Tài liệu Tiểu luận:Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới pdf

“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

0
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM
MARKERTING CƠ BẢN
LỚP: MK001-1-111-T01











ĐỀ TÀI
“TÌM HIỂU THỰC TRẠNG VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM NƯỚC XẢ VẢI MỚI”


NHÓM GỒM:
- Nguyễn Thị Vân Anh - 030326100009
- Phạm Thúy Anh – 030326100012
- Bùi Thị Ngọc Ánh – 030326100324
- Trần Thị Thu Trang – 030326100252
- Nguyễn Thị Cẩm Tú - 030326100293

Giảng viên: Trần Thị Ngọc Quỳnh
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

1

Mục lục
Trang
Lời mở đầu: 3
A - Khái quát đề tài: 5
1. Cơ sở hình thành: 5
2. Mục tiêu - phạm vi - phương pháp nghiên cứu: 5
a. Mục tiêu: 6
b. Phạm vi: 6
c. Phương pháp: 6
3. Ý nghĩa đề tài: 6
B - Tổng quan khả năng thành công chủa sản phẩm: 7
I. phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải: 7
1. Phân tích điểm mạnh ddier yếu của đối thỉ:… 7
1.1. Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm: 7
a. Hai đối thủ lớn Downy và Comfort: ….7

b. phân tích các yếu tố tạo nên thành công của hai thướng hiệu: …7
1.2. Thương hiệu trong lòng người tiêu dùng: 10
a. Đánh giá sơ lược đối thủ: 10
b. Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu chí: 11
2. Bảng khảo sát: … 13
3. Hành vi người tiêu dùng: …13
a. Quá trình ra quyết định mua hàng khách hàng:… 13
b, Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: ….14
c. Quá trình đi đến quyết định mua sắm: …15
4. Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu
– Định vị sản phẩm: …15
4.1.Khái quát về thị trường: 16
a. Khái niêm về thị trường: 16
b. Phân loại thị trường: .…16
4.2. Phân khúc thị trường: 16
a. Khái niệm phân khúc thị trường: 16
b. Tiêu thức phân khúc thị trường… .16
4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:… .18
a, Đánh giá các khúc thị trường:… .18
b, Lựa chọn thị trường mục tiêu:… .20
c, Định vị trong thị trường: ….20
II. Phân tích S.W.O.T: 21
1. Ma trận S.W.O.T: …21
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

2
2. Phân tích các nhóm chiến lược: …22
a. Nhóm chiến lược S-O: 22
b. Nhóm chiến lược:S-T:…. .23

c. Nhóm chiến lược W-O: …23
d. Nhóm chiến lược W-T: .24
III. Chiến lược Marketing Mix: …24
1. Mục Tiêu: .24
2,Chiến lược Marketing Mix:… 25
a, Địa điểm phân phối : 25
b, Sản phẩm: 26
c. Chính sạch giá cả:… 28
d,Quảng bá: 31
Kết Luận: 34
TÀI LIỆU THAM KHẢO: 35














“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

3
Lời mở đầu

V
iệt Nam gia nhập WTO cũng đã được một thời gian khá dài. Những bỡ ngỡ ban đầu từ
những ngày đầu, mới ra nhập sân chơi chung của thế giới đã không còn. Bên cạnh những cơ
hội tốt về tiếp cận thị trường, xuất khẩu hàng hóa, thu hút vốn đầu tư nước ngoài, thì doanh
nghiệp trong nước cũng dần nhận ra những thách thức to lớn hơn rất nhiều, từ phía các doanh
nghiệp nước ngoài, đa quốc gia. Đó là khả năng cạnh tranh cũng như tốc độ phát triển của các
doanh nghiệp khi nước ta thực hiện cam kết mở cửa. Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhập
này, cùng với sự phát triển như vũ bão của thị trường Việt Nam, theo dòng chảy chung của nên
kinh tế thế giới, đó chính là sự tấn công ồ ạt của công nghiệp hàng hóa trong và ngoài nước.
Nhằm tấn công vào thị trường đầy tiềm năng Việt Nam, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người
tiêu dùng. Và cũng tại đây, diễn ra những cuộc chiến khốc liệt không nhân nhượng giữa các
hàng hóa trong nước và hàng hóa nước ngoài, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công
ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường Việt Nam. Một ví dụ điển hình,
không thể không kể đến đó là hai đại gia lớn trên thị trường hàng tiêu dùng là Unilever và
P&G, hai công ty đang đứng trong top đầu về doanh thu bán hàng, hàng năm cung cấp một
lượng lớn hàng tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng thế giới nói
chung và Việt Nam nói riêng. Xét riêng trên thị trường nước xả vải, cũng thấy được mức độ
chiếm lĩnh thị trường của hai nhãn hiệu: Comfort của Unilever và Downy của P&G này, tuy
mới tham gia vào thị trường Việt Nam chưa lâu. Điều gì đã làm nên sự thành công vượt trội
của hai nhãn hàng này trên thị trường tiêu dùng, người Việt Nam? Đó chính là các hoạt động
marketing. Marketing chính là chiếc chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Bởi nó là
phương thức gây dựng niềm tin trong lòng công chúng, giúp công ty có một chỗ đứng vững
vàng trong trái tim của người tiều dùng, giúp doanh nghiệp trụ vững trên thị trường và không
ngừng phát triển. Đó cũng chính là điều kiện kiên quyết sống còn của bất kỳ một doanh nghiêp
cạnh tranh trên thị trường nào hướng tới. Điều này cũng giải thích cho những con số khổng lồ
hàng tỷ đô la hàng năm, chi cho các chiến dịch chiếm lĩnh thị trường của các công ty.
Chúng tôi thực hiện cuộc khảo sát về thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm nước xả vải
nhằm đánh giá về mức độ hài lòng cũng như xu hướng tiêu dùng trong thị trường nước xả vải
Việt Nam. Với mục đích tạo ra một loại nước xả vải mới mang những đặc tính nổi trội về thành

phần đưa đến một xu hướng mới trong người tiêu dùng. Trên cơ sở đó là những đánh giá sức
cạnh tranh giữa nước xả vải mới với các loại khác trên thị trường.
Là một công ty mới thành lập, việc tạo ra một nhãn hiệu sản phẩm nước xả vải mới thành
công ngay khi xuất hiện dường như là bất khả thi trong một thị trường đã gần như bão hòa, với
sự tham gia của rất nhiều nhãn hiệu xả vải nổi tiếng từ các công ty đa quốc gia. Là doanh
nghiệp đi sau nên công ty có một cái nhìn khá khái quát thị trường nước xả vải hiện nay, vì vậy
với việc rút kinh nghiệm từ những nhãn hiệu đi trước đồng thời kết hợp với những sáng tạo và
lợi ích thiết thực đối với người tiêu dùng. Công ty chúng tôi quyết định hướng tới thị trường
nước xả vải. Và bắt đầu với việc: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing
Mix cho sản phẩm nước xả vải mới”.
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

4
Lời nhắn từ người viết: Đây là đề tài giả định của nhóm về một công ty mới thành lập muốn
tung ra thị trường một loại nước xả vải mới. Do nhiều yếu tố khách quan về thời gian, cũng
như kiến thức người viết còn nhiều hạn chế, nên bài luận còn nhiều sai sót, rất mong nhận
được sự ủng hộ cũng như những ý kiến đóng góp của các bạn cho nhóm.
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn!

