoạt động với du lịch hàng khơng (Hotwire đã hợp tác thành công
với 6 hãng hàng không lớn), dịch vụ cho thuê xe hơi và các gói kỳ nghỉ.
17


Khách hàng hay lựa chọn đặt qua Hotwire vì có nhiều mã khuyến mãi giá trị cao
mà bạn không thể tìm thấy ở bất cứ nơi nào khác. Giá phịng rẻ, thu hút nhiều khách hàng,
có q trình đặt phịng nhanh và dễ dàng. Bên cạnh đó thì Hotwire lại hạn chế về việc
hủy phịng và khơng nhận được hồn tiền, trên trang web lại không hiển thị tên khách sạn
cho đến khi được đặt nên nhận được rất nhiều phàn nàn từ khách hàng nhưng nếu mục
tiêu chính của bạn là giảm chi phí khi đi du lịch thì Hotwire là một lựa chọn đáng để thử.
Vì vậy, khơng có gì lạ khi Hotwire vẫn nhận được doanh thu và lợi nhuận ổn định dù có
đối thủ cạnh tranh rất mạnh như Airbnb.
2.4.2. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp được cho là những công ty hoặc doanh nghiệp hiện
cung cấp các dịch vụ hoặc sản phẩm giống như bạn trong cùng khu vực địa lý, nhắm đến

cùng một đối tượng và phục vụ cùng một nhu cầu. Một trong những đối thủ cạnh tranh
trực tiếp của Airbnb là HomeAway.
HomeAway là là một thị trường chuyên cho thuê các kỳ nghỉ trực tuyến hàng đầu
thế giới. Đây là một cộng đồng rộng lớn gồm các chủ nhà và khách du lịch với hơn 2 triệu
phòng ở hơn 190 quốc gia trên toàn cầu. HomeAway ưu tiên mang đến cho khách hàng
nhiều sự lựa chọn đa dạng và mức tin cậy cao, ln có những trải nghiệm đáng nhớ và có
khơng gian hồn tồn thư giãn, luôn cố gắng để tạo nên sự độc nhất với hơn 14000 chỗ
nghỉ cho thuê với hình thức cư trú ngắn hạn tại châu Á – Thái Bình Dương bao gồm các
biệt thự hạng sang, các khu nghỉ dưỡng, căn hộ trong nội thành, nhà thuyền, đảo tư nhân,
cabin, lâu đài, chuồng trại hoặc trang trại và thậm chí cả một số không gian chung. Năm
2020, HomeAway được đổi tên thành Vrbo.com.
HomeAway đang trên đà tăng trưởng và phát triển khá nhanh. Nếu trước đây thì
chỉ khoảng 5 triệu lượt truy cập thì bây giờ con số đó đã lên đến 70 triệu lượt cho 1 tháng.
Đây là một con số đáng mơ ước của các cơng ty có dịch vụ cho thuê nhà nghỉ như
HomeAway. Công ty đang tập trung phát triển mạnh ở các quốc gia như Mỹ, Anh, Canada
trong đó Mỹ chiếm khoảng 87% tổng lượng khách truy cập. HomeAway hiện đang có giá
trị vào khoảng 16,2 tỷ đô la Mỹ. So với trước đây là 25,5 tỷ đơ la Mỹ nhưng vì dịch bệnh
Covid nên gây ảnh hưởng rất lớn đối với ngành du lịch không riêng gì với Homeaway.
So sánh giữa Airbnb và HomeAway thì cả hai đều hấp dẫn các thị trường khác nhau. Tuy
nhiên, vì cả hai cơng ty đã và đang phát triển theo hướng khá giống nhau và trở nên vô
18


cùng rất hấp dẫn cho nên thị trường của họ dường như đang bắt đầu cạnh tranh nhau. Mặc
dù đối thủ cạnh tranh của nhau nhưng họ vẫn đang làm rất tốt trong khơng gian và thị
phần mình có được để có thể chứng tỏ rằng mình như một sự thay thế khả thi đối với đối
với đối thủ.
Nhưng khi Airbnb bước vào thị trường Việt Nam nó chắc chắn sẽ phải cạnh tranh
với đối thủ trong nước, điển hình cho sự cạnh tranh này chính là Luxstay một nền tảng
home-sharing số 1 của Việt Nam, do người Việt sáng lập ra đời vào cuối năm 2016. Đây

