Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long.DOC

LỜI NÓI ĐẦU
Trong các đường lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng
sản Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó
như một luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xã hội của đất
nước chỉ trong một thời gian tương đối ngắn.
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức
làm ăn cũ không bắt nhịp kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường
đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến
giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng
động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tiêu thụ
kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát
triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số
đó thì ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.
Muốn có được kết quả như vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một
thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được
nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng chính vì
vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị
trường truyền thống và mở rộng các thị trường mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những
bước chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt
được hiệu quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy
đã tìm cho mình một hướng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh
là một vấn đề khó khăn và phức tạp nhưng nó lại quyết định sự thành bại của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra
mà không tiêu thụ được (không có thị trường) thì sản phẩm doanh nghiệp đó
sẽ đi tới đâu? Thị trường là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp
không những hiện tại mà cả trong tương lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ

mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho người
lao động. Xuất phát từ thực tế như vậy chuyên đề này được thực hiện với đề
tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy thuốc lá Thăng Long".

1

Phần thứ nhất
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trường đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã
phát triển và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trường được hiểu theo
nhiều cách.
Thị trường theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm cả các hội
chợ, cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc
ngành hàng.
Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó
các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ
và thị phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi
mua bán, trao đổi bằng tiền tệ.
Như vậy thị trường có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều người
mua, người bán trở lên. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất
hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có
mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung

ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta
có thể xác định được mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu
được phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán
hàng hoá dịch vụ trên thị trường. Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm
giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được
nhu cầu của thị trường (thị trường chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan
đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Với nội dung trên,
điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu
và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng.
Ngược lại đối với người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh

2

những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với
nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.
2. Chức năng và vai trò của thị trường
2.1. Chức năng của thị trường
Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực
kì quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại
khách quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường
mỗi DN trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế
mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và
phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội.
Thị trường có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị
trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là
người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện. Thị
trường thừa nhận khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa
nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó.

b) Chức năng thực hiện của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ thị trường
là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị
của hàng hoá, còn người mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhưng
theo trình tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá
trị sử dụng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ
động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư... từ lĩnh vực này, thị trường này
sang lĩnh vực và thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì
vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh
nhằm nâng cao sức mạnh của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những
hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới hoặc bằng với
mức trung bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để
hạ giá thành sản phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lượng
đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
d) Chức năng thông tin của thị trường: thị trường chỉ ra cho người sản
xuất biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời
điểm nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trường

3

cũng chỉ cho người tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin
tưởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số
cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng
loại hàng hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện
tìm kiếm hàng hoá dịch vụ.
2.2. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển của DN
Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ở nước ta,

trong điều kiện hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế
hoạch hoá". Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường
kinh tế, xã hội. Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN được tiến hành
trong môi trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi
trường dân cư, môi trường chính trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị,
môi trường công nghệ. Thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các
mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trường bên ngoài. Thị trường như một
cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện được các mối quan hệ với dân cư, với
các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân cũng như các bộ phận,
các tổ chức khác của xã hội.
Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản
xuất và tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của
quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các DN trên thị
trường tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh
chóng, đều đặn, làm cho quá trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn.
Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm
điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt
hiệu quả kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện được giá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.

4

1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:

Như mọi người đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi.
Nếu không phải như vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công
tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức
quan trọng. Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi được vốn bỏ ra và mới có được
lợi nhuận. Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng
luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo được việc làm và đem lại thu nhập cho người
lao động và nộp ngân sách cho nhà nước.
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ
2.1. Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lượng là điều kiện
sống còn của DN. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, DN
phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện
cho việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của
DN, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách
hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2. Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu được của người mua về các
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp xử lí các thông tin linh hoạt
có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích
thích lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá
cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và
bán. Nhưng vẫn phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn
phải tuân theo qui luật giá trị.
2.3. Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá:

Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của
nhà nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không
quan tâm đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo
ngoài việc sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thượng đế",

5

thậm chí đến khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thượng đế".
Khách hàng thời nay nghĩ lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trường vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ
bao cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh
quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường. DN
chỉ sản xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình
có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN
hết sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng có
ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là
người tiêu dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh
hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Ở đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền
lớn hơn tất yếu sẽ mua được nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các
DN sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:

a) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết các hợp
đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là
biện pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng được nhanh
chóng.
b) Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đường đi, là phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất
(cung cấp), các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.

