MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP. HCM GIAI ĐOẠN 20212023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ TP. HCM
GIAI ĐOẠN 2021-2023

Họ và tên sinh viên:
Lớp, khóa:
Giảng viên hướng dẫn:

TP. HỒ CHÍ MINH – 2022.


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:
Lớp:
Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Cơng ty Cổ
phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ TP. HCM giai đoạn 2021-2023.
1. Tiến độ và thái độ của sinh viên :
- Mức đô liên hệ với giảng viên:
- Tiến đơ thực hiện:
2. Hình thức trình bày và bố cục báo cáo:

3. Nội dung báo cáo:
- Đề tài có tính mới và tính thực tiễn:

- Tính liên kết giữa nơi dung các chương:

- Nhận xét về các giải pháp:

- Đô tin cậy của dữ liệu:
4. Một số ý kiến khác:
5. Đánh giá của giảng viên HD:---------------------------(…/10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP HCM, ngày …… tháng….....năm 2022.
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

ii


MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN................................................... i
DOANH MỤC BẢNG............................................................................................. v
DANH MỤC HÌNH ẢNH...................................................................................... vi
DOANH MỤC BIỂU ĐỒ...................................................................................... vii
DOANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................... viii
DOANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.............................................................................. ix
PHẦN MỞ ĐẦU...................................................................................................... x
1. Lý do chọn đề tài............................................................................................. x
2. Mục đích nghiên cứu....................................................................................... x
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu................................................ xi
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ xi
5. Kết cấu của khóa luận................................................................................... xii
6. Lời cầu thị..................................................................................................... xii
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG
TY BẤT ĐỘNG SẢN............................................................................................... 1
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt đông bán hàng...................................... 1
1.1.1. Khái niệm về hoạt đông bán hàng............................................................. 1

1.1.2. Bản chất của hoạt đông bán hàng.............................................................. 1
1.1.3. Vai trị của hoạt đơng bán hàng................................................................. 2
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng................................ 3
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng.................................................................... 3
1.2.2. Các hình thức bán hàng............................................................................. 4
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt đông bán hàng............................................... 5
1.3.1. Yếu tố bên ngoài....................................................................................... 6
1.3.2. Yếu tố bên trong........................................................................................ 7


1.4. Quy trình bán hàng.......................................................................................... 8
1.5. Bài học kinh nghiệm rút ra............................................................................ 12
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1...................................................................................... 13
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH
DOANH NHÀ TĐ.................................................................................................. 14
2.1. Giới thiệu chung về Công ty.......................................................................... 14
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.............................................................. 14
2.1.2. Văn hóa Cơng ty..................................................................................... 15
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bố trí nhân sự Cơng ty............................................... 16
2.2. Tình hình hoạt đơng sản xuất kinh doanh của Công ty.................................. 19
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm và lĩnh vực hoạt đơng của Cơng ty.........................19
2.2.2. Phân tích hoạt đông kinh doanh của Công ty giai đoạn 2018 - 2020.......20
2.3. Các yếu tố ánh hưởng đến hoạt đông bán hàng của Công ty.........................22
2.3.1. Các nhân tố chủ quan.............................................................................. 22
2.3.2. Các nhân tố khách quan.......................................................................... 24
2.4. Thực trạng quy trình bán hàng tại Cơng ty.................................................... 26
2.5. Đánh giá hiệu quả kinh doanh....................................................................... 36
2.5.1. Mặt đạt được........................................................................................... 36
2.5.2. Mặt hạn chế............................................................................................. 37
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2...................................................................................... 39

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUI TRÌNH BÁN HÀNG
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH NHÀ TĐ.................40
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty giai đoạn 2020 – 2025.. .40
3.1.1. Mục tiêu phát triển của Công ty.............................................................. 40
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty......................................................... 40
3.2. Mơt số giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện qui trình bán hàng của Cơng ty...41


3.2.1. Xây dựng và phát triển thương hiệu........................................................ 41
3.2.2. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực....................................................... 44
3.2.3. Hồn thiện khâu bán hàng trực tiếp......................................................... 47
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3...................................................................................... 50
KẾT LUẬN............................................................................................................ 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... xiv
PHỤ LỤC............................................................................................................... xv
Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết quả hoạt đông kinh doanh năm 2018 -2020 của Công
ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ......................................................... xvi
Phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát mức đơ hài lịng của khách hàng đối với quy
trình bán hàng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.................xix
Phụ lục 3: Môt số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng...................................... xxii
Phụ lục 4: Mơt vài hình ảnh của Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà
Thời Đại............................................................................................................ xxvi


DOANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh
doanh Nhà TĐ.
Bảng 2.2: Bô phận nhân viên bán hàng của Công ty.
Bảng 2.3: Lương cơ bản và phụ cấp của nhân viên bán hàng.

