tìm hiểu mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp ở đài loan và bài học kinh nghiệm đối với việt nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TÉ
VÀ KINH
DỎANH
QUỐC TÉ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
TÉ ĐÓI
NGOẠI
0O0
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề
tài:
TÌM
HIẾU
MÔ
HÌNH KINH
DOANH
BÁN
HÀNG
ĐA CẤP
Ở

ĐÀI
LOAN VÀ
BÀI
HỌC
KINH
NGHIỆM
CHO
VIỆT
NAM
Họ
và
tên sinh viên
Lớp
Khóa
Giáo viên hướng
dẫn
Nguyên
Thị
Thúy
Trung
Ì
44
ThS.
Ngô Quý Nhâm
JM)<J
Hà
Nội,
tháng
4
năm

2009
MỤC LỤC
DANH
MỤC
CÁC HÌNH
DANH
MỤC
CÁC
BẢNG
DANH
MỤC
CÁC BIỂU
LỜI
MỞ
ĐẦU
Ì
CHƯƠNG
ì:
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
4
ì.
Một số khái
niệm
liên
quan
đến bán hàng đa cấp
4
1.
Bán

hàng
trực tiếp
4
2.
Bán
hàng đơn cấp
6
3.
Bán
hàng đa cấp
6
4.
Bán
hàng đa cấp
bất chính
7
li.
Mô
hình bán hàng đa cấp
8
1.
Nguồn gốc của
mô
hình
kinh
doanh bán hàng đa cấp
8
2.Nguyên
lý
của phương

thức
Bán hàng đa cấp
9
2.1.
Kết hợp
giữa
Người bán
lẻ,
Người
tiêu
dùng và Nhà
kinh doanh 9
2.2.
Cơ
chế
khích lệ
động
viên
hoàn
thiện
14
3.
Các mô
hình cơ câu tổ chức cơ bản
trong
phương
thức trong
bán
hàng đa cấp
16

3.1.
Mô
hình
bậc
thang ly khai (Stairstep breakaway Plans)
16
3.2.
Mô
hình
ma
trận (Matrix Plansị
18
3.3.
Mô
hình
một cấp
(Unilevel Plans)
lì
4.
hợi
ích
của
mô
hình bán hàng đa cấp
22
4.1.
Đối
vởi các
doanh
nghiệp

bán hàng đa cấp
22
4.2.
Đối
vởi
xã
hội
23
4.3.
Đối
vởi người tiêu
dùng
24
5.
Hạn
chế của
mô
hình bán hàng đa cấp
24
5.1.
Hiện
tượng thông tin bất đối
xứng
24
5.2.
Bán hàng đa cấp
bất chính
25
5.3.
Tỷ

lệ trả thưởng
cao dẫn
tởi rủi ro về
đạo đức
kinh
doanh
28
CHƯƠNG
li:
MÔ HÌNH
KINH
DOANH
BÁN HÀNG ĐA CẤP ở ĐÀI
LOAN
30
ì.
Thực
trạng
kinh
doanh
bán hàng đa cấp ở Đài Loan từ năm 1994
đến nay 30
1.
Doanh thu bán hàng đa cấp 31
2.
Số
lượng
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp 33

3.
Tỷ
lệ người
tham
gia
bán hàng đa cấp 34
4.
Tỷ
lệ trả thưởng, chi phí giá
vốn
trẽn giá
bán 35
5.
Hàng hoa
dịch
vụ
trong
bán hàng đa cấp 36
6.
Tình hình
trả lại
hàng hóa 37
7.
Điều
kiện gia
nhập
tổ chức
bán hàng đa cấp 39
8.
Phán bó

tầng
cấp 40
9.
Số
vụ vi
phạm pháp
luật vê
bán hàng đa cấp 41
li.
Nguồn
luật
điều
chỉnh
hoạt
động bán hang đa cấp ở Đài Loan. 42
1.
Luật thương mại
lành
mạnh năm 1999 43
1.1.
Điều
23.1(Điêu kiện
huy bỏ hợp đểng bán hàng đa cấp của
người
tham
gia
và những
quyền lợi
và
nghĩa vụ phát sinh)

44
1.2.
Điều
23.2 (Điêu kiện
để
người
tham
gia
chấm dứt hợp đểng và
những
quyên lợi và nghĩa vụ phát sinh)
44
1.3.
Điêu
23.3 (
Doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp không được yêu cầu
người
tham
gia bểi thưởng
hoặc nộp
tiền phạt
do
người
tham
gia
huy
bỏ hoặc chấm
dứt hợi) đểng)

44
2. Biện
pháp quản
lý
bán hàng đa cấp 1999 45
2.1. Trình
tự báo cáo 45
2.2.
Nghĩa vụ
cung
cấp
thông tin
cho
người
tham
gia
46
2.3. Xít lý trả lại
hàng
khi
huy hoặc chấm
dứt
hợp đểng do
lối
người
tham
gia
47
2.4.
Cung cấp báo cáo

tài chính
47
2.5.
Các hành
vi bị
cấm
trong
bán hàng da cấp 47
3.
Luật dãn sự năm 2008 48
4.
Luật bảo
vệ người tiêu
dùng năm 1999 48
HI,
Đánh giá
thực
trạng
kinh
doanh
theo
mô hình bán hàng đa cấp ở
Đài
Loan
từ
năm 1994 đến nay 50
LƯU điểm 50
1.1.
Thành
lập hiệp hội

bán hàng
trực tiếp
Đài Loan 50
1.2.
Chế độ báo cáo ra đời góp phần quản
lý hiệu
quả
thị trường
bán hàng đa cấp 51
1.3.
Sản phẩm
trong thị trưởng
bán hàng đa cấp
ngày càng
đa dạng về
chủng
loại
và
loại hình
52
ỈA. Sự đa dạng hoa
trong hình thức
đưa sản phẩm
tới tay người tiêu
dùng 52
1.5.
Chế
tài
xể
lý vi

phạm pháp
luật
về bán hàng đa cấp nghiêm
ngặt
53
1.6.
Công
tác tuyên truyền
và
giáo
dục cho
người
dân nhâm nâng cao
hiểu biết vê
bán hàng đa cấp cũng như
công tác nghiên
cứu mang
tính
học
thuật vé
bán hàng đa
cấp
được
thực hiện
khá
tốt
53
2.
Hạn
chế.