“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

5

A. KHÁI QUÁT ĐỀ TÀI

1. Cơ sở hình thành:
Trong mỗi gia đình Việt Nam từ xưa cho đến nay thì người vợ luôn là người giữ lửa trong
gia đình. Tuy nhiên cuộc sống càng hiện đại thì thời gian chăm lo cho cuộc sống gia đình của
người vợ, người mẹ càng bị rút ngắn. Vì vậy mà các sản phẩm tiện dụng, tiết kiệm thời gian
nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và tốt cho sức khỏe luôn được các bà nội trợ tin dùng.
Nước xả vải là một mặt hàng hóa mĩ phẩm hay được các bà nội trợ sử dụng. Không thể
không nhắc tới hai nhãn hiệu lớn nước xả vải lớn, đang rất thành công trên thị trường Việt
Nam, đó là Comfort của Unilever và Downy của P&G. Trong suốt khoảng thời gian qua, hai
nhãn hiệu này cho ra hàng loạt các dòng sản phẩm nước xả vải, kết hợp với những hoạt động
marketing như quảng cáo,….cùng các chiến lược chăm sóc khách hàng đa dạng và rầm rộ, đã
giúp cho hai nhãn hiệu này có một vị trí vững chắc trong sự tin dùng của người tiêu dùng, và có
trong tay thị phần nước xả vải lớn. Nhưng xu hướng của người tiêu dùng luôn thay đổi, sự hiểu
biết về sản phẩm của họ càng ngày càng được nâng cao, một cuộc sống trong nền công nghiệp
hóa chất, khiến họ bắt đầu có xu hướng sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo
vệ sức khỏe và môi trường. Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng dần có những biến
chuyển, đây chính là cơ hội cho những dòng sản phẩm từ thiên nhiên có khả năng phát triển,
trên cơ sở những tiêu chí vốn có của những sản phẩm khác, đó là chất lượng tốt, giá phù hợp,
tốt cho sức khỏe luôn là một yêu tiên hàng đầu đối với khách hàng.
Công ty là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập trong nước, với tiềm lực về nguồn nhân
lực trẻ, cở sở vật chất cao, hướng kinh doanh chủ yếu trong giai đoạn đầu là sản xuất các mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu. Công ty mới bước vào hoạt động, nhận thấy được tiềm năng còn khá
lớn, từ sản phẩm nước xả vải, nên trong thời gian này, công ty đã mạnh dạn nghiên cứu thị
trường nhằm tạo ra một dòng sản phẩm nước xả vải mới, với kỳ vọng tạo ra một nhu cầu sản
phẩm mới trong người tiêu dùng. Mặc dù vậy, thì không thể không thừa nhận việc tham gia vào
thị trường nước xả vải trên thị trường vào thời điểm này là rất mạo hiểm, trên một sân chơi
cạnh tranh khốc liệt không nhân nhượng giữa các nhãn hiệu. Vậy thì làm thế nào để một công

ty trẻ có thể phát triển một sản phẩm mới một sản phẩm một cách thành công, trong tình hình
thị trường biến động, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhãn
hiệu nước xả vải khác,….?
Đối với công ty, sản phẩm nước xả vải là một sản phẩm mới, nhưng đối với người tiêu dùng
thì là một sản phẩm đã trở nên thiết yếu, được nhiều doanh nghiệp khai thác, đã có mặt trên thị
trường. Để có được thành công ở thị trường nước xả vải thì một trong những vấn đề quan trọng
và yêu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thực
trạng và xây dựng một chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm mới. Điều này rất cần thiết
trong quá trình tung sản phẩm nước xả vải mới phù hợp với thị hiếu cảu người tiêu dùng.
Xác định được đề tài cần nghiên cứu nên đề tài: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến
lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” của công ty, đã được hình thành.
2. Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu:
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

6
a. Mục tiêu nghiên cứu:
Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực kinh doanh nước xả vải mới trên
thị trường có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty. Vì vậy, nghiên cứu thị trường thực sự là
cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình xây dựng mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm
với người tiêu dùng, đồng thời định hướng phát triển cho sản phẩm trên thị trường nhằm sản
xuất ra một dòng sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thì đề tài nghiên
cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể sau:
 Phân tích các yếu tố tác động đến sự thành công của sản phẩm.
 Tìm hiểu về nhu cầu và mức độ hài lòng của người tiêu dùng khi sử dụng nước ả vải.
 Phân tích S.W.O.T để từ đó phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty và
tình hình thị trường phân nước xả vải trên thị trường. đề xuất các chiến lược công ty
cần ưu tiên thực hiện trước.
 Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới trên thị trường.
b. Phạm vi nghiên cứu:

 Về không gian: vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là phân phối các mặt
hàng tiêu dùng, nhưng do thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu sản phẩm ở hai đô thị lớn: thành phố hà nội và thành phố hồ chí minh.
Làm đại diện cho hai miền Nam, Bắc. Tập trung vào hai đối tượng là sinh viên và hộ
gia đinh.
 Về thời gian: thời gian thực hiện đề tài là 1 tháng
c. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu ở sản phẩm nước xả vải và được nghiên cứu qua hai phương
pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
 Phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng các tài liệu, nghiên cứu trước đấy, các
trang thảo luận, bài báo, phỏng vấn trên các trên web tin cậy, về đối thủ cạnh tranh
và người tiêu dùng. Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu nhập rất phong
phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin
cần tốn kém nhiều thời gian để tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều thu
thập dữ liệu. đối với dữ liệu thứ cấp và và dữ liệu sơ cấp trong phương pháp này:sử
dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên
cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm
xác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản
phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cảu khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử
dụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…
 Phương pháp nghiên cứu định lượng: sử dụng bảng câu hỏi có sẵn điều tra trực tiếp
từng đối tượng nghiên cứu. Sử dụng excel để xử lí số liệu.
3. Ý nghĩa đề tài:
Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty ý nghĩa thực tiễn thông qua việc kết hợp giữa tình
hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Makerting, về chiến lược kinh doanh, cụ thể:
 Thứ nhất: xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải trên nền
tảng lý thuyết vững chắc về marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

7
và thực tế đề các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong
lĩnh vực phân phối sản phẩm nước xả vải mới trên thị trường.
 Thứ hai: góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,
phát triển mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty.


B - TỔNG QUAN KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CỦA “NƯỚC XẢ VẢI MỚI”

I. Phân tích những yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải:
1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thu cạnh tranh:
1.1. Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm:
a. Hai đối thủ lớn là downy và comfort.
Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối
toàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm. Công ty Unilever là một công ty liên doanh, là công
ty có tổng số vốn từ nước ngoài lớn nhất nước ta hiện nay. Trong đó, Comfort là sản phẩm của
công ty liên doanh Unilever việt nam. Đây là loại nước xả vải có tính chất lưu hương thơm lâu
cho các loại vải. Là một trong những sản phẩm thành công nhất của công ty Unilever Việt
Nam. Uniliver đã rất thành công trong việc mở cho mình một lối đi riêng trên thị trường Việt
Nam, thành công trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của một sản phẩm thuộc hàng tiêu
dùng thiết yếu.
Trải qua thời gian dài , gần 200 năm tồn tại kể từ lúc thành lập, Proter and Gamble (P&G) đã
trở thành một trong những công ty hàng đầu về các nhãn hiệu, đứng thứ 6 trong top những
công ty tốt nhất trên thế giới. Và P&G đã được người tiêu dùng trên khắp năm châu đón nhận
cũng như ở thị trường Việt Nam. Song hành cùng Comfort của Uniliver là Downy của P&G, nó
cũng đã khẳng định vị trí không kém cạnh của mình trên thị trường nước xã vải tại Việt Nam
bằng những mùi hương độc đáo, sáng tạo và những tính năng vượt trội.
Comfort và Downy là những thương hiệu nước xả vải đầu tiên có mặt trên thị trường Việt
Nam và luôn tỏ rõ ưu thế của những kẻ đứng đầu.
b. Phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của 2 thương hiệu:

 Sự phù hợp của Thương hiệu:
Unilever có vẻ khá áp đặt được với phong cách và lối sống của người Việt Nam trong khi
P&G vẫn còn mang tính khu vực nhiều hơn. Tuy nhiên, càng ngày cùng với việc hiểu rõ tầm
quan trọng của tâm lý khách hàng, cả hai thương hiệu đều tiến đến gần với văn hóa cũng như
những thuần phong mỹ tục của người Việt Nam với đội ngũ nhân viên bản địa.
 Đánh giá dạng, kiểu dáng, màu sắc, logo, bao bì cho thương hiệu:
Với những mẫu mã đa dạng, sáng tạo cùng đủ các dung lượng, thể tích, bao bì phù hợp với
từng nhu cầu tiêu dùng. Logo đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc => thích hợp và gần gũi với các bà nội
trợ.

