Bàn luận sâu hơn khái niệm và mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C và B2B

Bàn luận sâu hơn khái niệm và mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C và B2B
Trần Hoài Nam
Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt
TMĐT là sự thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Tuy nhiên, sự tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu tiên khi TMĐT mới xuất
hiện. Cuộc khủng hoảng của TMĐT năm 2000-2001 trên thế giới có nhiều nguyên nhân, mà một
trong các nguyên nhân quan trọng nhất là việc chưa hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ, cũng như các
mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B. Bài viết này tập trung thảo luận và so sánh
nội dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT:
thuật ngữ “B2C - TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” và “B2B - TMĐT giữa doanh
nghiệp và doanh nghiệp” nhằm phân biệt và đưa ra sự khác nhau giữa loại giao dịch này cũng như
phân tích các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B.
Giới thiệu
Nhân loại đang chứng kiến một cuộc cách mạng trong xã hội và đặc biệt là trong lĩnh vực thương
mại bởi sự bùng nổ trong lĩnh vực CNTT và kết quả là sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của
thương mại điện tử (TMĐT). Các giao dịch trên cơ sở các hoạt động thương mại như thu thập thông
tin, mua sắm, mua bán hàng hoá, môi giới, ngân hàng, kế toán, kiểm toán, đấu giá, tài chính tín dụng,
thương thảo, cộng tác, marketing, cung ứng, hợp tác, đào tạo, hội họp, lập kế hoạch, sản xuất, phân
phối, dịch vụ, bán lẻ… đang diễn ra những thay đổi nhanh chóng bởi việc ứng dụng các CNTT mới.
Và trong thời gian tới, cách thức tiến hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của chúng ta sẽ tiếp
tục thay đổi. Tất cả các doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều phải đối mặt với những thách thức tất yếu
do sự phát triển vượt bậc của công nghệ mang lại.
Đứng trước xu thế này, các nhà lãnh đạo của các tập đoàn lớn đều sớm nhận thức rằng TMĐT là sự
thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung kể từ sau Cuộc
cách mạng Công nghiệp (Herman, 1999). Bắt đầu xuất hiện từ năm 1995, TMĐT đã tăng trưởng
nhanh chóng với tốc độ trung bình hơn 100%/1 năm và trở thành nhân tố quan trọng hình thành nên
thị trường điện tử số hoá. Năm 2006, theo dự đoán của các nhà phân tích, người tiêu dùng trên thế
giới sẽ chi khoảng 250 tỉ USD và các doanh nghiệp chi khoảng 5.4 nghìn tỉ USD để thực hiện các
giao dịch trực tuyến (Dykema, 2000; Jupiter Media Metrix, 2001).
Tuy nhiên, một điều đáng lưu ý là, việc tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu

