Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Trong Công ty TNHH TM SX dầu thực vật Minh Huê”

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG TP. HỒ CHÍ
MINH
KHOA KINH TẾ TÀI NGUN & MƠI TRƯỜNG

BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
TẠI CTY TNHH TM&SX DẦU THỰC VẬT MINH HUÊ - TP.HCM
GIAI ĐOẠN 2021-2023

Họ và tên sinh viên:
Lớp:
Giảng viên hướng dẫn:

TP. HỒ CHÍ MINH - 2022


BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
TẠI CTY TNHH TM&SX DẦU THỰC VẬT MINH HUÊ - TP.HCM
GIAI ĐOẠN 2021-2023

Họ và tên sinh viên:
Lớp:
Giảng viên hướng dẫn:


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến thầy A đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình nhận đề tài, triển khai đề tài

và viết nên báo cáo khóa luận tốt nghiệp này.
Em chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa A– Trường Đại học B TP. Hồ Chí Minh
đã tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trong thời gian học tập tại trường
vừa qua. Những kiến thức thầy cô giảng dạy là nền tảng, hành trang cho em vững bước
trên đường đời và sự nghiệp trong tương lai.
Và để hoàn thành được bài khóa luận này em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến
Ban giám đốc công ty TNHH TM&SX dầu thực vật Minh Huê đã tạo điều kiện giúp
đỡ, hướng dẫn và cung cấp các số liệu để em thực hiện bài khóa luận. Cuối cùng, em
xin
chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong khoa kinh tế- quản lý đặc biệt là thầy A đã
tận tình hướng dẫn giúp em hồn thành bài khóa luận này.
Do kiến thức còn hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên bài khóa luận của
em khơng tránh khỏi thiếu sót, mong các thầy cơ tham gia đóng góp ý kiến giúp em.Em
xin chân thành cảm ơn!
Hồ Chí Minh, ngày tháng năm
2022 Sinh viên thực hiện

I


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:.............................................................................................
Lớp: ......................................................................................................................
Tên Đề tài Khóa luận: .........................................................................................
..............................................................................................................................
1. Tiến độ và thái độ của sinh viên:
- Mức độ liên hệ với giảng viên
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
- Tiến độ thực hiện

............................................................................................................................. .
2. Hình thức trình bày và bố cục báo cáo:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
3. Nội dung báo cáo :
- Đề tài có tính mới và tính thực tiễn:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
- Tính liên kết giữa nội dung các chương trình:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
- Nhận xét về các Giải pháp:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
- Độ tin cậy dữ liệu :
..............................................................................................................................
4. Một số ý kiến khác:
............................................................................................................................. .
5. Đánh giá của giảng viên HD.....................................(…/10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá , trung bình, yếu )
TP.Hồ Chí Minh, ngày …… tháng….....năm 2022
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

II


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN......................................................................................................... I
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN............................................... II
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ..................................................................... V
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................... VI
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.....................1
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng........................................ 1
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng......................................................... 1
1.1.2. Bản chất hoạt động bán hàng................................................................1
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng............................................................. 1
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng.................................2
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng................................................................ 2
1.2.2. Các hình thức bán hàng......................................................................... 3
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................................. 4
1.3.1. Mơi trường bên ngồi............................................................................ 4
1.3.2. Mơi trường nội bộ................................................................................. 6
1.4. Quy trình bán hàng........................................................................................... 7
1.5.Quản trị hoạt động bán hàng.............................................................................. 8
1.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng................................................................. 9
1.5.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng................................... 10
1.5.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng......................................... 10
1.5.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng.......................................... 11
1.5.5. Động viên lực lượng bán hàng............................................................ 12
1.5.6.Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng.............................................. 13
1.6. Bài học kinh nghiệm từ các công ty khác........................................................13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY...........................14
2.1. Giới thiệu chung.............................................................................................. 14
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty....................................14
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty................................................................. 15
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty............................. 17
2.2.1. Các yếu tố bên ngoài........................................................................... 17