“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

8









Một số sản phẩm của Comfort và Downy
 Các thuộc tính quan trọng của thương hiệu.
Các công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm nhưng thích nghi với nhu
cầu của người Việt Nam nhờ việc sử dụng các công nghệ toàn cầu áp dụng tại Việt Nam.
 Với công nghệ lưu hương của Comfort, một phần chất thơm sẽ được lưu giữ dưới dạng bọc,
những hạt nhỏ lưu lại gọi là hạt lưu hương. Nhờ những hạt lưu hương kỳ diệu này, chất
thơm sẽ lưu lại lâu hơn trên áo quần. "Comfort một lần xả" là nước xả quần áo được sản

xuất theo đúng chuẩn quốc tế, hương liệu được Hiệp hội Hương liệu quốc tế (IFRA) kiểm
nghiệm theo một quy trình khắt khe, sản phẩm cũng đã được Trung tâm Nghiên cứu an toàn
Sức khỏe và Môi trường (SEAC) thử nghiệm và chứng nhận tính an toàn cho người sản
xuất, người sử dụng và môi trường.
 Dòng sản phẩm Downy "Đam mê và sức hút" áp dụng phương pháp tinh chế nước hoa vào
trong công thức sản xuất nước xả vải Downy "Đam mê và sức hút" mới được sản xuất theo
công nghệ PMC (Perfume Micro Capsules - hạt nước hoa siêu nhỏ) tiên tiến. Các hạt nước
hoa siêu nhỏ trong Downy len lỏi và thấm sâu vào từng sợi vải, lưu lại rất lâu trên quần áo
ngay cả sau khi sấy khô. Hương thơm của nó sẽ tỏa ra thoang thoảng mỗi khi cử động và sẽ
phảng phất suốt cả ngày
 Đặc trưng để nhận biết thương hiệu.
Định vị thương hiệu của Uniliver có vẻ quần chúng, định vị của P&G trước giờ vẫn là cao
cấp và bảo vệ người tiêu dùng
 Comfort lúc ban đầu xuất hiện với những thiên thần hương dễ thương, đáng yêu sau đó
bằng việc tạo nhân cách cho vải, so sánh việc vải cần comfor như con người cần nước hoa
để tăng sức thu hút cho mình Uniliver tập trung đặc tính hương thơm của sản phẩm,thổi hồn
vào những thớ vải bình dị rất khéo léo.
 Downy chủ yếu quan tâm đến mùi hương, không chỉ giúp vải vóc mềm mịn, sáng đẹp hơn,
hương thơm tươi mát, dễ chịu từ nước xả vải mà còn “Tận hưởng mùi nước hoa trên quần
áo mỗi ngày!” Với mong muốn là người bạn đồng hành cùng chia sẻ những áp lực trong
cuộc sống, giúp người phụ nữ thư giãn và thoải mái hơn.
 Đánh giá khúc thị trường và chọn thị trường cho thương hiệu
 P&G theo hướng cherry-picking, chọn những phân khúc, khu vực có lợi nhất (premium &
urban hơn U), vì vậy, P&G thường chỉ quan tâm đến phân khúc thành thị. Tuy nhiên, với
các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, P&G đang dần dần mở rộng thị trường.
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

9
 Uniliver thì cẩn thận từng bước chân trên các nẻo đường Việt Nam ngay từ đầu, Uniliver

chú trọng đến nhu cầu cơ bản nên họ đã chọn chiến lược trải đều, rộng và tập trung ở cả
nông thôn lẫn thành thị.
Theo công ty nghiên cứu thị trường TNS, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu dùng
nhanh nằm trong tay phụ nữ Việt Nam. Tuy cùng là phụ nữ nhưng họ không hoàn toàn giống
nhau. Chân dung người tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rất
bận rộn, có phần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh. Downy
đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách giúp họ tiết kiệm thời gian bên cạnh việc lưu lại hương
thơm trên áo quần. Tính cách những người phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộc
mạc so với những người phụ nữ của Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngành
hàng. Người ta thấy tình yêu lứa đôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùng
Comfort. Hình ảnh khăng khít, lãng mạn, tình tứ của đôi tình nhân vải, khi ở bên nhau cũng
như khi chia xa, lúc nào hương thơm của sản phẩm lưu lại trên quần áo cũng như nhắc nhớ đến
mùi hương của người mình yêu. Những lời yêu thương “có cánh” chắc chắn là những khát
vọng cần được đáp ứng của tất cả những người phụ nữ đang yêu của Comfort: “Yêu thương là
những lời hẹn ưóc, là hương thơm dịu dàng bên anh từng khoảnh khắc, hay âm thầm quyến
luyến bước anh đi. Hương thơm như nói hộ tình yêu, lặng thầm mà đôi lúc ta không nhận ra
trong tất bật ngày thường”.
 Quảng cáo, quảng bá thương hiệu sp, phân phối sp:
U phân phối có vẻ như bao trùm. Hệ thống nhận diện sản phẩm của U vẫn đang tốt hơn
P&G. Cả hai công ty đều đầu tư cho việc tiếp thị sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và quà tặng,
khuyến mãi rất tốt cho Comfort và Downy.
Quảng bá trực tiếp: hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, báo chí, trên các phương
tiện thông tin đại chúng, tổ chức các event,… Quảng bá gián tiếp: như giảm giá, coupon, tặng
kèm dưới nhiều hình thức, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, tài trợ cho các cuộc thi và
những chuyên mục trên truyền hình….

1.2. Thương hiệu trong lòng người tiêu dùng:
Bằng việc nghiên cứu và cụ thể hóa những số liệu thực tế trong quá trình điều tra về nhu cầu
của người dân trong việc sử dụng nước xả vải, chúng ta sẽ tiến hành lần lượt các công việc:
a. Đưa ra các đánh giá sơ lược từ đối thủ cạnh tranh:
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

10
 Thương hiệu:
Có thể thấy rằng, qua điều tra và tổng hợp số liệu trong thực tiễn, khi được hỏi về nhãn hiệu
nước xả vải đầu tiên mà người tiêu dùng nghĩ đến đó chính là Downy và Comfort, trong đó
Comfort được biết đến nhiều hơn. Người tiêu dùng biết đến bột giặt Daso nhưng lại không
hoàn toàn biết đến 1 nhãn hiệu nước xả vải có tên Daso hay như một loại nước xả vải khác:
Afta có xuất xứ từ Pháp…Có thể nói, Downy và Comfort đã rất thành công trong việc định vị
sản phẩm của mình vào suy nghĩ của người dân Việt Nam.
 Người tiêu dùng:
Thực tế cho thấy mức độ nắm bắt kiến thức về sản phẩm của khách hàng càng ngày cao. Họ
biết khai thác tối đa sức mạnh của truyền thông, của những quảng cáo trên tivi,…để đưa sản
phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Tuy nhiên, không phải lúc nào sức mạnh của quảng cáo
cũng có tác dụng tích cực, có thể lấy một ví dụ về các quảng cáo của Comfort. Comfort thực sự
đã rất thành công trong việc quảng bá sản phẩm bằng hình ảnh những chú thiên thần hương thật
dễ thương, mang trên mình hương thơm quyến rũ đồng thời chịu được mọi sự khắc nhiệt của
thời tiết,…Nhưng đến quảng cáo về hai vợ chồng vải Andy và Lyly thì đã gặp phải rất nhiều ý
kiến phản đối từ người tiêu dùng bởi hình ảnh quá xấu dồng thời nội dung lại không phù hợp

với văn hóa của người dân Việt Nam…
Là một dòng sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường, dựa vào thế mạnh là một công ty nội
địa, thấu hiểu mọi văn hóa tiêu dùng, cũng như những giá trị văn hóa truyền thống, quan niệm
của nước mình, chúng ta cần phải tạo ra những quảng cáo thu hút được sự theo dõi của người
dân, đồng thời đánh đúng tâm lí của người Việt, đem lại cho họ sự hài lòng, lợi ích cao nhất.
 Sản phẩm:
Không ngừng cải tạo và nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính năng của sản phẩm, đó cũng
chính là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của hai nhãn hiệu nước xả vải Downy
và Comfort. Trong quá trình điều tra, bên cạnh phần lớn có câu trả lời rằng họ không gặp khó
khăn trong việc lựa chọn mua nước xả vải cho riêng mình, thì khá nhiều người tiêu dùng đã cho
biết họ gặp khó khăn trong vấn đề này, những khó khăn đó được tập trung ở: độ tin cậy của
chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu của sản phẩm và sự đa dạng về tính năng của nước xả
vải. Từ điều này, chúng ta cần phải thiết kế làm sao cho sản phẩm của mình khắc phục được
những nhược điểm nói trên của đối thủ đồng thời ở những chỉ tiêu khác cũng nhất thiết phải tạo
được thế cân bằng trong cạnh tranh.
 Xu hướng:
Việt Nam là một đất nước có cơ cấu dân số trẻ, đây là một bộ phận đông đảo trong thị trường
tiêu dùng Việt Nam. Những người trẻ tuổi thường có xu hướng tìm đến cái mới, họ thích sự đổi
mới. Chính vì vậy đây cũng chính là những cơ hội phát triển cho những sản phẩm mới trên thị
trường. Nghiên cứu cũng đã cho thấy giới sinh viên hay thay đổi nhãn hiệu nước xả vải hơn là
những hộ gia đình. Bộ phận giới trẻ này hiện tại là khách hàng của Downy và Comfort nhưng
không có nghĩa là tương lai cũng vậy…
 Mức độ hài lòng sản phẩm:
Trong bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng các tiêu chí khác nhau của người tiêu dùng
đối với nhãn hiệu nước xả vải mà họ đang sử dụng (chủ yếu là Downy và Comfort), những tiêu
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