tiên khi TMĐT mới xuất hiện. Cuộc khủng hoảng năm 2000-2001 của TMĐT trên thế giới kéo theo
1
sự sụp đổ hàng loạt của các công ty Dot-Com khiến cả thế giới, đặc biệt là các chuyên gia, các nhà
kinh doanh TMĐT phải nhận thức và xem lại các kế hoạch kinh doanh điện tử của mình. Vào thời
điểm đó, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc điều hành của IBM, ông Louis Gerstner, Jr. đã nhận định
trong báo cáo thường niên năm 2000 của ông trước các cổ đông rằng: “Sự sụp đổ của các công ty
dot-com không phải là sự thất bại của kinh doanh điện tử. Đó là việc thu hẹp con đường đến với kinh
doanh điện tử.” Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự sụp đổ của các công ty này, song theo các chuyên
gia, một trong những lý do cơ bản đó là việc chưa hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ được sử dụng
trong lĩnh vực TMĐT. Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi sẽ tập trung thảo luận và so sánh nội
dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT:
thuật ngữ “B2C - TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” và “B2B - TMĐT giữa doanh
nghiệp và doanh nghiệp” nhằm phân biệt và đưa ra sự khác nhau giữa loại giao dịch này cũng như
phân tích các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B. Điều này hy vọng sẽ giúp các
doanh nghiệp liên quan đến TMĐT thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn.
Định nghĩa TMĐT B2C và B2B
Theo nhận xét của nhiều nhà kinh tế, TMĐT là sự mô phỏng của thương mại truyền thống. Các loại
hình TMĐT là rất đa dạng và có nhiều cách khác nhau để phân loại các loại hình này. Tuy nhiên,
trong hầu hết các tài liệu, TMĐT thường được xem xét qua 2 thuật ngữ: TMĐT giữa các doanh
nghiệp (doanh nghiệp với doanh nghiệp), xuất phát từ thuật ngữ “business-to-business”, viết tắt là B-
to-B hay B2B (theo cách đọc đồng âm trong tiếng Anh) và TMĐT giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng xuất phát từ thuật ngữ “business-to-customer”, viết tắt là B-to-C hay B2C. Cách phân loại này
xuất phát từ tính chất tự nhiên của quan hệ thị trường – ai bán cho ai. Từ quan điểm phân loại này,
thuật ngữ TMĐT giữa các doanh nghiệp (B2B e-commerce) được định nghĩa là sự trao đổi hàng hoá,
dịch vụ hoặc thông tin giữa các tổ chức qua Internet. Các website B2B được phân thành các loại sau:
các website của doanh nghiệp, các website trao đổi, mua sắm và cung ứng sản phẩm, các website tìm
kiếm chuyên biệt và các website tổ chức các tiêu chuẩn thương mại và công nghiệp.
Thuật ngữ TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C e-commerce) được định nghĩa là việc
trao đổi sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin giữa các tổ chức (doanh nghiệp) và người tiêu dùng qua
Internet (Cisco iQ, 2001). Như vậy, hiểu theo cách chung nhất, sự khác nhau cơ bản giữa hai loại

hình TMĐT B2B và B2C đó là một loại giao dịch diễn ra với các tổ chức (doanh nghiệp) và một loại
giao dịch diễn ra với người tiêu dùng. Tuy nhiên, định nghĩa này chưa thật thoả đáng khi cần phân
biệt chính xác hai loại hình giao dịch này trong trường hợp giao dịch diễn ra với các doanh nghiệp,
nhưng chính các doanh nghiệp này lại đóng vai trò người tiêu dùng (vì mục đích mua là để phục vụ
2
cho nhu cầu tiêu dùng của bản thân tổ chức), song họ không phải là người tiêu dùng mà là các tổ
chức.
Do vậy, để có thể hiểu chính xác hơn về các thuật ngữ này, cần định nghĩa các thuật ngữ thứ cấp (chi
tiết hơn) thuật ngữ đang sử dụng. Với cách đặt vấn đề như vậy, năm 1982, Blair đã định nghĩa người
tiêu dùng (customer) là một cá nhân sử dụng sản phẩm, dịch vụ; Và một doanh nghiệp (business) là
một cá nhân hay một công ty mua bán hàng hoá vì mục tiêu lợi nhuận. Trong nhiều tài liệu tiếng Anh
cũng như tiếng Việt, đối tượng phục vụ của một tổ chức kinh doanh đều được gọi chung bằng một
thuật ngữ “khách hàng” (bao gồm cả lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như tư vấn, pháp luật...); nhưng
thuật ngữ người tiêu dùng (customer hay patron), theo định nghĩa của Reader’s Digest (2001) được
hiểu là một cá nhân mua sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. Theo cách định
nghĩa này, nếu sử dụng thuật ngữ người tiêu dùng (consumer) có nghĩa là sản phẩm và dịch vụ mà
khách hàng mua về không thể đóng vai trò là yếu tố của quá trình sản xuất để sản xuất ra các sản
phẩm và dịch vụ khác phục vụ cho mục đích tiêu dùng trong tương lai.
Thuật ngữ “TMĐT giữa các doanh nghiệp” (hay TMĐT doanh nghiệp với doanh nghiệp) là việc sử
dụng các CNTT nói chung, công nghệ trên cơ sở Web nói riêng để mua, bán hoặc trao đổi thông tin
giữa hai hay nhiều doanh nghiệp. Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc
thông qua một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người mua và
người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn (IBM, 2001a).
Tập đoàn Gartner định nghĩa TMĐT giữa các doanh nghiệp là việc bán hàng hoá và dịch vụ mà toàn
bộ quá trình giao dịch này được hoàn tất qua Internet. Các giao dịch này bao gồm trao đổi dữ liệu
điện tử trên Internet, các giao dịch diễn ra trên thị trường điện tử, các giao dịch trên mạng ngoại bộ
và các hoạt động bên bán, nhưng không bao gồm các hoạt động trên các mạng dùng riêng
(proprietary networks).
Một nhầm lẫm khá phổ biến trong việc sử dụng hai thuật ngữ này, do thói quen sử dụng từ cấu tạo
bằng cách viết tắt các chữ cái đầu, chữ “C” trong B2C thường được hiểu là chữ viết tắt của từ