55
2.1. Biến
động
lớn trong việc gia
nhập hay
rút lui khỏi thị trường
của
các
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp 55
2.2.
Sự
phát triển không
đồng đều
giữa các
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp 55
2.3.
Doanh số
vá
số
lượng người
tham
gia
bán hàng đa cấp
tăng lên
nhanh chóng

trong
những năm gần đây nhưng doanh
thu bình
quân
trên
dầu
người
tham
gia thấp
55
2.4.
Chế độ báo cáo và sự
thành lập hiệp hội
bán hàng
trực tiếp tuy
đem
lại hiệu
quả nhưng chưa
giải quyết triệt
để
nạn
bán hàng đa cấp
bất chính
56
2.5.
Hệ
thống
văn bản pháp
luật
về quản

lý
bán
hàng
đa cấp
chưa
hoàn
thiện
và
chưa
theo
kịp với
sự
phát triển
ngày càng nhanh
của
phương
thức kinh
doanh bán hàng đa cấp
57
CHƯƠNG ni:
BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA CHO
VIỆT
NAM
VỀ
QUẢN
LÝ
HOẠT
ĐỘNG BÁN
HÀNG
ĐA CÁP 60

ì.
Vài nét về tình hình
bán
hàng
đa
cấp
ở
Việt
Nam 60
1.
Vải
nét vé
tình
hình bán hàng đa cáp
ở
Việt
Nam 60
2.
Nguồn
luật điều chỉnh
65
li.
Bài học
kinh
nghiệm
rút
ra
cho
Việt
Nam về

quản
lý bán
hàng
đa
cấp
71
1.
Xu
hướng bán hàng đa cấp
trong thời gian tới
71
2.
Bài
học kinh nghiệm
rút
ra cho
Việt
Nam
vé quản
lý
bán hàng
đa
cấp
73
2.1.
Đối
với
cơ
quan
Nhà

Nước
73
2.2.
Đối
với
Doanh
nghiệp
78
KẾT
LUẬN 81
DANH
MỤC CÁC HÌNH
Hình
ỉ.
Sơ đồ
hình cây
mạng
lưới
bán hàng đa cấp 12
Hình
2.
Mô
hình
nhu cầu Masìow 15
Hình
3.
Mô
hình
bậc
thang ly khai

17
Hình
4.
Mô
hình nhị
phân 20
Hình
5.
Sơ đồ cân bằng
thị trường trong
mô
hình
bán hàng đa cấp
bất chínỉủó
Hình
6. Tình hình
phân bố số
tầng cấp
BHĐC
cuối
năm 2006 41
DANH
MỤC CÁC
BẢNG
Bảng ỉ. Ví dụ về bảng công thức tính toán số lượng thành viên bán hàng da
cấp ì ĩ
Bảng
2. Tiêu chí
phân
bit hình thức

bán hàng đa cấp
bất chính
và bán hàng
đa cấp
lành
mạnh 27
Bảng
3.
Quy mô doanh
thu các
doah
nghip
bán hàng đa cấp ở Đài Loan năm
2007 33
Bảng
4. Tình hình tiêu thụ
hàng hoa
dịch
vụ bán hàng đa cấp 37
Báng
5. Tình hình trả lại
hàng hoa 38
Bâng
6.
Điêu
kin gia
nhập
tố chức
bán hàng đa cấp
từ

năm 2003 đến năm
2006 40
Bàng
7.
Báng
thống
kê các vụ
vi
phạm
Luật thương
mại
lành
mạnh Đài Loan
vế bán
hàng đa cấp
từ
năm 1992 - 2006 42
DANH
MỤC CÁC BIỂU
Biểu ỉ.
Doanh
thu
bán hàng đa cấp ở Đài Loan
từ ỉ 994 -
2007 32
Biêu 2.
Số
lượng
công
ty

bán hàng đa cấp đã báo cáo và
thực hoạt
động tại
đài Loan
từ 1994 -
2005 33
Biểu 3.
Số
lượng người
tham
gia
bán hàng đa cấp
tại
Đài Loan 34
Biểu 4.
Tỷ
lệ người
tham
gia trên
dân số Đài Loan
từ ì 994 -
2007 35
Biểu
5.
Tỷ
lệ trả thưởng, chi
phí sản
xuất trong giá
bán hàng đa cấp ở Đài
Loan

từ 1994 -
2006 36
LỜI
MỞ ĐẦU
l.TÍNH
CẤP
THIẾT
CỦA ĐỂ TÀI:
Bán hàng đa cấp là phương
thức
mua bán hàng hoa
trong
hoạt
động
thương mại và là
sản
phẩm
của
nền
kinh
tế
thị
trường.
Ở
nhiều
nước trên
thế
giới,
bán hàng đa
cấp

đã
chứng minh
tính
hiệu
quả bằng
lịch
sậ
tồn
tại
cả chục
năm
thậm
chí cả trăm năm.
Khi
bán hàng đa cấp thâm
nhập
vào nước
ta,
do
chưa có hành
lang
pháp
lý
hoàn
chỉnh
nên
trong
quá
trình
phát

triển
mang
tính
tự
phát,
phương
thức
kinh
doanh
này bộc
lộ nhiều
điểm
hạn
chế.
Ngành này
chịu
nhiều
tai
tiếng
do một
số
công
ty
bán hàng đa
cấp
đã
lợi
dụng sự
lỏng lẻo
của

pháp
luật
và
thiếu
hiểu
biết
của một bộ
phận
dân chúng
thực
hiện
ý đồ
kinh
doanh
phi
pháp.
Mặt
khác,
do hạn
chế về khung
pháp
lý
nên các cơ
quan
chức
nàng gặp
rất
nhiều
khó khăn
trong

quản
lý các
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp.
Xuất
phát từ
thực
tiễn
phát
triển
và yêu cầu
hội nhập
WTO, ngày
24/08/2005
Nghị định
Ì
lo hướng dẫn
luật
cạnh
tranh
về
quản
lý
hoạt
động
bán hàng đa
cấp
được ban hành và có

hiệu
lực.
Sự
ra đời
của
Nghị định 110 đã
chính
thức thừa
nhận
phương
thức
kinh
doanh
này và bước đầu đưa nó vào
khuôn
khổ.Từ
năm
2005,
bán hàng đa cấp ngày càng phát
triển
nhanh
chóng
với
sự
xuất
hiện
của
nhiều
công
ty

bán hàng da cấp nước
ngoài.
Vì
vậy,
tìm
hiểu
và nghiên cứu về mô hình
kinh
doanh
này
trở
nên có ý
nghĩa hết
sức
quan
trọng trong việc
quản
lý giám
sát
hoạt
động bán hàng đa
cấp.
Sở đĩ tác giả chọn Đài Loan làm phạm vi nghiên cứu bởi thực tế hoạt
động
của
thị
trường bán hàng đa
cấp
Đài
Loan

trước
đây có
nhiều
điểm
tương
đồng
với
Việt
Nam lúc này và
kinh
nghiệm cũng
như
những
sai
lầm,
đổ vỡ
của
họ
thực
sự là
những
bài học
tốt
cho
Việt
Nam
trong việc
quán
lý,
phát

triển
thị
trường bán hàng đa
cấp
hiện
nay.
Ì
Mặt
khác,
các thông
tin
và số
liệu
thống
kê bán hàng đa cấp Đài
Loan
được
công bố
rộng
rãi
ra
công chúng qua các phương
tiện
thông
tin
đại
chúng
nên tác
giả
dễ dàng

tiếp
cận nguồn
thông
tin
này.
Đài
loan
cũng
đóng
vai
trò
là
lực
lượng
tiên
phong
trên
thế
giới thiết
lập
các
tiêu
chuẩn
riêng áp
dụng
cho
chế
độ
quản
lý bán hàng đa

cấp.
Các tiêu
chuẩn
này đã được áp
dụng thử
nghiệm
ọ Đài
Loan
từ
năm
2007.
2.
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:
Giúp
người
đọc có cái nhìn khách
quan,
trung
thực
và toàn
diện
về mô
hình bán hàng đa
cấp
trên
thế
giới
và ọ
Việt
nam.