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Logo Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ. Hình 2. 3:
Các lĩnh vực hoạt đơng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.


DOANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu năm 2018-2020.
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế năm 2018-2020.
Biểu đồ 2.3: Tổng nợ/ Tổng tài sản năm 2018-2020.
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ đánh giá mức đơ hài lịng của nhân viên đối với Công ty và
các cấp quản lý Nhà TĐ.
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể hiện mức đô hài lịng của khách hàng với sản phẩm của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Biểu đồ 2.6: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng của Công ty.
Biểu đồ 2.7: Khảo sát tiếp xúc với khách hàng được nghiên cứu.
Biểu đồ 2.8: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng của Cơng ty.
Biểu đồ 2.9: Khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng được nghiên cứu.
Biểu đồ 2.10: Khảo sát tư vấn cho khách hàng của Công ty.
Biểu đồ 2.11: Khảo sát tư vấn cho khách hàng được nghiên cứu.
Biểu đồ 2.12: Khảo sát giới thiệu sản phẩm của Công ty.
Biểu đồ 2.13: Khảo sát giới thiệu sản phẩm được nghiên cứu.
Biểu đồ 2.14: Khảo sát kết thúc bán hàng của Công ty.
Biểu đồ 2.15: Khảo sát kết thúc bán hàng được nghiên cứu.
Biểu đồ 2.16: Khảo sát chính sách sau bán hàng của Cơng ty.
Biểu đồ 2.17: Khảo sát chính sách sau bán hàng được nghiên cứu.


DOANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong DN.
Sơ đồ 1.2: Quy trình quản trị hoạt đơng bán hàng.
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách
hàng. Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản
phẩm.
Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa
lý. Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng tại địa điểm của Công
ty. Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Sơ đồ 3.1: Các bước xây dựng và phát triển thương hiệu.
Sơ đồ 3.2: Các bước duy trì và phát triển nguồn nhân lực.
Sơ đồ 3.3: Các bước hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp.


DOANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BĐS: Bất đông sản.
BGĐ: Ban Giám Đốc.
CP: Cổ phần.
DN: Doanh nghiệp.
HĐQT: Hôi Đồng Quản Trị.
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Thị trường BĐS cùng với thị trường vốn và thị trường lao đông là các thị trường
trung tâm trong nền kinh tế thị trường. Kinh doanh BĐS là môt trong những ngành
kinh tế mũi nhọn, góp phần tăng thu ngân sách và chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng
sản phẩm quốc nôi đối với môt quốc gia.
Ở nước ta, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, thị trường BĐS được
hình thành và phát triển ngày mơt mạnh mẽ. Tuy thị trường BĐS mới hình thành và

nhưng đã từng bước góp phần cải thiện điều kiện sống của nhân dân, tăng cường
hiệu quả và kinh doanh đất đai, nhà xưởng, bước đầu biến BĐS trở thành nguồn
đông lực quan trọng trong việc đổi mới và phát triển kinh tế – xã hôi của đất nước.
Ngày nay, thị trường BĐS đã trở thành môt bô phận không thể thiếu được của hệ
thống các loại thị trường, nền kinh tế quốc dân và nó có những đóng góp đáng kể
vào việc ổn định và phát triển kinh tế ở nước ta trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên,
đến nay thị trường BĐS ở nước ta đang trong giai đoạn manh nha nên cịn nhiều hạn
chế và khiếm khuyết cả về cơng tác quản lý và hoạt đông của thị trường.
Từ đầu năm 2021 đến nay, thị trường BĐS chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch
Covid-19 kéo dài, hoạt đông kinh doanh của các DN gần như “tê liệt”. Mới đây,
nhiều DN BĐS đã lên kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu
BĐS dịp cuối năm. Đây được xem là tín hiệu tốt cho thị trường BĐS sau thời gian
giãn cách xã hôi.
Đợt dịch Covid-19 lần thứ tư kéo dài đã khiến Công ty Nhà TĐ lâm vào cảnh khó
khăn. Tuy nhiên, sau mơt thời gian ảm đạm, những ngày gần đây, hoạt đông Công
ty bắt đầu sơi đơng trở lại do TP.HCM và các tỉnh phía Nam đã nới lỏng giãn cách,
chuyển sang trạng thái “bình thường mới”. Trong tâm thế đó, Cơng ty đã “bung” dự
án mới ra thị trường và tiếp tục mở bán các dự án cũ.
Để hiểu rõ thêm về đặc diểm, vai trị, các hoạt đơng bán hàng của thị trường BĐS,
cũng như muốn vận dụng những kiến thức đã học ở trường nhằm đưa ra mơt số biện
pháp hồn thiện quy trình bán hàng. Em đã chọn đề tài: “Mơt số giải pháp hồn
thiện quy trình bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ”.
2. Mục đích nghiên cứu.