là một ứng dụng nhằm kết nối giữa chủ nhà và khách lưu trú giúp họ có thể liên hệ với
nhau khi có nhu cầu.
Bà Cản Phương Hà, đại diện của Luxstay chia sẻ rằng: “Luxstay sẽ xây mong
muốn, sẽ khai phá các điểm đến mới góp phần phát triển du lịch cho Việt Nam, chúng tôi
đặc biệt quan tâm các khu vực nơng thơn, chưa phát triển du lịch nhưng có tiềm năng,
cảnh quan đẹp để gây dựng thị trường. Qua đó tạo ra các trải nghiệm mới mẻ cho người
dùng cũng như thu nhập cho người dân bản địa”. Khác với Airbnb thì Luxstay tập trung
vào khách hàng nội địa và các khách du lịch tới Việt Nam.
Trong vòng hơn 2 năm, hiện nay nền tảng Luxstay đã có mặt tại 8 tỉnh thành phố
tại Việt Nam và 2 địa điểm tại Bangkok, Thái Lan với gần 20000 chỗ nghỉ trên khắp toàn
quốc.
Dựa theo số liệu năm 2019, doanh thu trung bình mỗi tháng của 100 chủ nhà lên
tới 20 triệu VNĐ. Luxstay rất tham vọng khi đặt ra mục tiêu có thể tối đa hóa doanh thu
hàng năm trên 300 triệu USD vào năm 2023 và có mong muốn chiếm khoảng 30% thị
phần trên toàn bộ thị trường kinh doanh du lịch và bất động sản. Tuy nhiên với mục tiêu
này có thể sẽ khơng thực hiện được khi Luxstay liên tục tiếp nhận các dự án nhưng lại
không đạt được kết quả mong muốn và khoản lỗ vốn đầu tư vẫn chưa có hướng bù đắp
nên đã lên đến hàng tỷ đồng. Hơn thế nữa, tình trạng dịch Covid chưa có xu hướng suy
giảm đã ảnh hưởng đến ngành du lịch vô cùng nặng nề, cho nên để thực hiện được mục
tiêu này thì khơng hề dễ dàng tạo nên áp lực vơ cùng khó khăn cho Luxstay.
Bên cạnh đó thì các khách sạn truyền thống cũng là những đối thủ cạnh tranh với
Airbnb. Nếu như khoảng thời gian trước đây, giới kinh doanh khách sạn chưa bận tâm
nhiều đến dịch vụ home-sharing của Airbnb thì bây giờ nên suy xét lại. Nhiều khách sạn
truyền thống hiện nay đã và đang bắt đầu dè chừng đối thủ đang có trong tay hàng chục
19


nghìn phịng cho th trên khắp cả nước này. Ngay cả một chuyên gia trong ngành cũng
đã nhận định rằng, với những du khách đi du lịch một mình, muốn khám phá đời sống
bản địa, tiếp cận gần nhất với người dân địa phương thì thay vì ở tại khách sạn chúng ta

nên thử thuê chỗ ở qua Airbnb, đây là cách tốt để tự mình trải nghiệm.
Tuy nhiên nếu các khách sạn có những chính sách ưu đãi về giá cả, cung cấp các
dịch vụ tuyệt vời, nhân viên với tác phong chuyên nghiệp, vị trí đắc địa trên địa bàn thì
các khách sạn vẫn ln là sự ưu tiên hàng đầu của các khách du lịch.
2.5.