Đề
xuất
một số
kiến
nghị
với
cơ
quan
Nhà Nước
trong việc
lành
mạnh
hoa
hoạt
động bán hàng đa
cấp
ọ
Việt
Nam
3.
PHẠM
VI
NGHIÊN CỨU:
Khóm
gian nghiên
cứu:
Tác
giả
chọn
nghiên

cứu
về mô hình bán hàng đa
cấp
ọ Đài
Loan
và
Việt
Nam
dưới
góc độ
quản
lý Nhà Nước và
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp.
Thời
gian nghiên
cứu: Đối
với
Đài
Loan,
tác
giả
chọn
thời
điểm
nghiên
cứu
từ

năm 1994 sau
khi
văn bản
luật
"Biện
pháp
quản
lý bán hàng đa cấp"
của
Đài
Loan
ra đời
đến
nay.
Còn ọ
Việt
Nam, tác
giả
nghiên cứu
từ
thời
điểm
phương
thức
bán hàng đa cấp thâm
nhập
vào
thị
trường nước
ta

(năm
2000)
cho đến nay.
4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Dựa trên
việc
thu thập
các
tài
liệu
chính
thức
do các cơ
quan quản
lý nhà
nước
Đài
Loan
và
Việt
Nam ban hành bao gồm: các bản báo cáo hàng năm
của Viện
hành chính Uy ban thương mại lành
mạnh
Đài
Loan
về
hoạt
động
bán hàng đa cấp ọ Đài

Loan,
các đề tài nghiên cứu của Uy ban thương mại
lành
mạnh
Đài
Loan
và
Trung
tâm nghiên cứu phát
triển
học
thuật
bán hàng
2
trực
tiếp
của Đài
Loan,
các thông
tin
trên
\vebsite
Cục
quản
lý
cạnh
tranh
thuộc
Bộ Công thương
Việt

Nam Tác
giả
tiến
hành biên
dịch,
tổng
hợp và
phân tích
kết
hợp
phỏng vấn
một
số
người
hoạt
động
trong
ngành bán hàng đa
cấp cuối
cùng đưa
ra
các
nhận
định đánh giá của bản thân về
thực
trạng
bán
hàng đa
cấp
ỏ Đài

Loan
và
Việt
Nam.
5.
KẾT CÂU ĐỂ TÀI:
Bài
khoa
luận
gặm 3 chương:
Chươngl
:
Cơ
sở lý
luận
Chương này làm rõ các khái niêm sử
dụng
trong
bài
khoa
luận
liên
quan
đến
bán hàng đa
cấp.
Chương
2:
Mô hình
kinh

doanh
bán hàng đa cấp ở Đài
Loan
Trong
chương
này,
tác
giả
trình bày
thực
trạng
và rút
ra nhận
định đánh
giá về mặt tích cực và hạn
chế
trong
mô hình
kinh
doanh
bán hàng đa cấp ở
Đài
Loan.
Chương
3:
Bài học
kinh
nghiệm
cho
Việt

Nam về
quản
lý bán hàng
đa
cấp
Trong
chương
này,
từ
mô hình bán hàng đa
cấp
ở Đài
Loan,
tác
giả
rút ra
một
số bài học
kinh
nghiệm
cho cơ
quan
Nhà nước và Doanh
nghiệp
về công
tác
quản
lý bán hàng đa
cấp
ở

Việt
Nam.
Do hạn
chế về
thời
gian
và
nguặn
lực
nên
trong
bài
khoa
luận
chắc chắn
không tránh
khỏi
thiếu
sót,
tác
giả
mong
nhận
được sự đóng góp ý
kiến
quý
báu
từ
phía
thầy

cô.
Tác
giả
muốn
gửi
lời
cảm ơn chân thành đến ThS Ngô
Quý Nhâm đã
tận
tình
hướng
dẫn và giúp đỡ tác
giả
hoàn thành bài
khoa
luận
này. Ngoài
ra,
tác
giả
cũng
muốn
gửi
lời
cảm ơn
tới
gia
đình,
bạn bè
những

người
luôn
quan
tâm động viên và có
những
đóng góp quý giá về một số
nội
dung của
bài
khoa
luận
này.
3
CHƯƠNG
ì
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
ì.
MỘT SỐ KHÁI
NIỆM
LIÊN
QUAN
ĐẾN BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.
Bán hàng
trực
tiếp
Theo
nghĩa
rộng,

bán hàng
trực
tiếp
(Direct selling)
là hình
thức
cung
cấp
hàng hoa
hoặc
dịch
vụ
trực
tiếp
từ
nhà sản
xuất,
chế
tạo
hay nhà
nhập
khẩu
đến
tận tay
ngượi
tiêu dùng
cuối
cùng.
Chẳng
hạn,

ngượi
nông
dân,
ngư
dân sau
khi thu
hoạch
xong
mua màng đem
ra
chợ
bán,
hay nhà
nhập
khẩu
sách
trực
tiếp
phân
phối
cho
ngượi
tiêu
dùng
cuối
cùng mà không qua một nhà
phân
phối
bán
lẻ trung

gian
nào.
Theo
nghĩa
hẹp,
Hiệp
hội
bán hàng
trực
tiếp
thế
giới
(World
íederation
direct
selling
association
-
WFDSA)
định
nghĩa
bán hàng
trực
tiếp
là
việc
bán
hàng
hóa,
dịch

vụ
từ tay
người
bán đến
tay
người
mua mà
không
qua một
địa
điểm bán
lẻ
cố
định
nào.
Các
loại
hàng hoa được
tiếp
thị bởi
một
đội
ngũ
những
người
bán hàng độc
lập
đồng
thời
là

người tiêu
dùng sản phổm. Tuy
thuộc
công
ty
mà
người
bán hàng này được
gọi là
phân
phối viên,
đại
diện,
tư
vấn
viên
và các
tên gọi
khác.
Các
sản
phổm được bán
thông
qua
các
buổi giới
thiệu, thuyết trình
tại nơi ở, nơi
làm
việc

của
người
mua hoặc
thông
qua các
buổi
họp mặt và được bán
trực tiếp
từ
những người
bán hàng
này.
Ở
Việt
Nam
hiện
chưa có
định
nghĩa
chính
thức
nào về hình
thức
bán
hàng
trực
tiếp.
Giáo sư
Trần
Đức