Mục đích chính của đề tài là đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
đông bán hàng tại Cơng ty. Mục đích cụ thể như sau:
Thứ nhất, phân tích mơt cách khái qt hoạt đơng bán hàng của Cơng ty từ đó đề ra
các giải pháp để hồn thiện quy trình bán hàng tại Cơng ty.
Thứ hai, sử dụng bảng số liệu của Công ty cung cấp và các bước lập kế hoạch nhằm

đưa ra đánh giá chung về kết quả đạt được cũng như cũng như những hạn chế cần
khắc phục trong quá trình bán hàng tại Cơng ty.
Thứ ba, dựa vào những phân tích và đánh giá trên, từ đó đưa ra những lý luận cơ
bản về hoạt đông đông bán hàng của Công ty, phát hiện ra những ưu điểm và những
mặt còn hạn chế để đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Cơng
ty, giúp cho Cơng ty có đôi ngũ nhân viên bán hàng chất lượng cao.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu.
Nghiên cứu và đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và
Kinh doanh Nhà TĐ.
Tìm hiểu và phân tích quy trình bán hàng tại Cơng ty Nhà TĐ. Từ đó đề ra giải
pháp giúp hồn thiện hoạt đơng bán hàng tại Cơng ty Nhà TĐ.
Phạm vi nghiên cứu.
Về khơng gian: Tại phịng kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh
Nhà TĐ.
Về thời gian: từ 2018 – 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Để nghiên cứu đề tài, các phương pháp được nghiên cứu trong bài khóa luận chủ
yếu là phương pháp quan sát, thu thập số liệu, phương pháp phân tích và phương
pháp tổng hợp.
Một là, phương pháp quan sát: thường xuyên quan sát cách thức thực hiện công
việc của bô phận bán hàng.
Hai là, phương pháp thu thập số liệu: gặp mặt trực tiếp hoặc trao đổi qua Zalo để
thu thập số liệu của bô phận bán hàng trong công tác bán hàng.
Ba là, phương pháp phân tích: dùng để phân tích các vấn đề về q trình bán hàng.


Bốn là, phương pháp tổng hợp: dùng để tổng hợp các số liệu mà Cơng ty cung cấp,
từ đó đưa ra các kiến nghị và đề xuất cho Công ty để Cơng ty tốt hơn.
5. Kết cấu của khóa luận.

Bố cục khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng của Cơng ty bất đông sản.
Chương 2: Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
Chương 3: Mơt số giải pháp hồn thiện hoạt đơng bán hàng của Công ty Cổ phần
Đầu tư và Kinh doanh Nhà TĐ.
6. Lời cầu thị.
Lời cầu thị như là tiếng nói chân thành thể hiện niềm biết ơn trước sự trợ giúp của
tất cả thầy cô trong trường Đại học A thành phố Hồ Chí Minh, bạn bè, các anh chị
đồng nghiệp. Trong suốt thời gian học tập tại trường Đại học A thành phố Hồ Chí
Minh, Ban giám hiệu nhà trường đã tạo điều kiện tốt cho chúng em học tập. Để
hồn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp này, em vô cùng biết ơn thầy Blà giáo viên
trực tiếp hướng dẫn, giải đáp mọi vướng mắc của em cũng như các bạn trong q
trình làm bài mơt cách tận tình, chi tiết, giúp em có thể hồn thành bài khóa luận
mơt cách tốt nhất.
Và em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh
Nhà TĐ cùng với các anh chị trong Cơng ty nói chung và phịng kinh doanh của anh
C nói riêng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập, làm việc tiếp cận với thực tế,
tận tình chỉ dạy em kỹ năng tác phong làm việc để làm sao mang lại hiệu quả cao,
cung cấp thông tin, cho em học hỏi kinh nghiệm thực tế tại Công ty để thấy được sự
khác biệt giữa “học” với “hành”.
Mặc dù em đã cố gắng hoàn thành gửi đến quý Thầy/Cơ bản khóa luận chỉnh chu
nhất, nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn chế, khó tránh khỏi những thiếu
sót trong q trình thực hiện cũng như trong khóa luận này, em mong q Thầy/Cơ
tiếp nhận, góp ý thêm cho em để bài viết được hoàn thành với kết quả tốt nhất.
Môt lần nữa em xin chân thành cảm ơn!


