MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TUYẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG. LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ. HDKH:PGS.TS.Hồ Tiến Dũng

B
TR

NG

GIÁO D 1 C VÀ ÀO T O
I H C KINH T TP. H CHÍ MINH

--------------------

PHAN DUY NGH A

M TS

GI I PHÁP HOÀN THI N

MARKETING TR C TUY N
T I CÔNG TY C

PH N TH GI I DI

LU N V N TH C S KINH T

TP.H

CHÍ MINH – N M 2012

NG


B

TR

NG

2 VÀ ÀO T O
GIÁO D C
I H C KINH T TP. H CHÍ MINH

--------------------

PHAN DUY NGH A

M TS

GI I PHÁP HỒN THI N

MARKETING TR C TUY N
T I CƠNG TY C

PH N TH GI I DI

Chuyên ngành : Qu n Tr Kinh Doanh
Mã s
: 60.34.05

LU N V N TH C S KINH T

Ng

ih

ng d n khoa h c: PGS.TS H

TP.H

TI N D NG

CHÍ MINH – N M 2012

NG


3

L I CÁM

N

Trân tr ng cám n Th y PGS.TS H Ti n D ng, ã t n tình giúp
thành

,h

ng d n tơi hồn

tài này.

Xin chân thành c m n các anh ch Phịng Kinh Doanh Cơng Ty C Ph n Th Gi i Di
D ng ã t o i u ki n thu n l i trong su t q trình th c hi n
Và g i

c

n lịng bi t n sâu s c

n quý Th y Cô Tr

tài..
ng

i H c Kinh T - L p

ng êm 9-K18 và chuyên ngành êm 4-K18 (Niên khóa 2008-2011).

TP.HCM, Ngày 26 Tháng 12 N m 2011
H c Viên

Phan Duy Ngh a

i


4

L I CAM OAN
Tôi xin cam oan ây là công trình nghiên c u c a tơi. Các s li u, k t qu trình bày trong
tài là trung th c và ch a t ng

c công b tr

c dây.

Các s li u, k t qu do tr c ti p tác gi thu th p, th ng kê và x lý. Các ngu n d li u khác
c tác gi s d ng trong

tài

u ghi rõ ngu n trích d n và xu!t x .

TP.HCM, Ngày 26 Tháng 12 N m 2011
H c Viên

Phan Duy Ngh a


5

M CL C
M

u. ................................................................................................................................01

1. Lý do ch n

tài................................................................................................................01

2. M c tiêu nghiên c u...........................................................................................................02
3.
4. Ph

it

ng, ph m vi nghiên c u .........................................................................................02
ng pháp nghiên c u....................................................................................................02

5. Ý ngh a nghiên c u ............................................................................................................03
6. K t c!u lu n v n.................................................................................................................03
Ch

ng 1: C s lý thuy t v Marketing tr c tuy n........................................................04

1.1 Khái ni m v Marketing...................................................................................................04
1.2 Khái ni m v Marketing tr c tuy n .................................................................................04
1.3 "c i#m c a Marketing tr c tuy n.................................................................................05
1.4 Các n i dung c a Marketing tr c tuy n...........................................................................07
1.4.1 Nghiên c u th tr
1.4.2 Chi n l

ng ........................................................................................07

c Marketing tr c tuy n (4Ps) .............................................................08

1.4.3 Công c Marketing tr c tuy n ..........................................................................10
1.4.4 Các y u t môi tr
Ch

ng nh h $ng

n Marketing tr c tuy n............................14

ng 2: Th c tr ng ho t !ng Marketing tr c tuy n t i công ty c" ph n Th Gi#i Di

!ng.......................................................................................................................................15
2.1 T ng quan v công ty c ph n Th Gi i Di

ng...........................................................15

2.1.1 Q trình hình thành và phát tri#n cơng ty c ph n Th Gi i Di

ng ............15

2.1.2 Tri t lý kinh doanh.............................................................................................16
2.1.3 Nhãn hi u th

ng m i........................................................................................17

2.1.4 T ch c và nhân s ............................................................................................18
2.1.5 K t qu t ng tr $ng doanh thu nh ng n m v a qua..........................................20
2.2 Th c tr ng ho t

ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n Th Gi i Di

2.2.1 Công tác nghiên c u th tr
2.2.2 Các chi n l

ng ......21

ng t i công ty........................................................21

c Marketing tr c tuy n t i công ty...............................................25

2.2.3 Các công c Marketing tr c tuy n t i công ty...................................................33
2.2.3.1 Kh o sát ánh giá tác

ng c a các công c Marketing tr c tuy n ....33


6

2.2.3.1.1 Nghiên c u

nh tính .............................................................33

2.2.3.1.2 Nghiên c u

nh l

2.2.3.1.3 Ki#m

tin c y c a thang o (Cronbach Alpha) ..........35

nh

ng ..........................................................34

2.2.3.1.4 Phân tích m u kh o sát ..........................................................37
2.2.3.1.5 Phân tích nhân t khám phá (EFA)........................................38
2.2.3.2 Phân tích và ánh giá các công c Marketing tr c tuy n ....................41
2.2.4 Các y u t môi tr
2.3

ng nh h $ng

ánh giá chung th c tr ng ho t

n ho t

ng Marketing tr c tuy n...........47

ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n Th Gi i Di

ng .......................................................................................................................................49
2.3.1 Nh ng m"t

t

c...........................................................................................49

