Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường
có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh
nghiệp nước ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh
doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có
sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn
đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu
thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực
thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất,
nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu
được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình
cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh
nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc
tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị
trường.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã
hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương
trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng
đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh
doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt
được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của
khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất
là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề
tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam
Định”
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu

sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình
giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
1
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định
đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương
mại
Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định
Chương III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty
TMTH tỉnh Nam Định.
2
CHƯƠNG I
MỘT SỐVẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp thương mại:
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên
môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng
ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát
triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá
để thu lợi nhuận .Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp
thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán
hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp , đa dạng
hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp
thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương
mại.
Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán

hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại trong đó dịch vụ thương mại
gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Doang nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương
mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại
của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14
loại).
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là
chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt
động thương mại trên thị trường.
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
được quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các
hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương
3
mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng
hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa
doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các
Doanh nghiệp Thươg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết “tất yếu” giữa Doanh nghiệp Thương mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất
chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thương mại.
Nhưng xu hướng đang phát triển là Doanh nghiệp Thương mại có quan hệ rất chặt
chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình

thức đầu tư vốn cho hình thức đầt tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp
thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho người tiêu dùng
được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới
phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thương mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thương
mại ngày càng có lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại.
2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng
sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan
hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau.
Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào
mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di
chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng
lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để
thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ
người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qua trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ
4
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các
công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện
các dịch vụ sau bán.
Trong Doanh nghiệp Thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt

động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường
trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau :
n
M= ∑ Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Thương mại:
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng như Doanh nghiệp Thương
mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi
vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là “chiếc
đinh” để gắn Doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là
công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa nhận Doanh
nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trước tiên của Doanh
nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý
nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ
phóng đưa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn – nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công
trong việc làm ra tiền bạn vẫn chưa làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt
kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhưng buộc phải
chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong
chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập

của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận
là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng
thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải được đẩy mạnh và mở rộng Doanh
5
nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó
khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi
vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa, tạo
vị thế Doanh nghiệp trên thị trường bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không
ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển của
Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối
với Doanh nghiệp thương mại như sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lược mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như
mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế
uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh
nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình
độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ
đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái
quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương mại
đối với nền kinh tế Quốc dân như sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì

thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là
người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa được
thực hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có
sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp
ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao
động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liêụ sản xuất. Quan hệ
6
sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình
thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra
đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất
sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả
kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận
hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng
hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật
thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp
trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường
xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.
1.1>Nghiên cứu thị trường .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên Doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động

kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của
Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trường Doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần
bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp
nhận?…Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin
cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại .
Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến
hành một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian
tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao
cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của
người tiêu dùng.
7
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến
lược phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những
chính sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại

của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng
hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được
lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải
nhận thức được răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà
họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của
thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác
động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan
trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng những
vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác
dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền
khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất
mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tương tự của đối
thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như
trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động
trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các
nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng
mua của người tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
người mua sản phẩm
8
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối
với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý
do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay
tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do
nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ
giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng
qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo
thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể
gia đình.
Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình
hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả
phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người
mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới
mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá
trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và thủ
thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn,
thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường
lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã.
9
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc
lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt
đầu.

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa
vì sau khi bán được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho
người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa
dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm
(thanh toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng
hóa .
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp
tục chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là
xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào?
Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng
trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là
lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải

phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
10
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh,
ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
-Ảnh hưởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
-Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
-Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên
đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương pháp
định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trường.
-Chiến lược giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất
ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
11
trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt
khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ
cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các
bên đều không có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá
của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần
phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và
khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương

thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương
hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng
phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở
đỉnh thang.
-Tiếp xúc là ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào
vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách
thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
12
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi
đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại
khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức
bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
“thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo
những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền
trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bàng hình tức nào thì

việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với
khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát
triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền
vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng
trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hoá
đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định
kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương
mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả
13
năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử
dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu
vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì
khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí

thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi
nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau
lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể
hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của
nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó
đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ .
2.2>Chất lượng hàng hoá và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu
tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng
muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá
cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn
của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ
đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải
ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh
nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người
mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều
kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.