Lợi thế cạnh tranh
Trong một mơi trường cạnh tranh thì các đối thủ cạnh tranh ln muốn tạo cho

mình một lợi thế và điểm mạnh riêng để thu hút được các khách hàng và kiếm thêm được
thị phần cho mình trong thị trường. Nói theo một cách khác để tối đa hóa được lợi nhuận
và doanh thu thì lợi thế cạnh tranh là điều khơng thể nào thiếu được. Đối với Airbnb thì
đây là một thị trường cộng đồng cho việc đặt và cho thuê phòng/căn hộ được thành lập
trong năm 2008, tương tự như một hệ thống đặt hàng trực tuyến. Vào tháng 8 mới đây
Airbnb đã chính thức bước qua mốc 13 năm thành lập và luôn đứng vững chắc trên thị
trường khiến các đối thủ khác lúc nào cũng e ngại.
Trước hết, lợi thế cạnh tranh của Airbnb so với các đối thủ chính là lợi thế về thị
trường. Airbnb chính là nhà tiên phong, là cơng ty đầu tiên gia nhập vào thị trường homesharing và có ảnh hưởng rất lớn đối với thị trường. Sự tiên phong của Airbnb chính là tiền
đề để thị trường chia sẻ phịng ngày một phát triển và cạnh tranh với nhau mạnh mẽ hơn.
Startup “kỳ lân” này chỉ có một sừng để “tấn cơng”: kết nối những người có nhà và căn
hộ trống với những ai có nhu cầu thuê. Người ta định nghĩa rằng “kỳ lân” là một lồi vật
vơ cùng hiếm có, do đó các startup “kỳ lân” được định giá trên 1 tỷ đơ thì trong 10 năm
nay cũng chỉ có khoảng 0,07% trên tổng số các cơng ty và doanh nghiệp khởi nghiệp.
Điều đặc biệt là nằm trong mức 0,07% đó thì khơng thể nào thiếu Airbnb, startup này đạt
được thành công vang dội chỉ sau 4 năm kể từ khi thành lập trở thành “kỳ lân” duy nhất
tại Thung lũng Silicon. Đây cũng chính là lý do Airbnb vẫn luôn được các khách hàng và
các nhà đầu tư chú ý.
Airbnb hiện đang là startup có giá trị lớn thứ ba tồn cầu và đó cũng chính là lợi
thế lớn của Airbnb so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại. Airbnb góp phần tạo lập nền
20

kinh tế chia sẻ – một mơ hình kinh doanh toàn cầu đang phát triển mạnh mẽ. Họ tạo ra
một sân chơi mới mà ở đó, thương hiệu là người tiên phong. Họ trở thành đơn vị trung
gian kết nối nhu cầu giữa người “cho thuê” và người “đi thuê”. Người cần thuê chỗ ở và
người cho thuê phòng hay căn hộ sẽ kết nối được với nhau qua Airbnb.
Tiếp đó, lợi thế của Airbnb chính là lợi thế về giá cả. Nếu bạn đang tìm kiếm chỗ
nghỉ ở mức trung bình (khơng phải khách sạn, nhà trọ hay căn phịng sang trọng), thì với
Airbnb sẽ rẻ hơn trong mọi các trường hợp. Airbnb có đầy đủ tiện nghi với khơng gian
rộng lớn thoải mái. Ngồi ra, Airbnb thường xun có ưu đãi giảm giá, vì vậy nếu bạn có
dự định ở dài hạn thì sẽ khó tìm nơi nào có giá tốt hơn Airbnb. Hơn thế nữa, với Airbnb,
bạn có thể thương lượng giá cả với chủ nhà để phù hợp với ngân sách bạn đang có thơng
qua Airbnb. Đây chính là lý do lớn nhất khiến các khách hàng quay lưng với các khách
sạn truyền thống để chuyển sang đặt phòng ở các căn hộ trên Airbnb. Rõ ràng, đây là một
sự thách thức to lớn với các khách sạn truyền thống. Ngoài ra, Airbnb đánh sâu vào tâm
lý của khách với giá cả hợp lý để chi trả cho một nơi ở ấm cúng như ở nhà và đôi khi rẻ
hơn các khách sạn hoặc nhà nghỉ. Càng ngày càng có hàng loạt các cơ sở kinh doanh trên
Airbnb sở hữu hồ bơi riêng và dàn bếp công phu với mức giá phù hợp cho những ai muốn
có một kỳ nghỉ và trải nghiệm khơng gian mới nhưng lại muốn có cảm giác thoải mái như
về nhà. Nói đến chất lượng phịng cho th, Airbnb chọn cách thuê nhiếp ảnh gia đến tận
nơi để chụp ảnh (ảnh có chất lượng cao, khơng bị mờ, nhịe), nhờ đó hạn chế việc th
phịng khơng giống trong ảnh khiến khách hàng thất vọng và đưa ra sự lựa chọn phù hợp
khi th phịng trên Airbnb. Thơng tin được đăng trên Airbnb sẽ khớp với 100% thực tế,
đó là những gì chủ nhà đã công khai và Airbnb đã kiểm tra độ xác thực của thông tin
thông qua những đánh giá của khách cũ. Đây là một trải nghiệm rất thú vị với tính chân
thực cao.
Một điểm đặc biệt của Airbnb chính là ngồi cung cấp phịng nghỉ theo kiểu phịng
chung, phịng riêng, tồn bộ căn nhà hoặc căn hộ thì Airbnb cịn mang doanh thu cho các
hộ gia đình có phịng trống, ít sử dụng, mang đến người dùng những không gian gần gũi
dưới dạng homestay – nơi giúp cả chủ nhà và khách du lịch có sự tương tác với nhau.