2.3.2 Nh ng m"t h n ch ...........................................................................................50
Ch

ng 3: M!t s$ gi%i pháp hoàn thi&n Marketing tr c tuy n t i công ty c" ph n Th Gi#i

Di !ng..................................................................................................................................51
3.1

nh h

ng ho t

ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n Th Gi i Di

ng trong th i

gian t i....................................................................................................................................51
3.2 Các nhóm gi i pháp..........................................................................................................52
3.2.1 Nhóm gi i pháp th nh!t: ho t

ng nghiên c u th tr

ng.........................................52

3.2.1.1 a d ng các hình th c ph%ng v!n nghiên c u ................................................52
3.2.1.2 Xác

nh th tr

ng m c tiêu – u tiên phân khúc theo tâm lý và hành vi tiêu dùng

c a khách hàng............................................................................................................53
3.2.1.3 Xác

nh

i th c nh tranh trên th tr

3.2.2 Nhóm gi i pháp th hai: các chi n l

ng....................................................54

c Marketing tr c tuy n. ...................................57

3.2.2.1 Chi n l

c s n ph&m.......................................................................................57

3.2.2.2 Chi n l

c giá .................................................................................................58

3.2.2.3 Chi n l

c phân ph i ......................................................................................60

3.2.2.4 Chi n l

c chiêu th .......................................................................................62

3.2.3 Nhóm gi i pháp th ba: các công c Marketing tr c tuy n..........................................65
3.2.3.1 Công c Website .............................................................................................65
3.2.3.2 Công c Email marketing ...............................................................................67
3.2.3.3 Công c Banner qu ng cáo tr c tuy n ............................................................69
3.2.3.4 Công c M ng xã h i ......................................................................................70
3.2.3.5 Cơng c Tìm ki m...........................................................................................71


7

3.2.4 Nhóm gi i pháp th t : mơi tr
3.2.4.1 Th

ng tác

ng................................................................73

ng xuyên theo dõi, c p nh t thông tin v các chính sách, lu t pháp liên quan

n công ngh thông tin và th
3.2.4.2 Y u t công ngh

ng m i i n t c a nhà n

- Nâng c!p

c ...................................73

ng truy n m ng Internet có ch!t l

ng t t và n

nh..............................................................................................................................74
3.2.4.3

u t c s$ v t ch!t và h t ng k thu t ........................................................76

3.2.4.4 ào t o ngu n nhân l c ..................................................................................77
K t lu'n. ................................................................................................................................79
Tài li&u tham kh%o
Ph( l(c

8

DANH M C CÁC B NG
B ng 2.1 C c!u trình

lao

ng ...................................................................................18

B ng 2.2 Ma tr n phân tích hình nh c nh tranh..............................................................24
B ng 2.3 Ma tr n phân tích

h!p d n c a các y u t chi n l

c s n ph&m..................26

B ng 2.4 Ma tr n phân tích

h!p d n c a các y u t chi n l

c giá ............................27

B ng 2.5 Ma tr n phân tích

h!p d n c a các y u t chi n l

c phân ph i .................30

B ng 2.6 Ma tr n phân tích

h!p d n c a các y u t chi n l

c chiêu th ...................32

B ng 2.7 N i dung c n kh o sát .......................................................................................33
B ng 2.8 B ng k t qu ki#m

nh

tin c y Crobach’s Alpha .......................................36

B ng 2.9 B ng th ng kê m u............................................................................................37
B ng 2.10 B ng k t qu phân tích nhân t khám quá (EFA)...........................................38
B ng 2.11 B ng th ng kê các bi n nghiên c u ................................................................41
B ng 2.12 M t s website "t banner qu ng cáo .............................................................44
B ng 3.1 B ng so sánh các tiêu chí bán hàng tr c tuy n c a các

i th c nh tranh .....55

B ng 3.2 B ng so sánh giá c a m t s s n ph&m c a công ty tháng 10/2011 ................59
B ng 3.3 B ng giá sau khi thêm m t vài d ch v h' tr ..................................................59
B ng 3.4 B ng giá i u ch(nh...........................................................................................60
B ng 3.5 B ng gói c

c cáp quang FPT TP.HCM ..........................................................74

B ng 3.6 B ng gói c

c cáp quang FTTH VNPT TP.HCM ...........................................75

B ng 3.7 B ng gói c

c cáp quang Viettel TP.HCM ......................................................75


9

DANH M C CÁC HÌNH
Hình 2.1 B ng hi u, Logo thegiodidong.com ..................................................................17
Hình 2.2 S
Hình 2.3 Bi#u

t ch c cơng ty ........................................................................................19
t ng tr $ng doanh thu t n m 2007-2011 ..........................................20

