một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần vital

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh
nghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nước bao
tiêu như trước kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ động trong tìm kiếm thị
trường đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của mình.
Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng mắc
trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tác
quảng cáo khuếch trương và xúc tiên bán hàng, sự chậm chạp trong cải
tiến chất lượng mẫu mã vv dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm
chở nên chậm chạp. Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên
nhân gây nên suy giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều
doanh nghiệp đã từng dẫn đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã
mất đi ưu thế này do không đảm bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăng
trưởng.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, đặc biệt là một sinh
viên quản lý kinh doanh, em nhận thấy việc học hỏi về thực tế bán hàng
trong doanh nghiệp là một nhiệm vụ cấp thiết. Chính vì vậy em đã chọn
đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán
hàng tại Công ty Cổ phần Vital” làm đề tài tốt nghiệp.
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, luận văn của em gồm 3 chương:
Chương I: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.
Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vital.
Chương III: Một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý và xúc
tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 1 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Do kiến thức và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều

sai sót và hạn chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thầy cô
để bài luận của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám thầy giáo PGS.TS. Phạm Quang Huấn cùng
các anh chị trong Công ty Cổ phẩn Vital đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo
và giúp đỡ em hoàn thành bài luận này.
Hà nội, ngày tháng năm 2013
Sinh viên thực hiện
Trần Xuân Hiến
Chương I. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital.
Tên tiếng anh: Vital Joint Stock Company.
Tên viết tắt: Vital.JSC.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 2 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Địa chỉ trụ sở chính: A203 Tháp The Manor, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì,
huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Tổng số vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng .
Ngày thành lập: 07/04/2006.
Số đăng ký kinh doanh: 0101965759.
Logo của công ty:
Công ty Cổ phần Vital là thành viên của Tập đoàn Bitexco, được thành
lập từ năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và kinh doanh sản
phẩm nước khoáng Vital, có nguồn gốc từ Xã Đông Cơ, Tiền Hải, Thái
Bình. Sản phẩm của Công ty có mặt hầu hết khắp các tỉnh thành trong cả
nước cùng với dây chuyền tiên tiến hiện đại, khép kín của Italia, kết hợp
với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia nước ngoài
giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008. Trải qua nhiều năm hình
thành và phát triển, với phương châm đề cao chất lượng sản phẩm, nước

khoáng thiên nhiên Vital luôn vinh dự đồng hành với các sự kiện trọng
đại của đất nước. Sản phẩm Vital là nước uống chính thức duy nhất phục
vụ cho Hội nghị cấp cao ASEMS, ASEM 9 và Hội nghị cấp cao APEC
2006. Ngoài ra, sản phẩm của công ty luôn sát cánh cùng TigerCup,
SeaGame, IndoorGame
Nước khoáng thiên nhiên Vital cũng thường xuyên tham gia vào các
hoạt động xã hội, nhân đạo vì sức khoẻ cộng đồng người Việt. Vital tự
hào là nhà tài trợ thường niên cho các hoạt động xã hội…
 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 3 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Công ty chuyên sản xuất và buôn bán nước khoáng, cung cấp các sản
phẩm có chất lượng và cam kết vì sức khỏe của khách hàng.
Nước khoáng thiên nhiên Vital đã và đang đi vào đời sống chính trị,
kinh tế, văn hóa, xã hội, thể thao của mỗi người dân Việt Nam và du
khách quốc tế để khẳng định niềm tự hào của thương hiệu Việt.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty.
Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty
 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ
phận:
- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty
bao gồm các cổ đông có quyền biểu quyết. Đại hội đồng cổ đông họp ít
nhất mỗi năm một lần trong thời hạn không quá 120 ngày kể từ ngày kết
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 4 MSV: 07CD00257