Trải nghiệm này giúp mọi người được đi du lịch đúng nghĩa: sống cùng dân bản địa, trải
nghiệm đời sống văn hóa của dân địa phương mang lại những kỉ niệm khó quên và độc
đáo, tạo cảm giác mới lạ khi lưu trú – đó là một một trong những yếu tố giúp Airbnb tạo
21


nên sức hút trong cộng đồng du lịch. Ngoài ra, nếu muốn thử cảm giác sống hoàng gia
hoặc một chút phơ trương, du khách có thể làm điều đó nhờ Airbnb bằng cách thử những
lựa chọn đặc biệt và độc đáo như nhà gỗ, bungalows, lâu đài, thậm chí trong ngọn hải
đăng, du thuyền.
Thêm nữa, Airbnb đặc biệt chú trọng vào vấn đề về an toàn và rủi ro bằng cách
buộc phải cung cấp các thông tin để xác định danh tính. Ví dụ như chủ nhà phải yêu cầu
xác minh bằng cách cung cấp thông tin nhận dạng cho Airbnb bằng cách xác minh địa
chỉ email, số điện thoại, CMND/CCCD,…. Airbnb chắc chắn 100% đảm bảo an toàn bảo
mật thông tin và sẽ không bao giờ để xảy ra tình trạng rị rỉ. Cùng với đó, Airbnb có một
nền tảng thanh tốn an tồn. Người đặt phịng khơng cần phải lo lắng về vấn đề tiền bạc
chuyển lỗi hay nhầm vì tất cả thanh tốn đều đi qua hệ thống Airbnb. Airbnb vô cùng
thân thiện với khách hàng, với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được tuyển chọn khắt
khe, cung cấp cho khách hàng thêm thông tin hay giải thích những vấn đề khó hiểu và
trong suốt q trình luôn tạo cho khách hàng cảm giác gần gũi, lịch sự và thoải mái.
Lợi thế cạnh tranh của Airbnb có thể nói là khá vượt trội so với các đối thủ cạnh
tranh. Hiện nay, thị trường mà Airbnb đang hướng tới đang ngày càng mở rộng và phát
triển, các công ty, doanh nghiệp ngày càng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi Airbnb phải liên
tục thay đổi, ln có những chiến lược phù hợp để khác biệt và tạo dấu ấn trên thị trường.
So với các trang đặt phòng truyền thống: Agoda, Booking, Traveloka,… Airbnb xuất hiện
khá muộn. Nhưng chỉ sau khoảng thời gian ngắn, Airbnb đã xây dựng thành công thương
hiệu và thị trường của riêng mình, trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ cho các công ty,
doanh nghiệp và các khách sạn truyền thống khác.
2.6.