Hình 2.4: Th ng kê các ph

ng th c truy c p website thegioididong.com.....................46


10

DANH M C CÁC PH L C
Ph c l c 1: Qui trinh nghiên c u
Ph c l c 2: Dàn bài th o lu n nhóm
Ph c l c 3: B ng câu h%i kh o sát

nh l

ng chính th c

Ph c l c 4: S li u x lý c a 300 m u
Ph c l c 5: Ph

ng pháp chuyên gia

Ph c l c 6: Phi u l!y ý ki n chuyên gia
Ph c l c 7: B ng k t qu l!y ý ki n chuyên gia


11

M)
1. Lý do ch*n

U

tài

Internet b t

u xu!t hi n t i Vi t Nam vào nh ng n m cu i c a th k( 20, cho t i nay, sau

h n 10 n m hình thành và phát tri#n, Internet Vi t Nam ã tác

ng

n h u nh m i ho t

ng

c a n n kinh t , các ngành kinh doanh và t!t c các lo i hình doanh nghi p. Internet m$ ra nhi u
th tr

ng kinh doanh m i, các ho t

ng kinh doanh truy n th ng d n d n

c s hóa, s d ng

Internet nh m t công c h u hi u giúp doanh nghi p ti p c n sâu và r ng h n t i khách hàng.
Internet ã và ang em t i nh ng c h i

u t kinh doanh m i

y tri#n v ng cho các doanh

nghi p.
N m 2004, công ty c ph n Th Gi i Di
ty i

u trong vi c ng d ng ph

kinh doanh. "c tr ng c a th

ng

c thành l p và là m t trong nh ng công

ng th c kinh doanh m i – th

ng m i i n t là bán hàng qua th tr

c phát tri#n trên c s$ ng d ng công ngh Internet.
th

ng m i i n t là nh ng ng

i th

ng truy n th ng.

ng m i truy n th ng, Marketing truy n th ng là ph

doanh nghi p và khách hàng. Cịn

ng

ng i n t . ó là th tr

ng

ng khách hàng ch y u c a

ng xuyên ti p xúc v i Internet. Do v y th tr

có nhi u i#m khác bi t so v i th tr
th

i t

ng m i i n t vào ho t

ng i n t

i v i các doanh nghi p kinh doanh
ng th c trao

i thông tin ch y u gi a

i v i các doanh nghi p kinh doanh th

ng m i i n t , hình

th c này là Marketing tr c tuy n. Thơng qua qua hình th c này, các doanh nghi p th
i n t s) ti p c n t i khách hàng m c tiêu nhanh chóng h n, truy n t i thơng tin
ln

c c p nh t, t

bán hàng c a cơng ty nói riêng và ho t
l

h n và

ó em l i hi u qu cao h n h*n so v i Marketing truy n th ng.

Hi n t i Marketing tr c tuy n là m t trong nh ng ho t
tâm

y

ng m i

ng kinh doanh c a cơng ty nói chung Tuy ã

u t các ngu n l c v v n, nhân s … $ m t m c

ng song k t qu thu

c ch a t

ng r!t quan tr ng v i ho t

ng x ng v i mong

th c tr ng tình hình c a cơng ty và hồn thi n h n n a

ng

c quan

nào ó nh+m thúc &y c v ch!t và
i. Do ó, v i mong mu n nghiên c u
i v i hình th c này, tác gi ch n

tài:

“M,T S- GI.I PHÁP HOÀN THI/N MARKETING TR0C TUY1N T2I CÔNG TY C3
PH4N TH1 GI5I DI ,NG.” làm lu n v n t t nghi p.

2. M(c tiêu nghiên c+u
H th ng c s$ lý lu n v Marketing tr c tuy n.
ánh giá th c tr ng Marketing tr c truy n t i công ty c ph n Th Gi i Di

ng.

xu!t m t s gi i pháp hoàn thi n Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n Th Gi i Di
ng.


12

3. $i t ,ng và ph m vi nghiên c+u
it
Th Gi i Di

ng nghiên c u: các ho t

ng ng d ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n

ng.

Ph m vi nghiên c u: t p trung nghiên c u ho t
ph n Th Gi i Di
4. Ph

ng Marketing tr c tuy n t i công ty c

ng t n m 2010 tr$ l i ây.

ng pháp nghiên c+u
Ph

ng pháp nghiên c u trong lu n v n này bao g m các ph

Ph

ng pháp h th ng, phân tích, t ng h p, th ng kê và so sánh các thông tin th c!p

thu th p t ngu n n i b c a công ty c ph n Th Gi i Di

ng pháp sau:
c

ng, tài li u chuyên ngành, sách báo,

Internet…. # làm c s$ lý lu n và phân tích th c tr ng ho t

ng Marketing tr c tuy n c a cơng

ty.
Ph

ng pháp

nh tính,

nh l

ng: thơng qua th o lu n nhóm v i các nhân viên ang làm

vi c t i công ty c ph n Th Gi i Di

ng # ánh giá các công c

Marketing tr c tuy n c a công ty. Sau khi ti n hành nghiên c u
s)