“customer” hay khách hàng. Để tránh sự nhầm lẫn này và để thấy rõ sự khác nhau giữa B2C và B2B,
khi mà chữ “B” thứ hai trong B2B cũng có thể là khách hàng, cần phải hiểu B2C là viết tắt của
“business to (end) customer”, tức là khách hàng cuối cùng, và hành vi “tiêu dùng cuối cùng” nghĩa là
các hàng hoá và dịch vụ được mua về không trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra những hàng
hoá và dịch vụ khác.
3
Tập đoàn Oracle, trong tài liệu “Hướng dẫn phát triển ứng dụng”
1
, định nghĩa TMĐT giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là “một thuật ngữ mô tả sự giao tiếp giữa các doanh nghiệp và
người tiêu dùng trong việc bán hàng hoá và dịch vụ”. Tuy nhiên, trong một tài liệu tương tự, tập
đoàn Sybase đưa ra định nghĩa TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C e-commerce) là
“khả năng của doanh nghiệp trong việc cung ứng các sản phẩm, hàng hoá, sự hỗ trợ và thông tin trực
tiếp cho người tiêu dùng cá nhân trên Internet”. Cũng trong hoàn cảnh tương tự, IBM định nghĩa
TMĐT B2C là “việc sử dụng các công nghệ trên cơ sở Web để bán hàng hoá, dịch vụ cho một người
tiêu dùng cuối cùng”. Ba định nghĩa đưa ra trên đây có điểm tương đồng là cùng xem xét B2C dưới
dạng “sự giao tiếp giữa”, “khả năng của” và “việc sử dụng”, khác hẳn cách hiểu được sử dụng phổ
biến hiện nay mô tả TMĐT B2C đơn giản là “việc bán hàng hoá, sản phẩm hoặc dịch vụ giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng”
2
. Tóm lại, TMĐT B2C bao gồm cả việc bán hàng hoá, sản phẩm và dịch
vụ; đồng thời bao gồm cả việc trao đổi thông tin hai chiều giữa người sử dụng (người tiêu dùng) và
hệ thống thương mại (doanh nghiệp). Từ đó có thể định nghĩa TMĐT B2C một cách đầy đủ là: Việc
trao đổi giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng về hàng hoá, dịch vụ và tri thức biểu
hiện (explicit knowledge) về hàng hoá, dịch vụ (hoặc các thông tin về người tiêu dùng) nhằm phục
vụ cho nhu cầu tiêu dùng; đổi lại sẽ thu được một khoản tiền thanh toán hoặc khả năng thu một
khoản tiền tương ứng.
So sánh TMĐT B2C và B2B
Để thấy rõ sự khác nhau giữa TMĐT B2C và B2B, hãng IBM đã đưa ra bảng so sánh tổng hợp sau:
Bảng 1: So sánh TMĐT B2C và B2B