11
chí được xem là có độ hài lòng tương đối cao, đó là: mùi hương thơm lâu của nước xả vải, tạo

được sự thoải mái khi sử dụng, làm cho quần áo trở nên mềm mại hơn và hoạt động quảng cáo,
quảng bá sản phẩm tương đối tốt. Bên cạnh những hài lòng đó thì cũng không ít người tiêu
dùng tỏ ra không mấy hài lòng với các chương trình khuyến mãi, hậu mãi và dịch vụ tư vấn,
chăm sóc khách hàng của các công ty nước xả vải.
Là một công ty mới, chưa có được chỗ đứng trên thị trường, chúng ta cần thấy được những
điểm mạnh của đối thủ trong việc làm hài lòng khách hàng, làm cho chúng cũng trở thành điểm
mạnh của chúng ta đồng thời nhận rõ những lỗ hổng của đối thủ để bù đắp vào đó, tạo nên
thương hiệu riêng cho mình.
b. Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu thức khác nhau.
 Phân khúc thị trường của đối thủ:
 Về địa lí: Cả Comfort và Downy đã sử dụng chiến lược tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng
nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ
chào các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo, phân bố việc
sản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại cả 3 khu vực Bắc, Trung, Nam. Sản phẩm của Downy
và Comfort tràn ngập trên khắp thị trường Việt Nam.
 Về dân số và tâm lí: Theo nghiên cứu thị trường, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu
dùng nằm trong tay phụ nữ Việt Nam. Cả Downy và Comfort đã khai thác triệt để thị
trường người tiêu dùng này và xác định đây là thị trường mục tiêu của mình. Chân dung
người tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rất bận rộn, có
phần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh. Tính cách những
người phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộc mạc so với những người phụ nữ
của Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngành hàng. Người ta thấy tình yêu lứa
đôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùng Comfort.
 Về hành vi: Trong nghiên cứu định lượng, người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng
mua nước xả vải 1- 2 lần/tháng. Họ mua hàng không thường xuyên, mức độ sử dụng là vừa
phải. Chính vì vậy mà Downy và Comfort đã thiết kế ra rất nhiều những dung tích khác
nhau của nước xả vải, đặc biệt là các dung tích 1 lít và 1,8 lít rất phù hợp với dịp mua nước
xả vải của người tiêu dùng.
 Vị Trí Thương Hiệu Trong Cạnh Tranh:
Downy và Comfort gần như đã chiếm lĩnh thị trường tiêu dùng, hai nhãn hiêu này đã nhận

được sự tin dùng của người dân qua việc định vị vị trí thương hiệu của mình.
 Về tiêu chí đánh giá hiệu quả quảng cáo: Như đã phân tích ở trên, Comfort và Downy đã có
rất nhiều thành công từ những chiến lược quảng cáo của mình. Những quảng cáo đó đã giúp
sản phẩm của họ có chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Tuy nhiên, bên cạnh
những thành công vẫn có những khuyết điểm còn tồn tại,việc tung ra những quảng cáo đồng
thời kích thích được sự hứng khởi và theo dõi của người xem nhưng quảng cáo quá ồ ạt, đôi khi
nó trở thành bão hòa, gây cảm giác nhàm chán…
 Về thị phần: Chúng ta không thể phủ nhận rằng thị phần của cả Comfort và Downy đều rất rộng rãi,
sản phẩm của họ có mặt ở khắp mọi nơi trên đất nước, chính điều đó đã tạo nên sức tiêu thụ rộng rãi
của hai nhãn hiệu nước xả vải này, các sản phẩm họ tung ra trên thị trường hầu như nhận được sự phản
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

12
hồi tích cực từ phía khách hàng. Điều đó càng làm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà họ đang chiếm
lĩnh ngày càng rộng mở hơn.
 Đo lường giá trị theo hướng tiêu dùng của các thương hiệu:
Trong thị trường tiêu dùng nước xả vải ở Việt Nam, Comfort là nhãn hiệu được biết và được
tiêu thụ nhiều hơn, một phần lí do của điều này bởi tập đoàn Unilever rất thành công tại thị
trường Châu Á, sản phẩm của họ phân bố rộng khắp các thị trường. Là một sản phẩm của
Unilever, Comfort ngay từ khi xuất hiện đã có những ưu thế riêng của mình so với Downy.
Các phân tích trên đã đưa ra cho chúng ta những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh để từ đó hoạch định chiến lược Marketing phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất cho công
ty mình. Tất cả các nhận định này đều dựa trên thông tin và số liệu được kiểm định trong bảng
tổng hợp khảo sát thực tế.
2. Bảng khảo sát:
Đây là công việc đầu tiền trong quá trình thu nhập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu. nội dung
phiếu khảo sát xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm,
phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng.
- Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong phiếu khảo sát gồm có:

 Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng nước xả vải của người tiêu
dùng:
 Loại câu hỏi chỉ chọn một câu trả lời duy nhất:
Thương hiệu nước xả vải nào bạn nghĩ đến đầu tiên?
Downy Comfort Daso Afta Nhãn hiệu khác.

 Loại câu hỏi chọn nhiều đáp án:
Bạn có gặp khó khăn trong việc lựa chọn nhãn hiệu nước xả vải?
Có Không
- Nếu có thì bạn gặp khó khăn gì?(có thể chọn nhiều đáp án)
Nơi mua hàng
Chất lượng sản phẩm
Sự đa dạng về tính năng nước xả vải
Uy tín thương hiệu
Ý kiến khác:……………………
 Thang đo likert để đo lường mức độ hài lòng của người tiêu dùng đối với sản
phẩm:
Thương hiệu nước xả vải bạn đang sử dụng:……………………………
Và với các ý kiến trong bảng sau, vui lòng cho biết mức độ hài lòng của bạn bằng cách đánh
dấu (

) lên các ô thích hợp (theo quy ước) sau:
STT

Ý kiến
Rất hài
lòng
(5)
Hài lòng

(4)
Bình
thường
(3)
Không
hài lòng
(2)
Rất không
hài lòng
(1)
1 Mùi hương thơm lâu

“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

13
2 Giá cả
3
Tính năng (chống côn
trùng, tiết kiệm thời gian, )

4 Tạo sự thoải mái
5 Kiểu dáng, bao bì
6 Dung lượng, thể tích
7
Các chương trình khuyến
mãi, hậu mãi

8
Hoạt động quảng cáo,

quảng bá sản phẩm

9
Dịch vụ tư vấn, chăm sóc
khách hàng

10 Xả sạch xà phòng
11
Làm mềm vải, ít bị nhăn,
dễ là ủi.

12 Bảo vệ da
13 Bảo vệ môi trường
14 Kênh phân phối hàng
 Đối với mẫu điều tra:
Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, vì tổng thể khá lớn: điều tra 200 phiếu.
- Phân thành hai cụm lớn miền Nam, Bắc: mỗi cụm điều tra 100 phiếu.
- Trong từng cụm lớn đó: phân ra 2 cụm nhỏ: sinh viên và hộ gia đình. Mỗi cụm này 50
phiếu.
+ Từ cụm nhỏ sinh viên: chọn ngẫu nhiên ra 50 quan sát sinh viên bất kì ở 2 trường đại học
trong cụm lớn, mỗi trường 25 quan sát.
+ Từ cụm hộ gia đình: chọn ngẫu nhiên ra 25 quan sát hộ gia đinh bất kỳ ở vùng ven thành
phố và trung tâm thành phố.
 Kết quả điều tra: Tổng hợp bàng Excel