c th c hi n # ti n hành l

nh h $ng

n ho t

nh tính, nghiên c u

nh l

ng
ng

ng hóa các ánh giá các y u t kh o sát. D li u thu th p s)

c hi u ch(nh và x lý trên ph n m m SPSS phiên b n 16.0. T

ó, làm c s$ cho ph n gi i

pháp.
Ph

ng pháp chuyên gia: thu th p thơng tin s c!p t phi u th m dị ý ki n c a các nhân

viên công ty. Các nhân viên

c ch n có trình

phù h p, v i s l

ng

c ch n là 35 ng

(n=35), nh+m xây d ng các ma tr n hình nh c nh tranh, ma tr n phân tích m c
các y u t : chi n l

c s n ph&m, chi n l

c giá, chi n l

c phân ph i, chi n l

i

h!p d n c a
c chiêu th . T

ó, làm c s$ cho ph n gi i pháp. (Trong ó: s phi u i u tra phát ra là 35, s phi u i u tra thu
vào là 28, s phi u h p l là: 25)

13

5. Ý ngh-a nghiên c+u
Ý ngh a khoa h c:

tài nghiên c u là m t ng d ng m i $ Vi t Nam v ho t

ng

Marketing tr c tuy n cho các ngành hàng k6 thu t s qua ó giúp các cơng ty trong ngành ti t
ki m

c chi phí, lo i b%

c tr$ ng i v m"t không gian và th i gian, xây d ng

d li u thông tin phong phú, ph c v cho công tác nghiên c u th tr

c các c s$

ng, qu n lý thông tin khách

hàng.
Ý ngh a th c ti7n:

tài nghiên c u b+ng vi c phân tích mơi tr

c8ng nh kh n ng ng d ng th
s n ph&m k6 thu t s ,

tài

ng Marketing tr c tuy n

ng m i i n t c a công ty c ph n Th Gi i Di

a ra

c nh ng m c tiêu và chi n l

cách c th#. Trong k ho ch Marketing tr c tuy n

ng cho các

c Marketing tr c tuy n m t

c xây d ng v n d a trên chi n l

Marketing h'n h p (Marketing Mix 4Ps) trên c s$ s d ng các y u t Internet và ph

ng ti n

i n t làm n n t ng.
. 6. K t c.u lu'n v/n
Ngoài ph n tài li u tham kh o và ph l c, n i dung c a lu n v n bao g m 3 ch

ng :

• Ch

ng 1: C s$ lý thuy t v Marketing và Marketing tr c tuy n.

• Ch

ng 2: Th c tr ng Marketing tr c tuy n t i Công Ty C Ph n Th Gi i Di

• Ch

ng 3: M t s gi i pháp hoàn thi n Marketing tr c tuy n t i Công Ty C Ph n Th

Gi i Di

ng.

c

ng.


14

CH

NG 1: C

S) LÝ THUY T V0 MARKETING TR C TUY N

1.1 Khái ni&m v Marketing
Có r!t nhi u khái ni m khác nhau v Marketing nh ng khơng có m t khái ni m th ng nh!t,
vì Marketing ang v n

ng và phát tri#n, có nhi u n i dung phong phú và m'i tác gi

u có

quan i#m riêng khi trình ra khái ni m c a mình.
Marketing

c hi#u là nh ng ho t

ng trên th tr

ích th%a mãn nhu c u và mong mu n c a con ng

ng nh+m t o ra s trao

iv im c

i. Sau ây là m t s khái ni m Marketing

c ch!p nh n s d ng và ph bi n hi n nay:
Theo hi p h i Marketing Hoa K9: “…Marketing là m t quá trình ho ch
th c hi n vi c

nh giá, chiêu th và phân ph i các ý t

t o ra nh ng giao d ch

ng, hàng hóa, d ch v nh m m c ích

th a mãn nh ng m c tiêu c a cá nhân, c a t ch c, c a xã h i…“.

Theo tác gi Philip Kotler: “… Marketing là ho t
th a mãn nhu c u và

nh và qu n lý

ng c a con ng

c mu n thông qua các ti n trình trao

ih

ng

n vi c

i….”.

Theo h c vi n Marketing Anh Qu c: “… Marketing là quá trình t ch c và qu n lý
toàn b các ho t

ng s n xu t kinh doanh t vi c phát hi n ra và bi n s c mua c a ng

dùng thành nhu c u th c s v m t m t hàng c th
ng

i tiêu dùng cu i cùng nh m b o

n vi c s n xu t và

m cho cơng ty thu

i tiêu

a hàng hóa ó

n

c l i nhu n nh d ki n…”.

T nh ng khái ni m trên có th# rút ra các nh n xét sau: b n ch!t c a Marketing là t o ra s
trao

i, Marketing áp ng nh ng mong mu n c a c ng

Marketing

uh

i bán và ng

ng theo khách hàng, Marketing là nghiên c u, d

mãn nh ng yêu c u, mong

i mua. Các ho t

ng

oán # nh n bi t và th%a

i c a khách hàng nh+m t o ra và duy trì nh ng m i liên h có l i và

lâu dài v i khách hàng. Ngoài ra, Marketing c n nhi u k6 n ng qu n tr , # ho ch
th c hi n và ki#m tra c8ng nh phân ph i ngu n tài l c và các ho t

nh phân tích

ng Marketing.