Phát,
Giám đốc
Trung
tâm nghiên cứu phát
triển
học
thuật
bán hàng
trực
tiếp
thuộc
Trượng
đại
học
Trung
Sơn Đài
Loan
đã phân
loại
hình
thức
bán hàng
trực
tiếp
thành các hình
thức
khác
theo
sơ đồ
sau:

4
•Bán hàng đơn cấp
Bán hàng
trực
tiếp
(nghĩa rộng)
Bán hàng
trực
tiếp
(nghĩa
hẹp)
Marketing
trực
tiếp
•
(nghĩa
hẹp)
-Bán hàng đa cấp
-Bưu điện, catalogue
-Truyền
hình,
phát
thanh
-Intemet
Nguồn: Trung tâm
nghiên
cứu
phát triển
học
thuật

bán hàng
trực tiếp
trường
Đại học
Trung
Sơn Đài
Loan.
Theo
sơ đồ
trên,
bán hàng
trực
tiếp
được phân
biệt
với
các hình
thức
bán
hàng dựa trên sử
dụng
các phương
tiện
thông
tin
đại
chúng như bán hàng
trực
tuyến
(online

selling),
bán hàng qua
ti
vi,
điện
thoại,
bưu
điện
gọi chung
là
Marketing
trực
tiếp (direct
marketing)
[12].
Bán hàng
trực
tiếp
và
marketing
trực
tiếp
có
điểm
chung
là không sử
dụng
kênh phân
phối
trung

gian
để
cung
cấp
hàng
hoa.
Tuy
nhiên,
điểm
quan
trọng
để phân
biệt
hai
hình
thức
bán hàng
này là bán hàng
trực
tiếp
tồn
tại
dựa trên yếu
tố
con
người
và hình
thức giao
dỹch
của nó là

giao
tiếp
trực
diện giữa
người
bán và
người
mua.
Marketing
trực
tiếp
lại
nhấn
mạnh
yếu tố công
cụ,
phương
tiện
kỹ
thuật
theo
đó
người
bán
thông qua các phương
tiện
này
cung
cấp thông
điệp

về hàng
hoa, dỹch
vụ cho
người
tiêu dùng,
người
tiêu dùng
nhận
được thông
điệp
xong
tiến
hành đặt
hàng.
Trong
bán hàng
trực
tiếp lại
phân thành
hai
hình
thức
bán hàng đơn cấp
và bán hàng đa cấp.
5
2.
Bán hàng đơn
cấp
Bán hàng đơn
cấp

(Uni-level
Marketing)
là
hình
thức
bán hàng
trực
tiếp
trong
đó hàng hoa
được
người
tham
gia
(
cũng
là
người
tiêu
dùng)
tiếp
thị trực
tiếp
cho
người
tiêu dùng và
nhận
thù
lao từ kết
quả

tiếp
thị
của mình (Ớ Đài
Loan
có
khoảng
20% công
ty
áp
dụng
hình
thức
bán hàng
này).
3.
Bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp
(Multi-level
Marketing)
được
gọi
dưới
nhiều
tên
gọi
khác
nhau:
bán hàng
truyền
tiêu,

tiếp
thị
đa
tầng
(Structure
Marketing)
hay
kinh
doanh
theo
mạng
(Netvvork
Marketing).
Đa sữ các
quữc
gia
đều có
định
nghĩa
giững
nhau
về bán hàng đa
cấp.
Ở
Việt
Nam, căn cứ
khoản
11
điều
3

luật
cạnh
tranh
sữ 27/2004/QH ngày 14 tháng 12 năm
2004
và có
hiệu
lực
ngày24/08/2005,
bán hàng đa
cấp
được
định
nghĩa
như sau:
Bán hàng đa cấp
là
phương
thức tiếp
thị
để
bán lẻ
hàng hóa đáp ứng
các
điều kiện
sau
đây:
a)
Việc tiếp
thị

để
bán
lẻ
hàng
hóa được
thực hiện thông
qua mạng
lưới
người
tham
gia
bán hàng đa cấp gồm
nhiều
cấp,
nhiều
nhánh
khác nhau;
b)
Hàng hóa được
người
tham
gia
bán hàng đa cấp
tiếp
thị
trực tiếp
cho
người tiêu
dùng
tại nơi ỏ,

nơi làm
việc
của
người tiêu
dùng hoặc địa điểm
khác
không phải
là địa
điểm bán
lẻ
thường xuyên
của doanh
nghiệp
hoặc của
người
tham
gia;
c) Người tham
gia
bán hàng đa cấp được hưậng
tiền
hoa
hồng, tiền
thưậng
hoặc
lợi
ích
kinh
tế khác
từ

kết
quá
tiếp
thị
bán hàng của mình và của
người
tham
gia
bán hàng đa cấp cấp
dưới trong
mạng
lưới
do mình
tổ
chức
và
mạng
lưới
đó được doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp chấp
thuận.
Như
vậy sự
khác
nhau
giữa
bán hàng đa
cấp
và bán hàng đơn

cấp
ớ
chỗ:
trong
bán hàng đơn
cấp
người
tham
gia chỉ
dược
hưởng
thù
lao từ kết
quả tiêu
thụ
hàng hoa của bản thân
người
tham
gia.
Còn
trong
bán hàng đa
cấp,
người
6
tham
gia
ngoài
hưởng
thu

nhập
từ
doanh
số
bán hàng
của
mình còn
được
nhận
thù
lao từ
doanh
số
bán hàng
của
thành viên
khác.
4.
Bán hàng đa cấp
bất
chính
Bán hàng đa cấp
bất
chính hay còn
gọi
bán hàng
theo
hình
thức
"hình

tháp
ảo"
(pyramid
selling)
căn cứ vào
điều
48
luật
cạnh
tranh
số 27/2004/QH
ngày 14 tháng 12 năm
2004
và có
hiệu
lực
ngày24/08/2005,
bán hàng đa cấp
bất
chính
được
định
nghĩa
bằng
việc
liệt
kê các hành
vi
như
sau:

1.
Yêu cẩu
người
muốn tham
gia
phải
đặt cọc,
phải
mua một số
lượng
hàng hoa ban dầu
hoặc phải
trả
một
khoản tiền
để
được quyền
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa
cấp;
2.
Không cam
kết
mua
lại với
mức
giá