3. Hành vi người tiêu dùng:
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cũng như đa dạng các nhãn
hiệu có tính năng khác nhau. Vậy đâu là cơ sở để khách hàng lựa chọn cho mình loại nước xả
vải tốt nhất? cũng như những yếu tố nào tác động đến hành vi mua hàng của họ?
a. Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm nước xả mới:

- Quá trình này gồm 5 giai đoạn để khách hàng chấp nhận sản phẩm nước xả vải mới
 Khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhưng thiếu thông tin. Vì đây là sản phẩm mới ra
đời nên số lượng khách hàng biết và sử dụng nước xả vải mới là không nhiều. Hơn nữa,
với xu hướng “sính ngoại” của người Việt thì các sản phẩm trong nước thường hay bị bỏ
qua và rất khó tiếp cận với khách khách hàng. Tuy nhiên, nhận thức của người tiêu dùng
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

14
ngày càng cao và họ dễ dàng chấp nhận cái mới nên đây là một ưu thế để đưa A đến với
người tiêu dùng.
 Khách hàng bị kích thích phải đi tìm kiếm thông tin. Đây chính là ảnh hưởng của các
chiến lược Marketing, tiến mọi hoạt động quảng bá sản phẩm, xúc tiến nhằm mục đích
giúp người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận cái mới với việc biết và nắm rõ thông tin đến
sản phẩm, đặc biệt là các tính năng nổi trội.
 Khi đã có thông tin về sản phẩm nước xả vải mới với những tính năng, cũng như tác
dụng trên thì khách hàng sẽ cân nhắc có nên sử dụng sản phẩm hay không. ở đây thì
công tác hỗ trợ, tư vấn phát huy hiệu quả, làm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng
với sản phẩm. Là bước thứ 3 trong quá trình.
 Bước thứ 4 để sản phẩm nước xả vải được chấp nhận đó là cho khách hàng dùng thử.
Đây là bước rất quan trọng, khách hàng sẽ sử dụng và sẽ cảm nhận tính năng của sản
phẩm, so sánh với loại nước xả vải trước đây sử dụng và ra quyết định có tiếp tục sử
dụng sản phẩm nữa hay không? Thành bại của sản phẩm ở đây rất lớn, nó sẽ tạo dựng
nên uy tín của sản phẩm nơi người tiêu dùng, các chiến dịch quảng cáo sẽ đạt hiệu quả
cao.
- Khách hàng quyết định sử dụng đầy đủ và thường xuyên đối với sản phẩm nước xả vải A
b. Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:
 Văn hóa :Văn hóa là một yếu tố cơ bản hình thành nên ước muốn và hành vi mua sắm
của khách hàng. Đối với 2 nhãn hàng Comfort và Downy, thì khách hàng mục tiêu kinh
doanh là giới trẻ thế hệ X (những bạn trẻ tuổi từ 18-29), hiện có phần tự lập và phóng

khoáng, tự tin hơn thế hệ trước, do vậy mà không nhiều tính năng quan tâm đến đối
tượng là những người lớn tuổi và em bé. Nhưng đây lại là những đối tượng cần nhận
được sự quan tâm nhất. Sản phẩm nước xả mới với tính năng nổi bật về: bảo vệ da,
chăm sóc sức khỏe sẽ rất được chú ý.
 Thu nhập: Thu nhập tác động rất mạnh đến tiêu dùng, nó quyết định đến việc lựa chọn
sản phẩm tiêu dùng. Những người có thu nhập cao sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền cho các sản
phẩm bảo vệ sức khỏe, còn người nghèo sẽ chi tiêu ít hơn. Vì vậy, sản phẩm nước xả vải
mới với mức giá trung bình, được hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam quản lí
phải được xây dựng trên nguyên tắc phù hợp mức thu nhập bình quân nước ta. Tuy
nhiên tùy từng đối tượng khách hàng mà cho ra đời các dòng nước xả vải với những tính
năng, niêm yết giá hợp lý.
 Gia đình: Các thành viên trong gia đình cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Đối
với dòng nước xả vải thì ngoài mấu mã bắt mắt, không gây kích ứng da… thì hương
thơm cũng được các mẹ bé quan tâm, nó giúp cho bé có được cảm giác thích thú, thoải
mái và tự tin. Sản phẩm mới tạo ra mang đặc tính có mùi hương thiên nhiên, lấy cảm
hứng từ hương biển, hương cỏ may, vị kẹo socola,
 Các yếu tố tâm lý: Người Việt Nam luôn cho rằng các sản phẩm ngoại luôn có chất
lượng tốt, hay các sản phẩm có mức giá thấp thì chất lượng thấp, các sản phẩm giá cao
thì chất lượng sẽ tốt hơn. Đây chính là một chở ngại rất lớn khi công ty tung ra sản phẩm
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

15
mới, rất khó để dành được sự tin dùng của người tiêu dùng, bởi việc sử dụng một loại
sản phẩm quen thuộc, lâu ngày sẽ khiến họ khó chấp nhận cái mới.
 Tuổi tác và nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến viêc mua sắm. Xác định là một đối tượng
khách hàng không thể bỏ qua. Theo như nghiên cứu cho thấy: đối với những nhân viên
văn phòng, công chức họ sẽ lựa chọn sản phẩm giúp làm mềm vải, tạo sự thoải mái, có
hương thơm lâu và xả sạch xà phòng vì họ rất bận rộn thì loại nước xả vải một lần xả rất
được ưa dùng, còn giới trẻ chọn hương nồng, mạnh thì loại nước xả vải hương hoa,

hương trái cây lại là lựa chọn số một cho sự cá tính, năng động, sáng tạo. Một thành
công lớn của hai nhãn hiệu lớn downy và comfort. Hay với những người đứng tuổi và
trẻ sơ sinh thì loại nước xả vải mùi dịu, mang hương vị thiên nhiên tinh chất nguyên liệu
từ tự nhiên là lựa chọn thích hợp. Đây chính là điều mà nước xả vải mới muốn đem đến
cho hai đối tượng nhắm đến này.
c. Quá trình đi đến một quyết định mua sắm:
 Nhận biết nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận biết nhu cầu của khách hàng là gì? Mong
muốn của họ như thế nào? Hay họ chưa hài long với điểm nào với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh? để đưa ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu, thỏa mãn khách hàng.
 Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp nên biết sản phẩm, dịch vụ này sẽ được khách hàng
tìm kiếm thong tin ở đâu, như thế nào và tầm quan trọng tương đối của các nguồn cung
cấp thong tin quảng cáo cho hiệu quả.
 Đánh giá các phương pháp có thể thay thế lẫn nhau: Trên thị trường có rất nhiều loại
sản phẩm khác nhau và khách hàng có thể chọn sản phẩm của đối thủ. Vì vậy ở giai
đoạn này công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục.
 Quyết định mua hàng: Khi đánh giá sản phẩm xong thì khác hàng hình thành ý định
mua hàng, nhưng từ một ý định đến quyết định đôi khi còn gặp phải những trở ngại như:
thái độ của người khác, yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến…Vì thế, công ty cần chú trọng
khâu đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt ngay từ ban đầu hòng tạo ra một thường
hiệu thân thiện nhất, để khách hàng đi từ ý định đến quyết định một cách nhanh chóng.
 Hành xử sau khi mua: công ty nên tiến hành kiểm tra, thẩm định mức độ hài lòng của
khách hàng về sản phẩm. Đây này khâu rất quan trọng đối với dòng sản phẩm nước xả
vải mới ra, nó sẽ giúp công ty khắc phục được những sai sót kịp thời và phát huy những
tính năng đang được yêu thích.
4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – ĐỊNH
VỊ SẢN PHẨM:
Có thể thấy hành vi cư xử mua hàng của mỗi người là rất khác nhau. Trong giai đoạn đầu
của sản phẩm việc nghiên cứu các yếu tố tác động từ bên ngoài cũng như bên trong công ty là
rất quan trọng. Việc nghiên cứu thị trường cạnh tranh với các nhãn hiệu đã chiếm thị phần khá
lớn cũng như hành vi người tiêu dùng đúng và sát, sẽ giúp cho công ty có những công tác chọn

lựa khúc thị trường, lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu.
4.1.Khái quát về thị trường:
a.Khái niệm về thị trường
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

16
- Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi người mua, người bán gặp nhau để
mua bán hàng hóa.
- Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những người
mua thật sự và những người mua tiềm năng đối với một sản phẩm.
b.Phân loại thị trường
 Theo điều kiện địa lý :Có thể chia thị trường trong nước ra thành miền Bắc, miền
Trung, miền Nam để phân tích đặc điểm của từng miền và làm cơ sử định hương cho
chiến lược Marketing.
 Phân thành vùng : Vùng núi, trung du, vùng biển
 Phân thành thị trường trong và ngoài nước
 Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ
 Theo sự cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…
 Theo vai trò quyết định của người mua và người bán: Thị trường người mua và thị
trường người bán.
 Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị
trường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”.
4.2. Phân khúc thị trường (Market Gegmrntrtion)
a.Khái niệm phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị
trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích Marketing.
(Philip Kotler)
Tại sao phải phân khúc thị trường? đó là bởi:
 Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu và khả năng thanh toán.

 Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
 Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế
=>Doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong
từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing Mix thích ứng
nhằm thỏa mãn nhu cầu đó.
b.Tiêu thức phân khúc thị trường
Nhằm mục đích: làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn
 Phân khúc theo khu vực địa lí: Chia thị trường thành các khu vực địa lý: Miền Bắc và
Miền Nam.Mỗi khu vực thị trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa… do đó
nhu cầu của họ cũng khác nhau. Ở Miền Bắc có bốn mùa và Miền Nam có hai mùa nên
nhu cầu nước xả vải cũng có sự khác nhau.
 Phân khúc theo dân số: Nơi tụ điểm tập trung đông dân cư: các đô thị, nông thôn.
 Phân khúc theo độ tuổi: Tâm sinh lí khác nhau ở từng độ tuổi. Do đó nhu cầu về quần
áo, giải trí cũng khác nhau.
Ở đây chúng tôi phân khúc theo sinh viên và hộ gia đình.
 Phân khúc theo tâm lí: Ví dụ như đối với sinh viên theo số liệu khảo sát, đa số sinh viên
không quan tâm đến vấn đề môi trường, còn các hộ gia đình lại ngược lại.
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

17
 Phân khúc theo hành vi mua hàng: Nhìn chung,đối với các hộ gia đình, mức độ trung
thành của họ đối với sản phẩm mà họ đang dùng rất cao, còn sinh viên thì ngược lại, họ
thích sự thay đổi, dễ tiếp nhận cái mới. Theo điều tra, số lần mua nước xả vải trong một
tháng của họ chỉ dao động từ 1-2 lần. Từ đó có thể cho ta thấy mức sử dụng cũng như
mức trung thành với nhãn hiệu của khách hàng để từ đó một phần định ra khách hàng
mục tiêu mình hướng tới.

Để hiểu rõ về các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng ta có thể theo
dõi bảng sau:

BIẾN SỐ NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU
ĐỊA LÍ

Miền Miền Bắc, Miền Nam
Khí hậu Phía Nam, Phía Bắc
DÂN SỐ
Đô thị lớn, vừa và nhỏ, nông thôn
Độ tuổi <6;6-18;19-34;35-49;50-64;>65
Chu kỳ sống của gia đình Trẻ, độc thân
Trẻ, có gia đình, chưa con
Trẻ, có gia đình, con dưới 6 tuổi
Trẻ, có gia đình, con từ 6t-8t
Già, có gia đình, con đều hơn 18t
Thu nhập <0,5 triệu; 0,5-1 triệu; 1-2 triệu; >2 triệu
Ngành Nghề Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ
Học lực Tiểu học, trung học, Đại học
TÂM LÝ


Tầng lớp xã hội Bình dân, Trung lưu, Thương lưu
Cá tính Bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại…
CÁCH ỨNG XỬ

Hoàn cảnh mua sắm Thường xuyên, vào dịp đặc biệt
Yêu cầu đối với sản phẩm Chất lượng, kiểu dáng, cỡ, màu sắc, mùi vị…
Loại khách Không dung, trước đây có dung, sẽ dung, dùng lần
đầu, dung thường xuyên.
Mức sử dụng Nhiều, vừa phải, ít…
Mức trung thành với nhãn hiệu Kém, vừa phải, trung bình, khá, tuyêt đối.
Mức sẵn sang đối với sản phẩm Không biết, có biêt, được giới thiệu, thích thú…

Thái độ với món hàng Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.





4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
a, Đánh giá các khúc thị trường:
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

18
 Trên thị trường, thị phần mà hai nhãn hiệu nước xả vải comfort và Downy chiếm là rất
lớn, vì vậy để len lỏi được vào thị phần đó có thể nói khá khó khăn. Tuy vậy, nhãn hiệu
mới của công ty đã biết kết hợp những điểm yếu của đối thủ với điểm mạnh của mình
làm cơ hội tạo ra một dòng sản phẩm với tính năng nổi trội với chức năng bảo vệ da
cho bé, bảo vệ môi trường, đi kèm với mùi hương tinh chất thiên nhiên, hương vị kẹo.
Và là nước xả vải dành cho tất cả mọi đối tượng trong gia đình. Đặc biệt với hai đối
tượng mục tiêu là bé và người đứng tuổi.
 Lòng tin của khách hàng đối với nhãn hiệu mà họ đang dùng rất lớn nên rất khó có thể
thay đổi được hành vi của họ. Chính vì vậy công ty đã vạch ra những chiến lược để
bươc đầu gây dựng lòng tin của khách hàng.
 Dựa vào bảng tổng hợp kết quả khảo sát điều tra thực tế về mức độ hài lòng của khách hàng
hai khu vực miền bắc, miền nam, giữa hai đối tượng: sinh viên và hộ gia đình.

Bảng tổng hợp theo chỉ số về mức độ hài lòng của khu vựa miền Bắc
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

19

Bảng tổng hợp theo chỉ số về mức độ hài lòng của khu vựa miền Nam

 Có thể thấy:
- Theo kết quả đo lường mức độ kiểm định mức độ hài lòng của khách hàng qua kết quả đã
khảo sát được ta có:
 Miền Bắc: + Sinh viên: 69,66%
+ Hộ gia đình:66,91%
 Miền Nam: + Sinh viên: 69,38%
+ Hộ gia đình: 69,59%
 Kết Luận: Kết quả đo lường trên ta có thể thấy thị phần nước xả vải của các nhãn hiệu
trên thị trường người tiêu dùng tại hai miền đều dao động từ 66-69%, chưa tới mức nguy
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

20
hiểm lớn hơn 80%, nên công ty có thể nhảy vào thị trường nước xả vải được, làm căn cứ
cho việc lựa chọn thị trường để kinh doanh phù hợp.
b, Lựa chọn thị trường mục tiêu
Vì là một công ty hoàn toàn mới, nên không tránh gặp khỏi những khó khăn trước mắt.Trước
hết đó là sự hạn chế về nguồn lực về vốn. nguồn tài chính công ty không đủ khả năng thực hiện
ở nhiều phân khúc thị trường. Những khó khăn về nhà cung ứng, phân phối cùng đó là thị
trường sản phẩm đang bắt đầu bão hòa. Mặt khác, đối thủ cạnh tranh dùng Marketing không
phân biệt nên công ty chỉ có thể chiếm được lợi thế bằng cách Marketing tập trung. Đồng thời,
thực hiện Marketing tập trung cũng nhằm mục đích cải tiến sản phẩm, đưa lại sản phẩm tốt
nhất, chất lượng cho người tiêu dùng.
c, Định vị trong thị trường
 Thuộc tính của sản phẩm:
- Mùi hương: Nhằm tạo ra những thích hợp cho mọi thành viên trong gia đình, Công ty sản
xuất đa dạng về mùi hương, phù hợp với từng lứa tuổi và hoàn cảnh. Đó là: Hương biển, hương
cỏ may lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên, hương socola & vani sữa lấy cảm hứng từ vị kẹo.
- Không tạo ra sự mẫn cảm nơi da bé
- Sử dụng những nguyên nhiên liệu thích hợp nhằm bảo vệ môi trường.