2.2.2. Các yếu tố bên trong............................................................................ 18
2.3. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.................................... 19
III


2.3.1. Giới thiệu sản phẩm của công ty......................................................... 19
2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.......................................... 21
2.4. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty..................................................... 23
2.4.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty........................................ 23
2.4.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty........................... 35
2.5. Đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................................ 41
2.5.1. Mặt đạt được....................................................................................... 42
2.5.2. Mặt hạn chế......................................................................................... 43
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TM&SX DẦU THỰC VẬT MINH HUỆ.......45
3.1. Mục tiêu, định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới....................45
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty........................................................... 45
3.1.2. Định hướng phát triển của cơng ty...................................................... 45
3.2. Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng của công ty.........................46
3.2.1. Xây dựng và phát triển thương hiệu.................................................... 46
3.2.2. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực................................................... 50
KẾT LUẬN..........................................................................................................56
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................... 57
PHỤ LỤC............................................................................................................. 58

IV


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp...............................................7

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cơng ty................................................................15
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm của cơng ty......................................24
Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng..........................................37
Sơ đồ 3.1: Giải pháp xây dựng thương hiệu đối với công ty...............................47
Sơ đồ 3.2: Giải pháp duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán hàng...................51
Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu năm 2018-2020.....................................................21
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế năm 2018-2020................................................21
Biểu đồ 2.3: Tổng nợ/ Tổng tài sản năm 2018-2020...........................................22
Biểu đồ 2.4: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng của công ty................................25
Biểu đồ 2.5: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng được nghiên cứu........................25
Biểu đồ 2.6: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng của cơng ty.........................26
Biểu đồ 2.7: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng được nghiên cứu................27
Biểu đồ 2.8: Khảo sát tư vấn cho khách hàng của công ty..................................28
Biểu đồ 2.9: Khảo sát tư vấn cho khách hàng được nghiên cứu..........................29
Biểu đồ 2.10: Khảo sát giới thiệu sản phẩm của công ty.....................................30
Biểu đồ 2.11: Khảo sát giới thiệu sản phẩm được nghiên cứu.............................31
Biểu đồ 2.12: Khảo sát kết thúc bán hàng của công ty........................................32
Biểu đồ 2.13: Khảo sát kết thúc bán hàng được nghiên cứu................................33
Biểu đồ 2.14: Khảo sát chính sách sau bán hàng của công ty..............................34
Biểu đồ 2.15: Khảo sát chính sách sau bán hàng được nghiên cứu......................35

Bảng 2.1: Bộ phận nhân viên bán hàng...............................................................36
Bảng 2.2: Lương cơ bản và phụ cấp của nhân viên bán hàng..............................40

V


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), quá trình hội nhập

kinh tế khu vực và quốc tế càng đặc biệt hơn, đó là cơ hội để thu hút vốn đầu tư, có
được tác phong làm việc chuyên nghiệp, mang tầm thế giới. Sản phẩm ra thị trường thế
giới và như vậy. Mặt khác, việc các doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngoài cũng là một thách thức lớn. Thực tế, cuộc cạnh tranh này
không chỉ về mẫu mã, chất lượng, giá cả mà còn là các hoạt động hậu mãi, phương
thức thanh toán, v.v.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì doanh
nghiệp đó phải tự vận động, tham gia thị trường, tự duy trì. Nắm bắt được nhu cầu của
thị trường và tìm ra cách tốt nhất để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của thị trường là sản
phẩm duy nhất có thể mang lại thành công cho một doanh nghiệp.
Các sản phẩm dầu thực vật là một trong những mặt hàng quan trọng được mọi người
quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành kinh doanh sản phẩm dầu thực vật.
Trong Công ty TNHH TM & SX dầu thực vật Minh H đã sớm nhận thức được vai
trị và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính
chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng ở công ty được xác định là hoạt động
quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.
Thực tế thực tập tại Trong Công ty TNHH TM & SX dầu thực vật Minh H em có cơ
hội tìm hiểu về quy trình bán hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của quy trình bán hàng
nói chung và hoạt động bán hàng tại cơng ty nói riêng ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả
kinh doanh của công ty, kết hợp với những kiến thức được học tại trường và quan sát
thực tế, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Trong
Cơng ty TNHH TM & SX dầu thực vật Minh Huê” để thực hiện báo cáo khóa luận tốt
nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên bài viết khơng tránh
khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của thầy để bài viết của em được hoàn thiện
hơn.