2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
14
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người
mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo
đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của
khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn
phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,
bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi
thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.
Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết
tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được
kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi
vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ
làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá
đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là
những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý
bán lẻ của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay

người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách
chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh
nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ
cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực
hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
2.6>Vị trí điểm bán .
15
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự
đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng
không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm
kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh
nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương
mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với
dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường
kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là
những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần
nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua
sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn
điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp.
2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên. Các
hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở
chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua

hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua
hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều
Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những
Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu
nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể
tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó
Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt
khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn
lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài
đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ
cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành
quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ
mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
16
2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ
mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá
được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém
hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
2.9>Một số nhân tố khác .
2.9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh

nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định
hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả
khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh
đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
2.9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá.
Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt
khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất
(chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ
khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm
bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt.
Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi
lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao
lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp
một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng
hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác
trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin
17
cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho
mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành
thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn

đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người
được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là
thượng đế để có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản
phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng
khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà nước.
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh
các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều
kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động
tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó
khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng
hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị
trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương
mại.
18
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các
Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hướng vượt qua cầu muốn tồn tại

trong môi trường như vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu
thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
-Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu
kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất
kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định vầ
chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi phối
đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu quả cao
thì các khâu không được gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu
kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng nhiều điều
đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người tiêu dùng theo đó
uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ
công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa người mua và người bán để xác
định số lượng, giá cả phương thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của
nó. Là cơ sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh nghiệp.
-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi
nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá
Doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó
các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm
bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi kết quả
sản xuất kinh doanh chỉ có được sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu được
tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công
tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và
ngược lại.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng
hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng
thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nước. Các Doanh nghiệp đã được thị

trường trong nước chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nước
ngoài cả trong hiện tại lẫn tương lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định được chỗ
đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.

19
20
Chương II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI
TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH
I>VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH
1>Giới thiệu về Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1>Lịch sử hình thành
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du
lịch Tỉnh Nam Định
Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phường Phan Đình Phùng Thành phố
Nam Định
Điện thoại : 0350836207-819744
Fax : 0350836208
Email :
Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nước ta có nhiều
chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền kinh tế
chuyển sang nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào nhiều
lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thương mại được xem là một vấn đề cần thiết. Trước tình
hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản lý phù hợp
sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân . Cũng từ đây,
Công ty Thương mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định, quyết định, cơ
sở vật chất của các Công ty thương nghiệp Nam Hà cũ
-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng 22-11-1991 về quy chế thành
lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nước
-Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trưởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ

sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng
-Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thương mại
Nam Hà ( nay là Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7 Công
ty ngành Thương nghiệp trước đây là :
+Công ty Công nghệ phẩm
+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thương nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thương
21
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vượt bậc, không ngừng đổi
mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh.
Khi Nhà nước quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà
Nam, lúc này Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định được phân chia theo sự
quản lý của Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ vào quyết định
1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở
Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thương mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu tư kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp
ngày 30-10-1998
Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập
1.2>Chức năng , nhiệm vụ
1.1.1>Chức năng
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thương nghiệp
lớn có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong
Tỉnh, khách vãng lai, người nước ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và
thu mua hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của
nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng

Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số
vốn của Công ty
1.2.2>Nhiệm vụ :
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du
lịch Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực
Thương mại và dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nước mà trực tiếp là Sở Thương mại và
du lịch Tỉnh Nam Định giao cho Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
thực hiện những nhiệm vụ sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lưu thông hàng hoá được thường
xuyên liên tục và ổn định thị trường
-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thương mại đơn vị kinh
doanh và chủ yếu là người tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong
Tỉnh
22
-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân
sách hàng năm cho Nhà nước
1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
SƠ ĐỒ 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC:
*Giám đốc : người chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý
toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách chế độ của
Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động
kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty một số
quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các
phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý

23
Văn
Phòng
Phòng
bảo vệ
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC KD PHÓ GIÁM ĐỐC HC
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
kế
hoạch
thị
trường
Kho
Phòng
tổ chức
hành
chính
Mạng lưới kinh doanh
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức
cán bộ lao động và tiền lương
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thưởng
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ
nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trường

-Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lực kinh doanh, thông
tin về thị trường giá cả trong và ngoài nước
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các
quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách
-Trực tiếp khai thác thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm đối tác hướng dẫn
đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp giám
đốc duyệt phương án kinh doanh
*Phòng kế toán tài chính
-Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông
qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty
-Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và hướng
dẫn các cơ quan chức năng
-Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty
-Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động
kinh doanh của toàn Công ty
*Văn phòng
Tham mưu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy ,
soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc,
đến các bộ phận và đến khách hàng
*Phòng bảo vệ
Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phương tiện của Công ty của các
cán bộ công nhân viên
*Mạng lưới kinh doanh
Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công ty
uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt động
24
kinh doanh được báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài
chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc

2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưng Công ty
ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo
công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào
ngân sách Nhà nước
Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua
một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây
nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu như Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận
trước thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả
của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng 1.
25