1.2 Khái ni&m v Marketing tr c tuy n
Marketing tr c tuy n

c s

d ng d

i nhi u tên g i khác nhau nh : Electronic

Marketing (E-marketing), Internet Marketing, Digital Marketing, Online Marketing.
Theo bách khoa toàn th tr c tuy n Wikipedia (www.wikipedia.com): “…Marketing tr c
tuy n là ho t

ng Marketing cho s n ph m và d ch v thông qua m ng Internet k t n i toàn

c u…”.
Theo Rob Stokes, tác gi c a cu n “eMarketing – Nh ng h

ng d n c n thi t #

nv i

Marketing tr c tuy n “ (eMarketing – The essential guide to online marketing, 2008), ã vi t “…


15

Marketing

trong môi tr

ng k t n i Internet và s d ng nó

k t n i th tr

ng thì g i là

Marketing tr c tuy n…”.
Theo tác gi Phillip Kotler (2007)

c cho là s d ng ph bi n hi n nay: “…Marketing

tr c tuy n là quá trình l p k ho ch v s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n
d ch v , và ý t

ng

i v i s n ph m,

áp ng nhu c u c a t ch c và cá nhân - d a trên các ph

ng ti n

i n t và Internet …”
Nh v y, có th# th!y m t i#m chung gi a các khái ni m ó là Marketing tr c tuy n c8ng
gi ng nh Marketing trong môi tr

ng kinh doanh truy n th ng v n theo các n i dung chi n l

S n ph&m – Giá thành – Phân ph i – Chiêu th , nh ng các ho t
n n t ng môi tr

ng này

c th c hi n d a trên

ng Internet. B n ch!t c a Marketing tr c tuy n v n gi nguyên b n ch!t c a

Marketing truy n th ng là th%a mãn nhu c u ng

i tiêu dùng, tuy nhiên ng

i công ngh thông tin s) có nh ng "c i#m khác v i ng

i tiêu dùng trong th i

i tiêu dùng truy n th ng; h có thói

quen ti p c n thơng tin khác, ánh giá d a trên các ngu n thông tin m i, hành

c8ng thay

c:

ng mua hàng

i….

1.3 1c i2m c3a Marketing tr c tuy n
Trong th i

i bùng n công ngh thông tin hi n nay, Marketing tr c tuy n ang

cs

d ng r ng rãi bên c nh hình th c Marketing truy n th ng v n còn ph bi n. V y các doanh
nghi p nên xem xét

n vi c s d ng ph

ng pháp nào? Lo i b% m t trong hai hay k t h p c

Marketing tr c tuy n và Marketing truy n th ng? D

i ây là m t s

"c i#m so sánh c a

Marketing tr c tuy n và Marketing truy n th ng nh+m giúp các doanh nghi p hi#u rõ h n khi ng
d ng vào th c ti7n.

V t c

giao d ch, thông tin v s n ph&m d ch v

c tung ra th tr

Khách hàng ti p c n nh ng thông tin này c8ng nhanh h n. Giao d ch
tr

ng nhanh h n.

c ti n hành trong m t s

ng h p c8ng nhanh h n. Thơng tin ph n h i t phía khách hàng c8ng nhanh h n.
Th i gian ho t

o n. Ti n hành ho t
ng

i. Ch

ng liên t c 24/7 (24 gi m'i ngày, 7 ngày trong tu n), không b gián
ng Marketing trên Internet có th# lo i b% nh ng tr$ ng i nh!t

ng trình Marketing thơng th

nh v s c

ng, ch a có ng d ng Internet, dù có hi u qu

c8ng khơng th# phát huy tác d ng 24/24 gi m'i ngày. Nh ng i u ó l i hồn tồn có th#
ho t

ng Marketing tr c tuy n. Marketing tr c tuy n có kh n ng ho t

n âu,
iv i

ng liên t c t i m i th i

i#m, khai thác tri t # th i gian 24 gi trong m t ngày, 7 ngày trong m t tu n, hồn tồn khơng
có khái ni m th i gian ch t (Death of time). Ví d nh h th ng máy tính trên Internet có th# cung
c!p d ch v h' tr khách hàng m i lúc và m i n i. Các

n "t hàng s n ph&m hay d ch v có th#


16

c th%a mãn vào b!t c lúc nào, $ b!t c n i âu. Do ó Marketing tr c tuy n có m t u i#m
h n h*n so v i Marekting truy n th ng là nó ã kh c ph c

c tr$ ng i c a y u t th i gian và

t n d ng t t h n n a các c h i kinh doanh.
Ph m vi ho t
tr

ng tồn c u, khơng ph thu c không gian, các rào c n thâm nh p th

ng có th# b h th!p, kh n ng ti p c n thông tin th tr

tiêu dùng

ng c a các doanh nghi p và ng

c nâng cao, ví d nh các doanh nghi p t i Vi t Nam có th# tìm hi#u th tr

Châu Âu, M6, Nh t thơng qua các website thơng tin th tr
hồn tồn v

t qua m i tr$ ng i v kho ng cách

ng. : ây, Marketing tr c tuy n

a lý (Death of Distance). Th tr

Marketing tr c tuy n khơng có gi i h n, cho phép doanh nghi p khai thác
toàn c u. Khi kho ng cách v

a lý gi a các khu v c th tr

vi c ánh giá các y u t c a môi tr
Môi tr

i
ng
ã

ng trong

c tri t # th tr

ng

ng ã tr$ nên ngày càng m nh t thì

ng c nh tranh c8ng tr$ nên khó kh n và ph c t p h n nhi u.