ít
nhất
là
90%
giá
háng hóa đã
bán cho
người
tham
gia
để
bán lại;
3.
Cho
người
tham
gia
nhận
tiền
hoa
hồng, tiền thưệng,
lợi ích
kinh
tế
khác
chủ yếu
từ
việc
dụ dỗ
người khác

tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa
cấp;
4.
Cung cấp
thông
tin
gian
dối
về
lợi ích
của
việc
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa
cấp,
thông
tin sai
lệch
vế
tính chất,
công dụng của hàng hóa để
dụ dỗ
người khác

tham
gia.
Bốn
biểu
hiện
trên của hành
vi
bán hàng đa cấp
bất
chính
được
c
thể
hoa bởi
9 hành
vi bị
cấm
của
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp:
ỉ.
Yêu cầu
người
muốn tham
gia
phải
đặt
cọc để

được quyền
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa
cấp.
2.
Yêu cẩu
người
muốn tham
gia
phải
mua một số
lượng
hàng hoa ban
đầu để được
quyên
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa
cấp.
3.
Yêu cầu
người
muốn tham
gia
phải

trả
tiền
hoặc
trả bất kỳ
khoản
phí
nào
dưới hình thức
khoa
học,
khoa đảo
tạo,
hội
thảo, hoạt
động xã
hội
hay
các
hoạt
động
tương
tự
khác
để
được quyền
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa

cấp, trừ
tiền
mua
tài
liệu theo
quy
định
tại
khoản
2 Điều 6 Nghị
định
này.
7
4. Không cam
kết
cho người tham gia
trả lại
hàng hoa và nhận
lại
khoản
tiền
đã
chuyển
cho doanh
nghiệp theo
quy
định
tại
Điều li Nghị
định

này.
5.
Cản
trở
người
tham
gia trả
lại
hàng hoa
phát sinh
từ
việc
chấm
đít!
hợp đồng tham
gia
bán hàng đa
cấp.
6.
Cho
người
tham
gia
nhận
tiền
hoa
hồng, tiền thưởng,
lợi
ích
kinh

tế
khác
từ
việc
dụ dỗ
người khác
tham
gia
bán hàng đa
cấp.
7.
Từ
chối
chi trả
không có
lý
do
chính
đáng các khoản hoa
hồng, tiền
thưởng
hay
các
lợi ích
kinh
tế
khác
mà
người
tham

gia
có
quyền hưởng.
8.
Cung cấp
thông
tin
gian
dôi
vê
lợi
ích
của
việc
tham
gia
mạng
lưi
bán hàng đa cấp để dụ dỗ
người khác
tham
gia
bán hàng đa
cấp.
9.
Cung cấp
thông
tin
sai
lệch

về
tính chất, công
dụng của hàng hoa để
dụ dỗ
người khác
tham
gia
bán hàng đa
cấp.
li.
MÔ HÌNH BÁN HÀNG ĐA CÁP
1.
Nguồn
gốc
của
mỏ hình
kinh
doanh
bán hàng đa cấp
[25].
Nguồn
gốc của phương
thức
bán hàng đa cấp gắn
liền
với
tên
tuổi
của
nhà hóa học

người
Mỹ có tên là
Karl
Renborg
(1887-1973).
ông
là
người
đầu
tiên
đã ứng
dụng
ý
tưởng
kinh
doanh
bán hàng đa
cấp
vào
trong
cuộc
sống.
Năm
1927,
Karl
Renborg
bắt
đầu công
viạc
của mình

bằng
cách chế
biến
các
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng.
Trong
giai
đoạn
khởi
đầu
kinh
doanh,
dể
giải
quyết
khó khăn
trong
khâu tiêu
thụ
sản
phẩm, ông đưa
ra
một ý
tưởng
mà
đó có

thế
là
nguyên lý cơ
bản
cho ngành
kinh
doanh
bán hàng đa
cấp
sau
này.
Karl
Renborg
đề
nghị
các bạn và
người
thân
của
ông
giới thiạu
các sản phẩm
bổ
sung
dinh
dưỡng
này cho
người
quen
của

họ,
và nếu
người
quen
của họ
mua
sản
phẩm
thì
ông
sẽ
trả
một
khoản
hoa
hồng
cho
người
giới thiạu.
Không
chí có
vậy,
ông
cũng
quyết
định
trả
hoa
hồng
cho

người
quen
của
những
người
bạn
nếu
những
người
này
tiếp
tục
bán
sản
phẩm
trong
các mối
quan
hạ
của
họ.
Kết
quả
thật
bất ngờ,
thông
tin
về các
chất
bổ

sung
dinh
dưỡng
được
truyền
bá
8
rộng
rãi
và
doanh
thu
bán hàng
của
công
ty
tăng trưởng
vượt
bậc.
Đây chính là
thời
điểm
đánh dấu
sự
ra đời
của
ngành
kinh
doanh
bán hàng đa

cấp.
Ban đầu,
Karl
Renborg
sáng
lập ra
công
ty "Vitamins
Caliíornia",
đến
đầu
năm 1940 ông
đổi
tên công
ty
thành
"Nutrilite
Products" theo
tên sản
phẩm và vẫn
giữ
nguyên phương pháp
tiêu
thụ.
Những nhà phân
phỉi
độc
lập
(Distributors-
người tham gia

mạng
lưới
bán hàng đa
cấp)
của ông tự tìm
người
mới,
chỉ
cho
người
mới đầy đủ thông
tin
về
sản
phẩm và
hướng
dẫn cho
người
mới phương pháp xây
dựng
mạng
lưới bắt
đầu
từ
những người quen
của
mình.
Công
ty
đảm bảo cho

tất
cả nhà phân
phỉi
độc
lập
có đủ sản phẩm và
nhận
hoa
hồng
không chỉ dựa trên sỉ
lượng
sản phẩm họ bán
ra
mà còn
trả
hoa hồng cho
lượng
sản
phẩm do
những người
trong
mạng
lưới
của
họ
tiêu
thụ
được.
Những
người tham gia

mạng
lưới
của công
ty nhận
được sự giúp đỡ
hướng
dẫn
tận
tình của
người
bảo
trợ.
Phương pháp phân
phỉi
hàng hoa của
Karl
Renborg
được cho là cơ sở của phương
thức
bán hàng đa cấp
ra đời
và
phát
triển.
2.Nguyên lý
của
phương
thức
Bán hàng đa cấp
[1].