TP HCM, ngày… tháng… năm 2022.
SINH VIÊN THỰC HIỆN

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY BẤT ĐỘNG SẢN.
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng.
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Bán hàng là hoạt đông kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả
các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hơi. Tuy nhiên, do cách tiếp cận khác
nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác
nhau về bán hàng.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là mơt hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,
dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng”.
James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là mơt q trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo môt cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên
cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán
hàng là mơt q trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong
muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm
chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng.
Bản chất của hoạt đông bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà
còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán
hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám
đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách
hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của DN.
Thông qua quá trình phát triển của hoạt đơng bán hàng cá nhân và những định nghĩa

về bán hàng cá nhân, có thể chỉ ra mơt số điểm chính về bản chất của công việc bán
hàng trong môt DN như sau:
15


Môt là, hoạt đông bán hàng là môt hoạt đông giao tiếp và truyền thơng tới khách
hàng, trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối
tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm
Ioạt đơng này được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của DN môt cách trực
tiếp, hai chiều, chủ đông để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua
Hai là, bán hàng là mơt khoa học và mơt nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng
phải giao tiếp và tác đông tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về
đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao). Về cơ bản, bán hàng là
hoạt đông marketing tập trung vẫn từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyện từ việc nhận
thức vận để đến hành đơng, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua sử dụng
sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua.
Ba là, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của DN mà còn nhằm
mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với hoạt đông của DN. Trước tiên,
bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ
nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng
hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc
bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có
hàng hóa dư thừa. Đây chính là đơng lực để DN di chuyển hàng hóa từ những nơi
dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi
nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu
dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn
định giá cả thị trường.

Bán hàng cịn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của DN: lợi
nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì DN nào thì lợi
nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt
đông kinh doanh của DN. Do vậy hoạt đông thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc
tăng lợi nhuận cho DN.


Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn
trong kinh doanh của DN. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp
vụ khác trong quá trình kinh doanh của DN như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, hoạt đông dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa DN và khách hàng, ảnh hưởng tới
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có mơt lực lượng
bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của DN.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt đông bán hàng phản ánh kết quả
hoạt đông kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của DN trên thị trường đồng
thời thể hiện trình đô tổ chức, năng lực điều hành của DN. Không chỉ vậy, bán hàng
còn là cơ sở để so sánh với các DN trong cùng ngành kinh doanh.
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng.
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của DN bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào
quá trình bán hàng của DN. Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuôc
biên chế DN và lực lượng bán hàng ngoài DN.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN:
Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nghiệm trực tiếp đến hoạt
đông bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại DN và bán hàng tại địa bàn.
Lực lượng này bao gồm:
- Lực lượng bán hàng tại DN: Lực lượng này thường làm việc tập trung ở các văn
phòng của DN và sử dụng fax, điện thoại, email…..để giao dịch với khách hàng.
Các nhân viên bán hàng thc lực lượng này rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng.
- Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của DN cho
khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua các cuôc giao
dịch trực tiếp tại địa bàn.
Lực lượng bán hàng ngoài DN:
Lực lượng bán hàng này thường được trải ra theo từng vùng địa lý. Để lực lượng
bán hàng bên ngồi DN hoạt đơng được hiệu quả thì số lượng khách hàng trong
vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn. Lực lượng này gồm đại lý bán hàng và công tác viên.