3
TMĐT B2C TMĐT B2B
Cấu trúc liên kết
mạng
Liên kết qua mạng Internet:
Người dùng cuối cùng (người
mua) kết nối thông qua ISP.
Người bán, được bảo vệ bởi bức
tường lửa (firewall) hoặc liên kết
trực tiếp với Internet hoặc thông
qua ISP.
Liên kết qua Internet hoặc liên kết qua các
mạng riêng với các đối tác thương mại tin cậy.
Các mạng riêng có thể thiết kế theo nguyên tắc
mạng riêng ảo (VPN) sử dụng hạ tầng mạng
Internet
Đặc điểm đặt
hàng
Đơn lẻ (không mang tính thường
xuyên và lặp đi lặp lại): thường
có khối lượng nhỏ, tổng giá tị
Các đơn đặt hàng theo kế hoạch (hợp đồng
giao hàng nhiều lần); Các đơn đặt hàng lặp đi
1
Oracle, 2000, Application Developers Guide.
2
Smart Computing Dictionary, 2001.
3
Hemond-Wilson, L., (2000) What is e-commerce?, IBM e-Business, URL
/>4

thấp lặp lại; Khối lượng hoặc tổng giá trị rất lớn.
Hình thức thanh
toán
Chủ yếu là thẻ tín dụng Nhiều hình thức khác nhau: Thẻ tín dụng, đơn
đặt hàng, hợp đồng...
Định giá Theo cách bán lẻ thông thường:
giá niêm yết, danh mục giảm giá,
phiếu giảm giá...
Thường thương lượng giá với từng đối tượng
khách hàng; Giảm giá theo khối lượng; Giá
khuyến mại đặc biệt cho từng loại sản phẩm...
Các điều kiện
điều khoản
thương mại
Theo cách thông thường Thường thương lượng với từng đối tượng
khách hàng; Một số trường hợp yêu cầu EDI
Các sản phẩm
kinh doanh
Các sản phẩm thông thường
được liệt kê trong catalogue điện
tử
Các sản phẩm thông thường trong catalogue
điện tử; Các sản phẩm gia công theo đơn đặt
hàng; Các sản phẩm sơ chế dưới dạng
cácnguyên nhiên vật liệu thô (thí dụ: giấy, các
loại hoá chất...); Các sản phẩm đặc biệt.
Catalog điện tử Thường được sử dụng Ít khi sử dụng. Các đơn đặt hàng có thể căn cứ
theo số hiệu (mã) bộ phận hoặc theo một cấu
hình nhất định.
Vai trò của chuỗi

cung ứng
Thường không sử dụng Dự báo nhu cầu; Tự động tổng hợp và xử lý
đơn đặt hàng; Công khai chuỗi cung ứng.
Mô hình kinh doanh TMĐT B2C và B2B
Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2B và B2C được mô tả qua bảng 2:
Bảng 2: Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2C và B2B
M« h×nh M« t¶ Nguån
doanh thu
B2C
Cổng nối Cung cấp các dịch vụ trọn gói và các nội dung như tìm
kiếm, tin tức, thư tín điện tử, chuyện gẫu (chat), âm nhạc,
chương trình video, chương trình lịch..., các dịch vụ và sản
phẩm cho những thị trường chuyên biệt.
Đối tượng chủ yếu là người sử dụng tại nhà.
Quảng cáo
Phí đăng ký
Phí giao dịch
Nhà bán lẻ
điện tử
(e-tailer)
Phiên bản trực tuyến của cửa hàng bán lẻ, các phố buôn bán,
đóng vai trò các kênh phân phối trực tuyến của các doanh
nghiệp kinh doanh truyền thống nơi khách hàng có thể mua
sắm hàng hoá ngay tại nhà hoặc công sở vào bất cứ thời
gian nào trong ngày.
Việc bán hàng trực tuyến có thể được thực hiện trực tiếp bởi
các chính nhà sản xuất…
Bán hàng hoá
Phí dịch vụ
5