VI


2. Mục đích

Nhận thức được thực tế quy trình bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
Phân tích quy trình bán hàng và đưa ra một số giải pháp giúp Cơng ty nâng cao hiệu quả
quy trình hoạt động bán hàng
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là thực trạng quy trình bán hàng tại trong Cơng ty TNHH TM &
SX dầu thực vật Minh Huê
4. Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Công ty TNHH TM&SX Dầu thực vật Minh Huê
Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích trong 3 năm 2018-2020
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo và phần
phụ lục, đề án gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng bán hàng của công ty
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM&SX
dầu thực vật MINH HUÊ

VII


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Nguyễn Bá Huy

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả

các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,
dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.
James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một q trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm
theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên
cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng
là một q trình người bán hàng khơng chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn
của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo
nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
(Nguồn:

/>
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
Bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật
tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu
cầu của khách hàng và có lợi nhuận..
1.1.3. Vai trị của hoạt động bán hàng
Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra
bình thường (T-H-T’)
SVTH: Cao Hải Anh

1

Lớp: 07_QTTH03

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh
nghiệp trên thương trường.
Tóm lại: trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ
vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh
doanh.
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán
hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ khác nhau có
thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực
lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp:
Lực lượng bán hàng của cơng ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phịng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung
cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn
kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực
lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa
lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường
là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến

trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường
khá đông


đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường
có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến, do vậy cần thiết
lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của
những nhà quản trị.
Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà
kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và
thường hưởng hoa hồng đại lý. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực địa lý
rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng
khách hàng trong vùng khá nhanh chóng nếu tự thân cơng ty xâm nhập vào những khu
vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm
mới.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình lực lượng bán
hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực
lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị
trường khác. (Nguồn: />1.2.2. Các hình thức bán hàng
Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh
nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán
buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực
tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm
bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.
Phương thức bán buôn là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại
hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn
định. Các hình thức bán bn bao gồm:
Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để
trao đổi

Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối: Siêu thị, bách hóa, shop…


Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán
cho người tiêu dùng,
Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư
vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp
Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để
tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
Business to business (B2B) selling: Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp
khác. Business to government selling: Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng
cho chính phủ, nhà nước.
Online Selling: Bán hàng qua internet.
Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi lợi
nhuận. Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản
xuất, và giao sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng.
Cần phải nghĩ đến nhu cầu thực sự của người mua lẫn cả người bán, mang lại lợi ích
cho khách hàng chứ không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng mua những sản
phẩm mà họ không thực sự cần, để rồi sau đó họ vứt một chỗ và bỏ quên.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1. Mơi trường bên ngồi
1.3.1.1. Mơi trường vĩ mơ
Mơi trường kinh tế:
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là lãi suất ngân hàng, cán cân
thanh tốn, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế ,chính sách thuế, tỷ
giá ngoại hối và tỷ lệ thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….
Môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia:
Ảnh hưởng của yếu tố công nghệ đối với quản trị doanh nghiệp, doanh nghiệp nào

có điều kiện kỹ thuật cơng nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì
chiếm được lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất..từ đó tồn tại và phát triển.