2.1.
Kết hợp
giữa
Người bán
lẻ,
Người
tiêu
dùng và Nhà
kinh
doanh
Phương
thức
bán hàng đa cấp
bắt nguồn
từ Hoa Kỳ vào
những
năm
1940
của
thế
kỷ XX,
sau
đó thâm
nhập
vào
Nhật
Bản và Châu Âu vào
những
năm
1970,

đến
khoảng
năm
2000
thâm
nhập
vào
Việt
Nam và
lan ra
khắp
các
tỉnh
ở
Việt
Nam. Sự
nổi
lên của phương
thức
kinh
doanh
này có tác động
rất
lớn tới
phương
thức
bán hàng
truyền thỉng.
Nguyên nhân chủ yếu do
đội

ngũ
nhà phân
phỉi
bán hàng đa cấp phát
triển
với tỉc
độ cực kỳ
nhanh
chóng.
Ngoài tiêu
thụ
hàng hóa
ra,
họ còn
giới
thiệu,
tuyển
mộ thêm thành viên khác
tham
gia
vào
mạng
lưới.
Bản thán
mạng
lưới
phân
phỉi
đó
cũng

là một
thị
trường
tiêu dùng hàng
hóa.
Sỉ thành viên ngày càng
nhiều
lên,
lúc này
người
tham
gia
lúc đẩu đóng
vai
trò
người quản
lý thành viên cấp
dưới.
Nói cách
khác,
nguyên lý
của
phương
thức
bán hàng đa cấp
là
kết
hợp "3
trong
Ì"

giữa
nhà bán
lẻ,
nhà tiêu dùng và nhà
kinh
doanh,
cùng
với
nó là một cơ
chế
phân
9
phối
lợi
ích và khích
lệ
động viên
giữa
công
ty
bán hàng đa
cấp
với
người tham
gia
bán hàng đa
cấp
và
giữa
người tham

gia
bán hàng đa
cấp
với
nhau.
Sở đĩ ngành
kinh
doanh
bán hàng đa cấp phát
triển
ngày càng
nhanh,
chủ
yếu
xuất
phát
từ
mấy phương
diện
sau:
Thứ
nhất,
đứng từ phươna
diên
nhà phân
phối
bán hàng đa
cấy:
Khi
nhà phân

phối
tiến
hành
hoạt
động bán
lẻ
hàng
hóa,
họ dựa trên
kinh
nghiệm
sẩ
dụng
hàng hóa
của bản
thân để
giới
thiệu
sản
phẩm.
Nhờ
vậy
mà độ
tin
cậy
và tính
thuyết
phục đối
với
khách hàng tương

đối
cao. Nhiều người
tiêu dùng
đã
quyết
định mua
sản
phẩm
chỉ
do
nhận
thấy hiệu
quả sẩ
dụng sản
phẩm
từ
chính
người
bán
hàng.
Điều quan
trọng
là
nhà phân
phối
sau
khi
tiêu
dùng sản
phẩm cảm

thấy
hàng hóa có
chất
lượng
tốt
và
muốn
chia
sẻ cho bạn bè và
người
thân.
Đó chính
là
động cơ để họ một mặt tiêu dùng
sản
phẩm, một mặt
giới
thiệu
cho
người
khác ngày càng
nhiều
sản phẩm. Ngoài
ra,
một nhân tố
quan
trọng
nữa
khuyến
khích

người tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa cấp cần
kể
đến
là
ngành
kinh
doanh
này
rủi
ro
rất
thấp,
đòi
hỏi
vốn
ít
và
tính
tự
do
cao.
Thứ
hai,
từ sóc đô
người tiêu dùng:
Tiêu chí

lựa chọn
sản phẩm của
người
tiêu dùng bao gồm:
chất
lượng,
tính
năng,
độ an toàn và
dịch
vụ chăm
sóc khách hàng. Khi cả 4 tiêu chí này đều được đáp ứng thì giá cả của sản
phẩm không còn
là điều quan
tâm
số
một
của
khách hàng
nữa.
Ngoài
ra,
quyết
định
mua
sản
phẩm còn tùy
thuộc
vào
thái

độ
phục
vụ và áp
lực
tiêu dùng sản
phẩm
từ
phía
người bán.
về các tiêu chí
này,
bán hàng đa cấp hoàn toàn phù
hợp
với
yêu cẩu
người
tiêu dùng. Chẳng
hạn,
để khách hàng
hiểu
rõ về
chất
lượng
sản phẩm, nhà phân
phối
dùng
kinh
nghiệm
sẩ
dụng sản

phẩm
của
bản
thân
truyền
đạt
cho khách
hàng.
Do gặp mặt
trực
tiếp
nên khách hàng càng có
nhiều
cơ
hội
để
hiểu
rõ về
chất
lượng,
tính năng công
dụng của sản
phẩm. Mặt
khác,
thái độ
phục
vụ chính
là yếu
tố
sống

còn
đối với
một nhà phán
phối
bán
hàng đa
cấp.
Vì
vậy,
khách hàng hoàn toàn yên tâm
vì
đối với
họ "khách hàng
là
thượng
đế".
Có
nhiều
khách hàng
sau
khi
tiêu dùng
sản
phẩm và tìm
hiểu
về
các chế độ
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp đã

tự nguyện tham gia
làm nhà
10
phân
phối.
Cứ như
vậy,
mạng
lưới
bán
hàng
đa
cấp
phát
triển
ngày càng
mạnh
mẽ.
Thứ
ba, từ sóc
đô
doanh
nghiệp
bán hàm đa
cấy:
Bán
hàng
đa
cấp
là

phương
thức
bán
hàng không
qua
cửa hàng
nên
doanh
nghiệp
tiết
kiệm
được
một
khoản
chi
phí khá
lớn
bào gồm
chi
phí
thuê
cửa
hàng
và
trang
thiết
bị
máy
móc
phục

vụ mục
đích
kinh
doanh.
Công
ty
cũng
không cần
trả
lương
cho
nhân viên
cũng
như
các phúc
lợi
xã
hội
như
tiền
lương
hưu,
tiền
bảo
hiểm
bừi
lẽ giữa
công
ty
và

người
tham
gia
không
tồn
tại
quan
hệ
công
ty-
nhân
viên.
Thay
vì
nhân
tiền
lương,
người
tham
gia
nhận
được
thu
nhập
từ
doanh
số
tiêu
thụ
hàng hoa

của bản
thân
và
thành viên khác.
Thứ
tư,
từ góc
đô cơ
cấu
tổ
chức:
Mỗi nhà
phán
phối trong
mạng
lưới
đóng
vai
trò
độc
lập.
Không
tồn
tại
quan
hệ ông
chủ
và
nhân viên
mà

chỉ
có
quan
hệ
" tuyển
mộ
",
" đào
tạo"
và
"bán
hàng".
Ví
dụ,
nhà
phân
phối
A
tuyển
mộ B làm nhà
phân
phối.
Lúc này
gọi
A
là
"tuyến
trên",
B
là "tuyến dưới".