Chiến lược thị trường
Chiến lược thị trường được hiểu cơ bản là chiến lược chọn các thị trường nước

ngoài mà doanh nghiệp xuất khẩu hướng tới, nhằm thực hiện được những mục tiêu đã
định như doanh số, thị phần, lợi nhuận. Airbnb luôn phát triển và hoạch định sẵn sàng các
dự án phù hợp với xu hướng của thị trường. Cho nên sự lỗi thời và duy trì ổn định khơng
thay đổi là khơng bao giờ có ở Airbnb.
Airbnb đã thành cơng trong việc xây dựng chiến lược đại dương xanh với 3 mục
tiêu chính:
22


• Tập trung vào khách hàng hiện tại so với tập trung vào khách hàng tiềm năng:
Airbnb cố gắng thay đổi mơ hình kinh doanh để mang lại điều mới mẻ cho khách
hàng. Công ty cũng mở rộng lĩnh vực kinh doanh để đưa ra các sản phẩm hoặc
dịch vụ mới. Từ đó giải quyết các vấn đề và thỏa mãn nhu cầu tiềm tàng của
nhóm khách hàng mục tiêu.
• Cạnh tranh trên các thị trường hiện tại so với tạo ra các thị trường ngách:
Sản phẩm và dịch vụ hồn tồn mới, do đó sẽ khơng có cơng ty nào đến để cạnh
tranh với Airbnb. Vì vậy, Airbnb tạo ra một thị trường khơng bị kiểm sốt để
phục vụ cho khách hàng của mình.
• Chú trọng tới mức độ hấp dẫn về chức năng hoặc cảm xúc của người mua:
Brian Chesky, sếp của airbnb đã chia sẻ: “Bạn có biết sự khác nhau giữa 1 ngôi
nhà và một mái nhà không? Một ngôi nhà chỉ là một không gian nhưng mái nhà
là nơi đón tiếp những người khác như thành viên trong gia đình. Là chủ nhà bạn
phải làm thế nào để những người khách đó có cảm giác thoải mái như nhà của
họ”.
Airbnb hiểu rất rõ về tầm quan trọng của truyền thông và mạng xã hội nên đã thực
hiện Chiến dịch thương hiệu “Live There” đánh sâu vào tâm lí của khách hàng bằng cách
hệ thống cách truyền đạt dễ hiểu và thu hút mọi ánh nhìn chỉ vỏn vẹn trong một đoạn clip

ngắn tầm 1 phút mà nó đã truyền tải được thơng điệp “Don’t Go There. Live There - chỉ
cách cho bạn sống như một người bản địa”. Với kết quả vượt hơn cả mong đợi: Airbnb
đã đạt hơn 101 triệu người sử dụng trên tồn cầu với chiến dịch số “Live There”, có 70
triệu lượt xem video, với tỉ lệ xem trung bình 10,09% vượt tất cả các chuẩn mực dự đoán.
Airbnb đã hợp tác với đối tác Amobee để thực hiện truyền trông giúp tăng nhận
thức, sự tương tác từ người tiêu dùng và tăng lưu lượng truy cập vào website với chiến
dịch cá nhân hoá của Airbnb. Với việc hợp tác Amobee để phân phối quảng cáo dưới
dạng Display, Out Stream Video, Facebook, Instagram, Twitter và Pinterest nhắm đến
các phân khúc thị trường chính ở Úc, Đức, Hàn Quốc, Anh Quốc và Mỹ. Sử dụng công
nghệ Brand Intelligence độc quyền của Amobee với khả năng thu hút hơn 60 triệu người
dùng digital mỗi ngày, Airbnb đã có khả năng thấu hiểu và xác định mấu chốt xu hướng
quan trọng của người dùng bằng cách sử dụng chiến lược video xuyên suốt mạng xã hội,
ứng dụng di động và quảng cáo display. Bằng việc sáng tạo cách truyền đạt “Sẽ như thế
23