Môi trường các điều kiện tự nhiên:
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp là các yếu tố tự nhiên liên quan
như: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết…. các doanh nghiệp bị ảnh
hưởng nếu các yếu tố tự nhiên thay đổi nên thường các doanh nghiệp tìm cách đối phó
với các biến đổi này theo cách riêng của mình, việc đóng thuế mơi trường là góp phần
tạo sự ổn định các điều kiện tự nhiên, rất nhiều doanh nghiệp chủ động tìm cách thay
thế nguyên vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kĩ
thuật tiên tiến để xử lý chất thải
Mơi trường văn hố xã hội của doanh nghiệp:
Mơi trường văn hố xã hội của doanh nghiệp là các yếu tố văn hoá xã hội đang diễn
ra trong khu vực mà doanh nghiệp hoạt động, có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động
doanh nghiệp qua các mặt sau: Văn hố hình thành nên thói quen tiêu dùng của các
nhóm dân cư, từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách
hàng trên thị trường.
Môi trường dân số:
Tổng dân số và tỷ lệ bao nhiêu % dân số tiêu dùng sản phẩm sữa thường xuyên,
phân loại theo khu vực thành thị nông thôn để biết đối tượng khách hàng của doanh
nghiệp, từ đó có sự thiết kế hệ thống phân phối hồn hảo.
Mơi trường các yếu tố chính trị:
Mơi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các
chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh. Các nhà quản trị
doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đốn những thay đổi hay biến
động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng
đắn trong hoạt động kinh doanh.
1.3.1.2. Môi trường vi mô
Yếu tố khách hàng:

Khách hàng là tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh
doanh. Bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, vì vậy
khách


hàng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn trong trạng thái phải ứng phó với cùng lúc rất nhiều đối thủ cạnh
tranh. Đặt doanh nghiệp không được xem thường bất kỳ đối thủ nào và cũng cần phải
đáp ứng văn hóa cạnh tranh. Lựa chọn cách ứng xử khơn ngoan nhất ngồi việc nhìn
vào đối thủ trực tiếp, doanh nghiệp nên chọn các phương án vừa phải xác định, dẫn đạo
thị trường, hiệp thương, vừa phải hướng tới chiếm lĩnh sự ủng hộ từ khách hàng.
Các đơn vị cung ứng:
Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu, dịch vụ đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất
quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động ổn định theo kế hoạch đã xây dựng. Trên thực tế
nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị công
nghệ, nguyên vật liệu sản xuất; cung cấp nhân sự hoạt động; loại cung cấp tài chính và
các dịch vụ từ ngân hàng, công ty cung cấp bảo hiểm.
1.3.2. Môi trường nội bộ
Nguồn nhân lực:
Yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà quản trị cần phân tích đánh giá. Nhân
lực trong một doanh nghiệp bao gồm cả quản trị cao cấp và quản trị viên thừa hành.
Nhà quản trị cao cấp: khi phân tích nhà quản trị cao cấp ta cần phân tích trên ba khía
cạnh cơ bản sau: Các kỹ năng cơ bản (kỹ thuật chuyên môn, năng lực nhân sự, năng
lực tư duy,..v..v..)
Đạo đức nghề nghiệp:
Động cơ làm việc, tận tâm với cơng việc, có trách nhiệm trong cơng việc, trung thực
hành vi, tính kỷ luật và tự giác trong tập thể. Những kết quả đạt được và các lợi ích mà
nhà quản trị sẽ mang lại cho doanh nghiệp
Nguồn lực vật chất:

Các yếu tố như: tài chính, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, công
nghệ quản lý, các thông tin môi trường kinh doanh….


Phân tích và đánh giá đúng các nguồn lực vật chất sẽ giúp tạo cơ sở quan trọng cho
nhà quản trị hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm năng, những điểm mạnh và điểm
yếu so với các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh cùng ngành nghề.
1.4. Quy trình bán hàng
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất
quan trọng. Thơng thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù
hợp với tính chất kinh doanh của cơng ty. Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong
doanh nghiệp thường có 5 bước chính:
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: />Bước 1: Lên kế hoạch
Theo đánh giá của những nhà kinh doanh thành công thì bước đầu tiên của một quy
trình bán hàng chuyên nghiệp đó chính là lên kế hoạch và xác định mục tiêu. Cụ thể,
người chủ kinh doanh phải xây dựng được các thông tin chi tiết như sau:
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng thông qua một số yếu tố như: tính cách, độ
tuổi, đặc điểm, 4 vấn đề tài chính.
Xác định sản phẩm, dịch vụ: Bạn cần phân tích rõ ưu điểm và nhược điểm đối với sản
phẩm hoặc dịch vụ mà mình định kinh doanh.
Lên kế hoạch bán hàng: địa điểm, thời gian, trang phục của nhân viên bán hàng, học
Livestream bán hàng…


Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã xác định được khách hàng tiềm năng thì bước tiếp theo trong lưu đồ quy
trình bán hàng đó chính là tiếp cận khách hàng. Bước này sẽ giúp cho chủ kinh doanh
có thể nắm được nhu cầu của khách hàng một cách cụ thể nhất, từ đó sẽ xác định được

sản phẩm và dịch vụ cần cung cấp cho khách hàng. Thực tế, một nhân viên xuất sắc
chính là người biết cách bán cho khách hàng những thứ mà họ đang cần.
Bước 3: Giới thiệu về sản phẩm thuyết phục khách hàng
Hình thức giới thiệu, quảng bá về các sản phẩm, dịch vụ thường bắt gặp nhiều trong
quy trình bán hàng, bởi đây được xem là bước nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng
đến gần hơn với các sản phẩm, dịch vụ và mua chúng. Hiện nay, có hai hình thức giới
thiệu về sản phẩm là trực tiếp (thơng qua lời nói) và gián tiếp (thông qua các kênh
truyền thông).
Bước 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Sau khi thuyết phục khách hàng thành cơng thì bạn tiến hàng thống nhất và chốt đơn
hàng. Tuy nhiên, sau khi khách đã chốt đơn thì bạn cũng khơng nên cẩn trọng bởi sẽ có
trường hợp khách có thể hủy đơn. Để tránh rủi ro này thì người bán hàng nên sử dụng
các câu hỏi mở để khai thác triệt để nhu cầu của khách hàng, đồng thời nắm bắt được
độ chắc chắn về khả năng mua sản phẩm của khách.
Bước 5: Chăm sóc khách hàng về sau
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng đó chính là chăm sóc khách hàng. Đây là
một bước rất quan trọng mà nhiều chủ kinh doanh đang làm rất tốt hiện nay. Lợi ích
của bước này mang lại đó chính là giúp tạo sự gắn bó lâu dài của khách hàng đối với
sản phẩm, dịch vụ của cửa hàng.
1.5. Quản trị hoạt động bán hàng
Là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm
những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động
bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập
mục tiêu


cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng.
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định
hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao

gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả
công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”.
Thomas N. Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản
lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức”.
Vậy quản trị hoạt động bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ quy trình quản trị
hoạt động bán hàng (Phụ lục 2)
Cơng tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách
thực hiện khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là
một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng.
(Nguồn:

/>
1.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới
Mục tiêu doanh số:
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian
xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau
như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển
của ngành, tình hình cạnh tranh…
Mục tiêu thị phần:
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là tỉ lệ
phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được
trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng


thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh
nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường:
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao
phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.Mục
tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc
mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng
và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường xây
dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.5.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý
căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch
bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc, tổ chức
lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp. Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp
là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơ cấu tổ chức theo
lãnh thổ, địa lý.
1.5.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản
trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và
không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà tuyển
dụng


phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những
nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra
những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp.
Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và
quy trình tuyển
Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong q trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng
sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng. Sau đó, nhà quản trị tiến
hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông
qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán
hàng. Quy trình tuyển dụng khơng chính thức: Một ngun tắc mà các nhà quản trị
bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên môn cho
rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi.
Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự
tuyển. Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng
có thể làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong q trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt
chi phí cho doanh nghiệp.
Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng
được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại. Nội dung đào tạo
bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin về doanh nghiệp,
chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan.n dụng khơng
chính thức.
1.5.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Xác định chỉ tiêu bán hàng:
Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một cơng cụ thay thế để kiểm sốt
hàng ngày trong hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn


nhằm khuyến khích nhân viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng

vào các kế hoạch đãi ngộ của mình. Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng
trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như vậy hồn thành chỉ tiêu
khơng tách rời với động viên tài chính.
Hồn chỉnh kế hoạch bán hàng:
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hồn chỉnh kế
hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
Triển khai kế hoạch bán hàng:
Đây là phần triển khai tồn bộ những thơng tin, chiến lược thơng qua lực lượng bán
hàng hướng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành cơng thì khơng chỉ
làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mà ln phải thích ứng với thị trường.
Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không thể
lường trước được. Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục
tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thay đổi kịp thời để phù hợp với từng
hồn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao.
1.5.5. Động viên lực lượng bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại vơ cùng quan trọng đối với
doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp ln tìm các cách để hiểu và động viên đội
ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp. Nhận thức
được điều đó, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng về vật chất và tinh thần
hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đối với các nhân viên. Các
quyết định về động viên lực lượng bán hàng đều được thực hiện theo các nguyên tắc cơ
bản của quản trị nhân sự nói chung.
Đãi ngộ tài chính được cơng ty thực hiện qua các kế hoạch lương thưởng như lương
cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ.


Đãi ngộ phi tài chính là q trình chăm lo cho đời sống tinh thần của người lao động
thông qua những công cụ không phải là tiền bạc mà là động viên thông qua cơ hội
thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện môi trường làm việc.

1.5.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà
quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách
hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành cơng trong cơng tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình
huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở
phân tích doanh thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị phần.
Tóm lại mục đích chính của cơng tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quảbán
hàng so với mục tiêu đề ra.
1.6. Bài học kinh nghiệm rút ra
Qua bài học kinh nghiệm của công ty Tường An và công ty dầu thực vật Cái Lân, có
thể rút ra bài học như sau:
Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với việc nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm phục
vụ tốt hơn cho mọi đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó đưa ra những chiến lược cụ thể
mang tính đột phá nhằm tạo lợi thế cho công ty trước đối thủ cạnh tranh để chiếm lĩnh
thị trường. Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của từng nhóm
khách hàng khác nhau. Nâng cao chất lượng về tay nghề, kiến thức chuyên môn, đạo
đức nghề nghiệp...trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đội ngũ cán bộ, cơng
nhân viên chức của cơng ty. Điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất
của công ty. Một nguồn lao động có chất lượng cao sẽ tạo ra năng suất lao động cao và
ngược lại. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng nhằm nâng cao doanh thu cho công ty.


CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1. Giới thiệu chung
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty

Khái quát sơ lược về công ty:
Công Ty TNHH Dầu Thực Vật Minh
Huê Địa chỉ : 383/7 Lũy Bán Bích, Logo thương hiệu:
Phường Hòa Thạnh, Quận Tân Phú,
Tp.HCM
Điện thoại : 08. 3860 5907
Fax

: 08. 3973 6377

Email

:



Website

:

www.minhhueoil.com Vốn điều lệ :
40.000.000.000 VNĐ
Ngành nghề và năng lực sản xuất:
Bắt đầu thâm nhập thị trường dầu ăn vào năm 1971, Công Ty TNHH Dầu Thực Vật
Minh Huê là đơn vị chuyên sản xuất dầu thực vật. Ý thức được vị trí của Cơng Ty trên
thị trường vào thời điểm đó nên tồn thể cán bộ, công nhân viên không ngừng học hỏi,
nâng cao trình độ đồng thời tích lũy kinh nghiệm để Cơng Ty phát triển về chất lượng
cũng như sản xuất kịp thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Sau gần 29 năm liên tục đầu tư và phát triển, nắm bắt được thị hiếu của khách hàng,
vào năm 2000 Cơng Ty Minh H có dịng sản phẩm mới trên thị trường, đó là dầu

chai. Với dây chuyền sản xuất hiện đại cùng đội ngũ nhân viên có năng lực cao, tận tụy
trong công việc nên từng bước đã giúp Minh Huê khẳng định được vị trí trên thị
trường.


Nhà máy được đặt tại số 383/7 Lũy Bán Bích, Phường Hòa Thạnh, Quận Tân Phú,
Tp.HCM.