ng c nh tranh v n ã gay g t trong ph m vi m t qu c gia, nay càng tr$ nên kh c li t h n

khi nó m$ r ng ra ph m vi qu c t . Chính i u này ịi h%i các doanh nghi p ph i ln sáng su t
trong q trình l p k ho ch Marketing c a mình.
Ngồi ra, khách hàng có th# ti p c n nhi u s n ph&m, d ch v h n

ng th i nhà cung c!p

c8ng có kh n ng cá bi t hóa (customize) s n ph&m phù h p v i các nhu c u khác nhau c a khách
hàng nh kh n ng thu th p thông tin v khách hàng qua Internet d7 dàng h n, ví d

# mua máy

tính, khách hàng có th# tham kh o các s n ph&m c a nhi u nhà s n xu!t khác nhau thông qua
website c a h , so sánh giá c , thông s k6 thu t...
V kh n ng t

ng tác, t ng c

ng quan h khách hàng nh kh n ng t

ng tác, chia s;

thông tin gi a doanh nghi p v i khách hàng cao h n, d ch v t t h n, th i gian ho t
24/7 thông qua các d ch v tr c tuy n, các website di7n àn, các câu h%i h' tr
Cu i cùng, thông qua các ph n m m th
th# ph c v khách hàng t t h n v i ch!t l

ng liên t c

c tr l i s
ng m i i n t (Shopping cart), doanh nghi p có

ng d ch v

n

nh h n.

1.4 Các n!i dung Marketing tr c tuy n
1.4.1 Nghiên c+u th4 tr 5ng
Công tác nghiên c u th tr
m c tiêu,

ng s) thông qua vi c phân o n th tr

ng, xác

nh v s n ph&m, dich v và cách th c ti n hành nghiên c u th tr

Phân o n th tr
"c i#m và hành vi t

ng là chia th tr

nh th tr

ng

ng.

ng thành nh ng nhóm trong ó khách hàng có nh ng

ng t nh nhau # có th# s d ng các chính sách Marketing t

ng

i

th ng nh!t trong các o n th tr

ng, ph i phân o n th tr

ng vì nhu c u và hành vi c a khách

hàng h t s c a d ng. Thông th

ng cơng ty ít có kh n ng áp ng t!t c nhu c u khác nhau, nên

17

n u t p trung vào m t ho"c m t s nhóm thì s) có kh n ng th%a mãn nhu c u t t h n.. Bên c nh
các tiêu chí phân o n th tr
s các tiêu chí m i liên quan
tr

ng trong truy n th ng nh gi i tính, tu i, thu nh p, trình
n Internet và công ngh thông tin

…m t

c s d ng # phân o n th

ng trong Marketing tr c tuy n.
Xác

c u t t nh!t.
th tr

nh th tr

ng m c tiêu là th tr

ng t i ó doanh nghi p có kh n ng th%a mãn nhu

"c i#m, doanh nghi p có n ng l c c nh tranh cao h n các doanh nghi p khác trên

ng này, có ít

i th c nh tranh ti m tàng, có kh n ng áp ng các m c tiêu v doanh s ,

l i nhu n, th ph n c a doanh nghi p.
nh v s n ph&m, d ch v là vi c xây d ng nét riêng c a s n ph&m hay d ch v làm cho
công ty n i b t h n so v i các s n ph&m, d ch v c a các công ty c nh tranh.
M t s cách th c nghiên c u th tr

ng trên m ng:

• Ph%ng v!n nhóm khách hàng (Focus group): ti n hành qua m ng, tránh
nh

c i#m c a truy n th ng (ph thu c ng

t do
ti p

i i u khi#n, m"t

c các

i m"t h n ch s

a ra ý ki n..). Chân th c, khó theo dõi

c tính chân th c do khơng tr c

i m"t. Th i gian ti n hành, linh ho t h n.

a i#m ti n hành, online, linh

ho t, thu n ti n # thành l p nhóm. Ti n

, ch m h n, do có th# suy ngh

cl p

khi ph%ng v!n. Yêu c u k6 thu t, chat room, video conferencing, forum trainning,
discussion.
• Ph%ng v!n các chuyên gia: ti n hành qua m ng, t p trung
ph%ng v!n viên và ng

c nhi u câu h%i t

i theo dõi, có th# k t h p # ph%ng v!n

c nhi u nhi u

gian, thơng tin chi ti t.
•

i u tra b+ng b ng câu h%i qua m ng: nhanh, chính xác, ti t ki m cơng s c nh p d
li u, ph m v

i u tra r ng, h n ch m c

ph n h i th!p n u khơng có các bi n

pháp h' tr .
1.4.2 Chi n l ,c Marketing tr c tuy n (4Ps tr c tuy n )