- Đại lý bán hàng: Họ là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện mơt hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt đông bán hàng theo sự ủy thác của DN.
- Công tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với DN để bán hàng cho DN trên
thị trường. Lực lượng này không thuôc quân số nhân viên của DN và được hưởng
hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
1.2.2. Các hình thức bán hàng.
Trong hoạt đơng kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những
hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt đơng
kinh doanh có các hình thức bán sau:
Theo địa điểm bán hàng.
Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng, bán trực tiếp tại địa điểm của khách hàng.
- Bán tại kho: Hình thức bán hàng này phù hợp với khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu
dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Đây là hình thức bán
hàng khơng thu tiền trực tiếp mà chỉ thơng qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp
sẽ giao hàng. Việc bán hàng tại kho đòi hỏi người bán hàng phải gây thiện cảm tốt
đối với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi. Khâu tiếp khách của quá trình
bán hàng tại kho do rất nhiều bô phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ đơng, nắm
bắt được nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục phục khách

hàng đi đến quyết định mua.
- Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định. Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn
cứ vào lượng hàng hóa bình. Cũng như bán hàng tại kho, bán hàng tại quầy hàng
đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng.
- Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức nhằm nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng.
Theo hình thức bán hàng này, nhân viên bán hàng sẽ đến tận địa điểm của khách
hàng để tư vấn.
Theo quy mơ bán:
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ


- Bán bn: Hình thức bán này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo
hợp đồng. Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng
nên giá bán bn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn.
- Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của
người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn
do vậy việc tăng doanh số của DN sẽ chậm nhưng ngược lại DN có thể tiếp nhận
thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Theo phương thức bán:
Có ba loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa.
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này thì tuỳ thc vai trị quan
trọng của hàng hố và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp
đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng thường đối với hàng hố quan trọng,
bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu
cầu của người mua. Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện
trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
- Bán đấu giá: Đối với mơt số loại hàng hố cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hố, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người

mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh tốn:
Có hai loại là mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp.
- Mua đứt bán đoạn: Đây là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận
hàng hoá. Hình thức này có ưu điểm là DN thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn
trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có tiền thanh
tốn ngay.
- Bán hàng trả chậm trả góp: Đây là hình thức được khách hàng ưa chng và khá
phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hồn thiện hệ thống luật
pháp nên hình thức bán hàng trả góp, trả chậm chưa được vận dụng vào nhiều loại
hàng hoá khác nhau.


1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.


1.3.1. Yếu tố bên ngồi.
1.3.1.1. Mơi trường vĩ mơ.
Mơi trường kinh tế:
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt đông kinh doanh của DN, các yếu
tố chủ yếu ảnh hưởng đến DN là lãi suất ngân hàng, cán cân thanh tốn, chính sách
tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế ,chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và tỷ lệ
thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nôi GDP….
Môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia:
Ảnh hưởng của yếu tố công nghệ đối với quản trị DN, DN nào có điều kiện kỹ thuật
cơng nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì chiếm được lợi thế rất
lớn về chất lượng, tốc đơ sản xuất..từ đó tồn tại và phát triển.

Mơi trường các điều kiện tự nhiên:
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến DN là các yếu tố tự nhiên liên quan như: Tài
nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết…. các DN bị ảnh hưởng nếu các yếu tố
tự nhiên thay đổi nên thường các DN tìm cách đối phó với các biến đổi này theo
cách riêng của mình, việc đóng thuế mơi trường là góp phần tạo sự ổn định các điều
kiện tự nhiên, rất nhiều DN chủ đơng tìm cách thay thế ngun vật liệu sử dụng
năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kĩ thuật tiên tiến để xử lý
chất thải Môi trường văn hố xã hội của DN:
Mơi trường văn hố xã hơi của DN là các yếu tố văn hố xã hôi đang diễn ra trong
khu vực mà DN hoạt đông, có ảnh hưởng tới kết quả hoạt đơng DN qua các mặt
sau: Văn hố hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đó hình
thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị trường.
Môi trường dân số:
Tổng dân số và tỷ lệ bao nhiêu % dân số tiêu dùng sản phẩm sữa thường xuyên,
phân loại theo khu vực thành thị nông thôn để biết đối tượng khách hàng của DN, từ
đó có sự thiết kế hệ thống phân phối hồn hảo.
Mơi trường các yếu tố chính trị:
Mơi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các
chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh. Các nhà quản trị