B
tiếp
tục
tuyển
mộ
người
C,D vào
các
tuyến dưới
nữa. Cứ như
vậy,
từ
A,B,C,D, tạo thành
một mạng
lưới
do nhà
phán
phối
A
đứng đầu.
Trong
mạng
lưới đó,
nhà
phân
phối
ừ
tuyến
trên
có

trách
nhiệm
hướng
dẫn,
đào
tạo
người
tuyến dưới
các
kiến thức
cũng
như
kỹ năng về
giao
tiếp
với
khách hàng,
giới
thiệu
sản phẩm,
kỹ
năng
bán
hàng.
Họ
không
đơn
thuần chỉ
là
nhà

phân
phối
mà còn
đóng
vai
trò
người
quản
lý
tổ
chức,
duy
trì
và
phát
triển
mạng
lưới của
riêng mình.
Giả
sử
mỗi
tháng
người
tham
gia thu
hút thêm được
một
người
mới,

sau
6
tháng
mạng
lưới
bán
hàng
đa
cấp
phát
triển
như
sơ
đồ
hình
cây
dưới
đây:
li
Hình
1.
Sơ đồ hình cây
mạng
lưới
bán hàng đa cấp
Gọi
n là số
tháng,
sau n tháng số
hội

viên sẽ là 2"'. Trên sơ dồ
trên,
số
hội
viên sau 6 tháng là
2
6
"'=32.
Tuy nhiên trên
thực
tế người tham gia
không
chỉ thu
hút thêm một
người
mà là vài
người.
Khái quát
lại,
gọi
m là số
người
mới thu
hút tăng lên sau một tháng của mỗi
người tham
gia,
ta
có
bảng
công

thức
tính toán số thành viên như
sau:
12
Bảng
1.
Ví dụ về
bảng
công
thức
tính toán sô
lượng
thành viên bán hàng
đa
cấp.
Tháng
Tổng
số
thành
viên
Cóng
thức
ỉ ì
/
2
m+1
m+1
3
(m+1)
2

(m+ĩ)
2
n
(m+ir
1
(m+lỴ-'
n+I
(S„-l)m+S
n
=(m+l)
S„-m=(m+lỴ-m
n+2
[$
nH
-(m+ĩ)]m+S
M
=(m+l) S„,-m(m+/)= (m+rr'-2m (m+ỉ)
n+3
s-
[S„
2
-{m+l)
2
]m+S
aư
=(m+l)
s„
ư
-m(m+l)
!

=(m+iy*
2
-3m
(m+iy
n+p
1
Sfí+P
[S^m+ir^m+S^Mm+I)
s„
tp
.,-m(m+l)
"•'=
(m+/)"•'"-/""
(m+1)*-'
Nguồn:
Học
viện quản
lý và
kinh tế
Đại học
Đồng
Tế
Thượng
Hải
(2006), "Nghiên
cứu vê
hành
vi
bán
hàng

đa cấp
bất chính dưới
góc độ
kinh
tế học",
trang
4.
Nhìn
ở
khía
cạnh
khác,
người tham gia
sau
khi
thu
hút thêm
người
mới
tham
gia
sẽ
tiến
hành
truyền
đạt
kinh
nghiệm cũng
như giúp
đỡ

thành viên cấp
dưới
của mình
thực hiện nghiệp
vụ bán
hàngđa cấp vì
thu nhập
của
họ
cũng
phụ
thuộc
vào thành quả bán hàng của
người tham
gia
cấp
dưới.
Vì
vậy,
trong
hệ
thừng
bán
hàng
đa
cấp không
có
cấp trên - cấp
dưới,
chỉ

có
quan
hệ
người
bảo
trợ
(người
đỡ
đầu)
-
người
được bảo
trợ
(người
được
đỡ
đầu).
Thu
nhập
của
các
thành viên không chỉ từ
doanh
sừ
bán
hàng của bản thán thành viên
mà còn
từ doanh
sừ bán hàng của các thành viên
tuyến dưới

của thành viên đó.
Tóm
lại,
phương
thức
kinh
doanh
Bán
hàng
đa
cấp là sự
kết
hợp hoàn
hảo
giữa
ba
lực
lượng
người
tiêu dùng,
nhà
phân
phừi
Bán
hàng
đa
cấp
và nhà
quản
lý

doanh
nghiệp
Bán
hàng
đa
cấp.
Mỗi
lực
lượng
đóng
vai
trò là một
mắt
13
xích
quan
trọng trong
quá trình
cung cấp
và tiêu
thụ
hàng hoa
trẽn
thị
trường.
Nếu
doanh
nghiệp
Bán hàng đa
cấp sở

hữu
sản
phẩm
tốt,
chương trình đào
tạo
huấn
luyện
người
tham
gia
hoàn
thiện
và
thiết
lập
một
chế
độ
khuyến
khích
người
tham
gia
tiếp
thị,
tiêu
thụ
sản
phẩm công

bằng
và
hiệu
quả thì sẽ
không
ngừng
thu
hút thành viên mặi
tham
gia
mạng
lưặi
Bán hàng đa cấp và cứ như
vậy,
mạng
lưặi
Bán hàng đa
cấp
phát
triển
ngày càng
lặn
mạnh
cả
về
mặt
chất
và mặt
lượng.
Sở

dĩ
xưa nay mô hình Bán hàng đa
cấp bị
người
dân lầm
tưởng
là hành
vi kinh
doanh
phi
pháp
là
do một số
phần tử
xấu đã
lợi
dụng
sự
lỏng
lẻo
của
pháp
luật
và nguyên lý
của
mô hình Bán hàng đa
cấp
thực
hiện
hành

vi
kinh
doanh
bất
chính.
Kết
quả
là
dân chúng
bài
xích
đối
vặi
ngành
kinh
doanh
này gây
ra
ảnh
hưởng
không nhỏ
đối vặi
bộ
phận
các
doanh
nghiệp
Bán hàng
đa
cấp

kinh
doanh
chân
chính.
Thêm vào
đó,
một bộ phân
người
dân đặc
biệt
các
thanh
niên
trẻ
do nhẹ dạ cả
tin,
nể
nang
tình cảm bạn bè
hoặc
bị ép
buộc
phải
mua
sản
phẩm hình thành tâm lý
hoang
mang,
hoảng sợ
và có ác cảm

vặi
ngành
kinh
doanh
này.
2.2.
Cơ chế
khích
lệ
dộng
viên
hoàn
thiện
Sở
dĩ
bán hàng đa cấp có
thể tồn
tại
lâu
đời
và phát
triển
nhanh
chóng
trên
thế
giặi
và
Việt
Nam

bởi
lẽ
nó
tồn
tại
một cơ
chế
khích
lệ
động viên hoàn
toàn phù hợp
vặi
lý
luận
quản
trị
học
hiện đại.
Lý
luận
về quá trình khích
lệ
động
viên này có
rất nhiều
nhưng
nổi
tiếng
nhất
là học

thuyết
nhu cầu của
Abraham
Maslow.
Theo
học
thuyết
nhu
cầu của
Maslovv,
nhu
cầu
tự
nhiên của
cong
người
chia
thành 5 bậc
từ thấp
đến cao bao gồm: nhu cầu cơ bản
(basis
needs),
nhu cầu an toàn (saíety
needs),
nhu cầu xã
hội
(social
needs
hay
belonging

needs),
nhu cầu dược quý
trọng
(esteem needs),
nhu cầu được
thế
hiện
mình
(self-
actualizing
needs).
Trong
đó,
ba nhu cầu đầu
gọi
là nhu cầu
bậc
thấp,
hai
nhu
cầu sau
gọi
là
nhu
cầu bậc cao.
14
Hình
2.
Mỏ hình nhu cầu
Maslow