Nguồn:P.Nhân sự
Bộ phận bán hàng
Phòng Marketing
Phòng nghiệp vụ

Nhà máy nước khoáng
Hội đồng quản trị
Phòng kế
hoạch
Phòng kinh
doanh
Phòng kế toán
Phòng hành
chính-nhân sự
Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm
soát
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
thúc năm tài chính hoặc họp Đại hội đồng cổ động bất thường theo các
thủ tục quy định của công ty.
- Hội đồng quản trị: (gồm 5 thành viên) Là cơ quan quản lý của
công ty, do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm, miễn nhiệm. Hội
đồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty trước pháp luật để quyết
định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của công
ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
- Ban kiểm soát: (gồm 3 thành viên) Do Đại hội đồng cổ đông bầu
ra, có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý
của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của giám đốc,
trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính. Kiểm soát, giám sát Hội
đồng quản trị, Giám đốc điều hành trong việc chấp hành Điều lệ và nghị
quyết của Đại hội đồng cổ đông.
- Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc: Là người đứng đầu
công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể ban lãnh đạo công ty về kế hoạch,
mục tiêu, chiến lược sản xuất kinh doanh và điều hàng, kiểm tra các hoạt

động của công ty.
- Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước
trước pháp luật và toàn thể lao động trong công ty về kết quả sản xuất
kinh doanh và tình hình tuân thủ pháp luật của công ty.
-Phòng kế hoạch: Đưa ra phương hướng, kế hoạch kinh doanh qua
từng thời kỳ phát triển của công ty.
- Phòng Kế toán: Làm công việc ghi chép, phản ánh, giám sát mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thông qua chỉ tiêu các giá trị
của các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh và thống kê các vấn đề tài chính khác.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 5 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
- Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực hiện các công
tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động và các giao dịch với các cơ
quan chính quyền địa phương về các hoạt động.
- Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực hiện các công việc
mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếm
nguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các
dịch vụ sau bán hàng…
- Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại
chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinh
doanh.
- Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm
sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng.
- Bộ phận bán hàng: Gồm 2 bộ phận:
Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng,
báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu các chương trình
khuyến mại hay các phần quà đế khách hàng.
Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua các nhà phân phối, sau đó

mới tới tay khách hàng, giúp công ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu,
sản phẩm đến khách hàng, hưởng hoa hồng theo doanh số bán.
3. Các nguồn lực của công ty
3.1.Cơ cấu vốn:
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 6 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Tổng vốn kinh doanh của công ty ngày càng tăng lên, cụ thể: năm
2011 là 83.250 triệu đồng, tăng 4,64% so với cùng kỳ năm trước, và tăng
nhẹ vào năm sau, nguyên nhân là do công ty đầu tư mua sắm thiết bị, dây
chuyền sản xuất mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Vốn chủ sở hữu của công ty cũng không ngừng tăng lên qua các năm,
từ 56,6% năm 2010 đến 60,1% năm 2011 và tăng lên 74,1% năm 2012,
làm cho cơ cấu vốn chuyển dịch, khiến cho số vốn vay giảm 3,8% (tương
đương với giảm 1.310 triệu đồng), năm 2012 so với năm 2011 tiếp tục
giảm 33,8% (tương đương với giảm 11.240 triệu đồng), nguyên nhân là
do những năm qua công ty kinh doanh khá thành công nên ngày càng tự
chủ được nguồn vốn.
Trong khi đó vốn lưu động chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng vốn
kinh doanh của công ty, năm 2010 là 62.940 triệu đồng chiếm 79% trong
tổng vốn kinh doanh, đến năm 2011 là 63.240 triệu đồng chiếm 76%
trong tổng vốn kinh doanh và tăng 0,5% so với cùng kỳ năm trước, đến
năm 2012 thì vốn lưu động tăng 2% so với năm 2011, vì là công ty kinh
doanh chủ yếu là bán hàng nên tỷ trọng vốn lưu động phải chiếm tỷ trọng
cao, đáp ứng yêu cầu thanh khoản nhanh và thời gian chu chuyển ngắn,
đảm bảo cho yêu cầu của hoạt động kinh doanh, đây là sự cố gắng rất lớn
của cả một tập thể công nhân viên trong công ty.(Biểu 1)
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 7 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh

Biểu 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2010 - 2012
Đơn vị: triệu đồng
Tiêu chí
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
So sánh tăng giảm
2011/2010
So sánh tăng, giảm
2012/20011
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %
Tổng vốn 79.560 100 83.250 100 85.010 100 3.690 4,64 1.760 2,11
Chia theo sở hữu
-Vốn chủ sở hữu 45.000 56,6 50.000 60,1 63.000 74,1 5.000 11,1 13.000 26
-Vốn vay 34.560 43,4 33.250 39,9 22.010 25,9 -1.310 -3,8 -11.240 -33,8
Chia theo tính chất
-Vốn cố định 16.620 20,9 20.010 24,0 20.500 24,1 3.390 20,4 0.500 2,45
-Vốn lưu động 62.940 79,1 63.240 76,0 64.510 75,9 0.300 0,5 1.270 2,0
Nguồn: P. Kế toán
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 8 MSV: 07CD00257
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
3.2. Lao động của công ty
Nhìn chung số lượng lao động của Công ty qua 3 năm đều tăng, cụ

thể:
Tổng số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm,
nguyên nhân chính là do công ty đang tiến hành mở rộng quy mô, mỗi
năm đều tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2)
Số lao động trực tiếp và lao động gián tiếp của công ty tăng lên không
ngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng
25,5%, số lao động gián tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%,
nguyên nhân là do công ty đang phát triển nhanh mạng lưới các nhà phân
phối và đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường.
Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp không ngừng tăng lên,
năm 2011 là 138 người tăng 35,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm
2012 thì tăng 50,2 % so với năm 2011. Trong khi đó, số lao động có trình
độ phổ thông trung học hoặc trung học cơ sở có xu hướng giảm xuống
nhanh chóng, năm 2011 là 161 người nhưng đến năm 2012 chỉ còn 120
người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân là do công ty đang chú
trọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, trong những năm
gần đầy công ty liên tục tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân
viên có trình độ cao đẳng và trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng,
tạo đà cho sự phát triển vững mạnh của công ty.
Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, được thể hiện
qua số lao động dưới 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên.
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn và nhiều biến động
thì đây là 1 điểm mạnh giúp công ty nhanh phát triển bền vững trong
nhiều năm tới.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 9 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Biểu 2: Cơ cấu lao động của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012
Đơn vị: người
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

So sánh tăng giảm
2011/2010
So sánh tăng, giảm
2012/2011
Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %
Tổng số lao động 310 100 389 100 442 100 79 25,5 53 13,6
Phân theo tính chất lao động
-Lao động trực tiếp 168 54,2 210 54 257 58 42 25 47 22,4
-Lao động gián tiếp 142 45,8 179 46 185 42 37 26,1 6 3,35
Phân theo trình độ
-Đại học và trên đại học 86 27,8 90 23,1 100 22,6 4 4,6 10 11,1
-Cao đẳng và trung cấp 92 29,7 138 35,5 222 50,2 46 50 84 60,8
-PTTH hoặcTHCS 132 42,5 161 41,4 120 27,2 29 22 -41 -25,5
Phân theo độ tuổi
-Trên 45 27 8,7 20 5,1 15 3,4 -3 -25,9 -5 -25
-Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 97 31,3 107 27,5 120 27,1 10 10,3 13 12,1
-Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 121 39 143 36,8 158 35,7 22 18,2 15 10,5
-Dưới 25 tuổi 65 21 119 30,6 149 33,8 54 83,1 30 25,2
Nguồn: P. Hành chính – Nhân sự
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 10 MSV: 07CD00257
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
3.3. Cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty
Dây chuyền sản xuất của Công ty tiên tiến hiện đại, nhập khẩu của
Italia, kết hợp với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia
nước ngoài giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008. Toàn bộ dây
chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối
thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy (Sơ đồ 1).
Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Vital

(Nguồn: P. Kinh doanh)
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 11 MSV: 07CD00257

Nước khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1 (10 micron)
Lọc cơ học lần 2
Khử tẩy bằng ozon
Máy nén khí
Thiết bị tạo ozon
Nguồn cao áp
Khử lần 2 bằng tia cực tím
Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)
Chiết rót, đóng nắp chai
Dán nhãn và bọc bảo hiểm
Đóng thùng
Thành phẩm chai
Siêu lọc lần 2 (0,1 micron)
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần chính:
-Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước.
-Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước.
-Hệ thống vệ sinh thiết bị.
Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức là
xử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý
phù hợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 12 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Hệ thống lọc bao gồm:

- Lọc bằng cát thạch anh.
- Lọc bằng than hoạt tính.
- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào
nước với hàm lượng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửa
toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo
vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,
qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(0,1 micron): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tục được
đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch
hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi
hoá khử.
- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệt
trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ
được tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm
đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng.
- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ
được đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc
hoàn toàn vô trùng, tinh khiết, được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của công ty
ngày càng phát triển và vững bước đi lên. Cụ thể:
Doanh thu theo giá hiện hành của công ty liên tục tăng, năm 2010 là
179.045 triệu đồng, đến năm 2011 là 237.100 triệu đồng, tăng 32,4% so
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 13 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
với cùng kỳ, đến năm 2012 tăng 23,7% so với năm 2011, nguyên nhân là
do số lượng khách hàng yêu thích và sử dụng các sản phẩm của Vital
ngày càng tăng lên.
Thu nhập bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên, năm
2010 là 4.500 nghìn đồng/tháng, đến năm 2011 là 5.100 nghìn
đồng/tháng, tăng 13,3% so với năm trước, đến năm 2012 tăng 15,7% so
với năm 2012, để khuyến khích nhân viên và khích lệ họ ngày càng đóng
góp nhiều hơn cho sự phát triển của công ty.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước,
năm 2011 so với năm 2010 tăng 2%, năm 2012 so với năm 2011 tăng
17,6%. Cho thấy trong 3 năm qua công ty đầu tư lớn cho máy móc và
nâng cao dây chuyền sản xuất kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh cho thấy khả năng sinh lời của
vốn kinh doanh sau khi tính đủ mọi chi phí tăng không ổn định qua các
năm, cụ thể: năm 2011 so với năm 2010 tăng 36,4% năm 2012 so với năm
2011 tăng 40%, nguyên nhân là do ngày càng có nhiều công ty hoạt động
trong ngành, khiến cho thị phần của công ty bị ảnh hưởng phần nào.
Số vòng quay vốn lưu động của công ty khá nhanh, thể hiện ở năm
2010 là 2,8 đến năm 2011 là 3,7 cho thấy vốn kinh doanh của công ty
trong những năm qua có tính thanh khoản cao, đây là một sự cố gắng vượt
bậc của tất cả các thành viên trong công ty. (Biểu 3)
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 14 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Biểu 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012
STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính
Năm
2010

Năm
2011
Năm
2012
So sánh tăng, giảm
2011/2010
So sánh tăng, giảm
2012/2011
Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %
1 Doanh thu theo giá hiện hành Triệu đồng 179.045 237.100 293.271 58.055 32,4 56.171 23,7
2 Tổng số lao động Người 310 389 442 79 25,5 53 13,6
Tổng vốn kinh doanh 79.560 83.250 85.010 3.690 4,64 1.760 2,45
3 3a. Vốn cố định Triệu đồng 16.620 20.010 20.500 3.390 20,4 0.500 2,45
3b. Vốn lưu động 62.940 63.240 64.510 0.300 0,5 1.270 2,0
4 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 90.200 121.860 175.400 31.660 35,1 53.540 43,9
5 Nộp ngân sách Triệu đồng 10.030 10.700 12.000 0.670 6,7 15.500 21,6
6 Thu nhập BQ 1 lao động (V) 1000đ/tháng 4.500 5.100 5.900 0.600 13,3 0.800 15,7
7 Năng suất lao động BQ năm (7) = (1)/(2) Triệu đồng 564,5 609,5 663,5 45 7,97 54 8,86
8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (8) =(4)/(1) Chỉ số 0,5 0,51 0,6 0,01 2 0,09 17,6
9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (9) = (4)/(3) Chỉ số 1,1 1,5 2,1 0,4 36,4 0,6 40
10 Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b) Vòng 2,8 3,7 4,5 0,9 32,1 0,8 21,6
Nguồn: P. Kế toán
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 15 MSV: 07CD00257
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vital.
1. Công tác quản lý bán hàng của công ty.
Trong những năm qua, công tác quản lý bán hàng của công ty đã có
nhiều bước tiến và thành tựu. Nhiệm vụ của quản lý bán hàng là phân
phối hàng hóa đến những kênh phân phối theo mục tiêu đã định của công