- Nguyên liệu chiết xuất từ tự nhiên, từ các loại cây có lời cho sức khỏe
- Là nước xả vải dành cho tất cả thế hệ trong một gia đình
 Công dụng của sản phẩm:
 Đem đến sự thoải mái, hương thơm thích hợp cho người tiêu dùng. Hương biển, hướng
lúa, hương cỏ may lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên.
 Đối với dòng nước xả vải hương biển thì thích hợp cho những chuyến picnic biển, nhằm
hướng về thiên nhiên. Với cuộc sống hiện đại như bây giờ thì truyền thống dường như bị
loãng quên, đặc biệt là hương quê trong mỗi người, nhưng đối với những người đứng tuổi
và những người ở xa quê hương, xa gia đình, tổ quốc thì tâm lí quê hương lại hiện hữu
hơn bao giờ hết, thì dòng nước xả vải hương cỏ may và hương lúa là hai mùi hương đặc
trưng của các làng quê Việt sẽ đáp ứng nhu cầu thất yếu này. Nó chính là dòng sản phẩm
tinh thần thích hợp dành những ai muốn thể hiện tình yêu của mình đối với bố mẹ mình,
với những ai hướng đến gia đình.
Hương socola & vani sữa: Sản phẩm này thích hợp cho bé, nhằm tạo ra hương thơm thật
dễ chịu, phù hợp với sở thích của bé, đồng thời kích thích khả năng ăn uống của trẻ nhỏ,
tạo cho bé khả năng thèm ăn.
 Đem đến sự tinh tế đa năng của chất liệu vải và bảo vệ môi trường:
 Đặc biệt vừa kết hợp mùi hương thích hợp với bé, đem đến sự them ăn cho bé, sản phẩm
của công ty đặc biệt chú trọng đến vấn đề sức khỏe cho mọi người, đồng thời cho không
tạo sự mẫn cảm nơi da bé, điều đó sẽ đưa đến sự an tâm cho người tiêu dùng, nhất là đối
với những người mẹ.
 Đem đến cảm giác hòa mình vào thiên nhiên, sự ấm áp từ tình yêu thương của các thành
viên trong gia đình với nhau (hương biển, ) nhằm thể hiện được tình yêu thương nơi con
cái với cha mẹ.
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

21
 Mọi thành viên trong gia đình đều có thể sử dụng, kể cả những người già hay mẫn
cảm với hương thơm của những loại nước xả vải.Trên thực tế hiện nay số lượng người

già sử dụng nước xả vải hầu như rất ít, lí do chủ yếu là do mùi hương nước xả vải không
thích hợp, vì vậy một sản phẩm mang hương vị thiên nhiên có thể sẽ đáp ứng được một
phần nhu cầu của khách hàng.
 Kết luận:
- Trên cơ sở phân tích khả năng thành công của sản phẩm, chọn lựa ra khúc thị trường
mục tiêu, thì một khâu quan trọng không thể thiếu trong công ty chính là việc sử dụng công
cụ ma trận S.W.O.T để đề xuất ra các chiến lược cho công ty nhằm làm cơ sở để xây dựng
chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới.
II. Phân Tích S.W.O.T:
1. Ma trận S.W.O.T:
ở các phần trên đã phân tích các yếu tố bên trong công ty và bên ngoài thị trường sản
phẩm nước xả vải. qua đó các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa cũng dần được
xác định. Từ đó ma trận S.W.O.T được hình thành như sau:
S.W.O.T
Cơ hội - O Đe dọa - T
O1.
Cơ cấu dân số trẻ, tri
thức ngày càng cao nên dễ
tiếp nhận cái mới
O2. Xu hướng phát triển và
quy mô của ngành trong
nước.
O3. Có các chính sách ưu
đãi về vốn của nhà nước.
O4. Sự phát triển của cơ sở
hạ tầng, khoa học kĩ thuật.
T1.
Áp lực cạnh tranh cao
do có nhiều đối thủ mạnh
T2. Hành vi tiêu dùng của

người Việt theo xu hướng:
“xính ngoại”
T3. Thị phần không còn
nhiều, bị các nhãn hiệu lớn
nắm phần đa.
T4. Các kênh phân phối
hàng trên thị trường bị đã bị
đối thủ khai thác khá triệt
để.
Điểm mạnh - S S - O S - T
S1.
Công ty mới đi sau nên rút
được nhiều kinh nghiệm từ
những thành công, thất bại của
các doanh nghiệp đi trước.
S2. Đội ngũ nhân viên trẻ, sáng
tạo và năng động, tiếp thu công
nghệ nhanh.
S3. Hệ thống thông tin hiệu
quả.
S4. Cơ sở vật chất tiến tiến
nhất hiện thời.
S2+O4,O2:
- Đẩy mạnh các hoạt động
marketing để tăng thị phần.
=> Thâm nhập thị trường
nước xả vải.
S1+O3,S3+O1,S4,S2:
- Mở rộng phạm vi thị
trường theo nhu cầu của đối

trượng khách hàng xác định.
=> vạch chiến lược: “người
Việt dùng hàng Việt”, phát
triển thị trường.
S1,S3+T2,T1
:
- Khai thác điểm mạnh để
thâm nhập thị trường người
tiêu dùng
=> Thâm nhập thị trường
phân phối sản phẩm theo
đối tượng xác định ở những
vùng còn nhiều tiềm năng
khai thác.
S4,T3,T4+S2 :
- Tạo ra dòng sản phẩm
mang đặc tính nổi trội.
=> phát triển thế mạnh về
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

22
năng lực nội lực.
Điểm yếu - W W - O W - T
W1.
Tài chính công ty còn hạn
hẹp, đặc biệt là nguồn vốn,
W2. Đội ngũ nhân viên trẻ
thiếu kinh nghiệm thực tế.
W3. Chưa thiết lập được nhiều

mối quan hệ tốt với các nhà
cung ứng, các tổ chức bên
ngoài.
W4. Ra sau, nên khó khăn
trong việc xác định thị trường
và đối tượng khách hàng mục
tiêu, xây dựng thương hiệu.
W5. Các hoạt động marketing
về công ty chưa tạo ảnh hưởng
lớn.
W6. Hệ thống phân phối chưa
hoàn thiện.
W1+O3,W3+O2,W6+O4:
- Tận dụng các điểm mạnh
để xây dựng nguồn cung ổn
định, dựa vào chính sách hỗ
trợ để khai thác tiềm năng
thị trường khắc phục điểm
yếu.
=>“Hình ảnh công ty”,
xây dựng mối quan hệ
tương tác đa chiều từ thị
trường bên ngoài.
W2+O1+W5,W4:
- Dựa vào nhu cầu tiêu thụ
và các tiềm năng nguồn nhân
lực tre công ty để mở rộng
phân phối sang nhiều thị
trường, khắc phục điểm yếu
=> Tạo nên xu hướng nhu

cầu mới cho khách hàng,
phát triển thị trường.
T1+W4,T4+W6,W5+T2:
- Tiến hành hợp tác dài hạn
với công ty mạnh nhất cùng
lĩnh vực kinh doanh trên thị
trường.
=> Thực hiện chiến sách
“cộng sinh”.
2. Phân tích các nhóm chiến lược:
a. Nhóm Chiến Lược S – O:
 Thâm nhập thị trường nước xả vải.
Như đã biết, thị trường nước xả vải trong thời gian này bắt đầu bước vào giai đoạn bão
hòa, qua khảo sát đo lường kiểm định mức độ hài lòng. Mặc dù, kết quả cho thấy có khả
năng nhảy vào tham gia thị trường. Nhưng với con số trên 60%, từng đối tượng, từng
miền, đã làm cho kỳ vọng của công ty về sản phẩm là thấp đi rất nhiều. song, thế mạnh
về một đội ngũ nhân viên trẻ, tiềm năng khả năng sáng tạo tiếp ứng với cơ hội bên ngoài
là cơ sở hạ tầng, kĩ thuật tiến tiến chính là thẻ năng lượng ATP giúp ta tiếp cận thị
trường nhanh nhất. Ngoài ra, công ty cần tiến hành thiết lập được thiết lập được nhiều
mối quan hệ tốt với các nhà đối tác trong và ngoài nước về lĩnh vực cung ứng nguyền
nguyên liệu, sản phẩm. và một điều không thể bỏ qua đó là các mối quan hệ tốt với các
cơ quan ban ngành nhà nước, bởi công ty chủ trương xây dựng nên một thương hiệu
mang : “hồn Việt”. vì vậy, thâm nhập thị trường nước xả vải bằng việc đẩy mạnh hươn
nữa hoạt động Marketing cho sản phẩm nước xả vải là một trong những mục tiêu đầu
tiên mà công ty cần thực hiện khi bước vào thị trường.
 Chiến lược: “người Việt dùng hàng Việt”, phát triển thị trường.
Với thế mạnh của công ty là công ty mới đi sau, có đội ngũ nhân viên trẻ, tiềm năng có
khả năng tiếp nhận thông tin nhanh nhậy từ những biến động từ thị trường, thì cơ hội tạo
ra một dòng sản phẩm “việt” thỏa mãn nhu cầu người Việt là rất cao. Trên nền tảng
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm

nước xả vải mới”