Nhu cáu được
thể
hiện
mình
z_
Nhu
cầu
được quý
trọng
Nhu
cầu
xã
hội
Nhu
cầu
an toàn
Nhu cáu cơ bán
Nguồn:
www.ship.edu
Trong bán hàng đa cấp, các nhà quản lý quan tâm đến cả năm nhu cầu
trên
của
nhân
viên.
Nhu cầu được
thể hiện
mình
chiếm
bậc cao
nhất

đạt
được
khi
con
người
phát
triển
đến độ hoàn
thiện
nhất.
Maslow định
nghĩa
nhu cầu
này như
sau:
là nhu cầu của cá nhân
mong
được là chính mình, được làm cái
mà mình
sinh ra
để làm. Nói một cách đơn
giản
hơn, đây chính là nhu cầu
được
sử dụng
hết
khả năng để
khẳng
định mình, để làm
việc, đạt

được thành
quả trong
xã
hội.
Nhiều
người
khi
đã đi đến
cuẫi
cuộc
đời
mới
hẫi
tiếc
vì
không được làm
việc
đúng khả năng,
mong
ước của mình. Hoặc có
người
đang có một
vị trí
lương cao
trong
công
ty
nhưng
vẫn dứt
áo

ra đi
để làm công
việc
mình
sinh ra
để làm.
Trong
bán hàng đa
cấp,
nhu
cầu
được
thể hiện
mình
của
người
tham
gia
được đáp ứng thông qua
việc
doanh
nghiệp
tạo
cơ
hội
cho
người
tham
gia tự tổ
chức

xây dựng
mạng
lưới
riêng.
Khi
làm được điều này
có
nghĩa
là
họ đã
trở
thành một nhà
kinh
doanh,
nhà
quản
trị giỏi
và
điều
quan
trọng
là họ bằng khả năng của mình đã
"thể hiện
được mình" và "được mọi
người
quý
trọng".
[5
3. Các mô hình cơ
cấu

tổ
chức
cơ bản
trong
phương
thức trong
bán hàng
đa
cấp
[18].
Mô hình cơ
cấu
tổ
chức là
các mô hình mà các công
ty
triển
khai
mạng
lưới
của mình và
trả
thưởng cho các nhà phân
phối.
Với
lịch
sử phát
triển
hơn
60

năm
nay, kinh
doanh
đa cấp ngày càng được
thay đổi
và
cải
tiến
nhiều,
có
rất
nhiều
dạng
mô hình
trả
thưởng
với nhiều
tên
gọi
khác
nhau
tuy từng
quốc
gia,
từng
khu
vực.
Tuy
nhiên,
trên

thế
giới
vận chỉ
tồn
tại
3 mô hình cơ
cấu tổ
chức
cơ bản
nhất:
mô hình bậc
thang ly
khai,
mô hình ma
trận,
mô hình một
cấp.
Mỗi mô hình này đều có un
điểm,
nhược
điểm
riêng.
Trên
thực tế
rất
khó
nhận
biết
cụ
thể

các mô hình
trả
thưởng
của
các công
ty
bán hàng đa cấp
bời
lẽ
các công
ty
luôn
sử dụng
kết
hợp các mô hình khác
nhau.
3.1.
Mô
hình
bậc
thang
ly
khai (Stairstep breakaway Plans).
3.1.1.
Mô
tả
mô hình
Đây
là
mô hình có

từ
lâu
và
hiện
cũng
đang được áp
dụng
khá phổ
biến.
Hơn 99% công
ty
hoạt
dộng
hơn 5 năm và
đạt doanh
số trên 400
triệu
đô
la
đều
sử
dụng
mô hình mô hình bậc
thang ly khai.
Theo
mô hình
này,
khi
nhà
phân

phối
mua hàng càng
nhiều trong
một tháng thì họ sẽ
tiến
lên
những
bậc
thang
cao
hơn,
cùng
với
nó
là khoản
tiền
hoa
hồng
ngày càng
cao
và nhà phân
phối
nhận
được
những danh
hiệu
khác
nhau
tuy từng
công

ty
như " chuyên
gia
vàng",
"chuyên
gia
ba
sao",
"kim
cương",
"san
hô" Đồng
thời
họ
cũng
tách
ra
khỏi
nhóm của nhà phân
phối
cấp trên ban đầu của
họ.
Khi đó nhà phân
phối
cấp
trên ban đầu
sẽ
không được
nhận
hoa

hồng
trực
tiếp
từ
doanh số
tiêu
thụ
các sản phẩm của họ nữa mà
chỉ nhận
được một
khoản
lợi
tức
hoa
hồng
nhỏ
từ tổng khối
lượng
của nhóm các nhà phân
phối
đã tách
ra.
Điều
này có
thể
đe đoa
nguồn thu nhập
của nhà phân
phối
cấp trên nhưng nó

cũng
kích
thích họ phát
triển
chiều
rộng
mạng
lưới
của mình để có
thế thu
được
lợi
nhuận
lớn
về
chiều
sâu.
16
Hình
3.
Mồ hình bậc
thang
ly
khai
Nguồn:
Nguyễn
Trung
Toàn và nhóm biên
dịch
(2006),

Kinh doanh
theo
mạng
trên
con đường
vượt
qua
thử
thách chinh
phục
thành công,
NXB
Lao
động,
tập
2,
trang
138.
Nhìn vào sơ đồ trên
ta
thấy,
nếu
coi
A
là
cấp
quản
lý ban
đầu,
A

thiết
lập
được
tầng
Ì có 4
người,
trong
đó
người
B
đạt
mức quy định
doanh
số bán
hàng
vượt
cấp do công
ty
quy định nên B
sẽ vượt
cấp lên
quản
lý
ngang
bằng
với
A, tương
tự
như
với

c,
nhà phân
phối
này
với
một mức
doanh số nhất
định
lại
vượt cấp lên ngang
bằng
với
người
ử
tầng
Ì của
A, B.
3.1.2.
Ưu
điểm
Phạm
vi
chi
trả
sáu: Giả
sử một mô hình cho phép nhà phân
phối
nhận
được
khoản

hoa
hồng
chỉ
đến 6 mức,
trong
mô hình một
cấp
hay mô hình ma
trận
điểu
này có
nghĩa
là
người ta
cho phép nhà phân
phối
tăng
thu
nhập
từ
mức
thứ
7
hoặc
thấp
hơn,
nhưng
trong
mô hình bậc
thang,

nhà phân
phối
ử
mức 6 có
thế
thoát
ra
khỏi
nhóm và sau đó
tạo
lập
cho mình một
mạng
lưới
6
17