ty, nhằm tối ưu việc hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý và
hiệu quả tối đa, đạt được mục tiêu marketing của công ty về ngắn hạn
cũng như dài hạn.
Việc giao hàng của công ty cũng ngày càng được hoàn thiện hơn, với
5 xe tải (cả lớn và nhỏ) hoạt động liên tục lấy hàng từ nhà máy phân phối
cho khách hàng, cùng với đó là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, sử
dụng phương tiện cá nhân để giao hàng cho những khách hàng nhỏ lẻ.
Việc quản lý nhân viên bán hàng của công ty cũng được siết chặt hơn,
hàng tháng mỗi nhân viên đều phải cam kết về danh số tiêu thụ và liên hệ
mở khách hàng mới, chăm sóc chu đáo cho nhóm khách hàng quen thuộc
của công ty, bên cạnh đó các chính sách thưởng và phạt đối với các nhân
viên hoàn thành hoặc không hoàn thành cũng được đề cao.
Dịch vụ sau bán hàng cũng là một khâu được công ty rất chú trọng,
đối với những sản phẩm của công ty mà các nhà phân phối hay khách
hàng nhập với số lượng lớn mà chưa kịp tiêu thụ hoặc sử dụng thì công ty
sẵn sàng tạo điều kiện cho nhà phân phối hay khách hàng đó đổi hàng hết
hạn sử dụng lấy hàng mới với điều kiện sản phẩm hết hạn sử dụng vẫn
còn nguyên đai nguyên kiện.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 16 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
 Những tiêu chuẩn chọn kênh phân phối của Công ty.
 Vị trí địa lý thuận lợi.
Việc vận chuyển xa hay vào những khu vực địa hình phức tạp, xa
khu dân cư sẽ làm cho chi phí vận chuyển của công ty tăng lên, hay kinh
doanh kém hiệu quả. Vì vậy việc lựa chọn vị trí của kênh phân phối là rất
quan trọng, bên cạnh đó giúp Công ty quảng bá được sản phẩm của mình
tới nhiều khách hàng hơn.
 Hệ thống nhà kho để bảo quản sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà công ty quan tâm đến,

sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng có đảm bảo yêu cầu về chất lượng
không, khách hàng phản ánh gì về sản phẩm sau khi sử dụng ngoài việc
sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh, vận chuyển an toàn thì việc
bảo quản cũng là một khâu rất quan trọng.
 Cam kết bán độc quyền sản phẩm của Công ty.
Để trở thành một kênh phân phối của Vital thì đại lý đó phải ký
cam kết không được bán các sản phẩm khác ngoài các sản phẩm của công
ty Vital. Và hàng tháng Vital sẽ trích phần trăm hoa hồng thưởng cho
những đại lý đạt được doanh số bán hàng như đã đăng ký hàng tháng.
 Tài sản thế chấp bảo đảm việc kinh doanh.
Đây là một yêu cầu bắt buộc của công ty đối với mỗi kênh phân
phối, để bảo đảm quyền lợi, nghĩa vụ cũng như trách nhiệm của mỗi bên
trước pháp luật.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 17 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
2. Hệ thống phân phối của công ty.
Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định
hết sức quan trọng của Công ty. Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nước khoáng
Vital muốn tiếp cận được thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động và bao
phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối
hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủ
yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng Ngoài
ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phối
tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung gian này giúp công ty
bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng,
ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còn
giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vực đó và tình hình biến động
của đối thủ canh tranh. Như vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản

phẩm Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lược hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
Hiện nay Vital có hơn 800 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân
phối của mình.
 Các đại lý cấp I :
Đây là các đại lý được công ty lựa chọn ký kết hợp đồng cung
cấp nước khoáng Vital (sơ đồ 2). Đại lý này được công ty cung cấp các
sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước
khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối
cùng.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 18 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Các đại lý cấp I được phép thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một
lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của công ty về chiến lược, mục tiêu
phân phối cũng như giá cả.
Dưới sự quản lý gián tiếp của công ty còn có một bộ phận gọi là
quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán
hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng
cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về
công ty.
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital.
 Các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :
Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Vital
của công ty và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy
hàng cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên
cấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong
một tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi
đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ
người tiêu dùng cuối cùng.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 19 MSV: 07CD00257