6

Do khối lượng các khâu trung gian phân phối và phương thức phân phối
khác nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng
hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Người sản xuất Người tiêu dùng
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất,
thể hiện sự phân công lao động chưa phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn
nhỏ. Nhưng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng được
nhu cầu của thị trường. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt được
nhu cầu của thị trường một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt được thị
hiếu của khách hàng và có các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất khi
chọn kênh phân phốn này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt

động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng. Trình
độ trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế
và hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao. Mặt khác do phải trực tiếp
tiêu thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng
vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình
trong hoạt động kinh doanh
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.
Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản
xuất đến người tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thường được sử dụng
như sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

7
Tiêu dùng
Bán lẻ
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻ
Bán buôn
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻNgười sản xuất

Kênh tiêu thụ gián tiếp có các ưu điểm:
+ Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác
nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của

mình đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cường được những lợi thế trong
việc cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng
hoá gây ra. Thực hiện sản xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài
thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Điều đó làm cho
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường chậm lại, mặt khác người sản xuất sẽ
thiếu những thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thường làm tăng chi phí hoạt động
sản xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí. Và
một điều tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi
nhuận bình quân (cho các nhà thương nghiệp).
c) Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình trạng cạnh tranh trên thị
trường diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có
vị trí quan trọng. Nó làm gia tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng
hoá vào các kênh lưu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các
lợi thế.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thường được sử dụng gồm có:
Các hoạt động trưng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động
trưng bày triển lãm nhằm thu hút sự chú ý của các nhà chuyên môn, các giới
này tạo ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất
với nhau, giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây
dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết được những hợp đồng kinh tế
lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá được uy tín của
sản phẩm trên thị trường, phản ứng và mức độ chấp nhận của khách hàng về

những hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.

8
Người sản xuất Đại lý XK
Nhập khẩu
Bán buôn
Bán lẻ
Tiêu
dùng

Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kỹ thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt động tiến tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là
nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là
nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của người kinh
doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần được chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng
- Trưng bày hàng hoá
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật chất cho những người tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu thụ nhằm
giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN
trên thị trường.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng
- Hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm

- Cung cấp sản phẩm thay thế

9

Phần thứ hai
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở
NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY
Để đáp ứng nhu cầu về thuốc lá của nhân dân về thuốc lá. Vào năm 1956
theo quyết định số 2990/QĐ của Thủ tướng Chính phủ, nhà máy thuốc lá
được xây dựng và chính thức được đưa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã
Hà Đông tỉnh Hà Sơn Bình (nay là tỉnh Hà Tây).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng
và trưởng thành. Qua quá trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong
hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vươn lên trở thành một
trong số nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các kết quả đạt được trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá
Thăng Long
Biểu 1: Sản lượng thực hiện qua một số năm
Chỉ tiêu ĐV tính Thực hiện
1970 1980 1998 1999 2000 2001
Sản
lượng SP
Tr. bao 135,085 144,22 130,469 136,82 156,435 202,713
Lao động Người 1168 1654 1605 1420 1170 1157
Năng
suất bq
Bao/người 148.787 48.706 81.401 96.363 133.705 176.277
Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bước tiến nhanh, thể
hiện năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lượng sản phẩm sản

xuất ra năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây lao
động hàng năm giảm tổng sản lượng của nhà máy vẫn tăng hang năm. Một
điều đáng chú ý là sản phẩm có chất lượng cao của nhà máy ngày một tăng do
đó đã làm tăng giá trị tổng sản lượng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi
nhuận. Doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên
526.827 tỉ đồng và vượt 135,8% so với năm 2000.
Biểu 2: Thu nhập trung bình của người lao động từ 1996-2001
Năm Thu nhập bình quân 1 người/tháng
1996 750.000
1997 950.000
1998 1.080.000

10

1999 1.200.000
2000 1.400.000
2001 1.600.000
II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VẤN
ĐỀ NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY
THUỐC LÁ THĂNG LONG
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy
đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, được người tiêu dùng
đánh giá cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị
trường nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986,
nhà nước đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trường.
Thị trường và vấn đề cạnh tranh trên thị trường là vấn đề cơ bản, sống còn của
mỗi DN. Nhiệm vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh
đó phải luôn nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lượng

ngày một cao hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường với những đòi hỏi
ngày một cao hơn.
2. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa
phương như: Lạng Sơn, Hà Bắc, Bắc Thái... Nhà máy thường xuyên cử cán
bộ và công nhân kĩ thuật trực tiếp xuống nơi gieo trồng để thực hiện giám sát
và cố vẫn kĩ thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095 ha so
với năm 1999 đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. Đây là vùng nguyên liệu có chất lượng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây... Là vùng có năng suất khá
cao nhưng chất lượng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội địa, nhà máy hàng năm vẫn
phải nhập một khối lượng nguyên liệu nhất định, như nhập thuốc sợi từ
SINGAPO để sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác như
nhập thuốc lá vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loại
nguyên liệu này được phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác
thuốc. Mỗi năm nhà máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu
và khoảng 100 thuốc lá vàng. Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ
liệu khác nhau như: Giấy cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục

11

vụ cho sản xuất cùng các loại hoá chất khác... Phần lớn những phụ liệu này
đều phải nhập từ nước ngoài.
Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp
và BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100 ha giống
mới tại Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc... Bước đầu đã đạt tiêu thụ kết quả tốt.
3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

Trong suốt thời gian tồn tại gần 30, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm
trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp. Nên nhà máy không cần phải biết tới
thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả. Sản xuất theo chỉ tiêu pháp
lệnh của nhà nước và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nước bao tiêu cả. Tốt
hay xấu đều tiêu thụ được hết. Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng
vào công tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là được. Nếu vượt
càng tốt, sẽ được nhà nước tuyên dương.
Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tượng chủ yếu là
lực lượng vũ trang nhân dân và cán bộ công nhân viên. Đây là thị trường có
sức tiêu thụ cực lớn nhưng yêu cầu về chất lượng chỉ cần thấp. Hơn nữa các
loại sản phẩm thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc
tốt xấu giữa các sản phẩm là không thể so sánh được. Vì mỗi một vùng nhà
nước lại cho đặt một nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không được
phép giao lưu hàng hoá vùng này với vùng kia. Vì vậy người tiêu dùng không
có sự lựa chọn về hàng hoá cho mình nhà nước bán cho loại nào thì phải dùng
loại đó. Vì chất lượng sản phẩm kém mà không dùng thì cất đi mai dùng tiếp.
Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trưởng, nhà máy đã có điều
kiện tiếp cận với thị trường. Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu
cầu của người tiêu dùng. Nhà máy đã triển khai các đại lí bán hàng ở hàng
loạt các tỉnh TP trên cả nước. Những năm 94 trở về trước sản phẩm của nhà
máy đã có mặt trên các thị trường phía nam như: Tây Ninh, Long An...
Nhưng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình
trạng rộng như trước nữa. Thị trường của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên
Huế trở ra và có một vài đại lí ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm
của nhà máy trong việc nắm bắt và đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng để
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị
trường rộng và có sức tiêu thụ tương đối lớn. Điều này không được quan tâm
đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trường của nhà máy trong tương lai sẽ
không bị mất thêm.
Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dưới 30 tỉnh

thành phố và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía Bắc đến Thừa Thiên Huế và
đang tích cực tiếp thị để mở rộng hai thị trường Đà Nẵng và Nha Trang.
Cho đến nay các thị trường như Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình,
Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà

12

máy. Với doanh số bán ra trên các thị trường chiếm trên 60% sản phẩm tiêu
thụ của nhà máy.
Vì thị trường của nhà máy tương đối rộng, đối tượng phục vụ của nhà
máy rất đa dạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa
đều có cả. Thu nhập của các đối tượng này là rất khác nhau và có sự chênh
lệch khá lớn giữa các vùng. Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu của các đối tượng này.
*Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu
cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thành phù hợp với túi tiền của họ. Những
khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn. Khối lượng tiêu thụ ở
nhóm này là rất lớn, nhưng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán
thấp. Chẳng hạn như một gói Điện Biên bao bạc của nhà máy giá chỉ có 700
đ/bao.
*Nhóm 2: Với những người có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại
sản phẩm với chất lượng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu
đô thị. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhưng doanh
thu và lợi nhuận đem lại tương đối cao như thuốc lá Vinataba thu lãi 650
đ/bao và bán với giá 5500 đ/bao. Nhưng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh
cực kỳ gay gắt. Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia
sản xuất loại thuốc này. Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường mà giá loại
thuốc này ba năm trở lại đây liên tục hạ.
Đứng trước tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho
mỗi nhà máy được phép chỉ sản xuất một lượng nhất định và tiêu thụ là do

tổng công ty chịu trách nhiệm (ở đây quy luật cạnh tranh được thực hiện đầy
đủ).
Ngoài ra trên thị trường còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lượng
và giá cả tương đương với Vinataba như: Ngựa trắng, JET, 555 nội
địa,HERO.
* Nhóm 3: là nhóm những người có thu nhập tương đối cao, thói quen
tiêu dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất
lượng cao, bao bì đẹp mẫu mã sang trọng có tiếng trên thị trường trong cũng
như ngoài nước. Các sản phẩm loại này có giá cả tương đối cao. Chẳng hạn
như 555 ngoại loại bao vuông giá là 13.500 đ/bao, loại bao dẹt của Thái
khoảng 20.000 đ/bao... Rồi loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu
của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu.
Qua trên ta thấy được thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp
ứng nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng
nhu cầu của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu tư của và công sức rất
lớn đồng thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt được hiệu quả. Cách
tốt nhất nhà máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra
những sản phẩm có chất lượng thực sự cao.

13