23
công ty có hệ thống thông tin hiệu quả, tiên tiến. vì thế trong tương lai, công ty sẽ có
một vững chắc trong người tin dùng là rất lớn, điều đó giúp mở rộng thị trường sản
phẩm nước xả vải mới ra khắp cả nước, chứ không đơn thuần tập trung ở những nơi có
mức độ dân tập trung cao như các đô thị.
b. Nhóm Chiến Lược S – T:
 Thâm nhập thị trường phân phối sản phẩm theo đối tượng xác định ở những vùng
còn nhiều tiềm năng khai thác và phát triển thế mạnh về năng lực nội lực:
Do công ty bước vào một ngành đã xuất hiện khá lâu trên thị trường, nên khả năng cạnh
tranh của ta với các đối thủ khác đe dọa rất nhiều đến việc phát triển sản phẩm. tuy
nhiên, không như điều các doanh nghiệp trong cùng ngành đi trước gặp phải đó là: vấn
đề nhu cầu, giá, đối tượng,…vì đi sau nên công ty có thể không tốn chi phí quá lớn điều
tra thị trường, cũng như rút ra được nhiều bài học thất bại rời ngành của các doanh
nghiệp trước đó. Và điều này đã cho công ty những đánh giá tổng quan nhất, kết hợp
nguồn nhân lực tiềm năng và người bản địa nên có thể nắm chắc được tâm lý mua hàng
nổi trội của người Việt, giúp chúng ta có những chính sách liên kết sự hợp tác cùng có
lợi với các nhãn hiệu nước ngoài có uy tín khác ngành nhưng có chung một lợi ích
chung nào đó để cùng xây dựng một thương hiệu tốt nhất đến người tiêu dùng. Mặt
khác, giúp chúng ta phát hiện thêm những thị trường tiềm năng khác mà đối thủ chưa
hoặc ít nhắm đến.
c. Nhóm Chiến Lược W – O:
 Xây dựng “Hình ảnh công ty” và mối quan hệ tương tác đa chiều từ thị trường
bên ngoài:
Bởi công ty là một doanh nghiệp mối thành lập nên việc thiết lập tốt ngay từ ban đầu với
các nhà cung ứng, phân phối là khó thực hiện được, điều này gây cho ta khó khăn trong
hệ thống phân phối hàng. Một mối quan hệ với các nhà đầu tư cũng chứ cao, khiến vấn
đề vốn, tài chính công ty không đủ mạnh, tạo ra nguy cơ không thể tiến hành các chiến
dịch Marketing cho sản phẩm, hay cho các kênh phan phối. Tuy vậy, đất nước đang

trong thời kỳ mở cửa, nhà nước có rất nhiều chính sách hỗ trợ đối với các doanh nghiệp
trong nước, nên công ty có thể tận dụng tốt để lấy đó làm chìa khó mở cửa cho các mối
quan hệ hợp tác của mình. Việc cho họ thấy được những lợi ích mình đem lại không
những sẽ tạo nên một mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên mà còn tạo nên một:
“ hình ảnh công ty tốt” với cả người tiêu dùng. Một mối quan hệ tương đã chiều từ thị
trường bên ngoài là hoàn toàn có kỳ vọng.
 Tạo nên xu hướng nhu cầu mới cho khách hàng, phát triển thị trường:
Với một cơ cấu dân số trẻ và sự đa dạng về nhu cầu, mặc dù công ty mắc điểm yếu trong
nguồn nhân viên thiếu kinh nghiệm, đặc biệt về việc xây dựng các chiến lược, hoạch
định marketing. Nhưng họ lại rất nhạy bén với nhu cầu theo xu hướng của một bộ phận
người tiêu dùng trẻ tuổi, kết hợp cùng sự năng động, sự khả năng sáng tạo, tìm kiếm cao
nên họ có thể tạo ra những nhu cầu mới trong sản phẩm, đi trước nhu cầu của hiện tại
của người tiêu dùng trên thị trường lúc này. Đây chính là điều mà một công ty mới ra
nhập ngành cần có hơn bao giờ hết để tạo nên dòng sản phẩm khác biệt.
“Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm
nước xả vải mới”

24
d. Nhóm Chiến Lược W – T:
Với những khó khăn thấy rõ từ phía bên trong đó là về: nguồn vốn, nhân lực, các chiến
lược, và từ phía bên ngoài đó là: môi trường cạnh tranh khốc liệt, đối thủ, các yếu tố từ
người tiêu dùng, về lâu dài có thể dẫn đến việc công ty phải rời ngành. Trong trường
hợp xấu nhất là vậy, thì muốn ở lại ngành bắt buộc công ty phải sát nhập với một công
ty khác trong ngành. Với lý do yếu kém về vốn, nhân lực, song với việc nắm trong tay
một sản phẩm có tiềm năng trong tương lai, thì chiến lược “cộng sinh”, đôi bên cùng có
lợi là hoàn toàn có thể xảy ra.
III. Chiến lược Marketing Mix:
Trên cơ sở những điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức, công ty đã thực hiện
chiến lược Marketing vào thị trường Việt Nam theo Marketing Mix 4P. một chiến lược
chi tiết là điều cần có ở một công ty mới, khi các bộn phận còn chưa có nhiều kinh

nghiệm.
1. Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược:
Mục tiêu chính việc xây dựng chiến lược Marketing Mix là nhằm để góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty khi thâm nhập thị trường. từ việc phân
tích các tác động chọn ch mình một khúc thị trường phù hợp, thì công ty sẵn sàng tiến
hành các chiến lược mạnh từ nguồn sản phẩm, giá cả, phân phối và phương thức bán
hàng để có thể áp dụng ngay vào thực tế, giảm thiểu những rủi ro phát sinh trong quá
trình kinh doanh.
Nhưng điều quan trọng trong chiến lược chính là vì mục tiêu kinh doanh của công ty.
Việc tối đa hóa trong lợi nhuận ngay khi mới ra nhập ngành dường như là một chỉ tiêu
khá quá sức cho công ty, nếu không khéo trong việc hoạch địch chỉ tiêu doanh số, sẽ tạo
nên hệ quả không mong muốn. Thứ nhất là từ phía nhân viên và hệ thống phân phối sản
phẩm, họ sẽ chịu áp lực doanh số đè nén, làm cho những chiến lược bán hàng của công
ty bị bán phá vỡ, ở đây không tránh khỏi biện pháp bán cứng, về lâu dài nó sẽ khiến cho
thượng hiệu bị mất uy tín, không co chỗ đứng trên thị trường. Thứ hai từ phía người tiêu
dùng sẽ là phản ứng tiêu cực, bởi việc bán hàng theo doanh số, sẽ tạo ra tâm lí hàng rẻ đi
kèm chất lượng kém, nhãn hiệu lạ là nhãn hiệu ma, kể cả khi nhân viên bán hàng cố
thuyết phục rằng có giấy phép hoạt động của các tổ chức có liên quan. “Hãy biết chấp
nhận”, là điều các doanh nghiệp đi trước châm nghiệm khi bước vào ngành, “hòa” cũng
là một thắng lợi lớn cho công ty, bởi lúc này thì ,mục tiêu cao nhất giai đoạn đầu này là
đưa nhãn hiệu đến với người tiêu dùng đạt được. Đem đến kỳ vọng, trong giai đoạn cao
hơn của sản phẩm, nguồn lợi nhuận tăng đều, giữ ổn định thị trường, mở rộn phạm vi
hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, và đây cũng chính
là mục tiêu marketing.