Công ty Cổ phần Vital
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II
Cửa hàng
bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán hàng
trực tiếp
(Nguồn P. Kinh doanh).
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn
80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức
Với mạng lưới phân phối này công ty đã có một hệ thống trung gian tương
đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy, Vital vẫn
không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối.
 Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc
cao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa các thông điệp có tính chất
thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến
các quyết định mua. Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chung
vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và
khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn
đề cho đến hành động mua.
Đối với Vital bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc
bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và dự báo
doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiện những nhiệm
vụ marketing khác như: giúp các trung gian xây dựng các kế hoạch

marketing, thực hiện các biện pháp marketing…
Lực lượng bán hàng của Vital là những người có trìng độ chuyên
môn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về
tình hình thị trường. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách
hàng cho Vital. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên Công ty rất chú
ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành.
Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được đảm bảo. Ngoài
phần lương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được từ 3.5 đến 10 %
tổng doanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực. Bình
quân mức thu nhập của lực lượng này là 4.5 triệu đồng/ tháng.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 20 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở khu vực Hà nội có
từ 5-8 nhân viên phụ trách khu vực thị trường của mình, hàng ngày báo
cáo kết quả làm việc của mình với ban giám đốc.
Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnh cũng được bố trí từ 3 đến 6 nhân viên phụ
trách mảng thị trường. Do vị trí ở xa nên những nhân viên này báo cáo
mỗi tuần một lần với ban giám đốc.
Nhiệm vụ của những nhân viên này là hàng ngày gặp gỡ và chăm
sóc khách hàng, thu thập các thông tin thị trường cần thiết, lập danh sách
và kí kết hợp đồng Khách hàng của nhân viên bán hàng trực tiếp
thường là các công ty lớn, văn phòng chính phủ, khách sạn lớn và nhiều
nhà hàng lớn
3. Các hoạt động Marketing.
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh
cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
Đối với công ty Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thể
thao, nước khoáng Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: văn
phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành Trung Ương,

Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn được tổ
chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳng
định chất lượng và uy tín của nước khoáng Vital.
Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp
khách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng
Chủ tịch nước, các hội nghị quốc tế được các phương tiện thông tin đại
chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin. Người xem
sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cả
những chai nước mang nhãn hiệu “Vital”.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 21 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Ngoài ra Vital còn tiến hành quảng cáo ở các sân vận động, sân quần
vợt, các khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… Ở mỗi nơi như vậy
thường được bố chí từ 1 đến 4 tấm biển quảng cáo cho sản phẩm nước
khoáng Vital. Các tấm biển này thường được bố chí ở những nơi mà
người xem dễ quan sát và chú ý nhiều. Ví dụ như trên sân bóng đá, các
tấm quảng cáo thường được bố chí sao cho lọt vào tầm ngắm của camera
truyền hình như khu vực hai cầu môn, một nơi sẽ thu được nhiều hình
ảnh.
Vital còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình, khẩu hiệu
“Mới thì đã sao” quảng cáo cho dòng sản phẩm mới LEO của Công ty
Vital, đã trở lên thân thuộc trên khắp các tuyến đường.
Ngoài các hình thức quảng cáo trên Vital còn tiến hành quảng cáo
trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại như ô,
cốc chén, khăn mặt, áo…
4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
 Đối với các trung gian phân phối:
Trong thời gian vừa qua Vital đã dùng các hình thức sau đây để duy
trì và khuyến khích các thành viên của mình, dưới đây là một trong những