C8ng gi ng nh các n i dung c a Marketing truy n th ng thì Marketing tr c tuy n c8ng có
nh ng n i dung chính xoay quanh 4 chi n l
s n ph&m (Product), chi n l
(Promotion).
• Chi n l

c s n ph m

c h'n h p (hay còn g i là 4Ps) bao g m: chi n l

c giá (Price), chi n l

c phân ph i (Place) và chi n l

c

c chiêu th


18

S n ph&m là b!t kì th gì có th#

a vào th tr

tiêu th nh+m th%a mãn m t nhu c u hay
con ng

i, nh ng

ng # t o s chú ý, mua s m, s d ng hay

c mu n. Nó có th# là nh ng v t ch!t, d ch v , nh ng

a i#m, nh ng t ch c và nh ng ý ngh . Chúng ta

n v riêng bi t có th# phân bi t

nh ngh a món hàng là m t

c b+ng kích c , giá c , hình dáng, hay "c i#m khác.

S n ph&m có nhi u thu c tính khác nhau. Khi mua hàng hóa, khách hàng r!t quan tâm

n

nh ng thu c tính c a chúng nh+m kh%a mãn các nhu c u c a mình. C8ng gi ng nh Marketing
truy n th ng, thì nh ng thu c tính ph bi n c a s n ph&m trong Marketing tr c tuy n c8ng bao
g m các y u t sau:
-

Hình th c, ki#u m u, th

-

An tồn, b o hành.

-

Ch!t l

-

Ph c v .

• Chi n l

ng.

c giá c

Các chi n l
th tr

ng hi u, ch!t li u.

c

nh giá th

ng c n c vào: chi phí, giá c a

ng chính, kh n ng thanh tốn c a khách hàng….

i th c nh tranh, giá trên các

i v i môi tr

ng Internet, chính sách

giá ch u nh h $ng b$i các y u t sau:
-

Tính minh b ch c a thơng tin: vì m c giá có th#

c cơng b cơng khai trên m ng, khách

hàng có th# ti p c n nhi u ngu n thông tin h n # ánh giá v l i ích và chi phí
quy t
tr
-

nh mua hàng c a h . Vì v y, tính c nh tranh v giá c a các cơng ty r!t cao trong môi

ng Internet.

M c
chi n l

phân tán v giá c a các s n ph&m trong th

M c

ng m i i n t là không quá l n: tùy vào

c kinh doanh c a m'i công ty mà h s) có m c

chênh l ch giá so v i các
-

i v i các

nh giá khác nhau, tuy nhiên

i th c nh tranh là không quá l n.

co giãn c a c u theo giá trong th

ng m i i n t là khá cao: v i m t s n ph&m cùng

lo i, bán $ trên c a hàng m ng khác nhau, n u giá $ c a hàng m ng nào nh% h n vài ch c
ngàn
• Chi n l

ng c8ng có th# thu hút l

ng l n khách hàng

n v i mình.

c phân ph i

Ph m trù phân ph i th
ng liên quan

ng

c s d ng trong Marketing nh+m

n s di chuy#n c a hàng hóa t i ng

c p

i tiêu dùng trong th tr

Vi c làm cho cung và c u c a m t lo i s n ph&m g"p nhau trên th tr

n nh ng ho t

ng m c tiêu.
ng tr c tuy n òi

h%i ph i th c hi n r!t nhi u d ch v có ch c n ng phân ph i. Các d ch v này ph thu c vào b n


19

thân s n ph&m và vào các kênh phân ph i

c s d ng; vào ng

và vào cách t ch c ti n hành phân ph i trên th tr
tuy n bao g m các ho t

i s d ng s n ph&m cu i cùng;

ng tr c tuy n. Các ho t

ng sau:

-

S d ng các kênh trung gian nào # phân ph i hàng trên m ng.

-

X lý

-

Hình th c thanh toán, cách th c giao hàng, v n chuy#n trên m ng.

-

T v!n và h' tr bán hàng trên m ng.

• Chi n l

n hàng và quy trình bán hàng tr c tuy n.

c chiêu th

Chi n l

c chiêu th là m t chi n l

c quan tr ng, có hi u qu trong ho t

M c tiêu c a chiêu th là # cho cung và c u g"p nhau; # ng
c a ng

ng phân ph i tr c

ng Marketing.

i bán th%a mãn t t h n nhu c u

i mua; chiêu th làm cho bán hàng d7 h n. Chiêu th không ch( h' tr mà còn t ng c

các chi n l

c s n ph&m, giá c và phân ph i. Nó khơng nh ng làm cho hàng hóa bán

h n, nhanh h n, mà cịn làm cho uy tín c a doanh nghi p
Ho t

ng

c nhi u

c c ng c và phát tri#n.

ng chiêu th v a là khoa h c, v a là ngh thu t. Nó ịi h%i s sáng t o, linh ho t,

khéo léo trong quá trình th c hi n nh+m

t nh ng m c tiêu ã v ch ra v i chi phí th!p nh!t.