DN phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đốn những thay đổi hay biến đơng về
chính


trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng đắn trong
hoạt đơng kinh doanh.
1.3.1.2. Môi trường vi mô.
Yếu tố khách hàng:
Khách hàng là tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm của DN đang kinh doanh. Bất cứ

môt DN nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, vì vậy khách hàng quyết
định tới sự sống cịn của mơt DN.
Đối thủ cạnh tranh:
DN ln trong trạng thái phải ứng phó với cùng lúc rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Đặt DN không được xem thường bất kỳ đối thủ nào và cũng cần phải đáp ứng văn
hóa cạnh tranh. Lựa chọn cách ứng xử khơn ngoan nhất ngồi việc nhìn vào đối thủ
trực tiếp, DN nên chọn các phương án vừa phải xác định, dẫn đạo thị trường, hiệp
thương, vừa phải hướng tới chiếm lĩnh sự ủng hô từ khách hàng.
Các đơn vị cung ứng:
Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu, dịch vụ đối với DN có ý nghĩa rất quan
trọng, nó bảo đảm cho hoạt đông ổn định theo kế hoạch đã xây dựng. Trên thực tế
nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị công
nghệ, nguyên vật liệu sản xuất; cung cấp nhân sự hoạt đơng; loại cung cấp tài chính
và các dịch vụ từ ngân hàng, Công ty cung cấp bảo hiểm.
1.3.2. Yếu tố bên trong.
Nguồn nhân lực:
Yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà quản trị cần phân tích đánh giá. Nhân
lực trong môt DN bao gồm cả quản trị cao cấp và quản trị viên thừa hành.
Nhà quản trị cao cấp: khi phân tích nhà quản trị cao cấp ta cần phân tích trên ba
khía cạnh cơ bản sau: Các kỹ năng cơ bản (kỹ thuật chuyên môn, năng lực nhân sự,
năng lực tư duy,..v..v..)
Đạo đức nghề nghiệp:
Đông cơ làm việc, tận tâm với cơng việc, có trách nhiệm trong cơng việc, trung thực
hành vi, tính kỷ luật và tự giác trong tập thể. Những kết quả đạt được và các lợi ích
mà nhà quản trị sẽ mang lại cho DN
Nguồn lực vật chất:


Các yếu tố như: tài chính, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ,
công nghệ quản lý, các thơng tin mơi trường kinh doanh….

Phân tích và đánh giá đúng các nguồn lực vật chất sẽ giúp tạo cơ sở quan trọng cho
nhà quản trị hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm năng, những điểm mạnh và điểm
yếu so với các DN đối thủ cạnh tranh cùng ngành nghề.
1.4. Quy trình bán hàng.
Để hoạt đơng bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất
quan trọng. Thông thường mỗi DN sẽ có mơt quy trình bán hàng riêng phù hợp với
tính chất kinh doanh của Công ty. Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong DN
thường có 7 bước chính:
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong DN.

lý thơng
tinkhách
và nhận
biết khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm và tiếp nhậnXửthơng
tin về
hàng
Tiếp cận khách hàng

Tìm kiếm cơ hơi

Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Phân tích nhu cầu khách hàng
Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster
Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê,
2002) Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng.
Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm
năng. Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia

làm hai loại: nguồn thông tin bên trong DN và nguồn thông tin bên ngoài DN.


Nguồn thông tin bên trong DN bao gồm khách hàng hiện tại của DN, thơng tin nơi
bơ DN (ví dụ là từ bô phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh
tranh…)
Nguồn thơng tin bên ngồi DN bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện
truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hôi thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là môt cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có
khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của DN. Nhóm
khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị lớn
cho DN trong tương lai. Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng, Công
ty sẽ có cơ hơi tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với DN trong
tương lai. Từ đó, Cơng ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng
trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản
phẩm, dịch vụ của DN, Nhân viên cần tìm hiểu mơt số thong tin đối với từng đối
tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của Công ty.
Đối với khách hàng cá nhân:
- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại iên lạc;
- Trình đơ học vấn, nghề nghiệp, hiện tại;
- Thu nhập hiện tại của khách hàng;
- Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
- Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
- Khách hàng cần biết những thơng tin gì đối với sản phẩm.
Đối với khách hàng là các DN:
- Tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,..;
- Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
- Loại hình Cơng ty: Cơng ty TNHH, Cơng ty cổ phần, Công ty nhà nước, Công ty
100% vốn nước ngồi;

- Lĩnh vực hoạt đơng sản xuất kinh doanh của Cơng ty;
- Tình hình tài chính của Cơng ty;