hình thức thu được kết quả cao nhất.
- Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyến
mãi:
Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất.
Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào
bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng
nào đó lớn hơn mức bình thường.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 22 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Bảng 4: Thưởng doanh thu theo số lượng bán.
STT Doanh thu
(thùng/tháng)
Thưởng doanh thu
(Nghìn đồng/thùng)
1 >20 thùng 200
2 >50 thùng 300
3 >100 thùng 350
4 >200 thùng 400
5 >300 thùng 450
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Việc thanh toán tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽ được trả cho các
đại lý vào lúc thanh toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phải thanh toán
vào trước ngày mùng 05 tháng sau) nếu các trung gian đăng ký số lượng
đó mà không bán hết thì chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó thấp
hơn tỷ lệ hoa hồng mà Công ty đưa ra trong đợt khuyến mãi.
Nói chung trong các đợt khuyến mãi thì hầu như đại lý nào cũng nhận
được một tỷ lệ hoa hồng cao hơn mức bình thường.
- Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương:
Công ty luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương cho

các đại lý và của hàng bán lẻ. Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong
những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phân phối có
thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng, các nhà bán lẻ
Vital thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô
dù ngoài ra công ty còn cử các chuyên gia tư vấn về cách quảng cáo, thiết
kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.
Ngoài những trợ giúp trên công ty còn phát triển hệ thống thông tin
quản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyền
tin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ…
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 23 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
 Đối với người tiêu dùng :
Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa qua
công ty Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng :
 Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Vital có những mẫu hàng
để giới thiệu với người tiêu dùng. Các mẫu hàng này thường được giới
thiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khẳng định sản phẩm của
mình đối với người tiêu dùng.
 Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong
đợt khuyến mãi, Vital cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho các
khách hàng này.
 Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung
gian phân phối như: các bộ cốc mang nhãn hiệu Vital, áo có in logo của
công ty, chiết khấu
Ngoài ra trong các dịp lễ tết, Vital còn tặng cho người tiêu dùng các
loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa,
 Các hoạt động xúc tiến bán khác:
Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và

người tiêu dùng. Hàng năm, Công ty Vital còn tham gia các cuộc hội trợ
triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng…nhằm
giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy
tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường,
tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng.
Trong các cuộc triển lãm và hội trợ, công ty đưa ra các mẫu hàng để giới
thiệu với người tiêu dùng, tổ chức các cuộc thi và trò chơi tạo thêm sự hấp
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 24 MSV: 07CD00257

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
dẫn và thu hút sự hấp dẫn của nhiều người. Các trò chơi vừa mang tính
chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia.
5. Hoạt động quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động được
Vital đặc biệt coi trọng. Sản phẩm nước khoáng Vital có được hình ảnh
và vị trí như ngày nay là có được mối “quan hệ” tốt đối với các ban ngành
ở Trung ương và địa phương. Thông qua các mối quan hệ này Vital có thể
đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới.
Hoạt động quan hệ công chúng của Vital chủ yếu được thông qua các
hoạt động tài trợ cho các giải thi đấu thể thao lớn như Tiger cup 1998, đặc
biệt là Tiger cup 2000 được tổ chức tại Thái Lan, nước khoáng Vital là
nước uống duy nhất được chọn là nước uống trong suốt mùa giải. Ngoài
ra hàng năm các giải bóng đá quốc gia như giải Dunhill cup, các giải bóng
đá nhi đồng và thiếu niên toàn quốc.
Ngoài tài trợ cho các giải thể thao, Vital còn tài trợ cho nhiều sân
quần vợt, bể bơi, các khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn như: bể bơi
ở hồ Núi Cốc – Thái Nguyên; sân quần vợt của Công ty đầu máy xe lửa
Hà Nội… Những nơi mà Vital tài trợ sẽ cam kết bán độc quyền nước
khoáng Vital và treo biển quảng cáo của nước khoáng Vital trong một
thời gian nào đó tuỳ thuộc vào mức độ được tài trợ. Vital còn cung cấp

nước khoáng miễn phí cho một số khách sạn lớn hay diễn ra các sự kiện
quan trọng như khách sạn Daewoo, khách sạn Melia.
Hàng năm Vital còn tham gia đóng góp cho các hoạt động công ích
như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàn tật có
tinh thần vượt khó Ngoài ra, Vital hàng năm còn đứng ra tổ chức và tài
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 25 MSV: 07CD00257