Chiêu th trong Marketing tr c tuy n bao g m 4 n i dung c b n sau: Qu ng cáo tr c tuy n, các
ch

ng trình khuy n mãi tr c tuy n, quan h công chúng i n t , xúc ti n bán hàng trên m ng.

1.4.3 Công c( Marketing tr c tuy n
Qu ng cáo trong Marketing tr c tuy n là cách th c dùng các ph

ng ti n i n t

# gi i

thi u, m i chào, cung c!p thông tin v s n ph&m hàng hoá ho"c d ch v c a nhà s n xu!t, nhà
cung c!p

n ng

i tiêu dùng và thuy t ph c h l a ch n s n ph&m, d ch v

tr c tuy n thơng d ng
website, th

ó. Các ph

c th# thi n trong marketing tr c tuy n bao g m 5 cơng c

ng ti n

chính sau:

i n t (email marketing), banner qu ng cáo tr c tuy n, m ng xã h i (Social Media

Marketing) và công c tìm ki m (Search Engine Machine – SEM).
• Website
Website là m t “trang web” trên m ng Internet, ây là n i gi i thi u nh ng thông tin, hình
nh, s n ph&m, d ch v c a doanh nghi p # khách hàng có th# truy c p $ b!t k9 n i âu, b!t c
lúc nào. Website là m t

a ch( g m m t hay nhi u trang web, có d ng

a ch( www.abc.com,

www.abc.com.vn, www.abc.net, www.abc.com.xyz...Khi doanh nghi p xây d ng website ngh a là
ang xây d ng nhi u trang thông tin, catalog s n ph&m, d ch v ... # t o nên m t website c n ph i
có 3 y u t c b n: c n ph i có tên mi n (domain); n i l u tr website (hosting); n i dung các


20

trang thông tin (webpage).

ây

c xem là công c quan tr ng nh!t trong ho t

tr c tuy n, chính n i ây s) ch a
“ ính

ng Marketing

ng t!t c thơng i p Marketing m t cách chi ti t nh!t và là

n” cu i cùng trong các chi n d ch qu ng bá.
Website là n i k t n i gi a khách hàng v i doanh nghi p, bi n nh ng ng

trang web thành khách hàng và nh ng ng
chính c a doanh nghi p.

i truy c p vào

i s d ng Internet tr$ thành khách hàng m c tiêu

ng th i, là n i # thu th p thơng tin khách hàng. Ngồi ra, website

c s d ng nh m t catalog # tr ng bày t!t c s n ph&m c8ng nh các thông tin chi ti t v s n
ph&m, các ch

h u mãi và khuy n mãi.

i#m m nh $ ây là nó

c th c hi n 24/24 gi và

khách hàng có th# "t hàng và thanh toán b!t c lúc nào khi h có nhu c u, và giúp ng
d7 dàng h n trong vi c thay

i n i dung m i. M"t khác, website s) là n i trao

ti p gi a nhân viên v i các khách hàng thông qua các ho t

i qu n tr

i thông tin tr c

ng h' tr tr c tuy n: chat, voice

chat, forum, nh ng câu tr l i s• Th

i&n t6 (Email Marketing)
Có th# nói th

i n t là cơng c

c dùng ph bi n nh!t trong Marketing tr c tuy n .

ây là cơng c h u ích trong vi c xây d ng m i quan h v i khách hàng, trong ó g m c nh ng
khách hàng c8 và khách hàng ti m n ng. Theo trang www.wordnet.com, Email

c

nh ngh a

nh sau: “…Email là m t h th ng truy n thơng tồn c u, trong ó thơng i p s!
t i m t máy tính và truy n

n m t máy tính khác,

xem

c thơng i p ng

c t o ra
i nh n c n

"ng nh p vào tài kho n c a riêng mình…”
Email Marketing giúp ti t ki m r!t nhi u th i gian. Nó tr giúp qu n lý danh sách th g i
và

a ch( khách hàng m t cách hoàn toàn t

th!p nh ng t o ra l i ích l n em l i nh ng
qu so v i các ho t
xác bao nhiêu ng

ng. Chi phí cho ho t

ng Email Marketing là r!t

n "t hàng b!t ng . Có th# o l

ng m c

hi u

ng marketing truy n th ng khác. V i Email Marketing, có th# th!y chính
i ã m$ email và h

ã nh!p vào liên k t hay không. Giúp ti p c n v i các

khách hàng ti m n ng và gi liên l c v i các khách hàng hi n t i. Ngoài ra, giúp doanh nghi p có
th# h' tr , gi i áp nh ng th c m c và góp ý c a khách hàng m t cách nhanh nh!t và hi u qu

nh!t. Trong Email Marketing có hai lo i chính
-

c s d ng:

Th qu ng cáo (Promotion Email): lo i Email này có n i dung qu ng cáo
dùng # lôi kéo khách hàng ngay l p t c

a ra hành

ng.

n thu n,

c